第一篇：澳大利亞葡萄酒中國銷售渠道策略、促銷策略

Place1、零售（商超）渠道

在商超終端，紅酒類產(chǎn)品在商超中有一定走量。其終端合作方式是在保證酒的質(zhì)量，“三證”（經(jīng)營(yíng)許可證、生產(chǎn)(批發(fā))許可證、衛(wèi)生許可證）齊全，并能提供１７點(diǎn)的稅金，以購削的方式進(jìn)場(chǎng)，本地連鎖業(yè)較多便于年輕白領(lǐng)購買正宗葡萄酒。

2、娛樂場(chǎng)所（夜場(chǎng)）消費(fèi)

在夜場(chǎng)終端，葡萄酒的消費(fèi)呈現(xiàn)出相對(duì)繁榮的景象。中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活越來越豐富，一大部分的消費(fèi)活動(dòng)便轉(zhuǎn)移到了夜場(chǎng)，這里的酒水消費(fèi)往往是在晚上10點(diǎn)以后開始進(jìn)入高潮的。夜場(chǎng)中的葡萄酒消費(fèi)是各種娛樂活動(dòng)的“催化劑”，備受消費(fèi)者尤其是青年白領(lǐng)青睞。

3、高級(jí)酒店消費(fèi)

高級(jí)酒店消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)門檻底，先免費(fèi)贈(zèng)送一部份，一般以代銷形式，主要目的為擴(kuò)展澳大利亞葡萄酒知名度。

4、開展葡萄酒體驗(yàn)店，在各大商場(chǎng)、人流密集的一線城市，建立澳大利亞葡萄酒體驗(yàn)店，并提供品酒師對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)，教顧客品酒、品人生，最大程度的為顧客帶來葡萄酒的各種知識(shí)，盡可能滿足葡萄酒知識(shí)匱乏的青年白領(lǐng)的需求。

Promotion

1.廣告促銷——利用廣告媒體的多種方式澳大利亞葡萄酒的相關(guān)信息，提高澳大利亞葡萄

酒在消費(fèi)者中的知名度，進(jìn)而在客戶及潛在客戶中樹立澳大利亞葡萄酒的良好形象。

2.營(yíng)業(yè)推廣——以非廣告和人員推銷外的營(yíng)銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者購買

3.具體方法：統(tǒng)計(jì)專賣店的客戶信息，分析長(zhǎng)期客戶，短期客戶，機(jī)構(gòu)客戶，并以此建立

人員信息檔案，并為此建立會(huì)員制度和會(huì)員卡。

1建立信息檔案，在其允許的情況下錄入其家人的信息，主要包（1）長(zhǎng)期客戶——○

2在節(jié)日及生日的時(shí)間表達(dá)祝福（1、短信或電話或郵括工作信息，身份信息。○

件祝福

2、禮物祝?！獙?shí)際禮品、話費(fèi)禮品），閑暇且合理時(shí)間展示我們近期針

3在專賣店、葡萄酒體對(duì)長(zhǎng)期客戶的優(yōu)惠活動(dòng)或者與之商業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的信息，○

4贈(zèng)送長(zhǎng)期用戶驗(yàn)店消費(fèi)結(jié)束后，贈(zèng)送高級(jí)優(yōu)惠券或再次品酒體驗(yàn)折扣驚喜，○

VIP金卡，在任何時(shí)候購買葡萄酒或者在專賣店、體驗(yàn)店消費(fèi)都享受八折優(yōu)惠。

1建立信息檔案，包括工作信息和身份信息?！?在節(jié)日或生日表（2）短期用戶——○

達(dá)祝福—短信或電話或郵件祝福，在專賣店、葡萄酒體驗(yàn)店消費(fèi)結(jié)束后，贈(zèng)送

4贈(zèng)送短期用戶VIP卡，在非活動(dòng)期間消費(fèi)享受八八折優(yōu)惠。普通的優(yōu)惠券，○

1建立機(jī)構(gòu)信息檔案，包括工作信息、成員身份信息和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)（3）機(jī)構(gòu)用戶——○

2在節(jié)日或機(jī)構(gòu)活動(dòng)日期表達(dá)祝福（1、短信或電話或郵件祝福

2、禮物信息?！?/p>

祝?！獙?shí)際禮品、話費(fèi)禮品），閑暇且合理時(shí)間展示我們近期針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的優(yōu)

3在專賣店、葡萄酒體驗(yàn)店消費(fèi)結(jié)束后惠活動(dòng)或者與之商業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的信息。○

4贈(zèng)送機(jī)構(gòu)客戶團(tuán)隊(duì)VIP卡在任何時(shí)期消費(fèi)可享受八折優(yōu)惠 贈(zèng)送團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠券?！?/p>

4.事件促銷——以某事件吸引受眾注意并在事件的過程中借勢(shì)開展品牌宣傳。

（1）調(diào)查國內(nèi)的重大事件，例如青島世博會(huì)，通過世博會(huì)進(jìn)行宣傳，合作建立宣傳

手冊(cè)，分發(fā)給游客，廣泛宣傳。

（2）充分利用世界杯經(jīng)濟(jì)，通過世界杯這一全民關(guān)注的體育活動(dòng)，植入澳大利亞葡

萄酒廣告，宣傳我們的葡萄酒品牌，介紹我們的葡萄酒體驗(yàn)店。

5.新媒體營(yíng)銷

社會(huì)化營(yíng)銷發(fā)展迅速，通過微博、微信、QQ空間等宣傳我們的葡萄酒品牌，創(chuàng)建社會(huì)化營(yíng)銷的賣點(diǎn)，形成社會(huì)輿論的引爆點(diǎn)，選擇有影響力、有社會(huì)關(guān)注度的事件，盡可能形成粉絲文化。

第二篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結(jié)

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；

大客戶關(guān)系營(yíng)銷的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營(yíng)銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們?cè)诤竺娴摹稜I(yíng)銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

四）開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來說，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

4、專項(xiàng)推薦

專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

6、饋贈(zèng)

對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬達(dá)的“萬達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分。

集團(tuán)性客戶建立的手段

對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。

值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

對(duì)于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對(duì)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等渠道客戶資源的客戶營(yíng)銷方式

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路

演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的方式

如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；

萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過程后才會(huì)最終決定購買。因此，對(duì)開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；

6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。

總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第三篇：促銷策略

促 銷 策 略

根據(jù)品牌定位及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的研究，參考現(xiàn)有高檔服裝品牌的促銷手法，制定促銷策略如下：

第一，促銷方式的選擇

一、會(huì)員制促銷

一次性購物滿特定金額或特定周期內(nèi)累積購物滿特定金額，可申請(qǐng)會(huì)員資格。設(shè)置不同的會(huì)員等級(jí)，不同等級(jí)的會(huì)員享受的會(huì)員權(quán)利不同。我們更加關(guān)注的是顧客的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，培養(yǎng)顧客忠誠度，達(dá)成顧客持續(xù)性消費(fèi)的目的。

（一）會(huì)員可設(shè)置為三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)會(huì)員享有的權(quán)利不同；

（二）不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)，加強(qiáng)會(huì)員交流，打造一個(gè)時(shí)尚女人圈；

（三）出版會(huì)刊，成為會(huì)員的時(shí)尚手冊(cè)，市場(chǎng)導(dǎo)入期，考慮成本問題，可出春夏季、秋冬季兩季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根據(jù)會(huì)員發(fā)展情況，可以調(diào)整刊物的出版周期。會(huì)刊欄目可包括品牌資訊類、時(shí)尚資訊類、健康生活類、會(huì)員互動(dòng)類等；并可制定成電子刊物。

（四）構(gòu)建網(wǎng)上會(huì)員時(shí)尚沙龍，進(jìn)行會(huì)員互動(dòng)；

實(shí)施會(huì)員制促銷需要體現(xiàn)出一定的差異性：

1．會(huì)員等級(jí)的命名上，可以區(qū)別于一般的白金VIP卡、黃金VIP卡、VIP卡的名稱，可以結(jié)合品牌內(nèi)涵，在命名上體現(xiàn)出品牌個(gè)性。

2．會(huì)員卡的設(shè)計(jì)

可以設(shè)置與制作獨(dú)具品牌個(gè)性的會(huì)員卡。

3．會(huì)刊的編制

刊登品牌信息、活動(dòng)信息、時(shí)尚資訊等，成為消費(fèi)者時(shí)尚生活手冊(cè)，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。

4．與網(wǎng)站聯(lián)動(dòng)，將會(huì)員手冊(cè)、會(huì)員活動(dòng)在時(shí)尚社區(qū)或網(wǎng)站上刊登，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注，增加參與性與互動(dòng)。加強(qiáng)了信息公布的便利性與快捷性，有效節(jié)約成本。

采取會(huì)員制促銷，有利于把握消費(fèi)者的信息，進(jìn)行跟蹤服務(wù)與營(yíng)銷，不僅有利于培

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養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，同時(shí)為消費(fèi)者定向調(diào)研與分析奠定基礎(chǔ)。

二、買贈(zèng)促銷

可分為一次性采購至一定金額，贈(zèng)送禮品；或在一定的促銷期內(nèi)，累積購買達(dá)到一定金額，贈(zèng)送禮品。購買金額數(shù)可根據(jù)贈(zèng)送禮品的價(jià)值來制定。

采取買贈(zèng)促銷方式，重在贈(zèng)送禮品的選擇，既吸引目標(biāo)消費(fèi)者，又能傳遞品牌內(nèi)涵及文化。

買贈(zèng)促銷的方式可采用以下幾種：總體分為一次性買贈(zèng)和促銷期累計(jì)買贈(zèng)兩大類：

（一）一次性買贈(zèng)

又可分為任意款、指定區(qū)域、指定品類三種類型：

1．一次性購買一定金額的產(chǎn)品，贈(zèng)送一定價(jià)值的禮品；

購買金額可體現(xiàn)為不同梯度，不同等級(jí)贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；

2．一次性購買指定金額產(chǎn)品+加價(jià)買贈(zèng)促銷；

加價(jià)金額可體現(xiàn)為不同等級(jí)，加價(jià)金額不同，所贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；

3．按購買產(chǎn)品數(shù)量的買贈(zèng)促銷，同時(shí)可設(shè)置不同的指定件數(shù)，因指定購買件數(shù)不同，贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品；

4．購買指定件數(shù)+加價(jià)金額的買贈(zèng)促銷。

（二）促銷期累計(jì)性買贈(zèng)

又可分為任意款、指定區(qū)域、指定品類三種類型：

1．促銷期累計(jì)性購買到指定金額，贈(zèng)送禮品；

購買金額可體現(xiàn)為不同梯度，不同等級(jí)贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；

2．促銷期累計(jì)性購買指定金額產(chǎn)品+加價(jià)買贈(zèng)促銷；

加價(jià)金額可體現(xiàn)為不同等級(jí)，加價(jià)金額不同，所贈(zèng)送的禮品價(jià)值不同；

3．促銷期累計(jì)購買產(chǎn)品數(shù)量的買贈(zèng)促銷，同時(shí)可設(shè)置不同的指定件數(shù)，因指定購買件數(shù)不同，贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品；

4．促銷期累計(jì)購買指定件數(shù)+加價(jià)金額的買贈(zèng)促銷。

可選擇的禮品范圍：

1）時(shí)尚類產(chǎn)品（如：化妝包、皮夾等）；

2）突出本主打系列特征的代表物；

3）時(shí)尚雜志訂閱；

4）與節(jié)假日相關(guān)聯(lián)的禮品（如：情人節(jié)贈(zèng)送巧克力）

5）聯(lián)合品牌的產(chǎn)品或服務(wù)，如：某美容SPA護(hù)理服務(wù)的體驗(yàn)券等。

6）時(shí)尚大片電影票、音樂劇門票、畫展及藝術(shù)展邀請(qǐng)函等。

買贈(zèng)促銷適合在節(jié)假日進(jìn)行：情人節(jié)、婦女節(jié)、春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)，以達(dá)到增加銷售，吸引新顧客的目的。

三、有獎(jiǎng)促銷

購買一定金額的產(chǎn)品，參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)或促銷期內(nèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。主要是增加消費(fèi)者的參與度與購物的趣味性。

采取有獎(jiǎng)促銷重在抽獎(jiǎng)方式的設(shè)置及獎(jiǎng)品的設(shè)置，達(dá)到吸引消費(fèi)者購物并參與活動(dòng)的目的。抽獎(jiǎng)方式需要精心設(shè)置，以區(qū)別于大眾抽獎(jiǎng)活動(dòng)的方式，消除消費(fèi)者認(rèn)為落入俗套的抵制心理。

有獎(jiǎng)促銷可分為現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和購買后公布中獎(jiǎng)情況兩種；

可對(duì)購買范圍進(jìn)行限定，即分為：指定區(qū)域、任意款、指定品類；

（一）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)

1．購買指定金額現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；

2．購買指定件數(shù)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；

（二）購買后抽獎(jiǎng)

1．一次性購后抽獎(jiǎng)；

2．累計(jì)購買后抽獎(jiǎng)；

（一）抽獎(jiǎng)方式設(shè)置：

1．現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：如：通過電腦小游戲進(jìn)行；或制作特定的活動(dòng)書簽或卡片，通過刮書簽或卡片查詢中獎(jiǎng)信息等。

采取現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，有利于當(dāng)即吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生積極的購物感受。

2．購物后，獲得抽獎(jiǎng)券，在一段時(shí)間后公布中獎(jiǎng)信息；可登陸****品牌時(shí)尚社區(qū)或網(wǎng)站查詢中獎(jiǎng)情況，將獎(jiǎng)品郵寄給中獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

采取購買后抽獎(jiǎng)，通過消費(fèi)者登陸網(wǎng)站查詢中獎(jiǎng)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)***品牌網(wǎng)站

或時(shí)尚社區(qū)的關(guān)注，并通過郵寄獎(jiǎng)品的方式，可以獲取消費(fèi)者更準(zhǔn)確的信息。

（二）獎(jiǎng)品設(shè)置

設(shè)置不同的等級(jí)的獎(jiǎng)品，注意不同等級(jí)獎(jiǎng)品的差異性。其中紀(jì)念性獎(jiǎng)品占多數(shù)，獎(jiǎng)品體現(xiàn)出品牌內(nèi)涵為主，并具有收藏價(jià)值。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品類別與買贈(zèng)促銷獎(jiǎng)品類別相似，可以加大對(duì)于最高獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)品檔次，以最大化吸引消費(fèi)者。

有獎(jiǎng)促銷方式適合在年終進(jìn)行，主要針對(duì)會(huì)員顧客，以回饋老顧客為目的。

四、限量版促銷

根據(jù)的設(shè)計(jì)主題或結(jié)合具有紀(jì)念意義的事件，推出一款經(jīng)典產(chǎn)品，限量上市。該產(chǎn)品具有較高的含金量，工藝精致，對(duì)產(chǎn)品賦予內(nèi)涵，強(qiáng)化產(chǎn)品的附加值，具有很強(qiáng)的吸引力，值得擁有。該促銷方式適合在市場(chǎng)的成熟期進(jìn)行。

限量版促銷，可分為：

（一）主題性限量版：按設(shè)計(jì)主題，推出主題性限量版，突出設(shè)計(jì)理念；

1）單品限量；

2）系列款限量；

（二）品類限量版：

（三）創(chuàng)新性材料或工藝限量版；

五、聯(lián)合促銷

選擇檔次相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推廣。需要與聯(lián)合的合作方協(xié)調(diào)推廣周期及宣傳方案、費(fèi)用承擔(dān)比例等?？紤]我們產(chǎn)品線的延伸策略，宜采用異業(yè)聯(lián)合方式。

可考慮選擇的聯(lián)合合作方為：

（一）餐飲業(yè)

1．咖啡廳；

2．酒吧；

3．概念性/特色餐廳；

（二）美容美體美發(fā)機(jī)構(gòu)

1．美容院；

2．SPA會(huì)所；

3．美發(fā)發(fā)廊；

（三）健身運(yùn)動(dòng)俱樂部

1．健身會(huì)所；

2．瑜珈館；

3．高爾夫球會(huì)所；

4．戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部；

（四）娛樂場(chǎng)所

1．車友會(huì)；

2．俱樂部；

（五）化妝品行業(yè)

可采取的聯(lián)合方式為：

1）購買指定金額或數(shù)量的產(chǎn)品，獲得聯(lián)合方的優(yōu)惠券；

2）購買指定金額或數(shù)量的產(chǎn)品，獲得參與聯(lián)合方的活動(dòng)資格；

此促銷手段適宜在產(chǎn)品具有一定知名度，通過聯(lián)合促銷，共享客源，同時(shí)為顧客增加附加服務(wù)。

六、主題促銷

根據(jù)當(dāng)季或產(chǎn)品系列的主題，確定主題宣傳活動(dòng)期，進(jìn)行促銷。結(jié)合宣傳主題與買贈(zèng)促銷相結(jié)合。主題類型分為：

（一）與設(shè)計(jì)理念相符合的主題

（二）與開業(yè)、店慶活動(dòng)相關(guān)

（三）與特定事件相關(guān)的主題

1．與時(shí)尚活動(dòng)結(jié)合：如時(shí)裝周、時(shí)裝發(fā)布等；

2．與倍受關(guān)注的焦點(diǎn)事件相結(jié)合：如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等；

此類促銷方式適宜在主題活動(dòng)期間進(jìn)行。

七、公關(guān)促銷

與公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，在公關(guān)活動(dòng)中進(jìn)行促銷。如舉辦客戶聯(lián)誼酒會(huì)，通過服裝秀等形式進(jìn)行產(chǎn)品展示，推介新品。公關(guān)活動(dòng)類型如下：

1．客戶聯(lián)誼會(huì)，如嘉年華慶典活動(dòng)等；

2．針對(duì)會(huì)員開展的藝術(shù)時(shí)尚展，如：畫展等；

公關(guān)活動(dòng)中展示的款為限量版，促銷方式為現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購，享受優(yōu)惠價(jià)。

該促銷針對(duì)會(huì)員開展。

八、積分促銷

與會(huì)員制促銷相結(jié)合，在促銷期內(nèi)加大積分力度，對(duì)積分達(dá)到一定額度的顧客，進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。要注意獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)品的吸引力，可以采用的獎(jiǎng)品與買贈(zèng)促銷采用的獎(jiǎng)品相似。

積分促銷方式與買贈(zèng)促銷方式相似。

該促銷主要針對(duì)會(huì)員。

第二，促銷活動(dòng)的舉行的時(shí)間與周期

通過促銷近距離地與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。促銷活動(dòng)舉行的方式、時(shí)間與周期需要與產(chǎn)品的生命周期、銷售目標(biāo)、銷售現(xiàn)狀、市場(chǎng)預(yù)算相結(jié)合。

處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，適宜采用的促銷手段為買贈(zèng)促銷、主題促銷、公關(guān)促銷

處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期，適宜采用的促銷手段為有獎(jiǎng)促銷、聯(lián)合促銷、主題促銷、公關(guān)促銷

處于市場(chǎng)的成熟期，適宜采用的促銷手段為限量版促銷、主題促銷

另外，結(jié)合市場(chǎng)的整體情況，節(jié)假日、黃金周是銷售終端不容忽視的銷售高峰，故在節(jié)假日有針對(duì)性地開展促銷，有利于促進(jìn)銷售。

結(jié)合我們的品牌定位，適宜選擇的節(jié)假日為情人節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、婦女節(jié)、春節(jié)

第三，促銷的實(shí)施

店內(nèi)POP、店內(nèi)陳列、促銷信息發(fā)布需要與促銷活動(dòng)主題配合，同時(shí)需要銷售顧問的積極配合，才能使促銷活動(dòng)的效果最大化。

以上促銷手法在實(shí)施時(shí)，也會(huì)因不同區(qū)域消費(fèi)群的消費(fèi)特點(diǎn)不同。

第四篇：促銷策略

促銷策略

多年以來,國際青年旅行社業(yè)迅猛發(fā)展,老品牌酒店和新崛起的快捷飯店等坐擁市場(chǎng)；個(gè)體餐館新興勢(shì)力也出手不凡,遍地開花。.近半年的開拓發(fā)展歷程，讓我們國際青年旅社在競(jìng)爭(zhēng)中已站有一席之地，為更好的擴(kuò)展市場(chǎng)，樹立國際青年旅社品牌，把國際青年旅社做成最好、最強(qiáng)的行業(yè)帶頭兵，特制定全年宣傳計(jì)劃。

1.人員推廣策略

(1)充分利用員工宣傳欄，把宣傳欄做成國際青年旅社員工上下班特別關(guān)注的欄目；

(2)充分發(fā)揮國際青年旅社工會(huì)的作用，依照工會(huì)的全年工作計(jì)劃，加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育，引導(dǎo)員工立足本職，愛崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識(shí)、專業(yè)技術(shù)知識(shí)，提高員工的素質(zhì)。

(3)結(jié)合國際青年旅社企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)施文化營(yíng)銷、文化服務(wù)、文化管理等戰(zhàn)略，打造永濟(jì)文化核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.廣告策略

從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告，明確告知消費(fèi)者今日之海納的優(yōu)質(zhì)形象,大致題目如下：《國際青年旅社管理的目標(biāo)》《國際青年旅社，成功人士的選擇》、《營(yíng)造氛圍、做足品位，國際青年旅社打造酒店航母》、《每一位顧客都成了國際青年旅社的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因國際青年旅社酒店里服務(wù)好》.3營(yíng)業(yè)推廣策略

根據(jù)有紀(jì)念價(jià)值的節(jié)日進(jìn)行宣傳，餐廳、客房?jī)?yōu)惠活動(dòng)，利用現(xiàn)有的宣傳媒體進(jìn)行宣傳，每月選擇一至兩個(gè)節(jié)日進(jìn)行報(bào)紙廣告宣傳，兩月一期軟廣告宣傳，價(jià)值節(jié)日如下：

五月：國際勞動(dòng)節(jié)[05/01]? 中國青年節(jié)[05/04]? 國際護(hù)士節(jié)[05/12]? 世界無煙日[05/31]

六月 ：國際兒童節(jié)[06/01]? 世界環(huán)境日[06/05]? 端午節(jié)[06/15]? 父親節(jié)[第三個(gè)星期日]

七月：香港回歸日[07/01]? 七夕情人節(jié)[農(nóng)歷七月初七]

八月：八一建軍節(jié)[08/01]

九月：勞動(dòng)節(jié)[09/02]?? 教師節(jié)[09/10]?? 中秋節(jié)[農(nóng)歷八月十五]?? 重陽節(jié)[農(nóng)歷九月九日]

十月：國慶節(jié)[10/01]

十一月：感恩節(jié)[11/28]

十二月：冬至節(jié)[農(nóng)歷12月22日]? 圣誕節(jié)晚會(huì)12月24日

一月：新年元旦[01/01]?? 臘八節(jié)[農(nóng)歷十二月初八]

二月：情人節(jié)[02/14]? 除夕[農(nóng)歷十二月三十]? 春節(jié)[農(nóng)歷正月初一] 元宵節(jié)[農(nóng)歷正月十五]

三月：婦女節(jié)[03/08]? 植樹節(jié)[03/12]? 世界無煙日[05/31]

(1)新聞報(bào)道：主要是指能有效提高國際青年旅社知名度的新聞，包括深度分析、報(bào)道，系列追蹤報(bào)道。焦點(diǎn)新聞，小消息。新聞專題。話題探討(專欄)，人物特寫(如老總。廚師)等，登載出于日?qǐng)?bào)生活晨刊報(bào)，新聞內(nèi)容

(2)活動(dòng)：如征集乒乓球愛好者，太極拳等，(具體活動(dòng)設(shè)計(jì)及操作方案另行文本：健康年宣傳方案)4 公共關(guān)系策略

（1）各個(gè)城市日?qǐng)?bào)宣傳報(bào)到國際青年旅社相關(guān)信息。

（2）DVD播放機(jī)；國際青年旅社好人好事、國際青年旅社的銷售活動(dòng)、促銷活動(dòng)、國際青年旅社各部介紹等，由技術(shù)部制成宣傳片，店內(nèi)新聞在國際青年旅社自辦臺(tái)播放。

第五篇：2014年中國葡萄酒行業(yè)營(yíng)銷策略

智研數(shù)據(jù)研究中心

2014年中國葡萄酒行業(yè)營(yíng)銷策略

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：中國葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，還是優(yōu)質(zhì)原料的爭(zhēng)奪，更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)土地資源的爭(zhēng)奪。

中國葡萄酒目前僅300億左右的市場(chǎng)總量，相對(duì)于白酒數(shù)千億市場(chǎng)來說目前還只是“小兄弟”，但是隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，加之葡萄酒知識(shí)的普及以及新媒體的推波助瀾，未來3到5年中國葡萄酒必將會(huì)高速增長(zhǎng)，甚至?xí)霈F(xiàn)暴發(fā)性增長(zhǎng)。

展望未來，我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展前景分析：中國將成為新舊世界混合體的葡萄酒世界第三極，頂級(jí)名莊酒持續(xù)升溫，中低檔酒數(shù)量空前膨脹，期酒及收藏投資熱帶動(dòng)配套服務(wù)，中國葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)將是原料的競(jìng)爭(zhēng)。

中國葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，還是優(yōu)質(zhì)原料的爭(zhēng)奪，更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)土地資源的爭(zhēng)奪。

互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信等新媒體未來幾年仍將會(huì)高速發(fā)展，這將會(huì)在很大程度上為中國葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展推波助瀾。