第一篇：銷售人員的成長

銷售人員成長過程的四個階段

作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長過程人為劃分成四個階段：

第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開。（一般是0-3個月的同事）

不管在哪個行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動進(jìn)行講解，又要被動回答一些問題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動。另外，由于對產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個階段會唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點結(jié)束，又害怕明天太早到來。唉，銷售，很累！

很累的應(yīng)對方法：

1、經(jīng)常聽附近同事們的談話內(nèi)容，記錄一些不錯的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；

2、明確現(xiàn)階段給客戶去電的目的，目的無非就是：核實客戶信息、找到負(fù)責(zé)人、自我介紹等。不需要對自己要求太高。

3、客戶也是人，不是神?？蛻舾静皇巧系郏瑳]不要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。

4、抓緊時間、主動學(xué)習(xí)，盡快掌握一些基礎(chǔ)知識，為下一階段能夠談些實質(zhì)內(nèi)容做好準(zhǔn)備。

5、一般情況下，第一階段會維持2-3個月左右，這是正常的，沒必要沮喪。

第二階段：不識廬山真面目，只緣身在此山中。（一般是3-8個月的同事）

隨著公司的培訓(xùn)和個人的進(jìn)步，對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動溝通了，也能比較流暢的回答一些問題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說“要站在客戶的角度考慮問題”，但是何其難也！沒有經(jīng)驗的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶的真實想法，是價格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問題，再次對自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？唉，銷售，很苦！很苦的應(yīng)對方法：

1、時刻不忘“銷售是排除異議的過程”這一定義，圍繞著這一基本原則開展工作。

2、不能以項目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。

3、把跟每個客戶的溝通過程都設(shè)計成：有計劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準(zhǔn)備充分的時候就跟蹤客戶，導(dǎo)致大篇幅空談，而無實際內(nèi)容。

4、經(jīng)常問自己：你有向客戶提問嗎？你的提問是有目的的嗎？客戶的回答你認(rèn)真聽了嗎？客戶回答的內(nèi)容向你傳達(dá)了什么信息呢？

第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人。不斷自我完善，是一個銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過看書學(xué)習(xí)來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經(jīng)驗，總感覺自己對業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒?，為何訂單還是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦的堅持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。市場真的存在嗎？敢問市場在何方？唉，銷售，很難！很難的應(yīng)對方法：

1、客戶尚未成交可能是他的確最近沒有需求，也可能是他還沒有完全認(rèn)可你，或許你還差臨門一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。

2、從一些項目入手，談?wù)剬嶋H的東西。比如，客戶當(dāng)?shù)赜心男╉椖啃畔?，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項目，積累了什么樣的經(jīng)驗，也可以討論。

3、有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對這一個點，跟客戶進(jìn)行深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對這一技術(shù)的看法。

4、人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶“互動”的機會，從而增進(jìn)相互的情感。

5、很多銷售人員在這個階段會產(chǎn)生很多“歪點子”，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實銷售的最大樂趣就在于此，書本、培訓(xùn)、經(jīng)驗都不要用，運用你的智慧，創(chuàng)造一些點子，體會其中的樂趣吧。

第四階段：無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來。不記得從哪一天開始，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保留?？蛻魰苯影旬愖h表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問你為何業(yè)績在穩(wěn)步上升的時候，你說：“我也不知道，稍等一會好嗎，還有個客戶在等著我簽訂單呢?！蹦銦o法停下來，你認(rèn)為沒有時間也沒有必要去思考這個問題。哦，銷售，很忙！

很忙的應(yīng)對方法：

1、制定計劃在這個階段變得更加重要。要用長期、中期、短期的計劃規(guī)范自己的行為，從而提高時間利用率。

2、充分利用公司的資源，把一些能夠分?jǐn)偝鋈サ氖虑?，盡量分?jǐn)?，?jié)約自己寶貴的時間。

3、反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶說好半天，導(dǎo)致客戶需要一個產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時候，你并不是真的很忙，而是沒有頭緒而已。

一切都很正常，一切都是過程。作為一個市場銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。

電話銷售員的心理成長過程

電話銷售所要經(jīng)歷的幾個過程

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒時問同事或經(jīng)理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應(yīng)該是考驗銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學(xué)會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強調(diào)一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實踐中學(xué)習(xí)。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

第二篇：銷售人員成長計劃

銷售人員成長計劃

根據(jù)涂料行業(yè)以及銷售領(lǐng)域的銷售理念，有幾點建議，僅供大家參考：

隨著涂料生產(chǎn)越來越正規(guī)化，市場競爭愈演愈烈，這對企業(yè)，尤其中小企業(yè)，不僅越來越來有更多的要求，比如對生產(chǎn)，倉儲，物流等，而且對銷售也有了越來越嚴(yán)格的要求，尤其對銷售人員的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識甚至于行業(yè)邊緣知識都要有一個系統(tǒng)的了解和把握，更重要的是如何讓自己的銷售人員對自己公司的產(chǎn)品充滿信心，情不自禁的尋找自己的客戶，滿懷信心的推銷自己的產(chǎn)品，這就要求高層管理人員要運籌帷幄之中，去制定相關(guān)的激勵政策和嚴(yán)格的考評計劃。

KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考評體系

KPI業(yè)績考評體系定義

KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、計 劃

分 析 工 作 問 題 的 工 具計 劃 工 作 的 重 點

2.匯 報、指 導(dǎo)

向 上 匯 報 的 重 點 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向

3.考 核

定 量 地 實 現(xiàn) 績 效 考 核隨 時 間 進(jìn) 步 的 情 況

KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考評體系在操作中分為兩個層面：公司和個人

對銷售部門：

? 銷售額及實施計劃

? 銷售費用預(yù)算

對員工

員工績效管理程序：計劃、輔導(dǎo)、評價、激勵

計劃

? 制定季度考核指標(biāo)、目標(biāo)

? 由主管與員工填寫

輔導(dǎo)

? 定期溝通，提供解決問題的指導(dǎo)和幫助

? 根據(jù)實際情況調(diào)整目標(biāo)

評價

? 制定下一個季度的目標(biāo)

? 對作出的工作進(jìn)行總結(jié)，評價

? 提出改進(jìn)計劃

激勵

? 計算提成、獎金

? 提出晉升、個人發(fā)展、工資、調(diào)整建議

績效獎金 = 基本工資?獎金比例╳ KPI綜合評分

KPI指標(biāo)及目標(biāo)的來源

? 公司經(jīng)營計劃

? 部門職責(zé)

? 工作職責(zé)

? 工作流程

KPI導(dǎo)向

? 業(yè)績導(dǎo)向

? 責(zé)任導(dǎo)向

? 行為導(dǎo)向

潛力和能力的評估

-學(xué)習(xí)能力

-思維能力

-解決問題

-影響能力

-團隊意識

-管理意識

建議在半年到1年內(nèi)，成立一個核心小組推動該項工作

? 負(fù)責(zé)KPI考評體系的實施推動

? 宣傳培訓(xùn)

? 問題解決

? 經(jīng)驗鞏固

第三篇：銷售人員成長四個階段

也談銷售人員如何歷經(jīng)從入門，成長再到進(jìn)階

筆者接觸過無數(shù)銷售人員，他們很多人的成長歷程都經(jīng)歷了這四個階段。

1階段(產(chǎn)品高手)—只管說，很少聽與問

這個時候初來乍到，缺乏銷售經(jīng)驗和與人溝通的技巧和本領(lǐng)。在充分了解自己的產(chǎn)后后，恨不得馬上達(dá)成幾單客戶。所以，心情之急切，自然表現(xiàn)的多說少聽。

這個階段銷售很辛苦，自己不斷改進(jìn)話術(shù)和表達(dá)的不足，產(chǎn)品沒有推銷多少，反倒練好了自己的臉皮和口才。

2階段(銷售技巧專家)—懂得開口，卻只問不聽

這個時候，經(jīng)過長期的歷練和一次次推銷被拒的磨練，意識到多說不是核心的關(guān)鍵，懂得說話的時機很重要，于是不斷地察言觀色，善于根據(jù)顧客的反映適時地問一些設(shè)計好的問題。

這個階段，篤信問題就是答案，好的問題就是成交的一半。透過合適的、符合顧客利益點和需求的問題，發(fā)現(xiàn)銷售比以前好做多了，日漸得心應(yīng)手。

3階段(銷售顧問)—聽客戶內(nèi)心的感受

這個時候，更加堅信要滿足顧客的需求，注意顧客內(nèi)心的感受。自己已經(jīng)脫離了賣產(chǎn)品、賣服務(wù)的階段，而是切實地要給顧客提供整體解決方案，幫助他們解決困難，排除障礙。

這個階段，自己是顧客的朋友、是顧客的顧問，你對待朋友如何?答案是給予關(guān)心、關(guān)愛、問候、考慮朋友的利益。那么你現(xiàn)在已經(jīng)在用對待朋友的方式對待顧客。

漸漸地你就收獲了大量的客戶資源，成為了很多獵頭瞄準(zhǔn)的對象。

4階段(行銷大師)---達(dá)到震撼的境界

這個時候，經(jīng)過漫長的推銷生涯，什么知識、技巧、話術(shù)都不是你考慮的問題了。這時候你經(jīng)過市場的洗禮和百般艱辛的實戰(zhàn)，已經(jīng)形成了一種氣勢，整個人就已經(jīng)具備了足夠的說服力。

而且，你身上已經(jīng)有了無數(shù)個名頭，已經(jīng)成為行業(yè)明星級人物。這個階段，你能夠把你的經(jīng)歷、案例用振奮人心的方式詮釋地淋漓盡致，你講出的每一句話都能夠發(fā)人深省，給人以震撼，讓無數(shù)聽眾為你所激情澎湃，興奮不已。

觀眾全被震撼了，你還用推銷嗎?說幾句話，然后回家數(shù)錢就ok了。

第四篇：銷售人員自我成長(上)

銷售人員自我成長

發(fā)表日期：2009-03-08 來源：來自網(wǎng)絡(luò) 編輯：站長 點擊次數(shù)：1204

銷售人員自我成長（上）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會影響行動——行動會影響情感。

1、你有潛意識。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對方。

大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。

四、目標(biāo)培訓(xùn)法：

讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

①運用你的潛意識。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)。

成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢。

行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

4、要問自己兩個問題：

1、我今天學(xué)習(xí)了什么？

2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成績的累積。

6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。

11、銷售冠軍沒有借口。

12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。

13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。

15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。

九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

十、行動力來自于活力。

1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心=切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。

6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領(lǐng)團隊成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強烈的動機（今年！本月?。。?/p>

3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)??

十三、說服任何人的二個方法：

①給他痛苦（不賣產(chǎn)品會有什么痛苦），②給他快樂。

十四、冠軍的持質(zhì)：

①誠懇

②腳踏實地

③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

④良好的性格，良好的個性

⑤保持感恩的心態(tài)

⑥良好的形象

⑦豐富的知識⑧

⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗榉沧鲆皇?，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰(zhàn)

⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。

2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

第五篇：銷售人員自我成長(下)

銷售人員自我成長（下）

發(fā)表日期：2009-03-08 來源：來自網(wǎng)絡(luò) 編輯：站長 點擊次數(shù)：103

4銷售人員自我成長（下）

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過去不等于未來。

4、對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。

7、因為我悲慘，所以我馬上行動。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。

9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。

12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結(jié)果。

十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動力）。

3、好的教練第一次就要糾正過失。

4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。

5、主動的人會掌握一切。

6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個步驟：

①初步的了解②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母③開始使用④融會貫通⑤再一次的加強

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機——

1、女兒買電腦

2、兒子買一套書

3、妻子開店

4、父母存錢

5、辦一家企業(yè)

6、買更大的房子

7、買自己喜歡的車、衣服

8、帶全家旅行

9、出版書籍

10、給女兒出書

11、給女兒建一個實驗室

12、鄉(xiāng)村修橋

13、給政府捐款

14、狂買喜歡的書

15、投資興辦高新企業(yè)

16、讓父母去旅行

17、出國旅行

18、為兒子的未來投資

19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義

21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟基礎(chǔ)

22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親

23、給奶奶買一臺大彩電

24、有時間寫愛情詩

25、獲得工作的樂趣

26、隨便吃水果

27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看

28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學(xué)

29、幫助自強自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切??）：

①當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅鄡号谐?，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。

為此我愿意：

①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸

②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

③忍辱

④不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處

⑤每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

⑥每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

⑦絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通

⑧每天看10分鐘以上的書

二十二、超級培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛煉運動

6、高呼激勵語

7、當(dāng)場快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）

8、上臺游戲示范

9、提問與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

①強烈的求勝心②永不服輸③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境④下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)⑤團隊精神，為國爭光⑥經(jīng)常反?、哒J(rèn)真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會騙人的。

5、價值觀——對我重要的事情——你認(rèn)為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游??

6、潛力—導(dǎo)致—行動信念—導(dǎo)致—結(jié)果。

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。

二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。

3、擁有冠軍的價值觀：

①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn)③以最短的時間，采取最大量的行動④永無止境地追求進(jìn)步⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力⑥凡事堅持到底。

4、走冠軍之路：

用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自我勵辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。

2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。

二十七、超級培訓(xùn)游戲：

①互相擁抱：你是最棒的②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③互相對喊：我會取得偉大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接觸、按摸、拍打。

二十八、20/80法則：

1、花80%的時間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動：

為什么當(dāng)場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三

十、達(dá)成百分百銷售的10項步驟：

成功者練習(xí)基本動作。以銷售為例：

①事先的準(zhǔn)備

②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）

④了解顧客的問題，要求，渴望

⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值

⑥做競爭對手的分析。

⑦解除反對意見

⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。