第一篇：企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的分析與建議

企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的分析與建議

【市場營銷】 學習啦編輯：謝樺 2015-12-02本文已影響 708人

市場營銷：企業(yè)應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調(diào)研。收集產(chǎn)品及時數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關市場，先區(qū)域市場，再到國內(nèi)市場，最后進入國際市場，有效的進行產(chǎn)品的銷售。以下是學習啦小編為大家精心準備的：企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的分析與建議相關論文。內(nèi)容僅供參考閱讀，希望能對大家有所幫助!

企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的分析與建議全文如下：

人才的培養(yǎng)對任何一個企業(yè)來說都至關重要，對于處在市場經(jīng)濟體制條件下的中國企業(yè)特別是服裝輔料銷售公司來說，對市場營銷人才的再培養(yǎng)更顯重要。很多企業(yè)雖然已經(jīng)意識到了市場營銷人才培養(yǎng)的重要性，但是因為高校培養(yǎng)的市場營銷人才不符合企業(yè)的現(xiàn)實需要，企業(yè)自身培養(yǎng)又缺少可借鑒的實例，所以總體的效果并不明顯。筆者根據(jù)自己多年的經(jīng)驗對企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)提供一些見解以及相關的建議。企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的背景

企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)一方面是企業(yè)自身的發(fā)展需要，另一方面也是高校培養(yǎng)的市場營銷人才與企業(yè)的實際需求有較大的差距，因此，在探討企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)之前，有必要了解一下我國企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的背景，以便更深入地分析企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)。下面，筆者從兩個方面來談談企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的背景。

1.1 高校畢業(yè)的市場營銷人才

我國高校畢業(yè)的市場營銷人才普遍存在著數(shù)量上的不足以及高校課程設置與企業(yè)實踐脫軌的現(xiàn)象。我國高校畢業(yè)的市場營銷人才相對于其他專業(yè)的人才來說較少，無法滿足企業(yè)對高學歷、高素質(zhì)的市場營銷人才的需求。此外，有些高校即使設置了市場營銷專業(yè)，但教學與培養(yǎng)與企業(yè)需要的營銷人才出現(xiàn)嚴重的脫軌現(xiàn)象，很多的高校市場營銷人才畢業(yè)之后，很難勝任企業(yè)的相關市場營銷工作，尤其是經(jīng)營服裝輔料的銷售公司。因此，加強企業(yè)市場營銷人才的再培養(yǎng)對于銷售公司來說非常關鍵。

1.2 企業(yè)需求的市場營銷人才

為了能夠在激烈的市場競爭環(huán)境中生存下去，現(xiàn)今的企業(yè)需求的市場營銷人才要具備優(yōu)良的職業(yè)道德和可貴的敬業(yè)精神以及健康的身心素質(zhì)，最為關鍵的是要有過硬的專業(yè)知識和動手能力。但是目前很多的市場營銷人才并不具備以上這些品質(zhì)，尤其是服裝輔料銷售公司，它對營銷人才的這些品質(zhì)要求更加嚴格?；谄髽I(yè)需求的市場營銷人才的現(xiàn)狀可知，企業(yè)對市場營銷人才進行再培養(yǎng)對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展很重要。企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)模式的分析

上文介紹了企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的背景，接下來，筆者將從兩個方面分析企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的模式及效果評估，以便更深一步地了解企業(yè)市場營銷人才的再培養(yǎng)機制。

2.1 企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的模式分析

企業(yè)市場營銷要想擁有一支高素質(zhì)的人才，就要制訂一系列的人才再培養(yǎng)方案，然后形成一定的模式，經(jīng)過不斷創(chuàng)新改進之后，利用成熟的模式對企業(yè)進行有效的市場營銷人才的再培養(yǎng)。接下來，筆者就從以下兩種形式分析市場營銷人才再培養(yǎng)的模式。

第一種是高校與企業(yè)通力合作，在高校和企業(yè)之間建立培養(yǎng)市場營銷人才的合作機制。一是鼓勵高校設置市場營銷專業(yè)，這樣才能滿足市場對人才的需要。高校在對市場營銷進行專業(yè)設置時，要注重與實際相結(jié)合，要多設置一些實踐的課程，不能只是理論的灌輸，更要培養(yǎng)學生的實踐能力，這樣才能將理論與實踐有效的結(jié)合。二是加強校企之間的合作，增加高校學生實踐的機會。這對于企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)來說，是效果最好也是最容易實施的一種模式。

第二種是企業(yè)設立企業(yè)學院，著力培養(yǎng)市場營銷人才。只有企業(yè)才知道自身對市場營銷人才的需求點，也具有一定的培養(yǎng)符合自身價值觀和專業(yè)技能的市場營銷人才的能力。比如，服裝輔料銷售公司就具備專業(yè)的服裝輔料知識和較好的市場營銷實踐經(jīng)驗，這些恰恰是高校市場營銷人才培養(yǎng)模式所缺少的。因此，企業(yè)自身建立規(guī)范的市場營銷人才再培養(yǎng)機制，也是一種好的模式。

2.2 企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)模式的效果評估

對以上兩種企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)模式進行效果評估，我們發(fā)現(xiàn)這兩種模式對培養(yǎng)企業(yè)的市場營銷人才再培養(yǎng)都起著重要的作用。

以服裝輔料銷售公司為例，高校在課程設計上進行改革，不僅可以提高學生的積極性，也緩解了相關專業(yè)學生的就業(yè)壓力。企業(yè)與相關高校合作，提前引導高校人才到公司實習，增加市場營銷人才與公司需求人才的匹配度，這樣不僅節(jié)省了服裝輔料公司聘用人才的成本，相關人才也擁有了施展才能的機會。

此外，企業(yè)從自身的需求出發(fā)，從市場開發(fā)的要求出發(fā)，建立市場營銷人才再培養(yǎng)機制，讓市場營銷人員“干中學、學中干”，同時，貼近實際需求的系統(tǒng)組織的培養(yǎng)課程也可以快速提升市場營銷人才自身的綜合素質(zhì)，從而滿足企業(yè)對于市場營銷人才的需求。關于企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的建議

上文分析了企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的模式以及效果，由此可見，只要我們對企業(yè)市場營銷管理人才再培養(yǎng)采取一定的方法，進行合理有效的培養(yǎng)模式，就可以起到事半功倍的作用。那么針對企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)，具體應該怎么組織實施呢?結(jié)合以上分析，筆者試著提供一些關于企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的建議。

3.1 企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的原則

企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)最應該遵循的原則：注重實戰(zhàn)，以提升企業(yè)市場銷售人才為目標。企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)不能流于形式，在培養(yǎng)的過程中，要減少不必要的環(huán)節(jié)，切實根據(jù)企業(yè)的特點進行培養(yǎng)，例如服裝輔料銷售公司，主要針對服裝輔料的專業(yè)知識和銷售能力進行培養(yǎng)，在培養(yǎng)之后還要通過組織實戰(zhàn)銷售對相關人員進行考核，這樣，服裝輔料銷售公司真正具有一批高素質(zhì)的市場營銷人才。

3.2 企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的探索

只有將企業(yè)營銷人才再培養(yǎng)落到實處，才能真正發(fā)揮人才再培養(yǎng)的作用。企業(yè)市場營銷人才再培養(yǎng)的措施包括以下方面。

(1)注重高層次營銷人才培養(yǎng)。從我國不少企業(yè)的現(xiàn)狀來看，還十分缺乏懂得現(xiàn)代市場營銷理論和技巧的高級復合型營銷人才。不少市場營銷人才懂業(yè)務卻不精通管理，懂企業(yè)內(nèi)部管理卻不懂企業(yè)外部管理，不懂企業(yè)整體形象的塑造，不懂市場開發(fā)的整體策劃。結(jié)果市場銷售各自為陣，各顯神通，使企業(yè)形象顯得零亂，企業(yè)營銷策略不配套，甚至互相沖突，力量互相抵消;企業(yè)面對競爭激烈的大市場，顯得無力競爭，束手無策，滿足不了大商業(yè)、大流通的需要?？梢?，提高企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力，還必須有一批高素質(zhì)、高層次的復合型營銷人才。

(2)加大對企業(yè)自主培養(yǎng)市場營銷的指導和支持力度。企業(yè)作為市場營銷人才的使用者，也是市場營銷人才的培育者，一些大型銷售公司有必要也有能力對市場營銷人才進行針對性的培養(yǎng)。一些中小型的銷售公司的市場營銷人才的再培養(yǎng)，行業(yè)協(xié)會和政府主管部門有必要提供必要的指導和支持，幫助企業(yè)建立規(guī)范的市場營銷人才再培養(yǎng)機制，推動企業(yè)市場營銷人才的綜合素質(zhì)的提升，從而為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績，促使企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。結(jié) 論

綜上所述，在市場競爭的環(huán)境下對企業(yè)進行市場營銷人才再培養(yǎng)非常重要，企業(yè)可以通過與高校合作或者設立企業(yè)學院，提高市場營銷人才培育的針對性，同時，高校、企業(yè)、相關協(xié)會或者主管部門從自身出發(fā)，強化市場營銷人才再培養(yǎng)機制，保障市場營銷人才快速融入企業(yè)和市場，為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績。

第二篇：關于醫(yī)院人才選拔和培養(yǎng)的分析與建議

關于醫(yī)院人才選拔和培養(yǎng)的分析與建議

提高醫(yī)療技術水平是醫(yī)院永恒的主題。醫(yī)院管理的主體是人，醫(yī)院的建設和發(fā)展需要人，更需要人才。人才不是天生的，而是在后天培養(yǎng)形成的。作為醫(yī)務工作者，特別是醫(yī)院管理人員應充分認識到人才培養(yǎng)的重要性和迫切性，只有依靠高素質(zhì)的人才，才能展示醫(yī)院的醫(yī)療水平、科技實力、教學質(zhì)量、管理能力和精神風貌，才能促進醫(yī)院各項事業(yè)的發(fā)展。由此可見，人才培養(yǎng)是醫(yī)院不可忽視的重要工作?，F(xiàn)就我院當前形勢如何選拔人才、培養(yǎng)人才進行分析、建議：

一、存在問題

作為區(qū)級唯一一家精神?？漆t(yī)院，我院擔負著全區(qū)精神障礙患者的診療工作。隨著社會的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏不斷地加快，工作壓力越來越大，心理健康問題也在逐年增加，我院現(xiàn)可以滿足精神障礙患者診療的工作，但是對心理咨詢、心理危機干預有較大難度。

二、原因分析

（一）現(xiàn)有人員的整體素質(zhì)不能滿足醫(yī)院發(fā)展

（二）人員結(jié)構(gòu)配備欠合理

隨著醫(yī)院的發(fā)展，現(xiàn)有人才資源與醫(yī)院發(fā)展之間的矛盾逐步暴露出來。能夠勝任心理方面人員數(shù)量少、質(zhì)量低，不能滿足現(xiàn)社會需求。

三、對策建議

（一）培養(yǎng)心理學人員，成立心理科

1.可以在醫(yī)生及護理隊伍中對比較上進、有學習需求的職工給予學習的平臺，或給予培訓機會，來彌補我院心理服務缺失的現(xiàn)象，在以后的工作中可以開展心理危機干預服務。

2.為滿足社會需求，我院可以成立心理科。

（二）建立公平公正的績效考核制度及薪酬分配制度

1.公平公正的績效考核和薪酬分配制度對穩(wěn)定員工的心態(tài)有比較好的作用。醫(yī)院應該根據(jù)醫(yī)療、護理、醫(yī)技和管理人員等不同類別和不同崗位的人，來制定績效考核制度和薪酬分配制度，通過制定切實可行的具有競爭力的薪酬績效管理方案，以調(diào)動員工的積極性和工作熱情，將個人發(fā)展與醫(yī)院的發(fā)展相結(jié)合，達到共同發(fā)展的雙贏目標。

2.建立完善醫(yī)院各項工作制度，各崗位工作才能有條不紊。根據(jù)制度，各科室領導組織本科室職工學習，認真執(zhí)行制度。也可以定期組織培訓，以培訓促提升。單位領導加強督導檢查力度，使管理落到實處，定期進行督導、考核，來促進提高技術水平，樹立良好的服務意識。

（三）拓展培養(yǎng)途徑，全面提升醫(yī)療衛(wèi)生隊伍整體素質(zhì)

1.單位領導班子應該帶頭學習理論知識，通過理論學習，在思想、認識上取得一致，行動上才能步調(diào)一致，才能形成整體合力。并積極鼓勵在職人員參加學歷教育，豐富自己的工作技能和實踐本領，自覺融入到醫(yī)院發(fā)展的工作中去，充分發(fā)揮聰明才智破解工作難題，提高在工作中的開拓創(chuàng)新精神，盡心盡力踏實工作。

2.給醫(yī)務工作者接受繼續(xù)教育和參加業(yè)務培訓的機會。根據(jù)科室人員特點，有針對性的組織安排職工走出去參加業(yè)務培訓學習。

3.開展職工素養(yǎng)培訓。通過培訓提高素質(zhì)、增加責任心，鞏固專業(yè)思想。將培訓經(jīng)驗運用到實際工作中，在工作崗位中發(fā)揮力量，為醫(yī)院發(fā)展貢獻自己的力量。

第三篇：娃哈哈倡議與全國高校合作培養(yǎng)市場營銷人才

娃哈哈倡議與全國高校合作培養(yǎng)市場營銷人才

發(fā)布時間: 2012年12月19日 16:21 新華食品12月18日電 日前，杭州娃哈哈集團有限公司發(fā)布倡議書，希望與國內(nèi)各大高校合作，通過建立教育實踐基地、舉辦一系列活動等方式，共同培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才。倡議書全文如下：

關于與全國高校營銷系廣告系建立教育實踐基地的倡議書 全國各高校營銷系、廣告系的老師與同學們：

市場營銷工作的好壞關系著企業(yè)的命運、制造業(yè)的命運，開發(fā)國內(nèi)市場、國際市場均需要大量的市場營銷人才，而目前我國的市場營銷理論體系均是外國的理論，盡管人家的理論亦是從實踐中總結(jié)出來的，是準確的，但由于國情不同、文化不同、發(fā)展的階段不同，因此在實踐中并不全部適用。為了使同學們在學習過程中能理論結(jié)合實踐，把自己培養(yǎng)成為企業(yè)所需的合格人才，畢業(yè)后能順利就業(yè)，同時我們亦希望老師們在指導學生參與理論與實踐相結(jié)合的營銷實踐案例中總結(jié)出中國自己的營銷理論體系，為企業(yè)的發(fā)展、為中華民族的復興、創(chuàng)建中華民族自己的名牌作出相應貢獻，杭州娃哈哈集團有限公司愿意為全國各高校市場營銷系、廣告系建立教育實踐基地并組織大學生開展營銷競賽，現(xiàn)將有關想法告知如下，并誠摯地邀請各高校營銷系、廣告系參與合作。

一、合作方式

1、娃哈哈集團公司在每個地區(qū)尋找一家高校市場營銷系、廣告系合作，我司每個區(qū)域銷售分公司與該校配套緊密合作，大城市可選多個學校。

2、高校市場營銷系、廣告系幫助我們組織學生小分隊參與市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、策劃廣告、促銷活動計劃，參與各項市場活動的實踐，并幫助我司對區(qū)域內(nèi)銷售人員、經(jīng)銷商給予一定的培訓。

3、我司負責所有的活動經(jīng)費，并聯(lián)合媒體組織區(qū)域、省級、全國的營銷大賽，組織高校營銷系、廣告系的老師、同學、我司銷售人員、經(jīng)銷商、企業(yè)界來進行評定。

二、具體的操作安排

1、我司提供各類產(chǎn)品的資料、各個階段市場促銷的工作要求。

2、請各校同學自愿組織小分隊進行市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、制定廣告宣傳策劃方案、促銷活動策劃方案，參與促銷活動的實踐，我司銷售人員配合參與進行。

3、獎勵

1）廣告策劃方案被我司選用后給予一定額度的獎勵。

2）促銷活動方案被我司選用并有實效的，按區(qū)域、省級、全國不同層次給予不同檔次的獎勵。

3）參與我司具體產(chǎn)品促銷活動的每位同學按促銷天數(shù)給予一定津貼，銷售產(chǎn)品的利差歸參戰(zhàn)同學所有。

4、每個學校根據(jù)學生小分隊的數(shù)量確定指導老師及為我司銷售員、經(jīng)銷商進行培訓的老師若干名，每年補貼一定額度的費用，分月支付、按時支付。

三、營銷大賽的組織辦法

1、地區(qū)級營銷大賽

地區(qū)僅一個合作學校的，組織學校內(nèi)各小分隊進行比賽，有幾個學校的組織所有合作學校進行參賽，不論一個學校或幾個學校均在地區(qū)電視臺或網(wǎng)上進行公開比賽，組織我司銷售人員、經(jīng)銷商、社會上的企業(yè)網(wǎng)上投票評選及專家、學校老師進行專業(yè)評選，并公開頒獎。

2、省級營銷大賽

將各地區(qū)的優(yōu)勝隊，按每個地區(qū)選出優(yōu)勝3支優(yōu)勝隊參與全省的營銷大賽，每省大賽評選3支優(yōu)勝隊伍參加全國的營銷大賽，人口大省與市場大省可以增加參賽名額，并在省級電視臺與網(wǎng)上進行競賽，組織我司銷售人員、經(jīng)銷商、社會上的企業(yè)投票評選及專家、學校老師進行專業(yè)評選，并公開頒獎。

3、全國營銷大賽

組織各省大賽中評出來的3支優(yōu)勝隊伍參加全國的大賽（人口大省、市場大省可以增加名額），并在全國性電視臺或其他全國性的網(wǎng)絡媒體上進行比賽，組織娃哈哈全國的銷售人員、經(jīng)銷商、社會上的企業(yè)進行投票評選及專家與老師評選，并公開頒獎。

4、大賽將分為大專類、本科類二類學校進行分類評選，并分別選取區(qū)域前三名、省級前三名、全國前三名優(yōu)秀小分隊分別給予不同檔次的獎勵，指導老師獎勵標準與優(yōu)秀小分隊同級同類標準獎勵。

5、對大賽中涌現(xiàn)的優(yōu)秀營銷人才，娃哈哈集團公司優(yōu)先錄用，對在讀同學，從中評選1000名優(yōu)秀人才給予一定額度的學費贊助。

6、全國評選30份優(yōu)秀案例匯編成書出版，供企業(yè)借鑒學習。

以上是我司的初步想法，希望能與愿意參與的高校市場營銷系（廣告系）的老師們再行商量具體的實踐辦法與操作細則，希望通過高校老師們能在教學與實踐中為創(chuàng)造中國特色的市場營銷理論體系作出新的貢獻。希望各有意愿的高校在本月30日前與我司聯(lián)系。

杭州娃哈哈集團有限公司聯(lián)系人：

1）楊秀玲：杭州娃哈哈集團有限公司市場部部長 電話：*** 郵箱：yxl@wahaha.com.cn 辦公室電話：0571-86031108；傳真：0571-86094665 2）蘇茜：杭州娃哈哈集團有限公司市場部常務副部長 電話：*** 郵箱：qian.su@wahaha.com.cn 辦公室電話：0571-86031108；傳真：0571-86094665 3）劉智民：杭州娃哈哈集團有限公司銷售公司總經(jīng)理 電話：***；郵箱：lzm@wahaha.com.cn 辦公室電話：0571-86031858；傳真：0571-86097003 杭州娃哈哈集團有限公司 二〇一二年十二月十五日

第四篇：市場營銷作業(yè)關于企業(yè)分析

發(fā)展中的大統(tǒng)（天安）礦業(yè)

我的家鄉(xiāng)位于山東省兗州市，是國家重要的煤炭基地，煤田儲量200多億噸，年開采量2000多萬噸。因此以煤炭開發(fā)興起的企業(yè)是本地的主力而且發(fā)展較為完善的企業(yè)。由于煤炭企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，故其在營銷方面的投入較其他非能源類企業(yè)較少，現(xiàn)以大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司為例，對煤炭企業(yè)各方面進行了解，對其在營銷方面進行簡單分析。在廣泛收集公司資料，仔細閱讀學習后，與所學知識相結(jié)合，形成此文。

一、公司簡介：

兗州市大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司是以煤炭、石油、化工為主的股份制企業(yè)。公司下轄兗州楊莊煤礦、曲阜星村煤礦、田源森科技有限公司、青島國際油品交易市場、青島天安重膠瀝青有限公司等企業(yè)。現(xiàn)有員工2900人，固定資產(chǎn)20億元。員工年人均4.7萬元，連續(xù)四年每年上繳稅金超過20億元。十多年來，在董事長劉佩成的正確領導下，以企業(yè)文化建設為先導，以辦文化企業(yè)、建安全礦山為依托，不斷提升安全管理水平，緊緊圍繞“創(chuàng)建中國最好礦山企業(yè)”的共同愿景，始終堅持走以人為本、科技興礦、人才強企之路，全面落實“安全第一、預防為主、綜合治理”的安全生產(chǎn)方針，實現(xiàn)了礦井高效快速安全發(fā)展。安全生產(chǎn)周期已達12周。公司相繼被授予“全國雙十佳煤礦”、“山東省十佳煤礦”、“全省煤礦安全生產(chǎn)‘雙基’建設先進單位”、“省通風、防治水示范礦井”、“質(zhì)量標準化一級礦井”、“5A級礦井”等榮譽稱號。

上圖是改進后的企業(yè)標桿學習模型①，大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司正式采用此方法，認識到自身作為能源企業(yè)的壽命局限性，通過樹立正確的企業(yè)愿景、競爭戰(zhàn)略等全方位分析企業(yè)，在此基礎上向標桿企業(yè)學習，從而將自己的發(fā)展之路越

走越寬闊。下面我將進行詳細論述。

二、企業(yè)愿景：

第一是建設中國最好民營礦山企業(yè)，第二是創(chuàng)建本質(zhì)安全型礦業(yè)企業(yè)，第三是落實“二、八、十”計劃，最終實現(xiàn)“1126”發(fā)展計劃。

具體如下：

1、建設中國最好民營礦山企業(yè)

⑴具有世界一流的且有中國特色的企業(yè)文化⑵安全生產(chǎn)管理必須達到《本質(zhì)安全型企業(yè)標準》，確保安全零死亡⑶企業(yè)有成熟的創(chuàng)新機制，每年不少于十個項目的新技術、新設備應用和技術革新與發(fā)明創(chuàng)造⑷為財政和社會做出應有的貢獻并能得到政府的好評⑸工人的生命和權(quán)益有保證，工人收入達到同行業(yè)同地區(qū)上游水平

2、創(chuàng)建本質(zhì)安全型礦業(yè)企業(yè)

簡單的說就是人與人、人與物、理念與管理、安全與生產(chǎn)、習慣與行為的高度和諧與統(tǒng)一。

3、落實“二、八、十”計劃

即分階段完成具體的目標。

4、“1126”發(fā)展計劃

10年內(nèi)力爭煤炭收入過10億元，力爭田源森及正在瞄準的多功能光學材料年收入過20億元，青島天安國際油品市場和青焦石油貿(mào)易銷售收入達到600億元。簡稱為“1126”計劃。

三、四大特色：

（一）狠抓安全

安全是煤礦生產(chǎn)中的頭等大事，是天字號的事情，它關系到企業(yè)的興衰和礦工的生命。一個不經(jīng)意的瞬間，一個不規(guī)范的行為，都有可能釀成不可挽回的損失。大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司認為國家提出的“萬噸死亡率”是對礦山工人生命安全不太負責或不科學的說法，公司提出安全生產(chǎn)要做到“十年無死亡，百年無大事故”。到09年5月27日，楊莊煤礦順利實現(xiàn)安全生產(chǎn)12周年。

公司多次派專人學習標桿企業(yè)的安全管理制度以及實施方案，并結(jié)合企業(yè)實

際情況，有選擇地加以運用。例如開展安全生產(chǎn)月活動，鼓勵全礦員工中進言獻策、揭短亮丑，讓不安全因素無處可藏。每月礦報都會利用整版刊登“干部行政、督察情況通報”，其內(nèi)容包括對，安全措施的落實情況以及非煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況。

對于各項制度，雖然違章違紀現(xiàn)象的處罰力度過大，但工人的普遍態(tài)度是認同的。因為礦業(yè)中安全永遠是第一位的，沒有嚴格的管理制度，就是對生命的漠視。

（二）廣識人才

對于企業(yè)來講，人才是那些認同公司的核心價值觀，具有職業(yè)素養(yǎng)和較高工作技能，能夠持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價值的人。

作為一個由國有制改為股份有限制的公司，為了盡快改變干部和員工的老觀念，更好的適應市場經(jīng)濟大形勢，引入具有先進工作理念和工作方法的人才是十分必要的。因此，公司提出了人才文化理念50條，堅持四條用人原則：重道德、重能力、參照學歷、平等競爭。

（三）多方位評估

員工的工資構(gòu)成包括基礎工資、崗位工資（津貼）及獎金。其中獎金的評定采用精細考核的辦法，員工精細考核主要圍繞“專業(yè)知識、操作技能、工作實績、遵章守紀”等項考核內(nèi)容進行。由單位負責人、班子成員及員工所在班組的班組長負責，根據(jù)每名員工的實際工作情況進行評價打分，每項考核采取百分制打分形式。對正科級及以下員工實施日考評，月末匯總，正科級人員的考核結(jié)果由分管領導、被考核人共同簽字確認，正科級以下員工的考核結(jié)果由單位負責人、考核負責人（區(qū)隊）和員工共同簽字確定。各單位月末將每位員工的績效考核得分及排名在單位內(nèi)部上墻公布，并于每月一日前報人力資源處，工資員照考核結(jié)果執(zhí)行。

通過對人力資源課程的學習，我對公司的績效考核方法有一定的了解。本公司采用精細考核方法，能夠以一種公平的方式激發(fā)員工的工作熱情，同時使員工認識到自身的不足，從而對工作更好地進行改進，保護自身安全的同時，提高了公司效益。

（四）展望未來

作為資源型企業(yè)，普遍存在資源枯竭的問題，在考慮維持公司的長遠發(fā)展時，如何使企業(yè)完成一次完美的轉(zhuǎn)型是最為關鍵的問題。

大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司深切的知道問題的嚴峻性，它通過借鑒標桿公司的經(jīng)驗同時結(jié)合自身的經(jīng)濟、模式情況，在早年便開始廣泛發(fā)展非煤礦相關產(chǎn)業(yè)，例如田源森科技有限公司、青島國際油品交易市場、青島天安重膠瀝青有限公司。山東田源森科技股份有限公司是由山東省天安礦業(yè)有限公司與曲阜弘利國際貿(mào)易有限公司共同出資興建的股份制企業(yè)，注冊資金3000萬元。

該公司是以甲醛、乙醛、氨為原料，采用當前先進的氣相流化床反應生產(chǎn)裝置和工藝流程，生產(chǎn)吡啶及其衍生物的工程項目，項目總投資3.2億元。整個吡啶生產(chǎn)工藝過程實現(xiàn)了“三廢”綜合回收利用，對環(huán)境無污染。項目全部建成后，將達到年產(chǎn)吡啶類產(chǎn)品1.1萬噸、四氫吡咯1千噸生產(chǎn)能力，預計實現(xiàn)銷售收入6.0億元，利稅2.0億元。

青島天安重交瀝青有限公司位于青島經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)黃島辦事處前灣村膠州灣畔，南鄰秦皇島路，北鄰遼河路。地理位置優(yōu)越，交通運輸便利，其水運航道穩(wěn)定，能滿足油品四季運輸暢通。該公司在青島經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)紅石崖鎮(zhèn)有一套30萬噸/年重交瀝青生產(chǎn)裝置，以及原料、產(chǎn)品罐區(qū)及配套的輔助設施，生產(chǎn)AH-70、AH-90號瀝青?，F(xiàn)有的生產(chǎn)設備是針對加工奧里乳化油設計的，主要設備有加熱爐、脫水塔、減壓塔、儲油罐等，總儲油量4萬m3。產(chǎn)品為凝析油、柴油、汽化油、瀝青，具有流程短、設備少，生產(chǎn)工藝簡單等特點。

青島國際油品交易市場有限公司位于青島保稅區(qū)內(nèi)。青島保稅區(qū)具有國際貿(mào)易、出口加工、倉儲物流、商品展示等功能。黃島是全國最大的石油集散地，國家和地方石油的倉儲能力達780萬噸。黃島油港公司擁有可?？?0萬噸級油輪的二期碼頭和可?？?0萬噸級油輪的一期碼頭、液體化工碼頭。寬松的貿(mào)易政策、優(yōu)越的地理位置和便利的交通運輸為建立油品交易市場奠定了堅實的基礎。青島國際油品交易市場以現(xiàn)代化交易技術為基礎，為石油石化市場現(xiàn)貨交易（含中遠期訂貨）提供交易中介服務。

分析公司的第三產(chǎn)業(yè)知，新建公司選址大都在山東經(jīng)濟發(fā)展最為發(fā)達的地區(qū)，為緊跟時代的步伐奠定了堅實的基礎，同時交通運輸四通八達，利于產(chǎn)品的運輸和進出口貿(mào)易。所涉及的產(chǎn)業(yè)跨度較為適當合理，是轉(zhuǎn)型成功的有利保障。

四、市場營銷學啟示：

市場營銷的四要素包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，在市場經(jīng)濟和全球化時代的今天，企業(yè)應該將工作重點更多的轉(zhuǎn)向此四要素的發(fā)展，只有這樣才能處于不敗之地。但從我了解的情況來看，很多煤炭型企業(yè)很多時候只是在打價格戰(zhàn)而非真正的實施市場營銷策略。

就當?shù)氐拿禾抗┬枨闆r而言，由于煤炭資源的減少，市場上的煤炭資源在冬季大多處于供不需求的狀態(tài)，價格也比較高，所以此時公司的工作重點應集中在安全生產(chǎn)及改進技術提高產(chǎn)量方面。但在夏季情況就沒有冬季樂觀，煤價開始回落，供大于求的情況也時有發(fā)生，此時公司工作重點應集中在安全生產(chǎn)及改進技術提高產(chǎn)量方面的同時加大營銷力度，從而使煤炭企業(yè)在有限的生命內(nèi)創(chuàng)造無限的價值。

針對大統(tǒng)（天安）礦業(yè)有限公司

促銷方面，公司現(xiàn)利用公共關系、網(wǎng)站展示等方式，使公司“伺奉天下”的理念牢記與大眾的心中，樹立煤炭企業(yè)具有感恩之心的新姿態(tài)，于無形中使自己的產(chǎn)品形成差異性，服務理念深入人心。

渠道方面，產(chǎn)品的市場大多集中在國內(nèi)，隨著企業(yè)的實力越來越雄厚，應考慮開拓海外市場，在增加效益的同時也為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展增加客戶源。

五、總結(jié)

通過資料收集分析、實地考察，我對家鄉(xiāng)企業(yè)的發(fā)展狀況有了新的了解，也對煤炭行業(yè)有了新的認識。將已學知識應用于實例中，使自己對知識有了更深的理解，同時也發(fā)現(xiàn)了自身知識的淺薄。在今后的學習中，我將更加注重知識的實際運用，真正做到“學以致用”。

第五篇：高科技企業(yè)市場營銷分析

登云科技職業(yè)學院商務管理系2009級市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文

摘要:高科技企業(yè)的持續(xù)發(fā)展離不開營銷這一環(huán)節(jié)，本文就高科技企業(yè)的營銷的主要特征及所存在的問題展開討論，并由此提出可行的解決方案。

關鍵詞：高科技 市場營銷 創(chuàng)新 技術

一、研究背景

20世紀70年代以來，世界高科技產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。與高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展同步，發(fā)達國家涌現(xiàn)了大量以實現(xiàn)高科技商業(yè)化為目標的高科技企業(yè)。許多高科技企業(yè)產(chǎn)生后不斷成長，極大促進了本國乃至世界經(jīng)濟的發(fā)展。隨著高科技企業(yè)的成長，高科技企業(yè)的競爭力也在持續(xù)增強。

處在高新技術成果轉(zhuǎn)化過程中的企業(yè)，大多是技術起家。在營銷的理念、營銷的意識上，都存在很多欠缺。大多企業(yè)認為，好的產(chǎn)品就一定能賣出去，“酒香不怕巷子深”，一門心思的放在技術研發(fā)上。這種沒有營銷做指導的技術及成果轉(zhuǎn)化，盲目性、風險性都非常大，這己成為技術轉(zhuǎn)化企業(yè)的最應該注意的問題。

高新技術企業(yè)的領導和管理層人員多為技術人員出身，往往有很強的技術意識，容易產(chǎn)生只要技術先進，就有競爭優(yōu)勢的觀念。事實上，技術并非越先進就越有市場,能滿足顧客需求的技術才有競爭力。

二、概念界定

高科技企業(yè)是從事高科技產(chǎn)品的研制、開發(fā)、生產(chǎn)業(yè)務的的企業(yè)。具體說，就是在社會主義市場經(jīng)濟條件下，以在當代技術革命中涌現(xiàn)出來的，以科學最新成就為基礎的，知識高度密集的，對經(jīng)濟和社會發(fā)展具有重大意義的新興技術及其產(chǎn)品為研制、開發(fā)、生產(chǎn)對象的企業(yè)，這種企業(yè)的研究與開發(fā)經(jīng)費在生產(chǎn)投入中所占比重高，科學技術人員在雇員中所占比重高、產(chǎn)品技術復雜程度高、產(chǎn)品成本構(gòu)成中科技比重高。

三、特征分析

高科技企業(yè)的營銷主要具有以下特征：

（一）市場的引導性

與一般市場營銷不同，高科技市場營銷較多地細分技術需求層次，較少地細分民族、文化、政治、自然條件諸元素。技術上的發(fā)展和變革先于顧客的需要，這是高科技產(chǎn)品與一般產(chǎn)品顯著不同的特點。通常，高科技企業(yè)率先開發(fā)出某種產(chǎn)品，然后經(jīng)由企業(yè)和市場 1的互動最終確定產(chǎn)品的真正用途。在高科技產(chǎn)品商品化、市場化過程中，高科技企業(yè)營銷發(fā)揮著市場引導的作用，將產(chǎn)品的發(fā)明者對產(chǎn)品的認知與偏愛轉(zhuǎn)化為成千上萬的消費者的認知和偏愛，教育消費者認知和了解產(chǎn)品，開發(fā)產(chǎn)品需求，讓人們走出舊的消費品市場，不斷領略高新技術產(chǎn)品所帶來的無窮樂趣。

（二）產(chǎn)品的創(chuàng)新性

創(chuàng)新能力關系到高科技企業(yè)的生死存亡。要使企業(yè)在極大的挑戰(zhàn)中獲得生存，企業(yè)就必須領先于競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或者緊隨競爭對手所開發(fā)的新產(chǎn)品推出改進新產(chǎn)品。高科技產(chǎn)品的發(fā)明往往緣于技術上的重大突破與革新。技術驅(qū)動型的產(chǎn)品創(chuàng)新，具有從本質(zhì)上影響甚至改變市場需求以及人類生活方式的巨大力量，對消費者需求的滿足是深層次的、潛在的，而非人人都能認識到的表層需求。高科技產(chǎn)品所具有的創(chuàng)新特質(zhì)決定了大多數(shù)公眾認識不到其獨有特征、效用、性能以及社會對它們的潛在需要。要使一個新產(chǎn)品商品化、市場化，就要將它的的新觀念及獨特效用為社會公眾所真正認識。因此，高科技產(chǎn)品營銷的首要任務是教育消費者認識產(chǎn)品的獨特功效，接納高科技產(chǎn)品所發(fā)明的新概念、新知識及新的生活方式，使他們了解并相信產(chǎn)品的價值，將產(chǎn)品的“科學價值、技術價值” 轉(zhuǎn)化為同自身需求密切相聯(lián)的使用價值。

（三）定價的高檔性

高科技企業(yè)的產(chǎn)品因投入大，成本高，必須以高價格才能滿足開發(fā)生產(chǎn)的需求。同時“物以稀為貴”，高科技產(chǎn)品的稀缺性和高效用也能夠在市場上被用戶所樂意接受。高科技產(chǎn)品所具備的高新技術含量、高附加值使其在定價上具有高檔性。這一方面取決于高科技產(chǎn)品在研究、生產(chǎn)過程中所投入的高額成本；另一方面，高科技產(chǎn)品在品質(zhì)、性能上都比傳統(tǒng)產(chǎn)品有了巨大的飛躍，使消費者在使用過程中得到更多的實惠，消費者愿意多花一些錢來購買它。高科技市場價格戰(zhàn)的特點是：具有明確的競爭對手； 以提高市場占有率為主要目的，許多情況下是為了生存，而不是盈利；價格戰(zhàn)的結(jié)果往往不是市場率的增高，而是產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，拉開又一輪價格戰(zhàn)的帷幕。

（四）渠道的獨特性

1、科研與生產(chǎn)相結(jié)合。日本的企業(yè)研究所在高新技術成果運用之間無需中介，從而加速了其商業(yè)化進程?！叭毡灸Ｊ健币殉跻姵尚В缑绹扑幑I(yè)研究和發(fā)展費用約為日本的兩倍，但其產(chǎn)、銷脫節(jié)，因而其新產(chǎn)品只有日本的l/3。

2、形成高新技術交易市場。這類渠道以法國的TTESF高新技術國際技術貿(mào)易市場為代表。該市場開始于1981年，每2年1次，其除舉辦專題報告外，還舉辦大型展覽會，為各國

提供展示各自高科技產(chǎn)品及最新成果的場所以及交流、洽談的機會，促進高新技術成果的轉(zhuǎn)讓。

3、出現(xiàn)高新技術信息代理商。這類代理商形成了一個以技術轉(zhuǎn)移、中介、咨詢體系為中心的新型信息流通體系。1985年成立的“日本技術交易市場（JTM）”就屬于這類機構(gòu)。它是一個以促進技術轉(zhuǎn)移為目的、裝備數(shù)據(jù)庫信息管理系統(tǒng)的法人組織。

4、講究促銷藝術。高科技產(chǎn)品在技術上的復雜性和應用上的專門化使其與豐富的人類精神生活形成鮮明的反差。為抵消這一不良影響，高科技產(chǎn)品的廣告促銷和營業(yè)推廣都更具有情感特點，以情動人。聯(lián)想集團的著名廣告“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣”就發(fā)人深省，令人感到親切。

5、注重直銷。建立健全促銷隊伍。普通商品由中間商和零售商經(jīng)銷，往往通過陳列就可以引起消費者的購買欲望。高新技術的復雜性與專門化則要求有相應的人員和機構(gòu)從事這種復雜的、專門的銷售工作。因此，高科技企業(yè)多采用直銷方式推廣產(chǎn)品。一家直銷公司可以采用數(shù)千名直銷人員。從這個意義上講，直銷人員的銷售活動是買賣雙方信息交流、情感交流、知識交流和商品交流的復合行為。

四、問題分析

我國一些高科技企業(yè)里, 過分強調(diào)技術而忽視營銷的現(xiàn)象依舊普遍，主要存在以下問題：

（一）觀念落后

目前，我國大部分高科技企業(yè)的營銷觀念仍然處于推銷觀念和被動式營銷觀念階段。企業(yè)仍然以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心，而不是從消費者和用戶的實際需要出發(fā)。即使有些企業(yè)意識到應該從消費者的需求出發(fā)，做到以銷定產(chǎn)，但也只是被動地根據(jù)消費者的需要來調(diào)整自己的生產(chǎn)。要想使企業(yè)獲得長足的發(fā)展，企業(yè)營銷必須要突破傳統(tǒng)理念，進行營銷觀念的更新。在滿足現(xiàn)有消費者需求的基礎上，綜合考慮消費者、企業(yè)和社會的長遠利益進行營銷創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多的需求。并且，企業(yè)不要一味與對手競爭，而要注重企業(yè)間的合作。企業(yè)之間只有更好地合作, 才能更好地開展競爭。

（二）人才嚴重短缺

高科技企業(yè)在技術方面可以說是人才濟濟，但是真正懂市場、會經(jīng)營的營銷人才卻是嚴重不足。即使是所謂的營銷人員，大部分人也沒有接觸過現(xiàn)代市場營銷及其創(chuàng)新知識的系統(tǒng)化、專業(yè)化的教育和培訓。

（三）生命周期短

與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，高科技產(chǎn)品使用生命周期比較長，而市場生命周期卻比較短，半導體硅周期就是典型。高科技產(chǎn)品技術復雜，研究開發(fā)時間長，消費者接受速度慢，因此，產(chǎn)品開發(fā)期和成長期相對比較長；而由于技術進步快，新產(chǎn)品不斷上市，成熟期卻比較短，產(chǎn)品在市場上的存留時間短，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和上市時間的活動余地小。

（四）營銷組織不合理

從我國高新技術企業(yè)的營銷組織看，有不少仍停留在銷售部門而不是營銷部門的層面上，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，而對市場需求的調(diào)研預測以及營銷與等其他職能部門的協(xié)調(diào)整合有所忽視。即使一些企業(yè)建立了營銷部門，也是限于搜集科技信息，客戶售后服務，中間商協(xié)調(diào)管理等職能。

（五）營銷技術落后

營銷技術是指企業(yè)開展營銷活動過程中所采用的技術和方法，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)技術產(chǎn)品功能及包裝，也包括產(chǎn)品的定價技術、分銷技術，促銷技術以及調(diào)研預測，顧客服務等技術。目前我國高新技術企業(yè)往往滿足于現(xiàn)有的營銷方式，滿足于國內(nèi)的市場占有率。他們在產(chǎn)品創(chuàng)新或技術創(chuàng)新取得進展或成就時，往往出現(xiàn)“營銷近視癥”。即企業(yè)不適當?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，在營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，技術獨特，看不到市場需求在變化，致使營銷技術滯后。對于高新技術企業(yè)來講，高新技術轉(zhuǎn)化過程中的市場營銷如果在經(jīng)營戰(zhàn)略中，不考慮以上諸方面的因素，會造成極其嚴重的后果。

五、對策研究

針對高科技企業(yè)營銷中存在的上述問題，提出以下對策及解決方法：

（一）適時更新各種技術知識

知識技術的不確定性以及消費者偏好的不斷變化發(fā)展使得產(chǎn)品與技術的生命周期不斷縮短，這對于高科技產(chǎn)品的營銷者來說，他們不僅要掌握相當豐富的知識技能，還必須及時更新關于技術及其應用方面的知識。

（二）協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門在技能、資源與信息方面的力量

高科技企業(yè)的營銷人員必須經(jīng)常打破各個職能。部門的界限，協(xié)調(diào)他們的注意力和人力，以獲得解決消費者問題所需的綜合性意見。新技術與成熟技術相比，其研究開發(fā)、制造和服務顯得尤為重要。當市場需求尚不明確時，營銷、銷售、制造和研究開發(fā)部門問增進交流，能夠刺激有關新產(chǎn)品設想的產(chǎn)生，當市場需求發(fā)展時，這種交流還能保證現(xiàn)有產(chǎn)

品不斷增長。交叉職能的相互作用，使得最了解消費者的營銷部門、最了解技術局限性的研究開發(fā)部門能將信息匯總在一起，從而更好地減少市場與技術的不確定性。

（三）建立高素質(zhì)的技術營銷隊伍

企業(yè)一般都很強調(diào)被招聘者的技術學歷，這雖然能在一定程度上保證銷售隊伍的素質(zhì)，但應聘者如果對消費者行業(yè)以及企業(yè)職能缺乏了解，仍然不能達到高新技術營銷人員的專業(yè)要求。美國計算機硬件制造商廣泛采用模擬訓練的方法，安排推銷人員和銷售經(jīng)理在消費者企業(yè)工作一星期，從買方的角度完成一項技術購買工作。推銷員在消費者企業(yè)中扮演總經(jīng)理和財務、營銷、制造與管理信息系統(tǒng)副經(jīng)理的角色。通過從買方的角度考慮問題，銷售人員獲得了單純同消費者洽談或傾聽意見所不能獲得的知識。有些高新技術企業(yè)還邀請忠實消費者和最近選擇其他競爭者產(chǎn)品的消費者就產(chǎn)品的缺點和銷售過程中的錯誤坦率地提出批評，銷售人員從中也受到了教育與啟迪。同時，應該讓新雇員參與第一線工作。技術培訓是許多企業(yè)普遍采用的方法，一些高新技術企業(yè)特別注重將它應用于提高新雇員的技術素質(zhì)。它們讓新雇員參與第一線工作，請經(jīng)驗豐富的老職員帶領新雇員一起訪問潛在消費者；同時鼓勵新雇員在會議上提出問題，撰寫建議報告，參與預測工作。如果贏得了交易，就大膽地任用他們，讓他們充任完成這項交易的小組成員。

（四）靈活運用營銷策略

在過去十多年中，無論是技術還是市場，其發(fā)展速度都在不斷加快，高新技術產(chǎn)品從不穩(wěn)定的開放階段進入增長、成熟等生命周期各個階段的時間是以月、而不是按來計算的。如果要使企業(yè)及其產(chǎn)品的營銷歷史獲得幾十年持續(xù)不敗的成績，在變動中求生存，企業(yè)應靈活運用營銷策略。4P理論是營銷戰(zhàn)術中的基本內(nèi)容，它的運用有利于在企業(yè)在目標市場中確立強有力的地位。一個品牌，在4P的4個要素之中，如能將其中任何一個發(fā)揮到極致，都能使產(chǎn)品銷量大增，從而大幅提升市場占有率。蘋果iphone4就是將產(chǎn)品做到了極致，無論從軟件、硬件性能還是擴展應用，任何一項綜合性能都是領先于所有的智能手機，引發(fā)全球熱賣風潮。曾經(jīng)紅極一時腦白金專注中老年人群的精準定位，細分市場做足渠道，暢銷了很多年。至于將價格和促銷做到極致更是眾多國內(nèi)企業(yè)的慣用招數(shù)了，案例不勝枚舉。

六、總結(jié)

綜上所述，高科技企業(yè)的持續(xù)發(fā)展在重視技術的同時，也要重視營銷這一環(huán)節(jié)。技術作為一個企業(yè)的硬實力，而營銷則是一個企業(yè)的軟實力，二者必須相輔相成，缺一不可。

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