第一篇：【電子商務成功運營六大要素】

【電子商務成功運營六大要素】

電子商務成功運營六大要素：

1、網絡營銷市場調研

2、整合你的獨特賣點與品牌優(yōu)勢

3、建立成交型網站或網店

4、規(guī)劃網絡營銷策略

5、組建業(yè)績型網絡營銷團隊

6、企業(yè)總裁網絡營銷控制系統(tǒng)

第二篇：環(huán)球經理人成功六大要素

環(huán)球經理人成功六大要素

全球思維意味著，你能以開闊的眼界審視世界，不斷尋找那些對實現個人、職業(yè)或組織目標構成威脅或帶來機遇的、意想不到的潮流或機會。以下我們介紹的管理技巧是經理人個人或企業(yè)組織在國際范圍內爭取成功的必經之路。競爭力管理競爭力管理是一種在全球范圍內采集各種信息的能力，包括獲取資本、技術、供應商、設備、市場機會、人力資源等信息，并利用信息增強企業(yè)組織競爭優(yōu)勢、提高獲利水平的能力。你要不斷開闊自己的視野，更為廣泛地分析你的信息來源。環(huán)球經理從不固步自封，對于信息不會知足，也永遠不會滿足于自己所處的現實世界.他們不斷拓展視野，不僅為了搜獵競爭對手，也為了尋找機遇。以下幾點將有助你管好全球競爭力。列出增加企業(yè)或團隊全球競爭力的關鍵成功要素。以此作為框架，仔細過濾環(huán)球信息，從中抓住發(fā)展的主要趨勢。然后，確定你的首要工作任務，確保自己的部門在跨部門和跨國界的背景下得到很好的管理。建立信息處理系統(tǒng)，把適當的信息在適當的時間傳遞給適當的人，在全球范圍內實現最有效、最及時的決策。與能從中受益的其他成員共享那些能提高生產力和效率的信息。不斷進行競爭力分析和再分析。注意全球的主要競爭對手在做些什么。即使他們有些舉措看起來與你目前的利益和重點并不相干，也須留意。追蹤競爭對手及潛在競爭對手在全球的并購行動及對外投資形式。注視國際貿易、關稅、經濟、社會及政治變化對地方、地區(qū)或全球競爭力的影響。廣泛閱讀業(yè)內資料、專業(yè)出版物及廣為流傳的文獻資料。復雜性管理復雜性與矛盾沖突是全球性組織與生俱來的。你的任務不是要消除它們，而是要有效地管理這種緊張狀態(tài)，以提高員工的創(chuàng)造力和創(chuàng)新意識。環(huán)球管理十分復雜，它必須對多種目標進行同步管理。要想圖存，全球性企業(yè)必須成功管理好效率、敏捷的反應和不斷學習這三項內容。美國、歐洲和日本的企業(yè)解決復雜性的方法各有特色。美國人使用程式化方法，即通過建立組織架構和公正的體制和程序，來確定互不協(xié)調的目標的優(yōu)先順序。這為多目標和最復雜條件下的全球決策管理提供了十分明確的準則。歐洲人不是靠程式化，而更多地依賴社交式的方式。殼牌石油（Shell）、飛利普（Philips）、聯合利華（Unilever）以及van Houten等跨國公司通過招聘、選拔、培訓、崗位輪換及主要國際經理干部的培養(yǎng)等廣泛的全球社交式程序，在其經理人中鍛造出全球性思維。這些經理人漸漸熟知公司文化，并得到管理高層的信賴，最終成為凝聚企業(yè)組織的粘合劑。日本人則使用第三種方法實現多目標管理。他們主要依靠集中決策。這通常代價昂貴，并會造成總部和下屬企業(yè)的不和。這三種管理方法并未窮盡全部答案。因業(yè)務、地區(qū)和職能的不同，三者必須結合使用。復雜性的另一個因素是環(huán)球經理負責業(yè)務的地域范圍帶來的。只要你在別處開設辦事處，就增加了業(yè)務的復雜性。如果你的辦事處在國外，由于文化、法律的不同和時差，你完成任務所面臨的挑戰(zhàn)在數量和程度上都大為增加。在企業(yè)架構上解決全球組織的復雜性問題并無捷徑。唯一的辦法就是要四處出差、不斷思考并權衡各方利益。坐在辦公室不可能成為一個成功的環(huán)球經理。不同的國家和地區(qū)的民族利益不同、文化價值觀也不同。要想切實把握這些地域人們的思想觀念和問題，唯一的途徑是經常出差。適應性管理在國際環(huán)境下，變化無常的政治、經濟因素及不確定的競爭和顧客模式，要求不斷的組織變革。這不僅十分復雜，而且需要經理人個人和組織都表現出極大的靈活性。環(huán)球經理應對復雜性和適應性的技巧，是企業(yè)組織在全球競爭中求存能力的兩大關鍵。為此，你必須學會管理能適應不斷變化的全球性組織的企業(yè)文化。創(chuàng)建全球性組織的企業(yè)文化，應做到如下幾點：1)創(chuàng)造一種使命，激勵來自不同文化背景的人；2)建立一種公平公正、平等以待的資源配置系統(tǒng)；3)設置融合機制，如管理層輪職和培訓、舉辦企業(yè)全球會議；4)實施全球統(tǒng)一的考核獎勵制度。瑞典一家電訊公司愛立信（Ericsson）似乎是人皆推崇的跨國企業(yè)文化的典范。它在發(fā)展了卓越的戰(zhàn)略協(xié)同機制的同時，也出色地實現了全球一體化和靈活應對地區(qū)差異的管理。通過職責轉換、資產調配和地域、產品及職能群體間關系的協(xié)調，愛立信已成功建立了一個多元化文化的組織，各種不同觀念共存于整個決策流程及其環(huán)球經理中?？缥幕瘓F隊管理得力高效的跨文化團隊是未來全球競爭力的關鍵，也是員工激勵和管理的關鍵。IBM公司非常自豪的是，它的管理最高層由五種不同國籍的人組成，特約董事中也有三位來自不同國家。聯合利華公司的董事會由四個不同國籍的成員組成，而蜆殼石油則有三個。以下九種團隊對有效的全球管理至關重要：1)帶有全球觀的多中心總部團隊由高層經理人組成，他們按職能、產品或地域分別監(jiān)控各地業(yè)務的戰(zhàn)略發(fā)展方向。2)總部—分部團隊確保全球各分支機構的利益在整個公司得到有效的代表、協(xié)調和綜合平衡。3)戰(zhàn)略聯盟團隊作為競爭新戰(zhàn)略的一部分，可分擔開發(fā)成本、共享技術成果。4)技術轉讓團隊旨在將企業(yè)內的技術革新從一個地域傳送到另一地域。5)跨職能團隊負責協(xié)調公司的質量改進或顧客服務等項目。6)全球職能團隊負責在全球協(xié)調商業(yè)、金融、行政、運作或人力資源等的戰(zhàn)略、政策和流程。7)合資團隊負責同國外伙伴建立新公司并管理公司的運作。8)跨部門協(xié)調整合團隊在同一家跨國公司內，協(xié)調各經營部門或不同業(yè)務之間的戰(zhàn)略和計劃。9)短期項目團隊負責一些臨時性任務，如整個公司一些特殊問題的調研和溝通。在組建跨文化團隊或促進其發(fā)展時，首先應象管理單一文化團隊一樣，除非出現了文化差異引起的問題。許多的跨文化團隊由于在職業(yè)和教育背景、企業(yè)社交、利益和目標等方面有著相同之點，因而運作良好。多數跨文化

團隊最初都是由于一些團隊發(fā)展的問題和個人因素而得以推行下去。民族文化的差異通常是次要的。這通常包括影響解決問題和決策風格的思維方式的差異、對領導藝術的不同期望以及不同的沖突管理方式。不確定性管理不斷變化是影響全球事務的主要因素。經理人在混亂中建立秩序的傳統(tǒng)角色，現在已變成了持續(xù)不斷地應付變化和無序，以回應顧客的需求和競爭環(huán)境。要想成功管理遍布各地的復雜企業(yè)組織，你必須學會將流動性（聽之任之）和控制（管制起來）作為變化的兩個方面來管理。應當把全球性的不斷變化，而不是穩(wěn)打穩(wěn)抓當作工作的準則。對工作中容易受制于外部變化的方面進行分析，再從組織內部加以檢驗以適應變化?？纯茨愕恼吆瓦\作方式應有多長的存活時間，以便應對你行業(yè)和職業(yè)生涯中的種種變化。作為環(huán)球經理，你不僅要學會在無序中抓住良機，同時還要能從有序的運作中剔除過時的東西。國際競技場中的許多企業(yè)被淘汰出局，就是因為太沉溺于過去的傳統(tǒng)、過去的觀念和過去的成就。要明白，全球性產品和服務的生命周期只能以月、而不是年來計算。任何新產品的成功，會立刻引起競爭對手的注意。如果這種產品有市場，別人很可能會馬上推出其替代品。學習的管理個人與企業(yè)組織的學習必須相結合。確保學習滲透整個企業(yè)組織的最好辦法就是，減少管理、建立團隊，并設計一個有效的全球人力資源開發(fā)系統(tǒng)，選拔、引導和培養(yǎng)員工在全球工作。人力資源的開發(fā)關系到企業(yè)全球化發(fā)展的成敗。它的每個環(huán)節(jié)都是企業(yè)文化粘合劑不可或缺的部分。正是這種企業(yè)文化粘合劑將一個全球企業(yè)組織凝聚在一起。全球招募的寶潔公司（Procter & Gamble）幾十年來，都是按慣例從國內業(yè)務部門選派經理出任海外子公司的高級職位。現在，他們終于明白，這種做法不僅沒有照顧到當地文化的需求，同時也沒有充分利用美國以外的國際經理人資源。跨國公司必須能夠招聘、培訓專家和最干練的經理，并將他們派往那些需要最佳管理技能去滿足市場、技術和環(huán)境要求的地方，而不去考慮他們是何種國籍的人士?？己伺c選拔 各公司考核和選拔員工有許多不同的標準。例如，松下公司根據一系列被稱為“SMILE”的個性特點來選拔擔負國際使命的經理。這些特點是：專長（Specialty）、管理能力（management ability）、國際適應力（international flexibility）、語言能力（language facility）及敬業(yè)精神（endeavor）。這些技巧通常不易衡量，所以這種考核必須結合在崗培訓，在職業(yè)生涯中容許經理人改正缺點，發(fā)展新技能、新心態(tài)。全球性思維教育 與其說這是技能培訓，不如說只是一種導向。它旨在簡要介紹環(huán)球管理，幫助每一個經理人明白，自己會經歷些什么情況。通過這段學習，他們將有更明確的動機，參加更正規(guī)的全球業(yè)務課程，學習運用環(huán)球思維和技能所必需的技術和業(yè)務知識。員工交流和員工關系的發(fā)展 如果你想通過員工交流，讓他們了解專業(yè)知識、技能、市場信息或某種特殊的定位，四個星期較為適宜。三個月至一年的員工交流通常是為了給即將前往別處赴任的員工提供更深入的技術及專業(yè)培訓。愛立信公司非常重視員工關系網，并積極發(fā)展這種網絡。它讓大批員工在總部與子公司之間互相交流

一、兩年。雖然NEC公司只通過幾位關鍵經理來轉移新技術，愛立信卻會派50至100名工程師和經理人穿梭于各部門之間。這一作法強化了環(huán)球公司的企業(yè)文化和技術的轉讓。發(fā)展職業(yè)道路 對于環(huán)球經理職業(yè)道路的發(fā)展，必須綜合個人成就、經濟和文化的需求等要素來看。對個人成就和職位升遷的需要應與金錢獎勵結合起來，但同時也要根據不同的文化背景和價值觀做相應的調整。

第三篇：商業(yè)地產成功運營的十大要素

商業(yè)地產成功運營的十大要素

第一，理念決定成敗

目前，國內商業(yè)地產開發(fā)商大部分都是由房地產商轉化而來，很多人缺乏現代商業(yè)地產經營運作理念，往往只重選址和招商，但輕布局和開業(yè)。套用房地產思路開發(fā)商業(yè)地產，以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。盡管商場選址好卻回報差，招商火爆、炒作轟動，開業(yè)卻很冷清，往往賺了樓市(或寫字樓)卻虧了商場。

第二，要規(guī)劃更要策劃

從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租售，再到后期的競爭力經營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。

俗話說“三軍未動，糧草先行”，商業(yè)地產同樣要項目未動，策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產運作中是整個項目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業(yè)形象的商業(yè)地產很難開發(fā)成功，有了一個好的策劃往往就成功了一半。

第三，整體布局事關開發(fā)成敗

商業(yè)地產的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同，布局時理應先商業(yè)后地產，而當前國內開發(fā)商業(yè)地產卻往往先地產后商業(yè)，一味套用房地產模式搞規(guī)劃、搞布局。

商業(yè)地產必須要有突出商業(yè)主題，突出現代商業(yè)運作規(guī)律的整體規(guī)劃布局。重選址招商，輕規(guī)劃布局已成為商業(yè)地產的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產基本概念，缺乏現代商業(yè)經營實踐，房產專家設計出來的商場往往好看不中用，最終變成“死”場一個，無法后續(xù)經營。目前國內約有70%的商業(yè)地產項目就是因為整體布局先天不足造成失誤或失敗的，“整體布局事關商業(yè)地產的開發(fā)成敗，絕非危言聳聽!”

第四，招商成功不等于萬事成功

不少開發(fā)商認為，商業(yè)地產開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對商業(yè)地產的前期選址、定位、規(guī)劃布局少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，商場各種軟硬件設施未完善就帶“病”招商，以房地產模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報。

商業(yè)地產開發(fā)以經營效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。現實中宣傳炒作越轟動，招商租售越火爆的商業(yè)地產，開業(yè)后往往并不成功，效益差、失敗收場都有可能。

有的開發(fā)商招商時只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統(tǒng)籌規(guī)劃。許多商家不管理主力店、次主力店、小攤檔，也很少顧及功能區(qū)域、布局位置、經營業(yè)態(tài)。只要有人租賃商鋪就放租出去，套用房地產模式搞商業(yè)地產招商，勢必會埋下重重隱患。

第五，商業(yè)地產開業(yè)需要好策略

開發(fā)商普遍認為，招商成功后，只要通知客戶按時開業(yè)就是了，卻從根本上忽視商業(yè)地產開業(yè)需要好策略，缺乏營造一個熱鬧興旺的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運作資金，負債也開業(yè)，如此一來，往往造成開業(yè)“開壞頭”，場面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。

開業(yè)必須講究策略和時機，急于求成的結果往往是欲速則不達。好的開業(yè)策略需要審時度勢，做到知彼知己，因市制宜，因時制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時、得地利、得人和。第六，商業(yè)地產需要復合型團隊

商業(yè)地產是十分復雜的復合地產，“住宅地產是小學生;商務地產、寫字樓、度假村是中學生;商業(yè)地產是大學生?！鄙虡I(yè)地產迫切呼喚高素質專業(yè)人才。

商業(yè)地產與房地產是兩個既有聯系又運作完全不同的概念，房地產以銷售論回報，商業(yè)地產以經營論成敗。既懂地產又精通商業(yè)經營的復合型商業(yè)地產人才，必須是經過實戰(zhàn)磨練，有親自策劃開發(fā)成功經驗的人。開發(fā)商業(yè)地產可謂得人才者得“天下”，妒人才者失“天下”。

商業(yè)地產選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業(yè)地產開發(fā)運營成功豐富經驗及專業(yè)技能的復合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產的現狀看，高素質專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產的健康發(fā)展。

第七，以市場為導向重視培育商場

商業(yè)地產在開發(fā)運營當中，不論是將商場分割銷售，還是只租不售，開發(fā)商都要承擔社會責任，不但要建場，還要以市場為導向，以經營為中心，與商戶同心協(xié)力培育好商場。

不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源，做到人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營商環(huán)境以利早日促旺商場，吸引更多客戶到來，落地生根開花結果，實現開發(fā)商、投資者、經營者、消費者共贏目的。

第八，訂單商業(yè)地產并非“靈丹妙藥”

近年來國內流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商場的訂單商業(yè)地產開發(fā)模式。表面看來，這似乎降低了開發(fā)風險，但實際上卻仍是沿用住宅模式搞開發(fā)，高價炒作產權式返租商鋪套現。這種產權分散存在影響后續(xù)經營的隱患，應該說從開發(fā)商打著訂單商業(yè)地產概念，銷售產權式商鋪那天起就已埋下，最終將勢必與小業(yè)主糾紛不斷。

對此，訂單商業(yè)地產的倡導者也認為，“如果利用跨國零售巨頭的知名度來賣鋪就是'毒藥'，利用跨國企業(yè)救項目就是'毒方'”。開發(fā)商為此付出的巨大學費和教訓已經有不少。

第九，商業(yè)地產策劃不可紙上談兵

綜觀國內不少商業(yè)地產策劃機構或專家，原來都是主要從事房地產策劃的，對商業(yè)地產可說是半路出家。往往只是套用房地產開發(fā)模式，迎合開發(fā)商的主觀欲望來策劃商業(yè)地產。

如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無成功開發(fā)實戰(zhàn)經驗的策劃機構或專家，那么商業(yè)地產開發(fā)將成紙上談兵的“實驗室”。這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產策劃界聲譽的案例并不少見，他們嚴重影響了商業(yè)地產全程策劃的健康發(fā)展。

第十，增強事前風險防范意識

古人云“上工治未病”，針對當前商業(yè)地產開發(fā)陷阱和誤區(qū)無處不在的現象，高回報誘惑之下潛在的高風險。不僅要考慮政策、資金有風險，更要認真調查論證，融會貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產，做到前瞻后顧。

第四篇：優(yōu)秀電話營銷員成功的六大要素

世界工廠網的小編經過調查發(fā)現，那些優(yōu)秀的電話營銷員總是在以下六方面做的非常出色，這六大要素也是決定電話營銷員成功的關鍵。要素

一、目標

優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預先想好電話的目的是什么?根據企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1)邀約;2)直接銷售產品;3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關鍵的決策人等等。

他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。除了主動給自己的工作設定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯系，而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。要素

二、準備

開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00;在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領域 1)確定第二天重點開發(fā)的客戶名單 2)對意向客戶資料的進一步收集和整理

3)整理客戶溝通記錄，按聯系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯絡計劃

4)如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據聯系記錄，及時填充大客戶檔案。

5)如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間

除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現場的準備工作也是相當的重要。優(yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經常使用的工具。積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。要素

三、基礎

一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎的代價。

要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎的知識，如果有相當合適的培訓，當然這種培訓不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎電話銷售培訓。打基礎階段的培訓，關鍵是培訓的質量，而非培訓內容的多少。主要包括

1)電話銷售的禮儀與規(guī)范 2)電話銷售的基礎溝通技能 3)公司產品及服務的知識 4)市場知識

5)競爭對手產品的知識

毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意;還是電話銷售的基礎溝通技能，如因人而異的聲音修煉;良好的傾聽能力;有的放矢的產品說明;控制進程的提問技能等等;抑或是對產品和市場的了解程度，都應該是熟練掌握。

很多人是經過多年工作經驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。要素

四、引導

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。

第五篇：凈水器銷售成功六大要素

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隨著工業(yè)經濟的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時人們的消費能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場處在由培育期向快速發(fā)展期過渡階段，進入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進入行業(yè)的生產企業(yè)及代理經銷商數量均呈現大幅度增長，并反過來推動行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產品的普及。但同時，根據上海卓躍營銷咨詢傳播機構在2010年對終端凈水廠家、終端凈水零部件供應商和經銷代理商分別做的系統(tǒng)調查結果看，無論企業(yè)還是渠道，進來的數量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢認為，做一個終端凈水行業(yè)的代理經銷商，而且要做好，必須具備如下幾個相關因素：

良好的當地社會資源，為發(fā)展贏取過渡期

基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場對產品的不完全了解，決定了良好的當地社會資源對于經銷代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會資源包含兩個層面，一是親戚朋友等個體資源，二是機構單位的社會資源。

不管是經銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關鍵階段，通常長達4~6個月。根據筆者多年凈水行業(yè)服務經驗，一個普通經銷代理商，在選擇終端凈水產品之前，多數并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作，在取得代理經銷權后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源，以快速形成現金流，形成關系營銷。關系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。舉個例子，筆者曾接觸過A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產品已經三個月，銷售非常不錯，信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關系的結合，只要給予足夠的演示時間，加之因為關系的存在故而不信任得以解除，達成銷售應該不難。

如果社會關系資源比較好，在取得經銷代理權后數月內，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發(fā)展提供場拓展與創(chuàng)新更多的時間準備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，不同的經銷代理商會顯現出完全不同的發(fā)展狀態(tài)：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場。但是更多的經銷代理商卻是滿足現狀，用完身邊的資源后對市場無計可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關門歇業(yè)。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場

很多做凈水產品的經銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經銷代理的大忌。

終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式是不太現實的，不可能等來上門者，需要經銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯絡、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎，而店面充其量是體驗和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業(yè)做深度分銷樣板市場時，有個代理商就做得不錯，上貨一周就賣出十幾臺直飲機，其實店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業(yè)場所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來他將凈水產品一起整合到工程產品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。

宜在市場分銷上發(fā)力，莫貪圖單品高利潤

終端凈水市場還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對稱性和市場規(guī)模的限制，代理經銷利潤相對較高，一臺家用產品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網絡？小富即安的心態(tài)導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產生兩個弊端：第一，難以在區(qū)域市場樹立品牌和影響力，當市場發(fā)展相對成熟時必然喪失主動權，甚至可能遭遇被淘汰風險；第二，由于放棄市場網絡拓展，規(guī)模效應得不到體現，也違背所代理品牌企業(yè)網絡發(fā)展的戰(zhàn)略構想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。

要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶中有話語權，市場網絡的發(fā)展和完善必不可少。筆者曾經接觸過C品牌河南某縣級代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥先飛”信念，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費盡口舌游說代理，其間辛苦自不必說。功夫不負有心人，兩年多的網絡拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網絡，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到C企業(yè)嘉獎，并取得銷售返利及廠家小汽車獎勵，雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非常客觀，而其建立起來的近百家分銷網絡才是他正真的財富，不僅擁有了與所代理品牌對等的話語權，更多了選擇合作伙伴的機會。

以分享理念共同推進區(qū)域市場發(fā)展

市場的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經銷代理層面，分享主要包含兩個方面：

第一，在區(qū)域市場，不同品牌代理經銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯合，共同推進本區(qū)域凈水市場。目前市場對凈水產品的理解和價值認同還不高，市場開發(fā)和產品銷售具有相當的難度，需要聯合一切可以聯合的力量，先共同將市場培育起來，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰都有機會分享，這是發(fā)展的前提。

第二，區(qū)域經銷代理商需要從整體市場拓展層面出發(fā)，縱向聯合一切可以合作的力量，讓自己的網絡更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區(qū)域完善的立體的銷售網絡，將是經

銷代理商的最大價值所在，而此項工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是最好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場網絡的結點。這個結點可以是個人的，如保險業(yè)務員、具有影響力的關鍵人物比如村干部、社區(qū)領導等，讓他們幫你去推介產品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經營終端，如在建材網點、太陽能專賣店、水暖經營、美容院、家裝設計公司等終端場所設置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網絡滲透到市場的每個角落，做一個不可替代的有價值的經銷代理商。

完善的售后服務會讓營銷變得輕松有效

凈水產品的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經銷商花費大量心思和精力，而這直接關系市場拓展和經濟利益，也是目前大部分代理經銷商所缺乏的。

從售后安裝來說，凈水產品與空調、太陽能類似，產品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產品的生產，良好的安裝對于產品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓，達到非常熟悉產品結構及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個半小時，這還不包含另外鋪設管線時間。

售后維護方面是目前終端凈水市場發(fā)展的軟肋。雖然售后服務對經銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有經銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。

耐得住寂寞，堅持可以勝利

如果與從事凈水產品經銷代理的朋友聊聊感受，估計十之八九會涉及到“苦、累、挫折、信心”等關鍵詞！終端凈水市場非成熟狀態(tài)，市場拓展難度非常大，需要經銷代理商做大量的基礎性工作，推廣、促銷、展示、網絡開發(fā)、售后維護等等缺一不可，同時這個行業(yè)沒有成熟的經驗可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場也不一定是立刻就有好的收獲作為回報。因此，凈水經銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對市場未來堅定的信心，持之以恒的堅持下去。筆者曾受邀在某品牌企業(yè)舉辦的營銷論壇上做主題演講，會議期間，山東聊城一代理商的話語或許表達了絕大多數代理商的心聲：我們目前經營非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產品一定會普及起來的！

結束語終端凈水行業(yè)是個值得關注和投入的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經銷代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當這些工作你都已經做得很好的時候，筆者認為，你是可以生活得很好的。尤其當凈水普及機會來的時候，那將是你事業(yè)突飛猛進體現你人生價值和成就感的時候。