第一篇：律師的協(xié)商談判、合同談判及索賠談

律師工作中的協(xié)商談判、合同談判及索賠談判技巧

一、協(xié)商談判，也稱一般性商業(yè)談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見(jiàn)、訪問(wèn)交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：

1.形式靈活，方法多樣。意向性談判多數(shù)是合同談判的準(zhǔn)備階段或初始階段。談判各方為了了解交易的可能性，摸清對(duì)方的底細(xì)，相互溝通信息，都會(huì)使出渾身解數(shù)，斗智斗勇。由于在這一階段，雙方尚未全部攤牌，氣氛也比較熱烈友好，互相探底的方式也多種多樣。如進(jìn)行私下接觸，通過(guò)就餐、娛樂(lè)等形式，了解和收集已方所需要的各種信息情報(bào)，即使是面對(duì)面的會(huì)談，也不像合同簽約時(shí)那樣緊張、嚴(yán)肅。寒喧、介紹、題外話等以及非實(shí)質(zhì)性的接觸也占有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。

2.談判氣氛比較平和。一般性會(huì)談往往不能最后確定各項(xiàng)合同條款，很少涉及實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以雙方情緒比較平穩(wěn)，氣氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友誼，注重考慮對(duì)方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌，促成交易，為合同談判打下基礎(chǔ)。

3.一般談判中的意向性談判，是買(mǎi)賣(mài)雙方為明確交易的愿望。初步確定合作條件，最終簽定意向書(shū)和協(xié)議書(shū)。但這種意向書(shū)或協(xié)議書(shū)對(duì)雙方均無(wú)法律約束力，所以，它不同于合同談判。如果雙方對(duì)意向書(shū)中的內(nèi)容條款有分歧，可以寫(xiě)成“甲方認(rèn)為就第七條款采取??”“而乙方要求是???！边@種情況下，在合同條款中是絕對(duì)不允許的。

二、合同談判

合同談判可以認(rèn)為是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式。產(chǎn)品交易、資金、技術(shù)、勞務(wù)等交易形式，都是通過(guò)合同談判實(shí)現(xiàn)的。在談判中，談判雙方如果就標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來(lái)，這就是合同談判。

當(dāng)然合同談判并不是一次就形成的。多數(shù)情況下，交易雙方要反復(fù)多次商，進(jìn)行各種意向性、協(xié)議性談判。直到條件成熟，才地入合同簽約階段。由于合同談判是交易雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交涉階段。所以，合同談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)前幾輪的意向談判，雙方對(duì)談判中的合同目標(biāo)已十分明確，或經(jīng)過(guò)前幾輪談判的相互探測(cè)、摸底，雙方對(duì)要達(dá)成協(xié)議的目標(biāo)比較清楚、比較具體，因此，雙方很可能在談判時(shí)很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)問(wèn)題的磋商，如產(chǎn)品交易中的價(jià)格、付款方式、交貨期限投資項(xiàng)目中的利率、期限、寬限期等，這時(shí)，雙方的協(xié)商就是討論合同條款，所以，都千方百計(jì)地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各策略技巧，取得妥協(xié)，達(dá)成合約。

第二，合同談判是以法律形式確雙方交易的有效性。談判如果能進(jìn)簽約階段，則進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，它標(biāo)志著雙方合作的開(kāi)始，也為交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不執(zhí)行合同條款，則會(huì)以違約的處罰。正因?yàn)槿绱?，雙方對(duì)談判中的合同條款考慮都十分慎重，決不輕易許諾、妥協(xié)、讓步。此外，合同談判都是正式談判，場(chǎng)合正規(guī)，氣氛嚴(yán)肅，私下接觸不是主要的協(xié)商形式。

第三，合同談判人員較為重要。簽定合同要符合法律程序，具有合法性。

合同形式是指合同當(dāng)事人之間確定相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的行為方式，對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律約束力，以此確保雙方按照合同規(guī)定的條款履行各自的權(quán)力和義務(wù)，保證交易的順利實(shí)現(xiàn)。合同的成立是以簽字的書(shū)面形式體現(xiàn)的。要確保合同為有效合同，雙方的簽簽字必須是法人或者是委托代理人。所以，在合同談判中，雙方的主談人基本都是企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或授權(quán)代理人，具有拍板決定權(quán)。只有這樣，才能敲定合同的主要條款，對(duì)合同的主要內(nèi)容談判中多有律師出席。

三、索賠談判

索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。在合同執(zhí)行過(guò)程經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類(lèi)型，與合同談判和意向性談判相比較，這種談判的特點(diǎn)是：

1.針?shù)h相對(duì)，緊張激烈

在多數(shù)情況下，索賠談判是由于一方或雙方違造成損失，受損方要求對(duì)方賠償?shù)男袨?。由于給某一方造成損失，所以，在談判的初始階段，雙方就會(huì)攤牌，受損方會(huì)提出具體的索賠要求。而另一方馬上針?shù)h相對(duì)，提出自己立場(chǎng)。雙方的這種較量不同于意向談判與合同談判，那種談判是雙方試探、摸底，以求最大限度滿足己方要求的合作。而索賠要求是雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧，給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的，雙方在感情上、行動(dòng)上都比較沖動(dòng)，態(tài)度也比較強(qiáng)硬，談判的氣氛自然也比較緊張。由于談判人員處在解決問(wèn)題的對(duì)立面，所以要達(dá)成賠償?shù)膮f(xié)議十分困難，場(chǎng)面也令人十分不快。許多談判專家認(rèn)為，索賠談判是最為困難的談判之一。

2.重合同、重證據(jù)

索賠是在合同基礎(chǔ)上提出的賠償要求。因此，必須按照合同條民確定內(nèi)容，提出對(duì)方違約的責(zé)任和行為，并確定賠償?shù)慕痤~和形式。所以合同是判定違約唯一標(biāo)準(zhǔn)。

重證據(jù)，一方要求向另一方提出索賠，必須在依據(jù)合同條款的基礎(chǔ)上提供證據(jù)以確保索賠成。如提出供貨方產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，要拿出有關(guān)部門(mén)提出的技術(shù)鑒定書(shū)或產(chǎn)品鑒定書(shū)，指控賣(mài)方不按期交貨，必須提出貸物運(yùn)輸提單。此外，電傳、信件、照片、產(chǎn)品樣品、商檢證明等，都是提出索賠要求的有關(guān)證據(jù)，要妥善保存，以備不時(shí)之需。

3.索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容

一方提出索賠，總要提出索賠的證據(jù)和理由，另一方的反應(yīng)可能有兩種情況：一是承認(rèn)己方責(zé)任，同意賠償，雙方協(xié)商賠償?shù)姆绞筋~二是不承認(rèn)被指控的責(zé)任，在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己有利條件，如貨款未付，迫使對(duì)方同意賠償，即強(qiáng)行索賠；另一種是合同管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)調(diào)節(jié)或仲裁，甚至向法院起訴。一般地講，索賠有三種形式：協(xié)商索賠、強(qiáng)行索賠和第三方干預(yù)索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過(guò)談判解決，如果是第三出面仲裁解決，則具有強(qiáng)制性，糾紛雙方都要無(wú)條件服從仲裁結(jié)果。

4.索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性

這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判、合同談判不同：

(1)違約的行為是什么。如產(chǎn)品交易的索賠，買(mǎi)方指責(zé)賣(mài)方產(chǎn)品質(zhì)量不合格，雙方要坐下來(lái)弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題；證據(jù)是什么?是否具有可靠性。

(2)違約的責(zé)任在哪一方。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，還要明確責(zé)任在哪一方或誰(shuí)負(fù)主要責(zé)任。如安裝的設(shè)備發(fā)生故障，買(mǎi)方指責(zé)賣(mài)方產(chǎn)品有瓿，而賣(mài)方卻認(rèn)為是買(mǎi)方安裝使用不當(dāng)造成的，這就需要出示各種證據(jù)和原始資料，雙方坐下來(lái)認(rèn)真分析。

(3)確定賠償金額。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金、賠償金，也可以根據(jù)雙方合作的情況、合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方作仲裁。

(4)確定賠償期限。賠償期限確定也很重要，因?yàn)楹芸赡茉谫r償過(guò)程中，情況發(fā)生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無(wú)任何意義。

本文來(lái)自（學(xué)法網(wǎng) http://

第二篇：集體協(xié)商談判資料

依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展 工資集體協(xié)商相關(guān)資料

一、近期中央文件和中央領(lǐng)導(dǎo)同志相關(guān)論述

黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視保障和改善民生。黨的十六屆六中全會(huì)提出，要完善勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)機(jī)制，全面實(shí)行勞動(dòng)合同制度和集體協(xié)商制度。黨的十七大提出，要建立企業(yè)職工工資正常增長(zhǎng)機(jī)制和支付保障機(jī)制。

近日發(fā)布的《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃的建議》，提出要“努力實(shí)現(xiàn)居民收入增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步、勞動(dòng)報(bào)酬增長(zhǎng)和勞動(dòng)生產(chǎn)率提高同步”、“加強(qiáng)勞動(dòng)執(zhí)法，完善勞動(dòng)爭(zhēng)議處理機(jī)制，改善勞動(dòng)條件，保障勞動(dòng)者權(quán)益。發(fā)揮政府、工會(huì)和企業(yè)作用，努力形成企業(yè)和職工利益共享機(jī)制，建立和諧勞動(dòng)關(guān)系。”

胡錦濤總書(shū)記在今年全國(guó)勞模表彰大會(huì)上強(qiáng)調(diào)，要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上不斷提高廣大勞動(dòng)群眾生活水平和質(zhì)量，增加勞動(dòng)者特別是一線勞動(dòng)者勞動(dòng)報(bào)酬，使他們享受到改革發(fā)展成果。

溫家寶總理對(duì)浙江溫嶺羊毛衫行業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商做出“溫嶺的做法可以總結(jié)推廣”的重要批示，并在2008年和2009年的《政府工作報(bào)告》中分別提出，“推動(dòng)企業(yè)建立工資集體協(xié)商制度”、“鼓勵(lì)和支持困難企業(yè)與員工協(xié)商薪酬”；今年2月，溫家寶總理在省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部研討班上的講話中提出，要全面推行勞動(dòng)合同制度和工資集體協(xié)商制度。

2009年12月和2010年7月，習(xí)近平同志在中央書(shū)記處兩次聽(tīng)取全總黨組匯報(bào)時(shí)都指出，要推動(dòng)建立職工工資共決機(jī)制、正常增長(zhǎng)機(jī)制和支付保障機(jī)制，使職工工資隨著企業(yè)效益增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不斷提高。

王兆國(guó)同志對(duì)職工工資分配和工資集體協(xié)商多次作出重要指示，特別是在今年 9月上旬在陜西考察調(diào)研時(shí)指出，當(dāng)前各級(jí)工會(huì)要緊緊圍繞黨和國(guó)家工作大局，適應(yīng)新形勢(shì)新任務(wù)的要求，把工作重點(diǎn)放在“依法推動(dòng)企業(yè)普遍建立工會(huì)組織、依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商”上，以此帶動(dòng)工會(huì)各項(xiàng)工作的落實(shí)，團(tuán)結(jié)動(dòng)員廣大職工為加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展建功立業(yè)。他強(qiáng)調(diào)指出，要進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)工會(huì)工作，依法推動(dòng)企業(yè)普遍建立工會(huì)組織、普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，主動(dòng)、依法、科學(xué)維護(hù)職工合法權(quán)益。在全總十五屆六次主席團(tuán)會(huì)議上，王兆國(guó)同志又進(jìn)一步指出，各級(jí)工會(huì)要依法主動(dòng)大力推進(jìn)工資集體協(xié)商工作，及時(shí)提出工資集體協(xié)商要約，以勞動(dòng)定額、工時(shí)工價(jià)為重點(diǎn)，切實(shí)提高企業(yè)普通職工的工資收入。要在企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商，不僅是非公有制企業(yè)，國(guó)有企業(yè)更要帶頭。要加強(qiáng)上級(jí)工會(huì)對(duì)工資協(xié)商工作的指導(dǎo)，普遍推行區(qū)域性、行業(yè)性工資集體協(xié)商，解決一些企業(yè)工會(huì)難以單獨(dú)開(kāi)展工資集體協(xié)商的問(wèn)題。要充分發(fā)揮工會(huì)與政府聯(lián)席會(huì)議和勞動(dòng)關(guān)系三方協(xié)調(diào)機(jī)制的作用，加強(qiáng)工資問(wèn)題研究，科學(xué)合理地確定工資標(biāo)準(zhǔn)。要學(xué)會(huì)運(yùn)用法律，把《勞動(dòng)合同法》等法律法規(guī)學(xué)深學(xué)透，把法律賦予工會(huì)的權(quán)利用好用足。尤其要注意通過(guò)工資集體協(xié)商解決農(nóng)民工、勞務(wù)派遣工以及其他困難企業(yè)職工工資收入低、增長(zhǎng)慢的突出問(wèn)題。

中央文件和中央領(lǐng)導(dǎo)同志的這一系列重要指示，深刻揭示了開(kāi)展工資集體協(xié)商、維護(hù)職工勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)權(quán)益的重大意義，為我們?nèi)嫱七M(jìn)工資集體協(xié)商進(jìn)一步指明了方向。

二、依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的重要性和緊迫性 工資集體協(xié)商是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下工會(huì)組織維護(hù)職工合法權(quán)益的重要手段。當(dāng)前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌、社會(huì)轉(zhuǎn)型和社會(huì)矛盾多發(fā)的特殊時(shí)期，依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，具有十分重要的意義。

（一）依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，是維護(hù)職工勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)權(quán)益、發(fā)展和諧勞動(dòng)關(guān)系的重要舉措。工資是民生之源，是職工最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題，是勞動(dòng)關(guān)系的核心，也是社會(huì)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)熱點(diǎn)。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，職工工資收入和生活水平得到了很大提高。但也要看到，當(dāng)前職工工資分配方面也存在一些突出矛盾和問(wèn)題，影響了勞動(dòng)關(guān)系和諧和職工隊(duì)伍穩(wěn)定。部分職工特別是企業(yè)一線職工工資收入偏低，且較長(zhǎng)時(shí)期不增長(zhǎng)或增長(zhǎng)緩慢，普通職工與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者收入差距過(guò)大，部分企業(yè)把最低工資標(biāo)準(zhǔn)作為支付職工工資的依據(jù)或按照最低工資標(biāo)準(zhǔn)推算計(jì)件工資單價(jià)，一些職工特別是農(nóng)民工工資被拖欠，等等。這些都侵犯了職工的合法權(quán)益，挫傷了職工的積極性，由此引發(fā)一些勞動(dòng)爭(zhēng)議和職工群體性事件。據(jù)人力資源社會(huì)保障部統(tǒng)計(jì)，2009年1-9月份，因收入分配引發(fā)勞動(dòng)爭(zhēng)議案件51.9萬(wàn)件，占全部勞動(dòng)爭(zhēng)議案件的36.4%。近年來(lái)，部分企業(yè)發(fā)生職工集體停工事件，大部分是因工資分配問(wèn)題引起的。最近一個(gè)時(shí)期，部分外商投資、港澳臺(tái)資等非公有制企業(yè)因工資問(wèn)題引發(fā)的職工集體停工事件增多，已經(jīng)直接影響了職工

隊(duì)伍和社會(huì)穩(wěn)定。各級(jí)工會(huì)務(wù)必充分認(rèn)識(shí)依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，是實(shí)現(xiàn)職工收入正常增長(zhǎng)的主要途徑和重要制度保障，是化解勞動(dòng)關(guān)系矛盾的必然選擇。依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，切實(shí)維護(hù)職工合法權(quán)益、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，具有極端重要性和現(xiàn)實(shí)緊迫性。

（二）依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，是保護(hù)調(diào)動(dòng)職工積極性、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效手段。發(fā)展是硬道理，是解決當(dāng)前中國(guó)一切問(wèn)題的總鑰匙。依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，有助于保障職工勞動(dòng)報(bào)酬權(quán)益，推動(dòng)企業(yè)改革和完善工資分配制度，促進(jìn)職工共享改革發(fā)展成果，是實(shí)踐以人為本的科學(xué)發(fā)展觀、保護(hù)調(diào)動(dòng)職工的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性、促進(jìn)加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要途徑，是調(diào)整收入分配格局、增加勞動(dòng)者消費(fèi)能力、拉動(dòng)內(nèi)需、實(shí)現(xiàn)共建共享和諧社會(huì)的有效手段。

（三）依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，是工會(huì)組織發(fā)揮作用、體現(xiàn)作為的重要內(nèi)容。依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，參與解決職工工資分配，是工會(huì)維護(hù)職工權(quán)益、協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系的法律責(zé)任和應(yīng)盡義務(wù)。衡量工會(huì)工作成效的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是工會(huì)在推動(dòng)解決職工經(jīng)濟(jì)利益特別是工資分配問(wèn)題上作用發(fā)揮得如何。近年來(lái)工資集體協(xié)商工作總體上取得了明顯成績(jī)，但也要看到，這項(xiàng)工作發(fā)展還不平衡，存在一些薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)性和實(shí)效性還不夠強(qiáng)，沒(méi)有在提高職工工資收入水平方面發(fā)揮出應(yīng)有的作用。近期部分外商投資、港澳臺(tái)資等企業(yè)發(fā)生職工集體停工事件，從中了解到，有的企業(yè)沒(méi)有建立工會(huì)組織，有的雖然有工會(huì)組織但沒(méi)有發(fā)揮作用，工資集體協(xié)商制

度未建立，工作未開(kāi)展。實(shí)踐證明，工會(huì)組織發(fā)揮了作用、工資集體協(xié)商開(kāi)展得好的企業(yè)，職工在工資收入方面比較滿意，勞動(dòng)關(guān)系比較和諧，職工隊(duì)伍比較穩(wěn)定。由此，我們要清醒認(rèn)識(shí)到依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的必要性和緊迫性，務(wù)必深入研究推進(jìn)工資集體協(xié)商工作的新情況新問(wèn)題，認(rèn)真分析對(duì)職工隊(duì)伍與工會(huì)工作帶來(lái)的深刻影響，進(jìn)一步增強(qiáng)依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商責(zé)任感和使命感，更好地發(fā)揮工會(huì)組織在推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、維護(hù)職工權(quán)益、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定中的重要作用。

三、當(dāng)前各地開(kāi)展工資集體協(xié)商工作的進(jìn)展和取得的經(jīng)驗(yàn)

自上世紀(jì)90年代初，中國(guó)工會(huì)開(kāi)始對(duì)企業(yè)建立集體協(xié)商機(jī)制進(jìn)行大膽探索。1995年《勞動(dòng)法》的頒布實(shí)施，為各級(jí)工會(huì)推動(dòng)建立集體協(xié)商機(jī)制提供了法律依據(jù)。從《勞動(dòng)法》頒布實(shí)施算起，16年來(lái)中國(guó)各級(jí)工會(huì)一直把推動(dòng)企業(yè)集體協(xié)商機(jī)制建設(shè)作為履行維護(hù)職工合法權(quán)益基本職責(zé)，貫徹實(shí)施《勞動(dòng)法》、《工會(huì)法》、《勞動(dòng)合同法》，促進(jìn)勞動(dòng)關(guān)系和諧發(fā)展的一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓。特別是近年來(lái)，全國(guó)總工會(huì)更是把推動(dòng)開(kāi)展集體協(xié)商工作作為維護(hù)權(quán)益、改善民生、促進(jìn)發(fā)展、確保穩(wěn)定、構(gòu)建和諧的攻堅(jiān)之舉、落實(shí)之舉，精心部署，加強(qiáng)指導(dǎo)。2008年以來(lái)，全國(guó)總工會(huì)先后就工會(huì)參加工資集體協(xié)商、建立集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍、開(kāi)展集體協(xié)商要約行動(dòng)、開(kāi)展行業(yè)性工資集體協(xié)商下發(fā)指導(dǎo)意見(jiàn)。2010年，全國(guó)總工會(huì)又聯(lián)合人力資源和社會(huì)保障部、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)/中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于深入推進(jìn)集體合同制度實(shí)施彩虹計(jì)劃的通知》，加大推動(dòng)工作力度。各級(jí)地方工會(huì)在推動(dòng)建立工資集體協(xié)商機(jī)制過(guò)程中，自覺(jué)與本地實(shí)際結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮工會(huì)組織的

能動(dòng)作用，促使工資集體協(xié)商工作呈現(xiàn)出由點(diǎn)到面、扎實(shí)推進(jìn)、穩(wěn)步提高的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年努力，工資集體協(xié)商機(jī)制建設(shè)取得了很大進(jìn)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)：

——截至2009年9月底，全國(guó)簽訂工資專項(xiàng)集體合同51.2萬(wàn)份，比2007年同期增加16.9萬(wàn)份，增長(zhǎng)49.3%；覆蓋企業(yè)90.2萬(wàn)個(gè)，比2007年增加28萬(wàn)個(gè)，增長(zhǎng)45.0%；覆蓋職工6177.6萬(wàn)人，比2007年增加2209萬(wàn)人，增長(zhǎng)55.7%。

——簽訂區(qū)域性工資專項(xiàng)集體合同4.2萬(wàn)份，比2007年增加1.9萬(wàn)份，增長(zhǎng)了82.6%；覆蓋企業(yè)42.3萬(wàn)個(gè)，比2007年增加14.9萬(wàn)個(gè)，增長(zhǎng)了54.4%；覆蓋職工1501.1萬(wàn)人，比2007年增加627.7萬(wàn)人，增長(zhǎng)了71.9%。

——簽訂行業(yè)性工資專項(xiàng)集體合同9801份，比2007年增加了5052份，增長(zhǎng)了106.4%；覆蓋企業(yè)7.8萬(wàn)個(gè)，比2007年增加2萬(wàn)個(gè)，增長(zhǎng)了34.5%；覆蓋職工443.8萬(wàn)人，比2007年增加了163.3萬(wàn)人，增長(zhǎng)了58.2%。

各地的主要作法有：

（一）堅(jiān)持把推動(dòng)企業(yè)建立集體協(xié)商制度作為維權(quán)機(jī)制建設(shè)的核心內(nèi)容。各地工會(huì)將推動(dòng)企業(yè)集體協(xié)商機(jī)制建設(shè)列入重點(diǎn)工作，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，著力推動(dòng)。河北、山西、遼寧、吉林、黑龍江、浙江、江西、湖北、湖南等地工會(huì)都安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)對(duì)工資集體協(xié)商工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或用于工會(huì)干部培訓(xùn)、指導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)。河北、江西、河南、四川、青海、海南等地工會(huì)把工資集體協(xié)商工作作為工會(huì)督查工作的重要內(nèi)容。

（二）推動(dòng)地方政府把集體協(xié)商機(jī)制建設(shè)納入地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展

總體工作部署。全國(guó)已有14個(gè)?。▍^(qū)、市）以政府名義下發(fā)文件，推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展集體協(xié)商。江蘇、浙江、河北、四川等省份已把集體協(xié)商作為“富民強(qiáng)省”的重要舉措，納入到地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃中。北京、天津、河南、浙江、江蘇和青海等省都以省、市委、政府文件的形式，明確了工資集體協(xié)商工作目標(biāo)，湖南省將2010年定為“全面推進(jìn)工資集體協(xié)商工作攻堅(jiān)年”。

（三）推動(dòng)完善配套制度建設(shè)，建立規(guī)范有序、合力推進(jìn)的工作機(jī)制。目前，全國(guó)已有23個(gè)?。▍^(qū)、市）人大或政府制定了“集體合同規(guī)定”或“集體合同條例”，河北省、天津市又在此基礎(chǔ)上出臺(tái)了工資集體協(xié)商專項(xiàng)地方法規(guī)。我省也將把“集體合同條例”的立法規(guī)劃建議作為與省政府聯(lián)系會(huì)議議題，先全國(guó)已有18個(gè)省級(jí)協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系三方圍繞推動(dòng)開(kāi)展工資集體協(xié)商工作下發(fā)文件。

（四）實(shí)行分類(lèi)指導(dǎo)，注重發(fā)揮典型示范作用。江蘇、北京、河北、青海、四川等地開(kāi)展了工資集體協(xié)商要約行動(dòng)、“百日行動(dòng)”、“百日攻堅(jiān)”等活動(dòng)。北京市總工會(huì)從全市18個(gè)區(qū)縣和70多個(gè)街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇55個(gè)單位重點(diǎn)推動(dòng)。繼沈陽(yáng)市肯德基公司簽訂工資集體協(xié)議后，大連市工會(huì)又于7月1日與肯德基大連41家連鎖店協(xié)商簽訂了工資專項(xiàng)集體合同。

（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高工會(huì)協(xié)商代表的談判能力。各地工會(huì)通過(guò)舉辦培訓(xùn)班等形式，對(duì)集體協(xié)商指導(dǎo)員進(jìn)行輪訓(xùn)，著力增強(qiáng)工會(huì)集體協(xié)商指導(dǎo)員和職工代表的協(xié)商能力。通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，初步建立了一支懂法律、能代表職工、會(huì)維護(hù)職工合法權(quán)益、善于談判的工會(huì)工資集體協(xié)商干部隊(duì)伍，目前全國(guó)已有集體協(xié)商指導(dǎo)員六萬(wàn)余

人。

（六）積極探索推進(jìn)集體協(xié)商工作的有效載體。2008年底，為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)沖擊，全國(guó)各級(jí)工會(huì)創(chuàng)造性地開(kāi)展了“共同約定行動(dòng)”，通過(guò)協(xié)商解決企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系問(wèn)題，既促進(jìn)了企業(yè)順利渡過(guò)難關(guān)，又切實(shí)維護(hù)了職工合法權(quán)益，在全國(guó)形成了企業(yè)不裁員、少裁員，不減薪、少減薪，協(xié)商確定薪酬的良好氛圍，取得了多方共贏的積極成效。

各級(jí)工會(huì)組織和廣大工會(huì)干部在推進(jìn)工資集體協(xié)商工作的實(shí)踐中，不斷深化對(duì)開(kāi)展工資集體協(xié)商工作規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，積累了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)：

（一）緊緊依靠黨委政府的重視支持，推動(dòng)形成依托三方、聯(lián)合社會(huì)力量齊抓共促的工作格局。

（二）工會(huì)高度重視，擺上重要位置，形成主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、內(nèi)部分工合作相互配合的工作體系。

（三）加強(qiáng)源頭參與，完善配套機(jī)制建設(shè)，為工資集體協(xié)商工作提供有力的法律制度保障。

（四）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，注重發(fā)揮典型示范作用，實(shí)行分類(lèi)指導(dǎo)、以上代下，突出工資集體協(xié)商的重點(diǎn)。

（五）提高協(xié)商能力，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，夯實(shí)工作基礎(chǔ)，建設(shè)高質(zhì)素的工資集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍。

（六）加強(qiáng)輿論宣傳，營(yíng)造建立工資集體協(xié)商制度的社會(huì)氛圍，推動(dòng)形成職工工資須協(xié)商的共識(shí)。

以上六條基本經(jīng)驗(yàn)，是各級(jí)工會(huì)特別是基層工會(huì)積極探索，勇于創(chuàng)新開(kāi)拓的結(jié)果，是共同心血、智慧的結(jié)晶，我們要倍加珍惜，在今

后的工資集體協(xié)商工作中繼續(xù)堅(jiān)持、不斷深化創(chuàng)新發(fā)展。

四、推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的重要作用以及存在的問(wèn)題 實(shí)踐證明，開(kāi)展工資集體協(xié)商對(duì)于維護(hù)職工核心利益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用，同時(shí)，也提高了工會(huì)對(duì)職工的吸引力和凝聚力。

（一）維護(hù)了職工依法獲得勞動(dòng)報(bào)酬的權(quán)益，促進(jìn)了職工工資收入隨著企業(yè)發(fā)展逐步提高。凡是開(kāi)展工資集體協(xié)商的地區(qū)和單位，企業(yè)勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)普遍有所提升，職工收入普遍增加。在一些城市，實(shí)行工資集體協(xié)商的企業(yè)，職工工資普遍比同行業(yè)未實(shí)行工資集體協(xié)商的企業(yè)高10%至15%。上海市通過(guò)工資集體協(xié)商，建立完善了職工工資正常增長(zhǎng)機(jī)制，促進(jìn)了職工收入同經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益同步增長(zhǎng)，職工年平均工資從2007年的34707元增長(zhǎng)到2009年的42789元。江蘇省無(wú)錫市通過(guò)開(kāi)展行業(yè)工資集體協(xié)商，企業(yè)職工的收入逐年提高，多數(shù)企業(yè)近年來(lái)工資漲幅保持在5%—10%左右。天津市河?xùn)|區(qū)通過(guò)開(kāi)展行業(yè)工資集體協(xié)商，較大幅度地提高了職工工資，行業(yè)內(nèi)職工工資平均增幅達(dá)到10%—22%。內(nèi)蒙古自治區(qū)赤峰市紅山區(qū)家電行業(yè)工會(huì)開(kāi)展工資集體協(xié)商4年，職工工資年均增幅6%—10%。黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)開(kāi)展工資集體協(xié)商的186戶企業(yè)中，有80%的企業(yè)提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，有85%的企業(yè)職工增加了收入。

（二）促進(jìn)了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，初步形成了“勞資雙贏、共謀發(fā)展”的良好局面。開(kāi)展集體協(xié)商，激發(fā)了職工的積極性和創(chuàng)造性，特別是面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)沖擊，全國(guó)80％的企業(yè)和職工參加了“同舟共濟(jì)保增長(zhǎng)、建功立業(yè)促發(fā)展”競(jìng)賽活動(dòng)。2009年，天津市總在全市1.3萬(wàn)余家企業(yè)、29.8萬(wàn)名普通職工和1.8萬(wàn)名企業(yè)高級(jí)管理人員中開(kāi)展

了滿意度測(cè)評(píng)，有90%以上的企業(yè)高級(jí)管理人員表示關(guān)注工資集體協(xié)商制度，并認(rèn)為工資集體協(xié)商對(duì)穩(wěn)定勞動(dòng)關(guān)系和完善企業(yè)薪酬管理制度有積極作用。江蘇省總工會(huì)分別對(duì)11143家企業(yè)、5284名企業(yè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員和11983名普通職工的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，通過(guò)開(kāi)展工資集體協(xié)商，職工工資總額有實(shí)際增長(zhǎng)的企業(yè)達(dá)到了10509家，占被調(diào)查企業(yè)數(shù)的94.31%；企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系和諧程度有明顯改善的企業(yè)為10008家，占被調(diào)查企業(yè)數(shù)的89.5%；企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)濟(jì)效益狀況變化明顯的有9973家、占被調(diào)查企業(yè)數(shù)的89.5%；有5137人、占97.22%的被調(diào)查企業(yè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員認(rèn)為工資集體協(xié)商對(duì)企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系有協(xié)調(diào)促進(jìn)作用；有7204人、占60.12%的被調(diào)查普通職工選擇通過(guò)工資集體協(xié)商改善自己的工資水平。

（三）促進(jìn)了企業(yè)勞動(dòng)爭(zhēng)議率下降，維護(hù)了社會(huì)和諧穩(wěn)定，贏得了企業(yè)、職工和社會(huì)的普遍認(rèn)可。國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，山西省通過(guò)深入開(kāi)展以“保崗位、保工資”為重點(diǎn)的“共同約定行動(dòng)”，全省沒(méi)有發(fā)生一起因裁員減薪引發(fā)的群體性勞動(dòng)爭(zhēng)議事件。上海市通過(guò)開(kāi)展工資集體協(xié)商，2009年全市勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁機(jī)構(gòu)受理勞動(dòng)人事?tīng)?zhēng)議案件和涉及人數(shù)同比分別下降10.99％和23.39％。上海市出租車(chē)行業(yè)通過(guò)開(kāi)展行業(yè)工資集體協(xié)商制定了行業(yè)內(nèi)勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，使2009年勞動(dòng)爭(zhēng)議案件大幅度減少，集體合同的投訴案件為零。特別是開(kāi)展行業(yè)性工資集體協(xié)商對(duì)行業(yè)內(nèi)各工種的工時(shí)工價(jià)、工資標(biāo)準(zhǔn)、浮動(dòng)范圍都做了明確規(guī)定，從而加強(qiáng)了企業(yè)自律，防止了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，不僅增加了職工工資，而且為企業(yè)創(chuàng)造了穩(wěn)定的勞動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了勞資雙贏。江蘇省邳州市板材行業(yè)開(kāi)展行業(yè)工資集體協(xié)商5年來(lái)，職工流動(dòng)率下降到10%以下，板

材行業(yè)效益年平均增長(zhǎng)15%，而企業(yè)職工工資年平均增長(zhǎng)率達(dá)到20%。

（四）增強(qiáng)了基層工會(huì)的活力，提高了企業(yè)工會(huì)對(duì)職工的吸引力、凝聚力。隨著集體協(xié)商的深入開(kāi)展，工會(huì)對(duì)職工的吸引力、凝聚力在不斷增強(qiáng)。截至2009年底，中國(guó)工會(huì)新增會(huì)員1417.3萬(wàn)人，其中農(nóng)民工會(huì)員798.3萬(wàn)人，工會(huì)會(huì)員總數(shù)達(dá)到2.26億人。工會(huì)通過(guò)代表職工與企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商，維護(hù)了職工最關(guān)心的勞動(dòng)報(bào)酬權(quán)益，贏得了職工信任。一些地方調(diào)查表明，70%以上的職工對(duì)工資集體協(xié)商表示歡迎和擁護(hù)，希望能夠發(fā)揮更大作用。一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者也感到解決與職工的利益關(guān)系矛盾離不開(kāi)協(xié)商，因而在處理涉及職工切身利益的重大問(wèn)題時(shí)，都主動(dòng)要求與工會(huì)開(kāi)展協(xié)商。

在看到工資集體協(xié)商取得成績(jī)的同時(shí)，也要清醒地認(rèn)識(shí)到，在推動(dòng)開(kāi)展工資集體協(xié)商中還存在一些困難和問(wèn)題。

——從外部環(huán)境來(lái)講，相關(guān)法律、法規(guī)和配套政策還不到位；一些地方黨政領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有把這項(xiàng)工作擺到應(yīng)有位置；一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)工資集體協(xié)商存在片面認(rèn)識(shí)。

——從工會(huì)自身來(lái)看，一些基層工會(huì)干部抱有畏難情緒，“不敢談”；一些工會(huì)干部能力素質(zhì)不夠適應(yīng)，“不會(huì)談”；一些地方工會(huì)對(duì)這項(xiàng)工作重視還不夠等問(wèn)題。對(duì)此，我們必須引起高度重視，積極采取有效措施切實(shí)加以解決。

五、近期全總圍繞推動(dòng)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的進(jìn)展況 近期以來(lái)，各級(jí)工會(huì)組織認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七屆五中全會(huì)精神，落實(shí)全總依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的要求，做了大量工作。

（一）為了落實(shí)“兩個(gè)普遍”的工作目標(biāo)，近期，全總正在抓緊

起草《全國(guó)工會(huì)依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商三年工作規(guī)劃》?！兑?guī)劃》闡明了工會(huì)推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的指導(dǎo)思想，提出了工會(huì)依法推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的三年（即2010～2012年）目標(biāo)任務(wù)。即，從現(xiàn)在起用三年時(shí)間，在各類(lèi)建立工會(huì)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商。其中，2010年工資集體協(xié)商制度覆蓋率達(dá)到40%；2011年達(dá)到70%；2012年達(dá)到90%以上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商。通過(guò)簽訂行業(yè)性、區(qū)域性工資集體合同努力提高覆蓋比例。工資集體協(xié)商機(jī)制逐步完善，工資集體合同的實(shí)效性明顯增強(qiáng)。同時(shí)，圍繞完成目標(biāo)任務(wù)提出了九項(xiàng)具體措施。一是深入調(diào)研，制定規(guī)劃，層層分解任務(wù)，建立通報(bào)制度，加強(qiáng)督導(dǎo)檢查；二是分類(lèi)指導(dǎo)，重點(diǎn)突破，加大對(duì)各類(lèi)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商的服務(wù)指導(dǎo)力度；三是集中要約，上下聯(lián)動(dòng)，加大推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的力度；四是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制，最大限度地調(diào)動(dòng)勞動(dòng)關(guān)系雙方開(kāi)展工資集體協(xié)商的積極性；五是壯大協(xié)商隊(duì)伍，強(qiáng)化培訓(xùn)工作，為企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商創(chuàng)造有利條件；六是加大宣傳力度，凝聚社會(huì)共識(shí)，營(yíng)造推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商的濃厚輿論氛圍；七是發(fā)揮三方機(jī)制作用，合力推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商；八是推動(dòng)地方人大、政府完善相關(guān)法規(guī)政策，為企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商創(chuàng)造良好法制環(huán)境；九是整合工會(huì)內(nèi)部資源，形成合力推進(jìn)工資集體協(xié)商的工作格局。

（二）針對(duì)當(dāng)前在勞動(dòng)關(guān)系領(lǐng)域存在的突出問(wèn)題，特別是外商投資企業(yè)在工資分配方面存在的突出問(wèn)題，我們起草了《中華全國(guó)總工會(huì)關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)世界500強(qiáng)在華企業(yè)建立工資集體協(xié)商制度的意見(jiàn)》?！兑庖?jiàn)》闡述了推動(dòng)世界500強(qiáng)企業(yè)建立工資集體協(xié)商制度的意

義，提出了到2011年建制率達(dá)到世界500強(qiáng)在華建會(huì)企業(yè)總數(shù)的95%以上的目標(biāo)任務(wù)。并對(duì)建立符合世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)際的工資集體協(xié)商機(jī)制做了相關(guān)規(guī)定。比如，要求根據(jù)跨國(guó)公司組織形式和法人治理結(jié)構(gòu)多樣化的特點(diǎn)，有針對(duì)性地建立工資集體協(xié)商機(jī)制。提出世界500強(qiáng)企業(yè)都應(yīng)建立總部工資集體協(xié)商制度，簽訂覆蓋全部在華企業(yè)的總部工資集體合同，其下屬各子公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合本地實(shí)際，在總部工資集體合同基礎(chǔ)上進(jìn)行二次工資集體協(xié)商，簽訂本企業(yè)的工資集體合同，其標(biāo)準(zhǔn)不得低于總部工資集體合同確定的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)明確了協(xié)商主體和協(xié)商代表的程序產(chǎn)生，提出了開(kāi)展工資集體協(xié)商和履行工資集體合同中發(fā)生爭(zhēng)議的解決途徑、方法，等等。加強(qiáng)推動(dòng)和指導(dǎo)世界500強(qiáng)在華企業(yè)建立工資集體協(xié)商機(jī)制，將有助于推動(dòng)現(xiàn)代企業(yè)建立健全工資集體協(xié)商制度，進(jìn)而帶動(dòng)廣大非公有制企業(yè)建立工資集體協(xié)商制度，促進(jìn)工資集體協(xié)商工作繼續(xù)擴(kuò)大覆蓋面、增強(qiáng)實(shí)效性。

（三）為全面落實(shí)“兩個(gè)普遍”的要求，進(jìn)一步提高集體協(xié)商指導(dǎo)員培訓(xùn)的科學(xué)化水平，培養(yǎng)一大批高素質(zhì)的集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍，深入推進(jìn)工會(huì)集體協(xié)商工作，近期，全總起草了《2011年-2013年全國(guó)工會(huì)集體協(xié)商指導(dǎo)員培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃》?！兑?guī)劃》提出，到2013年，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有集體協(xié)商指導(dǎo)員普遍培訓(xùn)一遍的目標(biāo)，建立起一支懂法律、能代表職工、會(huì)維護(hù)職工合法權(quán)益、善于協(xié)商、充分發(fā)揮作用的集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍。并按細(xì)化了培訓(xùn)任務(wù)。通過(guò)以建立健全常態(tài)培訓(xùn)體系和機(jī)制為重點(diǎn)，以提高培訓(xùn)質(zhì)量為著力點(diǎn)，不斷提高集體協(xié)商指導(dǎo)員培訓(xùn)的科學(xué)化水平，全面落實(shí)大規(guī)模培訓(xùn)集體協(xié)商指導(dǎo)員、大幅度提高集體協(xié)商指導(dǎo)員能力素質(zhì)的總體目標(biāo)任務(wù)，不斷擴(kuò)大集體協(xié)

商的覆蓋面、提高集體協(xié)商的實(shí)效性，為建立規(guī)范有序、公正合理、互利共贏、和諧穩(wěn)定的新型勞動(dòng)關(guān)系提供素質(zhì)保證和智力支持。

六、各級(jí)地方工會(huì)多措并舉，推動(dòng)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商

（一）爭(zhēng)取黨委政府下發(fā)文件，發(fā)揮主導(dǎo)作用。今年以來(lái)，遼寧、江蘇、廣東、河北、陜西、浙江、河南、青海、貴州、湖南等地，都以省委省政府“兩辦”或者省政府辦公廳名義下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)了開(kāi)展工資集體協(xié)商的文件。如，廣東省政府下發(fā)文件，明確提出要全面實(shí)施“工資集體協(xié)商三年行動(dòng)計(jì)劃”，積極推行區(qū)域性、行業(yè)性工資集體協(xié)商，建立工資集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍，指導(dǎo)勞動(dòng)關(guān)系雙方依法開(kāi)展協(xié)商工作。企業(yè)要把增進(jìn)職工福利與促進(jìn)企業(yè)發(fā)展結(jié)合起來(lái)，加快建立職工工資集體協(xié)商和正常增長(zhǎng)機(jī)制。河南省委、省政府兩辦下發(fā)了《關(guān)于全面推進(jìn)企業(yè)工資集體協(xié)商工作的意見(jiàn)》，提出，自2010年至2012年，力爭(zhēng)用3年左右的時(shí)間，在全省各類(lèi)企業(yè)普遍建立工資集體協(xié)商制度。2010年全省建立工資集體協(xié)商制度的企業(yè)達(dá)到60％以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)達(dá)到40％以上。2011年，全省建立工資集體協(xié)商制度的企業(yè)達(dá)到85％，其中國(guó)有(國(guó)有控股)企業(yè)全部建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)和規(guī)模以上非公有制企業(yè)達(dá)到80％以上。并要求各級(jí)黨委、政府要高度重視這項(xiàng)工作，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。各地可從實(shí)際需要出發(fā)，建立健全由黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)同志牽頭的推進(jìn)工資集體協(xié)商工作領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)這項(xiàng)工作的開(kāi)展，并把它納入黨委、政府和諧社會(huì)建設(shè)和民生工作的考核中去，為實(shí)現(xiàn)全面推行工資集體協(xié)商制度的目標(biāo)任務(wù)提供保障。

（二）抓推動(dòng)立法，完善既有法規(guī)政策，制訂推進(jìn)工作方案。天

津、吉林、黑龍江、安徽等省總工會(huì)積極推動(dòng)地方人大立法，加快《集體合同條例》出臺(tái)。浙江、廣東兩省總工會(huì)積極推動(dòng)本省《企業(yè)民主管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，對(duì)工資集體協(xié)商制度和爭(zhēng)議協(xié)調(diào)處理機(jī)制做出專門(mén)規(guī)定。浙江、福建、河南等省總工會(huì)擬在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，著手修訂已頒布實(shí)施的地方《集體合同條例》。浙江省總配合省人大內(nèi)司委起草了《浙江省集體合同條例（修訂草案）》。

（三）抓完善機(jī)制，加大推動(dòng)工作的力度。各地工會(huì)將工資集體協(xié)商作為全會(huì)重中之重的工作，整合工會(huì)內(nèi)部資源，完善工作機(jī)制。成立領(lǐng)導(dǎo)小組，納入考核目標(biāo)，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，納入評(píng)先標(biāo)準(zhǔn)，提供經(jīng)費(fèi)支持，實(shí)行督查制度。

（四）抓創(chuàng)新載體，落實(shí)各項(xiàng)工作目標(biāo)。各地工會(huì)從實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)新協(xié)商形式，在總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立新典型上下功夫，不斷破解工資集體協(xié)商的難題。北京市總從全市18個(gè)區(qū)縣和70多個(gè)街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及55個(gè)試點(diǎn)單位中，確定10家作為試點(diǎn)培養(yǎng)。河北省推廣承德市簽訂“母子合同”的做法，以及“二次覆蓋、二次協(xié)商”和區(qū)域性行業(yè)性工資集體協(xié)商模式。遼寧省著力推動(dòng)在外商投資企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商。繼沈陽(yáng)市肯德基完成工資集體協(xié)商建制后，大連市財(cái)貿(mào)金融工會(huì)于7月1日代表企業(yè)工會(huì)與肯德基大連41家連鎖店協(xié)商簽訂了工資專項(xiàng)集體合同。湖南省總實(shí)施“333”工程，即把長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、郴州三市作為推進(jìn)工資集體協(xié)商和工資薪金稅前扣除工作的重點(diǎn)城市；各市州共選擇300家不同規(guī)模、不同所有制、不同經(jīng)營(yíng)狀況的企業(yè)作為工資集體協(xié)商示范企業(yè)；各市州共培育300個(gè)行業(yè)（區(qū)域）性工資集體協(xié)商試點(diǎn)。貴州省總要求各市州地總工會(huì)抓2個(gè)縣、各縣抓2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街

道）、工業(yè)園區(qū)，省各產(chǎn)業(yè)工會(huì)抓2個(gè)企業(yè)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，選樹(shù)典型。各地工會(huì)在抓典型的同時(shí)加大輿論宣傳的力度，營(yíng)造和傳播“工資調(diào)整靠協(xié)商”、“集體協(xié)商促和諧”的社會(huì)氛圍和公共理念。

（五）抓培訓(xùn)隊(duì)伍，提高職工代表的協(xié)商能力。各地工會(huì)將建立集體協(xié)商指導(dǎo)員隊(duì)伍，作為推進(jìn)工資集體協(xié)商工作的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。河北省總正在制定的《關(guān)于選聘鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）專職工會(huì)工作者的實(shí)施意見(jiàn)》，決定為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）配備1-2名職業(yè)化工會(huì)干部，他們同時(shí)也是工資集體協(xié)商指導(dǎo)員，并可兼任區(qū)域行業(yè)工會(huì)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)人，工作重點(diǎn)是開(kāi)展工資集體協(xié)商。江西省擬建立省工資集體協(xié)商指導(dǎo)團(tuán)。廣東省擬在地方工會(huì)或行業(yè)工會(huì)配備一名工資集體協(xié)商指導(dǎo)員和勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)員，作為地方工會(huì)、行業(yè)工會(huì)干部派到非公有制企業(yè)工作，幫助其開(kāi)展工資集體協(xié)商。上海、重慶、吉林、廣西、河南等省市工會(huì)通過(guò)舉辦培訓(xùn)班等形式，對(duì)集體協(xié)商指導(dǎo)員進(jìn)行輪訓(xùn)，著力增強(qiáng)工會(huì)集體協(xié)商指導(dǎo)員和職工代表的協(xié)商能力。

經(jīng)過(guò)上下共同努力，推動(dòng)普遍建制工作有了一個(gè)良好的開(kāi)局，為下一步深化這項(xiàng)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、進(jìn)一步推動(dòng)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商工作的想法和打算 為貫徹落實(shí)全總十五屆四次執(zhí)委會(huì)議精神，完成“兩個(gè)普遍”的工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)“旗幟要更鮮明、聲音要更響亮、措施要更得力”的要求，對(duì)推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的意見(jiàn)建議和安排部署。

（一）進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，全方位推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商。從思想上、行動(dòng)上、組織上把工資集體協(xié)商擺在工作重中之重的位置。推動(dòng)全總成立工資集體協(xié)商工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由全總書(shū)記處第一書(shū)記任

組長(zhǎng)，分管書(shū)記任副組長(zhǎng)，全總相關(guān)部門(mén)、全國(guó)產(chǎn)業(yè)工會(huì)負(fù)責(zé)人為成員。要求各地工會(huì)也要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、明確責(zé)任、落實(shí)措施，確保目標(biāo)任務(wù)的完成。要求各地工會(huì)還要積極推動(dòng)黨委政府通過(guò)建立領(lǐng)導(dǎo)小組、下發(fā)文件等形式，加大對(duì)推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商工作的領(lǐng)導(dǎo)力度。要積極推動(dòng)地方人大和政府有關(guān)部門(mén)開(kāi)展執(zhí)法檢查，促進(jìn)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商。

（二）制定工作規(guī)劃，下發(fā)指導(dǎo)文件，加大推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的力度。待全總?cè)齻€(gè)文件下發(fā)后，要求各地工會(huì)要根據(jù)全總文件精神，結(jié)合實(shí)際情況制發(fā)相應(yīng)文件，分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各項(xiàng)措施。

（三）繼續(xù)推進(jìn)立法工作，為推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商提供法制保證。全總要繼續(xù)推動(dòng)《企業(yè)工資條例》早日出臺(tái)，對(duì)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商做出更加明確的規(guī)定。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）凡沒(méi)有制定集體合同或工資集體協(xié)商法律法規(guī)的，要抓緊籌備、盡快制定；已經(jīng)制定的，要根據(jù)新情況、新要求及時(shí)進(jìn)行修訂，增強(qiáng)其確定性、操作性和實(shí)效性。

（四）建立工作通報(bào)制度，及時(shí)掌握情況，跟進(jìn)指導(dǎo)工作。全總不久前下發(fā)了《關(guān)于按季度報(bào)告工資集體協(xié)商工作進(jìn)展情況的通知》，第一次季報(bào)于今年10月中旬形成。要求各地工會(huì)要以此為契機(jī)建立健全相關(guān)制度，按時(shí)上報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，定期對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析論證，向上級(jí)工會(huì)提交有情況、有分析、有對(duì)策的報(bào)告。全總集體合同部根據(jù)各地提供的材料，適時(shí)向全總書(shū)記處報(bào)告推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商的情況，提出下一步工作打算。

（五）進(jìn)一步加大培訓(xùn)力度，盡快提高職工代表的協(xié)商能力。全總將于近期完成《職工集體協(xié)商代表培訓(xùn)綱要》和《集體協(xié)商指導(dǎo)員培訓(xùn)教材》的制定和編寫(xiě)工作。今年，全總已在中國(guó)勞動(dòng)關(guān)系學(xué)院舉辦了4期工資集體協(xié)商培訓(xùn)班，今后每年至少舉辦3－4期。各地工會(huì)要按照《綱要》精神制定中長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，千方百計(jì)加大工資集體協(xié)商培訓(xùn)力度。要繼續(xù)探索工會(huì)“上代下”和引進(jìn)社會(huì)力量推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展工資集體協(xié)商，以便壯大協(xié)商力量，提高協(xié)商效果。

（六）大力選樹(shù)典型，為推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商創(chuàng)造有利的輿論氛圍。全總要加大調(diào)研力度，不斷發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、推廣具有前瞻性、典型性的經(jīng)驗(yàn)做法，建議每年召開(kāi)一次工資集體協(xié)商工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，推動(dòng)工資集體協(xié)商工作深入開(kāi)展。要繼續(xù)與新華社、中央人民廣播電臺(tái)、中央電視臺(tái)等全國(guó)主流媒體密切合作，重點(diǎn)宣傳黨中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于推動(dòng)企業(yè)建立職工工資共決機(jī)制、正常增長(zhǎng)機(jī)制和支付保障機(jī)制的重要部署，國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)，各地的好經(jīng)驗(yàn)、好做法。各級(jí)地方和產(chǎn)業(yè)工會(huì)都要以典型引路，加強(qiáng)輿論引導(dǎo)，推動(dòng)工資集體協(xié)商工作快速健康發(fā)展。

（七）建立激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化檢查督辦，確保完成目標(biāo)任務(wù)。各地工會(huì)要對(duì)規(guī)劃目標(biāo)的完成情況定期進(jìn)行檢查，把推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的情況作為工作考核的重要內(nèi)容。建議全總每?jī)赡陮?duì)開(kāi)展工資集體協(xié)商取得顯著成績(jī)的企業(yè)和地方（產(chǎn)業(yè)）工會(huì)進(jìn)行一次表彰。要把開(kāi)展工資集體協(xié)商作為企業(yè)評(píng)選“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)狀和授予其他榮譽(yù)稱號(hào)的必備條件。各級(jí)地方工會(huì)要對(duì)開(kāi)展工資集體協(xié)商工作的情況定期進(jìn)行檢查和問(wèn)責(zé)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，不斷完善激勵(lì)和約束機(jī)制。

（八）深化工資集體協(xié)商理論政策研究，為推進(jìn)立法和實(shí)踐提供依據(jù)。推動(dòng)全總研究室、工運(yùn)研究所、勞動(dòng)關(guān)系學(xué)院與社會(huì)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)及專家學(xué)者加強(qiáng)合作，借助國(guó)家三方集體協(xié)商專業(yè)委員會(huì)和中央黨校、中國(guó)人民大學(xué)等單位的研究力量，深入研究我國(guó)行業(yè)勞動(dòng)定額、工時(shí)工價(jià)等工資集體協(xié)商工作中面臨的一些技術(shù)性難題。召開(kāi)調(diào)研座談會(huì)研討工資集體協(xié)商的政策支持和工作指導(dǎo)問(wèn)題，提出可行性意見(jiàn)建議。

（九）進(jìn)一步發(fā)揮三方機(jī)制作用，共同推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商。當(dāng)前，要以國(guó)家協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系三方機(jī)制下發(fā)實(shí)施“彩虹計(jì)劃”《通知》為契機(jī)，推動(dòng)三方就工資集體協(xié)商工作聯(lián)合發(fā)文，開(kāi)展聯(lián)合調(diào)研、聯(lián)合檢查，建立三方共推的工作機(jī)制。地方和產(chǎn)業(yè)工會(huì)要督促勞動(dòng)部門(mén)及時(shí)公布勞動(dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位和人工成本信息，加大協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系執(zhí)法力度。督促企業(yè)組織協(xié)助解決縣以下行業(yè)性工資集體協(xié)商的主體缺位問(wèn)題，抓緊制定行業(yè)勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商創(chuàng)造必要的條件。

（十）抓好工會(huì)自身改革和建設(shè)，建立全會(huì)推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商的工作格局。各級(jí)工會(huì)和工會(huì)各個(gè)部門(mén)要圍繞“兩個(gè)普遍”，特別是推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商思考問(wèn)題、部署工作。要進(jìn)一步加大企業(yè)組建工會(huì)的力度，提高工會(huì)的組織率，為企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商提供組織保證。要進(jìn)一步加強(qiáng)以職代會(huì)（職工大會(huì)）為主要形式的企業(yè)民主管理制度建設(shè)，規(guī)范企業(yè)工資集體協(xié)商工作。要切實(shí)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)工會(huì)，重點(diǎn)抓好行業(yè)性工資集體協(xié)商，擴(kuò)大工資協(xié)商成果的覆蓋面。要加快工會(huì)改革的步伐，推進(jìn)工會(huì)干部社會(huì)化、職業(yè)化進(jìn)

程，探索企業(yè)工會(huì)主席由上級(jí)工會(huì)直管。要加強(qiáng)人員配備、增加專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，為開(kāi)展工資集體協(xié)商工作提供必要的人力財(cái)力。

（十一）把推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商作為“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)的重要內(nèi)容。各級(jí)工會(huì)要把開(kāi)展工資集體協(xié)商與“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)相結(jié)合，作為工會(huì)“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”先進(jìn)評(píng)選的必備條件。建議在工會(huì)系統(tǒng)評(píng)選表彰“推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商先進(jìn)單位”、“敢于和善于集體協(xié)商的基層工會(huì)組織”、“敢于和善于集體協(xié)商的優(yōu)秀工會(huì)干部”，以更好地推動(dòng)企業(yè)普遍開(kāi)展工資集體協(xié)商，增強(qiáng)“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)的實(shí)效性。

第三篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書(shū)

委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬(wàn)元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對(duì)資金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫(xiě)：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項(xiàng)全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開(kāi)戶銀行；帳號(hào)：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對(duì)委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會(huì)導(dǎo)致任何法律糾紛。對(duì)甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對(duì)委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，并保障其以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項(xiàng)目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報(bào)收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤(rùn)%分紅，具體按甲方出資股份計(jì)算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項(xiàng)下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門(mén)的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營(yíng)；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國(guó)家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營(yíng)。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開(kāi)始進(jìn)行清算活動(dòng)，出具清算報(bào)告，對(duì)委托財(cái)產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書(shū)面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開(kāi)設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第四篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

------------------

合同管理加入時(shí)間：2012-03-16 08:40:14點(diǎn)擊：337

合同談判和起草

對(duì)于商業(yè)人士來(lái)說(shuō)，一個(gè)最大的挑戰(zhàn)（至少開(kāi)始的時(shí)候）就是談判和起草合同。許多人認(rèn)為，合同必須是40到80頁(yè)的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語(yǔ)言。事實(shí)上，許多人將法律術(shù)語(yǔ)當(dāng)成了“法律人的術(shù)語(yǔ)”。誰(shuí)希望要或需要那類(lèi)“合同”？這樣的合同對(duì)你或公司怎么會(huì)有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來(lái)談?wù)劊ハ嗔私庖幌?，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問(wèn)題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過(guò)長(zhǎng)的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個(gè)好消息是：雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商而起草的合同對(duì)你和你的公司來(lái)說(shuō)，有很大價(jià)值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭(zhēng)議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復(fù)返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒(méi)有書(shū)面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會(huì)在付款方面遇到麻煩?？赡芨愀獾那闆r是，由于雙方之間沒(méi)有清晰有效的書(shū)面協(xié)議，而導(dǎo)致拖欠客戶的款項(xiàng)。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書(shū)面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時(shí)候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來(lái)起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個(gè)商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語(yǔ)言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語(yǔ)氣。你可以限定另一方提出的問(wèn)題，使對(duì)手在提出自己的觀點(diǎn)之前，必須回應(yīng)你在合同草案里提出的問(wèn)題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準(zhǔn)備初稿還要費(fèi)時(shí)間。經(jīng)常有人問(wèn)我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當(dāng)成指導(dǎo)。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會(huì)將不適合自己情況的語(yǔ)言納入進(jìn)去，合同語(yǔ)言可能更適合對(duì)方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類(lèi)合同的時(shí)候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)合同。但無(wú)論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對(duì)方的合同很可能在訂立的時(shí)候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對(duì)你或公司不可能太有利?，F(xiàn)在你決定與對(duì)方（不管對(duì)方是個(gè)人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問(wèn)我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡(jiǎn)短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個(gè)怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣(mài)方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車(chē)出售； 買(mǎi)方希望從賣(mài)方處購(gòu)買(mǎi)此英菲尼迪2007 M35轎車(chē)； 這些條款通常出現(xiàn)在實(shí)際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因?yàn)槟阒恍柙诤贤牟糠謱?xiě)上賣(mài)方同意出售，買(mǎi)方同意按照3.5萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方的英菲尼迪2007 M35轎車(chē)。你什么時(shí)候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當(dāng)你在選擇某一公司的服務(wù)而不是其他別的公司服務(wù)的時(shí)候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡(jiǎn)?多伊處購(gòu)買(mǎi)英菲尼迪，因?yàn)樗嬖V你，她僅開(kāi)了10,000公里，你完全不希望買(mǎi)一部開(kāi)了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對(duì)你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來(lái)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)?多伊將里程表回?fù)芰耍ū仨毘姓J(rèn)，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)回?fù)苡悬c(diǎn)難），如果合同鑒于條款表達(dá)了這點(diǎn)，你可能有理由取消合同，把錢(qián)要回來(lái)。因?yàn)榉ü倩蛘咧俨脝T清晰地認(rèn)識(shí)到，你合同里說(shuō)的很清楚，里程表對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要。你相信對(duì)方做出的“汽車(chē)開(kāi)了不足10,000公里”的陳述。

你實(shí)際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會(huì)希望向自己和對(duì)方提出以下問(wèn)題： 1.交易到底會(huì)是什么樣，交易的當(dāng)事人是誰(shuí)?是貨物銷(xiāo)售還是服務(wù)銷(xiāo)售？你是貨物還是服務(wù)的賣(mài)方還是買(mǎi)方？要確定你清楚地識(shí)別了交易者的身份，使用了恰當(dāng)?shù)拿Q，具體說(shuō)明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務(wù)的內(nèi)容和種類(lèi)。你會(huì)希望將個(gè)人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識(shí)別合同的當(dāng)事人。如：你不能僅僅說(shuō)“買(mǎi)方同意購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方的汽車(chē)”，而應(yīng)該說(shuō)“買(mǎi)方約翰?史密斯, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第一大街123號(hào)，賣(mài)方：簡(jiǎn)?多伊, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)。賣(mài)方簡(jiǎn)?多伊同意向買(mǎi)方約翰?史密斯以3.5萬(wàn)美元的價(jià)格出售其英菲尼迪2007 M35轎車(chē)。為什么細(xì)節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會(huì)認(rèn)為其從美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)的簡(jiǎn)?多伊那里購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。但是如果合同不寫(xiě)細(xì)節(jié)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方其實(shí)是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號(hào)的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來(lái)刷房子，要付你多少錢(qián)？什么時(shí)候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開(kāi)始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點(diǎn)之前支付650美元。現(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進(jìn)一步的問(wèn)題。3 有沒(méi)有關(guān)鍵性的、貨物或者服務(wù)必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時(shí)間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請(qǐng)求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對(duì)方是否會(huì)全額支付你價(jià)款？如果9月8日之后工作還沒(méi)有做完，你會(huì)不會(huì)每天支付罰金？如果你預(yù)見(jiàn)到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時(shí)候就應(yīng)考慮這些問(wèn)題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒(méi)有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個(gè)先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買(mǎi)方不付款或者付款延遲會(huì)怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時(shí)完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價(jià)款，你可以讓鄰居支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔(dān)此類(lèi)費(fèi)用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務(wù)有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車(chē)公司訂立了合同，讓其為你提供倉(cāng)庫(kù)叉車(chē)。你已經(jīng)按協(xié)商好的價(jià)格支付了費(fèi)用。但第二天叉車(chē)壞了，你可以證明你和自己的員工都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。你有權(quán)把錢(qián)要回來(lái)嗎？你有權(quán)免費(fèi)修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓(xùn)或手冊(cè)? 如果需要，合同里包括這些補(bǔ)充貨物或服務(wù)嗎？你需要從另外的買(mǎi)方處購(gòu)買(mǎi)這些物品嗎？如：如果你從當(dāng)?shù)氐碾娔X銷(xiāo)售人員處購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價(jià)格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持在交易里以書(shū)面形式把這項(xiàng)內(nèi)容納入進(jìn)去。8.誰(shuí)支付稅款及/或運(yùn)費(fèi)? 回到前面叉車(chē)的例子，如果合同沒(méi)有規(guī)定稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，想一想會(huì)發(fā)生什么？你作為買(mǎi)方可能不得不支付稅費(fèi)和/或運(yùn)費(fèi)。如果你強(qiáng)烈感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)由賣(mài)方應(yīng)該支付稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，你應(yīng)該協(xié)商并在合同里寫(xiě)明這一點(diǎn)。

很明顯，沒(méi)有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問(wèn)題和要點(diǎn)。以上內(nèi)容僅僅是指導(dǎo)。有沒(méi)有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費(fèi)的條款。b.要求必須以書(shū)面形式修改合同，由合同雙方當(dāng)事人簽字的條款。c.除非合同雙方書(shū)面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時(shí)，以上問(wèn)題和建議注意兩個(gè)主要問(wèn)題：1.永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的認(rèn)為，合同條款或合同本身是雙方達(dá)成合意的結(jié)果。盡管你希望簡(jiǎn)化合同，但是如果某個(gè)條款對(duì)于來(lái)說(shuō)很重要，而你又心存疑惑，就應(yīng)當(dāng)將其訂立到合同里?？梢苑浅４_信的一點(diǎn)是，沒(méi)有任何兩個(gè)人或雙方對(duì)合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫(xiě)明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書(shū)面，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達(dá)成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對(duì)解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會(huì)得到你所需要的東西。現(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)自己最重要的條款，也就會(huì)處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務(wù)及（可能）賺錢(qián)上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見(jiàn)，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當(dāng)?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第五篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問(wèn)] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? <問(wèn)題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過(guò)程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說(shuō)明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒(méi)有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見(jiàn)、需要協(xié)商，并以書(shū)面方式固定下來(lái)，訂立書(shū)面合同的過(guò)程也是談判的過(guò)程。

因此可見(jiàn)，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書(shū)面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書(shū)對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問(wèn)題找出解決辦法，或通過(guò)討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程。

美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來(lái)說(shuō)都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過(guò)程。

英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來(lái)從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書(shū)中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過(guò)程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國(guó)際問(wèn)題分析研究所所長(zhǎng)霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過(guò)于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問(wèn)題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說(shuō)服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類(lèi)有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門(mén)學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來(lái)說(shuō)，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來(lái)十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問(wèn)題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國(guó)際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問(wèn)題的伙伴。(3)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競(jìng)爭(zhēng)。要做到公平競(jìng)爭(zhēng)，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒(méi)有選擇就無(wú)從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說(shuō)的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒(méi)有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國(guó)與國(guó)之間的談判要依據(jù)國(guó)際法和國(guó)際慣例，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國(guó)有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問(wèn)題)。在國(guó)際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開(kāi)標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過(guò)評(píng)標(biāo)委員會(huì)來(lái)完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來(lái)講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭(zhēng)端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問(wèn)題。

當(dāng)然，在合同履行過(guò)程中，出現(xiàn)分歧或爭(zhēng)議也可能形成雙方談判的局面，但一般來(lái)說(shuō)，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問(wèn)題往往是局部的或非根本性的，可以通過(guò)對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來(lái)解決。

<問(wèn)題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問(wèn)題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問(wèn)題。一般可按如下方式處理:以為本工程購(gòu)入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問(wèn)題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。