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      高考作文應(yīng)急備考黃金寶典(最終5篇)

      時(shí)間:2019-05-15 00:13:45下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《高考作文應(yīng)急備考黃金寶典》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《高考作文應(yīng)急備考黃金寶典》。

      第一篇:高考作文應(yīng)急備考黃金寶典

      目前,距離高考還有不多的時(shí)間,許多考生就開始緊張了,總覺得時(shí)間不多了,還有一大堆知識(shí)沒有吃透,于是手忙腳亂,不知從什么地方入手復(fù)習(xí)。為了讓高三考生在最后階段采取最有效的方法、最大限度地提高學(xué)習(xí)成績,本報(bào)記者特別采訪哈師大附中、哈三中高三學(xué)年9大學(xué)科“把關(guān)”名師,8日起推出“高考名師”專版,指導(dǎo)考生沖刺階段科學(xué)復(fù)習(xí)。

      指導(dǎo)教師:哈師大附中語文高級(jí)教師譚偉。譚偉是高三年級(jí)備課組長,曾獲第四屆“語文報(bào)杯”全國語文教學(xué)大賽一等獎(jiǎng)。從教15年,即將送走第五屆畢業(yè)班。目前所教班級(jí)已有3人保送清華,12人獲北大、人大、浙大、復(fù)旦等高校自主招生資格。

      復(fù)習(xí)不要貪多要知己知彼

      問:語文學(xué)科所涉及的知識(shí)較多,不知從哪下手,目前應(yīng)該怎么復(fù)習(xí)?

      答:語文學(xué)科最后沖刺階段的總體復(fù)習(xí)原則是:把握現(xiàn)有時(shí)間,不要貪多,復(fù)習(xí)要精,對(duì)高考把握要準(zhǔn)。兵法有云:“知己知彼百戰(zhàn)不殆?!笨忌攘私庾约海ㄟ^近幾次考試認(rèn)真分析自己存在的問題:是不是知識(shí)問題,是哪一部分知識(shí)問題;是不是考試技術(shù)問題,是涂卡問題還是書寫問題,是答題順序問題還是時(shí)間分配問題;是不是考試心理問題,是過于緊張還是過于放松。只有找到自己的問題,才能有針對(duì)性地解決。

      兩個(gè)月的時(shí)間不可能解決自己存在的全部問題,想毫無遺漏地把自己欠缺的東西全補(bǔ)回來是很不現(xiàn)實(shí)的,很多考生正因?yàn)橛X得該補(bǔ)的太多,才覺得無處下手。我們必須要敢于取舍,分清主次輕重,才能有針對(duì)性地解決問題。

      突破知識(shí)層面難點(diǎn)

      問:考前每天大量做成套的題有用嗎?

      答:不要盲目地做套題,選擇練習(xí)題要有針對(duì)性。要有針對(duì)性地突破知識(shí)層面上的難點(diǎn)。語文高考試卷,可以分成基礎(chǔ)知識(shí)、科技文閱讀、文言文閱讀、詩詞鑒賞、文學(xué)作品閱讀、語言運(yùn)用、寫作等七部分??忌鶕?jù)自己失分多少來排列自己的復(fù)習(xí)順序,盡可能將易于得分的部分放在最先復(fù)習(xí)位置,同時(shí)分配較多的復(fù)習(xí)時(shí)間。

      分析高考試題重視模擬考試

      問:往年的高考試題有用嗎?目前是否有必要分析研究?

      答:有用,以往的高考試題給我們提供了非常好的例子,我們要充分分析高考試題的命題思路,總結(jié)試題的規(guī)律特征,找到解題的辦法和技巧,真正做到舉一反三。因此,分析高考試題是考生提高復(fù)習(xí)效果的根本方法。就語文學(xué)科而言,試卷結(jié)構(gòu)有什么特征,考試所用材料有什么特征,命題角度有哪些,題目編制及答題思路有何規(guī)律可循等??忌鷳?yīng)該先做一套往年的高考試題,再對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)答案。然后開始對(duì)高考試題進(jìn)行分析,分析時(shí)要注意區(qū)分易錯(cuò)點(diǎn)、易混點(diǎn),做到知識(shí)落實(shí),方法落實(shí),尤其是思路要正。對(duì)問題分析,知識(shí)掌握不要過于“?!保^于“專”就容易“偏”;要做到“精”,“精”才能對(duì)知識(shí)掌握“透”。

      問:高考前應(yīng)該重視模擬考試嗎?

      答:考生要重視每一次模擬考試,既要通過每次模擬考試找到自己在知識(shí)上的不足,又要訓(xùn)練考后估分的準(zhǔn)確性,同時(shí)要解決考試技術(shù)上存在的問題。

      問:答語文試卷時(shí)寫作文應(yīng)該用多長時(shí)間?選擇題的答題時(shí)間應(yīng)該控制在多少分鐘?答:考生答題時(shí)一般要留50分鐘左右給作文,答選擇題的時(shí)間不要超過40分鐘,當(dāng)然考生也可根據(jù)自己知識(shí)掌握的程度來安排時(shí)間。答題時(shí)不要頻繁看表,以免影響心理狀態(tài)。

      問:答語文試卷書寫重要嗎?

      答:答語文試卷時(shí)應(yīng)重視書寫,字跡不必很漂亮,但一定要清晰、工整。尤其是作文,要避免寫錯(cuò)別字,因?yàn)楦呖即缶V中明確規(guī)定,高考作文錯(cuò)一字扣一分。

      抓住詩歌鑒賞題命題思路

      問:復(fù)習(xí)詩歌鑒賞題應(yīng)該從哪入手?

      答:對(duì)于詩歌鑒賞題,考生要先將全國各地高考題中詩詞鑒賞部分作簡要?dú)w納,可以從題材角度歸納,也可以從體裁角度歸納,可以從考查內(nèi)容角度歸納,也可以從設(shè)問角度歸納。然后分析命題思路、設(shè)問方式,分析參考答案包含的要點(diǎn),語言表達(dá)的特征等,進(jìn)而總結(jié)答題方法及規(guī)律。如2008年考查“煉”字的題有如下幾套,全國卷第一套和第二套、天津卷、上海卷、安徽卷、湖南卷等。設(shè)問方式有三種,定向分析如全國卷第二套,“請(qǐng)對(duì)首句中的?網(wǎng)?字進(jìn)行賞析”;自助分析如全國卷第一套,“第三聯(lián)兩句中各有一個(gè)字用得十分傳神,請(qǐng)找出來,并說說這樣寫的好處”;比較分析如湖南卷,“兩首詩都有一?愁?字,但其在詩中的含義和所起的作用各不相同,請(qǐng)簡要分析”。

      問:詩歌鑒賞題想得高分還需要了解哪些知識(shí)?

      答:考生要比較全面地了解與之相關(guān)的知識(shí),如代表詩(詞)人的生平經(jīng)歷及代表作品和語言風(fēng)格,古詩詞中常出現(xiàn)的具有特定意義的意象及分析方法,古詩詞常塑造的幾種形象,古詩詞中常表達(dá)的幾種情感,古詩詞中常用到的幾種表達(dá)技巧等。詳細(xì)內(nèi)容考生可以從《語文基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)》中找到。

      問:考試中容易出現(xiàn)哪些詩歌題材?

      答:考試中常出現(xiàn)的詩歌按題材可分成三類,詠物詩、敘事詩、寫景詩。

      詠物詩是在描摹事物以盡其妙的基礎(chǔ)上融入作者的感情,寄托作者的心志。因而在表達(dá)技巧的分析上主要是托物言志,借物抒情,以物喻人,象征,擬人等。敘事詩在表達(dá)技巧上要分析敘事、議論、抒情相結(jié)合,具體事物的描寫方法如細(xì)節(jié)描寫等。較為復(fù)雜的是寫景詩,從情與景的兩種關(guān)系看,一種是正襯關(guān)系,即以樂景寫樂情,以哀景寫哀情;一種是反襯關(guān)系,即以樂景寫哀情,以哀景寫樂情。前者以張繼的《楓橋夜泊》為代表,后者以杜甫《絕句》“江碧鳥逾白,山青花欲燃。今春看又過,何日是歸年”為代表。

      問:寫景詩情景交融的方式有幾種?

      答:寫景詩情景交融共包括:

      一是觸景生情,即詩人心中早有某種情感,由于看到某種景象而觸發(fā)了這種情感的表達(dá),如杜甫的《登高》,正是秋風(fēng)呼嘯,落葉飄零的景象觸發(fā)了詩人悲秋的情感。詩人從描寫景到抒發(fā)情,完成了情景交融的創(chuàng)作。

      二是借景抒情(也叫以景結(jié)情),即詩人通過最后一處飽含情感的景物描繪來結(jié)束全篇,如王昌齡《從軍行》“琵琶起舞換新聲,總是關(guān)山舊別情,繚亂邊愁聽不盡,高高秋月照長城”,借無言秋月照長城來表現(xiàn)聽不盡的邊愁。

      三是緣情布景,即為抒發(fā)某種情感而渲染描繪景物,以白居易的《憶江南》最為典型,“江南好”開篇便直抒情感,“日出江花紅勝火,春來江水綠如藍(lán)”用鮮明的色彩對(duì)景物加以渲染,“能不憶江南”作情感收束。

      四是寓情于景,即全篇為景物描繪,而每一處景物都融入詩人的情感,景中有情。以杜甫《絕句》“遲日江山麗,春風(fēng)花草香。泥融飛燕子,沙暖睡鴛鴦”最為典型,這里一句一景,景物描寫具有安靜閑適的特點(diǎn),也正能看出詩人內(nèi)心的安然狀態(tài)。

      問:如何區(qū)分寫景詩情景交融的四種方式?

      答:這四種方式有著較為明顯的區(qū)別,觸景生情是由景到情;借景抒情是由情到景;緣情布景是由情到景再到情;而寓情于景是景中含情。對(duì)于難以區(qū)分四種方式的考生,如果考題是辨析情景關(guān)系,莫不如直接說情景交融。以上是對(duì)情景關(guān)系在整篇中的分析,對(duì)于具體景物描寫的技巧分析有繪聲、繪形、繪色的寫法,如“亂石穿空,驚濤拍岸,卷起千堆雪”,還有動(dòng)靜結(jié)合、虛實(shí)結(jié)合、明暗對(duì)比、渲染與白描等寫法。

      準(zhǔn)備成文不如準(zhǔn)備素材

      問:如何確定作文的主題?

      答:作文是考試的重點(diǎn),分值達(dá)到60分,是考生備考的重點(diǎn)??忌玫阶魑念}目一定要認(rèn)真審題,分析題目或所給材料的重心,來確定作文主題。

      比如:閱讀下面的文字,根據(jù)要求寫一篇不少于800字的文章。據(jù)說,凡是報(bào)考印度孟買佛學(xué)院的學(xué)生,進(jìn)校的第一堂課就是由該校教授把他們領(lǐng)到學(xué)院正門一側(cè)的小門旁,讓他們每人進(jìn)出小門一次。這個(gè)門只有1.5米高,0.4米寬,一個(gè)成年人想要進(jìn)去,必須彎腰側(cè)身,不然,就只能碰壁撞頭了。進(jìn)出這個(gè)小門的人幾乎無一例外地承認(rèn),正是這個(gè)獨(dú)特的行為,使他們頓悟,讓他們受益終身。在人生路上,常有需要我們彎腰側(cè)身才可以過去的小門。

      要求全面理解材料,但可以選擇一個(gè)側(cè)面、一個(gè)角度構(gòu)思作文。自主確定立意,確定文體,確定標(biāo)題,不要脫離材料的含義作文。

      對(duì)于這樣的材料,一定要抓住關(guān)鍵語句,“彎腰側(cè)身”才可以過小門,使人頓悟受益終身。于是很容易確定寫作主題——“謙卑的姿態(tài)”。

      問:聽說高考前背范文對(duì)臨場(chǎng)考試很有幫助,這樣做有必要嗎?

      答:許多考生認(rèn)為在考前應(yīng)該準(zhǔn)備一些范文并背誦下來,其實(shí),這樣做的收效并不會(huì)很大。準(zhǔn)備成文不如準(zhǔn)備素材,最好是通過自己的語言整理的素材。素材準(zhǔn)備要注意體現(xiàn)時(shí)代性、典型性和新穎性,避免使用陳舊老套的材料。比如東北三省三校第一次模擬考試作文題目為《太陽下山明天還會(huì)爬上來》,很多考生都能想到堅(jiān)守信念這一主題,但是在選材上卻不能體現(xiàn)時(shí)代色彩,還是什么司馬遷、蘇軾等人物的列舉分析,其實(shí)考生完全可以想到桑蘭等具有時(shí)代氣息的人物。

      問:高考前有必要做專題寫作訓(xùn)練嗎?

      答:考生要進(jìn)行專題寫作訓(xùn)練。如擬題、開頭、結(jié)尾等?!?黑夜給了我黑色的眼睛,我卻用它來尋找光明。?顧城最為流傳的一句詩很久前就溶進(jìn)了我黑色的眼睛。在黑夜里尋找光明,只要帶一份信念上路,一份堅(jiān)信落日還會(huì)在明朝升起的萬丈豪情,誰還在乎沿途鬼火高低明滅?”這樣的開頭既能直接點(diǎn)明作文主題,又能體現(xiàn)文采。

      第二篇:申論備考寶典

      給人改變未來的力量

      2014河南省公務(wù)員考試申論備考寶典

      據(jù) 《人民日?qǐng)?bào)》官方微博調(diào)查“年輕人進(jìn)機(jī)關(guān),真那么好嗎”?工作清閑、缺乏激情,提前過上50歲人的生活。如今,還房貸要錢,未來結(jié)婚要錢,養(yǎng)孩子要錢,某 城市機(jī)關(guān)大院里工作4年的小鄒月薪只有2800元。小李在某部委,工作快5年了月入4700?,F(xiàn)在同學(xué)結(jié)婚他不去,就算普通同學(xué)聚會(huì),也得先問清誰掏錢再 決定去不去。中公教育專家這里需要給年輕朋友理清的是,任何職業(yè)都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),天底下免費(fèi)的午餐很少,收入是和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r掛鉤的,學(xué)歷只是敲門磚,能 力當(dāng)為常青樹。在眼下強(qiáng)政府、弱社會(huì)的國家架構(gòu)中,參加公務(wù)員考試,是一個(gè)最理想的選擇。年輕人在這個(gè)大平臺(tái)同樣可以施展抱負(fù)、實(shí)現(xiàn)理想,不要太悲觀。近日,中央連發(fā)15道禁令約束公務(wù)員。對(duì)于打算報(bào)考公職系統(tǒng)的廣大同學(xué)來說,這無疑是個(gè)利好消息。中央在釋放積極訊號(hào):公務(wù)員團(tuán)體存在人員缺口,需要新陳代 謝,吸納新鮮血液,有志公務(wù)員考試的朋友們,你的機(jī)會(huì)來了!一定要抓住這次河南省考的機(jī)會(huì)!那么,針對(duì)2014年河南省考申論具體的備考攻略有如下四個(gè)階段,考試根據(jù)自身情況做適當(dāng)時(shí)間分配:

      一、“看”時(shí)政熱點(diǎn)

      1、文件:“科學(xué)發(fā)展觀”解讀、“十八大”報(bào)告、2013年政府工作報(bào)告、2014年河南省人民政府工作報(bào)告、“十二五”規(guī)劃、十八屆三中全會(huì)核心內(nèi)容、2013年中央一號(hào)文件、《2013—2014年河南發(fā)展藍(lán)皮書》

      2、報(bào)刊:《人民日?qǐng)?bào)》、《光明日?qǐng)?bào)》、《求是》、《南風(fēng)窗》、《鳳凰周刊》、《南方周末》、《理論熱點(diǎn)面對(duì)面2013:理性看,齊心辦》、《河北日?qǐng)?bào)》、《河北青年報(bào)》、《燕趙都市報(bào)》

      3、網(wǎng)站:中華人民共和國中央人民政府門戶網(wǎng)站、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、光明網(wǎng)、QZZN論壇;公考社區(qū)(club.offcn.com)

      4、節(jié)目:河南新聞聯(lián)播、新聞聯(lián)播、焦點(diǎn)訪談、新聞1+

      1、世界周刊

      二、“念”理論政策

      1、熟悉政府重要文件,堅(jiān)持每天誦讀

      2、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)人講話稿,體會(huì)政府思維

      3、多看評(píng)論員文章,提高理論政策修養(yǎng)

      4、研究參考范文,積累寫作素材

      三、“練”真題模擬

      1、用考試格紙,練習(xí)書寫

      2、圍繞社會(huì)熱點(diǎn),練寫事實(shí)評(píng)論文章

      3、國考真題(2010年-2013年)歷年河南省考真題 同天考試的其它省份真題

      河南駐馬店中公教育

      給人改變未來的力量

      沖刺模擬題(考前半個(gè)月)

      四、“思”自身不足

      1、思考社會(huì)熱點(diǎn)事件背后反映的本質(zhì)問題

      2、掌握申論五大題型作答的基本思路

      3、找出參考答案與自身答案存在的差距

      4、根據(jù)自身復(fù)習(xí)情況,拾遺補(bǔ)缺

      河 南省考申論的本質(zhì)含義,就是緊扣給定資料,熟悉河南省情,聯(lián)系公務(wù)員工作和社會(huì)生活實(shí)際,運(yùn)用政策理論知識(shí),就給定資料提出的問題展開引申性的分析和評(píng) 論。因此,中公教育申論輔導(dǎo)專家認(rèn)為河南省考申論試題,難度適中,如果考生在備考時(shí)多關(guān)注熱點(diǎn)事件,結(jié)合歷年命題規(guī)律和特點(diǎn),一定會(huì)取得理想的成績。一般 考生容易犯的錯(cuò)誤是看的多寫的少,重視熱點(diǎn)但不重視練筆,重視觀點(diǎn),而不重視文字表達(dá)。練筆時(shí)可以用往年真題,寫好后按照申論理論自行修改多遍,也可以找 老師去批閱。在修改過程中,消化申論理論,提高寫作水準(zhǔn),形成自己的寫作套路和寫作風(fēng)格。在考試過程中,把平時(shí)的積累發(fā)揮出來,就可以獲得較為理想的成 績。

      河南駐馬店中公教育

      第三篇:醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

      醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

      XX,XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任,學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué),早年曾留美一年,年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。

      旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人,沒有人任架子。事實(shí)就是這樣子:除了坐專家門診太忙之外,幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

      他還是個(gè)嚴(yán)于律已,注重形象的人。他跟我說過,十年如一日,每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人;他出現(xiàn)在眾人面前,總是打扮整齊,身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

      這個(gè)月一號(hào)開始,我租住他的房子,三號(hào)下午我到他辦公室找他,詢問有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分,只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗?。事后知道,談了這么 長時(shí)間,只因?yàn)橐忾_那個(gè)病人家屬的疑團(tuán),讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí),已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西,準(zhǔn)備離開。我很簡單問了幾句后,眼看我們就要離開辦公室時(shí),他接到了一個(gè)電話:是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

      很自然,我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是,他旁征博引,條分縷析,結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷,道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。引述概括如下:

      一、要有進(jìn)取的精神,不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng),包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng),甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔,言談舉止適當(dāng),笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知;對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX主任特別指出,認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的,他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少,科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同樣,做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品,必須能正確指出藥物用在什么病人身上,怎樣用,怎樣規(guī)避不良反應(yīng)??醫(yī)生信服你,才有處方的信心。

      二、不要煩醫(yī)生,不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品,要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒(或是情感),從而建立近乎朋友的關(guān)系,自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出,人是社會(huì)性的動(dòng)物,錢(他沒有直接說錢,用‘那東西'來指待)不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱,“我之前聽歌用耳塞,聽的時(shí)間一長就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱,舒服多了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她,”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料,說:“如有人送我一個(gè)書架,就好多了?!彼又f,這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說出來的,說出來就沒有意思了,而是用心去觀察,然后去做。

      三、要勤快,每次要帶一點(diǎn)東西過來,可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料,公司新的宣傳單頁,小禮品。他又指出,不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品,可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說,他每次坐專家門診,XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過來,一次兩次他沒覺得什么,但時(shí)間一長,他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微,讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品,他會(huì)用的。他還指出,勤快會(huì)給人信心,同時(shí),讓人更容易產(chǎn)生深刻印象,從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了,自然有處方。但他說最好下午才起來,早上醫(yī)生太忙了。

      在一些營銷理論文章中,我們經(jīng)??梢宰x到許多精辟的論點(diǎn),專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳,原本這句話可以給我們帶來許多積極意義,但事實(shí)上,我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí),往往則是另外一種情形;

      小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開拓的一名業(yè)務(wù)人員,他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,他說他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他說了這些,于是我就向他問下面一問題:

      你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?

      在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?

      在見你的客戶前,你通過別人了解過他的一些情況嗎?

      在初次見到你的客戶時(shí),你跟他說的前三句話是什么?

      在與客戶面談的時(shí)間里,你發(fā)現(xiàn)是你說的話多,還是客戶說的話多?

      結(jié)果小周告訴我,他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求,當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作,如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等,不過,在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況,見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山,報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能;在與客戶交談時(shí),小周說應(yīng)該是自己說的話多,因?yàn)闄C(jī)不可失,時(shí)不再來嘛;

      當(dāng)他說完這些,我笑了,因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子,記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí),也是一樣喜歡單刀直入,見到客戶時(shí),往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后,才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

      我們都知道,其實(shí)做銷售有五大步驟:事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此,做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,然后再成功地運(yùn)用它,將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!以小周的情況為例,我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

      陌生拜訪:讓客戶說說說

      醫(yī)藥代表自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;

      讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者;

      前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

      拜訪流程設(shè)計(jì):

      一、打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王主任,早上好!”

      二、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”

      三、破冰:營造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“王主任,我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

      四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):

      1、提出議程;

      2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;

      3、時(shí)間約定;

      4、詢問是否接受;

      如:“王主任,今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?

      五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶說說說;

      1、設(shè)計(jì)好問題漏斗;

      通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

      如:“王主任,您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用**類產(chǎn)品的情形?”

      2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;

      采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時(shí),醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

      如:“王主任,貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如:“王主任,張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義,但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能?”這是一個(gè)典型的限定詢問法;而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對(duì)話的中止。

      3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);

      根據(jù)會(huì)談過程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;

      如:“王主任,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??,是這些,對(duì)嗎?”

      六、結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;

      在結(jié)束初次拜訪時(shí),醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

      如:“王主任,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”

      二次拜訪:滿足客戶需求

      醫(yī)藥代表自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;

      讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

      前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

      拜訪流程設(shè)計(jì):

      一、電話預(yù)先約定及確認(rèn);

      如:“王主任,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”

      二、進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王主任,上午好??!”

      三、再次破冰:再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王主任,您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,看起來真不錯(cuò)!。

      四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):

      1、確認(rèn)理解客戶的需求;

      2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益;

      3、時(shí)間約定;

      4、詢問是否接受;

      如:“王主任,上次您談到在使用**產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題,他們分別是??,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料,這套資料的重點(diǎn)是??通過這套資料,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”

      五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求;

      FFAB其實(shí)就是:

      Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

      Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;

      Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

      Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;

      在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn),然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí),應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深之術(shù)語,通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,醫(yī)藥代表應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;

      六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn):

      程序如下:

      1、根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;

      2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;

      3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);

      4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求;

      5、總結(jié);

      七.面對(duì)客戶疑問,善用加減乘除

      1.當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;

      2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

      3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;

      4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大;

      八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

      1、重提客戶利益;

      2、提議下一步驟;

      3、詢問是否接受;

      當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:

      客戶的面部表情:

      1、頻頻點(diǎn)頭;

      2、定神凝視;

      3、不尋常的改變;

      客戶的肢體語言:

      1、探身往前;

      2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;

      3、記筆記;

      客戶的語氣言辭:

      這個(gè)主意不壞,等等??

      呵呵,那就要最終恭喜你,你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了!

      某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則

      一、參會(huì)人員

      1、專家醫(yī)生

      ①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人,一般醫(yī)院2人;

      ②縣級(jí)市:主要醫(yī)院心內(nèi)科2人;

      ③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。

      ④專家代表邀請(qǐng)總?cè)藬?shù)不超過150人。

      2、醫(yī)院院長、藥劑科主任

      為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展,可以請(qǐng)部分院長、藥劑科科長參加。

      3、商業(yè)公司

      ①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加;

      ②參會(huì)商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜;

      ③參會(huì)人數(shù)不超過5人。

      4、新聞媒介

      當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者

      5、公司人員

      ①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理;

      ②地辦全體人員。

      二、會(huì)場(chǎng)選擇

      1、地級(jí)市三星級(jí)賓館

      2、交通較為便利

      三、會(huì)議準(zhǔn)備

      1、專家拜訪

      ①參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的面對(duì)面拜訪;

      ②通過拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,使其對(duì)產(chǎn)品有一初步認(rèn)識(shí);

      ③通過拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間(避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突)使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。

      2、聯(lián)系賓館

      ①確定會(huì)場(chǎng):約容納200人的會(huì)議室,不宜過大以免影響會(huì)議氣氛;

      ②儀器設(shè)備:按“會(huì)場(chǎng)布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備;

      ③背景音樂:迎賓曲(代表入場(chǎng)時(shí)使用)及歡快的背景音樂(抽獎(jiǎng)活動(dòng)及會(huì)議結(jié)束時(shí)使用)。

      3、請(qǐng)貼的制作與發(fā)放

      ①確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn);

      ②準(zhǔn)確填寫請(qǐng)貼(人名需手寫);

      ③請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由,也可根據(jù)各地情況確定。

      ④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。

      ⑤公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼(勿讓商業(yè)公司代辦),包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

      4、資料準(zhǔn)備

      ① 按“會(huì)場(chǎng)布置”要求,產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備;

      ② 購買胸卡:公司每位參會(huì)人員必須佩帶;

      ③ 準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)號(hào)碼及抽獎(jiǎng)箱。

      四、會(huì)場(chǎng)布置

      1、賓館門口:掛條幅

      紅底白字

      “熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)的專家”

      2、賓館大廳:設(shè)指示牌

      某某公司某某產(chǎn)品研討會(huì)在××樓×××廳

      3、到會(huì)議室各主要路口:設(shè)指示牌

      “某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

      4、會(huì)議大廳門口:設(shè)簽到處

      ① 設(shè)簽到桌一個(gè),椅子兩把:有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到

      ② 簽到表:每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè)

      ③ 資料袋:醫(yī)生大折頁、臨床報(bào)告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊(cè);

      禮品一份;

      ④ 每位到會(huì)專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場(chǎng)

      ⑤ 每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼

      5、會(huì)議大廳:

      ●講臺(tái)部分:

      ① 掛條幅

      紅底白字

      前面:“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

      兩側(cè):為公司口號(hào)

      后面:“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友”

      ② 投影屏幕一個(gè)

      ③無線話筒兩個(gè)(產(chǎn)品講解及專家提問時(shí)使用)

      ④ 演講臺(tái)及臺(tái)式話筒各一個(gè)(公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用)

      ● 代表席: ① 可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子

      ② 桌椅按授課式擺放

      ③ 每位代表提供茶水

      ④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套

      ● 其它部分:懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

      五、會(huì)議議程(會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí))

      1、大會(huì)主席致辭。

      2、當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。

      3、某某產(chǎn)品知識(shí)講解——公司人員

      4、疾病與某某——學(xué)術(shù)專家

      5、抽獎(jiǎng)會(huì)餐

      注意事項(xiàng):在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品,以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。

      (3)、醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)贊助

      醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體,是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)(藥)學(xué)專業(yè)學(xué)會(huì),故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系,尤其重要的是醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)的會(huì)長、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人,他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng),未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)開會(huì)是醫(yī)(藥)師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動(dòng),多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開,每年要舉辦多次會(huì)議。召開會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。

      對(duì)公司來講,贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度,增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個(gè)地市(縣)的代表都來參會(huì),包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū),可以為打開新市場(chǎng)而創(chuàng)造條件。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法,甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。

      因此要注重學(xué)術(shù)專場(chǎng)形式,一般邀請(qǐng)國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn),而且可以詳細(xì)說明用藥的原因,并對(duì)相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解,可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比,知名專家的見解顯然更具說服力。

      (4)、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

      國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告,但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體,如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員,對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展,以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識(shí),其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢(shì)大眾媒體,因此,加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作,是處方藥營銷的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究,然后在專業(yè)雜志發(fā)表,一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究,另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格,同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國派發(fā)。

      比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物:

      《中華心血管雜志》4篇

      《臨床心血管雜志》3篇

      《中國醫(yī)刊》3篇

      《中國臨床醫(yī)生》5篇

      《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目

      《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

      《中華心率失常雜志》6期

      企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢(shì)搶占新的廣告載體。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體,如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼,各種掛號(hào)單、處方箋的背面,甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等,都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對(duì)醫(yī)務(wù)人員,具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)。

      在一家醫(yī)院做一個(gè)??浦谐伤幃a(chǎn)品,政策很差,只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了!原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了,誰知道三個(gè)月前忽然升到了2700!而且三個(gè)月來基本穩(wěn)定!看樣子不賺錢都不行了!

      總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下:

      1.不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了!要知道永遠(yuǎn)沒有極限的,這是你增加投入的最大理由!

      2.只要看準(zhǔn)了,就要勇敢地投入。

      3.最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手(我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手),但是又必須把面做開!既量大又安全,二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)的!

      4.臨床費(fèi)用最好一開始不要兌太高了,就說公司制定的就是那政策,寧愿少給幾個(gè)點(diǎn),然后將這費(fèi)用拿來平時(shí)多投入,醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的,而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂則是額外的,而只有這額外的東西才是最能建立感情的!文字

      二八原則,現(xiàn)簡單解釋一下:

      該原則是營銷學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則,其基本的意思就是:20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解:

      1.你的銷量的80%來至于20%的醫(yī)生;

      2.你的投入(包括時(shí)間和費(fèi)用)的80%應(yīng)該對(duì)20%的醫(yī)生。

      因此,我們就需要做到:1.我們需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類管理,我們的VIP的大致數(shù)量就是20%;需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會(huì)是這20%中的!我們對(duì)這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們?cè)谧龊?0%的醫(yī)生的同時(shí)也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生,因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的!但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來!20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn),這80%的醫(yī)生一般是做面。

      如此,你的量也會(huì)起來,你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)!你的時(shí)間也會(huì)很充分了。

      要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力,首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力,所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力,筆者在實(shí)際工作中,經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜:“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了,沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎?我看未必,現(xiàn)試分析如下:

      一,還原銷量法,將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上,分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量,從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率,比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒,用還原銷量法不難得出,張醫(yī)生用多少,王醫(yī)生用多少等等。

      二,計(jì)算銷售潛力,公式很簡單,一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量,通過計(jì)算,我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

      三,觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣,了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品,即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位,要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的,同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

      四,假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中,坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話,那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量,因此,要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài),我們就必須改變公式中的變量,即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn),讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品,二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量,如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話,要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒(前題是病人有承受能力的情況下。)通過以上改變,醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

      五,現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎?當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延?所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

      時(shí)下醫(yī)院推銷藥品的多了,醫(yī)生們都見慣不怪了,你為什么去,想說什么,私下還想有什么動(dòng)作,不用多說,他們?nèi)靼住K栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí),還是要特別注意技巧的。

      擺正心態(tài)很重要。在國家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天,很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛,仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài),藥品是救死扶傷的產(chǎn)品,只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣,質(zhì)量、療效都有保證,設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上,在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”,你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥,而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài),在藥劑科長面前沒了底氣,在醫(yī)生面前低三下四,須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信,自信增加你的勇氣,勇氣促你取得成功。善用外力,突破狹隘的競(jìng)爭觀念。

      同類產(chǎn)品總是冤家,時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚,因?yàn)樘鯐?huì)引來強(qiáng)烈的報(bào)復(fù),而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命,有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品,可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系,相互扶持,借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己,情報(bào)共享,共同受益。一個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友,單靠自己的力量,他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況,掌握主動(dòng)權(quán)。

      很多人說,在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生,銷售多少誰知道?其實(shí)是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了,醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等,對(duì)把握銷量有很大幫助。

      另外,對(duì)主推的說法要慎重,一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善,很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺,明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則,利益很重要,但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里,但人仍不可表現(xiàn)太俗,尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體,看不起鉆在錢眼的人,更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

      所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻,這并不表明他們一定討厭錢,但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠、體諒,關(guān)心,幫忙,體現(xiàn)出誠信和友誼,使他認(rèn)可你的人格,有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說,也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥),單就一般醫(yī)生心理而言,只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證,醫(yī)生總是愿用這種藥,價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

      當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平,縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要??h區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多,有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等,大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種),小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等,必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo),會(huì)引起醫(yī)生反感,對(duì)用藥無助;如果只重開方醫(yī)生,會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解,更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人,因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人,抬舉人,不要把人往坑里推。

      使醫(yī)務(wù)人員違法,或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可,做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明,或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等),都會(huì)贏得他的信賴;贈(zèng)送小禮品,直接送固然可以贏得對(duì)方好感,但通過主任發(fā)放,可以使主任增進(jìn)威望,醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感,增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同,這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私,可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系,或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易,這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?,于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑,但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了,惹人煩;太經(jīng)常了,動(dòng)機(jī)引人懷疑。

      所以既讓對(duì)方熟悉,但每次要保持新鮮感,不要嘮叨個(gè)沒完,也不要試圖引人注目??慈思艺?,不要就插話,你耐心等待別人會(huì)看得見,而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上,是朋友,又不是朋友;是客戶,又不是客戶;在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x,掌握分寸,洞察人的心理,才能贏得成功。

      作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的,做好醫(yī)生的工作,完成銷售指標(biāo)呢?首先我們要有一個(gè)目標(biāo),我們要對(duì)成功許下承諾,這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方!繼續(xù)開處方!開更多的處方!然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥,與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的,但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

      我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況,同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型,還要了解他的生活方式、休閑等等,你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好,因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要,然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡(這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制),然后下決定,這才完成了藥品的真正銷售過程。

      我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型:

      第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),他反對(duì)你的產(chǎn)品,同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì),他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì),對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣,他學(xué)其他人開處方。

      第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),他對(duì)產(chǎn)品有興趣,有好的經(jīng)驗(yàn),他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。

      第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外,同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

      對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生,無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方,對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

      我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響,當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的;當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥;當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢?

      推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量,推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:

      1. 喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

      2. 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人,他要生活,而且要過好,目前醫(yī)生的工資不高,所以對(duì)利益有較普遍的需要。

      3. 方便:這個(gè)方便包含兩個(gè)方面,首先是醫(yī)生開處方方便,另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

      4. 新鮮感:醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

      5. 自尊心:醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好,而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位,從與你交往中得到尊重等等。

      6. 安全感 :醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng),而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴,與你交往是否安全。

      自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感 4新鮮感

      榮譽(yù)感 5自尊心 3方便 自尊感

      安全需求 6安全感 馬斯洛需求層次

      生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

      從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看,我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力,而使醫(yī)生多開我們的處方了。

      在增加推動(dòng)力的同時(shí),我們要盡量減少反對(duì)力,反對(duì)力又有那些呢?我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。

      一 :反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系,如:區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。

      二:另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系,如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度,不具備充足的產(chǎn)品知識(shí),差勁的銷售技巧,缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心,缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。

      很多朋友或多或少都會(huì)問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么?不是你所推銷的產(chǎn)品,也不是你所在的市場(chǎng),更不是你的競(jìng)爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認(rèn)同不認(rèn)同,一個(gè)成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷,害怕自我推銷就會(huì)導(dǎo)致那些具有競(jìng)爭實(shí)力的人在職位,薪酬和認(rèn)可度方面,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平!工作好不一定意味著得到最好回報(bào)!最好的回報(bào)往往屬于那些善于自我推銷的人,而害怕自我推銷,表現(xiàn)為多種形式,也會(huì)給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害!

      一 過度準(zhǔn)備:

      某公司一個(gè)男醫(yī)藥代表,是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人,工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達(dá)到一流水平。為什么呢?有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā),他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日,通過和一些同行接觸基本了解一些情況,著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃書,又去商場(chǎng)挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶,把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上,應(yīng)該說他能想到的問題都想到了,能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了,開發(fā)計(jì)劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時(shí)間,終于等到藥劑科主任接待日,排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì),信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前,剛說了幾句話,準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來,主任就說:“知道了,你把資料留下我有時(shí)間再看,今天人多改天再說?!本瓦@樣他花了近一周的時(shí)間,費(fèi)時(shí),費(fèi)力,費(fèi)心,主任一句話就把他打發(fā)走了!他總是花在準(zhǔn)備時(shí)間比實(shí)踐要多,失去很多和客戶接觸時(shí)間和機(jī)會(huì)。

      二 過度專業(yè):

      還是一個(gè)男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè),應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象,他氣度不凡,作風(fēng)專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶,剛好主任剛從手術(shù)臺(tái)下來十分疲倦,他非常專業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益,此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿這西裝革履,頭發(fā)梳的一絲不茍,油光發(fā)亮就問道:“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時(shí)他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因?yàn)樗^度專業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會(huì)白白的犧牲掉了

      三 過度膽怯:

      這回輪到一個(gè)女代表了工作四年,以前是一個(gè)類似大包公司過來的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場(chǎng)維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場(chǎng)維護(hù),同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯(cuò)的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競(jìng)爭產(chǎn)品比較多,在價(jià)格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,就算關(guān)心也管不了.見臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺有話說有自信,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會(huì)辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識(shí)!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競(jìng)爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了??.在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個(gè)被-----淘汰.銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個(gè)良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一

      扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場(chǎng)空

      雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!

      剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

      在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如:

      在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!

      主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

      行頭放在合適的地方

      保持良好姿勢(shì)

      不要把不方便的東西帶進(jìn)診室

      內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

      我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極!

      了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你!

      一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心!

      對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!

      以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!

      什么樣的品種是好品種呢?或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢?這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個(gè)過程中,醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素:

      第一,適應(yīng)癥:醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論,該病人是什么病,如心臟病。而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種,其中有20個(gè)用于治療心臟病,好了,其余30個(gè)被淘汰出局了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是:深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種,找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。

      第二,品種療效:醫(yī)生會(huì)在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救,口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時(shí),在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是:做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種,這既失職業(yè)道德又非長久利益,個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。

      第三,醫(yī)療費(fèi)用:也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益的驅(qū)動(dòng),醫(yī)生一般會(huì)窮病人之所有,開出的藥價(jià)就高不就低。這時(shí),醫(yī)生會(huì)仔細(xì)觀察病人家屬的舉止,認(rèn)真聆聽病人家屬的言談,在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣在10個(gè)品種中又淘汰了5個(gè)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是:調(diào)整自己品種的零售價(jià)格,使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過高病人接受不了,量上不去,過低沒有操作空間和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

      第四,臨床費(fèi)用:這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會(huì)在5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是:選擇品種一定要使其空間最大化,臨床費(fèi)用要維持在行情水平。

      第五,代表素質(zhì):也就是代表把醫(yī)生搞定的程度,這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近,這一點(diǎn)你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子,其中形象,儀表,言談,舉止,禮貌,殷勤等都很重要,但個(gè)人認(rèn)為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機(jī)鉆營,花言巧語,口蜜腹劍,到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。

      我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候,都有一種情況,時(shí)間很緊張說話只有很 短的時(shí)間,我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪,這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi),不 耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的!那么怎么利用好這一分鐘 呢?

      且聽我說一說了,首先需要熟悉你的客戶,這是你自己的事情了 其次:作個(gè)種各樣的場(chǎng)景,例如:醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通,然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場(chǎng)景會(huì)很多的,我們平時(shí)可以大家一起搜 集,看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說的,我們把這些場(chǎng)景都總結(jié),然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本,回家自己慢慢苦練,或者和自己的同事 練,總之一定要熟悉,拜訪的時(shí)候,我們就可以很輕松的講出來了,而且傳 達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的,醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時(shí),就有很大的機(jī)會(huì) 給我們處方藥品了!

      具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢?我提出自己的一些拙見

      一:首先把你的客戶分為初級(jí),中級(jí),高級(jí)三等客戶

      對(duì)于初級(jí)的客戶:你的拜訪腳本要涵蓋你的公司,產(chǎn)品的主信息

      例如:xx老師你好,我是xx公司的代表,我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx

      它的xxxxxx。

      對(duì)于中級(jí)客戶:

      你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。也要包括產(chǎn)品的主信息。

      例如:xx老師你好,你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練,也很有經(jīng)驗(yàn)了,我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx

      說出你拜訪他所要達(dá)成的目的。

      當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的,只有你熟練,并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果,從種提煉出一些好的拜訪腳本,我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶是,你都可以從容的面對(duì),從而提高每次拜訪的效果,爭取做到專業(yè)化的拜訪,這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路,為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢?

      高級(jí)客戶:只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶,我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍,或盡早給病人使用,那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把!

      說實(shí)話,看到這樣的題目大家可能不會(huì)看..我大家看到這樣的題目,其實(shí)腦殼都大老,我常常自問,其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn),工作不久,我從當(dāng)醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫都寫老,就干脆繼續(xù),起碼要對(duì)的起自己深更半夜摸黑打字撒.大家都知道,現(xiàn)在在社會(huì)上對(duì)我們的界定還不明確,有人認(rèn)為我們是白領(lǐng),有人認(rèn)為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑.其實(shí),我無所謂別人對(duì)我的看法,黑多人認(rèn)為我們黑壞,和醫(yī)生簡直就是豺狼虎豹,狼狽為*的超級(jí)組合.其實(shí),我一直不認(rèn)同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,只是個(gè)分工問題.就算是壞也是一小部分人先壞起來~~~

      遭老,寫錯(cuò)老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)摹白屢徊糠秩讼雀黄饋怼?回到正題,我以前做市場(chǎng)比做臨床感覺上還輕松些,這個(gè)問題我和SUSAN CAT 交流過的,不重復(fù)啦。我只是感覺現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實(shí)也不是外人看的那么簡單,我才開始去的時(shí)候,人家是頭都不得抬一下的,更不要說看看我,我說的話簡直就是放*,每次去基本上都是遭趕出來,當(dāng)時(shí)很沮喪的,沒想到這些醫(yī)生竟然這樣,回來后就給經(jīng)理匯報(bào)了,經(jīng)理說基本上新到那里去的藥代,如果沒有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認(rèn)識(shí)的話,一般別人是不得理你的,說空老喊人帶我去跑跑,結(jié)果后面的時(shí)間還是我一個(gè)人去,我拒絕了別人帶我,我就是每天去逛逛,老是在那幾個(gè)不理我的醫(yī)生面前晃。久而久之,可以和醫(yī)生交流幾句了。

      然后在能擺龍門陣的基礎(chǔ)上再講講我的品種,慢慢的和他們建立了一個(gè)初步的關(guān)系了,我到科室去 他們會(huì)知道我姓什么,做的什么東西,看到我老去,他們會(huì)安慰性的開幾只我的品種,正是這樣幾乎天天扭到費(fèi),他們也習(xí)慣我到他們科室,有次2天沒去,主任竟然打電話問我是不是病了?這么久沒去。我一聽高興壞了,趕緊去把人家請(qǐng)出來吃吃飯,聊聊天,現(xiàn)在,基本上穩(wěn)定的用藥了,到了科室,即使隔很遠(yuǎn),要是看到我了,都會(huì)招呼我過去坐坐了,后來為了能和他們更融洽的相處,我們還組織打藍(lán)球,也就是你們聚會(huì)的那天打的。

      拜訪技巧

      開場(chǎng)白——介紹自己,建立關(guān)系,說明拜訪目的; 探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求;

      推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生,說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求; 處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說有疑問,你需要做出反應(yīng)、解釋和回答;

      成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求,請(qǐng)他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。開場(chǎng)白可按下述過程進(jìn)行: ——1,介紹你自己

      ——2,提出一個(gè)可交談的問題 — 3,提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題 1,介紹你自己 ——適當(dāng)?shù)膬x表

      ——精神抖擻,熱情洋溢 ——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生 ——談吐生動(dòng)、有幽默感 ——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ——介紹自己及神威公司 ——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)

      介紹自己時(shí),別忘了介紹自己代表神威公司 2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目 探詢

      探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過程分三部分:

      ——詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要 ——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo) ——引出產(chǎn)品介紹

      詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要,根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn),可以采取下列方法:不要在問題中摻入個(gè)人色彩,如‘某主任說?’,有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小<偃缒阏f“很多醫(yī)生都在用清開靈 治療?”,他也許會(huì)說:他不在乎別人在干什么。

      由于存在這些陷阱,故必須注意從患者的角度談,因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈 ——查詢醫(yī)生的興趣

      ——從以前討論過的問題著手 推薦產(chǎn)品

      產(chǎn)品特性 利益 醫(yī)生目標(biāo) ——一個(gè)產(chǎn)品的特性,可能滿足不止一種需求,也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益,對(duì)每個(gè)醫(yī)生,應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益?!愂鰰r(shí)要求簡明扼要

      請(qǐng)記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要,如果你成功的做到這一點(diǎn),就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料: ——宣傳單頁 ——醫(yī)學(xué)文章

      這些文章的信息非常重要,研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn),切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn),你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問。

      ——隨時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件,并精心準(zhǔn)備,在重要的句子下劃線、標(biāo)記,這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平,同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息,太長的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾娜釉谝贿叀L幚磲t(yī)生的反應(yīng)

      我們注意一下,醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng): ——發(fā)表支持評(píng)述 ——提出問題 發(fā)表支持性評(píng)述

      如果醫(yī)生所做的評(píng)述使你有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效,你應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列方式:

      ——同意醫(yī)生的話 ——重申他的評(píng)述

      ——順從醫(yī)生的評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話,這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講,隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話,如: 舉例:

      ——“一點(diǎn)不錯(cuò),李醫(yī)生?!?——“確實(shí)如此?!?/p>

      贊同評(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。

      重申可以向醫(yī)生表明你對(duì)評(píng)述的理解,并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。舉例:

      ——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥?”

      贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例:

      ——“?,同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?!?你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里,但既不要贊同也不要批評(píng)。提出問題

      對(duì)于醫(yī)生提出的問題,我們可以采取以下方式處理: ——聽取,分析 ——?dú)w納問題 ——解答說服 ——確認(rèn)解答

      注意醫(yī)生的反應(yīng),下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào): ——詢問有關(guān)價(jià)格、用法和用量; ——詢問藥房有無進(jìn)貨; ——身體前傾,注意聽講。成交的方法:

      ——總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性,及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。

      ——向醫(yī)生提出用藥要求 ——支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)

      在醫(yī)生同意用藥后要提供支持,如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪前準(zhǔn)備

      我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個(gè)部分: 查閱醫(yī)生的背景資料 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備

      查閱醫(yī)生的背景資料

      ——醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時(shí)間 ——個(gè)性:嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新 ——興趣、愛好、習(xí)慣 ——常用處方:

      ——前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 確立拜訪目標(biāo) 合適的拜訪故事

      掌握了醫(yī)生資料,并確定了目標(biāo)后,在你啟程拜訪之前,設(shè)計(jì)你的拜訪說詞: 要達(dá)到目標(biāo),應(yīng)采用什么主信息:

      ——推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 ——運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧

      ——設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場(chǎng)白 資料準(zhǔn)備

      ——選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事 ——醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) ——樣品/紀(jì)念品 ——拜訪日記本

      注意:你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過;熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題,醫(yī)生會(huì)提出什么問題。拜訪后工作

      評(píng)估、分析、跟蹤: 是否達(dá)到目標(biāo),為什么 這次拜訪中哪些方面做的比較好? 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)? 下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間

      下次采用什么信息、資料、拜訪?幻燈片演講跟蹤。完成對(duì)醫(yī)生的承諾。

      注意:拜訪記錄及分析越及時(shí),便越準(zhǔn)確。拜訪技巧的重點(diǎn): 充分做好拜訪準(zhǔn)備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣

      注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 抓住時(shí)機(jī),及時(shí)成交

      履行你的承諾,信譽(yù)很重要 小組演講技巧

      幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷專業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對(duì)面拜訪比較,幻燈片小組演講具有以下特點(diǎn):

      [NextPage]

      □易與醫(yī)生建立聯(lián)系

      □接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息 □對(duì)醫(yī)生有灌輸傾向 □集體討論會(huì)相互影響 □但不易促成承諾

      如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論: 演講前準(zhǔn)備 演講技巧 演講后工作 演講前準(zhǔn)備 組織會(huì)議準(zhǔn)備:

      了解背景資料:科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度; 邀請(qǐng):應(yīng)事先考慮好邀請(qǐng)誰,通過何種方式邀請(qǐng)。查看會(huì)場(chǎng)場(chǎng)所:地方大小、座位排列、有無合適插座。檢查演講設(shè)備 演講出發(fā)前試用幻燈機(jī),投影機(jī)檢查是否正常工作,帶上備用幻燈機(jī)燈泡。配上適當(dāng)?shù)牟寰€板。準(zhǔn)備演講內(nèi)容

      熟悉幻燈片或投影片 設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)

      ——有吸引力的開場(chǎng)白

      ——告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容 ——展開演講正文

      ——回顧已講過的內(nèi)容要點(diǎn) ——令人難忘的結(jié)尾

      ——余留討論時(shí)間,創(chuàng)造交流 □熟悉講演的內(nèi)容 最好預(yù)先自己試講幾次 □著裝

      ——準(zhǔn)備正式的職業(yè)服裝以示你的認(rèn)真及對(duì)來賓的重視 ——在上臺(tái)之前找地方檢查一下自己的服裝 時(shí)間

      在事先通知的時(shí)間之前到達(dá)會(huì)場(chǎng),并在開會(huì)之前完成會(huì)場(chǎng)布置,幻燈機(jī)或投影機(jī)安置、檢查,檢查幻燈片投影片排列。

      金玉良言:幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對(duì)你留下深刻印象,充分的準(zhǔn)備,使你自信,儼然一出色演講家;草率登場(chǎng),則會(huì)使你狼狽地下不來臺(tái)。演講中技巧

      若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對(duì)觀眾,目光與所有聽眾交流;開場(chǎng)白要引人注目;告訴他們你要對(duì)他們說什么(綱要);告訴他們你已對(duì)他們說了什么(總結(jié));設(shè)法使聽眾參與,與你交流;除非在引證時(shí),不要照片子念;運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫;充滿熱情,適當(dāng)運(yùn)用幽默;運(yùn)用簡單詞匯。演講后工作

      記錄、總結(jié)、評(píng)估演講活動(dòng); 制定下次拜訪目標(biāo)、方案; 尋找問題的解答; 跟蹤完成承諾。

      無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售,還是每個(gè)月的貨款回籠,制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān),否則您將一事無成。所以,我們一定要深入地研究他們的性格特征,以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施,使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

      通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn),集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型,他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

      一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下:

      1.他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性,高度自信,對(duì)人對(duì)己的要求都很高,喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物,并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示,他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán);

      2.他們自以為地位顯赫,不太重視人際關(guān)系,喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表,甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令;

      3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng),堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令,有時(shí)對(duì)部屬也是這樣;

      4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng),做決策果斷負(fù)責(zé),處理業(yè)務(wù)直接快速,但是沒有耐心。

      以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確,理解也會(huì)模糊,如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對(duì)照,心中便有更加深刻的概念。

      這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。

      針對(duì)這種類型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:

      1.每次拜訪以前,我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作,如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等;

      2.在拜訪中,我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象,如果是女主任,要根據(jù)她的喜好,對(duì)自己精心地修飾一番,以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí),一定要用討教的口氣,直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹;

      3.在溝通中,我們要時(shí)刻提醒自己,他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性,所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立,要用開放性的問題詢問他們的不同意見,不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議;

      4.最后一點(diǎn)是最重要的,我們要利用一切機(jī)會(huì),用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們,贊美他們。

      二、外向型藥劑科主任的性格特征如下:

      1.他們的性格很外向,具有豁達(dá)的人生觀,對(duì)人熱情大方,注重人際關(guān)系,以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的;

      2.他們的自我評(píng)價(jià)很高,喜歡吸引身邊同仁的注意,經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛,有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情,希望借此來提高自己的形象和地位;

      3.他們具有很強(qiáng)的說服能力,引經(jīng)據(jù)典,旁征博引,與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺;

      4.與他們溝通時(shí),他們的情緒總是顯得很激動(dòng),手舞足蹈,難以控制自己的感情。

      這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等,很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

      針對(duì)這種類型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:

      1.與他們溝通時(shí),多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望,不時(shí)用開放性的問題詢問,讓他們情不自禁地放下自己的架子,滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?,這是給他們的最好的禮物;

      2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法,盡量利用知名客戶的案例,提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法;

      3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間,以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí),最好讓他們帶著自己的家屬一起參加,這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛,讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感;

      4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì),盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言,讓他們成名,讓他們成功;

      5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法,但是要做到點(diǎn)到為止,盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

      三、分析型藥劑科主任的性格特征如下:

      1.他們是完美主義者,對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,有敏銳的觀察力和高超的分析能力;

      2.他們以知識(shí)和事實(shí)來掌握情況,注重細(xì)節(jié),凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù),對(duì)新藥說明書特別重視,喜歡挑毛病,對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè),甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng);

      3.他們待人客氣禮貌,但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。

      這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。

      針對(duì)這種類型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:

      1.每次與他們溝通之前,都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果,并對(duì)此成竹

      在胸;

      2.與他們溝通時(shí),詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處,在他們沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出,并且提出合理的解釋;

      3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非??煽康?;

      4.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

      四、友善型藥劑科主任的性格特征如下:

      1.他們的自我控制力很強(qiáng),做事很有耐心,喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作,因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān),不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo);

      2.他們是同仁的可靠且友善的朋友,相當(dāng)合群,是很好的聽眾,但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格,工作氣氛比較松懈;

      3.他們不愿意拋頭露面,不愛在大眾面前表現(xiàn)自己;

      4.他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性;

      5.他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度,高度信守于自己的諾言。

      這種類型的名人有艾森豪威爾。

      針對(duì)這種類型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:

      1.每次拜訪,都要以輕松的方式進(jìn)行溝通,盡量以開放性的問題向他們討教,以便找出雙方的共同觀點(diǎn);

      2.經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心,并且告訴他,你能向他們提供那些方面的幫助;

      3.他們是以安全為最主要的目標(biāo),所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn),您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

      限于文章的篇幅,無法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例,只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論,相信你們一定能客戶目前的困難,與時(shí)俱進(jìn),走上專業(yè)化的銷售道路,成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。

      1、醫(yī)院型:關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主,在現(xiàn)行階段,大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng),對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì),如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作,且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng),采用醫(yī)院型推廣會(huì),可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院,也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式,如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開,那成功的把握更大。

      2、藥店、診所型:藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開,一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)OTC藥品的前期鋪市,或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下,通過推廣會(huì)鋪開市場(chǎng),并且達(dá)到一定銷量。同時(shí),也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念,招聘OTC代表來做市場(chǎng)。

      3、商業(yè)平調(diào)型:關(guān)鍵在于控制以防止竄貨,并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥,并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵,盡量用禮品促銷,不要給予讓利,如要給,最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi),特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品,同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

      4、綜合型:即以上任何二種或三種的組合,由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大,在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃

      一直以來有很多業(yè)內(nèi)朋友反映,開發(fā)醫(yī)院特別難,真的那么難嗎?其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎,這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。

      開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲,有院長特批進(jìn)藥的,我們就可以走捷徑,也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū),到一個(gè)醫(yī)院,首先找科室主任,然后是藥劑科,然后是藥事會(huì)各個(gè)主任打招呼,與其有這么多精力,你不如直接找院長,當(dāng)然在這個(gè)過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色,要不是學(xué)術(shù)的吸引,要不就是支持的到位。院長一般都是比較和藹的,特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候,最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對(duì)待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長,都要根據(jù)他的情況做具體分析,區(qū)別對(duì)待,等待機(jī)會(huì),抓住時(shí)機(jī),一切搞定,我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會(huì)的。即使是藥事會(huì),那也是院長會(huì)前定好的,到會(huì)上去過個(gè)場(chǎng)子。

      其實(shí)說到底,是一個(gè)人心理的問題,你有沒有這個(gè)信心去把這個(gè)院長搞定,如果你去做,你會(huì)有一種方法,如果你不去做,你會(huì)有一千種理由。

      以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析,同時(shí)如果你有開發(fā)的問題,請(qǐng)你提出來,我們將共同討論!

      8月5日更新

      上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時(shí)候都可以的,你必須對(duì)這個(gè)醫(yī)院有相對(duì)的了解,還需要滿足一些條件.首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級(jí)或小一點(diǎn)的醫(yī)院.其次,這個(gè)院長或副院長必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢(shì)的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說的.先說一個(gè)成功的按例

      時(shí)間:2004.7

      地點(diǎn):一個(gè)地級(jí)市

      產(chǎn)品:一個(gè)在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡稱產(chǎn)品A)

      背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎(jiǎng)金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅,我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡直太差了)三從現(xiàn)在來看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對(duì)這樣的市場(chǎng),面對(duì)每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了), 在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級(jí)市.操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長,兩個(gè)副院長,兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場(chǎng)部的費(fèi)用,方式是多樣的有請(qǐng)?jiān)洪L出去開會(huì)的,有幫院長請(qǐng)年會(huì)講者的(兩個(gè)),有通過其他方式請(qǐng)藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動(dòng)員其他產(chǎn)品的客戶,每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.這里面最成功的就是姚院長,八月初請(qǐng)他出去開過一次會(huì),回來后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長,并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車去,黃院長說去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說要臨床申請(qǐng),直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.當(dāng)然,在這個(gè)市場(chǎng)也有很多不如意的地方,比如說姚院長那里,藥品后來雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒有太關(guān)注,這給后來接我市常的同學(xué)帶來了一些被動(dòng),原來進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場(chǎng)我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長,這家醫(yī)院一直到我離開都沒有開發(fā)成功.前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說了一些,其實(shí)開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣.許多企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣費(fèi),經(jīng)常是稍有不慎就打了水漂,所以,怎樣將那些令旁人艷羨的優(yōu)良資源合理利用,并與醫(yī)生進(jìn)行充分溝通,才最能體現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷的真功夫。

      故事:為何所有心血都白費(fèi)

      雖然已經(jīng)堅(jiān)定了走學(xué)術(shù)推廣道路的決心,也未雨綢繆地做了大量準(zhǔn)備工作,對(duì)于公司的管理層來說,這些??破贩N打進(jìn)醫(yī)院已是成竹在胸。可是,1年下來,得來的結(jié)果竟與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)??

      “鶴立雞群”的理想

      前一段時(shí)間,一位與筆者交往多年的某公司產(chǎn)品經(jīng)理打來電話,告訴筆者,他們公司非常清楚學(xué)術(shù)推廣對(duì)產(chǎn)品的重要性,因?yàn)樗麄冧N售的品種中有幾個(gè)是獨(dú)家品種,這些產(chǎn)品的藥理、藥效學(xué)結(jié)果和臨床試驗(yàn)效果都不錯(cuò)。

      該公司的管理層都清楚,這些品種的銷售如果像國內(nèi)大部分企業(yè)那樣,搞帶金銷售,效果不會(huì)理想。因?yàn)閷<覀冎赋?,如果不進(jìn)行一定的產(chǎn)品宣傳,醫(yī)生們是無法正確使用這些藥物的,其銷售額也難以提升。所以,許多專家建議模仿外資企業(yè)的做法,搞學(xué)術(shù)推廣。

      竹籃打水一場(chǎng)空

      為此,該公司將產(chǎn)品推廣費(fèi)用的4%投入到了全國性或區(qū)域性的專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上。對(duì)于銷售人員,企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)科室會(huì)議的重要性,所以另外安排了6%的推廣費(fèi)用到科室會(huì)議中。同時(shí),還拿出6%的推廣費(fèi)用制作宣傳資料和禮品。再加上業(yè)務(wù)員個(gè)人獨(dú)立支配的4%的業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi),整個(gè)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用達(dá)到總推廣費(fèi)用的20%。不僅如此,公司還花費(fèi)了大量時(shí)間和費(fèi)用招聘具有專業(yè)背景的銷售人員,并進(jìn)行培訓(xùn)。

      公司原定這些專科藥品2005年的銷售目標(biāo)為8000萬元,所以安排投入的推廣費(fèi)用就達(dá)到了1600萬元。這些資料非常精美,內(nèi)容全面,從藥物的作用機(jī)理、藥理藥效學(xué)結(jié)果到臨床試驗(yàn)的結(jié)論,都有清晰的闡述。禮品就更加精致,價(jià)格從10元到80元不等,上面刻有公司標(biāo)志和產(chǎn)品名稱及宣傳口號(hào),讓人愛不釋手。

      然而,花費(fèi)了這么多心血,產(chǎn)品的實(shí)際銷售結(jié)果卻并不如意。2006年初的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,該公司的??扑幤蜂N售只完成了5600萬元。在年終總結(jié)會(huì)議上,公司的營銷總監(jiān)將任務(wù)完成情況不理想的原因歸結(jié)于:學(xué)術(shù)推廣無法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求;表面上看,會(huì)議搞得轟轟烈烈,但業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)技巧不夠,大部分醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品介紹似懂非懂;市場(chǎng)部制作的資料雖然繁多,但缺乏自身特色,產(chǎn)品定位不明確,醫(yī)生并不清楚這些品種的核心優(yōu)勢(shì)。

      分析:循序漸進(jìn)的心理戰(zhàn)

      從醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品一無所知甚至排斥,到最終接受,伴隨著一個(gè)完整的心理變化過程。而成功的銷售人員懂得,勝敗的關(guān)鍵就在于此:摸清了醫(yī)生的“心路”,就有了九成勝算。

      導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不成功的原因是多方面的。筆者在這里要探討的是案例中營銷總監(jiān)提到的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)技巧,也就是拜訪醫(yī)生時(shí)如何運(yùn)用資源這一問題。

      從醫(yī)生認(rèn)識(shí)產(chǎn)品到最終選擇產(chǎn)品,其心理會(huì)發(fā)生很大變化。而擁有高超銷售技巧的業(yè)務(wù)員就懂得根據(jù)客戶的心理變化階段采用不同的溝通方式、宣傳資料和禮品。

      以下就是醫(yī)生心理變化的6個(gè)過程以及對(duì)業(yè)務(wù)員的技巧要求。

      注意階段

      特點(diǎn):業(yè)務(wù)員通過與醫(yī)生的溝通清楚地了解到醫(yī)生目前的境況。

      技法:整理出能夠引起醫(yī)生注意的,并對(duì)解決該問題有幫助的文字資料和證據(jù),充分利用視覺效果使醫(yī)生意識(shí)到解決方法的存在。

      興趣階段

      特點(diǎn):醫(yī)生可能會(huì)同時(shí)接受數(shù)個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員提供的資料(當(dāng)然,這些廠家都會(huì)說自己提供的藥品或服務(wù)是對(duì)方的最佳選擇)。這時(shí)候,醫(yī)生會(huì)根據(jù)自己對(duì)他們的熟悉、了解程度以及所提供幫助的形式、內(nèi)容進(jìn)行記憶保留。

      技法:定期采用醫(yī)生感興趣的方法提醒、展示自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì);提供樣品和禮品,供醫(yī)生保留記憶。

      欲望階段

      特點(diǎn):醫(yī)生根據(jù)所接受的信息和資料,在頭腦中進(jìn)行加工,就產(chǎn)生了一幅問題得到解決后的圖畫。

      技法:產(chǎn)品試用,使醫(yī)生的欲望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí);強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)醫(yī)生的利益。

      信賴階段

      特點(diǎn):醫(yī)生心目中有了一種問題得以解決的預(yù)期后,漸漸就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生接受心理。這時(shí),如果銷售員再加強(qiáng)溝通,對(duì)方就會(huì)開始信賴你的產(chǎn)品和服務(wù)了。

      技法:態(tài)度堅(jiān)定,利用媒介展現(xiàn)自己產(chǎn)品和服務(wù)的成功案例;順從醫(yī)生的思路與想法安排跟進(jìn)方式。

      決心階段

      特點(diǎn):到此時(shí),醫(yī)生已在心理、情感上接受了這個(gè)產(chǎn)品。但自己要付出的代價(jià)在妨礙著他做出最后的決定。

      技法:不可以用強(qiáng)迫式的推銷方式,但可以借助他人的言談堅(jiān)定醫(yī)生的信心;注意順從其心理變化。

      處方階段

      特點(diǎn):藥品的推廣,在經(jīng)過幾次周密安排的拜訪后,已經(jīng)在醫(yī)生的心目中確定了產(chǎn)品和企業(yè)形象,他對(duì)產(chǎn)品已有細(xì)致的了解,對(duì)治療某種疾病的價(jià)值也有了全面的評(píng)估。所以,如果接下來有合適的病人,他就會(huì)處方了。

      技法:密切留意前幾位使用該藥物病人的病情變化,并記錄歸檔;評(píng)估該病人的反饋對(duì)醫(yī)生繼續(xù)處方的影響。

      1、找準(zhǔn)專家,一招見效!

      2、抓住目標(biāo)專家,通過其與醫(yī)院的關(guān)系,求得突破!

      3、直接抓緊藥劑科主任,一舉成功!

      4、常規(guī)步驟:先找臨床寫報(bào)告,再去找藥事會(huì)成員,最終按部就班的達(dá)成開發(fā)!

      5、利用院長的權(quán)威強(qiáng)壓,直接進(jìn)院!

      6、采用臨床驗(yàn)證,伺機(jī)跟進(jìn),達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)!

      7、采用贈(zèng)藥方式,以期進(jìn)院!

      8、醫(yī)院門前藥店擺藥,臨床處方取藥!

      9、與同行相互合作,共同享受資源,共同達(dá)成開發(fā)目的!

      10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流,通過他們的協(xié)助,利用他們地頭蛇的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系過到開發(fā)目的!

      是一家三甲的醫(yī)院,據(jù)說這家醫(yī)院的醫(yī)生用一個(gè)字可以形容:牛!

      難以對(duì)付!

      我找到要找的科室主任,第一次的交道就讓我體會(huì)了這其中的艱難了!是一個(gè)中年婦女主任,不說她如何想要外快,她的假眾所周知,心口不一的人!

      我來這邊的時(shí)候,前面的人已經(jīng)通過會(huì)議進(jìn)了一個(gè)品種,但是那個(gè)主任一直沒用,現(xiàn)在我不但要上量,還有一個(gè)品種得進(jìn)!

      第一步,我決定通過上量先和她搞好關(guān)系!

      我做了以下幾件事:

      科室活動(dòng),這樣我接觸了其他幾個(gè)醫(yī)生,而他們會(huì)做一些實(shí)事!通過他們向主任來反映產(chǎn)品的特點(diǎn)!這樣,他們的話比我的話起效幾倍.當(dāng)然,這樣的活動(dòng)是需要主任點(diǎn)頭的,這是我?guī)状伟菰L后的結(jié)果.

      科室試用了一次,而我知道主任不開口是不會(huì)上量的.我著手做她工作了!

      之前我了解到,她將有一個(gè)會(huì)議會(huì)去省會(huì),到了那一天,我就在會(huì)議地方找到了她,和她一起吃飯,然后陪她一起去逛街,游玩!等她回去的時(shí)候,我們已經(jīng)是很熟了,我當(dāng)時(shí)還答應(yīng)她幫她找一個(gè)急需要的品種!

      再去的時(shí)候,我就告訴了她,她很高興!

      這時(shí)還沒有上量!

      有一次聽下面的醫(yī)生(這是我搞科室活動(dòng)的效果)說主任病了,我聽后,馬上趕過去,給她送去鮮花!她很驚訝,我怎么會(huì)知道!

      再去的時(shí)候,她說,現(xiàn)在已經(jīng)用得還可以了!

      現(xiàn)在得提進(jìn)藥的事了,我拿出資料,介紹產(chǎn)品,她很感興趣,但是當(dāng)時(shí)也沒表態(tài).于是我找了另一下副主任,把產(chǎn)品也給她看了一下,因?yàn)槲抑?,主任?huì)征求他的意見,果不其然,她問了他之后,后來跟我說可以進(jìn),她會(huì)簽字.當(dāng)然,我不可能等到開會(huì)太久的時(shí)間,我要求她打報(bào)告!藥劑科我們自己再去說!

      她和藥劑科關(guān)系不錯(cuò),這我知道,但我沒想到,她自己提出問問藥劑科可不可這樣再說!因?yàn)獒t(yī)院確實(shí)沒有這樣的先例!

      再去時(shí),她很忙,下班之后她當(dāng)著我的面給藥劑科主任打電話,說有個(gè)急需用的特殊藥品,可以直接打報(bào)告進(jìn)不?藥劑科同意了!這樣,她一個(gè)電話藥就進(jìn)去了!我之前的工作都沒有白做!

      看我如何讓客戶依賴了我剛開始去那家醫(yī)院時(shí),認(rèn)識(shí)的客戶不多!

      當(dāng)然講解自己的產(chǎn)品同時(shí)不忘了介紹自己的公司,產(chǎn)品的歷史,公司的歷史!這樣在客戶心里形成了一種觀念,這個(gè)人是值得信任的,公司也是值得信任的!當(dāng)然不能吹!

      后來我去拜訪一位不太熟悉的客戶,她是一個(gè)科室主任,她對(duì)我前兩次的拜訪印象深刻,她當(dāng)時(shí)就向我提出了一個(gè)需求:她需求引進(jìn)一臺(tái)德國產(chǎn)的儀器,她找過,沒聯(lián)系到,也請(qǐng)人找過,也沒聯(lián)系到廠家,上次她聽我說公司有不錯(cuò)的實(shí)力,要我?guī)退?lián)系.她只給了我那機(jī)器的名稱,還告訴我有一家醫(yī)院現(xiàn)在在使用!

      我答應(yīng)了她!當(dāng)然要辦到,因?yàn)樵腥藥退?lián)系過沒聯(lián)系到,我想應(yīng)該會(huì)有點(diǎn)難度!

      我先查尋了使用這種機(jī)器的那家醫(yī)院的電話,打過去幾次,終于對(duì)方說出了廠家,因?yàn)槟鞘峭馐〉囊患裔t(yī)院,剛好公司總部在那里,所以我請(qǐng)公司市場(chǎng)部幫忙!

      公司很配合,這很重要!過了一天,便回信了,說這個(gè)廠家因?yàn)楹髞沓隽它c(diǎn)事,沒有經(jīng)營權(quán),基本上已經(jīng)退出了市場(chǎng)銷售,就算買了產(chǎn)品,也是有風(fēng)險(xiǎn)的!得到這個(gè)消息后,我就去找了主任,跟她說明,我以為她聽了之后不會(huì)再找了,結(jié)果她丟了一句話:我早知道了,就是因?yàn)槁?lián)系不到,我才找你的!

      我才發(fā)現(xiàn)自己的失誤,便要公司繼續(xù)找,當(dāng)然他們也有自己的事,不會(huì)那么快,這個(gè)時(shí)候我沒有忘記適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向主任匯報(bào)進(jìn)度,因?yàn)榫退隳阕隽撕芏喙ぷ鞯脑?,你不告訴她,她也不會(huì)知道,如果事情沒有結(jié)果,她會(huì)認(rèn)為你根本就沒去做!所以當(dāng)客戶要求你幫一件事時(shí),時(shí)間過長的話,千萬不要忘了向她匯報(bào)你在做些什么,在努力做!

      幾天后,公司終于聯(lián)系到了一個(gè)負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售人員,我告訴了主任他的聯(lián)系方式,當(dāng)然她的要求我滿足了!

      現(xiàn)在,這位主任有什么事就會(huì)幫我?guī)兔?,我也可以以此做為條件,也就不怕她不上量了!

      案例:

      銷售人員甲,早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到X醫(yī)生的診室門口:“X醫(yī)生,我是某公司的銷售代表??”

      醫(yī)生:“我現(xiàn)在太忙了,你以后再來吧。”

      但甲很執(zhí)著,并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號(hào),等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。輪到他時(shí),他走進(jìn)醫(yī)生的診室:“X醫(yī)生,我是某公司的醫(yī)藥代表,現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽我介紹??”

      X醫(yī)生被激怒了,后果可想而知。

      銷售人員乙,同樣是早上8點(diǎn)來到診室門口,也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒,乙同樣很執(zhí)著,但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生,然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午12點(diǎn)時(shí),病人差不多都走了,他走進(jìn)診室:“X醫(yī)生,我一直在診室外等候,現(xiàn)在沒有病人了,我可以進(jìn)來嗎?”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了,請(qǐng)他進(jìn)診室并與他攀談起來。后來,醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了,便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙,請(qǐng)乙另約時(shí)間。

      甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢?

      評(píng)析:

      雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的,但他太急于求成了。其實(shí),醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷售代表的拜訪,而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗,這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪了。

      銷售代表乙同樣執(zhí)著,但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí),就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時(shí),就很難再次拒絕了。

      那么,到底什么時(shí)間拜訪合適呢?一般來講,早上8點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間,也是醫(yī)生最忙的時(shí)候,常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個(gè)時(shí)間。將近中午下班時(shí),醫(yī)生相對(duì)較輕松,但這段時(shí)間較短,因此銷售人員要盡量言簡意賅,并爭取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。將近下午下班時(shí),病人也較少,醫(yī)生有較多的時(shí)間,這時(shí)便于銷售代表與醫(yī)生長談,但即使是長談,時(shí)間也有限,談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。

      我去拜訪了個(gè)醫(yī)生,是按拜訪的正常程序來的:

      我:醫(yī)生你好。我是**公司的代表**,我想用幾分鐘的時(shí)間跟你聊下我們公司的產(chǎn)品**

      醫(yī)生:抬頭看看我,似乎沒有什么興趣

      我知道自己的處境很不好,所以必須提問給她,讓她說話。(我的產(chǎn)品是關(guān)于入睡困難的口服藥)

      我:咱們科里的病人是老年人多還是中青年多?(是神經(jīng)內(nèi)科)

      醫(yī)生:都差不多

      我:那有沒有病人因?yàn)樽陨聿∏橄蚰惴从尺^入睡困難的?尤其是老年人?

      醫(yī)生:有

      我:那你是怎么處理這些病人?

      醫(yī)生:口服安定

      我:口服安定是可以讓病人入睡,但是安定的清除衰期長達(dá)20小時(shí),我門的**和安定都是苯二氮組類,在很多方面都優(yōu)于安定,你有興趣想了解么?

      醫(yī)生:噢?

      我:**的清除半衰期只有2小時(shí),7,8個(gè)小時(shí)就在體內(nèi)無任何殘留物,所以不會(huì)使病人有宿醉的情況,起效也快,二十分鐘就可以入睡。

      醫(yī)生:哦

      我:在醫(yī)院里,有病人到新的環(huán)境里睡不著,因?yàn)樾g(shù)前緊張,或自身的病因都有可能是病人入睡困難(我拿出資料)

      醫(yī)生:那這樣說病人真的很多了,你的價(jià)格是?

      我:

      一般的輕微病人每次半片就可以了所以**元/天,你認(rèn)為這個(gè)藥怎么樣?

      醫(yī)生:可以

      我:那你先給有入睡困難的病人先試上幾例好么?我門下次來再看看用藥后的結(jié)果好么?

      醫(yī)生:點(diǎn)頭

      一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生,經(jīng)過五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

      第一次拜訪

      地點(diǎn) :科室

      學(xué)術(shù)型

      目的 :認(rèn)識(shí),并了解客戶

      拜訪前:準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料,了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料(興趣,愛好,性格等)。

      拜訪中:先介紹自己,公司,產(chǎn)品,了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式(一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話,說明他感覺不錯(cuò))。

      拜訪后:針對(duì)他提出的問題,找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。

      第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn):科室

      學(xué)術(shù)型

      目的:加深印象,探尋處方

      拜訪前:資料

      新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問題的解決方案,小禮品。電話預(yù)約。

      拜訪中:注意提解決方案時(shí)語氣委婉,態(tài)度誠懇,送出小品時(shí)要鄭重(哪怕是支筆,也不能隨意扔出)。有時(shí)間的話,談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí),探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

      拜訪后:準(zhǔn)備禮品,不必太貴重(考慮個(gè)人的愛好,也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。

      第三次拜訪(一個(gè)星期以后)

      地點(diǎn):家庭

      感情型

      目的:加深感情,確定處方。

      拜訪前:先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

      拜訪中:對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。(比如屋里的擺設(shè),小孩子很可愛等等)不要把禮品放在角落里,可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久,出門表示感謝。

      拜訪后:三次下來,他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。

      第四次拜訪(三天以后)

      地點(diǎn):科室

      學(xué)術(shù)感情型

      目的:增加處方量

      拜訪中:感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)

      第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

      地點(diǎn):不定(可以是在飯桌上)學(xué)術(shù)型感情型。

      目的:確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持(比如請(qǐng)出開會(huì)等)。討論長期用用量問題。

      其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,各人有各人的方法模式,面對(duì)不同的客戶,方法也不盡相同。

      人物:

      1、某醫(yī)院的藥劑科張主任

      2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

      時(shí)間:某天下午3:30

      情景:

      藥劑科主任辦公室,主任一個(gè)人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門口。門開著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒有反應(yīng),又連續(xù)敲了兩下。

      主任:她不耐煩地抬起頭說:“請(qǐng)進(jìn)!”

      情景:小張很自信地走到辦公桌旁。

      代表:張主任,您好!我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我也姓張,叫張媛媛,這是我的名片。

      情景:雙手遞上自己的名片。

      主任:康盛公司?沒聽說過。你找我有什么事嗎?

      代表:康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

      主任:我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品,按照醫(yī)院規(guī)定,不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品,你還是到其它醫(yī)院去看看吧!

      代表:謝謝您的關(guān)照。不過呢,我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn),請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下,好嗎?

      主任:我馬上要去開會(huì),你下次再來吧!

      代表:真的不好意思,這時(shí)候來打擾您!不過,我就打擾您一分鐘,行嗎?

      主任:好吧!你可得抓緊點(diǎn)。

      代表:我可以坐下來與您商談嗎?

      主任:可以。

      情景:小張的雙手利索地打開公文包,迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書,可是,代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書,另一只手拿著筆,開始簡要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

      代表:張主任,說明書的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn),對(duì)您很不方便。我可以坐在這個(gè)座位上嗎?

      主任:可以。

      情景:小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下,然后,把說明書遞到離主任很近的地方,手中的筆在說明書上流暢的移動(dòng)。

      代表:六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比,有四大特點(diǎn):

      一是它的有效成份含量高,療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘,崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收,起效快,生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝,并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物),不含生藥粉。

      4、服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。

      主任:看你說得這么好,醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛。

      代表:您說的很有道理,現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,總是喜歡夸大其詞,這種做法違背了科學(xué)。

      情景:主任很自然地點(diǎn)頭,表示贊同。

      代表:我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào),介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué),實(shí)事求是,讓相關(guān)的醫(yī)生在開處方時(shí),能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

      主任:這種產(chǎn)品多少錢一合? 代表:28元一合。

      主任:這么貴!六味地黃丸才十幾元一合,這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。

      代表:是的,以前,我們也這樣認(rèn)為的。所以,今年我們才下決心開發(fā)這片市場(chǎng)。

      主任:這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為,貴公司在這兒投資不值得。

      代表:我們?cè)陂_發(fā)市場(chǎng)之前,在附近的市場(chǎng)作了一次調(diào)研,數(shù)據(jù)表明,有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格,而更關(guān)心它的療效。再說,現(xiàn)在的患者比較富裕,講究藥品的受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工,不含殘留的農(nóng)藥。

      主任:你說的有點(diǎn)道理。

      代表:張主任,是否進(jìn)幾合貨,試用一下?

      主任:現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間,如果需要進(jìn)新藥,必須經(jīng)過藥事委員會(huì)討論。

      代表:謝謝您的關(guān)照。請(qǐng)問張主任,貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專家組成的?

      主任:這是醫(yī)院的秘密,不能隨便告訴人的。

      代表:張主任的職業(yè)道德真好。那么,在開會(huì)之前,我要做哪些工作呢?

      情景:張主任似乎有點(diǎn)為難。小張見到這情形,馬上改變策略。

      代表:我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任,以便取得他的理解和支持,好嗎?

      主任:你自己看著辦吧!

      代表:請(qǐng)問,內(nèi)科主任姓什么?

      主任:內(nèi)科主任姓李。

      代表:謝謝張主任!

      二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任

      人物:

      1、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生

      2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

      時(shí)間:某天下午4:00

      情景:李醫(yī)生的門診室還有兩個(gè)病人,小張輕輕地走進(jìn)去,耐心地等待著,直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完。

      代表:李醫(yī)生,我是康盛公司的醫(yī)藥代表,我姓張,叫張媛媛,這是我的名片。

      醫(yī)生:你有什么事嗎?

      代表:我可以坐下來與您談嗎?

      醫(yī)生:可以。不過,馬上就要下班了。

      代表:李老,我知道您很忙,不會(huì)打擾您很久的。

      醫(yī)生:行!行!你說吧。

      代表:在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界,我早就聽說了您的大名,一直想來拜訪您,可是沒有機(jī)會(huì)。今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了。(稍微停頓了一會(huì)兒)今天來,主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。

      醫(yī)生:我不經(jīng)常用中成藥,因?yàn)?,我是西醫(yī)醫(yī)生,對(duì)中醫(yī)不太了解。

      代表:是的,很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí),不經(jīng)常使用中成藥,我能理解這種處理方法。同時(shí),這件事也說明,醫(yī)藥代表的工作太重要了,我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好。

      醫(yī)生:國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)方面不怎么專業(yè),經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹清楚,我們很難開處方。

      代表:謝謝李老的提醒!我會(huì)盡力的。

      情景:小張的雙手利索地打開公文包,迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書,可是,代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書,另一只手拿著筆,開始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。

      代表:六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣·卷下諸方》,始稱地黃圓,以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝(或肉桂)、附子,易干地黃為熟地黃而成。

      代表:六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為:植物油。

      六味地黃軟膠囊方解。三補(bǔ)是:君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎、益精生血;臣藥:山茱萸,溫補(bǔ)肝腎、收斂精氣 ;山藥,健脾補(bǔ)肺、澀精止瀉。佐藥:澤瀉,清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉,補(bǔ)瀉結(jié)合,“肝脾腎”三陰并治,而以滋陰補(bǔ)腎為主。用之滋補(bǔ)而不留邪,降泄而不傷正,民間譽(yù)為“小仙丹”。

      六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種:滋陰補(bǔ)腎。用于頭暈耳鳴,腰膝酸軟,遺精盜汗。

      1、有效成份含量高,療效好:軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同類劑型。

      2、崩解迅速:軟膠囊的崩解平均時(shí)限為10分鐘,崩解快于其它同類劑型。

      3、易吸收,起效快,生物利用度高:軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉,水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝,并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物),不含生藥粉。水提醇沉:對(duì)易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤,去除雜質(zhì)。服用量少、服用方便:3粒/次,2次/日。與同類品種比較: a.片劑:口服,8片/次,2次/日。b.濃縮丸:口服,8粒/次,3次/日。c.硬膠囊:口服,8粒/次,2次/日。d.沖劑:沖服,1袋/次,2次/日。

      5、含藥量準(zhǔn):每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

      6、不含糖:適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。

      7、“綠色中藥”:軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶,不含生藥粉,解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標(biāo)問題。

      醫(yī)生:軟膠囊的特點(diǎn)是比較明顯的。

      代表:李老,能否考慮在貴科室先試用一下?剛才我介紹的,僅僅是我本人的觀點(diǎn),如果用案例來見證,才能真正說明問題,您說呢?

      醫(yī)生:我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品,不過,我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量一下,過幾天給你答復(fù),怎么樣?

      代表:行!我過幾天再來看望您老人家。

      情景:小張略微想了一會(huì)兒,然后面帶笑容地說。

      代表:李老,今天是星期二,我星期五下午四點(diǎn)再來如何?

      醫(yī)生:行!

      情景:小張從從容容地站起來,與李醫(yī)生握手告別。

      三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任

      人物:

      1、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生,內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人

      2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

      時(shí)間:某星期五下午4:00

      情景:李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準(zhǔn)時(shí)來到辦公室門口,李醫(yī)生見到小張就熱情地與她打招呼,請(qǐng)她進(jìn)來。

      李醫(yī)生:小張,您好!我們正在等你,盼你準(zhǔn)時(shí)到來。

      代表:謝謝!我沒遲到吧!

      李醫(yī)生:沒有!沒有!挺準(zhǔn)時(shí)的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內(nèi)科副主任王醫(yī)生。

      代表:王醫(yī)生,您好!

      王醫(yī)生:小張,您好!

      李醫(yī)生:這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生。

      代表:孫醫(yī)生,您好!

      孫醫(yī)生:小張,您好!

      李醫(yī)生:這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生。

      代表:楊醫(yī)生,您好!

      楊醫(yī)生:小張,您好!

      李醫(yī)生:星期二,你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后,我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專業(yè),過后呢,我又仔細(xì)地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品,并認(rèn)為這些新產(chǎn)品很有前途。所以,今天把我們醫(yī)院的幾位專家請(qǐng)來,想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹,好嗎?

      代表:李老,您過獎(jiǎng)了!你們都是這方面的專家,我哪敢班門弄斧啊!

      李醫(yī)生:小張,沒關(guān)系,他們都是我的好朋友,你大膽地講!

      情景:眾醫(yī)生也點(diǎn)頭表示贊同。

      代表:謝謝李老和幾位專家給我信心,那我就班門弄斧啦!上次,我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊,今天,請(qǐng)?jiān)试S我代表康盛公司向各位專家介紹另一個(gè)新產(chǎn)品,元胡止痛軟膠囊。

      情景:小張的雙手利索地打開公文包,迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。小張一手拿著說明書,另一只手拿著筆,面對(duì)四位專家,很從容地開始詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的有關(guān)情況。

      代表:元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片,康緣公司對(duì)它改進(jìn)劑型,并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑,研制而成的國家四類新藥。元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是:延胡索,活血、行氣、止痛,“能行血中氣滯,氣中血滯,故專治一身上下諸痛,用之中的,妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風(fēng)除濕、通竅止痛、消腫排膿,為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生:(故意地考考小張。)君臣兩藥之共同作用呢?兩藥共奏理氣活血止痛之功,其特點(diǎn)是陰陽兼顧、氣血并調(diào),整體論治,多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能,但又重在理氣活血,化瘀止痛,充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式,為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。

      孫醫(yī)生:有道理

      代表:元胡止痛軟膠囊功能主治:理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、頭痛及痛經(jīng)等。

      鎮(zhèn)痛作用強(qiáng):軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價(jià)約為嗎啡的40%。

      2、崩解、起效快:軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7,且在服用后半小時(shí)即可顯效。

      3、有效成份含量高:軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg,其含量約為片劑的2.3倍。

      4、服用量少,軟膠囊每天服用6粒量相當(dāng)于服用片劑18片量。

      代表:各位專家,這是同類品種比較表: 山西硬膠囊:3粒/次,3次/日。郎通硬膠囊:4-6粒/次,3次/日。元胡止痛顆粒:1袋/次,3次/日。元胡止痛片:4-6片/次,3次/日。元胡止痛滴丸:20-30丸/次,3次/日。

      代表:

      5、藥量準(zhǔn):每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。

      6、安全性高:軟膠囊純中藥制劑、無耐藥性、無成癮性,副作用小。(如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)

      7、“綠色中藥”:軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華,不含生藥粉,無農(nóng)藥殘留。

      8、質(zhì)量穩(wěn)定:軟膠囊是由自制壓丸機(jī)壓制,一次成型,全封閉劑型,避免了普通片劑含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象。

      情景:眾醫(yī)生點(diǎn)頭稱是,對(duì)小張的介紹極為贊賞。

      楊醫(yī)生:它在西醫(yī)方面應(yīng)用前景如何?

      代表:它在西醫(yī)方面的應(yīng)用前景非常廣泛,在神經(jīng)科:可用于治療血管緊張性頭痛、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科:可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科,可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍,下痢腹痛,幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科,可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科,可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科,可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌勞損、跌打損傷所致腫痛。在外科,可用于外科手術(shù)疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科,可用于牙痛等。

      王醫(yī)生:小張,您的介紹相當(dāng)全面,也非常專業(yè)。李老,是否把我們幾個(gè)科室的醫(yī)生組織起來,讓小張做一次專題介紹會(huì),讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品,在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

      李醫(yī)生:您的建議真不錯(cuò)。小張,您看如何?

      代表:行!謝謝各位專家,給我這么好的機(jī)會(huì),我一定會(huì)把握好,不辜負(fù)各位專家的期望。

      這是我公司的一點(diǎn)小禮品,請(qǐng)各位專家務(wù)必收下。

      情景:小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

      眾醫(yī)生:謝謝!

      李醫(yī)生:時(shí)間不早了,各位醫(yī)生,今天就到此為止,好嗎?

      眾醫(yī)生:行!

      李醫(yī)生:小張,您可得準(zhǔn)備好,咱們下次見。

      代表:行!李老,新產(chǎn)品介紹會(huì)的時(shí)間確定后,盡快通知我,我可以有充足的時(shí)間作準(zhǔn)備。

      李醫(yī)生:一定,一定!

      代表:各位醫(yī)生,再見!

      眾醫(yī)生:再見!

      代表:小張從從容容地走出門診室。

      情景:兩星期后,在幾位專家的全力協(xié)助下,小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會(huì),康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

      四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

      人物:

      1、某醫(yī)院藥劑科張主任

      2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

      時(shí)間:某天下午3:00

      情景:張主任在她的辦公室與一位部下討論工作,小張?jiān)谵k公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作,就招呼小張進(jìn)來。

      代表:張主任,您好!

      主任:小張,您好!聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì),很多醫(yī)生對(duì)你的專業(yè)知識(shí)非常贊賞,是嗎?

      代表:過獎(jiǎng)了!醫(yī)生們?cè)诠膭?lì)我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會(huì),與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認(rèn)識(shí)李醫(yī)生,我根本沒有機(jī)會(huì)。我打心地里感謝您。

      情景:小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆,雙手遞給張主任。

      代表:這是我公司的廣告小禮品,請(qǐng)您收下。您每次寫字的時(shí)候,就會(huì)想起我和我公司的新產(chǎn)品。

      主任:面帶善意的微笑說:“您將來還得付給我廣告費(fèi),不是嗎?”

      代表:行!沒問題。張主任,根據(jù)李醫(yī)生的要求,貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試?

      主任:幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求,我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣?

      代表:78扣。

      主任:這就不好辦了,因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過75扣,貴公司的供貨價(jià)可能無法接受。

      代表:我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高,市場(chǎng)運(yùn)行成本也很高,供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào),請(qǐng)主任多多原諒。

      主任:貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品,是否發(fā)放宣傳費(fèi)?

      代表:我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí),都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時(shí),他們是如何處理宣傳費(fèi)呢?

      主任:我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺(tái)以后,大家都要遵守法律。

      代表:謝謝張主任的提醒!

      主任:還是回到供貨價(jià)這個(gè)問題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)?

      代表:實(shí)在很難。不過,我回去請(qǐng)示一下我的上級(jí),看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

      主任:行!你回去請(qǐng)示一下,再來找我。

      情景:小張回去之后,請(qǐng)示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室。代表:張主任,您好!

      主任:小張,您好!帶回來什么好消息?

      代表:我回去之后,馬上找我的上司商量,經(jīng)過我的努力,上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

      主任:多少扣?

      代表:76扣!

      主任:還是沒有達(dá)到我們的要求,我如何向院長交代呢?

      代表:張主任,這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià),實(shí)在不能再低了,請(qǐng)多多原諒!

      主任:好吧!好吧!小丫頭,機(jī)靈鬼,我只好代你受批評(píng)了。

      代表:謝謝張主任的諒解。您看,這次訂貨兩件還是三件呢?

      主任:先訂兩件,用好了,再繼續(xù)訂貨,行嗎?

      代表:行!

      情景:小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來,迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目,提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過一個(gè)月的努力,小張終于打開了這家醫(yī)院。

      藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程,其中的一對(duì)一拜訪,即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括4個(gè)過程13個(gè)步驟。所以,業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”,重復(fù)使用。

      【故事】

      水土不服的推銷術(shù)

      同樣的方法,1年前還運(yùn)用自如、屢試不爽,1年后,換了個(gè)區(qū)域市場(chǎng),結(jié)果卻有了天淵之別。難道,藥品推銷法也會(huì)水土不服?

      新經(jīng)理臨危受命

      田海亮1997年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后在一家研究所工作了3年多,于2000年底來到海新醫(yī)藥公司做銷售代表,負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)上部分醫(yī)院的銷售工作。海新公司成立于1995年,專注于處方藥銷售。2000年,該公司的銷售額為14000萬元,其中銷售最好的產(chǎn)品是泰星(亞胺培南),占到公司銷售總額的60%。

      在任職銷售代表的這幾年里,田海亮憑借勤奮和機(jī)遇,銷售指標(biāo)一直完成得不錯(cuò)。在2003年,海新公司遭受了一次重挫,泰星在全國各地多家醫(yī)院被停止使用。但是,惟獨(dú)田海亮不僅保住了幾家醫(yī)院的銷售額,還憑借自己有同學(xué)、朋友在醫(yī)院工作這層關(guān)系,多開發(fā)了2家醫(yī)院,使當(dāng)年的銷售額上升了30%,一舉奪得全國180位銷售人員中的冠軍。

      由于公司的銷售業(yè)績達(dá)不到管理層定下的目標(biāo),2004年初,公司的營銷總監(jiān)被迫辭職,隨后,部分銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也辭職了,公司面臨危機(jī)。

      廣州一直是海新公司銷售額處于前幾位的區(qū)域市場(chǎng),此時(shí),當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理也以要出國為由,向公司遞交了辭職報(bào)告。海新公司新上任的營銷總監(jiān)在經(jīng)過考察后,對(duì)田海亮的杰出業(yè)績印象深刻,于是向公司提議由他擔(dān)任廣州市場(chǎng)的銷售經(jīng)理。

      絕招失靈為哪般

      田海亮于2004年4月來到廣州,在經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)整合后,他決心在當(dāng)年第三季度完成全年指標(biāo)的24%,第四季度完成30%。為此,他準(zhǔn)備將自己在武漢工作時(shí)學(xué)到的本領(lǐng)全使出來。

      第一招:要求業(yè)務(wù)員每天8點(diǎn)前必須到達(dá)住院部,在醫(yī)生上班前給他們送早餐。但此方法實(shí)踐了4周后被迫中止,原因是醫(yī)生們并不歡迎這種不太衛(wèi)生的做法,而且競(jìng)爭對(duì)手也都在這樣做。

      第二招:醫(yī)生生日時(shí)送鮮花。結(jié)果,業(yè)務(wù)員們發(fā)現(xiàn),重要醫(yī)生的生日那天,很多公司的業(yè)務(wù)員都采取了同樣的做法,面對(duì)一大堆鮮花,該醫(yī)生根本不知道有哪些人來過了。

      第三招:每天每位客戶一支純凈水。廣州的夏天炎熱無比,所以,田海亮手下的每位業(yè)務(wù)員包里都裝著10~15支純凈水,與客戶見面交談后,及時(shí)送上一支。但后來他們發(fā)現(xiàn),醫(yī)生的辦公室里都有大桶的純凈水,這種拜訪方式根本與銷售上量沒有關(guān)系。

      田海亮一時(shí)陷入了困惑中,他不明白,自己當(dāng)時(shí)在武漢所使用的方法為什么到廣州后就起不了作用。如果再不想別的辦法,不但今年的業(yè)績完不成,自己的職務(wù)都可能不保!

      【反思】

      曾經(jīng)輝煌的“三陪”時(shí)代

      回扣、禮品、服務(wù),這些曾經(jīng)把醫(yī)生們迷得“神魂顛倒”的招數(shù),真不知還能叫座多久。與其人云亦云、隨波逐流,成為沒多少專業(yè)技術(shù)含量的眾多推銷員之一,不如抓緊學(xué)習(xí),早日走上學(xué)術(shù)說服的路子。

      曾幾何時(shí),個(gè)人情感服務(wù)幾乎成了藥品銷售的法寶。筆者參加過許多醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì),發(fā)言的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員介紹的成功經(jīng)驗(yàn)幾乎都是如何做到每天拜訪15個(gè)客戶,為客戶送小孩上幼兒園、扛煤氣、周末打掃衛(wèi)生,一到節(jié)假日、生日就送禮品或鮮花等。這些業(yè)務(wù)員幾乎把所有的時(shí)間和精力都花在了客戶身上,最終成為行業(yè)戲稱的“三陪先生”或“三陪小姐”。

      不過,這些活動(dòng)也確實(shí)有效,不少業(yè)務(wù)員靠它們密切了與客戶的個(gè)人關(guān)系。所以,在業(yè)界,吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務(wù)員最重要的個(gè)人素質(zhì)。

      但是,如果藥品銷售成功只與“吃苦耐勞”、“多才多藝”這二個(gè)要素相關(guān),那這個(gè)行業(yè)的壁壘也太低了,其后果將是競(jìng)爭快速加劇,最終使行業(yè)步入困境。

      一種職業(yè)之所以成為職業(yè),就是因?yàn)樗心撤N門檻或壁壘,進(jìn)入的人員需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和準(zhǔn)備。一般而言,職業(yè)進(jìn)入壁壘越低,定位越模糊,從業(yè)人員的平均素質(zhì)越低,并且參差不齊。進(jìn)入壁壘越高的職業(yè),其職業(yè)化程度越高,人員素質(zhì)也就越高。

      同時(shí),從營銷的角度來分析,個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)是無法復(fù)制的,它應(yīng)人、應(yīng)地、應(yīng)時(shí)而變化,并且是屬于不能復(fù)制的事物,生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來重復(fù)使用,他對(duì)此一籌莫展也就在意料之中了。

      【出路】

      可復(fù)制的銷售“秘訣”

      劇本,除了戲劇以外,同樣可以用到銷售技法的訓(xùn)練中。它提供給銷售人員一種更規(guī)范、易操作、可反復(fù)的醫(yī)生拜訪模式。

      信息時(shí)代的特點(diǎn)之一就是“復(fù)制”,誰掌握了“復(fù)制”的本領(lǐng),誰就有成功的機(jī)會(huì)。麥當(dāng)勞、星巴克在這方面就是典范。其實(shí),藥品銷售行業(yè)也有其特定的模式。產(chǎn)品策劃分7個(gè)步驟:疾病定義、接納過程、市場(chǎng)細(xì)分、客戶描述、益處階梯、定位說明和產(chǎn)品核心概要。藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程,其中的一對(duì)一拜訪,即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括4個(gè)過程13個(gè)步驟。所以,業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”,重復(fù)使用。

      當(dāng)業(yè)務(wù)員掌握了專業(yè)拜訪的技巧后,就能夠?qū)蛻暨M(jìn)行分析,并在明確了拜訪目標(biāo)后,與客戶進(jìn)行專業(yè)溝通,最終讓客戶處方自己的產(chǎn)品。

      專業(yè)化銷售模式的建立可以抬高行業(yè)的進(jìn)入壁壘,不僅如此,它能使醫(yī)生接受業(yè)務(wù)員所推薦的“最佳治療方案”,“心甘情愿”地處方其品種。這樣,對(duì)于公司來說,產(chǎn)品的生命周期就大大延長了。再者,由于更換業(yè)務(wù)員而銷售額下降的事件就不復(fù)存在了。

      2004年第4季度,田海亮利用1周的時(shí)間,全面學(xué)習(xí)了可復(fù)制的“銷售技巧”,并認(rèn)真理解市場(chǎng)部的策劃方案,精心準(zhǔn)備了一套“銷售拜訪劇本”。此后,他和自己的業(yè)務(wù)員在銷售上漸有起色,以親自體驗(yàn)證明了此方法的有效性。

      下文就是田海亮所用的“銷售拜訪劇本”范本。

      田海亮的“劇本”

      【 拜訪背景 】

      時(shí)間:2005年4月14日上午11:20。

      地點(diǎn):廣州市××醫(yī)院呼吸科ICU病房。

      人物特征:

      吳醫(yī)生(女):呼吸科ICU病房主治醫(yī)生;專業(yè)精神強(qiáng),對(duì)病人認(rèn)真負(fù)責(zé);目前泰星的月處方量是10支左右,如果成為VIP客戶,每月泰星的處方量可達(dá)到80支;以前與海新公司的關(guān)系一般;田海亮只在上周拜訪過第一次。

      既往拜訪情況:

      吳醫(yī)生對(duì)泰星的看法:該藥物的成分是亞胺培南,在抗生素梯隊(duì)療法中,應(yīng)該是使用完別的抗生素仍無效時(shí)才考慮使用此類藥品。

      患者情況:在ICU病房里,屬于上述情況的病人約占1/5。而且病情發(fā)展到這種程度,病人已接近死亡,藥物用不了兩天就無需再用。

      上次見面情況:雙方只交談了幾分鐘,便有一重癥病人入住,沒有觸及藥品問題。

      【 目標(biāo)計(jì)劃 】

      本次拜訪目標(biāo):得到吳醫(yī)生的承諾,對(duì)初進(jìn)ICU病房的HAP病人在8小時(shí)內(nèi)使用泰星進(jìn)行治療。

      拜訪預(yù)備:

      1.吳醫(yī)生的需求可能有哪些?

      了解抗生素降階梯治療的好處與傳統(tǒng)階梯治療法相比,對(duì)病人、醫(yī)生有哪些好處;了解抗生素降階梯治療的具體方法是怎樣的。

      2.為了滿足吳醫(yī)生的以上需求,你和公司已經(jīng)做了哪些工作?

      公司編寫了適合ICU醫(yī)生使用的DA和幻燈片,可以根據(jù)醫(yī)生的需求進(jìn)行解答;

      我已經(jīng)就ICU推廣泰星將會(huì)遇到的問題與上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行了討論,并且做了數(shù)次角色演練;

      降階梯治療與傳統(tǒng)的階梯治療可以從抗生素耐藥性、病人死亡率、預(yù)后情況等方面進(jìn)行比較。

      3.你準(zhǔn)備攜帶哪些支持資料?

      幻燈片打印稿:《降階梯抗生素療法對(duì)挽救生命的意義》;

      DA:泰星在降階梯治療中的作用;

      《中華醫(yī)學(xué)信息導(dǎo)報(bào)》有關(guān)ICU治療過程中抗生素耐藥性的報(bào)道。

      4.你估計(jì)吳醫(yī)生的態(tài)度會(huì)怎樣?

      上次見面時(shí),吳醫(yī)生的態(tài)度不錯(cuò),這次見面是事先打電話約好的,應(yīng)該可以順利進(jìn)行;

      拜訪中需要注意的是,在談?wù)撃壳暗闹委煼桨笗r(shí),要仔細(xì)觀察醫(yī)生對(duì)階梯治療的態(tài)度,說話要客觀。

      【“劇本”正文 】

      田海亮:吳醫(yī)生,您好!我是海新公司的田海亮。上周來拜訪過您的。這是我的名片。謝謝您!

      吳醫(yī)生:你倒挺勤奮的!請(qǐng)坐吧。

      田海亮:(坐下)我今天來是想同您談?wù)勅绾谓档停桑茫詹》績?nèi)院內(nèi)獲得性肺炎,也就是HAP病人的死亡率這個(gè)問題的。我只占用您10分鐘的時(shí)間,可以嗎?

      吳醫(yī)生:沒問題,我今天不太忙。

      田海亮:吳醫(yī)師,作為一位臨床經(jīng)驗(yàn)十分豐富的醫(yī)生,到目前為止,您發(fā)現(xiàn)哪些因素會(huì)影響對(duì)HAP病人的治療?

      吳醫(yī)生:主要有三個(gè)方面:這些病人在進(jìn)入ICU病房前已經(jīng)用過多種抗生素,所以細(xì)菌耐藥性是個(gè)大問題;患HAP的病人通常病情嚴(yán)重,如果等到抗生素敏感檢測(cè)結(jié)果出來后再用藥,可能就來不及治療了;病人的住院時(shí)間長,費(fèi)用昂貴。

      田海亮:您經(jīng)常會(huì)遇到由于治療延遲,也就是來不及更換更強(qiáng)效的抗生素,而導(dǎo)致病人因感染嚴(yán)重而死亡的事情嗎?

      吳醫(yī)生:大約每年就有5個(gè)這樣的病人。

      田海亮:發(fā)生這種情況時(shí),您有什么感受?

      吳醫(yī)生:很難過。作為一名醫(yī)生,沒能挽救病人的生命,很愧疚,所以我特別怕聽見病人家屬的哭聲。

      第四篇:醫(yī)藥代表黃金寶典2011

      醫(yī)藥代表的自我修煉!!

      一扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場(chǎng)空

      雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!

      二剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

      在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如:

      在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!

      主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

      行頭放在合適的地方

      保持良好姿勢(shì)

      不要把不方便的東西帶進(jìn)診室

      三內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

      我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極!

      了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你!

      一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心!

      對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!

      以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!

      醫(yī)院攻關(guān)講技巧

      時(shí)下醫(yī)院推銷藥品的多了,醫(yī)生們都見慣不怪了,你為什么去,想說什么,私下還想有什么動(dòng)作,不用多說,他們?nèi)靼住K栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí),還是要特別注意技巧的。

      擺正心態(tài)很重要。在國家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天,很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛,仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài),藥品是救死扶傷的產(chǎn)品,只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣,質(zhì)量、療效都有保證,設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上,在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”,你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥,而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài),在藥劑科長面前沒了底氣,在醫(yī)生面前低三下四,須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信,自信增加你的勇氣,勇氣促你取得成功。善用外力,突破狹隘的競(jìng)爭觀念。

      同類產(chǎn)品總是冤家,時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚,因?yàn)樘鯐?huì)引來強(qiáng)烈的報(bào)復(fù),而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命,有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品,可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系,相互扶持,借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己,情報(bào)共享,共同受益。一個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友,單靠自己的力量,他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況,掌握主動(dòng)權(quán)。

      很多人說,在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生,銷售多少誰知道?其實(shí)是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了,醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等,對(duì)把握銷量有很大幫助。

      另外,對(duì)主推的說法要慎重,一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善,很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺,明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則,利益很重要,但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里,但人仍不可表現(xiàn)太俗,尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體,看不起鉆在錢眼的人,更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

      所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻,這并不表明他們一定討厭錢,但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠、體諒,關(guān)心,幫忙,體現(xiàn)出誠信和友誼,使他認(rèn)可你的人格,有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說,也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥),單就一般醫(yī)生心理而言,只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證,醫(yī)生總是愿用這種藥,價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

      當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平,縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要??h區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多,有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等,大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種),小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等,必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo),會(huì)引起醫(yī)生反感,對(duì)用藥無助;如果只重開方醫(yī)生,會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解,更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人,因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人,抬舉人,不要把人往坑里推。

      使醫(yī)務(wù)人員違法,或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可,做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明,或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等),都會(huì)贏得他的信賴;贈(zèng)送小禮品,直接送固然可以贏得對(duì)方好感,但通過主任發(fā)放,可以使主任增進(jìn)威望,醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感,增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同,這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私,可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系,或主任以為業(yè)務(wù)員

      和醫(yī)生之間有交易,這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?,于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑,但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了,惹人煩;太經(jīng)常了,動(dòng)機(jī)引人懷疑。

      所以既讓對(duì)方熟悉,但每次要保持新鮮感,不要嘮叨個(gè)沒完,也不要試圖引人注目??慈思艺Γ灰筒逶?,你耐心等待別人會(huì)看得見,而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上,是朋友,又不是朋友;是客戶,又不是客戶;在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x,掌握分寸,洞察人的心理,才能贏得成功。

      如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?

      醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的營銷專業(yè)人士,他向我們醫(yī)務(wù)工作者誠信宣講最新的醫(yī)學(xué)與藥學(xué)知識(shí),誠信宣講他所在公司的藥品所涉及的產(chǎn)品知識(shí)/醫(yī)學(xué)知識(shí)/藥學(xué)知識(shí).在誠信宣講過程中要尊重醫(yī)生,理解患者!因此醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾病,減除患者痛苦的好幫手!良醫(yī)在古代稱為儒醫(yī).如果要成為良醫(yī)伙伴,醫(yī)藥代表應(yīng)該多讀書,成為高知識(shí)的營銷專業(yè)人士,同時(shí)要把所學(xué)用來經(jīng)世致用,造福百姓!

      優(yōu)秀的醫(yī)藥代表具備五個(gè)特征:學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳,營銷家的胃.這五個(gè)特征就好比五個(gè)向度,缺一個(gè)就不和諧.只有這樣我們才可以為良醫(yī)們高效地提供知識(shí)服務(wù).我承認(rèn)我們醫(yī)藥代表也是一種商人,要以利益最大化為核心,但是我們與一般的商人不同,我們所買的是直接關(guān)系到人的生命的藥品!我們是通過滿足患者需求而達(dá)到利益最化的商人.因此我們醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)嚴(yán)肅與嚴(yán)謹(jǐn).學(xué)會(huì)讓道德與賺錢兼容,并以道德為中心,營銷技能與全面知識(shí)為基本點(diǎn).營銷技能的高效與人性運(yùn)用能夠幫助我們通過宣講化解我們的銷售壓力.我承認(rèn)我們的社會(huì)環(huán)境不是很好,有很多不公平的地方,政府的政策有很多漏洞,但是我始終認(rèn)為我們控制不了環(huán)境的變化(我簡稱為外因),控制不了企業(yè)的政策。(我簡稱為內(nèi)因)但是我們可以控制自己(我簡稱個(gè)因)。我選擇了降生在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的時(shí)代,因此我要毫不畏懼任何競(jìng)爭。我要以積極心態(tài)關(guān)注著世界的變化,我要以積極行為影響事情的發(fā)展。財(cái)富是我所追求的,但良知更為重要;成功是我所追求的,但快樂更為重要;浪漫是我所追求的,但健康更為重要。除了積極,我還擁有誠信,公正,勤奮等與生俱來的良知。我所作的每一個(gè)決定都是我冷靜思考并為之負(fù)責(zé)的結(jié)果。我所追求的成功是全面的成功,它是以不斷提升自己的影響力我要成為永恒的北斗而非海上漂游的船只。所以成功是從自己開始的!成功很簡單,他就掌握我手中。

      我個(gè)人認(rèn)為我們要成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,第一,要愛醫(yī)學(xué)與愛藥學(xué),對(duì)醫(yī)藥學(xué)有濃厚的興趣.第二對(duì)患者有極高的愛心與責(zé)任感!以患者利益至上.第三,以良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo),嚴(yán)于律己!第四,用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春.第五,勤奮敬業(yè),終身學(xué)習(xí).雖然我給大家總結(jié)五個(gè)方法,似乎很難,其實(shí)很容易.只要我們決心堅(jiān)持成功從自己開始,并讓自己成功的欲望越來越強(qiáng)烈,然后立即徹底投入到行動(dòng)中去,在行動(dòng)中不斷思考,悟到道理與方法演變自己,我們就會(huì)成功!

      醫(yī)藥銷售工作指導(dǎo)

      作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的,做好醫(yī)生的工作,完成銷售指標(biāo)呢?首先我們要有一個(gè)目標(biāo),我們要對(duì)成功許下承諾,這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方!繼續(xù)開處方!開更多的處方!然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥,與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的,但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

      我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況,同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景﹑醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)﹑專業(yè)類型,還要了解他的生活方式﹑休閑等等,你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好,因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要,然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡(這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制),然后下決定,這才完成了藥品的真正銷售過程。

      我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型:

      第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),他反對(duì)你的產(chǎn)品,同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì),他不開你的處方。

      第二種中立型。不贊成也不反對(duì),對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣,他學(xué)其他人開處方。

      第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),他對(duì)產(chǎn)品有興趣,有好的經(jīng)驗(yàn),他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。

      第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外,同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

      對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生,無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方﹑多開處方,對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量﹑同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。

      我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響,當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的;當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥;當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢?

      推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量,推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:

      1. 喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品﹑醫(yī)藥代表﹑公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。

      2. 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人,他要生活,而且要過好,目前醫(yī)生的工資不高,所以對(duì)利益有較普遍的需要。

      3. 方便:這個(gè)方便包含兩個(gè)方面,首先是醫(yī)生開處方方便,另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。

      4. 新鮮感:醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥﹑新的用法﹑新的劑型﹑新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

      5. 自尊心:醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好,而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位,從與你交往中得到尊重等等。

      6. 安全感 :醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全﹑是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng),而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴,與你交往是否安全。

      自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感

      4新鮮感

      榮譽(yù)感 5自尊心 3方便

      自尊感

      安全需求 6安全感

      馬斯洛需求層次

      生理需求 馬斯洛需求層次 2利益

      從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看,我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力,而使醫(yī)生多開我們的處方了。

      在增加推動(dòng)力的同時(shí),我們要盡量減少反對(duì)力,反對(duì)力又有那些呢?我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。

      一 :反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系,如:區(qū)域性﹑醫(yī)生很忙﹑醫(yī)藥代表的不斷更換﹑缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。

      二:另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系,如醫(yī)藥代表不知道自己能力﹑他人能力的限度,不具備充足的產(chǎn)品知識(shí),差勁的銷售技巧,缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心,缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。

      第五篇:歷屆中考英語精選(黃金寶典)

      中考作文范文精選

      一、A person I will never forget

      The person I’ll never forget is my English teacher.He’s a tall man with thick glasses.He likes sports and often plays football and basketball with us.He’s humorous and always makes his classes lively and interesting.He’s kind but is strict with us.He never allows us to pretend that we know what we don’t know.He often tells us that it’s no use memorizing new words without understanding.My English has greatly improved with his help.二、How to behave well?

      Behaving well is the secret of getting on well with others.As a student, I think it’s very important to do everything on time and keep promises.Never lie to others or say dirty words.We should be polite to others and ready to help people in need.We’d better not talk loudly in public.Don’t throw litter or spit about.And always remember to obey traffic rules.Finally, learn to work with others.We need good teamwork in our life.三、Help parents with housework

      Every family has lots of housework.Everyone should learn to do some of it.I often help my parents do housework such as washing clothes, cleaning the room and watering flowers.I think I’ve learned how to take good care of myself and my family by doing housework.More often than not, cleaning all the windows is an enjoyable experience to me.What’s more, doing housework is also a kind of exercise.I really feel proud of myself.The summer holiday is coming.I’m going to learn how to cook some dishes.I am sure my parents will be happy to enjoy them.四、Problems at senior high school

      Hi, everybody.How’s it going? I’ll become a senior high school student this September.I’m very happy, but I’m worried that I may meet with some difficulties in the new school.Perhaps I can’t keep up with my classmates, especially in math.And I’m not sure if I can make friends with others because I’m not good at communicating.On the other hand, I don’t know how to take good care of myself.I’ afraid the food in the new school won’t agree with me.What can I do with these problems? Could you give me some advice? I really need your help.五、Changes in Our Life

      Over the past twenty years or so, great changes have taken place in out life.Take my family for example.My parents contacted others mainly by sending them letters in the past, but now we call long distance at home.And my parents used to listen to the radio for news and other information, but now we watch the news and other and other programs on TV.Another big change is in the housing conditions.When they got married about twenty years ago, my parents lived in a small room crowded with furniture, but now we have moved into a big new three-room apartment.In short, changes in our life in the past twenty years have brought us comfort and convenience.六、A letter to the Sichuan Victim

      Dear Li Hua,Hearing the news that Sichuan was struck by a terrible earthquake, I’m greatly shocked

      and feel very sorry for you.I know that you and your family suffered a great loss because of the

      earthquake.However, the government and the people all over the country will help rebuild your

      hometown.I believe you will recover from the suffering soon.With the help of the people all over

      the country and even the whole world, you are sure todefeat the disaster.Everything will return

      tjo normal soon.Remember: Tomorrow will better.Best wishes.Yours Sincerely,Li Ping

      七、Saving Water

      There seems to be much fresh water in rain, in rivers and wells.This leads us to think that

      fresh water is everywhere and it will never be used up in the world.But the fact is unfortunately

      wrong.What is worse, more and more water resources are being polluted, making the water unfit

      to use.I have found something sad in our school.Many students waste the water and other things.We must warn them of the importance of fresh water and the danger we are facing.In short, the

      global shortage of fresh water must be solved.Great measures should be taken to protect the water

      resources.If we do nothing, the last water will be our tears.八、Protect forests means protecting ourselves

      The annual Tree Planting Day is coming and we are going to plant trees soon.Planting

      trees can make our surroundings more beautiful.It can stop the wind from blowing the earth and

      sand away.I t can also stop the soil from being washed away by water.But some people don’t know enough about protecting the environment.In some areas

      forests are being cut down so terribly that the soil is being washed away by water, and that some

      of the wild animals are dying out.Man can’t live without woods and forests.More trees should be plants every year so as to

      make our country more beautiful and people healthier and happier.九、Never give up

      Everyone longs for success.Everyone wishes for wonderful experiences.Now, I’d like to

      share my achievements with you, and share my joy with you.I showed interest in musical instrument when I was young, but I didn’t have a chance to

      learn any.Last summer vacation I signed up for a guitar class.Owing to the teacher’s patient guide

      and my efforts, I learned quite well made great progress.I’m happy that I eventually learned to play the guitar.Meanwhile, I took great pains to

      keep up.It was so hot in summer and it took me nearly two hours to end up the class.Btu anyway,I kept trying and finally made it.Never give up, and everyone can do well.十、Thinking more of others

      I am from a one-child family.In my family I am “the sun”.My parents give me all their

      love, but I am different from other selfish children.I am always ready to help others who are in

      need of help and I have a good relationship with all my classmates.Everyone in my class thinks I

      am an outgoing and friendly girl.In my opinion, every child should be kind to others and respect

      other people, including our parents, teachers and friends.We are supposed to make more chances to communicate with others and think more of others than ourselves.I think these can help us become a popular person.Or you will have no friends to turn to when you are in trouble.十一、Time is More Valuable Than Money

      People often say, “Time is money.” But in fact time is more valuable than money.Why? Because when money is spent, we can earn it back.However, when time is lost, it will never return.This is the reason why we must value time.We should make full use of our time.But there are a lot of people who do not know the importance of time.Wasting time is wasting our valuable life.We can do nothing to compensate for the time we have wasted.In a word, we should form the good habit of saving time, and we shouldn’t leave everything we should do today until tomorrow.十三、Travel

      Travel is a very good activity.When you’re fed up with your work or study, and when you’re free, you can go to a beautiful place to enjoy the beauty of nature.You can breathe fresh air and make some friends.But just as the saying puts it, “Every coin has its two sides.” Sometimes travel is not a good thing.The weather often changes.You may be caught in the rain and may catch a cold while travelling.Therefore, you should prepare yourself carefully before the trip.You’d better find a companion so that you can help each other and may avoid accidents.十四、Give up Smoking

      It is reported that over two fifths of the students in a certain school smoke, and some of them even steal money to buy cigarettes, which is rather terrible.As we all know, smoking is harmful to our health.It’s even more harmful to middle school students, for it does great harm not only to their health but also to their mind.Middle school students are future of the country.They should spend their time learning what is useful.So it’s high time that these young smokers made up their minds to give up smoking.十五、If I had a chance to come across an alien

      Nobody is sure that he or she has seen an alien.The images we have about aliens are all from magazines, movies and Internet.In my imagination, aliens should be very different from any living thing we have ever seen on the earth.They are a kind of advanced creatures that have great power and super intelligence.If I have a chance to come across an alien, I’ll ask him some questions which have puzzled us for long.For example, where does he come from? What is his life like? What does he come to the earth for? And most important of all, I will take some photos with him to show to the world.

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