第一篇：如何建立健全銷售制度

如何建立健全銷售制度

一、目標(biāo)管理制度

市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，銷售人員要想從容應(yīng)對(duì)，首先必須具備良好的執(zhí)行能力。提升執(zhí)行力的方法，除了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度外，還需要科學(xué)的目標(biāo)管理制度。

目標(biāo)管理不僅會(huì)幫助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)，更為重要的是，它將提升銷售人員的執(zhí)行力，從而幫助銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。

1.制定目標(biāo)

建立目標(biāo)管理制度，首先要科學(xué)合理地制定工作目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

提供適當(dāng)壓力

俗話說(shuō)“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”，但是絕對(duì)的壓力并不能制造出絕對(duì)的動(dòng)力。

圖1 壓力與績(jī)效關(guān)系圖

圖1顯示的是壓力與績(jī)效的關(guān)系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績(jī)效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內(nèi)，壓力的大小與所取得績(jī)效的多少是成正比的；當(dāng)壓力達(dá)到中間值時(shí)，績(jī)效達(dá)到最大；當(dāng)壓力越過(guò)中間值，達(dá)到超常壓力的范疇時(shí)，壓力越大，所取得的績(jī)效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績(jī)效之間是倒U字形的關(guān)系。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，壓力多半來(lái)自于銷售目標(biāo)。在了解了壓力與績(jī)效的關(guān)系后，管理者就要據(jù)此合理制定銷售目標(biāo)。目標(biāo)過(guò)低，無(wú)法對(duì)銷售人員形成壓力，無(wú)法激發(fā)其斗志，無(wú)法取得好的業(yè)績(jī)；目標(biāo)過(guò)高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產(chǎn)生沮喪放棄的思想，也無(wú)法取得理想業(yè)績(jī)。總而言之，適當(dāng)?shù)膲毫Σ拍軇?chuàng)造出高績(jī)效。

目標(biāo)認(rèn)同

目標(biāo)制定后，管理者要讓其成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而不僅僅是管理者個(gè)人的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)同目標(biāo)，才會(huì)齊心協(xié)力為此奮斗。

目標(biāo)合理化

【案例】

一場(chǎng)關(guān)于銷售額的討價(jià)還價(jià)

某企業(yè)從年銷售額250萬(wàn)元做起，現(xiàn)在年銷售額已發(fā)展到高達(dá)4000萬(wàn)元。如今又到了歲末年關(guān)，該是制定下一年銷售計(jì)劃的時(shí)候了?！懊髂昶髽I(yè)要做到多少銷售額”，圍繞這個(gè)問(wèn)題，總裁甲和銷售主管乙進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

甲：今年完成了4000萬(wàn)，相當(dāng)不錯(cuò)，明年得向8000萬(wàn)沖刺。乙：這恐怕難度太大了，以目前的實(shí)力，能保證4000萬(wàn)就不錯(cuò)了。甲：我相信你的能力，8000萬(wàn)肯定沒(méi)問(wèn)題。

乙：真的達(dá)不到，這是不可能的事情，撐死4000萬(wàn)。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬(wàn)。

乙：您可真是太難為我了，6000萬(wàn)行不行？ 甲：6200萬(wàn)，不能再少了！

案例中的對(duì)話在很多企業(yè)的管理人之間都曾出現(xiàn)過(guò)。每到制定銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)總負(fù)責(zé)人總希望將任務(wù)定得越高越好，而具體執(zhí)行銷售任務(wù)的人又會(huì)千方百計(jì)地將任務(wù)量拉低。這種無(wú)原則無(wú)依據(jù)的討價(jià)還價(jià)只是一場(chǎng)文字游戲，對(duì)科學(xué)制定銷售任務(wù)沒(méi)有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標(biāo)制定之后，接下來(lái)就要尋找到能夠完成目標(biāo)的工作方法，這是建立目標(biāo)管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬(wàn)

某公司今年的銷售額是4000萬(wàn)元，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果企業(yè)不能更上一層樓，就有被淘汰的危險(xiǎn)。因此老總下達(dá)了死命令——明年銷售額必須達(dá)到8000萬(wàn)。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術(shù)力量，8000萬(wàn)元是不可能完成的任務(wù)。如何才能達(dá)到老總的要求，幫助公司更好發(fā)展呢？

經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有銷售狀況的深入分析，這位負(fù)責(zé)人終于找到了方法。首先是開(kāi)源，公司從建立到現(xiàn)在一直在做內(nèi)銷，眼看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要發(fā)展就必須開(kāi)拓更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業(yè)在各省的業(yè)務(wù)多通過(guò)經(jīng)銷商展開(kāi)，利潤(rùn)要被分掉一部分，現(xiàn)在可以考慮拋棄經(jīng)銷商改做直營(yíng)。不過(guò)，這位銷售主管也發(fā)現(xiàn)，以公司目前的財(cái)力很難做到在全國(guó)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，而在各省省會(huì)城市率先嘗試直營(yíng)則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)8000萬(wàn)銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務(wù)”，怨天尤人無(wú)濟(jì)于事，積極尋找達(dá)成任務(wù)的工作方法才是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該做的。找到適合的工作方法后，再對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)算和磋商，可以幫助目標(biāo)制定得更合理。

3.分配任務(wù)

完成既定任務(wù)目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，任務(wù)分配是至關(guān)重要的一環(huán)。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經(jīng)在埃及發(fā)現(xiàn)了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達(dá)370多萬(wàn)噸，是由300多萬(wàn)塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬(wàn)塊石頭當(dāng)中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達(dá)64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒(méi)有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經(jīng)4500多年的風(fēng)霜雨雪依然屹立不倒？多年來(lái)，人們一直沒(méi)能解開(kāi)埃及金字塔之謎，甚至有人認(rèn)為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經(jīng)過(guò)了怎樣的建造過(guò)程，我們已不得而知，但有一點(diǎn)毋庸置疑，組成古夫王的300多萬(wàn)塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩(wěn)固無(wú)比的結(jié)構(gòu)。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設(shè)計(jì)者已將建筑數(shù)據(jù)精細(xì)到了每一塊石頭。工匠們按照數(shù)據(jù)把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的過(guò)程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，而組成金字塔的每一塊石頭則相當(dāng)于對(duì)整體目標(biāo)的分解。

明確任務(wù)

和建造金字塔一樣，企業(yè)在確定了整體銷售目標(biāo)后，還要對(duì)此進(jìn)行分解，將一個(gè)大任務(wù)拆分成若干小任務(wù)，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業(yè)中的每個(gè)人都清楚地知道自己的任務(wù)。只有明確了任務(wù)，并據(jù)此執(zhí)行，最后小任務(wù)合在一起，才能最終達(dá)到整體目標(biāo)。

需要特別注意的是，一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不是光靠銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的，還需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維修、財(cái)務(wù)等不同部門(mén)的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務(wù)，企業(yè)中的每一個(gè)人都要明確自己的任務(wù)。

落實(shí)任務(wù)

管理者將整體任務(wù)被拆分后，還需要將每一個(gè)小任務(wù)都落實(shí)到人。

【案例】

沒(méi)能完成的1000萬(wàn)

某公司老總交給銷售主管1000萬(wàn)元銷售任務(wù)，主管拍胸脯說(shuō)保證完成。老總有些不放心，追問(wèn)這1000萬(wàn)任務(wù)準(zhǔn)備如何分配。主管覺(jué)得老總管得太細(xì)了，就說(shuō)：“您放心，這1000萬(wàn)任務(wù)我擔(dān)下來(lái)了，無(wú)論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問(wèn)?！甭?tīng)這話，老總也不好再說(shuō)什么。

回到部門(mén)，銷售主管組織全體銷售員開(kāi)會(huì)，將老總的信任和下達(dá)任務(wù)的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵(lì)大家多多努力，一定要完成這1000萬(wàn)的任務(wù)。在他看來(lái)，部門(mén)有這么多銷售員，每人賣出幾百萬(wàn)，1000萬(wàn)不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒(méi)能兌現(xiàn)對(duì)老總的承諾。非但1000萬(wàn)的任務(wù)沒(méi)完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業(yè)出現(xiàn)案例中的情況并不奇怪，由于沒(méi)有明確的任務(wù)，每個(gè)人就沒(méi)有了相應(yīng)的責(zé)任心，都在指望別人多做一些，自然就無(wú)法完成任務(wù)。

一名稱職的銷售主管會(huì)將任務(wù)具體到人，不止依據(jù)不同銷售員的能力大小科學(xué)分配任務(wù)，還會(huì)將分配情況落實(shí)到紙上，并抄送財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)一同監(jiān)督。如此一來(lái)，每名銷售員都知道自己的任務(wù)和完不成時(shí)需承擔(dān)的責(zé)任，自然就會(huì)盡心盡力了。

賞罰分明

將任務(wù)落實(shí)到人后可以增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，這時(shí)要注意對(duì)銷售人員進(jìn)行客觀的獎(jiǎng)懲，避免管理者根據(jù)個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲下級(jí)，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過(guò)程

對(duì)于銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)果和過(guò)程哪個(gè)更重要，是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。

以學(xué)校考試為例：一名學(xué)生考了100分，因?yàn)樗冀K刻苦學(xué)習(xí)；另一名學(xué)生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學(xué)生也考了100分，他學(xué)習(xí)很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒(méi)被抓到。事情的結(jié)果是三名學(xué)生都得了100分，過(guò)程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標(biāo)是事情的結(jié)果，而不同銷售員完成銷售目標(biāo)的不同手段則是事情的過(guò)程。銷售團(tuán)隊(duì)總希望取得好的銷售業(yè)績(jī)，但好的銷售業(yè)績(jī)是因何出現(xiàn)的呢？如果是因?yàn)檫\(yùn)氣，下一次也許不再這么幸運(yùn)；如果是因?yàn)橥稒C(jī)取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會(huì)徹底失敗，甚至給企業(yè)帶來(lái)更大的危害。只有踏踏實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，才能呈現(xiàn)更多的好結(jié)果。

歸根結(jié)底，要想不斷出現(xiàn)好的結(jié)果，只有選用正確的過(guò)程。因此，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，把控好做事的過(guò)程比得到好的結(jié)果更重要。

要點(diǎn)提示 建立目標(biāo)管理制度的六個(gè)步驟： ① 制定目標(biāo)； ② 尋找方法； ③ 分配任務(wù)； ④ 把控過(guò)程； ⑤ 激勵(lì)成長(zhǎng)； ⑥ 績(jī)效評(píng)估。

5.激勵(lì)成長(zhǎng)

從表面上看，目標(biāo)管理制度的目的是幫助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)，實(shí)質(zhì)則是推動(dòng)每一位銷售人員提高個(gè)人能力。

【案例】

到底怪誰(shuí)

小楊是某公司一名優(yōu)秀的銷售人員，連續(xù)多年取得銷售冠軍的好成績(jī)。隨著公司發(fā)展壯大，在日本東京開(kāi)設(shè)了分部，主管小楊的部門(mén)經(jīng)理被提拔為東京分部的老總。面對(duì)經(jīng)理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測(cè)會(huì)是誰(shuí)坐上去。而對(duì)這個(gè)情況，小楊勢(shì)在必得。在他看來(lái)，整個(gè)銷售部中自己資歷最老、經(jīng)驗(yàn)最豐富、銷售成績(jī)也最好。經(jīng)理走了，這個(gè)職位理應(yīng)輪到自己。但在公司董事會(huì)宣布任命時(shí)，小楊卻傻了眼，因?yàn)樾落N售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒(méi)有被選中。他拿著自己歷年來(lái)的輝煌戰(zhàn)績(jī)找人力資源主管，想了解自己沒(méi)有得到銷售經(jīng)理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業(yè)務(wù)員，他無(wú)可挑剔，但要想成為銷售主管，業(yè)務(wù)好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要懂得管理學(xué)、心理學(xué)及人際交往等各方面的知識(shí)。而一段時(shí)間以來(lái)，不少分公司的同事都向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，他為人倨傲，對(duì)客戶熱情，對(duì)同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對(duì)此頗有意見(jiàn)，因此公司董事才沒(méi)有考慮他接替原來(lái)的銷售主管。

小楊聽(tīng)了這番話，意識(shí)到了自己的問(wèn)題所在。但他同時(shí)也很無(wú)奈，工作這么多年來(lái)，每一位領(lǐng)導(dǎo)都鼓勵(lì)自己做個(gè)優(yōu)秀的銷售員，卻沒(méi)有一位領(lǐng)導(dǎo)告訴自己以后還會(huì)有更大的發(fā)展，要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

以為自己已經(jīng)達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的要求，卻不知還差得很遠(yuǎn)。但這樣的結(jié)果又能怪誰(shuí)呢？！

好的管理者不僅會(huì)鼓勵(lì)員工成為一名優(yōu)秀的銷售員，還會(huì)給員工制定更高的奮斗目標(biāo)。適當(dāng)給員工多一些壓力，也會(huì)激發(fā)其更多的動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。因?yàn)橹挥袀€(gè)人進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，只有個(gè)人成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)才能成長(zhǎng)。一名銷售人員會(huì)不會(huì)做銷售，決定的是企業(yè)的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長(zhǎng)，則決定著企業(yè)的未來(lái)。

6.績(jī)效評(píng)估

在任何行業(yè)中，無(wú)論是員工個(gè)人的成長(zhǎng)，還是團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步，歸根結(jié)底都要體現(xiàn)在工作業(yè)績(jī)上。銷售行業(yè)更是一個(gè)拿數(shù)字說(shuō)話的行業(yè)，需要不斷進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。

績(jī)效評(píng)估不等于簡(jiǎn)單的銷售額排行。很多企業(yè)喜歡對(duì)銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：采用末位淘汰制的企業(yè)多半發(fā)展并不順利，急于借此擺脫現(xiàn)狀；而就銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也多半是發(fā)展遇到問(wèn)題時(shí)才采用這種競(jìng)爭(zhēng)方式；更為普遍的是，企業(yè)往往只對(duì)銷售部門(mén)采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業(yè)各部門(mén)的密切配合，因此只在銷售部門(mén)推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結(jié)果。

【案例】

誰(shuí)是真英雄

在可口可樂(lè)公司中國(guó)區(qū)的往屆銷售業(yè)績(jī)排行榜上，上海總是穩(wěn)居第一，而最后一名則非西藏地區(qū)莫屬。3月份的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，結(jié)果依然如此。上海地區(qū)銷售額達(dá)到了兩個(gè)億，而西藏地區(qū)只有兩千萬(wàn)，兩者相差十倍。所有人都認(rèn)為，這個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)又要被上海區(qū)銷售負(fù)責(zé)人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎(jiǎng)金頒給了銷售業(yè)績(jī)最后一名的西藏地區(qū)銷售主管。

面對(duì)大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說(shuō)，上海是繁華都市，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，因此公司投入的財(cái)力物力最多，給予了最大的市場(chǎng)支持。按照上海市場(chǎng)以往的表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)精確計(jì)算，3月份上海的銷售額至少應(yīng)該達(dá)到兩億七千萬(wàn)元，而實(shí)際只銷售了兩億元。雖然仍是業(yè)績(jī)最高的，但根本沒(méi)有完成任務(wù)。而根據(jù)西藏市場(chǎng)的實(shí)際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標(biāo)是1500萬(wàn)，而實(shí)際銷售金額達(dá)到了2000萬(wàn)。雖然仍在銷售業(yè)績(jī)排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務(wù)。

聽(tīng)了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區(qū)的銷售主管也輸?shù)眯姆诜?。原?lái)，3月份西藏區(qū)銷售主管才是可口可樂(lè)真正的英雄。

這個(gè)案例表明，由于實(shí)際情況不同，每個(gè)銷售人員都要有自己的合理目標(biāo)。作為一名管理者，應(yīng)該鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)和超越自己的合理目標(biāo)，而不是不加區(qū)分地只憑銷售數(shù)字給銷售員排隊(duì)。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰(shuí)做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)一直在公司遙遙領(lǐng)先。工作了一年，小張的優(yōu)秀表現(xiàn)得到了公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時(shí)，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學(xué)，有些干得不如自己，可收入?yún)s紛紛超過(guò)了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創(chuàng)造了這么多銷售額，加工資是應(yīng)該的，就一口答應(yīng)了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進(jìn)一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說(shuō)就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時(shí)，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經(jīng)理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。

這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業(yè)都曾出現(xiàn)過(guò)，它暴露了很多企業(yè)管理中的一個(gè)問(wèn)題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內(nèi)容：報(bào)酬提升和職位晉升。

1.報(bào)酬提升

在企業(yè)工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會(huì)極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應(yīng)允，就會(huì)形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠(yuǎn)不會(huì)漲。因此員工便會(huì)三番五次找領(lǐng)導(dǎo)者要求加薪，而員工間的交流更會(huì)讓這種風(fēng)氣彌漫整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

如果企業(yè)有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發(fā)生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會(huì)一心努力工作，爭(zhēng)取早點(diǎn)達(dá)到規(guī)定，提高收入。在邁上新的薪資層級(jí)后，還會(huì)繼續(xù)向更高的目標(biāo)攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發(fā)員工的工作積極性，是企業(yè)管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識(shí)

很多銷售人員，特別是一些優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)有一個(gè)想法：職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，能者上，靠的是實(shí)力，我的工作業(yè)績(jī)突出，職位就應(yīng)該得到晉升。殊不知優(yōu)秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因?yàn)楣芾砗弯N售是兩門(mén)不同的學(xué)科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識(shí)，比如管理學(xué)、心理學(xué)等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個(gè)企業(yè)中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國(guó)經(jīng)理的晉升階梯。陰影部分代表每一個(gè)職位要求具備的工作能力，企業(yè)情況不同，對(duì)每個(gè)職位的要求也不同。不難發(fā)現(xiàn)，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個(gè)人在某一職位表現(xiàn)出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當(dāng)其達(dá)到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時(shí)間的積累，即所謂的積累經(jīng)驗(yàn)。

【案例】

從小兵到總經(jīng)理

康師傅華東事業(yè)群總經(jīng)理李彥從和飲料事業(yè)群總經(jīng)理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現(xiàn)相當(dāng)出色，也都希望能在德記有更大的發(fā)展。但當(dāng)兩人滿懷希望地向上級(jí)主管提出升職請(qǐng)求時(shí)，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)銷售的專業(yè)知識(shí)還想升職？再說(shuō)，你們才剛干了多少時(shí)間，取得一點(diǎn)小成績(jī)就以為自己了不起了，還是踏踏實(shí)實(shí)干吧?！?/p>

聽(tīng)了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉(zhuǎn)眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴(yán)格的晉升程序，不僅需要學(xué)歷過(guò)硬，還要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的鍛煉，積累足夠的經(jīng)驗(yàn)才能獲得晉升的機(jī)會(huì)。

于是，兩人在工作之余重回學(xué)校繼續(xù)進(jìn)修，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售知識(shí)之外，還主動(dòng)進(jìn)修了財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、管理心理學(xué)等課程。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，閱歷和經(jīng)驗(yàn)也變得越來(lái)越雄厚。

多年來(lái)，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長(zhǎng)為德記洋行獨(dú)當(dāng)一面的總經(jīng)理。

明確的職位晉升制度能夠?yàn)槠髽I(yè)員工搭建公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達(dá)到何種水平，可以有效避免員工向上級(jí)管理者要職位的現(xiàn)象。

尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務(wù)部共有40個(gè)人，是公司最大的部門(mén)，也是業(yè)務(wù)最繁忙的部門(mén)。他們每天要負(fù)責(zé)接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓(xùn)練和管理零售店促銷小姐也是他們負(fù)責(zé)的范疇。部門(mén)吳經(jīng)理已經(jīng)在公司工作8年了，他帶領(lǐng)著這個(gè)公司最重要的部門(mén)，是公司內(nèi)一個(gè)相當(dāng)重要的角色。近期，公司來(lái)了一位新的銷售總監(jiān)，他非常欣賞吳經(jīng)理的工作?；诠緲I(yè)務(wù)的發(fā)展，他覺(jué)得公司應(yīng)該好好栽培像吳經(jīng)理這樣的好員工，于是決定提拔吳經(jīng)理?yè)?dān)任通路行銷經(jīng)理職務(wù)，帶領(lǐng)一位助理主導(dǎo)全公司的促銷計(jì)劃。

通路行銷經(jīng)理是一個(gè)非常重要的職位，是全公司很多人都?jí)裘乱郧蟮?。誰(shuí)知，吳經(jīng)理接到這個(gè)任命后并沒(méi)有欣喜若狂，反而流下了難過(guò)的淚水。

加拿大工程師彼得發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多人夢(mèng)寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

彼得對(duì)此進(jìn)行了深入的研究。他發(fā)現(xiàn)，出于各種原因，絕大多數(shù)人都想升職，當(dāng)他們一步一步得到晉升后，終有一天會(huì)上升到一個(gè)自己能力不能及的職位，他們?cè)谶@個(gè)職位上感受到的只有挫敗，因此會(huì)選擇辭職。這就是管理學(xué)中的“彼得定理”——在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業(yè)中，作為員工，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應(yīng)該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

三、差旅管理制度

銷售工作經(jīng)常需要出差，差旅費(fèi)用是銷售團(tuán)隊(duì)最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理

對(duì)銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費(fèi)用，還包括管理時(shí)間成本。在某種意義上，控制時(shí)間成本比控制差旅費(fèi)用更重要。管理者應(yīng)該要求銷售人員在出差前做好詳細(xì)的計(jì)劃，清楚時(shí)、地、人、事、物等因素。

規(guī)劃時(shí)間

在差旅計(jì)劃中，對(duì)于時(shí)間的規(guī)劃是第一位的。這里的“時(shí)間”并不是籠統(tǒng)的幾月幾號(hào)，而是越詳細(xì)越好。例如，銷售員甲的差旅計(jì)劃中寫(xiě)的是“*號(hào)拜訪某位客戶”，假如當(dāng)天只用上午兩個(gè)小時(shí)就拜訪完畢，那么下午的時(shí)間就被浪費(fèi)了。因?yàn)樵诩椎囊庾R(shí)中，當(dāng)天的工作已經(jīng)全部結(jié)束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時(shí)間規(guī)劃細(xì)致到小時(shí)，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時(shí)間以三天內(nèi)為宜，且應(yīng)該每天向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)程、收獲和問(wèn)題等。這樣，一方面可以監(jiān)督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動(dòng)態(tài)地掌握工作進(jìn)程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規(guī)劃地點(diǎn)

面對(duì)不同地點(diǎn)、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會(huì)在拜訪一位客戶后，利用剩余時(shí)間拜訪相鄰地點(diǎn)的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對(duì)地點(diǎn)的規(guī)劃。

規(guī)劃拜訪者

銷售員需要設(shè)法拜訪關(guān)鍵人物，但是很多問(wèn)題不是關(guān)鍵人物一個(gè)人能夠解決的，很可能涉及不同部門(mén)的其他人。在出差時(shí)，有的銷售員只拜訪關(guān)鍵人物，而有的銷售員則會(huì)在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機(jī)會(huì)，盡可能多拜訪幾位。這就是對(duì)拜訪者的規(guī)劃。

規(guī)劃內(nèi)容

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，事先計(jì)劃所談內(nèi)容是最重要的。在實(shí)際工作中，有的銷售員拜訪客戶時(shí)喜歡搞突然襲擊，見(jiàn)到客戶后對(duì)自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會(huì)在拜訪前通過(guò)電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內(nèi)容預(yù)先告知對(duì)方，并簡(jiǎn)要表達(dá)公司的想法和建議，以便雙方一見(jiàn)面就能切入正題，為客戶節(jié)約時(shí)間；還有的銷售員會(huì)預(yù)設(shè)可能出現(xiàn)的情況，并一一想好對(duì)策，毫無(wú)疑問(wèn)，他拜訪客戶時(shí)成功的幾率相當(dāng)大。

2.對(duì)管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者也經(jīng)常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計(jì)劃。例如，每個(gè)地方用幾天的時(shí)間，需要檢查哪些工作，進(jìn)行哪些座談等。管理者的出差計(jì)劃最好能夠事先下發(fā)給基層團(tuán)隊(duì)，以便提前準(zhǔn)備，提高效率。

四、銷售會(huì)議制度

幾乎每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有定期召開(kāi)銷售會(huì)議的習(xí)慣，在銷售會(huì)議上，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)成績(jī)、指出問(wèn)題，銷售員相互交流經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)冷靜的觀察，不難發(fā)現(xiàn)很多銷售會(huì)議不會(huì)對(duì)后面的工作產(chǎn)生實(shí)際意義，甚至讓人感覺(jué)是浪費(fèi)時(shí)間。為了避免這種現(xiàn)象，召開(kāi)銷售會(huì)議時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

1.明確會(huì)議目標(biāo)

很多管理者在召開(kāi)銷售會(huì)議前，會(huì)將開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、需要哪些人做哪方面的發(fā)言等，詳細(xì)通知每一位與會(huì)者，以為這樣就會(huì)提高效率。但事實(shí)上，銷售會(huì)議仍然讓人感覺(jué)是在浪費(fèi)時(shí)間，其根本原因是沒(méi)有會(huì)議目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)，也就無(wú)所謂達(dá)成目標(biāo)，因此很多銷售會(huì)議變成了走過(guò)場(chǎng)。

2.明確會(huì)議內(nèi)容

很多團(tuán)隊(duì)喜歡在銷售會(huì)議上做工作匯報(bào)，其實(shí)銷售會(huì)議的內(nèi)容不應(yīng)該僅限于此，還應(yīng)該包括近期工作中的問(wèn)題。需要注意的是，管理者應(yīng)該在開(kāi)會(huì)前將工作匯報(bào)下發(fā)給相關(guān)人員，大家仔細(xì)閱讀后，找出存在的問(wèn)題，拿到會(huì)上討論，群策群力找出解決問(wèn)題的辦法，這才是銷售會(huì)議的內(nèi)容。

五、信息跟蹤制度 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者能夠“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點(diǎn)的基礎(chǔ)是掌握信息。管理者要想了解最前沿市場(chǎng)的信息，主要通過(guò)一線銷售人員。因此，絕大多數(shù)管理者都會(huì)要求銷售員定期填寫(xiě)工作報(bào)表。

事實(shí)上，很少有銷售員喜歡填寫(xiě)工作報(bào)表，而且管理者能夠從報(bào)表中獲取的信息相當(dāng)有限。

【案例】

“早產(chǎn)”的報(bào)表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，業(yè)務(wù)員說(shuō)自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項(xiàng)重要數(shù)據(jù)，請(qǐng)主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數(shù)據(jù)。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)抽屜里有一摞工作報(bào)表。主管將其打開(kāi)后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在明明才年中，可直到年底的報(bào)表都已經(jīng)填好了。

拿著這些“早產(chǎn)”的報(bào)表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來(lái)的報(bào)表總是言語(yǔ)含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內(nèi)容了。

不可否認(rèn)，銷售人員之所以不認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認(rèn)真看報(bào)表。管理者對(duì)待員工的態(tài)度，決定了員工對(duì)待管理者的態(tài)度。如果管理者能夠認(rèn)真研究每一份工作報(bào)表，對(duì)反映出的問(wèn)題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見(jiàn)，再將其反饋給銷售員，和其就報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行探討，相信銷售員預(yù)先填好報(bào)表的現(xiàn)象就會(huì)減少很多

第二篇：如何建立健全銷售制度 測(cè)試答案

測(cè)試成績(jī)：93.33分。恭喜您順利通過(guò)考試！

單選題

1.管理者建立目標(biāo)管理制度時(shí)不需要做的工作是： √

A B C D 市場(chǎng)調(diào)研

制定目標(biāo)

分配任務(wù)

績(jī)效評(píng)估

正確答案： A 2.制定工作目標(biāo)時(shí)需要注意很多問(wèn)題，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是： √

A B C D 避免會(huì)給工作造成壓力

防止給員工過(guò)大壓力

避免無(wú)依據(jù)地憑空制定

使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同目標(biāo)

正確答案： A 3.管理者在建立目標(biāo)管理制度時(shí)，最重要的一件事是： × A B C D 激勵(lì)員工的成長(zhǎng)

分配任務(wù)

掌控實(shí)施的過(guò)程

尋找適合的工作方法

正確答案： D 4.銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備幾種基本素質(zhì)，其中不包括： √

A B C D 專業(yè)的銷售知識(shí)

財(cái)務(wù)及人力資源等知識(shí)

揣摩領(lǐng)導(dǎo)喜好的能力

豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)

正確答案： C 5.不少人在升職之后不久就選擇了辭職，這種現(xiàn)象被稱作管理學(xué)中的： √

A 約翰定理

B 牛頓定律

C 彼得定理

D 歐幾米德定律

正確答案： C 6.對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的差旅管理制度，以下說(shuō)法不正確的是： √

A 銷售員出差前應(yīng)先做計(jì)劃

B 出差計(jì)劃包括時(shí)、地、人、事、物等元素

C 出差在外也要與管理者保持密切溝通

D 管理者出差無(wú)需做差旅計(jì)劃

正確答案： D 7.為了防止銷售會(huì)議變成走過(guò)場(chǎng)，管理者在召開(kāi)會(huì)議前應(yīng)該最先明確：A 何人參加

B 何時(shí)舉行

C 會(huì)議議題

D 會(huì)議目標(biāo)

正確答案： D 8.高效率的銷售會(huì)議最應(yīng)做的工作是： √

A 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)分析國(guó)內(nèi)、國(guó)際局勢(shì)

B 每位銷售員匯報(bào)工作情況

C 提出問(wèn)題并尋找解決方法

D 反映近期客戶訴求

正確答案： C 9.關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)中的獎(jiǎng)懲機(jī)制，下列說(shuō)法不正確的是： √

A 銷售額始終領(lǐng)先的人應(yīng)該受獎(jiǎng)勵(lì)

√

B 銷售業(yè)績(jī)提升幅度大的人應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)

C 不能根據(jù)管理者個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲員工

D 末位淘汰是最好的獎(jiǎng)懲機(jī)制

正確答案： D 10.銷售員出一次差，通常情況下以幾天為宜： √

A 5天

B 7天

C 10天

D 3天

正確答案： D 判斷題

11.壓力越大動(dòng)力越大，管理者想要提高銷售額就要向銷售員施以重壓。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.銷售團(tuán)隊(duì)若想完成總體銷售目標(biāo)，就要將任務(wù)分解落實(shí)到個(gè)人。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確

13.銷售人員要勇于擔(dān)責(zé)，銷售情況不佳都是銷售人員的責(zé)任，與其他部門(mén)無(wú)關(guān)。此種說(shuō)法：正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.績(jī)效評(píng)估就是要獎(jiǎng)勵(lì)銷售額高的人，懲罰銷售額低的人。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

√

正確答案： 錯(cuò)誤

15.無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，做事得到好結(jié)果比解決問(wèn)題的過(guò)程更重要。此種說(shuō)法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

第三篇：建立健全各項(xiàng)制度

公司各部門(mén)：

我公司創(chuàng)建“五型團(tuán)隊(duì)”活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入到整改落實(shí)階段，為了確保公司精細(xì)化管理、規(guī)范化服務(wù)、高效化辦公落到實(shí)處，力求創(chuàng)建活動(dòng)取得實(shí)效，為建立可行的長(zhǎng)效機(jī)制打好基礎(chǔ)，公司將對(duì)各部門(mén)規(guī)章制度進(jìn)行修訂與完善并匯編成冊(cè)。具體實(shí)施方案如下：

一、規(guī)章制度制定原則與要求：

制定原則：嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)，保障勞動(dòng)者的勞動(dòng)權(quán)利，體現(xiàn)權(quán)利與義務(wù)一致、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰結(jié)合，督促勞動(dòng)者認(rèn)真履行勞動(dòng)義務(wù)，確保各項(xiàng)工作有序開(kāi)展。

制定要求：制度條款避免套話、空話，注重實(shí)際操作與細(xì)節(jié)要求。力求部門(mén)責(zé)任具體，工種分工明確，辦事程序精簡(jiǎn)，部門(mén)之間協(xié)調(diào)一致，管理操作性強(qiáng)，最大限度讓用戶滿意。

二、規(guī)章制度的內(nèi)容：

各部門(mén)（包括黨、政、工、團(tuán)等公司內(nèi)部常設(shè)機(jī)構(gòu)）工作制度、各工種崗位職責(zé)、操作規(guī)程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理辦法、實(shí)施細(xì)則、上級(jí)下發(fā)參照?qǐng)?zhí)行的管理規(guī)定及有關(guān)制度等。

三、規(guī)章制度的統(tǒng)一格式：

各類型規(guī)章制度以簡(jiǎn)要的條款為主，格式力求統(tǒng)一（見(jiàn)附件2）。各部門(mén)可根據(jù)工作實(shí)際按格式作適當(dāng)調(diào)整，做到條款簡(jiǎn)明、表達(dá)準(zhǔn)確、講究細(xì)節(jié)、便于操作。

四、規(guī)章制度建立健全步驟與要求：

1、收集與完善。

此項(xiàng)工作由部門(mén)負(fù)責(zé)人抓落實(shí)，時(shí)間為4月20日至5月15日。

各部門(mén)對(duì)正在執(zhí)行的相關(guān)制度進(jìn)行歸總、清查，在原規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，針對(duì)目前工作實(shí)際進(jìn)行修改、完善，鼓勵(lì)創(chuàng)新。對(duì)尚無(wú)制度約束的工種、辦事程序、管理漏洞等進(jìn)行新制度建立，做到管理到哪里，制度到哪里。涉及到多部門(mén)共同完成的工作，可召開(kāi)多部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)進(jìn)行討論完善，避免部門(mén)之間制度“打架”，避免出現(xiàn)管理空白區(qū)。

2、審核與修改。

此項(xiàng)工作由部門(mén)分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，時(shí)間為5月15日至30日。

各部門(mén)負(fù)責(zé)人將修改完善后的制度初稿交分管領(lǐng)導(dǎo)審核。分管領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)進(jìn)行斟酌，并廣泛聽(tīng)取職工和用戶意見(jiàn)，以公司發(fā)展和優(yōu)質(zhì)服務(wù)大局為重，對(duì)制度初稿進(jìn)行再修改再完善。修改稿交副書(shū)記辦公室匯總。

3、定稿。

所有規(guī)章制度的修改稿交辦公會(huì)研究通過(guò)之后匯編成冊(cè)，并下發(fā)各科室嚴(yán)格執(zhí)行。時(shí)間為6月1日至6月20日。

五、組織領(lǐng)導(dǎo)

建立健全規(guī)章制度是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及面廣、工作量大，為了抓好該項(xiàng)工作的落實(shí)與貫徹，公司成立制度建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組。

組長(zhǎng)：謝天信

副組長(zhǎng)：何春梅、牟斌、夏頂國(guó)、羅曼、劉國(guó)成、陳輝、向守川

成員：魏波濤、朱秀云、鮮玲、王昱、廖開(kāi)凡、李忠、蒲紅軍、陳尚崗、肖世明、張富國(guó)、陳志、易維茜、唐潔、吳明剛

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在副書(shū)記室，由何春梅同志負(fù)責(zé)日常工作。

第四篇：楊臺(tái)軒-如何建立健全銷售制度（最終版）

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

● 學(xué)會(huì)建立健全銷售制度的方法； ● 明晰壓力與績(jī)效之間的關(guān)系； ● 掌握激勵(lì)員工不斷進(jìn)取的方法； ● 了解任務(wù)落實(shí)到人的重要性； ● 找到控制差旅成本的有效途徑。

如何建立健全銷售制度

目錄

一、目標(biāo)管理制度...................................................................................................................1

1.制定目標(biāo)........................................................................................................................2 2.尋找方法........................................................................................................................3 3.分配任務(wù)........................................................................................................................4 4.把控過(guò)程........................................................................................................................5 5.激勵(lì)成長(zhǎng)........................................................................................................................6 6.績(jī)效評(píng)估........................................................................................................................7

二、薪資晉升制度...................................................................................................................8 1.報(bào)酬提升................................................................................................................................8 2.職位提升................................................................................................................................8

三、差旅管理制度.................................................................................................................10 1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理......................................................................................10 2.對(duì)管理者差旅行為的管理..........................................................................................11

四、銷售會(huì)議制度.................................................................................................................11 1.明確會(huì)議目標(biāo)..............................................................................................................12 2.明確會(huì)議內(nèi)容..............................................................................................................12

五、信息跟蹤制度(報(bào)表系統(tǒng))......................................................................................12

一、目標(biāo)管理制度

市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，銷售人員要想從容應(yīng)對(duì)，首先必須具備良好的執(zhí)行能力。提升執(zhí)行力的方法，除了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度外，還需要科學(xué)的目標(biāo)管理制度。

目標(biāo)管理不僅會(huì)幫助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)，更為重要的是，它將提升銷售人員的執(zhí)行力，從而幫助銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。1.制定目標(biāo)

建立目標(biāo)管理制度，首先要科學(xué)合理地制定工作目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

提供適當(dāng)壓力

俗話說(shuō)“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”，但是絕對(duì)的壓力并不能制造出絕對(duì)的動(dòng)力。

圖1 壓力與績(jī)效關(guān)系圖

圖1顯示的是壓力與績(jī)效的關(guān)系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績(jī)效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內(nèi)，壓力的大小與所取得績(jī)效的多少是成正比的；當(dāng)壓力達(dá)到中間值時(shí)，績(jī)效達(dá)到最大；當(dāng)壓力越過(guò)中間值，達(dá)到超常壓力的范疇時(shí)，壓力越大，所取得的績(jī)效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績(jī)效之間是倒U字形的關(guān)系。

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，壓力多半來(lái)自于銷售目標(biāo)。在了解了壓力與績(jī)效的關(guān)系后，管理者就要據(jù)此合理制定銷售目標(biāo)。目標(biāo)過(guò)低，無(wú)法對(duì)銷售人員形成壓力，無(wú)法激發(fā)其斗志，無(wú)法取得好的業(yè)績(jī)；目標(biāo)過(guò)高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產(chǎn)生沮喪放棄的思想，也無(wú)法取得理想業(yè)績(jī)?？偠灾m當(dāng)?shù)膲毫Σ拍軇?chuàng)造出高績(jī)效。

目標(biāo)認(rèn)同

目標(biāo)制定后，管理者要讓其成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而不僅僅是管理者個(gè)人的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)同目標(biāo)，才會(huì)齊心協(xié)力為此奮斗。

目標(biāo)合理化

【案例】

一場(chǎng)關(guān)于銷售額的討價(jià)還價(jià) 某企業(yè)從年銷售額250萬(wàn)元做起，現(xiàn)在年銷售額已發(fā)展到高達(dá)4000萬(wàn)元。如今又到了歲末年關(guān)，該是制定下一年銷售計(jì)劃的時(shí)候了?！懊髂昶髽I(yè)要做到多少銷售額”，圍繞這個(gè)問(wèn)題，總裁甲和銷售主管乙進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

甲：今年完成了4000萬(wàn)，相當(dāng)不錯(cuò)，明年得向8000萬(wàn)沖刺。

乙：這恐怕難度太大了，以目前的實(shí)力，能保證4000萬(wàn)就不錯(cuò)了。甲：我相信你的能力，8000萬(wàn)肯定沒(méi)問(wèn)題。

乙：真的達(dá)不到，這是不可能的事情，撐死4000萬(wàn)。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬(wàn)。

乙：您可真是太難為我了，6000萬(wàn)行不行？ 甲：6200萬(wàn)，不能再少了！

案例中的對(duì)話在很多企業(yè)的管理人之間都曾出現(xiàn)過(guò)。每到制定銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)總負(fù)責(zé)人總希望將任務(wù)定得越高越好，而具體執(zhí)行銷售任務(wù)的人又會(huì)千方百計(jì)地將任務(wù)量拉低。這種無(wú)原則無(wú)依據(jù)的討價(jià)還價(jià)只是一場(chǎng)文字游戲，對(duì)科學(xué)制定銷售任務(wù)沒(méi)有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標(biāo)制定之后，接下來(lái)就要尋找到能夠完成目標(biāo)的工作方法，這是建立目標(biāo)管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬(wàn) 某公司今年的銷售額是4000萬(wàn)元，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果企業(yè)不能更上一層樓，就有被淘汰的危險(xiǎn)。因此老總下達(dá)了死命令——明年銷售額必須達(dá)到8000萬(wàn)。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術(shù)力量，8000萬(wàn)元是不可能完成的任務(wù)。如何才能達(dá)到老總的要求，幫助公司更好發(fā)展呢？

經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有銷售狀況的深入分析，這位負(fù)責(zé)人終于找到了方法。首先是開(kāi)源，公司從建立到現(xiàn)在一直在做內(nèi)銷，眼看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想要發(fā)展就必須開(kāi)拓更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業(yè)在各省的業(yè)務(wù)多通過(guò)經(jīng)銷商展開(kāi)，利潤(rùn)要被分掉一部分，現(xiàn)在可以考慮拋棄經(jīng)銷商改做直營(yíng)。不過(guò)，這位銷售主管也發(fā)現(xiàn)，以公司目前的財(cái)力很難做到在全國(guó)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，而在各省省會(huì)城市率先嘗試直營(yíng)則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)8000萬(wàn)銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務(wù)”，怨天尤人無(wú)濟(jì)于事，積極尋找達(dá)成任務(wù)的工作方法才是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該做的。找到適合的工作方法后，再對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行細(xì)算和磋商，可以幫助目標(biāo)制定得更合理。3.分配任務(wù)

完成既定任務(wù)目標(biāo)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，任務(wù)分配是至關(guān)重要的一環(huán)。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經(jīng)在埃及發(fā)現(xiàn)了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達(dá)370多萬(wàn)噸，是由300多萬(wàn)塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬(wàn)塊石頭當(dāng)中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達(dá)64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒(méi)有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經(jīng)4500多年的風(fēng)霜雨雪依然屹立不倒？多年來(lái)，人們一直沒(méi)能解開(kāi)埃及金字塔之謎，甚至有人認(rèn)為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經(jīng)過(guò)了怎樣的建造過(guò)程，我們已不得而知，但有一點(diǎn)毋庸置疑，組成古夫王的300多萬(wàn)塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩(wěn)固無(wú)比的結(jié)構(gòu)。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設(shè)計(jì)者已將建筑數(shù)據(jù)精細(xì)到了每一塊石頭。工匠們按照數(shù)據(jù)把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的過(guò)程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，而組成金字塔的每一塊石頭則相當(dāng)于對(duì)整體目標(biāo)的分解。明確任務(wù)

和建造金字塔一樣，企業(yè)在確定了整體銷售目標(biāo)后，還要對(duì)此進(jìn)行分解，將一個(gè)大任務(wù)拆分成若干小任務(wù)，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業(yè)中的每個(gè)人都清楚地知道自己的任務(wù)。只有明確了任務(wù)，并據(jù)此執(zhí)行，最后小任務(wù)合在一起，才能最終達(dá)到整體目標(biāo)。

需要特別注意的是，一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不是光靠銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的，還需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維修、財(cái)務(wù)等不同部門(mén)的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務(wù)，企業(yè)中的每一個(gè)人都要明確自己的任務(wù)。

落實(shí)任務(wù)

管理者將整體任務(wù)被拆分后，還需要將每一個(gè)小任務(wù)都落實(shí)到人。

【案例】

沒(méi)能完成的1000萬(wàn)

某公司老總交給銷售主管1000萬(wàn)元銷售任務(wù)，主管拍胸脯說(shuō)保證完成。老總有些不放心，追問(wèn)這1000萬(wàn)任務(wù)準(zhǔn)備如何分配。主管覺(jué)得老總管得太細(xì)了，就說(shuō)：“您放心，這1000萬(wàn)任務(wù)我擔(dān)下來(lái)了，無(wú)論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問(wèn)?！甭?tīng)這話，老總也不好再說(shuō)什么。

回到部門(mén)，銷售主管組織全體銷售員開(kāi)會(huì)，將老總的信任和下達(dá)任務(wù)的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵(lì)大家多多努力，一定要完成這1000萬(wàn)的任務(wù)。在他看來(lái)，部門(mén)有這么多銷售員，每人賣出幾百萬(wàn)，1000萬(wàn)不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒(méi)能兌現(xiàn)對(duì)老總的承諾。非但1000萬(wàn)的任務(wù)沒(méi)完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業(yè)出現(xiàn)案例中的情況并不奇怪，由于沒(méi)有明確的任務(wù)，每個(gè)人就沒(méi)有了相應(yīng)的責(zé)任心，都在指望別人多做一些，自然就無(wú)法完成任務(wù)。

一名稱職的銷售主管會(huì)將任務(wù)具體到人，不止依據(jù)不同銷售員的能力大小科學(xué)分配任務(wù)，還會(huì)將分配情況落實(shí)到紙上，并抄送財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)一同監(jiān)督。如此一來(lái)，每名銷售員都知道自己的任務(wù)和完不成時(shí)需承擔(dān)的責(zé)任，自然就會(huì)盡心盡力了。

賞罰分明

將任務(wù)落實(shí)到人后可以增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，這時(shí)要注意對(duì)銷售人員進(jìn)行客觀的獎(jiǎng)懲，避免管理者根據(jù)個(gè)人喜好獎(jiǎng)懲下級(jí)，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過(guò)程

對(duì)于銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)果和過(guò)程哪個(gè)更重要，是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。以學(xué)?？荚嚍槔阂幻麑W(xué)生考了100分，因?yàn)樗冀K刻苦學(xué)習(xí)；另一名學(xué)生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學(xué)生也考了100分，他學(xué)習(xí)很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒(méi)被抓到。事情的結(jié)果是三名學(xué)生都得了100分，過(guò)程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標(biāo)是事情的結(jié)果，而不同銷售員完成銷售目標(biāo)的不同手段則是事情的過(guò)程。銷售團(tuán)隊(duì)總希望取得好的銷售業(yè)績(jī)，但好的銷售業(yè)績(jī)是因何出現(xiàn)的呢？如果是因?yàn)檫\(yùn)氣，下一次也許不再這么幸運(yùn)；如果是因?yàn)橥稒C(jī)取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會(huì)徹底失敗，甚至給企業(yè)帶來(lái)更大的危害。只有踏踏實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，才能呈現(xiàn)更多的好結(jié)果。

歸根結(jié)底，要想不斷出現(xiàn)好的結(jié)果，只有選用正確的過(guò)程。因此，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，把控好做事的過(guò)程比得到好的結(jié)果更重要。

要點(diǎn)提示

建立目標(biāo)管理制度的六個(gè)步驟： ① 制定目標(biāo)； ② 尋找方法； ③ 分配任務(wù)； ④ 把控過(guò)程； ⑤ 激勵(lì)成長(zhǎng)； ⑥ 績(jī)效評(píng)估。

5.激勵(lì)成長(zhǎng)

從表面上看，目標(biāo)管理制度的目的是幫助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)，實(shí)質(zhì)則是推動(dòng)每一位銷售人員提高個(gè)人能力。

【案例】

到底怪誰(shuí)

小楊是某公司一名優(yōu)秀的銷售人員，連續(xù)多年取得銷售冠軍的好成績(jī)。隨著公司發(fā)展壯大，在日本東京開(kāi)設(shè)了分部，主管小楊的部門(mén)經(jīng)理被提拔為東京分部的老總。面對(duì)經(jīng)理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測(cè)會(huì)是誰(shuí)坐上去。而對(duì)這個(gè)情況，小楊勢(shì)在必得。在他看來(lái)，整個(gè)銷售部中自己資歷最老、經(jīng)驗(yàn)最豐富、銷售成績(jī)也最好。經(jīng)理走了，這個(gè)職位理應(yīng)輪到自己。但在公司董事會(huì)宣布任命時(shí)，小楊卻傻了眼，因?yàn)樾落N售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒(méi)有被選中。他拿著自己歷年來(lái)的輝煌戰(zhàn)績(jī)找人力資源主管，想了解自己沒(méi)有得到銷售經(jīng)理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業(yè)務(wù)員，他無(wú)可挑剔，但要想成為銷售主管，業(yè)務(wù)好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要懂得管理學(xué)、心理學(xué)及人際交往等各方面的知識(shí)。而一段時(shí)間以來(lái)，不少分公司的同事都向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，他為人倨傲，對(duì)客戶熱情，對(duì)同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對(duì)此頗有意見(jiàn)，因此公司董事才沒(méi)有考慮他接替原來(lái)的銷售主管。

小楊聽(tīng)了這番話，意識(shí)到了自己的問(wèn)題所在。但他同時(shí)也很無(wú)奈，工作這么多年來(lái)，每一位領(lǐng)導(dǎo)都鼓勵(lì)自己做個(gè)優(yōu)秀的銷售員，卻沒(méi)有一位領(lǐng)導(dǎo)告訴自己以后還會(huì)有更大的發(fā)展，要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

以為自己已經(jīng)達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的要求，卻不知還差得很遠(yuǎn)。但這樣的結(jié)果又能怪誰(shuí)呢？！

好的管理者不僅會(huì)鼓勵(lì)員工成為一名優(yōu)秀的銷售員，還會(huì)給員工制定更高的奮斗目標(biāo)。適當(dāng)給員工多一些壓力，也會(huì)激發(fā)其更多的動(dòng)力，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。因?yàn)橹挥袀€(gè)人進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，只有個(gè)人成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)才能成長(zhǎng)。一名銷售人員會(huì)不會(huì)做銷售，決定的是企業(yè)的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長(zhǎng)，則決定著企業(yè)的未來(lái)。

6.績(jī)效評(píng)估

在任何行業(yè)中，無(wú)論是員工個(gè)人的成長(zhǎng)，還是團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)步，歸根結(jié)底都要體現(xiàn)在工作業(yè)績(jī)上。銷售行業(yè)更是一個(gè)拿數(shù)字說(shuō)話的行業(yè)，需要不斷進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。

績(jī)效評(píng)估不等于簡(jiǎn)單的銷售額排行。很多企業(yè)喜歡對(duì)銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：采用末位淘汰制的企業(yè)多半發(fā)展并不順利，急于借此擺脫現(xiàn)狀；而就銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也多半是發(fā)展遇到問(wèn)題時(shí)才采用這種競(jìng)爭(zhēng)方式；更為普遍的是，企業(yè)往往只對(duì)銷售部門(mén)采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業(yè)各部門(mén)的密切配合，因此只在銷售部門(mén)推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結(jié)果。

【案例】

誰(shuí)是真英雄

在可口可樂(lè)公司中國(guó)區(qū)的往屆銷售業(yè)績(jī)排行榜上，上海總是穩(wěn)居第一，而最后一名則非西藏地區(qū)莫屬。3月份的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，結(jié)果依然如此。上海地區(qū)銷售額達(dá)到了兩個(gè)億，而西藏地區(qū)只有兩千萬(wàn)，兩者相差十倍。所有人都認(rèn)為，這個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)又要被上海區(qū)銷售負(fù)責(zé)人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎(jiǎng)金頒給了銷售業(yè)績(jī)最后一名的西藏地區(qū)銷售主管。

面對(duì)大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說(shuō)，上海是繁華都市，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，因此公司投入的財(cái)力物力最多，給予了最大的市場(chǎng)支持。按照上海市場(chǎng)以往的表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)精確計(jì)算，3月份上海的銷售額至少應(yīng)該達(dá)到兩億七千萬(wàn)元，而實(shí)際只銷售了兩億元。雖然仍是業(yè)績(jī)最高的，但根本沒(méi)有完成任務(wù)。而根據(jù)西藏市場(chǎng)的實(shí)際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標(biāo)是1500萬(wàn)，而實(shí)際銷售金額達(dá)到了2000萬(wàn)。雖然仍在銷售業(yè)績(jī)排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務(wù)。

聽(tīng)了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區(qū)的銷售主管也輸?shù)眯姆诜?。原?lái)，3月份西藏區(qū)銷售主管才是可口可樂(lè)真正的英雄。

這個(gè)案例表明，由于實(shí)際情況不同，每個(gè)銷售人員都要有自己的合理目標(biāo)。作為一名管理者，應(yīng)該鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)和超越自己的合理目標(biāo)，而不是不加區(qū)分地只憑銷售數(shù)字給銷售員排隊(duì)。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰(shuí)做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)一直在公司遙遙領(lǐng)先。工作了一年，小張的優(yōu)秀表現(xiàn)得到了公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時(shí)，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學(xué)，有些干得不如自己，可收入?yún)s紛紛超過(guò)了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創(chuàng)造了這么多銷售額，加工資是應(yīng)該的，就一口答應(yīng)了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進(jìn)一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說(shuō)就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時(shí)，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經(jīng)理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業(yè)都曾出現(xiàn)過(guò)，它暴露了很多企業(yè)管理中的一個(gè)問(wèn)題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內(nèi)容：報(bào)酬提升和職位晉升。

1.報(bào)酬提升

在企業(yè)工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會(huì)極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應(yīng)允，就會(huì)形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠(yuǎn)不會(huì)漲。因此員工便會(huì)三番五次找領(lǐng)導(dǎo)者要求加薪，而員工間的交流更會(huì)讓這種風(fēng)氣彌漫整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

如果企業(yè)有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發(fā)生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會(huì)一心努力工作，爭(zhēng)取早點(diǎn)達(dá)到規(guī)定，提高收入。在邁上新的薪資層級(jí)后，還會(huì)繼續(xù)向更高的目標(biāo)攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發(fā)員工的工作積極性，是企業(yè)管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識(shí)

很多銷售人員，特別是一些優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)有一個(gè)想法：職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，能者上，靠的是實(shí)力，我的工作業(yè)績(jī)突出，職位就應(yīng)該得到晉升。殊不知優(yōu)秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因?yàn)楣芾砗弯N售是兩門(mén)不同的學(xué)科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識(shí)，比如管理學(xué)、心理學(xué)等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個(gè)企業(yè)中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國(guó)經(jīng)理的晉升階梯。陰影部分代表每一個(gè)職位要求具備的工作能力，企業(yè)情況不同，對(duì)每個(gè)職位的要求也不同。不難發(fā)現(xiàn)，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個(gè)人在某一職位表現(xiàn)出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當(dāng)其達(dá)到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時(shí)間的積累，即所謂的積累經(jīng)驗(yàn)。

【案例】

從小兵到總經(jīng)理

康師傅華東事業(yè)群總經(jīng)理李彥從和飲料事業(yè)群總經(jīng)理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現(xiàn)相當(dāng)出色，也都希望能在德記有更大的發(fā)展。但當(dāng)兩人滿懷希望地向上級(jí)主管提出升職請(qǐng)求時(shí)，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)銷售的專業(yè)知識(shí)還想升職？再說(shuō)，你們才剛干了多少時(shí)間，取得一點(diǎn)小成績(jī)就以為自己了不起了，還是踏踏實(shí)實(shí)干吧?！?/p>

聽(tīng)了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉(zhuǎn)眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴(yán)格的晉升程序，不僅需要學(xué)歷過(guò)硬，還要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的鍛煉，積累足夠的經(jīng)驗(yàn)才能獲得晉升的機(jī)會(huì)。

于是，兩人在工作之余重回學(xué)校繼續(xù)進(jìn)修，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售知識(shí)之外，還主動(dòng)進(jìn)修了財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、管理心理學(xué)等課程。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，閱歷和經(jīng)驗(yàn)也變得越來(lái)越雄厚。

多年來(lái)，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長(zhǎng)為德記洋行獨(dú)當(dāng)一面的總經(jīng)理。

明確的職位晉升制度能夠?yàn)槠髽I(yè)員工搭建公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達(dá)到何種水平，可以有效避免員工向上級(jí)管理者要職位的現(xiàn)象。尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務(wù)部共有40個(gè)人，是公司最大的部門(mén)，也是業(yè)務(wù)最繁忙的部門(mén)。他們每天要負(fù)責(zé)接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓(xùn)練和管理零售店促銷小姐也是他們負(fù)責(zé)的范疇。部門(mén)吳經(jīng)理已經(jīng)在公司工作8年了，他帶領(lǐng)著這個(gè)公司最重要的部門(mén)，是公司內(nèi)一個(gè)相當(dāng)重要的角色。

近期，公司來(lái)了一位新的銷售總監(jiān)，他非常欣賞吳經(jīng)理的工作?；诠緲I(yè)務(wù)的發(fā)展，他覺(jué)得公司應(yīng)該好好栽培像吳經(jīng)理這樣的好員工，于是決定提拔吳經(jīng)理?yè)?dān)任通路行銷經(jīng)理職務(wù)，帶領(lǐng)一位助理主導(dǎo)全公司的促銷計(jì)劃。

通路行銷經(jīng)理是一個(gè)非常重要的職位，是全公司很多人都?jí)裘乱郧蟮?。誰(shuí)知，吳經(jīng)理接到這個(gè)任命后并沒(méi)有欣喜若狂，反而流下了難過(guò)的淚水。

加拿大工程師彼得發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多人夢(mèng)寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

彼得對(duì)此進(jìn)行了深入的研究。他發(fā)現(xiàn)，出于各種原因，絕大多數(shù)人都想升職，當(dāng)他們一步一步得到晉升后，終有一天會(huì)上升到一個(gè)自己能力不能及的職位，他們?cè)谶@個(gè)職位上感受到的只有挫敗，因此會(huì)選擇辭職。這就是管理學(xué)中的“彼得定理”——在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業(yè)中，作為員工，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應(yīng)該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

三、差旅管理制度

銷售工作經(jīng)常需要出差，差旅費(fèi)用是銷售團(tuán)隊(duì)最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

1.對(duì)銷售人員差旅行為的管理

對(duì)銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費(fèi)用，還包括管理時(shí)間成本。在某種意義上，控制時(shí)間成本比控制差旅費(fèi)用更重要。管理者應(yīng)該要求銷售人員在出差前做好詳細(xì)的計(jì)劃，清楚時(shí)、地、人、事、物等因素。

規(guī)劃時(shí)間

在差旅計(jì)劃中，對(duì)于時(shí)間的規(guī)劃是第一位的。這里的“時(shí)間”并不是籠統(tǒng)的幾月幾號(hào)，而是越詳細(xì)越好。例如，銷售員甲的差旅計(jì)劃中寫(xiě)的是“*號(hào)拜訪某位客戶”，假如當(dāng)天只用上午兩個(gè)小時(shí)就拜訪完畢，那么下午的時(shí)間就被浪費(fèi)了。因?yàn)樵诩椎囊庾R(shí)中，當(dāng)天的工作已經(jīng)全部結(jié)束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時(shí)間規(guī)劃細(xì)致到小時(shí)，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時(shí)間以三天內(nèi)為宜，且應(yīng)該每天向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)程、收獲和問(wèn)題等。這樣，一方面可以監(jiān)督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動(dòng)態(tài)地掌握工作進(jìn)程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規(guī)劃地點(diǎn)

面對(duì)不同地點(diǎn)、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會(huì)在拜訪一位客戶后，利用剩余時(shí)間拜訪相鄰地點(diǎn)的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對(duì)地點(diǎn)的規(guī)劃。

規(guī)劃拜訪者

銷售員需要設(shè)法拜訪關(guān)鍵人物，但是很多問(wèn)題不是關(guān)鍵人物一個(gè)人能夠解決的，很可能涉及不同部門(mén)的其他人。在出差時(shí)，有的銷售員只拜訪關(guān)鍵人物，而有的銷售員則會(huì)在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機(jī)會(huì)，盡可能多拜訪幾位。這就是對(duì)拜訪者的規(guī)劃。

規(guī)劃內(nèi)容

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，事先計(jì)劃所談內(nèi)容是最重要的。在實(shí)際工作中，有的銷售員拜訪客戶時(shí)喜歡搞突然襲擊，見(jiàn)到客戶后對(duì)自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會(huì)在拜訪前通過(guò)電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內(nèi)容預(yù)先告知對(duì)方，并簡(jiǎn)要表達(dá)公司的想法和建議，以便雙方一見(jiàn)面就能切入正題，為客戶節(jié)約時(shí)間；還有的銷售員會(huì)預(yù)設(shè)可能出現(xiàn)的情況，并一一想好對(duì)策，毫無(wú)疑問(wèn)，他拜訪客戶時(shí)成功的幾率相當(dāng)大。

2.對(duì)管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者也經(jīng)常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計(jì)劃。例如，每個(gè)地方用幾天的時(shí)間，需要檢查哪些工作，進(jìn)行哪些座談等。管理者的出差計(jì)劃最好能夠事先下發(fā)給基層團(tuán)隊(duì)，以便提前準(zhǔn)備，提高效率。

四、銷售會(huì)議制度

幾乎每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有定期召開(kāi)銷售會(huì)議的習(xí)慣，在銷售會(huì)議上，領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)成績(jī)、指出問(wèn)題，銷售員相互交流經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)冷靜的觀察，不難發(fā)現(xiàn)很多銷售會(huì)議不會(huì)對(duì)后面的工作產(chǎn)生實(shí)際意義，甚至讓人感覺(jué)是浪費(fèi)時(shí)間。為了避免這種現(xiàn)象，召開(kāi)銷售會(huì)議時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面： 1.明確會(huì)議目標(biāo)

很多管理者在召開(kāi)銷售會(huì)議前，會(huì)將開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、需要哪些人做哪方面的發(fā)言等，詳細(xì)通知每一位與會(huì)者，以為這樣就會(huì)提高效率。但事實(shí)上，銷售會(huì)議仍然讓人感覺(jué)是在浪費(fèi)時(shí)間，其根本原因是沒(méi)有會(huì)議目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)，也就無(wú)所謂達(dá)成目標(biāo)，因此很多銷售會(huì)議變成了走過(guò)場(chǎng)。

2.明確會(huì)議內(nèi)容

很多團(tuán)隊(duì)喜歡在銷售會(huì)議上做工作匯報(bào)，其實(shí)銷售會(huì)議的內(nèi)容不應(yīng)該僅限于此，還應(yīng)該包括近期工作中的問(wèn)題。需要注意的是，管理者應(yīng)該在開(kāi)會(huì)前將工作匯報(bào)下發(fā)給相關(guān)人員，大家仔細(xì)閱讀后，找出存在的問(wèn)題，拿到會(huì)上討論，群策群力找出解決問(wèn)題的辦法，這才是銷售會(huì)議的內(nèi)容。

五、信息跟蹤制度(報(bào)表系統(tǒng))

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者能夠“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點(diǎn)的基礎(chǔ)是掌握信息。

管理者要想了解最前沿市場(chǎng)的信息，主要通過(guò)一線銷售人員。因此，絕大多數(shù)管理者都會(huì)要求銷售員定期填寫(xiě)工作報(bào)表。

事實(shí)上，很少有銷售員喜歡填寫(xiě)工作報(bào)表，而且管理者能夠從報(bào)表中獲取的信息相當(dāng)有限。

【案例】

“早產(chǎn)”的報(bào)表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，業(yè)務(wù)員說(shuō)自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項(xiàng)重要數(shù)據(jù)，請(qǐng)主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數(shù)據(jù)。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)抽屜里有一摞工作報(bào)表。主管將其打開(kāi)后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在明明才年中，可直到年底的報(bào)表都已經(jīng)填好了。

拿著這些“早產(chǎn)”的報(bào)表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來(lái)的報(bào)表總是言語(yǔ)含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內(nèi)容了。

不可否認(rèn)，銷售人員之所以不認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認(rèn)真看報(bào)表。

管理者對(duì)待員工的態(tài)度，決定了員工對(duì)待管理者的態(tài)度。如果管理者能夠認(rèn)真研究每一份工作報(bào)表，對(duì)反映出的問(wèn)題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見(jiàn)，再將其反饋給銷售員，和其就報(bào)表內(nèi)容進(jìn)行探討，相信銷售員預(yù)先填好報(bào)表的現(xiàn)象就會(huì)減少很多。

第五篇：一是建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)制度

建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)制度

一是建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)制度。建立黨組統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、一把手親自抓、分管負(fù)責(zé)人靠上抓、齊抓共管的領(lǐng)導(dǎo)體制；堅(jiān)持“兩手抓、兩手硬”，把“三個(gè)文明”工作，一起部署、一起落實(shí)、一起檢查；建立健全精神文明建設(shè)目標(biāo)管理責(zé)任制，將工作細(xì)化、量化，層層分解，簽訂責(zé)任書(shū)，落實(shí)到科室和個(gè)人，形成嚴(yán)格監(jiān)管、嚴(yán)格考核、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲的管理機(jī)制；建立健全精神文明建設(shè)各項(xiàng)制度和規(guī)范，把精神文明建設(shè)納入制度化、規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)行軌道，各項(xiàng)制度要落實(shí)到位；建立精神文明辦公室，配備政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬的工作人員，認(rèn)真履行組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的職能；建立精神文明建設(shè)財(cái)政保障機(jī)制，落實(shí)文明辦專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)和各種教育活動(dòng)陣地建設(shè)的投入，確保精神文明建設(shè)健康發(fā)展。二是明確分工。建立精神文明建設(shè)責(zé)任制和分工負(fù)責(zé)制，明確分工、明確任務(wù)、明確責(zé)任、明確獎(jiǎng)懲；主要負(fù)責(zé)人總攬精神文明建設(shè)的全局工作，搞好總體決策、組織、指揮、落實(shí)工作；班子成員和領(lǐng)導(dǎo)小組成員負(fù)責(zé)職責(zé)范圍內(nèi)的精神文明建設(shè)工作，并對(duì)主要的活動(dòng)任務(wù)掛靠包干，負(fù)責(zé)落實(shí)；文明辦是精神文明建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)組織的辦事機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查精神文明建設(shè)工作，并抓好

具體任務(wù)的貫徹落實(shí)；工會(huì)、青年、婦女等群眾組織要結(jié)合職能，在群眾性精神文明創(chuàng)建活動(dòng)中發(fā)揮主體作用，擔(dān)負(fù)起組織指導(dǎo)精神文明建設(shè)的共建任務(wù)。

三是定期召開(kāi)會(huì)議。定期召開(kāi)精神文明建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，專題研究精神文明建設(shè)工作，及時(shí)總結(jié)情況，研究決策，制定措施，促進(jìn)工作有效開(kāi)展；每至少召開(kāi)一次精神文明建設(shè)工作動(dòng)員大會(huì)，對(duì)精神文明建設(shè)的任務(wù)措施進(jìn)行全面部署，動(dòng)員廣大干部職工以飽病的熱情積極投入到群眾性精神文明建設(shè)工作中。

四是健全檢查督導(dǎo)制度。每半年一次對(duì)精神文明建設(shè)責(zé)任制執(zhí)行情況進(jìn)行考核評(píng)比；對(duì)重要工作活動(dòng)及時(shí)檢查、抽查，確保各項(xiàng)工作落到實(shí)處取得成效；強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督，聘請(qǐng)群眾代表、人大代表、政協(xié)委員和新聞?dòng)浾咦鳛樯鐣?huì)監(jiān)督員，對(duì)精神文明建設(shè)實(shí)施全面監(jiān)督；設(shè)立舉報(bào)電話、意見(jiàn)投訴箱、監(jiān)督臺(tái)等設(shè)施，接受群眾監(jiān)督；采取調(diào)查問(wèn)卷、一封信等形式，廣泛征求意見(jiàn)和建議，不斷改進(jìn)工作；領(lǐng)導(dǎo)班子成員分工包靠重點(diǎn)活動(dòng)，對(duì)精神文明建設(shè)進(jìn)行督導(dǎo)督查督辦。

五是建立獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。按精神文明建設(shè)目標(biāo)管理責(zé)任制考核評(píng)比結(jié)果，對(duì)成績(jī)突出的科室按有關(guān)文件給予獎(jiǎng)勵(lì)；精神文明建設(shè)工作與政績(jī)考核、職級(jí)提升和獎(jiǎng)金掛鉤。市規(guī)劃局黨工委以成為學(xué)習(xí)型社會(huì)建設(shè)的“帶頭人”和“稱職的組織者”為追求，堅(jiān)持從完善創(chuàng)建工作機(jī)制入手，推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作的不斷深化。具體做法是重視協(xié)調(diào)，健

全組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制；加強(qiáng)規(guī)劃，完善服務(wù)保障機(jī)制；創(chuàng)新形式，構(gòu)建有效運(yùn)作機(jī)制；持續(xù)推進(jìn)，增強(qiáng)創(chuàng)建動(dòng)力機(jī)制。為此，從組織領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)建機(jī)制、學(xué)習(xí)載體和學(xué)習(xí)成效等4個(gè)方面，對(duì)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作提出導(dǎo)向性要求。

根據(jù)區(qū)委要求，由我們機(jī)關(guān)黨工委負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建的牽頭組織工作。幾年來(lái)，我們以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以建設(shè)廉潔、高效、服務(wù)型機(jī)關(guān)為目標(biāo)，以成為學(xué)習(xí)型城區(qū)建設(shè)的“帶頭人”和“稱職的組織者”為追求，堅(jiān)持從完善創(chuàng)建工作機(jī)制入手，推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作的不斷深化。

一、重視協(xié)調(diào)，健全組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制

建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要一套強(qiáng)有力的組織系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)。在區(qū)委、區(qū)文明委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)社區(qū)學(xué)院的指導(dǎo)下，我們機(jī)關(guān)黨工委做了以下三項(xiàng)工作：

（一）建立創(chuàng)建工作協(xié)調(diào)小組，加強(qiáng)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)的總體組織協(xié)調(diào)

學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作協(xié)調(diào)小組，由機(jī)關(guān)黨工委牽頭，區(qū)委組織部、宣傳部、黨校，區(qū)人事局等部門(mén)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，主要負(fù)責(zé)全區(qū)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作的總體規(guī)劃、組織協(xié)調(diào)、督促指導(dǎo)和考核評(píng)估工作。

（二）發(fā)揮職能部門(mén)作用，形成并完善“5+1”創(chuàng)建工作內(nèi)容和責(zé)任體系

即建立由組織部負(fù)責(zé)的干部教育培訓(xùn)、宣傳部負(fù)責(zé)的黨委中心組學(xué)習(xí)、人事局負(fù)責(zé)的公務(wù)員培訓(xùn)、機(jī)關(guān)工會(huì)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)的機(jī)關(guān)職工素質(zhì)教育、機(jī)關(guān)各部門(mén)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及機(jī)關(guān)黨工委牽頭組織的機(jī)關(guān)文化建設(shè)制度。各職能部門(mén)分工負(fù)責(zé)，相互協(xié)作，保證創(chuàng)建工作的有效開(kāi)展。

（三）堅(jiān)持黨委（黨組）負(fù)責(zé)，各方配合，增強(qiáng)部門(mén)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作合力

各部門(mén)（街道）機(jī)關(guān)普遍建立了黨委（黨組）負(fù)責(zé)，機(jī)關(guān)黨組織牽頭協(xié)調(diào)，工會(huì)、共青團(tuán)共同參與的學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制，指定了分管領(lǐng)導(dǎo)和聯(lián)絡(luò)員，形成了“主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓，分管領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)抓，黨政工團(tuán)共同抓，職能部門(mén)具體抓”的組織機(jī)構(gòu)和工作網(wǎng)絡(luò)，健全、完善的學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作體系。

二、加強(qiáng)規(guī)劃，完善服務(wù)保障機(jī)制

（一）健全一套創(chuàng)建工作規(guī)劃計(jì)劃

我們?cè)趶V泛汲取各方經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真征求機(jī)關(guān)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，制訂下發(fā)了《關(guān)于深化學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作的實(shí)施意見(jiàn)》和《市規(guī)劃局學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作規(guī)劃》，從創(chuàng)建工作的指導(dǎo)思想、創(chuàng)建目標(biāo)、保障機(jī)制、評(píng)估辦法和激勵(lì)措施等方面，對(duì)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作進(jìn)行規(guī)劃和規(guī)范。

區(qū)級(jí)機(jī)關(guān)和街道機(jī)關(guān)結(jié)合部門(mén)職能和個(gè)人崗位職責(zé)需要，普遍制訂了單位和個(gè)人五年學(xué)習(xí)規(guī)劃和學(xué)習(xí)計(jì)劃。許多部門(mén)還專門(mén)制訂《個(gè)人學(xué)習(xí)手冊(cè)》，把個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)和內(nèi)容，學(xué)習(xí)經(jīng)歷和成果，以及組織對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)考評(píng)意見(jiàn)集于一冊(cè)，對(duì)人人參與學(xué)習(xí)起到了很好的促進(jìn)作用。

（二）建設(shè)兩個(gè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)基地

一是充分發(fā)揮區(qū)委黨校培訓(xùn)黨政領(lǐng)導(dǎo)干部的主渠道作用和區(qū)行政學(xué)院培訓(xùn)國(guó)家公務(wù)員的基地作用。除安排各類培訓(xùn)外，區(qū)委黨校還將教員的授課目錄、有關(guān)講課提綱和學(xué)習(xí)資料列成“服務(wù)菜單”，主動(dòng)送到機(jī)關(guān)各部門(mén)，根據(jù)機(jī)關(guān)需求提供教學(xué)和信息、資料方面的服務(wù)。二是加強(qiáng)網(wǎng)上教育基地建設(shè)。利用黃浦公務(wù)網(wǎng)，以區(qū)機(jī)關(guān)黨工委、信息委和區(qū)委黨校為主，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上學(xué)校，為機(jī)關(guān)學(xué)習(xí)提供理論、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)資料，通報(bào)創(chuàng)建工作信息，展開(kāi)學(xué)習(xí)情況交流，結(jié)合組織網(wǎng)上教學(xué)和網(wǎng)上知識(shí)競(jìng)賽，使之成為機(jī)關(guān)干部有效的學(xué)習(xí)基地。

（三）開(kāi)拓三大創(chuàng)建工作平臺(tái)

一是調(diào)研平臺(tái)。以問(wèn)卷調(diào)查、座談會(huì)等形式，每年組織一至二次學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建情況調(diào)研，了解創(chuàng)建工作進(jìn)展情況和機(jī)關(guān)干部需求，保證創(chuàng)建工作更加貼近機(jī)關(guān)工作和干部個(gè)人發(fā)展需要；區(qū)委和區(qū)有關(guān)職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)

經(jīng)常參與機(jī)關(guān)座談?wù){(diào)研，給予及時(shí)有效的指導(dǎo)。二是交流平臺(tái)。利用機(jī)關(guān)黨工委網(wǎng)站《機(jī)關(guān)之窗》和機(jī)關(guān)黨組織書(shū)記、宣傳委員會(huì)議等平臺(tái)，適時(shí)組織學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建情況交流，在機(jī)關(guān)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)的良性互動(dòng)。三是宣傳平臺(tái)。利用《市民學(xué)院通訊》和阿克蘇市公務(wù)網(wǎng)，及時(shí)宣傳區(qū)委有關(guān)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)的要求，宣傳有關(guān)學(xué)習(xí)型組織的新知識(shí)、新信息，宣傳創(chuàng)建工作成績(jī)突出的單位和個(gè)人，提供正確的導(dǎo)向。

三、創(chuàng)新形式，構(gòu)建有效運(yùn)作機(jī)制

（一）集中輔導(dǎo)，資源共享

利用機(jī)關(guān)集中辦公的有利條件，對(duì)于機(jī)關(guān)干部必須掌握的一些共性知識(shí)，如政治理論、公共管理、公務(wù)員行為規(guī)范等，由區(qū)機(jī)關(guān)黨工委會(huì)同區(qū)人事局、區(qū)委黨校等，采取組織專門(mén)人才和外請(qǐng)專家相組合的辦法，定期組織全體機(jī)關(guān)干部集中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。每年請(qǐng)區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)給機(jī)關(guān)黨員干部集中上一次黨課，做一次區(qū)情報(bào)告。同時(shí)，協(xié)同有關(guān)部門(mén)在機(jī)關(guān)廣泛開(kāi)展國(guó)防、法治、科普、保健等教育活動(dòng)，組織多種類型、內(nèi)容豐富的報(bào)告會(huì)、交流會(huì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)關(guān)教育的資源共享。

（二）個(gè)人讀書(shū)，形成自覺(jué)

主要領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持帶頭讀書(shū)，并明確要求把讀書(shū)活動(dòng)列為學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)的重要形式，紀(jì)委在全區(qū)領(lǐng)導(dǎo)干部中開(kāi)展讀書(shū)思廉活動(dòng)，每年推薦幾本好書(shū)，并要求寫(xiě)出學(xué)習(xí)心得。許多部門(mén)建立了青年讀書(shū)小組、計(jì)算機(jī)興趣小組和英語(yǔ)角等，為個(gè)人讀書(shū)學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件。機(jī)關(guān)工會(huì)采取補(bǔ)貼辦證費(fèi)和組織區(qū)圖書(shū)館上門(mén)辦證的辦法，為機(jī)關(guān)干部辦理了借書(shū)證。機(jī)關(guān)工會(huì)以機(jī)關(guān)讀書(shū)活動(dòng)為題材撰寫(xiě)的《大力開(kāi)展公務(wù)員讀書(shū)活動(dòng)，積極推進(jìn)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建》論文。

（三）課題調(diào)研，學(xué)研結(jié)合

根據(jù)區(qū)委統(tǒng)一要求，各部門(mén)普遍將課題調(diào)研作為機(jī)關(guān)學(xué)習(xí)的一種有效載體。區(qū)計(jì)委采取招投標(biāo)方式，鼓勵(lì)全委干部參加調(diào)研，以自愿報(bào)名、自由組合、申報(bào)認(rèn)領(lǐng)，確定調(diào)研課

題和責(zé)任人等方式立項(xiàng)并開(kāi)展工作。建委、市政委、規(guī)劃局、審計(jì)局、檔案局等部門(mén)，圍繞本區(qū)熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)調(diào)研，并將調(diào)研成果匯編成冊(cè)。區(qū)民政局還專題召開(kāi)調(diào)研成果評(píng)審會(huì)，請(qǐng)市民政局和區(qū)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。區(qū)委每年都要組織機(jī)關(guān)優(yōu)秀調(diào)研成果交流匯報(bào)，與會(huì)人員反映，調(diào)研質(zhì)量一年好于一年，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮了很好的先導(dǎo)作用。

（四）開(kāi)展活動(dòng)，活躍氛圍

充分發(fā)揮機(jī)關(guān)工、團(tuán)組織的作用，先后組織機(jī)關(guān)干部進(jìn)行“三個(gè)代表”重要思想、電腦操作、詩(shī)歌散文征文、攝影、書(shū)法、美術(shù)作品展和歌舞比賽等活動(dòng)，幫助機(jī)關(guān)干部開(kāi)闊眼界、陶冶情操，提高文化藝術(shù)品位。

四、持續(xù)推進(jìn)，增強(qiáng)創(chuàng)建動(dòng)力機(jī)制

（一）深入動(dòng)員，啟發(fā)自覺(jué)

2001年、2002年先后召開(kāi)了部分機(jī)關(guān)黨組織書(shū)記參加的學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作座談會(huì)，區(qū)委書(shū)記錢(qián)景林同志、副書(shū)記李俊民同志到會(huì)，并就如何加強(qiáng)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)提出要求。2003年起，我們每年都召開(kāi)了由學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作分管領(lǐng)導(dǎo)和聯(lián)絡(luò)員參加的學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作推進(jìn)會(huì)，區(qū)委分管領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)并講話。通過(guò)適時(shí)、反復(fù)動(dòng)員，“學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力”、“學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化”、“全員學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)”等先進(jìn)理念，正在機(jī)關(guān)深入人心，形成共識(shí)。

（二）組織交流，團(tuán)隊(duì)互動(dòng)

為了形成團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的互動(dòng)效應(yīng)，我們?cè)谧ズ玫湫秃驮圏c(diǎn)的基礎(chǔ)上，每年都要召開(kāi)一至二次學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作經(jīng)驗(yàn)或情況交流會(huì)。許多部門(mén)十分重視利用工作例會(huì)、專題研討會(huì)、學(xué)習(xí)交流會(huì)等形式，在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)及時(shí)、廣泛地知識(shí)互換，努力提高學(xué)習(xí)效率，實(shí)現(xiàn)個(gè)人學(xué)習(xí)力和集體學(xué)習(xí)力的同步提高。

（三）定期考評(píng)，反復(fù)激勵(lì)

為適時(shí)掌握和評(píng)估學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)情況，激勵(lì)先進(jìn)，從組織領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)建機(jī)制、學(xué)習(xí)載體和學(xué)習(xí)成效等4個(gè)方面對(duì)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作提出導(dǎo)向性要求。定期對(duì)學(xué)習(xí)

型機(jī)關(guān)創(chuàng)建情況進(jìn)行綜合檢查評(píng)估，評(píng)比創(chuàng)建工作先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人。許多部門(mén)將學(xué)習(xí)成效和評(píng)先評(píng)優(yōu)結(jié)合，與職級(jí)晉升掛鉤，有的還設(shè)立了專項(xiàng)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)金，對(duì)在創(chuàng)建活動(dòng)中成績(jī)突出的單位和個(gè)人，給予一定的物質(zhì)和榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，推動(dòng)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作的不斷深入。

盡管我們?cè)趯W(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)建設(shè)方面做了一些工作，但對(duì)照市委的要求和機(jī)關(guān)擔(dān)負(fù)的任務(wù)，還存在著明顯的差距，我們將結(jié)合阿克蘇市學(xué)習(xí)型社會(huì)創(chuàng)建推進(jìn)大會(huì)精神的學(xué)習(xí)貫徹，深化學(xué)習(xí)型組織理論的學(xué)習(xí)研究，認(rèn)真查找創(chuàng)建工作的薄弱環(huán)節(jié)，更加能動(dòng)地指導(dǎo)和組織好學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建工作。