第一篇：A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)-燕趙俠士

A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)

文獻(xiàn)綜述

前言：

績(jī)效管理的思想和方法正在被世界范圍內(nèi)眾多的公司所采用，也成為人力資源管理工作中充分利用資源、培育核心競(jìng)爭(zhēng)力、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段和開發(fā)工具，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展起著顯著的支持作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，績(jī)效管理在我國(guó)企業(yè)管理中占據(jù)著越來越重要的地位。績(jī)效管理作為人力資源管理的工具和方法，其對(duì)于企業(yè)管理的重要性已在我國(guó)企業(yè)界得到廣泛認(rèn)同，所以相當(dāng)一批企業(yè)在這方面投入了很大的人力、物力、財(cái)力進(jìn)行探索和實(shí)踐。但令人遺憾的是，我們看到真正通過績(jī)效管理而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的企業(yè)非常少。因此，對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理，已成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容。

目前，單一的考評(píng)體系已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考評(píng)要求，很容易導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷人員的短期行為發(fā)生，甚至出現(xiàn)欺詐行為。這使得人們對(duì)傳統(tǒng)績(jī)效考核體系越來越產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷人員績(jī)效管理的研究，要求提高新的體系設(shè)計(jì)，以滿足新形勢(shì)下關(guān)于營(yíng)銷人員的管理和考評(píng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

正文：

績(jī)效管理是員工和管理者就績(jī)效問題所進(jìn)行的雙向溝通的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，管理者和員工在溝通的基礎(chǔ)上，幫助員工制定績(jī)效發(fā)展目標(biāo)，通過持續(xù)溝通，對(duì)員工的績(jī)效能力進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助員工不斷地實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，借助績(jī)效記錄和績(jī)效總結(jié)，管理者通過運(yùn)用科學(xué)的手段和工具對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行考核，確立員工的績(jī)效等級(jí)，找出缺陷和不足，使員工朝著更高的績(jī)效目標(biāo)邁進(jìn)。因此，績(jī)效管理是指通過一個(gè)持續(xù)的溝通過程，由員工和直接主管制定一個(gè)明確的目標(biāo)并確保完成，從而將企業(yè)、管理者和員工都融入到一個(gè)管理體系中的一種有效的管理工具。

績(jī)效管理作為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要工具，不可或缺。當(dāng)前，越來越多的企業(yè)建立了績(jī)效管理體系，并且發(fā)揮了重要作用，給企業(yè)的日常管理工作帶來了巨大的好處。當(dāng)前，績(jī)效管理的應(yīng)用在國(guó)外已經(jīng)比較成熟，在理論和實(shí)踐中都有較豐富的成果。摩托羅拉有一個(gè)觀點(diǎn)，就是企業(yè)=產(chǎn)品+服務(wù)，企業(yè)管理=人力資源管理，人力資源管理=績(jī)效管理，可見，績(jī)效管理在摩托羅拉公司的地位是多么的重要。

在中國(guó)，理論界引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)績(jī)效管理知識(shí)的時(shí)間不長(zhǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也不豐富。停留在理論上的探討較多，而涉及實(shí)踐中有效應(yīng)用的論著并不多見。企業(yè)界中，在國(guó)外大量績(jī)效管理應(yīng)用的成功案例的吸引下，中國(guó)一些企業(yè)也開始使用“有效的績(jī)效管理工具”，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力后卻并未得到理想的效果，每年的績(jī)效考核帶來的諸多抱怨和煩惱，搞的經(jīng)理們不滿意、員工害怕、人力資源部煩惱等不良現(xiàn)象。在這種背景下，對(duì)績(jī)效管理理論的清晰理解，清楚地把握當(dāng)前企業(yè)的現(xiàn)狀以及如何把績(jī)效管理更成功地應(yīng)用都是是很必要的。

Bates和Holton(1995)指出：“績(jī)效是一個(gè)多維建構(gòu)觀察和測(cè)量的角度不同，其結(jié)果也會(huì)不同”。從管理學(xué)的角度看，績(jī)效是組織期望的結(jié)果，是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而展現(xiàn)在不同層面上的有效輸出，它包括個(gè)人績(jī)效和組織績(jī)效兩個(gè)方面。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，績(jī)效與薪酬是員工和組織之間的對(duì)等承諾關(guān)系，績(jī)效是員工對(duì)組織的承諾，薪酬是組織對(duì)員工所做出的承諾。從社會(huì)學(xué)角度上看，績(jī)效意味著每一個(gè)社會(huì)成員按照社會(huì)分工所確定的角色承擔(dān)他的那一份責(zé)任。他的生存權(quán)力是由其他人的績(jī)效保證的，而他的績(jī)效有保障其他人的生存權(quán)利。

影響績(jī)效的主要因素有員工技能、外部環(huán)境、內(nèi)部條件以及激勵(lì)效應(yīng)。員工技能是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過培訓(xùn)和開發(fā)是可以提高的；外部環(huán)境是指組織和個(gè)人面臨的不為組織所左右的因素，是客觀因素，我們是完全不能控制的；內(nèi)部條件是指組織和個(gè)人開展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度上我們能改變內(nèi)部條件的制約；激勵(lì)效應(yīng)是指組織和個(gè)人為達(dá)成目標(biāo)而工作的主動(dòng)性、積極性，激勵(lì)效應(yīng)是主觀因素。

在影響績(jī)效的四個(gè)因素中，只有激勵(lì)效應(yīng)是最具有主動(dòng)性、能動(dòng)性的因素，人的主動(dòng)性積極性提高了，組織和員工會(huì)盡力爭(zhēng)取內(nèi)部資源的支持，同時(shí)組織和員工技能水平將會(huì)逐漸得到提高。因此績(jī)效管理就是通過適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制激發(fā)人的主動(dòng)性、積極性，激發(fā)組織和員工爭(zhēng)取內(nèi)部條件的改善，提升技能水平進(jìn)而提升個(gè)人和組織績(jī)效。

目前，學(xué)術(shù)界關(guān)于績(jī)效的觀點(diǎn)主要有以下幾種：

第一、把績(jī)效看作為一種結(jié)果。Bernardin(1995)等認(rèn)為“績(jī)效應(yīng)該定義為工作的結(jié)果，以為這些工作結(jié)果與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)、顧客滿意感及所投資金的關(guān)系最為密切”。Kane(1996)指出績(jī)效是“一個(gè)人留下的東西，這種東西以某目的相對(duì)獨(dú)立存在”。從以上我們可以看出，績(jī)效是結(jié)果的觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是工作所達(dá)到的結(jié)果，是一個(gè)人的工作成績(jī)的紀(jì)錄。

第二、把績(jī)效看作為個(gè)體的行為。Murphy(1990)給績(jī)效下的定義是，“績(jī)效是與一個(gè)人在其中工作的組織或單元的目標(biāo)有關(guān)的一組行為”。Campbell(1990)提出，“績(jī)效是行為，應(yīng)該與結(jié)果區(qū)分開，因?yàn)榻Y(jié)果會(huì)受系統(tǒng)因素的影響”?？?jī)效是員工自己能夠控制的與組織目標(biāo)相關(guān)的行為。并認(rèn)為只有與目標(biāo)相關(guān)的行為才算得上績(jī)效。Bateman(1983)提出的組織公民行為

(organizational citizenship behaviors)認(rèn)為：組織公民行為是一種有利于組織的角色外行為和姿態(tài)，既不是正式角色所強(qiáng)調(diào)的，也不是勞動(dòng)報(bào)酬合同所引出的，而是一系列非正式的合作行為所構(gòu)成的，能從整體上有效地提高組織績(jī)效的行為，例如幫助同事，保護(hù)組織和提出建設(shè)性建議等。

第三、把績(jī)效看作為勝任特征或稱勝任力(competence)。把績(jī)效看作為勝任特征的看法符合現(xiàn)在有些企業(yè)和管理者提出的“向前看”的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。即通過測(cè)量個(gè)體的勝任力來說明個(gè)體的績(jī)效。因?yàn)閾碛羞@些勝任力的員工擁有獲得成功的更大可能性。在各組織越來越看重“可持續(xù)發(fā)展”的今天，對(duì)員工勝任力的考察日益受到重視。

綜上所述，站在不同角度對(duì)績(jī)效的看法會(huì)有所不同。績(jī)效包括結(jié)果、行為以及勝任力。具體該怎么確定，要視具體情況而定。實(shí)際上，中國(guó)目前的大多數(shù)組織經(jīng)常用“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)方面來衡量員工的績(jī)效。分析一下，我們可以發(fā)現(xiàn)這四個(gè)方面其實(shí)就是結(jié)果、行為和勝任力的綜合。在這種評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，“勤”體現(xiàn)的是行為；“績(jī)”體現(xiàn)的是結(jié)果；“能”體現(xiàn)的是勝任力，也就是個(gè)人特質(zhì)；“德”體現(xiàn)了行為，也體現(xiàn)了個(gè)人特征。

平衡計(jì)分卡是一種應(yīng)用較為廣泛的績(jī)效管理方法。1990年美國(guó)諾頓研究所進(jìn)行了一項(xiàng)題為“衡量組織的未來績(jī)效”的課題研究，美國(guó)哈佛大學(xué)的羅伯特·S·卡普蘭教授和美國(guó)復(fù)興方案公司總裁戴維·P·諾頓參與其中并提出的一整套用于評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)體系。隨后，卡普蘭和諾頓于1992年、1993年和199年6先后在《哈佛工商評(píng)論》雜志上發(fā)表了題為《平衡計(jì)分卡：提高效績(jī)的衡量方法》《平衡計(jì)分卡的應(yīng)用》和《將平衡計(jì)分卡用于戰(zhàn)略管理系統(tǒng)》等論文，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合美國(guó)一些企業(yè)應(yīng)用計(jì)分卡的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和新的研究進(jìn)展，分別出版了《平衡計(jì)分卡：一種革命性的評(píng)估和管理系統(tǒng)》和《戰(zhàn)略中心型組織》兩本專著，系統(tǒng)闡述了平衡計(jì)分法的中心原理，它分別從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)增長(zhǎng)這四個(gè)角度向組織內(nèi)各層次的人員傳遞組織的戰(zhàn)略以及每一步驟中他們各自的使命，最終使組織達(dá)成其目標(biāo)。

績(jī)效管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是在組織戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，在一定的組織制度和模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，同時(shí)，績(jī)效管理系統(tǒng)本身又是組織制度和模式的一部分。設(shè)計(jì)績(jī)效管理系統(tǒng)的前提是明確組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且分析和識(shí)別組織文化、利益相關(guān)者的構(gòu)成、管理制度和政策等。績(jī)效管理系統(tǒng)由一系列的事件和實(shí)踐活動(dòng)構(gòu)成?？?jī)效管理是一個(gè)系統(tǒng)管理，設(shè)計(jì)績(jī)效管理系統(tǒng)是一個(gè)較復(fù)雜的過程。

績(jī)效管理是一個(gè)系統(tǒng)的管理工程，具備完善的流程和體系，做績(jī)效管理必須首先弄清楚它的流程，使企業(yè)的績(jī)效管理在一開始就走在正確的道路上。

完整的績(jī)效管理體系，就是完整的績(jī)效管理的流程。使績(jī)效考核融入到管理流程之中，成為檢驗(yàn)管理者管理效果和評(píng)價(jià)員工工作成績(jī)的有效工具。通常，一個(gè)完整的績(jī)效管理體系須具備幾個(gè)流程：設(shè)定績(jī)效目標(biāo)，業(yè)績(jī)輔導(dǎo)，記錄員工的業(yè)績(jī)檔案，績(jī)效考評(píng)，績(jī)效管理體系的診斷與提高。這幾個(gè)流程從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定開始到績(jī)效管理的診斷結(jié)束構(gòu)成一個(gè)完整的管理良性循環(huán)。目標(biāo)有了，過程式的溝通和業(yè)績(jī)輔導(dǎo)有了，績(jī)效記錄有了，再做銷售人員的績(jī)效考核就是順其自然的事情，績(jī)效考核的反饋溝通也就不再是令管理者頭疼的事情。

首先，明確關(guān)鍵作用者在績(jī)效管理系統(tǒng)中所扮演的角色。

績(jī)效管理系統(tǒng)的關(guān)鍵人員包括高層管理者、人力資源管理專業(yè)人員、一般管理者和員工。管理者要尊重員工，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中為員工清除各方面的障礙，人力資源經(jīng)理應(yīng)全面掌握績(jī)效管理的理念、技能和方法，幫助和引導(dǎo)組織樹立正確的績(jī)效管理理念。一般管理者直接面對(duì)員工和部門的績(jī)效，也最了解本部門的實(shí)際狀況，在績(jī)效管理過程中往往最有發(fā)言權(quán)。員工既是被考評(píng)者，也是考評(píng)者，在設(shè)計(jì)績(jī)效管理系統(tǒng)過程中，要多聽取員工意見，讓他們參與進(jìn)來。

其次，建立績(jī)效管理系統(tǒng)的目標(biāo)。

績(jī)效管理系統(tǒng)的目標(biāo)主要有三個(gè)：戰(zhàn)略目標(biāo)、管理目標(biāo)和開發(fā)目標(biāo)。其中戰(zhàn)略目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，其他兩個(gè)目標(biāo)都是為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的?？?jī)效管理系統(tǒng)應(yīng)將員工的工作活動(dòng)與組織的目標(biāo)聯(lián)系起來，組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)首先確定戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)果、行為和為實(shí)現(xiàn)結(jié)果所需員工的個(gè)人特征，然后再設(shè)計(jì)相應(yīng)的績(jī)效衡量和反饋系統(tǒng)，從而確保員工能夠最大限度地展現(xiàn)出自己的個(gè)人特征、從事這些行為并會(huì)產(chǎn)生出需要的結(jié)果。

第三，明確設(shè)計(jì)績(jī)效管理系統(tǒng)流程。

績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)首先要依據(jù)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理目標(biāo)展開，績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效考核及績(jī)效反饋是其中的主要部分，這四個(gè)部分通常被看作是一個(gè)循環(huán)。最后得到的績(jī)效管理的結(jié)果可作為其他管理環(huán)節(jié)的接口。

（1）績(jī)效計(jì)劃

組織的戰(zhàn)略要落到實(shí)處，首先必須將戰(zhàn)略分解為具體的任務(wù)或目標(biāo)，落實(shí)到每個(gè)崗位上；然后再對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行相應(yīng)的職位分析、工作分析、任職資格分析；最后，管理者和員工共同討論，搞清楚計(jì)劃期內(nèi)員工該做哪些工作，這些工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么，做這些工作的原因，員工的決策權(quán)限及完成工作的時(shí)間等，形成績(jī)效計(jì)劃的書面報(bào)告。

（2）績(jī)效實(shí)施

制定績(jī)效計(jì)劃后，就要按照計(jì)劃開展工作。要明確管理者和員工各自的職責(zé)。管理者要

對(duì)員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，收集員工績(jī)效進(jìn)展的數(shù)據(jù)并作必要的文字記錄。隨著工作的開展，需要管理者不斷地對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的績(jī)效溝通。同樣，員工也承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。員工要致力于績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從管理者的指導(dǎo)和溝通中獲得收益。

（3）績(jī)效考核

績(jī)效考核可以根據(jù)組織的具體情況和實(shí)際需要進(jìn)行周考核、月考核、季度考核、半年考核和年度考核。在考核開始時(shí)要簽訂績(jī)效合同，績(jī)效合同是進(jìn)行考核的依據(jù)?？?jī)效合同一般包括：工作內(nèi)容、員工認(rèn)可的工作目標(biāo)、工作指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

（4）績(jī)效反饋

績(jī)效考核后，被考核人員得到自己的績(jī)效考核的結(jié)果，管理人員要與員工進(jìn)行溝通和交流，使員工了解組織對(duì)自己的期望，認(rèn)識(shí)到自己有待改進(jìn)的方面；同時(shí)，員工也可以提出自己在完成績(jī)效目標(biāo)過程中遇到的困難，請(qǐng)求上級(jí)主管的幫助。

第四，績(jī)效管理系統(tǒng)的試點(diǎn)實(shí)施與評(píng)估。

績(jī)效管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜的管理信息系統(tǒng)，涉及組織內(nèi)的方方面面，一旦實(shí)施失敗，將對(duì)組織的運(yùn)作產(chǎn)生不良的影響，因此績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)好之后不能立即在整個(gè)組織內(nèi)正式實(shí)施，而是首先進(jìn)行試點(diǎn)性實(shí)施。具體可以選擇在某個(gè)或某幾個(gè)部門試點(diǎn)，也可以選擇在整體組織層面試點(diǎn)。在試點(diǎn)基礎(chǔ)上評(píng)估和總結(jié)實(shí)施的效果，然后改進(jìn)推廣實(shí)施。

第五，評(píng)估績(jī)效管理系統(tǒng)。

在績(jī)效管理系統(tǒng)試點(diǎn)及對(duì)試點(diǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，對(duì)照評(píng)估績(jī)效管理系統(tǒng)目標(biāo)和評(píng)估績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi)容對(duì)績(jī)效管理信息系統(tǒng)進(jìn)行總體評(píng)估。

最后，在設(shè)計(jì)績(jī)效管理系統(tǒng)中，還需要考慮和設(shè)計(jì)績(jī)效管理投訴的通道與和解決問題的機(jī)構(gòu)。當(dāng)員工對(duì)評(píng)估結(jié)果有爭(zhēng)議時(shí)，可提出申訴，由指導(dǎo)委員會(huì)調(diào)節(jié)仲裁。

小結(jié)：

人力資源在成為企業(yè)中占據(jù)著越來越重要的地位，在企業(yè)的發(fā)展壯大中發(fā)揮著極其重要作用。各種決策制定和執(zhí)行都有賴于合適的人才，因此，吸收、培養(yǎng)和留住優(yōu)秀人才是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、加強(qiáng)企業(yè)人力資源管理的核心部分。如何界定哪些人是企業(yè)優(yōu)秀人才，哪些人需要提高，哪些人不適合自己的企業(yè)，這些就需要通過績(jī)效考核來鑒別，而如何使員工取得更好的績(jī)效，就離不開績(jī)效管理系統(tǒng)。

恰當(dāng)?shù)目?jī)效管理可以提高營(yíng)銷人員的積極性，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。合理有效的績(jī)效考核體系不但有助于降低營(yíng)銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是將企業(yè)的短期行為和長(zhǎng)期戰(zhàn)略結(jié)合起來，從而保證企業(yè)在既定戰(zhàn)略軌道上運(yùn)行的同時(shí)保持良好的企業(yè)業(yè)績(jī)。

從某種程度上說，銷售人員績(jī)效管理水平的高低代表著整個(gè)企業(yè)管理水平的高低。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際制定合適的績(jī)效管理體系，在維護(hù)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)實(shí)現(xiàn)制度上的不斷創(chuàng)新。對(duì)于銷售人員績(jī)效管理的成功與否深刻影響著企業(yè)能否穩(wěn)定、人才能否留住、事業(yè)能否迅速向前發(fā)展。它是企業(yè)“內(nèi)部公共秩序”的重要組成部分，也是一項(xiàng)具有綜合性和挑戰(zhàn)性的工作。

第二篇：基于KPI的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)

理論縱橫PRACTICEANDEXPLORATION

Theories

一、KPI與績(jī)效管理的關(guān)系概述

（一）績(jī)效管理與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1.績(jī)效管理的概念

績(jī)效管理是指通過設(shè)定組織目標(biāo)，運(yùn)用一

系列的管理手段對(duì)組織運(yùn)行效率和結(jié)果進(jìn)行控

制與掌握的過程，包括長(zhǎng)期績(jī)效管理和短期績(jī)

效管理。長(zhǎng)期績(jī)效管理主要通過戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)

來完成；短期績(jī)效管理主要通過經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與經(jīng)

營(yíng)檢討、工作總結(jié)來完成。具體如圖1所示：

2.企業(yè)高層在績(jī)效管理中的責(zé)任

在績(jī)效管理中企業(yè)高層起著關(guān)鍵性的作

用，無論是績(jī)效管理的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)高層都

應(yīng)起到主導(dǎo)作用。尤其是戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理

目標(biāo)與計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控三個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)高層應(yīng)起

到?jīng)Q定性的作用，要引導(dǎo)企業(yè)員工“做正確的事”，防止企業(yè)走錯(cuò)了或走偏了方向。

在績(jī)效考核與分配環(huán)節(jié)，企業(yè)高層更多的是掌握政策，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各種利益關(guān)系，凝聚

人心和人力，激勵(lì)員工同心同德地開展工作，實(shí)30淺析基于KPI的績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)■文/張婷婷

圖1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與績(jī)效管理關(guān)系EssayonKPIBasedPerformanceManagementProgram理論縱橫PRACTICEANDEXPLORATION

Theories31現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)共享企業(yè)勞動(dòng)成果。

3.相關(guān)職能部門在績(jī)效管理中分工

在企業(yè)績(jī)效管理過程中，績(jī)效管理決不

是人力資源一個(gè)部門的事，而是全體管理者

和所有員工的事，相關(guān)職能部門要各司其職，充分發(fā)揮各自的職能作用。戰(zhàn)略規(guī)劃一般由

戰(zhàn)略發(fā)展部門分管；經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)與計(jì)劃、績(jī)

效監(jiān)控由企業(yè)管理部門和財(cái)務(wù)部門共同分

管；績(jī)效考核中的員工個(gè)人考核由人力資源

部門分管，而對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織績(jī)效考核則由

企業(yè)管理部門分管；考核結(jié)果的應(yīng)用由人力

資源部門分管。

（二）KPI與績(jī)效管理的關(guān)系

企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI，KeyProcess

Indication)是通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分

析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指

標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工

作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)。KPI

可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以

此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)；建

立明確的切實(shí)可行的KPI體系，是做好績(jī)效管

理的關(guān)鍵。

（三）KPI指標(biāo)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的作用

KPI指標(biāo)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的導(dǎo)向作用，主

要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，戰(zhàn)略性財(cái)務(wù)KPI指標(biāo)與非財(cái)務(wù)KPI

指標(biāo)，體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或成功關(guān)鍵

因素的改善狀況。因此，企業(yè)及各部門每年

經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)和計(jì)劃都要以戰(zhàn)略性財(cái)務(wù)

KPI指標(biāo)和非財(cái)務(wù)KPI指標(biāo)的分解為基

準(zhǔn)，而瞄準(zhǔn)企業(yè)戰(zhàn)略總目標(biāo)。

第二，KPI指標(biāo)體系要全面反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)

管理狀況，通過對(duì)KPI指標(biāo)體系的全面監(jiān)控，實(shí)時(shí)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況，并及時(shí)進(jìn)行

經(jīng)營(yíng)檢討，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中的問題和“短板”，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況與戰(zhàn)略及計(jì)劃的偏差。因

此，KPI指標(biāo)體系又是企業(yè)戰(zhàn)略與計(jì)劃偏差的預(yù)警系統(tǒng)。

第三，常規(guī)KPI指標(biāo)與改進(jìn)KPI指標(biāo)，反

映的是戰(zhàn)略與計(jì)劃的關(guān)系。常規(guī)KPI指標(biāo)是

面向階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的，反映戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)狀況；

改進(jìn)KPI指標(biāo)是面向計(jì)劃的，屬戰(zhàn)術(shù)性指

標(biāo)，反映年內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理中影響常規(guī)KPI指標(biāo)達(dá)

成的關(guān)鍵因素改善情況。改進(jìn)KPI指標(biāo)的改

善有利于常規(guī)KPI指標(biāo)的達(dá)成，改進(jìn)KPI指標(biāo)

隨管理重點(diǎn)的變化而變化。

第四，改進(jìn)KPI指標(biāo)與行為指標(biāo)，改進(jìn)

KPI指標(biāo)往往以企業(yè)或部門、團(tuán)隊(duì)為單位提

出，是整體績(jī)效的體現(xiàn)；行為指標(biāo)是指衡量員

工行為或工作質(zhì)量狀況的標(biāo)準(zhǔn)，是影響改進(jìn)

KPI指標(biāo)改善的前提，只有行為指標(biāo)改善了，所謂改進(jìn)KPI指標(biāo)才能得到改進(jìn)。

第五，管理要項(xiàng)是反映企業(yè)和部門內(nèi)部

管理狀況的指標(biāo)，是對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的補(bǔ)

充。因此可見，管理要項(xiàng)的設(shè)置應(yīng)針對(duì)那些

對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)有重要作用，暫時(shí)又難以用

KPI衡量的關(guān)鍵管理領(lǐng)域和活動(dòng)；管理要項(xiàng)主

要由完成的時(shí)間進(jìn)度及是否達(dá)到預(yù)期效果來

評(píng)價(jià)其戰(zhàn)略意義。

二、KPI指標(biāo)體系在績(jī)效管理中的作用

（一）KPI指標(biāo)是績(jī)效考核內(nèi)容的主要表

現(xiàn)形式

考核內(nèi)容是績(jī)效管理的重點(diǎn)與靈魂，是防

止績(jī)效考核流于形式的關(guān)鍵。考核內(nèi)容要反

映企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、成功的關(guān)鍵因素，要反映

企業(yè)經(jīng)營(yíng)檢討后的改進(jìn)重點(diǎn)?？己藘?nèi)容是企

業(yè)、部門及個(gè)人工作計(jì)劃關(guān)鍵部分的體現(xiàn)。通

過考核內(nèi)容要能檢查企業(yè)、部門及個(gè)人工作計(jì)

劃的達(dá)成情況。企業(yè)的考核內(nèi)容由常規(guī)KPI

指標(biāo)、改進(jìn)KPI指標(biāo)和行為指標(biāo)三部分組成。

1.常規(guī)KPI指標(biāo)

常規(guī)KPI指標(biāo)是指反映達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目

標(biāo)的關(guān)鍵成功因素改善狀況的階段性業(yè)績(jī)指

標(biāo)。一般情況下，納入對(duì)企業(yè)或部門考核的常

規(guī)指標(biāo)為3—5個(gè)，由上級(jí)組織確定；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層

和高中層管理者考核的常規(guī)KPI指標(biāo)可以與

其負(fù)責(zé)的企業(yè)或部門一致，其他員工個(gè)人考核的常規(guī)KPI指標(biāo)由其直接主管依據(jù)本單位承

擔(dān)的KPI指標(biāo)及被考核者的崗位職責(zé)確定。

2.改進(jìn)KPI指標(biāo)

改進(jìn)KPI指標(biāo)是通過各級(jí)管理者對(duì)企業(yè)

或部門的經(jīng)營(yíng)管理檢討，從眾多經(jīng)營(yíng)管理問題

或“短板”中找出的針對(duì)改善企業(yè)或部門、個(gè)人

業(yè)績(jī)的重點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)而確定的指標(biāo)。企業(yè)或

部門的改進(jìn)KPI指標(biāo)由其上級(jí)單位或直接主

管召開經(jīng)營(yíng)管理檢討會(huì)確定；個(gè)人改進(jìn)KPI指

標(biāo)由其直接主管確定。

3.行為指標(biāo)

行為指標(biāo)由與納入考核的改進(jìn)KPI指標(biāo)

密切相關(guān)的一組或若干組行為要項(xiàng)及工作標(biāo)

準(zhǔn)組成，是為改進(jìn)KPI指標(biāo)狀況服務(wù)的，行為

指標(biāo)由被考核者的直接主管確定。

（二）KPI指標(biāo)責(zé)任的落實(shí)是績(jī)效管理與

考核的核心

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)與計(jì)劃通過層層分

解落實(shí)到人，并形成對(duì)員工個(gè)人考核的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)

價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，再通過階段性績(jī)效監(jiān)控與直接上級(jí)主

管的觀察記錄與督導(dǎo)，且對(duì)照員工階段性績(jī)效

成果，企業(yè)主管都要本著公正公平的原則，對(duì)

自己的每一位下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核與評(píng)價(jià)，從而分清每一位員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)程度，為價(jià)值分配奠定基礎(chǔ)。

1.績(jī)效考核中的角色定位

績(jī)效考核不單純是人力資源部門的事，而

是企業(yè)全體員工共同參與的大事。企業(yè)各級(jí)

各類員工都要充當(dāng)一定的角色，具體分工如圖

2所示：

2.將績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)合同化

業(yè)績(jī)合同是中層以上管理人員與上級(jí)就

應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作、業(yè)績(jī)訂立的正式書面協(xié)議，它

定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)

績(jī)指標(biāo)、工作目標(biāo)設(shè)定，確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重，參照歷史業(yè)績(jī)及未來策略重點(diǎn)，設(shè)定

業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，參與決定合同受約人薪酬與非

物質(zhì)獎(jiǎng)懲。

企業(yè)與中層以上管理人員簽定業(yè)績(jī)合同的目的是保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施，使管

理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)

決策上，在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化，同時(shí)，以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性。

三、KPI指標(biāo)的應(yīng)用

（一）考核結(jié)果運(yùn)用于工資和獎(jiǎng)金分配

考核結(jié)果運(yùn)用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是理論縱橫PRACTICEANDEXPLORATION Theories32圖2：績(jī)效考核人員構(gòu)成圖理論縱橫PRACTICEANDEXPLORATION Theories33考核用于工資額的調(diào)整，即考核結(jié)果

為較低等級(jí)的，可以扣減其下半工資

額的5%或8%等；二是工資的定期調(diào)資，即

依據(jù)的考核結(jié)果，決定工資是否調(diào)級(jí)

以及調(diào)級(jí)的幅度。

獎(jiǎng)金應(yīng)與超額完成工作業(yè)績(jī)的狀況掛

鉤。比如：每半年工作業(yè)績(jī)的考核結(jié)果，為

年終獎(jiǎng)金的確定提供很好的依據(jù)，但不是

充分依據(jù)，還必須綜合企業(yè)各自全工

作業(yè)績(jī)的總體水平。而獎(jiǎng)金的發(fā)放形式和

水平，不同類別的企業(yè)應(yīng)有所不同。

（二）考核結(jié)果運(yùn)用于員工晉升

連續(xù)的考核結(jié)果記錄為職務(wù)晉升和干

部選拔提供依據(jù)。工作表現(xiàn)一直在任職資

格標(biāo)準(zhǔn)線以上，且呈上升趨勢(shì)的員工，說明

其既有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)能力又有一定的潛力，正是可用之材；同樣對(duì)于工作表現(xiàn)不穩(wěn)定的員工暫不宜大用；對(duì)于工作表現(xiàn)呈下降

走勢(shì)的員工，應(yīng)分析原因促其改進(jìn)，暫不宜

晉升職務(wù)；對(duì)于表現(xiàn)平平或績(jī)效不佳的員

工，自然不能晉升選拔。

（三）考核結(jié)果運(yùn)用于職位置換

通過分析累積考核結(jié)果的記錄，發(fā)現(xiàn)

員工工作表現(xiàn)與其職位的不適應(yīng)性問題，查找原因并及時(shí)進(jìn)行職位置換。如能級(jí)較

高的員工，由于個(gè)人愛好或其它原因不能

適應(yīng)現(xiàn)有職位，能力沒有充分發(fā)揮；或能級(jí)

較低的員工，逐漸不能勝任現(xiàn)有職位，但可

以勝任較低序列職位，對(duì)這兩類員工可參

照個(gè)人選擇，有組織、有計(jì)劃地將其置換到

新的職位，真正做到人適其事，事得其人。

此外，職位置換還包括公司有計(jì)劃地將一

批優(yōu)秀人才在各種職位間輪換、交流，以培 養(yǎng)其全面的才干。

（四）考核結(jié)果運(yùn)用于激活沉淀

考核結(jié)果累積不佳的員工，逐漸成為

沉淀層，如不激活，終將被淘汰出局。對(duì)這 部分員工，公司首先要加大競(jìng)爭(zhēng)壓力，促其 警醒；再給以機(jī)會(huì)，準(zhǔn)其參加態(tài)度或能力方 面的專項(xiàng)培訓(xùn)，培訓(xùn)合格者可以在內(nèi)部尋

找工作職位，但必須通過嚴(yán)格的考核；仍不 能適應(yīng)工作的員工，只能被置換到外部勞

動(dòng)力市場(chǎng)。

公司考核結(jié)果墊底的極少數(shù)員工，只

有依靠能力的提高，不斷改進(jìn)工作水平，拼 命追趕走在前面的員工隊(duì)伍，才可在競(jìng)爭(zhēng)

中反敗為勝。

（五）考核結(jié)果運(yùn)用于個(gè)人發(fā)展

考核結(jié)果反饋給個(gè)人，考核者同時(shí)還

指出其工作的優(yōu)、缺點(diǎn)，使員工改進(jìn)工作有 了依據(jù)和目標(biāo)。在組織目標(biāo)的前提下，員

工不斷提高工作能力，開發(fā)自身潛能，不斷 改進(jìn)和優(yōu)化工作，這同時(shí)也有助于個(gè)人職

業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有助于個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)

展。

通過成功關(guān)鍵因素和KPI指標(biāo)體系將

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行分解，并

且根據(jù)KPI指標(biāo)體系動(dòng)態(tài)的關(guān)注企業(yè)績(jī)效

變化狀況，是企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核的基礎(chǔ)，使 考核結(jié)果最終將與企業(yè)的激勵(lì)淘汰機(jī)制很

好的掛鉤。更為重要的是，企業(yè)通過KPI指 標(biāo)體系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)檢討，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程

中的短板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為下一期的考核內(nèi)容，同時(shí)納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)

劃之中，這將為企業(yè)的參與競(jìng)爭(zhēng)和健康發(fā)

展作出尤為重要的貢獻(xiàn)。

（作者單位：中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司西安通信段）現(xiàn)代 人才

第三篇：X公司營(yíng)銷人員崗位職責(zé)設(shè)計(jì)

第1頁(yè)（共35頁(yè)）第零章總

則

本職責(zé)手冊(cè)為X公司股份公司銷售總公司各崗位的職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)。X公司股份公司銷售總公司隸屬于X公司股份公司，擁有遍布全面的分支機(jī)構(gòu)。

銷售總公司下設(shè)市場(chǎng)策劃部、銷售部、客戶管理部、財(cái)務(wù)部和綜合管理部等部門。同時(shí)下設(shè)以區(qū)域劃分的分公司，分公司根據(jù)需要設(shè)立相應(yīng)部門。具體結(jié)構(gòu)如圖0.1所示。

股份公司供應(yīng)接口物流接口銷售總公司分公司分公司分公司市場(chǎng)策劃部新材料金屬制品銷售部客戶管理部財(cái)務(wù)部綜合管理部金屬制品光通信新材料金屬制品光通信新材料金屬制品光通信光通信新材料圖0.1 組織結(jié)構(gòu)示意圖

0.1 市場(chǎng)部

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)外本業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)，承擔(dān)客戶服務(wù)。

市場(chǎng)部設(shè)立以下職能崗位: 第2頁(yè)（共35頁(yè)）

? 市場(chǎng)開發(fā) ? 營(yíng)銷策劃 ? 品牌經(jīng)營(yíng) ? 市場(chǎng)信息

0.2 經(jīng)營(yíng)部

經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品銷售，客戶巡訪。經(jīng)營(yíng)部設(shè)立以下職能崗位: ? 合同審核 ? 資料統(tǒng)計(jì) ? 內(nèi)勤管理

0.3 客戶管理部

客戶管理部包括以下職能崗位： ? 客戶管理 ? 客戶服務(wù)

0.4 財(cái)務(wù)部

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和費(fèi)用的管理。財(cái)務(wù)部設(shè)立以下職能崗位: ? 會(huì)計(jì)和出納

第3頁(yè)（共35頁(yè)）

0.5 綜合管理部

負(fù)責(zé)設(shè)立人事管理、事務(wù)管理崗位。? 人事管理 ? 事務(wù)管理

0.6 銷售分公司

為有效地開展?fàn)I銷行動(dòng)，銷售總公司下設(shè)分地區(qū)的分區(qū)公司。主要解決區(qū)域內(nèi)的X公司營(yíng)銷活動(dòng)。銷售分公司包括以下職能部門：

? 金屬制品事業(yè)部：由若干金屬制品銷售代表組成 ? 光通信事業(yè)部：由若干光通信銷售代表組成 ? 新材料事業(yè)部：由若干新材料銷售代表組成 ? 綜合管理部 ? 財(cái)務(wù)部

第4頁(yè)（共35頁(yè)）

第一章第5頁(yè)（共35頁(yè)）

市場(chǎng)策劃部崗位職責(zé)

市場(chǎng)策劃部工作標(biāo)準(zhǔn) 策劃公司的營(yíng)銷活動(dòng)。組織市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3 設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)密切相關(guān)的營(yíng)銷策略，并實(shí)施指導(dǎo)和跟蹤調(diào)整。4 拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，構(gòu)建營(yíng)銷渠道的種類和能力。5 收集、整理和發(fā)布市場(chǎng)及營(yíng)銷方面的信息。整體運(yùn)作X公司品牌，維護(hù)X公司品牌，最佳程度地發(fā)揮X公司品牌的作用。起草和制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。研究市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和技巧，并會(huì)同綜合管理部推廣新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧。統(tǒng)一品牌經(jīng)營(yíng)，制定廣告宣傳規(guī)劃。10 保證營(yíng)銷謀劃與供應(yīng)的接口。

第6頁(yè)（共35頁(yè)）

市場(chǎng)策劃部部長(zhǎng)崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略工作。組織市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，領(lǐng)導(dǎo)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)與更新。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的工作，構(gòu)建營(yíng)銷渠道。5 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的發(fā)布。6 負(fù)責(zé)X公司品牌的整體運(yùn)作。7 負(fù)責(zé)廣告宣傳計(jì)劃的制定和經(jīng)費(fèi)使用。8 負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的起草的制定工作。負(fù)責(zé)組織更新公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧，并有責(zé)任推廣。10 負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃部。督促其成員學(xué)習(xí)市場(chǎng)規(guī)律，收集市場(chǎng)信息，關(guān)注市場(chǎng)變化。負(fù)責(zé)與供應(yīng)的接口。負(fù)責(zé)處理與銷售部及分公司相應(yīng)部門的關(guān)系。部長(zhǎng)向企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

第7頁(yè)（共35頁(yè)）

市場(chǎng)開發(fā)崗位職責(zé) 在市場(chǎng)策劃部的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作。積極參與市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，共同制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。有責(zé)任跟蹤市場(chǎng)形勢(shì)的變化和客戶需求的變動(dòng)。拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，開發(fā)營(yíng)銷項(xiàng)目，構(gòu)建營(yíng)銷渠道的種類和能力。5 負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的起草的制定工作。有責(zé)任協(xié)同綜合管理部提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷理念。7 參加廣告宣傳計(jì)劃的制定工作。8 參與編輯市場(chǎng)信息報(bào)告和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。9 有責(zé)任收集市場(chǎng)發(fā)展信息。

第8頁(yè)（共35頁(yè)）

營(yíng)銷策劃崗位職責(zé) 策劃公司的營(yíng)銷活動(dòng)。積極參與市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)密切相關(guān)的營(yíng)銷策略。4 實(shí)施營(yíng)銷策略，并跟蹤、指導(dǎo)和調(diào)整。有責(zé)任協(xié)同綜合管理部提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷理念。6 各種設(shè)計(jì)各種大型促銷活動(dòng)，并組織實(shí)施。7 參與編輯市場(chǎng)信息報(bào)告和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。8 有責(zé)任收集市場(chǎng)變化信息。9 參與市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目的起草。保持與銷售部的良好關(guān)系和密切接觸。

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品牌經(jīng)營(yíng)崗位職責(zé) 整體運(yùn)作X公司品牌，最佳程度地發(fā)揮X公司品牌的形象。2 維護(hù)X公司品牌，提升X公司品牌的知名度和美譽(yù)度。3 X公司品牌相關(guān)費(fèi)用的管理。4 處理與品牌相關(guān)的其他工作。處理X公司其他品牌的策劃、設(shè)計(jì)、注冊(cè)、使用等工作。6 制定和實(shí)施公司廣告宣傳計(jì)劃。7 協(xié)調(diào)和管理公司廣告宣傳業(yè)務(wù)。調(diào)查X公司品牌的知名度，并設(shè)法提升。9 論證X公司品牌的使用，防止品牌價(jià)值受損。

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市場(chǎng)信息崗位職責(zé) 做好收集、整理和發(fā)布市場(chǎng)及營(yíng)銷方面信息的工作。處理制、修訂市場(chǎng)信息管理規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的工作，并指導(dǎo)、控制全過程。負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的安全及保密工作 分類、統(tǒng)計(jì)、歸檔各種市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供信息支持。5 負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和深化。6 負(fù)責(zé)公司各種級(jí)別市場(chǎng)信息簡(jiǎn)報(bào)的編緝出版工作。

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第12頁(yè)（共35頁(yè)）經(jīng)銷部崗位職責(zé) 第二章

銷售部工作標(biāo)準(zhǔn) 管理和監(jiān)督總公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，規(guī)范對(duì)外營(yíng)銷活動(dòng)。2 負(fù)責(zé)各事業(yè)部營(yíng)銷任務(wù)的分解、平衡、下達(dá)和推進(jìn)。3 控制營(yíng)銷過程，保證任務(wù)的有效完成。4平衡和協(xié)調(diào)各產(chǎn)品事業(yè)部。5 新業(yè)務(wù)的布置和推廣工作。6 合同的登記、管理和審核。7 合同的信用評(píng)價(jià)。有責(zé)任定期召開營(yíng)銷會(huì)議，檢查和推進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的進(jìn)程。9 檢查和處理越區(qū)銷售問題。10 管理和提升整個(gè)銷售隊(duì)伍。11 保證訂貨合同與物流的接口。12 部長(zhǎng)向企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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銷售部部長(zhǎng)崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)管理營(yíng)銷業(yè)務(wù)，規(guī)范對(duì)外活動(dòng)。2 負(fù)責(zé)營(yíng)銷任務(wù)的分解、平衡、下達(dá)和推進(jìn)。3 負(fù)責(zé)營(yíng)銷過程的控制，負(fù)責(zé)任務(wù)的有效完成。4 負(fù)責(zé)平衡和協(xié)調(diào)各產(chǎn)品事業(yè)部。5 負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的布置和推廣工作。監(jiān)督合同的登記，領(lǐng)導(dǎo)合同的管理和審核。7 負(fù)責(zé)合同的信用評(píng)價(jià)。負(fù)責(zé)定期召開營(yíng)銷會(huì)議，檢查和推進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的進(jìn)程。9 負(fù)責(zé)處理越區(qū)銷售問題。10 管理和提升整個(gè)銷售隊(duì)伍。11 負(fù)責(zé)與物流的接口。負(fù)責(zé)處理與銷售部及分公司相應(yīng)部門的關(guān)系。

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合同審核崗位職責(zé) 處理訂貨合同的管理和審核事務(wù)。2 訂貨合同的接受、整理、審核前準(zhǔn)備工作。3 合同審核過程中的事務(wù)。合同審核意見與負(fù)責(zé)銷售工程師交接。5 新客戶的信用檢查事務(wù)。與資料統(tǒng)計(jì)在合同數(shù)據(jù)方面的合作，完成合同登記。7 準(zhǔn)備定期召開營(yíng)銷會(huì)議交流的合同管理通報(bào)。

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資料統(tǒng)計(jì)崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)客戶合同的登記、錄入工作。2 分析和統(tǒng)計(jì)客戶相關(guān)信息?？蛻粜畔⒌氖占驼?，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供信息支持。4 支持市場(chǎng)策劃部和客戶管理部的數(shù)據(jù)要求。5 負(fù)責(zé)客戶信息的安全及保密工作。負(fù)責(zé)客戶信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和深化。7 準(zhǔn)備定期召開營(yíng)銷會(huì)議交流的資料數(shù)據(jù)通報(bào)。

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內(nèi)勤管理崗位職責(zé) 服務(wù)于總公司的營(yíng)銷工程師。負(fù)責(zé)合同執(zhí)行的內(nèi)勤支持，使訂貨合同按時(shí)完成。協(xié)調(diào)合同執(zhí)行過程中物流的支持。4 銷售內(nèi)勤管理。營(yíng)銷會(huì)議的前期準(zhǔn)備工作，6 傳達(dá)總公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)政令。7 代表部長(zhǎng)受理越區(qū)銷售投訴。8 接受分公司各種意見和建議。

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第三章第18頁(yè)（共35頁(yè)）

客戶管理部崗位職責(zé)

客戶管理部工作標(biāo)準(zhǔn) 耐心熱情、文明禮貌、使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)的是客戶管理部的工作原則。建立和管理客戶資料檔案。3 管理客戶關(guān)系。統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)資料，以供決策使用。跟蹤管理服務(wù)實(shí)施的過程，提高公司的整體形象，提高公司的客戶滿意度。建立和管理總公司自己的服務(wù)隊(duì)伍。不斷提高客戶服務(wù)響應(yīng)的敏捷程度和服務(wù)質(zhì)量。8 發(fā)出服務(wù)指令，協(xié)調(diào)服務(wù)任務(wù)。全面接收客戶服務(wù)和投訴信息，為客戶提供各種技術(shù)咨詢服務(wù)。

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客戶管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé) 全面負(fù)責(zé)客戶管理工作。2 負(fù)責(zé)建立客戶資料檔案。3 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理。負(fù)責(zé)客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料需要，以供決策使用。負(fù)責(zé)跟蹤管理服務(wù)實(shí)施的過程，努力提高公司的整體形象，提高公司的客戶滿意度。負(fù)責(zé)建立和管理總公司自己的服務(wù)隊(duì)伍。負(fù)責(zé)推廣耐心熱情、文明禮貌、使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)的工作原則。8 負(fù)責(zé)不斷提高客戶服務(wù)響應(yīng)的敏捷程度和服務(wù)質(zhì)量。9 負(fù)責(zé)發(fā)出服務(wù)指令和服務(wù)監(jiān)督。負(fù)責(zé)全面接收客戶服務(wù)和投訴信息，并為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)。協(xié)助客戶管理部與各個(gè)子公司的關(guān)系。12 部長(zhǎng)向企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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客戶管理崗位職責(zé) 在客戶管理部部長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)客戶管理工作。根據(jù)客戶服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶合同數(shù)據(jù)建立客戶資料檔案。3 管理和維護(hù)客戶檔案工作。負(fù)責(zé)公司各種規(guī)格的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料需要，以供決策使用。5 負(fù)責(zé)跟蹤管理服務(wù)的實(shí)施過程，監(jiān)控服務(wù)開始到客戶滿意的全過程。利用跟蹤管理，貼近用戶，服務(wù)用戶，努力提高公司的整體形象，提高公司的客戶滿意度。建立和管理總公司自己的服務(wù)隊(duì)伍。將服務(wù)執(zhí)行及客戶反應(yīng)信息匯總后向有關(guān)方面反饋。

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客戶服務(wù)崗位職責(zé) 在客戶管理部部長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作。耐心熱情、文明禮貌、使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)是客戶服務(wù)工作的原則。3 接受服務(wù)和投訴請(qǐng)求，收集回訪信息，研究客戶服務(wù)策略。4 提高客戶服務(wù)響應(yīng)的敏捷程度和服務(wù)質(zhì)量。對(duì)客戶服務(wù)和投訴請(qǐng)求按規(guī)定分類管理，并在第一時(shí)間內(nèi)形成服務(wù)指令或記錄檔案。為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。每個(gè)工作日通過網(wǎng)絡(luò)或電話等方式全面接收客戶服務(wù)和投訴信息。協(xié)助客戶管理部門做好客戶管理和服務(wù)工作。

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第23頁(yè)（共35頁(yè)）財(cái)務(wù)部崗位職責(zé) 第四章

財(cái)務(wù)部工作標(biāo)準(zhǔn) 貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)政策、法令、法規(guī)及上級(jí)規(guī)定，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律。負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理與會(huì)計(jì)核算工作。根據(jù)經(jīng)濟(jì)核算和費(fèi)用計(jì)劃，控制和考核各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況。4 控制與管理公司的成本、費(fèi)用，編制、分析和說明會(huì)計(jì)報(bào)表。5 組織和分析公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。6 參與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定和組織實(shí)施。7 參與各種重大合同的起草，談判和簽約。審計(jì)檢查內(nèi)部控制制度和經(jīng)濟(jì)核算基礎(chǔ)工作的健全和運(yùn)行情況。9 審計(jì)員工任期期間和離職后的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

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財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)崗位職責(zé) 全面負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理工作。2 負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理與會(huì)計(jì)核算工作。根據(jù)經(jīng)濟(jì)核算和費(fèi)用計(jì)劃，控制和考核各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成情況。4 負(fù)責(zé)公司成本、費(fèi)用的管理與控制。5 負(fù)責(zé)組織公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析。6 參與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定和組織實(shí)施。7 參與各種重大合同的起草，談判和簽約。負(fù)責(zé)審計(jì)檢查內(nèi)部控制制度和經(jīng)濟(jì)核算基礎(chǔ)工作的健全和運(yùn)行情況。負(fù)責(zé)員工任期期中和離職后的經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)。10 部長(zhǎng)向企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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會(huì)計(jì)崗位職責(zé) 在財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，做好本職工作。執(zhí)行國(guó)家法律法規(guī)及財(cái)經(jīng)制度，遵守《會(huì)計(jì)法》。認(rèn)真組織編報(bào)各種會(huì)計(jì)報(bào)表，定期上報(bào)各類報(bào)表，復(fù)核報(bào)表數(shù)字是否真實(shí)完整，勾稽關(guān)系是否正確，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況進(jìn)行分析說明。定期進(jìn)行總分類帳的核算，認(rèn)真組織總分類帳與明細(xì)賬的登記、核對(duì)工作。編制公司費(fèi)用預(yù)算，與股份公司對(duì)接費(fèi)用指標(biāo)，將費(fèi)用指標(biāo)分解，負(fù)責(zé)分析和考核費(fèi)用完成情況。平衡月度資金計(jì)劃與日常資金開支計(jì)劃，保證資金正常使用。按時(shí)上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)收支計(jì)劃。7 負(fù)責(zé)日常開支費(fèi)用的報(bào)銷工作。8 會(huì)計(jì)崗位向總公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。

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出納崗位職責(zé) 在財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，做好現(xiàn)金管理工作。2 按規(guī)定收付現(xiàn)金，保證現(xiàn)金安全。每日核對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金，保證帳存與庫(kù)存現(xiàn)金相符。4 按規(guī)定登記現(xiàn)金日記帳，保證真實(shí)清楚。5 按規(guī)定裝訂憑證，保證裝訂質(zhì)量。根據(jù)公司公司要求開設(shè)銀行帳戶，不出借挪用銀行帳戶。7 根據(jù)月資金計(jì)劃及時(shí)向財(cái)務(wù)申請(qǐng)資金，以保證充足的流動(dòng)資金。8 根據(jù)要求簽發(fā)內(nèi)部轉(zhuǎn)帳支票，超過1萬元以上的支出，需總會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)部長(zhǎng)人簽字認(rèn)可，方可支出。及時(shí)送存收到的轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票等單據(jù)，及時(shí)領(lǐng)取各種回單。10 月終及時(shí)調(diào)整未達(dá)帳項(xiàng)，保證未達(dá)帳項(xiàng)不跨月。

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第五章第28頁(yè)（共35頁(yè)）

綜合管理部崗位職責(zé)

綜合管理部工作標(biāo)準(zhǔn) 人事管理工作，包括招聘、試用、報(bào)到、保證、職務(wù)、任免、調(diào)遷、解職、服務(wù)、交卸、給假、出差、值班、福利、退休、撫恤等等日常管理工作。事務(wù)管理工作，包括起草、校核、下發(fā)、保管各種文件，負(fù)責(zé)制、修訂企業(yè)管理制度，負(fù)責(zé)接待、公關(guān)、后勤工作。3 協(xié)助經(jīng)理搞好企業(yè)管理工作和對(duì)公司員工的考核工作。4 管理機(jī)關(guān)日常的考勤工作，有權(quán)處理違規(guī)現(xiàn)象。管理本企業(yè)專業(yè)和非專業(yè)性的技術(shù)培訓(xùn)的工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目和評(píng)估培訓(xùn)效果。負(fù)責(zé)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，制定、修訂本企業(yè)的管理和規(guī)章制度。7 負(fù)責(zé)人才檔案管理工作。負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)工資獎(jiǎng)金管理，執(zhí)行工資、獎(jiǎng)金計(jì)劃、審核、計(jì)發(fā)各單位工資和獎(jiǎng)金工作。負(fù)責(zé)各單位部門之間的聯(lián)絡(luò)，保持政令暢通。

第29頁(yè)（共35頁(yè)）

綜合管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé) 綜合管理部部長(zhǎng)是本部門的最高領(lǐng)導(dǎo)者。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)人事工作，堅(jiān)持任人唯賢的人才標(biāo)準(zhǔn)，保證公司人才儲(chǔ)備需要，列席公司高級(jí)辦公會(huì)議。負(fù)責(zé)人才隊(duì)伍的建立和儲(chǔ)備，負(fù)責(zé)人才的選拔、人才庫(kù)的建立、員工的培訓(xùn)方面的領(lǐng)導(dǎo)。負(fù)責(zé)組織制、修訂員工崗位規(guī)范。貫徹執(zhí)行企業(yè)工作各種管理制度定，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)勞動(dòng)紀(jì)律的監(jiān)督管理工作。負(fù)責(zé)公司的勞動(dòng)工資管理、獎(jiǎng)金、統(tǒng)計(jì)管理和養(yǎng)老保險(xiǎn)管理，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)組織制定企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng)，抓好精神文明創(chuàng)建活動(dòng)的檢查、考評(píng)、驗(yàn)收和總結(jié)工作。負(fù)責(zé)企業(yè)的后勤管理和日常管理工作。負(fù)責(zé)車隊(duì)管理。8 協(xié)助經(jīng)理做好日?？记?、管理、評(píng)估、考核、表彰等工作，協(xié)助經(jīng)理處理好本公司與其他企業(yè)和部門、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與上級(jí)的關(guān)系。部長(zhǎng)向企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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人事管理崗位職責(zé) 總公司人事管理崗位負(fù)責(zé)執(zhí)行上級(jí)有關(guān)人事工作的方針政策，結(jié)合實(shí)際擬定本單位人才規(guī)劃和計(jì)劃，并組織實(shí)施。分公司人事管理崗位負(fù)責(zé)執(zhí)行上級(jí)有關(guān)人事工作的方針政策。負(fù)責(zé)人才檔案的建立與管理。負(fù)責(zé)調(diào)入、調(diào)出和招聘、解聘的具體實(shí)施。執(zhí)行聘期考核、續(xù)聘等日常性工作。負(fù)責(zé)各類員工的崗位設(shè)置。負(fù)責(zé)對(duì)工人上崗資格進(jìn)行確認(rèn)、登記，確定培訓(xùn)需求。負(fù)責(zé)公司的人才儲(chǔ)備，后備人才的選拔、培養(yǎng)和動(dòng)態(tài)管理。5 負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)工資獎(jiǎng)金管理，執(zhí)行工資、獎(jiǎng)金計(jì)劃、審核、計(jì)發(fā)各單位工資和獎(jiǎng)金工作。負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)與人力資源的儲(chǔ)備工作。負(fù)責(zé)中層管理干部崗位任職資格的培訓(xùn)和考試工作。8 負(fù)責(zé)員工的崗前、崗中培訓(xùn)。

第31頁(yè)（共35頁(yè)）

事務(wù)管理崗位職責(zé) 協(xié)助企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行日常辦公文件的管理。2 負(fù)責(zé)實(shí)施機(jī)關(guān)日?？记诠ぷ鳎幚磉`規(guī)現(xiàn)象。3 負(fù)責(zé)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理工作。推行、建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。協(xié)助制定企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng)工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)工資獎(jiǎng)金管理，執(zhí)行工資、獎(jiǎng)金計(jì)劃、審核、計(jì)發(fā)6 各單位工資和獎(jiǎng)金工作。7 管理公司后勤工作。招待客戶，招待領(lǐng)導(dǎo)，保持上級(jí)部門和下級(jí)單位的聯(lián)絡(luò)暢通。9 處理公文，安排會(huì)議，搞好內(nèi)勤工作。負(fù)責(zé)公司辦公用品的采購(gòu)和管理。

第32頁(yè)（共35頁(yè)）

第33頁(yè)（共35頁(yè)）第六章

分公司崗位職責(zé)

分公司工作標(biāo)準(zhǔn) 組織市場(chǎng)的調(diào)研和預(yù)測(cè)，市場(chǎng)信息的收集、整理和發(fā)布。2 拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷渠道的種類和能力。推進(jìn)營(yíng)銷策略和任務(wù)，全面完成銷售任務(wù)。維護(hù)X公司品牌形象。協(xié)助總公司做好本區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳工作。4平衡和協(xié)調(diào)各產(chǎn)品事業(yè)部。5 嚴(yán)格遵守《合同管理辦法》。有責(zé)任參加定期召開營(yíng)銷會(huì)議，并總結(jié)本區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。7 禁止越區(qū)銷售，嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售規(guī)定，嚴(yán)格銷售秩序。8 全面接收客戶服務(wù)和投訴信息，為客戶提供各種技術(shù)咨詢服務(wù)。協(xié)助總公司派出的服務(wù)隊(duì)伍做好客戶服務(wù)。在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下管理分公司的人事工作。全面負(fù)責(zé)分公司的事務(wù)性管理工作。負(fù)責(zé)分公司勞動(dòng)工資獎(jiǎng)金管理，執(zhí)行工資、獎(jiǎng)金計(jì)劃、審核、計(jì)發(fā)各單位工資和獎(jiǎng)金工作。11 分公司經(jīng)理向總公司經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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分公司經(jīng)理崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)研和預(yù)測(cè)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)拓展、渠道構(gòu)建。推進(jìn)營(yíng)銷策略和任務(wù)，全面完成銷售任務(wù)。維護(hù)X公司品牌形象。4 負(fù)責(zé)各產(chǎn)品事業(yè)部平衡和協(xié)調(diào)。有責(zé)任參加定期召開的營(yíng)銷會(huì)議，并總結(jié)本區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售規(guī)定，嚴(yán)格銷售秩序。8 全面管理本區(qū)域內(nèi)的客戶關(guān)系和服務(wù)。在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下管理分公司的人事和事務(wù)工作。11 向總公司經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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第四篇：市場(chǎng)部營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度及管理辦法

市場(chǎng)部營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度及管理辦法 為規(guī)范市場(chǎng)人員市場(chǎng)營(yíng)銷行為，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展，優(yōu)化醫(yī)院營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)院營(yíng)銷資本的合理投入，結(jié)合我院實(shí)際，特制定本績(jī)效考核制度。

一、XX市場(chǎng)：

1、XX市場(chǎng)包括：社區(qū)、學(xué)校、商超、娛樂健身場(chǎng)所、市區(qū)美容渠道，雙流、龍泉。

2、XX市場(chǎng)人員設(shè)置：設(shè)業(yè)務(wù)主管一名，業(yè)務(wù)員二名，屬市場(chǎng)部經(jīng)理統(tǒng)管。

3、XX市場(chǎng)工資標(biāo)準(zhǔn)：主管=保底底薪1200元+600元（績(jī)效考核）+提成2%（以上所有渠道但不包括直接網(wǎng)絡(luò)咨詢成交）；業(yè)務(wù)員=保底底薪1000元+400元（績(jī)效考核）+提成4%（包括所負(fù)責(zé)渠道但不包括直接網(wǎng)絡(luò)咨詢成交）。

4、XX市場(chǎng)總體費(fèi)用控制在15%。（投入產(chǎn)出比）

5、工資及提成發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放。當(dāng)月發(fā)放總提成的80%，余下提成年底發(fā)放（按實(shí)際投入產(chǎn)出比比例發(fā)放，投入產(chǎn)出比每三月計(jì)算一次）。

6、XX市場(chǎng)績(jī)效考核：

①、XX市場(chǎng)由于面對(duì)其它醫(yī)院較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，為了在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中能有立足之地，必須加強(qiáng)我院的渠道建設(shè)，做細(xì)做透以上所有渠道，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在社區(qū)、學(xué)校、娛樂健身場(chǎng)所，做細(xì)做透以上渠道。

②、社區(qū)的落地活動(dòng)，商報(bào)可有選擇性地參加，除此之外，市場(chǎng)人員必須自己聯(lián)系社區(qū)，每月至少4次社區(qū)落地活動(dòng)，業(yè)務(wù)主管200元納入考核，業(yè)務(wù)人員100元納入考核；落地活動(dòng)前一天必須進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)預(yù)熱，活動(dòng)期間積極主動(dòng)推廣我院各項(xiàng)優(yōu)惠信息及品牌宣傳，活動(dòng)之后積極主動(dòng)配合醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行活動(dòng)后的跟單工作；對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及流程積極研究，不斷完善豐富社區(qū)活動(dòng)機(jī)制。

③、學(xué)校推廣側(cè)重點(diǎn)為藝術(shù)院校學(xué)生，這類學(xué)生市場(chǎng)容量及接受度均較大，主要以公益講座+DM單派發(fā)+落地宣傳+老師推薦為主；其它院校主要以DM單派發(fā)品牌宣傳為主。④、娛樂健身場(chǎng)所客戶資源對(duì)我院的發(fā)展至關(guān)重要，必須重點(diǎn)加以突破，主要以會(huì)員資源共享+各自渠道推廣+場(chǎng)地宣傳+銘牌+落地活動(dòng)為主，每開發(fā)一空新店，主管300元納入考核，業(yè)務(wù)200元納入考核。

⑤、XX市場(chǎng)DM單總體發(fā)放不低于10000份月，按實(shí)際發(fā)放份數(shù)，主管業(yè)務(wù)各100元納

入考核。

二、二三級(jí)市場(chǎng)：

1、二三級(jí)市場(chǎng)包括：除XX市場(chǎng)之外的YY其它各市場(chǎng)。

2、二三級(jí)市場(chǎng)人員設(shè)置：一個(gè)地級(jí)市一名業(yè)務(wù)主管，個(gè)另地方除外。

3、二三級(jí)市場(chǎng)工資標(biāo)準(zhǔn)：保底底薪850元+950元（績(jī)效考核）+200元（通訊補(bǔ)貼）+5%

提成(所轄區(qū)域)+100元天(出差補(bǔ)貼)。

4、二三級(jí)市場(chǎng)總體費(fèi)用控制在10%（投入產(chǎn)出比）。

5、工資及提成發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放。

6、二三級(jí)市場(chǎng)績(jī)效考核：

二三級(jí)城市美容院渠道是我院營(yíng)銷工作開展的重點(diǎn)，也是我院耐為發(fā)展的關(guān)鍵市場(chǎng)，目前，由于我院涉足美容院渠道較晚、品牌影響力較弱、項(xiàng)目包裝無特色等一系列原因?qū)е挛以好廊菰籂I(yíng)銷工作的開展舉步為艱，市場(chǎng)部必須優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境、豐富營(yíng)銷手段、加強(qiáng)營(yíng)銷力度來克服這一困難，這也要求營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域有很清晰的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)及市場(chǎng)把控能力，努力扭轉(zhuǎn)弱勢(shì)，豐富我院現(xiàn)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)需要。美容院渠道營(yíng)銷工作的開展以多種方式并行，消費(fèi)返點(diǎn)+技術(shù)合作+當(dāng)?shù)厥中g(shù)+設(shè)備租售+聯(lián)誼活動(dòng)+品牌推廣為主，營(yíng)銷人員必須時(shí)時(shí)掌握并了解合作伙伴的需求，據(jù)其需求對(duì)癥下藥，有的放矢。

二三級(jí)市場(chǎng)績(jī)效考核基礎(chǔ)為950元（績(jī)效考核）+5%提成(所轄區(qū)域)。

1、消費(fèi)返點(diǎn)：五五返點(diǎn)的合作伙伴不再享受我院報(bào)價(jià)的價(jià)格優(yōu)惠，如終端需要讓利的，由合作伙伴讓利給終端客戶，含材料費(fèi)的扣除材料費(fèi)后五五分成；四六返成的合作伙伴，按手術(shù)總價(jià)的四六分成，如需要讓利的，可8.5折優(yōu)惠；合作伙伴帶終端至我院消費(fèi)，均可贈(zèng)送美白緊膚除皺一次或不需要材料費(fèi)的3000元手術(shù)一次，含材料費(fèi)的支付材料成本即可（每院限一名）。

2、技術(shù)合作：我院專家可與合作伙伴進(jìn)行技術(shù)合作，提升合作伙伴專業(yè)技能，合作伙

伴專業(yè)上的任何技術(shù)問題，均可得到我院專家的幫助，專家在時(shí)間允許、條件具備的情況下，可親自至合作伙伴處解決專業(yè)上的問題，同時(shí)對(duì)合作伙伴頒發(fā)“趙博士整形美容機(jī)構(gòu)技術(shù)合作單位”銘牌。

3、當(dāng)?shù)厥中g(shù)：為解決合作伙伴處終端客戶不愿來我院接受治療的問題，在操作環(huán)境具

備的情況下，手術(shù)金額在2W元以上（含2W元），我院專家可至合作伙伴處進(jìn)行手術(shù)，由合作伙伴負(fù)責(zé)所有費(fèi)用。

4、設(shè)備租購(gòu)：合作伙伴需要設(shè)備租賃時(shí)，需交設(shè)備總價(jià)的40%做為設(shè)備保證金，第一

年租金為設(shè)備總價(jià)減去保證金所得金額的20%，第二年為35%，第三年為45%，第四年起支付設(shè)備總額的10%做為租金；合作伙伴需要設(shè)備買賣時(shí)，需交設(shè)備總價(jià)的45%做為前期首付款，第一年付款為設(shè)備總價(jià)減去首付所得金額的20%，第二年為35%； 設(shè)備租購(gòu)的所有合作伙伴必須與我院建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，同時(shí)我院將對(duì)其規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況做相應(yīng)了解后方可執(zhí)行設(shè)備租購(gòu)。

5、聯(lián)誼活動(dòng)：為增進(jìn)合作伙伴與我院的合作關(guān)系及合作感情，轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員可將

合作伙伴集中至我院或當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一系列的聯(lián)誼活動(dòng)及市場(chǎng)推廣活動(dòng)，所產(chǎn)生的費(fèi)用 醫(yī)院承擔(dān)40%，余下的60%在活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)月以后納入轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總體費(fèi)用進(jìn)行績(jī)效考核。

6、品牌推廣：轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人可在轄區(qū)重點(diǎn)城市投入品牌建設(shè)推廣費(fèi)用，如公交站牌、電視廣告、LED屏等，所產(chǎn)生的費(fèi)用醫(yī)院承擔(dān)45%，余下的55%在活動(dòng)進(jìn)行2個(gè)月后納入轄區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總體費(fèi)用進(jìn)行績(jī)效考核。

三、市場(chǎng)部人員架構(gòu)：

1、XX市場(chǎng)：主管一名，業(yè)務(wù)二名。

主管負(fù)責(zé)社區(qū)、健身場(chǎng)所、雙流及XX市場(chǎng)總體業(yè)務(wù)的開展及營(yíng)銷方案的細(xì)化。業(yè)務(wù)員分別負(fù)責(zé)學(xué)校、商超、娛樂場(chǎng)所及部分市區(qū)美容院。

2、二三級(jí)市場(chǎng)：

2011年二三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域?yàn)閄XXXXX周邊。其中XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX各一人，XXXXXXXXXXXXX一人，XX周邊一人。（XX周邊市場(chǎng)及XX市區(qū)美容院由市場(chǎng)部統(tǒng)一分配至名業(yè)務(wù)人員）。

四、市場(chǎng)部總體任務(wù)計(jì)劃：

元月70000元，三月180000元，四月250000元，五月至八月市場(chǎng)部總體費(fèi)用控制在5%--7%，九月起市場(chǎng)費(fèi)用控制在5%以下。

2011年市場(chǎng)部總銷售額2600000萬。

五、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人考核：

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)總體行為負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)總體銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，每三月考核一次。市場(chǎng)部：

年月

f日

第五篇：鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理體系探討

鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理體系探討

摘 要：通過對(duì)多數(shù)中小型鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效考核管理工作的研究，分析目前鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀和存在問題，提出建立包括績(jī)效設(shè)計(jì)、績(jī)效跟蹤、考核與反饋、績(jī)效輔助、績(jī)效改善等一系列環(huán)節(jié)的績(jī)效管理體系。同時(shí)針對(duì)鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)用平衡計(jì)分法（BSC）和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）基本思想和方法進(jìn)一步深化績(jī)效考核指標(biāo)，加強(qiáng)績(jī)效反饋、績(jī)效跟蹤等績(jī)效管理工作，建立科學(xué)完善的績(jī)效管理體系。

關(guān)鍵詞：鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè) 績(jī)效管理 績(jī)效考核 考核指標(biāo) 激勵(lì)機(jī)制

中圖分類號(hào)：F243 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）05-028-02

績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略的重要構(gòu)成要素，是人力資源管理的核心內(nèi)容，對(duì)企業(yè)提高績(jī)效、達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要作用。目前大多數(shù)鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的績(jī)效考核體系中，只著重考核評(píng)價(jià)，而忽視績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效跟蹤、績(jī)效改善和績(jī)效反饋，錯(cuò)誤地將績(jī)效考核等同于績(jī)效管理。鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)為人才密集型和知識(shí)密集型企業(yè)，勘察設(shè)計(jì)工作具有較強(qiáng)的創(chuàng)造性和獨(dú)特性，針對(duì)此特點(diǎn)，在已基本完善的績(jī)效考核制度基礎(chǔ)上，探討建立科學(xué)完善的績(jī)效管理體系工作。

一、目前鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理存在的問題

1.績(jī)效管理觀念理解不到位。錯(cuò)誤地將績(jī)效考核等同于績(jī)效管理，績(jī)效考核只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，績(jī)效管理是以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，包括績(jī)效設(shè)計(jì)、績(jī)效跟蹤、考核與反饋、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效改善等一系列環(huán)節(jié)。

2.績(jī)效考核內(nèi)容財(cái)務(wù)性指標(biāo)權(quán)重較大。許多中小型鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在制定考核指標(biāo)權(quán)重時(shí)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重較大，而對(duì)于市場(chǎng)性指標(biāo)、勞動(dòng)生產(chǎn)率指標(biāo)、創(chuàng)新性指標(biāo)、成長(zhǎng)性指標(biāo)等影響企業(yè)發(fā)展后勁的內(nèi)部管理指標(biāo)設(shè)計(jì)不具體，沒有結(jié)合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及時(shí)更新分解指標(biāo)，并且權(quán)重較低，造成設(shè)計(jì)人員能力不能快速提升，學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力較弱。個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)凸顯“德能勤績(jī)廉”的印跡，指標(biāo)粗泛化，以作為評(píng)價(jià)周期，難以反映實(shí)際績(jī)效。

3.考核結(jié)果未發(fā)揮應(yīng)有作用?？?jī)效考核結(jié)果不能做到及時(shí)反饋，考核結(jié)果與員工獎(jiǎng)懲機(jī)制、崗位晉升、職稱晉升、教育培訓(xùn)等結(jié)合不明顯，造成績(jī)效考核成為每年的規(guī)律性工作，無法激發(fā)員工的工作積極性。

4.考核指標(biāo)未體現(xiàn)員工在部門工作中的作用。目前實(shí)施的績(jī)效考核辦法基本成熟，根據(jù)不同崗位職責(zé)及經(jīng)濟(jì)責(zé)任制對(duì)部門、員工、管理干部、技術(shù)人員等考核工作分類別、分層次逐級(jí)進(jìn)行考核，但部門考核與員工考核沒有相結(jié)合，未能體現(xiàn)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)。由于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中所起的作用較難評(píng)價(jià)，所以這種考核方式相對(duì)困難，可以考慮在個(gè)人考核中增加個(gè)人產(chǎn)值、有效知識(shí)貢獻(xiàn)、合理化建議數(shù)、工作進(jìn)度完成情況、工作質(zhì)量、教育培訓(xùn)情況、技術(shù)獲獎(jiǎng)情況等，有利于提高員工的團(tuán)隊(duì)精神，激勵(lì)員工之間團(tuán)結(jié)合作。

5.未建立完善的績(jī)效管理體系。多數(shù)中小型鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理大多以績(jī)效考核為核心，未建立相應(yīng)的績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效反饋、績(jī)效獎(jiǎng)懲機(jī)制等，即使建立也沒有很好地加強(qiáng)監(jiān)督管理與執(zhí)行，使績(jī)效工作在企業(yè)管理中未發(fā)揮更好的作用。

二、提升鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效管理工作，建立科學(xué)的績(jī)效管理體系

1.樹立以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向的績(jī)效管理理念。首先，樹立基于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和戰(zhàn)略舉措的績(jī)效管理理念，將績(jī)效管理與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，實(shí)施績(jī)效管理，制定考核目標(biāo)。其次，績(jī)效管理不單單是人力資源部的職責(zé)而是各級(jí)管理者的職責(zé)，企業(yè)自上而下都要加強(qiáng)對(duì)績(jī)效管理知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

2.建立科學(xué)的績(jī)效管理體系，實(shí)現(xiàn)由單純的績(jī)效考核向績(jī)效管理過度。在企業(yè)內(nèi)部搭建完整的績(jī)效管理體系，開展部門、個(gè)人、項(xiàng)目、管理者、技術(shù)人員等層面的考核，推行績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、績(jī)效反饋與改進(jìn)的績(jī)效全過程管理。包括：一是規(guī)范績(jī)效計(jì)劃，目前多數(shù)鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)績(jī)效計(jì)劃制定已基本趨于成熟，績(jī)效考核根據(jù)崗位職責(zé)及經(jīng)濟(jì)責(zé)任制分層次自上而下層層分解，逐級(jí)考核。二是細(xì)化考核類別，比如技術(shù)人員定期聘期內(nèi)考核、專業(yè)技術(shù)人才屆滿考核等，評(píng)價(jià)方法可以結(jié)合個(gè)人述職，采取綜合評(píng)價(jià)和指標(biāo)評(píng)價(jià)兩個(gè)評(píng)價(jià)方法綜合考評(píng)，要將各類考核相結(jié)合，將個(gè)人考核和團(tuán)隊(duì)考核相結(jié)合。三是完善績(jī)效考核，結(jié)合鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，按照崗位職責(zé)，針對(duì)存在的各產(chǎn)業(yè)間的差異、管理人員和技術(shù)人員工作特點(diǎn)不同等差異，隨時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整，并進(jìn)一步深化完善績(jī)效考核指標(biāo)及指標(biāo)權(quán)重。四是加強(qiáng)考核工作監(jiān)督管理，明確考核人員職責(zé)，引入外部監(jiān)督來確?？己斯ぷ鞴叫浴Ｎ迨羌皶r(shí)進(jìn)行績(jī)效反饋和績(jī)效改進(jìn)，及時(shí)反饋可以使員工持續(xù)的績(jī)效改進(jìn)，將考核結(jié)果反饋給員工個(gè)人，可以使被考核人了解自身工作的進(jìn)步或不足，并提出改進(jìn)建議，制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。強(qiáng)化考核結(jié)果的溝通和反饋，可以起到有效推動(dòng)績(jī)效管理對(duì)個(gè)人和組織績(jī)效改進(jìn)的作用。六是引入績(jī)效輔導(dǎo)，各級(jí)管理者持續(xù)幫助員工發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，針對(duì)存在問題制定改進(jìn)方案，確保員工順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。七是加強(qiáng)考核結(jié)果應(yīng)用，將薪酬制度、獎(jiǎng)懲制度、崗位、職稱晉升、教育培訓(xùn)等體系與績(jī)效管理體系緊密結(jié)合，促進(jìn)收入能升能降、崗位能上能下、員工能進(jìn)能出的機(jī)制和環(huán)境的形成，使之成為科學(xué)的有激勵(lì)導(dǎo)向的績(jī)效管理體系。具體績(jī)效管理體系見流程圖：

3.深化基于BSC的KPI整合的績(jī)效考核。

（1）平衡計(jì)分法（BSC法）。是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部管理、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四部分將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解。KPI是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將BSC和KPI整合應(yīng)用，可以使關(guān)鍵考核指標(biāo)量化，進(jìn)一步加強(qiáng)績(jī)效考核工作。

部門考核：目前多數(shù)中小型鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)部門考核都是以平衡計(jì)分法為原則，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部管理、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四方面進(jìn)行量化考核，但是以上考核指標(biāo)確定后就一直沿用，未根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，使KPI關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)一步深化。比如調(diào)整財(cái)務(wù)性指標(biāo)方面應(yīng)考慮到各設(shè)計(jì)部門所處的不同發(fā)展階段，設(shè)置不同設(shè)計(jì)產(chǎn)值目標(biāo)、成本控制度，同時(shí)可以增加人均產(chǎn)值增長(zhǎng)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率、項(xiàng)目盈利率等。非財(cái)務(wù)性指標(biāo)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，適時(shí)調(diào)整或增減KPI關(guān)鍵性考核指標(biāo)，比如在客戶維度方面除客戶滿意度、投訴率外可以增加市場(chǎng)占有率、投標(biāo)中標(biāo)率等；從內(nèi)部流程維度看，鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程主要包括創(chuàng)新流程與運(yùn)營(yíng)流程兩個(gè)方面，現(xiàn)有評(píng)價(jià)指標(biāo)已涵蓋質(zhì)量體系、質(zhì)量控制、優(yōu)秀成果、科技創(chuàng)新等指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，設(shè)定KPI指標(biāo)時(shí)可以考慮經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新（新開發(fā)的業(yè)務(wù)收入、業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)和效果等）、管理創(chuàng)新（信息化水平、管理制度的改進(jìn)和效果等），經(jīng)營(yíng)管理效率指標(biāo)（主要有企業(yè)創(chuàng)新文化、部門和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神、項(xiàng)目平均周期、溝通管理、辦公效率等）；從學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)角度看，基于鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)知識(shí)密集型特點(diǎn)，KPI指標(biāo)可以增加新獲得專業(yè)執(zhí)業(yè)資格的員工數(shù)，員工人均學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入額，員工在崗進(jìn)修、學(xué)習(xí)的比例等指標(biāo)。

員工考核：目前多數(shù)中小型鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)員工考核多是以“德、能、勤、績(jī)、廉”五方面考核，指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)比較粗泛，缺乏KPI量化指標(biāo)，并且以為周期，難以反映實(shí)際績(jī)效。員工考核指標(biāo)可以根據(jù)崗位職責(zé)及工作特點(diǎn)進(jìn)行二次分解，制定KPI量化指標(biāo)。

（2）差異化設(shè)定考核指標(biāo)。首先，鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元發(fā)展不平衡，在不同的發(fā)展時(shí)期市場(chǎng)占有率不同，專業(yè)不同，發(fā)展?jié)摿τ挟?。其次，各業(yè)務(wù)單元的發(fā)展?fàn)顩r和前景決定了其戰(zhàn)略地位的不同，從而能獲得的發(fā)展資源包括資金的投入、人力資源配置及項(xiàng)目支持都會(huì)有差異。再次，管理人員和設(shè)計(jì)人員工作性質(zhì)有差異，管理人員從事經(jīng)營(yíng)、科技、人力資源管理等相關(guān)工作，通過行政服務(wù)滿足企業(yè)發(fā)展需要，考核工作難以量化，筆者認(rèn)為，一般情況下管理人員工作可分為日常工作、重要工作、應(yīng)急工作三類，日常工作考核以崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，重要工作和應(yīng)急工作考核可設(shè)定靈活的指標(biāo)權(quán)重單獨(dú)考核，指標(biāo)權(quán)重可以以為單位動(dòng)態(tài)調(diào)整。生產(chǎn)技術(shù)人員工作以勘察設(shè)計(jì)為主，專業(yè)技術(shù)含量高，在考核時(shí)可以考慮加入完成生產(chǎn)任務(wù)情況、工作量、勘察設(shè)計(jì)難度、設(shè)計(jì)創(chuàng)新度、與團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、技術(shù)獲獎(jiǎng)、質(zhì)量控制等績(jī)效考核指標(biāo)。

（3）兼顧財(cái)務(wù)性指標(biāo)和非財(cái)務(wù)性指標(biāo)，并分配好指標(biāo)權(quán)重。非財(cái)務(wù)性指標(biāo)是完成財(cái)務(wù)性指標(biāo)的重要保障，也是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心目標(biāo)。在關(guān)注財(cái)務(wù)性指標(biāo)的同時(shí)，要重視客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)三方面的非財(cái)務(wù)性指標(biāo)的權(quán)重比例，從鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)自身特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)平衡計(jì)分法思想，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合理分配權(quán)重，并根據(jù)市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整考核目標(biāo)及權(quán)重。

（4）及時(shí)進(jìn)行績(jī)效反饋和績(jī)效改進(jìn)，引入績(jī)效輔導(dǎo)?？己私Y(jié)束后，應(yīng)及時(shí)將結(jié)果反饋給被考核體，使考核客體了解自身工作的優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)意見，制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，使員工持續(xù)績(jī)效改進(jìn)，提升鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)自身水平。同時(shí)引入績(jī)效輔導(dǎo)，各級(jí)管理者持續(xù)幫助員工發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，針對(duì)存在問題制定改進(jìn)方案，有助于提升員工工作能力，激發(fā)員工工作熱情。

（5）重視績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用。將考核結(jié)果和薪酬、崗位晉升、職稱評(píng)定、教育培訓(xùn)等相關(guān)管理體系結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，針對(duì)鐵路勘察設(shè)計(jì)企業(yè)自身特點(diǎn)，需要在自身的管理系統(tǒng)中加強(qiáng)績(jī)效管理體系的建立和實(shí)施，并與其他管理體系相結(jié)合，才能真正發(fā)揮其作用。有效的績(jī)效管理體系，可以增強(qiáng)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：中鐵工程設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán)有限公司太原設(shè)計(jì)院 山西太原 030013）（責(zé)編：若佳）