第一篇：汽車銷售的七個(gè)步驟

汽車銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售預(yù)備。包括客戶資料的收拾整頓,客戶需求的預(yù)估等等.第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，把握接待、造訪客戶的技巧;電話造訪客戶的技巧;銷售信函造訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及愛(ài)好的開場(chǎng)白,進(jìn)入銷售主題，捉住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝準(zhǔn)確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。要把握的產(chǎn)品特性、長(zhǎng)處、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧.充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要把握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終極的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要把握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題前提法、本錢價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必需要了解市場(chǎng)，必需知道哪里可能有我們的潛伏客戶？了解潛伏客戶，他們的工作、興趣，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

第二篇：汽車銷售汽車營(yíng)銷十大步驟45

汽車營(yíng)銷十大步驟

1． 潛在顧客

一下方法可以用于發(fā)展?jié)撛陬櫩筒⒔⑶霸陬櫩唾Y料庫(kù)。

散發(fā)宣傳品--可在存在潛在顧客特定地點(diǎn)散發(fā)

--建議實(shí)施頻率為每月一次

--在展覽會(huì)或重大活動(dòng)前一天大量散發(fā)

直接郵寄--可寄給本地區(qū)知名人士（具有影響力的人物）

--可寄出重大活動(dòng)，如展覽會(huì)，維修優(yōu)惠活動(dòng)等的通知單

上門推銷--銷售咨詢員應(yīng)遍訪本地居民，了解到潛在顧客的居住和工作地點(diǎn)

--上門推銷可在本地區(qū)定期舉辦，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他高檔產(chǎn)品零售商店等，除獲取信息--應(yīng)和這些潛在顧客加強(qiáng)接觸，建立聯(lián)系

與不約而至者建立聯(lián)系--也可以通過(guò)展示在展示廳的第一次接觸既與本地的潛在顧客保持聯(lián)系并為其建立檔案。

--建立檔案是為收集并保存各位潛在顧客的個(gè)人資料

--有關(guān)潛在顧客的個(gè)人詳細(xì)資料、專業(yè)、車輛擁有情況，業(yè)余愛(ài)好等都應(yīng)紀(jì)錄（參見下節(jié)）--潛在顧客都應(yīng)祿入定期郵寄名單

電話促銷--開始談話前應(yīng)做清晰、簡(jiǎn)明、簡(jiǎn)短的自我介紹

--談話的重點(diǎn)是要促成約會(huì)

團(tuán)體促銷--經(jīng)常對(duì)公司團(tuán)體顧客進(jìn)行拜訪，可以增加進(jìn)友

并建議長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系

展覽會(huì)和其活動(dòng)--最好選訂有特殊意義的時(shí)間舉辦

--應(yīng)在節(jié)假日舉辦

--預(yù)先確定通知顧客的人數(shù)

--舉辦場(chǎng)所最好在展示廳以外

--除依靠直接郵寄通知外，活動(dòng)前一天，另行電話通知

用戶推薦--參見“用戶推薦”一節(jié)

潛在顧客來(lái)源：

l 保險(xiǎn)代理公司

l 注冊(cè)機(jī)構(gòu)

l 貿(mào)易展銷會(huì)

l 租憑公司

l 貿(mào)易團(tuán)體名錄

l 商會(huì)名錄

l 朋友/青企

保存的潛在顧客的相關(guān)資料

個(gè)人資料： 名稱、地址、電話號(hào)碼

職業(yè)、職務(wù)、年收入

住房類型

家庭規(guī)模

業(yè)余愛(ài)好

現(xiàn)有車輛相關(guān)情況： 現(xiàn)有車輛-車型、購(gòu)買日期、行駛里程、安裝的附件

以往轎車更新情況，購(gòu)自那家經(jīng)銷店？

使用方式時(shí)：使用憑率（工作日和周末使用），其他家庭成員用車，每月平均里程，對(duì)現(xiàn)有轎車滿意方面/不滿意-具體說(shuō)明。

購(gòu)車相關(guān)情況： 下一輛購(gòu)車的計(jì)劃，心中場(chǎng)設(shè)想的車型、款式、顏色-最后購(gòu)車*的大體式樣。

*說(shuō)明：顧客通常在實(shí)際購(gòu)買車前一年開始有買車的打算，因此，銷售咨詢員應(yīng)設(shè)法通過(guò)每次會(huì)談了解潛在顧客的心理情況，并記錄一段時(shí)間后的心理變化情況。這同時(shí)表明咨詢員對(duì)潛在顧客要有足夠的耐心，他們往往需要一年的時(shí)間才能做出決定。

2． 會(huì)談的問(wèn)候

一般建議

l 使你的言談舉止適應(yīng)顧客的性格、個(gè)性。

l 用您認(rèn)為顧客習(xí)慣的方式向顧客問(wèn)候、例如：合十禮，隨意說(shuō)聲“Hello"；或正是問(wèn)候“Good afternoon?（下午好）”等。

l 記住顧客姓名并在稱呼對(duì)方時(shí)使用，可以增進(jìn)親密感，并有助于與其建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系。l 任何時(shí)刻都不能使顧客感到有壓抑感。

l 行為自然，但要彬彬有禮。

談?wù)摰脑掝}

l 為了同顧客建立聯(lián)系，應(yīng)首先打破沉默，同顧客交談。

l 因此，銷售人員必須廣泛閱讀，以便在任何話題上都能與顧客輕松自如地進(jìn)行會(huì)談。l 話題范圍可以從天氣、業(yè)余愛(ài)好和體育運(yùn)動(dòng)直到顧客所從事的工作等。

l 試圖找到顧客感興趣的話題。

l 問(wèn)顧客開放式的問(wèn)題，將顧客引入話題并對(duì)顧客談話表示感興趣。

l 如果顧客所要產(chǎn)品目錄，應(yīng)向顧客推薦產(chǎn)品，然后同股可以起到桌前取產(chǎn)品目錄。如果多位顧客的話

l 斷定誰(shuí)是駕車者，把精力主要集中在他身上，但也不能完全忽視其他人。

l 如果有小孩的話，首先應(yīng)該與小孩建立融洽的關(guān)系，并使他們盡情地玩耍（如有可能最好是在顧客休息廳）-這樣，顧客更容易集中聽你的談話。

l 在推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要使駕駛車者有機(jī)會(huì)坐一坐駕駛席坐椅。

3詢問(wèn)

詢問(wèn)步驟是為了盡可能透徹地探問(wèn)顧客，這樣做的原因是：

l 你需要了解顧客的基本要求，以便為顧客推薦合適的車輛和等級(jí)。

l 你需要估計(jì)顧客對(duì)購(gòu)買Honda產(chǎn)品的渴望程度以及購(gòu)買的準(zhǔn)備情況。

l 你需要發(fā)展與顧客的關(guān)系。

準(zhǔn)備提出的問(wèn)題

當(dāng)明確顧客的需要時(shí)，需要提問(wèn)的主要內(nèi)容是：

l 舒適

l 安全

l 款式

l 方便

l 耐用

l 采用新技術(shù)/高科技

l 動(dòng)力

l 可靠性

l 聲譽(yù)

l 經(jīng)濟(jì)性

l 性能

要和不要

l 要詢問(wèn)顧客有關(guān)興趣愛(ài)好、生活方式、有何需要等問(wèn)題。

l 要明確顧客購(gòu)買欲望的強(qiáng)烈程度。

l 要詢問(wèn)顧客是否愿意以舊換新

l 要詳細(xì)回答顧客關(guān)心的問(wèn)題

l 激勵(lì)顧客的購(gòu)買欲。

l 在顧客感覺(jué)舒暢，并準(zhǔn)備開始選購(gòu)前，不要急于推薦產(chǎn)品。

l 不要不公正批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

4推薦

適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)顧客，可以使你了解顧客的需要。然后，你應(yīng)該向顧客推薦他最滿意的車型。當(dāng)顧客提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)予以認(rèn)真解答，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你不能回答，則應(yīng)詢問(wèn)他人并向顧客轉(zhuǎn)述，誠(chéng)實(shí)很重要。顧客因此會(huì)尊敬你。

巡視制度：

在以下位置對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)明：

1． 駕駛席側(cè)前方 4.后方

l 外觀 ● 外觀

l 款式 ● 款式

l 氣體力學(xué) ● 后備箱區(qū)域

l 安全性能 ● 安全性

2． 前方 5.駕駛席側(cè)

l 保險(xiǎn)杠 ● 車橋

l 發(fā)動(dòng)機(jī) ● 懸架

l 驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) ● 制動(dòng)

l 懸架系統(tǒng) ● 車體結(jié)構(gòu)

l 轉(zhuǎn)向系統(tǒng) ● 防銹蝕

l 保修項(xiàng)目

3． 助手席側(cè) 6.車內(nèi)

l 外觀 ● 舒適

l 車體結(jié)構(gòu) ● 方便

l 輪胎 ● 儀表板

l 助手席側(cè)車門 ● 安全性能

● 在每個(gè)為止，完成相關(guān)的F.A.B.E工作。

要和不要

l 不要對(duì)顧客大發(fā)評(píng)論-要與顧客平等談話。

l 要繼續(xù)向顧客詢問(wèn)。

l 要對(duì)Honda產(chǎn)品和同類產(chǎn)品作客觀的比較

5． 示范

應(yīng)說(shuō)服顧客試驗(yàn)駕駛汽車。在試車過(guò)程中，一系列關(guān)于性能優(yōu)于性方面的疑問(wèn)將自行解決。記住，語(yǔ)言只能勸說(shuō)，實(shí)際體會(huì)才能說(shuō)明問(wèn)題。

要和不要

l 如果顧客不愿試車，則不要勉強(qiáng)，可以另定約會(huì)時(shí)間(可以在顧客家中或辦公室)。l 供試驗(yàn)駕駛用的轎車要干凈整潔。

l 銷售人員要首先駕駛并說(shuō)明基本操作控制技巧。

l 要按預(yù)定路線行駛，避開交通擁擠路段。

l 試車過(guò)程中不要過(guò)多講話-讓顧客自己體會(huì)駕駛的樂(lè)趣。這樣，顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。l 不要忘記向顧客推薦特約零售點(diǎn)應(yīng)提供的其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

6． 回答顧客的反對(duì)意見

顧客不可以避免地要有反對(duì)意見-這恰恰表明顧客有意購(gòu)買汽車。這是或的顧客信任的良機(jī)，因此，應(yīng)鼓勵(lì)顧客講明其反對(duì)意見。

要和不要

l 要聽清顧客講的內(nèi)容而不要打斷-理解且必要時(shí)記錄。

l 要弄清反對(duì)意見是真實(shí)存在還是有其他原因造成的。

l 不要爭(zhēng)吵，爭(zhēng)吵獲勝意味著損失一筆買賣。

l 要舉例說(shuō)明并明確答復(fù)，用事實(shí)說(shuō)明問(wèn)題。

l 要強(qiáng)調(diào)與顧客合作，不要與其爭(zhēng)執(zhí)。

7． 這就車的評(píng)估和定價(jià)

具體的折舊車與經(jīng)營(yíng)方針將在以下論述。到那時(shí)，應(yīng)對(duì)舊車與銷售市場(chǎng)了解清楚。但是，不論何時(shí)涉及到折舊車交易，必須要牢記：

l 顧客理解協(xié)議所規(guī)定的條款。

l 讓顧客感覺(jué)他不僅獲得了公平，而且獲得了實(shí)惠。

l 顧客按自己對(duì)折舊車的定價(jià)購(gòu)買后，應(yīng)感覺(jué)十分滿意。

8． 談判與成交

談判涉及某些顧客可能提供的財(cái)務(wù)問(wèn)題將在購(gòu)買條款中詳細(xì)說(shuō)明。

把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值

l 所有的顧客對(duì)價(jià)格十分敏感，因此，一旦提到價(jià)格，顧客的注意力就會(huì)集中到價(jià)格上而不去考慮產(chǎn)品的價(jià)值。

l 因此，在覺(jué)察顧客的購(gòu)買信號(hào)之前應(yīng)避免談到價(jià)格問(wèn)題。

覺(jué)察顧客的購(gòu)買信號(hào)

l 不要顯得過(guò)于急于成交，這樣會(huì)使顧客產(chǎn)生反感，并要求降價(jià)。

l 必須要等覺(jué)察到表明顧客確定要購(gòu)買的信號(hào)，這是成交的最佳時(shí)機(jī)。

l 典型的購(gòu)買信號(hào)如下：

“什么時(shí)候可以交車？”

“我不喜歡這種顏色，這種車型有紅色的嗎？”

l 如果顧客沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，可以通過(guò)以下問(wèn)題試探:

“感覺(jué)怎么樣？”

“需要馬上交貨嗎？”

順利地將顧客引導(dǎo)到成交階段。

l 最后的討價(jià)還價(jià)應(yīng)在私下進(jìn)行，以免被打斷。

l 逐步與顧客達(dá)成一致。

l 不要同顧客爭(zhēng)吵，如果顧客不冷靜，這應(yīng)該：

--保持冷靜

--聽顧客講

--表示理解

--讓顧客繼續(xù)說(shuō)下。

--繼續(xù)交談。

怎樣開價(jià)

l 信心-是贏得顧客信任并順利成交的重要因素。

l 談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須和顧客朝成交方向努力。

l 應(yīng)相信產(chǎn)品的價(jià)格物有所值-記住，如果顧客想買車，他不會(huì)因?yàn)?或2%的差價(jià)而改變主意。

l 開價(jià)簡(jiǎn)單明了-不要講得太多。

l 如果顧客幾秒鐘內(nèi)不表態(tài)，那么等-沉默是十分有利的工具。

l 不要開始為價(jià)格解釋或辯解。

l 看顧客有什么反應(yīng)。

價(jià)格問(wèn)題的解決方案

l 如果因?yàn)榧?xì)小的價(jià)格差異問(wèn)題而不能成交-這顯然是由于自尊心問(wèn)題造成的。l 理解這一點(diǎn)，可以通過(guò)送附件或選裝件以使顧客感到滿意，從而達(dá)成協(xié)議。

l 這種方法比降價(jià)要好，后者無(wú)形中損害了產(chǎn)品的價(jià)值。

l 不要過(guò)快答應(yīng)成交-使顧客感覺(jué)他是一位優(yōu)秀的談判者。

一般的回避戰(zhàn)術(shù)

l 開價(jià)后，顧客通常要求“考慮一下”或“同配偶商量一下”。

l 這種情況下，應(yīng)明確顧客特定的思慮，并設(shè)法解決。

l 對(duì)顧客表示贊同，“與配偶商量一下是個(gè)好主意”，并給他提供電話與配偶交談。l 如果顧客堅(jiān)持離開展示廳，則約定好下一次會(huì)面。

l 一定要記住顧客的聯(lián)系電話，以便采取下一步行動(dòng)。

銷售選裝件和附件

l 如果附件或選裝件確實(shí)對(duì)顧客有用-設(shè)法向其出售！

l 不要向顧客兜售太多的選裝件和附件，否則，將失去顧客的信任。

l 附件和選裝件銷售的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是介紹車輛過(guò)程中或顧客決定買車后。

l 成交后不要松懈-如果松懈，顧客有可能改變主意，應(yīng)利用時(shí)機(jī)盡快出售。

9．交貨

車輛的交貨情況如何可以對(duì)用戶向其他人推薦和下次購(gòu)買產(chǎn)生重大影響。你給用戶的印象越好，將來(lái)顧客再來(lái)購(gòu)物的可能性就越大。而且，如果用戶信任你，他們會(huì)毫不猶豫地把你介

紹給他的朋友。于是，時(shí)間久了，用戶會(huì)感覺(jué)到在你這里買轎車可靠。

完成交貨

l 確認(rèn)交付的車輛正確無(wú)誤。

l 應(yīng)在約定時(shí)間交貨，否則應(yīng)通知用戶并道歉。

l 交貨前，應(yīng)確認(rèn)車輛已準(zhǔn)備妥當(dāng)。

l 確認(rèn)車輛已正常交貨-你如果能親自交貨，將使用戶切實(shí)感覺(jué)到你對(duì)交易負(fù)責(zé)的。l 與用戶一起總結(jié)產(chǎn)品的特性。

l 確認(rèn)用戶已完全理解了保修制度。

l 向用戶介紹特約經(jīng)銷店的維修能力。

l 提醒用戶，閱讀用戶手則對(duì)其十分有益。

l 與用戶一起讀完基本安全教育須知-說(shuō)明只有安全駕駛才能保證擁有Honda轎車帶來(lái)的快樂(lè)。

l 幾天后，打電話詢問(wèn)轎車的行駛性能。

說(shuō)明：請(qǐng)參照交車儀式一節(jié)中有關(guān)交付車輛是應(yīng)做工作的詳細(xì)清單。

10．進(jìn)一步的工作

銷售周期的最后階段，實(shí)際上是下一輪銷售的開始。滿意的顧客是將來(lái)銷售的主要客源。應(yīng)確保銷售后與每位顧客進(jìn)行聯(lián)系。

怎樣對(duì)待用戶的索賠

當(dāng)用戶索賠時(shí)，應(yīng)弄清具體的問(wèn)題。

分析產(chǎn)生索賠的原因。

找到解決辦法并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行處理，直到解決問(wèn)題。

常為用戶著想。把自己放在用戶的位置，想一想他們希望得到怎樣的待遇。

記住使顧客買自己的東西卻是一件很困難的工作-為什么不通過(guò)簡(jiǎn)單的工作建立并加強(qiáng)聯(lián)系呢。

第三篇：汽車銷售七步驟--汽車銷售顧問(wèn)必讀

銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧；電話拜訪客戶的技巧；銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

第四篇：銷售幾個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場(chǎng)準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時(shí)上報(bào)）… ②著裝：干凈整潔、無(wú)異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動(dòng)情緒

① 上班前盡量的活動(dòng)身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請(qǐng)多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問(wèn)候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品的熟識(shí)度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問(wèn)題所在①確認(rèn)真正的購(gòu)買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)?。ㄟm用于新人）

②確認(rèn)真正的購(gòu)買人后、不建議詢問(wèn)而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

①解決方案時(shí)：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢(shì)以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價(jià)值：自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競(jìng)品分析

①對(duì)比法

②干脆不進(jìn)行對(duì)比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個(gè)類型的方法后，請(qǐng)快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說(shuō)：請(qǐng)到前臺(tái)確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第五篇：汽車精品銷售人員的 5 個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟范文

汽車精品銷售人員的 5 個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟 熟悉汽車消費(fèi)者分析客戶需求，如何尋找潛在客戶接近客戶技法把產(chǎn)物利益轉(zhuǎn)化為客戶 利益人員的 5 個(gè)條件 ●正確的態(tài)度： ·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時(shí)的熱情 ·樂(lè) 觀態(tài)度 ·Open-Mindedness ·踴躍 ·關(guān)心您的客戶 ·勤奮工作 ·能被人接管（有分緣）·老實(shí) ● 產(chǎn)物及市場(chǎng)常識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)物常識(shí) ·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)物常識(shí)及應(yīng)用 ·市場(chǎng)狀 況 ·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)物 ·銷售區(qū)域的相識(shí) ●好的銷售技法 ·根蒂根基銷售技法 ·提升銷售技法 ●自我 驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處置懲罰 ·對(duì)刁難的客戶，保持和善態(tài)度 ·決不放松任何機(jī)會(huì) ·維持及擴(kuò) 大人際瓜葛 ·自己主動(dòng)自發(fā) ·不斷學(xué)習(xí)●履行職務(wù) ·相識(shí)公司方針、銷售目標(biāo) ·做好銷售計(jì) 劃 ·記錄銷售報(bào)表 ·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第 2 個(gè)步 驟是接近客戶。好的接近客戶的技法能帶給您好的開首。這個(gè)步驟中，掌握：? 接待、拜訪 客戶的技法。? 電話拜訪客戶的技法。? 銷售信函拜訪的技法。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主 題。掌握好的時(shí)機(jī)，用可以或許引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷 售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是查詢拜訪以及詢問(wèn)。查詢拜訪的技法可以或許幫您掌握客戶 今朝的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)可以或許引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò) 詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您使心服您的客戶。第 5 個(gè)步驟是產(chǎn)物申明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：? 產(chǎn)物特征、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；? 將特征轉(zhuǎn)換客戶利益技法；? 產(chǎn)物申明的步驟 及技法。第 6 個(gè)步驟是展示的技法。充分運(yùn)用展示技法的訣竅，可以或許縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：? 如何編撰展示詞；? 展示練習(xí)訓(xùn)練的要端。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除開最后的締結(jié)外，您也 必須專精于銷售時(shí)每個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè) 步驟中，需要掌握的： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技法分別是利益匯總法、? ? ? “T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀 兵策略法。接近客戶技法前言：在開始工作以前，必須要相識(shí)市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我 們的潛在客戶？相識(shí)潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的處所，他們的性格，他 們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少 5 個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳 找你的時(shí)候，你才有資歷正式開始汽車的銷售生活生計(jì)。

一、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽 車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以 先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以 供給幫忙的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是 信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行 的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打號(hào)召、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨 便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要端——開端減低客 戶的戒備，逐漸縮短雙方的間隔，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客 戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車涉及的事情?？梢哉剟偪⑹碌能囌梗€可以談任 何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。好比，可以是與客戶 一路來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開 的車的車牌，您的車商標(biāo)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了開端減低客 戶的戒備，逐漸縮短雙方的間隔，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是當(dāng)面送交名片的好 時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。2x 分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是 多方面 的，交通工具的暗地里許多現(xiàn)實(shí)的需求，身份的需要；多是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫?是以車代步；更多是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有 5 個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首 先，他們到盡頭是來(lái)干之類？趁便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么 看來(lái)有一些購(gòu)買的至心了購(gòu)買角色： 到展廳一路來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決議計(jì)

劃?rùn)?quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？里手？是司機(jī)，照舊秘書，照舊朋友？購(gòu)買 重點(diǎn)： 購(gòu)買重點(diǎn)照舊影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決議的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià) 格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是職位地方，那 么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)申明如何開發(fā)潛在的 客 戶： P ：PROVIDE“供給 ” 自己 一份客 戶名 單 R ：RECORD“ 記錄 ” 每日添 加的 客戶 OANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)拜候?qū)?策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客 戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”察看所得 R：RECORD“記錄”資料 O：UPATION“職業(yè)”上 來(lái)往的資料 S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P： PUBLIC“公開”展示或申明 E： ENCHAIN“連 鎖”式發(fā)展瓜葛 C：COLD“淡漠”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影 響”人物的先容 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友先容到場(chǎng)車展舉 辦的各類試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老 客戶先容售后辦事人員先容電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫忙您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能沖破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間天天至少打 5 個(gè)電話給新 客戶，一年下來(lái)能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際瓜葛（出格 是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）更多地相識(shí)顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就 增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須相識(shí)顧客，匯集顧客的各類涉及資料。所有這些資料都可以幫忙你接近顧客，使你可以或許有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约?感興趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可讓他們高談闊 論，歡欣鼓舞，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。” 讓 顧客幫忙你尋找顧客讓產(chǎn)物吸引顧客 其它謎底 2 其它謎底 3：1 高端永恒是高端，根據(jù) 80x20 原理，前景大好。（如果你不知道 80x20 原理，可以再發(fā)問(wèn)。以后開店的事情可。）2 以考慮先不提，如果你發(fā)展大好，成為汽車公司的 VPxCEO，還別出開什么店？？很多銷售 人員都成為優(yōu)異的管理者。。開始，一定要表現(xiàn)出熱愛(ài)和忠誠(chéng)，學(xué)習(xí)的態(tài)度。說(shuō)希望扎。實(shí)干個(gè) 10 年。3 合理，人的生活還要看機(jī)遇；對(duì)峙都學(xué)好。首先，專業(yè)與就業(yè)不對(duì)口是全 世界的客觀規(guī)律；其次，你的興趣和專業(yè)都可以聯(lián)合：比喻很多公司有汽車金融部分，甚至 汽車金融公司，專門賣力貸款等問(wèn)題；同理，銀行里也有針對(duì)汽車大客戶或者汽車金融業(yè)務(wù) 的部分；機(jī)遇很多。4 一般面不排除以下幾種：自我先容，針對(duì)簡(jiǎn)歷中經(jīng)歷、個(gè)人道格、家 庭情況、為人出世能力，現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)情景考核，未來(lái)職業(yè)規(guī)劃，新工作規(guī)劃，學(xué)習(xí)適應(yīng)新環(huán)境 和新常識(shí)的能力等發(fā)問(wèn)，還有，你為何選擇這里，還選擇了哪里。5 薪俸和待遇，建議說(shuō)： 跟同行業(yè)差不多就可以了，可以或許生活就好，主重要的條目的是想學(xué)習(xí)東西并為公司做出 貢獻(xiàn)。只要自己努力，以后一定能得到更多回報(bào)。其它謎底 4：來(lái)問(wèn)以前心里也打算去了，只是讓大家多支持。經(jīng)驗(yàn)都是靠累計(jì)得。祝你順?biāo)?。其它謎底 5：這一行的前景不錯(cuò),有。很大發(fā)展空間,不外競(jìng)爭(zhēng)也至關(guān)激烈 x 做銷售的一定要有好的口才,面皮厚,E8 高,受得氣,捱得 苦,夠勤力!不是每個(gè)人都能做得到的 x 至于薪金方面,一般都會(huì)與你的業(yè)績(jī)掛勾,從業(yè)績(jī)中計(jì) 提,多勞多得。