第一篇：中域服飾有限公司營銷管理手冊(cè)1

中域服飾有限公司營銷管理手冊(cè)

目錄

第一部分、服飾營銷各部門管理職能

(注：只包括營銷部門，不包括生產(chǎn)與開發(fā))第二部分、服飾營銷組織構(gòu)架 第三部分、服飾營銷部門崗位規(guī)范 第四部分、管理制度(程序文件)市場(chǎng)部管理制度

（一）拓展加盟程序

（二）廣告物料配發(fā)制作程序

（三）陳列道具配發(fā)制作程序

（四）終端形象維護(hù)程序（陳列指引與監(jiān)督）銷售部管理制度

（五）客戶服務(wù)運(yùn)作程序

（六）客服出差人員工作考核程序

（七）加盟商投訴處理程序

（八）消費(fèi)者投訴處理程序

（九）終端店鋪管理程序

（十）數(shù)據(jù)管理運(yùn)作程序

（十一）終端人員培訓(xùn)運(yùn)作程序 物流部管理制度

（十二）貨品配發(fā)程序

（十三）貨品退倉程序

（十四）成品出入倉程序

（十五）生產(chǎn)訂單下達(dá)程序（十六）訂貨會(huì)程序 企劃部管理制度

（十七）活動(dòng)推廣方案運(yùn)用程序（十八）品牌傳播運(yùn)作程序

第五部分、作業(yè)指導(dǎo)書（操作流程及說明）第六部分、管理表格

第一部分

服飾營銷各部門管理職能(一)市場(chǎng)部管理職能

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展開發(fā)的工作

2、負(fù)責(zé)VI與SI的制定與完善工作

3、負(fù)責(zé)終端形象的更新與設(shè)計(jì)工作

4、負(fù)責(zé)終端形象陳列的跟進(jìn)與監(jiān)督工作

5、負(fù)責(zé)推廣道具與陳列道具的設(shè)計(jì)與配發(fā)

(二)銷售部管理職能

1、負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作

2、負(fù)責(zé)終端店鋪的主要管理與監(jiān)控工作

3、負(fù)責(zé)推廣方案的執(zhí)行與監(jiān)督

4、負(fù)責(zé)終端的培訓(xùn)

5、負(fù)責(zé)終端的溝通

(三)物流部管理職能

1、負(fù)責(zé)訂貨會(huì)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備2、3、4、5、負(fù)責(zé)終端貨品配發(fā) 負(fù)責(zé)成品倉的管理

負(fù)責(zé)制定與分析相關(guān)的貨品信息 負(fù)責(zé)生產(chǎn)訂單的制訂與下達(dá)

(四)企劃部管理職能

1、負(fù)責(zé)媒體推廣，媒介傳播

2、負(fù)責(zé)活動(dòng)推廣方案的制定 第二部分、服飾營銷組織構(gòu)架 第三部分、服飾營銷部門崗位規(guī)范 第四部分、管理制度(程序文件)市場(chǎng)部管理制度

（一）終端設(shè)計(jì)管理制度

（二）裝修施工管理細(xì)則

（三）終端形象管理細(xì)則

（四）拓展工作管理制度 銷售部管理制度

（五）終端店鋪管理制度

（六）客戶服務(wù)部管理制度

（七）客戶投訴處理制度

（八）終端數(shù)據(jù)管理制度

（九）終端人員培訓(xùn)制度 物流部管理制度

（十）成品倉管理制度

（十一）貨品統(tǒng)籌管理制度

（十二）市場(chǎng)調(diào)研管理制度

（十三）貨品數(shù)據(jù)管理制度 企劃部管理制度

（十四）推廣方案管理制度

（十五）媒體投放管理制度

第二篇：服飾有限公司營銷方案

XINYU dress company

心語服飾有限公司

Marketing Mangement

市場(chǎng)營銷： 一：produce：XinYu dress 產(chǎn)品：心語服飾

Shanghai XinYu dress company was established in 2008 and

currently maintains some retail shops in China.After years of brand spirit and construction, the company has established the perfect three centers: design center, market center, product supply chain center.上海心語服飾有限公司成立于2008年，目前保持許多零售商店在中國。

經(jīng)過多年品牌精神與建設(shè)，公司已建立了完美三大中心：設(shè)計(jì)研發(fā)中心，營銷中心，商品供應(yīng)鏈中心。

The brand's clothing collection features designs by founder Nobuyuki Yamazaki and his design team, as well as

collaborations with other artists such as comic artist Hideo Takeda and calligrapher Kizan Kakiyama.該品牌服裝由公司創(chuàng)立者Nobuyuki Yamazaki及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造，同時(shí)也與其他藝術(shù)家展開合作，如漫畫家Hideo Takeda和書法家Kizan Kakiyama。

XinYu dress is a comdination after traditional, craftsmanship and

modem technology with reasonable design, beautiful style, comfortable touch feeling and pertect work.心語服飾，設(shè)計(jì)合理、造型美觀、觸感舒適、做工精細(xì)、是傳統(tǒng)的工藝與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)晶。

The brand also features fashion and lifestyle items for men, women and kids available in its 13 shops scattered throughout Japan, USA and Hong Kong.“

品牌在日本、美國和香港擁有13家分店，為男士、女士和兒童提供富有特色的時(shí)尚和生活方式產(chǎn)品，Selling well all over the world 暢銷全球

Our Products are sold in Britain, America, Japan, Italy and South East Asia and well appreciated by their purchasers.產(chǎn)品遠(yuǎn)銷英國、美國、日本、意大利和東南亞，深受消費(fèi)者歡迎和好評(píng)。This dress is bright in color ,attractive appearance, numberous in variety, complete range of articles, a greatVariety of goods.該服飾色彩鮮艷，造型美觀，品種多樣、齊全

Sophisticated production processes, new style, beautiful form.生產(chǎn)工藝精細(xì)，樣式新穎、造型美觀。

The main business of the XinYu dressare woolen garment，cotton clothes，silk garment，chemical fiber garment，fur or leather garment，down garment，artificial fur and leather garment，心語服飾主要經(jīng)營毛呢服裝 woolen garment棉布服裝 cotton clothes 絲綢服裝

silk garment 化纖服裝 chemical fiber garment裘革服裝 fur or leather garment 羽絨服裝 down garment 人造毛皮服裝 artificial fur and leather garment Itincludes men's clothes，women's clothes，children's clothes它包括男式服裝、女式服裝、兒童服裝 二：Advertising Planing

廣告計(jì)劃： Through the TV advertising，Newspaper AD，Celebrity endorsements，To a certain publicity effect，With the development of the market to promote industrial development.通過電視廣告，報(bào)刊廣告，知名人士代言達(dá)到一定的宣傳效果，用市場(chǎng)的發(fā)展帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

The main public spending, with children, youth clothing primarily 主要面向大眾消費(fèi)，以兒童、青年服飾為主

Creative Strategies：

創(chuàng)意策略： 三：

1、It has introduced Suitable for mass consumption costumes,optimize the industrial structure, live up to make perfection more perfect

不斷推出適合大眾消費(fèi)的服飾，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，做到精益求精．2.culousique style，To make each customer satisfaction

精心設(shè)計(jì)，獨(dú)特風(fēng)格，爭取做到讓每位顧客滿意

3.stomers is our gods.顧客就是我們的上帝

Overall advertising

整體廣告： 四：

produce：XinYu dress

產(chǎn)品：心語服飾

Title ：XinYu dress，You choice is ture

標(biāo)題：心語服飾，你的正確選擇

Slogan: quality first, consumersfirst

口號(hào)：質(zhì)量第一，用戶至上

Text： 正文：

For XinYu dress, fashion need not be lifeless and boring.The XinYu dress brand conveys a sunny, cheerful spirit with its collection of colorful apparel that varies from season to season.Casual dressing never looked so good with XinYu dress refreshing spin on basics such as tops and tees, skirts, shorts, and trousers as well as accessories.對(duì)心語服飾,時(shí)尚不需要毫無生氣的和無聊。心語品牌傳遞一個(gè)陽光、愉悅的精神和其收集五顏六色的服裝,不同季節(jié)的季節(jié)。隨便穿這么好,從未看過心語的清

涼的旋轉(zhuǎn)基本的頂部和三通,裙子和長褲、短褲、以及配件。

XinYu dress play an important role in our daily lives.It protect us from the strong wind in cold winter and prevent us from the

unbearable heat in hot summer.It can even make men handsome and women attractive.It also distinguish peoplein different fields.For instance, we can tell a soldier from a policeman simply by the uniforms they are wearing.XinYu dress can reflect many things about a person.It can represent a person‘s social status, his likes and dislikes, his hopes, dreams, and so on.A quiet person, for example, might like to wear dark colored clothes.An out going person, on the other hand, might prefer to wear bright colored ones.Old people tend to wear traditional clothes, whereas young people might tend to choose fashionable ones.When a little boy puts on a ”soldier‘s" uniform, he may want to show that he wishes to become a PLA man when he grows up.XinYu dress will continue to develop to satisfy our individual tastes.It will become more comfortable, colorful, fashionable, and varied.People will find in the market more clothes they like to reflect their personalities

心語服飾充當(dāng)一個(gè)重要角色在我們的日常生活中。它保護(hù)我們免受猛烈的風(fēng)在冷的冬天和防止我們不堪忍受的熱在炎熱的夏天。它甚至可以使人英俊和婦女可愛。它也區(qū)別人用不同的領(lǐng)域。例如,我們可以告訴一位戰(zhàn)士從警察只是由他們穿的制服。

心語服飾可以反映了很多人。它可以代表一個(gè)人的社會(huì)地位、自己的好惡,他的希望、夢(mèng)想、等等。一個(gè)很安靜的人,例如,也許喜歡穿深色的衣服。將人從另一方面,明亮的顏色可能會(huì)比較喜歡穿的。老人傾向于穿傳統(tǒng)服裝,而年輕人可能會(huì)傾向于選擇時(shí)尚的。當(dāng)一個(gè)男孩穿上了一件“戰(zhàn)士的“制服,他可能想要表明他希望能成為一位解放軍戰(zhàn)士,當(dāng)他長大的。

心語服飾將繼續(xù)發(fā)展,滿足我們的單獨(dú)口味。它將變得更加舒適,五顏六色,時(shí)尚,和變化的人們將發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上多穿點(diǎn)衣服,他們喜歡來反映出他們的個(gè)性.Clothes prices：Meet people's needs，It includes points in and low consumption, low prices, really be true, let every customer can be at ease of purchase.服飾價(jià)格：滿足大眾需求，分中、低檔消費(fèi)，價(jià)格低廉，真正做到貨真價(jià)實(shí)，讓每一位顧客能夠放心的購買 Analysis advertising

分析廣告 五：

What Your Opinion About XinYu dress?

When early man invented clothes, he probably wanted to keep warm.I am sure he never intended that it should become as

elaborate as it has become today.For many a year,traditional clothes and modern clothes have been in competition as to which of them make the wearer more beautiful.But XinYu dress seem that a lot of modern clothes are simpler and more practical.Perhaps we are moving back to the age of cavemen who wore clothes for practical

purposes.XinYu dress are definitely more practical as against traditional clothes.Almost all people now wear modern clothes.Nowadays even more and more people wear casual clothes.Jeans are everywhere except at formal parties.T-shirts are common, too.They look

comfortable and fashionable.However, there are also a lot of people who take the trouble to dress well in formal clothes like shirts, trousers and suits.I find the xinyu make them smart, too.But then, it is important to hold on to our topic.In my opinion, each type of dress has its place.XinYu dress are ideal for most situations, while casual clothes are worn more freely.As to traditional clothes, they must be worn for special occasions.你的意見是什么衣服嗎?

當(dāng)早期人類發(fā)明的衣服,他可能想保持溫暖。我確信他從未打算讓它應(yīng)該成為它已成為今天的闡述。因?yàn)楹芏嘁荒?傳統(tǒng)的服裝和現(xiàn)代的衣服已經(jīng)在競(jìng)爭為哪使穿戴者更美麗。但這好像是許多心語衣服都更簡單和更實(shí)用。也許我們正在回到年齡的人誰穿著的衣服給實(shí)際的目的。心語衣服都很實(shí)用與反對(duì)傳統(tǒng)的衣服。幾乎所有的人現(xiàn)在穿時(shí)髦得衣服。就算事到如今,越來越多的人穿休閑服。牛仔褲到處都是除了在正式宴會(huì)。t恤很常見,但是，他們看上去舒適和時(shí)尚。然而,也有許多人不嫌麻煩,得體的穿著正式服裝,如在襯衫、褲子和套裝。心語使他們精神。不過,重要的是要堅(jiān)持我們的話題。在我看來,每一種類型的穿著它的位置。心語衣服非常適合大多數(shù)的情況下,而隨意的衣服穿自如了。以傳統(tǒng)服飾,他們必須穿在特殊的場(chǎng)合。

XinYu dress offer us the chances to express our unique views and show us the colorful life.心語服飾為我們提供了獨(dú)特的機(jī)會(huì)來表達(dá)我們的觀點(diǎn),給我們豐富多彩的生活。

廣告英語作業(yè)

1市場(chǎng)營銷

2廣告計(jì)劃

3創(chuàng)意策略

4整體廣告{標(biāo)題 正文 口號(hào) 等}

5分析廣告{就是你寫的廣告好在哪里}

第三篇：廣州哎喲服飾有限公司營銷計(jì)劃

1.資質(zhì)實(shí)力篇：

公司名稱：廣州哎喲服飾有限公司

旗下自主品牌：衣表非凡糖潮哎喲

新申請(qǐng)入駐商城品牌中文名：哎喲英文名：AIYO

所有的收入來源：來自淘寶網(wǎng)，阿里巴巴，企業(yè)批發(fā)網(wǎng)

團(tuán)隊(duì)人員：22人（包括： 攝影 模特 文編 美工 客服 財(cái)務(wù) 倉管）

現(xiàn)狀：每天平均售出500件左右的成衣

廣告投入：主要投入直通車 阿里巴巴黃金展位 網(wǎng)銷寶

發(fā)展歷程：2006年9月有了三鉆淘寶店，2007年1月建立自主企業(yè)批發(fā)商城

2008年4月開通了阿里巴巴個(gè)人誠信通

2008年8月成立了廣州哎喲服飾有限公司

2008年9月開通了阿里巴巴企業(yè)誠信通

2009年2月開通了阿里巴巴國際站—中國供應(yīng)商

2010年，我們正向淘寶商城 和 阿里巴巴日文站邁進(jìn)！

發(fā)展趨勢(shì)：公司想從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，因產(chǎn)品款式新穎，性質(zhì)比高，加上成熟的銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及完善的物流配送方式，自

我感覺絕對(duì)有發(fā)展?jié)摿?，想大力發(fā)展零售行業(yè)，愿意按照淘寶商城的發(fā)展方向而經(jīng)營，也愿意投入大量的廣告去發(fā)展，還望商城新簽組審核。

公司地址：倉庫地址：廣州市荔灣區(qū)十三行路13號(hào)A幢803室

辦公地址：廣州市天河區(qū)長福路201號(hào)203房

部分榮譽(yù)：2009年2月被列入阿里巴巴首批直家直銷廠家?guī)?，先后被邀?qǐng)參加了阿里巴巴近20多個(gè)推廣活動(dòng)：

包括廠家直供 沖鉆特供 原創(chuàng)品牌 精品cool酷街 全球進(jìn)口等活動(dòng)，獲得了批發(fā)狂人的稱號(hào)：

2009年5月在南方都市報(bào)的經(jīng)濟(jì)頻道報(bào)道： http://epaper.nddaily.com/D/html/2009-05/07/content_782378.htm

公司主要網(wǎng)站：誠信通：http://

中國供應(yīng)商：http://gzaiyo.cn.alibaba.com

2.品牌檔案

(1)品牌名稱：AIYO（哎喲）

(2)類型：個(gè)性，時(shí)尚，甜美~的韓版中高檔女裝

(3)目標(biāo)消費(fèi)群：18~35歲時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體

(4)價(jià)格定位：80-150元左右

(5)品牌詮譯：

AIYO 即“AI YOU”即“愛你”“愛你們”

正如創(chuàng)始人所說，只有把愛縫在衣服里，才能時(shí)刻擁有好心情！

這一刻，AIYO不止是一個(gè)品牌.80'S的我們，心中是否依舊演奏著青春的狂想曲？

獨(dú)具匠心的風(fēng)格特點(diǎn)，精挑細(xì)琢的個(gè)性路線

完美潮流的時(shí)尚搭配，重度炫麗的流行元素

讓你在不同的場(chǎng)合找到屬于自己的磁場(chǎng)！

這一切，都只因?yàn)樗茿IYO（哎喲）

AIYO（哎喲）出自名門，又不斷追尋創(chuàng)新

秉承顧客就是上帝的經(jīng)營理念

在銷量中盡顯人氣 在排名中盡顯地位

在現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息社會(huì)中

一切以質(zhì)量為本，服務(wù)為生

締造高品質(zhì)的網(wǎng)購空間！

(6)品牌廣告詞：哎喲！不錯(cuò)喔！

時(shí)尚任我行，哎喲服飾！(7)哎喲改編詩歌—沁園春

淘寶名店，韓版女裝，獨(dú)愛哎喲.有獨(dú)特包裝，實(shí)物拍攝；

貨到付款，質(zhì)量三包。

品質(zhì)卓越，獨(dú)樹一幟，價(jià)格公道檔次高。

要品味，買名牌服飾，廣州哎喲。

哎喲如此多嬌，引無數(shù)達(dá)人競(jìng)折腰。

望時(shí)尚潮人，皆來選購；

商務(wù)人士，不斷尋找。

時(shí)代先鋒，各路名流，穿過之后都說好。

正當(dāng)時(shí)，數(shù)風(fēng)流服裝，還看哎喲！

(8)哎喲創(chuàng)作小品—我要哎喲！

郭：哎喲，今天來的人可不少啊，我很欣慰啊。

于：可不是嗎，您這么有品位的人在這演出，大家能不來捧場(chǎng)么。

郭：嘻嘻，我都有品位好幾個(gè)月了，不然能找到那么漂亮的女朋友嗎。

于：哦？不用問啊，您女朋友肯定也是個(gè)有品位的人了。

郭：那還用說，她有品位的時(shí)間更長，估計(jì)都不止一年。

于：頭一回聽說有品位還分具體時(shí)間的。那您說說是怎么和女朋友認(rèn)識(shí)的吧

郭：2009年的第一場(chǎng)雪，比以往來的時(shí)候更晚一些。天兒變了，我也該換幾套裝備了，人配衣服馬配鞍，一般的衣服我不穿！

于：那您都穿什么衣服??？

郭：大家都知道我是個(gè)大忙人，平日哪有時(shí)間逛街啊，可咱有辦法。

于：啥辦法？

郭：上網(wǎng)唄。鼠標(biāo)一點(diǎn)，世界就在眼前，我們要緊跟時(shí)代的步伐，爭當(dāng)排頭兵。

于：這么說咱倆該握握手了，我也經(jīng)常上網(wǎng)購物，特別喜歡去淘寶。只是那里面東西太多了，都挑花了眼，不知道您有什么秘訣不？

郭：話說那天我打開了淘寶網(wǎng)頁，在鋪天蓋地的服裝店里面左沖右突，不知不覺迷了路，誤入藕花深處。

于：這話怎么說？

郭：就在我無路可走的時(shí)候，一家專賣韓版女裝的店鋪深深吸引了我的眼球，茫茫店海中，我一眼看見了她，是那么的鮮明，那么的出眾，就像暗夜中的螢火蟲?

于：什么店鋪這么有吸引力啊？哎喲，你不是要買男裝嗎，怎么跑到女裝店里去了？

郭：你懂什么，這叫歪打正著。買男裝還不是穿給女人看的？我就是在那家名叫哎喲的店里遇到了我美麗時(shí)尚的女朋友，因?yàn)楣餐矚g的衣服我們走到了一起，緣分吶！當(dāng)時(shí)光看這店名我就挪不動(dòng)腿了，合不攏嘴了，來一趟就不后悔了。以后我就成了那里的常客，大腕兒專吃回頭草。

于：哎喲？還有這么個(gè)性的名字??？

郭：少見多怪了吧，跟你說，當(dāng)你進(jìn)去一看，那才叫個(gè)性。人家店里的衣服別具一格，一件比一件漂亮。

于：光看照片可不能說明什么問題。

郭：我很負(fù)責(zé)地告訴你，人家廣州哎喲服飾有限公司從不弄虛作假，全部貨物實(shí)物拍攝，買了這么多件都沒錯(cuò)。我信賴，我喜歡！

于：那您說說還有什么好處？

郭：這好處可多了，比如說網(wǎng)代一件起就免費(fèi)代發(fā)貨，七天內(nèi)無條件退換貨，貨到付款，價(jià)格還合理，只選對(duì)的，不選貴的，大家還等什么？

于：質(zhì)量怎么樣？

郭：沒的說啊，我給女朋友買的那幾件她天天穿，周圍人都夸她時(shí)尚大方趕潮流呢，我很欣慰啊。

于：連您這樣的大腕兒都這么認(rèn)可，看來這哎喲女裝可是真不錯(cuò)，下回我也去看看，給我女朋友買幾件。

郭：買是可以，你可一定要把女朋友看好了啊，穿了哎喲服飾以后危險(xiǎn)系數(shù)大大增加了，總會(huì)有莫名其妙的人會(huì)跟她搭訕，苦惱哇！

于：越說我越等不及了，演出結(jié)束我就去。

郭：那還說啥了，你看下面觀眾都有退場(chǎng)的了，咱也走吧，晚了就趕不上了，這就去哎喲！

于：哎喲，我也要！

(9)哎喲與季節(jié)特色—相結(jié)合！

將季節(jié)特點(diǎn)與AIYO韓版女裝甜美時(shí)尚的風(fēng)格特色相結(jié)合，旨在將季節(jié)的元素與女裝風(fēng)格定位融為一體：四個(gè)篇章分別為春的云淡風(fēng)輕，夏的浪漫灼熱，秋的明媚優(yōu)雅，冬天的溫情高貴。AIYO女裝分別對(duì)應(yīng)四季的風(fēng)格為：甜美，時(shí)尚，優(yōu)雅，高貴。

春的篇章：

草長鶯飛的時(shí)節(jié)

蘸著醉人的花香，扯起彩色的風(fēng)箏

我的裙擺隨著柳絲曼舞，AIYO——喜歡隨風(fēng)起舞的感覺

夏的篇章：

盛夏的風(fēng)飄著冰淇淋的甜膩

街頭摩登女朗絢麗多姿的裙衫點(diǎn)綴著這個(gè)都市

瑰麗的季節(jié)，你的笑靨如花

穿著我的AIYO，去赴一場(chǎng)浪漫的約會(huì)

秋的篇章：

一杯清茶，安靜于秋日的午后

飛揚(yáng)的年華，旋旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)褪盡了花樣

在花落和花開之間等待一個(gè)人

AIYO——我的明媚與憂傷你都知道

冬的篇章：

時(shí)間的剪影暗淡了芳華

當(dāng)雪花飄飄落盡一冬的凄清

銀裝素裹的都市

AIYO——為我平添幾分妖嬈

(10)硬件方面：商標(biāo).吊牌 領(lǐng)標(biāo) 包裝袋 手提袋 VIP卡 宣傳冊(cè)

3.運(yùn)營篇

???售前?400免費(fèi)服務(wù)電話???開通貨到付款，送貨上門???專業(yè)客戶形象，專業(yè)的服務(wù)語言???1.全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)?????1.服務(wù)篇?售中?由愛情故事導(dǎo)入,買一送一活動(dòng)(買服裝.送搭配物,比如帽子,圍巾等)?2.迎圣誕,???活動(dòng)(金點(diǎn)子)?3.一傳十,十傳百,好酒不怕巷子深(加收藏或介紹好友來買,再贈(zèng)送小禮物)????4.賣點(diǎn)挖掘,搭配有禮(能穿上我們衣的??YY搭配合理秀出來,送小禮物)?????超長10天無條件退換??，每天一篇公司動(dòng)態(tài)日記）?售后?互動(dòng)社區(qū)（并有專業(yè)的寫手

?企信通短信群發(fā)???

?詞?產(chǎn)品的發(fā)布時(shí)間，關(guān)鍵??薦?產(chǎn)品自身?櫥窗推薦，首頁促銷推???店面友情鏈接??寶貝描述頁面????商城自身后臺(tái)活動(dòng)???直通車?時(shí)間，目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)鍵字）?淘寶內(nèi)部????超級(jí)賣霸??鉆石展位或首頁廣告????阿里媽媽??淘寶合作??淘客??分銷店鋪（保證利潤，貨源，質(zhì)量，服務(wù)）????軟文推廣，發(fā)貼????百度，谷歌，知名網(wǎng)站上宣傳?淘寶外部?注重口碑營銷）?借助媒體，網(wǎng)絡(luò)廣告（2.推廣篇? ??利用郵件，QQ,旺旺等??

第四篇：營銷管理手冊(cè)

雙和佳苑

營

銷

管

理

手

冊(cè)

2010.07

《世紀(jì)正揚(yáng)房地產(chǎn)營銷代理公司管理制度》

健全有效的制度是部門工作順利開展的可靠保證之一，因此，在全面遵守公司已有的規(guī)章制度基礎(chǔ)上，針對(duì)營銷策劃部的工作性質(zhì)、工作特點(diǎn)及發(fā)展目標(biāo)，特此制定本制度，希望在公司領(lǐng)導(dǎo)及其他部門領(lǐng)導(dǎo)的支持、協(xié)助下，通過有效地管理，把營銷策劃部建設(shè)成為一個(gè)“團(tuán)結(jié)的、協(xié)作的、高效的、充滿活力的集體”。隨著公司的發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)積累，該管理制度內(nèi)容將會(huì)不斷充實(shí)和完善。

營銷公司 二零一零年七月一日

目 錄

3.公司整體形象的策劃與營銷方案的制定并具體組織實(shí)施，對(duì)營銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析。

4.依銷售計(jì)劃，按時(shí)、按量、按價(jià)完成房屋預(yù)售、銷售任務(wù)。5.公司客戶資源的管理及信息收集。

6.與社會(huì)各媒體銜接，負(fù)責(zé)公司的營銷宣傳資料的制作。7.協(xié)助財(cái)務(wù)部收款及產(chǎn)權(quán)辦理事宜。8.協(xié)助工程部及相關(guān)單位做好售后服務(wù)工作。9.整理并保存部門相關(guān)資料。

10.加強(qiáng)與其他部門之間的溝通與合作，協(xié)助工作順利完成。11.協(xié)調(diào)好與各媒體之間的關(guān)系，保證公司經(jīng)營活動(dòng)正常進(jìn)行，杜絕媒體負(fù)面報(bào)道。

12.負(fù)責(zé)公司本部門員工的培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等管理工作。13.完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。4.負(fù)責(zé)人組織部門人員和參與相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目的前期的市場(chǎng)調(diào)研，參與項(xiàng)目定位，并提供可行性分析報(bào)告，所提報(bào)告具有參考、借鑒價(jià)值。

5.負(fù)責(zé)制定公司項(xiàng)目營銷策劃方案，對(duì)具體營銷活動(dòng)組織實(shí)施，評(píng)價(jià)活動(dòng)效果，與計(jì)劃目標(biāo)相比較，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，為后續(xù)工作提供經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo) 策劃方案行之有效，總結(jié)報(bào)告符合實(shí)際。

6.負(fù)責(zé)編制公司項(xiàng)目銷售計(jì)劃，并在下屬中間進(jìn)行目標(biāo)分析及日常管理，考核工作務(wù)實(shí)、可行。

7.對(duì)下屬工作進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，協(xié)助下屬完成工作目標(biāo)，耐心細(xì)致。8.審核下屬工作報(bào)告，對(duì)下屬的工作結(jié)果進(jìn)行考核，公正、公平、公開，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

9.負(fù)責(zé)組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提高下屬的營銷知識(shí)和技能，并不斷堅(jiān)持有所提高。

10.按規(guī)定向公司報(bào)做報(bào)表及相關(guān)資料真實(shí)、可信、準(zhǔn)確。11.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理部門內(nèi)部的矛盾、糾紛并報(bào)公司批準(zhǔn)化解糾紛平息矛盾。

12.負(fù)責(zé)處理部門內(nèi)部及營銷中突發(fā)性、偶然性的重大事件，并酌情上報(bào)，減小最大損失。

13.負(fù)責(zé)與新聞媒體銜接，負(fù)責(zé)公司形象及營銷宣傳，控制媒體的負(fù)面報(bào)道公司品牌得到提升。

14.根據(jù)項(xiàng)目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內(nèi)容，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

15.對(duì)公司促銷費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并按費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行控制，基本達(dá)到平衡。

16.協(xié)調(diào)本部門與其他部門之間的關(guān)系，為相關(guān)部門提供支持，協(xié)助相關(guān)部門完成其目標(biāo)強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。17.認(rèn)真完成上級(jí)交辦的其他工作。職位名稱：銷售部主管 負(fù)責(zé)人：

1.在經(jīng)歷的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助經(jīng)理完成部門工作；負(fù)責(zé)主持部門工作，團(tuán)結(jié)、協(xié)作。

2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息收集；參與項(xiàng)目前期定位及可行性分析，準(zhǔn)確全面認(rèn)真負(fù)責(zé)。

3.協(xié)助經(jīng)理制定營銷策劃方案并組織實(shí)施、團(tuán)結(jié)、協(xié)作。4.協(xié)助經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理，團(tuán)結(jié)協(xié)作堅(jiān)持原則。

5.負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位的日常聯(lián)絡(luò)與信息溝通，跟進(jìn)設(shè)計(jì)方案，認(rèn)真負(fù)責(zé)及時(shí)提供信息。

6.對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的臨時(shí)變更進(jìn)行跟蹤，為營銷策劃部提供技術(shù)支持認(rèn)真、及時(shí)。

7.對(duì)工程部進(jìn)行銜接溝通，解答有關(guān)技術(shù)方面的詢問，跟蹤施工進(jìn)度，收集信息，主動(dòng)、熱情、及時(shí)。

8.協(xié)助經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的定位，審核廣告公司的廣告主題和內(nèi)容，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

9.編制項(xiàng)目廣告計(jì)劃、預(yù)算；協(xié)助廣告公司預(yù)定版面；支取按時(shí)完成。

10.負(fù)責(zé)各類宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作的招投標(biāo)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、按時(shí)完成。11.負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)權(quán)資料的準(zhǔn)備（不包括產(chǎn)權(quán)辦理）按時(shí)完成。12.認(rèn)真上司交辦的其他工作。

職業(yè)名稱：財(cái)務(wù) 負(fù)責(zé)人：鄭艷萍、王君曉

1.負(fù)責(zé)售樓中心客戶現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)，耐心細(xì)致、不短款。2.負(fù)責(zé)辦理售樓中心現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)，保證安全、當(dāng)日入庫。3.登記現(xiàn)金日記帳和總帳，并同總帳核對(duì)相符、耐心細(xì)致、帳帳相符。4.保管庫存現(xiàn)金、空白銀行單據(jù)、堅(jiān)持原則、保證安全。5.編制貨幣資金月報(bào)，按時(shí)完成、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。6.完成上司交辦的其他工作，按標(biāo)準(zhǔn)完成。

職業(yè)名稱：銷售代表 責(zé)任人：劉心洋、王亞茹、鄭磊、李勇、曾慶惠、劉靜

1.做好客戶接待工作，當(dāng)好客戶臵業(yè)顧問；全面或根據(jù)客戶反映的情況，清楚完整地介紹每種戶型的特點(diǎn)、性能、價(jià)格、手續(xù)辦理等情況；盡量聽取，收集客戶需求意見，熱情主動(dòng)，符合工作規(guī)范。2.做好客戶訪談?dòng)涗?；?duì)決定簽約的客戶，引導(dǎo)辦理付款手續(xù)，并簽訂相關(guān)的合同；對(duì)達(dá)成意向或還需考慮的客戶，進(jìn)行電話回訪、熱情主動(dòng)、耐心細(xì)致。

3.對(duì)自己接待的客戶定時(shí)進(jìn)行分類總結(jié)，同時(shí)對(duì)潛在客戶、現(xiàn)有客戶進(jìn)行多角度分析，每月底將分析報(bào)告按時(shí)上交經(jīng)理，報(bào)告具有可借鑒行。

4.在經(jīng)理的組織下，不定期的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào)告，按時(shí)完成，符合標(biāo)準(zhǔn)。

5.記錄、整理客戶投訴、意見，并及時(shí)上交經(jīng)理，認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)辦理。

6.完成上司交辦的其他工作。寬以待人；不搬弄是非影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)；禁止互相拆臺(tái)，互相推諉。有意見、有分歧通過正常程序處理和匯報(bào)。

10.熱愛企業(yè)、曾強(qiáng)集體觀念、熱愛本職工作、強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)、愛護(hù)公物。

5.所有病、事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部，作為考核內(nèi) 容之一。

6.每人每月休息時(shí)間為四天，休假必須填寫休假條，部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，當(dāng)月未休息者，年底按月工資平均日薪累計(jì)入年終獎(jiǎng)金。三.儀容儀表

1.所有銷售中心員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，樹立良好的公司形象。

2.男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋、白襪子；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋、肉色長襪。

3.男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。

4.女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

5.女士要求化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得濃妝艷抹，不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生；不得佩戴除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。

6.提倡每天洗澡，勤換衣物，其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。7.發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。

8.女士著裙裝時(shí)，應(yīng)該注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。9.早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后

補(bǔ)妝并查看口腔有無異味。四.行為規(guī)范

1.公司全體銷售人員均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

2.本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排，一經(jīng)上級(jí)決定，應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行；如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述。

3.同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓，主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

4.嚴(yán)格遵守作息制度，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。5.在銷售區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人。6.男女銷售人員禁止在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。7.嚴(yán)禁在銷售區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上。

8.嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。9.工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。

10.工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。11.工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。12.工作人員禁止在辦公區(qū)域吸煙。

13.工作時(shí)間禁止打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。

14.銷售人員不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭公司服務(wù)而損害公司利益。

7.當(dāng)老客戶提出到工地看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全；如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作，或由經(jīng)理、主管進(jìn)行協(xié)調(diào)。8.客戶離開后，應(yīng)立即清理洽談桌上的所余的資料并重新歸類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

9.每位銷售代表對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。

10.休假期間的銷售代表可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他銷售代表的工作，但不允許在售樓中心獨(dú)立參與新客戶的接待工作。11.在銷售過程中若遇問題不清楚，須請(qǐng)示經(jīng)理、主管或咨詢有關(guān)部門，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至經(jīng)理、主管處，以匯總解決。12.嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭吵、互相揭短。13.嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。

14.在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。（2）內(nèi)容：總結(jié)當(dāng)天的工作，阻力客戶答疑，公司情況傳達(dá)。（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持人：經(jīng)理或銷售主管。

1臵業(yè)顧問匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及處理辦○法，向銷售主管、銷售助理提出業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。

2銷售主管認(rèn)真分析每組來電、來訪，幫助臵業(yè)顧問安排下步工作○步驟，提出完成銷售任務(wù)的辦法。

3銷售助理表揚(yáng)臵業(yè)顧問一天的辛苦工作，并指出存在的問題，鼓○舞士氣，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。4公司文件、政策的傳達(dá)。○2）.每周例會(huì)：

（1）時(shí)間：每周星期日下午18:30，可根據(jù)季節(jié)天氣調(diào)整。（2）內(nèi)容：總結(jié)本周工作情況；布臵下周工作；就工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論；檢查客戶接待記錄。（3）參加人員：營銷部全體人員（4）主持人：營銷部經(jīng)理或銷售主管。3）.每月總結(jié)會(huì)：

（1）時(shí)間：每月末最后一個(gè)工作日17:00。

（2）內(nèi)容：總結(jié)本月工作情況，布臵下月工作；經(jīng)驗(yàn)交流與問題討論；宣布業(yè)績排行榜；檢查客戶分析報(bào)告；宣布處罰決定。

（3）參加人員：營銷部全體人員。（4）主持人：營銷部經(jīng)理或主管。

2.每周例會(huì)與每月總結(jié)會(huì)，與會(huì)人員須作好回憶記錄。

3.參加人員不得遲到早退、缺席，否則按處罰條例相應(yīng)條款處理。1.本部門所有員工均有為客戶做好售后服務(wù)的義務(wù)，樹立公司的口碑效應(yīng)。

2.本節(jié)所指的“售后服務(wù)”主要包括： 1電話回訪 ○2協(xié)助交房 ○3客戶建議或投訴 ○3.銷售代表應(yīng)不定期地對(duì)成交客戶進(jìn)行電話回訪，以便收集、傾聽客戶意見。

4.房屋修建過程中，銷售代表應(yīng)不定期地向客戶通報(bào)工程進(jìn)度及相關(guān)情況。

5.房屋竣工入住時(shí)，銷售代表應(yīng)協(xié)助客戶交房入住。

6.對(duì)客戶的意見和投訴，應(yīng)認(rèn)真做好書面記錄，及時(shí)向經(jīng)理報(bào)告；經(jīng)理應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)和公司其他部門或相關(guān)單位銜接，及時(shí)妥善處理；重大投訴經(jīng)理應(yīng)立即向總經(jīng)理報(bào)告。

7.本部門任何員工不得因客戶意見或投訴而對(duì)客戶臵之不理，甚至發(fā)生沖突，以維護(hù)公司的利益和形象。以下者被認(rèn)為不合格（具體考核表由經(jīng)理制定）。

3.業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。4.若連續(xù)三個(gè)月業(yè)績與非業(yè)績考核都是最差的，由部門經(jīng)理申請(qǐng)并報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以辭退。3.上班時(shí)間在銷售區(qū)域化妝、吃零食者、每次罰款20元。4.非規(guī)定時(shí)間看報(bào)紙、雜志、小說等，每次罰款20元。5.辦公桌椅亂擺亂放，桌面凌亂不整潔的，每次罰款20元。6.工作時(shí)間在辦公室吸煙者，每次罰款20元。

7.工作時(shí)間打牌、打游戲機(jī)，每次罰款100元，兩次以上者，予以辭退。

8.保安晚上在售樓部留宿他人的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。

9.用公話撥打信息臺(tái)或私人長途電話的，除賠付相應(yīng)話費(fèi)外，另處該話費(fèi)2倍的罰款。四.接待違規(guī)

1.故意不接電話或電話不規(guī)范者，每次罰款20元。2.客戶咨詢電話不作記錄者，每次罰款20元。

3.接待客戶無言惡劣、態(tài)度生硬、頂撞、諷刺、譏笑客戶，與客戶發(fā)生沖突的，每次罰款100元；兩次以上者，予以辭退。4.客戶進(jìn)門而無反應(yīng)，客戶離開而不相送的，每次罰款50元。5.違反規(guī)定程序爭搶客戶，當(dāng)著客戶的面互相爭吵、互相揭短的，每次罰款200元；三次以上者予以辭退。

6.違反進(jìn)行項(xiàng)目介紹致使客戶流失的，每次罰款200元，并處停止接待客戶三天，用于培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

7.違規(guī)或超越權(quán)限對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠比例、配套等方面的承諾的除賠償公司相應(yīng)的損失外，并處罰款200元，兩次以上者予以辭退。

8.與客戶私下交易、惡意扣單私自轉(zhuǎn)單回避漲價(jià)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。

五.合同管理違規(guī)

1.私自格式合同的條款進(jìn)行修改或添加附加條款的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。

2.售重房者罰款200元，以后登記者為主責(zé)，三次以上者，予以辭退。六.其他方面

1.以上未盡事宜，根據(jù)違規(guī)情節(jié)的輕重，處以50-200元得罰款，直至辭退。

2.本處罰條例只適用于營銷部相關(guān)人員。

3.每月月末總結(jié)會(huì)有經(jīng)理宣布所有員工的處罰規(guī)定。4.罰款累計(jì)額按月從工資和獎(jiǎng)金中扣除，所有不足依次順延。不得捏造事實(shí)和進(jìn)行人身攻擊。客戶接待守則和歸屬規(guī)定：

為了維護(hù)接待中心正常合理的秩序增強(qiáng)各環(huán)節(jié)之間的配合，協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，做好接待中心的管理工作，以求達(dá)到業(yè)績最大化，特制訂以下管理?xiàng)l例：

一．接待順序以當(dāng)天物業(yè)顧問考勤簽到的先后順序?yàn)闇?zhǔn)，以 當(dāng)事物業(yè)顧問如選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬幫忙的物業(yè)顧問。當(dāng)事物業(yè)顧問指定他人接待成交后的分單事宜，由雙方協(xié)商解決。六．物業(yè)顧問在接待過程中，如發(fā)現(xiàn)所接待的客戶為本項(xiàng)目組其他物業(yè)顧問的老客戶，須 客戶由項(xiàng)目經(jīng)理安排接待。

十．物業(yè)顧問不得以 十八.當(dāng)民生爭議時(shí)由項(xiàng)目組全體成員組成仲裁委員會(huì)。對(duì)爭議事件以不記名投票方式作出仲裁。

十九.項(xiàng)目經(jīng)理有以上條例解釋權(quán)和爭議的裁決權(quán)，并有權(quán)作出修改。

第五篇：營銷管理手冊(cè)

營銷管理手冊(cè)

目 錄

第一部分 營銷組織構(gòu)架 第二部分 人員行動(dòng)管理 第三部分 客戶管理 第四部分 流程管理 前 言

“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。

銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。

制 度 重 于 技 術(shù)

———— 第一部分

營 銷 組 織 構(gòu) 架 一、組織構(gòu)架

二、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對(duì)公司的營銷工作負(fù)全面責(zé)任。

2、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。

3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定營銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營銷決策委員會(huì)，參與營銷決策委員會(huì)對(duì)營銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。

4、向營銷部門發(fā)布營銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。

5、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與營銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對(duì)策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。

6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。

7、品牌形象建設(shè)與管理。

8、檔案資料管理。

三、市場(chǎng)部崗位職責(zé)

（一）、市場(chǎng)部職能

1.制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常辦公場(chǎng)所整理。2.品牌規(guī)劃與管理。

3.制定并執(zhí)行整體市場(chǎng)營銷計(jì)劃與預(yù)算。4.制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算。6.制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。7.負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。8.制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。9.進(jìn)行市場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)。10.檔案資料管理。

（二）、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：

向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：

1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司營銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營銷工作計(jì)劃。2．制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。4．與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃。

5．與銷售部門磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。

6．與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。

7．協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。

8．策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門

執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。9.評(píng)定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。10.招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。

（三）、市場(chǎng)部主管職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：

直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

職責(zé)闡述：

1.向市場(chǎng)部經(jīng)理提交、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計(jì)劃 2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質(zhì)量

3.定期或非定期進(jìn)行專柜、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，研討交

流及效果評(píng)估。

4.配合市場(chǎng)部經(jīng)理制定專柜促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn)

計(jì)劃實(shí)施。

5.策劃、指導(dǎo)、實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。6.建立市場(chǎng)信息及文檔資料管理。

四、銷售部崗位職責(zé)

（一）銷售部職能

1.根據(jù)公司總體營銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域、時(shí)間別及部門銷售計(jì)劃 與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。

2.依據(jù)銷售計(jì)劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果

進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。

3.依據(jù)整體營銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。4.負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建

立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。

5.負(fù)責(zé)銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。6.銷售貨款的及時(shí)、安全回收。

7.市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。8.銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。

9.與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。10.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人

力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估

與激勵(lì)。

（二）銷售部經(jīng)理職責(zé)

匯報(bào)對(duì)象：

直接向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。6.貨款回收管理。7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

（三）銷售部主管崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：

直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：

1.編制銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)。

2.負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。3.定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)狀況及營銷狀況。4.依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的管理。5.制訂所轄區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并進(jìn)行實(shí)施和控制。6.完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。

（四）銷售代表的崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：

直接向銷售主管及銷售經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：

1.認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。

2.積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。4.收集營銷信息和用戶意見，對(duì)公司提出建設(shè)性意見。5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。6.完成銷售經(jīng)理或銷售主管交辦的任務(wù)。五、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)

（一）計(jì)調(diào)部崗位職責(zé)

1.進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。

2.協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行、月度、季度及地區(qū)性銷售（含庫存、回款、費(fèi)用等）計(jì)劃的制定。3.制定、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃。

（二）計(jì)調(diào)員職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：

向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)闡述：

1.建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。

2.負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整理與匯總。3.負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。4.負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)。

5.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和銷售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。第二部分

人 員 行 動(dòng) 管 理 銷售人員應(yīng)填表格清單

銷售經(jīng)理：銷售計(jì)劃、每月工作計(jì)劃、每年工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶記錄總表；

銷售主管：客戶銷售計(jì)劃、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準(zhǔn)表、每月拜訪計(jì)劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報(bào)告、市場(chǎng)信息；

銷售代表：客戶銷售計(jì)劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計(jì)劃，一周走訪路線、客戶存貨報(bào)告、每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃、每月銷售報(bào)告、理貨報(bào)告、補(bǔ)貨通知單、促銷品申請(qǐng)表、促銷品發(fā)放清單、競(jìng)爭產(chǎn)品分析、市場(chǎng)信息； 銷售計(jì)劃表 1.目的？

— 設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃、月份銷售計(jì)劃等，可以提高銷售人員和經(jīng)銷商達(dá)成銷

售目標(biāo)的精確度。2.誰人填寫？

— 銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表 3.何時(shí)填寫及呈交？

— 銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開始前做妥。

— 銷售主管、銷售代表呈交銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理呈交營銷總監(jiān)。4.如何填寫？

— 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)?！?達(dá)成率=實(shí)績/目標(biāo)*100%

月份

項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì) 目 標(biāo) 實(shí) 績 達(dá)成率

填表人： 職位： 日期：

周訪路線計(jì)劃表 1.目的？

— 通過對(duì)設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展及時(shí)間預(yù)算，提高工作效率。2.誰人填寫？

— 有直接零售客戶的銷售代表?！?有下級(jí)批發(fā)商的銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？

— 根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶?！?根據(jù)實(shí)際情況，每月做出適當(dāng)調(diào)整。— 在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。4.如何填寫？

時(shí) 間 路線（主要填寫 名稱）客戶名稱 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 日

填表人： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 日期： 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 1.目的？

— 上級(jí)主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進(jìn)度和競(jìng)爭對(duì)手的銷售情況，從而給予適當(dāng)?shù)闹敢皡f(xié)助。— 銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。

2.誰人填寫？

— 銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈報(bào)？

— 整個(gè)工作日完結(jié)后填寫。

— 在當(dāng)天下班或下一個(gè)工作日早上向上級(jí)主管呈報(bào)。

4.如何填寫？

序號(hào) 客戶名稱 面談?wù)?商談?dòng)?jì)劃 商 談 概 要 成果

商談?dòng)?jì)劃：A、初次拜訪 B、商品說明 C、可能訂貨 D、收款

成 果：A、商談成功 B、再度訪問 C、繼續(xù)觀察 D、有希望 E、無希望 本日拜訪數(shù) 本日訂貨數(shù) 本日訂貨金額 本日收款額 其它

填表人： 主管： 經(jīng)理： 日期：

每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃

1.目的？

— 銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益?！?銷售經(jīng)理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進(jìn)度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。

— 市場(chǎng)部主管亦能透過此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作?！?銷售主管、銷售代表能掌握個(gè)人工作進(jìn)度，適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工作，以達(dá)到工作的目標(biāo)。2.誰人填寫？

— 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。3.何時(shí)填寫及呈交？

— 每月的最后一個(gè)工作日完結(jié)后填寫。

— 銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。

填表人： 負(fù)責(zé)區(qū)域

原銷售指標(biāo) 銷售實(shí)績 達(dá)成率 下月銷售指標(biāo)

1、本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)

2、競(jìng)爭對(duì)手情況

3、顧客反饋意見和消費(fèi)行為

4、工作建議及要求

5、下月工作計(jì)劃（大綱）

銷售主管： 銷售經(jīng)理： 營銷總監(jiān)： 市場(chǎng)信息報(bào)表 1.目的？

— 第一時(shí)間向公司反映市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，使公司各方面有充分時(shí)間對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)做出反應(yīng)，提高本公司產(chǎn)品在本地市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。2.誰人填寫？

— 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。3.何時(shí)填寫及呈交？ — 市場(chǎng)有新動(dòng)態(tài)時(shí)。

— 由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。銷售目標(biāo) 銷售實(shí)績 達(dá)成比率 原 因 消費(fèi)者情況 經(jīng)銷商情況 競(jìng)爭廠家情況 下一周下功夫的事情 要求公司配合事情

填表人： 經(jīng)理： 主管： 日期：

促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)單，發(fā)放清單 1.目的？

— 有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請(qǐng)和發(fā)放程序。2.誰人填寫？

— 申請(qǐng)促銷品的客戶 — 銷售代表 — 銷售主管 3.如何填寫？

將所需申請(qǐng)的促銷品的品名、數(shù)量、規(guī)格和用途說明——填寫清楚。促銷品領(lǐng)取申請(qǐng)表

NO.申請(qǐng)單位 日 期

品 名 規(guī) 格 數(shù) 量 用 途 備 注

經(jīng)手人： 審核： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理：

促銷品發(fā)放清單

NO.接收單位 日期

品 名 規(guī) 格 數(shù) 量 用 途 備 注

經(jīng)手人： 倉管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 第三部分 客 戶 管 理

一、客戶管理原則 1．動(dòng)態(tài)管理

客戶管理建立后，置之不顧，就會(huì)失去它的意義。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調(diào)整，剔除過舊或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)。2．突出重點(diǎn)

有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)在客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。3．靈活運(yùn)用

客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運(yùn)用的方式及時(shí)全面的提供給銷售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。4．專人負(fù)責(zé)

由于客戶資料只能供內(nèi)部使用，所以客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格管理好客戶情報(bào)資料的利用和借閱。

二、客戶表格

1．目的？

— 提供全面客戶資料庫系統(tǒng)，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。

2．誰人填寫？

— 銷售主管、銷售代表。3．何時(shí)填寫及呈交？

— 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫，當(dāng)客戶資料有所變動(dòng)時(shí)就要更改?！?銷售經(jīng)理保留正本，營銷總監(jiān)保留副本。

序號(hào) 客戶名稱 地址 經(jīng)理 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 交易方式 供貨價(jià) 備注

區(qū)域： 填表人： 日期：

客戶資料卡 1．目的？

銷售主管、銷售代表一個(gè)詳細(xì)拜訪記錄。2．誰人填寫？ 銷售主管、銷售代表。3．何時(shí)填寫及呈交？

— 第一次拜訪客戶時(shí)填寫，并在以后的每次拜訪中根據(jù)客戶情況的變化及時(shí)修正?！?填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時(shí)查 年 月 日

客戶名稱 地址 郵編 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 電話

類別 商場(chǎng) 超市 專賣店 其他 規(guī)模 大 中 小

競(jìng)品在此年銷售額 競(jìng)品1 競(jìng)品2 競(jìng)品3 競(jìng)品4 競(jìng)品5 競(jìng)品6 競(jìng)品7 營業(yè)

情況 營業(yè)面積 營業(yè)人員 倉庫面積 運(yùn)輸方式 商圈范圍 分店數(shù)目 營業(yè)額

帳號(hào): 稅號(hào): 開戶行: 地址: 交易條件 結(jié)算方式 結(jié)算時(shí)間 結(jié)算折扣率 支付 情況

客戶信用卡 1.目的？

提供經(jīng)銷商信用情況。2.誰人填寫？

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。

3.何時(shí)填寫及呈交？

— 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)或開發(fā)新客戶時(shí)?！?呈交上級(jí)主管審批。4.如何填寫？

— 供應(yīng)商指其它廠家。— 信用額度指最高賒賬額。

客戶編號(hào) 客戶名稱 地區(qū) 客戶地址 郵政編碼 負(fù)責(zé)人 營業(yè)執(zhí)照編號(hào)

開戶銀行名稱 賬號(hào)地址

經(jīng)銷方式 性質(zhì) 營業(yè)額/年 回款評(píng)定 營業(yè)面積 產(chǎn)品種類 代銷 經(jīng)銷 國營 民營

合資 獨(dú)資 好 良 差 信 用 額 度 銷售代表評(píng)價(jià)

經(jīng)理意見： 日期：

客戶投訴處理記錄表 1.客戶投訴處理的目的

— 樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然?！?一旦出現(xiàn)客戶投訴，銷售部應(yīng)及時(shí)報(bào)告，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)處理?！?處理問題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問題妥善解決，并不再重犯?！?對(duì)每家客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄。填表人： 日期： 受理

編號(hào) 記錄人 客戶名稱 聯(lián)系方式 投訴內(nèi)容 處理意見 處理日期

客戶貨款回收管理表 1.目的？

使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點(diǎn)、便于及時(shí)查收到期貨款。2.誰人填寫？

有直接客戶的銷售人員。3.何時(shí)填寫及呈交？ 開戶時(shí)就應(yīng)填寫。

銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時(shí)查閱，另一份交公司存檔?？蛻裘Q 等級(jí) 信用額度 預(yù)定結(jié)

款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限

負(fù)責(zé)人：

客戶存貨報(bào)告 1.目的？

掌握經(jīng)銷商每月存貨狀況便于控制經(jīng)銷商進(jìn)貨及庫存數(shù)量。2.誰人填寫？

銷售主管、銷售代表 3.何時(shí)填寫及呈交？

每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周 4.如何填寫？ — 月份：工作月份 — 填報(bào)人：填報(bào)人姓名

— 編號(hào)：客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同

— 月初庫存：當(dāng)月月初庫存 — 本月庫存：當(dāng)月取得的有效訂單 編號(hào) 月份 客戶 姓名 產(chǎn)品

名稱 品種 規(guī)格 月初 庫存 本月 訂單 本月 庫存 月末 庫存 合計(jì)

負(fù)責(zé)人：

商品退換貨的結(jié)算及驗(yàn)收制度

凡于本公司有直接商業(yè)往來的經(jīng)銷商，在本銷售內(nèi)所購進(jìn)的本公司產(chǎn)品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內(nèi)仍未銷出，并有經(jīng)濟(jì)合同注明的，按經(jīng)銷商購貨結(jié)算價(jià)計(jì)算換取同等價(jià)值的產(chǎn)品，退貨具體程序如下：

1、經(jīng)銷商須提供當(dāng)年所簽定的涉及退換商品的合同復(fù)印件，并填寫商品退換申請(qǐng)表。

2、經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。

3、經(jīng)銷售部審批一次性退、換貨價(jià)值在一萬元以內(nèi)的退換貨申請(qǐng)，超過此額度或其他特殊情況的報(bào)營

銷總監(jiān)審批。

4、經(jīng)有效審批人簽名，并經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)退貨商品扣率、價(jià)格，回復(fù)有關(guān)部門執(zhí)行。

5、凡退換貨物屬于未辦理結(jié)算手續(xù)，銷售部要開具紅字產(chǎn)品出庫單，且價(jià)格應(yīng)與提貨時(shí)的價(jià)格一致，不得有別。

6、已辦理結(jié)算手續(xù)的退換貨，必須要求經(jīng)銷商到所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)出具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產(chǎn)品出庫單，銷售部憑此開具經(jīng)字發(fā)票。

7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產(chǎn)品出庫單的同時(shí)，一次性將該次換貨產(chǎn)品開具出倉單給商業(yè)單位。

8、所有退換貨手續(xù)，必須在當(dāng)銷售結(jié)束或按公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理。否則，公司不予以批準(zhǔn)且按退換貨總額的1%扣罰營銷總監(jiān)。涉及價(jià)格調(diào)整或讓利產(chǎn)品時(shí)，過期一律停止辦理退換貨手續(xù)。

9、凡未經(jīng)公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財(cái)務(wù)人員，10%扣罰銷售部。

10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財(cái)產(chǎn)帶來損失者，按損失額的二倍處罰責(zé)任人。眩彩TATTOO 商品退換貨申請(qǐng)表 NO.申請(qǐng)單位： 年 月 日 所退產(chǎn)品 退貨原因 說明 需換產(chǎn)品 換貨原因 說明 品名 規(guī)格 數(shù)量 品名 規(guī)格 數(shù)量

經(jīng)手人： 倉管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 眩彩TATTOO 商品退換貨驗(yàn)收情況表 NO.退換貨單位： 年 月 日 所退產(chǎn)品 驗(yàn)收情況 意見 需換產(chǎn)品 驗(yàn)收情況 意見 品名 規(guī)格 數(shù)量 品名 規(guī)格 數(shù)量

經(jīng)手人： 倉管： 申請(qǐng)單位（蓋章）： 經(jīng)理： 第四部分 流 程 管 理

流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個(gè)方面的內(nèi)容。物流流程：

資金流流程：

銷售代表 回款單 財(cái)務(wù)部 開票 客戶 匯入 銷售部 信息流流程：

信息管理制度

1.將企業(yè)的整個(gè)營銷體系的管理，建立在一個(gè)信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，實(shí)施全員營銷的市場(chǎng)構(gòu)架,是現(xiàn)代企業(yè)信息化管理的最終目的。2.市場(chǎng)運(yùn)作中所選的信息管理構(gòu)架為 雙回路管理模式。3.在信息管理中實(shí)行24小時(shí)交函呈閱制。

下級(jí)市場(chǎng)向上級(jí)市場(chǎng)申請(qǐng)、匯報(bào)工作或需解決問題，均以文函、申報(bào)形式，實(shí) 行24小時(shí)申報(bào)。凡不涉及金額的議題或在上級(jí)部門權(quán)限范圍之內(nèi)申報(bào)事宜，須上級(jí)部門在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，凡涉及金額或在上級(jí)管理權(quán)限之外的申報(bào)事宜，有關(guān)部門必須在48小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)。上極市場(chǎng)管理部門向下級(jí)下達(dá)任務(wù)或傳達(dá)文件時(shí)，下級(jí)部門必須在24小時(shí)之內(nèi)給予明確答復(fù)及上報(bào)有關(guān)事宜的文函。（涉及月度報(bào)告及相關(guān)財(cái)務(wù)內(nèi)容除外）同級(jí)部門之間協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，上級(jí)主管必須在48小時(shí)內(nèi)作出相關(guān)決定。4.市場(chǎng)信息的反饋管理實(shí)行表格化管理，分別進(jìn)行周報(bào)、月報(bào)制逐層統(tǒng)計(jì)并上報(bào)。