第一篇：美容顧問(wèn)話術(shù)

一、預(yù)約方法：

1、熟人預(yù)約：我最近在學(xué)美容，我的老師讓我每周必須給10個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，讓我了解皮膚類型，你這周什么時(shí)間有空，平時(shí)還是周日？??我只有工作量而沒(méi)有銷售量。

2、延伸預(yù)約：我今天給***約好要來(lái)學(xué)美容，你是否有空可以一起來(lái)，我教1個(gè)人和教2個(gè)人是一樣的，你要是有空就一起來(lái)學(xué)學(xué)，可以把你家里的護(hù)膚品拿來(lái)，我教你怎么用最好。我已經(jīng)了解你的皮膚狀況，你身邊是否有朋友也需要面對(duì)面的美容指導(dǎo)，我可以給你一個(gè)名額，你會(huì)帶誰(shuí)來(lái)呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你告訴我她的名字和想要解決的皮膚問(wèn)題。

3、美容課上的延伸預(yù)約：

*做面膜時(shí)：通常每周我會(huì)給10位女性做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，就像今天一樣，如果你身邊有對(duì)皮膚保養(yǎng)有困惑的朋友，有長(zhǎng)痘的，有斑的或最近經(jīng)常抱怨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫下來(lái)，看看我們誰(shuí)身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的朋友預(yù)約來(lái)學(xué)習(xí)美容護(hù)膚的時(shí)間，她一定會(huì)感謝你！

*延伸彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的朋友來(lái)做參謀，她也可以有機(jī)會(huì)嘗試到你今天使用的護(hù)膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問(wèn)問(wèn)她們這個(gè)季節(jié)最需要什么保養(yǎng)，有機(jī)會(huì)我可以免費(fèi)給她們做護(hù)理。

2、我們最近在做市場(chǎng)調(diào)查，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們一定要寫好個(gè)人資料，我們會(huì)有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

5、你知道怎樣教朋友幫你做預(yù)約嗎？

我的老師給我留作業(yè)，讓我每周至少給十個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，你是我最好的朋友，一定要幫我呀，你就和身邊的人說(shuō)：我***時(shí)間去到我的朋友那里學(xué)美容護(hù)膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機(jī)預(yù)約：?jiǎn)柡虿①澝缹?duì)方——從皮膚狀況或彩妝開始聊——當(dāng)對(duì)方感興趣時(shí)再約美容課——確定時(shí)間——留電話遞名片。

二、美容課結(jié)束時(shí)銷售、延伸、開發(fā)的技巧：

一、銷售五問(wèn)：

1、您現(xiàn)在臉上感覺(jué)怎么樣？是不是很輕松？很柔軟又很干凈?

2、您喜歡這樣的美容課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問(wèn)題需要問(wèn)我？（體現(xiàn)你的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、對(duì)剛才試用過(guò)程中的哪一步印象最深？（當(dāng)她回答后接著向她說(shuō)明規(guī)律的使用玫琳

凱產(chǎn)品之后，我們的產(chǎn)品會(huì)給她帶來(lái)更大的變化，加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品的需求）

5、我建議您今晚就開始您的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃！您看您是從整個(gè)系列開始？還是有什么特

別的要求聽聽我的建議？

二、延伸：

1、延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護(hù)膚課，還有一次彩妝課的機(jī)會(huì)，相信大家都很期待，讓我們現(xiàn)在就約好時(shí)間吧！你看你的彩妝課安排在什么時(shí)間？是周一到周五？還是周六或周日？（請(qǐng)顧客確認(rèn)時(shí)間）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妝課你

可以帶她來(lái)也有機(jī)會(huì)試用你今天所有的產(chǎn)品，相信她一定會(huì)喜歡的?，F(xiàn)在，我們?cè)谄つw分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延伸活動(dòng)：最后我還想了解一下，你觀察了我的工作，你喜歡從事這樣既快樂(lè)，又漂亮的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些優(yōu)秀美容顧問(wèn)，我也有份，你來(lái)參加好嗎？（請(qǐng)顧客確定）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（提供喝彩、玫琳凱的書籍、VCD等資料），這些資料是我個(gè)人的珍藏，請(qǐng)你仔細(xì)閱讀，來(lái)參加活動(dòng)的時(shí)候帶給我好嗎？（與來(lái)賓保持聯(lián)系）

三、開始服務(wù)：

大家都有我的名片，在皮膚護(hù)理方面有任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)聯(lián)系我，記住我就是你們的私人美容顧問(wèn)哦！今天晚上，我會(huì)打電話給大家，確認(rèn)大家已經(jīng)開始使用產(chǎn)品了。***你看幾點(diǎn)給你打電話比較方便？是打家里電話還是手機(jī)方便？（逐一和顧客確定打電話的時(shí)間和方式）

最后，送給大家一封感謝信，感謝你對(duì)我工作的支持，請(qǐng)回到家再打開看好嗎？(如果沒(méi)寫好感謝信，就吧以下二段話發(fā)信息給她)

給顧客的感謝信

1、未購(gòu)買產(chǎn)品的顧客：

親愛(ài)的***，非常感謝你在百忙之中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個(gè)普通的女性，這堂課因?yàn)槟愕膸椭屛医⒘诵判暮陀職?，無(wú)論你何時(shí)開始你玫琳凱的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，你都是我所認(rèn)識(shí)的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你?（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美麗開了永遠(yuǎn)伴隨你！

永遠(yuǎn)關(guān)心你的美容顧問(wèn)***

2、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客

親愛(ài)的***，非常感謝你在百忙中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜你開始了玫琳凱的保養(yǎng)計(jì)劃，記住，每天早上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)，保護(hù)，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)

每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時(shí)裝，需要我們?nèi)辗e月累的呵護(hù)，堅(jiān)持使用，愿美麗快樂(lè)永遠(yuǎn)伴隨你！永遠(yuǎn)關(guān)心你的美容顧問(wèn)***

三、美容課上的四點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃：（問(wèn)、我、選、送）

1、問(wèn)——課前發(fā)現(xiàn)需求

第一步：用真誠(chéng)無(wú)比欣賞的眼神和語(yǔ)氣推崇對(duì)方兩點(diǎn)以上的職業(yè)益處

第二步：做了多久了？你一定會(huì)非常滿意吧

第三步：等她說(shuō)出不滿之后，問(wèn)為什么？

第四步：點(diǎn)頭確認(rèn)，哦，是嗎？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用動(dòng)腦筋、月底領(lǐng)取穩(wěn)定的工資，多輕松??！一個(gè)女孩子有這樣的工作多好??！

*白領(lǐng)：太羨慕你了！我一直想做老板！有自己的事業(yè)，自己說(shuō)了算，收入又可觀，又非常有前景，人人都羨慕你！

*家庭主婦：你可是所有女人的終極夢(mèng)想、不用上班、不用風(fēng)吹日曬、只需要每天在家看看電視、收拾收拾家，多舒服啊，太羨慕你了

如果對(duì)方一直說(shuō)自己的生活狀態(tài)很好很滿意，就問(wèn)：你給自己目前的生活和工作打分，1——10分給自己幾分呢？如果想分?jǐn)?shù)更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

過(guò)去：扣緊顧客現(xiàn)在的不滿——引起共鳴

現(xiàn)在：扣緊顧客理想中的生活和工作狀況——看照片的變化

未來(lái)：扣緊顧客的夢(mèng)想——不要太高，要適合來(lái)賓

注意：真誠(chéng)感人、有場(chǎng)景描述、引起共鳴、3、選——選擇合適的人

聽我的故事的時(shí)候，微笑點(diǎn)頭，身體前傾、注意力集中、有職業(yè)需求的人

4、送——玫琳凱的資料

1）“你觀察我是怎么工作的，你覺(jué)得喜歡這樣既快樂(lè)又漂亮的工作嗎？我們沙龍?jiān)谥苣┡e辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些優(yōu)秀美容顧問(wèn)，我也有份，你來(lái)參加好嗎？”

24小時(shí)電話跟進(jìn)來(lái)賓感受：

***你好，現(xiàn)在講話方便嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進(jìn)一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容顧問(wèn)？那我們?cè)?**時(shí)間在***地點(diǎn)具體聊聊好嗎？

四、售后服務(wù)：

0：（美容課當(dāng)天的電話服務(wù)）

1、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客：

**你好，我是你的私人美容顧問(wèn)**，今天美容課上你學(xué)得那么認(rèn)真，我們交流的那么投機(jī)，你真的是一位?的女性，真開心認(rèn)識(shí)你?，F(xiàn)在用?產(chǎn)品了嗎？?怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常標(biāo)準(zhǔn)！（如步驟有誤：太好了！我給你一個(gè)小建議，如果?使用效果會(huì)更好。）***相信經(jīng)過(guò)你正確持續(xù)的使用和我的耐心指導(dǎo)，一個(gè)月后，你的皮膚一定越來(lái)越?（根據(jù)她使用的產(chǎn)品描述效果），一定會(huì)有很多人問(wèn)你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你愿意嗎？我們一起努力。

**周日的彩妝課我會(huì)給你設(shè)計(jì)一個(gè)適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善情況，不要忘記把你的?朋友也一起邀請(qǐng)來(lái)噢。（確定時(shí)間、地點(diǎn)）

2、未購(gòu)買產(chǎn)品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護(hù)膚心得，很想和你一起分享，你那么注意保養(yǎng)，一定非常想知道。天氣熱了，紫外線也越來(lái)越強(qiáng)烈了，我的好多顧客擔(dān)心皮膚會(huì)變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我立刻想到了你，要不要聽聽我主講的美白學(xué)堂，相信聽后一定會(huì)讓你這個(gè)季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期待和你美麗而愉快的交流。

已購(gòu)買產(chǎn)品的第一個(gè)2（美容課2天的電話服務(wù)）：?jiǎn)柛惺?，手法，確定第二次見面時(shí)間 已購(gòu)買產(chǎn)品的第二個(gè)2（美容課2周的上門拜訪）：結(jié)合當(dāng)初需求了解目前改善情況，現(xiàn)場(chǎng)使用看手法是否正確，同時(shí)在加上你帶的一些適合她的其他產(chǎn)品，給與增值服務(wù)；培養(yǎng)女主人，合適的人可以簡(jiǎn)單介紹公司和你在玫琳凱的收獲，邀請(qǐng)參加活動(dòng)

已購(gòu)買產(chǎn)品的第三個(gè)2（美容課2月的換季服務(wù)）：再次做皮膚分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)

服務(wù)（重新上美容課），延伸預(yù)約，培養(yǎng)女主人，介紹公司咨詢開發(fā)意向

未購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)2：短信和電話做情感交流，根據(jù)她的需求延伸她本人和她背后的人來(lái)上美容課或參加活動(dòng)

五、克服反對(duì)意見

克服反對(duì)意見公式：傾聽——點(diǎn)頭微笑并表示確認(rèn)——你的意思是??我非常理解你，我以前也像你一樣?但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)?所以我建議你?

1、太貴：那你在乎僅僅是價(jià)錢還是效果？玫琳凱的產(chǎn)品性價(jià)比極其高，一整套產(chǎn)品平均到每一天，不過(guò)是一杯可樂(lè)的價(jià)錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺(jué)得貴嗎？

2、家里還有：你希望祛斑但你已經(jīng)用了**時(shí)間，斑依然沒(méi)有改善，說(shuō)明你家里的產(chǎn)品并不能夠很好地祛斑，就好像今天你得了風(fēng)寒感冒但吃了治療風(fēng)熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對(duì)癥的藥還是繼續(xù)把手里的藥吃完？你家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來(lái)時(shí)要解決皮膚問(wèn)題的，別把問(wèn)題帶回家，把問(wèn)題留在這里我們一起解決，好嗎？你還要考慮什么？是對(duì)產(chǎn)品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務(wù)？還是價(jià)格的問(wèn)題？

4、我在美容院里做護(hù)理：如果一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假如你每天在家注意營(yíng)養(yǎng)飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會(huì)非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天還是要在家里正確的保養(yǎng)，皮膚好不好，更重要的是每天正確科學(xué)的保養(yǎng)。

5、夏天太熱：冬養(yǎng)身體夏養(yǎng)顏，就因?yàn)橄奶焯珶?，紫外線輻射最強(qiáng)，新陳代謝旺盛，皮膚大量水分、養(yǎng)分流失，更需要大量補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，注意防曬，夏天保養(yǎng)皮膚就等于守護(hù)年輕！

2）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你。（提供喝彩、公司介紹、DVD、書籍等資料給來(lái)賓）

3）這些資料是我個(gè)人的珍藏，請(qǐng)你仔細(xì)閱讀，下次帶給我好嗎？（和來(lái)賓保持聯(lián)系）

第二篇：汽車銷售顧問(wèn)話術(shù)

銷售顧問(wèn)話術(shù)

1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是

一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：…….（舉例說(shuō)明）并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3.你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算.先生，您真細(xì)心?，F(xiàn)在銀行很少有直接對(duì)客戶的大額按揭了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是**元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。

4.當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒剩瑳](méi)有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價(jià)格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得）（買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過(guò)來(lái)看看車，再好好考慮一下）。

5.你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買的了，其實(shí)車輛的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多，有些店打廣告說(shuō)可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購(gòu)買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價(jià)格問(wèn)題，還會(huì)考慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價(jià)格，就算去外地能買到較低價(jià)格的車，也浪費(fèi)了您的時(shí)間和大量的精力，同時(shí)，車輛都有一個(gè)磨合期，如果您的車從外地開回來(lái)，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會(huì)讓您滿意的。

6.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買??

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

7.XX車降價(jià)幅度小

XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購(gòu)買的信心，也說(shuō)明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí)XXX能優(yōu)惠2萬(wàn)元，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉6、7萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)4萬(wàn)元），他的車現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

8、此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3.車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全系統(tǒng)

【成功建議】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關(guān)心客戶，充分了解他的生活習(xí)慣，興趣愛(ài)好，家庭和工作情況，還要多從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手，一個(gè)電話，如果只談優(yōu)惠和價(jià)格，沒(méi)有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品特性，是非常失敗的，還要了解如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。展廳介紹 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？

說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

2.您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過(guò)對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車特色，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

那就介紹一下吧！

說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

3.這款車有33大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？

（技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功建議】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。）

給您介紹了這么多，您看還有些疑問(wèn)需要我給您解答呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

主要是………

說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要使用商談備忘錄，等他們把問(wèn)題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我再詳細(xì)給您說(shuō)明一下？

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

三明治報(bào)價(jià)法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價(jià)值，而不是價(jià)格。先充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客明白物品值這個(gè)價(jià)，然后再報(bào)出價(jià)格，最后再次說(shuō)明產(chǎn)品的賣點(diǎn)，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

【成功建議】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，站在他們的角度去分析問(wèn)題，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問(wèn)小*，這是我的名片，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車？

技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶，銷售顧問(wèn)小*熱情地迎了上去，開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。

我想看一下你們的**?

說(shuō)明：客戶表明了他的來(lái)意，是想了解具體那款車。

（引導(dǎo)客戶走向樣車）您說(shuō)的就是這款車，現(xiàn)在銷售情況特別好，因?yàn)檫@款車外形大氣，并且配置了……等先進(jìn)配置，在同級(jí)別車中都是領(lǐng)先的。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況非常好，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，給了客戶一個(gè)心理暗示。

你這車多少錢？怎么優(yōu)惠的？

說(shuō)明：客戶一開始就詢問(wèn)價(jià)格。請(qǐng)注意，一般情況下，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的報(bào)價(jià)階段。如果這樣的話，整個(gè)銷售過(guò)程就容易被客戶所主導(dǎo)。并且很容易就糾纏于價(jià)格，客戶可能根本就不清楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢(shì)。

先生您好：我們這款車，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是**，在給您介紹我們的活動(dòng)之前，您看我方不方便問(wèn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？

技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。首先你要回答顧客的問(wèn)題，表示對(duì)他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動(dòng)就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時(shí)間進(jìn)行介紹。

好的，你說(shuō)：（什么問(wèn)題）？

說(shuō)明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。

在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽說(shuō)過(guò)這款車？

技巧：了解客戶的背景情況。

聽朋友說(shuō)過(guò)（網(wǎng)上看過(guò)）。

您看能不能介紹一下，當(dāng)時(shí)您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？

技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對(duì)那些配置感興趣。他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。

說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。

您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時(shí)還配備了**。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問(wèn)題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在讓我來(lái)給您介紹一下。

技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價(jià)格。

銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在心里覺(jué)得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺(jué)得這個(gè)車適合自己。而不是僅希望價(jià)格便宜。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：

情況描述：

某客戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級(jí)車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車體不夠?qū)挻?，同時(shí)軸距比較短；B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售一年多的車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備VSA，也沒(méi)有真皮座椅。這天，他來(lái)到了A品的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。

銷售顧問(wèn)：通過(guò)剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車的經(jīng)歷中，您是否有時(shí)要在雨雪天氣出行呢？

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。

顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門。

說(shuō)明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下?！?/p>

順便在請(qǐng)問(wèn)下您，您覺(jué)得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？

顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。

銷售顧問(wèn)：像您這樣注重駕駛樂(lè)趣的人，也很少有機(jī)會(huì)在后排乘坐。大部分時(shí)間都是自己駕馭。其實(shí)我們的后排空間是夠用的，您可以坐進(jìn)去感受一下，我們的座椅強(qiáng)調(diào)的是高包裹的舒適性，您覺(jué)得舒適嗎?

銷售顧問(wèn)要不斷的尋求客戶的認(rèn)同，讓顧客自己說(shuō)出肯定這款車型的話。

給您介紹了這么多，從實(shí)用和時(shí)尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問(wèn)嗎？

技巧：再次尋求客戶的認(rèn)同，并適時(shí)地引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為….”“當(dāng)您擁有….”之類激發(fā)性話語(yǔ)引發(fā)顧客采購(gòu)敏感點(diǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況四：

顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬(wàn)元，是那款車？

銷售顧問(wèn)：您好，您說(shuō)的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來(lái)給您簡(jiǎn)單的介紹一下吧？這邊請(qǐng)。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析）

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。

銷售顧問(wèn)：先生您好，這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其余是一些贈(zèng)送的禮品和活動(dòng)優(yōu)惠，當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說(shuō)這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會(huì)選自己喜歡的車，而不是比誰(shuí)優(yōu)惠多的車。既然您關(guān)注我們的車型，說(shuō)明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來(lái)簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個(gè)小問(wèn)題，然后再詳細(xì)給您講解活動(dòng)內(nèi)容，您覺(jué)得呢？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

銷售顧問(wèn)：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬(wàn)元，綜合優(yōu)惠**萬(wàn)元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對(duì)這款車有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動(dòng)您可能不太清楚，要不請(qǐng)您先坐下來(lái)讓我給您介紹一下我們的活動(dòng)吧？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

成功建議：銷售顧問(wèn)不能放棄每一個(gè)客戶，每一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)。沒(méi)有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來(lái)，現(xiàn)拍不是每天都有的，當(dāng)你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時(shí)候，你就一點(diǎn)籌碼都沒(méi)有了。做銷售就是要主動(dòng)出擊，跟顧客爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長(zhǎng)時(shí)間。也許你會(huì)失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機(jī)會(huì)。

試乘試駕后

試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車有了更深一步的認(rèn)識(shí)。看得出，您對(duì)**方面還是非常喜歡的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于**方面。

技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過(guò)程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說(shuō)明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。

是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。

說(shuō)明：客戶通常會(huì)提出新的異議，要學(xué)會(huì)判斷，（多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口）。

那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問(wèn)客戶擔(dān)心的問(wèn)題或需要考慮的問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。

主要是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比xx款車價(jià)格高了一些。

說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來(lái)的問(wèn)題。

要真實(shí)明白客戶說(shuō)貴的原因。例如：

1、認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值

2、害怕被欺詐

3、價(jià)格訛詐

4、從別處聽到更多優(yōu)惠

5、缺乏購(gòu)買力。

看得出，您對(duì)這款車還是很感興趣的，要不您也不會(huì)告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。

技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶的問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺(jué)。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其他問(wèn)題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。在跟客戶談判之前反問(wèn)自己：

1、顧客目前對(duì)我有多少信任度？

2、顧客購(gòu)買的三要素都具備嗎？

3、顧客是否表現(xiàn)出購(gòu)買欲望

4、我讓顧客明白了現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值觀念了嗎？

電話回訪環(huán)節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

銷售顧問(wèn)：王總您好！我是東風(fēng)本田俊雷店的小*，沒(méi)有打攪到您吧？

顧客：啊，我在忙，下次再說(shuō)。

銷售顧問(wèn)：好的，那我下次再打給您，再見。

幾次之后，銷售顧問(wèn)：這個(gè)客戶一點(diǎn)買車意向都沒(méi)有，不跟了。

我們不排除有意向不強(qiáng)客戶的存在，但大多數(shù)情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來(lái)到我們店，肯定是有意向看車，不買我們的車就會(huì)買其他品牌的車，電話客戶更是如此。你可以設(shè)想，如果一個(gè)人，沒(méi)有任何目的，會(huì)不會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)獲取你店里的信息，最后打電話給你來(lái)浪費(fèi)自己的電話費(fèi)陪你閑聊？

其實(shí)是我們沒(méi)有掌握劃分好跟蹤的時(shí)間:絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)都是按照自己的時(shí)間和想法來(lái)跟蹤客戶，客戶有自己的生活規(guī)律，如果你在索要電話之后，問(wèn)一句，先生您好！您看我什么時(shí)候跟您聯(lián)系不會(huì)打攪到您呢?這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習(xí)慣，最起碼不會(huì)在忙得時(shí)候給人打電話。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠2萬(wàn)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠3萬(wàn)了啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車又有活動(dòng)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：??

顧客基本已經(jīng)被你嚇跑了。做為日常的消費(fèi)者，我想你很能理解，如果一個(gè)物品每隔幾天就掉一次價(jià)，你敢不敢買？ 銷售顧問(wèn)采用這種自殺式電話交流法其實(shí)是因?yàn)楦蛻魺o(wú)話可說(shuō)，類似的還有什么活動(dòng)啊，送東西之類。對(duì)于客戶來(lái)講，你這種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價(jià)格，從這方面來(lái)說(shuō)他已經(jīng)知道你的底牌了，還來(lái)干什么？或許過(guò)低的價(jià)格真會(huì)吸引他過(guò)來(lái)，但有個(gè)問(wèn)題你考慮到了嗎？顧客來(lái)了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？

1、電話只是聯(lián)絡(luò)的工具

2、電話中無(wú)法談成交易

3、打電話不會(huì)讓顧客有實(shí)際體驗(yàn)

4、電話里你無(wú)法判斷客戶的意向等級(jí)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：

銷售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有空

銷售顧問(wèn)：那太好了，您看您什么時(shí)候有空來(lái)看下車？

顧客：我有空過(guò)去吧。

銷售顧問(wèn)：好的。到時(shí)候見。

銷售顧問(wèn):王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有點(diǎn)忙啊。

銷售顧問(wèn)：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時(shí)間就過(guò)來(lái)看一下車。

顧客：好的，我知道了。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：額?? 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。

銷售顧問(wèn)：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了。

其實(shí)你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒(méi)有必要一個(gè)勁的去提醒客戶，這樣只會(huì)給客戶灌輸一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個(gè)人只注意自己的利益，只會(huì)跟我聊車。顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶解決問(wèn)題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險(xiǎn)的，他們基本都不會(huì)直接給你講保險(xiǎn)，更不會(huì)直接跟你說(shuō)保險(xiǎn)多少錢，大多數(shù)時(shí)候他都會(huì)跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險(xiǎn)推銷員，不懂保險(xiǎn)，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當(dāng)你對(duì)他有充分的信任，他就會(huì)站在你的角度，告訴你，買什么什么保險(xiǎn)，就是投資，買什么什么保險(xiǎn)，就是對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)。他們的觀點(diǎn)是：我是你的朋友，對(duì)你負(fù)責(zé)，我是在帶利益給你。你認(rèn)可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒(méi)錯(cuò)了。聊車沒(méi)有錯(cuò)，但是要先尋找話題的切入點(diǎn)，當(dāng)你和客戶有共鳴時(shí)，他才會(huì)認(rèn)同你。

【成功建議】挖好一個(gè)“陷阱”，讓客戶自覺(jué)自愿地跳下去，而且始終感覺(jué)是一件很愉快的事情。他店小案例分享

1.李小姐，今天是您第五次來(lái)店，加上前幾次的了解，想必您對(duì)這款車型有了一個(gè)比較深入的了解了吧？ 技巧：對(duì)客戶前面的情況作一個(gè)小結(jié)有助于后面提出成交要求。

沒(méi)錯(cuò)，通過(guò)你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購(gòu)車，我已經(jīng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)了。

說(shuō)明：得到客戶的回應(yīng)，這是成交的良好開端。

2.好，我們就來(lái)討論一下您要買的車是什么樣的？

技巧：學(xué)會(huì)回顧，才能有所進(jìn)步。

好的。

說(shuō)明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導(dǎo)了。

3.如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點(diǎn)，對(duì)吧？

技巧：把客戶關(guān)注的第一個(gè)關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，有助于強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望。

是的。

說(shuō)明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。

4.經(jīng)過(guò)您的比較，這款車應(yīng)該是必較合適您的想法的一款車。沒(méi)錯(cuò)吧？

技巧：循循善誘，強(qiáng)化認(rèn)同。

你還記得真清楚。

說(shuō)明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。

5.從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)吧？

技巧：再次針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。

是的。

說(shuō)明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。

6.從內(nèi)飾來(lái)看，真皮方向盤、帶衛(wèi)星導(dǎo)航的6碟DVD、10喇叭音響系統(tǒng)、真皮的可8向調(diào)整的座椅也是必須的選擇。沒(méi)錯(cuò)吧？

技巧：繼續(xù)針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，接下來(lái)是一個(gè)漸進(jìn)的強(qiáng)化過(guò)程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。

對(duì)！

7.如果我總結(jié)一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對(duì)吧？

技巧：這是最關(guān)鍵一步。由于客戶對(duì)問(wèn)題的回答已經(jīng)習(xí)慣“是的”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”，這時(shí)即使銷售人員提出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論，客戶也會(huì)順嘴回答“是”、“對(duì)”、“好的”，這是一種的心理誘導(dǎo)術(shù)。

對(duì)。

8.那好，既然您沒(méi)有什么疑問(wèn)了，那您看今天可以定下來(lái)嗎？

技巧：馬上提出成交要求?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)上面的步驟，客戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結(jié)果的好壞除了與事前的準(zhǔn)備，如合同的準(zhǔn)備等有關(guān)外，還必須說(shuō)對(duì)話?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)客戶的習(xí)慣性心理定式，是主動(dòng)成交能夠獲得成功的關(guān)鍵。

第三篇：舞蹈課程顧問(wèn)話術(shù)

舞蹈課程顧問(wèn)話術(shù)

1、（街舞、拉丁、肚皮舞、爵士舞等這么多）為什么要選擇芭蕾？

答：芭蕾可以稱之為“萬(wàn)舞之源”，舞蹈的學(xué)習(xí)最重要的是形體動(dòng)作的訓(xùn)練。而芭蕾舞蹈對(duì)于舞蹈者本身的形體有著極高的要求，而且對(duì)于形體技術(shù)的要求則更為突出。因此，學(xué)習(xí)芭蕾是從基礎(chǔ)的形體訓(xùn)練開始學(xué)習(xí)的，通過(guò)形體的訓(xùn)練，舞蹈學(xué)習(xí)者能夠找到正確而靈活的駕馭自己肢體的方式。讓自己的肌肉在最松弛的狀態(tài)下，達(dá)到形體的規(guī)范和動(dòng)作的協(xié)調(diào)，從而從整體上提升個(gè)人的素質(zhì)?，F(xiàn)代芭蕾舞幾乎已經(jīng)融入了兒童的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，成為促進(jìn)兒童成長(zhǎng)的一門必修課程。兒童在學(xué)習(xí)芭蕾舞蹈的過(guò)程中，無(wú)論身心都會(huì)受到美的熏陶和教育，對(duì)兒童的心智起到潛移默化的啟迪作用，而且對(duì)于兒童的個(gè)人身體素質(zhì)同樣大有裨益。另外無(wú)論將來(lái)是否從事舞蹈行業(yè)，擁有好的外形和形體美，都將極大地提升個(gè)人的社交自信心。

1.芭蕾舞的形體訓(xùn)練能糾正兒童的不良習(xí)慣

每個(gè)人出生以后因?yàn)槌砷L(zhǎng)環(huán)境的不同而導(dǎo)致個(gè)體成長(zhǎng)而呈現(xiàn)不同的狀態(tài)，小時(shí)候養(yǎng)成的不良習(xí)慣有可能給個(gè)人的形體、氣質(zhì)帶來(lái)不利的影響。而少兒芭蕾舞蹈則給了兒童一個(gè)很大的訓(xùn)練以及糾正個(gè)人形體的機(jī)會(huì)。另外，在心靈和形體美的熏陶和教育之下，兒童的氣質(zhì)、儀表、儀態(tài)等都會(huì)朝著健康的方向發(fā)展。

2.芭蕾舞的形體訓(xùn)練能提升兒童的身體素質(zhì)

因?yàn)閭€(gè)人身體條件的不同，很多兒童因?yàn)樘焐纳眢w較弱，或者后天缺乏鍛煉，導(dǎo)致身體素質(zhì)較低，體質(zhì)差，容易生病。而跆拳道、武術(shù)等高強(qiáng)度的訓(xùn)練對(duì)于很多兒童是不適合的。而芭蕾舞形體訓(xùn)練可以說(shuō)是一種更為柔和的健身方式。

3.芭蕾舞的形體訓(xùn)練能提升身體的靈活性

芭蕾形體訓(xùn)練不但從整體上能夠促進(jìn)兒童的身心健康，而且從身體不同的層面，芭蕾形體訓(xùn)練能夠增強(qiáng)個(gè)體的身體靈敏度、身體的平衡能力、身體各部分的協(xié)調(diào)和反應(yīng)速度。從穩(wěn)定性說(shuō)起，芭蕾舞蹈動(dòng)作有著很強(qiáng)的技巧性，跟隨音樂(lè)的節(jié)奏，每一個(gè)動(dòng)作穩(wěn)步的旋轉(zhuǎn)和固定，都需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的訓(xùn)練才能夠完成。

2、其它教育機(jī)構(gòu)也有芭蕾舞蹈課程，為什么要選擇你們中心呢？

答：首先我中心是北京舞蹈學(xué)院（中國(guó)舞蹈的最高學(xué)府）指定新疆唯一考級(jí)中心，我們的課程教材都是按照北舞老藝術(shù)家學(xué)者50年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)立施教，該教程共分八級(jí)，每一級(jí)別都是根據(jù)兒童、青少年生長(zhǎng)發(fā)育的特點(diǎn)編寫而成。我們的老師也是通過(guò)北舞的考核并取得北舞的老師資格證方可聘用任教，專業(yè)方面毋庸置疑。給孩子選擇什么樣的舞種不重要，重要的選擇專業(yè)的機(jī)構(gòu)，專業(yè)的老師，專業(yè)的老師才能對(duì)孩子形體、氣質(zhì)、自信完美的身形打下基礎(chǔ)。我們的專注芭蕾舞的教育培養(yǎng)專而不雜。其次我中心除了是北舞指定的考級(jí)中心外，還是北舞附中、沈陽(yáng)芭蕾舞蹈團(tuán)附屬芭蕾舞蹈學(xué)校、廣州芭蕾舞團(tuán)廣州藝術(shù)學(xué)校的人才基地定點(diǎn)招生單位，有推薦學(xué)員去更高學(xué)府的機(jī)會(huì)。同時(shí)我中心建立與圣彼得堡（芭蕾殿堂）文化交流的資質(zhì)，讓孩子接觸更高級(jí)別的芭蕾視覺(jué)盛宴與身心體會(huì)。

3、北舞考級(jí)證書的作用？

答：考取證書一是檢測(cè)自己學(xué)習(xí)藝術(shù)的成果,即我們通常說(shuō)的看自己達(dá)到什么水平。二是通過(guò)考試得到老師的指導(dǎo),使自己今后的學(xué)習(xí)取得更好的效果。三是取得考級(jí)證書,特別是較高級(jí)別的證書后,就證明自己具備了藝術(shù)的特長(zhǎng),在升學(xué)、就業(yè)時(shí),能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。此外,對(duì)于不懂藝術(shù)、但熱愛(ài)藝術(shù)的家長(zhǎng),可以掌握自己的子女學(xué)習(xí)藝術(shù)的情況,以便督促他們更好的學(xué)習(xí)。

考級(jí)機(jī)構(gòu)有兩類:一是跨省的全國(guó)性考級(jí)機(jī)構(gòu):二是只能在一個(gè)省內(nèi)開展考級(jí)的省級(jí)考級(jí)機(jī)構(gòu)。目前跨省的考級(jí)機(jī)構(gòu)有:中國(guó)音樂(lè)家協(xié)會(huì)、中華民族管弦樂(lè)學(xué)會(huì)、中國(guó)音樂(lè)學(xué)院、中央音樂(lè)學(xué)院、北京舞蹈學(xué)院、中國(guó)美術(shù)學(xué)院、中國(guó)歌劇舞劇院、上海音樂(lè)學(xué)院等。我中心是北舞指定的新疆唯一一家。

1、北京舞蹈學(xué)院的等級(jí)證書要求高

北舞考級(jí)芭蕾教材科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于孩子在不同年齡段所具有的心理和生理特征了解的非常透徹，并遵循這個(gè)科學(xué)規(guī)律進(jìn)行教學(xué)，不能隨意跳級(jí)、不能一年考很多個(gè)級(jí)別、不能滿足家長(zhǎng)的虛榮心、不能滿足小學(xué)畢業(yè)前就已經(jīng)考到8級(jí)。

2、北京舞蹈學(xué)院等級(jí)考試證書含金量高

北舞考級(jí)具有很高的權(quán)威性，能給孩子們奠定了堅(jiān)實(shí)的舞蹈基礎(chǔ)，并在自身的各項(xiàng)能力有了非常大的變化與提高，北舞考級(jí)證書也是各重點(diǎn)大學(xué)特長(zhǎng)生的敲門磚，北舞是我國(guó)舞蹈界最高學(xué)府，所以證書的含金量是其他考級(jí)證書無(wú)法比擬的。

3、北京舞蹈學(xué)院等級(jí)考試證書來(lái)之不易

北舞考級(jí)本著對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)負(fù)責(zé)的態(tài)度，在考級(jí)時(shí)會(huì)嚴(yán)格把關(guān)、實(shí)事求是、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)每一個(gè)考級(jí)的學(xué)生?？技?jí)時(shí)六人一組進(jìn)入考場(chǎng)，考官會(huì)仔細(xì)觀察每個(gè)考生的表現(xiàn)，一個(gè)節(jié)奏、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)表情都盡收眼底，這個(gè)證書的取得是真材實(shí)料，不含半點(diǎn)兒水份，孩子們是通過(guò)自己的努力付出，才得到的，所以說(shuō)是來(lái)之不易的。

4、北京舞蹈學(xué)院等級(jí)考級(jí)嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī) 北舞考級(jí)對(duì)老師、對(duì)學(xué)生的要求都非常嚴(yán)格，考級(jí)是對(duì)老師教學(xué)的一種檢驗(yàn)，是對(duì)學(xué)生的鍛煉與認(rèn)可，所以給老師和學(xué)生的壓力非常大。有些想投機(jī)取巧、想鉆家長(zhǎng)不懂專業(yè)的空子的學(xué)校，就不敢選擇北舞的考級(jí)課程和這么正規(guī)的考級(jí)單位。

4、芭蕾有多少級(jí)別。多長(zhǎng)時(shí)間能學(xué)完？

答：北舞芭蕾考極教程共分八級(jí)。每一級(jí)都是根據(jù)學(xué)生的年齡和訓(xùn)練時(shí)間的增長(zhǎng)而編寫的，對(duì)于教材的規(guī)范化和系統(tǒng)性方面有明確的要求。學(xué)生在每考一級(jí)之前，一般需經(jīng)過(guò)一年不間斷的（每周1-2次）練習(xí)。（不可跨級(jí)）。

一、二級(jí)課程的對(duì)象是學(xué)齡前或一、二年級(jí)的小學(xué)生，對(duì)他們進(jìn)行芭蕾舞的啟蒙教育和基礎(chǔ)訓(xùn)練。

三、四級(jí)的課程與中專芭蕾專業(yè)一年級(jí)的程度相呼應(yīng)，通過(guò)這幾級(jí)課程的訓(xùn)練，為那些具備從事舞蹈專業(yè)基本條件而又喜愛(ài)舞蹈、立志從事專業(yè)工作的孩子們打下一個(gè)基礎(chǔ)。五至八級(jí)的教材是為那些雖沒(méi)有進(jìn)入專業(yè)舞蹈學(xué)校學(xué)習(xí)但又十分喜愛(ài)芭蕾舞的愛(ài)好者而設(shè)計(jì)和安排的。希望他們中的某些人通過(guò)這一途徑也有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)他們的愿望，成為一名芭蕾舞演員。

5、聽說(shuō)孩子學(xué)芭蕾會(huì)讓腳趾變型，給腳趾帶來(lái)傷害？

答：從關(guān)心孩子健康成長(zhǎng)你的這個(gè)疑問(wèn)是對(duì)的，初次接觸芭蕾我也會(huì)提出一樣的問(wèn)題。作為一個(gè)芭蕾教育工作者更多感受到的是公眾對(duì)于芭蕾認(rèn)知的偏差。對(duì)于孩子學(xué)習(xí)芭蕾雙腳就會(huì)變形，公眾爭(zhēng)議的源頭也許是從舞者足尖站立引發(fā)的無(wú)限聯(lián)想。從外在視覺(jué)來(lái)看，穿上足尖的確要承受全身從頭到腳的重量，從而讓人聯(lián)想雙腳會(huì)受到無(wú)限的摧殘。這確實(shí)是公眾對(duì)于芭蕾及芭蕾學(xué)習(xí)的誤解。就如同我們運(yùn)動(dòng)一樣，不能簡(jiǎn)單說(shuō)參加跑步就一定會(huì)肌肉拉傷、學(xué)習(xí)芭蕾就一定會(huì)雙腳變形，這都不是絕對(duì)的。孩子在學(xué)習(xí)芭蕾過(guò)程中造成損傷？這樣的擔(dān)心確實(shí)過(guò)慮了！少兒芭蕾學(xué)習(xí)與專業(yè)芭蕾訓(xùn)練有著非常大的不同，少兒芭蕾學(xué)習(xí)以興趣芭蕾為核心教學(xué)理念。通過(guò)芭蕾學(xué)習(xí)得到身姿與氣質(zhì)上的提升，整個(gè)教學(xué)課程里只有到達(dá)了特定的年齡、級(jí)別并且符合一定學(xué)習(xí)程度后才能夠嘗試穿起足尖鞋。孩子們參加每周一到二節(jié)課，每堂課程中10分鐘的足尖訓(xùn)練足以讓孩子們體會(huì)到由頭到腳最為延伸的拉伸感。孩子們的訓(xùn)練頻率與專業(yè)舞者連續(xù)高強(qiáng)度訓(xùn)練是不能比較的。爭(zhēng)論中學(xué)習(xí)芭蕾對(duì)孩子雙腳造成損傷的疑問(wèn)是完全不可能的。芭蕾學(xué)習(xí)需要建立在科學(xué)專業(yè)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，“專業(yè)、科學(xué)的學(xué)習(xí)給孩子完整的保護(hù)”，我們?cè)趯?duì)少兒芭蕾教育中引進(jìn)的北京舞蹈學(xué)院芭蕾舞課程，這些教學(xué)體系和十余年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)都在深刻的告訴我們——“芭蕾可以讓身姿更加優(yōu)美，芭蕾學(xué)習(xí)也需要科學(xué)專業(yè)指導(dǎo)”

6、孩子多少歲開始學(xué)習(xí)舞蹈最好？

答：四歲學(xué)芭蕾剛剛好，因?yàn)檫@個(gè)年齡是啟蒙階段，孩子學(xué)東西比較快，記憶力強(qiáng)，對(duì)舞蹈的節(jié)奏感把握也比較好。芭蕾是一切舞蹈的基礎(chǔ)，是“萬(wàn)舞之源”，語(yǔ)言豐富，表現(xiàn)力極強(qiáng)，是一門有著深厚的文化底蘊(yùn)，豐富內(nèi)涵和高雅藝術(shù)品質(zhì)凝聚一身的優(yōu)質(zhì)課程，對(duì)形體的塑造性很強(qiáng)，而且學(xué)了芭蕾以后再去學(xué)其他舞蹈就游刃有余了。其實(shí)，學(xué)習(xí)芭蕾也是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的，小孩可以在3、4歲時(shí)接觸，先從最基本的培養(yǎng)；到7、8歲的時(shí)候，對(duì)芭蕾也有最基本的認(rèn)識(shí)，再讓老師看看她的身體條件，主要是看骨骼是否可以上足尖，練習(xí)基本的足尖動(dòng)作，最后要是培訓(xùn)點(diǎn)有少兒芭蕾舞團(tuán)的話，最好參加，舞團(tuán)的提升是對(duì)孩子有很大幫助的

7、孩子每周訓(xùn)練幾次比較合適？每節(jié)課多長(zhǎng)時(shí)間合適？

答：一般來(lái)說(shuō)，孩子從小都是進(jìn)行的業(yè)余訓(xùn)練，主要是抽課余時(shí)間學(xué)習(xí)，每周一至兩次比較合適。比較小的孩子最好不要選擇一次課時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的班級(jí)。因?yàn)楸容^小的孩子注意力不會(huì)集中很長(zhǎng)時(shí)間。太長(zhǎng)時(shí)間不僅不會(huì)讓孩子學(xué)到更多的東西，反而打消還在學(xué)習(xí)舞蹈的興趣。我們學(xué)校的課時(shí)安排是這樣的：?jiǎn)⒚?、初?jí)班每周兩次課，每次一個(gè)半小時(shí)左右，中級(jí)、高級(jí)班每周一次。每次兩個(gè)小時(shí)。每個(gè)階段不同的技術(shù)安排符合孩子的年齡特點(diǎn)。另外，如果有足夠的時(shí)間，同時(shí)表現(xiàn)出了舞蹈潛力的孩子，可以在每周一至兩次課的基礎(chǔ)有針對(duì)性的增加課程。

8、孩子總?cè)闭n好不好？

答：當(dāng)然不好。孩子需要培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，另外缺課太多孩子跟不上進(jìn)度會(huì)影響她（他）的學(xué)習(xí)興趣。

9、如果我的孩子因?yàn)樘厥庠蛉绷艘欢螘r(shí)間的課，應(yīng)該怎么辦？

答：首先看孩子缺課的時(shí)間長(zhǎng)短，如果只是幾次課，可以讓老師給孩子補(bǔ)課，多在家練習(xí)來(lái)跟上班級(jí)進(jìn)度；如果缺了一個(gè)學(xué)期的課，可以考慮重新學(xué)習(xí)這一階段的課程；如果缺了一個(gè)學(xué)期以上甚至更久，可以在恢復(fù)上課之前，讓專業(yè)老師幫助測(cè)查一下孩子現(xiàn)有的水平，為她（他）選擇一個(gè)合適的班級(jí)。家長(zhǎng)不要礙于面子非讓孩子跟上原來(lái)班級(jí)，同時(shí)也要做好孩子的思想工作，讓她（他）盡快適應(yīng)新的班級(jí)。

10、孩子啟蒙應(yīng)該學(xué)習(xí)什么內(nèi)容？

答：很多培訓(xùn)點(diǎn)很早就開始了腰、腿軟開度的練習(xí)，而且練習(xí)強(qiáng)度很大。其實(shí)孩子在舞蹈啟蒙時(shí)，最重要的是培養(yǎng)舞蹈的興趣，培養(yǎng)良好的舞蹈習(xí)慣（例如良好的站姿、坐姿，立背的習(xí)慣等等），培養(yǎng)在業(yè)余時(shí)間自覺(jué)學(xué)習(xí)和練習(xí)舞蹈的習(xí)慣，培養(yǎng)節(jié)奏感、韻律感、方位感、集體協(xié)調(diào)的能力等。“磨刀不誤砍柴功”，這些良好的習(xí)慣和規(guī)范的能力形成之后，舞蹈基本功的進(jìn)行會(huì)更準(zhǔn)確、規(guī)范，也更容易掌握，反而加快了孩子學(xué)習(xí)基本功的進(jìn)度。另外，腰腿軟開度的練習(xí)不要強(qiáng)度過(guò)大，過(guò)大的強(qiáng)度會(huì)造成肌肉無(wú)力、影響身高等后果，也會(huì)造成孩子巨大的心理壓力。不利于今后的舞蹈學(xué)習(xí)。

11、我的孩子在學(xué)習(xí)了一段時(shí)間的舞蹈之后突然沒(méi)了興趣，我該怎么辦？

答：首先找出孩子失去興趣的原因。如果是因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)過(guò)程中碰到了困難，和孩子一起找出困難，鼓勵(lì)孩子去克服困難，告訴她（他）只要克服了這個(gè)困難在舞蹈學(xué)習(xí)中就可以上一個(gè)新的臺(tái)階。總之，不能過(guò)分打擊孩子的積極性，同時(shí)不能讓他輕易放棄學(xué)習(xí)。往往孩子是要邁上新的臺(tái)階時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，放棄太可惜。

12、孩子班上換了老師，孩子就不愿意學(xué)習(xí)舞蹈了，我該怎么辦？

答：如果所換的老師仍然是一個(gè)教學(xué)質(zhì)量很高的老師的話，應(yīng)該給孩子做工作，并和老師密切聯(lián)系共同做好孩子的工作。不過(guò)，如果這種情況發(fā)生在年紀(jì)較小的孩子身上往往是因?yàn)楹⒆舆m應(yīng)新環(huán)境的能力較弱的原因，只要讓孩子盡量和新老師熟悉她們就不會(huì)再提出不愿意學(xué)習(xí)舞蹈了。

13、老師經(jīng)常訓(xùn)斥孩子，說(shuō)明他比較認(rèn)真嚴(yán)格，對(duì)么？

答：錯(cuò)！訓(xùn)斥和批評(píng)有根本的區(qū)別，嚴(yán)格和嚴(yán)厲也有根本的區(qū)別。好的老師應(yīng)該是嚴(yán)格而不嚴(yán)厲的。

14、我的孩子只喜歡跳舞不喜歡練功，我該怎么辦？

答：在舞蹈學(xué)習(xí)的初級(jí)階段，在孩子還沒(méi)能取得明顯的成績(jī)時(shí)，孩子容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。根據(jù)我校多年的經(jīng)驗(yàn)，在孩子有機(jī)會(huì)表現(xiàn)并且取得一些成績(jī)之后，在年齡稍大點(diǎn)能明白練功和舞蹈之間的關(guān)系之后，孩子就會(huì)主動(dòng)練功的。在學(xué)習(xí)舞蹈的初級(jí)階段需要家長(zhǎng)不斷的鼓勵(lì)和堅(jiān)持。常常在家長(zhǎng)的堅(jiān)持下，孩子能取得非常好的成果。如果您的孩子的確已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了學(xué)習(xí)舞蹈的最佳年齡，我們中心安排的舞蹈形體修塑訓(xùn)練班，輔以少量的基本功訓(xùn)練也是不錯(cuò)的選擇。

15、孩子可以只學(xué)跳舞不學(xué)練功么？

答：原則上不行?？扇绻暮⒆娱_始學(xué)習(xí)舞蹈時(shí)的年齡偏大，錯(cuò)過(guò)了基本功練習(xí)的最佳階段，或者的確在身體條件上練習(xí)基本功有相當(dāng)?shù)睦щy，同時(shí)家長(zhǎng)讓孩子學(xué)習(xí)舞蹈的目標(biāo)定得不高，而且家長(zhǎng)能正確認(rèn)識(shí)孩子的自身情況。可以讓孩子選擇只學(xué)習(xí)舞蹈而少量練功，但切記不練，因?yàn)榫毠σ彩且懔τ?xùn)練。具體孩子是否需要練功，最好咨詢專業(yè)老師。

16、我的孩子錯(cuò)過(guò)了學(xué)習(xí)舞蹈的最佳年齡，現(xiàn)在還可以為孩子選擇學(xué)習(xí)舞蹈么？

答：當(dāng)然可以。不過(guò)家長(zhǎng)要抱一個(gè)健康的心態(tài)，不要總拿孩子橫向比較。最好常常讓孩子進(jìn)行自身的縱向比較，就是多比較自己的進(jìn)步，提高信心。另外，一些有舞蹈天賦的孩子，就算學(xué)習(xí)舞蹈的時(shí)間比較晚，同樣能取得非常好的成績(jī)。不過(guò)要注意班級(jí)和老師的選擇，因?yàn)?，這樣的孩子更需要老師的關(guān)注和幫助。

17、家長(zhǎng)在孩子學(xué)習(xí)舞蹈過(guò)程中起到什么樣的作用？

答：學(xué)好舞蹈有三方面的因素：老師、孩子和家長(zhǎng)。家長(zhǎng)在這三個(gè)因素中占據(jù)了不可缺少的地位。因?yàn)楹⒆幽挲g偏小，興趣轉(zhuǎn)移大，容易反復(fù)；家長(zhǎng)在孩子“學(xué)不學(xué)舞蹈、學(xué)多久舞蹈”的問(wèn)題中起了決定性作用。往往最后有成績(jī)的孩子都是家長(zhǎng)始終堅(jiān)持讓孩子學(xué)習(xí)的結(jié)果。孩子有沒(méi)有發(fā)展，在學(xué)習(xí)初級(jí)階段并不能完全的體現(xiàn)，只有堅(jiān)持訓(xùn)練多年才能準(zhǔn)確反映出來(lái)。另外，舞蹈除了具有功利性的作用外，對(duì)孩子體態(tài)、氣質(zhì)的培養(yǎng)才是重點(diǎn)。不經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的規(guī)范的訓(xùn)練是不能看出培養(yǎng)的效果來(lái)的。所以，家長(zhǎng)們的堅(jiān)持是孩子成功的關(guān)鍵。

18、我自己沒(méi)有舞蹈基礎(chǔ)，在家里我應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)孩子復(fù)習(xí)舞蹈？

答：大多數(shù)家長(zhǎng)其實(shí)都沒(méi)有舞蹈基礎(chǔ)。可是通過(guò)認(rèn)真的看課，家長(zhǎng)能夠從老師的指導(dǎo)中得出方法來(lái)指導(dǎo)孩子。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)好的老師，他的教學(xué)過(guò)程中就應(yīng)該包括指導(dǎo)家長(zhǎng)。所以，只要在老師的正確指導(dǎo)下，家長(zhǎng)哪怕沒(méi)有舞蹈基礎(chǔ)也是能夠輔導(dǎo)孩子復(fù)習(xí)舞蹈的。同時(shí)，家長(zhǎng)應(yīng)該和老師多溝通，因?yàn)楹⒆拥膫€(gè)體差異，訓(xùn)練方法是有所不同的。讓老師給孩子一個(gè)最佳的學(xué)習(xí)方案，能讓孩子更快的進(jìn)步。

19、誰(shuí)陪伴孩子去學(xué)習(xí)舞蹈最好？

答：誰(shuí)在家里陪伴孩子復(fù)習(xí)的時(shí)間最多，誰(shuí)在孩子心里中威信最高說(shuō)話最算數(shù)就誰(shuí)去陪伴最好。因?yàn)楹⒆踊丶抑笫且獜?fù)習(xí)的，如果家長(zhǎng)不去看孩子上課了解孩子的學(xué)習(xí)情況，孩子是不會(huì)服氣家長(zhǎng)指出他的缺點(diǎn)。另外，陪伴的家長(zhǎng)適當(dāng)做一些筆記能更好的指導(dǎo)孩子復(fù)習(xí)。

20、怎樣判斷我的孩子是不是該選擇學(xué)習(xí)舞蹈這個(gè)專業(yè)？ 答：在舞蹈學(xué)習(xí)的最初階段是不能輕易做出判斷的。孩子的潛力非常大，只有經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)才能真正看出孩子是否應(yīng)該選擇學(xué)習(xí)舞蹈這個(gè)專業(yè)。不過(guò)，在專業(yè)考試過(guò)程中，身高和身體比例是最重要的因素。家長(zhǎng)想盡早看出孩子是否能從事這個(gè)專業(yè)，可以帶孩子去查查骨齡。不過(guò)骨齡的最后結(jié)果一定要請(qǐng)專業(yè)老師給予分析。

21、孩子是不是要到了中高級(jí)階段才可以參加演出？

答：不是。只要有合適的演出機(jī)會(huì)，孩子已掌握了一些舞蹈就可以隨時(shí)參加演出。平時(shí)表演給家人看，或者表演給來(lái)家做客的客人看是鼓勵(lì)啟蒙、初級(jí)階段孩子學(xué)習(xí)舞蹈、增加學(xué)習(xí)興趣的方法。另外，積極讓孩子參加舞蹈比賽，除了能提高孩子的學(xué)習(xí)興趣，也能更快的提高孩子舞蹈表現(xiàn)力和基本功。我中心每學(xué)期為孩子們安排的教學(xué)匯報(bào)演出就是出于這樣的考慮；同時(shí)我中心也關(guān)注一些對(duì)孩子有利的舞蹈比賽，并鼓勵(lì)孩子多參加。

22、如何避免練功過(guò)程中的意外傷害？

答：在舞蹈練習(xí)過(guò)程中對(duì)老師來(lái)說(shuō)，除了必須用科學(xué)的教學(xué)方法外，還要考慮到孩子的承受能力，逐步推進(jìn)，讓孩子做他力所能及的動(dòng)作，不要過(guò)早地讓孩子學(xué)一些有難度的技巧性動(dòng)作。如果需要讓孩子學(xué)一些有難度的動(dòng)作，一定要對(duì)孩子進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)。如果這些動(dòng)作需要孩子回家復(fù)習(xí)，那么要把正確的操作方法告訴父母，同時(shí)完整地演示一遍給他們看，讓他們掌握。

對(duì)父母來(lái)說(shuō)，要仔細(xì)看老師是如何幫助孩子完成這些動(dòng)作的，掌握正確的方法后才能在家里輔導(dǎo)孩子練習(xí)。如果不能確定的話，就干脆不要讓孩子在家里練。

23、參加舞蹈學(xué)習(xí)會(huì)影響孩子正常文化課的學(xué)習(xí)嗎？

答：最初接觸舞蹈訓(xùn)練的孩子常常會(huì)用文化課的學(xué)習(xí)方式來(lái)衡量舞蹈課的學(xué)習(xí)，舞蹈學(xué)習(xí)有助于孩子注意力集中能力的提高。這是肯定的。孩子上課跑神兒或注意力不集中，是影響孩子學(xué)習(xí)效果的主要原因。而舞蹈學(xué)習(xí)在這方面會(huì)對(duì)孩子有很大的幫助。通常情況下，孩子們注意力集中的最有效時(shí)間段是剛上課的前20分鐘左右。所以在文化課學(xué)習(xí)過(guò)程中便要求教師在這一段時(shí)間內(nèi)講授完課程內(nèi)容。然而，舞蹈教學(xué)的特殊性必須要求孩子無(wú)論是新授課還是復(fù)習(xí)課，都必須要求孩子對(duì)每一個(gè)動(dòng)作做到認(rèn)真、細(xì)致。加之舞蹈是大課，通常各地一節(jié)舞蹈課都在一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)不等，比文化課的學(xué)習(xí)長(zhǎng)度多了很多，對(duì)于孩子注意力集中能力的要求高出很多，所以，在舞蹈的學(xué)習(xí)過(guò)程中，必然會(huì)對(duì)孩子注意力集中的能力得到很大程度的提高。另外，舞蹈課的學(xué)習(xí)啟蒙、初級(jí)階段的精力稍多些，但基礎(chǔ)打?qū)嵑?，在往上提高階段，花在日?；A(chǔ)練功的時(shí)間上相對(duì)較少了，而且孩子本身對(duì)待事情的處理上相對(duì)穩(wěn)定了，一般情況下對(duì)文化課的學(xué)習(xí)影響不大。

第四篇：課程顧問(wèn)話術(shù)經(jīng)典

少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)話術(shù)

一、電話的禮儀

1． 禮貌撥打

“您好，請(qǐng)問(wèn)某某在嗎?”/“是某某嗎？”（打完電話后切記要向客戶致謝）

感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望您能滿意，謝謝，再見！

（另外一定要等客戶先掛斷電話，才能輕輕掛下電話，以示對(duì)別人的尊重。）2． 面帶笑容，端正姿勢(shì)

雖然雙方看不到，但愉悅的聲音是能感染客戶的，交流氣氛輕松，跟客戶溝通自然容易。

3． 掌握好時(shí)間，在正確的實(shí)踐作有效的溝通，避免吃飯、午休時(shí)間，如真打了也要禮貌地說(shuō)：“您好，我是英特國(guó)際英語(yǔ)某某某，這個(gè)時(shí)候給您打電話沒(méi)有打擾您吧？”（如不方便通話應(yīng)與其道歉并說(shuō)清楚再次通話的時(shí)間）如果打家庭電話，要找的人不在的話，則可說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)某先生的手機(jī)號(hào)是多少，他上次給我留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助?！?4． 有時(shí)候通訊信號(hào)不好，先請(qǐng)對(duì)方等待，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”，然后再說(shuō)明讓別人等待的理由。再次接通應(yīng)先道歉“非常感謝您的等候?！蔽医ㄗh像“對(duì)不起，讓您久等了”之類的話就應(yīng)避免，因?yàn)榻o人一種等了好久的感覺(jué)，還不如意感謝代替呢。如果聽不清楚客人的聲音可以直接說(shuō)明，總比胡亂地當(dāng)完成任務(wù)應(yīng)付幾句好，要讓這幾個(gè)電話都能獲得有效的信息?！皩?duì)不起，請(qǐng)您大聲點(diǎn)好嗎？我聽不太清楚您講話” 千萬(wàn)不能把平時(shí)大聲喊的“喂喂，大聲點(diǎn)”帶到工作中來(lái)。

二、預(yù)約時(shí)的要點(diǎn)

1． 說(shuō)話的語(yǔ)氣很重要，因?yàn)橥蝗唤拥侥吧鷣?lái)電只能憑聲音猜測(cè)，語(yǔ)氣客氣，語(yǔ)言盡簡(jiǎn)潔明了，讓聽者心情愉悅，樂(lè)于聽你說(shuō)下去，產(chǎn)生出不信任感，不能讓對(duì)方有壓迫感。

2． 無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，都應(yīng)保持語(yǔ)速適中。因某些同事可能因個(gè)性直、心性急，都以快語(yǔ)速結(jié)束通話，完成任務(wù)為目的，至于介紹內(nèi)容能否被聽者接受就不管了。應(yīng)事先準(zhǔn)備好約見的事由，理由充分具吸引力，心平氣和地進(jìn)行有效的溝通，因?yàn)榭蛻舨⒉皇俏覀兊挠H朋，并不了解熟悉我們平時(shí)的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速和用詞，太快的話不僅聽不清楚，而且會(huì)讓人產(chǎn)生強(qiáng)迫接受的感覺(jué)。

3． 我們課程顧問(wèn)常用電話與客戶進(jìn)行初步交涉，目的是為取得客戶上門的機(jī)會(huì)，就算心里在想其上門也要注意強(qiáng)調(diào)“只是想您介紹一下我們課程的先進(jìn)和效果，絕對(duì)不是強(qiáng)迫您。。”尤其是客戶拒絕預(yù)約見面時(shí)，保持禮貌，并問(wèn)明原因，如果用了二選一法（星期二還是星期五方便呢？）都不行的話，可盡量將時(shí)間提前，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)往往延后說(shuō)服力不但會(huì)減少，而且客戶也可能發(fā)生其他變故。4． 客戶會(huì)因?yàn)橛⑻毓静涣私?，在開新點(diǎn)或者初次來(lái)中心，都可能對(duì)我們的教學(xué)服務(wù)、質(zhì)量提出疑問(wèn)，我們應(yīng)先想好應(yīng)付方法，可以說(shuō)：“我了解您的想法，我們已經(jīng)在個(gè)人英語(yǔ)培訓(xùn)方面有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，再加上我們?cè)趫F(tuán)體客戶培訓(xùn)也有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，一定能幫助您說(shuō)好一口流利的英語(yǔ)的學(xué)習(xí)目標(biāo)?！保ㄒ源蝸?lái)堅(jiān)定客戶對(duì)英特的信心）

三、首次電聯(lián)預(yù)約

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特國(guó)際英語(yǔ)老師，有件是想請(qǐng)您幫忙。”（一開始請(qǐng)求幫忙，客戶一般不會(huì)拒絕，可以有機(jī)會(huì)繼續(xù)往下說(shuō)）“是這樣的，相信您收到過(guò)我們市場(chǎng)人員發(fā)的580元免費(fèi)體驗(yàn)卡了，因?yàn)槊刻靵?lái)中心體驗(yàn)的人非常多，為了不耽誤您寶貴的時(shí)間，現(xiàn)想跟您預(yù)約好體驗(yàn)時(shí)間?！?① 如當(dāng)時(shí)能馬上確定時(shí)間：

“好的，我會(huì)為您安排好，到時(shí)見。同時(shí)也非常感謝您對(duì)我工作的支持。謝謝。再見?！?/p>

② 當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間，最近忙，出差等情況時(shí)：

“哦，那沒(méi)關(guān)系，我星期一還是星期三再跟您聯(lián)系方便呢？”（必須讓客人二選一，這樣才能確保有第二次通話）“恩，那您先忙，等您回來(lái)在約好嗎？祝您工作順利/旅途愉快?。腿藭?huì)感到親切，下次給他達(dá)電話時(shí)不會(huì)反感，而且讓他記得我們）

四、再次預(yù)約上門

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特英語(yǔ)，我們之前聯(lián)系過(guò)，約好今天給您打電話的，最近工作怎么樣了？/旅行玩的開心嗎？/出差回來(lái)休息好了沒(méi)？”（盡量避免電話開始就談公事，應(yīng)當(dāng)對(duì)方是朋友，先閑話家常，當(dāng)他對(duì)你產(chǎn)生初步信任感時(shí)，約上門體驗(yàn)也不難了。）

五、回訪

客戶已經(jīng)上門體驗(yàn)過(guò)后跟蹤過(guò)程，應(yīng)善于提問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法，有針對(duì)性解決。1，“你能談?wù)剠⒓舆@次英語(yǔ)課程后的感受嗎？”

“可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”

“您能告訴我您最真實(shí)的想法嗎？“您為什么會(huì)有這種想法？” “您覺(jué)得英語(yǔ)交流能力運(yùn)用的好壞對(duì)工作有沒(méi)有影響？”

“會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@方面的因素導(dǎo)致了您的報(bào)名計(jì)劃的推遲呢？”

“您覺(jué)得那些方面我們需要改進(jìn)呢？”/您覺(jué)得那些方面我們做的不是很完善呢？”

“您覺(jué)得怎樣做才是最好的？”

“您選擇英語(yǔ)培訓(xùn)的預(yù)算是多少呢？”

“是否了解了這個(gè)問(wèn)題，您就會(huì)選擇報(bào)名學(xué)習(xí)呢？”（將問(wèn)題鎖定，促使其盡快做決定）

“適合自己的才是最好的，您認(rèn)同這句話嗎？既然這樣，您沒(méi)理由不選擇我們呀？” 2． 吸引對(duì)方，達(dá)到預(yù)約到訪成功的目的。

① 從效果（主要針對(duì)工作沒(méi)時(shí)間）

“不少人都會(huì)為提高英語(yǔ)水平從促使工作業(yè)績(jī)找好工作而傷腦筋，如果只需要花兩個(gè)月就能解決這個(gè)問(wèn)題您愿意嗎？“

② 節(jié)省開支（針對(duì)媽媽以價(jià)高為借口）

“如果我告訴您，給您介紹的學(xué)習(xí)課程會(huì)節(jié)省一筆教育開支，您一定感興趣，對(duì)嗎” ③ 節(jié)約時(shí)間

“如果有一種學(xué)習(xí)方法，可以在您現(xiàn)在基礎(chǔ)上每天節(jié)約x小時(shí)時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”

3．當(dāng)客人說(shuō)“您們價(jià)格太高”解決辦法

① “您這樣說(shuō)肯定有您的理由，能談?wù)劄槭裁磿?huì)有這種感覺(jué)呢？”

② “我可以理解你的感受，價(jià)格雖然是決策的一個(gè)重要因素，但卻不是唯一因素，質(zhì)量和服務(wù)比價(jià)格更重要，是不是？這一點(diǎn)你怎么看呢？”

③ “但考慮到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和好效果，物超所值，您認(rèn)為稍微多投資一點(diǎn)點(diǎn)錢，獲得最好的東西和少花點(diǎn)錢選擇最終證明效果不明顯的課程機(jī)構(gòu)相比，那一個(gè)更好呢？”（當(dāng)與同行相比時(shí)）

④ “關(guān)于價(jià)格方面，我們的課程與同行相比并不高，我希望您能在花點(diǎn)時(shí)間考慮” 4．當(dāng)客人說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”

① “時(shí)間是擠出來(lái)的，課件可以裝回家，只看你有沒(méi)有毅力了?！?/p>

② “我們課件特色剛好就是時(shí)間短見效快呀

③ “如果我有48小時(shí)/天，肯定在分給您一辦，讓您能學(xué)好英語(yǔ)，但上帝給每個(gè)人的時(shí)間都是固定的，我這樣說(shuō)是想給您信心，下定決心來(lái)學(xué)英語(yǔ) 5． 注意電話用語(yǔ)

① 多用禮貌用語(yǔ)（您好，請(qǐng)問(wèn)，您看方便嗎？那麻煩您了，再次感謝）

②就算對(duì)方接到電話表現(xiàn)的很不耐煩，甚至說(shuō)出讓你難堪的話，我們也要以禮相待。（沒(méi)關(guān)系，謝謝您，不好意思打擾您了，再見）③ 提高靈敏度，抓住時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停穆曇粽娴姆浅：寐?，針?duì)小姐或女士）（聽您說(shuō)話我就知道您是這方面的專家。當(dāng)客戶貨比三家或提出專業(yè)性強(qiáng)的問(wèn)題時(shí)

用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求，用我們的特色去擊破他的難題。）（跟您談話我覺(jué)得我張了不少見識(shí)）

（公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)真是太榮幸了。當(dāng)客戶非常忙，擠不出一點(diǎn)時(shí)間是咱一下他，也許會(huì)變的有時(shí)間）

6． “不需要”為借口推托時(shí)有兩種情況：一種是真不需要，那就表示感謝后掛機(jī)；另一種是客人習(xí)慣性說(shuō)，但并沒(méi)馬上掛電話，這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)說(shuō)“我當(dāng)然知道您不需要，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)再不了解產(chǎn)品的情況下就說(shuō)需要的，”（這時(shí)他就會(huì)認(rèn)同，接著說(shuō)產(chǎn)品的先進(jìn)性，與眾不同之處吸引他）

“為什么不需要呢？“（問(wèn)清原因，客戶資料來(lái)之不易，不能輕易放棄，了解后仍是存在潛在價(jià)值的）

“您是今天不需要，還是永遠(yuǎn)都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打來(lái)，如果是永遠(yuǎn)不需要，那我覺(jué)得是不可能的，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有絕對(duì)的東西，“（我跟一個(gè)男客戶說(shuō)了之后，他讓我周末約時(shí)間，因?yàn)檎f(shuō)的是客觀事實(shí)，也別不好意思。）7． 借口“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)吧。“

“我知道您再說(shuō)實(shí)話，作為現(xiàn)在都市人沒(méi)有一個(gè)不忙的，忙，說(shuō)明公司效益好，這樣吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打來(lái)。您看如何？“（答案多數(shù)為肯定的）8． “我這有你們的聯(lián)系方式。等我們有需要是在跟你們聯(lián)系。（最常遇到的拒絕）

“我們相信您一定不會(huì)再給我們打電話。是嗎？可能您是在婉轉(zhuǎn)的拒絕我，我很理解您，同時(shí)也非常感謝您，最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎？因?yàn)槲蚁朐诖蛄硪粋€(gè)電話之前進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)?！保蛻粢话銜?huì)覺(jué)得你特誠(chéng)懇，或會(huì)在跟你聯(lián)系，但主要使自己認(rèn)清問(wèn)題所在，提高自己）9． “我們已經(jīng)報(bào)新東方/別的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)了?！保ú灰R上掛電話，顯得沒(méi)禮貌，應(yīng)繼續(xù)交談，會(huì)有以外收獲。）

“哦，是嗎。新東方的確是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但我們也有我們的優(yōu)勢(shì)呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎？（針對(duì)他說(shuō)的我們要拿出我們的優(yōu)勢(shì)相比，盡量說(shuō)的人無(wú)我有，人有我精，讓他后悔。最后，可以補(bǔ)上隨時(shí)歡迎您來(lái)這里學(xué)習(xí)。）

10．“需要再考慮考慮”（說(shuō)明客戶意向很大了，要他把顧慮說(shuō)出來(lái)）

“不錯(cuò)，謹(jǐn)慎的人在做決定之前都會(huì)認(rèn)真考慮的，通常他們會(huì)考慮作用大不大，效果好 不好，服務(wù)是否周到等因素。請(qǐng)問(wèn)您能告訴我您最擔(dān)心的問(wèn)題是哪個(gè)嗎？”（對(duì)付家長(zhǎng)）。

“對(duì)啊，我在選任何一個(gè)東西前也會(huì)認(rèn)真考慮，我通常是擔(dān)心我選的值不值，能不能達(dá)到預(yù)期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢？”（跟大學(xué)生和與我們年紀(jì)相仿的人群）

“我很想知道您的顧慮，能和我一起分享嗎？”（有些剛畢業(yè)工作的人）

說(shuō)了以后要先感謝他，然后就是幫他解決問(wèn)題了，當(dāng)客戶得到滿意解決方案，報(bào)名也是必然的。

六、預(yù)約公開課試聽、英語(yǔ)角活動(dòng)等

“某某媽媽/爸爸您好！我是XXX??有個(gè)好消息告訴您?！保ㄏ纫鹚暮闷嫘模?/p>

“我們?cè)赬X舉行外教公開課，因?yàn)槊~有限，所以我第一時(shí)間通知您?！保ㄗ尶蛻舾屑げ⒅匾曔@件事）

一般流程（以外教周日公開課為例）

1、周五、六電話通知周日外教課，好讓客戶提前安排時(shí)間，通話結(jié)束前?？蛻糁苣┯淇?！

2、周日當(dāng)天提醒具體時(shí)間，最好是下午四、五點(diǎn)，從而能更好確定能否到訪。

3、所有客戶通知確定后整理名單，按時(shí)間段、年齡層劃分好上交中心經(jīng)理。

4、客戶如約而至?xí)r填寫貴賓簽到表。

5、對(duì)未到客戶電話聯(lián)系，問(wèn)清原因并注明，下次再聯(lián)系。

第五篇：學(xué)習(xí)顧問(wèn)話術(shù)

學(xué)習(xí)顧問(wèn)話術(shù)

首次課

1.和家長(zhǎng)溝通并核對(duì)學(xué)生信息

XXX家長(zhǎng)，您好！我是優(yōu)勝教育排課中心的老師，您的簽約同學(xué)資料表已經(jīng)從顧問(wèn)部轉(zhuǎn)到我這里了，我要和您核對(duì)一下學(xué)生信息******我們現(xiàn)在正在為學(xué)生選派老師進(jìn)行中，并且我們會(huì)根據(jù)學(xué)生在我們中心的測(cè)評(píng)成績(jī)和學(xué)生的科目為您選派適合孩子的老師。現(xiàn)在我想再跟你確認(rèn)一下學(xué)生不可以上課的時(shí)間*****，等選派好了之后我們會(huì)為您安排一位學(xué)習(xí)顧問(wèn)老師，學(xué)習(xí)顧問(wèn)老師會(huì)通知您第一次上課的具體時(shí)間及后續(xù)學(xué)生學(xué)習(xí)方面事宜。謝謝。

2.第一通課前電話

**爸爸/媽媽您好，我是您孩子在優(yōu)勝的學(xué)習(xí)顧問(wèn)***。老師。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？今后學(xué)生在這里的學(xué)習(xí)和生活由我全權(quán)負(fù)責(zé)，您和學(xué)生有什么事情可以直接聯(lián)系我，稍后我會(huì)以短信的方式把我的聯(lián)系方式發(fā)送給您，請(qǐng)您注意查收。

下面您記錄一下學(xué)生的上課時(shí)間和其他事項(xiàng)。第一次上課前，我會(huì)給您一份學(xué)生固定課程表，為了確保學(xué)生學(xué)習(xí)的連貫性和有效性，我們的課表一經(jīng)確定不再調(diào)整，因?yàn)橹挥斜ＷC學(xué)習(xí)的連貫性才能使學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)得到提高。如果確實(shí)有特殊原因需要請(qǐng)假，您一定要提前48小時(shí)通知我，我這邊也方便給某老師安排其他的課程。為了不耽誤孩子整體的學(xué)習(xí)計(jì)劃，您一定要配合我在一周內(nèi)把孩子落下的課程補(bǔ)回來(lái)。

3.第一次課后回訪

xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育的學(xué)習(xí)顧問(wèn)老師xxx，想跟您反饋孩子今天的學(xué)習(xí)情況。今天上課學(xué)習(xí)的內(nèi)容是~~~，老師反映孩子~~~方面學(xué)得還是挺不錯(cuò)的，但是在~~~方面還存在些問(wèn)題，為了解決這個(gè)問(wèn)題老師給孩子布置了~~~作業(yè)，還得您在家?guī)椭O(jiān)督。如果有問(wèn)題您可以和我及時(shí)聯(lián)系。過(guò)兩天我會(huì)再給您電話，監(jiān)督一下孩子的作業(yè)完成情況。還有，您看，如果孩子放學(xué)早的時(shí)候，可以讓他來(lái)校區(qū)上自習(xí)，這樣我也可以協(xié)助培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣。~~~對(duì)了，若您身邊有同事或是朋友的孩子需要補(bǔ)習(xí)，您可以直接聯(lián)系我，我可以提前為您同事和朋友的孩子預(yù)約老師時(shí)間段（推薦）。

常規(guī)課

4.課后溝通回訪—每周定時(shí)電話溝通

（一）xx媽媽/爸爸您好，我是優(yōu)勝教育xx老師，您這會(huì)方便吧？我想就著xx本周的學(xué)習(xí)情況和您溝通一下（先揚(yáng)后抑）；您有什么建議可以直接和我說(shuō)。咱的目的是一致的：幫助孩子養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、提高學(xué)習(xí)成績(jī)。對(duì)了，您幫我想著，如果您身邊有同事、朋友的孩子需要補(bǔ)習(xí)，您可以和我聯(lián)系，其實(shí)這樣讓孩子之間也能相互比較，形成你追我趕的學(xué)習(xí)局面（推薦）！

5.課后溝通回訪----每周定時(shí)電話回訪

（二）xx媽媽/爸爸您好，我是優(yōu)勝教育xx老師，您這會(huì)方便接聽電話吧？！我想跟您溝通一下孩子這周的情況：******老師反映孩子之所以存在這樣的問(wèn)題主要是**學(xué)科不扎實(shí)造成的，咱們都是過(guò)來(lái)人，知道學(xué)科之間的連貫性是特別強(qiáng)的，這門課程要想得到更大程度的提高，**學(xué)科也必須跟上。您看我是給您安排在平時(shí)的晚上還是周六補(bǔ)習(xí)**學(xué)科呢？這個(gè)學(xué)科的**老師非常不錯(cuò)，帶過(guò)我很多學(xué)生，提高的幅度很明顯，她的時(shí)間段也比較緊張，要是錯(cuò)過(guò)了就難以排上了，我特意預(yù)留了一個(gè)段，本周我們先給孩子上一次課（加科、加課）！

常規(guī)服務(wù)

6..學(xué)習(xí)成績(jī)提升不明顯的話術(shù)：

xx媽媽/爸爸您好！我是優(yōu)勝**老師，咱孩子在優(yōu)勝學(xué)習(xí)有段時(shí)間了，xx方便一直都很好，只不過(guò)在成績(jī)進(jìn)步不是很明顯，我和任課老師也特別為孩子著急，老師反映孩子態(tài)度很認(rèn)真，基礎(chǔ)比較弱，所以為了更好地幫助孩子穩(wěn)步提高，任課老師制定了后期學(xué)習(xí)方案，我們這邊計(jì)劃在xx時(shí)間請(qǐng)您過(guò)來(lái)，在坐下來(lái)開個(gè)家長(zhǎng)會(huì)。您看這個(gè)時(shí)間方便吧？好，那咱就定在星期x的上午/下午的xx點(diǎn)鐘。不見不散！

7.學(xué)習(xí)成績(jī)提升明顯的話術(shù)：

xx媽媽爸爸您好！我是優(yōu)勝**老師，咱孩子在優(yōu)勝學(xué)習(xí)有段時(shí)間了，學(xué)習(xí)成績(jī)進(jìn)步比較明顯，我特別為孩子高興，任課老師們也特欣慰，但是咱還不能放松，因?yàn)楹⒆踊A(chǔ)比較弱，所以為了更好地幫助孩子穩(wěn)步提高，任課老師制定了后期學(xué)習(xí)方案，想跟您面對(duì)面溝通一下，所以我這想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)咱開個(gè)家長(zhǎng)會(huì)，時(shí)間定在xx的xx點(diǎn)~~~好，不見不散！

8.短單轉(zhuǎn)化類家長(zhǎng)會(huì)

Xx媽媽/爸爸您好！我是優(yōu)勝**老師，xxx同學(xué)在優(yōu)勝已上了4次課，老師主要講了**知識(shí)模塊，學(xué)生已掌握基本知識(shí)，但對(duì)于這一模塊中高檔題還有一定的難度，為了幫助學(xué)生更好地提高學(xué)習(xí)效率，老師給學(xué)生制定了之后具體的學(xué)習(xí)方案，我們想請(qǐng)您在這個(gè)星期x過(guò)來(lái)參加針對(duì)于咱孩子的家長(zhǎng)會(huì)，各科老師會(huì)跟您面談學(xué)生學(xué)習(xí)情況和后期的學(xué)習(xí)規(guī)劃，時(shí)間沒(méi)問(wèn)題是吧？好。那咱不見不散！

教學(xué)事故

9.家長(zhǎng)要求聽課

Xx媽媽/爸爸！咱們這是不允許家長(zhǎng)進(jìn)入教學(xué)區(qū)聽課的。您想聽課的目的是想判斷老師教的好不好，但是畢竟學(xué)習(xí)的是孩子，他才是最有發(fā)言權(quán)的不是嗎？您請(qǐng)放心，如果學(xué)生對(duì)教師授課情況不滿意，我們鄭重承諾不滿意的課程可以重上，既然我們敢說(shuō)出這樣的承諾，我們對(duì)師資力量是相當(dāng)有把握的。我們是集中在教學(xué)區(qū)內(nèi)上課的，為了保證所有學(xué)生的注意力集中，非工作人員是不能入內(nèi)的，所以希望您還是配合一下吧。

10.教師請(qǐng)假溝通（離職）

Xx爸爸媽媽您好！（可以首先進(jìn)行一些簡(jiǎn)單溝通，根據(jù)家長(zhǎng)的具體情況而定。）因公司教學(xué)上實(shí)行模塊教學(xué)，通過(guò)最近對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，根據(jù)教學(xué)計(jì)劃充分考慮到保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量我們會(huì)在教學(xué)上進(jìn)行模塊調(diào)整，下次的課就由這一模塊的資深教師ｘ老師為孩子進(jìn)行下一階段的知識(shí)講解。

11.教師請(qǐng)假溝通（被辭）

Xx爸爸媽媽您好?。梢允紫冗M(jìn)行一些簡(jiǎn)單溝通，根據(jù)家長(zhǎng)的具體情況而定。）通過(guò)最近的教學(xué)反饋，鑒于孩子本身程度，考慮到與同期的學(xué)生相比進(jìn)步不是很明顯，教學(xué)部對(duì)孩子的情況非常的重視，所以在師資方面，由教務(wù)主管親自為孩子挑選一位更能對(duì)孩子進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督管理的老師。

12.老師太年輕，沒(méi)有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)被替換

給學(xué)生輔導(dǎo)的老師都是工作至少三年及以上，看起來(lái)很年輕，但在學(xué)校至少教過(guò)一輪（從初一至初三或高一至高三），對(duì)知識(shí)的掌握很系統(tǒng)，和您的孩子容易溝通和交流，學(xué)生也能跟著老師的方法和思路改進(jìn)學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法。而且老師在給學(xué)生上課前，《備課筆記》和《教學(xué)計(jì)劃》必須經(jīng)負(fù)責(zé)人審核簽字后才可以上課，老師每周都有教研課，分析所帶學(xué)生情況，采用適合學(xué)生的學(xué)習(xí)方法來(lái)傳授知識(shí)，保證教學(xué)效果，這一點(diǎn)您請(qǐng)放心。

13.教齡與家長(zhǎng)要求不符被替換

老師的教齡短并不代表老師的教學(xué)水平差，只要孩子能夠聽懂老師所講內(nèi)容，學(xué)有所獲，學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)態(tài)度有所改善，學(xué)習(xí)成績(jī)有所提高就是咱們想要的；如果我們尊重您的意見，為學(xué)生換一個(gè)教齡長(zhǎng)且年齡大的老師，不一定對(duì)學(xué)生就是好事，他們的教學(xué)很形式化，更適合大班或小班授課，一對(duì)一輔導(dǎo)，他們不能為學(xué)生制定針對(duì)性的教學(xué)計(jì)劃，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)也是一種阻礙，讓孩子再上兩次課試試，也許學(xué)生更適合這個(gè)老師，不要強(qiáng)迫學(xué)生接受替換老師，而是讓學(xué)生自己選擇。

14.報(bào)名后1-2月第一次學(xué)?？荚嚦煽?jī)沒(méi)提高：

1）對(duì)于貪玩的學(xué)生:向家長(zhǎng)說(shuō)明孩子要改變學(xué)習(xí)態(tài)度，然后補(bǔ)習(xí)專業(yè)知識(shí)，而改變學(xué)習(xí)態(tài)度是個(gè)比較緩慢的過(guò)程，需要比較長(zhǎng)期的補(bǔ)習(xí)。

2）對(duì)于苦學(xué)無(wú)效型的學(xué)生，改變學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣，這個(gè)過(guò)程也是比較緩慢的。

15.報(bào)名后半年成績(jī)沒(méi)提高：

孩子不可能不提高，我們是模塊化教學(xué)，也許我們講的是三角函數(shù)，但是近期考試考得是橢圓，我們講過(guò)的中考或高考考得在這次考試中沒(méi)有出現(xiàn)，但是并不代表孩子的成績(jī)沒(méi)有提高，針對(duì)我們講過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行測(cè)試的話，我們是一定會(huì)有提高的，不可能不提高。

加課加科

16.課余時(shí)間安排話術(shù)：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育***老師，通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，孩子在**學(xué)科已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，各科成績(jī)比較穩(wěn)定，近期學(xué)校安排不是特別緊張，學(xué)生的空余時(shí)間比較多，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間正是超越別人的好時(shí)候，最近**班報(bào)名學(xué)生特別多，我覺(jué)得緊緊是書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，咱孩子在英語(yǔ)這塊興趣比較濃厚，我建議可以給孩子加上新概念英語(yǔ)擴(kuò)充一下，剛好咱*老師在這方面特別有經(jīng)驗(yàn)，在**時(shí)候可以給孩子聽一聽，他肯定會(huì)很感興趣。

17.考前沖刺話術(shù)：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育***老師，您現(xiàn)在是否方便接聽電話，我想就學(xué)生近期的學(xué)習(xí)情況和您溝通一下，學(xué)校在本月的*號(hào)有一次考試，這次考試范圍是**，在**章節(jié)學(xué)生掌握的不是特別扎實(shí)，對(duì)前段時(shí)間的知識(shí)有點(diǎn)遺忘，**題型接觸比較少，在考前老師給孩子安排了兩節(jié)課給孩子進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的復(fù)習(xí)，時(shí)間定在**時(shí)候。

18.考后分析話術(shù)：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育***老師，在這次的考試中，學(xué)生在**學(xué)科考得不太理想，沒(méi)達(dá)到老師要求，學(xué)校的試卷在周*下發(fā)，老師特別重視這次考試特地給孩子安排了一次課進(jìn)行試卷分析，看看孩子丟分點(diǎn)在哪，盡快給孩子補(bǔ)上，總結(jié)問(wèn)題爭(zhēng)取在下次考試取得好得成績(jī)，這節(jié)課的時(shí)間安排在** 19.章節(jié)重難點(diǎn)話術(shù)：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育***老師，近期孩子們學(xué)校里學(xué)到了第x章，第x節(jié)這部分知識(shí)。那么這一節(jié)的知識(shí)是整個(gè)x年級(jí)來(lái)說(shuō)比較難的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，很多孩子也都是在這部分知識(shí)模塊遇到瓶頸，一旦學(xué)不好，勢(shì)必會(huì)影響下一章的學(xué)習(xí)，所以為了避免這種情況，咱這邊一定要讓孩子把這一節(jié)學(xué)扎實(shí)，但是一周x次課，肯定是達(dá)不到預(yù)期效果，所以，任課老師這邊給孩子安排的在周x的xx:xx來(lái)加上一節(jié)課。

20.托管情況話術(shù)：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優(yōu)勝教育***老師，跟您反饋今天孩子在校區(qū)的托管自習(xí)情況，各項(xiàng)家庭作業(yè)都已完成，但是在完成的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)孩子在**學(xué)科做題出現(xiàn)的問(wèn)題較多，連續(xù)兩天了，都存在問(wèn)題。這個(gè)章節(jié)確實(shí)也是是本學(xué)期的一個(gè)重點(diǎn)，也是難點(diǎn)，許多孩子在這個(gè)章節(jié)學(xué)的不扎實(shí)，想達(dá)到班上平均分各個(gè)學(xué)科都得跟上，這個(gè)學(xué)科的**老師挺不錯(cuò)的，帶過(guò)我許多學(xué)生，提高的幅度很明顯，他的時(shí)間段安排也是比較緊張，要是錯(cuò)過(guò)了就很難排上了，要不本周就先上一次課試試吧。

續(xù)費(fèi)推薦

21.對(duì)于成績(jī)沒(méi)有提高續(xù)費(fèi)

家長(zhǎng)您好！您看孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣剛剛得以改善，學(xué)習(xí)興趣剛剛得以提高，您就想在這個(gè)時(shí)候放棄？我是看著孩子一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的，我也知道您對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)非常著急，我何嘗不是呢 ？孩子來(lái)到我們優(yōu)勝最終目的就是提高成績(jī)對(duì)吧。我跟您的立場(chǎng)是一樣的。但是您也知道咱孩子的基礎(chǔ)有多差，之前的學(xué)習(xí)習(xí)慣有多不好，既然知道了孩子的問(wèn)題，那么我們現(xiàn)在就要積極的解決問(wèn)題，而這個(gè)是需要一定過(guò)程的。在我看來(lái)，孩子現(xiàn)在每天能按時(shí)按質(zhì)的完成這邊老師留的作業(yè)，老師糾正過(guò)的錯(cuò)題能保證不再出錯(cuò)扣分……我覺(jué)得這些都是為成績(jī)提高奠定不可缺少的基礎(chǔ)，一段時(shí)間以后想不進(jìn)步都難，您想想是這個(gè)道理吧！

22.對(duì)于成績(jī)沒(méi)提高服務(wù)滿意續(xù)費(fèi)

家長(zhǎng)你好，孩子考試試卷我讓老師做了分析，老師講到的知識(shí)點(diǎn)孩子答的還是不錯(cuò)，這就是孩子的進(jìn)步。并且孩子有的時(shí)候放學(xué)早會(huì)過(guò)來(lái)自習(xí)，我會(huì)給他規(guī)定寫作業(yè)時(shí)間，讓他逐漸管理好自己的時(shí)間，這點(diǎn)我還是很欣慰的。

您也知道孩子大部分時(shí)間是在學(xué)校和家里，學(xué)校怎么做咱也管控不了。但是咱能管控的是家里和我們這，在我們這您大可放心，因?yàn)槲沂撬嘀魅?，我?huì)對(duì)他負(fù)責(zé)任，但是同時(shí)您在家的時(shí)候也應(yīng)該給他這樣做，如果關(guān)于學(xué)習(xí)的事情都指著在我們這進(jìn)行，并且成績(jī)還希望看到明顯提高，那我可以很負(fù)責(zé)任的跟您說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。