第一篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)情景模擬測試卷

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)測試卷

——房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷情景模擬——

一、測試目的

1.考察銷售人員銷售業(yè)務(wù)綜合反映能力； 2.考察銷售人員銷售技巧實際運用能力； 3.考察銷售人員對銷售客戶抗拒的分析應(yīng)變能力；

二、考試內(nèi)容

1.房地產(chǎn)銷售技巧的綜合運用； 2.房地產(chǎn)理論基礎(chǔ)知識； 3.房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的熟練程度；

三、考試要求 1.時間：10分鐘/人；

2.考試形式：現(xiàn)場模擬應(yīng)答，現(xiàn)場點評；

四、考試問卷

問卷包含8個實際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內(nèi)解決銷售抗拒點；

五、評判標準

情景模擬考試總計設(shè)10個銷售知識及能力考察點，每個案例均有不同的側(cè)重，具體為考察參見表格：

①基礎(chǔ)知識掌握：準確無誤、基本準確無誤、只能表述出大概含義、概念混淆、錯誤

②產(chǎn)品掌握情況：產(chǎn)品賣點把握準確、產(chǎn)品賣點掌握較好、產(chǎn)品賣點把握一般、不知道產(chǎn)品的賣點

③溝通談判能力：流暢清晰、比較流暢、不流暢、前言不搭后語 ④銷售親和力：親和力高、有一定的親和力、親和力一般、無親和力

⑤需求分析能力：客戶需求識別準確、客戶需求識別較準確、客戶需求識別一般、把握不住客戶真正的需求 ⑥邏輯分析能力：邏輯性極嚴謹、有一定的邏輯性、邏輯性一般、無邏輯性

⑦技巧運用能力：技巧運用嫻熟、準確、有效，技巧運用準確、有效，技巧運用較準確，不會運用技巧進行銷售

⑧應(yīng)變反應(yīng)能力：現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力快、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力較快、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力一般、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力差

⑨置業(yè)分析能力：置業(yè)計劃合理、置業(yè)計劃有一定說服力、置業(yè)計劃一般、置業(yè)計劃不合理 ⑩客戶跟蹤服務(wù)：客戶跟蹤服務(wù)到位、有一定的客戶服務(wù)意識、客戶意識一般、客戶服務(wù)意識差

情景一

一對夫妻來小區(qū)看房，對小區(qū)非常喜歡，銷售人員與這對夫妻深入交談后，發(fā)現(xiàn)這對夫妻只有丈夫在政府機關(guān)里上班，妻子在家暫時無工作，收入有限，所以對房價特別敏感，對付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。

請問您如果是這個銷售人員，如何給這對夫妻提供一個最合理的購房置業(yè)計劃？ 主要考察知識點：

1.考察銷售人員就客戶對價格及付款方式抗拒點的解除技巧； 2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用； 3.考察銷售人員置業(yè)計劃分析能力； 考察評分參考標準 銷售抗拒點：價格

銷售技巧：生命周期拆；截法，及“投資”概念（置業(yè)計劃）運用； 需求按鈕：為老人購房； 情景二

又到月底考核的時候了，小吳的大定金銷售任務(wù)還差一套才能完成，小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早，小吳約好了客戶王先生一起去看房。

在看房的一路上，小吳給客戶詳細介紹了項目的主要賣點，客戶對小吳的介紹非常感興趣，進了小區(qū)后，客戶非常認真地將小區(qū)詳細看了又看，并向小吳提問了很多問題。

“你們小區(qū)的陽臺不讓封，這樣太不安全了，你看那個圍墻鋼筋護欄都壞了，你剛才還說你們有周界防范系統(tǒng)呢，我看那也是個就是個擺設(shè)吧？”……

待進了房子后，客戶用手東敲敲、西敲敲，最后將眼光落在地暖地面上，看到地暖管材從混凝土里裸露出來，沒有再說什么。臨走時對小吳說，你們房子的質(zhì)量我不太滿意，房子還那么貴，我回家后，和家里人商量商量再給你電話吧，然后就準備開車要走了。

請問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個客戶，完成這個月的銷售任務(wù)。主要考察知識點：

1.考察銷售人員就客戶對產(chǎn)品質(zhì)量抗拒點、價格抗拒點的解除技巧； 2.考察銷售人員實際應(yīng)變能力； 3.考察銷售人員談判簽約能力； 情景三

客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子后，比較滿意，然后讓小李給她詳細地算一份購房置業(yè)計劃書。因為馬女士是中學(xué)教師，給公積金，在小李給算完置業(yè)計劃書后，馬女士對置業(yè)計劃書中 “XXXXXX”提出了強烈的異議，無論小李怎么解釋，馬女士始終都堅持自己的意見，最后對小李說，“這樣吧，如果你們公司同意XXXXX，我現(xiàn)在就下定金，否則我就不買”。請問如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點。主要考察知識點：

1.考察銷售人員對XXX政策的理解程度；（基礎(chǔ)知識掌握）2.考察銷售人員溝通談判能力； 3.考察銷售人員邏輯分析能力； 情景四

銷售人員小王帶客戶已經(jīng)到小區(qū)里看了五六次房子了，最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛(wèi)的房子，客戶約定第二天帶著家里人一起過來最后看房，家里人看了后，也都特別喜歡客戶看的房子，尤其是非常喜歡小區(qū)的環(huán)境，但就在簽定定金合同時，客戶說：“今天來的匆忙，沒有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這套房子給留一下，我明天一早就來交定金！”然后客戶就走了。公司制度規(guī)定：在沒有交定金和首付款的情況下，不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來交定金的時候，卻發(fā)現(xiàn)那套房子已經(jīng)在昨天被別的銷售人員給賣掉了，客戶非常惱火，在銷售大廳內(nèi)就對銷售人員吵了起來，“你們公司有沒有信用！”情緒非常激動。

同時，公司所剩的現(xiàn)有房源中，與客戶看好的房子具有同樣戶型格局的只有108平米的，請問如果你是這個銷售人員，如何解決客戶的抗拒，并將客戶引導(dǎo)到108平米的房子上來，并讓客戶順利簽約？ 主要考察知識點： 1.考察成交談判能力； 2.考察銷售人員實際應(yīng)變能力； 3.考察銷售人員產(chǎn)品分析能力； 情景五 第一天

售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺怎樣？”

顧客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點點，這樣吧，我明天再帶個風(fēng)水先生過來看一下，如果風(fēng)水沒問題，我再做決定好了。” 第二天

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！這是我的名片，請多多指教?！?風(fēng)水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。

于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風(fēng)水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，只見他的手按緊了裝著定金的口袋?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。請問，如果你是這個銷售人員，怎么處理這個客戶的心理抗拒？ 主要考察知識點：

1.考察銷售人員對風(fēng)水問題的熱處理能力； 2.考察銷售人員對銷售催眠術(shù)的理解掌握情況； 情景六

周末下午，你正帶一個客戶看房，突然一個電話找到你：“喂，小張嗎，我是楊XX，你們公司怎么搞的？怎么房產(chǎn)證到現(xiàn)在都沒有下來，按照合同約定早都已經(jīng)超過180天了！這件事你馬上給我處理掉！你們公司還講不講信譽，如果一周后還辦不下來，我們就法院見，要賠償我損失！”然后“啪”的一聲掛斷了電話。然后，任小張怎么給客戶打電話，客戶始終都不接，最后客戶甚至關(guān)了手機。

如果你是這個銷售人員，接下來你該如何處理這個客戶遇到的問題？ 主要考察知識點：

1.考察銷售人員對房屋買賣合同的理解與解釋能力；（基礎(chǔ)知識）2.考察銷售人員對客戶售后跟蹤服務(wù)意識； 情景七

請在5分鐘內(nèi)，模擬設(shè)計出銷售過程中，探問客戶收入的銷售詢問對話情景。考察知識點：

1.基本的銷售禮儀常識；

2.考察銷售人員設(shè)計問題并向客戶提問的技巧； 情景八

某一小區(qū)在商業(yè)臨街部分房屋的商業(yè)行態(tài)已明確規(guī)劃好為休閑街。請模擬設(shè)計出休閑街的銷售對話情景?？疾熘R點：

1.對產(chǎn)品的描述能力；（如要商業(yè)的行態(tài)規(guī)劃的好處）

2.展現(xiàn)出在銷售過程中語言最重要的功能——在對方的大腦中刻畫出一幅幸福而又美好的使用畫面，體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值功能。

第二篇：CG航空公司情景模擬測試卷

CG航空公司校園招聘

CG航空公司情景模擬測試卷

——CG航空公司情景模擬——

一、測試目的

1.考察乘務(wù)員業(yè)務(wù)綜合反映能力； 2.考察乘務(wù)員銷售技巧實際運用能力； 3.考察乘務(wù)員對銷售客戶抗拒的分析應(yīng)變能力；

二、考試內(nèi)容

1.乘務(wù)員技巧的綜合運用； 2.乘務(wù)員理論基礎(chǔ)知識； 3.乘務(wù)員業(yè)務(wù)的熟練程度；

三、考試要求 1.時間：10分鐘/人；

2.考試形式：現(xiàn)場模擬應(yīng)答，現(xiàn)場點評；

四、考試問卷

問卷包含4個實際中遇到的案例情景，需要乘務(wù)員在10分鐘內(nèi)解決客戶抗拒點；

五、評判標準

情景模擬考試總計設(shè)10個服務(wù)態(tài)度及能力考察點，每個案例均有不同的側(cè)重，具體為考察參見表格： 評分標準

考察點

優(yōu)（5分）

良（4分）

一般（3分）

差0~2分

CG航空公司校園招聘

①基礎(chǔ)知識掌握：準確無誤、基本準確無誤、只能表述出大概含義、概念混淆、錯誤

②乘務(wù)員服務(wù)手冊掌握情況：服務(wù)態(tài)度把握準確、態(tài)度掌握較好 ③溝通談判能力：流暢清晰、比較流暢、不流暢、前言不搭后語 ④服務(wù)親和力：親和力高、有一定的親和力、親和力一般、無親和力 ⑤需求分析能力：客戶需求識別準確、客戶需求識別較準確、客戶需求識別一般、把握不住客戶真正的需求

⑥邏輯分析能力：邏輯性極嚴謹、有一定的邏輯性、邏輯性一般、無邏輯性

⑦技巧運用能力：技巧運用嫻熟、準確、有效，技巧運用準確、有效，技巧運用較準確，不會運用技巧進行銷售

⑧應(yīng)變反應(yīng)能力：現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力快、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力較快、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力一般、現(xiàn)場應(yīng)變反應(yīng)能力差

⑨客戶跟蹤服務(wù)：客戶跟蹤服務(wù)到位、有一定的客戶服務(wù)意識、客戶意識一般、客戶服務(wù)意識差

優(yōu)（45分以上）—— 良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）

CG航空公司校園招聘

情景一

一對夫妻乘坐了CG航空公司的航班，對CG航空公司的飛機非常喜歡，乘務(wù)員與這對夫妻深入交談后，發(fā)現(xiàn)這對夫妻只有丈夫在政府機關(guān)里上班，妻子在家暫時無工作，收入有限，所以對機票價格特別敏感，而且這次乘坐飛機主要是為了趕去照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。

請問您如果是這個乘務(wù)員，如何給這對夫妻提供一個最合理的乘機計劃？

主要考察知識點：

1.考察乘務(wù)員就客戶對機票價格抗拒點的解除技巧；

2.考察乘務(wù)員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用； 3.考察乘務(wù)溝通表達能力； 考察評分參考標準 機票抗拒點：價格

服務(wù)技巧：服務(wù)理論的實際應(yīng)用

情景二

小王想帶全家做飛機去旅游，小王已經(jīng)到航空中心看了五六次機票，最終看上了上一趟飛往印度的特價機票，第二天帶著家里人一起過來看了

CG航空公司校園招聘

機票，家里人看了后，也都特別喜這個飛往印度航班的特價機票，尤其是非常喜歡航空中心的環(huán)境，但就在銷售臺，客戶說：“今天來的匆忙，沒有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這班次的航班留6張機票，我明天一早就來錢！”然后客戶就走了。

公司制度規(guī)定：乘務(wù)員不允許給任何客戶保留票源。在第二天客戶來買機票的時候，卻發(fā)現(xiàn)那班次的機票已經(jīng)在昨天銷售一空了，客戶非常惱火，在銷售大廳內(nèi)就對乘務(wù)員吵了起來，“你們公司有沒有信用！”情緒非常激動。

同時，公司所剩的現(xiàn)有票源中，與客戶看好的機票具有同樣價格的機票還有許多，請問如果你是這個乘務(wù)員，如何解決客戶的抗拒，并將客戶引導(dǎo)到飛往其他國家的機票？ 主要考察知識點： 1.考察成交談判能力； 2.考察乘務(wù)員實際應(yīng)變能力； 3.考察乘務(wù)員產(chǎn)品分析能力；

情景三

請在5分鐘內(nèi)，模擬設(shè)計出乘機過程中，探問客戶收入的詢問對話情景。考察知識點：

1.基本的服務(wù)禮儀常識；

2.考察乘務(wù)員設(shè)計問題并向客戶提問的技巧；

CG航空公司校園招聘

情景四

CG航空公司準備在一所大學(xué)旁建立一個新的機場。可是社會輿論壓力很大，最大的問題在于許多人覺得新建機場可能會影響到大學(xué)生的學(xué)習(xí)。如果你將代表CG航空公司出席關(guān)于新機場建立的記者招待會發(fā)言，請模擬設(shè)計出機場新建的對話情景問答?？疾熘R點：

1.對新機場的描述能力；（如要商業(yè)的行態(tài)規(guī)劃的好處）2.展現(xiàn)出在溝通過程中最重要的功能

第三篇：汽車銷售模擬情景劇本

情景劇本

趙普：大家好，我叫趙普，畢業(yè)兩年半，現(xiàn)在是4S店的一名汽車銷售高級顧問，以這么突出的業(yè)績，不用多久，我就會升職加薪、當(dāng)上總經(jīng)理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巔峰。

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讓我們回到昨天，旁白：張新剛，張靜是一對結(jié)婚不久的夫婦，家庭生活條件很不錯；現(xiàn)在就差一輛車，今天他們只帶了卡，走進了這家4s店，這個時候接待張靈迎面走了上來，張靈：歡迎光臨，請問能有什么為您服務(wù)的嗎？ 張新剛：我們隨便看一下。張靈：請問您貴姓？ 張新剛：張。

張靈：張先生您好，您可以在休息區(qū)填一下資料，我們?yōu)槟伊艘晃粚I(yè)的銷售顧問小趙為您服務(wù)。接后邊的對話

第四篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)（自己總結(jié)精華）

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

二、銷售人員基本素質(zhì)

三、基本動作及禮儀

四、心理素質(zhì)的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)的概念與分類

房地產(chǎn)

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是突擊及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。

房地產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)

房地產(chǎn)業(yè)是第三產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)業(yè)是區(qū)別建筑業(yè)的獨立行業(yè).因為建筑業(yè)物質(zhì)生產(chǎn)部門屬于第二產(chǎn)業(yè),而房地產(chǎn)業(yè)集開發(fā),經(jīng)營,管理,服務(wù)多種性質(zhì),屬第三產(chǎn)業(yè).房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不同。甚至在同一個住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的生質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)

主要是由于城市土地性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。

土地使用權(quán)出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規(guī)劃等條件將城市土地使用權(quán)出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權(quán)利。并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設(shè)施一并出讓的土地。

取得建設(shè)用地的方式

有償：出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)建設(shè)用地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等用地）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

土地使用權(quán)出讓形式

【協(xié)議】雙放協(xié)商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標】在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人書面投標形式，競投土地使用權(quán)，由招標人擇優(yōu)確認 土地使用權(quán)出讓年限

1.居住用地70年

2.工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年

房地產(chǎn)市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產(chǎn)開發(fā)涉及的法律法規(guī)

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮(zhèn)規(guī)劃法.d.城市房地產(chǎn)管理法.e.城市國有土地使用權(quán)出讓,轉(zhuǎn)讓,暫行條例.f.憲法.房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預(yù)售合同正在建設(shè)的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預(yù)售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經(jīng)有關(guān)部門批準，銷售（或出租）給境外企業(yè)和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預(yù)售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預(yù)售合同的正在建設(shè)的商品房屋面積。報告期預(yù)售又在報告期轉(zhuǎn)正式或協(xié)議銷售的商品房屋的面積應(yīng)列入實際銷售面積，同時統(tǒng)計為銷售收入。

期 房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

現(xiàn) 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。復(fù)式商品房：是一種經(jīng)濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。

酒店式服務(wù)公寓：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統(tǒng)：是一種物理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立在國際標準之上，支持家庭和小區(qū)內(nèi)所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關(guān)設(shè)備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)”，三種形式情況如下：

（1）磚混結(jié)構(gòu)住宅

磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。

（2）磚木結(jié)構(gòu)住宅

磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用。

（4）筒體結(jié)構(gòu)

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數(shù)較高，是當(dāng)前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規(guī)范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優(yōu)點，又配套電梯等設(shè)備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數(shù)較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業(yè)管理費用也比普通住宅高數(shù)倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)

多層：一般為磚墻結(jié)構(gòu)和框架結(jié)構(gòu)

小高層：一般為框架剪力墻結(jié)構(gòu)

高層：一般框架剪力墻結(jié)構(gòu)或框簡結(jié)構(gòu)

超高層：一般為框簡結(jié)構(gòu)或筒體結(jié)構(gòu)

占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi)

建筑用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值，衡量一個小區(qū)密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內(nèi)使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

進深：在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結(jié)構(gòu)。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結(jié)構(gòu)沒有什么大的影響

五證二書：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國土地使用權(quán)證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質(zhì)

基本素質(zhì)

n良好的思想品質(zhì)。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業(yè)。

n高度的責(zé)任心。對企業(yè)要有熱忱，對客戶要有責(zé)任心，這樣才能在艱苦的工作環(huán)境中任勞任怨，堅韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅定的自信，要相信自己推銷的產(chǎn)品，要相信自己所代表的企業(yè)，更要相信自己。

n要有豐富的專業(yè)知識。要掌握房地產(chǎn)知識，并要善于和主動地學(xué)習(xí)和吸納新的知識。

n良好的服務(wù)態(tài)度。好的房地產(chǎn)推銷員應(yīng)有一種“急人之難”的精神，隨時能設(shè)身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹慎機敏，態(tài)度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業(yè)知識。包括本企業(yè)的發(fā)展概況和企業(yè)文化特點。解決房地產(chǎn)營銷人員對企業(yè)的感情問題，增加其對企業(yè)的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業(yè)的各項規(guī)章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點、分布、策略。第三，房產(chǎn)知識。要了解并掌握房產(chǎn)的相關(guān)知識，包括技術(shù)指標與技術(shù)規(guī)范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉(zhuǎn)化策略和成交策略等。

第五，有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)。要準確把握相關(guān)的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實際工作能力

大膽實踐，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中運用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實際操作能力。n自我培訓(xùn)

加強自學(xué)，要有切實可行的自學(xué)計劃，要尊師重教，交友互學(xué)，同時要特別講究學(xué)習(xí)方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規(guī)范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細條紋領(lǐng)帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應(yīng)避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛(wèi)，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發(fā)妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：發(fā)型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內(nèi)接待、拜訪，打接電話，接洽事務(wù)者應(yīng)面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應(yīng)面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環(huán)境較好，應(yīng)在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應(yīng)配打領(lǐng)帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應(yīng)著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業(yè)裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細項鏈、胸針為佳。

13、遇商務(wù)宴請、慶賀、記者發(fā)布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領(lǐng)帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內(nèi)、戶外區(qū)別對待）。

15、下班后若有其他商務(wù)活動，如舞會、健身、洽談業(yè)務(wù)、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業(yè)套裙出現(xiàn)在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調(diào)，美觀，職業(yè)化。

二、語言形象

1、銷售部養(yǎng)成職業(yè)語言習(xí)慣，即：禮貌，規(guī)范，簡潔，職業(yè)化。

2、進入辦公室環(huán)境遇到的所有人都應(yīng)臉有表情，形有動作，遇人嘴有應(yīng)答，寒暄招呼應(yīng)符合國際規(guī)范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規(guī)范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務(wù)往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環(huán)境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結(jié)合實際情況入鄉(xiāng)隨俗，靈活運用。

7、打接銷售部電話注意職業(yè)禮儀規(guī)范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領(lǐng)導(dǎo)請示，匯報公務(wù)，可先問電話致意預(yù)約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業(yè)務(wù)還是投訴都應(yīng)一視同仁，始終有耐心，為其服務(wù)，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業(yè)形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應(yīng)主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復(fù)，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯(lián)系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業(yè)機密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進入銷售部適逢他人在打電話或談話，應(yīng)適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進入銷售部再細說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務(wù)活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯(lián)絡(luò)。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯(lián)絡(luò)感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調(diào)侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應(yīng)隨時注意自身的紳士風(fēng)度，關(guān)照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應(yīng)主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環(huán)境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數(shù)，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養(yǎng)風(fēng)度的表現(xiàn)。

20、重視，設(shè)計，塑造自己的白領(lǐng)語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態(tài)度親切、內(nèi)容準確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標準職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。

3、在公共場合出現(xiàn)不良儀態(tài)，如抓癢、捊發(fā)、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應(yīng)避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應(yīng)抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應(yīng)挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？

第五篇：情景模擬

與上級溝通往往是下級最頭疼的一件事，因為下級一般懼怕上級，或者對上級的安排不滿，或者唯恐溝通有誤影響到自己的晉升。其實在于上級的溝通中，只要學(xué)會換位思考，很多問題能夠迎刃而解。

情景1

會議室里，張強正和經(jīng)理爭吵不休。今天3號，按照慣例正在召開部門月度工作布置會議。

“這個指標我完成不了，經(jīng)理你每天坐在辦公室里，根本不知道我們在一線的辛苦?，F(xiàn)在市場競爭這么激烈，新客戶很難開發(fā)?，F(xiàn)在你要求這個月實現(xiàn)業(yè)績增長30%，這根本就不現(xiàn)實。”張強對于經(jīng)理布置的本月工作任務(wù)很不滿。

“為什么你完成不了呢？”經(jīng)理問道。

“我人手不夠。我?guī)У娜齻€業(yè)務(wù)員，錢可剛畢業(yè)沒什么經(jīng)驗，老周和趙明不錯，可趙明這個月18號就將離職了。沒有兵你讓我怎么打仗？”張強覺得這個理由很充分。

“就這個原因嗎？這是你的問題。怎么帶新人，怎么降低老員工離職帶來的業(yè)績影響，是你這個做主管應(yīng)該考慮的事情?！苯?jīng)理說。

“我的問題？那經(jīng)理你做什么？難道部門任務(wù)都是我們的事情？”張強不服。

“如果你覺得做不了，可以選擇辭職。”

“辭職就辭職，照這樣下去根本就沒有法做了?！?/p>

“好，你可以離開會議室了，等會議結(jié)束后把辭職報告交給我?！?情景2

公司為了獎勵市場部的員工，制定了一項海南旅游計劃，名額限定為10人。可是13名員工都想去，作為部門經(jīng)理，李銳非常為難，覺得需要再向上級領(lǐng)導(dǎo)申請3個名額。他走進朱總的辦公室，說：“朱總，我們部門13個人都想去海南，可只有10個名額，剩余的3個人會有意見，能不能再給3個名額？”朱總說：“篩選一下不就完了嗎？公司能拿出10個名額已花費不少了，你們怎么不多為公司考慮？你們呀，就是得寸進尺，不讓你們?nèi)ヂ糜尉秃昧?，誰也沒意見。我看這樣吧，你們3個做部門經(jīng)理的，姿態(tài)高一點，明年再去，這不就解決了嗎？”

分析與思考

1.張強在溝通中存在的問題有哪些？

2.張強應(yīng)怎樣給經(jīng)理提出建議？

3.李銳在溝通中存在的主要問題有哪些？