第一篇：運(yùn)營商渠道策略

渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進(jìn)路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；CDMA上柜率低；大賣場等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強(qiáng)，渠道管理隊(duì)伍混亂。如何才能有效解決以上問題？下面將針對以上問題提出切實(shí)有效的解決策略。

一、培養(yǎng)忠誠度高的代理商

在聯(lián)通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購、人員變動等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯(lián)通對代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對移動渠道管理工作進(jìn)行有針對性的說明，對渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、提高對代理商的掌控力度

1.服務(wù)掌控

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對手的檔案，這些檔案要及時(shí)更新；促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實(shí)到終端，才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。手機(jī)利潤保證：代理商經(jīng)營C網(wǎng)手機(jī)，資金周轉(zhuǎn)期較長，應(yīng)保證其利潤大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢。

4.專營店掌控

(1)扶持專營店。提高專營店傭金，傭金與經(jīng)營狀況掛鉤，業(yè)績越好傭金越高。

(2)長效傭金機(jī)制:“一次性傭金 話費(fèi)提成”，既和用戶在網(wǎng)時(shí)間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級分銷商利益。

(3)賣場設(shè)C網(wǎng)專區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷，店長派駐管理，促銷員引導(dǎo)用戶。

(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。

(5)提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度。

三、CDMA用戶發(fā)展

CDMA用戶發(fā)展緩慢的原因在于中國聯(lián)通多年來CDMA營銷策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場啟動之初，中國聯(lián)通采取預(yù)付話費(fèi)送手機(jī)和大客戶集團(tuán)租機(jī)等促銷方式發(fā)展CDMA用戶，這種不計(jì)成本的市場覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營銷費(fèi)用，而且提高了客戶的期望值，消費(fèi)者產(chǎn)生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國聯(lián)通為了壓縮手機(jī)營銷成本，啟動手機(jī)社會渠道銷售CDMA手機(jī)，但由于市場啟動期消費(fèi)者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機(jī)性價(jià)比很低，毫無優(yōu)勢吸引消費(fèi)者買單。

因此，消費(fèi)者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設(shè)專促員改變消費(fèi)者的觀念，把CDMA卡及手機(jī)在終端店面鋪開，強(qiáng)調(diào)上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機(jī)的店，都銷售CDMA的手機(jī)并放號。

四、賣場經(jīng)營原則

選址是大賣場建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)，大賣場的選址應(yīng)注意以下幾方面要點(diǎn)：

1.選擇各縣城區(qū)通訊代理門店集中地，充分利用原來的消費(fèi)慣性。

2.應(yīng)考慮各縣城區(qū)密集區(qū)（大型商場、超市、家電賣場的的密集區(qū)），應(yīng)特別關(guān)注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場的一定區(qū)域或柜臺；第三種是與商場或家電賣場合作。與商場或家電賣場合作也存在兩種方式:一是商場自己經(jīng)營手機(jī)，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯(lián)通公司經(jīng)營（轉(zhuǎn)給代理商），以扣點(diǎn)方式與商場合作。我們在實(shí)際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因?yàn)槲覀兛梢暂^好地控制其賣場的聯(lián)通專營性。租金應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際房租價(jià)格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣場選址后選擇忠誠度高、有一定的業(yè)界知名度、較強(qiáng)的資金實(shí)力和大型店面的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴進(jìn)駐。通過鑒定專營協(xié)議、繳納信譽(yù)保證金等方式嚴(yán)格制約其經(jīng)營競爭對手業(yè)務(wù)為提高對賣場的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉(zhuǎn)租的形式將房屋轉(zhuǎn)租給代理商，幫助賣場進(jìn)行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費(fèi)設(shè)備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場搞了一系列的促銷活動，從管理、策劃、培訓(xùn)、服務(wù)等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進(jìn)行賣場的洽談時(shí)，要把經(jīng)營CDMA業(yè)務(wù)做為必須條件，同時(shí)應(yīng)規(guī)定CDMA柜臺數(shù)量和終端品種。

在目標(biāo)賣場的投入上要預(yù)先測算，設(shè)置底線，不要被動競價(jià)，成本飆升。一方面必須事先對目標(biāo)賣場的投入產(chǎn)出進(jìn)行測算，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)成本底線和放棄底線。

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳建設(shè)

規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳考核機(jī)制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應(yīng)達(dá)到的電話村的數(shù)量目標(biāo)。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點(diǎn)。

六、管理好公司渠道管理人員隊(duì)伍

建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制。其實(shí)營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯(lián)通連對內(nèi)的管理都做不好，自己的隊(duì)伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴(yán)格管理、勤加培訓(xùn)，把省公司的政策，落實(shí)在每個(gè)代理商，每個(gè)終端

店面，每個(gè)營業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費(fèi)和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊(duì)伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊(duì)伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯(lián)通縣級的渠道管理者，思考問題的出發(fā)點(diǎn)，做渠道管理的出發(fā)點(diǎn)要以終端店面為核心，但在實(shí)際操作中，由于拜訪和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒有真正落實(shí)到代理商，導(dǎo)致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場氣氛等做得不好。

簡單地來說，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來看，渠道為輔終端為王！

八、及時(shí)調(diào)整渠道策略

通過暗訪，了解代理商對于自身的發(fā)展思路與動向、代理商的特長與不足、代理商對行業(yè)和市場的看法、對渠道管理的意見與建議、對其他渠道及競爭對手的信息反饋，及時(shí)調(diào)整渠道策略。

總之，如果聯(lián)通樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設(shè)通過向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務(wù)代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過不斷深化客戶關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動業(yè)務(wù)分銷商。

第二篇：新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略分析

新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略分析

【摘要】伴隨著信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國電信行業(yè)根據(jù)國家的要求進(jìn)行了重組，以全業(yè)務(wù)運(yùn)營為基礎(chǔ)的新電信、新移動、新聯(lián)通應(yīng)運(yùn)而生。加之當(dāng)今電信運(yùn)營商的實(shí)力都日趨均衡，電信的業(yè)務(wù)市場競爭越發(fā)激烈。為此，電信運(yùn)營商必須要找到自己的營銷渠道和策略，提高自身的競爭力。然而，早期的電信運(yùn)營商在選擇營銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現(xiàn)了矛盾。本文結(jié)合我國電信運(yùn)營商營銷渠道的現(xiàn)狀，分析了電信運(yùn)營商營銷渠道所存在的問題，提出了新形勢下電信運(yùn)營商營銷渠道策略。

【關(guān)鍵詞】新形勢 電信運(yùn)營商 營銷渠道 策略

一、對我國電信運(yùn)營商營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析

隨著電信業(yè)的重組，電信運(yùn)營環(huán)境就發(fā)生了改變。當(dāng)前，我國電信運(yùn)營商所處的政治環(huán)境還是比較放松的，政府對電信運(yùn)營商的管制都是在一個(gè)比較開放的前提下實(shí)施的。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然離不開信息化的帶動，所以穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境是電信業(yè)發(fā)展的保障。相反，電信業(yè)的發(fā)展又會促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電信運(yùn)營商根據(jù)我國社會環(huán)境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導(dǎo)，還能與消費(fèi)者創(chuàng)造出更多新的需求。環(huán)境對電信運(yùn)營商來說無疑是影響其發(fā)展的決定性因素，在新的環(huán)境中，電信業(yè)已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，而消費(fèi)者數(shù)量增長的速度卻變得很平緩。當(dāng)然，除了這三方面的影響，電信運(yùn)營商的生存環(huán)境還受到比如技術(shù)、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業(yè)必然是面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時(shí)代的發(fā)展而不是消亡。信息化的發(fā)展速度如此之快，目前，我國電信運(yùn)營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。

二、我國電信運(yùn)營商營銷渠道所面臨的問題

曾經(jīng)很長一段時(shí)間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態(tài)，電信運(yùn)營商不需要耗費(fèi)過多的精力就可以將自己的各種業(yè)務(wù)推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運(yùn)營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運(yùn)營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現(xiàn)了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規(guī)劃。其二，營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的模式，缺乏創(chuàng)新。如今，消費(fèi)者更加期盼增值業(yè)務(wù)，然而，電信運(yùn)營商卻對此缺乏營銷熱情和創(chuàng)新，使電信市場出現(xiàn)了盲區(qū)。電信運(yùn)營商通常都期望推出的業(yè)務(wù)能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。缺乏對資源匱乏、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對落后地區(qū)的市場開發(fā)，使得營銷渠道的發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域不平衡的狀態(tài)。其三，缺乏專業(yè)的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運(yùn)營結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，但是電信運(yùn)營商自身的結(jié)構(gòu)調(diào)動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有所變化。電信業(yè)務(wù)營銷渠道還是采用傳統(tǒng)的工作習(xí)慣，很多地方還是采用手工進(jìn)行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。

三、新形勢下我國電信運(yùn)營商營銷渠道的策略分析

如今，電信運(yùn)營變得更加商業(yè)化，其發(fā)展受到我國政治、經(jīng)濟(jì)、社會等多方面的影響。電信運(yùn)營商要想生存下去或者說更好的發(fā)展，就必須適應(yīng)它所在的環(huán)境的改變。電信運(yùn)營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產(chǎn)品流的重要手段，是客戶與電信運(yùn)營商之間的一條紐帶，將其緊密聯(lián)系在一起。電信運(yùn)營商必須保護(hù)好這座橋梁，使其推動自身的快速發(fā)展，幫助自己在市場競爭中站穩(wěn)腳。隨著社會價(jià)值體系的改變，電信業(yè)的消費(fèi)者除了注重電信業(yè)務(wù)的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，其選擇運(yùn)營商時(shí)還會考慮到服務(wù)態(tài)度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運(yùn)營商的營銷渠道策略要進(jìn)行全面的思考。

首先，電信運(yùn)營商必須明確自己的營銷渠道并有一個(gè)清晰的定位。電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)應(yīng)該要覆蓋到所有的地區(qū)，這是時(shí)代賦予它的責(zé)任。電信運(yùn)營商必須要快速適應(yīng)這種商業(yè)化的運(yùn)營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責(zé)任的同時(shí)，電信運(yùn)營商必須弄清楚消費(fèi)者的種類，有針對性的推出業(yè)務(wù)組合和服務(wù)類型。根據(jù)區(qū)域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機(jī)應(yīng)變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業(yè)務(wù)種類。其次，調(diào)整營銷渠道的體系結(jié)構(gòu)。電信運(yùn)營商必須要建立健全營銷渠道體系結(jié)構(gòu)，這個(gè)體系結(jié)構(gòu)應(yīng)該涉及到電話服務(wù)業(yè)務(wù)、實(shí)體營業(yè)廳、自助服務(wù)終端、網(wǎng)絡(luò)以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發(fā)新業(yè)務(wù)。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經(jīng)營方式對渠道進(jìn)行細(xì)分，確保營銷渠道體系結(jié)構(gòu)的完整。最后，加強(qiáng)電信運(yùn)營商的營銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理，完善電信運(yùn)營營銷渠道團(tuán)隊(duì)的配置。電信運(yùn)營商應(yīng)該明確提出對營銷渠道團(tuán)隊(duì)的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理細(xì)則，實(shí)行績效考核制度和激勵(lì)機(jī)制，提高營銷渠道團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運(yùn)營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時(shí)了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運(yùn)營商其實(shí)很多業(yè)務(wù)都應(yīng)該是與服務(wù)掛鉤的，所以在探索營銷渠道時(shí)還得提升自己的服務(wù)業(yè)務(wù)水平。

四、結(jié)束語

信息時(shí)代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)。電信運(yùn)營商作為我國信息網(wǎng)絡(luò)三大運(yùn)營商之一，必須要適應(yīng)社會的發(fā)展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運(yùn)營商來說，這是一個(gè)以營銷渠道為主的時(shí)代。因此，電信運(yùn)營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設(shè)力度，努力探索，不斷完善，為電信業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文結(jié)合我國電信運(yùn)營商所處的環(huán)境分析了其發(fā)展現(xiàn)狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運(yùn)營商發(fā)展?fàn)I銷渠道的策略。

參考文獻(xiàn)

[1]許廣安，吳春可.對電信業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[J].通信管理與技術(shù).2006（01）.[2]張善軒.組合營銷的實(shí)施方法與步驟[J].通信企業(yè)管理.2004（06）.[3]王銘榮.用新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)支撐中國電信的競爭優(yōu)勢[J].通信與信息技術(shù).2002（06）.作者簡介：陳包蔚（1983-），女，福建福州人，中國電信股份有限公司福州分公司，經(jīng)濟(jì)師，學(xué)士學(xué)位。

第三篇：運(yùn)營商渠道管理的方向與策略

運(yùn)營商渠道管理的方向與策略

趙玉平 呂廷杰

唱得轟轟烈烈，買得冷冷清清是市場上常見的事。只有品牌、只有廣告宣傳而沒有渠道建設(shè)，往往就會導(dǎo)致這種頭重腳輕的現(xiàn)象發(fā)生。再好的貨，沒有通路也到達(dá)不了消費(fèi)者手中。2000年到2003年間，世界著名的整合營銷大師舒爾茨博士數(shù)度來到中國，在杭州、上海、深圳、北京等地發(fā)表演講，給我們帶來了他對于市場營銷的深度思考和精辟總結(jié)。談到產(chǎn)品差異化時(shí)，他就指出：在同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)在差異化的發(fā)展道路上，只有兩個(gè)途徑，就是品牌和渠道。運(yùn)營商的基本渠道模式

市場營銷說到底就是研究“賣什么”和“怎么賣”的。到底是自己賣還是通過別人賣，對這個(gè)問題的回答就衍生出了兩個(gè)基本渠道模式——直銷和間銷。戴爾公司是直銷的典范，它的成功是以現(xiàn)代社會大規(guī)模需求、靈活高效的信息傳遞方式以及產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的成熟發(fā)展為前提的。在戴爾之前，也有很多人想過類似的銷售方式，但都源于現(xiàn)實(shí)因素而無法實(shí)現(xiàn)。

傳統(tǒng)的通信企業(yè)運(yùn)營模式當(dāng)中，渠道方面是以“自己賣”為主的，并由此而產(chǎn)生了一系列非常嚴(yán)格的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、流程等方面的規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度也構(gòu)造了一個(gè)門檻，使外部的力量很難介入到通信企業(yè)的渠道中來。

通信領(lǐng)域的改革將以上模式徹底顛覆了，在今天的市場上我們可以看到各種各樣的通信產(chǎn)品代理商和零售商。特別是在移動通信領(lǐng)域中，間銷模式已經(jīng)逐漸在某些地域成為主導(dǎo)。特別是多元化的市場主體在互相進(jìn)入對方傳統(tǒng)領(lǐng)域的過程中，由于時(shí)間、資金、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、社會關(guān)系、人員等方面的因素，肯定會大量啟用間接渠道，以收到短期見效的目的。因此間銷渠道的爭奪正在成為競爭對手刀光劍影的新戰(zhàn)場。

圖1是通信企業(yè)的基本渠道模式。

運(yùn)營商渠道模式的分析

一、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移決定中間商的態(tài)度

由于風(fēng)險(xiǎn)意識不同，代理商和零售商對于產(chǎn)品的處臵方式有著明顯的區(qū)別。

代理方式被稱為“產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移”的方式?！拔野褨|西交給你賣，簽個(gè)協(xié)議，東西還是我的，賣得出咱們分成，賣不出東西退給我?！边@是代理的基本模式。而零售商面對的是“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”的方式?！拔野褨|西批量賣給你，價(jià)格優(yōu)惠，你可以賺取批零差價(jià)，不過東西已經(jīng)是你的了，賣得出賣不出都由你自己負(fù)責(zé)?！?/p>

由于產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，零售商會更積極地銷售，同時(shí)會要求更小的批量，減低庫存風(fēng)險(xiǎn)。它對市場變化會比代理商更敏感，對產(chǎn)品的認(rèn)同感更強(qiáng)。

從發(fā)展方向上看，通信運(yùn)營商需要把自己的風(fēng)險(xiǎn)向上下游分散，基本的途徑之一就是發(fā)展大的批銷商，即“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”類型的銷售模式。專家們也經(jīng)常談到發(fā)展大的“虛擬運(yùn)營商”，讓他們放號經(jīng)營，這種方式對于分散主導(dǎo)運(yùn)營商自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)供給和需求都是有利的。

從渠道代理方來說，在同行的競爭壓力下，連鎖經(jīng)營、大賣場、品牌化已成為新的發(fā)展特點(diǎn)。這三大特點(diǎn)蘊(yùn)含著虛擬運(yùn)營的基礎(chǔ)，也顯示著它們在“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”型銷售中的利益點(diǎn)。

二、控制力因素決定渠道選擇

有人說渠道選擇就像選“女婿”，要讓“外姓人”成為“一家人”而且還要把“女兒”嫁給他，一旦選不好可真是要人財(cái)兩空了。

在具體的考慮因素上，通常我們會關(guān)注信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)質(zhì)量、發(fā)展前景、經(jīng)營領(lǐng)域等因素。

2003到2004年間，通過與對運(yùn)營商和銷道商的廣泛接觸和洽談，我們注意到雙方關(guān)注的一個(gè)最本質(zhì)的問題是控制力問題。而且這個(gè)問題是雙方都不拿到桌面上談的，往往是談到桌上講上2個(gè)小時(shí)，顧左右而言他，心里琢磨的都是控制力?！白钥亍亍厮边@是渠道控制的三極。每個(gè)市場主體都希望：不要被它控，仰人鼻息的滋味很難受；保持自控，自己選自己的路；盡量控它，把對手掌握住自己就安全了。

大超市收進(jìn)店費(fèi)就是典型的一例。大超市具有市場資源，它要控制生產(chǎn)商，要它們交進(jìn)店費(fèi)，急于入場的生產(chǎn)商只好接受這種控制，但也有生產(chǎn)商強(qiáng)烈反對這種控制，結(jié)果是不進(jìn)場。不進(jìn)場誰更受損呢，當(dāng)然是生產(chǎn)商，因?yàn)楣┴浀娜擞泻芏?，你不進(jìn)，你的對手還要進(jìn)，而且它進(jìn)的會更積極，超市本身也不會缺你的這種貨。

這其中暴露著一個(gè)關(guān)鍵的問題，就是誰掌握稀缺資源誰就更有權(quán)力。生產(chǎn)過剩的時(shí)代，渠道掌握市場資源，于是渠道就更有權(quán)力，從而控制生產(chǎn)商。

中國移動、中國聯(lián)通都是生產(chǎn)商，幸運(yùn)的是這個(gè)生產(chǎn)商只有兩家，于是在與渠道的控制力博弈當(dāng)中總體上還是有著優(yōu)勢的。

渠道方的策略是：增加供給商的替代性，以增強(qiáng)自己的控制力。

供應(yīng)方的策略則是：增加渠道商的替代性，以增強(qiáng)自己的控制力。

結(jié)果是：誰更怕失去，誰就會付出更高代價(jià)。

對各種因素進(jìn)行了綜合分析之后，我們認(rèn)為影響渠道選擇的三個(gè)基礎(chǔ)因素是：實(shí)力、信譽(yù)和未來發(fā)展。運(yùn)營商渠道管理的方向和策略

一、實(shí)施渠道差異化戰(zhàn)略

渠道與差異化戰(zhàn)略的內(nèi)在機(jī)理確實(shí)值得我們深思。眾所周知，邁克爾〃波特提出了三大基礎(chǔ)戰(zhàn)略——低成本、差異化和聚集。其中的差異化是指有別于其他產(chǎn)品，樹立自身獨(dú)特優(yōu)勢，從而保持價(jià)格上和市場銷售業(yè)績上的領(lǐng)先地位。通常我們講的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”即體現(xiàn)了差異化的核心理念?？梢哉f差異化戰(zhàn)略是沖出“價(jià)格戰(zhàn)”重圍的必經(jīng)之路。茅臺酒從來不必搞“跳樓價(jià)揮淚大甩賣”，就是因?yàn)樗焚|(zhì)、品牌等方面的卓越已經(jīng)深入人心。

自從同質(zhì)化出現(xiàn)以來，更多的專業(yè)人士開始把目光聚集到差異化戰(zhàn)略上?！巴|(zhì)化”指的是在激烈的市場競爭當(dāng)中，各個(gè)參與者互相追趕，互相模仿，于是產(chǎn)品無論從價(jià)格上還是品質(zhì)上都越來越接近。單一的競爭參與者要想獲得穩(wěn)定的市場優(yōu)勢，已經(jīng)變得越來越困難。一方面，品質(zhì)差異空間日益減小，另一方面，品質(zhì)差異不易被感知，于是價(jià)格戰(zhàn)烽煙四起，搞得參與者兩敗俱傷。

我們可以看到，市場上的競爭現(xiàn)狀已經(jīng)向我們展示了類似的場面?，F(xiàn)有以及未來的通信運(yùn)營商勢必要從渠道建設(shè)與管理當(dāng)中尋求新的差異化空間。

所謂的渠道差異化，首先要解決的問題是量體裁衣，讓渠道以最佳的效率保持與目標(biāo)市場的接觸。不同的目標(biāo)市場對應(yīng)著不同的渠道手段。中國目前的市場在渠道適應(yīng)性上還是有著很大的差異，中心城市、二三級城市、小城鎮(zhèn)和農(nóng)村分別有著自己的特點(diǎn)，所以在渠道建設(shè)中，不同的運(yùn)營商要量體裁衣，有針對性地選擇渠道。在目標(biāo)市場定位之后，也要有一個(gè)基本的渠道定位，使渠道能夠與目標(biāo)消費(fèi)人群的生活習(xí)慣、消費(fèi)行為特征合拍。

為了保持靈活快速的反應(yīng)，渠道政策的制度權(quán)應(yīng)逐級下放，給予渠道管理者更大的選擇空間。相反，如果換成“上邊作渠道，下邊作廣告”那就不對味了。

在渠道政策制度權(quán)下放的過程中，應(yīng)注意兩個(gè)方面的問題。

一是廣告與促銷相結(jié)合。廣告推廣和營業(yè)促銷的關(guān)系就好比是坦克兵和步兵的關(guān)系，坦克沖上去打開缺口了，還需要步兵跟上去占領(lǐng)城市。促銷是一門學(xué)問，流行的手段很多，如活動銷售、競賽促銷、聯(lián)促銷、折扣券、自助獲贈、財(cái)務(wù)激勵(lì)等等，從這些五花八門的方法中選擇一兩種最有效的，與主打廣告相配合，才能抓住市場。

同時(shí)在廣告策略上，也應(yīng)朝立體方向發(fā)展，電視廣告加上報(bào)紙廣告，中央級大媒體廣告加上地方小媒體廣告，燈箱廣告加上路牌廣告，這樣海陸空并進(jìn)，才能達(dá)到最佳效果。

二是消費(fèi)者促銷與經(jīng)銷商促銷相結(jié)合。在市場推廣過程中，不能僅僅考慮消費(fèi)者，還要考慮經(jīng)銷商，譬如打折、優(yōu)惠、積分獎勵(lì)、分等分級考核等方法都可以使用。經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明了，會調(diào)動經(jīng)銷商積極性的公司都是業(yè)績好的公司。

二、選擇具體的渠道類型

將實(shí)力、信譽(yù)和未來發(fā)展這三個(gè)影響渠道選擇的基礎(chǔ)因素繪入坐標(biāo)軸中，得到圖2。

圖中圈的大小代表實(shí)力，橫軸表示信譽(yù)高低，縱軸表示發(fā)展前景好壞。然后使用位臵細(xì)分的方法，分類出了10種渠道類型。

螞蟻型：實(shí)力小，信譽(yù)低，無發(fā)展?！皬膩頉]有人用螞蟻拉車?！?/p>

氣球型：實(shí)力較大，但信譽(yù)低，無發(fā)展?！皻馇騻€(gè)頭不小，但里邊是空的，而且極易破碎?！?/p>

瘦狗型：信譽(yù)好，肯合作，但實(shí)力差，無發(fā)展。“狗很忠誠，但太瘦，只能看門，不能拉車。

壯馬型：實(shí)力大，信譽(yù)好，能合作?！皦疡R雖然發(fā)展性差了點(diǎn)，但在用汽車?yán)浀耐瑫r(shí)，一些地段用壯馬拉也是很好的選擇?！?/p>

航模型：發(fā)展好，速度快，但能力小，信譽(yù)低?！澳Ｐ惋w機(jī)再快再好也是模型，誰見過用模型運(yùn)貨的？”

過山車型：發(fā)展好，實(shí)力好，但信譽(yù)低?！斑^山車很刺激，容易翻車，偶爾坐一兩次感受不錯(cuò)，誰見過天天坐過山車上班的？”

私家車型：有發(fā)展，有信譽(yù)，實(shí)力適中。人們都想買私家車，因?yàn)樽约杭业能囋趺从枚挤奖??！半m然運(yùn)貨空間嫌小，但是擁有私家車關(guān)鍵時(shí)刻不抓瞎呀?！?/p>

高速列車型：實(shí)力大，有信譽(yù)，有發(fā)展。高速列車是主要的發(fā)展方向，量大車快，價(jià)錢合理，當(dāng)然是首選?！吧习喔叻迥茏罔F就坐地鐵?！?/p>

飛機(jī)型：有發(fā)展，實(shí)力較大，信譽(yù)一般。飛機(jī)型的伙伴，優(yōu)點(diǎn)是快，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，信譽(yù)和忠誠度不高，可以作為二號選擇。

火箭型：實(shí)力大，信譽(yù)高，發(fā)展好，簡直是夢幻組合。但是應(yīng)謹(jǐn)慎選擇，為什么？我們前邊談到了控制力問題?；鸺坏c(diǎn)火，你能控制他嗎？火箭型的渠道一定會成為控制的一方?！笆タ刂屏κ呛芪ｋU(xiǎn)的。”

圖2 10種渠道類型

以上分析可以簡單歸結(jié)一下，得出一個(gè)結(jié)論：乘坐高速列車，使用壯馬拉車，后庭備著小轎車，著急了坐一下飛機(jī)。渠道控制在開始合作當(dāng)中確實(shí)是個(gè)大問題。特別是在激烈的市場競爭當(dāng)中，一旦核心渠道不合作乃至叛逃，后果不堪設(shè)想。

事貴制人，不貴制于人。

權(quán)借在外，禍亂始生。

三、提高渠道忠誠度是渠道管理的核心

進(jìn)行渠道管理首先要承認(rèn)經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商是利益驅(qū)動的，沒的賺不會干。在激烈的競爭背景下，對手之間都互相惦記著對方的渠道，都在想著“收編和策反”。提高渠道忠誠度已經(jīng)成為關(guān)乎企業(yè)存亡的大事。特別是對一些“領(lǐng)頭羊”的忠誠度管理必須要加強(qiáng)。一旦“領(lǐng)頭羊”倒戈，渠道就會全線潰散，后果不堪設(shè)想。

提高經(jīng)銷商的忠誠度沒有利益手段是不行的，但僅有利益手段是不夠的。還要進(jìn)行文化理念上的整合，全面實(shí)施長期互惠戰(zhàn)略。

長期互惠策略的要點(diǎn)是：共享知識，把經(jīng)營管理中的成功經(jīng)驗(yàn)傳授給經(jīng)銷商，幫它們提高自身的經(jīng)營管理水平；共享市場，為經(jīng)銷商提供更廣闊的發(fā)展空間，把自己的市場資源為經(jīng)銷商開發(fā)；共享品牌，把品牌建設(shè)的觸角深入擴(kuò)大到經(jīng)銷商內(nèi)部，從品牌形象、品牌文化等方面對經(jīng)銷商進(jìn)行整合，幫它們提高核心競爭力；共享資源，為經(jīng)銷商開放資源，幫它們解決實(shí)際困難，為它們的企業(yè)和個(gè)人帶來更多的價(jià)值；共享文化，和經(jīng)銷商分享企業(yè)理念，使經(jīng)銷商融入到企業(yè)文化圈中。對經(jīng)銷商從經(jīng)理到員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，講技術(shù)、講業(yè)務(wù)，同時(shí)也傳播先進(jìn)的經(jīng)營管理理念方法，幫助它們提高認(rèn)識開拓眼界，使它們認(rèn)同運(yùn)營商的文化理念，產(chǎn)生歸屬感。

三、自主渠道的建設(shè)是抵御渠道管理風(fēng)險(xiǎn)的保障

渠道的管理中還有一個(gè)重要問題，就是自主渠道的建設(shè)。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)有一部分運(yùn)營商因?yàn)榉N種原因，自己的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很少，業(yè)績主要來自經(jīng)銷商。這種做法存在著很大的市場風(fēng)險(xiǎn)。沒有獨(dú)立自主，就無法開放搞活，這是很明顯的，一旦沒有自己的渠道，完全依賴外部中間商，不但整個(gè)渠道體系，而且整個(gè)市場體系都會變得脆弱起來，萬一發(fā)生變故，有可能會全線崩潰，導(dǎo)致業(yè)績一落千丈。所以自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)萬萬不能忽視。越是渠道業(yè)績好的地方，越是要抓自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。在具體的實(shí)踐當(dāng)中，業(yè)界流行的一些技巧值得我們借鑒和思考。

外柔內(nèi)剛，感情上多親近，與對方領(lǐng)導(dǎo)及一線員工加強(qiáng)溝通和交流，舉辦培訓(xùn)，加強(qiáng)聯(lián)誼，組織參觀，同時(shí)要開展控制與反控制，種好自留地，把自主網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)好，保持合同與協(xié)議的權(quán)威性與控制力，溫和親近但決不軟弱可欺，原則問題決不后退半步。

開閘放水。利潤是水，對有的渠道商要舍得放水，敢于讓利。在政策上，可以采取分級分段的辦法，給予激勵(lì)。做到什么業(yè)績有什么獎勵(lì)都定好了，及時(shí)兌現(xiàn)。不能過分小氣，讓一分利得三分市場。

殺雞儆猴。對個(gè)別表現(xiàn)差，不合作的中間商，要敢于忍痛割愛。前提是有備選方案，有條款清晰的合同，做到有理有據(jù)，該處罰就出發(fā)，決不手軟。

畫餅充饑，畫餅就是提供遠(yuǎn)景，合作要抓眼前利益，但也要兼顧長遠(yuǎn)利益。要幫合作伙伴規(guī)劃未來，指明合作的前景，用美好的未來激勵(lì)合作方努力提高業(yè)績，保持良好合作。

渠道好比企業(yè)的四肢，千里之行始于足下，只有渠道建好了，企業(yè)才能一路前進(jìn)，不斷發(fā)展。受傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式的影響，相當(dāng)多的運(yùn)營商在渠道建設(shè)方面，缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，甚至缺乏足夠的重視。這是發(fā)展的隱患，競爭的軟助，必須盡快解決。企業(yè)可以從渠道制度健全程度、渠道管理隊(duì)伍素質(zhì)、渠道構(gòu)成、渠道業(yè)績、中間商評級、培訓(xùn)投入、走訪頻次和效果、中間商對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可程度等方面來全面評價(jià)和診斷自己的渠道健康狀況，分析問題，查找原因，有針對性的提高渠道管理效果和管理水平。問題包含著機(jī)遇，渠道連著需求，得渠道者得天下。

第四篇：運(yùn)營商推進(jìn)渠道網(wǎng)格化

運(yùn)營商推進(jìn)渠道網(wǎng)格化，力圖加強(qiáng)對微區(qū)域的精耕細(xì)作，對客戶資源的深度經(jīng)營。移動叫屬地化，把管理職能下沉，資源也隨之下沉。屬地化管理本質(zhì)上體現(xiàn)了以客戶為中心的理念，更加貼近對渠道、和最終客戶的服務(wù)。

在其他行業(yè)，如家電、數(shù)碼行業(yè)，渠道網(wǎng)格化的主要目的是為了加快商品周轉(zhuǎn)、降低庫存成本。像海爾，后端整合供應(yīng)鏈，提高了配送效率，前端必然要求渠道界面上要有高的吞吐效率。

運(yùn)營商的渠道網(wǎng)格化則不同，其本質(zhì)應(yīng)該是加強(qiáng)對網(wǎng)格內(nèi)的客戶資源的深度經(jīng)營，在保證服務(wù)基本面上的各項(xiàng)要素服務(wù)普遍客戶要求和競爭要求外，更需要根據(jù)網(wǎng)格內(nèi)的個(gè)性化客戶需要提供更好的體驗(yàn)、更高的價(jià)值。因此，運(yùn)營商的渠道網(wǎng)格化推進(jìn)工作需要注意以下幾點(diǎn)

1.建立面向網(wǎng)格內(nèi)客戶資源價(jià)值管理的考核體系。運(yùn)營商競爭已經(jīng)進(jìn)入客戶生活錢包份額的爭奪，而不是市場份額的爭奪，如果還是圍繞大顆?？蛻羧哼M(jìn)行經(jīng)營部署，就失去了網(wǎng)格化的意義。這就需要建立全面的市場經(jīng)營分析系統(tǒng)，并根據(jù)不同等級的網(wǎng)格設(shè)置不同參數(shù)、權(quán)重、閥值，從而形成規(guī)范的考核標(biāo)準(zhǔn)。低飽和的網(wǎng)格重點(diǎn)考核客戶規(guī)模增長、高飽和的網(wǎng)格重點(diǎn)考核客戶流失率、有的地方重點(diǎn)考核ARPU至提升、有的地方要重點(diǎn)考核單項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。這對上級部門的集中化管控能力提出高的要求。

2.網(wǎng)格內(nèi)和后端部門的各項(xiàng)職能必須緊密咬合、密切協(xié)作。網(wǎng)格化的管理下沉，意味著管理分散，網(wǎng)格內(nèi)自稱體系，但其資源調(diào)用必定有限，更多需要后臺的優(yōu)質(zhì)支撐。比如企業(yè)客戶服務(wù)，網(wǎng)格內(nèi)進(jìn)行客戶看管、關(guān)系維系、需求挖掘，但需要后端部門配合做好方案開發(fā)、產(chǎn)品交付和運(yùn)營維護(hù)；網(wǎng)格內(nèi)的各項(xiàng)個(gè)性化營銷策略的制定也必須在整體營銷策略的統(tǒng)一步調(diào)下開展，需要后端營銷部門的協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌和指導(dǎo)。

3.明確網(wǎng)格內(nèi)的責(zé)權(quán)利。網(wǎng)格雖然賦予一定的管理職能，但作為前線指揮哨所，必定沒有大兵團(tuán)作戰(zhàn)所需的戰(zhàn)略部署要求，大多是行動性明確的戰(zhàn)術(shù)安排。網(wǎng)格經(jīng)理要明確的知道需要打幾場戰(zhàn)役、可以動用那些兵力、斬獲多少、能得到多少獎賞或者懲罰，什么情況下需要請示，什么情況下可以先斬后奏，這樣才能發(fā)揮網(wǎng)格的靈活性和主動性。

4.要加強(qiáng)網(wǎng)格內(nèi)的深度營銷職能?，F(xiàn)在在推進(jìn)網(wǎng)格化過程中，多重視渠道在網(wǎng)格內(nèi)的結(jié)構(gòu)性布放和管理優(yōu)化，這背后隱含著，只要我把網(wǎng)格內(nèi)的渠道管理好了，就實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)格化效能。實(shí)際上，網(wǎng)格化真正精華在于網(wǎng)格內(nèi)的深度營銷，即根據(jù)網(wǎng)格內(nèi)的客戶屬性進(jìn)行持續(xù)的體驗(yàn)教育、產(chǎn)品宣傳和銷售引導(dǎo)，渠道只是實(shí)現(xiàn)交易、接受服務(wù)的場所。因此，在現(xiàn)有的渠道上家在營銷職能，并強(qiáng)化管理是發(fā)揮網(wǎng)格化效能的關(guān)鍵。比如，直銷渠道的社區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理不能視自己僅僅為推銷員，而應(yīng)該是營銷經(jīng)理，他必須全面的了解自己所轄的區(qū)域內(nèi)客戶情況，知道你的潛在客戶在哪里，你現(xiàn)在的存量客戶還有多少價(jià)值提升空間、那些客戶會有流失傾向等等，并據(jù)此進(jìn)行針對性的營銷服務(wù)。

第五篇：渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營商蛻變

——豐谷酒業(yè)攜手全國渠道運(yùn)營商“打天下”

借力四川所啟動的“中國白酒金三角”戰(zhàn)略之深度推進(jìn)，目前已穩(wěn)健躍居川酒第五強(qiáng)，欲躋身全國一線品牌的豐谷酒業(yè)，在去年實(shí)現(xiàn)銷售收入24億的基礎(chǔ)上，計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)銷售收入突破30億元大關(guān)，并提出了到2015年過50億元的“十二五”的中期目標(biāo)，以及突破100億元大關(guān)的遠(yuǎn)期目標(biāo)——

昨日（5月28日），在白酒市場上一直有著“渠道創(chuàng)新之王”的豐谷酒業(yè)從成都傳出消息，全國70多家白酒行業(yè)規(guī)模核心渠道運(yùn)營商云集天府，同豐谷酒業(yè)高層簽署“讓渠道贏”戰(zhàn)略合作協(xié)議，并借勢豐谷市場重心由川內(nèi)全面轉(zhuǎn)向全國，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外市場業(yè)績的雙倍增。

在中國白酒行業(yè)關(guān)注熱度激增的時(shí)下，豐谷緣何此時(shí)強(qiáng)化酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟作用，深化渠道之變，記者將從不同視野，更深層次，更專業(yè)的角度來解讀這一事件的真實(shí)背景。

變謀

“限高令”改變白酒市場增長模式

縱觀白酒業(yè)態(tài)，豐谷的這一市場變革舉措，乃中國白酒“限高令”出臺后，第一批全方位作出市場策略調(diào)整的酒業(yè)。

3月26日，在第五次廉政工作會議上，傳出消息，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，繼續(xù)實(shí)行零增長，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，影響首先表現(xiàn)在上市酒企的集體跳水；在隨后兩個(gè)月的時(shí)間里，白酒市場出現(xiàn)了兩個(gè)極端，一是高端一線品牌價(jià)格由原來的“漲”聲不斷拉大同二、三線品牌的距離，到急速回調(diào)挽留公務(wù)消費(fèi)大市場；一是二線前端品牌借公務(wù)消費(fèi)尋求低調(diào)奢華替代品之機(jī)，高舉進(jìn)入這一消費(fèi)市場，并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢增長勢頭。

“‘限高令’對二線前端品牌可能提供了一個(gè)贏得市場，縮小與一線品牌的差距，或者說是一個(gè)挺進(jìn)一線品牌的機(jī)會?！泵鎸ψ?/p>

局，豐谷總經(jīng)理張軍先生如是說。

有業(yè)內(nèi)人士表示，高端白酒之前均是在較強(qiáng)的品牌張力下，主要依靠提價(jià)來實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤增長，在“限高令”對高端白酒公務(wù)消費(fèi)市場有所限制后，高端白酒漲價(jià)風(fēng)聲停息，酒企亦不能再以這種提價(jià)的方式來實(shí)現(xiàn)市場增長，必須變革原有競爭模式才會贏得市場新的發(fā)展機(jī)遇。

為此，在新一輪的競爭面前，渠道精細(xì)化建設(shè)方面居于行業(yè)領(lǐng)先地位的豐谷，在深度分析白酒市場未來發(fā)展趨勢后，決意進(jìn)一步全方位掌控全國化渠道優(yōu)勢，精耕渠道謀求深度共贏發(fā)展，借勢全國渠道運(yùn)營商“打天下”。

不難看出，豐谷已抓緊了“贏在渠道”這根繩，開拓并堅(jiān)實(shí)著“渠道”這個(gè)既傳統(tǒng)厚重又創(chuàng)新無限的增長模式。

圍突

推進(jìn)渠道經(jīng)銷商向渠道運(yùn)營商蛻變

渠道如同一塊擠不干的浸水海綿。白酒市場中，在渠道中起核心作用的是區(qū)域市場的經(jīng)銷商，如何調(diào)動經(jīng)銷商在區(qū)域市場的渠道營銷的積極性、主動性，爭霸市場的主動權(quán)，成了廠家贏得市場必經(jīng)之路。

據(jù)悉，在此次戰(zhàn)略聯(lián)盟合作中，豐谷從全國1100多家白酒經(jīng)銷商中精選出70多家實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的核心經(jīng)銷商，成立

豐谷渠道戰(zhàn)略運(yùn)營商聯(lián)盟，開始對全國重點(diǎn)市場重新布局。此舉對經(jīng)銷商來說是一種緊密合作、創(chuàng)新發(fā)展的渠道利益分配新模式，對豐谷來說，更是渠道營銷模式的升華。

據(jù)了解，經(jīng)銷商蛻變成渠道運(yùn)營商后，豐谷渠道運(yùn)營商在自己管轄的市場范圍內(nèi)，除自覺地?fù)?dān)當(dāng)起產(chǎn)品銷售和物流配

送外，還將享受到所在區(qū)域市場豐谷品牌的獨(dú)家代理權(quán)，市場主動開發(fā)權(quán)，市場利益的專享權(quán)。當(dāng)全國有著資本實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和渠道運(yùn)營能力的經(jīng)銷商，聯(lián)盟集結(jié)在豐谷這一個(gè)品牌上時(shí)，其所折射出來的品牌與渠道核變能量將是巨大的，必將推動廠商與渠道運(yùn)營商之間共享共榮的品牌發(fā)展成果。

在當(dāng)天簽約儀式上張軍總經(jīng)理指出，天府成都只是豐谷渠道運(yùn)營商戰(zhàn)略聯(lián)盟的開始，隨著豐谷全國化市場戰(zhàn)略的推進(jìn)，“豐谷歡迎更多有實(shí)力、符合戰(zhàn)略聯(lián)盟條件的經(jīng)銷商積極加入到豐谷渠道運(yùn)營商這個(gè)大家庭中來”。

起航

借力渠道運(yùn)營商優(yōu)勢挺進(jìn)一線品牌

中國白酒在經(jīng)歷造酒、賣酒時(shí)代后，開始進(jìn)入新的飲酒時(shí)代，行業(yè)的這一過程演變，締造出白酒品牌在消費(fèi)市場中的無窮魅力。品牌一度成為白酒消費(fèi)者的地位、品位、財(cái)富的代名詞，品牌的成功主導(dǎo)著市場渠道的成功。

張軍在分析品牌優(yōu)勢時(shí)說，源于東漢，興于唐宋，精于大清，尊于當(dāng)今的豐谷，在歷史、原生態(tài)釀造等方面與眾多品牌一樣，具有相當(dāng)多的精彩發(fā)展演繹，但

文化品牌張力尚有待進(jìn)一步深耕。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，廠家與運(yùn)營商優(yōu)勢互補(bǔ)，深度合作，無疑將合力推進(jìn)豐谷品牌在區(qū)域市場與目標(biāo)市場的快步成長。

2012年初，在去年24億市場基礎(chǔ)上，豐谷推出今年30億元、2015年50億元的“十二五”中期目標(biāo)，以及年銷售100億元的遠(yuǎn)期目標(biāo)。隨豐谷綿陽松埡萬噸優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地一期工程的建成投產(chǎn)，豐谷100億元的年產(chǎn)能已經(jīng)造就。聯(lián)盟渠道運(yùn)營商與豐谷

共同“拓市場”、“打天下”、“享利益”，這也成為豐谷實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的重要一環(huán)。

“授人與魚，不如授之以漁”。采訪時(shí)張軍總經(jīng)理透露，接下來，豐谷將對這些遴選出來的渠道運(yùn)營商，在管理技術(shù)、公關(guān)服務(wù)、經(jīng)營理念上進(jìn)行深度指導(dǎo)，提高運(yùn)營商更加專業(yè)、更加規(guī)范的綜合能力；將運(yùn)營商全面納入豐谷的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化集成體系中來，轉(zhuǎn)變以前簡單的廣告、促銷、鋪貨等買賣關(guān)系，實(shí)施多層的激勵(lì)、扶持方式，實(shí)現(xiàn)多層渠道增值服務(wù)來激勵(lì)運(yùn)營商。誠然，也只有豐谷區(qū)域渠道運(yùn)營商都強(qiáng)大了，才能助推豐谷品牌的強(qiáng)大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)豐谷酒業(yè)沖刺中國白酒行業(yè)一線品牌目標(biāo)的達(dá)成。

共贏

一個(gè)主題三駕馬車助力渠道運(yùn)營商市場開拓

豐谷酒業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的只有一個(gè)，就是以開放的姿態(tài)，實(shí)際行動增強(qiáng)渠道運(yùn)營商的信心，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

在戰(zhàn)略合作過程中，豐谷在做好區(qū)域經(jīng)營權(quán)界定，區(qū)域品牌打造分工，區(qū)域市場開發(fā)和成果分配等工作的同時(shí)，堅(jiān)持“一個(gè)主題，三駕馬車”共同著力品牌長遠(yuǎn)發(fā)展，大步越跨，主動謀求創(chuàng)新和蛻變，尋求未來戰(zhàn)略更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，豐谷酒業(yè)“新掌舵人”張軍剛上任不久，就審時(shí)度勢地提出“一個(gè)主題，三駕馬車”的戰(zhàn)略構(gòu)想，著力打造豐谷品牌在市場上的競爭力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

“一個(gè)主題”是指打造百年豐谷，使之成為中國白酒行業(yè)的卓越企業(yè)，“三駕馬車”是指以生產(chǎn)系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、文化品牌傳播系統(tǒng)為主的企業(yè)發(fā)展三要素，內(nèi)外兼修，齊駕并驅(qū)，已為豐谷全國市場的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，在豐谷品牌核心運(yùn)營商戰(zhàn)略聯(lián)盟啟動前，豐谷全國現(xiàn)有上千家經(jīng)銷商就已全面開始了深度渠道改革，重新定位市場，主動出擊市場，以實(shí)戰(zhàn)的行動譜寫著渠道的輝煌。

2012年是中國白酒行業(yè)拐點(diǎn)之年，也是豐谷騰空發(fā)展的關(guān)鍵年。應(yīng)市創(chuàng)新突圍，因時(shí)抱團(tuán)策動，形成品牌拉動，渠道給力的“推拉結(jié)合”強(qiáng)勢，積極主導(dǎo)市場，豐谷必將厚積薄發(fā)，贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌聯(lián)盟征戰(zhàn)的戰(zhàn)略進(jìn)行中。