第一篇：女裝銷售渠道的高效建設策略

女裝銷售渠道的高效建設策略

http://004km.cn/2011-03-10 編輯：唐佩

簡單總結一下，最有效的銷售網絡建設策略是：獎勵表彰A類，鼓勵帶動B類;觀察應付C1類;主動淘汰C2類。

目前，很多服裝企業(yè)、廠家或總代理所采取的銷售渠道管理方式是值得商榷的。出力不討好、費力沒效果的現狀讓諸多廠家或總代理很糾結，其實原因很簡單，你努力的方向有可能是錯誤的。

女裝銷售渠道的高效建設策略

俗語說得好，只有是正確的方向，努力才有價值。下面小編為你介紹的銷售渠道管理方式，希望能給你帶來一些啟發(fā)。

在中國大多數服裝品牌的渠道經營當中，有不少表現非常搶眼的經銷商，也有不少的菜鳥和南郭先生。

于是，出現了一些品牌在某一個區(qū)域很強大，在另外一個區(qū)域又奄奄一息的現象。而導致這種現象發(fā)生的真正原因，就是這個品牌各區(qū)域的經銷商或代理商的經營能力強弱差異較大。

對于那些自身的經營能力特別強的經銷商，多數的廠家或總代理除了在貨品和財務上提供一些支持外，在經營上是沒有輔導能力的。因為派下去的營銷人員綜合能力就沒有該區(qū)域經銷商強，根本就無法輔導，有的甚至是越輔導越亂。這種現象幾乎在每一個不是很成熟的服裝品牌中都存在。對于這樣的代理商，我們把它稱之為A類。

對于A類的代理商，我們要做的重點不是所謂的管理，而是給予更多的獎勵和表彰，在銷售政策和貨品支持上要加大傾斜力度，讓他沖擊更高的銷售目標，只要溝通順暢，獎勵到位，他會很快給你帶來驚喜，快速的稱霸于區(qū)域市場。

對于那些有潛力爆發(fā)的客戶，我們把它分到了B類，對于B類的客戶，我們要花費一些精力和心血，不斷地給予指導和幫助，并經常組織B類客戶到A類參觀，讓他們看到榜樣，不斷激發(fā)他們的斗志，確定更高的目標，只要想辦法把一部分B類的客戶變成A類的客戶，銷售業(yè)績將得到巨大的提高。

對于經營業(yè)績差、進貨額低、整天怨聲載道、沒有實力的經銷商，我們把他歸到C1類，就是日常所講的賣得越差的客戶事情越多，越不好溝通。

不過，在企業(yè)中有一個很奇怪的現象，就是大部分企業(yè)的領導者會把日常工作中的大部分時間和精力都花費在這類客戶上，其實這是一個錯誤的工作方式，我們應該把大部分的時間、精力、資源集中在A類B類客戶上。

通俗地說，就是把彈藥和精良的武器提供給那些可以打勝仗的隊伍，而不是裝備那些經常打不了勝仗的部隊。這樣，我們打贏戰(zhàn)爭的可能性就大大提高。所以，對于這類客戶，企業(yè)不用給予過多的支持和關注，應付一下就可以了。

最后一類就是C2類了，對于那些業(yè)績差、實力弱、不善經營、問題多的墊底客戶，我們要采取主動淘汰的方式，把它清理出銷售體系。

只有主動淘汰C2類，C1類才會有壓迫感，才有可能讓一部分C1部隊進入到B類部隊。簡單總結一下，最有效的銷售網絡建設策略是：獎勵表彰A類，鼓勵帶動B類;觀察應付C1類;主動淘汰C2類。

來

解密女裝銷售渠道的重要性

http://004km.cn/2011-03-21 編輯：唐佩

在消費市場中，零售商之間彼此激烈競爭的戰(zhàn)役正不斷上演著，此外“店面為主的購物方式”與“足不出戶的購物方式”之間也有戰(zhàn)火彌漫。

凡是懂得營銷的商家都清楚，沒有渠道，再好的產品也無法售出。對于女裝經營來說，這個道理同樣適用。

解密女裝銷售渠道的重要性

既然我們明白這樣的市場原則，那么我們究竟如何才能確定目標市場購買商品的方式，從而更好地銷售產品呢？

渠道選擇

公司可以選擇“直接銷售”和“中間商銷售”這兩種渠道。一些產業(yè)同時運用這兩種渠道，獲得不菲的銷售業(yè)績。比如雅芳，在創(chuàng)業(yè)之初，由于“無法說服營銷商提供供貨空間”，只好“訴諸直銷渠道”，雇用“雅芳小姐”挨家挨戶推銷產品，這一模式獲得巨大成功。

戴爾電腦與其他直銷營銷企業(yè)一樣，都以較低的成本、較低的售價、更為客戶化的產品而著稱，這種成功引來康柏、bm等原本青睞零售商渠道的企業(yè)效仿，大家紛紛實行“雙渠道”銷售策略，當然，這一策略需要制造商很好地協(xié)調與經銷商的關系。

渠道正面臨挑戰(zhàn)

《科特勒營銷策略》一書指出：在消費市場中，零售商之間彼此激烈競爭的戰(zhàn)役正不斷上演著，此外“店面為主的購物方式”與“足不出戶的購物方式”之間也有戰(zhàn)火彌漫。

現在足不出戶的購物方式極大地方便了消費者，而店面為主的購物方式增長速度非常緩慢，那些聰明的零售商，會通過“加強購物體驗、增加趣味性”等方式來吸引并留住客戶，巴諾書店無疑就是個中高手，它提供品種繁多的書籍，并準備了桌椅供顧客使用，同時開辟了點心咖啡區(qū)，并定期安排作者演講或者其他活動，這使它整日客流不斷。對于現在的企業(yè)來說，渠道選擇面臨著太多挑戰(zhàn)，這使它們在選擇渠道時“必須做出相當長時間的承諾并遵守這些承諾”，從而贏得更為廣闊的市場。

2011年女裝銷售渠道的三大新趨勢

http://004km.cn/2011-03-04 編輯：唐佩

在成功案例的激勵下，今后將有更多的品牌，尤其是在傳統(tǒng)渠道競爭壓力過大的品牌，把網絡營銷作為重要的渠道構成。

據調查顯示，女裝銷售渠道的創(chuàng)新，不僅來自于渠道競爭的壓力，也來自于主力消費群的消費特征的變化。

2011年女裝銷售渠道的三大新趨勢

根據目前服裝企業(yè)的發(fā)展，以及消費群體的新要求，小編來帶你看看2011年女裝銷售渠道的新趨勢。

女裝銷售渠道1：百貨商場

企業(yè)在不斷開拓新的銷售渠道，百貨商場的競爭優(yōu)勢在不斷弱化。百貨商場一直是是服裝銷售的主渠道，然而，由于商場定位雷同、費用過高、終端表現受限，無法實現個性化終端、同類型品牌扎堆等問題，許多服務企業(yè)對進商場開始變得十分謹慎，甚至把商場渠道作為標志性的形象終端，僅僅起到提升品牌檔次的作用，真正獲取利潤，還要靠其它渠道。

女裝銷售渠道2：連鎖專業(yè) 隨著消費觀念的日趨理性，加之低碳時代的到來，人們對于服裝的選擇也有了新的觀念。平價時尚、摒棄奢華、堅持自己的個性，使中檔品牌服裝有了更多的機會。國美、蘇寧式的“服裝連鎖賣場”有望成為一種新的銷售渠道。這種服裝專業(yè)賣場，集合各大品牌，在產品線上結合男裝、女裝、休閑、體育服裝、貼身衣物等各種品類，豐富的產品系列，能讓消費者減少消費選擇的時間與精力。

女裝銷售渠道3：網絡營銷

國內服裝品牌對于網絡營銷的認識，經歷了“熱情不高—傳奇震撼—紛紛嘗試—觸網陣痛—理性運作”的過程。許多傳統(tǒng)知名品牌，創(chuàng)造了網絡營銷的好成績。在成功案例的激勵下，今后將有更多的品牌，尤其是在傳統(tǒng)渠道競爭壓力過大的品牌，把網絡營銷作為重要的渠道構成。

詳解中國品牌女裝之銷售渠道

http://004km.cn/2010-12-17 編輯：唐佩

對于服裝生產和銷售企業(yè)來說，了解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。

對于服裝品牌營銷，渠道管理至關重要。隨著現在服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新。

詳解中國品牌女裝之銷售渠道

迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。因此，對于服裝生產和銷售企業(yè)來說，了解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。

一、我國服裝銷售渠道的模式

早在2005 年，我國服裝市場銷售額將近5000億元，其中：城鎮(zhèn)約為3500億元，農村為1500億元左右，城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3：1弱一點的水平，這和快速消費品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實的比例與結構，不同檔次的服裝對于選擇適合的銷售通路，并進行有效的渠道模式設計意義重大。

綜合下來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網上購物、比如店中店等等，特別是近來有許多銷售商把服裝軟件也運用了起來，他們針對自己的銷售方式采用不同的服裝管理系統(tǒng)，有的運用連鎖店管理軟件，顧名思義，這是連鎖經營商比較適用的，有的選用服裝專賣店管理軟件，它所針對的對象就不用我多講了。

一個服裝企業(yè)如果沒有對自己的企業(yè)資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。

隨著經濟的發(fā)展，以前的奢侈品開始進入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價值區(qū)分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業(yè)巨頭。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費;一個是順應市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現戰(zhàn)略突進，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。

目前在中國的服裝行業(yè)，產業(yè)空間還是很大的，關鍵問題是怎么充分的認識自己的資源現實，找到很好的企業(yè)價值提升路徑，從圖中看到，品牌道路空間沒有規(guī)模道路空間大，也說明了中國服裝市場發(fā)展階段的規(guī)模特性，發(fā)達國家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢與我國現階段的相反，他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。

從上可以看出來，利用資本與產品結構，創(chuàng)造性的實施渠道聯(lián)合或者整合方式，在銷售環(huán)節(jié)建立母子集團公司或者股份公司的形式，可以做大做強自身的企業(yè)品牌，這種模式在五糧液身上體現非常明顯。發(fā)展初期，企業(yè)要從產品生產與銷售商變成品牌與銷售解決方案的提供者，五糧液的企業(yè)價值的快速升值，與其多樣的經營方式是分不開的。在中國現階段，營銷同質與過度導致這樣的產業(yè)錯覺：大即是強。

(一)服裝批發(fā)市場

目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：

1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3.發(fā)展規(guī)?？焖倩?，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規(guī)?；?、專業(yè)化經營，面對消費者也發(fā)生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。

4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家;從消費者的需求來看，廣大農村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

(二)大型百貨商場

百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，我們仍然采用2005年的數據進行比較，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在 5000萬左右;其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

(三)連鎖專賣的品牌經營店

專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。

(四)服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。

(五)展會成為服裝銷售的又一渠道

隨著服裝產業(yè)經濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。

當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經銷商。

(六)網上購物/電視購物 新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。網上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產品形象和流行元素;電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產品特別有效。

這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。

中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400-500元已經是比較平常的事情。

當然這種形式也存在一些限制，比如產品銷售處于不可控狀態(tài)，產銷協(xié)調的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。

目前在美國，網上購物最大的是食品，其次是服飾。(七)店中店

相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經營思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質平臺——進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗——這里的服裝質量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。

英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設計、產品設計等等都不是問題，關鍵是產品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結合在一起的。

細數服裝銷售渠道五大弊病

http://004km.cn/2010-11-15 編輯：唐佩

服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現象，讓眾多的服裝企業(yè)在經營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。

服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現象，讓眾多的服裝企業(yè)在經營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。

(一)批發(fā)之痛 批發(fā)市場是服裝產業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

批發(fā)已經使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。

雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結構性調整，在美國這樣的發(fā)達國家，批發(fā)依然占據相當的市場份額。正如上面“英昂服裝企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略示意圖”所顯示的那樣：品牌與適用都可以創(chuàng)造自己的品牌，區(qū)別僅僅是內涵不同罷了：一個是產品品牌，一個更多的是企業(yè)或者渠道品牌。

(二)從批發(fā)到品牌的轉型之痛

隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場，以實現批發(fā)向品牌經營的轉變，但轉型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉型意味著要對原有渠道進行調整。調整主要有兩種方式：一種是引導原有經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。

讓經銷商轉變經營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發(fā)陣營去了?，F在很多品牌都還有這種現象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。

盡管遭遇轉型困惑的企業(yè)并不在少數，轉型之路好象曲折而漫長，但是，轉不轉型不是哪個人說的算的。誠然批發(fā)的功能不會消失，但是，批發(fā)的經營技能和素質都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競爭壓力會越來越大。經銷商發(fā)展壯大的具體經營模式很多，但是從發(fā)展力量的方向上則主要是三個：向上傍廠家的廠商模式，通過自身修煉提升能力和實力的自主發(fā)展模式，橫向聯(lián)合同行有錢大家賺的商商聯(lián)合模式。

靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。

也許已經有聯(lián)合或者整合失敗的前例了，所以很多人并不看好整合，認為無法達到預期效果，我們無法去絕對保障整合的效果，卻可以用一個思考題和一個辨證句來留給大家思考：

假如拋開整合不談，三年之后大家的生意將是什么樣子的? 整合不一定成功，但是，不整合是一定沒有出路的。酒水競爭已經夠殘酷了，可是在英昂的輔導下，上海一個經銷商成功的實現了對上海郊縣經銷商的聯(lián)合式整合，三年時間里從不到2億快速爬升到6個億，再有三年計劃達到12-25個億，目標是突破20億。

國內的某著名企業(yè)，也看到這種整合的力量與趨勢，主動提出要讓這個經銷商幫助他們整合其區(qū)域市場，他們實行的大客戶模式與服裝企業(yè)比較類似。

整合不但要靠實力，更要靠技巧和模式設計。(三)部分經銷商素質偏低之痛

服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術背景的人都會選擇經營服裝。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。

某品牌企業(yè)幾年來一直請當紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發(fā)現代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。

企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統(tǒng)的提升培訓。而服裝業(yè)的經銷商普遍缺乏忠誠度，經常你在他身上下了一番功夫，他卻經不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。

天下沒有不散的宴席，身陷渠道困境的廠家是否自己檢討過?自己的渠道模式是否已經過時，或者說，自己的經營思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味說素質偏低就舒服住手腳了，一個企業(yè)，永遠不可能等到渠道商的素質都適應于自身發(fā)展的時候。

國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

(四)終端市場之痛

1.商場之痛：現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現等活動，直接導致產品經營的利潤下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。

對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

進場是造勢，銷售是借勢。2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。

很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其他雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務的完成。進店之后不是結束，而是開始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。

3.直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。

服裝企業(yè)的經營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應當多學學五糧液的經營模式，從品牌經營的角度出發(fā)，而不是從具體的產品出發(fā)來管理市場。產品是利益的載體，但不是管理的工具。

(五)渠道商造假之痛

這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產假冒的品牌產品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。

有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿制品源源不斷地流向全國各地。

造假的另一個說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。

第二篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結

多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有：

（一）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關系營銷的四種建立方式

建立關系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質客戶資源。

四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標桿做法

建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規(guī)定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發(fā)行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。

針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區(qū)、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發(fā)布會、產品展示、優(yōu)惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路

演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對客戶數據庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協(xié)會、韓國商會、個體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。

總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第三篇：女裝銷售技巧

女裝銷售技巧2011-04-18

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹(來自: 業(yè)務員網：)，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

女裝銷售技巧現在很流行，因為女裝在服裝類商品中銷售最為活躍，而愛美是女人的天性，所以就注定女裝銷售市場，技巧競賽會不斷的飆升。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學會四兩拔千斤的技巧，以靜致動。這里面最主要的就是心態(tài)，銷售人員的，客戶的，還有你幫客戶形成的。

銷售人員的心態(tài)

態(tài)度決定一切，態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力，好的態(tài)度產生好的驅動力，注定會得到好的結果。

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。從而影響每一位進門的客戶。

2、主動的心態(tài)

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優(yōu)勢地位。主動是為了給自己增加機會。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。

4、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。

5、包容的心態(tài)

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

女性客戶的心態(tài)

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；

閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為?？腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不了解貨品知識

C、對質量、售后感到沒有保證

D、同購買計劃沖突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。

加強客戶購買的心態(tài)

重點就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨

勢。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設營銷管道的，困難的都是鋪設的過程。鋪設已經完成，我現在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質量與服務的方式也要提升

2，當多渠道之間出現惡性競爭，且無法調和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

五個經典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關鍵，現在的客戶都非常成熟，往往要迂回側擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據力學、物理學的原理而得出這種結論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網作者：李晨東

1、目標明確化，指標數量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產品，關心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數量化。把數字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網

以制造為主的中小企業(yè),公司內部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業(yè)的產品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導顧客去發(fā)現。發(fā)現新的價值,乃至發(fā)現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產品質量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業(yè)務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。