第一篇：合同談判

論合同談判的策略

【摘要】合同談判是承包商簽訂有利合同的基礎(chǔ)性工作，承包商應(yīng)充分做好合同談判的準(zhǔn)備工作，通過合同談判策略的運用，爭取簽訂一個有利于承包商的合同。談判的策略不是一項簡單的機(jī)械性工作，而是集合了策略和技巧的藝術(shù)，在談判過程中應(yīng)充分運用各種談判策略和技巧。合同談判是一個雙方為了各自利益說服對方的過程，而實質(zhì)上又是一個雙方互相逐步讓步、最后達(dá)成協(xié)議的過程，因而在談判中要確定談判的策略，以便最后取得成功。

【關(guān)鍵詞】合同談判、抓大放小、針鋒相對、休會

合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進(jìn)行談判主要有以下幾個目的：第一，爭取中標(biāo)，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標(biāo)；第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當(dāng)發(fā)包方擬修改設(shè)計、增加項目或提供標(biāo)準(zhǔn)時又要適當(dāng)增加報價；第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護(hù)自身利益的條款。針對談判的目的和項目的共性與特殊性的分析，制定合理的談判策略并加以實施，對合同順利簽訂有著重要作用。

現(xiàn)就合同談判策略總結(jié)以下幾點。

一、依法造勢。目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，我的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如某公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)某省建筑工程集團(tuán)總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無法落實，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。

二、高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，即給自己留一定的余地。提出比自己的預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協(xié)時留下了一些余地。目標(biāo)定得高，收獲便可能更多。當(dāng)然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

三、抓大放小，掌握談判議程，合理分配各議題的時間。施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，我認(rèn)為要“抓大放小”。所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，公司員工仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個問題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場地噪聲費、文物保護(hù)費、臨建費等小費用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此員工進(jìn)行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊外，不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費等，因此該公司認(rèn)為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識：業(yè)主因設(shè)計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實結(jié)算；該公司承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順

利簽訂，最后的結(jié)算價高于中標(biāo)合同價的30%，該公司求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

四、針鋒相對。合同談判中的重大原則問題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，我的體會就是要“針鋒相對”。所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實為根據(jù)說服對方，依法辦事。在某公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場工程師對工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。該公司不同意，業(yè)主一定要堅持，該公司據(jù)理力爭，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責(zé)任誰擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。另外，針對業(yè)主取得施工許可證之前便要求開工的情況，該公司在合同談判中一直采取了針鋒相對的策略，擺出《中華人民共和國建筑法》，強(qiáng)調(diào)依法施工的重要性，使業(yè)主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款，從而使該公司避免了因無施工許可證施工而被建設(shè)主管部門處罰的風(fēng)險。雙方一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實依據(jù)或符合慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。反駁時，可指出對方論點不正確，不合慣例，或不符合原合同的規(guī)定；可指出對

方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù)。采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該是有原則的、有分寸的、善意的。

五、適當(dāng)?shù)耐涎优c休會。當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。這類障礙通常表現(xiàn)在以下幾類情況：雙方各持己見，互為妥協(xié)，如果會談繼續(xù)進(jìn)行，往往是徒勞無益，而休會可使雙方冷靜；在一方對會議現(xiàn)狀不滿時，可以提出休會，以改善緊張氣氛；會談中業(yè)主提出了新的問題，承包商未估計到，應(yīng)休會，以召集組員準(zhǔn)備對策。在雙方談判火藥味較重時，可適時由一方提出休會，對棘手問題放一放，而在私下接觸中去解決。例如請業(yè)主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是請他們?nèi)ゴ蚓W(wǎng)球、保齡球等，這樣做，主要是為了消除兩方之間談判存在的不愉快，建立個人友誼，有助于下一步的談判，當(dāng)然，在共同的娛樂游玩中可以適時提出解決問題的幾種思路，供業(yè)主參考。

六、舍遠(yuǎn)求近。美國芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德．科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我的體會是舍遠(yuǎn)求近。所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，公司充分利用建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報告資料后28天內(nèi)無正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任?！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄?，把工程結(jié)算作為一個關(guān)鍵點來談，因為依據(jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內(nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%，留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%，留20%待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。

七、分配談判角色，注意發(fā)揮專家及語言家的作用。任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。語言策略：1.語言要有針對性，在語言上，有一些策略也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對性強(qiáng)，不要寒暄。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強(qiáng)的針對性。2.表達(dá)委婉。在表達(dá)的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對方的范文搜版權(quán)所有，全國文秘工作者的時候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。3.靈活應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言。在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。

八、一些其它的談判策略。1.帶一點狂。審時度勢，必要時可以提高嗓門，逼視對方，甚至跺腳，表現(xiàn)一點嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

2.裝一點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強(qiáng)，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協(xié)議。3.運用競爭的力量。即使賣主認(rèn)為他提供的是獨門生意，也不妨告訴對方，自己還有買新產(chǎn)品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不

買、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態(tài)勢。4.間接求助戰(zhàn)略?？梢哉f：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)?！边@樣可以滿足對方自負(fù)的心理，因而讓步。5.要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構(gòu)思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。6.改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情 至生氣等，都可能使對方改變立場和態(tài)度。

總之，合同的談判、簽訂、實施每一個環(huán)節(jié)對于承包商都十分重要。尤其是實施合同規(guī)定的任務(wù)是一個復(fù)雜漫長的過程，而承包商能否盈利的第一步，就在于是否在合同談判簽約時加入了保護(hù)自己合法權(quán)益的條款，是否讀懂了業(yè)主的意圖，是否在中標(biāo)的條件下也能簽訂一個較為有利的合同。這一切，合同談判是基礎(chǔ)，是重中之重。

【參考文獻(xiàn)】

[1]焦愛英.房地產(chǎn)項目商務(wù)談判策略與技巧 [M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社,2011.[2]丁曉欣.建設(shè)工程合同管理 [M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社,2005.[3]李政，姜宏鋒.采購過程控制：談判技巧·合同管理·成本控制 [M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社,2010.

第二篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對資金進(jìn)行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會導(dǎo)致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，并保障其以誠實信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費的承擔(dān)

本協(xié)議項下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動，出具清算報告，對委托財產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當(dāng)，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準(zhǔn)備

不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準(zhǔn)備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務(wù)必將已方觀點、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準(zhǔn)確

正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出已方的目的和要求，并準(zhǔn)備充分的證據(jù)；反方立論要找準(zhǔn)對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準(zhǔn)備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應(yīng)能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。

6、在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習(xí)慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準(zhǔn)備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當(dāng)對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見時，應(yīng)適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報，征求領(lǐng)導(dǎo)意見，爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，確認(rèn)公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機(jī)會。

4、進(jìn)一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。

5、形成下一次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準(zhǔn)備材料，準(zhǔn)備進(jìn)行下一次談判。

四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時讓步，力爭共贏，求同存異，達(dá)成共識

1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當(dāng)雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點難以達(dá)成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達(dá)成共識，故當(dāng)對方觀點接近已方底限或權(quán)限時，應(yīng)及時達(dá)成共識。

4、會議紀(jì)要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應(yīng)及時敦促履約。

和溫總理學(xué)沖突處理

溫總理抱病遠(yuǎn)赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當(dāng)事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ)上進(jìn)行了初步分析，和同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認(rèn)同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設(shè)身處地，將他心比我心）讓我借這個機(jī)會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當(dāng)下問題，處置工作是當(dāng)前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c評：強(qiáng)迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關(guān)部門從命才行啊）我們常講一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應(yīng)該認(rèn)真聽取、嚴(yán)肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強(qiáng)迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強(qiáng)迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責(zé)任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當(dāng)事方關(guān)注重點）這件事情正在進(jìn)行當(dāng)中，國務(wù)院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實事求是地對事故進(jìn)行調(diào)查，要對人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責(zé)任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設(shè)，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題

策略。問責(zé)到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門制定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進(jìn)一步處理善后問題，主要是當(dāng)事方關(guān)心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認(rèn)為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關(guān)部門認(rèn)識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息！（點評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當(dāng)，方法多元。

如果溫總理能夠表達(dá)歉意（因為鐵道部是國務(wù)院組成部門，鐵道部出了問題，國務(wù)院理應(yīng)擔(dān)責(zé)），并對處理此事的范圍、時間、質(zhì)量要求得再具體一點，做出承諾，再提出主動預(yù)防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當(dāng)總理著實不易??！更何況我輩如能學(xué)到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內(nèi)加粗楷體為本人

第四篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個普遍存在而又十分重要的問題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款或者報酬、超行期限、履行地點和方式、違約責(zé)任和解決爭議方法等的變更，是對要約內(nèi)容的實質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評標(biāo)委員會可以要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說明”，這實際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒有包括(或有不同認(rèn)識)的內(nèi)容需要交換意見、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時間為界分成兩個階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識一下“談判”。2.談判的含義

辭書對談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國談判學(xué)會主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，或為某種目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學(xué)家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對于談判各方來說，既可以成為一種動力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實，設(shè)身處地地從對方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時即使談判破裂也在所不惜，因為這時在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據(jù)國際法和國際慣例，國內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價格問題)。在國際招標(biāo)活動中，有時在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價的要求;在利用 世界銀行貸款項目和我國國內(nèi)項目的招標(biāo)活動中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評標(biāo)委員會來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報價，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競爭力，爭取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。

當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價格問題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價以2月25日報價為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據(jù)為計算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價格，其差價應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價格，扣除中標(biāo)單位保管費用后的差價部分雙方應(yīng)合理分成。

對于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價問題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎勵。

這樣既可以保證市場的公平競爭，也可以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

工程的竣工時間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實際和自身項目情況確定的，本項工程提前竣工，不會使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費用。同時，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎，實在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因為他不可能做出根本妥協(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時竣工不獎，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。

第五篇：賣場合同談判步驟

二、談判的目的1、營造雙方面的新關(guān)系——合作、交易買賣關(guān)系

2、重新調(diào)整目前現(xiàn)有關(guān)系

3、拓展未來合作關(guān)系

三、談判的主要項目

1、合同的談判（付款條件、返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費、違約條款等）

2、促銷談判

3、端架陳列、貨架位置的談判

4、正常商品之進(jìn)、售價

5、銷售業(yè)績的追蹤

6、新品引進(jìn)、舊品淘汰

7、滯銷品、高庫存的追蹤及解決

8、相關(guān)違約責(zé)任、重點異常事故的追蹤及罰金的談判

9、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決

……

四、談判的準(zhǔn)備

1、擬定談判計劃

? 依據(jù)行銷計劃擬訂

? 一年至少與所有供應(yīng)商談判一次

? 每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以安排及準(zhǔn)備每次會議

? 考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序（依銷售金額及數(shù)量，以將TG作最好的安排（依部門及處別）

? 為采購機(jī)會預(yù)留時間

? 與決策者直接談判

? 成為第一個從供應(yīng)商獲得預(yù)算的零售商

? 于決議日達(dá)成約定，并保有工作的規(guī)律

2、準(zhǔn)備重點

1)收集資訊

資訊管理是談判成功要素之一

整理需要的供應(yīng)商資訊項目：

? 收集目前能使用的資訊

? 擬出需要搜尋的資訊

? 準(zhǔn)備需要供應(yīng)商提供的資訊。

市場行情通悉，了解市場供需情況；清楚競爭者的正常及促銷售價

盡力收集供應(yīng)商狀況——對方供貨能力、防御樞紐、攻擊力、發(fā)展?jié)摿?；知道供?yīng)商銷售最好及最差的商品

商品市場占有率

公司底線、目標(biāo)及需求

2)確認(rèn)共同的利益

目的：在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少或拒絕供應(yīng)商的提議；加速達(dá)成最終協(xié)議。

? 在談判期間，供應(yīng)商對我方期望什么

? 雙方有哪些的短、中、長期利益

3)定義目標(biāo)設(shè)定

? 理想目標(biāo)——最令你滿意的目標(biāo)

是草擬提議的基礎(chǔ)，基於慎重及可抗辨的理由，必須是可信的設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果；高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心

? 預(yù)期目標(biāo)——為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標(biāo)的解決方案

? 最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議；定義此最低目標(biāo)乃依據(jù)，當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案

? 目標(biāo)設(shè)定要點

營造最有可行性的談判空間

擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間（增加談判時彈性空間）

了解最終底線目標(biāo)：公司政策、立場及個人職責(zé)權(quán)限

4)列舉談判的重點及其他的解決方案

增進(jìn)在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所有機(jī)會5)評估供應(yīng)商的可能策略? 預(yù)測供應(yīng)商的談判策略及理由供應(yīng)商的談判模式供應(yīng)商定義其利潤的方法與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng)商可能運用的武器? 評估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）目標(biāo)的范圍讓步的策略主要的理由反駁我方的理由? 檢討談判中可能被詢問的問題：收集遺漏的資訊檢視事前的假設(shè)6)確定我方策略? 我方條件的優(yōu)缺點? 整理使我方占優(yōu)勢之資訊? 替代解決方案? 準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、加強(qiáng)本身優(yōu)勢、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕7)記錄要詢問的問題記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看8)其它注意事項? 攜帶并填寫會議記錄簿? 要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計劃

五、談判的技巧

1、談判的階段

1)雙方介紹

? 透過介紹檢視供應(yīng)商代表的決定權(quán)

? 說明或重申會議的目的? 如需要，設(shè)定會議終止的時間及主題

? 說明對共同利益地看法

2)收集重要資訊

以確定自己策略及推測供應(yīng)商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢

? 依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題督促供應(yīng)商發(fā)言

? 檢視對供應(yīng)商策略的評估是否正確

? 讓供應(yīng)商知道可得到的好處及談判失敗所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險

? 記錄供應(yīng)商的答案

? 籌集所有必要的資訊

? 不要透露自己的策略

3)談判中

? 首要的提議

供應(yīng)商提出首要的提議

如無法接受供應(yīng)商提議

了解供應(yīng)商需求

重新制定提案，運用理想目標(biāo)，說明與共同利益之差異，告知負(fù)面后果

需注意策略

? 讓步

讓步是以供應(yīng)商的價值而非以成本：指供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)、財務(wù)或商業(yè)的好處，非我方成本；對我方是低成本但對供應(yīng)商是高價值

只有在迫切需要的情況下才作讓步

只有在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失，且可用以拒絕讓步

不要認(rèn)為有責(zé)任給予供應(yīng)商對等的讓步

假如在某些重要議題讓步不足，可在討論其它議題時作改進(jìn)

第一個讓步者通常是輸家最后關(guān)頭才作讓步，偶爾做些小讓步? 回應(yīng)供應(yīng)商策略使供應(yīng)商失去信心依據(jù)供應(yīng)商的理由提出問題以使其不得不軟化策略質(zhì)疑供應(yīng)商的理由，駁斥沒有事實依據(jù)且不可信的資料，強(qiáng)調(diào)矛盾及不連貫處假如供應(yīng)商強(qiáng)硬堅持采取消極態(tài)度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)運用能增加供應(yīng)商壓力的辦法：威脅供應(yīng)商是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器? 總結(jié)總結(jié)協(xié)議的條件確定雙方的解釋均相同作書面確認(rèn)并要求供應(yīng)商作書面確認(rèn)避免遺漏某些可成為協(xié)議聲明的不清楚論點

2、提出問題的形式1)提出建議及見解促使供應(yīng)商詳述其觀點、決定的標(biāo)準(zhǔn)及提議2)詢問原因得知供應(yīng)商見解及提案的原因與執(zhí)行的方式3)了解輕重緩急了解供應(yīng)商提出之理由、決定標(biāo)準(zhǔn)及解釋的重要性4)減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由拒絕供應(yīng)商所提出理由，或削弱其重要性與說服力5)著眼后果使供應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后果

6)其它問題

提出其它問題以收集補(bǔ)充材料或信息

3、談判中影響結(jié)果的行為

1)必須有的行為

? 提出問題

? 回應(yīng)廠商的提議

? 宣告將有的行為（除意見不一致）

? 沖突處作讓步

? 闡述/檢視對供應(yīng)商的了解

? 總結(jié)

2)應(yīng)避免的行為

? 提供資訊/淡化理由

? 提出反駁建議

? 攻擊/反對已定案的計劃回應(yīng)供應(yīng)商的提議

六、談判結(jié)束后檢討

1、是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么

2、遭遇什么重大困難

3、我方策略有什么優(yōu)缺點，如何運用優(yōu)點

4、什么是促使談判成功的重要原因

5、供應(yīng)商提出的哪些理由造成我方困擾

6、哪些重要信息未掌握

以上即為一般大賣場常用的談判流程和規(guī)則，了解了這些，也就了解了大賣場與供應(yīng)商談判工作的重點，供應(yīng)商通過對這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對大賣場談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應(yīng)商，談判地優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)它，才能做到知己知彼。