第一篇：農(nóng)產(chǎn)品渠道策略

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策研究

班級(jí)：41102學(xué)號(hào)：201004102024姓名：周佳論文摘要：農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題已經(jīng)成為阻礙農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)繁榮與健康發(fā)展的最重要的原因。首先分析了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀，然后指出了當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品渠道存在的主要問(wèn)題，最后提出了建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品渠道的對(duì)策建議，希望對(duì)我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展有所幫助。論文關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；渠道；對(duì)策農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)二十多年的改革開(kāi)放和市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的市場(chǎng)化程度已經(jīng)達(dá)到比較高的水平。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出以下一些主要特點(diǎn)。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

農(nóng)產(chǎn)品超市脫穎而出，對(duì)城市集貿(mào)市場(chǎng)造成一定沖擊。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。目前國(guó)內(nèi)的大型超市遍布郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以連鎖方式經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品，其農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額近兩年來(lái)大幅上升，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，對(duì)原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生了極大的沖擊，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“唯我獨(dú)尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面，各個(gè)地方政府也都在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。隨著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的活躍，各省市都相繼出現(xiàn)了一批批農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)大戶(hù)和農(nóng)產(chǎn)品大王，他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題

（1）渠道層次過(guò)多，環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的主要流通形式是以多層中間商銷(xiāo)售為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道。以蔬菜流通為例，生產(chǎn)者（菜農(nóng)）——產(chǎn)地中間商——市場(chǎng)批發(fā)商——市場(chǎng)中間商——零售商——消費(fèi)者，從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)。即使是目前的生鮮超市，大多數(shù)也只是市場(chǎng)中間商與零售商的合二為一，并沒(méi)有有效地減少流通環(huán)節(jié)。多層次的渠道模式帶來(lái)的直接后果是交易成本過(guò)高，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都必須獲取相應(yīng)的利潤(rùn)；流通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，而農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮時(shí)間短、易腐變質(zhì)的特征，時(shí)間越長(zhǎng)損耗越大，使得交易成本進(jìn)一步擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品流通范圍受限。多層次的渠道模式也阻礙了信息的流通，從需求市場(chǎng)反饋回的信息無(wú)法快速有效地到達(dá)生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息或信息被扭曲的情況下盲目進(jìn)行生產(chǎn)，造成了資源極大的浪費(fèi)。

（2）渠道組織過(guò)于分散。生產(chǎn)者、中間商、零售商無(wú)一不是參與者眾，缺乏組織和規(guī)模。從生產(chǎn)者方面來(lái)看，小農(nóng)戶(hù)、小規(guī)模的小生產(chǎn)方式與現(xiàn)有大市場(chǎng)的矛盾日益突出，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中最弱勢(shì)的群體，缺乏討價(jià)還價(jià)的能力，成為價(jià)格的被動(dòng)接受者，生產(chǎn)者權(quán)益得不到保護(hù)，同時(shí)也沒(méi)有太大的積極性用于提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。從中間商方面來(lái)看，職能單

一、組織分散，基本上沒(méi)有形成大規(guī)模的企業(yè)集團(tuán)。整個(gè)中間商層面的現(xiàn)

狀是:產(chǎn)地中間商、市場(chǎng)批發(fā)商、市場(chǎng)中間商為數(shù)眾多充斥市場(chǎng)，成分復(fù)雜，大多數(shù)完全缺乏現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)上不關(guān)心農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)下不關(guān)心消費(fèi)市場(chǎng)需求信息的反饋，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和資源配置失去市場(chǎng)控制。從零售商方面來(lái)看，分散化的零售點(diǎn)是符合消費(fèi)者便利購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際情況的，關(guān)鍵是如何解決零售終端的分散與經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?、服務(wù)規(guī)范化的問(wèn)題。

（3）渠道交易活動(dòng)傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新。從交易方式看，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品交易仍沿用傳統(tǒng)的現(xiàn)貨交易，即買(mǎi)主現(xiàn)場(chǎng)看貨，實(shí)物交易，增加了物流負(fù)擔(dān)和農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)損耗，限制了農(nóng)產(chǎn)品交易的時(shí)間和地域范圍，使得交易效率低下。現(xiàn)代交易手段如網(wǎng)上交易、拍賣(mài)交易、期貨交易方式所占份額仍有待大力提高。從交易對(duì)象看，不僅深加工、高附加值的農(nóng)產(chǎn)品成交量份額很低，就連關(guān)系到所有家庭膳食的只需初加工的凈菜產(chǎn)品的消費(fèi)也未普及。保守估計(jì)，農(nóng)產(chǎn)品垃圾要占到家庭生活垃圾的2/3左右，于是每天大量初始形態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)入城市，與此同時(shí)又有大量農(nóng)產(chǎn)品生活垃圾從城市運(yùn)出，造成巨大的資源浪費(fèi)。而在西方國(guó)家，只有加工好的農(nóng)產(chǎn)品才可運(yùn)入城市直接使用，節(jié)省了不少城市資源以及職業(yè)女性的家務(wù)時(shí)間。3 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的對(duì)策建議

（1）各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)大力培育各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體，提高農(nóng)民的組織化程度。當(dāng)前，要解決我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品“小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾”，就必須大力培育各類(lèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體。各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作：一是各級(jí)立法機(jī)關(guān)應(yīng)盡快制定與完善相應(yīng)的法律法規(guī)，為各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的生長(zhǎng)與發(fā)育提供法律保障；二是各級(jí)政府部門(mén)應(yīng)在財(cái)稅、金融等方面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的成立、運(yùn)作等給予優(yōu)惠政策和大力支持；三是政府部門(mén)應(yīng)在市場(chǎng)信息、法律咨詢(xún)、價(jià)格協(xié)調(diào)、糾紛調(diào)解、工商登記等方面為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體有效運(yùn)作提供良好的服務(wù)；四是應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善市場(chǎng)體系。如建立農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的信息發(fā)布、質(zhì)量安全檢測(cè)、電子結(jié)算制度等基礎(chǔ)設(shè)施，為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體的成長(zhǎng)與發(fā)育提供保障；五是各級(jí)、各地政府部門(mén)間應(yīng)加強(qiáng)合作，打破所有制界限和行政區(qū)劃，以主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品為紐帶，大力發(fā)展農(nóng)民

（2）對(duì)現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)與集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展升級(jí)，以提高流通效率。

改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展升級(jí)，具體措施有：對(duì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)的建設(shè)和發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃；加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)組織軟硬件建設(shè)，完善市場(chǎng)服務(wù)功能，擴(kuò)大批發(fā)市場(chǎng)輻射范圍，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、管理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率；集貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過(guò)去集貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)范化。

（3）優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，提升營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效。

針對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)存在渠道環(huán)節(jié)多、流通鏈條過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，必須對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。一方面，可以通過(guò)渠道環(huán)節(jié)的減少來(lái)提高流通速度、節(jié)約流通成本，提高流通效率。如美國(guó)78.5%的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)“生產(chǎn)地→配送中心→超市、連鎖店→消費(fèi)者”這一渠道通路完成其分銷(xiāo)過(guò)程，只有20%的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)“生產(chǎn)者→產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)→銷(xiāo)地批發(fā)商→農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)→消費(fèi)者”的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，農(nóng)民的集貿(mào)市場(chǎng)只占1.5%。這種渠道環(huán)節(jié)少，物流快、成本低、效率高的渠道結(jié)構(gòu)值得我們借鑒。另一方面，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化可以通過(guò)渠道系統(tǒng)的垂直一體化，水平一體化和渠道集成化來(lái)進(jìn)行。垂直一體化是由生產(chǎn)者和中間商組成的一種合體。水平一體化是由兩個(gè)或兩個(gè)以上渠道成員利用各自?xún)?yōu)勢(shì)聯(lián)合開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。渠道集成化是指同時(shí)運(yùn)用兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷(xiāo)渠道通路進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)。

（4）加強(qiáng)各行為主體的誠(chéng)信建設(shè)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道行為。

一方面，中國(guó)農(nóng)戶(hù)是規(guī)模非常小的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，大部分農(nóng)戶(hù)依靠非常小的土地規(guī)模進(jìn)行簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，多數(shù)農(nóng)戶(hù)的財(cái)富很少，因而其違約成本很低導(dǎo)致其容易選擇違約行為；另一方面，工商企業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)主體的強(qiáng)勢(shì)地位，使其在選擇違約行為時(shí)很難受到分散的、弱小的農(nóng)戶(hù)的追究，從而更易發(fā)生違約行為。各行為主體沒(méi)有良好的信譽(yù)，就必然導(dǎo)致各行為主體在農(nóng)產(chǎn)品交易過(guò)程中的機(jī)會(huì)主義和更多的違約行為，從而勢(shì)必影響整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化進(jìn)程。因此，必須加強(qiáng)工商企業(yè)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)以及農(nóng)戶(hù)等各營(yíng)銷(xiāo)主體的誠(chéng)信建設(shè)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道行為。如強(qiáng)化合約管理，加大對(duì)違約行為的懲罰力度以保證正常履約，增強(qiáng)工商企業(yè)和農(nóng)戶(hù)等營(yíng)銷(xiāo)主體的履約意識(shí)，提高法制觀念，形成良好的互誠(chéng)互信的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)合約的規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)從簽約到履約的全程監(jiān)督。倘若出現(xiàn)違約，要加大對(duì)違約方的懲罰力度，如要求其全面賠償合約對(duì)方的一切損失，并在網(wǎng)絡(luò)上公示違約方違約行為信息，使其承擔(dān)由于違約所帶來(lái)的形象和聲譽(yù)損失，提高違約的機(jī)會(huì)成本——違約不僅需要賠償直接的經(jīng)濟(jì)損失，還要損害其形象及信譽(yù)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致其直接破產(chǎn)，由此促使契約雙方履約。

（5）構(gòu)建戰(zhàn)略型的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多贏。

當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，渠道成員間常常因目標(biāo)利益不同而操作過(guò)程相同，從而在運(yùn)作過(guò)程中容易產(chǎn)生一種誤解關(guān)系，隨著農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這種誤解關(guān)系必然會(huì)影響到各成員的共同利益。因此，在渠道成員關(guān)系的發(fā)展中，要運(yùn)用戰(zhàn)略管理理論和方法，通過(guò)明確渠道成員的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)各成員的分目標(biāo)，從而使渠道成員間由傳統(tǒng)的交易型關(guān)系向合作和伙伴型關(guān)系發(fā)展，最后達(dá)到形成為共同長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)而努力的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)多贏。專(zhuān)業(yè)合作組織或農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)。

第二篇：運(yùn)營(yíng)商渠道策略

渠道的問(wèn)題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問(wèn)題，大概有一下幾種：代理商忠誠(chéng)度低，代理商屢被傷害；專(zhuān)營(yíng)店不專(zhuān)營(yíng)；CDMA上柜率低；大賣(mài)場(chǎng)等分銷(xiāo)渠道少；渠道管理人員凝聚力不強(qiáng)，渠道管理隊(duì)伍混亂。如何才能有效解決以上問(wèn)題？下面將針對(duì)以上問(wèn)題提出切實(shí)有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的代理商

在聯(lián)通人員變動(dòng)迅速的今天，新上任的管理者就會(huì)不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購(gòu)、人員變動(dòng)等傷害過(guò)代理商，如何建立起代理商的信心？簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：聯(lián)通對(duì)代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺(tái)渠道管理的整體方案，變渠道人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明，對(duì)渠道提出的問(wèn)題做出回答與交流，糾正渠道中對(duì)聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對(duì)代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對(duì)代理商的掌控力度

1.服務(wù)掌控

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷(xiāo)商非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷(xiāo)商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，這些檔案要及時(shí)更新；促銷(xiāo)活動(dòng)：企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商。手機(jī)利潤(rùn)保證：代理商經(jīng)營(yíng)C網(wǎng)手機(jī)，資金周轉(zhuǎn)期較長(zhǎng)，應(yīng)保證其利潤(rùn)大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢(qián)。

4.專(zhuān)營(yíng)店掌控

(1)扶持專(zhuān)營(yíng)店。提高專(zhuān)營(yíng)店傭金，傭金與經(jīng)營(yíng)狀況掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)胶脗蚪鹪礁摺?/p>

(2)長(zhǎng)效傭金機(jī)制:“一次性傭金 話費(fèi)提成”，既和用戶(hù)在網(wǎng)時(shí)間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷(xiāo)商所屬二級(jí)分銷(xiāo)商利益。

(3)賣(mài)場(chǎng)設(shè)C網(wǎng)專(zhuān)區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷(xiāo)，店長(zhǎng)派駐管理，促銷(xiāo)員引導(dǎo)用戶(hù)。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

(5)提升專(zhuān)營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

三、CDMA用戶(hù)發(fā)展

CDMA用戶(hù)發(fā)展緩慢的原因在于中國(guó)聯(lián)通多年來(lái)CDMA營(yíng)銷(xiāo)策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場(chǎng)啟動(dòng)之初，中國(guó)聯(lián)通采取預(yù)付話費(fèi)送手機(jī)和大客戶(hù)集團(tuán)租機(jī)等促銷(xiāo)方式發(fā)展CDMA用戶(hù)，這種不計(jì)成本的市場(chǎng)覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而且提高了客戶(hù)的期望值，消費(fèi)者產(chǎn)生了“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”。2003年后，中國(guó)聯(lián)通為了壓縮手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)成本，啟動(dòng)手機(jī)社會(huì)渠道銷(xiāo)售CDMA手機(jī)，但由于市場(chǎng)啟動(dòng)期消費(fèi)者已患上“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”，CDMA手機(jī)性?xún)r(jià)比很低，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者買(mǎi)單。

因此，消費(fèi)者的“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”只有逐步改變。設(shè)專(zhuān)促員改變消費(fèi)者的觀念，把CDMA卡及手機(jī)在終端店面鋪開(kāi)，強(qiáng)調(diào)上柜率和首推率。凡是適合銷(xiāo)售GSM手機(jī)的店，都銷(xiāo)售CDMA的手機(jī)并放號(hào)。

四、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則

選址是大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)，大賣(mài)場(chǎng)的選址應(yīng)注意以下幾方面要點(diǎn)：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門(mén)店集中地，充分利用原來(lái)的消費(fèi)慣性。

2.應(yīng)考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場(chǎng)、超市、家電賣(mài)場(chǎng)的的密集區(qū)），應(yīng)特別關(guān)注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場(chǎng)的一定區(qū)域或柜臺(tái)；第三種是與商場(chǎng)或家電賣(mài)場(chǎng)合作。與商場(chǎng)或家電賣(mài)場(chǎng)合作也存在兩種方式:一是商場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)手機(jī)，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營(yíng)（轉(zhuǎn)給代理商），以扣點(diǎn)方式與商場(chǎng)合作。我們?cè)趯?shí)際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因?yàn)槲覀兛梢暂^好地控制其賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)通專(zhuān)營(yíng)性。租金應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際房租價(jià)格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過(guò)高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣(mài)場(chǎng)選址后選擇忠誠(chéng)度高、有一定的業(yè)界知名度、較強(qiáng)的資金實(shí)力和大型店面的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)駐。通過(guò)鑒定專(zhuān)營(yíng)協(xié)議、繳納信譽(yù)保證金等方式嚴(yán)格制約其經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)為提高對(duì)賣(mài)場(chǎng)的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉(zhuǎn)租的形式將房屋轉(zhuǎn)租給代理商，幫助賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行門(mén)楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費(fèi)設(shè)備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣(mài)場(chǎng)搞了一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，從管理、策劃、培訓(xùn)、服務(wù)等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)的洽談時(shí)，要把經(jīng)營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)做為必須條件，同時(shí)應(yīng)規(guī)定CDMA柜臺(tái)數(shù)量和終端品種。

在目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的投入上要預(yù)先測(cè)算，設(shè)置底線，不要被動(dòng)競(jìng)價(jià)，成本飆升。一方面必須事先對(duì)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)成本底線和放棄底線。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳考核機(jī)制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應(yīng)達(dá)到的電話村的數(shù)量目標(biāo)。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點(diǎn)。

六、管理好公司渠道管理人員隊(duì)伍

建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和管理的道理是相通的，營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)外的管理。聯(lián)通連對(duì)內(nèi)的管理都做不好，自己的隊(duì)伍都搞不定，如何去管理對(duì)外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴(yán)格管理、勤加培訓(xùn)，把省公司的政策，落實(shí)在每個(gè)代理商，每個(gè)終端

店面，每個(gè)營(yíng)業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費(fèi)和兒戲。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)：渠道管理隊(duì)伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊(duì)伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級(jí)的渠道管理者，思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)，做渠道管理的出發(fā)點(diǎn)要以終端店面為核心，但在實(shí)際操作中，由于拜訪和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒(méi)有真正落實(shí)到代理商，導(dǎo)致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等做得不好。

簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，聯(lián)通要把終端門(mén)店，放到戰(zhàn)略的高度上來(lái)看，渠道為輔終端為王！

八、及時(shí)調(diào)整渠道策略

通過(guò)暗訪，了解代理商對(duì)于自身的發(fā)展思路與動(dòng)向、代理商的特長(zhǎng)與不足、代理商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法、對(duì)渠道管理的意見(jiàn)與建議、對(duì)其他渠道及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋，及時(shí)調(diào)整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設(shè)通過(guò)向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷深化客戶(hù)關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商。

第三篇：渠道招商策略

娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結(jié)為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時(shí)候，不是說(shuō)織了一個(gè)經(jīng)線和一個(gè)緯線后就開(kāi)始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時(shí)候它是很餓的，可以說(shuō)是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無(wú)聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿(mǎn)面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!

所以說(shuō)，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)。新希望集團(tuán)劉永好說(shuō)：經(jīng)營(yíng)商品是一分一分的賺錢(qián)、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢(qián)、經(jīng)營(yíng)資本也是一塊一塊的賺錢(qián)；這里我們思考一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)企業(yè)家對(duì)自己的商品應(yīng)該報(bào)著什么態(tài)度?愛(ài)它?恨它?

我最怕那些說(shuō)愛(ài)自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當(dāng)孩子的老板。為什么?《大學(xué)》里有句話說(shuō)的好：人莫知其子之惡、人莫知其苗之碩。什么意思呢?用中國(guó)的諺語(yǔ)來(lái)解釋就是，孩子啊總是自己家里的好，莊稼呢總是看著別人地里的好。所謂孩子自己的好，老婆別人的好?，F(xiàn)在培訓(xùn)界或者說(shuō)管理界有人提出了要與自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目談戀愛(ài)。我看這種說(shuō)法就是明顯的抽風(fēng)。必須要堅(jiān)決打擊有這種說(shuō)法的人。那我們應(yīng)該怎樣對(duì)待自己的產(chǎn)品呢?本田汽車(chē)創(chuàng)始人本田宗一郎說(shuō)：企業(yè)家的本能是讓自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊。

吉列刀片我們都知道被寶潔收購(gòu)了。當(dāng)時(shí)吉列刀片因發(fā)明了安全刀片而一下子風(fēng)靡全球。隨后不久威爾金森公司發(fā)明了不銹鋼刀片，當(dāng)時(shí)的情況吉列的老板考慮到二點(diǎn)：

一、如果生產(chǎn)不銹鋼刀片，自己的安全刀片就要換代，庫(kù)存就要產(chǎn)生損失。

二、如果換了不銹鋼刀片，因?yàn)椴讳P鋼的質(zhì)量好、結(jié)實(shí)，用戶(hù)使用周期就加長(zhǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量相對(duì)會(huì)有影響，結(jié)果就仍然生產(chǎn)安全刀片。結(jié)果是短短的三個(gè)月后，吉列在美國(guó)的產(chǎn)品份額被威爾金森拉下了14%，于是吉列老板一看這不行，緊接著吉列的雙刀刃刀片超旋轉(zhuǎn)刀頭等等新產(chǎn)品面市，每一樣單一產(chǎn)品都是有壽命周期的，當(dāng)產(chǎn)品快要被淘汰的時(shí)候，自己革自己的命。因此這樣來(lái)看，我想本田宗一郎說(shuō)的那句：“企業(yè)家的本能是叫自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊?！彼坪醪粌H僅只是道理那么簡(jiǎn)單。

渠道運(yùn)營(yíng)不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這么簡(jiǎn)單，很多人總是錯(cuò)誤的把渠道運(yùn)營(yíng)看做是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。憑自己從書(shū)本里看到的甚至是聽(tīng)到的一些理論、經(jīng)驗(yàn)就以為深得渠道經(jīng)營(yíng)之道，結(jié)果只能是掉去中國(guó)渠道的汪洋紅海而不得自拔?？梢院敛患芍M的說(shuō)，在渠道運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有太大的經(jīng)驗(yàn)和理論可談。在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中對(duì)其分銷(xiāo)代理商進(jìn)行從企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最大限度的代替分銷(xiāo)商企業(yè)的這些功能，最終使其成為我們的市場(chǎng)鋪貨中心。

其實(shí)我們知道在整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)上渠道總部與分銷(xiāo)商間博弈是永恒的，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。經(jīng)銷(xiāo)商有奶便是娘。培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)運(yùn)營(yíng)總部的忠誠(chéng)就顯得特別重要。怎么才能使代理商忠誠(chéng)呢?要想分銷(xiāo)商對(duì)我們忠誠(chéng)那就得叫分銷(xiāo)商形成對(duì)我們的依賴(lài)。只有讓分銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)生高度的依賴(lài)，我們才能更好的布控我們的市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略。

這里重點(diǎn)從渠道管理角度談?wù)勗鯓邮勾砩虒?duì)我們產(chǎn)生依賴(lài)。渠道管理本質(zhì)可以概括為兩個(gè)字：掌控。如果分解開(kāi)來(lái)就是老子《道德經(jīng)》里的十二個(gè)字：

虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。

老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“不尚賢，使民不爭(zhēng);不貴難得之貨，使民不為盜;不見(jiàn)可欲，使民心不亂。是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無(wú)知無(wú)欲。使夫智者不敢為也?！?/p>

《道德經(jīng)》中的這一段論述，常常被后世的研究者認(rèn)為，乃是對(duì)春秋時(shí)期列國(guó)摩拳擦掌干戈互現(xiàn)的狀況的一種反對(duì)和消解。所謂小國(guó)寡民、無(wú)為而治，也即是不思進(jìn)取、羸弱保守的同義詞。從各種意義上來(lái)看，《道德經(jīng)》的這種思想似乎都和現(xiàn)代企業(yè)管理中積極進(jìn)取、目標(biāo)明確、手段多樣、追求效率的基本原則扯不上關(guān)系，甚至互相矛盾。但如果我們仔細(xì)品味“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”這十二個(gè)字，再輔以現(xiàn)代各個(gè)領(lǐng)域?qū)τ凇兜赖陆?jīng)》的再理解、再運(yùn)用和再契合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這十二個(gè)字恰恰可以作為現(xiàn)代企業(yè)管理人員的座上明訓(xùn)。運(yùn)用到渠道上，我們這里理解：

(一)虛其心。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道的第一個(gè)環(huán)節(jié)：招商環(huán)節(jié)。也就是在分銷(xiāo)代理商還沒(méi)有正式簽約之前。

“虛其心”具有兩個(gè)層面上的涵義：第一，并非“扼殺其心”或者“消滅其心”，而是承認(rèn)人類(lèi)私心的存在。第二，在古代漢語(yǔ)中，“虛”并不等于“空”，他們之間有著微妙的差別：虛相對(duì)于實(shí)，它不是不存在，但又與實(shí)際的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。

虛其心，即告訴我們的潛在或者目標(biāo)分銷(xiāo)商我們產(chǎn)品如何如何好，我們的總部如何如何有實(shí)力，我們的行業(yè)多么多么的有前景，我們的代理政策和代理體系多么的科學(xué)合理，告訴他們什么都不用擔(dān)憂(yōu)，不用去想，只要跟著我們?nèi)プ鼍托辛?，就等著?shù)錢(qián)吧。等等，這叫虛其心。

(二)實(shí)其腹。

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道分銷(xiāo)商剛成為我們代理后的一段時(shí)期。

實(shí)其腹，說(shuō)得通俗點(diǎn)，就是要讓人吃飽肚子。這個(gè)很重要，既是穩(wěn)住代理商的心態(tài)，是第一步虛其心的延伸，也是為我們將來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行再挖掘再創(chuàng)新做鋪墊。一開(kāi)始，無(wú)論如何一定要叫代理商見(jiàn)到實(shí)惠，賺到錢(qián)。這里總部的一些支持從一開(kāi)始就得要跟上，什么X展架、宣傳頁(yè)、小冊(cè)子等物料支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持等，甚至人力支持，條件允許，人就直接過(guò)去輔導(dǎo)市場(chǎng)。

(三)弱其志

重點(diǎn)運(yùn)用在渠道運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中。

這是我們消弱我們的分銷(xiāo)商的某些職能，使其最大程度上依賴(lài)我們的關(guān)鍵步驟。渠道總部在這個(gè)過(guò)程中利用培訓(xùn)這一重要方式對(duì)分銷(xiāo)代理商進(jìn)行掌控?？v觀一個(gè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，其實(shí)無(wú)外呼三個(gè)方面，第一個(gè)就是財(cái)務(wù)管理，第二個(gè)就是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，第三個(gè)就是市場(chǎng)管理。也就是說(shuō)財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)組成了一個(gè)公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的全部。要想掌控分銷(xiāo)商，就要我們渠道總部對(duì)旗下各分銷(xiāo)企業(yè)在這三個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行干預(yù)。而干預(yù)的唯一手段便是培訓(xùn)。

通過(guò)培訓(xùn)，我們指導(dǎo)分銷(xiāo)商怎么進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、怎么進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算結(jié)算、怎么進(jìn)行人力資源配置、怎么進(jìn)行效績(jī)考核、怎么進(jìn)行薪資分配、怎么進(jìn)行市場(chǎng)終端的開(kāi)拓從而打開(kāi)本地市場(chǎng)等等，這樣通過(guò)培訓(xùn)，也就是我一直說(shuō)的，通過(guò)總部這一教練，對(duì)分銷(xiāo)代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行干預(yù)，最終使分銷(xiāo)商的本質(zhì)成為我們各地的鋪貨庫(kù)房和配送中心。公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略給你做好，人力資源上給你指導(dǎo)，全年的財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)政策給你建議好，展架、傳單、宣傳冊(cè)給你派發(fā)，業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)給你做到位，這就是說(shuō)我么最大限度的通過(guò)總部對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而減弱甚至取代、替他分銷(xiāo)商的某些職能，使其只成為我們的一個(gè)市場(chǎng)中心，市場(chǎng)開(kāi)拓將成為分銷(xiāo)商企業(yè)最大的職能。這樣分銷(xiāo)商對(duì)總部的依賴(lài)就這樣被培養(yǎng)起來(lái)了。

總部在渠道運(yùn)營(yíng)中更多的是扮演著教練的身份，而各地分銷(xiāo)商扮演著只會(huì)拿冠軍、拿金牌的隊(duì)員。這也是我說(shuō)的教練式渠道的最核心的思想。

(四)強(qiáng)其骨

運(yùn)用在渠道運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程中。

強(qiáng)其骨，這里指的骨重點(diǎn)指分銷(xiāo)商的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。保證每個(gè)分銷(xiāo)商的這塊骨頭夠硬，夠強(qiáng)。只要保障了分銷(xiāo)商的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，那么次之前的所有環(huán)節(jié)才算是沒(méi)有白費(fèi)，我們的最終目的就是銷(xiāo)量。那么我們總部就要想盡千方百計(jì)的強(qiáng)其骨了，培訓(xùn)、扶持甚至直接派人跟進(jìn)。

另外我需要消解大家一個(gè)疑問(wèn)。那就是地區(qū)運(yùn)營(yíng)打理和行業(yè)垂直代理的從根本上就是相輔相成，不能分割的。兩者沒(méi)有什么矛盾。運(yùn)營(yíng)代理是市場(chǎng)面鋪開(kāi)的需要，垂直行業(yè)代理是做把地區(qū)做深做精的需要。兩者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行業(yè)垂直代理不宜放到省級(jí)(包括省級(jí))以上級(jí)別。垂直代理最好的發(fā)展模式是針對(duì)某一城市發(fā)展某個(gè)行業(yè)的垂直代理。因?yàn)榫托枰看砗头咒N(xiāo)過(guò)活的企業(yè)，一般上其實(shí)力和影響力一般不夠超過(guò)本身所在城市，即便有所超過(guò)，觸角也只能是對(duì)幾個(gè)城市很熟悉。試想如果一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)省甚至全國(guó)的某一行業(yè)把握的很透，那這個(gè)企業(yè)是多么的可怕。他沒(méi)有必要代理你的項(xiàng)目，他可以直接做目前為止更合適他的媒體。當(dāng)然我相信我們終有一天也有這樣的代理企業(yè)成為我們的代理的。但是絕對(duì)不是我們目前的這個(gè)階段。

第四篇：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略淺論

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略淺論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn制定什么價(jià)格，在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管

理體系包括：分析機(jī)會(huì)，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶(hù)到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性，其最終目標(biāo)是滿(mǎn)足社會(huì)和人們的需求和欲望。

二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

4.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對(duì)于這一問(wèn)題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略，并加以?xún)?yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈

第五篇：渠道策略LV12 渠道一體化

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!

為適應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)需要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從“渠道為王”走向“決勝終端”、“品牌制勝”的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)手段豐富，終端得到強(qiáng)化，卻有意無(wú)意把渠道建設(shè)給淡忘了，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)從粗放走向集約化的道路上時(shí)，原來(lái)適應(yīng)粗放經(jīng)營(yíng)的渠道模式的管理理念，有點(diǎn)不適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境了，以致渠道部分成了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的“短板”，為了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)，回歸渠道成為了尋求營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的新途徑。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道，該通道通常由制造商、批發(fā)商及其它輔助機(jī)構(gòu)組成。換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者或服務(wù)提供者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)。

如果我們將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的各個(gè)主體，按照供求關(guān)系劃分，則有以制造商、中間商和 終端為主體的供給方，消費(fèi)者則為需求方。再把整個(gè)供方塑造為一個(gè)單獨(dú)且獨(dú)立的主體組織----姑且稱(chēng)為“金字塔組織系統(tǒng)”，對(duì)于消費(fèi)者而言，這個(gè)系統(tǒng)有著 一項(xiàng)共同的職能，即通過(guò)一切可能手法去最大程度得滿(mǎn)足消費(fèi)者所欲望的核心利益。要想更有效的達(dá)到這個(gè)目的，企業(yè)還不得不將渠道納入企業(yè)的戰(zhàn)略與管理體系之 中，運(yùn)用科學(xué)，規(guī)范，統(tǒng)一的管理流程使得整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作協(xié)同一致，以獲得協(xié)同效應(yīng)。

換言之，如果從代理商，中間商，零售終端等整個(gè)金字塔體系如果由廠家自建或由廠家所有，這樣很明顯從溝通，協(xié)同運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)凝聚力等各方面可達(dá)到高程度的協(xié)調(diào)一致，還可避免許多不必要的渠道

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!沖突，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，最有執(zhí)行力、最有銷(xiāo)售力、最理想的渠道莫過(guò)于完全一體化的渠道。不言而喻，這種渠道一體化思路無(wú)疑是目前渠道整合的終極目標(biāo)。

目前，在國(guó)內(nèi)能夠自建渠道的，一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。也不是說(shuō)其他更多的廠家就沒(méi)法與之抗衡，他們可以將企業(yè)部分人力、物力、財(cái)力等優(yōu)勢(shì)資源雜糅到傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，組成新的渠道體系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與管理創(chuàng)新變相達(dá)到渠道完全一體化的效果。傳統(tǒng)渠道的弊端

（1）溝通效率低，效果差

從金字塔的頂端到終端，層級(jí)太多，對(duì)于各種信息的傳達(dá)和反饋往往會(huì)因?yàn)閷訉舆^(guò)濾，而導(dǎo)致信息失真，而且溝通時(shí)間較長(zhǎng)，如此會(huì)影響決策的效率與效果。

而且渠道層擋在公司與消費(fèi)者的中間，不利于公司對(duì)一線市場(chǎng)資訊的收集與處理，也擋住公司的視線，不能準(zhǔn)確、及時(shí)的了解消費(fèi)者的需求變化。

（2）執(zhí)行力不足，市場(chǎng)方案層層變形

比如在進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)，扁平渠道不會(huì)出現(xiàn)中間商層層搜刮盤(pán)剝促銷(xiāo)政策，到了終端，所剩無(wú)幾，甚至早就沒(méi)了，公司的市場(chǎng)方案

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!在執(zhí)行貫徹時(shí)因溝通失真而層層變形。其根源在于廠商雙方是獨(dú)立的利益主體，其合作關(guān)系相對(duì)松散，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意相信廠家的長(zhǎng)期承諾，而是想盡千方百計(jì)賺錢(qián)，因?yàn)槟菢訉?shí)在。

（3）內(nèi)部不經(jīng)濟(jì)，內(nèi)耗嚴(yán)重

從橫向上看，各經(jīng)銷(xiāo)商，中間商往往交叉掌控、或者共同掌控部分下游客戶(hù)，為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，往往同行內(nèi)訌，相互肆意降價(jià)，串貨，擾亂市場(chǎng)秩序，最后還落得“敵死一萬(wàn)，己傷八千”兩敗俱傷的慘烈局面，甚至客戶(hù)流失，讓別人“漁翁得利”。

而從縱向上看，中間商與廠家在利益上總是糾纏不清，廠家即使花了錢(qián)，在今天的“微利時(shí)代”，也是欲壑難填，廠商之間難以協(xié)調(diào)。

（4）結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，中間商離心離德，客戶(hù)流失嚴(yán)重

在渠道中，越往下走，中間商對(duì)公司的向心力、忠誠(chéng)度越弱，然而這些客戶(hù)轉(zhuǎn)而代理其他品牌時(shí)，隨之可將其下游客戶(hù)大部分帶走，這樣無(wú)疑給廠家?guī)?lái)很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和損失的潛在威脅。

（5）渠道專(zhuān)業(yè)性差，不利品牌形象建立

目前的渠道中間商，是什么品牌賺錢(qián)就做什么，可想而知，在以服務(wù)制勝的差異化戰(zhàn)略大行其道的今天，不能做得專(zhuān)注，何以向消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高內(nèi)涵的新型服務(wù)？

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!

（6）廠商對(duì)渠道缺乏控制力

最常見(jiàn)的傳統(tǒng)渠道模式為單邊區(qū)域總代理制，這種操作模式能夠很快切入市場(chǎng)、減少各種流通費(fèi)用。但廠家對(duì)渠道的控制缺乏主動(dòng)權(quán)和靈活性，特別是市場(chǎng)價(jià)格體系容易受制于區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，一旦各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)利益沖突，就容易導(dǎo)致廠家市場(chǎng)體系的癱瘓。渠道一體化乃大勢(shì)所趨

（1）廠商博弈，商家內(nèi)功不足，得借助外力來(lái)給自己優(yōu)化升級(jí)

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力上非常脆弱，基本上不適應(yīng)當(dāng)前終端變革的市場(chǎng)環(huán)境，但是他們?cè)谧晕易兏锏囊庾R(shí)還很弱，即使能夠未雨綢繆，但自身缺乏營(yíng)銷(xiāo)，管理，財(cái)務(wù)等各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其改革的想法總是到此為止，加上變革意味著擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更是雪上加霜。

廠家絕不能容忍經(jīng)銷(xiāo)商拖自己的后腿，為了取得渠道競(jìng)爭(zhēng)力，廠家迫不及待對(duì)渠道進(jìn)行改造，對(duì)商家而言，廠家無(wú)疑是變革的推動(dòng)者。

（2）領(lǐng)導(dǎo)者與跟隨者均衡博弈

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗牌后，各行各業(yè)已經(jīng)形成寡頭壟斷市場(chǎng)模型，一些為數(shù)不多的、規(guī)模大、實(shí)力雄厚的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中卻占有絕對(duì)份額。這些領(lǐng)導(dǎo)品牌無(wú)論是在管理、技術(shù)、資金、營(yíng)銷(xiāo)水平等方面，都堪稱(chēng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)先者。

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!

這些領(lǐng)導(dǎo)品牌必將不遺余力的盡快完成渠道一體化，以獲得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)“馬太效應(yīng)”，使得強(qiáng)者更強(qiáng)，讓那些跟隨者遙不可及，以保持他們?cè)谑袌?chǎng)中長(zhǎng)久的“惟我獨(dú)尊”的地位。

對(duì)商家而言，廠家是渠道一體化的變革原動(dòng)力，而領(lǐng)導(dǎo)品牌充當(dāng)這場(chǎng)渠道一體化變革的領(lǐng)頭羊和風(fēng)向標(biāo)。然而，廠商一體化只不過(guò)是渠道一體化 的前奏，完全的渠道一體化才是最富有效率的合作渠道模式，誰(shuí)能先與商家建立起新的合作機(jī)制，誰(shuí)就會(huì)成為未來(lái)真正的贏家。有實(shí)力的大廠家始終會(huì)不遺余力地進(jìn) 行全盤(pán)一體化，渠道成員抱成團(tuán)打天下，提升協(xié)同作戰(zhàn)能力。廠商一體化、乃至渠道一體化必將是愈演愈烈。

渠道一體化變革的戰(zhàn)略方向

完全的一體化只是理想化的目標(biāo)，基本上不可行，與其說(shuō)它是一個(gè)變革方案，不如說(shuō)是個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，能給渠道管理者提供一點(diǎn)渠道改革的戰(zhàn)略方向的參考。各廠家的渠道一體化的模式各不一樣，在企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行一體化變革時(shí)，只能是依據(jù)自身的實(shí)際情況，靈動(dòng)的采取變革方式，但其變革所遵循的原則應(yīng)該是大同小異的。

（1）合作理念升級(jí)，從“唯利”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮餐览m(xù)發(fā)展”

在渠道變革中，首當(dāng)其沖的是要改變中間商的經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)營(yíng)合作的目的不再是以短期利益為重心，而是通過(guò)根本的體制性變革，廠商之間通力合作，追求共同成長(zhǎng)，永續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商不在只是賺取價(jià)

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!差利潤(rùn)，而是在做市場(chǎng)，追求長(zhǎng)期發(fā)展，把自己做大、做強(qiáng)。廠商之間形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣廠商之間更容易形成共同一致的愿景，形成整體組織的“核心思想”，是互相保持協(xié)調(diào)一致先決條件。

（2）廠商互相融合，滲透，合力作戰(zhàn)

改變過(guò)去廠商相互獨(dú)立的局面，廠家更應(yīng)降低姿態(tài)，不要總是高高在上，一是通過(guò)向終端逐步融合，滲透，以貼近消費(fèi)者，達(dá)到渠道在實(shí)際意義上的扁平化，而不僅僅是在形式上層級(jí)的減少，而且，單純的減少層級(jí)，當(dāng)中間商的能力不能快速提升，管理不了更多的下游客戶(hù)，其效果往往是適得其反。再者，廠家融入到中間商之中，可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，更充分的整合，利用各方資源。

（3）職能統(tǒng)一，共同協(xié)調(diào)

在渠道變革中，完善和強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商與中間商的職能，以達(dá)到中間商與廠家在管理、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)和物流各個(gè)方面的縱向協(xié)調(diào)，甚至要逐步在系統(tǒng)內(nèi)推行標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，建立數(shù)據(jù)庫(kù)共享平臺(tái)，等等，以提高整個(gè)系統(tǒng)的作業(yè)與管理效率。

比如在系統(tǒng)上下推行標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)流程和數(shù)據(jù)收集，處理流程，這樣可大大提高會(huì)計(jì)信息與市場(chǎng)信息的收集與處理，更有利于公司高層了解市場(chǎng)一線的實(shí)際情況，提高決策的效率與準(zhǔn)確性。渠道一體化范式

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!

（1）統(tǒng)一范式

統(tǒng)一企業(yè)在渠道建設(shè)上最為人稱(chēng)道的是她的輔銷(xiāo)所模式，廠家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的薄弱環(huán)節(jié)，在管理人員、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等方面給予人力物力優(yōu)勢(shì)資源的支持，整合經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大的資金實(shí)力、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，共建全新的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)單位，以取代傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式。

統(tǒng)一企業(yè)通過(guò)輔銷(xiāo)所對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的改造，短期內(nèi)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商注入規(guī)范的管理制度和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法，迅速地將經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)組織進(jìn)行了優(yōu)化升 級(jí)，取得跨越性的質(zhì)變，而且啟動(dòng)投入低，運(yùn)營(yíng)見(jiàn)效快。輔銷(xiāo)所將廠商關(guān)系從體制上進(jìn)行根本性的改革，達(dá)到廠商高度一體化，加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制，以及渠道秩序 的維持。

（2）格力范式

再者，格力首創(chuàng)股份制銷(xiāo)售公司模式，通過(guò)在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷(xiāo)商，共同出資、參股、組建銷(xiāo)售公司，組成“利益共同體”，共同來(lái)操控區(qū)域市場(chǎng)。

格力先將經(jīng)銷(xiāo)商橫向一體化，以加強(qiáng)其規(guī)模，廠家給其提供管理、營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)等一攬子支持，在降低企業(yè)成本的同時(shí)，使得這種支持的效果更為顯著，從而取信于經(jīng)銷(xiāo)商；再者，因合并而規(guī)模擴(kuò)大的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家支持的依賴(lài)性更強(qiáng)，如此廠商能達(dá)到更高層次的協(xié)調(diào)一致。

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!

股份制銷(xiāo)售公司加強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力，她也就有能力掌控更多的下游客戶(hù)，以壓縮渠道層級(jí)，達(dá)到渠道扁平化。

（3）清華紫光范式

還有清華紫光也是采取一體化策略，推行“渠道董事會(huì)”制度，讓每一個(gè)渠道商都有發(fā)言的機(jī)會(huì)。對(duì)每個(gè)核心的經(jīng)銷(xiāo)商，總經(jīng)理將會(huì)親自溝通。

如此廣開(kāi)言路，博采眾長(zhǎng)，一方面，可積極獲得經(jīng)銷(xiāo)商的很多切實(shí)可行的建議，畢竟他們對(duì)市場(chǎng)更了解，另一方面，廠家的方案可得到更有力的執(zhí)行，更多的是因?yàn)樯碳以趫?zhí)行自己制定的方案，配合的積極性更高。

（4）美的范式

而美的干脆將這種體制進(jìn)行翻新，推行單邊的“大戶(hù)激勵(lì)機(jī)制”，在各個(gè)區(qū)域培養(yǎng)少數(shù)的銷(xiāo)售大戶(hù)，廠商之間加強(qiáng)聯(lián)系，將管理、營(yíng)銷(xiāo)等動(dòng)作滲透到經(jīng)銷(xiāo)商，輔之以加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)。

在空調(diào)領(lǐng)域，素有“三分產(chǎn)品七分安裝”之說(shuō)，這種說(shuō)法體現(xiàn)了這一領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，特別是在空調(diào)的售后服務(wù)、工程安裝上，表現(xiàn)得更加明顯。而且，未來(lái)空調(diào)渠道的走向?qū)⒋骨鄬?zhuān)業(yè)性。

使用單邊的“大戶(hù)激勵(lì)機(jī)制”，在每個(gè)區(qū)域都著力培養(yǎng)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售大戶(hù)，與格力的股份銷(xiāo)售公司有所區(qū)別，這種模式主要側(cè)重于專(zhuān)業(yè)性

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!渠道。區(qū)域性的空調(diào)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，利用自身的優(yōu)勢(shì)資源，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、增強(qiáng)旗下二、三級(jí)商家的競(jìng)爭(zhēng)力，也將會(huì)得到很大的發(fā)展。

（5）海爾范式

海爾的垂直分銷(xiāo)渠道模式，又稱(chēng)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)合體的渠道模式，不論在省會(huì)城市、地級(jí)城市還是縣級(jí)城市，海爾公司都會(huì)建設(shè)自己的分支機(jī)構(gòu)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，發(fā)展零售商。

由于各地營(yíng)銷(xiāo)中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場(chǎng)銷(xiāo)售，舉行多種行之有效的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，這也為維護(hù)品牌形象和今后的規(guī)模化發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售渠道的成本，廠家能真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。

這種模式真正實(shí)現(xiàn)了從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的“廠商雙贏”，產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)合體的渠道模式使渠道成員變成了企業(yè)銷(xiāo)售渠道的主人。

廠家不管是采取由經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)購(gòu)公司股份或廠商合伙，還是直接后向一體化等等方式，如此種種，其目的是以投資聯(lián)合方式取代過(guò)去的契約合作關(guān)系，以加重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商約束與掌控的砝碼，直接以利益驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任心，形成更高程度的廠商一體化，獲得廠商之間有著共

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!同愿景、協(xié)調(diào)一致的協(xié)同效應(yīng)，直接提升市場(chǎng)方案的執(zhí)行力與公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

更有意義的是，廠商在一體化的進(jìn)程中，也能使渠道更有實(shí)質(zhì)性的扁平化和專(zhuān)業(yè)化。