第一篇：HBR案例-奢侈品在線銷售的大未來(lái)

奢侈品在線銷售的大未來(lái)

葛偉煒

作者：2008-06-20

因特網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，不僅使網(wǎng)上購(gòu)物成為可能，更將其變?yōu)橐环N新的生活方式。一些奢侈品零售商也看到這一新趨勢(shì)，開始建立網(wǎng)站，在線銷售自己的產(chǎn)品。然而，盡管近年來(lái)奢侈品在線銷售的勢(shì)頭增長(zhǎng)強(qiáng)勁，卻仍有相當(dāng)一部分人對(duì)此持謹(jǐn)慎甚至反對(duì)態(tài)度。那么在線銷售是否會(huì)發(fā)展為奢侈品行業(yè)的重要營(yíng)銷渠道之一？在中國(guó)又是否可行？

帶著這些問(wèn)題，本刊采訪了歷尚（galleria.com.cn）的執(zhí)行董事埃里克?約翰遜（Eric Johnson）。日前在上海成立的歷尚網(wǎng)站，是中國(guó)首家奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站。約翰遜本人在美國(guó)市場(chǎng)的奢侈品在線銷售方面也積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

奢侈品的銷售“網(wǎng)”

能否首先介紹一下奢侈品銷售渠道的現(xiàn)狀？

從我們的研究報(bào)告來(lái)看，近幾年奢侈品銷售的增長(zhǎng)非常迅猛，并且已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)一項(xiàng)重要的銷售品類，尤其是在中國(guó)。在未來(lái)5～10年內(nèi)，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者將變得更具有影響力，這也正是目前在中國(guó)，奢侈品和奢侈品消費(fèi)者受到如此大關(guān)注的原因。

根據(jù)奢侈品銷售渠道的不同，我們將奢侈品零售商分為兩種類型。一種是多渠道零售商，這類零售商不僅擁有實(shí)體的店鋪和銷售網(wǎng)絡(luò)，而且還創(chuàng)建起網(wǎng)站，在網(wǎng)上銷售奢侈品。這種多渠道模式，為持有不同消費(fèi)觀念和動(dòng)機(jī)的顧客提供不同風(fēng)格、形式的購(gòu)物體驗(yàn)，所以無(wú)論是線上還是線下的銷售都比較成功。另一種是單一渠道的零售商，也就是只有網(wǎng)上銷售或只有實(shí)體店鋪的零售商。其中，只擁有網(wǎng)上銷售一種渠道的奢侈品零售商面臨著很大的挑戰(zhàn)——沒(méi)有實(shí)體店鋪來(lái)展現(xiàn)自己的品牌形象。因此對(duì)于這類單靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的零售商而言，所有與顧客的接觸點(diǎn)（touch point）都變得至關(guān)重要，它們必須特別關(guān)注每一個(gè)為顧客服務(wù)的細(xì)節(jié)。

在線銷售是否會(huì)成為奢侈品行業(yè)的另一個(gè)重要營(yíng)銷渠道呢？

事實(shí)上，因特網(wǎng)對(duì)于任何產(chǎn)品品類、任何行業(yè)而言都是十分重要的。目前幾乎所有的奢侈品品牌都在利用網(wǎng)絡(luò)，向它們的顧客提供各類信息：品牌內(nèi)涵、歷史故事、產(chǎn)品介紹、服務(wù)，甚至市場(chǎng)活動(dòng)等等。當(dāng)然也有越來(lái)越多的零售商建立了自己的網(wǎng)站來(lái)銷售奢侈品。盡管與其他行業(yè)相比，奢侈品零售商接受因特網(wǎng)的速度并不快，但是許多顧客目前正通過(guò)因特網(wǎng)搜尋、購(gòu)買奢侈品。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于忙碌的奢侈品顧客而言，奢侈品銷售網(wǎng)站所具有的便捷性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等特性具有極大的誘惑力。因此我認(rèn)為在奢侈品行業(yè)，在線銷售將占據(jù)舉足輕重的地位。

有些奢侈品品牌對(duì)于在線銷售奢侈品持保守甚至反對(duì)的觀點(diǎn)，對(duì)此你的看法如何？ 所有奢侈品品牌都對(duì)各自世代相傳的傳統(tǒng)感到自豪，與普通的日用品不同，這些奢侈品是具有歷史內(nèi)涵的產(chǎn)品。從某種角度來(lái)說(shuō)，正是悠久的歷史決定了這些奢侈品是什么，以及為什么它們會(huì)對(duì)人們產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。而這也正是對(duì)奢侈品銷售渠道產(chǎn)生爭(zhēng)議的核心原因。以我個(gè)人的理解，那些反對(duì)在線銷售奢侈品的人實(shí)際上是擔(dān)心過(guò)多的網(wǎng)上交易，會(huì)使奢侈品變得像日用品那樣容易購(gòu)買。并且對(duì)于奢侈品零售商而言，也很難控制顧客對(duì)于產(chǎn)品以及品牌的線上體驗(yàn)。雖然我的工作職責(zé)就是開展在線銷售奢侈品，但我十分理解這些反對(duì)者的擔(dān)憂和顧慮。

事實(shí)上，我們正竭盡全力運(yùn)用各種溝通工具和技術(shù)手段，消除人們的擔(dān)憂：憑借著對(duì)奢侈品品牌的理解，我們運(yùn)用文字和圖片，以十分感性的方式通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展現(xiàn)品牌內(nèi)涵、公司歷史以及產(chǎn)品信息。

與傳統(tǒng)銷售渠道相比，在線銷售奢侈品存在哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？

首先，網(wǎng)站能為顧客提供隨時(shí)隨地的便利——他們可以在任何想購(gòu)物的時(shí)間、在任何方便的地點(diǎn)（比如家里、辦公室、機(jī)場(chǎng)、咖啡廳等等），登陸網(wǎng)站購(gòu)買奢侈品。對(duì)許多顧客而言，他們能夠負(fù)擔(dān)得起奢侈品的高昂價(jià)格，卻不一定有空閑時(shí)間。時(shí)間就是這些顧客的奢侈品，因?yàn)樗麄兺鞘澜缟献罘泵Φ囊蝗喝恕ㄕ惶斓臅r(shí)間徜徉在東京銀座或者巴黎香榭麗舍大街根本就是天方夜譚，但是他們卻能夠用1分鐘的時(shí)間在網(wǎng)上購(gòu)買到自己喜歡的奢侈品。

另外，網(wǎng)絡(luò)能夠提供給我們大量直接的顧客信息，例如他們的購(gòu)買行為、瀏覽網(wǎng)站的習(xí)慣等等，通過(guò)跟蹤分析各類數(shù)據(jù)，我們找到了通向顧客心靈的窗口。這些信息不僅能告訴我們顧客正在尋找什么產(chǎn)品，還能幫助我們嗅出奢侈品行業(yè)的流行方向以及在人口統(tǒng)計(jì)學(xué)（demographic）方面的發(fā)展趨勢(shì)（例如，某一地區(qū)的顧客對(duì)某一類產(chǎn)品顯示出了極大的興趣）。

至于劣勢(shì)，我想主要有兩點(diǎn)：第一，顧客能夠在專賣店里感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品：形狀、色彩、氣味、聲音、質(zhì)地等等。但在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬世界里，我們卻無(wú)法向顧客提供真實(shí)的感受，他們聞不到也摸不到你所展示的產(chǎn)品。第二，許多顧客把在實(shí)體店鋪購(gòu)買奢侈品看作一種社交體驗(yàn)。他們?cè)趯Ｙu店里結(jié)交新朋友，展示自己的社會(huì)地位，同時(shí)贏得別人的尊重。然而，在線購(gòu)買奢侈品卻與此截然不同：從登陸網(wǎng)站、瀏覽信息、挑選產(chǎn)品，到付款、收取貨物，所有的環(huán)節(jié)都由顧客獨(dú)自完成。所以最近許多在線銷售奢侈品的網(wǎng)站紛紛建立了網(wǎng)上社區(qū)（community），通過(guò)社區(qū)平臺(tái)顧客能夠找到與自己一樣購(gòu)買了某類產(chǎn)品的人，與他們進(jìn)行交流，了解奢侈品流行趨勢(shì)、分享購(gòu)物體驗(yàn)等等。

在實(shí)踐中，在線銷售奢侈品的網(wǎng)站采取哪些措施揚(yáng)長(zhǎng)避短？

幾乎所有成功在線銷售奢侈品的網(wǎng)站，都十分注重顧客對(duì)網(wǎng)站的視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)等所有感官方面的感受。所以在最初進(jìn)行網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，就盡力使顧客能夠方便地找到自己感興趣的產(chǎn)品；同時(shí)通過(guò)細(xì)致的內(nèi)容開發(fā)與策劃，豐富顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

就內(nèi)容開發(fā)而言，關(guān)注細(xì)節(jié)尤為重要，它能夠避免在線銷售的劣勢(shì)，為顧客營(yíng)造全面的奢侈品購(gòu)物體驗(yàn)。我們用圖片近距離展示產(chǎn)品的不同方位、細(xì)節(jié)特征，甚至是內(nèi)部構(gòu)造，我們還通過(guò)文字向顧客講述品牌內(nèi)涵、歷史故事，描述產(chǎn)品特性。

另外，正如我剛才提到的，很多在線銷售奢侈品的網(wǎng)站都創(chuàng)建了顧客溝通平臺(tái)，通過(guò)電子郵件、呼叫中心（call center）等方式，與顧客交談，為他們提供專業(yè)服務(wù)和建議。當(dāng)然，通過(guò)對(duì)各類信息的跟蹤分析，也能夠使網(wǎng)站更好地為顧客服務(wù)。

你剛才提到跟蹤分析顧客信息，能具體解釋一下這些信息對(duì)在線銷售奢侈品的實(shí)際作用嗎？

首先需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們尊重并保護(hù)顧客的隱私。我所說(shuō)的跟蹤數(shù)據(jù)，并不是指跟蹤個(gè)體的人。因?yàn)閷?duì)于在線銷售奢侈品的網(wǎng)站而言，刻意了解每一位顧客在網(wǎng)上干什么并沒(méi)有實(shí)際意義，我們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析是為了探尋奢侈品行業(yè)的流行趨勢(shì)。我可以舉一個(gè)具體的例子來(lái)說(shuō)明我們是如何運(yùn)用所掌握的顧客數(shù)據(jù)的。我們經(jīng)常從網(wǎng)站上的搜索框（search box）中獲取有用的信息：顧客目前對(duì)哪些奢侈品感興趣、哪些產(chǎn)品是顧客感興趣而我們卻沒(méi)有的。搜索框甚至還能告訴我們，顧客正在閱讀哪些時(shí)尚雜志，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要。比如說(shuō)新一期的VOGUE雜志發(fā)行了，那上面有對(duì)某一奢侈品的介紹或推薦。而在同一時(shí)間我們從搜索框中了解到顧客對(duì)于這一奢侈品的興趣突然增加了，這說(shuō)明VOGUE是一本重要的引導(dǎo)顧客追尋時(shí)尚潮流的雜志。如果我們能夠緊跟VOGUE的腳步，就能夠引導(dǎo)奢侈品的流行趨勢(shì)，也就能夠吸引更多的顧客。

另外對(duì)于多渠道的奢侈品零售商而言，這些顧客數(shù)據(jù)中所反映出來(lái)的人口統(tǒng)計(jì)信息也十分重要。就像我曾經(jīng)運(yùn)用北美的郵政編碼確定開設(shè)專賣店的最佳地點(diǎn)一樣，通過(guò)分析那些居住在沒(méi)有實(shí)體店鋪的區(qū)域的顧客信息，零售商便能決定下一個(gè)專賣店應(yīng)該設(shè)在哪里。

總之，我們采取很多方法以有效利用這些信息。這些信息對(duì)于我們的品牌合作伙伴——奢侈品公司也很關(guān)鍵，運(yùn)用這些信息它們不僅可以了解顧客的喜好，還能進(jìn)行新產(chǎn)品上市之前的市場(chǎng)前景透視分析（pre-marketing perspective）。

與傳統(tǒng)銷售渠道相比，美國(guó)的在線銷售奢侈品網(wǎng)站整體的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾危?我無(wú)法用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明它們的業(yè)績(jī)有多好。但是我可以告訴你的是，自21世紀(jì)初開始，一些奢侈品零售商就成功地創(chuàng)建網(wǎng)站銷售奢侈品，而現(xiàn)在這些網(wǎng)站已經(jīng)成為北美奢侈品行業(yè)的一個(gè)重要銷售渠道——人們無(wú)不對(duì)它們所創(chuàng)造的銷售量和銷售額而感到驚訝。除此之外，許多奢侈品品牌還將在線銷售當(dāng)作吸引顧客的一種有效途徑，通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件以及實(shí)時(shí)交談等方式讓顧客樂(lè)于流連于此。

你認(rèn)為確保在線銷售奢侈品的網(wǎng)站成功的關(guān)鍵因素是什么？

我認(rèn)為首先要有“以顧客為中心”（customer-centric）的理念，探尋他們內(nèi)心真正的需求。其次是要在與顧客接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都盡力做到最好：詳實(shí)的產(chǎn)品信息、便捷的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)、專業(yè)的咨詢建議，以及準(zhǔn)時(shí)的送貨服務(wù)等等，所有這些功能方面（functional aspect）的因素對(duì)于在線銷售奢侈品的網(wǎng)站而言是同等重要的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)給顧客帶來(lái)不愉快感受的細(xì)節(jié)都會(huì)破壞網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)。

另外有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的，就是產(chǎn)品的包裝，對(duì)于在線銷售奢侈品的網(wǎng)站而言，產(chǎn)品包裝關(guān)系到網(wǎng)站的品牌形象，它向顧客傳遞的是“我們是誰(shuí)”的信息，就好比一家專賣店的裝修風(fēng)格必須與其品牌內(nèi)涵相符一樣。尤其是對(duì)于單純依靠因特網(wǎng)渠道的奢侈品零售商而言，可以說(shuō)產(chǎn)品的包裝就是網(wǎng)站形象、出色服務(wù)以及優(yōu)秀品質(zhì)的象征，因?yàn)轭櫩椭荒軓淖罱K送到他手中的產(chǎn)品上產(chǎn)生對(duì)網(wǎng)站的切實(shí)感受。因此我們用統(tǒng)一設(shè)計(jì)的包裝盒、禮品帶以及包裝方式來(lái)表達(dá)對(duì)顧客的尊重。

在來(lái)中國(guó)之前，你在奢侈品在線銷售的工作中遇到的最大困難是什么？

我想隨著在線銷售奢侈品的發(fā)展，每個(gè)階段所面臨的困難是不一樣的。在早期，在線銷售還屬于一種新興的商業(yè)模式，我們并不清楚要想取得成功，究竟需要多大的規(guī)模，也不知道該如何向合作伙伴——奢侈品公司提供內(nèi)容上的支持。而現(xiàn)在，如何有效運(yùn)用顧客信息似乎是我遇到的最大困難。

網(wǎng)住中國(guó)市場(chǎng)

在中國(guó)推出的歷尚網(wǎng)站是如何定位的？

歷尚網(wǎng)站是一家全新的奢侈品購(gòu)物網(wǎng)站，它充分運(yùn)用“以顧客為中心”的理念，將網(wǎng)上零售環(huán)境、奢華感受以及便捷的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)融合在一起。它會(huì)為顧客提供隨時(shí)隨地的購(gòu)物體驗(yàn)，用清晰的方式向顧客介紹各個(gè)奢侈品品牌的歷史故事和品牌內(nèi)涵，并使顧客能夠方便地在網(wǎng)上找到他們心儀的產(chǎn)品。

我注意到，你的名片上對(duì)于歷尚的介紹是“A DFS Partner”，能否介紹一下歷尚網(wǎng)站與DFS之間的關(guān)系？

歷尚網(wǎng)站是由DFS環(huán)球免稅店集團(tuán)有限公司（DFS Group）＊ 與上海帝芙斯信息科技發(fā)展有限公司（Shanghai Difusi Information Technology and Development）合作創(chuàng)建的。它會(huì)利用DFS豐富的奢侈品銷售經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)帝芙斯公司提供的技術(shù)支持與技術(shù)平臺(tái)，向中國(guó)顧客在線銷售奢侈品。

歷尚網(wǎng)站的目標(biāo)顧客（target consumer）是哪些人？他們有什么特征嗎？

我們做了相當(dāng)多的市場(chǎng)調(diào)研，就目前而言中國(guó)的在線銷售奢侈品的市場(chǎng)還相當(dāng)小，不過(guò)慶幸的是，歷尚網(wǎng)站是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的第一家奢侈品網(wǎng)站。我們將歷尚網(wǎng)站的目標(biāo)顧客劃分為3類：第一類是時(shí)尚狂熱者（Fashion Enthusiasts），他們熱愛(ài)購(gòu)物，很容易接受奢侈品行業(yè)的流行趨勢(shì)。流行時(shí)尚決定了這群人的生活方式——他們?cè)敢馔ㄟ^(guò)購(gòu)買行為展示自己的奢華生活，他們樂(lè)于冒險(xiǎn)，尋找生活中的新奇與刺激。第二類是文化精英（Cultural Elites），他們稍稍年長(zhǎng)一些，經(jīng)常旅行，推崇經(jīng)典、永恒的奢侈品。奢侈品品牌及其所代表的精神內(nèi)涵對(duì)他們的影響很深，這些文化精英們將購(gòu)買奢侈品看作是對(duì)優(yōu)秀品質(zhì)與經(jīng)典設(shè)計(jì)的投資。對(duì)他們而言，擁有奢侈品并非為顯示社會(huì)地位，而是為了更好地享受生活。第三類是地位探求者（Status Seekers），對(duì)他們而言，獲取財(cái)富是最重要的。通過(guò)所購(gòu)買和擁有的奢侈品，他們獲得社會(huì)的認(rèn)可與尊重。奢侈品是這群人顯示自己財(cái)富與身份地位的工具。

事實(shí)上，目前我們并不完全清楚中國(guó)在線銷售奢侈品的目標(biāo)顧客究竟具有哪些特質(zhì)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)在中國(guó)還沒(méi)有真正建立起來(lái)，歷尚網(wǎng)站只是率先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的先鋒者。眼前我們的工作就是要了解顧客正在找尋什么，并設(shè)法滿足他們的需求與渴望。對(duì)我們而言，了解顧客的需求，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。從銷售的角度考慮，我們著眼于緊跟流行潮流，無(wú)論是全球性的，還是地域性的。當(dāng)然歷尚網(wǎng)站是立足于中國(guó)市場(chǎng)的，我們還必須考慮中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的時(shí)尚趨勢(shì)——哪些產(chǎn)品正在流行、哪些品牌最火、顧客目前最崇尚的是哪一種生活方式??但要知道，流行是不斷變化的，一季不同于一季。所以我們必須不斷學(xué)習(xí)、探索。歷尚網(wǎng)站主要針對(duì)的是中國(guó)市場(chǎng)，那么與美國(guó)相比，中國(guó)市場(chǎng)有哪些不同之處？ 在北美市場(chǎng)上，首先出現(xiàn)的是B2C（business to customer）模式，C2C（customer to customer）模式是跟隨著B2C模式發(fā)展起來(lái)的。許多零售商很早就創(chuàng)建起自己的網(wǎng)站，有些還專門成立了從事在線銷售奢侈品的公司。無(wú)論是其網(wǎng)站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，還是銀行支付系統(tǒng)、物流服務(wù)都相當(dāng)成熟，這為交易的安全性、送貨的準(zhǔn)確快速性提供了保障。由于零售商必須處理不同類型的交易，必須對(duì)每一筆買賣、每一筆資金都十分謹(jǐn)慎，這促使它們不斷改進(jìn)支付系統(tǒng)以保障顧客的資金安全。

而中國(guó)市場(chǎng)的情況卻截然不同，一方面C2C模式首先出現(xiàn)，像淘寶、eBay之類的網(wǎng)站實(shí)際上是中國(guó)市場(chǎng)上最早的零售網(wǎng)站；另一方面，由于中國(guó)的銀行業(yè)目前發(fā)展還不很成熟，直接影響到網(wǎng)上支付系統(tǒng)的安全性和使用的便捷性。由于C2C模式是在成熟的B2C模式之前出現(xiàn)的，這使得顧客對(duì)于在各種零售和拍賣網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品的真實(shí)性格外關(guān)注。同時(shí)，盡管有許多國(guó)際性的大型物流公司已經(jīng)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，但是它們很少?gòu)氖轮袊?guó)國(guó)內(nèi)的物流服務(wù)，所以送貨服務(wù)也成為中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)比較尖銳的問(wèn)題。

也就是說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)，在線銷售奢侈品面臨的困難更多地集中在價(jià)格、賣主信譽(yù)、支付方式以及送貨服務(wù)等問(wèn)題上。這些問(wèn)題是任何想要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從事在線銷售奢侈品的零售商所必須面臨的最大挑戰(zhàn)，其中也包括歷尚網(wǎng)站。

與美國(guó)的在線銷售奢侈品的網(wǎng)站相比，歷尚網(wǎng)站有哪些不同嗎？

我想，不同之處就在于歷尚網(wǎng)站所具有的針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特色，這主要與目標(biāo)顧客有關(guān)。在美國(guó)，在線銷售奢侈品網(wǎng)站的目標(biāo)顧客很早就開始接觸奢侈品品牌，他們不僅知道，而且熟知各品牌的歷史故事，他們明白哪些品牌適合自己。而中國(guó)的目標(biāo)顧客對(duì)于奢侈品品牌卻并不熟悉，許多有著悠久歷史的奢侈品品牌進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。因此，歷尚網(wǎng)站尤其重視對(duì)各奢侈品品牌的內(nèi)容開發(fā)，告訴顧客每一個(gè)品牌背后的歷史故事。因?yàn)橹挥辛私饬四骋粋€(gè)奢侈品品牌的內(nèi)涵，顧客才能真正認(rèn)可并接受該品牌的產(chǎn)品。

中國(guó)市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)是，中國(guó)的顧客每天都被大量的市場(chǎng)信息所包圍和困擾。所以對(duì)于歷尚網(wǎng)站而言，如何能在泛濫的信息中脫穎而出是個(gè)十分關(guān)鍵的問(wèn)題，也是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。我們組建了強(qiáng)有力的編輯團(tuán)隊(duì)，利用圖片、文字為顧客營(yíng)造充滿熱情的、奢華的網(wǎng)上購(gòu)物氛圍。

還有一點(diǎn)是歷尚網(wǎng)站不同于其他奢侈品零售商的，那就是服務(wù)。要知道，很多零售商都將呼叫中心外包出去，有的甚至是在海外。而我們卻將呼叫中心看作公司經(jīng)營(yíng)的一部分，將它設(shè)在公司辦公室內(nèi)，以便更好地與其他部門合作。

你已經(jīng)陸續(xù)提到了一些歷尚網(wǎng)站在中國(guó)市場(chǎng)遇到的困難，比如支付安全、送貨服務(wù)等等，請(qǐng)問(wèn)除此之外，還有其他挑戰(zhàn)嗎？

首先，進(jìn)入中國(guó)在線銷售奢侈品市場(chǎng)，就意味著歷尚網(wǎng)站必須找到適合的銀行、物流伙伴以及倉(cāng)庫(kù)，意味著網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的每一步都存在著挑戰(zhàn)。

歷尚網(wǎng)站在中國(guó)遇到的另一個(gè)挑戰(zhàn)，就是人才。我總是對(duì)我的團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)，在一個(gè)現(xiàn)存的體系下開展工作是很容易的，而對(duì)于一個(gè)新開創(chuàng)的環(huán)境，卻要相當(dāng)小心。這意味著我們需要的是真正理解奢侈品內(nèi)涵、有過(guò)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人，而這樣的人才目前在中國(guó)市場(chǎng)上還很少。不過(guò)很慶幸，我們找到了適合網(wǎng)站發(fā)展的出色人才。對(duì)于其他從事網(wǎng)上銷售奢侈品的公司，你有何建議？

我想關(guān)鍵在于兩個(gè)“尊重”：尊重顧客，以顧客為中心，為顧客提供他們真正想要的產(chǎn)品和服務(wù)；其次是尊重奢侈品品牌，這樣才能將品牌內(nèi)涵、歷史故事以及產(chǎn)品信息全方位地、生動(dòng)地展現(xiàn)在顧客面前。

第二篇：奢侈品銷售求職信

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我是武漢理工大學(xué)華夏學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系的一名學(xué)生，即將面臨畢業(yè)。非常感謝你能在百忙之中審閱我的求職信，而我的心情則是平靜而激動(dòng)的。之所以平靜，我深信我的知識(shí)與能力不會(huì)讓你失望;之所以激動(dòng)，我決定將無(wú)悔的青春走到你們中間，實(shí)現(xiàn)共同的輝煌。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)?！苯?jīng)過(guò)三年多的專業(yè)學(xué)習(xí)和大學(xué)生活的磨煉，進(jìn)校時(shí)天真、幼稚的我現(xiàn)已變得沉著和冷靜。為了立足社會(huì)，為了自己的事業(yè)成功，三年中我不斷努力學(xué)習(xí)，在學(xué)業(yè)上不斷進(jìn)步，全面系統(tǒng)地掌握了經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)、現(xiàn)代推銷與技巧、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等專業(yè)學(xué)科。在學(xué)好專業(yè)課的同時(shí)，我也認(rèn)真培養(yǎng)了自己關(guān)于計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)，我應(yīng)聘的職位是銷售。這一工作定位是我經(jīng)過(guò)對(duì)自己能力和社會(huì)需求的衡量之后，最終的決定，我性格活潑開朗善于與人打交道，雖然我個(gè)頭很小但是我說(shuō)話很有感染力，所以我想通過(guò)我的特長(zhǎng)來(lái)挖掘我的潛力，銷售剛好能滿足我的需要。

話說(shuō)銷售這個(gè)行業(yè)很累很苦，但是我已經(jīng)做好了吃苦受累的準(zhǔn)備。而且我對(duì)我未來(lái)的職位規(guī)劃也只有一個(gè)，那就是做一名優(yōu)秀的銷售人員。為了這個(gè)目標(biāo)我在課余閱讀了大量的關(guān)于銷售類的書籍，其中我學(xué)到了孫路弘關(guān)于汽車方面的一些銷售技巧，他讓我懂得了推銷一件產(chǎn)品前，首先要能把自己推銷出去，要讓顧客對(duì)你有好感，使顧客信任你，所以我非常注重對(duì)自己交際能力的培養(yǎng)，在學(xué)校里加入了學(xué)生會(huì)，學(xué)會(huì)了為人處事的方法。在實(shí)踐能力培養(yǎng)方面，我也非常的注重，我經(jīng)常在一些節(jié)假日期間做促銷員而且都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，所以我相信可以勝任貴公司要求的職位，希望您可以用你的慧眼開發(fā)我的潛能，我會(huì)用我的潛能創(chuàng)造共同的利益，我虔誠(chéng)的希望成為貴公司的一員，為公司的發(fā)展竭力！

祝您工作順利，祝貴公司蒸蒸日上!此致

敬禮!求職人：劉楊梅篇二：銷售求職信范文三篇

銷售求職信范文三篇

銷售求職信范文三篇

篇一

致尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

辛苦了！感謝您從百忙之中抽出時(shí)間來(lái)看這封求職信！在外打拼三年的我，久聞貴公司是一家相當(dāng)有實(shí)力有前景的公司，對(duì)員工要求嚴(yán)格,正在招聘人才加盟，于是，本人寫此自薦信，誠(chéng)摯的希望成國(guó)貴公司的一員！

本人于2005年畢業(yè)于湖北長(zhǎng)陽(yáng)職業(yè)教育中心計(jì)算機(jī)系，計(jì)算機(jī)中級(jí)二級(jí)證書，職業(yè)資格證書。能熟練運(yùn)用word、excel等office軟件，會(huì)簡(jiǎn)單的文字處理，圖像處理，制作音樂(lè)光盤。

本人曾從事過(guò)qc，qa，經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)員，銷售代表等工作，有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中也獲得同事，領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和好評(píng)。因此，本人自信可以勝任貴公司要求的職位，希望您可以用你的慧眼開發(fā)我的潛能，我會(huì)用我的潛能創(chuàng)造共同的利益，我虔誠(chéng)的希望成為貴公司的一員，為公司的發(fā)展竭力！

此致

敬禮！

篇二

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝你閱讀我的自薦信，給我自我介紹的機(jī)會(huì)。

真誠(chéng)、熱情是我的為人之道；踏實(shí)、謹(jǐn)慎是我的處事風(fēng)格。通過(guò)認(rèn)真地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我認(rèn)為自己將來(lái)在電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面一定能為單位做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。欣聞貴單位需要這樣的人才，我感到非常的興奮。從目前了解的情況看，貴單位提供的發(fā)展環(huán)境和機(jī)會(huì)與我的理想不謀而合，我有萬(wàn)分的熱情來(lái)迎接這份挑戰(zhàn)。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，獲得這個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)之不易，我也知道，經(jīng)歷尚淺是我的弱勢(shì)，但是我的優(yōu)勢(shì)是我的專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、悟性以及我的熱情，我相信，我定能很快彌補(bǔ)我的弱勢(shì)。

伯樂(lè)相馬，不因馬瘦，能食數(shù)石，必行千里。若有幸成為貴單位的一員，必將以自己的努力釋放出最大的熱忱和能量，與同仁攜手同心共進(jìn)退，共同打造我們美好的明天！

隨信附個(gè)人簡(jiǎn)歷表，再次感謝領(lǐng)導(dǎo)的審閱！衷心地祝愿貴單位事業(yè)蒸蒸日上！

篇三

致尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝您從百忙之中抽出時(shí)間來(lái)看這封求職信!在外打拼三年的我，久聞貴公司是一家相當(dāng)有實(shí)力有前景的公司，對(duì)員工要求嚴(yán)格,正在招聘人才加盟，于是，本人寫此自薦信，誠(chéng)摯的希望成國(guó)貴公司的一員!正如你所看到的從隨函所附的簡(jiǎn)歷，我以前的工作在一個(gè)出口公司為我提供了有很多機(jī)會(huì)來(lái)接觸各種各樣的客戶和供應(yīng)商，深受國(guó)內(nèi)外客戶的青睞。通過(guò)與他們的交流，我有很熟悉國(guó)際貿(mào)易和當(dāng)前的市場(chǎng)。另外，我在大學(xué)教育訓(xùn)練對(duì)國(guó)際貿(mào)易集中也使我具備了打下了扎實(shí)的銷售和貿(mào)易。我相信我的服務(wù)可以對(duì)貴公司在客戶關(guān)系和新商務(wù)上的人際關(guān)系上帶來(lái)更大的利益。

本人自信可以勝任貴公司要求的職位，希望您可以用你的慧眼開發(fā)我的潛能，我會(huì)用我的潛能創(chuàng)造共同的利益，我虔誠(chéng)的希望成為貴公司的一員，為公司的發(fā)展竭力!此致

敬禮

求職人：**）篇三：銷售類求職信范文

銷售類求職信范文

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝你閱讀我的自薦信，給我自我介紹的機(jī)會(huì)。

真誠(chéng)、熱情是我的為人之道；踏實(shí)、謹(jǐn)慎是我的處事風(fēng)格。

在大學(xué)的學(xué)習(xí)和生活中，我基礎(chǔ)扎實(shí)，成績(jī)優(yōu)良，多次參與校園活動(dòng)，鍛煉了我的組織能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且我利用假期不斷參加社會(huì)實(shí)踐。雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是讓我學(xué)到了很多書本上沒(méi)有的知識(shí)，磨練了我吃苦耐勞的品行，掌握了與人溝通的方法，增長(zhǎng)了我面對(duì)困難獨(dú)立處理問(wèn)題的信心和能力。通過(guò)認(rèn)真地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我認(rèn)為自己將來(lái)在電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面一定能為單位做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。欣聞貴單位需要這樣的人才，我感到非常的興奮。從目前了解的情況看，貴單位提供的發(fā)展環(huán)境和機(jī)會(huì)與我的理想不謀而合，我有萬(wàn)分的熱情來(lái)迎接這份挑戰(zhàn)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，獲得這個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)之不易，我也知道，經(jīng)歷尚淺是我的弱勢(shì)，但是我的優(yōu)勢(shì)是我的專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、悟性以及我的熱情，我相信，我定能很快彌補(bǔ)我的弱勢(shì)。

伯樂(lè)相馬，不因馬瘦，能食數(shù)石，必行千里。若有幸成為貴單位的一員，必將以自己的努力釋放出最大的熱忱和能量，與同仁攜手同心共進(jìn)退，共同打造我們美好的明天！

隨信附個(gè)人簡(jiǎn)歷表，再次感謝領(lǐng)導(dǎo)的審閱！衷心地祝愿貴單位事業(yè)蒸蒸日上！篇四：2016銷售求職信范文

2016銷售求職信范文 第1篇：銷售求職信范文

尊敬的貴公司領(lǐng)導(dǎo)：

我誠(chéng)摯的遞上我的求職信，希望在貴公司體現(xiàn)我人生的第一筆價(jià)值。我是一名應(yīng)屆畢業(yè)生，名叫xxx。2001年，考入某理工大學(xué)電子工程系。在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，我經(jīng)常利用課余時(shí)間研讀大量市場(chǎng)營(yíng)銷類書籍，如營(yíng)銷企劃實(shí)務(wù)、銷售通路管理、企業(yè)廣告管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，以完善我的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)。我多次獲得人民獎(jiǎng)學(xué)金，由于在學(xué)習(xí)和學(xué)生會(huì)工作以及社會(huì)活動(dòng)中的優(yōu)秀表現(xiàn)，我被評(píng)為校三好學(xué)生。能熟練運(yùn)用word、excel等office軟件，會(huì)簡(jiǎn)單的文字處理，圖像處理，制作音樂(lè)光盤。

在校期間,我抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己各方面的能力，使自己朝著現(xiàn)代社會(huì)所需要的具有創(chuàng)新精神的復(fù)合型人才發(fā)展。因?yàn)榫嚯x社會(huì)的需求還有一定的距離。所以我一直找各種機(jī)會(huì)希望在畢業(yè)前完成自身的職業(yè)化轉(zhuǎn)變。在暑假期間，我由老師推薦在一家公司從事項(xiàng)目管理工作。又在某科技有限公司做了一個(gè)月的兼職售后服務(wù)工作。經(jīng)過(guò)那段時(shí)間的實(shí)踐，對(duì)職場(chǎng)有了一定的了解。作為銷售人員，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作能力的要求也相對(duì)高一些，我的學(xué)生時(shí)代一直是很活躍的，經(jīng)常參加各種社團(tuán)、學(xué)生會(huì)的活動(dòng)，而且我非常喜歡和別人打交道。

在工作中學(xué)會(huì)工作，在學(xué)習(xí)中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。我曾一次次跌倒過(guò)，但我又一次次的站了起來(lái)，繼續(xù)前行，因?yàn)闃?lè)觀、執(zhí)著、拚搏是我的航標(biāo)。我毛遂自薦,企盼著以滿腔的真誠(chéng)和熱情加入貴公司，領(lǐng)略您公司文化之魅力，一傾文思韜略，才賦稟質(zhì)為您效力。請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予我一次機(jī)會(huì)！謝謝！

祝您工作順利，祝貴公司蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職人：xxx 20xx年xx月xx日

第2篇：銷售求職信范文

致尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

辛苦了！感謝您從百忙之中抽出時(shí)間來(lái)看這封求職信！在外打拼三年的我，久聞貴公司是一家相當(dāng)有實(shí)力有前景的公司，對(duì)員工要求嚴(yán)格,正在招聘人才加盟，于是，本人寫 此自薦信，誠(chéng)摯的希望成國(guó)貴公司的一員！

本人于2016年畢業(yè)于湖北長(zhǎng)陽(yáng)職業(yè)教育中心計(jì)算機(jī)系，計(jì)算機(jī)中級(jí)二級(jí)證書，職業(yè)資格證書。能熟練運(yùn)用word、excel等office軟件，會(huì)簡(jiǎn)單的文字處理，圖像處理，制作音樂(lè)光盤。

本人曾從事過(guò)qc，qa，經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)員，銷售代表等工作，有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中也獲得同事，領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和好評(píng)。因此，本人自信可以勝任貴公司要求的職位，希望您可以用你的慧眼開發(fā)我的潛能，我會(huì)用我的潛能創(chuàng)造共同的利益，我虔誠(chéng)的希望成為貴公司的一員，為公司的發(fā)展竭力！

此致

敬禮！

求職人：xxx 20xx年xx月xx日

第3篇：銷售求職信范文

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！首先感謝能抽出寶貴的時(shí)間來(lái)閱讀我的求職信。我叫陳xxx，本人曾擔(dān)任新世界產(chǎn)品公司銷售部高級(jí)職員四年之久，自信有充分工作經(jīng)驗(yàn)，可擔(dān)任貴公司所招聘的職務(wù)。自20xx年開始，一直擔(dān)任售貨業(yè)務(wù)以及函件的文檔頻道撰寫工作.在工作期間，除正式業(yè)務(wù)范圍外，與各地區(qū)客戶頗有來(lái)往，并利用公余時(shí)間，學(xué)會(huì)了很多有關(guān)商業(yè)問(wèn)題的處理。收筆之際，鄭重地提一個(gè)小小的要求：無(wú)論您是否選擇我，尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，希望您能夠接受我誠(chéng)懇的謝意！至此

敬禮！

求職人：xxx 20xx年xx月xx日

第4篇：銷售顧問(wèn)求職信范文

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

非常感謝您在百忙之中打開我的求職信，為一個(gè)處在人生路途迷惘的我打開了一個(gè)成功之門，我會(huì)盡我所能的幫助貴公司，我相信我有這個(gè)能力！

頃閱星期四xxx報(bào)，獲悉貴公司招聘人才。本人曾擔(dān)任xxx產(chǎn)品公司銷售部高級(jí)職員四年之久，自信有充分工作經(jīng)驗(yàn)，可擔(dān)任貴公司所招聘的職務(wù)。

本人自2016年開始，一直擔(dān)任售貨業(yè)務(wù)以及函件的撰寫工作。在工作期間，除正式業(yè)務(wù)范圍外，與各地區(qū)客戶頗有來(lái)往，并利用公余時(shí)間，學(xué)會(huì)了很多有關(guān)商業(yè)問(wèn)題的處理。

在xxx公司任職前，我曾在長(zhǎng)兄會(huì)計(jì)公司擔(dān)任過(guò)秘書工作。在任職期間，學(xué)會(huì)很多有關(guān)會(huì)計(jì)名詞及會(huì)計(jì)作業(yè)程序。

本人現(xiàn)年29歲，未婚，2016年畢業(yè)于xx大學(xué)，我希望有機(jī)會(huì)充分利用自己工作能力，從事更大范圍工作之需要，這是我急于離開現(xiàn)職的主要原因。

我相信我的能力能夠勝任貴公司提出的職位，我在大學(xué)里經(jīng)過(guò)不斷的努力，在之前的公司中工作過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，因此在貴公司不需要適應(yīng)期，我可以直接到崗，直接開始工作，而不需要實(shí)習(xí)。

我相信貴公司的領(lǐng)導(dǎo)是伯樂(lè)，能夠相中我這匹千里馬，我會(huì)用我最大的能力老回報(bào)貴公司給我的信任，我會(huì)幫助公司取得更大的發(fā)展！

如果方便的話，我愿親赴貴公司辦公室晉見(jiàn)閣下，以便詳細(xì)說(shuō)明。最后祝愿貴公司生意興??！祝愿領(lǐng)導(dǎo)身體健康！萬(wàn)事如意！

此致

敬禮！

求職人：xxx 20xx年xx月xx日

第5篇：銷售員的求職信范文

尊敬的貴公司領(lǐng)導(dǎo)：

我誠(chéng)摯的遞上我的個(gè)人求職自薦信，希望在貴公司體現(xiàn)我人生的第一筆價(jià)值。

我應(yīng)聘的職位是售前技術(shù)支持。這一工作定位是我經(jīng)過(guò)對(duì)自己能力和社會(huì)需求的衡量之后，最終的決定

我是一名應(yīng)屆畢業(yè)碩士研究生，名叫xxx。2001年，我從家鄉(xiāng)長(zhǎng)春考入北京理工大學(xué)電子工程系。并在2016年畢業(yè)之際以優(yōu)異的成績(jī)考入中國(guó)科學(xué)院研究生院。本科時(shí)我多次獲得人民獎(jiǎng)學(xué)金，在就讀研究生之后由于在學(xué)習(xí)和學(xué)生工作以及社會(huì)活動(dòng)中的優(yōu)秀表現(xiàn)，我被評(píng)為中國(guó)科學(xué)院三好學(xué)生。

學(xué)習(xí)的路在我的腳下一直十分平坦，這一方面使我有機(jī)會(huì)到我們偉大祖國(guó)的首都深造并結(jié)識(shí)來(lái)自全國(guó)各地最優(yōu)秀的老師和同齡人，并使我的眼界大大擴(kuò)展；另一方面也限制了我的思考，讓我總是在學(xué)校溫暖的懷抱里自認(rèn)為是天之驕子。以為自己學(xué)習(xí)好，并一直從事學(xué)生工作就可以滿足社會(huì)的需求，是個(gè)有能力的人。直到我的朋友開始走向社會(huì)?？粗麄兊淖兓?，聽著他們的見(jiàn)聞，我才意識(shí)到自己還只是一個(gè)學(xué)生，距離社會(huì)的需求還有一定的距離。所以我一直找各種機(jī)會(huì)希望在畢業(yè)前完成自身的職業(yè)化轉(zhuǎn)變。2016年3月~12月，我由老師推薦在我國(guó)重大專項(xiàng)課題嫦娥探月工程項(xiàng)目組從事項(xiàng)目管理工作。在合約到期之后，我又在朗格科技有限公司做了一個(gè)月的兼職售后服務(wù)工作。經(jīng)過(guò)那段時(shí)間的實(shí)踐和對(duì)職場(chǎng)的了解，我認(rèn)識(shí)到自己最適合的工作是售前技術(shù)支持。一方面，我有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和對(duì)技術(shù)知識(shí)的悟性；另一方面，從小到大我都在有意無(wú)意的鍛煉著自己的溝通能力和表達(dá)能力。這兩方面的能力和素質(zhì)正是技術(shù)支持工作所需要的。在售前和售后的比較中，我更喜歡售前，售前工作對(duì)技術(shù)和溝通能力的要求更高，同時(shí)由于要協(xié)助銷售人員，所以對(duì)團(tuán)隊(duì)工作能力的要求也相對(duì)高一些，我的學(xué)生時(shí)代一直是很活躍的，參加社團(tuán)、學(xué)生會(huì)并在黨支部擔(dān)任組織委員，以前的團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)歷給我?guī)?lái)了很多的快樂(lè)和自信，我一直非常喜歡在團(tuán)隊(duì)中工作。綜合這些考慮我把自己的工作意向定位在售前上。

在和美國(guó)留學(xué)生的交流中，我感到他們?cè)诋厴I(yè)前都已經(jīng)有明確的職業(yè)規(guī)劃，并對(duì)自己的能力有清醒的認(rèn)識(shí)，自身的定位十分明確，如何對(duì)待自己的工作，如何對(duì)待客戶，如何對(duì)待自己的同事，如何對(duì)待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。在他們走入社會(huì)前都已經(jīng)接受了很好的職業(yè)教育。這些正是我極力想要提高的能力。所以，我一直希望能有機(jī)會(huì)去美國(guó)增長(zhǎng)自己的見(jiàn)聞。希望去貴公司實(shí)習(xí)，能夠更深入的了解貴公司。請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予我一次機(jī)會(huì)！謝謝！下頁(yè)附個(gè)人求職簡(jiǎn)歷表，盼面談！祝您工作順利，祝貴公司蒸蒸日上！

此致

敬禮！

求職人：xxx 20xx年xx月xx日

第6篇：應(yīng)聘銷售求職信范文

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我在xx日?qǐng)?bào)（3月23日）招聘版，看到貴公司正在招聘銷售人員的信息，特?cái)M此求職自薦書自薦。雖然我現(xiàn)在只是應(yīng)屆畢業(yè)生沒(méi)有工作的經(jīng)歷，但我在校所修的專業(yè)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理，在校期間我們?cè)羞^(guò)一個(gè)月之久的外出實(shí)習(xí)，老師為了能讓我們進(jìn)一步了解自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，她曾多次帶我們?nèi)⒂^各樓盤，甚至申請(qǐng)到碧桂園的樓盤，在老師的帶領(lǐng)下我學(xué)到了好多東西，如：代理的流程等等，除此之外，我還會(huì)利用周六日的時(shí)間和同學(xué)們?nèi)⒂^各地區(qū)的樓盤，目的也是為了能使自己進(jìn)一步了解到這方面的知識(shí)，所以我覺(jué)得我能當(dāng)任貴公司的銷售人員。

我來(lái)自于廣東省xx村，是xx市土地房產(chǎn)管理職業(yè)學(xué)校的應(yīng)屆畢業(yè)生，今年20歲。

在校期間我誠(chéng)實(shí)守信，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)，學(xué)習(xí)溝通能力好，在校短短的三年里，我曾當(dāng)任班里面的一名生活委員，工作積極，是老師的得力之手，也曾獲得三好學(xué)生的稱號(hào)，書簽大賽三等獎(jiǎng)，文體積極份子學(xué)習(xí)積極份子全勤獎(jiǎng)。以上這些獎(jiǎng)項(xiàng)都是靠我在學(xué)習(xí)與日常生活中努力，勤奮得來(lái)的，我性格活潑開朗，待人熱情，在生活中與朋友同學(xué)都能相處得很好！雖然我還沒(méi)有到過(guò)任何公司工作，但我想把我在校三年期間所學(xué)到的知識(shí)能夠在貴公司起作用，同時(shí)也希望貴公司能給我一個(gè)學(xué)習(xí)與發(fā)揮的機(jī)會(huì)。隨信附上個(gè)人求職簡(jiǎn)歷，如果方便的話，我愿意到貴公司和您面談，以便詳細(xì)說(shuō)明。

第三篇：奢侈品營(yíng)銷案例

案例一：

奢侈品平面廣告訴求——?jiǎng)诹κ浚鹤鹳F嬗變

如果說(shuō)奢侈品廠商生產(chǎn)了奢侈品的實(shí)體，即它的使用價(jià)值，那么營(yíng)銷傳播的過(guò)程生產(chǎn)了奢侈品品牌的符號(hào)價(jià)值，這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程包括了故事敘述(Story-telling)以及氛圍的營(yíng)造，無(wú)論哪一個(gè)部分其實(shí)都是建立在消費(fèi)者原有的認(rèn)知和知識(shí)體系上，在奢侈品品牌的廣告里，這樣的故事敘述和氛圍營(yíng)造最后都被打包成“奢侈感”。

奢侈品平面廣告訴求——?jiǎng)诹κ浚鹤鹳F嬗變

勞力士的時(shí)間點(diǎn)

手表行業(yè)的時(shí)間點(diǎn)

1908 Rolex品牌注冊(cè)1900誷 手表概念出現(xiàn)

1914 獲得Kew天文臺(tái)認(rèn)證

1926 蠔式手表(Oyster)誕生1920誷 手表概念普及

1950誷 石英手表出現(xiàn)

1908年，勞力士(Rolex)品牌誕生。一只小型勞力士表于1914年得到Kew Observatory的A級(jí)證書，這是英國(guó)這一知名天文臺(tái)從未頒發(fā)過(guò)的最高評(píng)價(jià)——?jiǎng)诹κ康木_度得到了承認(rèn)，使手表在歐洲和美國(guó)頓時(shí)身價(jià)倍增;1926年，著名的蠔式(Oyster)手表誕生。

從這一段歷史里我們看到，不同于純粹時(shí)尚領(lǐng)域的奢侈品品牌，勞力士的奢侈感最初來(lái)自于產(chǎn)品屬性上的“高科技”及第三方的認(rèn)證。但是在一系列的廣告?zhèn)鞑ダ?，單純的高科技附加了更多的?nèi)涵，變成了“來(lái)自于‘歷史感’和‘美感’的高科技”。這樣的情感上的連結(jié)，使得50年代以后，代表更高科技的石英表并不能取代勞力士凝結(jié)著“手工精制”和“尖端精確”的內(nèi)涵，我們也注意到此時(shí)勞力士的奢侈感也就轉(zhuǎn)向更單純的歷史感與美感了。我們可以這樣歸納勞力士奢侈感的演變：

高科技

“歷史感”和“美感”的高科技

“手工精制”和“尖端精確”的歷史感和美感

考查勞力士的一系列平面廣告，我們發(fā)現(xiàn)也正是在50年代以前，勞力士的廣告大量使用文案，介紹其“高科技”的產(chǎn)品屬性——但這個(gè)高科技絕不是冰冷的;50年代以后，廣告的主題轉(zhuǎn)向了更感性的訴求，主視覺(jué)也越來(lái)越弱化產(chǎn)品本身，而變成了遍身珠寶的優(yōu)雅的貓、時(shí)尚的女子、高爾夫運(yùn)動(dòng)員，靜止的手表變成了運(yùn)動(dòng)中的一個(gè)瞬間——這個(gè)瞬間里手表并不搶眼，但卻是不可缺少的一個(gè)部件。正如波得里亞的說(shuō)法，手表自由性(功能)被轉(zhuǎn)換成了人與物的關(guān)聯(lián)，“以及由此而來(lái)的人的行為及人際關(guān)系系統(tǒng)”。有趣的是，在這個(gè)過(guò)程中，勞力士的標(biāo)志，也從最初一只五指伸開的手掌(寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制)，逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，這不僅僅是展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，更加重要的是使用者通過(guò)這個(gè)手腕上的品牌，在夢(mèng)境里實(shí)現(xiàn)了社會(huì)地位的加冕。

1927: A Lifetime Gift for Those Overseas(給跨國(guó)旅行者一生的禮物)

時(shí)間是社會(huì)化大生產(chǎn)的內(nèi)在線索，社會(huì)進(jìn)步塑造了手表的需求。勞力士不是第一個(gè)腕表的發(fā)明者，但在這個(gè)產(chǎn)品引入期，廣告的目的是告訴讀者，一只手表是必需的。但是即使在這樣一個(gè)功能性訴求的廣告中，標(biāo)題的“l(fā)ifetime(一生)”制造了關(guān)于“時(shí)間”與“流傳”的夢(mèng)境: 這只手表值得成為一生的伴侶。

1944: Full Measure

蠔式手表仍舊是一個(gè)功能性鮮明(防水防塵)的產(chǎn)品，廣告文案里的“Limited(限量)”和“Design(設(shè)計(jì))”突顯了不易獲得的珍惜感。但作為一個(gè)奢侈品，勞力士的精確并不是與功利性的結(jié)果直接聯(lián)系在一起，而是與“成功”并且“掌控每一分鐘”的巨大的心理感受密切聯(lián)系，在這個(gè)夢(mèng)境里，時(shí)間的測(cè)量(手表)就被置換成了對(duì)于成功的心理奢侈感的完全度量(Full Measure)。

1949: The Wonder watch that defies the elements

這是一則訴求蠔式手表是第一只“防水手表”的廣告，勞力士并沒(méi)有訴諸理性的數(shù)字，而輕描淡寫卻意味深長(zhǎng)地使用了“years of experiment of Rolex artists and technicians(勞力士的藝術(shù)家和技術(shù)員好多年的試驗(yàn))”，有趣的是，在這個(gè)句子中，artist(藝術(shù)家)被排列在technicians(技術(shù)員)之前——這樣的描繪里，勞力士的高科技首先是具有藝術(shù)感的，其次才是功能性的。

1967: Is it Chic to Ride with a Rolex(戴著勞力士是不是很潮流？)

勞力士與時(shí)裝的Cross-over(跨界)，從現(xiàn)在的角度來(lái)說(shuō)，這也許并非一招成功的嘗試。時(shí)裝與手表都可以被定義為關(guān)于時(shí)間的奢侈，但時(shí)裝的時(shí)尚、速朽與手表永恒的奢侈感的訴求卻未必一致。但勞力士延伸奢侈感的嘗試，在60年代也是有先見(jiàn)之明的。

1976: 勞力士Great White系列

1990s

這則廣告里面，勞力士不再陶醉于自己的奢華里，而是借用了高爾夫運(yùn)動(dòng)的聯(lián)想，把自己納入一個(gè)更接近消費(fèi)者的新奢侈體系，勞力士沒(méi)有絲毫提到自己的科技，高爾夫選手安尼卡-索倫斯坦與品牌的聯(lián)系被定義成為“Dependable(可靠的)”。

夢(mèng)境的要素

無(wú)論是勞力士還是百達(dá)裴麗，這些手表行業(yè)的奢侈品品牌都各自具有深厚而各異的文化內(nèi)涵，但他們?cè)诓煌墓适聰⑹隼飬s制造了相似的夢(mèng)境: 沉靜，持久，高雅;這些有關(guān)于時(shí)光的夢(mèng)境里并沒(méi)有強(qiáng)烈的戲劇沖突，即使定位在高檔運(yùn)動(dòng)的豪雅(Tag Heuer)，也表現(xiàn)著沉穩(wěn)的動(dòng)感，而不是像大眾消費(fèi)品那樣的色彩繽紛，充滿汗水和熱情的運(yùn)動(dòng)。

形而上的符號(hào)團(tuán): 愛(ài)情、永恒、藝術(shù)、態(tài)度??這些形而上的意象與手表的直接所指“時(shí)間”凝結(jié)成了復(fù)雜而曖昧的符號(hào)團(tuán)，這個(gè)時(shí)候關(guān)于時(shí)光的夢(mèng)境變成了可以承載更多的空間，這種深邃的空間感制造了一個(gè)若即若離的距離——他們并沒(méi)有因?yàn)楦邇r(jià)而徹底遠(yuǎn)離與你，你幻想它給的許諾，你能夠得到它的符號(hào)價(jià)值: 愛(ài)情或者優(yōu)雅。

少即是多: 這個(gè)夢(mèng)境首先是寬闊的，一幅精美的圖片抵得上千言萬(wàn)語(yǔ)，一句曖昧的文案就足夠用來(lái)玩味。

凝固細(xì)節(jié): 細(xì)節(jié)也是奢侈的理由，哪怕是一個(gè)細(xì)小的設(shè)計(jì)或者不同的改變。

永遠(yuǎn)的名人: 無(wú)法想象“Real Beauty Campaign(真美戰(zhàn)役)”會(huì)出現(xiàn)在奢侈品品牌的廣告中，無(wú)論手表或者高級(jí)時(shí)裝，它一邊為消費(fèi)者提供夢(mèng)境，又一邊嚴(yán)格保持自己的矜持。奢侈感本身是完美的，而不是日常的、可得的，在手表的廣告里，我們看到的永遠(yuǎn)是名人最美麗的瞬間。

從廣告策略來(lái)看，比起其它類型的品牌，奢侈品品牌的核心信息更需要被精確提煉，精準(zhǔn)表述。品牌間的差異化，往往來(lái)自于細(xì)節(jié)的設(shè)置，所以它講述的故事也需要經(jīng)過(guò)精心打磨。只有這樣，故事才夠強(qiáng)壯，氛圍才夠到位，而廣告里營(yíng)造的夢(mèng)境才會(huì)讓人心甘情愿的長(zhǎng)睡不醒。

案例二：

走下“神壇”的奢侈品牌

那些曾經(jīng)風(fēng)靡全球的奢侈品牌，正悄然發(fā)生著變化——它們想做的或許是走下高臺(tái)，向大眾靠攏

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，奢侈品牌永遠(yuǎn)都高居神壇，常常與明星政要、富翁巨賈聯(lián)系在一起。盡管全世界稱得上奢侈品牌的并不多，但2005年它們卻創(chuàng)造了1740億美元的銷售額。

然而，那些曾經(jīng)風(fēng)靡全球的奢侈品牌，正悄然發(fā)生著變化—它們想做的或許是走下高臺(tái)，向大眾靠攏。但這并不是個(gè)好兆頭，猶如英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》記者預(yù)言的那樣，“在這個(gè)行業(yè)爆炸式增長(zhǎng)的成功里，正埋藏著毀滅的種子?！被蛟S，奢侈品牌走下“神壇”之日，就是它的死亡之時(shí)。

“危險(xiǎn)”的大眾化

“當(dāng)我看到雅詩(shī)蘭黛（Estee Lander）的美女廣告出現(xiàn)在北京地鐵站時(shí)，真的很驚訝?！奔涯芄疽晃豢釔?ài)名牌的女主管說(shuō)。在她看來(lái)，這個(gè)世界頂級(jí)的化妝品牌的廣告，似乎投錯(cuò)了地方。至少，像她一樣有消費(fèi)能力的外企白領(lǐng)，幾乎不以地鐵為交通工具。

這位女主管的驚訝不無(wú)道理。在乘坐地鐵的人群中，或許有奢侈品牌的目標(biāo)消費(fèi)者，但這個(gè)比例估計(jì)是微乎其微的?！爸竿切┢胀▽懽謽堑纳习嘧遒?gòu)買雅詩(shī)蘭黛，是非?；闹嚨?。可能她們偶爾會(huì)嘗試買一支雅詩(shī)蘭黛的眼霜?！?/p>

在雅詩(shī)蘭黛打出地鐵廣告后不久，克里斯蒂·迪奧(Christian Dior)的廣告也現(xiàn)身地鐵站。這些對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)相當(dāng)遙遠(yuǎn)的品牌，頻頻出現(xiàn)在都市類的媒體上。

奢侈品牌這種突破高檔市場(chǎng)與大眾市場(chǎng)界限的“越位”行為，在國(guó)外也頻頻上演。即將面市的新書Delux的作者達(dá)納·托馬斯撰文稱：“我駕車從邁阿密經(jīng)由I-95高速公路前往棕櫚灘，看到了一個(gè)巨大卡地亞(Cartier)戒指的廣告牌，我當(dāng)即驚訝得目瞪口呆?！彼踔良怃J地批評(píng)道，“一個(gè)最時(shí)尚的法國(guó)品牌，居然在高速公路旁做廣告。他們想要招攬什么顧客？是貨車司機(jī)還是公路維修者？這種做法使他們的品牌形象大打折扣?！?/p>

而在那位女主管看來(lái)，這些所謂的奢侈品牌已經(jīng)越來(lái)越向大眾靠近了。它們?cè)絹?lái)越多地出現(xiàn)在可能出現(xiàn)的地方，不斷加大在大眾中的宣傳力度，甚至經(jīng)常搞一些特賣會(huì)來(lái)吸引普通消費(fèi)者。對(duì)于一個(gè)奢侈品牌來(lái)說(shuō)，它們顯然在慢慢貶值。

“貶值”的奢侈品

讓奢侈品牌悄然貶值的不僅僅是廣告。

數(shù)月前，在北京王府飯店舉行的普拉達(dá)（PRADA）特賣會(huì)亂成了一團(tuán)。特賣會(huì)吸引了無(wú)數(shù)的時(shí)尚男女前來(lái)瘋搶，以致店家采用放號(hào)的方式輪流入場(chǎng)，而且入場(chǎng)者逗留時(shí)間不得超過(guò)15分鐘。

那些平時(shí)高貴的普拉達(dá)商品被到處亂丟，有的被踩在地上，弄得烏七八糟。如果幾個(gè)人同時(shí)看中一件衣服，那么大家就開始瘋搶?？吹竭@樣的場(chǎng)面，沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)奢侈品牌店。

寶姿（PORTS）去年在瑞士酒店舉行的一次特賣會(huì)，讓任職于某使館的張宇薇至今還心有余悸。當(dāng)從報(bào)紙上得知特賣會(huì)的消息后，她難得的在周六起了個(gè)大早，雖然開車趕到瑞士酒店時(shí)還不到8點(diǎn)鐘，但門口的長(zhǎng)隊(duì)已經(jīng)排到了樓下。

賣場(chǎng)開門后，人們瘋了一樣地沖進(jìn)去。瘦小的張宇薇，差點(diǎn)被擠倒在地，費(fèi)了好大的勁才擠進(jìn)去。但眼前的情景是她沒(méi)有想到的，衣服成堆地放著，很多人邊揀喜歡的邊把不喜歡的扔在地上。

張?zhí)舻揭豢钚膬x的長(zhǎng)裙，剛準(zhǔn)備去交款時(shí)，旁邊卻竄出好幾個(gè)女顧客，完全不顧斯文地爭(zhēng)搶起來(lái)，每個(gè)人都說(shuō)是自己先看到的，應(yīng)該歸自己所有。最后吵架不斷升級(jí)，張只好退出。“哪有一點(diǎn)奢侈的影子，談什么奢侈，談什么高貴，都是扯淡！”張失望地評(píng)價(jià)道。經(jīng)過(guò)這一次后，她再也不想?yún)⒓宇愃频拿诽刭u會(huì)了。

“對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，一個(gè)悖論就是：知道的人越多、買的人越多，它的價(jià)值就越有問(wèn)題?！碑?dāng)一個(gè)宣稱只為某階層制作的產(chǎn)品被大眾認(rèn)知并購(gòu)買時(shí)，它就不再是高高在上的奢侈品牌。

中國(guó)消費(fèi)者熟知的皮爾·卡丹（Pierre Cardin）就是一個(gè)例子。大量的廣告、各種各樣的宣傳、打折降價(jià)活動(dòng)以及產(chǎn)品供應(yīng)量的激增??它逐漸突破高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)“越位”。于是，這個(gè)曾經(jīng)風(fēng)靡全世界的品牌再也不能成為奢華的代名詞。

試想，皮爾·卡丹的昨天，很可能就是那些“越位”的奢侈品牌的明天。而古奇（GUCCI）和巴寶莉（Burberry）的鳳凰涅也說(shuō)明了這一點(diǎn)。

當(dāng)年，古奇的標(biāo)志在皮帶扣、鑰匙環(huán)等很多地方頻繁出現(xiàn)，古奇的授權(quán)商店越來(lái)越多。很快，這個(gè)品牌就到了快關(guān)門的地步。巴寶莉曾經(jīng)的遭遇也大致相同。

在古奇瀕臨死亡時(shí)，其新任掌門人所做的第一件事情就是—收回過(guò)多的特許經(jīng)銷店、收縮產(chǎn)品線，讓它再一次脫離大眾生活。重塑后的古奇得以起死回生。正如巴寶莉后來(lái)的掌門人戲言的，“高貴的牌子從來(lái)都不需要那么多人關(guān)注、購(gòu)買?！?/p>

“除非這些品牌停止試探大眾市場(chǎng)，否則它們很有可能重蹈古奇的覆轍?！卑灿腊l(fā)布的《中國(guó)：新的奢華風(fēng)潮》報(bào)告中這樣認(rèn)為。

頻頻“越位”的背后

奢侈品的消費(fèi)群體是較為固定的，并且產(chǎn)品數(shù)量很有限。而奢侈品市場(chǎng)向來(lái)是隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化略有變化，不像大眾型產(chǎn)品受廣告、營(yíng)銷、傳播等手段和方式的影響那么大。

法拉利（Ferrari）的一位銷售人員表示，“市場(chǎng)進(jìn)展有點(diǎn)緩慢！”位于北京東方廣場(chǎng)的萬(wàn)寶龍（Mont blanc）的店員也說(shuō)，她們的商店有時(shí)一天都賣不掉一支鋼筆。

顯然，這對(duì)生意人來(lái)說(shuō)是不能容忍的。他們需要更大的市場(chǎng)份額、更多的消費(fèi)者、更大的利潤(rùn)和股東回報(bào)。對(duì)利潤(rùn)的追求和生意人的金錢欲望，是大多數(shù)奢侈品不再奢侈的根本原因。正如古奇前副董事長(zhǎng)湯姆·福特所認(rèn)為的，“奢侈品行業(yè)一味地追求市場(chǎng)份額，正在侵蝕它傳統(tǒng)的高端地位?！?/p>

幾乎所有的品牌都在擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額和生產(chǎn)規(guī)模。路易·威登(Louis Vuitton)計(jì)劃在中國(guó)原有的12家商店的基礎(chǔ)上再開3家。古奇也將新增3家。其他奢侈品牌也都有即將開店或正在開店的打算。

一直被認(rèn)為是奢華品牌的寶姿，在中國(guó)已經(jīng)有200多家門店，而且門店的數(shù)量還將繼續(xù)增加。一個(gè)擁有如此規(guī)模的品牌還能被稱為奢侈品嗎？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著寶姿。在中國(guó)，寶姿正面臨著從奢華品牌中“再降級(jí)”的危險(xiǎn)。

不斷擴(kuò)大的規(guī)模和越來(lái)越充足的產(chǎn)品供給在遭到人們?cè)嵅〉耐瑫r(shí)，也帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：奢侈品牌的規(guī)模多大才算大？產(chǎn)品供給多少才算合理？萬(wàn)寶龍的鋼筆是每款生產(chǎn)一支還是100支或者1000支？阿瑪尼（ARMANI）的一款西裝只做一套嗎？

對(duì)于這樣的問(wèn)題，私營(yíng)企業(yè)與上市公司的態(tài)度是完全不同的。比如，寶姿作為上市公司，它必須提高業(yè)績(jī)來(lái)取悅股東，因此要搶占更多的市場(chǎng)份額。而沒(méi)有遭到“自我貶值”指責(zé)的品牌香奈爾（Chanel），完全是一家私營(yíng)的企業(yè)。

這也就不難理解，為何那么多奢侈品牌冒著“貶值”的危險(xiǎn)，去擴(kuò)大市場(chǎng)份額，去搶占中高端甚至低端市場(chǎng)了。

然而，就當(dāng)一些奢侈品牌在往大眾“越位”的同時(shí)，另一些不為人熟知的中端品牌也在向奢侈品牌“越位”。

意大利的高級(jí)成衣品牌麥克絲·瑪娜（Maxmara），它既不是設(shè)計(jì)師品牌，也不是奢侈品牌，甚至在巴黎，它的顧客大部分是中年婦女，或者是穿衣保守人士。但是，調(diào)整了風(fēng)格進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，麥克絲·瑪娜一流的店面、一流的Model，選擇一流的雜志做廣告，這讓它的品牌形象提升非常大。其市場(chǎng)推廣經(jīng)理張國(guó)紅說(shuō)，“我們沒(méi)有刻意拔高產(chǎn)品形象，只是消費(fèi)者混淆了概念?！倍诤芏嘀袊?guó)人眼里，這個(gè)品牌已是與香奈爾、克里斯蒂·迪奧齊名的奢侈品牌。

對(duì)正在或即將走下“神壇”的奢侈品牌極度失望的時(shí)尚教父—湯姆·福特，他決定推出自己的“超級(jí)奢侈品牌”。這一品牌將是限量、限人群的。這個(gè)讓奢侈品回歸“神壇”的努力能否成功，還需拭目以待。（來(lái)源：《市場(chǎng)圈》）

第四篇：在線奢侈品行業(yè)分析及案例點(diǎn)評(píng)

奢侈品：

美國(guó)RUELALA：美國(guó)最大的在線奢侈品銷售商，面向全球的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，折扣在1-5折。成立于1999年，2009年銷售額為1.57億美元，美國(guó)B2C排名103，B2C市場(chǎng)占比0.12%，2009年被美國(guó)最大的電子商務(wù)服務(wù)商GSI以3.5億美元收購(gòu)。

?美國(guó)GILT： 美國(guó)matrixpartners投資的美國(guó)最受關(guān)注的在線奢侈品銷售商，面向全球的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，折扣在2-6折，成立于2007年，2009年銷售額為0.97億美元，美國(guó)B2C排名140，B2C市場(chǎng)占比0.07%，準(zhǔn)備在納斯達(dá)克上市。

法國(guó)VENTEPRIVEE：歐洲最大的在線奢侈品銷售商，面向全球的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，折扣在1-5折。成立于2001年，2009年銷售額為7億歐元。

?西班牙BUYVIP：歐洲3I和ACP投資的歐洲第二大的在線奢侈

品銷售商，面向全球的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，折扣在1-5折。成立于2005年，2009年銷售額為3.5億歐元。

意大利YOOX： 歐洲第三大的在線奢侈品銷售商，分為2個(gè)主站（過(guò)季折扣和設(shè)計(jì)師新品）和17個(gè)代運(yùn)營(yíng)品牌官網(wǎng)（2006年開始代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)），折扣在2-5折。成立于2000年，2009年銷售額為1.5億歐元。

? 中國(guó)CCLUXY：海外代購(gòu)式奢侈品網(wǎng)站，新品折扣在7-8折，成立于2008年，月銷售額600萬(wàn)人民幣，多數(shù)來(lái)自線下營(yíng)業(yè)店。（創(chuàng)始人之前是IDG VC的投資經(jīng)理）

?中國(guó)5LUX：海外代購(gòu)式奢侈品網(wǎng)站，新品折扣在7-8折，成立于2009年，月銷售額300萬(wàn)人民幣。（創(chuàng)始人姐妹之前分別在國(guó)內(nèi)做電視臺(tái)記者和華爾街金融）

國(guó)VIPSTORE：國(guó)內(nèi)泰山；松禾；嘉豐投資的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，與BUYVIP合作，折扣在2-7折。成立于2009年，月銷售額150萬(wàn)人民幣。（創(chuàng)始人之前是走秀的CTO）

?中國(guó)尚品網(wǎng)：香港morning side和雷軍投資的邀請(qǐng)會(huì)員制奢侈品折扣限時(shí)特賣網(wǎng)站，折扣在2-7折。成立于2010年，之前是各銀行信用卡商城奢侈品供應(yīng)商。

奢侈品在線銷售在全球都是一個(gè)規(guī)模有限的利基市場(chǎng)，在國(guó)外以過(guò)季折扣為主，品 牌和知名設(shè)計(jì)師定制特價(jià)為輔；在國(guó)內(nèi)以過(guò)季折扣為主，海外代購(gòu)新品差價(jià)折扣為 輔（國(guó)內(nèi)主流消費(fèi)者基本不認(rèn)設(shè)計(jì)師品 牌）。國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)購(gòu)族群不接受沒(méi)有折扣的奢侈品，因?yàn)椋?.中國(guó)網(wǎng)購(gòu)族群中比例最大的群體月收入在1000-3000元（未來(lái) 幾年會(huì)偏移至3000-5000元）；2.中國(guó)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)有龐大的真正意義上的中產(chǎn) 階級(jí)（中國(guó)的白領(lǐng)群體都在背負(fù)房貸車貸教育醫(yī)療）；3.中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)是嚴(yán)重割裂 的，北上廣等一二線城市的少數(shù)精英派和廣大的三四線城市的低收入平民，他們的 學(xué)歷/收入/消費(fèi)能力和喜好差異明顯。

第五篇：奢侈品銷售(總結(jié)_心得_建議)

通過(guò)這些天在公司的工作和學(xué)習(xí)，對(duì)奢侈品和奢飾品銷售有了一個(gè)大概的了解，總結(jié)如下，不好勿怪啊。

奢飾品定義

“奢侈品在國(guó)際上的概念是“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特，稀缺，珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品。奢侈品在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，指的是價(jià)值/品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個(gè)角度上看，奢侈品又是指無(wú)形價(jià)值/有形價(jià)值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。奢侈品的消費(fèi)是一種高檔消費(fèi)的行為，奢侈品這個(gè)詞本身并無(wú)貶義。中國(guó)是全球奢侈品消費(fèi)的大市場(chǎng)之一。

每一個(gè)奢侈品牌建立之初，都會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)或設(shè)計(jì)者的特長(zhǎng)與喜好而順應(yīng)需求成立。而每一個(gè)品牌都有著不同的風(fēng)格和理念，但都有一個(gè)相同的定位——高端。縱觀這些國(guó)際性的一線品牌起初只為貴族，高層富商，娛樂(lè)明星服務(wù)如：LV，卡地亞，愛(ài)馬仕，香奈兒，古奇…等

奢侈品牌的特征 1，悠久的歷史與文化

奢侈品牌的建立與發(fā)展歷經(jīng)時(shí)間的磨礪與沖刷直至今日都有非常悠久的歷史，在這個(gè)過(guò)程中奢侈品的品牌風(fēng)格與品牌理念也更加沉淀與堅(jiān)實(shí)，形成了自己獨(dú)有的品牌文化。這些恰恰是有別于其它品牌的特征，而消費(fèi)者在購(gòu)買奢侈品的同時(shí)也在享受著這些文化。

LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字開了第一間皮箱店，一個(gè)世紀(jì)之后，這一品牌已經(jīng)不僅限于設(shè)計(jì)和出售高檔皮具和箱包，而是成為涉足時(shí)裝、飾物、皮鞋、箱包、珠寶、手表、傳媒、名酒等領(lǐng)域的巨型潮流指標(biāo)。從早期的LV衣箱到如今每年巴黎T臺(tái)上的不斷變幻的LV時(shí)裝秀，LV（路易·威登）之所以能一直屹立于國(guó)際時(shí)尚行業(yè)頂端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身獨(dú)特的品牌DNA。

2，風(fēng)格與理念的獨(dú)特

每一個(gè)奢侈品牌背后必須具有自己的品牌風(fēng)格與品牌理念，這些風(fēng)格與理念因?yàn)槠放茪v史背景，文化思想的差異造就了它們的獨(dú)特與唯一性，而我認(rèn)為品牌的風(fēng)格與理念是不能改變的，而且隨著時(shí)間的推移而歷久彌新。如果gucci有一天開始走平民路線，那它還是gucci嗎？所以它們也是個(gè)性化的唯一化的。而這些更加滿足了購(gòu)買者的心理。

HERMES:愛(ài)馬仕建立之初馬匹在法國(guó)是貴族重要的出行工具，因此一家以高級(jí)馬具制造的品牌應(yīng)運(yùn)而生。愛(ài)馬仕一直秉承著超凡卓越、極至絢爛的設(shè)計(jì)理念，造就優(yōu)雅之極的傳統(tǒng)典范。170多年以來(lái)就一直以精美的手工和貴族式的設(shè)計(jì)風(fēng)格立足于經(jīng)典服飾品牌的顛峰。它奢侈、保守、尊貴，整個(gè)品牌由整體到細(xì)節(jié)，再到它的專賣店，都彌漫著濃郁的以馬文化為中心的深厚底蘊(yùn)。3，主營(yíng)品類與經(jīng)典系列

不論奢侈品還是非奢侈品都有自己的品牌的主營(yíng)商品，而同一類商品因?yàn)椴煌膭?chuàng)意，材質(zhì)，工藝，又分為了各個(gè)系列，經(jīng)過(guò)時(shí)間的考驗(yàn)與人們的認(rèn)同，經(jīng)典系列誕生了，而這個(gè)特征是非奢侈品無(wú)法具備的。一款經(jīng)典的商品往往更能被消費(fèi)者所接受，哪怕消費(fèi)者不了解它的文化與理念。

CHANEL：用香奈兒自己的話來(lái)說(shuō)：“這就是我要的，一種截然不同于以往的香水，一種女人的香水。一種氣味香濃，令人難忘的香水?！毕隳蝺?號(hào)的確做到了，從瑪麗蓮·夢(mèng)露那件著名的睡衣—Chanel No.5誕生以來(lái)，Chanel的香水始終以高貴優(yōu)雅的形像深入人心。1956年，還成為紐約大都會(huì)博物館的收藏。直到今天，Chanel No.5依然穩(wěn)坐世界銷售冠軍的寶座。4，個(gè)性化的獨(dú)一無(wú)二

“世界上沒(méi)有兩片相同的葉子”但你能說(shuō)世界上沒(méi)有相同包包嗎？恐怕不能，獨(dú)一無(wú)二的手工制作，專屬的個(gè)人定制，在這兩個(gè)條件下我們不能忽略的是制造者的精品意識(shí)。而這些成為了消費(fèi)者對(duì)奢侈品牌哪怕付出高昂的價(jià)格與長(zhǎng)時(shí)間的等待也趨之如騖的最重要特征。

Patek Philippe ：1933年百達(dá)翡麗為美國(guó)一位銀行家量身定制了一款可顯示24種不同信息：月份、日期、日落和日出時(shí)間，甚至包括紐約市任何一個(gè)晚上的星辰與月亮盈虧圖的鐘表。賦予鐘表的時(shí)間，百達(dá)翡麗的鐘表師從不吝嗇。這只表歷經(jīng)3年設(shè)計(jì)、5年制成。長(zhǎng)達(dá)8年的時(shí)間，只為一只表。這是何等的精品意識(shí)！奢侈品的魅力 1，昂貴的價(jià)格

有人這樣形容奢侈品“用十頭牛的價(jià)格，買用不了半張牛皮做成的包包，并且還需要等上1年或者幾年的時(shí)間”從這句話中我們不難看出奢侈品的昂貴，但還是有很多人寧愿去購(gòu)買，它到底有什么樣的魅力？我想昂貴也是它魅力之一。2，珍稀的選材

中國(guó)有句古話：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件。奢侈品(Luxury)在國(guó)際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，一件商品的選材是挑起消費(fèi)者購(gòu)買欲望最直觀的東西。

GUCCI竹節(jié)包：它的選材是真正的取材于大自然，所有的竹子產(chǎn)自中國(guó)和越南，而且是生長(zhǎng)在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用獨(dú)特的手工燒烤技術(shù)成就其不易斷裂的特點(diǎn)。3，復(fù)雜的工序與精湛的工藝

不同商品的誕生所經(jīng)過(guò)的制造工序與工藝也不相同，有的只需要幾道工序，有的需要幾十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多與復(fù)雜和獨(dú)特的制作工藝造就了奢侈品的精致與品質(zhì)。更讓其物有所值。

HERMES絲巾：愛(ài)馬仕絲巾的誕生，匯集了無(wú)數(shù)精巧絕倫的工藝：以法國(guó)里昂區(qū)為制作基地，將設(shè)計(jì)師的圖樣根據(jù)不同顏色制成顏色數(shù)目相同的鋼網(wǎng)；經(jīng)過(guò)多次試色，完成絲巾的顏色配搭；經(jīng)過(guò)絲網(wǎng)印刷使絲綢著色；再經(jīng)過(guò)清洗，蒸焗及晾干等固色過(guò)程后，熟練工匠為絲巾作人工卷邊及質(zhì)量檢查，每一條絲巾通過(guò)層層關(guān)卡，需費(fèi)時(shí)18個(gè)月才得以誕生，然后令人愛(ài)不釋手的愛(ài)馬仕絲巾方能面世。一絲不茍的線條、古典優(yōu)雅的圖案是愛(ài)馬仕絲巾的一貫風(fēng)格，一條愛(ài)馬仕生產(chǎn)的絲巾，就如同一件值得收藏的藝術(shù)品，獨(dú)一無(wú)二而魅力四射。4，嚴(yán)苛的品質(zhì)與奢華的氣質(zhì)

奢侈品不一定是最貴的，貴的東西也不一定就是奢侈品。但奢侈品絕對(duì)是同類商品中質(zhì)量最好的，而由于它珍稀的選材，精湛的工藝又造就了它奢華的氣質(zhì)。

百達(dá)翡麗：百達(dá)翡麗仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原廠內(nèi)完成全部制表流程的制造商，并堅(jiān)守著鐘表的傳統(tǒng)工藝。而它的尊貴不僅在于它典雅的外表，還在于它內(nèi)部機(jī)械的極端精密復(fù)雜性?！霸谧詈?jiǎn)約的外表之下，配置最復(fù)雜的款表”一直是百達(dá)翡麗信奉的準(zhǔn)則。十九世紀(jì)制造的百達(dá)翡麗表，盡管輪軸末端已在軸承上轉(zhuǎn)動(dòng)了逾120億次，但依然精確得令人嘆奇。百達(dá)翡麗時(shí)計(jì)的走時(shí)穩(wěn)定性檢測(cè)，從未裝殼的機(jī)芯到最終的腕表成品的制表流程中幾個(gè)階段分別進(jìn)行。裝殼后的腕表的最終走時(shí)精度通過(guò)動(dòng)能模擬器進(jìn)行測(cè)量，必須符合以下內(nèi)部精度標(biāo)準(zhǔn)：

-對(duì)于機(jī)芯直徑大過(guò)20毫米的腕表，走時(shí)精度必須處在每24小時(shí)-3/+2秒之間。5，距離感

作為奢侈品牌必須制造望洋興嘆的感覺(jué)。讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可即的感覺(jué)是奢侈品牌營(yíng)銷的使命。在市場(chǎng)定位上，奢侈品牌就是為少數(shù)“富貴人”服務(wù)的。因此，要維護(hù)目標(biāo)顧客的優(yōu)越感，就當(dāng)使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設(shè)置消費(fèi)壁壘，拒大眾消費(fèi)者于千里之外。要使認(rèn)識(shí)品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說(shuō)，奢侈品牌就是“夢(mèng)寐以求，少數(shù)擁有”。

奢侈品的內(nèi)涵延伸，消費(fèi)者的品類與銷售方式 奢侈品誕生我想應(yīng)該有幾千年的歷史了，追溯到古代只有王公貴族才能穿著的服裝與佩戴的物件就應(yīng)是奢侈品，從另一個(gè)角度上來(lái)講奢侈品本就不是一種單純意義上的商品了而是已成為一種象征。經(jīng)過(guò)歷史的改革與變遷，奢侈品雖然已不是只有王公貴族的專屬，但它的特點(diǎn)與其背后內(nèi)涵卻一直沒(méi)有發(fā)生改變。而消費(fèi)者所追求的無(wú)非也是這些，只是各自的側(cè)重不同罷了所以我們就要針對(duì)不同的人群實(shí)施不同的銷售方式，且要了解他們的購(gòu)買意圖。1，富貴，身份，權(quán)利的象征（主要是自己用或送禮）

.奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì)地位。這是人類區(qū)別于其他動(dòng)物的一個(gè)特征。對(duì)于大多數(shù)物種來(lái)說(shuō)，它們通過(guò)體型的大小來(lái)決定其地位。在人類社會(huì)中，地位不僅僅取決于體力，競(jìng)爭(zhēng)是多方面的。而其中追求這些的消費(fèi)者可以分為兩類：1，暴發(fā)戶，他們對(duì)與奢飾品是不了解的，他們所在乎的是它的價(jià)格，知名度，材料與外形，所以很多時(shí)候我們就不要側(cè)重講解品牌的歷史，文化或商品的創(chuàng)意了，最好的辦法是投其所好或主導(dǎo)他們的購(gòu)買思想。但注意任何顧客都要以誠(chéng)相待，這是身為一個(gè)銷售者的基本，同樣也不是所有人都是傻子。2，政府官員，他們對(duì)奢侈品已經(jīng)有了一個(gè)系統(tǒng)了解，比較注重的它的歷史與文化，因官場(chǎng)的限制大多送禮奢侈品不能太華麗但必須彰顯身份，顯得高貴。最好的形容我想應(yīng)該是低調(diào)的奢華。對(duì)這類人不要試圖主導(dǎo)他的思想，他們心里有自己的想法，我們需要做的就是良好的建議與耐心的講解。2，高品質(zhì)生活的象征

高品質(zhì)生活的被現(xiàn)代人理解為兩方面一種是高品質(zhì)的物質(zhì)生活，一種是高品質(zhì)的精神生活。而奢飾品無(wú)論從品牌悠久的歷史，獨(dú)特濃厚的文化，精湛的工藝，獨(dú)樹一幟的風(fēng)格與理念都滿足追逐高品質(zhì)生活的人。而根據(jù)這兩方面消費(fèi)者也可以分為兩類：企業(yè)高層，富二代，此類人群接觸奢侈品較長(zhǎng)也經(jīng)常關(guān)注時(shí)尚，有自己的風(fēng)格與品位，對(duì)此類人要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和比他們有豐富的“知識(shí)”了。極簡(jiǎn)主義風(fēng)格 極簡(jiǎn)主義風(fēng)格，用我們的話說(shuō)就是簡(jiǎn)單大方，但著名建筑學(xué)家對(duì)它有更好的闡述，密斯·凡·德羅：“少就是多”———簡(jiǎn)潔的形式中往往卻包含了更深刻的意義。隨著西方，尤其是美國(guó)在20世紀(jì)60年代遭遇了前所未有的“能源危機(jī)”，社會(huì)變得日益動(dòng)蕩不安，這種急劇的變化使得人們不得不從各方面進(jìn)行嚴(yán)肅認(rèn)真的反思，藝術(shù)家們當(dāng)然也無(wú)法置身其外。于是，各種新興的藝術(shù)類型，肩負(fù)著反映社會(huì)各階層現(xiàn)實(shí)狀況的使命出現(xiàn)在歷史舞臺(tái)上，這其中就包括有極簡(jiǎn)主義。它的影響是巨大的，極簡(jiǎn)主義的影響涉及文化藝術(shù)各個(gè)范疇，除了視覺(jué)藝術(shù)的建筑、繪畫、雕塑、裝置或設(shè)計(jì)外，音樂(lè)及文學(xué)的表現(xiàn)形式亦受到極大的沖擊。而奢侈品牌集中地歐洲更是受這種風(fēng)格影響至今。如：prada lv chanel等。一些不成熟的建議 這幾天在公司從網(wǎng)上接觸奢侈品的過(guò)程中，大概了解了一下中國(guó)奢侈品市場(chǎng)與石家莊市場(chǎng)，2012年中國(guó)有望超過(guò)日本成為世界上奢侈品銷售最大國(guó)，而石家莊占河北省奢侈品市場(chǎng)最大份額（不包括北京，唐山。據(jù)說(shuō)唐山人購(gòu)買奢飾品不是去北京就是香港或出國(guó)）。現(xiàn)石家莊奢侈品主要集中入駐在北國(guó)商城，北國(guó)行天下，形成專賣店集群，而我們是以私人會(huì)所形式的門店銷售，與前者相比知名度不高，所在地稍偏，門店正門較小。建議： 1，廣告宣傳

2，我們不是專賣店形式所以商品品類繁多，所以經(jīng)典系列齊全，要有LV CHANEL，目前石家莊沒(méi)有LV CHANEL。經(jīng)典外商品最好個(gè)性和有代表性。

3，在國(guó)內(nèi)不知名的一線國(guó)際品牌，附帶講解和圖冊(cè)。4，門店特色，裝修布置，和陳列，品類。結(jié)束語(yǔ)：

09年我去房地產(chǎn)中介應(yīng)聘銷售，銷售經(jīng)理問(wèn)我：什么是銷售？我說(shuō)：把商品賣給顧客就是銷售。11年應(yīng)聘歐式家居，她問(wèn)我：在這里我們賣什么？我懵了。她說(shuō)，賣的是一種生活方式。而現(xiàn)在奢飾品它具有的內(nèi)涵與價(jià)值，風(fēng)格與理念等無(wú)處不在彰顯它的與眾不同和復(fù)雜。我上面提到奢侈品已不是單純意義上的商品，因?yàn)闅v史性的或人為性的為它加上了太多的外衣，但剝開來(lái)說(shuō)它仍舊只是一件商品，我說(shuō)這些就是不想我們銷售者對(duì)它畏懼，看到它重重的外衣我們自己先怵了，最重要的是了解了也就好銷售了。

奢侈品營(yíng)銷8大技巧

瀏覽： 1175

| 更新： 2012-09-25 11:26 2 有用+1 已投票 1 收藏+1 已收藏

全文閱讀 分步閱讀

奢侈品更多的是滿足人們精神和情感方面的需求，如施華洛世奇通過(guò)水晶的晶瑩剔透帶給人們對(duì)愛(ài)情的幻想;歐米茄永遠(yuǎn)選擇的是全球頂尖的成熟明星，傳遞出卓爾不群的地位和心理感受。

注意事項(xiàng)

明確迎合情感欲望。

奢侈品更多的是滿足人們精神和情感方面的需求，如施華洛世奇通過(guò)水晶的晶瑩剔透帶給人們對(duì)愛(ài)情的幻想;歐米茄永遠(yuǎn)選擇的是全球頂尖的成熟明星，傳遞出卓爾不群的地位和心理感受。

建立標(biāo)記、品牌符號(hào)。

奢侈品大多都非常重視視覺(jué)印象，例如卡地亞的小豹子強(qiáng)烈的視覺(jué)印象以及廣告中永遠(yuǎn)的黑色背景和紅色包裝盒的映襯，凸顯出手表或者珠寶的華貴感，而蒂芙尼的包裝則總是淡藍(lán)的色調(diào)和潔白的束帶，呈現(xiàn)出淡雅的視覺(jué)感受，象征著愛(ài)情的永恒。

倡導(dǎo)與眾不同的價(jià)值觀。

很多奢侈品對(duì)品牌精神的詮釋，是從價(jià)值觀層面去演繹和傳遞的，這樣更容易建立品牌與受眾心靈的溝通。例如芝華士：活出騎士風(fēng)范，是典型的人生態(tài)度的寫照;奔馳E級(jí)轎車，訴求發(fā)現(xiàn)事物真正的價(jià)值, 于是發(fā)出“人生絢麗，知者不惑”的感嘆，而這一觀點(diǎn)也源于孔子的語(yǔ)錄“仁者無(wú)憂，勇者不懼、知者不惑。” 建立頂級(jí)的品牌體驗(yàn)。

奢侈品都非常重視顧客體驗(yàn)，力圖營(yíng)造出極致的氛圍和非凡的品牌體驗(yàn)，例如很多奢侈品店都專門設(shè)置了VIP休息室和私人試衣間，接待那些頂級(jí)的消費(fèi)者。建立歷史淵源的傳承和品牌故事。

哈雷機(jī)車與眾不同之處在于其賣的不只是機(jī)車，更是信仰和文化;頂級(jí)手表百達(dá)翡麗強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有人能真正擁有百達(dá)翡麗，只不過(guò)為下一代保管而已，”凸顯出百達(dá)翡麗的收藏價(jià)值和傳家風(fēng)范;LV回歸“旅行”，用戈?duì)柊蛦谭虻男蜗笤忈專骸叭松褪且粓?chǎng)旅行”，在戈?duì)柊蛦谭虺俗钠囃膺吘褪前亓謮Φ难由?。建立?dú)特的文化內(nèi)涵。

除了自身的文化傳承和歷史積淀，奢侈品也會(huì)嫁接現(xiàn)代文化，做一些社會(huì)公益的事情，與某種文化建立起關(guān)聯(lián)。勞力士常年支持文化藝術(shù)領(lǐng)域，堅(jiān)持做導(dǎo)師先鋒的活動(dòng)，培養(yǎng)年輕的藝術(shù)家，回報(bào)社會(huì);而萬(wàn)寶龍也是藝術(shù)領(lǐng)域的贊助者，堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)文化藝術(shù)有貢獻(xiàn)的藝術(shù)家的啟蒙者，獎(jiǎng)勵(lì)他們發(fā)掘人才的貢獻(xiàn)。

品質(zhì)，還是品質(zhì)。

品質(zhì)和工藝是奢侈品最核心的優(yōu)勢(shì)，例如TOD’S的純手工工藝，百達(dá)翡麗的陀飛輪技術(shù)都是享譽(yù)世界的技術(shù)。很多奢侈品更強(qiáng)調(diào)私人定制。中西方文化交融。

來(lái)自西方的奢侈品在進(jìn)入東方市場(chǎng)(000301,股吧)后，也會(huì)嘗試著融入東方的文化和元素，進(jìn)行品牌的傳播，Black&White就借用東方文化中的陰陽(yáng)文化，凸顯其黑白的概念，做得非常巧妙;奔馳越野車大膽地把孫子兵法的思想融入到越野車中，風(fēng)、火、山、林分別主打一個(gè)功能，汽車的功能與兵法戰(zhàn)爭(zhēng)巧妙地融合。

怎樣才能做好奢侈品營(yíng)銷？ 瀏覽： 176 | 更新： 2012-12-17 11:29 0 有用+1 已投票 0 收藏+1 已收藏

全文閱讀 分步閱讀

在產(chǎn)品同質(zhì)化和顧客社會(huì)財(cái)富占有率差別極大的情況下，奢侈品非凡的品質(zhì)形象自然容易撥動(dòng)富人的心弦。如勞斯萊斯轎車的手工精心打造就是非常好的賣點(diǎn)。再如波爾多地區(qū)知名的五大酒莊，其葡萄酒背后不可復(fù)制的地域故事成就了法國(guó)葡萄酒在全球的地位和盛譽(yù)。給產(chǎn)品一個(gè)概念，對(duì)奢侈品營(yíng)銷而言是非常必須的。這個(gè)概念出乎自然，順理成章，重復(fù)講述，動(dòng)人心弦。

工具/原料

國(guó)外奢侈品企業(yè)像制造他們的產(chǎn)品一樣，對(duì)待營(yíng)銷也是專注、執(zhí)著、奢侈，不過(guò)，正是這種精神成就了聞名全球的奢侈品品牌。國(guó)際奢侈品的品牌故事也許令人著迷，但他們的營(yíng)銷手段并不神秘，奢侈品品牌營(yíng)銷無(wú)疑是有章可循的，那么究竟具體如何操作呢？李繪芳老師了解到有以下幾個(gè)方面： 方法/步驟

一、重公關(guān)，樹口碑

奢侈品的營(yíng)銷遵循“公關(guān)第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來(lái)完成。譬如舉行上市酒會(huì)、客戶party，或者采取商務(wù)營(yíng)銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑和助推劑。如勞斯萊斯汽車在中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)，就大量運(yùn)用公關(guān)方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象——這種推廣模式，正好進(jìn)一步鞏固了奢侈品的消費(fèi)圈，已被證實(shí)為有效的營(yíng)銷方式。

二、奢侈品的作秀營(yíng)銷

對(duì)奢侈品而言，作秀營(yíng)銷就是制造適當(dāng)?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好，放在店里等待消費(fèi)者上門。在消費(fèi)者進(jìn)門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團(tuán)，輪番攻打過(guò)了消費(fèi)者的世界，媒體和市場(chǎng)宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。在店內(nèi)試穿新一季服裝，或在店外瀏覽櫥窗考慮是否購(gòu)買新款皮包時(shí)，消費(fèi)者早就了解了這個(gè)牌子，并對(duì)部分產(chǎn)品有了明確的想法。

今日的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也在消費(fèi)著這些相關(guān)的娛樂(lè)資訊、八卦話題，這是朋友間的日常談資。就像英國(guó)人談?wù)撎鞖庖粯?，最近到岸的名牌新品?duì)亞洲人而言，是一個(gè)正式的常規(guī)話題。準(zhǔn)備穿什么、準(zhǔn)備買什么，在亞洲的社交場(chǎng)合中，是能讓人聊得起來(lái)的有趣而常見(jiàn)的話題。

三、宣傳、推廣品牌頂級(jí)用戶

對(duì)于歷史悠久的奢侈品品牌來(lái)說(shuō)，那些社會(huì)地位尊貴、具有時(shí)代影響力的用戶，比如皇室貴族、著名政治家、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對(duì)該品牌產(chǎn)品的喜好，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人。多數(shù)奢侈品品牌都使用有效的方法來(lái)宣傳自己的頂級(jí)客戶群，無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者有著更強(qiáng)大的感召力。

四、奢侈品營(yíng)銷的價(jià)值定位 在奢侈品營(yíng)銷的活動(dòng)中，價(jià)值定位無(wú)疑是最重要的，請(qǐng)注意，這里所說(shuō)的“價(jià)值”，并不是通俗意義上的“價(jià)格”?！皟r(jià)值”是消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到的優(yōu)越感、幸福感、舒適感；而“價(jià)格”不過(guò)是“價(jià)值”的一種外在表現(xiàn)而已，但單獨(dú)談價(jià)格，并不能體現(xiàn)出價(jià)值的真正所在。

五、顧客導(dǎo)向服務(wù)與促銷技巧

去國(guó)外出差或休假時(shí)，到國(guó)外的品牌專賣店進(jìn)行購(gòu)物，您經(jīng)常會(huì)被營(yíng)業(yè)員要求填寫顧客信息表。雖然您一再告訴她們自己只是一個(gè)觀光客，但她們不會(huì)輕易放棄，而是一再請(qǐng)求顧客填寫具體姓名和詳細(xì)地址等。回國(guó)不久后的您就會(huì)收到對(duì)方發(fā)來(lái)的商品目錄或促銷等的郵件。也就是說(shuō)，國(guó)外頂級(jí)品牌的營(yíng)銷服務(wù)絕不僅僅局限于本國(guó)，而是面向世界各地。當(dāng)然，專程趕到國(guó)外進(jìn)行購(gòu)物的人，肯定是該品牌的忠實(shí)顧客。促銷手段，除了電子郵件之外還有很多。

六、將品牌理念向顧客傳遞，但不要妄自尊大

店面是品牌和消費(fèi)者真正相接觸的地方。就算企業(yè)經(jīng)營(yíng)人或設(shè)計(jì)師傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象，但就憑一個(gè)服務(wù)，有可能直接影響整個(gè)品牌形象，甚至使長(zhǎng)期積累下來(lái)的品牌歷史受到致命性打擊。所以，希望每個(gè)營(yíng)業(yè)員都要樹立強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)和責(zé)任感，要有我為我的品牌而自豪的榮譽(yù)感。對(duì)那些比較年輕、知名度不高的品牌店?duì)I業(yè)員來(lái)說(shuō)，希望能具備“作為行家，無(wú)論銷售何種品牌、何種服飾，我都有自信取得不錯(cuò)佳績(jī)！”的自信和氣魄。也就是說(shuō)，只要是顧客需要的，無(wú)論何種需求都能通過(guò)個(gè)人能力予以滿足的自信。另外，每一個(gè)品牌都蘊(yùn)涵著設(shè)計(jì)師獨(dú)到的思想和理念，所以你不妨將這些品牌思想和理念向顧客傳遞。

注意事項(xiàng)

或許你覺(jué)得這個(gè)顧客根本就不像是要來(lái)買東西的，但為什么連最簡(jiǎn)單的一句“歡迎光臨！有什么需要幫忙的嗎？”也不能說(shuō)呢？當(dāng)我在培訓(xùn)課上指出這一點(diǎn)時(shí)，就有人反駁道“那是因?yàn)槲覀兪恰痢疗放啤保腥朔Q“我們一向都是這么做的”。這確實(shí)令人悲哀，如此做法只會(huì)嚴(yán)重影響品牌的形象，正因?yàn)檫@樣，銷售業(yè)績(jī)才會(huì)始終停滯不前！

解析——?dú)W洲奢侈品營(yíng)銷模式！

(2012-08-22 11:09:19)轉(zhuǎn)載▼

標(biāo)簽：

歐洲奢侈品營(yíng)銷模式愛(ài)馬仕國(guó)際品牌時(shí)尚 全球目前奢侈品的市場(chǎng)容量大概是2000億美元，主要是服裝、皮具、手表、珠寶、香水和化妝品類的東西，我們所熟知的LV、GUCCI、PRADA、阿瑪尼、愛(ài)馬仕和香奈兒等，大概30多個(gè)品牌，就占據(jù)了大概60%的市場(chǎng)份額。

奢侈品行業(yè)平均加價(jià)率大概是10~20倍，千萬(wàn)不要以為奢侈品就是暴利，10~20倍賺的只是商品部分的毛利，如果考慮其他的成本，主要是廣告宣傳和公關(guān)造勢(shì)成本，則最終的凈利潤(rùn)和我們常見(jiàn)的品牌不會(huì)是天壤之別。

歐洲國(guó)際品牌營(yíng)銷體系：

1）形象統(tǒng)一化：比如LV的這個(gè)符號(hào)，以及所有的門店裝修丶店員服裝等，都統(tǒng)一走新古典之現(xiàn)代風(fēng)格； 2）生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化：雖然保留手工元素，但通過(guò)改造生產(chǎn)流程，提高效率，甚至將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家。3）運(yùn)作資本化：上市融資，通過(guò)股票市場(chǎng)的錢，源源不斷的滋養(yǎng)奢侈品行業(yè)的快速膨脹和現(xiàn)代式發(fā)展； 4）公關(guān)裝逼化：通過(guò)花巨資來(lái)做廣告宣傳，并且滲透到明星、媒體丶名人丶官員等名利場(chǎng)，提升品牌認(rèn)同； 5）品牌民主化：不再提供給上層階級(jí)，而是讓普通的中產(chǎn)階級(jí)也可以享受到高貴而不凡的品質(zhì)生活； 再看看中國(guó)的藝術(shù)、文化都被壓抑了，我們的奢侈品肯本就沒(méi)，只是被人們熟知，沒(méi)什么國(guó)際品牌，不是歐洲的文化有多好，不是他們的設(shè)計(jì)師比中國(guó)的N，看看歐洲奢侈品的營(yíng)銷模式，他們的品牌這么出名是必定的，他們繼承了本國(guó)的傳統(tǒng)文化......