第一篇：三大營銷策略之景點景區(qū)旅游

三大營銷策略之景點景區(qū)旅游

一、旅游景區(qū)景點在營銷中存在的問題

（一）旅游景區(qū)景點的開發(fā)層次不高

旅游活動是一種休閑娛樂活動，它是人們生活水平達(dá)到一定高度的產(chǎn)物，是一種高層次文化消費。世界旅游組織的《世界旅游報告》指出在21世紀(jì),旅游市場對文化的需求不斷增強(qiáng), 文化旅游正以每年10－20%速率增長,現(xiàn)代旅游已從傳統(tǒng)的觀光旅游向文化旅游層次發(fā)展。但我國眾多的旅游景點呈現(xiàn)出高水平的旅游資源和低文化的開發(fā)并存的現(xiàn)象，特別是風(fēng)景名勝區(qū)和都市旅游普遍存在景點開發(fā)缺乏文化內(nèi)涵，開發(fā)層次無法滿足顧客的文化需求。

（二）旅游景點的開發(fā)服務(wù)中對體驗需求關(guān)注不足

旅游的本質(zhì)就是體驗差異,新時期的旅游者需要的是參與體驗滿足個性需要的旅游經(jīng)歷。體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來對旅游企業(yè)影響深遠(yuǎn),為適應(yīng)體驗經(jīng)濟(jì)時代的營銷環(huán)境新變化,旅游景點營銷戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)的調(diào)整。尤其是一部分的主題公園及風(fēng)景名勝區(qū)對于體驗性活動的開發(fā)關(guān)注不足。

（三）旅游營銷中針對性不強(qiáng)，營銷成本和收益不成正比

進(jìn)行營銷活動之前，幾乎所有的景區(qū)景點都能明確自己的目標(biāo)市場和營銷活動的目標(biāo)受眾。而一旦進(jìn)行營銷宣傳，很多的景區(qū)景點卻無視自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客，其營銷活動往往是鋪天蓋地式的全民宣傳，投入的營銷費用不少，但其宣傳信息卻無法順暢的到達(dá)目標(biāo)顧客，營銷投入和產(chǎn)出之間的比例不協(xié)調(diào)。

（四）區(qū)域內(nèi)景點不能做到很好的互動，難以形成大規(guī)模營銷

我國旅游景點眾多，擁有豐富的旅游資源，總體來講，旅游景點的分布是比較集中的。但在許多的旅游大區(qū)域的內(nèi)部，由于旅游景點地理空間上的差距，導(dǎo)致各景點間缺乏合作，在營銷經(jīng)營中實行單打獨斗式的策略，單個景點或旅游企業(yè)由于自身財力物力上的限制，難以形成大規(guī)模營銷，無法達(dá)到規(guī)模營銷的效果，在很大程度上造成了游客的流失。

二、游客消費心理與中間商業(yè)務(wù)行為特點分析

（一）游客消費心理動機(jī)分析

1、游客選擇旅游景區(qū)景點的心理模式

日本心理學(xué)家今井省吾指出，現(xiàn)代人的旅游動機(jī)分為三種：（1）消除緊張感的動機(jī)，包括交換氣氛、從繁雜中解脫出來、接觸自然；（2）自我完善的動機(jī),包括對未來的向往、接觸自然；（3）社會存在的動機(jī)，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常識、家庭團(tuán)圓。不同的旅游心理動機(jī)決定了游客選擇旅游景區(qū)景點的心理模式的不同，根據(jù)游客選擇旅游的動機(jī)不同，游客大致可以分為如下幾種：

（1）觀光型。分為以自然景觀為主型和以人文景觀為主型。

（2）學(xué)者型。此類游客的目的性較強(qiáng),多把旅游作為一種文化交流活動。

（3）健身型。以強(qiáng)身鍵體為目的,這種療養(yǎng)型的旅游增加幅度較大。

（4）獵奇型。以年輕人為主,希望憑借自己的體力、智力去征服自然。

（5）商業(yè)型。主要足跡在各大中城市,尤其是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費能力比較強(qiáng)。

2、游客如何選擇旅游方式

（1）隨團(tuán)出游。目前，我國大部分旅游者選擇旅行社隨團(tuán)出游，因為隨團(tuán)出游相對方便便宜，且行程一般較為合理，游客的主要任務(wù)在于選擇最佳線路和旅行社。

（2）自助旅游。選擇自助旅游的游客自由自在，有充足時間去體會和游覽，但自助旅游相對比較辛苦一些，出游的所有事情都需要游客自己搞定。自助游的游客主要是比較年輕的人群和一部分經(jīng)濟(jì)比較富裕的中年人。

（3）自駕車旅游。隨著生活水平的提高，自駕車旅游也發(fā)展起來。自駕車旅行分為自備車和出租車兩種形式。自駕車旅行不適合長時間、長距離旅行。大部分的自駕車游客都是選擇風(fēng)景區(qū)和度假區(qū)為目的地。

（二）中間商（旅行社、旅游酒店）業(yè)務(wù)行為特點分析

1、中間商盈利模式

旅行社盈利主要通過旅游企業(yè)之間的聯(lián)盟獲得低于市場價格的門票及食宿，部分轉(zhuǎn)移給游客以此來招攬旅游者，然后賺取其中的差價。

旅游酒店，尤其是景區(qū)景點內(nèi)的酒店，其盈利主要是游客入住的消費。

2、中間商營銷行為

旅行社的營銷主要是客戶關(guān)系管理營銷和廣告推廣活動，和景區(qū)景點聯(lián)手進(jìn)行旅游營銷。

旅游酒店的營銷主要是和旅行社、景區(qū)景點建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并在報紙雜志上進(jìn)行一定的廣告宣傳。

3、旅游鏈業(yè)務(wù)連接

旅游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菫榱双@得經(jīng)濟(jì)、社會、生態(tài)效益，通過生產(chǎn)旅游產(chǎn)品滿足旅游者各種需求形成的不同產(chǎn)業(yè)、部門之間的動態(tài)鏈接。旅游產(chǎn)品的本質(zhì)特點決定了旅游產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)復(fù)雜得多，關(guān)聯(lián)性也大得多。

各旅游企業(yè)需要在產(chǎn)品開發(fā)、營銷、市場戰(zhàn)略方面進(jìn)行有效的配合和配套。景區(qū)、景點可以和本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)量較大的旅行社和其他企業(yè)加強(qiáng)各種形式的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，向聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)提供更多的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的目的。

三、應(yīng)采取的營銷策略

（一）加強(qiáng)文化建設(shè)，提高旅游景點的文化內(nèi)涵

旅游的本質(zhì)屬性是文化，感受文化差異、探索文化、體驗文化是旅游行為永遠(yuǎn)的動機(jī)。旅游文化是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的立足點和靈魂, 亦是旅游產(chǎn)品競爭的底蘊(yùn)所在。做好景區(qū)旅游文化的挖掘應(yīng)該從以下幾個方面著手：

1、歷史文化內(nèi)涵。中國有著五千年的悠久歷史文化，各地的歷史名勝景區(qū)景點都有著深厚的歷史文化內(nèi)涵，對于國際游客來講，中國的歷史文化內(nèi)涵尤具吸引力。歷史文化景點在開發(fā)營銷時就應(yīng)該注意到要還歷史的本來面目，而不能隨意的修葺篡改歷史的遺跡，破壞了歷史文化的厚重感。

2、科學(xué)文化內(nèi)涵。旅游景點的科學(xué)文化價值主要體現(xiàn)在其蘊(yùn)含的自然科學(xué)知識和各有關(guān)門科的知識方面。應(yīng)深入挖掘這些知識并加以整理,根據(jù)不同的旅游者的需求, 或用文字或由導(dǎo)游人員進(jìn)行深入淺出地講解,激發(fā)旅游者的興趣,滿足旅游者的求知需求。

3、文學(xué)審美內(nèi)涵。古代的無數(shù)文人騷客為后世留下了無數(shù)的優(yōu)秀文學(xué)作品。秀美的自然風(fēng)光與歷代無數(shù)詩詞吟詠、題記、楹聯(lián)等文學(xué)作品交相輝映,人文與美景融為一體, 由此營造出詩情畫意的文化氛圍。旅游風(fēng)景景區(qū)景點的開發(fā)建設(shè)及宣傳包裝應(yīng)該著力于渲染強(qiáng)化這種文化氛圍。引發(fā)其審美思維, 使其達(dá)到情景交融的最高審美境界。

4、宗教文化內(nèi)涵。中國的宗教文化源遠(yuǎn)流長，無論是本土的道教，還是外傳的佛教、伊斯蘭教、基督教，都包含了內(nèi)容各異、博大精深的宗教文化。一些石窟石刻以及寺廟等旅游景點應(yīng)該對自身宗教文化進(jìn)行深層次挖掘，配備文字或優(yōu)秀導(dǎo)游員對其內(nèi)涵進(jìn)行解釋，讓游客領(lǐng)會到宗教文化的獨特，爭取到更多的回頭客。

（二）注重體驗效應(yīng)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)市場

旅游產(chǎn)品不是純粹意義上的經(jīng)濟(jì)概念, 而是在滿足人們個性化需求基礎(chǔ)上融入體驗,留下更多的體驗空間給旅客, 讓旅客和產(chǎn)品有一個互動的體驗過程。旅游景區(qū)景點在進(jìn)行體驗營銷時要注意制造更多的體驗成分。

首先應(yīng)該突出鮮明的主題。景區(qū)如果缺乏一個明確的主題，游客就抓不住體驗的主軸，不能將游覽過程中的各種體驗相整合，也就難以留下長久的記憶。尤其是主題公園，一定要將景區(qū)主題化，是通過營造景區(qū)的環(huán)境與氣氛來聚焦游客的注意力，使游客在某一方面留下深刻的印象與強(qiáng)烈的感受。主題的確定要以當(dāng)?shù)氐臍v史、文化和自然環(huán)境為基礎(chǔ)，根據(jù)主導(dǎo)客源的市場需求，突出個性、特色與新意，避免與周邊鄰近地區(qū)同類景區(qū)的雷同。

其次充分利用旅游商品和旅游紀(jì)念品營銷，強(qiáng)化游客體驗。顧客的體驗是以商品為道具的。在游客在景區(qū)的游覽經(jīng)歷中，旅游紀(jì)念品扮演的是一種體驗標(biāo)志物的角色。它是引發(fā)游客回憶的重要線索，起到強(qiáng)化旅游體驗的作用。

（三）進(jìn)行大區(qū)域旅游產(chǎn)品整合，形成整合營銷和旅游鏈營銷

大區(qū)域旅游整合從空間上來看就是要形成跨景區(qū)旅游線路。旅游線路的基礎(chǔ)是旅游交通線路，主要旅游區(qū)與中心城鎮(zhèn)的交通暢通,如果再能將一些旅游景區(qū)之間的線路直接打通,并把一些單獨看旅游資源價值不高而整合需要的旅游經(jīng)區(qū)或點串聯(lián)起來,形成一個大的區(qū)域網(wǎng),可以提高旅游資源的價值，有利于大區(qū)域內(nèi)景區(qū)的整合營銷。在注重旅游整體產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域性旅游整合營銷，無形中加大旅游營銷力度和費用，可以提升整個旅游區(qū)形象，擴(kuò)大旅游區(qū)影響力，達(dá)到事半功倍的營銷效果。

此外加強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合營銷，如景點面對分散的客源，單獨促銷成本高效果又不明顯，但通過協(xié)作旅行社的聯(lián)合促銷，共打一張脾，經(jīng)濟(jì)且效果好，同時解決了旅行社宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品線品牌不能兼得的難題。協(xié)作的方式是多種多樣的，可以共同設(shè)計、策劃新產(chǎn)品，共享資源，聯(lián)合促銷，聯(lián)合競爭，互通信息，形成息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體，共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈利益。

（四）區(qū)分顧客類別，制定特色各異的旅游線路和營銷方案

游客出游方式的不同決定了他們出游目的的不同，隨團(tuán)出游的游客由于他們受到統(tǒng)一行動和統(tǒng)一安排時間的限制，旅游線路的景點應(yīng)該是景區(qū)的精華部分的代表；自助旅游的游客一般具有更多的探險精神和游覽的自主性，景區(qū)需要為他們盡可能多的提供景點的信息，供他們自由選擇；自駕車出游的游客一般都是景區(qū)周邊省市的游客，盡量為他們提供駕車至景區(qū)及其在景區(qū)駕車游覽的線路圖。

不同出游動機(jī)的游客在旅游時的側(cè)重點也不同，不同類型的景區(qū)應(yīng)該鎖定目標(biāo)受眾進(jìn)行營銷才能做到有的放矢。對學(xué)者型的游客需要宣傳景區(qū)景點的文化內(nèi)涵，而對健身型的游客則需要宣傳風(fēng)景區(qū)的環(huán)境優(yōu)美、氣候宜人等等。只有對不同的游客做到投其所好，才能為游客提供更好的服務(wù)，為景區(qū)獲得長足的發(fā)展空間。

（五）利用數(shù)據(jù)庫信息，積極實施“1+3”模式

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，幾乎所有的旅游企業(yè)都在進(jìn)行信息營銷，但是相對于國外的旅游營銷，充分利用數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行客戶關(guān)系營銷的景區(qū)景點并不多。旅游業(yè)的競爭日趨激烈，這種趨勢要求景區(qū)景點要利用數(shù)據(jù)庫等先進(jìn)的技術(shù)手段，對現(xiàn)有游客和潛在游客群進(jìn)行客戶關(guān)系管理。把旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的“三位一體”（景區(qū)景點、旅行社、酒店）的營銷模式轉(zhuǎn)換為“四位一體”（數(shù)據(jù)庫信息、景區(qū)景點、旅行社、酒店）的營銷模式，即實施“1+3”模式，一個數(shù)據(jù)庫+三個旅游企業(yè)相互協(xié)調(diào)，進(jìn)行全方位信息營銷，獲得更為充分的客源市場。

根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息及時掌握目標(biāo)客戶群的出游動機(jī)，特別是一些企事業(yè)單位的團(tuán)隊出游情況，在掌握客戶基本旅游需求信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對性營銷，以期取得更好的營銷效果。

第二篇：淡季旅游景區(qū)營銷策略

淡季旅游景區(qū)營銷策略

旅游業(yè)作為一個第三產(chǎn)業(yè)，時間性和季節(jié)性非常強(qiáng)，尤其進(jìn)入11月到來年的3月，是旅游業(yè)的淡季，而從4月開始，旅游業(yè)又迎來它的旺季，冬季旅游市場除了東北地區(qū)以及海南等地區(qū)旅游者人數(shù)急劇增加外，其余景區(qū)門庭冷落鞍馬稀，這種局面另大部分旅游景區(qū)經(jīng)營者和管理者頭疼不已，如何改變這種局面，吸引更多的旅游者前來游玩，這都是一個值得深思的問題。

景區(qū)淡季市場營銷有兩個目的：一是在冷清的銷售期盡可能增加自己的產(chǎn)品購買者；二是為下一個銷售旺季儲備潛在產(chǎn)品購買者。在淡季耗費人力和物力對景區(qū)進(jìn)行營銷，在一些企業(yè)和個人看來是不經(jīng)濟(jì)，低效率的。但是，隨著旅游業(yè)的發(fā)展日漸完善，這種反季節(jié)的營銷也越來越引起業(yè)內(nèi)人士的注意。

一、首先還是借助旅行社，開展一系列冬季旅游項目，如冬雪旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣傳，吸引一部分旅游者前去游覽。

二、一般景區(qū)的門票都會分淡季和旺季兩種價格，因此，在價格上做文章也是吸引游客前來游覽的一個方法，將門票價格調(diào)低，而淡季當(dāng)?shù)鼐频曜∷薹矫鎯r格也不會太高，因此，這也能吸引很大一部分想去玩但經(jīng)濟(jì)能力有限的客人。

三、與當(dāng)?shù)卣块T或企業(yè)聯(lián)系，可以將有些活動放在景區(qū)進(jìn)行，這是一個免費的廣告，前去參加活動的人能帶動一部分人前去游覽。

四、另一方面，景區(qū)的淡季是游客相對較少的時期，這個時間段的景區(qū)呈現(xiàn)寧靜、寬松的特性。這個時期，每個消費者所能占用的資源相對較多。旅游景區(qū)淡季營銷可以將這些特征作為銷售的賣點。打出“驅(qū)逐擁擠的煩惱，提增游覽的分量”的口號，結(jié)合景區(qū)原有的魅力，瞄準(zhǔn)特定的旅游市場進(jìn)行營銷。

五、淡季旅游景區(qū)也可以對景區(qū)內(nèi)的設(shè)施設(shè)備進(jìn)行維護(hù)，對景區(qū)內(nèi)的工作人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，另外通過開源節(jié)流，控制景區(qū)各項成本開支，派業(yè)務(wù)員與各旅行社進(jìn)行溝通，共同探討如何吸引客流量，開展淡季營銷策略的問題。

面對日益變化的旅游景區(qū)營銷，我們要更新營銷觀念、創(chuàng)新營銷方法，提高景區(qū)營銷成果。景區(qū)淡季市場營銷是拉動景區(qū)銷售的一種重要途徑，在旅游景區(qū)的銷售中的作用也越來越明顯。面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，景區(qū)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費，實施創(chuàng)造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績。

0801401025庹海霞 0801401039劉玲玲 0801401052鄧靈芝

第三篇：旅游景區(qū)營銷八大策略

目前全國范圍內(nèi)的景區(qū)已有２萬余家，各種新的景區(qū)又層出不窮，不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出，吸引游客在諸多成功因素中，科學(xué)的景區(qū)營銷是關(guān)鍵。

一、樹立科學(xué)的營銷觀念

樹立“以人為本”的營銷觀念。景區(qū)營銷發(fā)展到今天，觀念、認(rèn)識、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區(qū)的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經(jīng)沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，“以人為本”不僅體現(xiàn)為尊重人（包括員工、游客、銷售商），更體現(xiàn)為為游客提供增值的服務(wù)。景區(qū)的產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區(qū)消費。這是一種最有效，也最經(jīng)濟(jì)的營銷方法。景區(qū)營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認(rèn)識，以游客為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計營銷策略。

二、做一個科學(xué)的營銷規(guī)劃

“規(guī)劃就是財富”已成為業(yè)界共識，很多景區(qū)在開發(fā)前都做了總體規(guī)劃、詳細(xì)規(guī)劃（包括修規(guī)和控規(guī)）。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？傮w規(guī)劃可以在景區(qū)的總體定位、發(fā)展戰(zhàn)略及景區(qū)發(fā)展各要素安排上進(jìn)行總體的部署和安排，營銷規(guī)劃在總規(guī)中雖有專門章節(jié)，但是畢竟還是粗線條的勾勒，并且滿足不了景區(qū)營銷的動態(tài)性特點及要求；修規(guī)或控規(guī)對景區(qū)景觀和各項工程建設(shè)提出要求，但多是“硬件”的，對于營銷、管理等“軟件”方面的內(nèi)容卻沒有涉及。因此，景區(qū)還應(yīng)該有營銷的專項規(guī)劃。一個科學(xué)的營銷規(guī)劃是保證景區(qū)營銷工作得以有效開展、達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的必要內(nèi)容，而且從長遠(yuǎn)來看，景區(qū)做專門的營銷規(guī)劃是一個趨勢。這樣可以根據(jù)景區(qū)實際的建設(shè)情況適時的進(jìn)行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發(fā)市場，科學(xué)的營銷規(guī)劃可以事半功倍，目標(biāo)準(zhǔn)確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。

三、景區(qū)產(chǎn)品科學(xué)定位

景區(qū)要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位。景區(qū)可以采用以下定位的方法：

１、攀附定位 攀附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽(yù)為“東方夏威夷”，把云臺山譽(yù)為“北方九寨溝”。采用這種定位方法的景區(qū)并不去占據(jù)攀附對象的市場地位，與其發(fā)生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優(yōu)勢去爭取攀附對象潛在顧客群。采用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區(qū)的遠(yuǎn)途的潛在顧客。另外，對于已出名的景區(qū)和具有獨特風(fēng)格的景區(qū)不能隨便采用此種定位方法，這是景區(qū)經(jīng)營之大忌。

２、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標(biāo)新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠，一般游客不會把次作為旅游的目的地，而景區(qū)也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現(xiàn)形式的旅游勝地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”，從而產(chǎn)生興趣前來游玩。

３、狹縫市場定位 狹縫市場定位是景區(qū)不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由于歷史上“學(xué)大寨”的事情，山村開始走旅游發(fā)展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅游產(chǎn)品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛(wèi)生的住房條件，用比市場低得多的價格去占領(lǐng)附近城市的休閑旅游市場和美術(shù)院校校外寫生市場。

４.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，景區(qū)的特色定位就要隨之改變。

四、景區(qū)產(chǎn)品組合

首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認(rèn)識，根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營銷組合，然后再來考慮其營銷策略的制定。

1、景區(qū)要正確認(rèn)識自己的產(chǎn)品

景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應(yīng)該包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、游客觀賞和參與的活動項目、景區(qū)的管理和各類服務(wù)等。景區(qū)產(chǎn)品的實質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身。風(fēng)景名勝不能通過購買發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

2、景區(qū)產(chǎn)品營銷組合因素：

（1）景區(qū)吸引物。

景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標(biāo)志性的觀賞物。它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅游從某種角度講也可稱作“眼球經(jīng)濟(jì)”，游客正是觀賞景區(qū)某一特定物才不遠(yuǎn)千里、不怕車馬勞頓趕來旅游的。這是景區(qū)賴于生存的依附對象，是景區(qū)經(jīng)營招徠游客的招牌和幡簾，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，游客就不可能來景區(qū)旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質(zhì)來吸引游客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應(yīng)有的引力效果。

（2）景區(qū)活動項目。

景區(qū)活動項目是指結(jié)合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應(yīng)時性供游客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區(qū)活動的內(nèi)容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習(xí)俗再現(xiàn)，各種絕活演藝，游客參與節(jié)目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區(qū)旅游產(chǎn)品的一部分，而且還可作為促銷活動的內(nèi)容。

（3）景區(qū)管理與服務(wù)。

景區(qū)產(chǎn)品表達(dá)形式盡管呈多樣化，但其核心內(nèi)容仍是服務(wù)。服務(wù)的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間，每一次服務(wù)失誤就是一個不可“回爐”修復(fù)的遺憾的廢品產(chǎn)出。在服務(wù)過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務(wù)。景區(qū)管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區(qū)的管理。不管是哪種服務(wù)，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，為游客服務(wù)。

（4）景區(qū)可進(jìn)入性

可進(jìn)入性指的是景區(qū)交通的通達(dá)性。由于很多景區(qū)處在交通不方便的偏僻地區(qū)，使得游客進(jìn)出景區(qū)大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區(qū)的產(chǎn)品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，游客必須來到景區(qū)享受服務(wù)，經(jīng)營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區(qū)可進(jìn)入性的不是主干交通，往往是景區(qū)門前的最后“十公里”，必須引起重視。

五、景區(qū)如何選擇市場

1、景區(qū)要先以地域為界去選擇市場 景區(qū)對旅游市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的原則展開市場營銷。

2、景區(qū)營銷要瞄準(zhǔn)中心城市

以景區(qū)所在地為中心，以距離遠(yuǎn)近為半徑，按地域把旅游市場劃分為近、中、遠(yuǎn)三個梯次，分別對應(yīng)于景區(qū)企業(yè)市場發(fā)展的近期、中期和長期規(guī)劃。無論哪個梯次都要以該區(qū)域范圍內(nèi)的中心城市為主攻目標(biāo)市場。因為消費也有梯次傳遞的規(guī)律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最后到農(nóng)村。時尚消費更是如此。旅游是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅游市場。

３、特殊群體的市場

這類市場大多數(shù)以宗教、登山、戶外運動為主，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。

六、同區(qū)域的聯(lián)合營銷

1、注重文化的同源性

同一區(qū)域內(nèi)的旅游景區(qū)，無論其旅游資源是以自然風(fēng)光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側(cè)重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據(jù)對一兩個景區(qū)的好壞做出自己出游線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅游資源的地區(qū)作為候選目標(biāo)，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區(qū)來作為自己的旅游目的地。由于財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線游客在到一地游覽時，也都不止參觀當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)光和民俗風(fēng)情。因此，各個景區(qū)在市場推廣活動中，將景區(qū)景點的宣傳推廣與所在地域旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境割裂開來是極不明智的，進(jìn)行聯(lián)合營銷十分必要。在旅游產(chǎn)品的廣告宣傳推廣上，既強(qiáng)調(diào)區(qū)域旅游整體品牌的打造，又突出各自景區(qū)獨到的旅游資源魅力。參與聯(lián)合營銷的會員景區(qū)在涉及旅游地資源開發(fā)、產(chǎn)品和線路設(shè)計、產(chǎn)品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰(zhàn)略的制訂實施、旅游相關(guān)信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標(biāo)一致性、利益共享性，強(qiáng)調(diào)行動協(xié)調(diào)性、投入多元性，共同出謀劃策，發(fā)揮各自所擁有的資金、技術(shù)、區(qū)位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優(yōu)勢，以“合力效應(yīng)”來達(dá)到憑個體力量不能達(dá)到的營銷效果。

2、締造區(qū)域旅游統(tǒng)一品牌

在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優(yōu)勢景區(qū)之間進(jìn)行聯(lián)合營銷的經(jīng)濟(jì)合作點和文化結(jié)合點，變互相拆臺為共同搭臺。優(yōu)勢景區(qū)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各自的品牌效應(yīng)和優(yōu)勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優(yōu)惠、市場更加規(guī)范的區(qū)域旅游平臺，構(gòu)建出統(tǒng)一的品牌聯(lián)合體。實現(xiàn)資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進(jìn)而推動區(qū)域內(nèi)景區(qū)的管理建設(shè)，促進(jìn)交通的改善，降低旅游成本，增加效益。

3、權(quán)責(zé)明晰實現(xiàn)共贏

目前，很多地方的旅游景區(qū)景點不是由當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅游景區(qū)景點的獨立法人資格。體制障礙直接導(dǎo)致了景區(qū)經(jīng)營管理的混亂與低效，造成有些景區(qū)強(qiáng)調(diào)部門或地區(qū)個體的經(jīng)濟(jì)效益，忽視聯(lián)合協(xié)作，自我封閉、各自為政。景區(qū)之間因信息、技術(shù)溝通不暢，致使區(qū)域景點條塊分割，景點遍地開花，重復(fù)雷同建設(shè)，資源浪費嚴(yán)重。所以，要想建立旅游景區(qū)聯(lián)合體，必須盡快建立全區(qū)協(xié)調(diào)機(jī)制，盡快理順經(jīng)營機(jī)制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責(zé)，實現(xiàn)政企分開，真正把旅游景區(qū)作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經(jīng)濟(jì)中自主發(fā)展、自負(fù)盈虧的企業(yè)，以現(xiàn)代企業(yè)理念規(guī)范其經(jīng)營，為旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

七、景區(qū)的深度開發(fā)

景區(qū)雖然受地域限制，但發(fā)展市場的空間還是無限的。景區(qū)可以采取兩種發(fā)展模式，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式，一種是外延型發(fā)展模式。

1、內(nèi)涵型發(fā)展模式

內(nèi)涵型發(fā)展模式是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)內(nèi)開展多種經(jīng)營，全方位滿足目標(biāo)顧客的需要，提升景區(qū)服務(wù)檔次和擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容。旅游的六大要素，食、住、行、游、購、娛是游客的基本需要，隨著旅游消費的檔次提高，進(jìn)而發(fā)展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養(yǎng)）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認(rèn)識，需要就是市場，這么多的需要給景區(qū)服務(wù)提供了無限的空間。

2、外延型發(fā)展模式

外延型發(fā)展模式就是指景區(qū)企業(yè)在景區(qū)以外發(fā)展經(jīng)營活動。這種發(fā)展模式是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業(yè)延伸發(fā)展模式。這種發(fā)展模式也叫一體化發(fā)展模式，就是將景區(qū)業(yè)務(wù)向有聯(lián)系的行業(yè)發(fā)展。面對旅游市場向前延伸到旅行社、旅游交通行業(yè)開展業(yè)務(wù)，向后延伸到飯店業(yè)、旅游商品生產(chǎn)行業(yè)開展業(yè)務(wù)，橫向則投資開辟新的景區(qū)。這種模式不管向哪個方向發(fā)展，都離不開景區(qū)原有的經(jīng)營主業(yè)，都是以原先的主業(yè)為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發(fā)展模式需要景區(qū)投入大量資金，是一種投資發(fā)展模式，需要慎重對待。

（2）圍城打援模式。這是一種多角化發(fā)展模式。其意不在于主業(yè)的轉(zhuǎn)移，而是要在跨行業(yè)的兩個行業(yè)領(lǐng)域同時經(jīng)營，利用相互的影響作用取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。

（3）管理輸出模式。這是一種經(jīng)營效益出色的、有名的景區(qū)企業(yè)利用專業(yè)化管理技術(shù)，向同行業(yè)擴(kuò)張的發(fā)展模式。

八、營銷信息的收集與管理

信息的管理貫穿旅游營銷的全過程。不僅在制訂營銷規(guī)劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調(diào)整和改善營銷計劃。

綜上所述，景區(qū)的營銷工作比常規(guī)的產(chǎn)品營銷要復(fù)雜。景區(qū)由于產(chǎn)品的特性：不可移動、不可復(fù)制、即時產(chǎn)生、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售同時進(jìn)行，因此營銷工作就區(qū)別于常規(guī)產(chǎn)品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略才是完成整個景區(qū)的銷售任務(wù)的保障。

巔峰智業(yè)在以旅游規(guī)劃設(shè)計為核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，持續(xù)創(chuàng)新，不斷延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈全程服務(wù)，大力發(fā)展旅游投資、景區(qū)運營管理、旅游營銷等業(yè)務(wù)，形成“規(guī)劃引領(lǐng)-投資驅(qū)動-運營支撐-營銷拉升”的“四位一體”一站式全程服務(wù)模式，提供綜合型智慧旅游系統(tǒng)解決方案。

巔峰智業(yè)旗下旅游營銷公司，北京巔峰美景是一家專注于旅游營銷和智慧旅游的創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)。巔峰美景在智慧旅游營銷方面，多年來為國家旅游局，四川、福建、陜西、廣東、海南、江西、河南等諸多省份，和成都、杭州、大連、煙臺、九江、咸寧、攀枝花、涪陵等眾多地市提供旅游營銷咨詢與項目執(zhí)行服務(wù)。

第四篇：淺析旅游景區(qū)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新策略

淺析旅游景區(qū)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新策略

摘要：營銷是景區(qū)產(chǎn)品發(fā)揮其價值的一個重要渠道，中國景區(qū)的發(fā)展一直比較忽視的就是營銷部分，不過近些年來各種營銷策略也相繼被運用。本文是分析現(xiàn)在景區(qū)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的策略，主要在解析了景區(qū)營銷創(chuàng)新的相關(guān)理論基礎(chǔ)上，具體闡述了關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷以及事件營銷的涵義、特點、以及策略等方面。

關(guān)鍵詞：景區(qū)產(chǎn)品，營銷，創(chuàng)新。

1.旅游景區(qū)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的理論概述 1.1旅游景區(qū)產(chǎn)品的一般概念

旅游景區(qū)產(chǎn)品是一種服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品，是借助一定的資源、設(shè)施而向旅游者提供的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的總和。[1]旅游景區(qū)產(chǎn)品實質(zhì)上是指旅游者在旅游目的地或銷售點以貨幣形式向旅游經(jīng)營者購買的一次旅游活動所消費的全部產(chǎn)品和服務(wù)。1.2旅游景區(qū)產(chǎn)品營銷的概念

所謂旅游景區(qū)營銷，就是從旅游管理部門和旅游開發(fā)商的角度出發(fā)，區(qū)分、確定旅游景區(qū)產(chǎn)品的市場所在，建立景區(qū)產(chǎn)品與這些市場的關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，保持并增加景區(qū)產(chǎn)品的市場占有份額。[2] 1.3營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

2.旅游景區(qū)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新策略分析 2.1旅游景區(qū)的關(guān)系營銷策略 2.1.1景區(qū)關(guān)系營銷的內(nèi)涵

景區(qū)關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個景區(qū)與旅游者、相同類型景區(qū)競爭者、政府旅游管理機(jī)構(gòu)及其他公眾等發(fā)生互動作用的一個過程，其核心是建立和發(fā)展與這些個人和組織之間的良好合作關(guān)系。旅游景區(qū)關(guān)系營銷是景區(qū)促銷手段的一種，其目的是在旅游景區(qū)與旅游者或者公眾之間建立良好的溝通關(guān)系，使旅游景區(qū)樹立良好的品牌形象，提高景區(qū)知名度和競爭力。2.1.2景區(qū)關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)——4R營銷

首先，4R營銷是指反應(yīng)（Reaction）、關(guān)聯(lián)（Relativity）、關(guān)系（Relation）、回報（Retribution）組合的營銷模式，它提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，真正體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷理論。景區(qū)站在游客的角度及時地傾聽旅游者的需求，迅速作出反應(yīng)滿足顧客的需求，通過設(shè)計滿足旅游者需求的景區(qū)產(chǎn)品和游客需求建立關(guān)聯(lián)，提高游客的忠誠度，鞏固并吸引了旅游者，從而獲取景區(qū)的利益并且提高景區(qū)的價值。

2.1.3景區(qū)關(guān)系營銷的實施建議 2.1.3.1 設(shè)計景區(qū)的品牌形象

品牌形象代表旅游景區(qū)的品質(zhì)，在資源類似的競爭市場中，樹立良好的品牌形象，提高景區(qū)的識別性和競爭力，不僅可以提高景區(qū)被選擇的機(jī)會，也為旅游者降低了選擇的成本和精力，通過提高旅游者的忠誠度，提升旅游景區(qū)產(chǎn)品的價值。2.1.3.2建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)顧客的關(guān)系管理，通過收集和管理顧客信息。景區(qū)建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)收集游客的需求信息和體驗后的反饋，協(xié)調(diào)景區(qū)各部門做好顧客服務(wù)，以此維持景區(qū)和顧客的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。顧客關(guān)系管理不僅可以維持現(xiàn)有旅游者的回頭率，使得初次消費者成為景區(qū)的經(jīng)常性消費者；還可以提高游客的推薦率和吸引力，爭取潛在旅游者成為景區(qū)的現(xiàn)實旅游者。2.1.3.3建立通暢的景區(qū)內(nèi)部溝通體系

有效的內(nèi)部溝通可以使景區(qū)及時地得到景區(qū)內(nèi)、外部顧客的信息，幫助景區(qū)做出決策。該體系通過與員工的交流，了解顧客的需要，以使決定公司怎樣才能使員工對顧客的服務(wù)更具有針對性，便于進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，樹立高質(zhì)量服務(wù)的整體景區(qū)形象，最后達(dá)到以助于員工更好地服務(wù)顧客的目的。2.1.3.4借助網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展顧客關(guān)系

隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，利用現(xiàn)代流行的微博、微信等即時通訊系統(tǒng)及時了解顧客的信息，并積極開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺為游客提供咨詢，達(dá)到景區(qū)管理同游客近距離接觸，可以結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)技術(shù)達(dá)到關(guān)系營銷的目的。

2.2旅游景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 2.2.1景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)代營銷學(xué)的一種營銷理念，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的過程中網(wǎng)絡(luò)營銷一直蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?，并且目前已有部分景區(qū)利用該營銷模式拓展自己的市場。2.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷在我國景區(qū)中的利用現(xiàn)狀

目前國內(nèi)對于景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷還不是應(yīng)用的很廣泛，但一些著名的景點是有自己的一個官方網(wǎng)站，例如泰山、九寨溝等知名景區(qū)景點已相繼擁有自己的旅游官方網(wǎng)站，我們可以在其網(wǎng)站上了解該旅游景點相關(guān)活動和設(shè)施。國內(nèi)旅游景點的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站還僅限于信息的一個單方面的給予，主要內(nèi)容還是景區(qū)的一個介紹，而一對一的咨詢以及預(yù)定票務(wù)等官網(wǎng)上還沒有實行，相對而言，旅游行業(yè)中飯店業(yè)、旅行社業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷就發(fā)展的較為完整。2.2.3景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（1）網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制等特點，有利于提高景區(qū)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)景區(qū)營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播和景區(qū)營銷經(jīng)營的成本；

（2）旅游者可以根據(jù)自己的特點和需求，在網(wǎng)絡(luò)平臺下進(jìn)行充分比較后進(jìn)行自由選擇，有利于節(jié)省景區(qū)產(chǎn)品購買者的交易時間與交易成本；

（3）景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)上交流，無實體租賃店面的經(jīng)營成本，使得旅游景區(qū)具有小成本、大收益的特點；（4）網(wǎng)絡(luò)平臺操作快速，景區(qū)可以快速適應(yīng)市場變化，即時調(diào)整產(chǎn)品和價格，同時也可以快速向游客提供最新信息, 便于溝通。2.2.4景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

（1）利用網(wǎng)絡(luò)高科技，通過高清影片制作及配音等在網(wǎng)絡(luò)上仿真模擬地宣傳景區(qū)資源特色，景區(qū)服務(wù)等；（2）將網(wǎng)絡(luò)與旅游線路設(shè)計體系、旅游產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)相組合，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行形式多樣的景區(qū)旅游者調(diào)查活動以此來定制旅游產(chǎn)品，充分體現(xiàn)和滿足個性化旅游的需要，在信息化系統(tǒng)支持下，實現(xiàn)景區(qū)產(chǎn)品的個性化定制；

（3）開辟景區(qū)直接營銷渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)和日益推廣與完善的網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬支付方式進(jìn)行景區(qū)產(chǎn)品的網(wǎng)上直接交易，并通過網(wǎng)絡(luò)盡可能地給旅游者提供方便，如幫忙預(yù)定機(jī)票、火車票、住房等，并且提供咨詢服務(wù)；（4）注重景區(qū)網(wǎng)絡(luò)熱門搜索與關(guān)注度，景區(qū)的官方網(wǎng)頁宣傳一定要進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)搜索排名的前列或者在其他熱搜網(wǎng)絡(luò)排名平臺上占據(jù)一席之地，以此吸引對搜索到關(guān)鍵詞感興趣的人群，發(fā)展?jié)撛诳蛻襞c品牌形象。

2.3旅游景區(qū)的體驗營銷策略 2.3.1景區(qū)體驗營銷的內(nèi)涵

體驗營銷是以創(chuàng)造、引導(dǎo)并滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，通過整合各種營銷方式，營造顧客忠誠的動態(tài)過程。[3]旅游景區(qū)的體驗營銷是以滿足旅游者的體驗需求為目標(biāo)，在景區(qū)景點內(nèi)開發(fā)體驗參與性的活動，讓顧客在景區(qū)體驗中理性與感性并存，在參與過程中體現(xiàn)景區(qū)產(chǎn)品的價值。

2.3.2景區(qū)體驗營銷的必要性

（1）體驗經(jīng)濟(jì)時代旅游者的需求發(fā)生改變，同時改變營銷時代

目前，我們已進(jìn)入了營銷3.0 時代，這一時代超越了以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的1.0 時代和以消費者為基礎(chǔ)的2.0 時代，以更全面的眼光來看待消費者，把他們視為具有多維性，受價值驅(qū)動的人群，甚至是潛在的合作者。[4]消費者更看重個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，旅游者也從被動的接受景區(qū)的現(xiàn)有產(chǎn)品積極參與到產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中，他們一其自身的情感需求為依據(jù)對景區(qū)他提出要求。

（2）實施體驗營銷有利于提升景區(qū)的競爭優(yōu)勢既經(jīng)濟(jì)，是景區(qū)發(fā)展的趨勢

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)由農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的說的體驗經(jīng)濟(jì)，體驗經(jīng)濟(jì)下體驗營銷也就應(yīng)運而生，現(xiàn)在越來越多的消費者更注重體驗產(chǎn)品的獲得，所以整個景區(qū)的營銷趨勢向體驗方向發(fā)展。雖然體驗營銷是一個發(fā)展趨勢，但是很多景區(qū)運用不夠靈活，所以實施好體驗營銷對景區(qū)來說就是一種競爭優(yōu)勢。

（3）實施體驗營銷有利于景區(qū)產(chǎn)品的升級換代

景區(qū)產(chǎn)品分為觀光型產(chǎn)品、度假產(chǎn)品和專項產(chǎn)品，其中專項產(chǎn)品是指以供給專門化、主題化、特種性的產(chǎn)品為目的的景區(qū)產(chǎn)品，從某種程度上來說專項產(chǎn)品發(fā)展到一定程度就是體驗產(chǎn)品。景區(qū)通過實施體驗營銷向游客推出體驗型旅游產(chǎn)品，有利于增強(qiáng)景區(qū)產(chǎn)品獨特的賣點，使產(chǎn)品得到升級換代，從而延長景區(qū) 的生命周期。

2.3.3景區(qū)體驗營銷的組合策略及應(yīng)用

景區(qū)體驗營銷的組合策略是指從體驗的角度為游客提供包括感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗、關(guān)聯(lián)體驗在內(nèi)的五類體驗，組合方法相互合可以提高體驗營銷的效果，加強(qiáng)景區(qū)和游客之間的互動。

在筆者看來該營銷策略利用的最好的就是迪士尼樂園，從美國加州第一間主題公園開業(yè)至今的五十多年間，迪士尼不僅在美國深受民眾和游客的歡迎，而且在其他文化背景相差懸殊甚至是中國在繼香港之后也要在上海開一家，這些堅實地奠定了全球游樂園行業(yè)難以撼動的霸主地位。迪士尼樂園成功的重要原因之一，就在于為游客提供了多層次、全方位的難忘體驗，讓游客們在游玩過程中不知不覺地細(xì)細(xì)領(lǐng)會、品味并積淀迪士尼品牌的核心內(nèi)涵：對童真、夢想、快樂的美好追求。

2.4旅游景區(qū)的事件營銷策略 2.4.1景區(qū)事件營銷的內(nèi)涵

事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件, 吸引媒體、社會團(tuán)體和消費者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度, 樹立良好品牌形象, 并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。[5] 2.4.2景區(qū)事件營銷的特點

（1）以某一特殊活動強(qiáng)化景區(qū)的品牌形象，比較典型且長期進(jìn)行的就是節(jié)慶活動的策劃，以這種方式將景區(qū)策劃成具有某一特色的地方，使其成為大眾期望的旅游目的地；

（2）事件營銷的傳播相當(dāng)于景區(qū)打了一個廣告，不僅自己參與宣傳，如果事件足夠吸引人，那么媒體和公眾也會從正面積極地散播該景區(qū)消息，以此擴(kuò)大影響力；

（3）在淡旺季游客量差異很大的景區(qū)進(jìn)行事件營銷可以縮短景區(qū)接待不均的差異，例如青島冬季和夏季在只依賴海濱資源的情況下游客接待季節(jié)性差異很大，而冬季舉辦的糖球會、蘿卜會等有效的吸引了周圍地區(qū)的游客，適當(dāng)增加了冬季游客量，增加游憩設(shè)施的利用；

（4）事件營銷還可以在短時間內(nèi)提高景區(qū)的關(guān)注度，通過事件的關(guān)注度吸引景區(qū)的關(guān)注度，再配合景區(qū)景點相應(yīng)的宣傳，增加景區(qū)景點的游客量。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：如何做好旅游景區(qū)營銷策略

如何做好旅游景區(qū)營銷策略

目前全國范圍內(nèi)的景區(qū)已有2萬余家，各種新的景區(qū)又層出不窮，不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出，吸引游客？通過學(xué)習(xí)教材和查閱有關(guān)資料，得出以下幾點。

一、樹立科學(xué)的營銷觀念

樹立“以人為本”的營銷觀念。景區(qū)營銷發(fā)展到今天，觀念、認(rèn)識、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人為本”的思想仍沒有在景區(qū)的營銷過程中得到貫徹,并且這一口號的無處不在已經(jīng)沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，“以人為本”不僅體現(xiàn)為尊重人（包括員工、游客、銷售商），更體現(xiàn)為為游客提供增值的服務(wù)。景區(qū)的產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區(qū)消費。這是一種最有效，也最經(jīng)濟(jì)的營銷方法。景區(qū)營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認(rèn)識，以游客為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品、設(shè)計營銷策略。

二、做一個科學(xué)的營銷規(guī)劃

“規(guī)劃就是財富”已成為業(yè)界共識，很多景區(qū)在開發(fā)前都做了總體規(guī)劃、詳細(xì)規(guī)劃（包括修規(guī)和控規(guī)）。但是，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？傮w規(guī)劃可以在景區(qū)的總體定位、發(fā)展戰(zhàn)略及景區(qū)發(fā)展各要素安排上進(jìn)行總體的部署和安排，營銷規(guī)劃在總規(guī)中雖有專門章節(jié)，但是畢竟還是粗線條的勾勒，并且滿足不了景區(qū)營銷的動態(tài)性特點及要求；修規(guī)或控規(guī)對景區(qū)景觀和各項工程建設(shè)提出要求，但多是“硬件”的，對于營銷、管理等“軟件”方面的內(nèi)容卻沒有涉及。因此，景區(qū)還應(yīng)該有營銷的專項規(guī)劃。一個科學(xué)的營銷規(guī)劃是保證景區(qū)營銷工作得以有效開展、達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的必要內(nèi)容，而且從長遠(yuǎn)來看，景區(qū)做專門的營銷規(guī)劃是一個趨勢。這樣可以根據(jù)景區(qū)實際的建設(shè)情況適時的進(jìn)行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發(fā)市場，科學(xué)的營銷規(guī)劃可以事半功倍，目標(biāo)準(zhǔn)確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。

三、景區(qū)產(chǎn)品科學(xué)定位

景區(qū)要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位。景區(qū)可以采用的定位方法有：攀附定位,心理逆向定位，狹縫市場定位和變換市場定位。攀附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽(yù)為“東方夏威夷”，把云臺山譽(yù)為“北方九寨溝”。理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標(biāo)新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠。狹縫市場定位是景區(qū)不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由于歷史上“學(xué)大寨”的事情，山村開始走旅游發(fā)展道路。變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，景區(qū)的特色定位就要隨之改變。

四、景區(qū)產(chǎn)品組合，首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認(rèn)識。根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營銷組合，然后再來考慮其營銷策略的制定。

1、景區(qū)要正確認(rèn)識自己的產(chǎn)品

景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應(yīng)該包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、游客觀賞和參與的活動項目、景區(qū)的管理和各類服務(wù)等。景區(qū)產(chǎn)

品的實質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身。風(fēng)景名勝不能通過購買發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

2、景區(qū)產(chǎn)品營銷組合因素：

（1）景區(qū)吸引物。

景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標(biāo)志性的觀賞物。它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出、最具有特色的景觀部分。這是景區(qū)賴于生存的依附對象，是景區(qū)經(jīng)營招徠游客的招牌和幡簾，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，游客就不可能來景區(qū)旅游消費，尤其在今天旅游市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質(zhì)來吸引游客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應(yīng)有的引力效果。

（2）景區(qū)活動項目。

景區(qū)活動項目是指結(jié)合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應(yīng)時性供游客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區(qū)活動的內(nèi)容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習(xí)俗再現(xiàn)，各種絕活演藝，游客參與節(jié)目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區(qū)旅游產(chǎn)品的一部分，而且還可作為促銷活動的內(nèi)容。

（3）景區(qū)管理與服務(wù)。

景區(qū)產(chǎn)品表達(dá)形式盡管呈多樣化，但其核心內(nèi)容仍是服務(wù)。服務(wù)的特點就是它的提供與消費常常處于同一時間，每一次服務(wù)失誤就是一個不可“回爐”修復(fù)的遺憾的廢品產(chǎn)出。在服務(wù)過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務(wù)。景區(qū)管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區(qū)的管理。不管是哪種服務(wù)，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，為游客服務(wù)。

（4）景區(qū)可進(jìn)入性

可進(jìn)入性指的是景區(qū)交通的通達(dá)性。由于很多景區(qū)處在交通不方便的偏僻地區(qū)，使得游客進(jìn)出景區(qū)大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區(qū)的產(chǎn)品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，游客必須來到景區(qū)享受服務(wù)，經(jīng)營要靠大量的客流。

五、景區(qū)如何選擇市場

1、景區(qū)要先以地域為界去選擇市場 景區(qū)對旅游市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的原則展開市場營銷。

2、景區(qū)營銷要瞄準(zhǔn)中心城市

以景區(qū)所在地為中心，以距離遠(yuǎn)近為半徑，按地域把旅游市場劃分為近、中、遠(yuǎn)三個梯次，分別對應(yīng)于景區(qū)企業(yè)市場發(fā)展的近期、中期和長期規(guī)劃。無論哪個梯次都要以該區(qū)域范圍內(nèi)的中心城市為主攻目標(biāo)市場。因為消費也有梯次傳遞的規(guī)律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最后到農(nóng)村。時尚消費更是如此。旅游是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅游市場。

3、特殊群體的市場

這類市場大多數(shù)以宗教、登山、戶外運動為主，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。

六、景區(qū)的深度開發(fā)

景區(qū)雖然受地域限制，但發(fā)展市場的空間還是無限的。景區(qū)可以采取兩種發(fā)展模式，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式，一種是外延型發(fā)展模式。

綜上所述，景區(qū)的營銷工作比常規(guī)的產(chǎn)品營銷要復(fù)雜。景區(qū)由于產(chǎn)品的特性：不可移動、不可復(fù)制、即時產(chǎn)生、產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售同時進(jìn)行，因此營銷工作就區(qū)別于常規(guī)產(chǎn)品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略才是完成整個景區(qū)的銷售任務(wù)的保障。