第一篇：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)資料準(zhǔn)備

《談判與推銷模擬實(shí)驗(yàn)》資料準(zhǔn)備（模板）

班級(jí)：營銷0903班

實(shí)驗(yàn)組別： 第六組

組長姓名：

組內(nèi)成員：

完成日期：2012-5-13

實(shí)驗(yàn)一：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c實(shí)驗(yàn)方法說明

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模浩髽I(yè)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人力資源測(cè)評(píng)的一個(gè)重要組成部分，只有憑借科學(xué)的測(cè)評(píng)技術(shù)和方法，才能為企業(yè)選拔出勝任崗位需要的優(yōu)秀推銷人才,為企業(yè)甄選優(yōu)秀營銷人員提供了一種更為科學(xué)、實(shí)用和可供借鑒的有效理論依據(jù)

實(shí)驗(yàn)方法：如案例分析、角色扮演、情景再現(xiàn)、評(píng)述討論等。

二、推銷人員素質(zhì)要求理論綜述

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論綜述

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的一部分。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是指運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)方法，對(duì)社會(huì)各類人員的知識(shí)水平能力及其傾向、工作技能、個(gè)性特征和發(fā)展?jié)摿?，?shí)施測(cè)量和評(píng)價(jià)的人事管理活動(dòng)。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)不但有助于人力資源開發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)，而且有助于人力資源開發(fā)過程的優(yōu)化。在競爭激烈的市場競爭中，高素質(zhì)的推銷人才，往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。在我國市場經(jīng)濟(jì)體制確立以后，推銷人員是企業(yè)最為寶貴的資源之一。要想使推銷人員在企業(yè)運(yùn)營中發(fā)揮積極有效作用，人員素質(zhì)測(cè)評(píng)就是一種達(dá)到“知人善任”的有效方法。

一、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論含義

法國心理學(xué)家比奈對(duì)心理測(cè)量做出劃時(shí)代的貢獻(xiàn)，他被稱為心理測(cè)量的鼻祖。由于比奈的努力，世界上第一個(gè)真正意義上的智力量表比奈一西蒙量表1905年得以誕生。在1908年和1911年，他又連續(xù)兩次對(duì)此量表加以修正。

人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在兩次世界大戰(zhàn)中得到了長足發(fā)展。美國“一戰(zhàn)”期間用于選拔合適的士兵。“二戰(zhàn)”之后，此類測(cè)評(píng)方法被廣泛用于政府機(jī)構(gòu)及工商企業(yè)各界的人才選拔與評(píng)價(jià)。

由于預(yù)測(cè)指標(biāo)和績效指標(biāo)是測(cè)評(píng)中的兩個(gè)核心因素，對(duì)二者的關(guān)系進(jìn)行審視并完善相關(guān)目標(biāo)，一直是人員測(cè)評(píng)努力的方向。國外測(cè)評(píng)理論與方法的新發(fā)展也圍繞預(yù)測(cè)指標(biāo)和績效指標(biāo)展開。納森在1976年首次建議在智力的概念中，應(yīng)區(qū)分出學(xué)術(shù)智力和實(shí)踐智力。他希望通過這一概念來解決認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)中產(chǎn)生的“高分低能”現(xiàn)象。德魯克于1991年提出了考慮一項(xiàng)特定工作應(yīng)歸屬哪一類工作績效的必要性，他認(rèn)為這樣才能確切知道工作任務(wù)，才能決定在工作中需要分析什么、改進(jìn)什么和改變什么。麥科羅伊等在1994年把績效分為陳述性知識(shí)、程序性知識(shí)和動(dòng)機(jī)、技能成份，用這三個(gè)因素來描述工作績效的結(jié)構(gòu)。1995年耶魯大學(xué)的斯騰伯格等人提出：實(shí)踐智力的核心成分就是內(nèi)隱知識(shí)，它是一種行動(dòng)導(dǎo)向的知識(shí)，個(gè)體在無需他人直接幫助的情況下獲得，并借以實(shí)現(xiàn)自己珍惜的目標(biāo)。他把智力分為三種：分析型智力、創(chuàng)造型智力和實(shí)踐型智力，認(rèn)為傳統(tǒng)主流智力測(cè)驗(yàn)測(cè)得的只是分析型智力。瑞伊等在1995年對(duì)美軍飛行員的選拔方式進(jìn)行了研究。研究結(jié)果通過路徑分析發(fā)現(xiàn)，認(rèn)知能力與工作績效并沒有直接的因果關(guān)系，而是通過工作知識(shí)產(chǎn)生間接影響。這一結(jié)果的啟示是：那些認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)得分相對(duì)較低的個(gè)體，如果具備某些與績效相關(guān)的個(gè)性品質(zhì)，也可以提高自己的績效水平。這表明個(gè)性測(cè)驗(yàn)可以輔助認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)提高選拔的預(yù)測(cè)效度。

人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)在美國已被廣泛認(rèn)同。據(jù)有關(guān)人力資源公司調(diào)查，在歐美企業(yè)中，招聘、選拔過程中使用測(cè)評(píng)手段的比率達(dá)到80%以上，甚至有的跨國公司設(shè)立了自己的測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，美國社會(huì)每年接受各種人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)的人員多達(dá)數(shù)百萬人次。如今，人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)在西方的應(yīng)用已經(jīng)具有相當(dāng)廣泛的市場，形成了規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的格局。

目前，人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)的三大方法（心理測(cè)試、面試、評(píng)價(jià)中心），在國內(nèi)都有引介，有的還有比較成熟的發(fā)展。測(cè)評(píng)方法尤其是心理測(cè)量的中國化也取得了一定進(jìn)步。如北京大學(xué)心理學(xué)系設(shè)計(jì)開發(fā)出了組織行為與人力資源評(píng)價(jià)系統(tǒng)。該系統(tǒng)包含人事測(cè)量工具32中，分為四大類：基本測(cè)驗(yàn)、基本調(diào)查、基于情景的測(cè)驗(yàn)、面向高績效的管理人事測(cè)量。其中，不乏適用于銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法。如霍蘭德職業(yè)傾向測(cè)量量表、DISC個(gè)性測(cè)驗(yàn)、職業(yè)適應(yīng)性測(cè)驗(yàn)、情景模擬等。

從我國企業(yè)應(yīng)用人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的地域特點(diǎn)來看，發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的接納和應(yīng)用程度較高，主要集中在北京、上海、廣州三地和省會(huì)及沿海發(fā)達(dá)城市。只有不到半數(shù)的企業(yè)在人力資源管理中不同程度地應(yīng)用了人員素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)，而且主要集中在民營企業(yè)和三資企業(yè)。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)內(nèi)容主要包括三大塊：測(cè)什么、如何測(cè)以及對(duì)測(cè)量的結(jié)果進(jìn)行分析?！皽y(cè)什么”指通過工作分析來構(gòu)建人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系?！叭绾螠y(cè)”是指在特定安排的前提下，用經(jīng)過嚴(yán)格設(shè)計(jì)的特殊形式來誘發(fā)人的特定行為，記錄他的行為表現(xiàn)及客觀效果。心理測(cè)驗(yàn)、面試與評(píng)價(jià)中心是現(xiàn)代人員素質(zhì)評(píng)價(jià)的三種主要方法。“對(duì)測(cè)量的結(jié)果進(jìn)行分析”是指對(duì)測(cè)得的數(shù)據(jù)建立常模，并進(jìn)行適合度、效度、區(qū)分度等的分析。

二、推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論現(xiàn)存問題

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是人力資源測(cè)評(píng)理論與方法的實(shí)踐。人才的頻繁流動(dòng)、人事體制的改革，為人才測(cè)評(píng)提供了廣闊的舞臺(tái)；新的人才測(cè)評(píng)工具不斷涌現(xiàn)，人才測(cè)評(píng)研究、人力資源開發(fā)方興未艾；人才測(cè)評(píng)已經(jīng)成為一種新場與營銷興產(chǎn)業(yè)。不過，推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)還存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

首先，理論的普適性有待探討。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在測(cè)評(píng)主體、測(cè)評(píng)目的、測(cè)評(píng)要求、所面臨的法規(guī)背景等眾多方面，不僅和西方不同，就是和一般的人才測(cè)評(píng)比較，也有自己的特點(diǎn)。無論是中國色彩的人事考評(píng)還是帶有西方色彩的心理測(cè)驗(yàn)方法，多是基于人員素質(zhì)測(cè)評(píng)這個(gè)層次，將這些方法直接運(yùn)用到推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)之中，這是簡單的“拿來主義”。比如，作為人員素質(zhì)測(cè)評(píng)中的重要組成部分的心理測(cè)試屬于心理學(xué)的范疇。事實(shí)上，心理學(xué)的理論往往建立在受到相當(dāng)限制的觀察的基礎(chǔ)之上，通過在實(shí)驗(yàn)室對(duì)白讓大學(xué)生進(jìn)行試驗(yàn)得出了一些行為的規(guī)律，然后將這種有一定限制的結(jié)論在全球各色人種中推廣，應(yīng)用到推銷人員素質(zhì)測(cè)試中實(shí)在牽強(qiáng)。推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體。推銷人員必須具備一定的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)與身體素質(zhì)，要成為一名出類拔萃的推銷人員，還應(yīng)具有一定的特殊能力，例如良好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力等。所以，期望依靠“舶來”的人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論一勞永逸的解決推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)只不過是一廂情愿，沒有“放四海皆準(zhǔn)”的真理，測(cè)評(píng)理論與方法的本土化和多元化是必然的選擇。

其次，測(cè)評(píng)的范圍狹窄。目前，推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)往往忽視推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的特殊性，而流于一般形式的心理測(cè)試。素質(zhì)的形成過程是個(gè)體生理和心理的發(fā)生、發(fā)展過程，也是個(gè)體身體和心理潛能實(shí)現(xiàn)的過程。對(duì)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)應(yīng)從身體素質(zhì)、心理素質(zhì)兩個(gè)大方面來進(jìn)行。現(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)推銷人員只重視智能和性格方面的測(cè)試，而忽視了品德和身體素質(zhì)的測(cè)試。推銷工作是一種創(chuàng)造性的勞動(dòng)，同時(shí)也是一種艱苦的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)，因此要求推銷人員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力。推銷人員的責(zé)任除了表現(xiàn)在完成銷售任務(wù)、對(duì)外樹立企業(yè)形象外，還應(yīng)表現(xiàn)向客戶負(fù)責(zé)。推銷人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作,因此管理難度大。推銷人員的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”，企業(yè)銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí)各企業(yè)間又過于注重“挖人”而非培訓(xùn)。這樣，稱職的推銷人員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過高。推銷人員行為中，對(duì)企業(yè)具有負(fù)面影響的行為之一，就是回籠貨款不及時(shí)上繳，公款私用，甚至攜款潛逃。這就是忽視品德測(cè)試的惡果。推銷工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，同時(shí)也是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)。推銷人員的工作性質(zhì)決定了推銷人員必須有強(qiáng)健的身體方能勝任，健康的身體也是實(shí)施推銷活動(dòng)中一切策略的物質(zhì)保證。推銷人員的勞動(dòng)時(shí)間長、勞動(dòng)強(qiáng)度大，與客戶接觸的整個(gè)推銷過程更是斗智斗勇，也需要充沛的精力作保證。因此，推銷人員的素質(zhì)測(cè)評(píng)也不能忽視對(duì)身體素質(zhì)的測(cè)評(píng)。最后，測(cè)評(píng)者選擇不夠合理。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)一般由其上級(jí)實(shí)施，測(cè)評(píng)者過于單一，容易造成測(cè)評(píng)結(jié)果主觀性較強(qiáng)，使素質(zhì)測(cè)評(píng)流于形式。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在操作和結(jié)果解釋中需要大量的人力資源管理知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，這是保證測(cè)評(píng)結(jié)果不被濫用、確保測(cè)評(píng)效用的前提。

三、對(duì)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論的改進(jìn)

為了充分發(fā)揮素質(zhì)測(cè)評(píng)在推銷人員人力資源管理的作用，就需要將人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的理論和方法切實(shí)導(dǎo)入推銷領(lǐng)域并實(shí)現(xiàn)其中國化，宜采取的措施有：一是測(cè)評(píng)理論的適用化與本土化。目前推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)引介的主要是外國人力資源測(cè)評(píng)的理論與方法，測(cè)評(píng)的技術(shù)、手段、方法不對(duì)稱。缺乏理論指導(dǎo)的實(shí)踐是瞎實(shí)踐，缺乏實(shí)踐支撐的理論是死理論。因此，應(yīng)拋棄簡單化的“拿來主義”，在運(yùn)用測(cè)評(píng)理論、方法時(shí)要充分考慮實(shí)際情況，測(cè)評(píng)要素的設(shè)計(jì)、信度和效度的要求都要從實(shí)際出發(fā)，避免出現(xiàn)“東施效顰”的現(xiàn)象，貽笑大方。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的內(nèi)涵，必須基于我國國情和推銷人員職業(yè)特點(diǎn)。二是測(cè)評(píng)范圍的豐富化與有效化。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)應(yīng)豐富化，不能僅僅注重心理測(cè)評(píng)，應(yīng)結(jié)合推銷人員職業(yè)特點(diǎn)，從心理素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)幾個(gè)方面來進(jìn)行測(cè)評(píng)。心理測(cè)評(píng)，應(yīng)注重情景的權(quán)變作用，強(qiáng)調(diào)被測(cè)評(píng)者與環(huán)境的和諧性；測(cè)評(píng)由針對(duì)一個(gè)人轉(zhuǎn)向針對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)并重；測(cè)評(píng)的應(yīng)用于招聘和干部提升轉(zhuǎn)向日常工作。三是測(cè)評(píng)主體的多元化與專業(yè)化。使測(cè)評(píng)主體和客體互動(dòng)結(jié)合。測(cè)評(píng)方式應(yīng)超越上級(jí)測(cè)評(píng)的單一方式?？梢越梃b360度績效考核方法中考核主體選擇，測(cè)評(píng)通過上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和自評(píng)相結(jié)合來完成。鑒于推銷人員工作的特殊性，還可以引進(jìn)客戶作為測(cè)評(píng)主體，從多角度來完成推銷人員的測(cè)評(píng)，以保證測(cè)評(píng)結(jié)果的客觀性。而測(cè)評(píng)主體素質(zhì)的提高，要通過測(cè)評(píng)前人力資源部門對(duì)測(cè)評(píng)主體和客體的培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，而且強(qiáng)調(diào)“一把手”的積極參與，以避免測(cè)評(píng)流于形式。資料來源：本文載于《現(xiàn)代企業(yè)》 2010年 05期 作者：孫勛成作者單位：哈爾濱理工大學(xué)榮成學(xué)院

三、推銷人員測(cè)評(píng)方法（不少于三種）

(1)企業(yè)營銷人員素質(zhì)深度訪談法測(cè)評(píng)方法 企業(yè)營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測(cè)人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測(cè)評(píng)者與被測(cè)評(píng)者直接交談，了解被測(cè)評(píng)者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識(shí)、工作能力與個(gè)性特征等情況，從而完成對(duì)被測(cè)評(píng)者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)方法。1．深度訪談方法介紹

2．根據(jù)企業(yè)營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型 3．深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷

4．深度訪談結(jié)束后，測(cè)評(píng)者填寫評(píng)分表見 5.深度訪談總結(jié)

(2)營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)權(quán)重分配方法

對(duì)營銷人員進(jìn)行深度訪談測(cè)評(píng)時(shí)，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧／意識(shí)、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、計(jì)劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對(duì)權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)計(jì)算對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重。（3）開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)法

開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)是一種以開發(fā)素質(zhì)潛能與組織人力資源為目的測(cè)評(píng)。開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)也可以成勘探性素質(zhì)測(cè)評(píng)，主要為人力資源提供科學(xué)性與可行性。

具有配合性，促進(jìn)性等特點(diǎn)。（4）考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)法

考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)又稱鑒定性素質(zhì)測(cè)評(píng)，是以鑒定與驗(yàn)證考核客體某種素質(zhì)是否具備程度大小為目的素質(zhì)測(cè)評(píng)。

考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)有四個(gè)特點(diǎn)有證明性，現(xiàn)實(shí)性，概括性，可靠性。

四、相關(guān)案例（不少于五個(gè)）

案例一

意大利有個(gè)萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。

A顧客：昨天那款衣服呢？花色熱帶裙的那個(gè)？

B售貨員：很抱歉已經(jīng)出售完了 A ：那什么時(shí)候補(bǔ)貨？

B：很抱歉，本市場只售首批，賣完為止，不再進(jìn)貨。A：可是，我非常喜歡

B：不好意思 那您只好在下次新款到來時(shí)盡早購買 A：好吧

B：謝謝您的光臨歡迎下次再來

從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。

對(duì)賣新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)做文章呢？不難看出，萊爾市場的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

案例二

喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員，他在十五年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛{平均每天4輛}的記錄，這個(gè)成績被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎？他講述過這樣一個(gè)故事：

記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對(duì)面福特車行的推銷員讓她過一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂！夫人?！蔽乙贿呎f，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色的。”

我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽！尊敬的夫人。”

顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！?最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的產(chǎn)品。案例三

電話銷售人員增加客戶興趣

電話銷售人員往往面臨一個(gè)難題，就是在主動(dòng)給客戶打電話時(shí)，很多客戶表現(xiàn)的都是沒有興趣，或者直接拒絕。因此，不少電話銷售人員經(jīng)常會(huì)聽到：“我們不需要?！被颉皼]有興趣?！敝惖脑挕Ｒ恍]有耐心的電話銷售人員就會(huì)認(rèn)為這些客戶沒有合作的可能馬上就放棄。但是，一些優(yōu)秀的電話銷售人員往往能夠利用有技巧的話，讓客戶同意繼續(xù)交談，以加大銷售成功的可能。

客戶：“我現(xiàn)在不需要。”

電話銷售人員：“我知道給您打電話有點(diǎn)唐突，我可以理解您現(xiàn)在的想法?！?/p>

(理解客戶的心情)

客戶：“知道就好?！?/p>

電話銷售人員：“那可以耽誤您一會(huì)兒，請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎?”

(創(chuàng)造繼續(xù)交談的機(jī)會(huì))

客戶：“講吧?！?/p>

電話銷售人員：“您說您現(xiàn)在不需要，那肯定有自己的想法，可以談?wù)勗騿?”

(了解客戶沒興趣的原因)

客戶：“哦，主要是我們現(xiàn)在沒有的打算?！?/p>

電話銷售人員：“我理解您，您是公司的采購部主任，您有這樣的想法很自然。但是，如果我們今天討論的產(chǎn)品能為貴公司帶來直接利潤，您認(rèn)為如何呢?”

客戶：“哦，是這么回事?！?/p>

電話銷售人員：“那您現(xiàn)在認(rèn)為?”

客戶：“你給我發(fā)一份詳細(xì)的資料過來吧?！?/p>

電話銷售人員：“好的，您的郵箱地址是??”

電話銷售人員要注意：首先應(yīng)該理解客戶這么說是十分正常的，然后再請(qǐng)求是否可以提問，通過提問來引導(dǎo)客戶，是他們意識(shí)到有這方面的需求。案例四 打1折 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。

實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去?！按?折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？

案例五

在今年4月份的某一天，珠啤銷售人員小盧對(duì)主任匯報(bào)，君記美食的老板對(duì)珠啤意見很大，到他店里剛說出是珠啤的業(yè)務(wù)便給他罵了出來，說我們珠啤的業(yè)務(wù)是騙子，再也不跟珠江啤酒合作。

主任問他，然后呢?小盧說，我就走了呀，總不可能呆在那給他罵啊，而且，店主對(duì)我們意見那么大，這個(gè)場所是不可能拿下來了，沒必要浪費(fèi)時(shí)間。第二天上午，主任帶著小盧到了君記美食，老板娘看到他們，板起了臉孔，理都不想理。主任臉上掛著最誠摯的笑容，很誠懇地跟老板娘說，老板娘，我是珠江新來的業(yè)務(wù)，不知道我們的服務(wù)在那里讓老板娘不滿意，還是有什么問題沒跟老板娘處理好，希望你能告訴我，我一定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。老板娘愛理不理的，說出一句，我不想再和你們打交道，你們珠江沒一個(gè)說話算話的，去年九月份的費(fèi)用都還沒有兌現(xiàn)給我。說完，再也不理他們了。主任仍是很誠摯的跟老板娘說，這樣啊，我回去了解清楚，再回來給你一個(gè)答復(fù)。

離開場所后，主任對(duì)小盧說，客戶對(duì)我們有意見，那是表明他在乎我們，這也表明我們?nèi)杂袡C(jī)會(huì)和他合作。

當(dāng)晚八點(diǎn)，他們?cè)俅蔚搅嗽搱鏊?，吃飯的客人基本都已離去，老板和老板娘都在。看到他們?cè)俅位貋硪院?，老板娘的臉色已沒象上午般難看，并叫服務(wù)員給他們倒了杯茶，主任很誠懇的和他們說，我這次過來第一是道歉，第二是解釋一下，為什么我們?nèi)ツ昃旁路莸馁M(fèi)用酒沒送給他，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)在10月份出了交通事故，撞到人，逃跑了，他手頭上的資料都沒交出來。就因?yàn)檫@個(gè)事，我們公司現(xiàn)在也改革了，費(fèi)用全部現(xiàn)送，至于去年的費(fèi)用，我們會(huì)加到今年的單箱費(fèi)用里面，給你做一個(gè)彌補(bǔ)。

于是，老板老板娘心里的冰開始溶化，最后的結(jié)果是這家場所再次成為珠啤100%的專銷場所!而且，主任和場所也建立了很深的客情。

案例分析：在任何環(huán)境中，都應(yīng)該積極主動(dòng)，我們?cè)诠ぷ髦?，不可能天天都是陽光，面?duì)不同的客戶，有時(shí)是刁難，有時(shí)是無理取鬧，甚至有歷史問題的場所還會(huì)出現(xiàn)時(shí)謾罵。這個(gè)時(shí)候，我們要做的不是逃避，而是勇敢去面對(duì)，豁達(dá)處理，耐心解釋。選擇逃避只能讓事情更加難以處理。就算是一些無理取鬧的客戶，也能讓我們學(xué)會(huì)了從容、豁達(dá)。假如我們有了積極進(jìn)取的心態(tài)，不管在工作上，還是在生活中，你都會(huì)過得充實(shí)，并能得到同事和親人的尊重!有句話說得好，悲觀者在每個(gè)機(jī)會(huì)面前看到的都是困難，而樂觀者在每個(gè)困難當(dāng)中看到的都是機(jī)會(huì)。

五、實(shí)驗(yàn)過程中團(tuán)隊(duì)成員的分工設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)是成就事業(yè)的基石

六、實(shí)驗(yàn)注意要點(diǎn)及難點(diǎn)說明

（注：各小組在準(zhǔn)備資料提交時(shí)，一定做好文本的格式規(guī)范。）

第二篇：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

《談判與推銷模擬實(shí)驗(yàn)》報(bào)告書

班級(jí)：營銷0903姓名：班內(nèi)序號(hào)：07093085實(shí)驗(yàn)組別：第六組實(shí)驗(yàn)完成日期：2012年5月17日?qǐng)?bào)告完成日期：2012年5月22日

實(shí)驗(yàn)一：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

一、本次實(shí)驗(yàn)的目的和主要內(nèi)容

企業(yè)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人力資源測(cè)評(píng)的一個(gè)重要組成部分，只有憑借科學(xué)的測(cè)評(píng)技術(shù)和方法，才能為企業(yè)選拔出勝任崗位需要的優(yōu)秀推銷人才,為企業(yè)甄選優(yōu)秀營銷人員提供了一種更為科學(xué)、實(shí)用和可供借鑒的有效理論依據(jù)。

二、推銷人員職業(yè)素質(zhì)基本要求綜述

推銷人員在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營起著重要的作用。正因?yàn)槿绱?，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下要素：

1．豐富的商品知識(shí)，嫻熟的談話技巧

推銷人員必須掌握自己所需商品或推銷產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況，運(yùn)用自己嫻熟的談話技巧，把它介紹給對(duì)方，使對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)生興趣。

2．較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)

現(xiàn)在是法制建設(shè)的年代，一切活動(dòng)都需要在法律規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行，供銷雙方之間簽訂經(jīng)濟(jì)合同也就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷員不具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和一定的法律知識(shí)，那么簽訂的經(jīng)濟(jì)合同就可能出現(xiàn)辭不達(dá)意、條款不全、責(zé)任不明的問題。以致引起糾紛。

3.靈敏的市場嗅覺

把握市場行情，重視搜集、整理經(jīng)濟(jì)信息，分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期，從而有針對(duì)性地進(jìn)行采購和推銷。

4．恪守職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是，介紹產(chǎn)品必須誠心誠意，不可欺瞞哄騙。

5．端莊的儀表，瀟灑的舉止

6.精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)常渴望金錢,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài).知識(shí)素質(zhì):

現(xiàn)代市場流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程的直接聯(lián)系，這要求市場這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來，而市場銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。

首先推銷知識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個(gè)主要特征。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然，要推銷知識(shí)，必須先掌握知識(shí)。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的市場銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

和推銷技術(shù)知識(shí)這三大類基本知識(shí)。

掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購買信心。

掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷對(duì)象和推銷環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說服顧客，提高推銷效率?，F(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，現(xiàn)代顧客變化無常，現(xiàn)代推銷工作要求越來越高。所以，西方發(fā)達(dá)工業(yè)國家早已出現(xiàn)了“銷售工程師”這個(gè)職業(yè)，我們也應(yīng)借鑒這種做法，加強(qiáng)企業(yè)市場銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校，或舉辦用戶培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。

身體素質(zhì):

現(xiàn)代市場銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。

就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場銷售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力?，F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。

就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來看，雖然沒有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷人員禮儀和行為規(guī)范。我認(rèn)為，市場銷售人員就是企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷行為會(huì)促進(jìn)推銷工作，有助于增強(qiáng)推銷人員的說服力。所謂“推銷自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說來，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場銷售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。國外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。

心理素質(zhì):

良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。

首先要有推銷信心。沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然，信心首先來自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。

愛心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。

耐心非常重要?！鞍賳柌粺龠x不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。熱心萬不可少。真誠待客，熱情服務(wù)，這正是推銷精神的一大支柱。

此外，還有良心、恒心、虛心等等?？傊F(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員應(yīng)該培養(yǎng)

三、北森測(cè)試的理論依據(jù)和主要測(cè)試維度

北森測(cè)試個(gè)人特質(zhì)的系統(tǒng)理念：根據(jù)最新的人力資源和管理科學(xué)的研究表明，不同公司的不同職位對(duì)人員的各方面素質(zhì)的要求差異很大，不同人格特性的人適應(yīng)不同的崗位。所以，制定自己和企業(yè)各個(gè)崗位的人格特征模型，有針對(duì)性地了解應(yīng)聘者的素質(zhì)特征，實(shí)現(xiàn)“人-崗”匹配，即可在很大程度上提高招聘的有效性和準(zhǔn)確性。

16PF人格測(cè)驗(yàn)是根據(jù)心理學(xué)家卡特爾(R.B.Cattell)的人格理論編制的?？ㄌ貭柦?jīng)過多年對(duì)人格因素的研究，確定了16個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上發(fā)展了“人格16因素問卷”，用以測(cè)量相關(guān)特質(zhì)維度上 的個(gè)體差異。卡特爾的人格特質(zhì)理論模型分成四層，即個(gè)別特質(zhì)和共同特質(zhì)，表面特質(zhì)和根源特質(zhì)，個(gè)體特質(zhì)和環(huán)境特質(zhì)，動(dòng)力特質(zhì)、能力特質(zhì)和氣質(zhì)特質(zhì)，所包含 的16個(gè)人格因素為樂群性、聰慧性、穩(wěn)定性、影響性、活躍性、規(guī)范性、敢為性、情感性、懷疑性、想象性、世故性、憂慮性、變革性、獨(dú)立性、自律性、緊張 性。通過對(duì)個(gè)體的16個(gè)人格因素的分析，可以判斷受測(cè)者的個(gè)性特征，人際關(guān)系、決策能力、社會(huì)適應(yīng)性、行為風(fēng)格、心理健康等方面的特征，輔助企業(yè)在安置、培訓(xùn)、選拔、考核等各種環(huán)節(jié)中的人事決策。北森新16PF人格測(cè)驗(yàn)也可以幫助企業(yè)制定科學(xué)、準(zhǔn)確的崗位勝任素質(zhì)模型。北森16PF招聘系統(tǒng)根據(jù)心理學(xué)的理論基礎(chǔ)和人事管理的綜合信息，提供了不同層次的報(bào)告內(nèi)容：樂群性、情緒穩(wěn)定性、影響性、獨(dú)立性等16個(gè)基本維度的特征。心理健康、專業(yè)成就、工作創(chuàng)造力和社會(huì)適應(yīng)性等4個(gè)方面的預(yù)測(cè)分?jǐn)?shù)。人際關(guān)系、決策能力、做事風(fēng)格、心理健康等4個(gè)綜合方面的解釋

四、測(cè)試結(jié)果的深層分析

（一）性格中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：

你對(duì)周圍的人和事物觀察得相當(dāng)透徹，能夠洞察現(xiàn)在和將來。隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)事物的深層含義和意義，并能看到他人看不到的事物內(nèi)在的抽象聯(lián)系。

你崇尚和諧善意、情感多樣、熱情、友好、體貼、情緒強(qiáng)烈，需要他人的肯定，也樂于稱贊和幫助他人。你總是避免矛盾，更在意維護(hù)人際關(guān)系。

你富有活力，待人寬厚，有同情心，有風(fēng)度，喜歡讓人高興。只要可能，你就會(huì)使自己適應(yīng)他人的需要和期望。你傾向于運(yùn)用情感作出判斷，決策時(shí)通常考慮他人的感受。你在意維護(hù)人際關(guān)系，愿意花費(fèi)很多心思，結(jié)交各種各樣的人，而不是做事。

你有豐富的想象力，善于創(chuàng)新，自信，富有靈感和新思想，警覺，善于尋找新方法，更注重理解，而不是判斷。你喜歡提出計(jì)劃，并大力將其付儲(chǔ)實(shí)施。你特別善于替別人發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并有能力且愿意幫助他們采取行動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。

劣勢(shì)：

你非常理想化，容易忽視現(xiàn)實(shí)和事物的邏輯，只要感興趣，什么都去做。你通常在事情開始階段或有變化的階段較為投入，而對(duì)后續(xù)較為常規(guī)或沉悶的部分，難以持續(xù)投入。

你總是能輕意想出很多新主意，喜歡著手許多事情，無法專注于一件事情，很少能把事情“從頭做到尾”。你總能看到太多的可能性，因此無法確定那些事情是自己真正追求的。建議你認(rèn)真選擇一個(gè)目標(biāo)，善始善終，以免浪費(fèi)時(shí)間和揮霍自己的天賦。

（二）個(gè)人風(fēng)格特點(diǎn)

你的突出的特點(diǎn)是對(duì)人非常的和善、感情豐富，喜歡處理人的事務(wù)，特別是對(duì)人有幫助的事情。你對(duì)教育工作比較感興趣，在意別人的想法注重人際關(guān)系的和諧，與兒童或青少年相處很有耐心。同時(shí)你也會(huì)設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)的課程。所以你對(duì)人和創(chuàng)造性的都十分感興趣，樂于從事社會(huì)交往，并富有幻想和創(chuàng)作欲望，富有情感，有很強(qiáng)人際歸屬感，熱情，大方。你看重提升自己和幫助弱勢(shì)群體，擅長傾聽別人的心聲，為人分憂解勞，照顧別人。你對(duì)新鮮的事物很感興趣，關(guān)心的話題比較廣泛，重視個(gè)人和組織的關(guān)系，喜歡直覺思考與分析。對(duì)具體的操作性的實(shí)務(wù)沒有興趣。

（三）團(tuán)隊(duì)中的人際特征

在班級(jí)或社團(tuán)的管理活動(dòng)中，喜歡從事要求想象力豐富的工作，樂于和人相處，對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜和不規(guī)則的事物非常感興趣；有強(qiáng)烈的影響他人的欲望；樂于組織合作和協(xié)作，友好對(duì)待周圍的人，寬宏大量，對(duì)情緒情感有極為豐富的內(nèi)心體驗(yàn)，富于表情，表演才能高。在工作中，有相當(dāng)強(qiáng)的熱忱，有時(shí)喜歡夸張的表現(xiàn)，也喜歡有所創(chuàng)造。

（四）職業(yè)類型分析

社會(huì)型藝術(shù)型

（五）崗位趨向

公共關(guān)系、社團(tuán)組織工作，有自由度和要求創(chuàng)作性的環(huán)境，對(duì)人際交往技巧要求較高的工作。

（六）適合的職業(yè)

作家、社工、老師、咨詢師、媒體工作者、導(dǎo)游等

五、營銷崗位適應(yīng)性分析和職業(yè)發(fā)展建議

（一）對(duì)自己的基本判斷和認(rèn)識(shí)

能夠打破常規(guī)思考，考慮事情發(fā)展可能出現(xiàn)的新情況

敢于冒險(xiǎn)、敢于嘗試新事物，能克服障礙，能夠在任何你真正感興趣的領(lǐng)域中成功適應(yīng)能力強(qiáng)，能迅速改變自己的行事速度及目標(biāo)，興趣廣泛、對(duì)自己感興趣的東西接受能力強(qiáng)

對(duì)收集自己所需信息有一種天生的求知欲和技能

能統(tǒng)觀全局，能看出行為和思想之間的潛在含義交際能力強(qiáng)，能以有感染力的熱和精力激勵(lì)別人。

能洞察別人，能理解他們的需要和動(dòng)機(jī)

富于創(chuàng)造的思考者，好的問題解決者

能夠把自己的天賦與別人的興趣和能力集合起來，善于賦予適合的人以合適的職位/任務(wù)

（二）測(cè)試結(jié)果顯示的營銷崗位適應(yīng)性分析

你的崗位適應(yīng)性分析:

在人際友好、輕松的環(huán)境中與不同特點(diǎn)的人一起工作，避免沖突和矛盾。在營銷活動(dòng)中能有好的跟人溝通交流，交換意見達(dá)成一致。協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)完成工作。同時(shí)在處理與客戶之間的問題交流做出合理積極的回應(yīng)。

工作充滿樂趣，富于挑戰(zhàn)，允許你自由發(fā)揮靈感和創(chuàng)造力，參與冒險(xiǎn)。對(duì)于動(dòng)作中，能充分發(fā)揮創(chuàng)造性，構(gòu)思出新的想法構(gòu)思，為營銷工作做前提鋪墊。

可以創(chuàng)造新的想法、產(chǎn)品、服務(wù)或幫助別人，然后看到計(jì)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在營銷活動(dòng)中不僅能提供新奇的想法，同時(shí)能將它付諸行動(dòng)，完成營銷有關(guān)工作。

工作環(huán)境與你的理念、個(gè)人價(jià)值觀一致。在工作中理念與個(gè)人價(jià)值觀相投，為工作做指導(dǎo)。指導(dǎo)在整個(gè)營銷工作的大方向和理念，為明確及時(shí)的達(dá)到營銷目的做前提向?qū)А?/p>

（三）基于營銷的個(gè)人職業(yè)發(fā)展建議

設(shè)立事情的優(yōu)先級(jí)，考慮輕重緩急，發(fā)展持之以恒。

需要關(guān)注重要的細(xì)節(jié)，避免總是丟三落四

需要規(guī)劃和計(jì)劃，并運(yùn)用時(shí)間管理技能

判斷和把握事情輕重，優(yōu)先處理重要的事情

集中精力于某一目標(biāo)，盡量將事情計(jì)劃和落實(shí)

減少外界無關(guān)因素的干擾，對(duì)自己接受的事情堅(jiān)持到底，不要輕易妥協(xié)

第三篇：推銷人員素質(zhì)

推銷人員的素質(zhì)與培訓(xùn)

營銷0802 章彬彬 30

人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程。推銷人員的素質(zhì)，決定了人員推銷活動(dòng)的成敗。推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：

1．態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷產(chǎn)品的職責(zé)；同時(shí)又是顧客的顧問，有為顧客的購買活動(dòng)當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷和顧客購買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。

2．求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí)。一般說來，推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：（1）企業(yè)知識(shí)。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)方法、交貨方式、付款條件和保管方法等，還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。（2）產(chǎn)品知識(shí)。要熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保養(yǎng)方法以及竟?fàn)幷叩漠a(chǎn)品情況等。（3）市場知識(shí)。要了解目標(biāo)市場的供求狀況及竟?fàn)幷叩挠嘘P(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場的環(huán)境，包括國家的有關(guān)政策、條例等。（4）心理學(xué)知識(shí)。了解并適時(shí)適地地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，來研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。

3．文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員推銷產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷自己。這就要求推銷人員要注意推銷禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說明主題的前提下，語言要詼諧、幽默，給顧客留下良好的印象，為推銷獲得成功創(chuàng)造條件。

4．富于應(yīng)變，技巧姻熟。市場環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，推銷人員必須對(duì)各種變化反應(yīng)靈敏，并有姻熟的推銷技巧，能對(duì)變化萬千的市場環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧。推銷人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問題。并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對(duì)象；要善于說服顧客（對(duì)不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會(huì)，并善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機(jī)會(huì)。

由于推銷人員素質(zhì)高低直接關(guān)系到企業(yè)促銷活動(dòng)的成功與失敗，所以，推銷人員的甄選與培訓(xùn)十分重要。

1．推銷人員的甄選。甄選推銷人員，不僅要對(duì)未從事推銷工作的人員進(jìn)行甄選，使其中品德端正、作風(fēng)正派、工作責(zé)任心強(qiáng)的勝任推銷工作的人員走入推銷人員的行列，還要對(duì)在崗的推銷人員進(jìn)行甄選，淘汰那些不適合推銷工作的推銷人員。

推銷人員的來源有二：一是來自企業(yè)內(nèi)部。就是把本企業(yè)內(nèi)德才兼?zhèn)?、熱愛并適合推銷工作的人選拔到推銷部門工作。二是從企業(yè)外部招聘。即企業(yè)從大專院校的應(yīng)屆畢業(yè)生、其他企業(yè)或單位等群體中物色合格人選。無論哪種來源，都應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)格的考核，擇優(yōu)錄用。

甄選推銷人員有多種方法，為準(zhǔn)確地選出優(yōu)秀的推銷人才，應(yīng)根據(jù)推銷人員素質(zhì)的要求，采用申報(bào)、筆試和面試相結(jié)合的方法。由報(bào)名者自己填寫申請(qǐng)，借此掌握?qǐng)?bào)名者的性別、年齡、受教育程度及工作經(jīng)歷等基本情況；通過筆試和面試可了解報(bào)名者的儀表風(fēng)度、工作態(tài)度、知識(shí)廣度和深度、語言表達(dá)能力、理解能力、分析能力、應(yīng)變能力等。

2．推銷人員的培訓(xùn)。對(duì)當(dāng)選的推銷人員，還需經(jīng)過培訓(xùn)才能上崗，使他們學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)知識(shí)與技能。同時(shí)，還要對(duì)在崗椎銷人員，每隔一段時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解企業(yè)的新產(chǎn)品、新的經(jīng)營計(jì)劃和新的市場營銷策略，進(jìn)一步提高素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)和政策法規(guī)知識(shí)等內(nèi)容。

培訓(xùn)推銷人員的方法很多，常被采用的方法有三種：一是講授培訓(xùn)。這是一種課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。一般是通過舉辦短期培訓(xùn)班或進(jìn)修等形式，由專家、教授和有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀椎銷員來講授基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，介紹推銷方法和技巧。二是模擬培訓(xùn)。它是受訓(xùn)人員親自參與的有一定真實(shí)感的培訓(xùn)方法。具體做法是，由受訓(xùn)人員扮演推銷人員向由專家教授或有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀椎銷員扮演的顧客進(jìn)行推銷，或由受訓(xùn)人員分析推銷實(shí)例等。三是實(shí)踐培訓(xùn)。實(shí)際上，這是一種崗位練兵。當(dāng)選的推銷人員直接上崗，與有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員建立師徒關(guān)系，通過傳、幫、帶，使受訓(xùn)人員逐漸熟悉業(yè)務(wù)，成為合格的推銷人員。

第四篇：淺談會(huì)計(jì)人員素質(zhì)要求

論文 題目：淺談會(huì)計(jì)人員素質(zhì)要求及培養(yǎng) 姓 名： 蓋文麗

專

業(yè)：涉外會(huì)計(jì)（ACCA專業(yè)）班 級(jí)： 2011級(jí)一班 指導(dǎo) 教師： 主子元

日期：2014 年2月25

日題目：淺談會(huì)計(jì)人員素質(zhì)要求及培養(yǎng)

摘 要

會(huì)計(jì)規(guī)則是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)規(guī)則之一。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,會(huì)計(jì)資料已成為國際通用的商業(yè)語言,在國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。會(huì)計(jì)信息是實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要依據(jù),是管理者、投資者、債權(quán)人以及政府部門改善經(jīng)營管理、評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)狀況、做出投資決策和進(jìn)行宏觀管理的重要依據(jù)。沒有真實(shí)可靠的會(huì)計(jì)信息,企業(yè)就不可能正確地進(jìn)行管理決策,投資者和債權(quán)人的利益就得不到合理保護(hù),金融證券市場就會(huì)缺乏透明度,市場風(fēng)險(xiǎn)就得不到有效的防范化解沒有會(huì)計(jì)業(yè)的規(guī)范發(fā)展,就不可能有完善的市場經(jīng)濟(jì),市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)就會(huì)動(dòng)搖,市場經(jīng)濟(jì)的大廈就會(huì)崩潰會(huì)計(jì)道德是特定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上建起來的上層建筑。它是體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的性質(zhì),反映經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的要求。它必須反映現(xiàn)實(shí),高于現(xiàn)實(shí)并能指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)。誠信原則,是會(huì)計(jì)工作的基本準(zhǔn)則,也是新時(shí)期構(gòu)建和諧社會(huì)的一項(xiàng)根本要求，所以要求嚴(yán)禁做假賬［8］。

關(guān)鍵詞：會(huì)計(jì)人員;職業(yè)道德;假賬

Abstract

Accounting rules are the basis of one of the rules of market economy.With the development of economic globalization, accounting information has become a common international language of business development in the international economy is playing an increasingly important role.Implementation of accounting information is an important basis for rational allocation of resources is the managers, investors, creditors and government departments to improve their management, evaluate the financial situation, to make investment decisions and an important basis for macroeconomic management.There is no real and reliable accounting information, the enterprises can not correct management decisions, the interests of investors and creditors will not get reasonable protection, financial and securities markets will lack transparency, market risk is not effectively guard against and defuse no accounting The development of industry specifications, there can be a perfect market economy, would rock the foundation of market economy, market economy, the building will collapse the economy of accounting ethics is based on the specific building up the superstructure.It reflects the nature of the economic base, reflecting the economic basis of the request.It must reflect reality, than the reality and to guide the reality.Principle of good faith is a basic accounting standards, the new period of building a harmonious society is a fundamental requirement, so they requested that false

accounts is strictly prohibited.Keywords: accountants cook the books of professional ethics

目 錄

摘要................................................................１

引言......................................................................６

一、會(huì)計(jì)職業(yè)道德概述...............................................７

1.1 會(huì)計(jì)職業(yè)道德的含義..........................................７ 1.2 會(huì)計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容.............................................８

1.2.1.愛崗敬業(yè)....................................................８

1.2.2.誠實(shí)守 1.2.3.廉潔自律....................................................８ 1.2.4.客觀公正....................................................８ 1.2.5.堅(jiān)持準(zhǔn)則....................................................８ 1.2.6.提高技能....................................................８ 1.2.7.參與管理、強(qiáng)化服務(wù)........................................８

二 會(huì)計(jì)職業(yè)道德現(xiàn)狀分析...........................................８

2.1會(huì)計(jì)信息的失真................................................９ 2.2會(huì)計(jì)人員職務(wù)犯罪時(shí)有發(fā)生...................................９

2.2.1利益驅(qū)動(dòng).....................................................1

42.2.2屈從領(lǐng)導(dǎo)壓力,被動(dòng)作賬.....................................１０

2.3人員知識(shí)老化.................................................１２ 2.4工作責(zé)任心不強(qiáng), 缺乏謹(jǐn)慎.................................１２ 2.5監(jiān)督體系不健全、監(jiān)督機(jī)制不完善........................１２

三、加強(qiáng)會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)的對(duì)策與措施......................１３

3.1健全體系，加大執(zhí)法力度....................................１３ 3.2健全監(jiān)督機(jī)制，建立職業(yè)道德評(píng)價(jià)體系....................１３ 3.3凈化環(huán)境......................................................１４

１４

四 建立會(huì)計(jì)人員誠信檔案.........................................１４ 結(jié) 論.................................................................１５ 參考文獻(xiàn):...............................................................16 致 辭.................................................................１６

引 言

會(huì)計(jì)工作作為經(jīng)濟(jì)管理工作的重要組成部分，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，會(huì)計(jì)越重要，特別是會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德在維護(hù)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)秩序、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、防止經(jīng)濟(jì)腐敗中起著越來越重要的作用。朱镕基同志在北京國家會(huì)計(jì)學(xué)院題出“誠信為本，操守為重，堅(jiān)持準(zhǔn)則，不做假賬”的校訓(xùn)，便是對(duì)廣大會(huì)計(jì)工作者提出的基本職業(yè)道德要求。近年來，我國會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德缺失，會(huì)計(jì)行為不規(guī)范，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真，特別是會(huì)計(jì)人員做假賬以達(dá)到偷稅漏稅，非法占有、使用或轉(zhuǎn)移資金，貪污腐敗等非法目的的情況已經(jīng)引起社會(huì)各界普遍關(guān)注。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，盡管有著比較健全的信用體系和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，但近年來也頻頻報(bào)出因人為因素導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)告信息失真而予以修正的大型企業(yè)就達(dá)數(shù)百家之多。

我國正處在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)初期，必然存在因?yàn)闀?huì)計(jì)職業(yè)道德缺失而導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真的問題。會(huì)計(jì)信息失真會(huì)使身為市場管理者的政府、企業(yè)管理層、投資人、債權(quán)人和其他利害關(guān)系人對(duì)經(jīng)濟(jì)管理、企業(yè)管理、企業(yè)未來前景的預(yù)測(cè)和決策產(chǎn)生誤導(dǎo)，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營管理混亂，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控決策出現(xiàn)偏差，損害相關(guān)利害關(guān)系人的利益，還可能會(huì)為經(jīng)濟(jì)犯罪提供機(jī)會(huì)，滋生腐敗，增加社會(huì)的不安定因素。會(huì)計(jì)信息失真已是會(huì)計(jì)界乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的一大公害，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，會(huì)計(jì)職業(yè)道德也陷入了嚴(yán)重的社會(huì)信任危機(jī)。因此，國家、社會(huì)和單位必須加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德教育，會(huì)計(jì)人員也必須自覺的加強(qiáng)自身職業(yè)道德修養(yǎng)，提高職業(yè)道德素養(yǎng)，做一個(gè)勤勉、盡責(zé)、合格的會(huì)計(jì)人員。

一、會(huì)計(jì)職業(yè)道德概述

1.1 會(huì)計(jì)職業(yè)道德的含義

會(huì)計(jì)職業(yè)道德是指在會(huì)計(jì)職業(yè)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵循的、體現(xiàn)會(huì)計(jì)職業(yè)特征的、調(diào)整會(huì)計(jì)職業(yè)關(guān)系的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的職業(yè)行為準(zhǔn)則和規(guī)范。它是會(huì)計(jì)人員在進(jìn)行會(huì)計(jì)活動(dòng)、處理會(huì)計(jì)關(guān)系時(shí)形成的職業(yè)規(guī)律、職業(yè)觀念和職業(yè)原則的行為規(guī)范的總和。它體現(xiàn)了會(huì)計(jì)工作的特點(diǎn)和會(huì)計(jì)職業(yè)責(zé)任的要求。

1.2 會(huì)計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容

會(huì)計(jì)職業(yè)道德內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面［２］：

1.2.1.愛崗敬業(yè)。要求會(huì)計(jì)人員正確認(rèn)識(shí)會(huì)計(jì)職業(yè)，樹立愛崗敬業(yè)的精神，戒懶、戒惰、戒拖；熱愛會(huì)計(jì)工作，敬重社會(huì)職業(yè)；安心工作，任勞任怨；嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍；忠于職守，盡職盡責(zé)，切實(shí)對(duì)單位、對(duì)社會(huì)公眾、對(duì)國家負(fù)責(zé)。1.2.2.誠實(shí)守信［7］。要求會(huì)計(jì)人員做老實(shí)人，說老實(shí)話，辦老實(shí)事，不搞虛假；保守秘密，不為利益所誘惑。

1.2.3.廉潔自律。要求會(huì)計(jì)人員樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，自覺抵制享樂主義、個(gè)人主義、拜金主義；公私分明、不貪不占；遵紀(jì)守法、清正廉潔，自覺抵制行業(yè)不正之風(fēng)。

1.2.4.客觀公正。要求會(huì)計(jì)人員端正態(tài)度，依法辦事，實(shí)事求是，不偏不倚，保持應(yīng)有的獨(dú)立性。

1.2.5.堅(jiān)持準(zhǔn)則。要求會(huì)計(jì)人員熟悉國家法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度，始終堅(jiān)持按法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度的要求，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，實(shí)施會(huì)計(jì)監(jiān)督。

1.2.6.提高技能。要求會(huì)計(jì)人員增強(qiáng)提高專業(yè)技能的自覺性和緊迫感，勤學(xué)苦練，刻苦鉆研；掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，向書本學(xué)、向社會(huì)學(xué)、向?qū)嶋H工作學(xué)，在學(xué)中思，在思中學(xué)，努力提高業(yè)務(wù)水平。

1.2.7.參與管理、強(qiáng)化服務(wù)。要求會(huì)計(jì)人員在做好本職工作的同時(shí)，努力鉆研相關(guān)業(yè)務(wù)，全面熟悉本單位經(jīng)營活動(dòng)和業(yè)務(wù)流程，主動(dòng)提出合理化建議，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)決策，積極參與管理。

二 會(huì)計(jì)職業(yè)道德現(xiàn)狀分析

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過程的加快,［２］各方面的經(jīng)濟(jì)利益矛盾日益突出,各種制度還不鍵全,會(huì)計(jì)人員的身份、地位也相應(yīng)地發(fā)生了一定的變化,這就造成會(huì)計(jì)人員所操守的職業(yè)道德環(huán)境發(fā)生了很大的變化,對(duì)會(huì)計(jì)人員的適應(yīng)性、靈活性和多元性提出了更高的要求。我國會(huì)計(jì)人員普遍知識(shí)結(jié)構(gòu)單

一、知識(shí)老化,會(huì)計(jì)人員對(duì)會(huì)計(jì)以外的經(jīng)濟(jì)、法律、高新技術(shù)與管理等方面的知識(shí)認(rèn)識(shí)不足, 原有的舊的會(huì)計(jì)行為模式和職業(yè)道德規(guī)范也就逐漸失去了對(duì)會(huì)計(jì)人員的約束力,造成了會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范權(quán)威的失落和會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德水平的下降。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 2.1會(huì)計(jì)信息的失真

會(huì)計(jì)信息失真的原因首先是會(huì)計(jì)工作中的失誤。主要表現(xiàn)在會(huì)計(jì)人員由于素質(zhì)低, 在工作中出現(xiàn)計(jì)量、報(bào)告等方面的錯(cuò)誤。同時(shí),會(huì)計(jì)人員在會(huì)計(jì)工作中還會(huì)出現(xiàn)無意識(shí)的錯(cuò)誤。典型的無意識(shí)會(huì)計(jì)錯(cuò)誤有: 數(shù)據(jù)書寫錯(cuò)誤、賬戶記錯(cuò)、漏記憑證數(shù)據(jù)、會(huì)計(jì)估計(jì)錯(cuò)誤等等。其次,會(huì)計(jì)工作違規(guī)作賬。論文格式在會(huì)計(jì)核算中, 企業(yè)不按國家有關(guān)法律、法規(guī)處理,而是為了完成目標(biāo)任務(wù),夸大成績,報(bào)表數(shù)字不是記錄經(jīng)營企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營狀況, 而是按領(lǐng)導(dǎo)的要求蓄意作假帳, 擬虛賬,任意調(diào)整成本、收,引起會(huì)計(jì)信息失真［5］。

2.2會(huì)計(jì)人員職務(wù)犯罪時(shí)有發(fā)生

幾乎每年都有多起有關(guān)會(huì)計(jì)人員職務(wù)犯罪的案件見諸于新聞媒體,盡管這種利用職務(wù)之便從事貪污、盜竊、挪用公款等嚴(yán)重違法犯罪行為的會(huì)計(jì)人員只是極少數(shù),但也確實(shí)反映出會(huì)計(jì)人員隊(duì)伍中的一些人個(gè)人利益膨脹、職業(yè)道德淪喪,以致于不惜鋌而走險(xiǎn),以身試法。見文獻(xiàn)[6] 2.2.1利益驅(qū)動(dòng)

為了獲取政治利益,仔細(xì)分析一下會(huì)計(jì)造假的公司案例不難看出,不管是上市公司還是非上市公司,他們大多是一些在全國或地方比較有些名氣的大公司、大企業(yè),甚至是地方的支柱產(chǎn)業(yè),在歷史上曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也都是些頭面人物,有著較深的政治背景,同時(shí)市場在變,競爭格局在變,但是這些企業(yè)沒能跟上變化了的形勢(shì),管理模式依舊,產(chǎn)品式樣如故,過去的競爭優(yōu)勢(shì)逐漸消失,為了保住昔日的榮耀,維護(hù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)形象,他們會(huì)不惜一切代價(jià),賬上添彩,表中生花,虛報(bào)產(chǎn)值,虛報(bào)收入,利潤等,如浙江JY集團(tuán)有限公司(下稱JY集團(tuán))成立于1993年,是一家擁有相當(dāng)知名度和規(guī)模的民營企業(yè),主要從事食品飲料制造、加工和銷售。JY集團(tuán)1999會(huì)計(jì)報(bào)表由JY集團(tuán)本部及杭州SL食品工貿(mào)公司(下稱JY杭州)、浙江桐廬JY皇家實(shí)業(yè)公司(下稱JY桐廬)、浙江JY集團(tuán)嘉興保健飲料廠(下稱JY嘉興)、浙江JY集團(tuán)涪陵有限責(zé)任公司(下稱JY涪陵)五家具有法人資格、實(shí)行獨(dú)立核算的企業(yè)報(bào)表匯編而成。1999年合并會(huì)計(jì)報(bào)表反映,該集團(tuán)年末資產(chǎn)總計(jì)45382萬元、負(fù)債總計(jì)27296萬元、所有者權(quán)益18086萬元、利潤總額217萬元。當(dāng)年會(huì)計(jì)報(bào)表未經(jīng)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)審計(jì)。

2000年7月,財(cái)政部門派出檢查組,對(duì)JY集團(tuán)及其下屬四個(gè)子公司1999年會(huì)計(jì)信息質(zhì)量進(jìn)行了檢查。檢查發(fā)現(xiàn),JY集團(tuán)財(cái)務(wù)管理混亂,會(huì)計(jì)核算不規(guī)范,會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作薄弱,會(huì)計(jì)信息嚴(yán)重失真。經(jīng)檢查后調(diào)整會(huì)計(jì)報(bào)表,該集團(tuán)實(shí)際資產(chǎn)為20098萬元、負(fù)債為15667萬元、所有者權(quán)益為4431萬元、利潤總額為-3271萬元。資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益分別虛增了126%、74%、308%,利潤虛增達(dá)3488萬元。檢查結(jié)果被財(cái)政部門公告,在社會(huì)上引起了較強(qiáng)的反響。有些地方政府有

意識(shí)的引導(dǎo)企業(yè)會(huì)計(jì)造假,行政干預(yù)銀行貸款給企業(yè),以解決企業(yè)虛報(bào)利潤應(yīng)上繳稅收的資金。

為獲取經(jīng)濟(jì)利益,驅(qū)動(dòng)會(huì)計(jì)造假主要是兩個(gè)方面:一是為了籌措資金,《公司法》對(duì)股份有限公司上市有著嚴(yán)格的規(guī)定,比如上市前三年應(yīng)連續(xù)盈利等,為此有些并不具備上市條件的公司為了能上市,大肆包裝,甚至聘請(qǐng)一些會(huì)計(jì)“高手”來玩弄數(shù)字游戲蒙混過關(guān)以求獲得上市資格。有些上市公司競爭意識(shí)不強(qiáng),經(jīng)營不善,而對(duì)最近三年連續(xù)虧損應(yīng)暫停上市的政策不是依靠強(qiáng)化管理增強(qiáng)競爭能力解決危機(jī),而是在單、證、賬、表上做文章,以保住其上市資格。二是為了偷逃稅款,這種情況在財(cái)務(wù)失真中占有較大比重,有些公司尤其是私營企業(yè),為了達(dá)到偷逃稅款的目的,無視國家的法律法規(guī)瞞天過海,張冠李戴,從而達(dá)到隱瞞銷售收入,虛增銷售成本,多提多攤費(fèi)用,截留利潤偷逃稅款的目的。

2.2.2屈從領(lǐng)導(dǎo)壓力,被動(dòng)作賬

在目前的企業(yè)經(jīng)營中,會(huì)計(jì)人員與單位負(fù)責(zé)人一般是從屬關(guān)系,即單位負(fù)責(zé)人完全對(duì)會(huì)計(jì)人員擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和支配權(quán),這種純天然的從屬關(guān)系,使得會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德在單位會(huì)計(jì)工作中能否發(fā)揮作用及大小如何,自然帶有明顯的從屬性。當(dāng)然這種從屬性與整個(gè)單位的文化層次和負(fù)責(zé)人的品質(zhì)、修養(yǎng)和道德水準(zhǔn)密切相關(guān),一些單位的負(fù)責(zé)人有時(shí)為了達(dá)到某種利益,往往指示會(huì)計(jì)人員參與作假,這種從屬性往往不是會(huì)計(jì)人員所能左右的,他們往往也不情愿、不得已而為之。如某公司是一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的大型國有控股公司。2002年12月,由于產(chǎn)品銷售不暢,公司面臨虧損。公司董事長責(zé)成財(cái)會(huì)部經(jīng)理胡某對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表做技術(shù)處理,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利目標(biāo),并承諾如果做得好,將推薦他作為公司總會(huì)計(jì)師人選。胡某知道本公司虧損已成定局,如要落實(shí)董事長的盈利目標(biāo),只能在會(huì)計(jì)報(bào)表上做假。于是,胡某通過虛擬交易、向子公司轉(zhuǎn)移廣告費(fèi)支出等方法,將公司會(huì)計(jì)報(bào)表從虧損做成盈利。所以,恪守職業(yè)道德,不少會(huì)計(jì)人員確實(shí)是很難做到的,調(diào)查顯示,當(dāng)前普遍發(fā)生的作假問題,大部分會(huì)計(jì)人員并非主觀故意的。

說到底如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的授意、指示甚至強(qiáng)令,會(huì)計(jì)人員是不會(huì)主動(dòng)造假的,雖

然個(gè)別會(huì)計(jì)確實(shí)有因欠缺而造假但歸根結(jié)底還是手握大權(quán)的那些背后人物所指示的,美國會(huì)計(jì)界也認(rèn)為會(huì)計(jì)職業(yè)道德狀況在很大程度上取決于經(jīng)理職業(yè)道德的高低,如國內(nèi)成都紅光實(shí)業(yè)股份有限公司的前身是國營紅光電子管廠,始建于1958年,是一家全民所有制工業(yè)企業(yè),也是我國第一支彩色顯像管的誕生地。1997年5月23日,為擴(kuò)建彩色顯像管生產(chǎn)線項(xiàng)目,“紅光實(shí)業(yè)”以每股6.05元的價(jià)格向社會(huì)公眾發(fā)行7000萬股社會(huì)公眾股,發(fā)行市盈率15倍,募集資金總額42350萬元。在發(fā)行A股的招股說明書中披露,公司1997年盈利預(yù)測(cè)為凈利潤7055萬元(所得稅稅率15%),每股稅后利潤(全面攤薄)0.3063元/股,每股稅后利潤(加權(quán)平均)0.3515元——紅光實(shí)業(yè)當(dāng)年上市,事實(shí)上紅光公司當(dāng)年就出現(xiàn)巨額虧損,并于當(dāng)年進(jìn)入ST(特別處理股)行列,這在中國證券界中,是史無前例的,這些號(hào)稱中國優(yōu)秀的企業(yè),都是在單位負(fù)責(zé)人的操作和指示下造假的,所以會(huì)計(jì)人員自有苦衷,人在江湖身不由己。會(huì)計(jì)人員的不道德從某種意義上講,純粹是單位負(fù)責(zé)人的職業(yè)道德不良所致。另外還有一種情況是一些地方政府為了政績搞花架子,有的甚至盲目下達(dá)經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo),逼著企業(yè)做些水分出來,會(huì)計(jì)人員也只好為配合這些任務(wù)的完成而不得不編造虛假的會(huì)計(jì)報(bào)表和統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

2.3知識(shí)結(jié)構(gòu)老化, 業(yè)務(wù)提高

目前我國會(huì)計(jì)行業(yè)不少會(huì)計(jì)人員觀念陳舊、知識(shí)結(jié)構(gòu)老化,滿足于從事記賬、算賬、報(bào)賬等傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)核算工作,學(xué)習(xí)新知識(shí)的動(dòng)力和能力不足,未能完成從 “核算” 型會(huì)計(jì)向 “管理型” 會(huì)計(jì)職能的轉(zhuǎn)變,造成目前會(huì)計(jì)行業(yè)低層次的會(huì)計(jì)人員供過于求,而社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所急需的懂金融、外貿(mào),會(huì)計(jì)算機(jī)、精通會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和外語的高層次復(fù)合型會(huì)計(jì)人才嚴(yán)重短缺。

2.4部分會(huì)計(jì)人員責(zé)任心不強(qiáng), 缺乏謹(jǐn)慎

目前我國的會(huì)計(jì)行業(yè)中,有一部分會(huì)計(jì)人員在工作中存在著責(zé)任心不強(qiáng)、業(yè)務(wù)不精、工作不細(xì)致等問題,具體表現(xiàn)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)處理方法、會(huì)計(jì)科目的使用, 以及會(huì)計(jì)要素的確定、計(jì)量、記錄上缺少應(yīng)有的認(rèn)真細(xì)致的工作精神和慎重穩(wěn)健的工作態(tài)度,導(dǎo)致錯(cuò)用會(huì)計(jì)科目、記賬不規(guī)范、隨意亂攤成本、報(bào)表擠數(shù)等情況在一些單位司空見慣。這些不但降低了會(huì)計(jì)工作效率,也嚴(yán)重影響會(huì)計(jì)工作質(zhì)量,給單位和國家造成了嚴(yán)重的不良后果。

2.5監(jiān)督體系不健全、監(jiān)督機(jī)制不完善。

內(nèi)部監(jiān)督由于會(huì)計(jì)監(jiān)督人員缺乏足夠的獨(dú)立性往往流于形式。外部監(jiān)督由于點(diǎn)多、面廣、任務(wù)重、注冊(cè)會(huì)計(jì)師制度又剛剛恢復(fù)建立不久, 加之人員知識(shí)老化等問題, 都與承擔(dān)的任務(wù)和需要達(dá)到的目標(biāo)不相適應(yīng),不能從外部監(jiān)督上保證會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)的的財(cái)務(wù)行為與會(huì)計(jì)法規(guī)制度發(fā)生抵觸時(shí),往往片面強(qiáng)調(diào)搞活經(jīng)營,而放松了對(duì)違紀(jì)違規(guī)行為的監(jiān)督。況且目前會(huì)計(jì)監(jiān)督、財(cái)政監(jiān)督、審計(jì)監(jiān)督、稅務(wù)監(jiān)督等監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)又不統(tǒng)一, 各部門在管理上各自為政,功能上相互交叉,造成各種監(jiān)督不能有機(jī)結(jié)合,不能從整體上有效地發(fā)揮監(jiān)督作用。雖然有關(guān)部門每年都要進(jìn)行稅收財(cái)務(wù)物價(jià)檢查,會(huì)計(jì)師事務(wù)所每年都要對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表審計(jì)驗(yàn)證, 但其經(jīng)常性、規(guī)范性以及廣度、深度、力度都不能給企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督提供有力的支持, 進(jìn)而難以形成有效的監(jiān)督機(jī)制［11］。

三、加強(qiáng)會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)的對(duì)策與措施

3.1健全體系，加大執(zhí)法力度

法治對(duì)會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)具有重要的保證作用和促進(jìn)作用。新《會(huì)計(jì)法》已正式實(shí)施，為了保證《會(huì)計(jì)法》［1］的有效施行，還必須建立、健全相應(yīng)的會(huì)計(jì)法規(guī)、規(guī)章，使《會(huì)計(jì)法》的有關(guān)規(guī)定具體化。近年來，為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，中國會(huì)計(jì)法規(guī)制度建設(shè)取得了重要進(jìn)展，相繼發(fā)布實(shí)施了《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、《會(huì)計(jì)專業(yè)技術(shù)職務(wù)試行條例》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《會(huì)計(jì)從業(yè)資格管理辦法》、《總會(huì)計(jì)師條例》、《代理記賬管理暫行辦法》、《會(huì)計(jì)電算化管理辦法》、《會(huì)計(jì)檔案管理辦法》以及一系列的會(huì)計(jì)核算制度等會(huì)計(jì)法規(guī)、規(guī)章、制度，基本保證了會(huì)計(jì)工作有法可依，有章可循。但是，中國的法規(guī)、制度建設(shè)程度與整個(gè)改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)的要求相比，還有不少差距，必須在實(shí)踐中不斷地加以健全和完善。近年來，會(huì)計(jì)工作中存在的秩序混亂、信息失真等問題，雖然與法律約束力不夠有一定關(guān)系，但執(zhí)法力度不強(qiáng)也是重要原因之一。因此，必須切實(shí)貫徹實(shí)施《會(huì)計(jì)法》，加大會(huì)計(jì)工作執(zhí)法力度，要切實(shí)做到“有法必依，違法必究”，讓那些膽敢造假者得到應(yīng)有的懲罰，同時(shí)加強(qiáng)法制教育，促使會(huì)計(jì)人員形成正確的道德判斷、道德選擇和道德評(píng)價(jià)模式，從而更好地行使會(huì)計(jì)職責(zé)［9］。

3.2健全監(jiān)督機(jī)制，建立職業(yè)道德評(píng)價(jià)體系

良好的職業(yè)道德風(fēng)尚，不僅要依靠會(huì)計(jì)人員的自我覺悟，而且要輔以監(jiān)督措施［4］。由于目前中國還未建立起內(nèi)容全面、操作性強(qiáng)的會(huì)計(jì)職業(yè)道德準(zhǔn)則，因此，加強(qiáng)管理機(jī)構(gòu)和社會(huì)輿論對(duì)會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)外監(jiān)督和檢查顯得尤為重要。財(cái)務(wù)工作的外部監(jiān)督機(jī)構(gòu)如稅務(wù)機(jī)關(guān)、工商管理、審計(jì)機(jī)關(guān)、民間審計(jì)等執(zhí)法部門要進(jìn)一步維護(hù)執(zhí)法的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，充分發(fā)揮其對(duì)會(huì)計(jì)工作的監(jiān)督、檢查與指導(dǎo)作用。加強(qiáng)社會(huì)輿論的監(jiān)督作用，利用各種大眾傳媒工具，大力宣傳和表彰優(yōu)秀會(huì)計(jì)的品行，譴責(zé)少數(shù)會(huì)計(jì)的不道德的行為;借助社會(huì)輿論的贊揚(yáng)與批判，培養(yǎng)會(huì)計(jì)知善知惡的能力，引導(dǎo)會(huì)計(jì)懲惡揚(yáng)善，在全行業(yè)中造成一種以遵守會(huì)計(jì)職業(yè)道德光榮、以違反會(huì)計(jì)職業(yè)道德可恥，扶正祛邪、懲惡揚(yáng)善的濃厚氛圍，使良好的會(huì)計(jì)職業(yè)道德風(fēng)尚深入人心。

3.3凈化環(huán)境

當(dāng)會(huì)計(jì)人員合法權(quán)益受到侵害時(shí)，因堅(jiān)守職業(yè)道德誠信從業(yè)卻遭受辭退、解聘或降職降級(jí)等不法處分而影響到經(jīng)濟(jì)收入時(shí)，建議設(shè)立專項(xiàng)基金給予相應(yīng)的補(bǔ)償和救助，切實(shí)解決會(huì)計(jì)人員怕遭受打擊報(bào)復(fù)的后顧之憂，增強(qiáng)他們堅(jiān)守職業(yè)道德，誠信從業(yè)的信心，培養(yǎng)他們有“相對(duì)獨(dú)立人”的意識(shí)，使他們敢于并樂于堅(jiān)守職業(yè)道德，誠信從業(yè)。同時(shí)，這也體現(xiàn)了會(huì)計(jì)人員的特殊勞動(dòng)價(jià)值，使其勞酬相符，安心工作、恪盡職守，人盡其才。

3.4加強(qiáng)對(duì)教育，提高會(huì)計(jì)人員素質(zhì) ［14］［15］

會(huì)計(jì)人員是會(huì)計(jì)信息的直接制造者。目前，［２］中國會(huì)計(jì)人員的業(yè)務(wù)水平普遍不高，還有一些人未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)就直接走上了會(huì)計(jì)工作崗位，由于工作的失誤，對(duì)會(huì)計(jì)信息失真情況的產(chǎn)生負(fù)有不可推卸的責(zé)任。各單位和會(huì)計(jì)管理部門應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，并使之制度化、規(guī)范化，同時(shí)將繼續(xù)教育和培訓(xùn)列入其業(yè)務(wù)考核的內(nèi)容，促使會(huì)計(jì)人員努力掌握更高的會(huì)計(jì)技能，提高會(huì)計(jì)服務(wù)質(zhì)量，使之更好地為社會(huì)經(jīng)濟(jì)服務(wù)。詳見文獻(xiàn)[10] 四 建立會(huì)計(jì)人員誠信檔案

誠信檔案包含的對(duì)象是我國所有會(huì)計(jì)從業(yè)人員及其領(lǐng)導(dǎo)。具體記錄的信息應(yīng)包括四個(gè)方面,即基本信息、守信信息、提示信息和警示信息。誠信檔案主要記錄會(huì)員的基本情況、在誠信方面的良好表現(xiàn)及行為、已經(jīng)出現(xiàn)的有違行業(yè)誠信要求而需予以提示的行為, 以及嚴(yán)重違反法律法規(guī)和職業(yè)道德及準(zhǔn)則、受到各類處理的行為等。在具體實(shí)施過程中,誠信檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理, 由各級(jí)財(cái)政部門逐級(jí)匯總報(bào)財(cái)政部和會(huì)計(jì)學(xué)會(huì), 各單位對(duì)所報(bào)資料的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。各相關(guān)人員有義務(wù)及時(shí)向單位如實(shí)提供誠信信息和相應(yīng)資料, 并保證真實(shí)。［4］各單位負(fù)責(zé)本單位會(huì)計(jì)誠信檔案相關(guān)信息的歸集、錄入,會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)重點(diǎn)負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)誠

信檔案管理制度制定、信息分析、更新、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)、政策解釋和培訓(xùn), 指導(dǎo)和監(jiān)督檢查各級(jí)學(xué)會(huì)的誠信檔案建設(shè)管理工作, 對(duì)全行業(yè)會(huì)計(jì)誠信信論文格式息進(jìn)行分析和披露。會(huì)計(jì)誠信檔案記錄期限至個(gè)人不再從事會(huì)計(jì)工作止, 對(duì)相關(guān)人員失信和處罰等相關(guān)信息進(jìn)行記錄和披露, 是加強(qiáng)會(huì)計(jì)自律性管理的有效手段, 使用權(quán)誠信執(zhí)業(yè)者受到社會(huì)的信任和尊重,失信者受到市場的處罰。總之, 會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)已成為做好會(huì)計(jì)工作不可分割的重要組成部分, 所以加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的道德建設(shè)也是非常之重要的, 如果領(lǐng)導(dǎo)能夠把好財(cái)務(wù)收支關(guān)口, 公正明確地反映方方面面的利益關(guān)系, 不偏私,不濫用職權(quán)。并且會(huì)計(jì)人員能樹立強(qiáng)烈的法律意識(shí),提高自身素質(zhì),不存私心,不怕打擊報(bào)復(fù), 能自覺、大膽地同各種違規(guī)違紀(jì)行為, 作堅(jiān)決斗爭。用適當(dāng)?shù)姆椒ūＷo(hù)自己的利益, 那么會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德將會(huì)漸漸走出兩難的境地, 會(huì)計(jì)人員的誠信度也會(huì)漸漸的提高。因?yàn)闀?huì)計(jì)職業(yè)道德的樹立并不單單是會(huì)計(jì)人員, 而是需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人, 等等多方面的來共同并且不斷的追求崇高的會(huì)計(jì)職業(yè)道德觀念, 達(dá)到更高的會(huì)計(jì)職業(yè)道德境界,造就出高尚的會(huì)計(jì)職業(yè)道德品質(zhì)。詳見文獻(xiàn)[10]

結(jié)論

綜上所述，職業(yè)道德建設(shè)是一項(xiàng)長期的、艱苦的實(shí)踐活動(dòng)［２］。我們認(rèn)為，作為一名合格的會(huì)計(jì)人員，立信乃會(huì)計(jì)之本，信以立志，信以守身，信以處事，信以待人，毋忘立信，當(dāng)必有成;誠信，永遠(yuǎn)是為人之本;誠信，是會(huì)計(jì)職業(yè)道德的核心;誠信乃是會(huì)計(jì)事業(yè)的生命線。會(huì)計(jì)人員只有進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，全面提高從業(yè)人員的道德素質(zhì)，牢固樹立良好的職業(yè)道德，讓“誠實(shí)守信”這一道德規(guī)范深深植根于每個(gè)會(huì)計(jì)人員的心中，中國的會(huì)計(jì)職業(yè)道德水平才會(huì)躍上一個(gè)新臺(tái)階。

參考文獻(xiàn): [1]中華人民共和國會(huì)計(jì)法[Z]，1999-10-31.[2]會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德與自律機(jī)制研究[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002：7.[3]曹冬梅.會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)研究[J].山西煤炭管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2007，(3):34-36.[4]喬宇東.加強(qiáng)會(huì)計(jì)職業(yè)道德建設(shè)[J].財(cái)會(huì)研究，2009，(2):224．[責(zé)任編輯 陳麗敏] [5]程紅平.會(huì)計(jì)信息化的現(xiàn)存缺陷及對(duì)策[J].荊門職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（03）：77～79.[6]劉蘭.淺談會(huì)計(jì)信息化環(huán)境下的內(nèi)部控制建設(shè)[J].北方經(jīng)濟(jì)，2007，（07）：72～73.[7]邸金鳳.會(huì)計(jì)電算化過程中若干問題的探討[J].科技與經(jīng)濟(jì)，2006，（24）：50～51.[8]謝寧，史振寧.我國會(huì)計(jì)電算化現(xiàn)狀與對(duì)策研究[J].遼寧經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（01）：22～23.[9]解春苓.會(huì)計(jì)電算化對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制的影響[J].中國管理信息化，2005，（08）：46～47.[10]財(cái)政部.企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第36號(hào)[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006，30～33.[11]葉陳剛，《會(huì)計(jì)道德研究》，職業(yè)道德現(xiàn)狀分析，2002.06.[12]范杰，《談?wù)剷?huì)計(jì)工作中的道德問題》，論會(huì)計(jì)自律機(jī)制，2002.02.[13]托馬斯、鄧菲，《有約束力的關(guān)系》，會(huì)計(jì)約束力概念，2001.08

[14]尹媛媛.會(huì)計(jì)信息化詮釋[J].山西財(cái)政稅務(wù)?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2005，（02）：40～42.[15]任曉紅.試論會(huì)計(jì)信息化[J].太原大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，（06）：60～62.致 辭

在我即將完成學(xué)士論文之際，謹(jǐn)向以下老師、同學(xué)、同事及朋友表示深深的謝意。

我要特別感謝我的指導(dǎo)老師主子元老師。感謝老師前對(duì)我畢業(yè)設(shè)計(jì)的悉心指導(dǎo)，更加感謝老師對(duì)我題目的理解以及支持。

祝愿各位老師同學(xué)身體健康，事業(yè)有成！

第五篇：安全驗(yàn)收評(píng)價(jià)準(zhǔn)備資料

安全驗(yàn)收評(píng)價(jià)資料

一、項(xiàng)目文件

1、項(xiàng)目有關(guān)立項(xiàng)申請(qǐng)及批復(fù)文件

2、項(xiàng)目安全預(yù)評(píng)價(jià)報(bào)告及批復(fù)文件

3、項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)文件及批復(fù)文件（包括總體批復(fù)、安全、衛(wèi)生、消防批復(fù)）

4、項(xiàng)目“三同時(shí)”的有關(guān)申請(qǐng)及批復(fù)

5、“建筑工程消防設(shè)計(jì)審核意見書”及“建筑工程消防驗(yàn)收意見書”

6、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

7、建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)度安排（開工、建成、試產(chǎn)時(shí)間）

8、設(shè)計(jì)、土建、安裝、管理單位資質(zhì)證明

9、工程驗(yàn)收合格報(bào)告

二、工程設(shè)計(jì)資料

1、工藝

1.1 工藝規(guī)程、操作規(guī)程及其工藝流程土，工藝操作步驟或單元操作過程，包括從原料的準(zhǔn)備至產(chǎn)品產(chǎn)出及貯存的整個(gè)工程操作說明

1.2 工藝變更說明書

2、物料

2.1 主要物料及其用量（年用量、最大儲(chǔ)存量，存放位置和方式、產(chǎn)品的年產(chǎn)量等）

2.2 基本控制原料說明

2.3 原材料、中間體、產(chǎn)品、副產(chǎn)品和廢物的安全、衛(wèi)生及環(huán)保數(shù)據(jù)

2.4 原料和產(chǎn)品的運(yùn)輸方案（包括運(yùn)輸單位名稱、資質(zhì)證書復(fù)印件等）

3、設(shè)備相關(guān)資料

3.1 建筑和設(shè)備平面布置圖，建筑物功能說明、耐火登記和火災(zāi)為性

3.2 設(shè)備明細(xì)表（材質(zhì)、型號(hào)、規(guī)格、容積、生產(chǎn)廠家、數(shù)量等）

3.3 鍋爐等壓力容器清單（規(guī)格、材質(zhì)、數(shù)量、檢驗(yàn)日期、下次檢驗(yàn)日期時(shí)間等）

4、管道

4.1 壓力管道說明書

4.2 壓力管道檢測(cè)合格報(bào)告

5、電氣、儀表自動(dòng)控制系統(tǒng)

5.1 生產(chǎn)單元的防暴等級(jí)劃分圖，防爆措施的文字說明

5.2 控制和報(bào)警系統(tǒng)說明，計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)軟硬件設(shè)計(jì)、儀表明細(xì)表、DCS系統(tǒng)說明

6、公用工程系統(tǒng)

6.1公用設(shè)施說明（給水、排水、消防、供電、供氣等）

6.2 消防布置圖及消防設(shè)備配備和是痕跡應(yīng)急能力說明

6.3 系統(tǒng)可靠性設(shè)計(jì)、通風(fēng)可靠性設(shè)計(jì)、安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)資料

6.4 通信系統(tǒng)資料

7、安全及消防設(shè)施

7.1 安全設(shè)施配置情況

7.2 消防設(shè)施配置情況

三、生產(chǎn)經(jīng)營單位周邊環(huán)境情況

1、區(qū)域圖和廠區(qū)平面布置圖，周邊環(huán)境說明

2、氣象數(shù)據(jù)、人口分布數(shù)據(jù)、場地水平地質(zhì)等資料

四、事故應(yīng)急救援預(yù)案

1、事故應(yīng)急救援預(yù)案

2、事故應(yīng)急救援預(yù)案演練計(jì)劃

五、規(guī)章制度及標(biāo)準(zhǔn)（提供目錄）

1、內(nèi)部規(guī)章、制度、檢查表和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

2、安全管理制度、設(shè)備校驗(yàn)管理制度

3、各崗位操作規(guī)程

4、已有的安全研究、事故統(tǒng)計(jì)和事故報(bào)告

六、相關(guān)的檢測(cè)和檢驗(yàn)報(bào)告

1、壓力容器、鍋爐、壓力管道等的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料及竣工驗(yàn)收資料

2、可燃及有毒氣體檢測(cè)設(shè)施的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料

3、防雷及防靜電接地設(shè)施的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料及竣工驗(yàn)收資料

4、特種設(shè)備的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料及竣工驗(yàn)收資料

5、消防設(shè)備的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料及竣工驗(yàn)收資料

6、安全閥、壓力表等安全附件的檢測(cè)、檢驗(yàn)資料

7、試車總結(jié)報(bào)告

七、安全管理及設(shè)施狀況

1、事故狀況

試車過程中發(fā)生的各類安全事故情況，如火災(zāi)、爆炸、中毒、傷亡、勞保等事故，也包括各類事故的統(tǒng)計(jì)資料，重大事故的事故調(diào)查及總結(jié)報(bào)告。

2、安全管理機(jī)構(gòu)設(shè)置情況

主要包括安全管理機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置（配安全管理網(wǎng)絡(luò)圖）、安全教育機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置、安全監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置、氣體防護(hù)機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置、現(xiàn)場急救機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置等。

3、消防或防火管理機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置情況

只要包括消防及防火管理機(jī)構(gòu)及設(shè)施配置情況；消防站的車輛配置、人員配備及裝備配置情況；工廠消防設(shè)施如消防系統(tǒng)、滅火器配置、火災(zāi)報(bào)警設(shè)施、可燃及有毒氣體監(jiān)測(cè)設(shè)施的配置情況等。

4、個(gè)人防護(hù)設(shè)施配置情況

主要包括安全淋浴/洗眼器的配備數(shù)量及位置，個(gè)人防護(hù)設(shè)施的配備及現(xiàn)場急救設(shè)備的配備情況。

5、從業(yè)人員的上崗資格

主要包括危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)人員、個(gè)中特種設(shè)備操作人員的上崗資格證。主要負(fù)責(zé)人和安全管理人員的上崗證。

八、現(xiàn)場監(jiān)測(cè)及測(cè)試資料

主要由業(yè)主提供試車過程的監(jiān)測(cè)資料，如工程監(jiān)測(cè)結(jié)果或?qū)ｉT監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)結(jié)果。

1、關(guān)鍵設(shè)備如壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、泵集中地點(diǎn)、操作室、控制室的噪聲監(jiān)測(cè)結(jié)果。

2、有毒氣體和可燃?xì)怏w的濃度監(jiān)測(cè)結(jié)果。

3、粉塵監(jiān)測(cè)結(jié)果

4、放射性同位素（液位計(jì)等）監(jiān)測(cè)結(jié)果。