第一篇：經(jīng)銷商激勵(lì)政策、策略、方案、手段、方法、措施

經(jīng)銷商激勵(lì)政策、策略、方案、手段、方法、措施

經(jīng)銷商激勵(lì)政策作為企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃中核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企業(yè)6P等經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)水平的綜合體現(xiàn)、最高體現(xiàn)，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制訂策略，提高經(jīng)銷商激勵(lì)政策制訂水平，對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分必要和有重要意義的。

一、制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則

1、經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過(guò)程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)政策就必須有競(jìng)爭(zhēng)力。其主要標(biāo)志就是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權(quán)交換過(guò)程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源（品種和量）相對(duì)過(guò)剩，買方市場(chǎng)特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入經(jīng)銷商的主推品種計(jì)劃是至關(guān)重要的。再次，站在市場(chǎng)上看，經(jīng)銷商作為買方市場(chǎng)的龍頭、發(fā)言人，他的討價(jià)還價(jià)代表了買方市場(chǎng)的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場(chǎng)的大門。最后，經(jīng)銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會(huì)請(qǐng)你吃飯喝酒，反之，你請(qǐng)他也沒用。

2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套：

1)不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的；下頭是不賺錢也要賣的通貨；中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費(fèi)用。

2)技術(shù)服務(wù)支持：有無(wú)技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來(lái)更多盈利，同時(shí)也是打造型企業(yè)品牌“三度”（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度）的有效途徑。

3)定區(qū)銷售管理：必須有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，保證經(jīng)銷商的絕對(duì)利潤(rùn)額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場(chǎng)圖例標(biāo)明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場(chǎng)潤(rùn)滑空間。

4)建立經(jīng)銷商評(píng)估、管理體系，不同的等級(jí)予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。

5)品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠(chéng)度。

3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性： 1)在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對(duì)穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。

2)同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場(chǎng)的差異性，尤其南、北方市場(chǎng)差異。3)要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂。

4)引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實(shí)施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對(duì)付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎(jiǎng)?lì)~，設(shè)立獎(jiǎng)息制鼓勵(lì)其從銀行拿錢付款。5)經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場(chǎng)，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來(lái)，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。

6)經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等）。

4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

1)由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場(chǎng)區(qū)域的意見。2)由外而內(nèi)：由市場(chǎng)到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。3)由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。

4)專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)企劃業(yè)務(wù)人員。

5)初案出來(lái)后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。

實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力。

二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法：

1、激勵(lì)政策的利益點(diǎn)：

1)產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格偏高，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無(wú)力，可通過(guò)協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。

2)區(qū)域市場(chǎng)劃分管理：經(jīng)營(yíng)半徑穩(wěn)定，保證市場(chǎng)容量（目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場(chǎng)資源。

3)宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進(jìn)，POP廣告。4)銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。

5)結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干。

6)產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。7)服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等。

2、激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同（協(xié)議）及附件，產(chǎn)品價(jià)格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體（書面、簽章生效）。

1)激勵(lì)政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：

新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵(lì)利益點(diǎn)和設(shè)獎(jiǎng)力度均有區(qū)別。

新產(chǎn)品必須“低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~、密檔次”；老產(chǎn)品必須“高起點(diǎn)、高臺(tái)階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點(diǎn)、寬檔次、高獎(jiǎng)?lì)~”

2)與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào)5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵(lì)政策就會(huì)失效；銷售季節(jié)中市場(chǎng)價(jià)變動(dòng)后，價(jià)格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價(jià)格變動(dòng)、結(jié)算價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。

3)與財(cái)務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨到付40％，余款第二批貨，結(jié)算40％，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付60％，余款一個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎(jiǎng)息方式的

組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場(chǎng)額度內(nèi)分配，資金占用水平分級(jí)預(yù)算等。

4)激勵(lì)力度與渠道模式密不可分；

高長(zhǎng)渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高，地市級(jí)、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。

短寬渠道，則起點(diǎn)低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。

5)激勵(lì)政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵(lì)政策。6)淡旺季的激勵(lì)政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。7)對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)政策是經(jīng)銷商激勵(lì)政策的重要輔助部分。對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)經(jīng)銷商積極性的強(qiáng)心劑。

8)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎(jiǎng)勵(lì)，讓其主推公司的產(chǎn)品。

9)區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：區(qū)域市場(chǎng)往往有其個(gè)性特點(diǎn)，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)，但須經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過(guò)寬。

10)合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無(wú)積極性，期限過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。

3、經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)中應(yīng)注意：

1)經(jīng)銷商激勵(lì)政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，注意企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)政策與外部激勵(lì)政策的配套、協(xié)調(diào)。2)激勵(lì)政策推出的時(shí)機(jī)非常重要。有好的政策也必須要在適合的時(shí)間、空間推出。推出過(guò)早，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲悉，推出過(guò)遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。

3)經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。

4)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場(chǎng)與分散市場(chǎng)的區(qū)別：此二類市場(chǎng)營(yíng)銷策略不同，人、財(cái)、物投入不同。5)注意空白市場(chǎng)，成熟市場(chǎng)有所區(qū)別：基數(shù)不同、財(cái)務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，各有側(cè)重，返利起點(diǎn)和檔次均不同。

6)注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時(shí)為了鼓勵(lì)新經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，可采用低起點(diǎn)，結(jié)算靈活等方式。

三、發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

1)“經(jīng)銷商激勵(lì)政策”發(fā)布后要做好競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研，進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競(jìng)爭(zhēng)力。

2)注意及時(shí)調(diào)整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。（合同期限內(nèi)調(diào)整、補(bǔ)充，應(yīng)注意切入的時(shí)間）

3)及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)：組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓(xùn)、宣講、傳達(dá)。讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)溝通。既講利益，也講管理。

4)激勵(lì)政策中的經(jīng)濟(jì)利益必須及時(shí)兌現(xiàn)，說(shuō)到做到。

5)組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強(qiáng)全員營(yíng)銷意識(shí)。

6)經(jīng)銷商激勵(lì)政策為企業(yè)最高商業(yè)機(jī)密，未公布前注意保密。

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商

返利也是把雙刃劍

主持人：我們知道很多企業(yè)對(duì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的激勵(lì)政策，但是否都很有效呢？可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因?yàn)?，管理上的有效通常分為效率和效果兩個(gè)方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采用的方式是：通過(guò)銷量返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過(guò)于強(qiáng)調(diào)了效率，而忽視了效果呢？

返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時(shí)間上來(lái)分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來(lái)分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來(lái)分類，返利可以分為過(guò)程返利和銷量返利兩種。

返利是把雙刃劍：

第一，由于返利多少是根據(jù)銷售量多少而定的，因此經(jīng)銷商為多得返利，就要千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤。

案例：都是返利惹的禍

方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。

方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。

比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為2萬(wàn)、7.5萬(wàn)和15萬(wàn)元。

從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷商只完成200萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到2萬(wàn)元的銷量返利，但如果完成300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到15萬(wàn)元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加50%，返利就翻了好幾番。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。

于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。

方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿”。

方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來(lái)“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。

沒辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來(lái)。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來(lái)，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒有堵住。

怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。

多用“過(guò)程”返利，少用銷量返利

確實(shí)，返利是把雙刃劍，那么對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何最大程度地發(fā)揮返利獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用，同時(shí)盡量抑制返利獎(jiǎng)勵(lì)的負(fù)面影響呢？

廠家在制定返利政策時(shí)，要多用過(guò)程返利，少用銷量返利。

廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。

案例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)

某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣，以前對(duì)經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無(wú)形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。后來(lái)，此食品廠家吸取教訓(xùn)，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：

1.鋪市陳列獎(jiǎng)

在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2.渠道維護(hù)獎(jiǎng)

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。

3.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。

4.合理庫(kù)存獎(jiǎng)

廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

5.經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺得你的價(jià)格政策過(guò)于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問題。這樣，你就能夠通過(guò)返利這個(gè)杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。

廠家在制定返利政策時(shí)，要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。用返利來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，廠家首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵(lì)經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，只有具體目標(biāo)清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標(biāo)制定有針對(duì)性的返利方案。

除了生動(dòng)化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標(biāo)的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。

另外，我們應(yīng)該注意的是，返利不應(yīng)僅是一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而應(yīng)成為一種管理工具。返利既要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用。

因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)而是滯后兌現(xiàn)的，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經(jīng)銷商的工具。

比如，某廠家的返利政策是這樣的：

1.經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；

2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；

3.經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；

4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。

根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，如果經(jīng)銷商通過(guò)各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。

還有些廠家管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來(lái)抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。

案例：百事可樂的返利政策

百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。

（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。

（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。

因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：

1.考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量；

2.經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況；

3.經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；

4.經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品；

5.經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略；

6.季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放之前，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法。

防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

探討另一種常見激勵(lì)形式——壓通路的利弊。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間為何不能過(guò)高？

除了返利激勵(lì)外，據(jù)我所知，一些企業(yè)為了提高經(jīng)銷商的銷售積極性或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商，往往給經(jīng)銷商很大的價(jià)差利潤(rùn)空間，但最終又造成了對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響。

給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)首先要合理。什么叫做合理呢？也就是給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)，不能過(guò)低也不能過(guò)高。那么過(guò)低過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？所謂過(guò)低過(guò)高是相對(duì)于同類產(chǎn)品的平均利潤(rùn)而言的。而且，需要確定價(jià)差利潤(rùn)的，一般也是指新產(chǎn)品或新品種。

利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性，這點(diǎn)大家都好理解。但為什么不能過(guò)高呢？過(guò)高的利潤(rùn)空間有什么不好呢？

利潤(rùn)空間過(guò)大，經(jīng)銷商就會(huì)有犧牲一點(diǎn)單位利潤(rùn)來(lái)增加整體利潤(rùn)的“巧妙”方法。問題是這么想的經(jīng)銷商不止一個(gè)，當(dāng)大家都這么想時(shí)，價(jià)格就會(huì)直線下跌。

其次，因?yàn)榻?jīng)銷商只有把產(chǎn)品賣出去才能拿到利潤(rùn)，為了高利潤(rùn)，經(jīng)銷商之間就會(huì)展開爭(zhēng)奪下線客戶的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)、就會(huì)低價(jià)竄貨，而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間。如此的結(jié)果是什么呢？經(jīng)銷商出貨價(jià)格越走越低，中間價(jià)差越來(lái)越小，形成惡性循環(huán)，不僅嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系，而且導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，最終經(jīng)銷商還是沒賺到錢，而且弄得怨聲載道。

有一家企業(yè)，深受低價(jià)竄貨之苦，最后因價(jià)格“賣穿”退出了市場(chǎng)，其主要原因就是給經(jīng)銷商的利潤(rùn)過(guò)高。此企業(yè)一件產(chǎn)品的零售價(jià)為300元，而給經(jīng)銷商的價(jià)格是150元，如此高的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商怎能不竄貨？

也有一些企業(yè)，為了提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)的積極性，對(duì)新開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，在價(jià)格政策上給予經(jīng)銷商特別的優(yōu)惠，如此就與其它區(qū)域市場(chǎng)在價(jià)格上形成很大差別，一旦管理不好，很快就變成脫韁野馬。享受這些特惠價(jià)格政策的經(jīng)銷商，就往往利用這區(qū)域之間的價(jià)差大肆低價(jià)竄貨。結(jié)果呢？經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)的積極性沒見提高，倒是竄貨亂價(jià)的積極性提高了不少。利潤(rùn)空間并沒有換來(lái)市場(chǎng)空間。

因?yàn)樯唐妨魍ǖ谋拘允菑牡蛢r(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)的，即商品流通的方向是由價(jià)格決定的，而不是按廠家規(guī)定好的方向進(jìn)行流通的。因此，對(duì)于同一種商品，只要因價(jià)格混亂導(dǎo)致價(jià)格存在地區(qū)差異，就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)，也就是竄貨。

如何確定經(jīng)銷商價(jià)差利潤(rùn)的高低？

在確定經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)時(shí)通常要考慮哪些具體因素呢？

一般來(lái)說(shuō)，如果你的產(chǎn)品是新上市的產(chǎn)品，那么你給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)要比平均利潤(rùn)稍高一些；相反，則可以稍低一些。

如果你的產(chǎn)品是不知名的產(chǎn)品，相對(duì)于其它知名品牌來(lái)說(shuō)，那么你給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)要比平均利潤(rùn)稍高一些；相反，則可以稍低一些。

相對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)，如果你產(chǎn)品的產(chǎn)品力處于劣勢(shì)，那么你給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)要比平均利潤(rùn)稍高一些；相反，則可以稍低一些。

在終端市場(chǎng)的啟動(dòng)上，如果你的產(chǎn)品在廣告和宣傳的投入上較大，也就是“拉力”較大，那么你給經(jīng)銷商的價(jià)差利潤(rùn)可比平均利潤(rùn)稍低一些；相反，則應(yīng)該稍高一些。

如果不給予經(jīng)銷商價(jià)差利潤(rùn)呢？

如果廠家既想給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，特別是對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，又要不造成經(jīng)銷商之間打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨等現(xiàn)象，那該怎么辦？有沒有好的辦法？

既想給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間大一點(diǎn)，又要保持價(jià)格的穩(wěn)定，有一種做法就是，企業(yè)給經(jīng)銷商的供貨價(jià)就是經(jīng)銷商的出貨價(jià)，中間沒有價(jià)差，經(jīng)銷商沒有價(jià)差利潤(rùn)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)完全取決于廠家返利。

案例：一級(jí)經(jīng)銷商沒有價(jià)差利潤(rùn)

有一家乳品企業(yè)采取的價(jià)格政策是這樣的：廠家賣給一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格是10.6元一袋，而一級(jí)經(jīng)銷商也按10.6元一袋的價(jià)格賣給下級(jí)分銷商，一級(jí)經(jīng)銷商原則上是沒有價(jià)差利潤(rùn)的；然后分銷商以稍高于10.6元一袋的價(jià)格賣給零售商。

對(duì)于按廠家價(jià)格政策銷售產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷商，在每個(gè)季度結(jié)束后，按其銷售數(shù)量的多少，每箱給予較高金額的返利。而對(duì)于不按廠家價(jià)格政策銷售產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷商，則不予返利，甚至停止供貨，取消其經(jīng)銷權(quán)。也就是說(shuō)，一級(jí)經(jīng)銷商不是靠差價(jià)賺錢，而是靠廠家的返利賺錢。如果一級(jí)經(jīng)銷商違反了廠家的價(jià)格政策，低價(jià)出貨，這就意味著，一級(jí)經(jīng)銷商不僅一分錢賺不到，還要自己承擔(dān)降價(jià)部分的虧損，所以誰(shuí)也不敢亂降價(jià)。這樣就使得產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格保持穩(wěn)定，防止了競(jìng)相竄貨殺價(jià)等混亂現(xiàn)象，又保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，提高了其經(jīng)營(yíng)的積極性。

利益是企業(yè)和經(jīng)銷商之間長(zhǎng)久合作的紐帶。所以企業(yè)在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，除了讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品中賺取差價(jià)外，也可以通過(guò)一些其他的激勵(lì)政策來(lái)穩(wěn)定和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。例如季度和年度扣點(diǎn)或返利獎(jiǎng)勵(lì)。但是企業(yè)在制定這些激勵(lì)政策時(shí)，一定要注意扣點(diǎn)和返利的力度不易過(guò)大，避免造成經(jīng)銷商為了得到這些返利和扣點(diǎn)進(jìn)行竄貨和砸價(jià)的市場(chǎng)行為。

有些獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)小經(jīng)銷商的激勵(lì)作用不大，這時(shí)企業(yè)可以根據(jù)自身情況制定更為有效的激勵(lì)政策。比如，鼓勵(lì)經(jīng)銷商入股和贈(zèng)送股份;設(shè)立經(jīng)銷商子女成績(jī)優(yōu)異獎(jiǎng)學(xué)金;優(yōu)先安排經(jīng)銷商子女到企業(yè)工作;吸收優(yōu)秀經(jīng)銷商做企業(yè)顧問，參政議政等。

頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是嗎啡？

很多廠家為了激勵(lì)經(jīng)銷商多做銷量，動(dòng)不動(dòng)就用“通路促銷”的方式來(lái)刺激經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，從短期來(lái)看，廠家的出貨量一下子就上去了。對(duì)于這個(gè)問題，又怎么看？

所謂通路促銷就是指廠家采用“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，以贈(zèng)品、促銷品等為誘餌，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，這個(gè)可以在一定程度上提高經(jīng)銷商推薦你產(chǎn)品的積極性，同時(shí)也有經(jīng)銷商把一部分贈(zèng)品、促銷品贈(zèng)送給了零售商，以此來(lái)拉攏零售商與其他經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)。

但如果頻繁使用“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”，甚至以此來(lái)壓銷量，則是非常危險(xiǎn)的。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和零售客戶是相對(duì)固定的，因此其終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的。如果終端消化不了經(jīng)銷商的大量庫(kù)存，經(jīng)銷商就會(huì)把價(jià)格降下來(lái)銷售或到處竄貨。也就相當(dāng)于在“進(jìn)水口”猛壓，而“出水口” 消化不了，經(jīng)銷商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然的事情了。

所以，向經(jīng)銷商壓銷量，會(huì)造成事實(shí)上的降價(jià)銷售，盡管廠家并沒有打算把價(jià)格降下來(lái)。這都是因?yàn)閺S家對(duì)經(jīng)銷商采取了不正確的激勵(lì)措施。

經(jīng)銷商把價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)然會(huì)導(dǎo)致其利潤(rùn)減少，但因有廠家的贈(zèng)品、促銷品作為利潤(rùn)補(bǔ)償，對(duì)眼前來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)并沒有減少，甚至可能還有所增加。

經(jīng)銷商把價(jià)格降下來(lái)后，要想再拉上去幾乎是不可能的。因?yàn)橐坏┝闶凵毯拖M(fèi)者接受了更低的產(chǎn)品價(jià)格，若又漲上去，零售商和消費(fèi)者肯定不買帳。正所謂是，降價(jià)容易漲價(jià)難。最終價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品幾乎不賺錢，因?yàn)槟惝a(chǎn)品的價(jià)差越來(lái)越小，而價(jià)差是經(jīng)銷商主要的利潤(rùn)保障。經(jīng)銷商不能通過(guò)價(jià)差賺錢，就只能依賴廠家的贈(zèng)品、促銷品來(lái)賺取利潤(rùn)。如此形成惡性循環(huán)，價(jià)格越賣越低，中間價(jià)差越來(lái)越小，經(jīng)銷商的中間利潤(rùn)就越來(lái)越薄，經(jīng)銷商也就越來(lái)越依賴廠家的贈(zèng)品等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)賺錢了。如此經(jīng)銷商的胃口越來(lái)越大，而廠家給經(jīng)銷商的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也就只能不斷加碼了。

頻繁壓通路，是促銷，還是滯銷？

更嚴(yán)重的是，一旦廠家停止對(duì)經(jīng)銷商的物資刺激，經(jīng)銷商就會(huì)無(wú)錢可賺。如此，經(jīng)銷商要么掉頭去經(jīng)營(yíng)別的利潤(rùn)高的產(chǎn)品，要么采取消極態(tài)度，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品的銷售受阻。廠家原本想通過(guò)“通路促銷”來(lái)壓銷量，最終結(jié)果卻是經(jīng)銷商不愿意再銷售你的產(chǎn)品，斷掉了廠家產(chǎn)生銷量的源頭。

旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)大型通路促銷活動(dòng)，每進(jìn)30件冰茶搭贈(zèng)一輛價(jià)值180元的自行車；每50件搭贈(zèng)價(jià)值300元的人力三輪車；不足30件的則贈(zèng)購(gòu)物卡。各地區(qū)搭贈(zèng)的物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費(fèi)。這個(gè)政策一出臺(tái)，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨1萬(wàn)件，并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬(wàn)件貨迅速出手，并要再次進(jìn)貨。這１萬(wàn)件冰茶該縣消化的了嗎？當(dāng)然消化不了。那么貨又到哪去了呢？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了。經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì)，以低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)格把貨出手。當(dāng)時(shí)，冰茶的價(jià)格一度跌到了33元（1件），而出廠價(jià)是41.6元（1件）。并且，在促銷期過(guò)后，旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷，因?yàn)槎?jí)批發(fā)商手中的貨壓得太多了。

企業(yè)原本想通過(guò)刺激經(jīng)銷商銷售更多的產(chǎn)品，激勵(lì)的最終結(jié)果卻是導(dǎo)致價(jià)格“賣穿”，經(jīng)銷商不愿意再銷售你的產(chǎn)品。究其原因，都是廠家自己造成的。所以說(shuō)，單純靠向經(jīng)銷商“壓貨”來(lái)作銷量，只會(huì)把終端壓死，最后反而沒有銷量！

在這種價(jià)格“賣穿”的情況下，廠家要保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，只有兩種選擇：

1.把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)降下來(lái)，擴(kuò)大或恢復(fù)中間價(jià)差，保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)；

2.仍然繼續(xù)不斷地給予經(jīng)銷商促銷等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，補(bǔ)償經(jīng)銷商喪失的中間利潤(rùn)。

如此看來(lái)，類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時(shí)銷量，而實(shí)際上呢？產(chǎn)品只是儲(chǔ)留在通路中間環(huán)節(jié)，并不是最終的消費(fèi)者消化了，并沒有產(chǎn)生實(shí)際的終端銷售。這只是對(duì)明日市場(chǎng)資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。也就是說(shuō)，通路促銷并不能決定你的產(chǎn)品在終端賣得好不好，最終產(chǎn)品的銷售能不能實(shí)現(xiàn)。

既然，這么多營(yíng)銷手段都各有其弊，那么我們企業(yè)就沒有有效的方法來(lái)既激勵(lì)經(jīng)銷商，同時(shí)又不留后遺癥嗎？思路與出路在哪里？

第二篇：經(jīng)銷商激勵(lì)政策協(xié)議書

經(jīng)銷商激勵(lì)政策協(xié)議書

甲方：（簡(jiǎn)稱甲）

乙方：（簡(jiǎn)稱乙）

為提高江順系列產(chǎn)品鋪市率，提升品牌形象，加大產(chǎn)品的銷量，回報(bào)廣大客戶以豐厚的利潤(rùn)，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，簽訂如下返利協(xié)議：

一、協(xié)議期限：2011年1 月 1 日至 2011 年 12 月 31日；

二、乙方市場(chǎng)區(qū)域 返利形式：

以上獎(jiǎng)勵(lì)，季度、都達(dá)到規(guī)定數(shù)額的，可重復(fù)計(jì)算。

四、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)條件 : 協(xié)議期間，甲方隨時(shí)檢查，如乙方符合上述條款規(guī)定，協(xié)議 期滿獎(jiǎng)勵(lì)將以貨款形式上賬。

五、甲方權(quán)利和義務(wù)

1、保證協(xié)議期間貨源的供應(yīng)，銷售人員定期拜訪，協(xié)助乙方進(jìn)行銷售管理與 渠道建設(shè)，做好售后服務(wù)并依照本協(xié)議約定時(shí)間支付返利；

2、甲方市場(chǎng)工作人員不定期的進(jìn)行市場(chǎng)檢查，如經(jīng)查發(fā)現(xiàn)不符合上述要求，甲方有權(quán)終止協(xié)議并取消相應(yīng)返利。

六、乙方權(quán)利與義務(wù)

1、不得向其他區(qū)域供貨或低價(jià)竄貨，若發(fā)現(xiàn)并經(jīng)證實(shí)，甲方有權(quán)扣除乙方返 利；

違反協(xié)議的處理：

1、乙方在協(xié)議期間內(nèi)如未按上述規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配合，甲方有權(quán)扣除獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；

2、協(xié)議各項(xiàng)條款不經(jīng)雙方同意，乙方不得擅自中途停止執(zhí)行，否則甲方有權(quán)扣除所有獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；

3、乙方不得降低價(jià)格或跨區(qū)域進(jìn)行銷售，否則甲方有權(quán)扣除所有獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。

八、其它：協(xié)議期間，如需增加新的內(nèi)容，經(jīng)雙方協(xié)商并以書面通知為準(zhǔn)；

九、本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份

第三篇：怎樣制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策（模版）

制定經(jīng)銷商政策時(shí)，必須明確的指導(dǎo)思想

我國(guó)眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵(lì)經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策，這種政策在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量具有重要作用，但隨著市場(chǎng)的開發(fā)就會(huì)出現(xiàn)問題，這些問題的出現(xiàn)，反映出在制定該政策時(shí)其指導(dǎo)思想不明確。要制定出一個(gè)好的經(jīng)銷商政策，在制定政策時(shí)首先要明確以下指導(dǎo)思想。1企業(yè)要市場(chǎng)比要銷售量更重要

有銷售量并不一定就會(huì)有市場(chǎng)。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的，企業(yè)就以“利”來(lái)誘使經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量。結(jié)果經(jīng)銷商把銷售量做大了，但銷售量的質(zhì)量不高:竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不高，銷售費(fèi)用居高不下，銷售量上去了但市場(chǎng)亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進(jìn)一步提高，使企業(yè)想做大市場(chǎng)、做大規(guī)模的期望成為泡影。

2把產(chǎn)品銷售出去始終是企業(yè)自己的事

一些企業(yè)認(rèn)為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認(rèn)為銷售始終是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計(jì)地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。顯現(xiàn)，兩種不同的指導(dǎo)思想所制定的政策有著本質(zhì)的不同，其效果也是截然不同的。企業(yè)把銷售工作始終當(dāng)作自己的事是正確的、科學(xué)的觀點(diǎn)。因?yàn)檫@種指導(dǎo)思想是符合銷售工作的客觀規(guī)律的。

3企業(yè)需要能賣出產(chǎn)品的客戶，但更需要的是好客戶

不同的銷售政策會(huì)培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的、以返利為唯一手段的銷售政策可培養(yǎng)出大客戶，但大客戶未必就是好客戶。

企業(yè)不僅需要能賣出產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的好客戶，這樣的客戶才能與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略意義上的業(yè)務(wù)伙伴。

制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要了解經(jīng)銷商的要求

為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，在制定對(duì)經(jīng)銷商政策時(shí)，企業(yè)要了解經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷的中心思想就是“了解客戶的要求，然后努力滿足他?！苯?jīng)銷商追求利潤(rùn)是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同的為穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)很高但銷量不好或不能長(zhǎng)期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商關(guān)心的問題很多，從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率、商品所具有的吸引力、產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求、產(chǎn)品在技術(shù)上是否可靠、產(chǎn)品能否吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者到價(jià)格與折扣、廣告支持與促銷活動(dòng)、最低訂貨限額、資金需求和付款條件、售后服務(wù)、及時(shí)送貨能力、對(duì)投訴的處理、廠家是否允許退貨與換貨、能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息、廠家與經(jīng)銷商的客情關(guān)系、雙方是否容易接近和溝通、廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠、廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度、訂貨程序的復(fù)雜程度、廠家的市場(chǎng)控制力、廠家的長(zhǎng)期承諾、是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施、廠家提供的銷售建議和提供的銷售培訓(xùn)等等，事無(wú)巨細(xì)、涉及到方方面面。企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地設(shè)想如果你是經(jīng)銷商，你會(huì)有哪些要求和關(guān)心的問題。這樣你所制定出的經(jīng)銷商政策就會(huì)滿足經(jīng)銷商的需求，這樣制定出的經(jīng)銷商政策才會(huì)符合市場(chǎng)營(yíng)銷的中心思想(“了解客戶的需求，然后努力滿足他。”)的要求。

制定經(jīng)銷政策時(shí)，必須樹立雙贏(Win-Win)銷售理念

企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，必須樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標(biāo)、觀點(diǎn)和要求等方面存在著矛盾，這就可使廠家和經(jīng)銷商之間形成不同的關(guān)系，其關(guān)系不外乎以下四種:⑴廠家贏--經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。

⑵經(jīng)銷商贏--廠家輸。經(jīng)銷商只關(guān)心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

⑶廠家輸--經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對(duì)方的手中多拿一點(diǎn)，從不考慮自己能為對(duì)方做些什么，結(jié)果雙方兩敗俱傷。

⑷廠家贏--經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同做市場(chǎng)、做銷售。

雙贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經(jīng)銷商那里得到自己的東西。廠家為經(jīng)銷商著想，實(shí)踐自己對(duì)經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責(zé)任。這樣經(jīng)銷商滿意了，就會(huì)讓廠家滿意。在成功的銷售活動(dòng)中，沒有敗者，只有勝者。

值得注意的是，目前仍有許多廠家和經(jīng)銷商實(shí)行的是贏--輸理念。雙方都想從對(duì)方身上索取更多的利益，把市場(chǎng)看成角斗場(chǎng)，雙方都在努力地想把對(duì)方打倒，以便自己能贏。顯然，這種理念是錯(cuò)誤的，也是非常有害的。很有可能導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)局。既便出現(xiàn)一方贏、另一方輸?shù)慕Y(jié)果，這種關(guān)系也是維系不長(zhǎng)的，贏得只能贏在一時(shí)，并沒有長(zhǎng)久的利益可言。在廠家開拓市場(chǎng)的初期，由于知名度低的原因，經(jīng)常向商家妥協(xié)，答應(yīng)各種不合理的要求，即容易出現(xiàn)“經(jīng)銷商贏-廠家輸”的局面;當(dāng)產(chǎn)品知名度提高后，廠家就會(huì)要求商家鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)率、商品陳列規(guī)范等到位，也就出現(xiàn)了“廠家贏-商家輸”的局面?，F(xiàn)實(shí)的例子是道達(dá)爾，道達(dá)爾是在七十年代就進(jìn)入中國(guó)設(shè)立了公司，是跨國(guó)石油企業(yè)中最早進(jìn)入大陸的，但直到目前為止其市場(chǎng)仍舊是伐善可陳，其年銷售不過(guò)幾千萬(wàn)而已，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美孚和殼牌，連新軍BP、嘉實(shí)多都敢不上。其銷售代表竟然對(duì)代理商說(shuō):“只要你能做到這個(gè)量，我們什么都可以談!”(原話)。另一個(gè)例子是，做美孚和殼牌的經(jīng)銷商卻陷入了“搬運(yùn)工”的角色，許多經(jīng)銷商一年忙下來(lái)，做了幾百萬(wàn)的銷售額，毛利才三四個(gè)點(diǎn)，可廠家依舊要考核各項(xiàng)指標(biāo)，“行者上，弱者下”，每到年底，代理商都不知道自己是否可以過(guò)關(guān)，來(lái)年自己是否還是代理。所以，這幾年美孚、殼牌的市場(chǎng)占有率不斷下滑。

優(yōu)秀企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到廠商雙贏的重要性。可口可樂公司提出與渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念。可口可樂公司向麥當(dāng)勞提供操作方便、不占空間的汽水機(jī)，并經(jīng)常主動(dòng)策劃一些促銷活動(dòng)或公益活動(dòng)，吸引消費(fèi)者上門。在麥當(dāng)勞每次舉辦的促銷活動(dòng)里，可口可樂公司與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費(fèi)招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開業(yè)，可口可樂罐裝車到場(chǎng)助陣，并配合特價(jià)促銷。他們還免費(fèi)為學(xué)校小賣部設(shè)計(jì)制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部面貌煥然一新。此外，還贊助各種學(xué)校的活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)等，這樣既與學(xué)校生活緊密結(jié)合，又可達(dá)到廣告促銷的目的。企業(yè)與經(jīng)銷商雖是不同的利益主體，但在雙贏理念的指導(dǎo)下就可找到廠商的共同利益所在。關(guān)鍵在于廠商要團(tuán)結(jié)起來(lái)，風(fēng)雨同舟、休戚與共，共同做市場(chǎng)、做銷售。廠商雙方都要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，誰(shuí)也不能指望可以一口吃成個(gè)胖子，舍小利、爭(zhēng)雙贏，由小贏到大贏，爭(zhēng)取最大的長(zhǎng)久的贏利。制定經(jīng)銷商政策時(shí)，還必須遵循以下幾個(gè)原則

1目標(biāo)適宜的原則

古人云:“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也?！边@是說(shuō)我們?cè)诙繕?biāo)時(shí)，目標(biāo)定得高一些往往可以達(dá)到調(diào)動(dòng)人們積極性的道理。具體用于經(jīng)銷商政策時(shí)，必須遵循目標(biāo)適宜的原則，目標(biāo)可以定得高一點(diǎn)，但又不能過(guò)高，否則是自設(shè)經(jīng)營(yíng)障礙。經(jīng)過(guò)努力也達(dá)不到的目標(biāo)，經(jīng)銷商不會(huì)認(rèn)可，要么將之束之高閣、形同虛設(shè)。目標(biāo)又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能夠得著，這樣的目標(biāo)才是適宜的。

2配套運(yùn)行的原則

經(jīng)銷商政策是一個(gè)由諸多政策形成的一個(gè)體系。體系內(nèi)容政策即可分離使用又是相互配合、相輔相成的。

“木桶效應(yīng)”原理說(shuō):一只木桶盛水的多少，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國(guó)經(jīng)銷商學(xué)者艾爾 里斯和杰克 特勞提出的“二十二條商規(guī)”中有一條也說(shuō):企業(yè)采取的各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營(yíng)銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。所以，在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，應(yīng)綜合各種因素，使之能配套運(yùn)行。

3獨(dú)有特色的原則

特色即特點(diǎn)，是最賦有生命力和號(hào)召力的精靈。企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，要充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)、突出自己的優(yōu)勢(shì)，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。

4穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則

一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的根本。在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，特別要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，使之盡量完善、可行。一旦制訂下來(lái)，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無(wú)論如何都要兌現(xiàn)。那種朝令夕改、視同兒戲的態(tài)度是絕對(duì)不可取的。5激勵(lì)上進(jìn)的原則

在考慮企業(yè)利益的同時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵(lì)。也就是說(shuō)，在制定經(jīng)銷商政策時(shí)，企業(yè)既要考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，滿足經(jīng)銷商求利心切的心理，又要考慮對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)不但是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神上予以激勵(lì)，使經(jīng)銷商增強(qiáng)對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品的信心。

關(guān)于返利體系

返利體系充分的體現(xiàn)了廠家的銷售政策，它代表了廠家對(duì)市場(chǎng)的操作觀念，同時(shí)也是廠家制約商家的一個(gè)手段。目前返利大體上分兩大類:明返、暗返。

明返是有明確的返利標(biāo)準(zhǔn)，代理商可以根據(jù)自己的銷售狀況計(jì)算出來(lái)。廠家在實(shí)際操作中多采用目標(biāo)返利(你完成了或超過(guò)了規(guī)定的任務(wù)就可以返利)、階梯返利(完成不同的目標(biāo)給予不同標(biāo)準(zhǔn)的返利)。成熟產(chǎn)品，其市場(chǎng)容量基本上穩(wěn)定，多采取目標(biāo)返利;新入市產(chǎn)品，多采用階梯返利，通過(guò)不斷加大的返利標(biāo)準(zhǔn)，促動(dòng)經(jīng)銷商的投入。當(dāng)然，階梯返利容易造成區(qū)域間的竄貨或市場(chǎng)的低價(jià)傾銷問題。作為廠家，這是應(yīng)該必須注意防范的。

暗返是沒有明確的、書面的返利形式，一般不會(huì)提前告知說(shuō)明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，比如市場(chǎng)推廣出色、管理規(guī)范、遵守合約、開辟了新市場(chǎng)的經(jīng)銷商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。這樣也可以起到對(duì)經(jīng)銷商的制約作用。采用暗返現(xiàn)在幾乎成了大部分廠家的重要銷售政策，目前使用該政策的有:華龍方便面、可口可樂、殼牌、BP、嘉實(shí)多、統(tǒng)一等。

返利的形式對(duì)經(jīng)銷商也有重大的影響。目前分為兩種:現(xiàn)金和實(shí)物。由于現(xiàn)金返利涉及到稅務(wù)，財(cái)務(wù)處理比較復(fù)雜，大都采取實(shí)物返利。實(shí)物返利的物品最好對(duì)經(jīng)銷商和廠家的市場(chǎng)都有幫助，這樣才會(huì)起到返利的效果。在2000年，華龍?jiān)?gòu)買了2000輛依維柯送給經(jīng)銷商，大大提高了經(jīng)銷商的配送能力，起到了雙贏的效果。而成熟品牌則采取產(chǎn)品返利的較多，廠家把返利折算為產(chǎn)品返給經(jīng)銷商。采取產(chǎn)品返利的廠家需要注意的是，返利的產(chǎn)品是否可以納入下的銷售額，如果納入其銷售，代理商是比較樂于接受的。

總之，企業(yè)要從與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度、以戰(zhàn)略家的風(fēng)范慎定經(jīng)銷商政策。在執(zhí)行經(jīng)銷商政策的過(guò)程中，廠商雙方在共同發(fā)展的過(guò)程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長(zhǎng)期友好關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，在實(shí)踐中對(duì)經(jīng)銷商政策不斷修正、完善，使之逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、雙贏的合作。

對(duì)經(jīng)銷商的政策

作者:高原美發(fā)布時(shí)間:2007-11-01來(lái)源:高原美關(guān)鍵字:政策

一、產(chǎn)品的供貨價(jià)格及返利政策

提高折扣供貨，實(shí)行進(jìn)貨首返，考核達(dá)標(biāo)返還等獎(jiǎng)勵(lì)支持，詳情請(qǐng)咨詢我公司。

二、產(chǎn)品有什么樣的市場(chǎng)支持

每區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，我公司將配置業(yè)務(wù)主管一名、美導(dǎo)數(shù)名（專職促銷）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)拓展與渠道開發(fā)。并提供媒體廣告支持，實(shí)現(xiàn)空中、半空中、地面三維一體的立體轟炸效果，迅速搶占市場(chǎng)，拉動(dòng)終端環(huán)節(jié)的快速消化。

三、公司的戰(zhàn)略思想及產(chǎn)品的營(yíng)銷模式

公司前期將用三到四個(gè)月的時(shí)間完成對(duì)云南全區(qū)市場(chǎng)的渠道代理商的開發(fā)與建設(shè)，并嚴(yán)格按照開發(fā)一家發(fā)展一片的指導(dǎo)思想全力抓好產(chǎn)品品牌形象的宣傳及消費(fèi)者基礎(chǔ)的培養(yǎng)，樹立經(jīng)銷商信心，提高經(jīng)銷商的既得利潤(rùn)。公司的營(yíng)銷模式是走區(qū)域發(fā)展下的多渠道營(yíng)銷模式。

四、公司的市場(chǎng)服務(wù)

公司任何時(shí)候都承諾給予客戶全方位的退、換貨服務(wù)，所有說(shuō)明一律按合作協(xié)議上面的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)區(qū)域發(fā)展公司將派業(yè)務(wù)主管專業(yè)協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與拓展。對(duì)渠道消化，公司將整合各方優(yōu)勢(shì)資源制定得體的市場(chǎng)攻略實(shí)行品牌強(qiáng)力促銷。

五、產(chǎn)品特點(diǎn)

純植物配方，以功效、半功效型產(chǎn)品為主，適合色斑、敏感、暗瘡、黑黃肌膚適用。

六、產(chǎn)地

上海。

七、價(jià)格

高中低價(jià)格。

八、專營(yíng)店式專柜

全國(guó)各地均有銷售網(wǎng)絡(luò)、專店。

九、有幾大系列

有6大系列分別是：祛痘系列、抗敏系列、清爽系列、亮白系列、保濕系列、特殊護(hù)理。

十、產(chǎn)品用后的效果

根據(jù)臨床實(shí)驗(yàn)，比普通化妝品好50%－80%

第四篇：關(guān)于招商政策的激勵(lì)方案

內(nèi)蒙古點(diǎn)富信息科技有限公司 關(guān)于招商政策的激勵(lì)方案

2018年，隨著公司快速發(fā)展，為迎合公司的發(fā)展需要以及滿足公司的戰(zhàn)略布局，加大市場(chǎng)的占有率以及提高公司員工的收入，經(jīng)公司總經(jīng)理室、人事部研究決定，特在公司內(nèi)部推行招商引資政策獎(jiǎng)，實(shí)施方案具體如下：

1、凡公司員工均可推薦身邊的親朋好友加入我們的團(tuán)隊(duì)代理我公司產(chǎn)品；

2、兼職業(yè)務(wù)員單臺(tái)押金50元，初次領(lǐng)取機(jī)具不小于10臺(tái)；

3、兼職業(yè)務(wù)人員經(jīng)培訓(xùn)后從公司領(lǐng)取機(jī)具，激活一臺(tái)返100元。

4、兼職業(yè)務(wù)人員銷量達(dá)到100臺(tái)升級(jí)為代理商，享受交易量 %分潤(rùn)；

5、每推薦一名兼職業(yè)務(wù)員公司人員享受200元獎(jiǎng)勵(lì)，兼職業(yè)務(wù)人員升級(jí)為代理商后，公司人員享受1500元獎(jiǎng)勵(lì)。

內(nèi)蒙古點(diǎn)富信息科技有限公司 人事部

2018年6月25日

第五篇：前廳部激勵(lì)措施方案

前廳部激勵(lì)措施方案

為了加強(qiáng)與規(guī)范前廳管理，切實(shí)把前廳服務(wù)提升到一個(gè)新水平，充分體現(xiàn)獎(jiǎng)罰分明的原則，現(xiàn)制定出前廳部獎(jiǎng)懲制度。

1、部門優(yōu)秀員工每月評(píng)選一次，每次評(píng)選一人（特殊情況可增加）

考評(píng)組成員堅(jiān)持以公平、公正為原則，認(rèn)真審核每一項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)。

2、在評(píng)選活動(dòng)中有過(guò)失記錄的員工，取消參選資格。

3、在評(píng)選活動(dòng)中有獲得客人書面表?yè)P(yáng)的員工，每獲得一次加10分。

4、考評(píng)單項(xiàng)最高分值為5分，得分標(biāo)準(zhǔn)：差為1分，一般為2分，較好為3分，好為4分，很好為5分。

5、考評(píng)組成員由酒店前廳部員工、主管、大堂副理組成。

6、綜合考評(píng)總分?jǐn)?shù)員工級(jí)需達(dá)到80分（含80分）以上為及格，參

評(píng)員工中分?jǐn)?shù)最高者為當(dāng)月“前廳部?jī)?yōu)秀員工”獲選者；若當(dāng)月所有參評(píng)員工得分均不及格，則當(dāng)月無(wú)“前廳部?jī)?yōu)秀員工”。

7、當(dāng)月獲選部門“優(yōu)秀員工”者，視當(dāng)月住房情況獎(jiǎng)勵(lì)半日休息。

8、附表：《前廳部?jī)?yōu)秀員工綜合考評(píng)表》

妥否，請(qǐng)批示。

前廳部：X X

2014年4月16日

2014年月份“前廳優(yōu)秀員工”綜合考評(píng)表

考評(píng)期間：年月至年月

1、在儀容儀表方面的執(zhí)行情況（5分）

2、在禮節(jié)禮貌方面的執(zhí)行情況（5分）

3、在微笑服務(wù)方面的表現(xiàn)情況（5分）

4、在服務(wù)意識(shí)方面的表現(xiàn)情況（5分）

5、在服務(wù)主動(dòng)性方面的表現(xiàn)情況（5分）

6、在工作責(zé)任心方面的表現(xiàn)情況（5分）

7、在職業(yè)道德方面的表現(xiàn)情況（5分）

8、在服從工作安排以及執(zhí)行力方面的表現(xiàn)情況（5分）

9、在自我情緒控制方面的表現(xiàn)情況（5分）

10、在遵守勞動(dòng)紀(jì)律方面的表現(xiàn)情況（5分）

11、在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的表現(xiàn)情況（5分）

12、在突發(fā)事件處理能力方面的表現(xiàn)情況（5分）

13、在公共資訊信息方面的掌握情況（5分）

14、在語(yǔ)言表達(dá)能力方面的表現(xiàn)情況（5分）

15、在銷售意識(shí)方面的表現(xiàn)情況（5分）

16、賓客入住接待程序的操作熟練程度（5分）

17、賓客退房程序的操作熟練程度（5分）

18、賓客預(yù)定程序的操作熟練程度（5分）

19、在團(tuán)隊(duì)接待能力方面的表現(xiàn)情況（5分）

20、在其它業(yè)務(wù)知識(shí)方面的掌握情況（5分）

21、獲得書面表?yè)P(yáng)加分項(xiàng)（無(wú)則不填）

綜合考評(píng)總分?jǐn)?shù)

姓名

注：考評(píng)單項(xiàng)最高分值為5分，得分標(biāo)準(zhǔn)：差為1分，一般為2分，較好為3分，好為4分，很好為5分，在評(píng)選活動(dòng)中有獲得客人書面表?yè)P(yáng)的員工，每獲得一次加10分。