第一篇：招商專業(yè)知識培訓(xùn) (6000字)

目 錄

第一章

第二章

第三章

第四章

第五章

第六章

第七章

第八章什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？ 招商人員必須具備的基本要求？ 項目介紹統(tǒng)一說明 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 商鋪專業(yè)知識 招商技巧

各類表格及文書的應(yīng)用

第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？

一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？

商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。

在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。

二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？

商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。大賣場(shoppingmall)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量shoppingmall。設(shè)計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。主力店是shoppingmall最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。

商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同

全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商還沒有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。大型shop-pingmall關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。

國內(nèi)發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計，規(guī)劃設(shè)計做完再去招商或者再定價。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。

商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房?，F(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個在住宅期房里可以做到。第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？

市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類：

1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查

2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查

3、按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查

4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察

二、市調(diào)準(zhǔn)備

無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。

準(zhǔn)備工作一般有：

1、明確任務(wù)--明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求；

2、團(tuán)隊分工--明確團(tuán)隊（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；

3、工作計劃--why、what、where、when、who、how、money（5wlhlm）；

4、資料預(yù)熱--有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料；

5、配齊工具--準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等；

6、考察線路--前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點、出口等的預(yù)計、判斷及分工協(xié)作安排；

7、時間安排--市調(diào)時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。

三、基本概念理解與應(yīng)用

在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定：

1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標(biāo) 這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。

板塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。

商圈——零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。

地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。

節(jié)點——規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點。地標(biāo)——與節(jié)點構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。

應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。③出書面正式報告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。

2、業(yè)態(tài)、業(yè)種

零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。業(yè)態(tài)——指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。業(yè)種——指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。

四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點考察，其次是專項調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

市調(diào)有兩個前提，一是實地考察前應(yīng)對區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。

商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點”觀察。

調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點商戶經(jīng)營概貌；②商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）；③客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時間）；

④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動車輛秩序及對行人的干擾性；

⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機(jī)關(guān)、重點住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度； ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）；

⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。

五、市調(diào)方式方法 目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法：

1、實地觀察法

通過目測、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗方式掌握商圈基本概貌。有必要時，需不同時段反復(fù)觀察、體驗才有意義。

2、訪談法

通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認(rèn)識和傾向。

3、問卷法 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計及分析。

4、參展法

參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。

第三章 招商人員必須具備的基本要求？

一、基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

a、事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；

b、責(zé)任感:是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。

c、意志力:意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困

難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實

力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

d、自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出

現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。

2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力

a、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。b、商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

c、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 a、敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。b、應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

二）、儀容、儀表和行為規(guī)范

儀態(tài)

1、以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動。

2、以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。

3、工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。

4、以站姿工作時，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。

5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。

6、為客人指方向時應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指方向。

7、8、見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時，招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。

儀表1、2、新。

3、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為

適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。

4、抹。

5、不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷

得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。

6、必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)

口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。

7、表情1、2、微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、不得當(dāng)眾整理個人衣物。不得將任何物件夾在腋下。同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。

3、和顧客交談時應(yīng)眼望對方，頻頻點頭稱是。其細(xì)微表情是：目

光凝視、適度避閃。

4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。

5、上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。

6、招商人員在顧客講話時應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。

7、在為顧客服務(wù)時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和

恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。

8、招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時，如有客人走

進(jìn)，應(yīng)立即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。

言談

1、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太

高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄２灰惫赝其N商鋪，要給客戶一種自我的感覺。2、3、4、5、6、7、8、士”。

9、指第三者時不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。不得模仿別人的語言和語調(diào)。、不講過分的玩笑話。說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女

10、無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。

11、顧客道謝時，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。

12、顧客來時立即起立點頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？

13、當(dāng)顧客示意需要你的幫助時，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫xxx，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！

14、當(dāng)顧客對樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時，售樓人員應(yīng)主動說：“x 先生（小姐），如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。

15、當(dāng)顧客表示顧客表示對樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時，售樓人員應(yīng)

說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯(lián)系?！?/p>

16、當(dāng)客戶遞名片給你時，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對

方稱謂細(xì)聲讀一遍。

17、顧客離開時，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時說：“走好，歡迎下次光臨?！?/p>

18、任何時候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。

19、因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”

如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹。20、當(dāng)在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個

電話”；快速聽完電話再次對客人講“對不起！”

21、當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動詢問：“還有什么我可以幫您的請

直接找我?！?/p>

22、談及其他樓盤時，千萬不能用詆毀的語言。

著裝服飾1、2、招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。鈕扣要全部扣好。穿工裝時，不論男女第一個鈕扣應(yīng)扣上，不

得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。

3、工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個人衣物：工裝外

不得顯露個人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。

4、按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員

工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。

第四章 項目介紹統(tǒng)一說明

一、發(fā)展商介紹

a、發(fā)展商的實力、形象、市場口碑 b、發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績 c、發(fā)展商的服務(wù)理念 d、發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo)

二、項目概況

項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。

三、項目優(yōu)劣勢分析

根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強(qiáng)有力的賣點。

四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略

分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項目的知名度和提升本項目的形象。

五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)

賣場半個標(biāo)準(zhǔn)

鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)

獨(dú)立商鋪：

公用設(shè)備設(shè)施及裝修

地 面：

供電、供水：

照明設(shè)備：

通訊設(shè)備：

停車場管理：（本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知）

第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容

一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程

招商流程的闡述

1、確定招商條件

根據(jù)本項目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場租金的確定以及經(jīng)營商戶的經(jīng)營年期等事項的確定，從而對有意向進(jìn)入本商場投資經(jīng)營的客戶進(jìn)行有效的篩選。

2、尋找目標(biāo)客戶

利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對有效客戶的吸引。

3、客戶洽談

運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先

是從一個整體上給客戶一個良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對本項目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對答如流，嚴(yán)禁客戶一問三不知，讓客戶對招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營意向的誠意度，對客戶要實施跟進(jìn)，爭取成為本項目的有效客戶。

4、條件談判

針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。

5、合同細(xì)則

雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。

6、客戶進(jìn)駐

經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊進(jìn)場進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場時間，確定具體的裝修時間與進(jìn)度；客戶可在商場統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時間進(jìn)場經(jīng)營。

7、試業(yè)、開業(yè)

為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，商場必須進(jìn)行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項目的形象與提升本項目的知名度，引起社會的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場以后的正常營業(yè)、運(yùn)作。

8、營業(yè)成功

發(fā)展商聘請或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場的正常營運(yùn)，確保進(jìn)場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。

二、招商具體操作內(nèi)容

前期工作：

1、獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 1）客戶分類： a、家具 e、建材 b、小商品 f、汽配 c、潔具 g、其他 d、五金

2）根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 3）尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項目的方法為現(xiàn)場調(diào)查法。

4)、整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話

等

中期工作

1、通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項目資料，了解客戶的需求情況；

2、到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時間與發(fā)展商開見

面會議）；

3、填寫意向書（爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料）；

4、統(tǒng)一與發(fā)展商見面開會，作本項目的簡單介紹。

后期工作

1、租賃條款商洽；

2、陪同客戶簽訂臨時租賃協(xié)議；

3、確定具體的租賃條件，交付定金；

4、簽定正式的租賃協(xié)議。

《租鋪程序》

1、從平面圖選擇鋪位

2、對照收費(fèi)表了解收費(fèi)

3、元并于第二天簽定《認(rèn)租書》

4、簽署《認(rèn)租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約

5、簽約（交押金）

6、交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。

7、進(jìn)場裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金）

8、開業(yè)大吉。

第六章 商鋪基本知識

一、基本名詞解釋： 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等

設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。2）、寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備

（光纖網(wǎng)、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線路及每層采

用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差

別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?）、臨 街 鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。5）、商 場 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個獨(dú)立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。8）、現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時象個框

架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆

改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會減弱抗震能力。10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故

不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不

超過全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過2.2米，無固定樓梯的也作磚木平房計。13）、裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層

或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設(shè)施。14）、架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建

筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。15）、剪 力 墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。

橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土 制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計是按力學(xué)要求

定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為8——10厘米，高層在10厘米以上。17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大

廈施工時預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能

系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電

表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住

戶進(jìn)行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送

到自來水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租戶/住戶交付各種繁雜費(fèi)用的麻

煩。

第七章 招商技巧

一、招商基本技巧

1、購買或承租商鋪的因素剖析 ? 環(huán)境質(zhì)量 ? 配套設(shè)施 ? 樓層、鋪位 ? 商鋪建筑質(zhì)量 ? 面積 ? 交通 ? 位置

2、看鋪時的要點 ? 準(zhǔn)時

? 多向客人介紹物業(yè)情況 ? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ? 分散客人對物業(yè)缺點的注意力

? 留意客人反映，問題多則成交可能性大

? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應(yīng)為促成鋪路

3、談判（確保戰(zhàn)略的合理性）a、客人的心態(tài)

? 購買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因為購鋪或承租商鋪是一種較大的決定）；

? 需自我認(rèn)同：物業(yè)沒有絕對的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同； ? 心情矛盾：在希望以最低價錢獲得同時又怕別人捷足先登。b、談判技巧：明確客人意向 ? 善聽善問

? 集中談判，多次肯定 ? 落實籌碼，先易后難 ? 大膽還價 ? 引導(dǎo)清晰

c、談判技巧：如何說服客人 ? 利益匯總法

? 訊息對比（價格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰）? 回報率=每月租金×12個月100% 售價（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用）? 在購買物業(yè)時，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計算出該物業(yè)的回報率，以住宅來說，理想的回報率在5%以上；而商鋪的理想回報率則在8%以上。? 自我認(rèn)同 ? 化整為零 ? 利益對比法 ? 煽情法 ? 建立危機(jī)法 ? 善于部署

d、談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談

e、談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因：

? 客人面對決定時，感到不安，希望延遲作出決定；

? 客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱

有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。f、解決異議的方法 ? 詢問法 ? 條件交換法 ? 預(yù)知未來法 g、簽約

? 簽約時合理安排客戶時間 ? 簽約時間應(yīng)縮至最短

? 要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力

? 當(dāng)客人同意的約定條件簽約時，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢

時情緒波動，導(dǎo)致交易失敗 ? 盡量不能讓客戶離開視線范圍 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺

二、銷售技巧

一）、客發(fā)掘

1、上門顧客的發(fā)掘。

2、通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來

招商部的顧客。

3、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。

4、在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。

5、已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。

二）、判斷意向客戶的方法

1、意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會直接找招商人員詢

問或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。

2、年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看

房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。

3、在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意 向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。三）、樓盤及招商情況的介紹 1 參觀模

型（洽談桌入座）瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。

2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對性的時效介紹。如顧客表現(xiàn)

出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。

3、在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。

4、在招商的同時，顧客可能會進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往

往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進(jìn)行說明。

四）、客異議說明技巧

1、異議指顧客在購房過程中對樓盤的質(zhì)量、功能、價格等產(chǎn)生的各種懷

疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。

2、售樓人員應(yīng)誠懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實

際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。

3、顧客的立場對待顧客提出的異議

售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時心境不好。對此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。

4、化解顧客異議的語言技巧招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語言技巧，先是尊重了

顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。

5、價格談判

a、報價---討價還價---雙方讓步---成交。

b、樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。“一口價”指樓盤不允許討價還價?！八煽趦r”指招商人員報價尚有還價的余地，所報的價位高于內(nèi)部控制的價格?！八煽趦r”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟(jì)實惠感或心理滿足感。但要注意價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。

c、價格報出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。

6、還價動機(jī)

a、有的是對樓盤的價值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。b、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補(bǔ)缺口。c、有的是習(xí)慣性壓價，買房時總希望便宜再便宜。

d、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)。、e要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。要求的價格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價格，招商人員就應(yīng)盡量堅持自己的價格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時間）。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。

7、交易促成

交易促成的技能猶如足球運(yùn)動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。

8、善于捕成交信號 a、語言信號，討價還價之后，反復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。b、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。

c、行為信號，頻繁看房子和問問題多達(dá)三五次。

d、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動用一些策略性方法，促成成交。

9、租后聯(lián)絡(luò)

a、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。

b、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。

c、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對待、關(guān)心備至。d、定工作成績 e、診斷疑難問題。f、介紹樓市信息。五）、顧客類型比較

1、智穩(wěn)健型：

a、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于

疑點必詳細(xì)詢問。

b、對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

2、感情沖動型

a、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

b對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

3、默寡斷型

a、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。

b、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦

法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需

要。

4、柔寡斷型

a、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

b、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。

5、喋喋不休型 a、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題太遠(yuǎn)。b、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。

6、盛氣凌人型

a、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

b、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。

7、求神問卜型

a、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。b、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。

8、畏首畏尾型

a、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。

b對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語能博得對方的信賴。

9、神經(jīng)過敏型

a、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。b、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

10、斤斤計較型 a、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。b、對策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

11、借故拖延型

a、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。

b、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。六）、警惕容易失敗的銷售方式

1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。

2、對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。

3、客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。

4、沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤；

5、客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應(yīng)該主動，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則；

6、拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。

7、切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。

8、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務(wù)神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。

9、所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關(guān)系。

10、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動權(quán)才掌握在手里。七）、成單技巧之逼定

逼定技巧及資源配合

1、現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： a、房號的逼定法

b、利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定

c、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。

2、自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。

3、認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。

4、同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購買。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。

5、推同一套房

6、喊銷控，刺激客戶購買欲。

7、上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。

8、樹立危機(jī)意識：在客戶交定時應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。

9、注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。

10、客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。

11、客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。

12、簽定認(rèn)購書需注意避免多次簽錯導(dǎo)致客戶損失。

13、客戶下定是認(rèn)購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。

八）、客戶落定的信號

動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類：

1、沉思、焦慮、找煙抽；

2、客戶兩人對視，相互交流眼神；

3、兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作；

4、因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象；

5、重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”；

6、重復(fù)性動作，起來坐下又起來又坐下；

7、拿出手機(jī)等物品，卻不使用；

8、給自己倒水；

9、手指不停的敲打桌子；

10、用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；

11、“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語；正常租房自然舉動類

1、拿出其它項目的戶型圖作對比；

2、詢問交定后的事宜；

3、詢問定金如何交納

第八章 招商各類表格及文書的應(yīng)用

1、招商排號通知單（財務(wù)部存檔）

尊敬的： 聯(lián)系電話

請到財務(wù)部交納（人民幣）￥ 作為xx(項目)租賃商鋪的排

號押金，第類，號碼為號。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。

第1類 m2--m2 商鋪排號訂金為1萬元

第2類 m2--m2商鋪排號訂金為2萬元

第3類 m2--m2商鋪排號訂金為3萬元

第4類 m2--m2商鋪排號訂金為4萬元

第5類 m2--m2商鋪排號訂金為5萬元

（以上所指面積為建筑面積）

招商顧問： xx項目招商部

年 月 日

招商排號通知單

（招商部存檔）

尊敬的： 聯(lián)系電話

請到財務(wù)部交納（人民幣）￥ 作為xx項目租賃商鋪的排

號押金，第號。公開招商時，顧客根據(jù)號碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。

第1類 m2--m2商鋪排號訂金為1萬元

第2類 m2--m2商鋪排號訂金為2萬元

第3類 m2--m2商鋪排號訂金為3萬元

第4類 m2--m2商鋪排號訂金為4萬元

第5類 m2--m2商鋪排號訂金為5萬元

（以上所指面積為建筑面積）

招商顧問： xx項目招商部

年 月 日

2、《xx項目》商鋪認(rèn)租須知

歡迎各商戶前來承租《xx項目》商鋪，在簽訂《認(rèn)租書》前請仔細(xì)閱讀本《認(rèn)租須知》，如有任何查詢或疑問，請隨時與我司聯(lián)系。

一、租賃資料

1、租期：兩年至五年，視乎位置而定。

2、租金：詳見租金表（租金管理費(fèi)）

3、裝修期：15天至一個月（視商鋪面積而定）

4、預(yù)約金：認(rèn)租(購)一套商鋪的預(yù)定金為1000元(10000元)。

5、元

6、電費(fèi)：按商鋪內(nèi)電表顯示電量計收。

二、認(rèn)租手續(xù)

商戶到《xx項目》招租處辦理認(rèn)租手續(xù)時需遞交的資料：

（a）承租人為公司

1、加蓋公章的有效營業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件

2、加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件

3、公司法定代表人證明及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給簽署

人簽署合同）

4、公司法定代表人證明書及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）

（b）承租為個人

1、承租人的身份證原件

2、授權(quán)委托書原件（承租人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）

3、開業(yè)前須提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照并須到出租方辦理租賃合同轉(zhuǎn)

名手續(xù)（將承租人由個人名義轉(zhuǎn)為營業(yè)執(zhí)照上載明的公司，該“個人”須

為該公司法定代表人或負(fù)責(zé)人）

商戶并同時交一個月租金之定金并簽訂《認(rèn)租書》，商戶必須在簽訂《認(rèn)租書》的七個工作天內(nèi)到《xx項目》招租處簽訂《安丘市房地產(chǎn)租賃合同》及有關(guān)補(bǔ)充協(xié)議，并交納保證金(不同商鋪不同保證金，承租三年以上)。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒收定金。

三、簽訂《租賃合同》時所需繳交的費(fèi)用

租戶在簽訂《安丘市房地產(chǎn)租賃合同》時一次性向業(yè)主支付：

1、保證金 元（扣除已付之定金）

2、有關(guān)稅費(fèi)及其他費(fèi)用按國家及當(dāng)?shù)匾?guī)定執(zhí)行(執(zhí)行所承諾的優(yōu)惠政

策)

四、交鋪標(biāo)準(zhǔn)

參照交鋪標(biāo)準(zhǔn)附件

3、xxx(項目)商鋪認(rèn)租書

甲方：

地址：

電話：

乙方： 經(jīng)營品牌：

法定地址： 經(jīng)營范圍：

通信地址： 經(jīng)營年期：

聯(lián)絡(luò)電話： 傳 真：

法定代表人： 身份證號碼：

現(xiàn)經(jīng)營地址： 郵 編：

乙方同意根據(jù)本《認(rèn)租書》所列條件承租甲方在條款（1）中所指定的物業(yè)。

1、承租物業(yè)：商鋪。

（下稱：該商鋪，見附件“平面圖”加蓋公章或涂抹部分）如甲方因場地

布局需要調(diào)整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有權(quán)取消本《認(rèn)租書》。2房管局批核面積為準(zhǔn)）。

3、經(jīng)營范圍：該商鋪的經(jīng)營范圍是，乙方必須

自己領(lǐng)取有效的營業(yè)執(zhí)照。

4、租賃期：年自 年 月 日始至 年月 日止。5天。

6日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書面

《收鋪通知書》為準(zhǔn)。

7、租金：第一年：￥/月（￥元/平方米）。

8、押金： 元。

9、政府稅費(fèi)：

10、首期定金：乙方簽署本《認(rèn)租書》的同時，須向甲方繳納定金￥元，在乙方簽署《租賃合同》后此首期定金作為合同定金之部分。

13、乙方簽署《認(rèn)租書》之日起天內(nèi)（即年/攜帶有關(guān)資料前往指定地點簽署《租賃合同》。

14、如乙方在上述期限內(nèi)不簽署《租賃合同》，或未能依時繳付上述各種應(yīng)

付之款項或違反本《認(rèn)租書》之任何條款時，視為乙方自動放棄承租該商鋪，甲方有權(quán)沒收乙方所交之全部款項，并可將該商鋪另行出租。

15、在簽署《租賃合同》前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時，甲方需退還所收之首期定金給乙方。在退還所收首期定金后，本《認(rèn)租書》自動終止，雙方權(quán)利義務(wù)即時終結(jié)。

16、本《認(rèn)租書》自甲、乙雙方簽署之日起生效。

17、本《認(rèn)租書》一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：乙方：

法定代表或授權(quán)代表簽署蓋公章：

電話：電話：

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

4、xx(項目)商鋪租賃合同

出租方：（甲方）安丘新方圓置業(yè)有限公司

承租方：（乙方）

根據(jù)國家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)及房地產(chǎn)管理的各項規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)過協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督、管理。

一、甲方同意將坐落在的 市場 鋪位出租給乙方作商業(yè)用途使用，建筑面積平方米，分?jǐn)偣餐娣e平方米。

二、甲乙雙方協(xié)定的租賃期限為 年：自 年 月 日始至 年月日止。

租金，以后按市場情況按月結(jié)算，由乙方在每月的第 日前按 付款方式繳付租金給甲方。

三、乙方向甲方交納（人民幣）元保證金，并按照雙方簽訂的商鋪租賃合同使用商鋪，甲方應(yīng)在租賃期滿或解除合同之日將保證金本金無息退還乙方。

四、在租賃期內(nèi)，甲方承擔(dān)下列責(zé)任：

1、依合同將商鋪及設(shè)備交付乙方使用。未按約定交付商鋪的，每逾期一日，須按月租金額的1.5%向乙方支付違約金。

2、負(fù)責(zé)對商鋪定期安全檢查，承擔(dān)商鋪主體結(jié)構(gòu)自然損壞的維修費(fèi)用，如因商鋪維修須乙方臨時搬遷時，甲方應(yīng)與乙方簽訂回遷協(xié)議；如因甲方維修責(zé)任而延誤商鋪維修造成他人人身傷亡，財產(chǎn)損失的，應(yīng)由甲方負(fù)責(zé)賠償。

3、租賃期間轉(zhuǎn)讓該商鋪時，須提前10~15個工作日通知乙方，同等條件下甲方擁有優(yōu)先購買權(quán)，在10-15個工作日內(nèi)甲方不確定購買該商鋪，乙方有權(quán)出賣該商鋪產(chǎn)權(quán)。

4、租賃期內(nèi)，甲方如須提前解除或變更合同，應(yīng)事前征得乙方同意。

五、租賃期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)下列責(zé)任：

1、依時交納租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方須按當(dāng)月租金額的1.5%向甲方支付違約金。如果逾期20天，甲方有權(quán)解除合同，收回商鋪。

2、嚴(yán)格按商鋪使用性質(zhì)使用該商鋪，乙方擅自改變商鋪的用途，甲方可不經(jīng)乙方同意，單方解除合同，隨時收回商鋪。

3、因使用需要對商鋪進(jìn)行擴(kuò)、加、改建（含改變間隔），室內(nèi)裝修或增加設(shè)備，必須經(jīng)甲方書面同意并訂立書面協(xié)議，并按規(guī)定重新議定租金，甲方有權(quán)對工程進(jìn)行監(jiān)督。4點：

（1）不得將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。如違反則視為乙方自動放棄商鋪使用權(quán)。本合同在轉(zhuǎn)租或分租之日起解除，保證金不予退還，由此造成的一切損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償。

（2）同意將商鋪轉(zhuǎn)租或分租。必須簽定轉(zhuǎn)租合同，重新設(shè)定租金和其它合同條款，并辦理租賃登記手續(xù)。

5、愛護(hù)和正常使用商鋪及其設(shè)備，發(fā)現(xiàn)商鋪及其設(shè)備自然損壞，應(yīng)及時通知甲方并積極配合甲方檢查和維修。因乙方過錯延誤維修而造成他人人身傷亡、財產(chǎn)損失的，由乙方負(fù)責(zé)賠償。使用商鋪不當(dāng)或者人為造成商鋪損壞的，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)修復(fù)或賠償。

6、乙方在承租的商鋪內(nèi)需要安裝或使用超過水、電表容量的任何水、電設(shè)備時，應(yīng)事前征得甲方同意，并由甲方負(fù)責(zé)到有關(guān)部門辦理增容手續(xù)，費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。

7、注意防火安全，不得在商鋪內(nèi)非法存放易燃、易爆等危險物品；如因乙方違反本項規(guī)定而造成的損失，責(zé)任由乙方承擔(dān)。

8、租賃期內(nèi)，乙方需提前解除合同的，應(yīng)事前告知并征得甲方同意。

9、租賃期屆滿且甲方要求收回商鋪或解除合同之日，應(yīng)交回原承租商鋪和設(shè)備給甲方；如需繼續(xù)承租商鋪，應(yīng)提前3個月與甲方協(xié)商，雙方另訂合同。

10、在租賃期內(nèi)必須遵守國家有關(guān)政策。

六、違約責(zé)任：

1、任何一方未能履行本合同規(guī)定的條款或者違反房地產(chǎn)租賃管理法律、法規(guī)，另一方有權(quán)依法提前解除本合同，造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。

2、租賃期屆滿，甲乙雙方未續(xù)定合同且甲方要求收回商鋪，乙方逾期不交出承租商鋪的，甲方除限期乙方遷出和補(bǔ)交占用期租金外，并有權(quán)按占用期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。

3、租賃期內(nèi)任何一方?jīng)]有法定或約定的理由而單方提出解除合同的，另一方有權(quán)要求賠償損失，并有權(quán)按租賃有續(xù)期內(nèi)租金總額的100%收取違約金。

七、違約金、賠償金應(yīng)在確定責(zé)任后十日內(nèi)付清，每逾期一天，按應(yīng)付全額0.5%支付滯納金。

八、在租賃期內(nèi)，經(jīng)安全鑒定部門鑒定商鋪不符合安全使用標(biāo)準(zhǔn)的，租賃合同自然終止，因此造成的損失由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償。

九、如因不可抗力的原因，造成本合同無法履行時，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。

十、本合同履行中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成時，可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V解決。在協(xié)商與訴訟期間，雙方均不得采用任何方式威迫對方。

十一、上述商鋪在租賃期內(nèi)，需要交納的稅費(fèi)，由甲乙雙方按規(guī)定各自承擔(dān)。

十二、本合同未盡事宜，雙方可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，但內(nèi)容不得違反國家、自治區(qū)、市有關(guān)法律和法規(guī)。如與本合同有抵觸且補(bǔ)充協(xié)議中不作注明的，以本《租賃合同》為準(zhǔn)。其補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)雙方簽字蓋章后作為本合同附件，與本合同具有同等法律效力。

十三、本合同一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

十四、雙方約定其他事項： 甲方（簽章）： 乙方（簽章）：

地址：地址： 電話：日期：

5、客戶檔案登記表

年 月

年 月 日至 月 日，第 周 客

戶

年 月 日至 月 日，第 月

客

戶、

第二篇：春聯(lián)(6字)

春聯(lián)大全(6字)雨過青山吐翠 風(fēng)來碧野飄香

法制成風(fēng)國泰 道德化雨民安

白發(fā)同偕千歲 紅心共映春秋

百卉近春斗艷 群芳為國爭光

百卉迎春斗艷 群芳為國爭榮

爆竹聲聲除舊 桃符代代更新

爆竹聲聲祝福 燈花閃閃迎春

爆竹一聲辭舊 桃符萬戶更新

鞭炮聲聲報喜 紅燈盞盞迎春

處處明山秀水 家家笑語歡歌

春好群芳共喜 禾豐舉國共歡

春來鳥語花香 冬去山明水秀

春暖風(fēng)和日麗

政興人壽年豐

春暖風(fēng)和日麗 年豐物阜民康

春引百花竟放 福到人壽年豐

冬去山青水秀 春來燕舞鶯歌

發(fā)家切記勤儉 富裕莫忘扶貧

福臨壽星門第 春到致富人家

福日九州共樂 新年四海同春

國貴安定團(tuán)結(jié) 家宜勤儉節(jié)約

和睦聚財致富 忠厚多福永安

紅梅初綻花二 東方風(fēng)來又一

虎躍龍驤鵬舉 花明柳暗春濃

華夏政通人杰 神州長治久安

歡歌笑語辭舊 爆竹花燈迎新

火樹銀花盛景 紅梅綠柳新春

家家恭喜致富 人人慶賀安康

江山萬里皆春 祖國前程似錦

借問春從何至 皆言福自群生

今日千家辭舊 明朝萬戶更新

開拓路上春麗 改革枝頭花繁

滿戶晴光瑞氣 一門福壽安康

門畔山青水秀 院中鳥語花香

能者當(dāng)家家福 臘梅報歲歲豐

千鄉(xiāng)同歌國盛 萬民共慶年豐

人勤六畜興旺 智多五谷豐登

日麗風(fēng)和雨潤 龍騰虎躍霞飛

山碧千峰競翠 水清百舸爭流

山青水秀春艷 花好月圓谷香

神州萬里春風(fēng) 盛世千秋偉業(yè)

事事隨心稱快 家家愜意歡欣

水秀山青春艷 月圓花好谷香

節(jié)日人人共樂 江山處處皆春

新歲新光新景 春風(fēng)春雨春花

祖國山明水秀 中華人杰地靈

處處歡歌遍地 家家喜笑連天

春暖風(fēng)和日麗 物豐國泰民安

歌頌軒轅功德 弘揚(yáng)民族精神

萬馬奔騰賀歲 五羊奮躍迎春

懸魚流芳百世 納賄遺臭萬年

展現(xiàn)民族特色 弘揚(yáng)時代精神

政惠九州祥瑞 人和四海康寧

春著筆花萬朵 泰蒸豹霧千層

杜宇一聲春曉 黃鶯幾囀歲新

孔雀開屏報喜 畫眉?xì)g唱迎春

品蟄逢雷欲奮 盤根久凍春回

霜送曉寒侵被 筆連墨韻迎晨

松下清琴皓月 花邊好鳥春風(fēng)

泰運(yùn)頻書大有 昌期幸際升平

喜爆聲聲報歲 紅燈盞盞迎春

細(xì)雨無聲潤物 和風(fēng)會意迎春

有竹有梅門第 半村半廓人家

竹露松風(fēng)蕉雨 清茶琴韻書生

子歲先登富路

丑年再上新階

牛年春聯(lián)

春自卯時報起

福由兔口銜來 兔年春聯(lián)

虎去猶存猛勁

兔來更顯奇才 兔年春聯(lián)

虎嘯凱歌一曲

兔奔喜報九州

兔年春聯(lián)

何限我家富裕 更求全國繁榮

大地生香吐艷

神州躍馬爭春

馬年春聯(lián)

飛雪片片凝瑞

馬蹄聲聲報春 馬年春聯(lián) 春到紅鬃馬上

喜臨綠柳門前

馬年春聯(lián)

春到江南塞北

馬騰正氣清風(fēng)

馬年春聯(lián)

駿馬秋風(fēng)薊北

杏花春雨江南

馬年春聯(lián)

留下小龍勝景

迎來駿馬新春

馬年春聯(lián)

日麗風(fēng)和景艷

人歡馬叫春新

馬年春聯(lián)

尚存金蛇靈氣

重振龍馬精神

馬年春聯(lián)

天馬橫空出世

臘梅傲雪迎春

馬年春聯(lián)

雪片紛紛凝瑞

馬蹄得得報春

馬年春聯(lián)

港澳榮歸故國

炎黃喜步登天 千禧年春聯(lián)

承上下求索志

繪春秋振興圖

通用春聯(lián)

雪瑞年豐福滿

人歡馬叫春濃

馬年春聯(lián)

龍騰千年華夏

蛇舞世紀(jì)新春

生肖春聯(lián)

處處春光濟(jì)美

年年人物風(fēng)流

通用春聯(lián)

駿馬四蹄擊鼓

羚羊雙角開春

羊年春聯(lián)

傲骨高風(fēng)亮節(jié)

紅梅翠竹青松

通用春聯(lián)

窗外紅梅最艷

心頭美景尤佳

通用春聯(lián)

立志當(dāng)懷虎膽

求知莫畏羊腸

羊年春聯(lián)

馬嘯英雄浩氣

羊鳴世紀(jì)春光

羊年春聯(lián)

喜鵲登枝祝福

靈羊及地呈祥

羊年春聯(lián)

麗水麗山麗景 新春新歲新人

馬歲增添馬勁 新年再繪新圖

胸有春秋全史 目無魏吳群雄

縮千里為咫尺

聯(lián)兩地為一家 交通運(yùn)輸用聯(lián)

提高醫(yī)療質(zhì)量 增進(jìn)人民健康

醫(yī)院

大水流為九曲 春風(fēng)又是一年

靜坐常思己過 閑談莫論人非 嚴(yán)于律己

白雪紅梅報喜

黃鶯紫燕迎春

百花生香吐艷

四化躍馬揚(yáng)鞭

百花生香吐艷

四化躍馬爭春

百花迎春斗艷

群英為國爭光

百聯(lián)同歌盛世

九州共祝民康

百族家家樂業(yè)

九州戶戶安居

北京贏來奧運(yùn)

中國獲得成功

碧海蒼山玉宇

春風(fēng)麗日神州

不靠蒼天賜福

全憑白手起家

彩筆精描四化

紅心巧繡三春

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

創(chuàng)造萬千氣象

建設(shè)兩個文明

春到芙蓉國里

福臨楊柳門前

春風(fēng)花香鳥語

夜月書韻琴聲

春滿三江四海

喜盈萬戶千家

春暖風(fēng)和日麗

年豐物阜民歡

春日人人共樂

江山處處皆春

春意布滿大地

陽光普照人間

春織千山錦繡

旗揚(yáng)萬里雄風(fēng)

春種遍地綠玉

秋收滿倉黃金

春種千山綠玉

秋收萬頃黃金

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 春駐筆花萬朵

云描淑景千番

通用春聯(lián)

風(fēng)展紅旗如畫

春來眾志成城

通用春聯(lián)

好水好山好景

新歲新居新人

通用春聯(lián)

春自改革喚起

富由開放得來

通用春聯(lián)

風(fēng)正江山吐秀

心齊國運(yùn)昌隆

通用春聯(lián)

紅梅伸枝傲雪

桃李含笑迎春

通用春聯(lián)

春自寒梅報到

年從瑞雪迎來

通用春聯(lián)

富裕全憑奮斗

成功來自艱辛

通用春聯(lián)

紅心巧繪三春

彩筆精描四化

通用春聯(lián)

大地百花齊放

神州萬象更新

大地風(fēng)光旖旎

神州人物軒昂

大地三春永駐

神州兩制長存

大業(yè)千帆競發(fā)

明春萬象更新

蕩蕩乾坤不老

昭昭日月生輝

冬盡梅花點點

春回爆竹聲聲

芳草滿園吐秀

群英遍地生輝

放眼嶄新世紀(jì)

振興錦繡中華

奮掃山間雨露

喜迎天下賓朋

風(fēng)過紅旗似畫

春來綠水如煙

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

改革潮掀巨浪

振興氣貫長虹

改革頓開富路

承包立鏟窮根

功業(yè)長留天地

光輝永照人間

共建文明環(huán)境

同興錦繡中華

國富民強(qiáng)盛世

花香日暖新春

國富民強(qiáng)世盛

天時地利人和

國富星辰耀彩

政清日月生輝

國際風(fēng)云多變

神州信念益堅

國泰家興民樂

年豐日富時昌

國肇繁榮昌盛

民欣長治久安

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

虎奮千年古國

龍騰四化鵬程

虎躍龍騰國瑞

春華秋實年豐

虎躍龍驤鵬舉

天時地利人和

戶戶金花報喜

家家紫燕迎春

花艷春光無限

人勤幸福有期

歡炮聲聲報喜

紅聯(lián)對對迎春

歡慶高居大廈

喜遷遙念親人

家富國強(qiáng)民樂

春濃日暖花香

江山千秋永固

大業(yè)百世其昌

景歷風(fēng)花雪月

歲迎春夏秋冬

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 景美年豐國瑞

春新日麗人歡

通用春聯(lián)

六合和平博愛

三江富裕常寧

通用春聯(lián)

勤創(chuàng)九州偉業(yè)

誠招四海英才

通用春聯(lián)

九域春光永駐

三江福水長流

通用春聯(lián)

梅報九州春色

旗開一代風(fēng)流

通用春聯(lián)

勤乃發(fā)家妙策

儉為致富良方

通用春聯(lián)

九域同歌盛世

七音共慶豐年

通用春聯(lián)

梅蕊樂開五福

竹風(fēng)喜報三多

通用春聯(lián)

勤探知識大海

勇攀科學(xué)高峰

通用春聯(lián)

舊歲悉除舊弊

新春大樹新風(fēng)

開創(chuàng)千秋大業(yè)

繪成四化宏圖

開拓路途春麗

革新枝上花榮

堪喜風(fēng)光勝舊

欣逢世紀(jì)更新

樂看四化偉業(yè)

喜聽八方春音

歷盡酸甜苦辣

迎來灑脫風(fēng)流

兩岸春光普照

千家瑞氣盈門

兩袖清風(fēng)門第

四時和氣人家

領(lǐng)略神州風(fēng)采

頌吟改革華章

柳下清琴皓月

花前益鳥春風(fēng)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

美化金甌壯麗

高懸玉鏡光明

描繪千秋偉業(yè)

騰飛萬里鵬程

描繪神奇世界

歌吟曲折人生

描繪中華特色

放飛大地春光

妙手描山繡水

雄心強(qiáng)國富民

民族精神不老

英雄本色升華

默默無聞做事

孜孜不倦讀書

年豐人壽福滿

柳綠花香春濃

前程千帆競發(fā)

盛世萬象更新

前程絢麗似錦

好景明媚如春

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

人靠勤勞致富

家因和睦生財

人壽國強(qiáng)家富

年豐花好月圓

人壽年豐福滿

花香柳綠春濃

認(rèn)認(rèn)真真辦事

清清白白做人

日麗風(fēng)和春暖

黨廉政善民安

日麗風(fēng)和人樂

國強(qiáng)民富年豐

日暖風(fēng)調(diào)雨順

家和人壽年豐

日日生財有道

春春納福無涯

瑞雪嬌梅裊柳

新春美酒佳聯(lián)

瑞雪松濤竹韻

春風(fēng)鳥語花香

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 掃除拜金邪氣

樹立崇德佳風(fēng)

通用春聯(lián)

四序先臨首祚

萬家同得長春

通用春聯(lián)

為江山添秀色

與日月爭光輝

通用春聯(lián)

山碧千峰競秀

水清百鳥爭春

通用春聯(lián)

送走一窮二白

迎來萬紫千紅

通用春聯(lián)

唯儉唯勤創(chuàng)業(yè)

亦耕亦讀傳家

通用春聯(lián)

神州—派春色

祖國無限生機(jī)

通用春聯(lián)

歲歲風(fēng)調(diào)雨順

年年物阜民康

通用春聯(lián)

物阜國強(qiáng)民富

天時地利人和

通用春聯(lián)

盛世民安業(yè)壯

神州虎躍龍騰

盛世千秋偉業(yè)

神州萬里春風(fēng)

時雨當(dāng)春乃降

好花應(yīng)時而開

世紀(jì)光華歲月

中華錦繡河山

守法奉公遵紀(jì)

尊長愛幼敬賢

水秀山明草茂

羊肥馬壯春榮

四海旌旗映日

五湖戰(zhàn)鼓催春

四化千秋鼎盛

九天萬象更新

四化喜開國運(yùn)

千方共慶家祥

四季時時勝意

千家事事舒心

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

歲歲三春得意

年年萬事開心

堂前紫燕對語

戶外黃鶯聯(lián)鳴

桃符窗花瑞雪

柳浪布谷春風(fēng)

桃紅復(fù)含春色

柳綠更帶朝煙

天啟三春美景

人描四化宏圖

鐵石梅花氣概

山川香草風(fēng)流

鐵水奔流報喜

鋼花怒放迎春

萬里江山如畫

百年世紀(jì)長春

萬眾共迎旭日

九州同慶新春

為創(chuàng)甜蜜事業(yè)

何辭雨露風(fēng)霜

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

喜創(chuàng)千秋大業(yè)

殷期萬眾小康

喜看春光普照

笑迎泰運(yùn)頻來

喜納工農(nóng)雅意

精描馬列宏圖

喜盈工農(nóng)門第

春滿勞動人家

顯現(xiàn)英雄本色

順應(yīng)時代潮流

笑問春歸何處

喜看水綠江南

笑語歡歌辭舊

華燈爆竹迎新

心似春花怒放

財如瑞雪翻飛

雪白梅紅柳綠

政通世順人和

雪映梅花更艷

春歸柳色尤青

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián) 雪映一天春碧

云浮四海清暉

通用春聯(lián)

致富條條是道

國強(qiáng)步步登天

通用春聯(lián)

祖國與天齊壽

人民同地永寧

通用春聯(lián)

燕子爭泥黃坡

人家曬網(wǎng)綠洲

通用春聯(lián)

種養(yǎng)擇優(yōu)發(fā)展

產(chǎn)銷配套成龍

通用春聯(lián)

最喜年春并至

堪欣福壽同增

通用春聯(lián)

一刻莫閑歲月

十分珍重年華

通用春聯(lián)

竹報一元復(fù)始

花開四化初成通用春聯(lián)

最幸春光有主

還欣瑞氣無邊

通用春聯(lián)

一院芝蘭瑞氣

萬家楊柳春風(fēng)

億眾赤心向黨

萬千花朵朝陽

溢彩流光歲月

知書達(dá)理人家

愿為河山添錦

敢與日月爭輝

月圓常念家國

花好倍思眷親

閱盡人間春色

領(lǐng)先時代潮流

珍惜黃金時代

莫負(fù)錦繡年華

珍惜青春歲月

追求精彩人生

正正堂堂行事

清清白白作人

政清星辰耀彩

國富日月增輝

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

壯志五湖四海

春光一刻千金

紫燕黃鶯布谷

紅梅綠柳迎春

祖國繁榮昌盛

人民福壽安康

祖國風(fēng)光絢麗

人民福壽安寧

祖國河山競秀

人民天下長春

祖國河山似錦

神州大地皆春

祖國江山如畫

人民事業(yè)同春

祖國前程無量

人民奮發(fā)有為

祖國山河壯美

神州春意盎然

祖國山青水秀

中華人杰地靈

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

昨夜彩云追月

今朝爆竹迎春

通用春聯(lián)

政清山河似錦 國富歲月如花

犬吠佞人喪膽

雞鳴玉宇生輝狗年春聯(lián)(戌)

舜犬重臨華夏

犬年大展雄姿 狗年春聯(lián)(戌)

設(shè)計匠心獨(dú)運(yùn)

鑄機(jī)妙手成春

機(jī)械廠

升平歲辭戊辰

盛世春迎已巳 蛇年春聯(lián)(巳)

除舊歲破舊俗

迎新年樹新風(fēng)

通用春聯(lián)

年年柳色相似

歲歲世態(tài)更新

通用春聯(lián)

福滿工農(nóng)門第

春到勞動人家

通用春聯(lián)

春自寒梅報起

年從玉兔迎來兔年春聯(lián)(卯)虎去猶留猛勁

兔來更顯捷才兔年春聯(lián)(卯)

風(fēng)展紅旗似畫

春來綠水如藍(lán)

通用春聯(lián)

香梅含苞怒放

瑞雪吐絮迎春

通用春聯(lián)

表演神州好事

傳播時代精神 戲院影院戲臺

港澳歸帆在望

臺澎去雁將回

通用春聯(lián)

旭日橫空出世

臘梅做雪迎春

通用春聯(lián)

馬去抬頭見喜

羊來舉步生風(fēng)羊年春聯(lián)(未)

共慶春回大地

同歌喜到人間

通用春聯(lián)

燕雀應(yīng)思壯志

梅蘭珍重年華

通用春聯(lián)

馬歲家家如意

羊年事事吉祥 年春聯(lián)(未)

烏金黃土故地

白羊綠野新郊 羊年春聯(lián)(未)

電信九州樞紐

郵局四化橋梁

郵電局（所）

春到碧桃樹上

鶯歌綠柳樓前

通用春聯(lián)

春風(fēng)春雨春色

新年新歲新景

通用春聯(lián)

春滿勤勞門第

喜融幸福人家

通用春聯(lián)

春自寒梅喚起

香由乳燕銜來

通用春聯(lián)

到處山歡海笑

遍地虎躍龍騰

通用春聯(lián)

冬去山明水秀

春來鳥語花香

通用春聯(lián)

冬去山青水秀

春來鳥語花香

通用春聯(lián)

共喜陽回大地

同歌春到人間

國強(qiáng)家富人壽

花好月圓年豐

好山好水好景

新歲新春新人

紅梅錚骨傲雪

桃李笑顏迎春

虎躍龍騰碧海

鶯歌燕舞春風(fēng)

勞動創(chuàng)出世界

國家屬于人民

兩岸同期一統(tǒng)

九州共樂三春

慶幸一元夏始

祝福萬戶更新

守法才能執(zhí)政

無私方可當(dāng)官

同心同德建國

克勤克儉持家

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

養(yǎng)成勤儉美德

樹立儉樸新風(fēng)

藝苑百花爭艷

文壇萬象更新

迎春丹青煥彩

辭歲翰墨飄香

昨夜春風(fēng)入戶

今朝喜氣盈門

春草滿庭吐秀

百花遍地飄香

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

通用春聯(lián)

第三篇：培訓(xùn)專業(yè)知識

一、安防系統(tǒng)的構(gòu)成安防主要包括:閉路監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、停車廠管理系統(tǒng)、小區(qū)一卡通系統(tǒng)、紅外周界報警系統(tǒng)、電子圍欄，巡更系統(tǒng) 考勤門禁系統(tǒng)，安防機(jī)房系統(tǒng)，電子考場系統(tǒng)、智能門鎖等等

簡單的概括起來，各個子系統(tǒng)的基本配置包括：前端、傳輸、信息處理/控制/顯示/通信三大單元。不同的子系統(tǒng)，其三大單元的具體內(nèi)容有所不同，1.入侵報警系統(tǒng)

入侵報警系統(tǒng)(IAS)intruder alarm system 利用傳感器技術(shù)和電子信息技術(shù)探測并指示非法進(jìn)入或試圖非法進(jìn)入設(shè)防區(qū)域的行為、處理報警信息、發(fā)出報警信息的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

入侵報警系統(tǒng)的構(gòu)成一般由周界防護(hù)、建筑物內(nèi)（外）區(qū)域/空間防護(hù)和實物目標(biāo)防護(hù)等部分單獨(dú)或組合構(gòu)成。系統(tǒng)的前端設(shè)備為各種類型的入侵探測器（傳感器）。傳輸方式可以采用有限傳輸或無線傳輸，有限傳輸又可采用專線傳輸、電話線傳輸?shù)确绞?；系統(tǒng)的終端顯示、控制、設(shè)備通訊可采用報警控制器，也可設(shè)置報警中心控制臺。系統(tǒng)設(shè)計時，入侵探測器的配置應(yīng)使其探測范圍有足夠的覆蓋面，應(yīng)考慮使用各種不同探測原理的探測器。

2.視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)

視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)（VSCS）video surveillance & control system 利用視頻技術(shù)探測、監(jiān)視設(shè)防區(qū)域并實時顯示、記錄現(xiàn)場圖像的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

本系統(tǒng)的前端設(shè)備是各種類型的攝像機(jī)（或視頻報警器）監(jiān)視器及其附屬設(shè)備，傳輸方式可采用同軸電纜傳輸或光纖傳輸；系統(tǒng)的終端設(shè)備是顯示、記錄、控制、通信設(shè)備（包括多媒體技術(shù)設(shè)備），一般采用獨(dú)立的視頻中心控制臺或監(jiān)控－報警中心控制臺。

3.出入口控制系統(tǒng)

出入口控制系統(tǒng)（ACS）access control system 利用自定義符識別或/和模式識別技術(shù)對出入口目標(biāo)進(jìn)行識別并控制出入口執(zhí)行機(jī)構(gòu)啟閉的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

出入口控制系統(tǒng)一般由出入口對象（人、物）識別裝置、出入口信息處理、控制、通信裝置和出入口控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)三部分組成。出入口控制系統(tǒng)應(yīng)有防止一卡進(jìn)多人或一卡出多人的防范措施，應(yīng)有防止同類設(shè)備非法復(fù)制有效證件卡的密碼系統(tǒng)，密碼系統(tǒng)應(yīng)能授權(quán)修改。

4.電子巡查系統(tǒng)

電子巡查系統(tǒng) guard tour system對保安巡查人員的巡查路線、方式及過程進(jìn)行管理和控制的電子系統(tǒng)。

5.停車場管理系統(tǒng)

停車庫（場）管理系統(tǒng) parking lots management system 對進(jìn)、出停車庫（場）的車輛進(jìn)行自動登錄、監(jiān)控和管理的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

6.防爆安全檢查系統(tǒng)

防爆安全檢查系統(tǒng) security inspection system for anti-explosion 檢查有關(guān)人員、行李、貨物是否攜帶爆炸物、武器和/或其他違禁品的電子設(shè)備系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。

7、安全排爆處理系統(tǒng)

安全排爆處理系統(tǒng)包括：排爆便攜式水切割處理系統(tǒng)、排爆機(jī)器人、排爆罐、排爆毯、排爆服、等，旨在把涉及安全隱患的物品安全處理掉。

8、車輛和移動目標(biāo)防盜防劫報警系統(tǒng)

9、報警通信指揮系統(tǒng)

10、其他子系統(tǒng)

例如：對具有特殊使用功能要求的建筑物、構(gòu)筑物或其內(nèi)的特殊部分、特殊部位，需要設(shè)計具有特殊功能的安全技術(shù)防范系統(tǒng)，如專用的高安全實體防護(hù)系統(tǒng)、防爆和安全檢查系統(tǒng)、安全信息廣播系統(tǒng)等。

二、安防行業(yè)概況

中國的安防產(chǎn)業(yè)是從20世紀(jì)80年代開始起步的，比西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家大約晚20年。改革開放以前，由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，中國的安防主要以人防為主，安全技術(shù)防范還只是一個概念，技術(shù)防范產(chǎn)品幾乎還是空白。20世紀(jì)80年代初，安防作為一個行業(yè)在上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市和地區(qū)悄然興起，尤其是處在改革開放前沿的深圳，依托本地先進(jìn)的電子科技優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的地理位置，逐漸發(fā)展成為全國安防產(chǎn)業(yè)的重要基地。

中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已基本成型，且頗具規(guī)模。進(jìn)入21世紀(jì)，安全技術(shù)防范產(chǎn)品行業(yè)又有了進(jìn)一步的發(fā)展，智能建筑、智能小區(qū)建設(shè)異軍突起，以及高科技電子產(chǎn)品、全數(shù)字網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，都極大促進(jìn)了技防產(chǎn)品市場蓬勃發(fā)展。中國正在發(fā)展成為世界上最龐大的安全防范產(chǎn)品市場已是不爭的事實，“世界工廠”的逐步形成使中國安防行業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點和新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。安防產(chǎn)業(yè)日漸成為中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域里一支十分重要的生力軍。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會公共安全也受到人們越來越多的關(guān)注，安防產(chǎn)業(yè)作為一個新型的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度非常迅猛，智能化安防技術(shù)的發(fā)展已取得了舉世矚目的成就，隨著企業(yè)和住宅小區(qū)需求的凸現(xiàn)，數(shù)字化智能安防當(dāng)前面臨新的發(fā)展契機(jī)，由于數(shù)字化智能安防行業(yè)的特殊性，國家對智能安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直都給于政策上的鼓勵。近年來，為了解決企業(yè)和住宅小區(qū)的安全防范問題，建設(shè)部、公安部兩部先后簽署下達(dá)了多種相關(guān)文件，以強(qiáng)化企業(yè)和住宅小區(qū)的智能化安全防范設(shè)施。

北京成功申辦奧運(yùn)會(奧運(yùn)安保工程項目僅設(shè)備采購就高達(dá)3億美元)和中國加入世界貿(mào)易組織成為推動中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動力，也給中國安防行業(yè)帶來巨大的商機(jī)和挑戰(zhàn)。中國安防行業(yè)隨著國家社會經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展，回顧歷史，成就斐然；看當(dāng)前，盡管我們的安防科技水平與國際先進(jìn)科技成就仍有一定距離，但我們的發(fā)展趨勢，總體處于上升階段；展望未來，前景無限光明。

目前房地產(chǎn)開發(fā)商在建筑智能化上的投資約占建筑總投資的5%－8%，公共建筑智能化系統(tǒng)的投資要高于住宅小區(qū)的智能化投資，其中安防系統(tǒng)是最主要的花費(fèi)。尤其是2008年北京奧運(yùn)會及2010年上海世界博覽會的舉行，在對安防系統(tǒng)提出更高要求的同時，也給安防產(chǎn)品帶來巨大的市場空間。據(jù)統(tǒng)計，2005年1－6月我國房地產(chǎn)開發(fā)投資額為6193.1億元，如果以6％保守的計算智能化工程投資，就是370多億元，此外，中國加入WTO后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國際化對辦公建筑的智能化水平提出了更高要求，不僅對新建辦公樓，而且對已有辦公建筑和城鎮(zhèn)住宅的智能化改造也在逐步進(jìn)行，同樣會有不小的商機(jī)。

根據(jù)公安部、建設(shè)部、電子信息產(chǎn)業(yè)部的要求：各種小區(qū)、大廈、大樓、公司、道路、車站、碼頭、銀行、超市、廣場、工廠、醫(yī)院、學(xué)校、賓館甚至家庭

等都需安裝安防監(jiān)控系統(tǒng)。根據(jù)公安部在全國范圍內(nèi)倡導(dǎo)的平安城市要求，需要將全市視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)；甚至我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份浙江省根據(jù)省公安廳要求各村出入口必須安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)，并與公安視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。安防監(jiān)控應(yīng)用已經(jīng)由城市化建設(shè)逐漸向農(nóng)村普及，因此安防監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用是目前社會生活中的熱點應(yīng)用，可以說安防監(jiān)控?zé)o處不在。

第四篇：6字方針 匯報材料

淺談“計劃、運(yùn)營、績效” 六字管控方針在企業(yè)的發(fā)展中的運(yùn)用

目

錄

一、國際社區(qū)概況簡介

二、對計劃、運(yùn)營、績效的理解

三、對計劃、運(yùn)營、績效的實施

四、2018年重點工作計劃及管理思路改進(jìn)

一、國際社區(qū)概況簡介

國際社區(qū)該項目位于安岳縣安岳大道與賈島路交叉路口，項目總規(guī)模288066.83㎡，項目由地下車庫、10棟33層住宅高層和6棟商業(yè)組成，其中地下建筑面積68793.2m2（地下2層），地上219327.63m2。

二、對計劃、運(yùn)營、績效的理解

針對集團(tuán)2018年“計劃、運(yùn)營、績效”六字管控方針，我是這樣理解的：

企業(yè)要更好地生存、發(fā)展，首先須制定好計劃，沒有計劃，就是盲目發(fā)展，更何談實際目標(biāo)。但單有計劃也不行，如何實現(xiàn)計劃，怎樣把計劃落實到位就要靠運(yùn)營來分解，來實現(xiàn)。運(yùn)營將計劃中的每一項任務(wù)具體落實到每個人，每個人完成的時間節(jié)點及完成達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)以及在完成過程中需要配合的相關(guān)部門和要求配合部門完成的標(biāo)準(zhǔn)度。最后當(dāng)達(dá)到運(yùn)營節(jié)點后由運(yùn)營管理部門對運(yùn)營的結(jié)果進(jìn)行考核，這個考核的標(biāo)準(zhǔn)就是績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。

我認(rèn)為績效考核目的是：

1、通過對員工在一定時期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實績進(jìn)行分析，做出客觀評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，明確員工工作的導(dǎo)向；

2、保障組織有效運(yùn)行；

3、給與員工與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵以及公正合理的待遇，以促進(jìn)公司管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。

但績效考核也應(yīng)有原則：

1、以績效為導(dǎo)向原則；

2、定性與定量績效考核相結(jié)合原則；

3、公平、公正、公開原則；

4、多角度績效考核。

三、對計劃、運(yùn)營、績效的實施

1、針對六字方針中的“計劃”，我們成控部門要做到：制定合理的工作目標(biāo)及實施計劃，1 工作條理分明，無重大計算失誤。要將計劃細(xì)分到每周甚至每天，該計劃既要保證本部門的預(yù)算及結(jié)算工作順利完成，還要根據(jù)項目的工程進(jìn)度進(jìn)行現(xiàn)場收方和簽證工作，還要做好與甲方及監(jiān)理的溝通工作。

2、針對六字方針中的“運(yùn)營”，我們成控部門要做到：部門規(guī)章制度健全，工作程序明了，檔案完備。有了規(guī)章制度，就有了對每個成控人員的職能職責(zé)的劃分，對計劃完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)制定。如什么時候完成預(yù)算及結(jié)算，什么時候完成收方簽證的審批、材料價格的審批、合同的簽定等等。這些工作不是成控部門單方面能完成的，還需要工程部、技術(shù)部共同配合。

為了更好地進(jìn)行成本運(yùn)營管控，首先成控部門要組織工程部、技術(shù)部、資料員等相關(guān)人員學(xué)習(xí)合同，分析合同，讓他們充分了解合同中哪些是對施工方不利的因素，哪些是合同中的風(fēng)險點，哪些該辦理工程簽證，哪些施工方案可以做為結(jié)算的依據(jù)以及對簽證和竣工圖有哪些要求等等。另外在技術(shù)部編制施工方案或?qū)ｍ椃桨笗r，要參與對方案成本的分析，以上這些都要求我們要與他們多溝通與協(xié)調(diào)。

由于項目施工主要采用勞務(wù)分包方式，這就要求項目管理人員及勞務(wù)班組必須加強(qiáng)對成本的管控，特別是原材料的管控。這方面，我們成控部門建議公司在簽證勞務(wù)分包合同中明確材料用量的超用或節(jié)約獎懲辦法。凡是材料實際用量與成控預(yù)算用量超出控制標(biāo)準(zhǔn)將按超出材料費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的雙倍賠償，節(jié)約量在控制標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的不獎勵，在控制范圍外的扣除標(biāo)準(zhǔn)度后獎勵節(jié)約一半的材料費(fèi)用等等。

3、針對六字方針中的“績效”，我們成控部門要嚴(yán)格按績效考核制定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，部門經(jīng)理要層層分解關(guān)鍵績效指標(biāo)，分析績效管理實施中存在的問題，及時工作分工與考核制度等缺陷問題，進(jìn)行檢查改進(jìn)，不斷提高績效管理的科學(xué)性。

第五篇：小學(xué)生常用6字成語

小學(xué)生常用6字成語

一個鼻孔出氣 一不做二不休 一動不如一靜 一而再再而三 一傳十十傳百 一步一個腳印 一床錦被遮蓋 一虎難敵眾犬 一客不煩二主 一蟹不如一蟹 丁是丁卯是卯 九牛二虎之力 士可殺不可辱 萬變不離其中 三寸不爛之舌 三折肱為良醫(yī) 大開方便之門 中惠而實不至 井水不犯河水 太歲頭上動土 五十步笑百步 天無絕人之路 天不怕地不怕 天有不測風(fēng)云 無所不用其極 不可同日而語 不當(dāng)家花拉的 不足為外人道 不知天高地厚 不怕官只怕管 不廢吹灰之力 不登大雅之堂 止謗莫如自修 勿謂言之不預(yù) 父母在不遠(yuǎn)游 務(wù)白頭馬生角 牛頭不對馬嘴 手無縛雞之力 長安居大不易 風(fēng)馬牛不相及 風(fēng)從虎龍從云 心有余力不足 巧詐不如拙成 東風(fēng)壓倒西風(fēng) 犯天下之大韙 生同裘死同穴 生米做成熟飯 禮之用和為貴 立與不敗之地 發(fā)昏章第十一 畢其功于一役 過五關(guān)斬六將 過屠門而大嚼 耳聞不如目見 老死不相往來 死無葬身之地 死不死活不活 存十一于千百 有過之無不及 有志不在年高 有志者事竟成 有目不識泰山 吃一塹長一智 當(dāng)面鼓對面鑼 迅雷不及掩耳 如入無人之境 如墜五里霧中 遠(yuǎn)水不救近火 拒人千里之外 求人不如求己 求大同存小異 吹皺一池春水 男女授受不親 言必信行必果 事實勝于雄辯 英雄所見略同