第一篇：干貨收藏!打造用戶參與感的活動(dòng)案例

干貨收藏！打造用戶參與感的活動(dòng)案例

導(dǎo)讀：先說(shuō)一個(gè)題外話，我個(gè)人認(rèn)為，在當(dāng)下的商業(yè)和社會(huì)環(huán)境下，打造用戶的參與感已經(jīng)是營(yíng)銷人非常重要的工作內(nèi)容了，誰(shuí)能熟練掌握這種技能，誰(shuí)的職業(yè)發(fā)展道路會(huì)更廣。很快，營(yíng)銷總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的工作會(huì)重合在一起，提前將運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的工作能力掌握，自己未來(lái)的路會(huì)很容易走。

建議大家多收集和學(xué)習(xí)一些這方面的案例，提升自己在這塊的水平。

本文中的幾個(gè)打造參與感的活動(dòng)還是有些意義的，可以儲(chǔ)備起來(lái)。

近期，以#微笑挑戰(zhàn)#為主題的“微笑自拍活動(dòng)”在微信朋友圈里盛行。#微笑挑戰(zhàn)#的規(guī)則是：“左邊放上點(diǎn)你的人的照片，右邊放上自己的照片，點(diǎn)十個(gè)人繼續(xù)傳遞微笑”。

火爆朋友圈的#微笑挑戰(zhàn)#對(duì)于“社會(huì)化營(yíng)銷戰(zhàn)役”有何借鑒點(diǎn)呢？那就是：企業(yè)怎么給用戶真正的“參與感”。

自從小米豎起了“參與感”的旗幟，“參與感”就成了各公司追求的目標(biāo)。但無(wú)可否認(rèn)，有些“參與感”不是生拉硬拽，就是“掛羊頭賣狗肉”。那么，怎么打造真正有“參與感”的“社會(huì)化營(yíng)銷戰(zhàn)役”呢？

#微笑挑戰(zhàn)#給我們的三點(diǎn)啟示：

一、讓粉絲們展現(xiàn)陽(yáng)光、智慧的一面，讓他們有“幫上忙”的感覺(jué)

品牌主要給粉絲創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)。比如一個(gè)公益活動(dòng)，只是單純的捐錢捐物，這樣的“參與感”會(huì)大打折扣，但如果是這樣呢？

案例：雀巢優(yōu)活，為愛(ài)跑腿

“雀巢優(yōu)活”是雀巢旗下的瓶裝飲用水。在上海，喜歡慢跑的人越來(lái)越多。同時(shí)，殘疾人也有數(shù)十萬(wàn)。慢跑者健步如飛，殘疾人卻舉步維艱。很多小事足以讓殘疾朋友陷入困境。一雙腿，是否能為兩個(gè)人而跑？

雀巢的員工在送水服務(wù)中發(fā)現(xiàn)：很多價(jià)格微小的生活用品，商家是不會(huì)為殘疾人特別配送的。比如：電池、燈泡等。殘疾朋友的這個(gè)困擾，現(xiàn)在也許可以被另一群人的雙腿解決了。雀巢希望把這個(gè)APP打造成：一個(gè)不浪費(fèi)任何“慢跑”的APP平臺(tái)。

當(dāng)跑者打開APP，求救信號(hào)就會(huì)出現(xiàn)，跑者可以自由選擇想幫助的殘疾人。慢跑者和殘疾人可以相互交流，也可以通話。雙方確認(rèn)，即可確認(rèn)跑腿任務(wù)。與此同時(shí)，APP還會(huì)累積跑腿者的“跑腿英雄榜”，鼓勵(lì)跑者通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)分享，邀請(qǐng)更多的人參與活動(dòng)，爭(zhēng)相成為跑腿英雄。現(xiàn)在，已有1000多個(gè)慢跑者下載APP，在上海完成了183999個(gè)跑腿任務(wù)。

二、門檻低

#微笑挑戰(zhàn)#只要上傳照片，而不是一種參賽的性質(zhì)。那些要注冊(cè)、轉(zhuǎn)發(fā)、@N個(gè)好友、上傳截圖的活動(dòng)——程序越復(fù)雜，越讓人望而卻步。

案例：滴露的#舉手自拍#

今年10月15日（國(guó)際洗手日）前夕，滴露邀請(qǐng)世界各地的網(wǎng)友，和孩子一起參與#舉手自拍#活動(dòng)。用網(wǎng)絡(luò)的力量，向人們展示：洗手的重要性。

每一分鐘，都有父母因孩子感染腹瀉而承受失去骨肉的痛。但其實(shí)，只要用肥皂洗手，就可以避免孩子感染這類病菌。滴露邀請(qǐng)世界各地的網(wǎng)友一起，“向生命伸出援手”(give life a hand)。請(qǐng)洗凈雙手，上傳#舉手自拍#圖。盡我們的力量，阻止這些孩子感染病菌，避免他們的非自然死亡。每分享一張#舉手自拍#，滴露都將幫助一個(gè)孩子，養(yǎng)成洗手的健康習(xí)慣。上傳#舉手自拍#，改變習(xí)慣。全球兒童集結(jié)起來(lái)。傳遞健康，杜絕病菌。

三、有連接性

#微笑挑戰(zhàn)#之所以刷爆朋友圈，一個(gè)很重要的原因：這是一場(chǎng)有“連接感”、傳遞性的活動(dòng)。品牌主要為粉絲創(chuàng)造“并肩作戰(zhàn)”的平臺(tái)。這就是社群的力量。

案例：宜家——組織顧客一起幫忙搬家！

挪威Bergen市的宜家要搬遷至新址了！新、舊宜家只有300米距離。怎么才能讓這次搬家有趣呢？宜家決定邀請(qǐng)Bergen市的市民們，一起幫忙搬家！

宜家在紙媒、戶外廣告牌、網(wǎng)站、社會(huì)化媒體上都發(fā)布了這一召集令。在宜家網(wǎng)站上，宜家請(qǐng)網(wǎng)友們認(rèn)領(lǐng)他們感興趣的搬家角色。比如：你想主持開業(yè)演講嗎？你想在開業(yè)典禮上協(xié)助市長(zhǎng)嗎？誰(shuí)愿意在宜家入口處種下第一棵樹？誰(shuí)負(fù)責(zé)宜家的顧客廣播站？在宜家搬家時(shí)，誰(shuí)想幫忙看管舊游戲室里的那幾千個(gè)塑料海洋球？不久，人們開始志愿認(rèn)領(lǐng)任務(wù)，甚至還有人主動(dòng)提出那些沒(méi)有被列出的任務(wù)。

這份好心幫忙人的名單越來(lái)越長(zhǎng)。在宜家搬家的大日子里，這場(chǎng)開業(yè)典禮完全由志愿者鄰居們張羅，大家團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)。每一個(gè)被完成的任務(wù)都得到了媒體的報(bào)道。20%的Bergen市民都參與了開業(yè)典禮，而且宜家當(dāng)天打破了以往所有的銷售記錄。正是因?yàn)橐思液彤?dāng)?shù)厥忻竦木\(chéng)合作，才造就了這場(chǎng)宜家史上最成功的開業(yè)典禮！

第二篇：小米引爆用戶參與感的實(shí)操心得（推薦）

小米引爆用戶參與感的實(shí)操心得

導(dǎo)讀：小米和很多傳統(tǒng)品牌最大的不同是我們和用戶一起玩，不管是線上還是線下，無(wú)論是什么時(shí)候，我們都在想，怎樣讓用戶參與進(jìn)來(lái)。

參與感三三法則

構(gòu)建參與感，就是把做產(chǎn)品做服務(wù)做品牌做新銷售的過(guò)程開放，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，建立一個(gè)可觸碰、可擁有，和用戶共同成長(zhǎng)的品牌!我總結(jié)有三個(gè)戰(zhàn)略和這三個(gè)戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部稱為“參與感三三法則”。

三個(gè)戰(zhàn)略：做爆品、做粉絲、做自媒體。

三個(gè)戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)互動(dòng)方式，擴(kuò)散口碑事件。

“做爆品”是產(chǎn)品戰(zhàn)略。產(chǎn)品規(guī)劃某個(gè)階段要有魄力只做一個(gè)，要做就要做到這個(gè)品類的市場(chǎng)第一。產(chǎn)品線不聚焦難于形成規(guī)模效應(yīng)，資源太分散會(huì)導(dǎo)致參與感難于展開。

“做粉絲”是用戶戰(zhàn)略。參與感能擴(kuò)散的背后是“信任背書”，是弱用戶關(guān)系向更好信任度的強(qiáng)用戶關(guān)系進(jìn)化，粉絲文化首先讓員工成為產(chǎn)品品牌的粉絲，其次要讓用戶獲益。功能、信息共享是最初步的利益激勵(lì)，所以我們常說(shuō)“吐槽也是一種參與”，其次是榮譽(yù)和利益，只有對(duì)企業(yè)和用戶雙方獲益的參與感才可持續(xù)!

“做自媒體”是內(nèi)容戰(zhàn)略。互聯(lián)網(wǎng)的去中心化已消滅了權(quán)威，也消滅了信息不對(duì)稱，做自媒體是讓企業(yè)自己成為互聯(lián)網(wǎng)的信息節(jié)點(diǎn)，讓信息流速更快，信息傳播結(jié)構(gòu)扁平化，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)也要配套扁平化。鼓勵(lì)引導(dǎo)每個(gè)員工每個(gè)用戶都成為“產(chǎn)品的代言人”。做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)建議要遵循“有用、情感和互動(dòng)”的思路，只發(fā)有用的信息，避免信息過(guò)載，每個(gè)信息都要有個(gè)性化的情感輸出，要引導(dǎo)用戶來(lái)進(jìn)一步參與互動(dòng)，分享擴(kuò)散。

“開放參與節(jié)點(diǎn)”把做產(chǎn)品做服務(wù)做品牌做銷售的過(guò)程開放，篩選出對(duì)企業(yè)和用戶雙方獲益的節(jié)點(diǎn)，雙方獲益的參與互動(dòng)才可持續(xù)。開放的節(jié)點(diǎn)應(yīng)該是基于功能需求，越是剛需參與人越多。

“設(shè)計(jì)互動(dòng)方式”根據(jù)開放的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)設(shè)計(jì)，互動(dòng)建議遵循“簡(jiǎn)單、獲益、有趣和真實(shí)”的設(shè)計(jì)思路，把互動(dòng)方式要像做產(chǎn)品一樣持續(xù)改進(jìn)。2014年春節(jié)爆發(fā)的“微信紅包”活動(dòng)就是極好的互動(dòng)設(shè)計(jì)案例，大家可以搶紅包獲益，有趣而且很簡(jiǎn)單。

“擴(kuò)散口碑事件”先篩選出第一批對(duì)產(chǎn)品最大的認(rèn)同者，小范圍發(fā)酵參與感，把基于互動(dòng)產(chǎn)生的內(nèi)容做成話題做成可傳播的事件，讓口碑產(chǎn)生裂變，影響十萬(wàn)人百萬(wàn)人更多地參與，同時(shí)也放大了已參與用戶的成就感，讓參與感形成螺旋擴(kuò)散的風(fēng)暴效應(yīng)!

擴(kuò)散的途徑，一般有兩種，一是在開放的產(chǎn)品內(nèi)部就植入了鼓勵(lì)讓用戶分享的機(jī)制，類似2013年現(xiàn)象級(jí)的休閑游戲“瘋狂猜圖”和“找你妹”就做得非常好，每天都有幾十萬(wàn)條信息是從產(chǎn)品里簡(jiǎn)單就分享到微博微信等社會(huì)化媒體里;二是官方從和用戶互動(dòng)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)話題來(lái)做專題的深度事件傳播。

為什么相同的打法下，不同企業(yè)的得到的效果差別很大?還有，很多參與感的活動(dòng)做了幾次就無(wú)法持續(xù)，究其原因主要是只照搬戰(zhàn)術(shù)而沒(méi)有從戰(zhàn)略上深度思考。戰(zhàn)略是堅(jiān)持做什么或不做什么，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行層面的如何做。對(duì)于用戶而言，戰(zhàn)略如冰山之下看不見(jiàn)，戰(zhàn)術(shù)如冰山之上則更可感知。

小米成立四年來(lái)，參與感在實(shí)踐中的深度和廣度都在不斷提升，它已不僅僅局限于產(chǎn)品和營(yíng)銷，而是全公司的經(jīng)營(yíng)。我們?yōu)榱藢⑴c感融入每一個(gè)員工和用戶的血液，做了很多嘗試。

優(yōu)先處理浮出水面的需求

當(dāng)MIUI每天有十多萬(wàn)用戶都在論壇提交需求時(shí)，如何排序這些海量需求的優(yōu)先級(jí)?

我們內(nèi)部面對(duì)產(chǎn)品需求有長(zhǎng)期、中期和短期的定義。長(zhǎng)期開發(fā)方向雷總每1～2個(gè)月會(huì)和團(tuán)隊(duì)溝通約定，中期和短期基本就是在和用戶互動(dòng)中，碎片化產(chǎn)生，這個(gè)過(guò)程也會(huì)反過(guò)來(lái)修正我們?cè)O(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)。

處理碎片化的需求，我們的方法有三個(gè)：

1.先處理浮出水面的需求。

在論壇做恰當(dāng)?shù)奶虞o助功能，主要幫助用戶盡量格式化提交需求，另外在碰到同樣需求的時(shí)候，能直接跟著表達(dá)“我也需要這個(gè)功能”。這樣，每周下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)緊急的功能開發(fā)需求自然會(huì)按熱度排到帖子前面。

2.第一時(shí)間公示需求改進(jìn)計(jì)劃。

“橙色星期五”的每周更新，論壇會(huì)有完整的更新公告帖，列清楚更新了哪些功能，哪些是推薦的。另外對(duì)于單點(diǎn)的需求討論，討論結(jié)果往往是投票結(jié)果，都會(huì)公示在論壇;團(tuán)隊(duì)也會(huì)定期把未來(lái)一個(gè)月的更新計(jì)劃做個(gè)說(shuō)明。

3.讓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)也“碎片化”。

就是說(shuō)2～3人組成一個(gè)小組，長(zhǎng)期改進(jìn)一個(gè)功能模塊。給他們自主權(quán)，在和用戶交流中有30%的模塊自己就定義開發(fā)了。過(guò)去也確實(shí)出現(xiàn)過(guò)，有用戶天天

圍著某個(gè)工程師，后來(lái)開發(fā)了看起來(lái)并不是很急需的功能。但我們整個(gè)項(xiàng)目都是每周更新，迭代很快，出錯(cuò)了的方案也不要緊，過(guò)兩周就改對(duì)了。

做產(chǎn)品，我和團(tuán)隊(duì)舉例說(shuō)：就好比一輛車在路上，只要大方向選清楚了，哪怕偶爾偏離路線或偶爾減速都不怕，其實(shí)最怕就是經(jīng)常180度調(diào)頭并且反復(fù)，或者停下來(lái)不動(dòng)了。

有些項(xiàng)目不適合立刻對(duì)外發(fā)布測(cè)試，如何找需求反饋?

創(chuàng)業(yè)起步階段，怎么有效就怎么來(lái)，那就動(dòng)員內(nèi)部來(lái)測(cè)試。小米加步槍干革命，說(shuō)一個(gè)我們“大賣部”的小故事。

2010年7月，我們決定自己做電商，4個(gè)工程師僅用1個(gè)月就開發(fā)出電商后臺(tái)的第一個(gè)版本。為了測(cè)試，我們?cè)陔娚唐脚_(tái)做了面對(duì)內(nèi)部員工的“1折賣可樂(lè)”，這就是我們的“大賣部”。真正的訂單，真正的收費(fèi)，真正的配送簽收(我們的工程師都跑去“送貨”)，每天進(jìn)貨，每天盤點(diǎn)，這樣就提前發(fā)現(xiàn)并解決了電商系統(tǒng)的很多問(wèn)題：等到8月29日系統(tǒng)真正上線時(shí)，一切都很順利。

活動(dòng)產(chǎn)品化，產(chǎn)品活動(dòng)化

小米式電商是如何做流量的?在銷售環(huán)節(jié)如何構(gòu)建參與感?

小米網(wǎng)是精品電商，產(chǎn)品是爆品策略，每一款爆品自身就是拉流量的廣告商品。

我們每周二中午12點(diǎn)的開放購(gòu)買活動(dòng)，在整個(gè)電商領(lǐng)域算是首創(chuàng)我們從發(fā)布小米手機(jī)1代、2代到3代都堅(jiān)持了開放購(gòu)買，這就是大家所說(shuō)的“紅色星期二”，背后是根據(jù)“參與感三三法則”所構(gòu)建的。

“紅色星期二”專為剛上市3個(gè)月內(nèi)的、供不應(yīng)求的產(chǎn)品所設(shè)計(jì)。流程是用戶先來(lái)在線預(yù)約購(gòu)買資格，預(yù)約的用戶才有權(quán)限參與周二的搶購(gòu)。每一次開放購(gòu)買，當(dāng)時(shí)間臨近12點(diǎn)時(shí)，小米網(wǎng)的流量陡然上升，數(shù)百萬(wàn)用戶涌入搶購(gòu)他們想要的小米產(chǎn)品。對(duì)于我們的銷售同學(xué)來(lái)說(shuō)，這樣很爽，每周只銷售—次就可以，其他時(shí)間可以放假去了;不過(guò)對(duì)于負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)的工程師來(lái)說(shuō)，這真的是壓力山大。

由于急速增長(zhǎng)的在線銷售流量，小米剛開始在網(wǎng)上銷售手機(jī)的那幾個(gè)月，每次我們一放貨，服務(wù)器就被擠爆至死機(jī)，然后我們就挨用戶罵。我就去質(zhì)問(wèn)工程師他們：“你們能不能搞定?”結(jié)果，他們壓力極大，他們把開放購(gòu)買日叫作“黑色星期二”。

有一次，我們的一位主力工程師經(jīng)過(guò)很大努力優(yōu)化了程序，但是他仍然對(duì)系統(tǒng)能不能頂住巨大的流量心里沒(méi)底。于是，他在辦公室里燒香求保佑。結(jié)果那天系統(tǒng)經(jīng)受住了考驗(yàn)。隨后我們的開放購(gòu)買基本上就很少出現(xiàn)服務(wù)器死機(jī)的情況

了，而每次開放購(gòu)買日之前，工程師在辦公室燒香則成為了我們電商開發(fā)部門的一個(gè)小傳統(tǒng)。

開放購(gòu)買過(guò)程中有很多細(xì)節(jié)，我們把整個(gè)活動(dòng)過(guò)程打包成一個(gè)產(chǎn)品，持續(xù)地改進(jìn)。比如說(shuō)我們要持續(xù)和黃牛做斗爭(zhēng)，預(yù)防機(jī)器人刷資格號(hào)。最初只是有驗(yàn)證碼，后來(lái)用戶需要把手機(jī)號(hào)綁定認(rèn)證后才能去買，這樣很多黃牛用機(jī)器人搶購(gòu)的方式就基本不可能了。

我給策劃團(tuán)隊(duì)提出命題，能不能讓每次開放購(gòu)買活動(dòng)都成為話題?

最初用戶可以發(fā)一條附帶我們產(chǎn)品圖片的微博，去宣告一下他的成功預(yù)約。這樣，一個(gè)單純的銷售預(yù)約活動(dòng)同時(shí)也成了數(shù)百萬(wàn)用戶參與的社會(huì)化媒體活動(dòng)。而當(dāng)每周二開放購(gòu)買開始后，能夠順利買到小米產(chǎn)品的用戶，也會(huì)通過(guò)微博、微信和論壇等渠道去和他們的朋友們分享購(gòu)買成功之后的喜悅。后來(lái)我們?cè)陬A(yù)約流程中加入了一些有意思的小環(huán)節(jié)，比如分享你最喜歡小米手機(jī)哪個(gè)功能，你最喜歡哪種個(gè)性的多彩后蓋。預(yù)約小米電視時(shí)我們甚至讓用戶可以親手搭配出一個(gè)自己的虛擬客廳，然后再來(lái)選擇電視的顏色。我們幫用戶生成精美的分享圖片，讓大家的預(yù)約和購(gòu)買都可以發(fā)微博炫耀。

這是小米市場(chǎng)銷售活動(dòng)的微創(chuàng)新，我們實(shí)現(xiàn)了“活動(dòng)產(chǎn)品化”，把活動(dòng)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，持續(xù)優(yōu)化。

小米在銷售方式上以用戶參與感為指導(dǎo)做出了銷售方式的創(chuàng)新，把原本單向的購(gòu)買行為變成了很有參與感、交互性的一次活動(dòng)。而且這個(gè)活動(dòng)很熱鬧，也形成可分享的話題，提供了獨(dú)特的體驗(yàn)。

就這樣一整周下來(lái)，小米的每周二開放購(gòu)買活動(dòng)，成為了一場(chǎng)全新的圍繞著消費(fèi)者參與式消費(fèi)的盛大活動(dòng)。伴隨著每周一次的脈沖式社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)傳播，小米自身也在這樣的節(jié)奏下不斷成長(zhǎng)。曾經(jīng)給我們帶來(lái)巨大壓力和煩惱的“黑色星期二”，真的成為小米的“紅色星期二”。

做電商行業(yè)的都知道，這是門流量的生意。購(gòu)買、收集流量，計(jì)算ROI(投資回報(bào)率)，都是極為復(fù)雜并且痛苦的。我們是不是可以把流量導(dǎo)入做得更有體系，更可預(yù)知些呢?其實(shí)，“紅色星期二”的另一面也是對(duì)流量的梳理和組織。當(dāng)然，首先產(chǎn)品必須是爆品，有足夠的吸引力，在此基礎(chǔ)上，我們通過(guò)“活動(dòng)產(chǎn)品化”的設(shè)計(jì)思路，提前組織好導(dǎo)入流量，做好話題輸出。

與“活動(dòng)產(chǎn)品化”對(duì)應(yīng)的我也常說(shuō)“產(chǎn)品活動(dòng)化”，指做產(chǎn)品要運(yùn)用運(yùn)營(yíng)思維，把一些活動(dòng)的環(huán)節(jié)植入設(shè)計(jì)成為產(chǎn)品的功能。

比如說(shuō)MIUI的每周升級(jí)，有兩個(gè)設(shè)計(jì)比較有意思，一個(gè)是升級(jí)公告會(huì)每周有視頻教程，點(diǎn)擊看完視頻也可以到論壇交流，另一個(gè)是系統(tǒng)升級(jí)重啟后我們會(huì)有消息引導(dǎo)去微博炫耀分享最新版本的體驗(yàn)。

每個(gè)用戶都是明星

如何引爆線下的“參與感”?

我們做了“爆米花”線下活動(dòng)，它實(shí)際上是用戶的見(jiàn)面會(huì)?！氨谆ā被顒?dòng)體系包括了我們官方每年組織的幾十場(chǎng)見(jiàn)面會(huì)，用戶自發(fā)組織的五百多場(chǎng)同城會(huì)，以及每年年底的“爆米花盛典”。

第一次搞“爆米花”活動(dòng)是在2011年9月，小米手機(jī)才剛剛公開出現(xiàn)在公眾的面前不到一個(gè)月，知名度還非常有限。我們相繼在上海和廣州，主辦了兩次“ ‘爆米花”用戶活動(dòng)。用戶的熱情超出了我們的預(yù)計(jì)，我們?cè)谏虾Ｎ褰菆?chǎng)那里租用了一個(gè)能容納差不多200人的場(chǎng)地，卻涌入了近400人，不單有上海本地的米粉，還有周邊地區(qū)如蘇州、無(wú)錫等地專程趕來(lái)參加活動(dòng)的米粉。

“爆米花”線下活動(dòng)的想法最初來(lái)源于車友會(huì)。車友會(huì)就是大家為買車、玩車的話題泡論壇，以及線下聚會(huì)“腐敗”。當(dāng)年我買第一輛車時(shí)，就在各大汽車論壇泡了兩個(gè)月，后來(lái)發(fā)現(xiàn)身邊的朋友和小米公司的很多同事也都是這樣，泡愛(ài)卡論壇也好，泡搜狐汽車也好，總是想通過(guò)論壇里其他網(wǎng)友的推薦選最適合自己、性價(jià)比最好的車。在完成購(gòu)買的過(guò)程中，我們會(huì)認(rèn)識(shí)很多的朋友，叫“車友”。大家都特別相信身邊的“車友”的口碑推薦。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)用戶買小米手機(jī)的過(guò)程和買車的過(guò)程很像，會(huì)貨比三家，既看配置，也看口碑。發(fā)燒友買手機(jī)的時(shí)候他們會(huì)把所有的參數(shù)都拆開來(lái)比較：屏幕多大? 到底是4.5英寸的還是4.7英寸的?CPU到底是雙核還是四核?主頻到底是15GHZ還是1.7GHZ?功耗怎樣?電池容量到底是2000毫安安時(shí)還是 3000毫安時(shí)?他們對(duì)參數(shù)的了解遠(yuǎn)超很多人想象。

更多用戶買小米手機(jī)其實(shí)是靠口碑推薦來(lái)做出最后的購(gòu)買買決定。我們很多用戶會(huì)把小米手機(jī)推薦給辦公室同事和家人、朋友，結(jié)果一個(gè)辦公室的同事們、一家人都在用。比如，我們的紅米手機(jī)中有30%的用戶都是買來(lái)送給家里的老人小孩用。

對(duì)于很多發(fā)燒友來(lái)說(shuō)，小米手機(jī)不僅僅是個(gè)能打電話發(fā)短信和裝幾個(gè)APP的小設(shè)備，小米手機(jī)的可玩性非常高，值得大家在一起交流和相互炫耀的地方非常多。我們想，能不能效仿車友會(huì)的模式也建立一個(gè)平臺(tái)，讓喜歡玩小米手機(jī)的用戶，能夠在一起相互交流呢?所以我們做了“爆米花”.“爆米花”活動(dòng)不是路演，我們不做產(chǎn)品體驗(yàn)，也不做廣告，就是和大家一起玩，是用戶展示自己和認(rèn)識(shí)新朋友的舞臺(tái)。

根據(jù)“參與感三三法則”，“爆米花”全程都讓用戶參與。會(huì)在論壇里投票決定哪個(gè)城市舉辦;現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有用戶表演節(jié)目，表演者是提前在論壇海選出來(lái)的;布置會(huì)場(chǎng)會(huì)有米粉志愿者參與;每一次“爆米花”結(jié)束的晚上，當(dāng)?shù)刭Y深米粉還會(huì)和我們團(tuán)隊(duì)一起聚餐交流。

從2011年年底開始，我們每年到了年終的時(shí)候，都會(huì)組織一個(gè)盛大的“‘爆米花盛典”.我們把這些年來(lái)陪伴小米一同成長(zhǎng)的米粉們，從全國(guó)各地地請(qǐng)

到北京來(lái)。這場(chǎng)“爆米花盛典"就好像一場(chǎng)晚會(huì)，每年這個(gè)時(shí)候，小米公司的所有創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)主管都會(huì)到場(chǎng)，和米粉們聚在一起拍照，玩游戲，還可以吃到專門為活動(dòng)定制的香噴噴的爆米花。

參與感的頂點(diǎn)就是“成為明星”。

在這場(chǎng)歡樂(lè)的聚會(huì)中，我們鋪上了紅地毯，設(shè)計(jì)了T型舞臺(tái)，我們通過(guò)社區(qū)數(shù)百萬(wàn)米粉選出了幾十位在各個(gè)領(lǐng)域非常有代表性的資深米粉，為他們制作了專門的VCR，請(qǐng)他們走上紅地毯，去領(lǐng)取一份屬于他們的“金米兔”獎(jiǎng)杯。米粉們發(fā)現(xiàn)，在米粉的群體中，開始有了屬于米粉自己的大明星。這些大明星平時(shí)就和他們一樣在小米論壇里，在新浪微博上，在米粉們自己的微信群中。這種參與感在“爆米花”活動(dòng)中被推向了頂峰。此外，我們還做了《爆米花》雜志，讓米粉成為時(shí)尚封面的主角。

實(shí)際上，這也是小米和很多傳統(tǒng)品牌最大的不同：我們和用戶一起玩，不管是線上還是線下，無(wú)論是什么時(shí)候，我們都在想，怎樣讓用戶參與進(jìn)來(lái)，讓他們和小小米官方團(tuán)隊(duì)一起，成為產(chǎn)品改進(jìn)、品牌傳播的“大明星。

第三篇：《傷寒論》學(xué)習(xí)心得,純干貨值得收藏

《傷寒論》學(xué)習(xí)心得，純干貨值得收藏。

一《傷寒淪》是中醫(yī)講辨證論治的第一部好書，是中醫(yī)的理論基礎(chǔ)。辨證論治，首重八綱，《傷寒論》首先說(shuō)明了八綱辨證的方法。雖然它并沒(méi)有明文提到八綱，但實(shí)際上處處都是講八綱辨證，而且講得非常具體，一一都出諸實(shí)踐，有理、有法、有方、有藥，不落空談；是中醫(yī)書籍中最切合實(shí)際的一部著作，所以歷代中醫(yī)師都非常重視，注釋者亦最多，這些注家，對(duì)仲景的精義各有發(fā)揮；但也正因注家繁多，人自為說(shuō)，因而莫衷一是，反晦原意，致有注釋看得越多反使人有糊涂之感，我認(rèn)為這是得失相等的。其實(shí)，《傷寒論》的原文，除個(gè)別句文外，一般還是很好懂的，與《內(nèi)經(jīng)》不同?！秲?nèi)經(jīng)》是古代韻文，例如“曰陰曰陽(yáng)，曰柔曰剛，幽顯既位，寒暑弛張，生生化化，品物成章”等?！秱摗穭t是古代白話文，譬如“嗇嗇惡寒，浙漸惡風(fēng)，翕翕發(fā)熱”等句，都可能是當(dāng)時(shí)的俗語(yǔ)、形容辭，都給保留下來(lái)了?？梢?jiàn)作者的本意，就是要使人易于了解，而不是故意使人費(fèi)解。當(dāng)然，其中也有部分是韻文式，那是另一回事。因此我主張讀白文，不讀注解本，尤其是西醫(yī)師學(xué)習(xí)中醫(yī)，對(duì)醫(yī)學(xué)與文學(xué)都有一定的基礎(chǔ)，不看注解，多讀原文，不為一家之言所拘，則更能發(fā)揮獨(dú)立思考的作用。讀的方法，可揀為數(shù)約占十之六七的、容易看得懂的先讀；然后揀約占十之二三的、不易懂的讀；最后再讀那些很難讀的條文，為數(shù)不過(guò)占十分之一；老實(shí)說(shuō)，這些難讀的條文，實(shí)在已屬可有可無(wú)的了。這是一。

二

《傷寒論》的八綱辨證方法，是以六經(jīng)為基礎(chǔ)的。講到六經(jīng)，就必須承認(rèn)兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是承認(rèn)經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)，《傷寒論》的六經(jīng)，是與經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)分不開的，詳言之則分手足十二經(jīng)，合之則為六經(jīng)。第二點(diǎn)是承認(rèn)《傷寒論》六經(jīng)與《內(nèi)經(jīng)熱論》六經(jīng)的一致性。有些中醫(yī)同道，對(duì)這些問(wèn)題的看法，思想上很混亂，他們似乎承認(rèn)經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)，又似乎不承認(rèn)經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)；似乎承認(rèn)《傷寒論》是《內(nèi)經(jīng)》之發(fā)展，又似乎與《內(nèi)經(jīng)》不同，這是不對(duì)的。盡管《傷寒論》中在某些枝節(jié)地方與《內(nèi)經(jīng)》有些不同，但它的思想發(fā)源、理論指導(dǎo)，是與《內(nèi)經(jīng)》一貫的。

仲景在他所著的《金匱》中，如《藏府經(jīng)絡(luò)先后病脈證第一》及《中風(fēng)歷節(jié)病脈證并治第五》等篇內(nèi)，也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。其意義即是：外邪侵犯，由肌腠經(jīng)絡(luò)而腑而臟，是其常；由經(jīng)犯臟，或徑犯臟，是其變。常者輕，變者重；常者緩，變者速，各有其一定的過(guò)程。故離開經(jīng)絡(luò)而談六經(jīng)，其弊也淺；分割《傷寒論》與《內(nèi)經(jīng)》中的六經(jīng)為兩回事，其弊也拘。要知《內(nèi)經(jīng)·熱論》是根據(jù)經(jīng)絡(luò)來(lái)講的，它所舉的六經(jīng)癥狀，雖然不夠完全（《傷寒論》作了很大的補(bǔ)充)，但畢竟是根據(jù)經(jīng)絡(luò)而表達(dá)的，其具體癥狀，在臨床上都可以看得到，怎么可以說(shuō)它是不同呢？其中最大的誤會(huì)點(diǎn)，是在《內(nèi)經(jīng)》說(shuō)“其未滿三日者可汗而已，其滿三日者可泄而已”的兩句話。人們認(rèn)為《傷寒論》的三陰病多是宜溫，三陽(yáng)病也不盡可汗，無(wú)法解釋《內(nèi)經(jīng)》的兩句話，遂認(rèn)為仲景《傷寒論》是特創(chuàng)的見(jiàn)解，與《內(nèi)經(jīng)》不同，不是一個(gè)體系，其實(shí)完全不合。要知道《內(nèi)經(jīng)·熱論》是單論熱病在六經(jīng)的變遷，它始終是一熱證，后世劉河間心知其意，故云“六經(jīng)傳受，自始至終，皆是熱證”，所以在三陰可泄。所謂“泄”，不一定是用“下”法，但是包括“下”法在內(nèi)。譬如少陰病之急下存陰，是熱病，是“下”法；同時(shí)少陰病之黃連阿膠湯證，旨在養(yǎng)陰泄熱，也是熱證，也是“下”法。而“三日可汗”之意，也不是說(shuō)三陽(yáng)經(jīng)都要發(fā)汗，而是三陽(yáng)經(jīng)可從汗解。太陽(yáng)不必說(shuō)，少陽(yáng)上焦得通，津液得下，胃氣因和，濈然汗出而解；陽(yáng)明欲解時(shí)，里氣通，壯熱退，也多是從汗解的。

而整個(gè)《傷寒論》卻是論六經(jīng)的各證（主要是傷寒)，以其范圍廣、變化多，補(bǔ)充了《內(nèi)經(jīng)》之不及，補(bǔ)充了具體方藥，比起《內(nèi)經(jīng)》來(lái)，是大大的發(fā)展了。我常常說(shuō)：仲景的《傷寒論》豐富了《內(nèi)經(jīng)·熱論》的內(nèi)容，葉天士的《溫?zé)嵴摗酚重S富了《傷寒論》的內(nèi)容，它們是相互聯(lián)系而發(fā)展著的。如果執(zhí)而不化，強(qiáng)加分割，則勢(shì)必步步荊棘、處處是矛盾了。三

如承認(rèn)《傷寒論》的六經(jīng)是從《內(nèi)經(jīng)·熱論》六經(jīng)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的話，由是而知《傷寒論》決非仲景個(gè)人所創(chuàng)作，也決非個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不可能如此豐富而準(zhǔn)確。更不是個(gè)人的推想與杜撰，如果是杜撰，那是經(jīng)不起考驗(yàn)的，又不足為訓(xùn)了。我的看法，《傷寒論》有三種文字，不能等量齊觀。第一種是已經(jīng)總結(jié)為規(guī)律性的顛撲不破的文字。譬如太陽(yáng)病之脈浮、頭項(xiàng)強(qiáng)痛而惡寒；少陽(yáng)病之口苦咽干目眩；陽(yáng)明病之胃家實(shí)；太陰病之自利不渴、腹?jié)M時(shí)痛；厥陰病之氣上撞心、心中疼熱、饑而不欲食、食則吐蛔、下之利不止；少陰病之脈微細(xì)、但欲寐等等，均是主要規(guī)律性文字，必須記熟的。六經(jīng)主要方劑，如太陽(yáng)之麻、桂、大小青龍、梔豉；陽(yáng)明之葛根芩連、白虎、承氣；少陽(yáng)之大小柴胡；太陰之理中；少陰之白通、四逆；厥陰之烏梅、當(dāng)歸四逆等，亦是主要規(guī)律方劑，也是必須熟記的。第二種是個(gè)別經(jīng)驗(yàn)，其中可能摻雜后來(lái)諸師記錄用方經(jīng)驗(yàn)之語(yǔ)在內(nèi)。

譬如宋本《傷寒論》29條、30條，證象陽(yáng)旦、四逆、腳攣急、譫語(yǔ)等同時(shí)并見(jiàn)，治法以先復(fù)陽(yáng)、后復(fù)陰，最后用下治其譫語(yǔ)。這方法是否妥當(dāng)？值得考慮。誠(chéng)如楊杏園所謂“從未見(jiàn)過(guò)，古人亦無(wú)此條例”，真是見(jiàn)道之言。這一類經(jīng)驗(yàn)，固然還應(yīng)重視，但毋須過(guò)分，與第一種的條文相比，兩者不能同等看待，如果一律看待，反鉆入牛角尖了。第三種是四言韻文式的文字，這與《傷寒論》正交樸實(shí)無(wú)華、字字著實(shí)的文字文法，迥乎不同，不可能是一個(gè)人的手筆，這可能是王叔和所加入的。例如116條：“微數(shù)之脈，慎不可灸，因火為邪，則為煩逆，追虛逐實(shí)，血散脈中，火氣雖微，內(nèi)功有力，焦骨傷筋，血難復(fù)也?！本褪撬难皂嵨囊活惖奈淖?。當(dāng)然我們也要重視，但非原作，就不能與規(guī)律性的文字等量齊觀了。所以必須分別此三者的不同，方能很好地讀《傷寒論》。

至于文字上面有傳寫錯(cuò)誤的，譬如176條：“傷寒脈浮滑，此以表有熱，里有寒，白虎湯主之?！本兔髅魇莻鲗懙腻e(cuò)誤了。白虎為清熱之劑，如何說(shuō)是里有寒？白虎湯并不能退表熱，如何說(shuō)是表有熱？以前注家對(duì)此條各有所解，振振有詞，有的說(shuō)“寒”字是作“邪”字解的；有的說(shuō)“寒”是指遠(yuǎn)因而言，今已郁而化“熱”矣；有的說(shuō)“寒”字古人作“痰”字解，詳引古書以鳴其博。此均為妄人妄語(yǔ)，蹈注疏家惡習(xí)者也。不思仲師一部大書，千言萬(wàn)語(yǔ)，無(wú)非欲使人明了陰陽(yáng)表里寒熱虛實(shí)八大綱，焉有于此條則突發(fā)奇想，而將絕對(duì)相反字面用于其間，引人故入歧途，使后人多出如許議論耶？全部文字處處明了，獨(dú)此相反，決無(wú)其事，理不可通，其誤無(wú)疑，改之最為了當(dāng)。但是又有人說(shuō)，表有寒也不可用白虎，當(dāng)改為表有熱里有熱，如《金鑒》引王三陽(yáng)即作此說(shuō)法，這就不妥當(dāng)了。如果如此，即當(dāng)云“表里俱熱”，不應(yīng)云“表有熱里有熱”，蓋古人文法不如是。

應(yīng)知“表有寒”，不是指寒邪而是指表有惡風(fēng)、惡寒、肢厥等癥之簡(jiǎn)稱，乃續(xù)上二條而言之?！袄镉袩帷币嗍侵笩岚Y，非指熱邪，知此，則文義目順。后人誤以“寒熱”二字指病邪，遂覺(jué)處處不可通。其實(shí)乃不善讀書所致，非書之過(guò)耳。我個(gè)人體會(huì)，讀這一條，應(yīng)與厥陰篇350條并看，原文為：“傷寒脈浮而滑者，里有熱，白虎湯主之?！必噬跽邞?yīng)無(wú)脈或者微細(xì)、沉細(xì)，現(xiàn)在不見(jiàn)沉細(xì)，反見(jiàn)浮滑，即可斷言其厥是熱厥，故云里有熱。以此證彼，此條既明言里有熱，就不可能另一條言里有寒；此條明言脈滑而厥，即可推知另一條的表有寒，一定是指厥逆證狀。此條言滑，另一條言浮滑，可以互通?？傊?，兩條一比，其誤自明。此條是精華，另一條即可有可無(wú)矣。又如141條的“寒實(shí)結(jié)胸?zé)o熱證者，與三物小陷胸湯，白散亦可服”，又應(yīng)當(dāng)以方證癥，來(lái)矯正條文的錯(cuò)誤。三物小陷胸（黃連、半夏、瓜蔞實(shí))為辛開苦泄滑潤(rùn)之劑，是治熱實(shí)結(jié)胸的輕方，但決不能治寒實(shí)；條文既明言寒實(shí)，又明言無(wú)熱證，斷非所宜。三物白散（桔梗、貝母、巴豆)乃是破寒結(jié)的主要方劑，二方一比，其誤立明，或是誤抄又經(jīng)人矯正者乎？然其非一人手筆，固可斷言了。

又如38條：“服桂枝湯或下之，仍頭項(xiàng)強(qiáng)痛，翕翕發(fā)熱，無(wú)汗，心下滿微痛，小便不利者，桂枝去桂加茯苓白術(shù)湯生之?！比ス鸨厥侨ド种`。因?yàn)轭^項(xiàng)強(qiáng)痛發(fā)熱，無(wú)去桂之理；因無(wú)汗心下滿，故去芍；因小便不利，故參五苓意加苓、術(shù)，定法面面俱到。文字傳抄之誤，不僅這一些，還有脫節(jié)的、不能解釋的，不一一舉例了。大概流傳既久，又經(jīng)前賢秘藏（江南諸師秘仲景方不傳)，這些毛病，都是不可避免的，都應(yīng)當(dāng)分別來(lái)對(duì)待。

四

讀過(guò)《傷寒論》以后，可能會(huì)產(chǎn)生這樣的體會(huì)：以為病邪不解，多半由于失表或者表不得法（如早用柴葛引入少陽(yáng)陽(yáng)明之類)所致；病情的變化，多半由于誤汗、誤吐、誤下所致，甚至因而變成壞病。根據(jù)這一體會(huì)出發(fā)，似乎不失表，則病邪不至于發(fā)展，不誤汗吐下，則病情不至于變化。如此說(shuō)來(lái)，不治豈不是更好一點(diǎn)，從前人有“不服藥為中醫(yī)”的說(shuō)法，可能是由此誤會(huì)而來(lái)的。所以有些一知半解的人，逢到病情急變，每將一切責(zé)任，推之于醫(yī)人的處理不當(dāng)，而一般注解及講授《傷寒論》者，也每每根據(jù)原文強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這是我認(rèn)為不合適的。初讀《傷寒論》時(shí)，沒(méi)有分辨的能力，等到臨床了一個(gè)時(shí)期之后，就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

譬如一個(gè)病狂，通過(guò)很好的表散以后，得汗甚暢，熱亦退下，不能說(shuō)是失表或表之不當(dāng)了；但是明天熱勢(shì)復(fù)起，漸次變嚴(yán)重起來(lái)，這是誤治呢，還是自然變化呢？也有同一證候，用同樣的發(fā)表退熱方法，有的一二劑霍然痊愈，有的一二劑后變化叢生。因而感到這些變化，未必都是藥誤而來(lái)，而有自發(fā)的現(xiàn)象在內(nèi)。表之不盡而轉(zhuǎn)變者，是余邪；表之不當(dāng)而轉(zhuǎn)變者，是余波，其證多比較輕淺，經(jīng)過(guò)治療，很快就會(huì)恢復(fù)。而重證多數(shù)是自發(fā)于本經(jīng)，如汗不徹而傳少陽(yáng)之小柴胡證，汗太過(guò)而傳陽(yáng)明之單純?cè)锸鹤C，是誠(chéng)有之；而發(fā)熱汗出不解，心下痞硬，嘔吐而下利，往來(lái)寒熱而又熱結(jié)在里，脈沉實(shí)弦數(shù)者，便是少陽(yáng)病本經(jīng)之自發(fā)癥狀。又如汗出、壯熱、煩渴引飲、譫妄同見(jiàn)之陽(yáng)明證，便是陽(yáng)明本經(jīng)之自發(fā)癥狀。因發(fā)知受，未發(fā)以前，固不易斷言者也。葛根黃芩黃連湯證是陽(yáng)明自發(fā)，太陽(yáng)少陽(yáng)合病之黃芩湯證也是少陽(yáng)自發(fā)，三陽(yáng)合病之白虎湯證，更是陽(yáng)明自發(fā)。我體會(huì)原文三陽(yáng)證之自利與三陰證自利不同，三陰自利是虛寒，三陽(yáng)自利是伏熱，誤下下利不在此例。

五

所謂合病，即外感引動(dòng)伏邪之意。太陽(yáng)未解，陽(yáng)明已見(jiàn)；太陽(yáng)未解，少陽(yáng)已見(jiàn)，故謂之合。本經(jīng)自病，其動(dòng)也必因外邪；進(jìn)而體會(huì)到原文第5條“傷寒二三日，陽(yáng)明少陽(yáng)證不見(jiàn)者為不傳也”句，正說(shuō)明此理。因沒(méi)有發(fā)現(xiàn)少陽(yáng)陽(yáng)明的證狀，故云“不傳”；因本經(jīng)沒(méi)有自發(fā)的伏邪，故不出現(xiàn)癥狀。再?gòu)牡?條：“傷寒一日，太陽(yáng)受之，脈若靜者為不傳；頗欲吐，若躁煩，脈數(shù)急者為傳也。”更明顯地托出了傳變是由于蘊(yùn)伏自發(fā)之癥狀脈象。煩躁是熱征，數(shù)急是熱脈，欲吐是邪勢(shì)欲發(fā)的先兆，僅一二日還是太陽(yáng)受病的初期，如果脈靜而不見(jiàn)欲吐、躁煩、脈數(shù)急等癥，便是不傳。如果見(jiàn)了，便是傳變。故將第4、5兩條合并起來(lái)一看，就可恍然大悟。病之傳變，并不關(guān)乎治之得法與不得法、失表或表之不當(dāng)，而關(guān)鍵在于本經(jīng)有否蘊(yùn)伏之邪。如果沒(méi)有蘊(yùn)伏，很快就好；如果有蘊(yùn)伏，那就難說(shuō)了。所以我強(qiáng)調(diào)“新邪引動(dòng)伏氣”的論點(diǎn)，認(rèn)為外邪無(wú)伏氣不張，伏邪得外感乃熾。不論其新邪為寒為溫，必內(nèi)有蘊(yùn)伏，才有變化鴟張之可能；如無(wú)蘊(yùn)伏，麻黃湯一劑就能解決了，或者桂枝湯一劑，也就解決了。麻黃證有傳變的多，因?yàn)闊o(wú)汗脈緊，變化是不一定的；桂枝證傳變的少，因?yàn)楹钩?、脈緩之癥，與脈數(shù)急有很大的距離，故變化就小，所以桂枝湯證有十余日還存在而不變者，即內(nèi)無(wú)蘊(yùn)伏之故。

六

讀《傷寒論》，各人體會(huì)的重點(diǎn)是有所不同的。譬如61條：“下之后復(fù)發(fā)汗，晝?nèi)諢┰瓴坏妹?，夜而安靜，不嘔不渴，無(wú)表證，脈沉微，身無(wú)大熱者，干姜附子湯主之?！睆膩?lái)解釋的人，都著重在日夜兩個(gè)不同點(diǎn)上面，因而得出結(jié)論，日間陽(yáng)盛，邪正猶能相爭(zhēng)，故煩躁；夜間陰旺，沒(méi)有相爭(zhēng)的能力，故爾不煩；表示比日夜都煩者為更重，說(shuō)明此湯比四逆湯更為單刀直入。若僅就本條之文來(lái)解，言之有理，似乎可通；倘參考各條，何以許多更嚴(yán)重的亡陽(yáng)證都不說(shuō)起日煩夜不煩呢？即以本條其他各癥來(lái)看，沒(méi)有嘔，沒(méi)有渴，沒(méi)有四逆，沒(méi)有下利，沒(méi)有真寒假熱的現(xiàn)象，一切都比四逆湯證輕得多了，如何可說(shuō)比四逆證更重呢？一定認(rèn)為日煩夜靜是姜附二味的特點(diǎn)，理由是不充分的?？v有，也是僅見(jiàn)此條，不能作為一個(gè)普通規(guī)律來(lái)對(duì)待，僅僅是個(gè)別經(jīng)驗(yàn)而已。

我個(gè)人的體會(huì)不是如此，我認(rèn)為煩躁本是熱病主要癥狀之一，熱邪熾盛要煩躁，熱邪深入也要煩躁，陰癥陽(yáng)癥俱有煩躁；溫病的煩躁，多用涼藥，可是傷寒的煩躁，多用溫藥的（當(dāng)然，三陽(yáng)煩躁也用涼)。煩躁而用溫藥，是要審慎的，要有其必要條件的。這一條對(duì)煩躁癥用姜附，分別得非常仔細(xì)。首先說(shuō)明其癥是不嘔不渴、無(wú)表證、身無(wú)大熱，表示并非邪熱外盛，或邪熱內(nèi)傳之煩躁，這就與第4條和38條大青龍證“太陽(yáng)中風(fēng)，脈浮緊，發(fā)熱惡寒，身疼痛，不汗出而煩躁者，大青龍湯主之；若脈微弱，汗出惡風(fēng)者，不可服之，服之則厥逆，筋惕肉瞤，此為逆也”之文，大大不同了。脈沉微亦與脈浮緊、脈數(shù)急作了一個(gè)明顯的對(duì)比，如此即知既非邪熱內(nèi)盛之煩躁，又非表邪閉郁之煩躁，其為虛陽(yáng)上泛之陰躁，殆無(wú)疑問(wèn)矣。同時(shí)更了解到69條“發(fā)汗若下之，病仍不解，煩躁者，茯苓四逆湯主之”的病仍不解，決非表邪之不解或里熱之不解，乃是煩躁不解耳；或者如38條之汗出惡風(fēng)、脈微弱之病不解，亦有可能。其次，干姜附子湯只二味，另有一張梔子干姜湯也是二味。前者熱藥配熱藥，其力大而專；后者熱藥配清藥，其用復(fù)而奇。兩條作一比較，如80條“傷寒，醫(yī)以丸藥大下之，身熱不去，微煩者，梔子干姜湯主之”，身熱不去、微煩，是梔子所主，然則干姜之主癥何在耶？《金鑒》對(duì)此不得其解，以致欲以78條之“大下之后，身熱不去，心中結(jié)痛者，未欲解也，梔子豉湯主之”互相交換，正以不得其用干姜之證據(jù)耳。其實(shí)即在“丸藥大下”之語(yǔ)，用丸藥而且大下，必致便溏清稀，傷其脾陽(yáng)；極淺者亦必便溏不實(shí)，用干姜以溫中下者，正在此點(diǎn)?？率现^此方乃瀉心之化方，甚合，實(shí)則縮小范圍耳。瀉心證亦緣誤下而來(lái)，與此相似，惟癥較顯明而重，此即雛形之瀉心耳。大下、微煩，均有深旨，不可輕輕放過(guò)。瀉心之干姜配黃連，與此方之干姜配梔子，同而不同。黃連苦降力大，直通中下，配干姜?jiǎng)t成苦辛通降。梔子宣泄力優(yōu)，配干姜?jiǎng)t成辛通苦泄，所以梔配豉成梔豉湯，可以發(fā)散，可以宣通；反之，若黃連則不能矣。

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，《傷寒論》的中心思想是辨證論治，我們讀《傷寒論》，若把有關(guān)條文相互聯(lián)系而作比較，更能體現(xiàn)出它的辨證論治精神。例如：

370條：“下利清谷，里寒外熱，汗出而厥者，通脈四逆湯主之?！?71條：“熱利下重者，白頭翁湯主之?！?72條：“下利腹脹滿，身體疼痛者，先溫其里，乃攻其表，溫里宜四逆湯，攻表宜桂枝湯?！?74條：“下利譫語(yǔ)者，有燥屎也，宜小承氣湯?！?/p>

合觀此四條，即知下利既有虛寒證，亦有實(shí)熱證。虛寒以四逆為主，熱利當(dāng)以白頭翁湯為主，熱實(shí)即以小承氣為主矣。下利為里證，如果兼夾表寒者，仍當(dāng)先溫其里，后攻其表。先分寒熱，后分虛實(shí)，再分表里，層層深入，辨證之法，層次井然。分別四者之差后，進(jìn)一步即知364條的“下利清谷，不可攻表，汗出必脹滿”句，正為372條作注腳；366條的“下利脈沉而遲，其人面少赤，身有微熱，下利清谷者，必都冒汗出而解，病人必微厥，所以然者，其面戴陽(yáng)，下虛故也”，正為370條作注腳；而365條的“下利脈沉弦者，下重也；脈大者，為未止”和363條的“下利，寸脈反浮數(shù)，尺中自澀者，必清膿血”，正可為371條作了補(bǔ)充；373條的“下利欲飲水者，以有熱故也，白頭翁湯主之”，亦為371條作補(bǔ)充也。

七

以上所述，主要是談一些“對(duì)于學(xué)習(xí)《傷寒論》的方法”，現(xiàn)在則看重談“臨床上對(duì)《傷寒論》方法的運(yùn)用”。在運(yùn)用傷寒方法之前有一個(gè)先決問(wèn)題，就是不可將傷寒的方法孤立起來(lái)，在用傷寒方法的同時(shí)，必須注意溫病學(xué)說(shuō)，用溫病學(xué)說(shuō)的同時(shí)，要注意到傷寒方法，使兩者融會(huì)貫通。同時(shí)在運(yùn)用時(shí)，要胸有成竹，不可稍存成見(jiàn)。

傷寒、溫病之爭(zhēng)，雖由來(lái)已久，但亦可以毋須爭(zhēng)。從兩者的病源來(lái)講，六氣侵犯，各有不同，故一病一治，各有其宜。所謂“傷寒本寒而標(biāo)熱，溫病本熱而標(biāo)寒”，治傷寒刻刻要顧慮其陽(yáng)氣，治溫病刻刻要顧慮其陰液。宗傷寒者據(jù)“本寒標(biāo)熱”之說(shuō)，所以在發(fā)熱時(shí)，還主用辛溫發(fā)散；治溫病者據(jù)“本熱而標(biāo)寒”之說(shuō)，所以在惡寒時(shí)，就選用辛涼解表。又據(jù)清代學(xué)者所論，傷寒從肌表而入，所以主張發(fā)散。溫病從口鼻而入，所以治在上焦，主張清透，即所謂溫邪忌表是也。界線似乎分得很清。但在實(shí)際臨床中，中醫(yī)治病的“辨證論治”，完全是“因發(fā)知受”，在未發(fā)以前，無(wú)從辨也。已岌之后，有變則變；必須“見(jiàn)微知著”，靈活掌握，不能死據(jù)一點(diǎn)，而必須從兩方面來(lái)看問(wèn)題。譬如：初起惡寒微而繼即發(fā)熱汗出、不惡寒、咳嗽、脈浮數(shù)的，應(yīng)用辛涼解表法，從上焦主治，是毫無(wú)疑問(wèn)的；如果初起惡寒發(fā)熱、汗不出、體痛、嘔逆、脈陰陽(yáng)俱緊的，當(dāng)然是遵傷寒法、用傷寒方，麻黃湯主之，也是毫無(wú)疑問(wèn)的。如果服一二劑而愈，問(wèn)題就解決了，亦可以說(shuō)傷寒、溫病是各有其法，斷然不同的；如果治而不愈，或得汗后反劇，即所謂“必惡寒、體痛、嘔逆、脈陰陽(yáng)俱緊”如是等等諸癥狀，則必有其變化了（不變的當(dāng)然還可用麻黃湯)。能不能變?yōu)椤邦H欲吐，若煩躁脈數(shù)急者為傳也”的癥狀呢？能不能變?yōu)椤鞍l(fā)熱而渴，不惡寒者為溫病”的癥狀呢？我們說(shuō)肯定能。因此，體會(huì)到傷寒、溫病，不要過(guò)分拘泥而絕對(duì)劃分；溫病諸法，大部分都是為傷寒作補(bǔ)充的。一個(gè)太陽(yáng)病傷寒癥，既可以轉(zhuǎn)成溫病，也有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為“反發(fā)熱，脈沉者，麻黃附子細(xì)辛湯主之”或麻黃附子甘草湯的少陰證；只有在臨癥時(shí)靈活掌握，“見(jiàn)微知著”，方能很好地解決問(wèn)題。八

傷寒首方即在麻桂，我覺(jué)得麻黃湯用麻、桂、甘、杏，和麻杏石甘湯相比較，其中只易一味，此一味之易，即代表了“辛溫發(fā)散”和“辛涼清解”兩個(gè)方面。仲景方原是不偏執(zhí)一點(diǎn)的。傷寒以麻桂治太陽(yáng)病，而麻黃湯中的麻、杏為肺衛(wèi)藥，桂、甘為心營(yíng)藥，故辨“營(yíng)、衛(wèi)、氣、血”與溫病也并不矛盾的，主要是因寒、因溫而取舍有所不同罷了。麻、杏、甘三味是三拗湯，以治風(fēng)邪犯肺咳嗽，是治在肺衛(wèi)的方法；增一味桂枝溫營(yíng)，則營(yíng)衛(wèi)并顧而為辛溫發(fā)汗方法，而為太陽(yáng)病之主方。換一石膏清氣，則為辛涼清解法，完全治在肺衛(wèi)氣分。以此推斷，即桂枝一味，實(shí)為“太陽(yáng)病，脈浮、頭項(xiàng)強(qiáng)痛而惡寒”的主藥；如見(jiàn)這些癥狀，必須用此一味無(wú)疑矣；若不出汗的則加麻黃，即成麻黃湯法；若出汗的則加芍藥，即成桂枝湯法；有煩躁的則加石膏，即成大青龍法；這些加減、靈活變化，應(yīng)從“辨證論治”上來(lái)考慮，不應(yīng)當(dāng)從“風(fēng)傷衛(wèi)、寒傷營(yíng)、風(fēng)寒兩傷營(yíng)衛(wèi)”上來(lái)考慮。我是反對(duì)“三網(wǎng)”之說(shuō)的。因?yàn)椤昂畟麪I(yíng)”的不能跳過(guò)“衛(wèi)分”，“寒傷營(yíng)”的還是要用衛(wèi)分藥，麻、杏不明明是衛(wèi)分藥嗎？而且今天是“寒傷營(yíng)”的，可能明天就見(jiàn)煩躁，一變而為“風(fēng)寒兩傷營(yíng)衛(wèi)”，所以這是無(wú)論如何講不通的。

再說(shuō)一說(shuō)“表虛、表實(shí)”問(wèn)題。一般均講：表實(shí)麻黃、表虛桂枝；但是用桂枝湯單言治表虛，是非常不妥當(dāng)?shù)?。如果單單表虛，那么?yīng)用玉屏風(fēng)之類以固表止汗，方為妥帖了。應(yīng)當(dāng)說(shuō)：表實(shí)邪盛，用麻黃湯溫營(yíng)開衛(wèi)；表虛邪留，應(yīng)用桂枝湯和營(yíng)解??；不可忘掉一個(gè)“邪”字，這樣方是全面。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，桂枝湯的適應(yīng)證，不僅表虛，而且要里無(wú)伏邪者，才可放手用之。如有伏邪征兆者，便當(dāng)謹(jǐn)慎使用，因?yàn)楣鹬浜瞎?、芍、甘、姜、棗同用，不?dú)解肌達(dá)表，而且能溫和其里，所以對(duì)“脈數(shù)急煩躁為傳”之癥，桂枝湯較麻黃湯為尤忌，何以故？蓋麻黃湯但辛溫解表，其妨礙里熱之弊猶不顯甚甚；桂枝湯則不然矣，倘有伏邪者，服之則流弊百出；所以《傷寒論》特別指出“脈浮緩”，是有其意義的。緩必不數(shù)，縱數(shù)亦必不甚，或者是虛數(shù)，所以桂枝湯癥有的十日半月依然不變。傷寒脈緊，即變化最多，此大不相同的。

九

我認(rèn)為溫病用桂枝湯是不對(duì)的。吳鞠通《溫病條辨·上焦篇》第四條，首列桂枝湯一方，是值得研究的。他說(shuō)：“太陰風(fēng)溫、溫?zé)帷匾?、冬溫，初起惡風(fēng)寒者，桂枝湯主之。”這里有許多論點(diǎn)，都可研究。第一，桂枝湯不是治太陰的方子，這在前面我已談過(guò)了。第二，《傷寒論》原文并沒(méi)有說(shuō)：“太陽(yáng)病，但惡熱，不惡寒而渴者，名曰溫病，桂枝湯主之。”《傷寒論·第六條》原文但說(shuō)：“太陽(yáng)病，發(fā)熱而渴，不惡寒者，為溫病?！边@是吳氏的杜撰，因“發(fā)熱”與“但惡熱”不同，“發(fā)熱、不惡寒而渴”者，已不可用；“但惡熱”則更甚矣，更不可用了。第三，吳氏又以“溫病忌汗，最喜解肌”之說(shuō)，因而牽合到“桂枝本為解肌”上去，這是誤解，且與他后面自己的按語(yǔ)“桂枝辛溫，以之治溫，是以火濟(jì)火也”之文自相矛盾。第四，吳氏又說(shuō)：“雖曰溫病，既惡風(fēng)寒，明是溫自內(nèi)發(fā)，風(fēng)寒從外搏，成內(nèi)熱外寒之證?！奔仁莾?nèi)熱外寒，溫自內(nèi)發(fā)，風(fēng)寒從外搏，如何可用桂枝湯溫里解肌！我對(duì)吳氏所謂“溫自內(nèi)發(fā)，寒從外搏，成內(nèi)熱外寒之證”的論點(diǎn)，完全表示同意，這與我的主張是完全相同的。但對(duì)這一個(gè)癥候仍主張用桂枝湯，則極端反對(duì)，因?yàn)檫@不符合實(shí)際情況而且是有害的，關(guān)系甚大，所以必須提出來(lái)談一談。

十

外感熱病，單純的比較好治，復(fù)雜的比較難治。故對(duì)單純外寒用辛溫解表、單純溫邪用辛涼解表論治，不作討論，而對(duì)吳氏所謂“溫自內(nèi)發(fā)，風(fēng)寒從外搏，內(nèi)熱外寒”的說(shuō)法，我最感興趣。因此，我對(duì)大青龍湯之重視，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)麻黃湯之上。大青龍湯合麻黃、桂枝、石膏于一方而佐以姜、棗，使不致因石膏之寒而礙汗，一面仍用麻、桂，不致因石膏之寒而礙表，為外寒束其內(nèi)熱之證出一主要方法（大青龍主證為：脈浮緊、發(fā)熱惡寒、身疼痛、不汗出、煩躁)。煩躁乃用石膏之唯一主征。但不汗出而煩躁者，仍當(dāng)以取汗為第一義。其合辛甘發(fā)散、辛涼清解于一方，比較復(fù)雜而細(xì)致，實(shí)開后學(xué)無(wú)數(shù)法門，如后來(lái)的九味羌活湯（羌活、防風(fēng)、蒼術(shù)、細(xì)辛、川芎、白芷、生地、黃芩、甘草加姜、棗、蔥)和大羌活湯（羌活、獨(dú)活、防風(fēng)、防己、細(xì)辛、蒼術(shù)、白術(shù)、黃芩、黃連、知母、生地、川芎、甘草加姜、棗)等，大都由此發(fā)源而來(lái)，蓋法同而藥變耳。由于南方人腠理疏松，容易出汗，溫病較多，實(shí)際上表而不出汗的很少；如果有，必有其他因素，當(dāng)參合癥情，采取其他方法，如助陽(yáng)作汗、育陰發(fā)汗、養(yǎng)營(yíng)作汗之類等，這就不是純表所能解決了。十一

對(duì)“外寒內(nèi)熱”與“外邪內(nèi)寒”的治法，二者是不相同的。譬如《傷寒論》中的“下利清谷，身疼痛”之證，可以先以四逆湯溫里，后以桂枝湯解表。因?yàn)闇乩锖幰嗫伸畋砗?，至少不礙外寒，急其所急，所以先治其里，后攻其表?！巴夂畠?nèi)熱”之證即不同，若先治內(nèi)熱，必礙其表；先散表寒，必增其熱，所以后賢制方，每每表里同治，如劉河間防風(fēng)通圣雙解之類。推其原始，都是從《傷寒論》中的大青龍湯、大柴胡湯、桂枝加大黃湯諸方化裁而來(lái)。所以說(shuō)《傷寒論》為醫(yī)方之祖，確非虛話。

十二

在透表退熱方面，臨床中體會(huì)到：柴胡、葛根力量比較大，豆豉、山梔也比較大，桑菊飲則差得多了。某些溫病學(xué)派，采取山梔、豆豉，對(duì)柴胡、葛根則有顧忌，因昔賢有柴胡劫肝陰、葛根傷胃液之說(shuō)，其實(shí)不能如此膠柱鼓瑟來(lái)看問(wèn)題。如果非用不可之時(shí)，仍應(yīng)使用。柴胡可以配養(yǎng)肝陰藥同用，葛根也可以配養(yǎng)胃陰藥同用，張景岳的歸葛、歸柴，就是很好的例子。如果遇見(jiàn)肌熱烙手、不汗出屬于“體若燔炭、汗出而散”的病例，葛根和石膏同用，有很大的作用；如果遇見(jiàn)寒熱起伏、口苦、脈弦的病例，柴胡和黃芩同用，也起很大的作用。前人有：“早用柴、葛，容易引邪入少陽(yáng)陽(yáng)明”之說(shuō)，完全是錯(cuò)誤的看法。我們?nèi)缒荏w會(huì)到“病由蘊(yùn)發(fā)”的道理，即知茍無(wú)蘊(yùn)伏，決不致劇。同時(shí)用葛根以解經(jīng)邪，即用石膏以清里熱；用柴胡以解經(jīng)邪，即用黃芩以徹里熱，這正是顧到表里兩面的辦法。所以對(duì)昔賢之并用羌活、葛根、柴胡、石膏、黃芩于一方之法，未可厚非。如陶節(jié)庵之柴葛解肌湯便是。這種方法，原則上我是贊同的。如果有汗而苔黃、舌尖紅，便可了解到這種熱不是一汗能解，則當(dāng)慎用了。如果已見(jiàn)傷陰現(xiàn)象，當(dāng)然更值得考慮。

十三

在清熱退熱方面，傷寒用石膏、黃芩、黃連，溫病也用石膏、黃芩、黃連，此點(diǎn)并無(wú)不同，但溫病學(xué)家發(fā)展了一個(gè)“輕清氣熱”法，如銀花、連翹之類；發(fā)展了一個(gè)“涼營(yíng)泄熱”法，如犀角、生地、丹皮、茅根之類；發(fā)展了一個(gè)“芳香開竅”法，如至寶、紫雪、牛黃丸之類；這是很突出的，在辨證論治上，各有其適當(dāng)?shù)牡匚?，可以補(bǔ)充《傷寒論》方法之不足。

十四

在“下法”方面，傷寒與溫病，都有應(yīng)用的時(shí)候，至于輕重、早晚之不同，也不過(guò)舉其大概而已，分別也不大。唯有對(duì)“譫語(yǔ)”一癥，《傷寒論》除熱入血室外，大都用下法，只有一條是用白虎湯的。臨床中遇到潮熱譫語(yǔ)而一下可愈的，似乎不很多見(jiàn)。相反，凡熱病而見(jiàn)譫語(yǔ)妄言者，每屬重癥險(xiǎn)癥，且多與熱神昏同時(shí)并見(jiàn)。溫病學(xué)家補(bǔ)充了“清心開竅、泄化痰熱”，如紫雪、至室、神犀一類方藥，是非?？少F的，因?yàn)檫@是重癥，有生命危險(xiǎn)，添一個(gè)好方法，即添一分大力量，如何可以不加重視呢？我的體會(huì)是：傷寒之潮熱譫語(yǔ)，單純屬于燥屎癥者，是不十分重的，如果壯熱、神昏、譫語(yǔ)同見(jiàn)，單單一下，很難解決問(wèn)題，必須配合溫病學(xué)說(shuō)，分別在氣、在血，進(jìn)行處理。如果壯熱、神昏，不大便而苔老黃干糙的，此屬熱效熏蒸心包，癥屬有熱亦有結(jié)，應(yīng)用白虎合承氣法；如果大便通的，白虎加人參湯殊為有效。在《傷寒論》中有：“三陽(yáng)合病，腹?jié)M身重，難以轉(zhuǎn)側(cè)，口不仁，面垢，譫語(yǔ)，遺尿。發(fā)汗則譫語(yǔ)，下之則額上生汗，手足逆冷，若自汗出者，白虎湯主之?！贝思次ㄒ徽f(shuō)明譫語(yǔ)不可用下之條文，這是關(guān)鍵性文字，極要注意。臨床中體會(huì)到象這條的癥狀，應(yīng)當(dāng)用白虎加人參湯，比單用白虎湯更為有效。如果壯熱神昏、譫語(yǔ)妄言，苔黃膩而不干燥，大便通的，此屬痰熱蒙蔽心包，應(yīng)當(dāng)泄化痰熱而開竅閉；如果舌苔紅絳的，即屬熱邪入營(yíng)、內(nèi)陷心包，用氣分藥是沒(méi)有效的，就非涼營(yíng)清心不可了。傷寒用下，僅限于潮熱、譫語(yǔ)一證，并非全部包括高熱神昏在內(nèi)?！俺睙帷迸c“壯熱”，距離很大，不能混為一談也。我們只為傳播中醫(yī)，只為中醫(yī)復(fù)興而努力。一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，傳承中醫(yī)經(jīng)方真諦。分享知識(shí)，分享快樂(lè)，邁向健康之路。

第四篇：關(guān)于債轉(zhuǎn)股案例全面梳理和解讀分析(深度干貨,建議收藏!)

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一、案例梳理

（一）《指導(dǎo)意見(jiàn)》出臺(tái)前案例梳理 1.長(zhǎng)航鳳凰 2014年2月25日，長(zhǎng)航鳳凰披露重整計(jì)劃，普通債權(quán)以債權(quán)人為單位，20萬(wàn)元 以下（含20萬(wàn)元）的債權(quán)部分將獲得全額現(xiàn)金清償；超過(guò)20萬(wàn)元的債權(quán)部分，每100 元普通債權(quán)將獲得約4.6股長(zhǎng)航鳳凰股票，確認(rèn)的普通債權(quán)總額為45.74億元，涉及 共計(jì)132家債權(quán)人。以長(zhǎng)航鳳凰股票2013年12月27日停牌價(jià)2.53元每股計(jì)算，該部分普通債權(quán)清償比例約為11.64%。根據(jù)2015年12月18日長(zhǎng)航鳳凰恢復(fù)上市的首日交易情況，長(zhǎng)航鳳凰開盤價(jià)為18 元，股價(jià)當(dāng)日最高沖至21.6元，最終報(bào)收21.2元，漲幅1154.44%，當(dāng)日成交量3.3 億股，成交額達(dá)65.64億元，遠(yuǎn)超132家債權(quán)人45.74億元的普通債權(quán)總額。而根據(jù)長(zhǎng)航鳳凰重整計(jì)劃中每100元普通債權(quán)分得約4.6股長(zhǎng)航鳳凰股票，再按當(dāng)日成交均價(jià) 19.89元出售進(jìn)行估算，則長(zhǎng)航鳳凰債權(quán)人所持每100元普通債權(quán)換股后可套現(xiàn)約 91.5元，其實(shí)際清償比例達(dá)91.5%。2.長(zhǎng)航油運(yùn) 2014年11月24日，長(zhǎng)航油運(yùn)公司重整計(jì)劃，主要內(nèi)容包括資本公積金轉(zhuǎn)增股票和全體股東讓渡股票兩部分。在公積金轉(zhuǎn)增部分，以長(zhǎng)航油運(yùn)現(xiàn)有總股本為基數(shù)，按每10股轉(zhuǎn)增4.8 股的比例實(shí)施資本公積金轉(zhuǎn)增股票，共計(jì)轉(zhuǎn)增約16.29億股。轉(zhuǎn)增股票不向股東分配，全部用于根據(jù)本重整計(jì)劃的規(guī)定進(jìn)行分配和處置。轉(zhuǎn)增后，長(zhǎng)航油運(yùn)總股本將由33.94億股增至50.23億股。另外，全體股東按照相應(yīng)比例讓渡其目前持有的長(zhǎng)航油運(yùn)股票，其中第一大股東南京油運(yùn)讓渡其持股總數(shù)的50%，共計(jì)讓渡約9.32億股股票；其他中小股東讓渡其持股總數(shù)的10%，共計(jì)讓渡約1.53億股股票。全體股東合計(jì)讓渡約10.85億股股票。據(jù)此估算，上述轉(zhuǎn)增及讓渡股票合計(jì)27.14億股，全部向債權(quán)人進(jìn)行分配，用于抵償部分債務(wù)，共計(jì)將抵償約61.84億元債務(wù)。照此計(jì)算，股票抵債價(jià)格約為2.27元/股。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)航油運(yùn)債權(quán)人申報(bào)及核查后的負(fù)債共計(jì)115億元，這也意味著公司過(guò)半負(fù)債將通過(guò)“債轉(zhuǎn)股”的方式進(jìn)行清償。3.華榮能源 2016年3月8日，中國(guó)最大民營(yíng)造船廠——華榮能源宣布，向債權(quán)人發(fā)行171億 股股票（向22家債權(quán)銀行發(fā)行141億股，向1000家供應(yīng)商債權(quán)人發(fā)行30億股），以抵消171億元債務(wù)。其中，中國(guó)銀行是其最大債權(quán)方，債務(wù)總額為63.1億元，華容能 源向中國(guó)銀行發(fā)行27.5億股股票以抵消27.5億元債務(wù)。按照華榮能源“以股抵債”的方案，其對(duì)銀行和供應(yīng)商等債權(quán)人的發(fā)行價(jià)根據(jù)假設(shè)股份合并已生效的緊接著最后交易日前最后十個(gè)交易日每日收市價(jià)的平均市價(jià) 給出，發(fā)行價(jià)設(shè)定為1.2港元每股（折算成人民幣約為1元每股）。但在2016年3月 29日實(shí)施每5股合并為1股之后，華榮能源股價(jià)依然未能達(dá)到1.2港元每股，均價(jià)為 0.81港元每股，根據(jù)該平均股價(jià)，債權(quán)人通過(guò)股權(quán)獲得的回報(bào)僅為擬定債務(wù)的66.5%，折損近三分之一。4.舜天船舶

2016年9月29日，國(guó)內(nèi)首家破產(chǎn)重整的上市船企舜天船舶（*ST舜船）9月29公布了包括債轉(zhuǎn)股計(jì)劃在內(nèi)的重整方案。除1.4億元有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán)和1.9億元稅款債權(quán)等獲得優(yōu)先現(xiàn)金清償外，其余大部分債權(quán)均按照普通債權(quán)的受償方案實(shí)施。每家普通債權(quán)人所持債權(quán)中，30萬(wàn)元以下部分將全部得到現(xiàn)金清償，超過(guò)30萬(wàn)元以上的債權(quán)部分，則按10.56%的比例以現(xiàn)金方式清償。而剩余部分則將采取債轉(zhuǎn)股的方式清償，涉及債務(wù)總額約71億元。在完成債轉(zhuǎn)股后，原債權(quán)不再對(duì)企業(yè)享有債權(quán)，而是成為企業(yè)的股東。具體方案為：以舜天船舶現(xiàn)有總股本為基數(shù)，按每 10 股轉(zhuǎn)增 13.870379 股的比例實(shí)施資本公積金轉(zhuǎn)增股票，共計(jì)轉(zhuǎn)增約 51,993.12 萬(wàn)股，轉(zhuǎn)增后舜天船舶總股本將由 37,485 萬(wàn)股增至 89,478.12 萬(wàn)股。上述轉(zhuǎn)增股票不向股東分配，全部由管理人根據(jù)本重整計(jì)劃的規(guī)定向債權(quán)人進(jìn)行分配或處置。5.中鋼集團(tuán)

2016年9月28日，中鋼國(guó)際公告稱，公司于當(dāng)日收到控股股東中鋼集團(tuán)的通知，中鋼債 務(wù)重組方案已正式獲得批準(zhǔn)。這也意味著，時(shí)隔17年后，國(guó)內(nèi)新一輪債轉(zhuǎn)股正式破 冰啟動(dòng)，中鋼集團(tuán)成為本輪債務(wù)重組當(dāng)中首家推行債轉(zhuǎn)股的國(guó)有企業(yè)。經(jīng)德勤審計(jì)后，中鋼集團(tuán)的債務(wù)規(guī)模約600億，在此次債務(wù)重組方案中，中鋼集 團(tuán)留債規(guī)模近300億元，轉(zhuǎn)股規(guī)模近300億元，而此次債轉(zhuǎn)股并非直接將債權(quán)轉(zhuǎn)為股 權(quán)，而是轉(zhuǎn)為“可轉(zhuǎn)債”。其中，留債部分，中鋼需付息，不過(guò)利率較低，在3%左 右；轉(zhuǎn)股部分，該“可轉(zhuǎn)債”擁有“債券 期權(quán)”的雙重特性，期限擬定為六年期，第四年開始，如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)改善，銀行可將這筆債券轉(zhuǎn)為股權(quán)，分享更多收益，若經(jīng)營(yíng)未能改善，銀行可放棄行權(quán)，只求得債券的固定收益。

6.鑫聯(lián)環(huán)保 2016年11月15日，鑫聯(lián)環(huán)保發(fā)布《股票發(fā)行方案修訂稿》，擬按7.51元的發(fā)行價(jià)格向4名合格投資者定向發(fā)行約1749萬(wàn)股，共募集資金1.31億元。其中，兩位投資者中金佳泰和達(dá)孜必泰為公司股東。2015年，鑫聯(lián)環(huán)保向兩名股東無(wú)息借款9500萬(wàn)元和3500萬(wàn)元。兩個(gè)債權(quán)人合計(jì)將約1.18億的債權(quán)轉(zhuǎn)為約1571萬(wàn)股。7.云維股份 2016年11月16日，云維股份發(fā)布公告稱，當(dāng)日召開的第一次債權(quán)人會(huì)議及出資人會(huì)議表決通過(guò)了公司重整計(jì)劃。計(jì)劃中提出了“債轉(zhuǎn)股”：金融普通債權(quán)30萬(wàn)元以下現(xiàn)金全額清償，30萬(wàn)元以上部分清償比例為30%。其中的6%以現(xiàn)金清償，另外24%債轉(zhuǎn)股。具體方案為：以云維股份現(xiàn)有總股本為基數(shù)，按照每 10 股轉(zhuǎn)增 10 股的比例實(shí)施資本公積金轉(zhuǎn)增，共計(jì)轉(zhuǎn)增 61,623.50 萬(wàn)股。轉(zhuǎn)增后，云維股份總股本由 61,623.50 萬(wàn)股增至 123,247.00 萬(wàn)股。全體股東同比例無(wú)償讓渡本次轉(zhuǎn)增股份的 30%，共計(jì)讓渡 18,487.05 萬(wàn)股，用于按照重整計(jì)劃的規(guī)定清償債權(quán)人，如有剩余，由管理人處置變現(xiàn)用于公司后續(xù)經(jīng)營(yíng)。8.冀東發(fā)展 2016年12月18日，工行與北京金隅股份有限公司和冀東發(fā)展集團(tuán)有限責(zé)任公司簽署了《債轉(zhuǎn)股合作協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議約定，工商銀行將與冀東集團(tuán)開展總規(guī)模50億元的債轉(zhuǎn)股業(yè)務(wù)，資金分期到位，首期為25億元，將采用有限合伙基金模式投入企業(yè)，用于置換企業(yè)存量融資，實(shí)現(xiàn)債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)。若本次債轉(zhuǎn)股資金全部到位，冀東集團(tuán)杠桿率將下降8%左右，進(jìn)而幫助企業(yè)降低財(cái)務(wù)杠桿、減輕成本負(fù)擔(dān)。50億資金全數(shù)用于債轉(zhuǎn)股，和之前案例不同。冀東發(fā)展債轉(zhuǎn)股項(xiàng)目是工行操刀的第二例債轉(zhuǎn)股。這次債轉(zhuǎn)股仍然以設(shè)立基金的方式進(jìn)行債轉(zhuǎn)股操作，而根據(jù)我們測(cè)算這個(gè)基金的50億資金全數(shù)將用于債轉(zhuǎn)股，這一點(diǎn)和之前披露的案例有所不同。此前建行債轉(zhuǎn)股負(fù)責(zé)人張明合曾表示“幫助企業(yè)降杠桿，可以是直接通過(guò)股權(quán)融資幫助企業(yè)降低負(fù)債水平，即絕對(duì)降低企業(yè)的杠桿率。也可以通過(guò)長(zhǎng)期債權(quán)置換短期債權(quán)的方式來(lái)調(diào)整企業(yè)的負(fù)債結(jié)構(gòu)”。本次《債轉(zhuǎn)股合作協(xié)議》是工行與北京金隅股份和冀東發(fā)展簽訂的，但協(xié)議內(nèi)容是“工商銀行將與冀東集團(tuán)開展總規(guī)模50億元的債轉(zhuǎn)股業(yè)務(wù)”，并表示“若本次債轉(zhuǎn)股資金全部到位，冀東集團(tuán)杠桿率將下降8%左右”，這表明債轉(zhuǎn)股主要是解決冀東集團(tuán)的高杠桿問(wèn)題，而不是母公司北京金隅股份。雖然冀東發(fā)展債轉(zhuǎn)股不能降低其母公司金隅股份的杠桿率，但是能夠使金隅股份合并報(bào)表中的資產(chǎn)負(fù)債率下降。金隅股份合并報(bào)表中2016年3季度總資產(chǎn)1422.45億元，總負(fù)債941.35億元，資產(chǎn)負(fù)債率為66.18%，50億元資金入股后償還等量負(fù)債能使得金隅股份總資產(chǎn)不變，總負(fù)債下降50億元變?yōu)?91.35億元，資產(chǎn)負(fù)債率變?yōu)?2.66%，降低3.52個(gè)百分點(diǎn)。冀東發(fā)展債轉(zhuǎn)股是由于冀東發(fā)展杠桿率遠(yuǎn)高于金隅股份，融資成本也高于金隅股份（債券隱含評(píng)級(jí)為 A，不及金隅股份的 AA），并且連續(xù)三年虧損，債轉(zhuǎn)股的動(dòng)力遠(yuǎn)大于整個(gè)金隅股份。而金隅股份將冀東發(fā)展單獨(dú)拿出來(lái)降低杠桿率也能夠?qū)崿F(xiàn)債轉(zhuǎn)股資金最大效率地使用。冀東發(fā)展在金隅股份所有資產(chǎn)中并不屬于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；工行具體投資入股冀東發(fā)展母公司還是子公司尚不確定，很可能圍繞上市平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作。金隅股份收購(gòu)冀東發(fā)展，反向收購(gòu)冀東水泥，是今年建材行業(yè)兩大兼并重組案例之一。重組完成后冀東發(fā)展對(duì)上市公司冀東水泥的持股比例將降至13.20%（金隅股份將以45.43%的持股比例成為冀東水泥第一大股東），仍控股上市平臺(tái)*ST 冀裝，但剩余資產(chǎn)和業(yè)務(wù)（包括裝備工程、大宗商品貿(mào)易等）質(zhì)量不佳。冀東發(fā)展在金隅股份中不屬于最優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，也說(shuō)明了這次債轉(zhuǎn)股主要是想降低冀東發(fā)展的杠桿率。工行入股資產(chǎn)尚不確定，不過(guò)大概率仍是投資冀東發(fā)展中相對(duì)優(yōu)質(zhì)的板塊，而債轉(zhuǎn)股很可能是圍繞上市平臺(tái)*ST 冀裝進(jìn)行運(yùn)作。9.陜西煤化工2016年12月28日，陜西金融資產(chǎn)管理股份有限公司和陜西煤業(yè)化工集團(tuán)有限責(zé)任公司在西安簽署市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股合作框架協(xié)議，規(guī)模400億元。同日，陜西金資和陜煤化集團(tuán)與北京銀行西安分行簽署了《首筆100億元債轉(zhuǎn)股增資協(xié)議》。按照三方簽署的協(xié)議內(nèi)容，將由陜西金資成立基金管理公司，陜煤化集團(tuán)與陜西金資各出資10億元，北京銀行西安分行出資80億元，聯(lián)合成立債轉(zhuǎn)股合資公司。合資公司首筆100億元債轉(zhuǎn)股資金，將對(duì)陜煤化集團(tuán)全資子公司陜西陜煤榆北煤業(yè)有限公司進(jìn)行債轉(zhuǎn)股，從而降低企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率，助推國(guó)企改革。陜煤化債轉(zhuǎn)股是首例地方 AMC 主導(dǎo)的債轉(zhuǎn)股，也是首例城商行參與的債轉(zhuǎn)股。北京銀行資金可能為銀行理財(cái)、旗下基金公司的資金池、保險(xiǎn)資金池、自有資金等，不過(guò)需要借助資管產(chǎn)品等通道。陜西金資于2016年8月18日成立，注冊(cè)資本45億元。陜西省國(guó)資委出資11.99億元為其第一大股東，同時(shí)還引入了延長(zhǎng)石油、西安城投、長(zhǎng)安銀行、陜國(guó)投等大型國(guó)有企業(yè)和優(yōu)質(zhì)金融機(jī)構(gòu)為戰(zhàn)略性股東，且已取得中國(guó)銀監(jiān)會(huì)不良資產(chǎn)收購(gòu)處置業(yè)務(wù)資格。此次陜西金資作為地方 AMC 主導(dǎo)債轉(zhuǎn)股，和之前武鋼、云錫案例中建行子公司主導(dǎo)債轉(zhuǎn)股不同，擴(kuò)展了債轉(zhuǎn)股實(shí)施機(jī)構(gòu)的范圍。北京銀行是規(guī)模較大的城商行，此次在拽轉(zhuǎn)股投資中出資占絕大比例，和之前多數(shù)由四大行出資不同，擴(kuò)展了債轉(zhuǎn)股出資銀行范圍。此次北京銀行出資絕大比例，但是具體資金來(lái)源并未披露，但根據(jù)以往案例以及債轉(zhuǎn)股指導(dǎo)意見(jiàn)中鼓勵(lì)社會(huì)化融資的規(guī)定，仍然主要是非銀行自有資金。而北京銀行旗下有消費(fèi)金融公司、保險(xiǎn)公司（中荷保險(xiǎn)，合資）、基金公司（中加基金，中加基金旗下也有基金子公司可做通道業(yè)務(wù)）和租賃公司（北銀租賃）等。北京銀行債轉(zhuǎn)股資金可能來(lái)源于銀行理財(cái)、保險(xiǎn)資金、基金資金等，借道中加基金發(fā)行的資管產(chǎn)品。

二、總結(jié)分析

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng) 運(yùn)營(yíng)干貨 用戶運(yùn)營(yíng)的定義、演變和方法論

一段時(shí)間后，因?yàn)槭栌诠芾?，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：我在朋友圈中分享的內(nèi)容獲得的贊和評(píng)論越來(lái)越少。這讓我以被贊為美的虛榮心深受打擊。忽然一想，我可是土生土長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人。于是我用用戶運(yùn)營(yíng)的思路做了一個(gè)解決方案：

這就是用戶運(yùn)營(yíng)的一個(gè)活生生的案例。雖然朋友圈沒(méi)有這么功利，我測(cè)試的比較功利了，但是這也確實(shí)告訴了我們用戶運(yùn)營(yíng)的一個(gè)基本的方法論：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——分析原因——解決方案——設(shè)定目標(biāo)——評(píng)估效果”。

今天我將在姑婆平臺(tái)，從以下五個(gè)方面和大家分享我對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的理解：1，用戶運(yùn)營(yíng)崗位演變史；2，用戶運(yùn)營(yíng)是什么；3，用戶運(yùn)營(yíng)方法論；4，用戶運(yùn)營(yíng)與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)系；5，用戶運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)。

第一部分：用戶運(yùn)營(yíng)崗位的演變史

互聯(lián)網(wǎng)1,0時(shí)代門戶網(wǎng)站為了生存和盈利，無(wú)一不把流量作為重中之重。那時(shí)候上網(wǎng)的人不會(huì)說(shuō)我是xx網(wǎng)站的用戶，統(tǒng)一稱為網(wǎng)民。門戶網(wǎng)站流量生意的本質(zhì)就是將流量收集起來(lái)，然后統(tǒng)一分發(fā)給不同的廣告主，借以生存。那時(shí)候沒(méi)有大數(shù)據(jù)，也沒(méi)有網(wǎng)站分析，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)有了計(jì)數(shù)器的統(tǒng)計(jì)功能時(shí)（hit），著實(shí)讓人眼前一亮。后來(lái)，QQ出現(xiàn)了，這是一款最先有用戶意識(shí)的產(chǎn)品（據(jù)說(shuō)還有一個(gè)亞洲交友中心），用戶意識(shí)體現(xiàn)的最明顯特征就是賬號(hào)注冊(cè)功能的出現(xiàn)（本文中凡是提到用戶默認(rèn)是產(chǎn)品注冊(cè)用戶，非注冊(cè)用戶統(tǒng)一游客稱呼）。

所以我們就拿大眾耳熟能詳?shù)腝Q來(lái)做個(gè)例子，讓大家一睹用戶運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位究竟是怎么演變出來(lái)的（案例純屬杜撰）。

1對(duì)1運(yùn)營(yíng)：QQ研發(fā)后終于上線了，馬化騰捧一杯茶靜靜的坐在電腦前，期待著第一個(gè)注冊(cè)用戶的出現(xiàn)。噗，第一個(gè)用戶終于來(lái)了，注冊(cè)

ID是小芳。小馬心思很細(xì)膩，心想QQ上只有我和小芳兩個(gè)用戶，如果小芳發(fā)現(xiàn)沒(méi)有朋友可聊天是不是就會(huì)流失呢。于是主動(dòng)加小芳為好友，得到許可后，開始聊

天。日子一天天流逝，兩人終于結(jié)為網(wǎng)友。

1對(duì)多運(yùn)營(yíng)：小芳覺(jué)得小馬哥人不錯(cuò)，挺會(huì)哄小姑娘開心，看照片看也是個(gè)帥哥，文彬彬的。于是就給身邊的朋友推薦小馬。一來(lái)二去，小

芳推薦了10個(gè)朋友，都注冊(cè)了QQ（口碑出來(lái)了）。馬化騰很高興，開始復(fù)制對(duì)小芳的服務(wù)模型，同時(shí)和11個(gè)網(wǎng)友聊天。但其實(shí)已經(jīng)力有不逮。小芳的10個(gè)朋

友也覺(jué)得小馬人不錯(cuò)，也各自推薦了10個(gè)朋友注冊(cè)了QQ。

粗放運(yùn)營(yíng)：這時(shí)候QQ注冊(cè)用戶已經(jīng)有111個(gè)了。馬化騰終于忙不過(guò)來(lái)了，就找到張志東，說(shuō)你別搞什么新功能了，過(guò)來(lái)做用戶服務(wù)吧。

張志東技術(shù)出身，對(duì)聊天不感興趣。旁邊的曾李青聽(tīng)到了，眉頭一皺，計(jì)上心來(lái)，說(shuō)我們得組建一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)了（用戶運(yùn)營(yíng)部的雛形）。于是招募了10個(gè)客服。按

照馬化騰的服務(wù)模式開始分工聊天。越來(lái)越多的QQ注冊(cè)用戶誕生。最初注冊(cè)QQ的那部分用戶也找到了各自的網(wǎng)友，開始淡化和QQ的客服聊天。只在有相關(guān)QQ

使用問(wèn)題的時(shí)候才會(huì)咨詢客服。馬化騰從聊天陣營(yíng)里下來(lái)后開始琢磨，怎樣服務(wù)才能達(dá)到用戶規(guī)?；砷L(zhǎng)呢。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：畢竟技術(shù)出身，思維敏捷。

經(jīng)過(guò)分析，他發(fā)現(xiàn)同城好友聊天最多。于是在注冊(cè)表單上應(yīng)用了城市字典，用戶注冊(cè)的時(shí)候必須選擇在哪個(gè)城市。然后基于用戶的位置信息，給新注冊(cè)用戶推薦同城

朋友。馬化騰很花心，特別知道異性相吸的道理，把性別也作為了一個(gè)篩選項(xiàng)。遠(yuǎn)在內(nèi)蒙赤峰的我注冊(cè)了QQ賬號(hào)，城市填的是林東鎮(zhèn)，性別男。在提示我注冊(cè)成功的頁(yè)面赫然列著一群林東鎮(zhèn)的QQ注冊(cè)用戶，我篩出女性。逐一添加好友。忽然一個(gè)頭像映入眼簾，可真好看呀！趕緊加好友套近乎。這體驗(yàn)，太好了。

第二部分：用戶運(yùn)營(yíng)是什么

故事結(jié)束了。你是否明白了用戶運(yùn)營(yíng)是做什么事了呢。

用戶運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)帶有業(yè)務(wù)目標(biāo)的策略化服務(wù)。用戶注冊(cè)你的產(chǎn)品其實(shí)就是為了解決自身問(wèn)題的，如果你的產(chǎn)品真抓住了用戶痛點(diǎn)，沒(méi)有

運(yùn)營(yíng)也活的很好。但是在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品功能的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓位于產(chǎn)品體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)體驗(yàn)中，有產(chǎn)品體驗(yàn)因素，權(quán)重大的還是服務(wù)。運(yùn)營(yíng)提供的服務(wù)包含個(gè)性化服務(wù)（用戶運(yùn)營(yíng)）、高質(zhì)量?jī)?nèi)容（內(nèi)容運(yùn)營(yíng)），活動(dòng)（活動(dòng)運(yùn)營(yíng)）。

第三部分：怎么做用戶運(yùn)營(yíng)？

一，用戶運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)原則

1，先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

我的微信號(hào)coo108經(jīng)常會(huì)收到這樣的問(wèn)題：用戶運(yùn)營(yíng)怎么做？我一般反問(wèn)他：你目前用戶運(yùn)營(yíng)的短板，或最大問(wèn)題是什么呢？

因?yàn)闆](méi)有問(wèn)題，就無(wú)所謂運(yùn)營(yíng)。一切崗位，都在解決不同的業(yè)務(wù)問(wèn)題。產(chǎn)品經(jīng)理優(yōu)化產(chǎn)品是在解決用戶遇到的產(chǎn)品問(wèn)題

那么運(yùn)營(yíng)解決的問(wèn)題是什么呢？

運(yùn)營(yíng)解決的是整個(gè)產(chǎn)品用戶生態(tài)的問(wèn)題：在你所運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶的整個(gè)生命周期內(nèi)，如何取得用戶需求與企業(yè)需求相平衡。

2，用戶運(yùn)營(yíng)要最小化損耗用戶的利益

說(shuō)起來(lái)很好聽(tīng)，但有時(shí)候我們不得不迎合企業(yè)大資本戰(zhàn)略，去損耗用戶利益。你可以回顧一下你的工作，是否在領(lǐng)導(dǎo)的淫威下做過(guò)很多粗野的運(yùn)營(yíng)行為。比如從PC轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)產(chǎn)品的過(guò)程中，為了速度搶占概念制高點(diǎn)，不擇手段從PC端狂刷第一批用戶。其實(shí)，這是必然存在的一種競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。

二，用戶運(yùn)營(yíng)方法論

運(yùn)營(yíng)需要做的就是如何最小化損耗用戶利益。這和流量致勝時(shí)代一樣。我記得2010年的時(shí)候，我一同事被請(qǐng)去新聞辦做客，回來(lái)時(shí)說(shuō)豆

瓣、58同城等小編都有列席。因?yàn)榱髁繒r(shí)代，SEO為王。據(jù)說(shuō)搜索色情類關(guān)鍵詞的用戶實(shí)在是太龐大，搜索指數(shù)排行榜連年第一。這么大的流量寶庫(kù)，有點(diǎn)資本

野心的人都不會(huì)放棄。也正兒八經(jīng)催生出了幾款成功產(chǎn)品。當(dāng)然，類似豆瓣這樣的產(chǎn)品，不會(huì)將這部分信息展示在網(wǎng)站前端。這是SEO的高端之處。

分兩個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)。用戶運(yùn)營(yíng)怎么做，這是一個(gè)方法論問(wèn)題。即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提出解決方案，預(yù)設(shè)評(píng)估指標(biāo)。有點(diǎn)道的意思；目前運(yùn)

營(yíng)短板是什么，重心放在了分析上。即分析你的產(chǎn)品整體上哪一塊是用戶運(yùn)營(yíng)的弱點(diǎn)。越弱的地方可能越是風(fēng)險(xiǎn)最高的地方。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)中心正虎視眈眈的盯著

你，很可能趁虛而入。這有術(shù)的成分：找出運(yùn)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)最高的部分，列出你的具體計(jì)劃，系統(tǒng)的測(cè)試你的計(jì)劃，直到解決短板。

先來(lái)理解用戶運(yùn)營(yíng)方法論，請(qǐng)大家看一下用戶運(yùn)營(yíng)工作流程圖：

1，橫向解釋用戶運(yùn)營(yíng)工作流程

不管在生活中還是在工作中，我們其實(shí)都無(wú)意識(shí)的在遵循著上述流程：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-分析問(wèn)題-問(wèn)題解決方案-設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)-方案執(zhí)行。其

他流程節(jié)點(diǎn)都好理解，說(shuō)說(shuō)“設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)”。它的意思是說(shuō)我們做任何事情，都有一個(gè)心理預(yù)期，即我們付出時(shí)間、金錢和其他勞動(dòng)成本，總會(huì)需要一個(gè)回報(bào)。這

個(gè)回報(bào)就是評(píng)價(jià)指標(biāo)。

在我目前的工作范圍內(nèi)有一項(xiàng)工作：品牌聲譽(yù)每日監(jiān)控，這項(xiàng)工作在我接手之前已經(jīng)做了幾年時(shí)間，郵件發(fā)給的都是業(yè)務(wù)相關(guān)人員。

第一步：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

我做了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)同事好似無(wú)視這份監(jiān)控報(bào)告（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）。如何調(diào)動(dòng)他們的積極性呢？

第二步：分析問(wèn)題

我琢磨了一下，一來(lái)同事們手里都有新項(xiàng)目，可能無(wú)暇顧及這份報(bào)告；二來(lái)這份報(bào)告天天發(fā)布，堅(jiān)持了幾年時(shí)間，熟悉產(chǎn)生輕視（分析問(wèn)題）。

第三步：解決問(wèn)題

所以，我開始考慮如何從報(bào)告本身下手來(lái)吸引相關(guān)同事的注意力，想到了在文案上下功夫，如下圖每條用戶聲音后的楷體字備注。我打算用點(diǎn)幽默的文案來(lái)勾起相關(guān)業(yè)務(wù)同事的注意力（問(wèn)題解決方案）。

第四步：設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)很簡(jiǎn)單：能收到相關(guān)同事的回復(fù)郵件即可。相關(guān)同事有50人左右，我心理預(yù)期是10個(gè)工作日內(nèi)能有10%的郵件回復(fù)轉(zhuǎn)化率，即5封回復(fù)郵件，我的方案就是成功的（設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)），哪怕郵件內(nèi)容只是個(gè)“哈哈”也算。

第五步：方案執(zhí)行

實(shí)行了幾天之后，果然有收效，開始有第一個(gè)業(yè)務(wù)同事回復(fù)了，還是個(gè)大leader；在私下里有2個(gè)同事QQ說(shuō)：韓利，能不這么幽默嗎；還有1個(gè)同事中午到吃飯點(diǎn)了，跑過(guò)來(lái)問(wèn)我，怎么還不發(fā)監(jiān)控報(bào)告呀（報(bào)告一般中午發(fā)出），就是為了看備注。

雖然有響動(dòng)了，但是方案執(zhí)行是失敗的，因?yàn)樵谙薅ǖ臅r(shí)間范圍內(nèi)沒(méi)有達(dá)到5個(gè)郵件回復(fù)的預(yù)期（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）。所以，還得繼續(xù)尋找為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的原因，進(jìn)而優(yōu)化方案….如此不斷循環(huán)下去，問(wèn)題越研究越透，越琢磨越明晰。

最后，我終于想到了一個(gè)很簡(jiǎn)單的解決方案：相關(guān)問(wèn)題匹配相關(guān)同事，然后直接抄給大領(lǐng)導(dǎo)，不以監(jiān)控報(bào)告的形式群發(fā)。還沒(méi)執(zhí)行，不過(guò)相信很有效果。哈哈！

2，縱向解釋一下問(wèn)題解決方案

用戶是一個(gè)網(wǎng)站或產(chǎn)品的根本，所有業(yè)務(wù)部門都在圍繞用戶做文章。用戶運(yùn)營(yíng)在這里就充當(dāng)了穿針引線的作用，協(xié)調(diào)各部門之間的資源為我所用。

用戶運(yùn)營(yíng)不需要什么事都親力親為。最重要的一個(gè)工作職責(zé)是挖掘并把控用戶需求。

有人說(shuō)，把控用戶需求應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理的事情呀。我相信有此想法的人不在少數(shù)。而且80%的企業(yè)是產(chǎn)品在主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。這樣的企業(yè)總覺(jué)得

產(chǎn)品發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題是產(chǎn)品本身體驗(yàn)的事情，這是產(chǎn)品致勝的結(jié)論，多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)倒在了這個(gè)意識(shí)上。在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天，再加上Tables的環(huán)伺。若

想產(chǎn)品致勝，還真是后果不堪設(shè)想。所以，成功的產(chǎn)品一般都把競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)置在市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)上。

所以，用戶運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題原因之后，要分發(fā)需求給相關(guān)業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品問(wèn)題歸產(chǎn)品出具解決方案，市場(chǎng)問(wèn)題歸市場(chǎng)解決。如需多

方共同發(fā)力，用戶運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)資源及各部門關(guān)系。還有一項(xiàng)超重要的工作，就是方案執(zhí)行過(guò)程和結(jié)果監(jiān)控，并對(duì)方案提出合理的改進(jìn)意見(jiàn)。大家覺(jué)得用戶運(yùn)營(yíng)好像搶了

數(shù)據(jù)部門的事情了，其實(shí)用戶運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)具有強(qiáng)烈數(shù)據(jù)意識(shí)的分析師，因?yàn)樾枰l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還懂用戶需求，能夠從根上摸住原因。

我在做微信號(hào)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，因?yàn)槭切麻_通的服務(wù)號(hào)，粉絲數(shù)很少。每次都很費(fèi)神的組織文章體裁，但是發(fā)文章后，發(fā)現(xiàn)閱讀數(shù)寥寥。微信

號(hào)的內(nèi)容閱讀數(shù)70%來(lái)源于朋友圈。之所以閱讀數(shù)少，是因?yàn)榉窒泶螖?shù)低（分享率其實(shí)不低，可見(jiàn)內(nèi)容還行），分享次數(shù)低的原因是因?yàn)榉劢z基數(shù)低。

于是微信號(hào)初運(yùn)營(yíng)期將工作重心從內(nèi)容質(zhì)量轉(zhuǎn)到粉絲基數(shù)上。這個(gè)應(yīng)該是市場(chǎng)部的事情，但是市場(chǎng)部門很忙，而且對(duì)一個(gè)小小的微信號(hào)做推

廣似乎有些大材小用。所以考慮如何在產(chǎn)品上引流粉絲：發(fā)需求給產(chǎn)品經(jīng)理，在網(wǎng)站的相關(guān)頁(yè)面做了一個(gè)tips引導(dǎo)用戶關(guān)注微信號(hào)。后來(lái)在網(wǎng)絡(luò)推廣同事做的相

關(guān)推廣物料內(nèi)也加入了微信二維碼。很短的時(shí)間內(nèi)完成了粉絲基數(shù)的創(chuàng)建工作。達(dá)到了20W的粉絲數(shù)。后期我再去做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，果然分享次數(shù)節(jié)節(jié)攀高。

第四部分：用戶運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)關(guān)系

有讀者看到這個(gè)簡(jiǎn)單的案例可能迷茫，你講的是用戶運(yùn)營(yíng)，為什么你上述案例是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)呢。

能發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題證明你的意識(shí)形態(tài)上是把內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)等同起來(lái)了，我猜還有一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的概念也在你腦中蠢蠢欲動(dòng)。

問(wèn)個(gè)問(wèn)題：用戶運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)是活躍用戶數(shù)。那么，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是什么呢？頁(yè)面瀏覽量？平均網(wǎng)站停留時(shí)間？活動(dòng)參與人數(shù)？轉(zhuǎn)化率？…其實(shí)，這些都是具體的分析指標(biāo)，至多是某個(gè)小區(qū)域運(yùn)營(yíng)行為的目標(biāo)，而算不得終極目標(biāo)。

所謂終極目標(biāo)就是最能體現(xiàn)你業(yè)務(wù)目的的那個(gè)指標(biāo)。所以，我們可以這么理解：內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)都是手段，目的都是為了提升用戶運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)，都是做留存，促活躍，提高活躍用戶數(shù)。

比如我們看電商網(wǎng)

站，焦點(diǎn)圖區(qū)域總會(huì)放一些活動(dòng)推薦，目的就是為了刺激從首頁(yè)進(jìn)入的游客或漫無(wú)目的的瀏覽者一時(shí)沖動(dòng)做出購(gòu)買決策。還有一些商品offer上了首頁(yè)推薦，一

般叫好貨或干貨，就是通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)促進(jìn)用戶活躍、留存之用。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們一般會(huì)這么做：用戶運(yùn)營(yíng)篩選出一批有典型特征的用戶，交付內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

或活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員，需求就是通過(guò)內(nèi)容或活動(dòng)來(lái)促進(jìn)這批用戶活躍或拉回。

還有一種工作思路是，內(nèi)容或活動(dòng)運(yùn)營(yíng)者有了好的idea，需要尋找一批相關(guān)特征或興趣的用戶做內(nèi)容或活動(dòng)信息接收，以測(cè)試idea

是否有效，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累且發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)后，就會(huì)列入內(nèi)容或活動(dòng)運(yùn)營(yíng)者的常規(guī)工作列表清單中。比如每到重大節(jié)日，總會(huì)在淘寶天貓或京東等電商網(wǎng)站

上看到促銷信息。那時(shí)候購(gòu)買商品及其劃算?；蛘哂行┵Y深買家時(shí)刻關(guān)注著某些大型購(gòu)物網(wǎng)站的融資或上市信息，因?yàn)橐坏┤谫Y成功，必然會(huì)做全場(chǎng)店慶。這已經(jīng)是

一種活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)模式。

下表是我曾做的招聘需求，從中可以看出內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)典型工作職責(zé)的不同之處：

第五部分：用戶運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)

用戶運(yùn)營(yíng)的根在數(shù)據(jù)上。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而有的放矢的采取相應(yīng)運(yùn)營(yíng)方案。

所以用戶運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)體系建立事關(guān)重大。用戶運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)就是提升活躍用戶數(shù)。