第一篇：合同談判會議紀(jì)要格式

會議紀(jì)要不同于會議記錄，會議紀(jì)要對企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體都適用，你知道合同談判的會議紀(jì)要有什么格式要求嗎?下面小編給大家介紹關(guān)于合同談判會議紀(jì)要格式范文的相關(guān)資料，希望對您有所幫助。

合同談判會議紀(jì)要范文一

____________有限公司會議紀(jì)要

20__年第期

文件編號：

會議主題：_______合同談判

會議時間：2021年4月28日

會議主持：______

整理人：

主要內(nèi)容：

20__年4月28日，在_____，就有關(guān)__市天然氣利用工程下穿京廣鐵路工程事宜，公司與____建筑勘察設(shè)計研究院__分院(以下簡稱設(shè)計院)商談穿越工程總承包的有關(guān)事宜。

參加會議的有_______

會議上首先設(shè)計院對工程施工設(shè)計、工程費(fèi)用及總承包報價進(jìn)行了介紹，公司與設(shè)計院就設(shè)計方案、總承包費(fèi)用進(jìn)行商談，會議達(dá)成以下事項：

1、工程費(fèi)用涉及的各項取費(fèi)，設(shè)計院應(yīng)向公司提供相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的支持性文件。

2、有關(guān)工程中監(jiān)理費(fèi)用的支付問題，確定由總承包單位支付。

3、考慮到鐵路兩側(cè)工程的接駁問題，請設(shè)計院盡快完成臨時征地圖報送公司。

4、由于頂進(jìn)涵長較長，建安費(fèi)較高，建議設(shè)計院進(jìn)一步與鐵路管理部門落實可否縮短涵長，節(jié)約工程投資。

5、有關(guān)出發(fā)井、接收井與兩側(cè)管道敷設(shè)、施工工藝的協(xié)調(diào)問題。

6、有關(guān)施工便道問題，請設(shè)計院盡快多做幾個方案，報送公司。

7、初步確定總承包費(fèi)用(包含設(shè)計、施工、監(jiān)理，不含便道)不超過____萬元，折合8.22萬元/橫延米，因個別費(fèi)用計算的依據(jù)問題，建議確認(rèn)收費(fèi)文件后，再次進(jìn)行談判。

合同談判會議紀(jì)要范文篇2

時間：2021年7月26日

地點(diǎn)：公司辦公樓二樓會議室

主持：___

參加人員：改制小組成員

記錄人：__

會議內(nèi)容：

本次會議是公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整后召開的第一次改制工作會議。會議對公司改制調(diào)研情況進(jìn)行通報，對下一步工作進(jìn)行安排。

一、會議首先通報原集團(tuán)公司直屬單位——__勘察設(shè)計院改制情況。會議認(rèn)為，__勘察設(shè)計院從2003年開始進(jìn)行改制，歷時2年時間，于2005年9 月正式掛牌，其中與我公司有很多共性。目前，退休退養(yǎng)人員待遇問題是公司改制的最大制約因素，我們要借鑒__勘察設(shè)計院對這類人員的安置辦法，積極爭取集團(tuán)公司支持和建設(shè)公司政策優(yōu)惠，妥善解決這一問題。

二、會議決定加強(qiáng)公司內(nèi)部管理。

以改制為契機(jī)，進(jìn)行自身錘煉，不斷提高企業(yè)市場生存能力。

三、會議決定進(jìn)一步加大資產(chǎn)清理力度。

要在以前清產(chǎn)核資的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深層次的細(xì)化清理，列出明細(xì)。對于處理較困難的要取得合法依據(jù)，有理有據(jù)進(jìn)行處理。會議就有關(guān)事項對相關(guān)部室做出具體工作要求：

1.會議責(zé)成財務(wù)部完成以下工作：

(1)本著“先易后難，先近后遠(yuǎn)”的原則，盡快清理應(yīng)收賬款和呆壞死賬。由__負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部室間的清理工作。

(2)提取壞帳準(zhǔn)備金。

(3)完善臨建基礎(chǔ)資料。

(4)清理長期投資，完善相關(guān)手續(xù)。

(5)未完施工進(jìn)行清理。

2.會議責(zé)成人力資源部完成以下工作：

(1)進(jìn)行待分配人員情況摸底。

(2)進(jìn)行退休、退養(yǎng)人員年齡和在本企工作年限等情況采集。

3.會議責(zé)成資產(chǎn)管理部完成以下工作：

(1)進(jìn)一步加大設(shè)備清理力度。對有清查難度的設(shè)備實行“一事一報告”制度，做到一事一議，加快帳外設(shè)備及遺留問題的清理速度。

(2)進(jìn)一步進(jìn)行房產(chǎn)清理。

4.會議責(zé)成經(jīng)營計劃部完成以下工作：

(1)加速分包結(jié)算工作。要求逐個項目進(jìn)行清理，如被清理項目出現(xiàn)問題馬上轉(zhuǎn)入下一個項目繼續(xù)清理。

(2)清理應(yīng)收款項。

5.會議責(zé)成綜合辦公室完成以下工作：

(1)清理辦公設(shè)備、辦公用品。

(2)7月5日之前，清空西區(qū)車庫。

四、會議決定清理外埠項目銀行帳戶。

外埠項目銀行帳戶須隨項目部的撤消同步進(jìn)行銷戶。項目部所有施工人員全部撤離視為撤消該項目部。對暫不能撤消的外埠銀行帳戶，原則上留有少量余額(100元以下)即可。會議責(zé)成財務(wù)部擬定《外埠項目銀行帳戶清理通知》。

五、會議要求召開各類各層次人員座談會，就改制工作征求廣大職工建議和意見。

合同談判會議紀(jì)要范文二

會議主題: 孝昌雋水大道營業(yè)廳擴(kuò)建房屋租賃事宜 會議時間:2021年 4月 18 日

會議地點(diǎn): 孝昌聯(lián)通公司5樓小會議室

主持人 ：盧杰(乙方)記錄人： 付鵬(乙方)

談判雙方人員:

出租方(甲方)：

盧旺達(dá)，李明

承租方(乙方)：

丁春華(孝昌聯(lián)通公司副總)

黎煒(孝昌聯(lián)通公司紀(jì)檢組長)

盧杰(孝昌聯(lián)通公司渠道管理員)

婁萍(孝昌聯(lián)通公司市場部經(jīng)理)

徐龍(孝昌聯(lián)通公司建設(shè)維護(hù)部經(jīng)理)

易華(孝昌聯(lián)通公司綜合辦公室主任)

李娜(孝昌聯(lián)通公司會計)

付鵬(孝昌聯(lián)通公司市場部項目經(jīng)理)

談判會議內(nèi)容：

一、甲方陳述意見：甲方將孝昌縣雋水鎮(zhèn)雋水大道225號四個門檔(210平米)租予乙方;四個門檔年租金28萬，以后租金年遞增10%，租賃期5年，并要求聯(lián)通公司承擔(dān)部分原租戶裝修損失和搬遷費(fèi)用。

二、乙方陳述意見：因周邊單個門檔(40-50平方)租金一般為5萬元(不含稅金)上下，我公司認(rèn)為應(yīng)參照此行情，要求租金降到單個門檔年租金6萬元且甲方提供稅票，年租增幅以6%為宜;因原租戶退出引起的裝修損失和搬遷費(fèi)用，聯(lián)通公司沒有接受承擔(dān)的慣例。

三、甲乙雙方共同意見：

經(jīng)甲乙雙方多輪坦誠協(xié)商，達(dá)成如下一致意見：

1.房屋租金按年結(jié)算，2021.6.1日至2021.12.31租金為貳拾萬元整(小寫200000元)，2021.1.1日至2021.12.31租金為貳拾伍萬玖仟貳佰元整(小寫259200元)，以后三年內(nèi)租金按前一年的基數(shù)的8%進(jìn)行遞增，如下表：

2.原租戶退出過程中，產(chǎn)生的任何其他糾紛，均由甲方自行處理，乙方概不負(fù)責(zé);

3.要求甲方按時交房，不得影響乙方進(jìn)場裝修。如甲方不能及時交房，需按兩倍日租給予乙方賠償。

四、本談判紀(jì)要作為合同附件，與合同具有同等法律效力。

甲方參會人員簽字：

乙方參會人員簽字：

合同談判會議紀(jì)要范文三

投標(biāo)邀請編號： 內(nèi)容：

日期： 年 月 日 地點(diǎn)：

參加人員：甲方：

雙方就該項目的工作范圍、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、驗收程序、合同價格等內(nèi)容進(jìn)行了澄清、談判，就以

下內(nèi)容達(dá)成一致，現(xiàn)紀(jì)要如下：

1、工作范圍：針對花園小區(qū)進(jìn)行綠化及車場改造。

2、雙方就工程維修范圍，施工技術(shù)要求及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。

3、工程工期： 自合同簽訂之日起 至合同簽訂之日后40日內(nèi)

4、本工程的質(zhì)量保修期為12個月。

5、合同價款：本合同以實際工程量進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算金額不得超過總造價 萬元。

6、付款方式：發(fā)包人確認(rèn)竣工結(jié)算報告之日起7日內(nèi)，發(fā)包人向承包人支付工程竣工結(jié)算價款總額的95%。剩余5%作為工程質(zhì)保金，一年后無工程質(zhì)量問題后返還。

甲方：渤海石油物業(yè)管理公司 乙方：天津濱海延發(fā)建筑裝飾工程有限公司 技術(shù)人員：

商務(wù)人員：

第二篇：競爭性談判會議紀(jì)要

閬中市思依鎮(zhèn)小埡中心學(xué)校

“修建校園文化墻，裝飾標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)、物理實驗室，校園周邊安全隱患整改”等項目

競爭性談判會議紀(jì)要

時 間：2014年10月25日上午9點(diǎn)

地 點(diǎn)：閬中市思依鎮(zhèn)小埡中心學(xué)校二樓會議室 主持人：楊雄（校黨委書記、校長）參會人：張翔（思依鎮(zhèn)分管教育副鎮(zhèn)長）

楊雄（校黨委書記、校長）韓光偉（副校長）宋勁松（副校長）楊坤（教導(dǎo)主任）、何凱（辦公室主任）王世榮（工會主席）何明元（學(xué)校經(jīng)審小組組長）杜波遠(yuǎn)（學(xué)校團(tuán)委書記）胡碩（學(xué)校少先隊大隊輔導(dǎo)員）張維（教師代表）李德全（教師代表）

記 錄：何 凱 會議內(nèi)容：

一、本次競爭性談判嚴(yán)格按照“公平、公正、公開”的原則進(jìn)行，由副鎮(zhèn)長張翔同志全程監(jiān)督，確保了此次競爭性談判結(jié)果的客觀、公正、真實。

二、由學(xué)校校長楊雄同志做工程介紹。

1、項目名稱：修建校園文化墻，裝飾標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)、物理實驗室，校園周邊安全隱患整改。

2、維修內(nèi)容：⑴、新建校園文化墻、讀書園；⑵、裝配標(biāo)準(zhǔn)物理、化學(xué)實驗室；⑶、校門維修；⑷、學(xué)校周邊安全隱患；⑸、校門外池塘圍欄；⑹、校外排水暗溝。

3、此工程估算投資80000元（大寫人民幣捌萬元整）。

4、施工、竣工時間：2014年1月1日至2015年1月20日

5、嚴(yán)格按照簽訂后合同施工。

三、對參與本次競爭性談判的承包單位的個人資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行了審查，胡大太、胡大平和王志甫三家均符合競爭性談判要求。

四、并由評標(biāo)小組通過類似工程業(yè)績、設(shè)計方案評比以及投標(biāo)報價三個元素對三個單位及個人進(jìn)行了綜合評分，最后的評分結(jié)果為：胡大太報價89000元，得分88.99分；胡大平報價81000元，得分95.95分；王志甫報價91300元，得分91.77分。胡大平以95.95分榮居第一，成為本項目的第一中標(biāo)人。

五、為確保該工程項目能保質(zhì)保量有序進(jìn)行，中標(biāo)人應(yīng)向業(yè)主繳納工程總價的10%作為保證金，待工程竣工驗收后一次性無息退還。

六、若第一中標(biāo)人棄權(quán)，自動按本次評分排名進(jìn)行遞補(bǔ)。

七、施工單位、建設(shè)方簽字。一式二份。施工方： 建設(shè)方：

閬中市思依鎮(zhèn)小埡中心學(xué)校 二〇一四年十月二十五日

第三篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對資金進(jìn)行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會導(dǎo)致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，并保障其以誠實信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動，出具清算報告，對委托財產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第四篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點(diǎn)，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準(zhǔn)備

不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點(diǎn)、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點(diǎn)及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準(zhǔn)確

正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點(diǎn)和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。

6、在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點(diǎn)的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點(diǎn)有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點(diǎn)、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當(dāng)對對方論點(diǎn)或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見時，應(yīng)適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點(diǎn)、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報，征求領(lǐng)導(dǎo)意見，爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機(jī)會。

4、進(jìn)一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點(diǎn)和論據(jù)的分析，提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。

5、形成下一次談判的新論點(diǎn)、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進(jìn)行下一次談判。

四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時讓步，力爭共贏，求同存異，達(dá)成共識

1、對雙方觀點(diǎn)逐條分析，逐條過堂，當(dāng)雙方觀點(diǎn)接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點(diǎn)難以達(dá)成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達(dá)成共識，故當(dāng)對方觀點(diǎn)接近已方底限或權(quán)限時，應(yīng)及時達(dá)成共識。

4、會議紀(jì)要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應(yīng)及時敦促履約。

和溫總理學(xué)沖突處理

溫總理抱病遠(yuǎn)赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進(jìn)行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點(diǎn)評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點(diǎn)評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個機(jī)會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點(diǎn)評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點(diǎn)評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點(diǎn)評：先處理當(dāng)下問題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點(diǎn)，也是輿論沸點(diǎn)）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人！（點(diǎn)評：強(qiáng)迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關(guān)部門從命才行?。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應(yīng)該認(rèn)真聽取、嚴(yán)肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點(diǎn)評：強(qiáng)迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點(diǎn)，要給群眾一個明白的回答。（點(diǎn)評：強(qiáng)迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點(diǎn)評：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點(diǎn)）這件事情正在進(jìn)行當(dāng)中，國務(wù)院已經(jīng)組成獨(dú)立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實事求是地對事故進(jìn)行調(diào)查，要對人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點(diǎn)評：折中策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點(diǎn)評：解決問題

策略。問責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點(diǎn)評：再處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點(diǎn)評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點(diǎn)評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點(diǎn)評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點(diǎn)評：進(jìn)一步處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動做好工作。（點(diǎn)評：合作策略。讓有關(guān)部門認(rèn)識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點(diǎn)評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點(diǎn)評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c(diǎn)評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當(dāng)，方法多元。

如果溫總理能夠表達(dá)歉意（因為鐵道部是國務(wù)院組成部門，鐵道部出了問題，國務(wù)院理應(yīng)擔(dān)責(zé)），并對處理此事的范圍、時間、質(zhì)量要求得再具體一點(diǎn)，做出承諾，再提出主動預(yù)防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當(dāng)總理著實不易?。「螞r我輩如能學(xué)到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內(nèi)加粗楷體為本人

第五篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個普遍存在而又十分重要的問題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款或者報酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭議方法等的變更，是對要約內(nèi)容的實質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評標(biāo)委員會可以要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說明”，這實際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒有包括(或有不同認(rèn)識)的內(nèi)容需要交換意見、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時間為界分成兩個階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識一下“談判”。2.談判的含義

辭書對談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國談判學(xué)會主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或為某種目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學(xué)家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對于談判各方來說，既可以成為一種動力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實，設(shè)身處地地從對方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時即使談判破裂也在所不惜，因為這時在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據(jù)國際法和國際慣例，國內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價格問題)。在國際招標(biāo)活動中，有時在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價的要求;在利用 世界銀行貸款項目和我國國內(nèi)項目的招標(biāo)活動中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評標(biāo)委員會來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報價，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競爭力，爭取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。

當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價格問題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價以2月25日報價為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據(jù)為計算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價格，其差價應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價部分雙方應(yīng)合理分成。

對于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價問題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎勵。

這樣既可以保證市場的公平競爭，也可以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

工程的竣工時間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實際和自身項目情況確定的，本項工程提前竣工，不會使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎，實在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因為他不可能做出根本妥協(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時竣工不獎，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。