第一篇：銷售人員成長計劃

銷售人員成長計劃

根據(jù)涂料行業(yè)以及銷售領(lǐng)域的銷售理念，有幾點建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產(chǎn)越來越正規(guī)化，市場競爭愈演愈烈，這對企業(yè)，尤其中小企業(yè)，不僅越來越來有更多的要求，比如對生產(chǎn)，倉儲，物流等，而且對銷售也有了越來越嚴格的要求，尤其對銷售人員的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識甚至于行業(yè)邊緣知識都要有一個系統(tǒng)的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷售人員對自己公司的產(chǎn)品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶，滿懷信心的推銷自己的產(chǎn)品，這就要求高層管理人員要運籌帷幄之中，去制定相關(guān)的激勵政策和嚴格的考評計劃。

KPI關(guān)鍵業(yè)績指標考評體系

KPI業(yè)績考評體系定義

KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計 劃

分 析 工 作 問 題 的 工 具計 劃 工 作 的 重 點

2.匯 報、指 導(dǎo)

向 上 匯 報 的 重 點 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核隨 時 間 進 步 的 情 況

KPI關(guān)鍵業(yè)績指標考評體系在操作中分為兩個層面：公司和個人

對銷售部門：

? 銷售額及實施計劃

? 銷售費用預(yù)算

對員工

員工績效管理程序：計劃、輔導(dǎo)、評價、激勵

計劃

? 制定季度考核指標、目標

? 由主管與員工填寫

輔導(dǎo)

? 定期溝通，提供解決問題的指導(dǎo)和幫助

? 根據(jù)實際情況調(diào)整目標

評價

? 制定下一個季度的目標

? 對作出的工作進行總結(jié)，評價

? 提出改進計劃

激勵

? 計算提成、獎金

? 提出晉升、個人發(fā)展、工資、調(diào)整建議

績效獎金 = 基本工資?獎金比例╳ KPI綜合評分

KPI指標及目標的來源

? 公司年度經(jīng)營計劃

? 部門職責(zé)

? 工作職責(zé)

? 工作流程

KPI導(dǎo)向

? 業(yè)績導(dǎo)向

? 責(zé)任導(dǎo)向

? 行為導(dǎo)向

潛力和能力的評估

-學(xué)習(xí)能力

-思維能力

-解決問題

-影響能力

-團隊意識

-管理意識

建議在半年到1年內(nèi)，成立一個核心小組推動該項工作

? 負責(zé)KPI考評體系的實施推動

? 宣傳培訓(xùn)

? 問題解決

? 經(jīng)驗鞏固

第二篇：鷹計劃—杰出銷售人員成長教程 答案

單選題 正確

1.下面關(guān)于“知道”和“說出”之間的關(guān)系的描述正確的是：

1.2.3.4.A “知道”不一定就能“說出”B “知道”跟“說出”之間必須得有連接C 只有“知道”，才能“說出”D 以上都正確正確

2.如果一個業(yè)務(wù)人員缺乏與客戶建立信任的意識與能力，會出現(xiàn)什么問題：1.2.3.4.A 訂單總是懸而未決；B 總覺的有隔閡，聽到的都是“套話”C 賠本不收好D 以上都包括正確

3.小張剛剛大學(xué)畢業(yè)進入公司，在公司的“鷹計劃”培訓(xùn)中，小張應(yīng)該屬于：1.2.3.4.A 雛鷹階段B 展翅階段C 搏擊階段D 翱翔階段正確

4.目前企業(yè)銷售隊伍的技能現(xiàn)狀表現(xiàn)出的特征主要是：

1.2.3.4.A 新人上手慢B 成長期人員發(fā)展不均衡C 成熟前期人員綜合能力最佳，成熟后期人員水平反而下降D 以上都包括正確

5.業(yè)務(wù)員的最高境界是達到“翱翔”水平，這一階段的業(yè)務(wù)員最突出的特征是：

1.2.3.4.A 不僅能夠做好一個客戶的工作，還能夠看好整個客戶群B 能夠獨立的拜訪客戶，獨立運作C 能把競爭對手的蛋糕切過來一份D 能把自己的客戶維護好正確

6.如果一個人總是用一種方式去想問題，那么他的這種行為屬于：

1.2.3.4.A 行為的習(xí)慣B 思維的習(xí)慣C 傳統(tǒng)的習(xí)慣D 變革的習(xí)慣正確

7.如何給客戶發(fā)E-mail屬于下面哪一項技能：

1.2.3.A 表達技巧B 寫作技巧C 社交禮儀

4.D 思維技巧正確

8.“師父帶徒弟”是一種常見的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)模式，“師父帶徒弟”要想取得比較好的效果，應(yīng)該具備的前提是：

A 對“師父”得認證

B 一定是跨地區(qū)、跨部門的帶徒弟

C A和B都正確

D A和B都不正確1.2.3.4.正確

9.有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員早上八點半必須來開會，晚上五點半必須交報表，這個規(guī)定是下面哪一項的反應(yīng)：A 財務(wù)類指標B 管理動作指標

C 客戶滿意度指標

D 市場類指標1.2.3.4.正確

10.一個人觀念的形成受到下面哪一項因素的因素：1.2.3.4.A 重大事件B 重要他人C 亞社會環(huán)境D 以上都包括

正確

11.建立信任的環(huán)節(jié)包含兩層意思，分別是：

1.2.3.4.A 私人之間的信任B 公司間的信任C A和B都正確D A和B都不正確正確

12.對展翅階段的業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，在知識方面主要是要掌握：1.2.3.4.A 行業(yè)知識B 客戶知識C 對手情況D 以上都包括正確

13.業(yè)務(wù)員在對客戶提問時經(jīng)常出現(xiàn)的毛病是：

1.2.3.4.A 事先沒有做好準備B 問題過于直接、唐突，問題范圍太窄C 問完問題以后缺乏分析D 以上都包括正確

14.下面哪一項是業(yè)務(wù)人員的典型工作場景：

1.A 寫計劃書，“今天準備拜訪誰？”“這禮拜出差準備去哪？”

2.3.4.B 拜訪客戶，“跟客戶電話怎么預(yù)約？” “見到客戶以后如何去展開話題？”C 處理客戶抱怨和后期跟進D 以上都包括正確

15.業(yè)務(wù)員在向客戶提問時應(yīng)該遵循怎樣的步驟：1.2.3.4.A 從客戶感覺比較放松的問題開始，逐步過渡到推薦產(chǎn)品時所要確認的信息B 直接進入主題以提高效率C 盡量問一些客戶感興趣的話題已建立良好的關(guān)系D 以上都不正確

第三篇：銷售人員工作總結(jié)計劃_工作總結(jié)

銷售人員工作總結(jié)計劃_工作總結(jié)

一、成功案例分析：

1、老客戶是如何維系的；

2、新客戶是如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。

3、投訴是如何解決的。

二、從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗

三、出現(xiàn)了什么問題——從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。計劃

1、訂好大目標——比如：你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。

2、將目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結(jié)出來的不足之處，新的一年如何來學(xué)習(xí)，補足。最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什么。

銷售工作總結(jié)與計劃范文 更多克艘“總結(jié)王-zongjiewang” 一、本工作總結(jié)

11年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快

速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。二．部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時[FS:PAGE]間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的

工作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三．市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析

第四篇：銷售人員成長四個階段

也談銷售人員如何歷經(jīng)從入門，成長再到進階

筆者接觸過無數(shù)銷售人員，他們很多人的成長歷程都經(jīng)歷了這四個階段。

1階段(產(chǎn)品高手)—只管說，很少聽與問

這個時候初來乍到，缺乏銷售經(jīng)驗和與人溝通的技巧和本領(lǐng)。在充分了解自己的產(chǎn)后后，恨不得馬上達成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現(xiàn)的多說少聽。

這個階段銷售很辛苦，自己不斷改進話術(shù)和表達的不足，產(chǎn)品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

2階段(銷售技巧專家)—懂得開口，卻只問不聽

這個時候，經(jīng)過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識到多說不是核心的關(guān)鍵，懂得說話的時機很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據(jù)顧客的反映適時地問一些設(shè)計好的問題。

這個階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點和需求的問題，發(fā)現(xiàn)銷售比以前好做多了，日漸得心應(yīng)手。

3階段(銷售顧問)—聽客戶內(nèi)心的感受

這個時候，更加堅信要滿足顧客的需求，注意顧客內(nèi)心的感受。自己已經(jīng)脫離了賣產(chǎn)品、賣服務(wù)的階段，而是切實地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。

這個階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對待朋友如何?答案是給予關(guān)心、關(guān)愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現(xiàn)在已經(jīng)在用對待朋友的方式對待顧客。

漸漸地你就收獲了大量的客戶資源，成為了很多獵頭瞄準的對象。

4階段(行銷大師)---達到震撼的境界

這個時候，經(jīng)過漫長的推銷生涯，什么知識、技巧、話術(shù)都不是你考慮的問題了。這時候你經(jīng)過市場的洗禮和百般艱辛的實戰(zhàn)，已經(jīng)形成了一種氣勢，整個人就已經(jīng)具備了足夠的說服力。

而且，你身上已經(jīng)有了無數(shù)個名頭，已經(jīng)成為行業(yè)明星級人物。這個階段，你能夠把你的經(jīng)歷、案例用振奮人心的方式詮釋地淋漓盡致，你講出的每一句話都能夠發(fā)人深省，給人以震撼，讓無數(shù)聽眾為你所激情澎湃，興奮不已。

觀眾全被震撼了，你還用推銷嗎?說幾句話，然后回家數(shù)錢就ok了。

第五篇：銷售人員自我成長(上)

銷售人員自我成長

發(fā)表日期：2009-03-08 來源：來自網(wǎng)絡(luò) 編輯：站長 點擊次數(shù)：1204

銷售人員自我成長（上）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會影響行動——行動會影響情感。

1、你有潛意識。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對方。

大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。

四、目標培訓(xùn)法：

讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

①運用你的潛意識。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

達成目標、享受過程、為社會做貢獻。

成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢。

行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準確地思維。

4、要問自己兩個問題：

1、我今天學(xué)習(xí)了什么？

2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績的累積。

6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。

11、銷售冠軍沒有借口。

12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。

13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。

15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。

九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

十、行動力來自于活力。

1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。

6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領(lǐng)團隊成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強烈的動機（今年！本月?。。?/p>

3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)??

十三、說服任何人的二個方法：

①給他痛苦（不賣產(chǎn)品會有什么痛苦），②給他快樂。

十四、冠軍的持質(zhì)：

①誠懇

②腳踏實地

③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

④良好的性格，良好的個性

⑤保持感恩的心態(tài)

⑥良好的形象

⑦豐富的知識⑧

⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰(zhàn)

⑩永遠比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。

2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！