第一篇：成功十要素

一 熱誠的態(tài)度 我們的態(tài)度決定了我們的未來一個(gè)人能否成功，取決了他的態(tài)度！成功人士與失敗之間的判別是：

成功人士始終有最熱誠的態(tài)度最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的以經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受過人生的種種失敗懷疑慮所引導(dǎo)和支配。我們的態(tài)度決定了我們?nèi)松某晒?/p>

1，我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們。

2，我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人怎樣對(duì)待我們。

3，我們?cè)谝豁?xiàng)任務(wù)剛開始時(shí)的態(tài)度就決定了最后的多大成功。

我們的環(huán)境---心里的感情的精神的----完全由我們自己的態(tài)度來創(chuàng)造。

二 目標(biāo)明確目標(biāo)管理

1目標(biāo)明確

沒有線路圖什么地方也去不了。

目標(biāo)就是構(gòu)筑成功的磚石。

目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性，你給自己定了目標(biāo)，有兩個(gè)方面的作用：一是你努力的依據(jù)二是你的鞭策。目標(biāo)給你一個(gè)看得著的射擊靶，隨著你努力去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，你就會(huì)有成就感。有9 8%的人對(duì)心目中的世界沒有一幅清晰的圖畫。如果計(jì)劃不具體，無法衡量是否實(shí)現(xiàn)了----那會(huì)降低了你的積極性。

2目標(biāo)管理

把整體目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)易記的目標(biāo)把你的目標(biāo)象成一金字塔，塔頂就是你的人生目標(biāo)，你定的目標(biāo)和為達(dá)目標(biāo)而做的每一件事都必須指向你的人生目標(biāo)。

金字塔由五層組成，最上的一層最小，最核心的。這一層包含著你的人生總目標(biāo)。下面每層是為實(shí)現(xiàn)上一層較大目標(biāo)而要達(dá)到的較小目標(biāo)。

三，一勤天下無難事一心向著自己目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都給他讓路。

四 擅于理財(cái)、預(yù)算時(shí)間和金錢

五 喜歡運(yùn)動(dòng)

健康的體魄是成就事業(yè)的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項(xiàng)目。

六 自律

自控能力的強(qiáng)弱對(duì)人生的成功也有很大的影響。當(dāng)你生氣時(shí)，你能沉默不語嗎？你習(xí)慣于三思而行嗎？你的性情一般是平和的嗎？你習(xí)慣讓你的情緒控制你的理智。

七 謙虛好學(xué)你是否把不斷的學(xué)習(xí)更多的知識(shí)作為你的職責(zé)？你是否有一種習(xí)慣：對(duì)你所不熟悉的問題發(fā)表“意見”？當(dāng)你需要知識(shí)時(shí)，你知道如何尋找嗎？

越是成功的人，他們?cè)綍?huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

八 良好的人際關(guān)系

成功意味著別人的參與

九 信念

十 立即行動(dòng)

有了價(jià)值連城的目標(biāo)計(jì)劃，成功已向你展示。有位先生幾年以來一直暗戀著某位小姐，可是，連續(xù)幾年過去了，他一直沒有采取任何行動(dòng)，他一直在等待，直到那位小姐成為他人之妻，他緊張起來，但是為時(shí)晚了！別在猶豫，請(qǐng)立即行動(dòng)吧！

第二篇：職場(chǎng)成功十要素學(xué)習(xí)體會(huì)

《職場(chǎng)成功十要素（下）》學(xué)習(xí)心得每個(gè)人都希望能把自己的工作做好，希望能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，為企業(yè)盡力，在自己的位置為企業(yè)創(chuàng)造最大的利益，做一個(gè)對(duì)企業(yè)有用的人，一個(gè)成功的人。作為一個(gè)好的部門領(lǐng)導(dǎo)更要嚴(yán)格要求自己，要樹立好的榜樣、好的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)自己的部門前進(jìn)，營造出色的經(jīng)營成果，最終成為有能力且又充滿魅力的成功的管理者。

艾莫老師的《職場(chǎng)成功十要素（下）》告訴我們真正成功的人，是能忍受成功之前的孤獨(dú)和寂寞的，只要我們能拒絕遠(yuǎn)離目標(biāo)的誘惑，一直用心去做，并不斷鍛煉心理素質(zhì)，注重團(tuán)隊(duì)的合作，用成功的夢(mèng)想來支撐，堅(jiān)持到底，最后一定會(huì)把夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，成為企業(yè)最有價(jià)值的員工及成功的管理者。一． 用心去工作。牢記心的方向，確立對(duì)公司目標(biāo)有邏輯關(guān)系的建設(shè)意義的這樣的一個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)才具有價(jià)值，才能算成功。古訓(xùn)講：一日三省吾身。工作中，我應(yīng)該不斷檢討自己的工作，是不是每天和公司所需的價(jià)值目標(biāo)前進(jìn)，核算每一個(gè)階段的時(shí)間成本，學(xué)會(huì)分清輕重緩急，把時(shí)間投資在最有生產(chǎn)力的地方，才能提高工作效率和工作質(zhì)量，才能不斷加強(qiáng)自己的能力，與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

二．良好的心理素質(zhì)。艾莫老師說，成功最重要的一個(gè)因素是心理素質(zhì)。在成功的路上，不會(huì)一帆風(fēng)順，有的時(shí)候非常的艱難，會(huì)有各種各樣的挫折和坎坷，所以堅(jiān)韌不拔的心態(tài)至關(guān)重要?？鬃釉唬骸皩⒄?，智信仁勇嚴(yán)”。勇，即有勇氣，有魄力，遇事沉著冷靜，臨危不懼，專心注視事態(tài)的發(fā)展，果斷作出合理的決策，這是成為成功管理者所必備的心理素質(zhì)。工作中要做到忠誠敬業(yè)、自強(qiáng)不息、時(shí)刻維護(hù)公司利益，而個(gè)人不論是在公司還是在其它地方都應(yīng)心系公司。就像艾莫老師講的，人在一起的時(shí)候是團(tuán)隊(duì)，不在一起的時(shí)候也是團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)不拋棄，不放棄，與企業(yè)公司共榮辱。擁有了堅(jiān)強(qiáng)、勇敢、不放棄的心理素質(zhì)，就為成功打下了堅(jiān)固的基石。

三．團(tuán)隊(duì)協(xié)作。公司的穩(wěn)步發(fā)展，需要苦心經(jīng)營，更需要各部門齊心協(xié)力地合作，而每一個(gè)部門內(nèi)部所有員工的合作是基礎(chǔ)。因此，調(diào)動(dòng)起員工的積極性，加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并且融入到自己的團(tuán)隊(duì)中是一個(gè)成功的管理者必須做到的。要經(jīng)營一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為首先要做到“仁”，即愛護(hù)和保護(hù)我的員工，與他們進(jìn)行有效的溝通和交流，及時(shí)了解他們的思想狀態(tài)，拉近與他們的距離，增強(qiáng)部門向心力和企業(yè)凝聚力，從而使員工更好的團(tuán)結(jié)起來為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。其次是善于激勵(lì)員工，鼓勵(lì)和激發(fā)周圍所有人的創(chuàng)造力，讓員工充分發(fā)揮自己的才能去努力工作，使他們體會(huì)到自己的重要性和成就感，從而實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值。同時(shí)還要信任我的員工。通過真誠與無欺

以及言行一致建立與大家建立相互信任的關(guān)系。只有這樣，員工在工作中才能全力以赴，才能發(fā)揮最大潛能，提高工作效率。

就如艾莫老師講的故事，鐵匠的絕活誰都想傳承，誰都想成為成功的人。但是要看自己怎么去實(shí)現(xiàn)，能不能堅(jiān)持。很多人開始都立志要成功，但隨著時(shí)間的流逝，很多人會(huì)在環(huán)境中喪失意志，泯滅夢(mèng)想，失去理想，隨波逐流。只有自己立志并行動(dòng)和堅(jiān)持到底，最后才能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，并且走向成功。

第三篇：成功要素

成功與否

一個(gè)人成功與否，取決于五個(gè)因素：

1、學(xué)會(huì)控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關(guān)系

4、時(shí)間管理

5、財(cái)務(wù)管理 如果你想成功，一定要學(xué)會(huì)管理好這五個(gè)因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因?yàn)槿绻阍購?qiáng)的身體，如果你情緒不好，就會(huì)影響到 你的身體?，F(xiàn)在一個(gè)人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對(duì)人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點(diǎn)點(diǎn)小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動(dòng)作明星史泰龍說的：過去不等于現(xiàn)在，只是暫時(shí)停止成功。任何事情發(fā)生，必有目的，必有助于我！你要經(jīng)常的對(duì)自己說，這只是我在風(fēng)雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養(yǎng)成什么樣的心態(tài)呢？你要養(yǎng)成“三不”、“三多”(不批評(píng)、不抱怨、不指責(zé)；多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)、多贊美）。你就會(huì)成為一個(gè)受社會(huì)大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優(yōu)秀，很簡單，永遠(yuǎn)的激勵(lì)和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)是不是應(yīng)該給他們建議？在生活中你會(huì)發(fā)現(xiàn) 有這樣一個(gè)現(xiàn)象：有人給別人建議的時(shí)候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時(shí)候，別人就會(huì)生氣。其實(shí)建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個(gè)人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區(qū)別的，贊美有四個(gè)特點(diǎn)：

1、是真誠的

2、是發(fā)自內(nèi)心的

3、被大眾所接受的

4、無私的

如果你帶有很強(qiáng)的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當(dāng)你贊美別人時(shí)候，你要大聲的說出來，當(dāng)你想批評(píng)別人的時(shí)候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

由于個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展空間很大，贏利效果不錯(cuò)，在銀行業(yè)經(jīng)營中占據(jù)著越來越重要的地位，西方商業(yè)銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。國內(nèi)各商業(yè)銀行也在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上展開激烈爭搶。個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)際上已成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

從總體上分析，個(gè)人金融業(yè)務(wù)較公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、贏利多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。但個(gè)人金融業(yè)務(wù)在經(jīng)營中要受到來自新競(jìng)爭者、成本上升、新科技、架構(gòu)/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個(gè)人金融業(yè)務(wù)的成功有賴于以下十個(gè)方面的提升：

一、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是確定商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理資源配置和戰(zhàn)略發(fā)展路徑的基本前提，因此，市場(chǎng)定位策略是個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略的起點(diǎn)。國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在最大的一個(gè)問題就是目標(biāo)市場(chǎng)的同質(zhì)化，所有的銀行都做同樣的市場(chǎng)，開拓同樣的個(gè)人客戶，這是國內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的大問題。像西方先進(jìn)銀行都很注意市場(chǎng)和客戶的細(xì)分，因?yàn)椴煌目蛻魧?duì)金融服務(wù)的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否給他帶來更多的附加價(jià)值。所以不同的銀行要有不同的目標(biāo)市場(chǎng)定位。如果與競(jìng)爭者什么都差不多，那就沒有競(jìng)爭力，也不會(huì)有好的收益回報(bào)。

商業(yè)銀行選擇個(gè)人金融業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的基本原則：

一是市場(chǎng)容量原則，即選定的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場(chǎng)，從而既能夠支撐中期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又能夠支持個(gè)人金融業(yè)務(wù)未來的長期可持續(xù)發(fā)展。

二是比較優(yōu)勢(shì)原則，即選定的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行相對(duì)容易取得比較優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，換言之，選擇這樣的市場(chǎng)定位既有利于商業(yè)銀行利用業(yè)已形成的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，特別是有利于充分發(fā)揮商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭能力，又有利于避開其競(jìng)爭劣勢(shì)。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區(qū)分開來，也就無法將目標(biāo)客戶注意力吸引過來。美國數(shù)萬家銀行各有各的特點(diǎn)，有自己的客戶群，有自己的產(chǎn)品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉(zhuǎn)向重視消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，且應(yīng)用市場(chǎng)營銷的原則進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將目標(biāo)客戶群鎖定在富裕且高價(jià)值的客戶。特別是在新興市場(chǎng)，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價(jià)值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領(lǐng)先的科技與營銷手段，服務(wù)于少數(shù)精心選擇的客戶。該行的目標(biāo)為抓住正在成長中的中高階層及中產(chǎn)階層消費(fèi)者，利用他們年輕、正在累積財(cái)富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質(zhì)，以擴(kuò)展市場(chǎng)?；ㄆ煦y行還根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使銀行服務(wù)由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位?、個(gè)性化轉(zhuǎn)變?；ㄆ煦y行在這方面有非常成功的經(jīng)驗(yàn)，他們的口號(hào)是：代替統(tǒng)一服務(wù)的是那種能滿足每一個(gè)單獨(dú)顧客需要的服務(wù)。經(jīng)過這二十多年的努力，花旗消費(fèi)金融事業(yè)的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產(chǎn)品升級(jí)

銀行的產(chǎn)品不在多，而貴在切合實(shí)際，能夠滿足不同層次個(gè)人客戶的需求，關(guān)鍵是要不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新。以花旗為例，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個(gè)人金融商品的設(shè)計(jì)上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創(chuàng)新的方面，可轉(zhuǎn)讓定期存單、全球提現(xiàn)的國際金融卡、相片信用卡、自動(dòng)柜員機(jī)服務(wù)(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時(shí)服務(wù)、及強(qiáng)調(diào)只要有電話、不受時(shí)間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發(fā)明之。

個(gè)人金融產(chǎn)品升級(jí)的基本趨勢(shì)有三個(gè)：

1、從傳統(tǒng)提存賬戶等商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)向代理、理財(cái)?shù)确莻鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。我們有時(shí)看到很多銀行的柜臺(tái)擠得水泄不通，實(shí)際上大多數(shù)客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關(guān)費(fèi)用的，因?yàn)楝F(xiàn)在繳費(fèi)都有時(shí)限，就那么幾天的時(shí)間，過期不予受理?，F(xiàn)在，每個(gè)家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費(fèi)用還要靠到銀行去繳費(fèi)或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應(yīng)的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產(chǎn)品，就是一個(gè)代繳費(fèi)業(yè)務(wù)，但做好了卻正是解決了個(gè)人客戶最需要解決的實(shí)際問題。又如代理保險(xiǎn)、代理證券買賣、基金銷售、理財(cái)組合設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，都是為了解決個(gè)人客戶理財(cái)中遇到的實(shí)際問題。

2、從單一產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)向綜合理財(cái)戶口等綜合服務(wù)品種的創(chuàng)新。個(gè)人客戶在銀行開一個(gè)戶口，存、貸、投資、保險(xiǎn)都可在一個(gè)戶口上搞掂，提供一站式服務(wù)，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質(zhì)押一個(gè)透支額度，給予短期的融資，還有保險(xiǎn)、信托、交稅、稅款安排等服務(wù)和優(yōu)惠。銀行私客經(jīng)理提供理財(cái)顧問服務(wù)，進(jìn)行理財(cái)分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計(jì)劃進(jìn)行分析，作出儲(chǔ)蓄和其它理財(cái)工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財(cái)戶口就有“運(yùn)籌理財(cái)戶口”、“卓越理財(cái)戶口”、“萬用戶口”等。以運(yùn)籌理財(cái)戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務(wù)，包括港元儲(chǔ)蓄、外幣儲(chǔ)蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉(zhuǎn)賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務(wù)以及第一手財(cái)經(jīng)資訊和理財(cái)建議，并能代理股票、基金、保險(xiǎn)等投資交易，甚至還能享受各種商務(wù)優(yōu)惠和附加價(jià)值服務(wù)。

3、從柜臺(tái)服務(wù)品種的創(chuàng)新轉(zhuǎn)向電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等電子網(wǎng)絡(luò)新興服務(wù)品種的創(chuàng)新。由于外資銀行普遍應(yīng)用先進(jìn)的電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，大量采用電腦設(shè)備和自助終端，如ATM機(jī)、存款機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行或設(shè)立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務(wù)占了銀行服務(wù)很大的比例。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國商業(yè)銀行55％的個(gè)人金融業(yè)務(wù)已通過電話銀行和ATM進(jìn)行，而1998年美國銀行產(chǎn)品通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個(gè)最主要的提取現(xiàn)金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務(wù)，包括存款、貸款、轉(zhuǎn)賬、賬單支付、賬務(wù)處理、賬戶查詢、購買保險(xiǎn)、基金、外匯和掛失、信用卡授權(quán)、投訴等。

總之，產(chǎn)品組合要不斷檢討和改進(jìn)，跟著時(shí)代走，即要視客戶需求和科技進(jìn)步而定。

三、服務(wù)提升

即從一般性的堅(jiān)持以客戶為中心，照顧個(gè)人客戶的需求，為個(gè)人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(wù)(如超市銀行)，進(jìn)化到與個(gè)人客戶建立良好而長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。借鑒西方先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)銀行要與個(gè)人客戶建立良好而長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，需要做到三點(diǎn)：

1、打造高品質(zhì)、全方位的服務(wù)能力。相對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)更顯重要一些。要照顧個(gè)人客戶的需要，而不是根據(jù)銀行自身有什么服務(wù)才提供什么服務(wù)。不斷對(duì)服務(wù)進(jìn)行更新、提升，在業(yè)務(wù)品種設(shè)計(jì)上要考慮各種場(chǎng)合、各種環(huán)境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養(yǎng)和提高個(gè)人客戶對(duì)銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務(wù)理論研究。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶服務(wù)的最佳程度，商業(yè)銀行需認(rèn)真研究個(gè)人客戶銀行消費(fèi)心理。顧客活動(dòng)周期（CAC）這種模式涵括了個(gè)人客戶購買前、中、后所進(jìn)行的全部活動(dòng)。研究顧客活動(dòng)周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個(gè)關(guān)鍵增值階段，然后對(duì)每個(gè)關(guān)鍵階段的增值機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。

3、建立健全的客戶關(guān)系管理制度。（1）推行私人客戶經(jīng)理制?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務(wù)需求，只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系，如有必要，再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系，跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況，協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項(xiàng)資源（產(chǎn)品），及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求，負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠，商業(yè)銀行要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；高層管理人員要花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶；要通過各種活動(dòng)，和客戶進(jìn)行溝通和交流。（3）提供個(gè)性化服務(wù)?？梢愿鶕?jù)個(gè)人客戶的具體要求或不同情況提供相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目。（4）提供“一站式”服務(wù)。如匯豐銀行的許多營業(yè)機(jī)構(gòu)都是敞開式辦公，客戶一進(jìn)入銀行，便有銀行職員主動(dòng)迎上前來，詢問是否需要什么服務(wù)，將客戶迎到自己的辦公臺(tái)前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項(xiàng)不管涉及多少部門都由職員負(fù)責(zé)處理，使客戶受到優(yōu)越尊貴和便利的服務(wù)。另外，銀行還設(shè)有許多分中心，處理客戶的一站式業(yè)務(wù)，如匯豐銀行在香港設(shè)有多家日夜理財(cái)中心等，專門處理個(gè)人客戶理財(cái)?shù)确矫娴臉I(yè)務(wù)。個(gè)人客戶無論到銀行辦理什么業(yè)務(wù)都能在一家營業(yè)機(jī)構(gòu)完成全部手續(xù)。

四、銷售文化建設(shè)

在銷售文化建設(shè)上主要應(yīng)做到三點(diǎn)：

1、建立服務(wù)與銷售共存的心態(tài)，努力實(shí)現(xiàn)一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢?？蛻襞c銀行是合作伙伴，任何經(jīng)營活動(dòng)在考慮自身利益的同時(shí)要兼顧客戶利益。同時(shí)，銀行要看到個(gè)人客戶的真實(shí)需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個(gè)人客戶不明顯的、真實(shí)的需求，然后提供服務(wù)，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內(nèi)商業(yè)銀行近期推出的個(gè)貸理財(cái)新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進(jìn)行了有益的探索。在創(chuàng)新個(gè)貸服務(wù)新品時(shí)，面對(duì)提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結(jié)果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務(wù)的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時(shí)為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業(yè)銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財(cái)，在滿足客戶需求的同時(shí)，自己又增加了存款，獲得了利益補(bǔ)償，何樂而不為？

2、不鼓勵(lì)硬性推銷?？蛻艏热皇俏覀兊暮献骰锇椋筒荒苤皇窍蚩蛻敉其N銀行的金融產(chǎn)品，而是要以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)，為客戶出主意，想辦法，量身定做個(gè)性化的理財(cái)方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ氖袌?chǎng)營銷員。據(jù)某上市銀行對(duì)其柜面單純業(yè)務(wù)處理時(shí)間與客戶營銷和產(chǎn)品銷售時(shí)間作了一個(gè)對(duì)比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時(shí)間都忙于業(yè)務(wù)處理，真正的客戶營銷和產(chǎn)品銷售時(shí)間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識(shí)到柜面營銷時(shí)間對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營的極端重要性，對(duì)柜面服務(wù)人員基本上沒有提出營銷要求和進(jìn)行營銷培訓(xùn)。當(dāng)然，國內(nèi)銀行的系統(tǒng)在IT技術(shù)和設(shè)計(jì)思想上的落后也是一個(gè)重要原因。

五、品牌塑造

產(chǎn)品和服務(wù)不是一家銀行與競(jìng)爭者區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質(zhì)量一致、鼓勵(lì)重復(fù)購買、增加市場(chǎng)份額、提高附加價(jià)值等積極作用，是個(gè)人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價(jià)值優(yōu)越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競(jìng)爭力。因此，對(duì)商業(yè)銀行而言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是基礎(chǔ)，市場(chǎng)品牌才是關(guān)鍵。招行之所以能被評(píng)為中國最佳零售銀行，我認(rèn)為不是因?yàn)槠鋭?chuàng)新做得最好，不是因?yàn)槠淇萍枷到y(tǒng)最先進(jìn)，更不是因?yàn)槠浞?wù)能力最優(yōu)，而是因?yàn)槠鋫€(gè)人金融產(chǎn)品品牌建設(shè)在國內(nèi)銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時(shí)期推出的個(gè)人金融產(chǎn)品——一卡通、一網(wǎng)通、金葵花理財(cái)、財(cái)富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內(nèi)商業(yè)銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個(gè)一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價(jià)值觀的一致性。核心價(jià)值是商業(yè)銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時(shí)間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時(shí)不睡覺”的口號(hào)并付諸實(shí)施，使得花旗品牌享譽(yù)全球。

2、要注意品牌承諾與日常運(yùn)作、制度設(shè)計(jì)和文化建設(shè)的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識(shí)使我們不同”的競(jìng)爭口號(hào)，這句口號(hào)給消費(fèi)者傳遞的信息非常清晰：我比競(jìng)爭對(duì)手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業(yè)技能，以滿足您個(gè)性化的需求。這一宣傳的確使人們產(chǎn)生進(jìn)一步了解這家銀行的興趣，但是，他們?cè)谶@家銀行所有的宣傳手冊(cè)中，都沒能找到與“知識(shí)使我們不同”相匹配的內(nèi)容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結(jié)果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認(rèn)為銀行品牌形象、品牌價(jià)值的樹立只是市場(chǎng)宣傳人員的工作。客戶會(huì)通過每一個(gè)可能的接觸點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品，一次服務(wù)，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業(yè)文化和企業(yè)理念。銀行的每一位員工，無論是前臺(tái)還是后臺(tái)工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對(duì)外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個(gè)性特征的一致性。美國澤西聯(lián)合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時(shí)間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發(fā)展

信息技術(shù)革命不僅是科學(xué)技術(shù)的飛躍，也將引起人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的巨變，使21世紀(jì)成為“數(shù)字化社會(huì)”和“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。這一巨變使傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營理念和經(jīng)營方式受到強(qiáng)烈沖擊，能否有力地回應(yīng)這種沖擊將成為一家商業(yè)銀行能否贏得未來競(jìng)爭的決定性因素。

從現(xiàn)實(shí)作用來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：科技是銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的基礎(chǔ)，它對(duì)銀行核心操作能力特別是基礎(chǔ)交易管理、客戶關(guān)系管理、和風(fēng)險(xiǎn)管理具有支持作用；它可以推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，改善銀行服務(wù)及銷售渠道；它能不斷創(chuàng)新并以此降低銀行運(yùn)作成本。如建設(shè)銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)之所以能形成了較大的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，除了品牌強(qiáng)大之外，其開發(fā)的全球領(lǐng)先的個(gè)人先進(jìn)貸款系統(tǒng)（ALS）也功不可沒，ALS系統(tǒng)是美國FIDELITY公司的核心系統(tǒng)之一，在技術(shù)與業(yè)務(wù)方面先進(jìn)合理，在同類系統(tǒng)中處于國際領(lǐng)先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統(tǒng)。該系統(tǒng)可為個(gè)人客戶度身訂做合理的個(gè)人貸款方案，可以按要素條件組合進(jìn)行非常靈活的適時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新，房貸通、同名轉(zhuǎn)按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個(gè)人貸款服務(wù)品種就是在極短時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出來的。該系統(tǒng)特別值得一提的是，利用其聯(lián)機(jī)催收系統(tǒng)可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標(biāo)準(zhǔn)化流程。強(qiáng)大的貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，為建行個(gè)貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。

從發(fā)展趨勢(shì)來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎(chǔ)作業(yè)模式。建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的網(wǎng)上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對(duì)部分產(chǎn)品的升級(jí)改造，從長期看實(shí)質(zhì)上是對(duì)幾乎所有應(yīng)用系統(tǒng)的更新替代，并且可以提供更加個(gè)性化綜合化全方位的實(shí)時(shí)金融服務(wù)，銀行分支機(jī)構(gòu)的逐漸減少將不可避免。

2、平臺(tái)將成為銀行服務(wù)中最普遍的概念。今后銀行在創(chuàng)新思路上要實(shí)現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變，突出表現(xiàn)在：（1）創(chuàng)新設(shè)計(jì)要有平臺(tái)的概念，首先形成主體設(shè)計(jì)，以后在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)增加新的功能。這樣既可縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，又可降低開發(fā)成本；（2）創(chuàng)新設(shè)計(jì)多以組合形式出現(xiàn)，以多種方案多個(gè)價(jià)格提供給客戶，換句話說，給客戶一個(gè)操作平臺(tái)，給客戶一個(gè)較大的議價(jià)區(qū)間。

3、新的價(jià)值創(chuàng)造模式將會(huì)出現(xiàn)，銀行在整個(gè)客戶服務(wù)價(jià)值鏈中必須強(qiáng)化和突出甚至重新確立自己的核心價(jià)值定位和特色定位。

七、服務(wù)渠道拓展

銀行不可能要求所有的個(gè)人客戶都采用同樣一個(gè)渠道，這是不現(xiàn)實(shí)的。就像有些客戶偏愛在網(wǎng)上購物，有些客戶則喜歡去商場(chǎng)。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標(biāo)應(yīng)是：除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)和那些與重要票據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)以外，剩下的所有產(chǎn)品應(yīng)該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權(quán)留給客戶。

個(gè)人客戶可選擇的服務(wù)渠道主要包括：①轉(zhuǎn)型后的零售網(wǎng)點(diǎn)；②自助式銀行；③自動(dòng)電話、流動(dòng)電話；④INTERNET網(wǎng)絡(luò)；⑤電視（主要用于理財(cái)）等。運(yùn)用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標(biāo)銷售群體。比如，INTERNET網(wǎng)絡(luò)提供的理財(cái)服務(wù)就具有如下特點(diǎn)：①能夠提供比較復(fù)雜的服務(wù)；②能夠提供全面的雙向服務(wù)；③客戶可以自己設(shè)計(jì)部份操作功能或界面，較具靈活性。但網(wǎng)上理財(cái)由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務(wù)。如美洲銀行在全國建設(shè)了29個(gè)客戶服務(wù)中心，平均每個(gè)客戶服務(wù)中心的人數(shù)在400人以上，最大的客戶服務(wù)中心計(jì)劃達(dá)到1300人。在同一個(gè)客戶服務(wù)中心有不同的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以為個(gè)人客戶提供多種服務(wù)。

對(duì)于國內(nèi)商業(yè)銀行而言，當(dāng)前在服務(wù)渠道建設(shè)方面應(yīng)注意五點(diǎn)：

1、以客戶為中心，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行建設(shè)，完善功能分區(qū)，通過網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能的有效分區(qū)，為不同的個(gè)人客戶在不同的渠道、不同的產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)合理分流創(chuàng)造了條件，為實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從“交易核算型”向“營銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變打下了基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)大堂經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，發(fā)揮“大堂經(jīng)理，經(jīng)理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實(shí)現(xiàn)有序分流。

3、合理設(shè)置大堂營業(yè)窗口，引導(dǎo)大眾客戶向電子渠道轉(zhuǎn)移，通過快捷的電子化服務(wù)解決客戶排隊(duì)問題。

4、充分發(fā)揮理財(cái)中心和理財(cái)室的作用，通過專職私人客戶經(jīng)理為高端客戶提供一對(duì)一增值服務(wù)。

5、大力發(fā)展網(wǎng)上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業(yè)銀行成本具有上升趨勢(shì)是由以下原因造成的：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本不斷提高；原有操作流程不能適應(yīng)業(yè)務(wù)增長需要而形成的改進(jìn)成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術(shù)手段的競(jìng)相運(yùn)用、科技平臺(tái)的不斷躍升，推升了銀行的運(yùn)營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對(duì)成本的控制。

除了傳統(tǒng)的成本控制手段外，商業(yè)銀行尚有幾個(gè)新興的成本控制手段可資借用：

1、網(wǎng)點(diǎn)虛擬化。一般外資銀行剛進(jìn)入一個(gè)新興國家或地區(qū)時(shí)多采取這種形式。

2、零售業(yè)務(wù)批發(fā)化。即建立一個(gè)良好平臺(tái)以便成批制地處理零碎的個(gè)人業(yè)務(wù)。

3、業(yè)務(wù)處理中心化。即通過強(qiáng)大的客戶服務(wù)中心對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)需求進(jìn)行集中統(tǒng)一處理。如花旗進(jìn)入臺(tái)灣后就是這樣做的，從而在網(wǎng)點(diǎn)很少的情況下成功地打開了臺(tái)灣市場(chǎng)。其改造成客戶服務(wù)中心的電話銀行也因此被評(píng)選為亞洲最具創(chuàng)意和經(jīng)營效率的呼叫中心。

4、運(yùn)用流程再造技術(shù)對(duì)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。流程再造必須遵循的一個(gè)基本原則就是：“增值內(nèi)容最大化，非增值內(nèi)容最小化”。這有利于商業(yè)銀行集中有限的資源，有效培育和運(yùn)用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業(yè)務(wù)和后勤事務(wù)社會(huì)化。

6、整合資源、互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。如我國臺(tái)灣富邦銀行自動(dòng)提款機(jī)（ATM）進(jìn)駐273家麥當(dāng)勞門店，從而間接又增設(shè)273個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當(dāng)勞、肯德基、德克士的網(wǎng)點(diǎn)共有2400多家，如果都設(shè)立ATM，對(duì)銀行業(yè)來說等于間接開拓了2400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，可借助“洋快餐的知名度”間接對(duì)傳統(tǒng)的銀行渠道進(jìn)行有效滲透。

九、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握

個(gè)人金融市場(chǎng)每年都會(huì)發(fā)生一些變化，有時(shí)甚至是相當(dāng)重大的變化，如2001年以來的房貸市場(chǎng)形勢(shì)變化，2005年以來的A股市場(chǎng)形勢(shì)變化，如能提前預(yù)見到其變化并采取對(duì)策，對(duì)商業(yè)銀行都意味著巨大的商機(jī)，極具戰(zhàn)略價(jià)值。但國內(nèi)大部分商業(yè)銀行在這些戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的增長機(jī)會(huì)在哪里呢？我們認(rèn)為，從大的方面分析，有四大領(lǐng)域極具發(fā)展?jié)摿?，分別是個(gè)人住房金融、個(gè)人汽車金融、信用卡和財(cái)富管理。個(gè)人住房金融重在控制未來價(jià)格發(fā)生重大趨勢(shì)性變化帶來的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人汽車金融則是首先要找到保險(xiǎn)公司車貸險(xiǎn)退出后控制信貸風(fēng)險(xiǎn)行之有效的措施，信用卡市場(chǎng)目前尚處于黃金歲月的初始階段，財(cái)富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個(gè)為高端客戶服務(wù)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)化體系，讓私人客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗無法大面積地提升財(cái)富管理的質(zhì)量和效率。

對(duì)于中國國內(nèi)的商業(yè)銀行來說，成功把握這些機(jī)會(huì)的關(guān)鍵在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實(shí)施的細(xì)節(jié)。很多國際領(lǐng)先銀行的戰(zhàn)略模式已經(jīng)從產(chǎn)品“孤島”型向“組件化模型”轉(zhuǎn)化，能夠在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)將相同或類似的組件抽取出來加以優(yōu)化或交叉利用，從而能夠?qū)κ袌?chǎng)變化做出快速反應(yīng)，更好地滿足客戶的需要。這正是國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在需要走的路子。

十、風(fēng)險(xiǎn)管理

個(gè)人金融業(yè)務(wù)雖然整體風(fēng)險(xiǎn)較低，但如風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)，也會(huì)造成很大的損失，如前幾年的汽車消費(fèi)貸款因風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)，曾讓部分國內(nèi)商業(yè)銀行付出了慘重的代價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，部分國內(nèi)商業(yè)銀行汽車貸款的不良率一度曾達(dá)到20%以上，不僅沒法產(chǎn)生利潤，還會(huì)吞噬一大塊在其他業(yè)務(wù)上所賺取的利潤，可以說這些商業(yè)銀行在汽車消費(fèi)貸款市場(chǎng)上是遭遇了一場(chǎng)滑特盧。

未來幾年，在目前風(fēng)風(fēng)火火的房貸市場(chǎng)上，國內(nèi)商業(yè)銀行是否會(huì)遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現(xiàn)正有一個(gè)現(xiàn)成的案例可資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡漠同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)薄弱的國內(nèi)商業(yè)銀行警醒，這就是眾多金融機(jī)構(gòu)在美國次級(jí)債市場(chǎng)上的遭遇。

從學(xué)理上分析，信貸審查、擔(dān)保和收入證明等等都是提供信貸服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)防范信用風(fēng)險(xiǎn)必不可少的環(huán)節(jié)和根本預(yù)防措施。然而，美國次級(jí)抵押貸款機(jī)構(gòu)忽視了這些基本的信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施，臆想房價(jià)不斷上漲會(huì)提高借款者的償付能力，因?yàn)橘Y產(chǎn)價(jià)格的大幅上漲仍然會(huì)降低借款者的違約風(fēng)險(xiǎn)。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對(duì)購買力的創(chuàng)造。大量的次級(jí)抵押貸款的增長會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造出巨大的購買力，從而推動(dòng)資產(chǎn)價(jià)格的上漲和繁榮，這在一段時(shí)間里滿足了銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的要求。然而，歷史事實(shí)反復(fù)證明，任何一次的繁榮都會(huì)埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級(jí)抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)又沒有嚴(yán)格地審查借款人未來的現(xiàn)金流，次級(jí)抵押貸款更容易發(fā)生逆向選擇。這樣，一旦資產(chǎn)價(jià)格出現(xiàn)了失意的波動(dòng)和利率出人意料地上升，借款者償債負(fù)擔(dān)超過了臨界點(diǎn)時(shí)，由于其并沒有首付支持，他們發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)的概率也就更大了。此時(shí)，次級(jí)抵押貸款危機(jī)就產(chǎn)生了。

中國正在經(jīng)歷資產(chǎn)價(jià)格大幅上漲的時(shí)期，自1998年以來，商業(yè)銀行也紛紛調(diào)整了其信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，住房抵押貸款的低風(fēng)險(xiǎn)特性，商業(yè)銀行在信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產(chǎn)價(jià)格快速上漲的重要原因之一，因?yàn)樾刨J的增長增加了房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的有效需求。

以房價(jià)收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級(jí)抵押貸款的特征，只不過，中國的商業(yè)銀行迫于監(jiān)管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實(shí)是，隨著中國房地產(chǎn)價(jià)格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預(yù)測(cè)未來償付現(xiàn)金支出的變化。另一方面，商業(yè)銀行對(duì)住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備可能是不足的，監(jiān)管當(dāng)局對(duì)商業(yè)銀行住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重又相對(duì)較低，這些使得商業(yè)銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風(fēng)險(xiǎn)面前時(shí)，其應(yīng)對(duì)的能力就可能會(huì)相當(dāng)脆弱，風(fēng)險(xiǎn)就可能被無限放大。

當(dāng)然，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，關(guān)鍵是要做到風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡，商業(yè)銀行所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)能帶來良好的收益且收益完全抵消風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實(shí)際上是個(gè)人金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心技能。如花旗銀行當(dāng)年在我國臺(tái)灣地區(qū)開展消費(fèi)貸款信貸的做法就意味深長。當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣沒有貸記卡，臺(tái)灣的銀行從沒有對(duì)個(gè)人提供貸款。所以當(dāng)臺(tái)灣允許貸記卡推廣時(shí)，臺(tái)灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請(qǐng)人找個(gè)保人或抵押品擔(dān)保。但是，花旗銀行認(rèn)為：如果銀行不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進(jìn)入后做廣告：“不要擔(dān)保、不要保人?！笨腿俗匀欢既チ嘶ㄆ炷莾骸?0年后，借鑒其經(jīng)驗(yàn)的5家外國銀行和5家臺(tái)灣銀行的市場(chǎng)份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第五篇：第十二講職場(chǎng)成功十要素(下)

第十二講職場(chǎng)成功十要素（下）

歡迎大家回來，我們繼續(xù)探討一個(gè)重要的課題，這個(gè)課題就是做企業(yè)最有用的員工。你要想成為最有用的員工，你應(yīng)該做到的第六點(diǎn)是你應(yīng)該用心去做。做事的方法不一樣，有的人用嘴去做只是說說，有的人用腦去做只是想想。但有的人用心去做，當(dāng)你用心去做一件事情的事后，這個(gè)結(jié)果是非常的艱難。所以在你成功的路上有的時(shí)候非常的艱難，但是真正成功的人，是能忍受成功之前的孤獨(dú)和寂寞。他能夠拒絕遠(yuǎn)離目標(biāo)的誘惑。他一直用心去做，用心去做，直到得到他想要的結(jié)果，所以今天，讓我們給成功下一個(gè)定義。請(qǐng)問各位什么叫成功呢？ 成功就是確立并實(shí)現(xiàn)對(duì)成長有建設(shè)意義，同時(shí)獲得社會(huì)認(rèn)可和他人尊重的目標(biāo)全部過程。要確定并且去實(shí)現(xiàn)一個(gè)對(duì)你的成長有建設(shè)意義的目標(biāo)，那你今天在企業(yè)當(dāng)中什么叫成功呢？什么叫有用的員工呢？那就是你要確立并且實(shí)現(xiàn)對(duì)公司目標(biāo)有邏輯關(guān)系的建設(shè)意義的這樣的一個(gè)目標(biāo)，這樣的一個(gè)目標(biāo)你才具有價(jià)值，如果任何偏離這個(gè)目標(biāo)，對(duì)不起，你對(duì)這個(gè)企業(yè)都沒有大貢獻(xiàn)。但任何一個(gè)目標(biāo)都要有兩個(gè)變量，第一，我們一定要獲得社會(huì)認(rèn)可，社會(huì)不認(rèn)可的東西，雖然你得到了你想要的東西，但那個(gè)目標(biāo)也不是最終所允許的。還有一個(gè)是要獲得他人的尊重，如果你建立在去打壓別人，去欺辱別人，去暗算別人，盡管得到那個(gè)職位，得到那個(gè)財(cái)富，你的做法不被他人尊重，也不是我們所定義的真正的成功。所以你每天要做的事情要區(qū)分開，要把時(shí)間投資在最有生產(chǎn)力的地方。有一句古訓(xùn)告訴我們，叫一日三省吾身。什么意思呢，每天晚上你要過電影，在今天我說了哪些話，我想了哪些事，最重要的是我做了哪些工作。而這些工作有沒有幫助我增值，有沒有幫助我接近目標(biāo)。有沒有幫助我在企業(yè)當(dāng)中變的更有價(jià)值。如果有了這一天你就沒白活，如果沒有，這一天就是虛度光陰。所以每一天都這樣檢討，然后再確立一下明天我怎么做，古語有云叫一日之計(jì)在于晨，已經(jīng)晚了，那是農(nóng)業(yè)社會(huì)。一日之計(jì)在于昨晚，在頭一天晚上，就要總結(jié)，就要設(shè)定設(shè)定這個(gè)目標(biāo)。然后你用心去做的時(shí)候，牢記心的方向，把時(shí)間投資在最有生產(chǎn)力的事情上，而且核算每一個(gè)階段的時(shí)間成本，這才是用心去做。你會(huì)比那些只動(dòng)腦去做的人，動(dòng)手去做的人，只說不做的人，你會(huì)比他的成功多幾倍。你也會(huì)比別人增值更快。因?yàn)槟愕臅r(shí)間是你最寶貴的資源。好好的珍惜你在公司里邊工作的機(jī)會(huì)。不要在大學(xué)畢業(yè)之后，以為剛開始找工作，就去虛度光陰，其實(shí)各位想一想，在過去的三五年當(dāng)中，我們做了什么呢？我們得到了什么呢？我們剩下了什么呢？Nothing！什么都沒有。想一想三五年就這樣過去了，各位你還想三五年就這樣過去嗎？你還想十年八年就這樣過去嗎？人的一生是要活三次的，第一次是要靠想象活一次。第二次實(shí)際經(jīng)歷一次。第三次靠回憶活一次。人在25歲之前，主要靠想象來活；25歲到50歲，靠實(shí)際經(jīng)歷而活；而50歲之后，靠回憶來活。而這三次，才構(gòu)成生命質(zhì)量的總和。所以讓我們用心去做，好好的珍惜。在我們靠想象活的那一次，讓我們放大自己的夢(mèng)想，讓我們樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，讓我們看到未來的遠(yuǎn)景，讓我們具有堅(jiān)定地信念，不畏懼艱難險(xiǎn)阻，在實(shí)際經(jīng)歷的時(shí)候，我們要淡然處之，還要具有緊迫感。我們既要看到前進(jìn)的方向，又要尋找現(xiàn)在的方法，我們既要著眼于未來，還要關(guān)注于現(xiàn)在。我們不放棄，我們也不拋棄。我們既要發(fā)揮自己的力量，我們還要借助團(tuán)隊(duì)的專長。在任何一分一秒，好好地珍惜，好好地活。因?yàn)檫@一次活，對(duì)你的一生是最重要的，因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)過去，每天還沒有到來，讓我們好好的珍惜今天，等到有一天你離開了你的工作崗位，等有一天你退休之后，來到了海邊，來到了沙灘，等有一天你獨(dú)自一個(gè)人坐在房間里的時(shí)候，捫心自問，你會(huì)想到你這一段的職業(yè)生涯，你會(huì)問你自己，在我過去幾十年的職業(yè)生涯當(dāng)中，我到底做了哪些有價(jià)值的事情。當(dāng)我今天一個(gè)人退休在家，離職在家，告老還鄉(xiāng)的時(shí)候，有誰還惦記著我，有誰還想著我，哪個(gè)地方掛著我的豐碑，哪個(gè)地方有我的業(yè)績。當(dāng)你這樣想了的時(shí)候，如果你真正在過去你實(shí)際經(jīng)歷的那一次付出的時(shí)候你就會(huì)說我們?cè)谶^去的時(shí)候選擇了一個(gè)偉大的職業(yè)，是因?yàn)槲覀冏龀隽艘粋€(gè)決定，這個(gè)決定不但給公司創(chuàng)造了價(jià)值，也給同事創(chuàng)造了價(jià)值，更給客戶創(chuàng)造了價(jià)值。我們付出了心血，我們付出了努力，甚至我們付

出了艱辛的歲月，而在今天當(dāng)我們頭發(fā)變白，皺紋爬滿雙臉的時(shí)候，我們依然可以驕傲的說，現(xiàn)在我們雖然沒有在職場(chǎng)，但在職場(chǎng)的人們依然以我們的過去而感到驕傲?，F(xiàn)在我們的兒女依然低認(rèn)為我們是他心目當(dāng)中的榜樣。即或?qū)砦覀冇幸惶祀x開這個(gè)世界，但面對(duì)我們的骨灰高尚的人將灑下熱淚。

讓我們?cè)诼殬I(yè)生涯當(dāng)中能夠成為有用的人，一個(gè)最重要的因素那就是第七點(diǎn)，我們叫做心理素質(zhì)。你在工作當(dāng)中不會(huì)一帆風(fēng)順的，會(huì)有這樣的坎坷，那樣的挫折。我在過去26年當(dāng)中，接觸過很多的民營企業(yè)家，我也知道過我的很多授權(quán)人，很多我的學(xué)生在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中如何成長，如何成為最有用的人，最后我發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)它有獨(dú)特的方法。有很多的老板本來想用你但偏冷落你，那個(gè)時(shí)候考察什么呢，看你的心態(tài)，不是你的能力。如果看你的能力，今天就給你提拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位。有一次我一個(gè)授權(quán)人跟我說，艾莫老師，我最近在放假，有沒有什么課讓我聽一聽。不對(duì)呀，你不是最忙的時(shí)候嗎？怎么在放假呢？老板突然把我從那個(gè)市場(chǎng)調(diào)回來，不讓我去非洲了，讓我在國內(nèi)。他說讓我看電視劇，給我放兩個(gè)月的假，他說我現(xiàn)在悶壞了，甚至我想找別的工作。我說不要著急，你要想一想在過去這段時(shí)間你做了什么樣的工作，你做的工作當(dāng)中有哪些事情有價(jià)值，有哪些事情沒有價(jià)值。如果你真的問心無愧有價(jià)值的話，即或老板給你放假，不是獎(jiǎng)賞就是考驗(yàn)，我說今天你到我這來學(xué)習(xí)可以，但是你這兩個(gè)月既然老板讓你去看電視劇，你看幾部片子寫出心得。既然老板叫你休息，寫一些關(guān)于你過去工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)報(bào)告，并且給公司提供有建設(shè)意義的這些方案。既然老板叫你在家，你人在這里，心在企業(yè)，你請(qǐng)記住，人在一起的時(shí)候是團(tuán)隊(duì)，不在一起的時(shí)候也是團(tuán)隊(duì)，所以你在這個(gè)企業(yè)當(dāng)中要經(jīng)得起這個(gè)磨難和考驗(yàn)，不管你的職位是高與低，上與下。不管你人是進(jìn)與出，你都要想到我今天沒有退路，我今天就跟這個(gè)企業(yè)干定了，我今天跟這個(gè)老板合作，我跟他做，我是做定了。如果你今天天天給自己找后路，你永遠(yuǎn)沒有出路，所以心理素質(zhì)對(duì)你是非常重要的，心理素質(zhì)永遠(yuǎn)不放棄，即或遇到困難跟挫折的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要放棄，永遠(yuǎn)堅(jiān)守道德的力量，永遠(yuǎn)告訴你自己，在這個(gè)世界上沒有失敗只有放棄。永遠(yuǎn)對(duì)你自己說，在這個(gè)世界上沒有不好的生意，只有不好的經(jīng)營者。永遠(yuǎn)的告訴你自己，在這個(gè)世界上雖然你暫時(shí)失敗了，但是你是自己生命的巨人，因?yàn)槟阋廊徽驹谀抢?，哪怕你倒下了，你躺的方向都?huì)朝向你成功的目標(biāo)。

每個(gè)人都想成功，甚至很多員工看到老板這個(gè)事業(yè)做的非常大的時(shí)候，尤其有一些老員工是跟老板一起創(chuàng)業(yè)走過來的人，有的人就不服氣，因?yàn)樗滥銕啄昵暗臉幼?，因?yàn)樗阋黄鸫蚱?，而今天這個(gè)人當(dāng)了老板，他繼續(xù)當(dāng)一個(gè)員工，他心里面不舒服，這個(gè)時(shí)候就容易產(chǎn)生離開這個(gè)公司的想法。

各位請(qǐng)記住，不管是你跟老板共同創(chuàng)業(yè)，還是自己高調(diào)的進(jìn)入公司，永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)，在這個(gè)世界上要掌握成功的第八個(gè)法則，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。有很多人經(jīng)營自己不成功，還在那經(jīng)營自己。各位，農(nóng)民為什么不離開土地，因?yàn)樗?jīng)耕耘過，甚至那個(gè)土地都長不出莊稼，只是因?yàn)樗?jīng)耕耘過就不再離開那個(gè)地方，你在職業(yè)當(dāng)中也是一樣的，你要想成功，你必須要協(xié)作，必須要配合，團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是最大成功的秘訣，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，我們這個(gè)社會(huì)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，也給創(chuàng)業(yè)者提供了很多機(jī)會(huì)，但是各位創(chuàng)業(yè)有很大的挑戰(zhàn)。但是有很多人做了一段時(shí)間以后，覺得他學(xué)到了，覺得他得到了，甚至假設(shè)會(huì)比老板強(qiáng)，于是離開企業(yè)去創(chuàng)業(yè)，很多是以失敗而告終。沒有臉面再見這些人，各位請(qǐng)記住，不要一味的經(jīng)營自己，如果自己的價(jià)值不比別人大的話，其實(shí)經(jīng)營別人也是讓自己成功最好的方法。各位請(qǐng)記住成功最好的方法就是經(jīng)營比自己更有價(jià)值的人和事。我們今天在中國已經(jīng)看到很多的職業(yè)經(jīng)理人他們的年薪已經(jīng)是達(dá)到了幾千萬，我們管他們叫打工皇帝，那這些人為什么不自己創(chuàng)業(yè)呢。是因?yàn)榻裉煊泻芏嘧悦甯叩娜顺鋈?chuàng)業(yè)的時(shí)候，別說是幾千萬，幾百萬都賺不到，而且把家底都賠個(gè)精光。所以有時(shí)候不一定你創(chuàng)業(yè)就是首選，要完全的分析下你自己，退一萬步講，就是你將來要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，你也在企業(yè)學(xué)好了再創(chuàng)業(yè)。學(xué)不好創(chuàng)業(yè)等于浪費(fèi)你在企業(yè)當(dāng)中賺到的錢，浪費(fèi)你的時(shí)間，浪費(fèi)你的青春，浪費(fèi)你的錢財(cái)，浪費(fèi)周圍的親人對(duì)你的期望，所以各位你今天要想有價(jià)值，一定要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，有的時(shí)

候你需要借力為事，有的時(shí)候要幫到你自己，只有你有團(tuán)隊(duì)的合作之心，你才能在一個(gè)群體當(dāng)中立足腳跟，我知道會(huì)有嫉妒，因?yàn)楫?dāng)你一枝獨(dú)秀的時(shí)候，會(huì)樹大招風(fēng)。但是各位我們要記住，如果你真的是一只鶴，即或被嫉妒的人砍斷雙腳，你站在雞群當(dāng)中還比雞高。

讓我們得以成功的第九個(gè)法則那就是幻想成功，你必須邀約你的成功，你的成功才能到來。各位想一想在生活當(dāng)中所有擬想要的東西是怎么得來的呢。是你吸引的結(jié)果。想一想當(dāng)你談朋友的時(shí)候，那個(gè)女孩子為什么來到你的身邊，為什么來到你的家，是你喜歡的結(jié)果。有的人說不喜歡了，那是現(xiàn)在，我說的是最初。最初她為什么要來到你這里呢，是你喜歡的結(jié)果，所以在這個(gè)世界上是一個(gè)吸引力法則。你喜歡的那個(gè)東西，它會(huì)快速的來到你的身邊，當(dāng)你喜歡那個(gè)職位的時(shí)候，當(dāng)你喜歡做那樣人的時(shí)候，當(dāng)你喜歡財(cái)富的時(shí)候，當(dāng)你喜歡成功跟榮譽(yù)的時(shí)候，它也會(huì)來到你的身邊。如果今天你真的想成功，真的想做企業(yè)最有用的員工，那各位請(qǐng)你想象一下，想象那一天，你在這個(gè)企業(yè)當(dāng)中成為最有價(jià)值的人，成為最有用的人，成為老板最看重的人，成為同事最擁戴的人，成為公司最重要的人。當(dāng)你想象到那一天的時(shí)候，那么今天你應(yīng)該這么做呢。所以只有你想象到你未來的樣子，你才真正成為那個(gè)樣子，這正如美國總統(tǒng)亞伯拉罕.林肯所說，對(duì)于一個(gè)男人，應(yīng)該有責(zé)任的想到20年之后，他應(yīng)該成為什么樣子，如果他沒有相像到他20年之后他成為什么樣子，他沒有真正的對(duì)自己負(fù)責(zé)，那么套用現(xiàn)在這幾句名言，我們也可以說如果你沒有相像到未來的三年五年十年八年，你在這個(gè)公司，在這個(gè)機(jī)構(gòu)，會(huì)成為什么樣子。你根本沒有對(duì)自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)。在我19歲的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓我十分痛苦的事情，因?yàn)樵谀且荒晡抑牢腋鷦e人不一樣，我只能活到30歲，所以我必須要在30歲之前實(shí)現(xiàn)別人，常人要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。我要在30歲之前出國，我要在30歲之前成為百萬富翁，我喜好文學(xué)，我要在30歲之前寫一本書，于是在25歲的時(shí)候，我寫了兩本書。一本叫《如何賺大錢推銷術(shù)》，一本叫《如何推銷您自己求職術(shù)》。在30歲之前我辦了自己的企業(yè)我成為了百萬富翁。在30歲之前我走出了國門。在30歲我的生日來臨之前我也辦了一所成人教育學(xué)校。在面對(duì)我的學(xué)生去講我故事的時(shí)候，我很多的學(xué)生開始流眼淚。于是我告訴他們，我今天為什么在同齡人當(dāng)中會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)成績，是因?yàn)槲腋鷦e人不一樣，我只能活到30歲，我只能加倍的努力，我必須不斷的堅(jiān)持，我只有這樣做的話，我才能跟別人一樣，用很短的生命活出全部生命的價(jià)值。看到很多學(xué)員很傷心，我終于公布了這個(gè)秘密，我之所以在30歲之前可以做到一些事情，得到別人的認(rèn)可，是因?yàn)槲以?9歲的時(shí)候做了一個(gè)假設(shè)，假如我只能活到30歲，我怎么樣度過我的人生，所以各位請(qǐng)記住，你的成功周期，事業(yè)周期不等于你的生命周期。用一輩子當(dāng)成時(shí)間單位去做一件事情已經(jīng)是農(nóng)業(yè)時(shí)代的事情了。今天三五年你可以很多好的打造你自己，今天三五年你可以在企業(yè)當(dāng)中成為最有用的人才，今天三五年你可以創(chuàng)造你職業(yè)生涯的高峰，只需要一點(diǎn)，擁有強(qiáng)烈的夢(mèng)想，明確的目標(biāo)，可行的計(jì)劃，持續(xù)的行動(dòng)，最后掌握讓你成為企業(yè)最有用員工的第十個(gè)法則那就是堅(jiān)持到底。

最后讓我以一首歌詞來作為我們這個(gè)DVD的結(jié)束，這個(gè)歌詞是我在職業(yè)生涯當(dāng)中，一個(gè)特別艱難的階段，用自己的生命，用自己的心血寫下的歌詞。這個(gè)歌詞叫做《分享生命的每一天》：

曾經(jīng)徘徊街頭任雨水洗面

曾經(jīng)心意迷亂難脫糾纏

回首往去的生命驛站

誰說得清腳步的深與淺

血液里流淌著父母的期盼

天真的笑臉總把希望點(diǎn)燃

艱辛的歲月

無淚的夜晚

苦和累的生涯不敢訴說疲倦 也許我們會(huì)一無所有 夢(mèng)想依然與我相伴 只有自己才能改變自己 仰起笑臉度過心中的難關(guān) 決心成功就不怕失敗 別讓絕望誕生在希望之前 讓我們相擁著彼此的關(guān)愛 去分享每一次的改變 生命的存在只為燦爛 不管這輝煌如何地短暫

所有的成功都是血淚的洗染 無悔走在希望的每一天

謝謝大家！