第一篇：消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)題

《消費者行為學(xué)》

一、名詞解釋：

1.消費者行為：是指消費者為獲取.使用.處置消費物品所采取的各種行動以及先

于且決定這些行動的決策過程。

2.消費者需要：是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，既感到缺少些什么，從而

想獲得它們的狀態(tài)。

3、求廉動機：是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。

4.名義型決策：指消費者對所選購的產(chǎn)品和品牌比較熟悉的下情況作出的購買決定。

5.購后行為：買到產(chǎn)品后，消費者在產(chǎn)品使用過程中感受如何，產(chǎn)品在喪失使用價值后，消費者如何處理。

6、擴展型決策：當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。

7、意見領(lǐng)袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。

8、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。獲得驅(qū)力：是指經(jīng)由學(xué)習(xí)，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。

10.社會階層：是指具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。

11.實際收入：是在名義收入中扣除通貨膨脹因素以后的份額。

12.品牌忠誠：是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。13 剌激的泛化：是指消費者對某種特定刺激所作的反應(yīng)會擴大到其他相似刺激的反應(yīng)中。

14.內(nèi)部信息搜集：是指消費者將過去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品.服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。

15.流行：是指一個時期內(nèi)社會上流傳很廣.盛行一時的大眾心理現(xiàn)象和社會行為。

16顯示性需要理論：側(cè)重分析環(huán)境或社會學(xué)習(xí)對需要的影響，因此，該理論又被稱為習(xí)得性需要理論。

17.認(rèn)知失調(diào)論：任何人都有許多認(rèn)知因素，如關(guān)于自我，關(guān)于自己的行為以及關(guān)于環(huán)境方面的信念，看法。當(dāng)兩個認(rèn)知因素處于相互沖突和不協(xié)調(diào)時，消費者就會不由自自主地驅(qū)使自己減少這種矛盾和沖突，力求恢復(fù)和保持認(rèn)知因素之間的相對平衡和一致性。

18.供給品價格：供給品價格對消費者需求的影響是通過需求法則來表現(xiàn)的。19.人格結(jié)構(gòu)：人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我，自我和超我。三大系統(tǒng)作為

一個整體，只有互相協(xié)調(diào)，才能使人有效的與外界環(huán)境交往，使人的基本需要和欲望得到滿足。

20.阿?，F(xiàn)象：阿希實現(xiàn)曾以各種方式被重復(fù)，但總是獲得基本相同的結(jié)果。21 產(chǎn)品象征性：某些產(chǎn)品對擁有者而言具有特別豐富的含義，它們能夠向別人傳遞關(guān)于自我的很重要的信心。

22、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。

23、知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。

24、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。

25消費者動機是指引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標(biāo)進行的內(nèi)在作用。

二、填空題：

1.消費者購買決策均需經(jīng)過 認(rèn)識問題、搜集信息、_評價選擇_______、采取購買行動 ____、_購后行為__五個階段。

2.影響消費者購買行為的心理因素有：

（一）_需要與動機____

（二）_感覺與知覺____

（三）_學(xué)習(xí)與記憶____

（四）__信念和態(tài)度___。

3.影響消費者購買行為的個人因素有：__人口統(tǒng)計因素____，_個性與自我形象______，_生活方式___。

4.影響消費者購買行為的情境與環(huán)境因素有：

（一）__文化因素______

（二）__社會因素_________，（三）___情景因素。

5.購買動機面臨三種類型的沖突情形（1）____雙趨沖突________，（2）____雙避沖突_____，（3）_趨避沖突__________。

6.購買動機受挫的行為反應(yīng)方式有：（1）____攻擊___（2）__退化__（3）___抑制__________（4）____替代____________。

7.影響注意力的個體因素有：（1）_需要與動機（2）_態(tài)度（3）_適用性水平

8、對剌激物的組織遵循的三條原則是：（1）簡潔性原則（2）形.底原則（3）完形原則

9.減少知覺風(fēng)險的方式有：（1）主動搜集信息（2）保持品牌忠誠（3）依據(jù)品牌與商店形象，（4）購買高價產(chǎn)品（5）尋求商家保證，（6）從眾購買。10.記憶過程的4個環(huán)節(jié)是：（1）復(fù)述（2）編碼（3）貯存.（4）提取.11.遺忘的原因有三種學(xué)說：（1）痕跡衰退說。（2）干擾抑制說。（3）壓抑說。12.傳遞者對消費者態(tài)度的改變?nèi)Q于:

（一）傳遞者的權(quán)威性

（二）傳遞者的可靠性

（三）傳遞者外表的吸引力

（四）對傳遞者的喜愛程度

13.參照群體對消費者的影響通常表現(xiàn)為:

（一）行為規(guī)范上的影響

（二）信息方面的影響

（三）價值表現(xiàn)上的影響 三種形式.14、家庭的功能有:

（一）經(jīng)濟功能

（二）情感交流功能

（三）贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能

（四）社會化功能.15.消費者在品牌選擇上有可能遇到: 1.時間損失的風(fēng)險2.危害性的風(fēng)險3.自我損失的風(fēng)險4.經(jīng)濟風(fēng)險 等四種認(rèn)知風(fēng)險。

16.消費者態(tài)度的功能：（1.）適應(yīng)功能（2）.自我防御功能（3）.知識或認(rèn)識

功能（4）.價值表達(dá)功能.17.消費者行為研究的理論來源主要有：：

（一）心理學(xué)（2）社會心理學(xué)（3）

社會學(xué)（4）人類學(xué)（5）經(jīng)濟學(xué)

18.在形成購買意向之后，有三類因素影響消費者最終購買，第一類是：他人態(tài)度 第二類是 購買風(fēng)險 第三類是 意外情況.19.消費者動機的特征有1.動機的不可觀察性或內(nèi)隱性 2.動機的多重性 3.動機的實踐性與學(xué)習(xí)性 4.動機的復(fù)雜性.20.影響注意的剌激物本身的特征有：1.大小與強度2.色彩與運動3.位置與隔離4.對比與刺激物的新穎性5.格式與信息量

21.認(rèn)知相符論有三種主要的變式，即：（1）平衡理論（2）認(rèn)知-情感相符理論

（3）認(rèn)知失調(diào)論。

22.有關(guān)個性的理論主要有：（1）弗洛伊德的精神分析論（2）榮格的個性類型說（3）新弗伊德個性理論(4)特質(zhì)論。

23、中國文化的核心價值觀是：（1）人道主義（2）先義后利（3）理性優(yōu)先(4)誠信知報(5)貴和尚中(6)修已內(nèi)圣(7)自強不息(8)求是務(wù)實。

24.參考群體概念可在營銷中運用：（1）名人效應(yīng)（2）專家效應(yīng)（3）“普通人效應(yīng)（4）經(jīng)理型代言人等四種效應(yīng)。

三、簡答題 1.消費者購買決策有哪些類型？

答：一.擴展型決策 二.有限型決策 三.名義型決策。

2、產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些？

答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。

3．消費者具體的購買動機有哪些？ 答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機

4.感覺與知覺有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：首先，知覺以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就會不完整。其次，一旦刺激物從感官所涉及的范圍消失，感覺和知覺就停止了。

再次，知覺是對感覺材料的加工和解釋，但它又不是對感覺材料的簡單匯總。最后，感覺是天生的反應(yīng)，而知覺則要借助于過去的經(jīng)驗，知覺過程中還有思維.記憶等的參與，因而知覺對事物的反映比感覺要深入.完整。5.影響注意的因素有那些？

答：一.影響注意的刺激物因素。二.影響注意的個體因素。三.情景因素 6.簡述態(tài)度的含義與功能？

答：態(tài)度的含義：消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。

態(tài)度的功能：1.適應(yīng)功能 2.自我防御功能 3.知識或認(rèn)識功能 4.價值表達(dá)功能 7.經(jīng)濟學(xué)關(guān)于消費者行為有那些假定？

答：一.追求自身利益最大化。二.需求偏好的多樣性。三.有限理性。四.機會主義傾向。

9.什么叫消費者收入？

答：工資,獎金,退休金,紅利,租金,增給性收入等.10.情境由那些主要因素構(gòu)成？

答：（1）物資環(huán)境.（2）社會環(huán)境.（3）時間.（4）任務(wù).（5）先行狀態(tài)。11.什么叫自我形象？

答：是指顧客基于價值標(biāo)準(zhǔn).價值判斷.個性特征.理想和追求等對自己形成的一種自身評估和形象塑造.12.消費者權(quán)益保護的主要目的是什么？

答：提高消費者在與企業(yè)交易時的權(quán)利與地位。13.研究消費者購買行為有哪些方法？

答：

（一）決策導(dǎo)向研究法

（二）經(jīng)驗導(dǎo)向研究法

（三）行為影響研究法 14.消費者情景可以分為那幾種類型？

答：一.溝通情景 二.購買情景 三.使用情景.15.什么是外部信息搜集？

答：是指消費者從外部來源，如同事.朋友.商業(yè)傳媒及其他信息通道獲得的與某特定購買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。16.簡述影響消費者行為的主要因素？

答：有心理因素，個人因素，情景與環(huán)境因素，市場營銷刺激因素。17.韋伯定律在營銷中有何應(yīng)用價值？

答：個體可觀察到的刺激強度變化量△I與遠(yuǎn)刺激強度I之比是一個常數(shù)K，這就是韋伯定律。韋伯定律在營銷中有很多方面的運用。比如，在降價過程中，如果價格變化的絕對量相對于初始價格太小，消費者可能就沒有察覺，從而對銷售產(chǎn)生的影響就很小。

18.試述學(xué)習(xí)在購買過程中的作用？

答：1.通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買信息。消費者的購買決策是以獲得有關(guān)購買問題的知識和信息為前提的。2.觸發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想就是消費者由此一事物而想到一事物的心理過程。3.影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。消費者有關(guān)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，也是經(jīng)由學(xué)習(xí)逐步形成的。

19.消費者態(tài)度對其購買行為有哪些主要影響？

答：首先，消費者態(tài)度將影響其對產(chǎn)品.商標(biāo)的判斷與評價。其次，態(tài)度影響消費者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果。

最后，態(tài)度通過影響消費者購買意向，并而影響購買行為。、20.社會階層有哪些特征？

答：1.社會階層展示一定的社會地位。2.社會階層的多維性。3.社會階層的層級性

21.社會階層對行為的限定性 5.社會階層的同質(zhì)性6社會階層的動態(tài)性 22.參照群體對消費者的影響方式有那幾種類型？ 答：1范性影響 2.信息性影響 3.價值表現(xiàn)上的影響 23.口傳產(chǎn)生的主要原因是什么？

答：信息傳播方和信息接受方的角度分別考慮：1.信息傳播方看

首先，可以獲得一種擁有權(quán)利和聲望的情感。其次，減輕對自身所作購買決定的疑慮或懷疑。再次，增加與某些人或某些團體的社會交往，獲這些人或這些團體的認(rèn)同與接納。最后，獲得某些可見的利益。24.什么叫機會主義傾向？

答：是指人們借助于不正當(dāng)手段某取自身利益的行為傾向。25.消費者的個性有哪些特征？

答：首先，個性既反映個性的差異性，又反映了人類.種族和群體的共同心理特征。

其次，個性具有一致性和穩(wěn)定性。最后，個性并非完全不可改變。

三、判斷題：

1.弗洛伊德認(rèn)為，人格結(jié)構(gòu)由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我和超我。(√)2.動機這一概念是由馬斯洛于1918年率先引入心理學(xué)的。（ⅹ）3..動機這一概念是由西蒙于1918年率先引入心理學(xué)的。（ⅹ）

4..經(jīng)典性條件反射理論是由美國著名的心理學(xué)家斯金納提出來的（ⅹ）5..操作性條件反射理論是由巴甫洛夫提出來的。（ⅹ）

6..邊際效用遞減規(guī)律是指某種商品的需求量對該商品本身價格變化的反應(yīng)程度。（ⅹ）

7.價格彈性表示的是某種商品的需求量對該商品本身價格變化的反應(yīng)程度。（√）8.社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異。（√）

9.品牌忠誠是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購買該品牌的趨向。（√）10消費者的購買決策是從意識到某個需要解決的問題開始的。（√）

11.感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物內(nèi)在屬性的反映。（ⅹ）12.學(xué)習(xí)強度是指學(xué)習(xí)時體力腦力消耗的多少。（ⅹ）

13.家庭的規(guī)模是指一個家庭擁有的人口、財產(chǎn)、住房面積的多寡。（ⅹ）14.消費者的個人收入就是消費者可任意支配的收入。（ⅹ）

15.家庭生命周期是指家庭發(fā)展過程中所經(jīng)歷的結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休、喪偶解體這一系列階段。（√）

四、論述題：

1.試述文化對消費者行為的影響？

答：文化作為企業(yè)重要的宏觀環(huán)境因素，對消費者行為，進而對企業(yè)營銷的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的。文化的各個要素，如價值觀.規(guī)范.習(xí)俗.物質(zhì)文化等，對消費者行為都有一定的影響。例如，物質(zhì)文化的發(fā)展水平就會影響消費者的需求結(jié)構(gòu)和各種需求的強弱程度，以及產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用。消費者行為購買過程一般分為五個階段：認(rèn)識問題，收集信息，判斷選擇，購買決策，購后評價。在上面的都在某種意義上都可以說是文化價值觀作用的結(jié)果。2.營銷者如何運用阿?，F(xiàn)象？是否合乎道德？

答：營銷者往往運用阿希原理運用群體對最后一個人產(chǎn)生壓力的方法，使群體中全部或者大部分人對目標(biāo)作出正面評價。這樣做是否合乎道德關(guān)鍵并不是在于是否運用阿希原理而實在于兩點：1產(chǎn)品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，2營銷者行為是否持有雙贏的思想

3.試述創(chuàng)新擴散過程? 答：創(chuàng)新可以包括多個方面，如產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新，觀念的創(chuàng)新等等。創(chuàng)新擴散過程分為以下幾個方面：一是社會系統(tǒng)。二是創(chuàng)新的特征。三是創(chuàng)新者的特征。四是單個消費者的采用過程五是創(chuàng)新方式及其影響因素。4.試述消費者的質(zhì)量認(rèn)知的管理學(xué)意義？

答：一種觀點認(rèn)為消費者是根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特征形成對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)識，或形成對產(chǎn)品質(zhì)量總體印象的，另一種觀點認(rèn)為，消費者主要是根據(jù)產(chǎn)品的外在線索，如價格，原產(chǎn)地，商標(biāo)或者企業(yè)聲譽等形成對產(chǎn)品質(zhì)量整體認(rèn)知的，上述良種觀點從不同側(cè)面探討了認(rèn)知質(zhì)量的形成，本身并不矛盾，當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量時，消費者可能住根據(jù)內(nèi)在線索而不是外在線索判斷和評價產(chǎn)品的質(zhì)量。當(dāng)產(chǎn)品的特征對產(chǎn)品的質(zhì)量預(yù)示作用比較小，消費者對購買又缺乏信心時，消費者可能更多依賴產(chǎn)品的外在線索形成對產(chǎn)婆內(nèi)質(zhì)量的認(rèn)知

5.試述記憶在消費者購買過程中的作用？

答：首先，記憶使消費者對所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產(chǎn)品。

其次，記憶能夠影響消費者的注意過程，因為記憶深刻的那些內(nèi)容最容易引起消費者的反應(yīng)，并引導(dǎo)消費者對其予以特別注意.最后，記憶影響消費者對產(chǎn)品.服務(wù)及其價值的理解。6.試論社會階層理論與市場營銷戰(zhàn)略? 答：社會階層提供了一種合適的細(xì)分依據(jù)或基礎(chǔ)。社會階層制定市場營銷戰(zhàn)略的具體步聚。第一步是決定企業(yè)的產(chǎn)品及消費過程在哪些方面受到社會地位的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費聯(lián)系起來。第二步是確定應(yīng)以哪一社會階層的消費者為目標(biāo)市場。第三步是根據(jù)目標(biāo)消費者的需要與特點，為產(chǎn)品定位。最后是制定市場營銷組合策略，以達(dá)到定位目的。7.試述平衡理論的基本思想？

答：平衡理論是由海德于1958年提出。這種理論認(rèn)為，認(rèn)知的平衡狀態(tài)是一種理想的或令人滿意的狀態(tài)，就會產(chǎn)生心理上的緊張.焦慮和不舒服.不愉快。為了從不平衡狀態(tài)恢復(fù)到平衡狀態(tài)，需要改變現(xiàn)有的某個認(rèn)知或添加一種新的認(rèn)識。8.生活方式與個性有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：1.一方面，生活方式很大程度上受個性的影響。一個具有保守.拘謹(jǐn)性格的消費者，其生活方式不大可能太多地包容諸如登山.跳傘.從林探險之類的活動。2.另一方面，生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?，如何花費，如何消磨時間等外顯行為，而個性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個體，它更多地反映個體思維.情感和知覺特征。

9.角色演化給營銷者提供了那些機遇和挑戰(zhàn)？

答：角色演化是指人們對某種角色行為的期待隨著時代和社會的發(fā)展而發(fā)生變化。例如，婦女角色的轉(zhuǎn)變，使她們同男性一樣可以從事劇烈運動，許多公司因此向婦女提供各種運動用品和運動器材；職業(yè)女性人數(shù)的日益增多，使得方便女性攜帶和存放衣物的衣袋應(yīng)運而生；婦女在職業(yè)領(lǐng)域的廣泛參與，改變了她們的購物方式，許多零售商也因此調(diào)整其地理位置和營業(yè)時間，以適應(yīng)這種變化。（以上大多是別人的東西，僅作很少修改，能力不足，希望不耽誤你的考試）

第二篇：消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)題1

消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)題一

一、單項選擇題（每題1分，共20分）

1、下列不屬于消費者行為的特點的是（）。

A、多樣性 B、復(fù)雜性 C、可引導(dǎo)型 D、不可改變性

2、在消費者行為中，其充當(dāng)?shù)慕巧梢悦枋鰹椤霸谑欠褓I、為何買、如何買、哪里買等方面作出部分或全部決定的人”。這個角色類型是（）A、倡議者 B、購買者 C、決策者 D、使用者

3、（）是以消費者是一個積極、主動的問題解決者為出發(fā)點，試圖重新了解消費者是如何形成策略或計劃、在不同產(chǎn)品與品牌之間作出選擇的。A、決策導(dǎo)向研究法 B、經(jīng)驗導(dǎo)向研究法 C、行為影響研究法 D、問題導(dǎo)向研究法

4、消費者在購買住宅時，一般被認(rèn)為是采用（）購買決策。

A、名義型 B、有限型 C、擴展型 D、名義型結(jié)合有限型

5、下列屬于消費者內(nèi)部信息來源的是（）。

A、大眾來源 B、個人經(jīng)驗 C、商業(yè)來源 D、個人來源

6、下列不屬于消費者出于安全的需要而進行購買的商品或服務(wù)是（）。A、人壽保險單 B、防盜安全門 C、具有防癌功效的紅薯 D、漂亮的服飾

7、酒以“祝福無限，讓你與親友聚會時完美無缺”作為宣傳界面，這是在激發(fā)消費者的（）。

A、安全的需要 B、自我實現(xiàn)的需要 C、歸屬與愛的需要 D、尊重的需要

8、有一則鞋的廣告是這樣寫的：空間是你一直把握的，樣式也是如此。該廣告在強調(diào)消費者的（）。

A、安全的需要 B、歸屬與愛的需要 C、尊重的需要 D、自我實現(xiàn)的需要

9、有一個廣告，一個消費者把面前所有瓶瓶罐罐都推開，只涂一種化妝品就可以滿足推開的所有化妝品的功能，這就是利用了人們（）動機。

A、求方便的 B、求美的 C、求健康的 D、求安全的

10、在一次晚會上，你吃了一大整條魚，兩條雞腿，三根黃瓜，兩碗飯，還喝了一碗冬瓜排骨湯與五杯可樂。吃過晚飯，你回到宿舍，肚子撐得很難受，你知道自己吃多了，這正在這時，你的室友端來了一個草莓蛋糕，那是你最喜歡吃的東西，接下來你又吃了三塊蛋糕，順便又喝了一杯咖啡。這段描寫說明了（）。A 只要愿意吃，人的飯量是無限的

B 每一個人都很難抵擋美食的誘惑，此時的你是一個美食家

C人的動機行為不僅會受到內(nèi)部需要的“推動”，還會受到外部刺激的“拉動” D 你在此時吃東西太沒有節(jié)制了

11、消費者會對一些重復(fù)了很多次的、一成不變的廣告視而不見，這說明了人們具有（）的特點。

A、感覺對比 B、感覺適應(yīng) C、感覺積累 D、感覺融合

12、玉蘭油護膚品在市場上獲得巨大成功。不久某小企業(yè)推出“蘭花油”系列護膚品也取得了不菲的銷售成績。（）理論可以解釋此類市場模仿成功的現(xiàn)象。A、錯覺 B、記憶 C、操作性條件反射學(xué)說 D、刺激泛化

13、劉亦菲與易建聯(lián)曾合拍過一個廣告，此廣告播放時分兩部分，前一部分是他們二人與第三個女孩有一段浪漫的愛情小插曲。幾個月之后，只有兩人的頭像與那個代言的產(chǎn)品—伊利酸牛奶。這個廣告成功運用了（）理論。

A、知覺恒常性 B、知覺理解性 C、知覺選擇性 D、知覺整體性

14、一種洗發(fā)水廣告，強調(diào)一個女孩頂著亂成茅草的頭發(fā)去上課，但不好意思，坐到最后一排，卻被投影儀投到了銀幕上，全體同學(xué)都看到了。她羞愧難當(dāng)，于是決定用廣告中的洗發(fā)水，很快，頭發(fā)就飄逸如新了，她也敢于坐到第一排上課了。該廣告利用了 消費者態(tài)度中的（）功能。

A、適應(yīng) B、自我防御 C、知識或認(rèn)識功能 D、價值表達(dá)功能

15、（）指能直接或間接影響個體消費者的價值觀念，并能影響著他對商品和服務(wù)的看法，影響其購買行為的群體

A、明星群體 B、大眾群體 C、核心群體 D、參照群體

16、美國人在感恩節(jié)這天要吃火雞。這反映了（）對消費者行為的影響。A 文化 B、不同國家 C、消費偏好 D、國情

17、奧黛利?赫本在《羅馬假日》中短發(fā)的造型一出，讓無數(shù)少女走向了理發(fā)店；湯姆?克魯斯在《壯志凌去》一片中戴太陽鏡的飛機師形象，令雷鳴旋風(fēng)席卷中西，平實鏡成為前衛(wèi)的指標(biāo)，引發(fā)了全球搶購的熱潮。這種消費現(xiàn)象屬于（）。

A、從眾消費 B、鼓動消費 C、流行消費 D、群體消費

18、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突？（）

A、趨避沖突 B、雙趨沖突 C、雙避沖突 D、單趨沖突

19、（）是客觀事物直接作用于感覺時，人腦所產(chǎn)生的對事物整體的反映。A、刺激 B、展露 C、知覺 D、認(rèn)知

20、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬于（）。

A、習(xí)慣型 B、沖動型 C、疑慮型 D、理智型

二、多項選擇題（每題2分，共20分）

1、羅克認(rèn)為，沖動性購買具有4個特征，它們是（）。A、沖動性 B、隨意性 C、強制性 D、情緒性或刺激性 E、對后果的不在意性

2、知覺風(fēng)險類型包括（）

A功能風(fēng)險 B 物質(zhì)風(fēng)險 C經(jīng)濟風(fēng)險 D 社會風(fēng)險 E心理風(fēng)險

3、對于現(xiàn)代營銷員來說，應(yīng)該給予積極關(guān)注的現(xiàn)代家庭現(xiàn)象有（）。A、家庭規(guī)模的不斷擴大 B、夫妻角色的“模糊” C、結(jié)婚年齡的推遲 D、離異家庭的增多 E、家庭規(guī)模的縮小

4、參照群體概念在營銷中的運用可以表現(xiàn)為（）。

A、名人效應(yīng) B 專家效應(yīng) C、“普通人”效應(yīng) D、經(jīng)理型代言人

5、一般來說，影響說服消費者效果的信息源特征主要有四個，即（）。

A、傳遞者的權(quán)威性 B、傳遞者的親和性 C、傳遞者的可靠性 D、傳遞者外表的吸引力 E、對傳遞者的喜愛程度

6、影響消費者學(xué)習(xí)強度的主要因素有（）。

A、被學(xué)習(xí)事物的重要性 B、強化 C、記憶 D、重復(fù) E、表象

7、科爾曼地位指數(shù)法從（）方面綜合測量消費者所處的社會階層。A 職業(yè) B 家庭收入 C相關(guān)群體 D居住區(qū)域 E教育

8、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺主要依賴以下線索（）。

A、產(chǎn)品的內(nèi)在線索或特征 B 社會口碑 C 產(chǎn)品的外在線索 D 產(chǎn)品的銷售情境

9、商場內(nèi)的哪些因素會影響消費者所購買商品的品牌和數(shù)量（）A、購物點陳列 B、削價與促銷 C、店內(nèi)布置與氣氛 D、商品脫銷 E、銷售人員

10、現(xiàn)代動機理論包括（）。

A需要層次理論 B驅(qū)力理論 C雙因素理論 D顯性性需要理論 E精神分析說

三、判斷題（每題1分，共10分）

1、在賣場里，背景音樂對消費者行為沒有影響。（）

2、消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（）

3、抑郁質(zhì)型的消費者在購物中往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察不易覺察的細(xì)枝末節(jié)。其購物行為拘謹(jǐn)，拖泥帶水，謀而不斷。（）

4、求廉動機是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。（）

5、消費者認(rèn)為某品牌的止痛藥具有案例和速效的特點；某品牌汽車具有舒適、快速、省油的特點等。如果產(chǎn)品廣告鄭重宣傳產(chǎn)品的性能或功效，就是反映了態(tài)度的價值表現(xiàn)功能。（）

6、土渣兒燒餅剛問世時，確實激起了人們的好奇心，走在馬路上，看到男男女女都捧著個燒餅邊走邊啃，于是覺得很有趣，抬頭一看，遠(yuǎn)處有大群人在排隊買這種燒餅，于是義不容辭地加入了購買行列，但吃過幾次后，發(fā)現(xiàn)也不過如此。于是這種燒餅的市場很快萎縮。土渣兒燒餅初期的成功與消費者的好奇性消費動機有密切關(guān)系。（）

7、VAL2生活方式分類系統(tǒng)為企業(yè)提供了一副比較全面且詳盡的“心理地圖”，深受企業(yè)界的歡迎。（）

8、模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向，它是消費者學(xué)習(xí)的一種重要方法。模仿可以是機械地模仿，也可以是創(chuàng)造性地模仿。（）

9、消費者的態(tài)度具有持久與穩(wěn)定的特點，一旦形成，就很難改變。（）

10、AIO方法其基本思想是通過消費者的活動（activity）、想法（idea）和意見（opinion）來描述其生活方式。（）

四、簡答題（共3題，共18分）

1、研究消費者行為的意義。（6分）

2、通常消費者表達(dá)不滿情緒的方式主要有哪些?（6分）

3、簡述消費者減少知覺風(fēng)險的方式。（6分）

五、案例分析題(共12分)某化妝品類型廣告，一位年輕的母親與她年幼的孩子進行一場對話： 兒子（童真）：“媽媽，我要娶你做老婆” 媽媽（驚訝）：“什么？” 兒子：“長大以后我要娶你” 媽媽（微笑）：“那爸爸呢？”

兒子：“等我長大了，爸爸就老了。媽媽永遠(yuǎn)不會老”。說完后，電視畫面上出現(xiàn)某品牌化妝品，一位旁白介紹它的功能。

此廣告在網(wǎng)上引起了激烈的爭論，有的認(rèn)為有“亂倫”之嫌，但有的堅決反對，認(rèn)為這是一個很有意思的廣告。你的看法呢？并請用消費認(rèn)知心理相關(guān)理論分析此廣告。

六、分析論述題（共20分）

某類型超市，為了最大限度的利用空間，把貨柜之間間距調(diào)到較小，僅容一輛推車與一位顧客同時通過；冬天為了防止顧客感冒，把溫度調(diào)到較高，通常連大冷天進入此超市的許多顧客都會感到有點熱；各柜臺之間為了吸引顧客，售貨員拿著擴音器大聲叫賣；超市里放著時下流行的Rap音樂，節(jié)奏強勁，音量很大。

1、請從消費者購買情境的有關(guān)原理分析此超市的經(jīng)營失誤之處。（6分）

2、簡要解釋何謂情境及其構(gòu)成因素。（4分）

3、試論在營銷領(lǐng)域，營銷人員應(yīng)該關(guān)注哪些主要情境？（10分）

第三篇：消費者行為學(xué)[范文模版]

《消費者行為學(xué)》試題A答案

一、名詞解釋（5*2 分，共10分）

1、擴展型決策：當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。

2、意見領(lǐng)袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。

3、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。

4、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。

5、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。

二、填空題（5*1分，共5分）

1、期望角色 — 實際角色

2、習(xí)得性

3、誘因

4、斯金納

5、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量

三、單項選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B

四、多項選擇題（10*1分,共10分）

1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD

6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE

五、判斷并改錯題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）

1、錯誤，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。

2、錯誤，態(tài)度的形成過程是從服從到同化再到內(nèi)化的過程。

3、錯誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。

4、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。

5、錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。

六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）

1、展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續(xù)體）；對行為的限定性；同質(zhì)性；動態(tài)性。（答出5點以上正確內(nèi)容即可得滿分）

2、購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）

3、購買動機、購買能力、情景因素、測度上的問題、態(tài)度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）

4、處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲?。划a(chǎn)品消費；個體差異。（每小點1分）

5、時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時的情緒。（列舉5點正確內(nèi)容即可得滿分）

七、案例分析題（3個小題，每小題10分，共30分）

1、參考答案要點：

（1）采用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費者聯(lián)想，激發(fā)消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等。（6分）

（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。（4分）

2、參考答案要點：

（1）氣質(zhì)是個性消費心理特征的一個組成部分，該調(diào)查能夠反映消費者的部分個性心理特征。（2分）

（2）氣質(zhì)四種類型及特點：（每小點各2分）

膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。

多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛樱挥谏鷼?，靈活性強。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；

粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強，不夠靈活，易固執(zhí)己見。

抑郁質(zhì)—善于察覺細(xì)節(jié)，不輕易評論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗深刻但外部表現(xiàn)不強烈，行動遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對事物反應(yīng)強，辦事不果斷、缺乏信心。

3、參考答題要點：

（1）商品名稱具有識別、服務(wù)、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。（4分）

（2）商品命名的心理策略：

把握命名原則：名實相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。（3分）

采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）

《消費者行為學(xué)》模擬試卷

一、單項選擇：（每題1分，共10分）

1、需求層次理論是1943年由美國心理學(xué)家（C）提出的。

A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密

2、食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預(yù)料的影響，消費著的此類擔(dān)心均屬于（B）風(fēng)險的范疇。

A 功能風(fēng)險B 物質(zhì)風(fēng)險C 社會風(fēng)險D 心理風(fēng)險

3、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬于（A）

A．習(xí)慣型 B．沖動型 C．疑慮型 D．理智型

4、根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（D）

A． 自尊的需要 B、他人實現(xiàn)的需要 C、自我表達(dá)的需要 D、自我實現(xiàn)的需要

5、在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費者行為學(xué)中的哪個原理？（A）

A． 刺激的泛化B． 刺激的辨別

C． 刺激的強化D． 刺激的重復(fù)

6、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突？（A）

A．趨避沖突B．雙趨沖突

C．雙避沖突D．單趨沖突

7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（C）。

A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入

B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入

C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入

D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入

8、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略？（B）

A．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制

B．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險、自我掌控或者自我駕馭

C．認(rèn)知需要、承受價格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭

D．認(rèn)知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭

9、動機研究技術(shù)不包括以下哪一項？（B）

A．完形填空B．選詞填空C．聯(lián)想技術(shù)D．構(gòu)造技術(shù)

10、度假、孩子上學(xué)、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（D）。

A． 自主型B．丈夫主導(dǎo)型C．妻子主導(dǎo)型D．聯(lián)合型

二、多項選擇（每小題3分，共15分）

1、消費者行為具有（ACE）的特點

A 多樣性B專業(yè)性C可引導(dǎo)性D 引申性E 復(fù)雜性

2、科爾曼地位指數(shù)法從（ABDE）方面綜合測量消費者所處的社會階層。

A 職業(yè)B 家庭收入C相關(guān)群體D居住區(qū)域E教育

3、現(xiàn)代動機理論包括（ACD）

A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說

4、知覺風(fēng)險類型包括（ABCDE）

A功能風(fēng)險B 物質(zhì)風(fēng)險C經(jīng)濟風(fēng)險D 社會風(fēng)險E心理風(fēng)險

5、態(tài)度的功能包括（ABCD）

A 功利功能B 自我防御功能C 知識（認(rèn)知）功能D 價值表現(xiàn)功能E 識別功能

三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）

1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。

2、求廉動機：是指消費者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。

3、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實際水平的主觀比較。

4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。

5、知覺風(fēng)險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。

三、簡答題（每小題 5分，共 25分）

1、產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因有哪些？

答：消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗；以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不愉快的經(jīng)歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。

2、學(xué)習(xí)的作用是什么？

答：學(xué)習(xí)在購買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長，便會形

成習(xí)慣。（3）通過學(xué)習(xí)可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。同時選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。

3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？

答：處于問題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異

4．消費者具體的購買動機有哪些？

答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機

5、李小姐進入一家商場準(zhǔn)備購物。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇？

答：購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。

四、策劃創(chuàng)意題（10分）

中山一百貨商場，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色，引導(dǎo)和刺激消費需求，準(zhǔn)備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，并為每一個新命名后的商品部設(shè)計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。

要求：

1）根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設(shè)計一條廣告語

2）說明你這樣設(shè)計的理由

五、案例分析題（20分）

在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？

（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。

（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。

（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。

（4）據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。

問題：

1、這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？

答：這個調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質(zhì)的。

從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費者個性中存在相當(dāng)大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。

2、四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征？

答：氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。

案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。

案例的第二個答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。

案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。案例的第四個答案：“據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。

這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。

第四篇：廈門大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院2014《消費者行為學(xué)專》復(fù)習(xí)題[定稿]

廈門大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育2013-2014學(xué)年第二學(xué)期

《消費者行為學(xué)（?？疲窂?fù)習(xí)題

一、選擇題

1.消費者購買動機的特征不包括（A）

A.目的性和雙面性

B.內(nèi)隱性和多重性

C.多重性和復(fù)雜性

D.內(nèi)隱性和復(fù)雜性

2.消費者行為學(xué)研究的基本方法不包括（D）

A.詢問法B.投射法

C.實驗法D.檢驗法

3.下列不屬于知覺整體性的組織法則的是（B）

A.接近法則B.聯(lián)想法則

C.閉合法則D.連續(xù)法則

4.根據(jù)日本學(xué)者古川竹二提出的血型說，膽大好強、意志堅強且有支配欲的人

屬于（D）

A.A型B.B型

C.AB型D.O型

5.關(guān)于記憶過程的認(rèn)識，錯誤的是（C）

A.編碼是指個體將外部刺激的物理特征轉(zhuǎn)化成抽象形式以便在記憶中儲存?zhèn)?/p>

用的心理活動過程

B.提取是指將儲存在記憶中的信息提出使用的過程

C.儲存是指將已經(jīng)存在于記憶中的信息加工處理的以備提取之用的活動過程

D.長時記憶中信息有時提取不出來或者提取錯誤的可能原因是信息儲存編碼

安排不當(dāng)

6.注意的兩個基本特征是（C）

A.指向性和選擇性B.集中性和加強性

C.指向性和集中性D.選擇性和加強性

7.對消費者注意類型理解不正確的是（A）

A.消費者有目的地對消費對象產(chǎn)生興趣，即使不進行意志努力仍可保持注

意，這就是有意注意

B.既有一定目標(biāo)，亦需要一定意志努力注意是有意注意

C.消費者的情緒狀態(tài)也可能引發(fā)無意注意

D.有意后注意是在有意注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的8.以下關(guān)于動機理解正確的是（C）

A.動機是一種行為或活動

B.動機不是個體行動或活動的直接原因

C.動機對個體行為或活動起到維持和強化的作用

D.動機對個體的活動僅具有引發(fā)和發(fā)動的功能

9.下列哪個不是短時記憶的特點（C）

A.信息的保持取決于復(fù)述

B.信息保持時間很短

C.信息容量較大

D.信息的傳輸取決于復(fù)述

10.變化刺激角度引起消費者無意注意搭配錯誤的是（B）

A.刺激的大?。弘s志上整版的廣告，戶外的巨幅廣告

B.刺激的顏色：閃爍的霓虹燈廣告

C.刺激的強度：電視或廣播的音量加大，播音速度加快

D.刺激的對比：如強弱、黑白、大小、動靜在廣告中的運用

11．根據(jù)消費的性質(zhì)，可將其分為（C）

A.工業(yè)消費和農(nóng)業(yè)消費B.長期消費和短期消費

C.生活性消費和生產(chǎn)性消費D.生活性消費和工業(yè)消費

12.解決家庭購買決策沖突的常用策略有協(xié)商妥協(xié)和（B）

A.家長獨裁

B.政治組合C.家長退讓

D.暴力脅迫

13.下列學(xué)習(xí)理論理解錯誤的是（C）

A.與消費者行為學(xué)密切相關(guān)的認(rèn)知學(xué)習(xí)理論主要是頓悟?qū)W習(xí)理論、方位學(xué)習(xí)理論、潛伏學(xué)習(xí)理論和觀察學(xué)習(xí)理論

B.與消費者行為學(xué)密切相關(guān)的行為學(xué)習(xí)理論主要有經(jīng)典式條件反射和操作式

條件反射

C.行為學(xué)習(xí)理論關(guān)注的重點是學(xué)習(xí)的心理過程，又稱刺激-反應(yīng)理論

D.認(rèn)知學(xué)習(xí)理論關(guān)注學(xué)習(xí)過程的創(chuàng)造性和洞察能力

14.以下哪一項不會影響消費者沖動購買（D）

A.產(chǎn)品的價格低廉

B.舒適的購物環(huán)境

C.現(xiàn)場促銷活動

D.產(chǎn)品的使用壽命長

15.以下哪一項不屬于消費者的角色（B）

A.倡議者

B.處置者

C.影響者

D.決策者

二、填空題

1.有關(guān)遺忘的因素包括記憶材料與。

2.驅(qū)力是指個體因生理或心理匱乏而出現(xiàn)某種產(chǎn)生的內(nèi)在推動力量。

3.中國文化價值觀的影響表現(xiàn)、嚴(yán)重的原產(chǎn)地偏見與評價標(biāo)準(zhǔn)和品牌選擇的從眾現(xiàn)象。

4.消費者的角色包括倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者。

5.消費者的氣質(zhì)類型學(xué)說包括、體型說、血型說與激素說。

6.由于沖動購買決策是在購物場所形成的，所以售貨人員的與

7.消費者購買決策包括傳統(tǒng)型購買決策、與影響型購買決策。

8.需要是指個體生理或心理上的匱乏狀態(tài)。

9.消費者購買動機的特征包括、、復(fù)雜性

三、簡答題

1.消費者購買決策有哪幾種類型？

答：1.傳統(tǒng)型購買決策過程:反映消費者信息加工的過程、強調(diào)消費者購買決策的理性化。

2．情感驅(qū)動型購買決策過程:依據(jù)是消費者的情感發(fā)展路徑，強調(diào)消費者購買決策的情感反映過程。

3．環(huán)境影響型購買決策過程

強調(diào)環(huán)境因素對消費者購買行為的影響，顯示消費者與環(huán)境互動的購買決策過程

2.消費者情境可劃分為哪幾種類型？

答：消費者情境可分為四種類型：

溝通情境：指消費者接受和反饋營銷信息的具體環(huán)境或背景；例如，消費者在觀看電視廣告或者面對推銷人員時，是否由他人在場、心情或者身體狀況如何，等等。

購物情境：指消費者購買或獲取產(chǎn)品時的環(huán)境或背景；如購買環(huán)境、時間壓力或心情狀態(tài)等。

使用情境：是消費者使用或消費產(chǎn)品時的背景或環(huán)境；如請朋友赴宴或結(jié)伴旅游，等等。

處置情境：是消費者處置產(chǎn)品或包裝物的具體環(huán)境。如以舊換新、循環(huán)使用或環(huán)保法規(guī)要求等。

3.消費者權(quán)利具有何種特點？

答：消費者權(quán)利：（從法律保護角度）是指消費者在購買、使用商品或者接受服務(wù)時依據(jù)法律所享有的并受到法律保護的所有利益。特點：消費者權(quán)利與消費者的身份相聯(lián)系，只有以消費者身份購買、使用商品或接受服務(wù)時才能享用，只要是消費者就能享有這些利益；法律明確規(guī)定這些權(quán)利為消費者所享有的，經(jīng)營者不得以合同、聲明、通知或者店堂告示等方式對消費者權(quán)利加以限制。

4.影響消費者產(chǎn)品性能認(rèn)知的因素？

答：1．產(chǎn)品質(zhì)量:消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知最終還是以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)的。

2．消費者經(jīng)驗與情感:消費者對產(chǎn)品性能的認(rèn)知常常與客觀情況不相符，其重要的原因之一就是消費者過去購買或使用產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及因此而產(chǎn)生的態(tài)度與情感。

3．消費者期望:消費者對產(chǎn)品的期望與對產(chǎn)品性能的認(rèn)知。

5.信息溝通過程的要素？

答：信息溝通是指信息借助于媒體（或渠道）在發(fā)出者與接受者之間的傳播。信息溝通過程的五要素：信息發(fā)布者、信息表達(dá)、媒體特征、環(huán)境因素和信息接收者。

1．信息發(fā)布者：非正式信息源被認(rèn)為并未從消費者購買行為中獲利，因而非正式的口頭傳播往往更具有說服力。

2．信息的表達(dá)：語言或非語言的形式表達(dá)；內(nèi)容基于何種訴求；信息結(jié)構(gòu)，如何安排重要信息的位置。

3．媒體的特征：人員溝通，如面對面的交談或電話交談；非人員溝通，如大眾媒體、公關(guān)活動等。

4．信息接收者：個人或群體，其個性特征、智力水平、和參與程度等信息。

5．信息傳播的環(huán)境因素：環(huán)境影響信息接收者的心情和注意力，或干擾他們對信息的加工和理解。

6.學(xué)習(xí)在購買過程中的作用是什么？

答：1）通過學(xué)習(xí)獲得購買的信息；怎樣或通過那些渠道獲得信息，均需要學(xué)習(xí)這一手 段。（2）促發(fā)聯(lián)想；很多企業(yè)都試圖通過語言、文字、畫面、促發(fā)消費者的積極聯(lián)想，從而激起消費者的購買欲望。（3）影響消費者的態(tài)度和對購買的欲望；當(dāng)消費者經(jīng)過學(xué)習(xí)，具有更多的經(jīng)驗知識 后，對產(chǎn)品的評價和選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生變化

7.影響消費者購物預(yù)期的因素？

答：1．產(chǎn)品因素

過去產(chǎn)品的體驗、產(chǎn)品的外部特征以及產(chǎn)品價格的高低等于產(chǎn)品相關(guān)的因素直接影響消費者對產(chǎn)品性能的預(yù)期

2．促銷因素

企業(yè)的促銷活動，不管是廣告宣傳還是人員促銷，都會影響到消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)期。

3．競爭產(chǎn)品影響因素

消費者對某個特定品牌產(chǎn)品的預(yù)期受到其他同類競爭產(chǎn)品使用經(jīng)驗的影響。

4．消費者特征

消費者的個人特征往往影響消費者對購物的預(yù)期。

8.品牌忠誠度價值的主要體現(xiàn)？

答：1.降低行銷成本，增加利潤

2.易于吸引新顧客3.提高銷售渠道拓展力4.面對競爭有較大彈性。

9.意見領(lǐng)袖應(yīng)具備何種特征？

答：在口頭傳播過程中，有些消費者要比其他消費者更加主動更加頻繁地提供購物信息，這類消費者通常被稱為意見領(lǐng)袖(OpinionLeader)。

意見領(lǐng)袖所具有的特征：

1.對特定的產(chǎn)品類別表現(xiàn)出很高的參與水平

2.在產(chǎn)品的購買上表現(xiàn)很高的創(chuàng)新意識和率先采用傾向。

3.對于意見領(lǐng)袖的個性心理和人口統(tǒng)計特征的研究并未取得一致的意見。

4.最重要的特征是他們比群體中的其它人對某一類產(chǎn)品有著更為持久和深入的參與或介入。

5.意見領(lǐng)袖較一般人更和群和健談，他們對相關(guān)媒體的接觸水平遠(yuǎn)較一般人高。

6.意見領(lǐng)袖通常與受其影響的人有著相似的價值觀和處世態(tài)度。

7.意見領(lǐng)袖的社會地位通常比其影響群體要略高一些，但不會高出太多。

8.信用度商，和專門從事售員不同，意見領(lǐng)袖并不代表某個特定公司的利益。因而更容易贏得他人的信任。

9.創(chuàng)新興趣更高：意見領(lǐng)袖通常都是新產(chǎn)品或服務(wù)推向市場初期階段的最早嘗試者。

第五篇：消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)資料

一、單項選擇題（本大題共7小題，每小題4分，共28分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。

1定的條件。

A、動機B、消費價值觀C、興趣D、觀念

A、刺激B、展露C、知覺D、認(rèn)知

3、在過去的30年里，消費者行為研究領(lǐng)域主要發(fā)展了研究導(dǎo)向或研究方法。

A、一種B、兩種C、三種D、四種

4、購買動機可分為顯性動機與隱性動機，是需要通過動機研究等較復(fù)雜的研究技術(shù)來獲得。

A、顯性動機隱性動機B、隱性動機顯性動機

C、顯性動機顯性動機D、隱性動機隱性動機

5、品牌忠誠度的測定有以下三種：比較法、頻率測定法、。

A、偏好測定法B、興趣測定法C、行動測試法D、貨幣測定法

6、對于中國人來說，“成家立業(yè)”是一種，但認(rèn)為應(yīng)該早婚或相信“多子多福”就是一種。

A、核心價值觀核心價值觀B、核心價值觀次要價值觀

C、次要價值觀核心價值觀D、次要價值觀次要價值觀

7、山西人的經(jīng)營之道常常是“做事謹(jǐn)慎、審時度勢、穩(wěn)步前進；人棄我取，薄力多做；維護信譽，不弄虛偽；小忍小讓，不為己甚，于是有了明清時代山西商人獨霸天下的局面。同樣具有經(jīng)商才能的湖北人，卻常常是聰明過頭，“讓你吃虧后仍要千恩萬謝，因此出了漢正街、武圣路文化市場這樣的全國聞名的“水貨” 市場。這說明 A環(huán)境決定著一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易發(fā)展格局，而且間接影響著一個地區(qū)消費者的生活方式、生活水平、購買力大小和消費結(jié)構(gòu)。

A、自然地理B、宗教亞文化C、民族亞文化D、種族亞文化

二、判斷題（本大題共10小題，每小題1.5分，共15分）判斷正誤，請在每題題后的括號內(nèi)打“T”（正確）或“F”（錯誤）。

1、模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向，它是消費者學(xué)習(xí)的一種重要方法。模仿可以是機械地模仿，也可以是創(chuàng)造性地模仿。（T）

2、測量消費者態(tài)度的方法有很多，主要有：瑟斯頓等距量表、李克特量表、語意差別量表、行為反應(yīng)測量法。（T）

3、AIO方法其基本思想是通過消費者的活動（activity）、想法（idea）和意見（opinion）來描述其生活方式。（F）

4、影響消費者學(xué)習(xí)強度的因素主要有學(xué)習(xí)內(nèi)容或被學(xué)習(xí)事務(wù)的重要性、強化的水平或程度、重復(fù)的水平、產(chǎn)品或商標(biāo)的表象。（T）

5、營銷傳播是使用最廣泛的營銷策略之一，其核心的目的是為了“引導(dǎo)”。（F）

6、參照群體包括：接觸群體，渴望群體，否認(rèn)群體，避免群體。（T）

7、社會群體是人們通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進行共同活動和感情交流的集體,是人們社會活動的具體單位,是組成社會結(jié)構(gòu)的一部分。（T）

8、購買是消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進一步行動。（F）

9、從眾效應(yīng)是一種追隨別人的行為的常見的心理效應(yīng)。這種效應(yīng)都是積極的，如別人獻(xiàn)血你也去獻(xiàn)；不存在消極的方面。（F）

10、社會學(xué)習(xí)理論，又稱觀察學(xué)習(xí)理論，主要是由美國心理學(xué)家班圖納

（A.Bandura）所倡導(dǎo)的。（T）

三、填空題（本大題共6小題，每空1分，共20分）

1階段。

2實現(xiàn)的需要。

4擇、新產(chǎn)品開發(fā)。

5節(jié)。

6異、信息接收和處理上的差異、購物方式上的差異等四方面。

五、案例分析題（本題20分，問題一和問題二分別為6分，問題三前一問6分，后一問4分）

研究“80后”普遍消費的特點

對于“80后”，普遍聽到大家的評價是“80年代時尚，注重個性代表；80年代消費，天生的消遣者；80年代愛情，體驗眼前快感成為時髦；80年代自我，一切以自我為中心，自己高興才是最終目標(biāo)；80年代宣言，我們要對自己負(fù)責(zé)”。因此，對于“80后”，其實他（她）們的消費形式和喜愛是無標(biāo)準(zhǔn)可言的。中國移動的“動感地帶”業(yè)務(wù)，一開始就將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了“80后”。針對這一消費群體的特點，“動感地帶”確立了“時尚、好玩、探索”的品牌定位。中國移動以少有的魄力賦予了“動感地帶”消費者以很大的特權(quán)，這個用戶群被定義成“我就是M-ZONE人，我的地盤，聽我的”。獨特的個性表現(xiàn)、鮮明的敢作敢當(dāng)?shù)木?，贏得了學(xué)生手機卡的占有率。

“80后”普遍都是喜歡上網(wǎng)聊天、打電子游戲、手機換個不停、吃肯得雞和麥當(dāng)勞和穿新潮服飾。在街頭路上，幾乎看見同樣裝束的年輕男女時一件不足為奇的事情。她們的頭發(fā)染了又燙、燙了又拉，衣著趨向成熟化，牛仔與學(xué)生身份難以對應(yīng)，當(dāng)然身上還有很多其他的飾物。他（她）們更加追求自我，更喜歡

標(biāo)新立異地扮酷等等。

在對手機的需求上，諾基亞、索愛、三星成為“80后”的手機首選品牌，盡管品牌意識在“80后”的潛意識里面不強，但追求個性化、時尚、潮流成為關(guān)鍵。名人的品牌效應(yīng)成為影響 “80后”的有效途徑，充分利用偶像的個人影響強力拉動“80后”的消費者。眾所周知神舟電腦一向為主流品牌電腦商。2005年，神舟電腦以24小時的閃電速度，簽下李宇春。之所以簽約，是因為神舟電腦看到了李宇春背后以“80后”為主體構(gòu)成的龐大“玉米群”。神舟一次次打破消費者對電腦價格的心理線贏得市場。

問題一：為什么“80后”熱衷于用動感地帶卡，這背后的營銷策劃者是抓住了消費者的什么心理特點？（5分）

（參考答案）據(jù)調(diào)查，80后一代喜歡多變、刺激、新穎的生活方式，由于他們普遍對商品的忠誠度不高，他們的行為很容易受廣告創(chuàng)意的新穎獨到所吸引，他們對突出個性有強烈的欲望，而恰好中國移動品牌的動感地帶所渲染得正是帶給年輕人一種不同的特別地位?！皠痈械貛А贝_立了“時尚、好玩、探索”的品牌定位以及將廣告產(chǎn)品與影視明星“周杰倫、SHE、潘偉柏”等明星聯(lián)系在一起，充分體現(xiàn)張揚個性、獨一無二和敢冒險的精神，給消費者在心里上得到了進一步的滿足感。

問題二：“80”后追求時尚，那他們生活觀念和選擇一樣產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？

（參考答案）“80后”成長于當(dāng)今的消費文化環(huán)境下，在物質(zhì)追求上更加注重感性化、愛電腦與上網(wǎng)甚于愛書、易迷戀或沉迷某種事物而不惜花錢，越前買車、買房的享樂消費觀念早已深入其心中。無可否認(rèn)他們中也有相反的一類，如只飲用包裝水，只租房不買房，只打的不買車，整夜上網(wǎng)而不會為了自己的健康犧牲嗜好。也正是因為這些生活觀念的引領(lǐng)，他們在消費行為上表現(xiàn)出大膽與叛逆，敢作敢當(dāng)、無所畏懼，沒有不能做的事。“80后”一代選擇產(chǎn)品或品牌的價值觀不再基于“好”或“不好”這一傳統(tǒng)的理性認(rèn)知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。因為他們所追求的是產(chǎn)品或服務(wù)能提供的一種感覺或附加價值。這種消費方式顯示出了截然不同的特點。

問題三：名人效應(yīng)在“80”后的心目中處于怎樣的地位？“80”后購買產(chǎn)品所考慮的是首要問題是什么？

1“80后”很注重產(chǎn)品所代言的明星效應(yīng)。一旦是他們所喜（參考答案）○

歡，能夠表現(xiàn)出他們鮮明個性的，他們便會對此產(chǎn)品毫不猶豫的購買，產(chǎn)生一種定勢的思維。由于“80后”不會像以前老一輩那樣子，買東西的時候都是接受傳統(tǒng)的購物模式—貨比三家，貨物的耐用才是真的好；相反，“80后”更注重的名人所代言的品牌形象與背后的獨一無二，充分顯示出鮮明的個性和人格的魅力。

2由于經(jīng)濟來源的不成熟性,“80后”消費群體不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的名人○

效應(yīng)帶來的心里滿足感,還追求其的實際功能和附加價值。同時,他們強調(diào)物有所值,不盲目地追求品牌和檔次?！?0后”消費群體能在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)接觸到更多的信息和選擇機會,他們不再被動地接受他人的觀點和信息,不再消極地購買和消費,而要求參與、掌握主動權(quán),需要終極關(guān)注以及被傾聽。主張創(chuàng)新而不是單純選擇。