第一篇：抗菌藥的分級管理制度

抗菌藥物分級管理制度

抗菌藥物臨床應(yīng)用應(yīng)當(dāng)遵循安全、有效、經(jīng)濟的原則?？咕幬锱R床應(yīng)用原則實行分級管理。根據(jù)安全性、療效、細菌耐藥性、價格等因素，將抗菌藥物分為三級；非限制使用級、限制使用級與特殊使用級。具體劃分如下。

(一)非限制使用”藥物（即首選藥物、一線用藥）：療效好，副作用小，細菌耐藥性小，價格低廉的抗菌藥物，臨床各級醫(yī)師可根據(jù)需要選用。

（二）“限制使用”藥物（即次選藥物、二線用藥）：療效好但價格昂貴或毒副作用和細菌耐藥性都具有一定局限性的藥物，使用需說明理由，并經(jīng)主治及以上醫(yī)師同意并簽字方可使用。

（三)“特殊使用藥物”（即三線用藥）：療效好，價格昂貴，針對特殊耐藥菌或新上市抗菌藥其療效或安全性等臨床資料尚少，或臨床需要倍加保護以免細菌過快產(chǎn)生耐藥性的藥物，使用應(yīng)有嚴(yán)格的指征或確鑿依據(jù)，需經(jīng)有關(guān)專家會診或本科主任同意，其處方須由副主任、主任醫(yī)師簽名方可使用。

藥事管理委員會要有計劃地對同類或同代抗菌藥物輪流使用，具體由藥劑科組織實施。

二、使用原則與方法

（一）總體原則：嚴(yán)格使用指針、堅持合理用藥、分級使用、嚴(yán)禁濫用。

（二）具體使用方法

1、一線抗菌藥物所有醫(yī)師均可以根據(jù)病情需要選用。

2、二線抗菌藥物應(yīng)根據(jù)病情需要，由主治及以上醫(yī)師簽名方可使用。

3、三線藥物使用必須嚴(yán)格掌握指針，需經(jīng)過相關(guān)專家討論，由副主任、主任醫(yī)師簽名方可使用。緊急情況下未經(jīng)會診同意或需越級使用的，處方量不得超過1日用量，并做好相關(guān)病歷記錄。

4、下列情況可直接使用二級及以上藥物。

（1）重癥感染患者：包括重癥細菌感染，對一線藥物過敏或耐藥者，臟器穿孔患者。（2）免疫功能低下患者伴發(fā)感染。

值得口腔醫(yī)院 抗菌藥物臨床使用管理制度

為了進一步加強抗菌藥物臨床應(yīng)用管理，優(yōu)化抗菌藥物臨床應(yīng)用結(jié)構(gòu)，提高抗菌藥物臨床合理應(yīng)用水平，有效遏制細菌耐藥，保證醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療安全，依據(jù)《醫(yī)療機構(gòu)藥事管理規(guī)定》《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》等文件精神，結(jié)合我院實際經(jīng)醫(yī)院藥事管理藥物治療學(xué)委員會、院長辦公會研究制定本管理規(guī)定。

一、組織機構(gòu)和職責(zé)

（一）成立抗菌藥物管理工作組 組長： 副組長： 成員：

抗菌藥物管理工作組職責(zé)：

1、貫徹執(zhí)行抗菌藥物管理相關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章，制定本機構(gòu)抗菌藥物管理制度并監(jiān)督實施。

2、制定本機構(gòu)抗菌藥物供應(yīng)目錄和抗菌藥物臨床應(yīng)用相關(guān)技術(shù)性文件，并組織實施。

3、對本機構(gòu)抗菌藥物臨床應(yīng)用與細菌耐藥情況進行監(jiān)測，定分析、評估監(jiān)測數(shù)據(jù)并發(fā)布相關(guān)信息，提出干預(yù)和改進措施。

4、對醫(yī)務(wù)人員進行抗菌藥物管理相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章制度和技術(shù)規(guī)范培訓(xùn)，組織對患者合理使用抗菌藥物宣傳教育。

（二）配備專職的臨床藥師，負責(zé)對本院各臨床科室抗菌藥物臨床應(yīng)用進行技術(shù)指導(dǎo)，指導(dǎo)患者合理使用抗菌藥物，并參與本院抗菌藥物臨床應(yīng)用管理工作。

（三）根據(jù)臨床實際需要檢驗科積極開展微生物培養(yǎng)、分離、鑒定和藥物敏感試驗等工作，為病原學(xué)診斷提供技術(shù)支持，負責(zé)本院常見致病菌分布和耐藥監(jiān)測工作，參與本院抗菌藥物臨床應(yīng)用管理工作。

第二篇：抗菌藥分級管理制度

抗菌藥物分級管理制度

為加強抗菌藥物使用管理，提高臨床合理用藥水平，減輕患者因不合理用藥而產(chǎn)生的過度經(jīng)濟負擔(dān)，根據(jù)有關(guān)規(guī)定結(jié)合我院實際情況將抗菌藥物分為非限制使用、限制使用與特殊使用三類進行分級管理。

一、分級原則

1、非限制使用：經(jīng)臨床長期應(yīng)用證明安全、有效，對細菌耐藥性影響較小，價格相對較低的抗菌藥物。

2、限制使用：與非限制使用抗菌藥物相對比較，這類藥物在療效、安全性、對細菌耐藥性影響、藥品價格等某方面存在局限性，不宜作為非限制藥物使用。

3、特殊使用：不良使用反應(yīng)明顯，不宜隨意使用或臨床需要倍加保護以免細菌過快產(chǎn)生耐藥而導(dǎo)致嚴(yán)重后果的抗菌藥物；新上市的抗菌藥物；其療效或安全性任何一方面的臨床資料尚較少，或并不優(yōu)于現(xiàn)用藥物者；藥品價格昂貴。

二、分級管理辦法 一般對輕度與局部感染患者應(yīng)首選用非限制使用抗菌藥物進行治療。嚴(yán)重感染、免疫功能低下者合并感染或病原菌只對限制使用抗菌藥物敏感時，可選用限制使用抗菌藥物治療。3 特殊使用抗菌藥物的選用應(yīng)從嚴(yán)控制。臨床醫(yī)師可根據(jù)診斷和患者病情開具非限制使用抗菌藥物處方；患者需要應(yīng)用限制使用抗菌藥物治療時，應(yīng)經(jīng)具有主治醫(yī)師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格的醫(yī)師或科主任同意，并簽名；緊急情況下臨床醫(yī)生可以越級使用高于權(quán)限的抗菌藥物，但僅限一天用量。

第三篇：抗菌藥教案

抗菌藥的應(yīng)用

一、常用術(shù)語

1、抗菌譜

指抗菌藥物抑制或殺滅病原微生物的范圍。窄譜抗菌藥物是指某些抗拒藥物僅作用于單一菌種或局限于一屬細菌，例如異煙肼僅作用于結(jié)核桿菌。廣譜抗菌藥則抑制或殺滅病原微生物范圍很大，如四環(huán)素類、廣譜青霉素、第三代頭孢菌素等抗生素對多種病原微生物有效。

2、抗菌活性

具有抑制病原菌生長繁殖能力的藥物稱為抑菌藥。凡具有殺滅病原菌能力的藥物稱為殺菌藥。

二、抗菌藥物作用的機制

抗菌藥物抑菌或殺菌的機制，主要通過不同方式干擾細菌的生化過程。

1、抑制細胞壁合成。

2、增高細菌胞漿膜的通透性。

3、抑制蛋白質(zhì)合成。

4、抑制葉酸代謝。

5、抑制核酸代謝。

三、抗菌藥物的合理應(yīng)用

一、合理選用抗菌藥物

1、根據(jù)病原體對藥物的敏感性選藥。

2、根據(jù)藥動學(xué)特點選藥 如中樞神經(jīng)系統(tǒng)的感染，應(yīng)選用能透過血腦屏障的抗菌藥物；泌尿道感染，宜用原形從腎臟排泄的藥物；急、慢性骨髓炎，應(yīng)選用能滲入骨組織的抗菌藥物。

3、根據(jù)患者的機體狀態(tài)及肝腎功能選藥 應(yīng)注意患者的年齡、性別、疾病狀態(tài)、免疫及肝、腎功能。

4、抗菌藥的劑量和療程 劑量過小，不但沒有療效，反而會誘導(dǎo)細菌產(chǎn)生耐藥性；劑量過大，不僅造成浪費，還會帶來嚴(yán)重的毒副反應(yīng)。療程過短可使疾病轉(zhuǎn)為慢性。

5、局部用藥 應(yīng)當(dāng)盡量避免局部用藥，以免誘導(dǎo)產(chǎn)生細菌耐藥性和病人的過敏反應(yīng)。

二、抗菌藥物的聯(lián)合應(yīng)用

1、聯(lián)合應(yīng)用的適應(yīng)癥 ：抗拒藥物一般宜單獨應(yīng)用，只有在少數(shù)指征明確的情況下可聯(lián)合應(yīng)用。（1）、病因不明病危機患者生命的感染；（2）、單一抗生素不能控制的混合感染和嚴(yán)重感染，如腸穿孔后的腹膜炎、細菌性心內(nèi)膜炎、敗血癥等；（3）、易產(chǎn)生耐藥性的感染，特別在用藥周期長時，如結(jié)核病及慢性泌尿道感染。（4）、抗拒藥物不易滲入部位的感染，如結(jié)核性腦膜炎。、聯(lián)合用藥可能產(chǎn)生的結(jié)果

兩種抗菌藥物聯(lián)合相當(dāng)于相加的總和稱為累加作用。合用結(jié)果強于累加作用稱為協(xié)同作用。聯(lián)合的結(jié)果比其中較強者差，稱為拮抗作用。無關(guān)作用指合用結(jié)果類似其中較強者。青霉素及頭孢菌素和氨基糖苷類抗生素合用獲得協(xié)同作用。青霉素及頭孢菌素和四環(huán)素、氯霉素及大環(huán)內(nèi)酯類抗生素合用產(chǎn)生拮抗作用。氨基糖苷類抗生素和四環(huán)素、氯霉素及大環(huán)內(nèi)酯類抗生素合用，有累加或協(xié)同作用。四環(huán)素、氯霉素及大環(huán)內(nèi)酯類抗生素和磺胺類合用可獲累加作用。

抗菌藥物的適應(yīng)證和注意事項 青霉素類抗生素

本類藥物可分為：

（1）主要作用于革蘭陽性細菌的藥物，如青霉素（G）、普魯卡因青霉素、芐星青霉素、青霉素V（苯氧甲基青霉素）。

（2）耐青霉素酶青霉素，如甲氧西林（現(xiàn)僅用于藥敏試驗）、苯唑西林、氯唑西林等。（3）廣譜青霉素，抗菌譜除革蘭陽性菌外，還包括：①對部分腸桿菌科細菌有抗菌活性者，如氨芐西林、阿莫西林；②對多數(shù)革蘭陰性桿菌包括銅綠假單胞菌具抗菌活性者，如哌拉西

林、阿洛西林、美洛西林。

1.青霉素：青霉素適用于溶血性鏈球菌、肺炎鏈球菌、對青霉素敏感（不產(chǎn)青霉素酶）金葡菌等革蘭陽性球菌所致的感染，包括敗血癥、肺炎、腦膜炎、咽炎、扁桃體炎、中耳炎、猩紅熱、丹毒等，也可用于治療草綠色鏈球菌和腸球菌心內(nèi)膜炎，以及破傷風(fēng)、氣性壞疽、炭疽、白喉、流行性腦脊髓膜炎、李斯特菌病、鼠咬熱、梅毒、淋病、雅司、回歸熱、鉤端螺旋體病、奮森咽峽炎、放線菌病等。青霉素尚可用于風(fēng)濕性心臟病或先天性心臟病患者進行某些操作或手術(shù)時，預(yù)防心內(nèi)膜炎發(fā)生。青霉素V鉀片的用法用量 用法：口服。

成人:鏈球菌感染，一次125-250mg，每6-8小時一次，療程10日。

肺炎球菌感染，一次250mg-500mg，每6小時1次，療程至退熱后至少2日。

2.耐青霉素酶青霉素類：本類藥物抗菌譜與青霉素相仿，但抗菌作用較差，對青霉素酶穩(wěn)定；因產(chǎn)酶而對青霉素耐藥的葡萄球菌對本類藥物敏感，但甲氧西林耐藥葡萄球菌對本類藥物耐藥。主要適用于產(chǎn)青霉素酶的葡萄球菌（甲氧西林耐藥者除外）感染，如敗血癥、腦膜炎、呼吸道感染、軟組織感染等；也可用于溶血性鏈球菌或肺炎鏈球菌與耐青霉素葡萄球菌的混合感染。單純肺炎鏈球菌、溶血性鏈球菌或青霉素敏感葡萄球菌感染則不宜采用。

3.廣譜青霉素類：氨芐西林與阿莫西林的抗菌譜較青霉素為廣，對部分革蘭陰性桿菌（如流感嗜血桿菌、大腸埃希菌、奇異變形桿菌）亦具抗菌活性。對革蘭陽性球菌作用與青霉素相仿。本類藥物適用于敏感細菌所致的呼吸道感染、尿路感染、胃腸道感染、皮膚軟組織感染、腦膜炎、敗血癥、心內(nèi)膜炎等。氨芐西林為腸球菌感染的首選用藥。

二、注意事項

無論采用何種給藥途徑，用青霉素類藥物前必須詳細詢問患者有無青霉素類過敏史、其他藥物過敏史及過敏性疾病史，并須先做青霉素皮膚試驗。

過敏性休克一旦發(fā)生，必須就地搶救，并立即給病人注射腎上腺素，并給予吸氧、應(yīng)用升壓藥、腎上腺皮質(zhì)激素等抗休克治療。

全身應(yīng)用大劑量青霉素可引起腱反射增強、肌肉痙攣、抽搐、昏迷等中樞神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)（青霉素腦?。?，此反應(yīng)易出現(xiàn)于老年和腎功能減退患者。青霉素不用于鞘內(nèi)注射。

青霉素鉀鹽不可快速靜脈注射。本類藥物在堿性溶液中易失活。頭孢菌素類抗生素

頭孢菌素類根據(jù)其抗菌譜、抗菌活性、對β內(nèi)酰胺酶的穩(wěn)定性以及腎毒性的不同，目前分為四代。第一代頭孢菌素主要作用于需氧革蘭陽性球菌，僅對少數(shù)革蘭陰性桿菌有一定抗菌活性；常用的有頭孢拉定、頭孢氨芐和頭孢羥氨芐等。第二代頭孢菌素對革蘭陽性球菌的活性與第一代相仿或略差，對部分革蘭陰性桿菌亦具有抗菌活性；常用的有頭孢克洛、頭孢呋辛酯和頭孢丙烯等。第三代頭孢菌素對腸桿菌科細菌等革蘭陰性桿菌具有強大抗菌作用，頭孢他啶和頭孢哌酮除腸桿菌科細菌外對銅綠假單胞菌亦具高度抗菌活性；常用的有頭孢克肟和頭孢泊肟酯等，口服品種對銅綠假單胞菌均無作用。第四代頭孢菌素常用者為頭孢吡肟，它對腸桿菌科細菌作用與第三代頭孢菌素大致相仿，其中對陰溝腸桿菌、產(chǎn)氣腸桿菌、檸檬酸菌屬等的部分菌株作用優(yōu)于第三代頭孢菌素，對銅綠假單胞菌的作用與頭孢他啶相仿，對金葡菌等的作用較第三代頭孢菌素略強。

一、適應(yīng)癥

第一代頭孢菌素：主要適用于治療敏感菌所致的輕癥病例。頭孢氨芐膠囊

用法用量：口服，成人每日2—4g，兒童每日40—100mg/公斤，分2_4次。

頭孢羥氨芐膠囊

用法用量：口服，一次250—500mg，12小時一次。

2．第二代頭孢菌素：頭孢克洛、頭孢呋辛酯、頭孢丙烯等口服劑，主要適用于上述感染中的輕癥病例。頭孢呋辛酯口服尚可用于淋病奈瑟球菌（包括產(chǎn)青霉素酶及非產(chǎn)青霉素酶菌株）所致單純性淋菌性尿道炎、宮頸炎、直腸肛門感染。

3．第三代頭孢菌素：第三代口服頭孢菌素主要用于治療敏感菌所致輕、中度感染，也可用于經(jīng)第三代頭孢菌素注射劑治療病情已基本好轉(zhuǎn)后的病例；但需注意第三代口服頭孢菌素均不宜用于銅綠假單胞菌和其他非發(fā)酵菌的感染。

頭孢克肟膠囊

用法用量：口服。成人及體重30公斤以上兒童用量。口服，每次一粒(0.1g）,每日2次；成人重癥感染者可增加至每次0.2g，每日兩次。

兒童：口服，按每次每公斤1.5-3.0mg計算給藥量，每日兩次。或遵醫(yī)囑。

4．第四代頭孢菌素：目前國內(nèi)應(yīng)用者為頭孢吡肟。本藥的抗菌譜和適應(yīng)證與第三代頭孢菌素同，尚可用于對第三代頭孢菌素耐藥而對其敏感的產(chǎn)氣腸桿菌、陰溝腸桿菌、沙雷菌屬等細菌感染，亦可用于中性粒細胞缺乏伴發(fā)熱患者的經(jīng)驗治療。

所有頭孢菌素類對甲氧西林耐藥葡萄球菌和腸球菌屬抗菌作用均差，故不宜選用于治療上述細菌所致感染。

二、注意事項

禁用于對任何一種頭孢菌素類抗生素有過敏史及有青霉素過敏性休克史的患者。用藥前必須詳細詢問患者先前有否對頭孢菌素類、青霉素類或其他藥物的過敏史。有青霉素類、其他β內(nèi)酰胺類及其他藥物過敏史的患者，有明確應(yīng)用指征時應(yīng)謹(jǐn)慎使用本類藥物。在用藥過程中一旦發(fā)生過敏反應(yīng)，須立即停藥。如發(fā)生過敏性休克，須立即就地搶救并予以腎上腺素等相關(guān)治療。

本類藥物多數(shù)主要經(jīng)腎臟排泄，中度以上腎功能不全患者應(yīng)根據(jù)腎功能適當(dāng)調(diào)整劑量。中度以上肝功能減退時，頭孢哌酮、頭孢曲松可能需要調(diào)整劑量。

氨基糖苷類和第一代頭孢菌素注射劑合用可能加重前者的腎毒性，應(yīng)注意監(jiān)測腎功能 頭孢哌酮可導(dǎo)致低凝血酶原血癥或出血，合用維生素K可預(yù)防出血；本藥亦可引起戒酒硫樣反應(yīng)。用藥期間及治療結(jié)束后72小時內(nèi)應(yīng)避免攝入含酒精飲料。β內(nèi)酰胺類/β內(nèi)酰胺酶抑制劑

目前臨床應(yīng)用者有阿莫西林/克拉維酸、替卡西林/克拉維酸、氨芐西林/舒巴坦、頭孢哌酮-舒巴坦和哌拉西林-三唑巴坦。

一、適應(yīng)證

本類藥物適用于因產(chǎn)β內(nèi)酰胺酶而對β內(nèi)酰胺類藥物耐藥的細菌感染，但不推薦用于對復(fù)方制劑中抗生素敏感的細菌感染和非產(chǎn)β內(nèi)酰胺酶的耐藥菌感染。

阿莫西林/克拉維酸適用于產(chǎn)β內(nèi)酰胺酶的流感嗜血桿菌、卡他莫拉菌、大腸埃希菌等腸桿菌科細菌、甲氧西林敏感金葡菌所致下列感染：鼻竇炎，中耳炎，下呼吸道感泌尿生殖系統(tǒng)感染，皮膚、軟組織感染，骨、關(guān)節(jié)感染，腹腔感染，以及敗血癥等。重癥感染者或不能口服者應(yīng)用本藥的注射劑，輕癥感染或經(jīng)靜脈給藥后病情好轉(zhuǎn)的患者可予口服給藥。

用法用量：口服。成人和大于12歲兒童，每日3次，每次2片。

二、注意事項

1．應(yīng)用阿莫西林/克拉維酸、替卡西林/克拉維酸、氨芐西林/舒巴坦和哌拉西林/三唑巴坦前必須詳細詢問藥物過敏史并進行青霉素皮膚試驗，對青霉素類藥物過敏者或青霉素皮試陽性患者禁用。對以上合劑中任一成分有過敏史者禁用該合劑。

2．有頭孢菌素或舒巴坦過敏史者禁用頭孢哌酮/舒巴坦。

有青霉素類過敏史的患者確有應(yīng)用頭孢哌酮/舒巴坦的指征時，必須在嚴(yán)密觀察下慎用，但有青霉素過敏性休克史的患者，不可選用頭孢哌酮/舒巴坦。

3．應(yīng)用本類藥物時如發(fā)生過敏反應(yīng)，須立即停藥；一旦發(fā)生過敏性休克，應(yīng)就地搶救，并給予吸氧及注射腎上腺素、腎上腺皮質(zhì)激素等抗休克治療。

4.中度以上腎功能不全患者使用本類藥物時應(yīng)根據(jù)腎功能減退程度調(diào)整劑量。

5.本類藥物不推薦用于新生兒和早產(chǎn)兒；哌拉西林/三唑巴也不推薦在兒童患者中應(yīng)用。

氨基糖苷類抗生素

臨床常用的氨基糖苷類抗生素主要有：（1）對腸桿菌科和葡萄球菌屬細菌有良好抗菌作用，但對銅綠假單胞菌無作用者，如鏈霉素、卡那霉素、核糖霉素。其中鏈霉素對葡萄球菌等革蘭陽性球菌作用差，但對結(jié)核分枝桿菌有強大作用。（2）對腸桿菌科細菌和銅綠假單胞菌等革蘭陰性桿菌具強大抗菌活性，對葡萄球菌屬亦有良好作用者，如慶大霉素、妥布霉素、奈替米星、阿米卡星、異帕米星、小諾米星、依替米星。（3）抗菌譜與卡那霉素相似，由于毒性較大，現(xiàn)僅供口服或局部應(yīng)用者有新霉素與巴龍霉素，后者對阿米巴原蟲和隱孢子蟲有較好作用。此外尚有大觀霉素，用于單純性淋病的治療。所有氨基糖苷類藥物對肺炎鏈球菌、溶血性鏈球菌的抗菌作用均差。

一、適應(yīng)證

中、重度腸桿菌科細菌等革蘭陰性桿菌感染。中、重度銅綠假單胞菌感染。治療此類感染常需與具有抗銅綠假單胞菌作用的β內(nèi)酰胺類或其他抗生素聯(lián)合應(yīng)用。

嚴(yán)重葡萄球菌或腸球菌感染治療的聯(lián)合用藥之一(非首選)。鏈霉素或慶大霉素亦可用于土拉菌病、鼠疫及布魯菌病，后者的治療需與其他藥物聯(lián)合應(yīng)用。鏈霉素可用于結(jié)核病聯(lián)合療法。

新霉素口服可用于結(jié)腸手術(shù)前準(zhǔn)備，或局部用藥。巴龍霉素可用于腸道隱孢子蟲病。大觀霉素僅適用于單純性淋病。

二、注意事項

1.對氨基糖苷類過敏的患者禁用。

2.任何一種氨基糖苷類的任一品種均具腎毒性、耳毒性（耳蝸、前庭）和神經(jīng)肌肉阻滯作用，因此用藥期間應(yīng)監(jiān)測腎功能（尿常規(guī)、血尿素氮、血肌酐），嚴(yán)密觀察患者聽力及前庭功能，注意觀察神經(jīng)肌肉阻滯癥狀。一旦出現(xiàn)上述不良反應(yīng)先兆時，須及時停藥。需注意局部用藥時亦有可能發(fā)生上述不良反應(yīng)。

3.氨基糖苷類抗生素對社區(qū)獲得上、下呼吸道感染的主要病原菌肺炎鏈球菌、溶血性鏈球菌抗菌作用差，又有明顯的耳、腎毒性，因此對門急診中常見的上、下呼吸道細菌性感染不宜選用本類藥物治療。由于其毒性反應(yīng)，本類藥物也不宜用于單純性上、下尿路感染初發(fā)病例的治療。

4.腎功能減退患者應(yīng)用本類藥物時，需根據(jù)其腎功能減退程度減量給藥，并應(yīng)進行血藥濃度監(jiān)測調(diào)整給藥方案，實現(xiàn)個體化給藥。

5.新生兒、嬰幼兒、老年患者應(yīng)盡量避免使用本類藥物。臨床有明確指征需應(yīng)用時，則應(yīng)進行血藥濃度監(jiān)測，根據(jù)監(jiān)測結(jié)果調(diào)整給藥方案。

6.妊娠期患者應(yīng)避免使用。哺乳期患者應(yīng)避免使用或用藥期間停止哺乳。

7.本類藥物不宜與其他腎毒性藥物、耳毒性藥物、神經(jīng)肌肉阻滯劑或強利尿劑同用。與注射用第一代頭孢菌素類合用時可能增加腎毒性。

8．本類藥物不可用于眼內(nèi)或結(jié)膜下給藥，因可能引起黃斑壞死。

四環(huán)素類抗生素

四環(huán)素類抗生素包括四環(huán)素、金霉素、土霉素及半合成四環(huán)素類多西環(huán)素（強力霉素）、美他環(huán)素（甲烯土霉素）和米諾環(huán)素（二甲胺四環(huán)素）。四環(huán)素類曾廣泛應(yīng)用于臨床，由于常見病原菌對本類藥物耐藥性普遍升高及其不良反應(yīng)多見，目前本類藥物臨床應(yīng)用已受到很大限制。

一、適應(yīng)證

1.四環(huán)素作為首選或選用藥物可用于下列疾病的治療：（1）立克次體病，包括流行性斑疹傷寒、地方性斑疹傷寒、洛磯山熱、恙蟲病、柯氏立克次體肺炎和Q熱；（2）支原體感染如支原體肺炎、解脲脲原體所致的尿道炎等；（3）衣原體屬感染，包括肺炎衣原體肺炎、鸚鵡熱、性病淋巴肉芽腫及沙眼衣原體感染等；（4）回歸熱螺旋體所致的回歸熱；（5）布魯菌病（需與氨基糖苷類聯(lián)合應(yīng)用）；（6）霍亂；（7）土拉熱桿菌所致的兔熱??；（8）鼠疫耶爾森菌所致的鼠疫。

2.四環(huán)素類亦可用于對青霉素類抗生素過敏的破傷風(fēng)、氣性壞疽、雅司、梅毒、淋病、非淋菌性尿道炎和鉤端螺旋體病的治療。3.也可用于炎癥反應(yīng)顯著痤瘡的治療。

二、注意事項

禁用于對四環(huán)素類過敏的患者。

牙齒發(fā)育期患者（胚胎期至8歲）接受四環(huán)素類可產(chǎn)生牙齒著色及牙釉質(zhì)發(fā)育不良，故妊娠期和8歲以下患者不可使用該類藥物。

哺乳期患者應(yīng)避免應(yīng)用或用藥期間暫停哺乳。四環(huán)素類可加重氮質(zhì)血癥，已有腎功能損害者應(yīng)避免用四環(huán)素，但多西環(huán)素及米諾環(huán)素仍可謹(jǐn)慎應(yīng)用。

四環(huán)素類可致肝損害，原有肝病者不宜應(yīng)用。氯霉素

一、適應(yīng)證

細菌性腦膜炎和腦膿腫：氯霉素可用于氨芐西林耐藥流感嗜血桿菌、腦膜炎球菌及肺炎鏈球菌所致的腦膜炎。青霉素與氯霉素合用可用于需氧菌與厭氧菌混合感染引起的耳源性腦膿腫。傷寒：成人傷寒沙門菌感染的治療以氟喹諾酮類為首選，氯霉素仍可用于敏感傷寒沙門菌所致傷寒的治療。厭氧菌感染：氯霉素對脆弱擬桿菌具較強抗菌活性，可與其他抗菌藥物聯(lián)合用于需氧菌與厭氧菌所致的腹腔和盆腔感染。

其他：氯霉素對Q熱等立克次體感染的療效與四環(huán)素相仿。

二、注意事項

對氯霉素有過敏史的患者禁用本藥。由于氯霉素的血液系統(tǒng)毒性，用藥期間應(yīng)定期復(fù)查周圍血象，如血液細胞降低時應(yīng)及時停藥，并作相應(yīng)處理。避免長療程用藥。禁止與其他骨髓抑制藥物合用。

妊娠期患者避免應(yīng)用。哺乳期患者避免應(yīng)用或用藥期間暫停哺乳。早產(chǎn)兒、新生兒應(yīng)用本藥后可發(fā)生“灰嬰綜合征”，應(yīng)避免使用氯霉素。嬰幼兒患者必須應(yīng)用本藥時需進行血藥濃度監(jiān)測。肝功能減退患者避免應(yīng)用本藥。大環(huán)內(nèi)酯類抗生素

目前沿用的大環(huán)內(nèi)酯類有紅霉素、麥迪霉素、螺旋霉素、乙酰螺旋霉素、交沙霉素、柱晶白霉素。大環(huán)內(nèi)酯類新品種（新大環(huán)內(nèi)酯類）有阿奇霉素、克拉霉素、羅紅霉素等，其對流感嗜血桿菌、肺炎支原體或肺炎衣原體等的抗微生物活性增強、口服生物利用度提高、給藥劑

量減小、不良反應(yīng)亦較少、臨床適應(yīng)證有所擴大。

適應(yīng)證1.紅霉素（含琥乙紅霉素、依托紅霉素、乳糖酸紅霉素）等沿用大環(huán)內(nèi)酯類：（1）作為青霉素過敏患者的替代藥物，用于以下感染：①β溶血性鏈球菌、肺炎鏈球菌中的敏感菌株所致的上、下呼吸道感染；②敏感β溶血性鏈球菌引起的猩紅熱及蜂窩織炎；③白喉及白喉帶菌者。（2）軍團菌病。

（3）衣原體屬、支原體屬等所致的呼吸道及泌尿生殖系統(tǒng)感染。（4）其他：口腔感染、空腸彎曲菌腸炎、百日咳等。

麥迪霉素、螺旋霉素、乙酰螺旋霉素及交沙霉素，主要用于革蘭陽性菌所致呼吸道、皮膚軟組織、眼耳鼻喉及口腔等感染的輕癥患者。地紅霉素腸溶膠囊

用法用量：口服，慢性支氣管炎急性發(fā)作500mg(2粒）一天一次，療程5—7天。

急性支氣管炎500mg（2粒)一天一次，療程7天。

社區(qū)獲得性肺炎500mg（2粒）一天一次，療程14天。

咽炎和扁桃體炎500mg（2粒）一天一次，療程10天.單純性皮膚和軟組織感染500mg（2粒）一天一次，療程5—7天。

紅霉素腸溶片用于治療溶血性鏈球菌感染時，至少需持續(xù)１０日，以防止急性風(fēng)濕熱的發(fā)生。

利君沙用于治療溶血性鏈球菌感染時，至少需持續(xù)１０日，以防止急性風(fēng)濕熱的發(fā)生。

2.大環(huán)內(nèi)酯類新品種：除上述適應(yīng)證外，阿奇霉素可用于軍團菌病，阿奇霉素、克拉霉素尚可用于流感嗜血桿菌、卡他莫拉菌所致的社區(qū)獲得性呼吸道感染，與其他抗菌藥物聯(lián)合用于鳥分枝桿菌復(fù)合群感染的治療及預(yù)防。克拉霉素與其他藥物聯(lián)合，可用于幽門螺桿菌感染。

阿奇霉素分散片

用法用量：口服：成人每次０.５ｇ，一日一次，連用２－５日，沙眼衣原體所致性傳播疾病僅需單次口服本品１.０ｇ

克拉霉素分散片 用法用量：口服：成人每次２５０ｍｇ，每１２小時１次。兒童每日１０－１５ｍｇ／公斤，分２－３次．

二、注意事項

禁用于對紅霉素及其他大環(huán)內(nèi)酯類過敏的患者。

紅霉素及克拉霉素禁止與特非那丁合用，以免引起心臟不良反應(yīng)。肝功能損害患者如有指征應(yīng)用時，需適當(dāng)減量并定期復(fù)查肝功能。肝病患者和妊娠期患者不宜應(yīng)用紅霉素酯化物。

妊娠期患者有明確指征用克拉霉素時，應(yīng)充分權(quán)衡利弊，決定是否采用。哺乳期患者用藥期間應(yīng)暫停哺乳。

乳糖酸紅霉素粉針劑使用時必須首先以注射用水完全溶解，加入生理鹽水或5%葡萄糖溶液中，藥物濃度不宜超過0.1％～0.5％，緩慢靜脈滴注。林可霉素和克林霉素

林可霉素類包括林可霉素及克林霉素，克林霉素的體外抗菌活性優(yōu)于林可霉素。

一、適應(yīng)證

林可霉素適用于敏感肺炎鏈球菌、其他鏈球菌屬（腸球菌屬除外）及甲氧西林敏感金葡菌所致的各種感染。

克林霉素適用于厭氧菌、肺炎鏈球菌、其他鏈球菌屬（腸球菌屬除外）及敏感金葡菌所致的下呼吸道感染和皮膚軟組織感染；并常與其他抗菌藥物聯(lián)合用于腹腔感染及盆腔感染。兩者的靜脈制劑可用于上述感染中的較重患者。

二、注意事項

禁用于對林可霉素或克林霉素過敏的患者。

使用本類藥物時，應(yīng)注意假膜性腸炎的發(fā)生，如有可疑應(yīng)及時停藥。本類藥物有神經(jīng)肌肉阻滯作用，應(yīng)避免與其他神經(jīng)肌肉阻滯劑合用。有前列腺增生的老年男性患者使用劑量較大時，偶可出現(xiàn)尿潴留。本類藥物不推薦用于新生兒。

妊娠期患者確有指征時方可慎用。哺乳期患者用藥期間應(yīng)暫停哺乳。肝功能損害的患者確有應(yīng)用指征時宜減量應(yīng)用。靜脈制劑應(yīng)緩慢滴注，不可靜脈推注。利福霉素類抗生素

利福霉素類目前在臨床應(yīng)用的有利福平、利福噴汀及利福布汀。

一、適應(yīng)證

結(jié)核病及其他分枝桿菌感染：利福平與異煙肼、吡嗪酰胺聯(lián)合是各型肺結(jié)核短程療法的基石。利福噴汀也可替代利福平作為聯(lián)合用藥之一。利福布汀可用于免疫缺陷患者鳥分枝桿菌復(fù)合群感染的預(yù)防與治療。

麻風(fēng)：利福平為麻風(fēng)聯(lián)合化療中的主要藥物之一。預(yù)防用藥 ：利福平可用于腦膜炎奈瑟球菌咽部慢性帶菌者或與該菌所致腦膜炎患者密切接觸者的預(yù)防用藥；但不宜用于治療腦膜炎球菌感染，因細菌可能迅速產(chǎn)生耐藥性。

利福噴丁膠囊

需與其他抗結(jié)核藥聯(lián)合應(yīng)用，肺結(jié)核初始患者療程一般為６－９個月．

本品至少應(yīng)連續(xù)服用３個月．

二、注意事項

禁用于對本類藥物過敏的患者和曾出現(xiàn)血小板減少性紫癜的患者。妊娠3個月內(nèi)患者應(yīng)避免用利福平；妊娠3個月以上的患者有明確指征用利福平時，應(yīng)充分權(quán)衡利弊后決定是否采用。

肝功能不全、膽管梗阻、慢性酒精中毒患者應(yīng)用利福平時應(yīng)適當(dāng)減量。用藥期間，應(yīng)定期復(fù)查肝功能、血常規(guī)。結(jié)核病患者應(yīng)避免用大劑量間歇用藥方案。人工合成抗菌藥

一、喹諾酮類

諾氟沙星：對大腸桿菌、痢疾桿菌、傷寒桿菌、殺雷菌、流感桿菌、綠膿桿菌、淋球菌等大多革蘭陰性致病菌有高效。

諾氟沙星膠囊

用法用量：口服，１大腸埃希菌、肺炎克雷伯菌及奇異變形菌所致的急性單純性下尿路感染一次４００ｍｇ，一日２次，療程３日。

２其他病原菌所致的單純性尿路感染一次４００ｍｇ，一日２次，療程７－１０日。

3、復(fù)雜性尿路感染，療程10－21日。

4、單純性淋球菌性尿道炎單次800-1200mg。

5、急性及慢性前列腺炎一次400mg，一日2次，療程5-7日。

6、腸道感染一次300-400mg，一日2次，療程5-7日。

7、傷寒沙門菌感染一日800-1200mg，分2-3次服用，療程14-21日。

氧氟沙星膠囊

口服。成人常用量：支氣管感染、肺部感染：一次0.3g，一日2次，療程7-14日。急性單純性下尿路感染：一次0.2g，一日2次，療程5-7日；復(fù)雜性尿路感染：一次0.2g，一日

2次，療程10-14日。前列腺炎：一次0.3g，一日2次，療程6周。

衣原體宮頸炎或尿道炎：一次0.3g，一日2次，療程7-14日，單純性淋?。阂淮危?４ｇ，單劑量。傷寒：一次０.３ｇ，一日２次，療程１０－１４日。

環(huán)丙沙星膠囊

骨和關(guān)節(jié)感染：一日１－１.５ｇ，分２－３次，療程４－６周或更長。肺炎和皮膚軟組織感染：一日１－１.５ｇ，分２－３次，療程７－１４日。腸道感染：一日１ｇ，分２次，療程５－７日。傷寒：一日１.５ｇ，分２－３次，療程１０－１４日。尿路感染：急性，一日０.５ｇ，分２次，療程５－７日；復(fù)雜性，一日１ｇ，分２次，療程７－１４日。

鹽酸洛美沙星分散片

慢性支氣管感染急性發(fā)作：療程10日。急性單純性尿路感染：療程3-10日。復(fù)雜性尿路感染：療程14日。鹽酸左氧氟沙星片

口服。成人常用量

：支氣管感染、肺部感染：一次0.2ｇ，一日2次，或一次0.1ｇ，一日3次，療程7-14日。急性單純性下尿路感染：一次0.1ｇ，一日2次，療程5-7日；復(fù)雜性尿路感染：一次0.2ｇ，一日2次，或一次0.1ｇ，一日3次，療程為10-14日。細菌性前列腺炎：一次0.2ｇ，一日2次，療程6周。

依諾沙星

抗真菌藥及抗病毒藥

抗真菌藥：制霉菌素、灰黃霉素、酮康唑、克霉唑、氟康唑、特比奈芬。

鹽酸特比奈芬

療程：皮膚感染的療程：手足癬：２－６周；體癬、股癬：２－４周；皮膚念珠菌?。海玻粗堋ｎ^發(fā)和頭皮感染：頭癬：４周。甲癬：絕大多數(shù)患者療程為６周－３個月。

抗病毒藥：阿昔洛韋、利巴韋林、金剛烷胺、嗎啉胍。

第四篇：流量計分級管理制度

流量計分級維護管理制度

第一條 根據(jù)南郊水廠計量器具的分類和管理要求，依據(jù)工藝運行實際情況、工藝要求和儀表劃分原則，將我廠流量計共28臺分為A、B、C三類，分別進行維護管理。

第二條 儀表分類原則

按照《南郊水廠計量管理制度》計量器具的分類和管理要求進行分類管理。

第三條 A類流量計劃分及維護一、二、A類流量計是在生產(chǎn)中進行貿(mào)易結(jié)算，為水廠成本核算提供依據(jù)的我廠劃為A類的流量計如下： 流量計。

原水流量計

一臺 出廠水流量計

兩臺 共3臺

三、A類流量計維護內(nèi)容

巡視流量計

每天1次 根據(jù)公司要求每年強制檢定1次

故障強制更換

第四條 B類流量計劃分及維護

一、B類流量計在水處理過程中監(jiān)控各凈水構(gòu)筑物水量分布情況，為生產(chǎn)運行控制提供參考信息。

二、我廠劃為B類的流量計如下：

監(jiān)控混合池進水流量

4臺 監(jiān)控濾池出水流量

2臺 監(jiān)控反沖洗出水流量

1臺 監(jiān)控排泥水流量

1臺 監(jiān)控自用水水量

1臺 監(jiān)控反沖洗進水流量

1臺 監(jiān)控混凝劑投加流量

4臺 監(jiān)控助凝劑投加流量

4臺 監(jiān)控藥劑廠輸藥流量

1臺 監(jiān)控回用水流量

1臺 共20臺

三、B類流量計維護內(nèi)容

巡視流量計

每月1次 根據(jù)公司要求定期檢定平均每2年1次 定期更換 第五條 C類流量計劃分及維護

一、C類流量計是在生產(chǎn)過程中監(jiān)測廢水處理車間污水污泥處理運行狀況，為生產(chǎn)控制提供參考信息的流量計。

二、我廠劃為C類的流量計如下：

監(jiān)控排泥池排泥水流量

1臺 監(jiān)控脫泥機加藥流量

2臺 監(jiān)控脫泥機進泥流量

2臺 監(jiān)控脫泥機配藥流量

1臺

監(jiān)控加壓泵站出水流量檢測

2臺（未啟用）共8臺

三、C類流量計維護內(nèi)容

巡視流量計運行狀況

故障直接更換

每月1次

第五篇：經(jīng)銷商分級管理制度

經(jīng)銷商分級管理制度

1、目的

為強化經(jīng)銷商導(dǎo)向為市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局，集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。

2、范圍

本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。

3、職責(zé)· 3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負責(zé)本制度的審核及制度實施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負責(zé)本制度的相關(guān)事項落實與跟進。3、4銷售內(nèi)勤負責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理與提報。3、5企劃部負責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。3、6生產(chǎn)調(diào)度科負責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負責(zé)本制度的審批。

4、內(nèi)容 4、1經(jīng)銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2 A類經(jīng)銷商 4、2、1 A類經(jīng)銷商條件 4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200萬以上者申請?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2 A類經(jīng)銷商配合事項 4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類市場支持 4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需10~15天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建 議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3 B類經(jīng)銷商 4、3、1 B類經(jīng)銷商條件 4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2 B類經(jīng)銷商需配合事項 4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3

公司給予B類市場支持 4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需5~10天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建 議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4 C類經(jīng)銷商 4、4、1公司給予C類市場支持 4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項及工作要求 4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商1~2天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經(jīng)銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。

5、相關(guān)表單 5、1《區(qū)域市場信息反饋表》 5、2《樣品表》 5、3《季度A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標(biāo)》 5、4《A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5、5《B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5、6《二批經(jīng)銷商檔案表》 5、7《直營終端檔案表》

代理商渠道分級管理實用參考

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

（一）三級代理制的選定原則 1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力； 2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強的； 2)地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇撠?zé)招投標(biāo)事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；

（二）三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

（三）三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

（四）三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

（五）三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： 1.簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責(zé)；

（六）三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點： 1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 3.啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7.關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

（七）三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等；