第一篇：聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

班交級(jí)表：人B0801 ：

聶成卿聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

聯(lián)想公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

在信息化時(shí)代發(fā)展迅速的今天，電腦已經(jīng)成為了人們不可或缺的信息工具和交流的媒介，可是，它的功能遠(yuǎn)不止這些，隨著互聯(lián)網(wǎng)的家喻戶曉，一些商家們就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，在網(wǎng)上推銷自己的商品，逐漸的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就變成了一門學(xué)科。聯(lián)想之所以成為我國(guó)唯一的世界名牌產(chǎn)品，是因?yàn)樗凶约旱囊惶谞I(yíng)銷風(fēng)格和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，下面就聯(lián)想公司的營(yíng)銷策略逐一的進(jìn)行分析：

公司簡(jiǎn)介：聯(lián)想公司成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資投資20萬(wàn)人民幣、11名科技人員創(chuàng)建，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC機(jī)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。從1997年以來(lái)，蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。目前，聯(lián)想總部設(shè)在紐約，同時(shí)在我國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州設(shè)立兩個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：

? 網(wǎng)絡(luò)宣傳

1.縱觀我們上網(wǎng)的習(xí)慣，如果要搜索一條有價(jià)值的信息，我們會(huì)通過(guò)搜索引擎

來(lái)確定我們想要尋找的答案，所以只要在搜索引擎上的關(guān)鍵字排名處于較為

優(yōu)勢(shì)的狀態(tài)，客戶點(diǎn)擊你的網(wǎng)站的頻率就會(huì)高一些。比如，在我國(guó)，百度搜

索的用戶遠(yuǎn)超谷歌用戶，而在美國(guó)，谷歌卻是最大最全的搜索引擎，當(dāng)用戶

關(guān)注你的產(chǎn)品的時(shí)候，才能夠了解更過(guò)的產(chǎn)品信息，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興

趣，這一點(diǎn)上聯(lián)想做的是相對(duì)而言較好的，他會(huì)定期的更新在網(wǎng)上的管理信

息，足以讓用戶了解更多的新產(chǎn)品信息。

2.通過(guò)聯(lián)想官網(wǎng)（.cn）我了解到聯(lián)想公司的銷售訂單有一半以

上是從網(wǎng)上獲得。網(wǎng)絡(luò)媒體廣告又是聯(lián)想的另一大銷售途徑，廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)媒

體廣告，使聯(lián)想公司得到了更準(zhǔn)確的考察和實(shí)踐，它的準(zhǔn)確性和便捷性能讓

用戶更滿足于他的人性化的設(shè)計(jì)方法。

? 致力公益劃投資

1.2004年，聯(lián)想公司成為第一家中國(guó)企業(yè)國(guó)際奧委會(huì)合作伙伴，為 2006年靈

都冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)

等技術(shù)設(shè)備和資金投資。

2.2006年世界杯是一場(chǎng)盡人皆知的體育賽事，每四年一次讓很多的足球愛(ài)好者

為之癲狂，就這一世界性的賽事，對(duì)于聯(lián)想公司又是一個(gè)跨向世界前列的云

梯，聯(lián)想將小羅的“智慧、快樂(lè)、創(chuàng)新”與自己的品牌內(nèi)涵相互結(jié)合，運(yùn)用

視頻、彩鈴、動(dòng)畫等手段驚醒傳播和推廣，并且在后臺(tái)建立世界杯主題活動(dòng)。

此次宣傳為聯(lián)想企業(yè)更進(jìn)一步的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為了他邁向世界

前沿增加了力量。

3.2007年，聯(lián)想公司發(fā)布公益創(chuàng)投計(jì)劃，首批斥資300萬(wàn)元為環(huán)保、教育、扶

貧等民間公益提供管理和運(yùn)營(yíng)。

4.2008年一月，聯(lián)想公司為我國(guó)凍雪地區(qū)捐款300余萬(wàn)元，成為首個(gè)為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)

愛(ài)心的企業(yè)。

聯(lián)想利用這一系列的舉動(dòng)，給社會(huì)以及國(guó)家留下了很好的公益形象，進(jìn)而為聯(lián)想

帶來(lái)了不可小視的豐厚收益。

? 很完善的售后服務(wù)

1.聯(lián)想售后服務(wù)網(wǎng)站：比如ThinkPad、ThinkCenter服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

（http://think.lenovo.com.cn/stations/thinkServiceStation.aspx）,他分成了很多導(dǎo)

航條，比如“個(gè)人及家庭用戶”“成長(zhǎng)型企業(yè)”“服務(wù)與驅(qū)動(dòng)下載”等等，還

能夠查詢維修地址，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)很是滿足了需要。

2.聯(lián)想公司之所以讓人買的放心，還有一點(diǎn)就是他普及的售后服務(wù)，幾乎每個(gè)

城市的每個(gè)角落都有聯(lián)想售后服務(wù)中心，彬彬的服務(wù)人員讓人會(huì)有踏實(shí)的感

覺(jué)。

STP戰(zhàn)略——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位

根據(jù)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)以及購(gòu)買欲望，力求達(dá)到消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，更人性化的設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品，也為滿足電腦愛(ài)好者和玩家的需求，設(shè)計(jì)較高性能的PC機(jī)，以便為不同層次的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同款式的臺(tái)式電腦和筆記本。

1.官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格

1.當(dāng)你打開(kāi)聯(lián)想官網(wǎng)，就會(huì)很清晰的看到“l(fā)enovo聯(lián)想”這個(gè)醒目的標(biāo)志，沒(méi)有

多余的不需要點(diǎn)綴的東西。一些商家為了突出自己公司的特點(diǎn)把企業(yè)文化挪

于官網(wǎng)，這樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不必要的，消費(fèi)者關(guān)心的是你的產(chǎn)品，而并

非這些點(diǎn)綴。

2.聯(lián)想官網(wǎng)的子導(dǎo)航條有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格，他把你不必點(diǎn)擊的東西設(shè)計(jì)成了要

你將鼠標(biāo)移動(dòng)到你想要的位置，就會(huì)在子導(dǎo)航條下顯示出信息，不必再打開(kāi)

一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)頁(yè)，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很是便捷，既能獲取自己想要的信息又

能夠取得滿意的效果。

? 3.聯(lián)想官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格適合大眾化，剔除了較為復(fù)雜的操作。筆記本營(yíng)銷

1.從性能方面看，聯(lián)想筆記本在國(guó)內(nèi)外有很好的銷量途徑，他的價(jià)格適合于普

遍的大眾，2000年，聯(lián)想邀請(qǐng)著名學(xué)者、視覺(jué)藝術(shù)大師陳逸飛擔(dān)任聯(lián)想昭陽(yáng)

筆記本設(shè)計(jì)顧問(wèn)，這一年，聯(lián)想筆記本銷量遙遙領(lǐng)先。

2.，隨著筆記本的普及，性能的日趨完整，價(jià)格的下滑給聯(lián)想帶來(lái)又一挑戰(zhàn)，通過(guò)不斷的考察聯(lián)想還是將性能銷量把持，昭陽(yáng)的“移動(dòng)時(shí)尚”將美學(xué)容納

進(jìn)筆記本，在科技與美學(xué)的結(jié)合下，聯(lián)想又一次創(chuàng)造了自己的價(jià)值。

總結(jié)：聯(lián)想不光在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)占有一席之地，他的科技前沿的設(shè)計(jì)也是消費(fèi)者滿意的指數(shù)上升的原因，2009年，聯(lián)想公司的銷售業(yè)績(jī)超過(guò)130億美元，一直以來(lái)走在科技的前沿，以上是我所分析的聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和方法，就此，希望聯(lián)想能越辦越好，成為世界的領(lǐng)先軍。?

第二篇：聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

聯(lián)想公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

摘要：聯(lián)想，從一間簡(jiǎn)陋的傳達(dá)室開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，發(fā)展成為中華民族企業(yè)的一面旗幟，并步入世界500強(qiáng)，依靠的還是使聯(lián)想迅速崛起的聯(lián)想文化。不是偶然，聯(lián)想靠著自身的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)的努力和適合市場(chǎng)的營(yíng)銷模式一步一個(gè)臺(tái)階走向世界，走向今天的。

關(guān)鍵字： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷對(duì)象網(wǎng)站規(guī)劃策略分析

一、企業(yè)形象

聯(lián)想的舵手柳傳志和楊元慶的目標(biāo)是做“百年老店”，從創(chuàng)業(yè)初期的“初創(chuàng)文化”、“嚴(yán)格文化”，到后來(lái)的“親情文化”、“創(chuàng)新文化”，聯(lián)想文化一直令人側(cè)目與津津樂(lè)道。聯(lián)想的核理念是：把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中；具體的解釋為：辦企業(yè)就是辦人；小公司做事、大公司做人；我們將使全體員工與企業(yè)一起發(fā)展，使我們的員工由于他們的貢獻(xiàn)能得到社會(huì)的尊敬。

二、社會(huì)銷售環(huán)境

中國(guó)扶貧基金會(huì)、南都公益基金會(huì)、北京光華慈善基金會(huì)、友成企業(yè)家扶貧基金會(huì)等國(guó)內(nèi)...聯(lián)想集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)面向大學(xué)生、初入職場(chǎng)的青年人等青年群體，公開(kāi)征集選拔優(yōu)秀大學(xué)生。

聯(lián)想公益創(chuàng)投計(jì)劃是由聯(lián)想集團(tuán)出資創(chuàng)辦的，為在中國(guó)境內(nèi)的公益組織提供創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的公益計(jì)劃。該計(jì)劃引進(jìn)公益創(chuàng)投方式（Venture Philanthropy），即為初創(chuàng)和中小型的公益組織提供創(chuàng)業(yè)及發(fā)展資助，包括綜合性能力建設(shè)及員工志愿者在內(nèi)的全方位協(xié)助。聯(lián)想第一期公益創(chuàng)投計(jì)劃于2007年12月18日啟動(dòng)，以“讓愛(ài)心更有力量”為宗旨，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)選，在全國(guó)范圍內(nèi)資助了16家民間公益組織，發(fā)放近300萬(wàn)創(chuàng)投款，引起了社會(huì)的廣發(fā)關(guān)注，取得了良好的社會(huì)效益。

聯(lián)想的公益活動(dòng)計(jì)劃為其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)造了良好的社會(huì)環(huán)境。

三、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)

在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。配合公司發(fā)展，聯(lián)想同時(shí)在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，即前端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從單一到豐富的轉(zhuǎn)變；后臺(tái)產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變；服務(wù)方面，由增值服務(wù)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)務(wù)。此外，聯(lián)想在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施一站式服務(wù)，并更加注重服務(wù)與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力，在全球設(shè)有銷售網(wǎng)點(diǎn)。

四、營(yíng)銷對(duì)象

(一)面向家庭，面向市場(chǎng)1、1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2004： 聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持，IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCenter 超小型臺(tái)式電腦，2007年加入了idea品牌。

2.Idea Center系列

Idea Center是聯(lián)想家用臺(tái)式電腦的全新品牌，Idea Center可以理解為是“家庭創(chuàng)新中心”，針對(duì)各種類型的家用電腦用戶，通過(guò)其前沿的技術(shù)，時(shí)尚的外觀，以及人性化的設(shè)計(jì)，為用戶的數(shù)字生活帶來(lái)全新的體驗(yàn)

3.家悅系列

家悅H以健康環(huán)保的用料、穩(wěn)定耐用的品質(zhì)、國(guó)際流行趨勢(shì)的墨玉視覺(jué)外觀，帶給用戶超乎期望的價(jià)值，是消費(fèi)者家庭日常電腦基本應(yīng)用的超值之選。聯(lián)想綠色電腦開(kāi)天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應(yīng)用需求，專為企業(yè)級(jí)客戶設(shè)計(jì)的節(jié)能，揚(yáng)天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC，是專為熱衷于體驗(yàn)最新技術(shù),崇尚簡(jiǎn)約、自由、個(gè)性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領(lǐng)先易用的數(shù)字辦公平臺(tái)

（二）面向?qū)W生

打造了實(shí)惠的學(xué)生電腦，和實(shí)惠實(shí)用的手機(jī)。

五、網(wǎng)站規(guī)劃

（一）發(fā)布信

建好網(wǎng)站可將企業(yè)的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)上，以獲取各多的貿(mào)易機(jī)會(huì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，隨著網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)日趨信息化、現(xiàn)代化，網(wǎng)絡(luò)作為媒體的一種，而媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。

（二）展示產(chǎn)品或技術(shù)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息資源共享，現(xiàn)代企業(yè)都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的收集并展示自己的最新產(chǎn)品和技術(shù)；聯(lián)想官網(wǎng)支持多種語(yǔ)言，解決了語(yǔ)言不同的障礙，讓全球人都認(rèn)識(shí)聯(lián)想，都可以懂聯(lián)想。與谷歌地圖合作，讓您短時(shí)內(nèi)定位到自己所在的地區(qū)，找到離您最近的聯(lián)想銷售網(wǎng)點(diǎn)。

（三）加強(qiáng)與客戶的溝通

客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)企業(yè)的建議，客戶反饋給我們，我們將進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)客戶，提供了售前產(chǎn)品咨詢?yōu)橄M(fèi)者開(kāi)辟了綠色通道，解決了消費(fèi)者偶爾盲目消費(fèi)的顧慮。提供了郵箱，售后技術(shù)咨詢及報(bào)修電話，接受消費(fèi)者的意見(jiàn)。

（四）域名申請(qǐng)

經(jīng)過(guò)精心策劃，在中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)注冊(cè)了頂級(jí)域名lenovo.com，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)

通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

1.評(píng)估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足，對(duì)公司推出的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查；網(wǎng)站對(duì)會(huì)員或消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，進(jìn)而達(dá)到改善自我，提高服務(wù)質(zhì)量。

(2)網(wǎng)站推廣是否有效；

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何并分析原因；

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何；

(5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

(6)公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。

2.評(píng)估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

六、網(wǎng)頁(yè)宣傳

1．策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；

2．銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；

3．節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；

4．把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；

5．積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

七、結(jié)論

從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，敏銳的眼光觀察市場(chǎng)，適時(shí)的選擇營(yíng)銷策略是走向成功的一把利劍，是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持，這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用方法的原因。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過(guò)收購(gòu)IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國(guó)際化之路，如今成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，正以都靈奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號(hào)角。雖然聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上已成為可與國(guó)外跨國(guó)公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來(lái)越復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到威脅，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問(wèn)題。聯(lián)想在營(yíng)銷工作中引進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)新策略，改變?cè)瓉?lái)的思維方法，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期合作的互惠的關(guān)系。由于實(shí)施了關(guān)系營(yíng)銷，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強(qiáng)了自身的實(shí)力本文結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷的基本理論、市場(chǎng)模型、實(shí)施原則以及相關(guān)理論，通過(guò)對(duì)聯(lián)想集團(tuán)近年來(lái)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)證分析與研究，提出了企業(yè)目前實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的問(wèn)題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導(dǎo)致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤(rùn)；分銷商渠道存在秩序問(wèn)題，代理有竄貨現(xiàn)象，價(jià)格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競(jìng)爭(zhēng)者缺乏合作，存在非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致公司的壓力過(guò)大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒(méi)有完全建立起來(lái)，導(dǎo)致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問(wèn)題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營(yíng)中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤(rùn)率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作，避免更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國(guó)當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С?。這些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營(yíng)業(yè)額可以飛速提高。

二．聯(lián)想公司背景

20世紀(jì)80年代

1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。懷揣?0萬(wàn)元人民幣（2.5萬(wàn)美元）的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，這11名科研人員在北京一處租來(lái)的傳達(dá)室中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個(gè)人電腦系列。

1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國(guó)國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。

香港聯(lián)想成立。

1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。

20世紀(jì)90年代

1990： 首臺(tái)聯(lián)想微機(jī)投放市場(chǎng)。聯(lián)想由一個(gè)進(jìn)口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。聯(lián)想系列微機(jī)通過(guò)鑒定和國(guó)家“火炬計(jì)劃”驗(yàn)收。1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。1993： 聯(lián)想進(jìn)入“奔騰”時(shí)代，推出中國(guó)第一臺(tái)“586”個(gè)人電腦。

1994： 聯(lián)想在香港證券交易所成功上市。聯(lián)想微機(jī)部正式成立。

1995： 聯(lián)想推出第一臺(tái)聯(lián)想服務(wù)器。

1996: 聯(lián)想首次位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首位。聯(lián)想筆記本問(wèn)世。

1997： 聯(lián)想與微軟簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想 MFC 激光一體機(jī)問(wèn)世。

1998： 第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺(tái)電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯(lián)想專賣店在北京落成，自此聯(lián)想開(kāi)始建立起其龐大的專賣店體系。

聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預(yù)置于每臺(tái)聯(lián)想家用電腦上，使得聯(lián)想的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升到14.4%。

1999： 聯(lián)想成為亞太市場(chǎng)頂級(jí)電腦商，在全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)中名列第一。

聯(lián)想發(fā)布具有“一鍵上網(wǎng)”功能的互聯(lián)網(wǎng)電腦。

21世紀(jì)

2000： 聯(lián)想股價(jià)急劇增長(zhǎng)，聯(lián)想集團(tuán)有限公司進(jìn)入香港恒生指數(shù)成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯(lián)想躋身全球十強(qiáng)最佳管理電腦廠商。

聯(lián)想被世界多個(gè)投資者關(guān)系雜志評(píng)為“中國(guó)最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。聯(lián)想首次推出具有豐富數(shù)碼應(yīng)用的個(gè)人電腦產(chǎn)品。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。

聯(lián)想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計(jì)算機(jī)問(wèn)世。這是中國(guó)首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點(diǎn)操作次數(shù)）的電腦，也是中國(guó)運(yùn)算速度最快的民用電腦，在全球前500名運(yùn)算最快的電腦中名列第43位。

聯(lián)想成立手機(jī)業(yè)務(wù)合資企業(yè)，宣布進(jìn)軍手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2003： 聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)“Lenovo”為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

基于“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國(guó)著名公司成立IGRS工作組，以推動(dòng)制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

聯(lián)想啟動(dòng)“2003聯(lián)想科技巡展”，推廣聯(lián)想的創(chuàng)新技術(shù)及理念。

聯(lián)想成功研發(fā)出深騰6800高性能計(jì)算機(jī)，在全球超級(jí)計(jì)算機(jī)500強(qiáng)中位居第14位。2004： 聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。

聯(lián)想推出為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭用戶設(shè)計(jì)的圓夢(mèng)系列電腦以發(fā)展中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

聯(lián)想和 IBM 宣布達(dá)成協(xié)議，聯(lián)想將收購(gòu) IBM 全球個(gè)人電腦（臺(tái)式電腦和筆記本電腦）業(yè)務(wù)。新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。

IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺(tái)式電腦，體積不超過(guò)一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯(lián)想總營(yíng)收達(dá)到167.88億美元，首度進(jìn)入全球500強(qiáng)企業(yè)排行榜，排名第499

三．聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

一．市場(chǎng)細(xì)分。是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。市場(chǎng)細(xì)分

聯(lián)想將其消費(fèi)類PC產(chǎn)品細(xì)分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時(shí)，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明

定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二．目標(biāo)市場(chǎng)。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂(lè)兩不誤”又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。

目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)

2.分占型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場(chǎng)。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。2007年12月份開(kāi)始，聯(lián)想電腦將在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡(jiǎn)體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財(cái)務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費(fèi)者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益，也為使用者帶來(lái)了方便。

三．準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

“田忌賽馬，以上對(duì)下”——聯(lián)想正確的市場(chǎng)定位

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

聯(lián)想公司以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級(jí)研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一匹名副其實(shí)的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國(guó)際通用產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開(kāi)發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在與港臺(tái)廠商的競(jìng)爭(zhēng)中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四．促銷（promotion）

從促銷方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯(lián)想為了使消費(fèi)類產(chǎn)品更加親和消費(fèi)者，使新產(chǎn)品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)渠道提出了兩點(diǎn)發(fā)展策略：

第一，聯(lián)想以銷售專營(yíng)店為主導(dǎo)銷售策略，因?yàn)橄M(fèi)類產(chǎn)品基本上是依靠于門市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會(huì)把店面這個(gè)陣地牢牢地把握住，并且還會(huì)使其功能更加多元化；

第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷商物流運(yùn)作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)聯(lián)想還會(huì)給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因?yàn)槁?lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個(gè)部門會(huì)把系統(tǒng)方

案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡(jiǎn)單地把貨物分銷出去，作個(gè)單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對(duì)經(jīng)銷伙伴的管理、激勵(lì)，對(duì)于伙伴關(guān)系的建立是很重要的，所以聯(lián)想也會(huì)提供這方面支持和培訓(xùn)。

五．價(jià)格（price）

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷售286微機(jī)的虧損

四．聯(lián)想公司的成功之處

聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本

走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。

聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。

因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。

企業(yè)文化

聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開(kāi)、透明、親和的人際關(guān)系。

一方面,聯(lián)想堅(jiān)持認(rèn)真、嚴(yán)格、主動(dòng)和高效的管理風(fēng)格。

另一方面,聯(lián)想為管理部門的定位與眾不同?！白屇愕姆?wù)對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對(duì)象感覺(jué)你是一個(gè)熱心的可以托付的服務(wù)者”。

聯(lián)想把人才劃分為三個(gè)層面.? 一是能獨(dú)立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時(shí)度勢(shì),具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個(gè)層面的人無(wú)論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺(tái), 都能找到適合自己發(fā)展的道路。

重能力重業(yè)績(jī)

在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個(gè)人的主觀判斷來(lái)決定人

員的錄用和選擇, 而是在對(duì)素質(zhì)、能力綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。聯(lián)想提倡人才成長(zhǎng)論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長(zhǎng)。他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對(duì)業(yè)績(jī)管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制,在賽馬中識(shí)別好馬。

每個(gè)員工進(jìn)入聯(lián)想的時(shí)間可能有先后,學(xué)歷也會(huì)有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績(jī),都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個(gè)月,能力強(qiáng)得到重用者有之。

聯(lián)想成功的原因

一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA

二、聯(lián)想成功的人才運(yùn)用

三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略

四、聯(lián)想的吃苦精神和危機(jī)意識(shí)

五、定位國(guó)企，獲得國(guó)家支持

第四篇：KT公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

KT公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

推薦當(dāng)今，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的篷勃發(fā)展和廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始上網(wǎng)銷售產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象，由此產(chǎn)生了一種新的營(yíng)銷方式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型營(yíng)銷方式；它改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段和方式，將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也使企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著重要地位，但在某些方面又屬于弱勢(shì)群體，尤其需要給以更多的關(guān)注。因此，如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，找到適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并有效的實(shí)施，是很多中小企業(yè)正在思考的問(wèn)題。KT公司是一家中小型企業(yè)，專門從事植物提取物科研、生產(chǎn)和銷售。KT公司已建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，并加入了各類電子商務(wù)平臺(tái)，力圖借助網(wǎng)絡(luò)這一新型的銷售途徑拓展產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中，由于公司規(guī)模較小、起步較晚，再加上銷售日標(biāo)不明確、銷售渠道單一等問(wèn)題的存在，網(wǎng)站的應(yīng)用水平較低，銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)并不明顯。因此，如何有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的疑問(wèn)就成了擺在KT公司眼前的一個(gè)重要問(wèn)題。對(duì)KT公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究，旨在為該類中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供參考。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論背景和模式，本文首先對(duì)現(xiàn)階段中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)、新趨勢(shì)進(jìn)行了分析，并從行業(yè)市場(chǎng)、企業(yè)網(wǎng)站、營(yíng)銷策略和顧客群體等方面對(duì)KT公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行了全面的診斷。在充分借鑒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和新特點(diǎn)，并對(duì)KT公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，本文確定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)，并引入了品牌忠誠(chéng)度導(dǎo)向策略、整合營(yíng)銷策略、顧客服務(wù)策略及人才培養(yǎng)策略等營(yíng)銷策略，為KT公司全面設(shè)計(jì)了一系列營(yíng)銷策略組合。從傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有機(jī)整合的層面，建立一個(gè)完整的方法框架，指導(dǎo)那些試圖嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小型企業(yè)，在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)力量，選擇并運(yùn)用自身適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法或組

合，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和便利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的明顯提升。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位的不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合手段，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略幾部分。是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段所進(jìn)行的為達(dá)到一定營(yíng)銷目的而進(jìn)行的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，促銷策略主要有以下幾種方式：

1、網(wǎng)上打折促銷打折是目前最常用的一種網(wǎng)絡(luò)促銷方式。因?yàn)槿藗冊(cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于在商場(chǎng)超市等購(gòu)物場(chǎng)所的熱情，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都比傳統(tǒng)銷售方式低。但是由于網(wǎng)上銷售的商品不能給人直觀的印象、不可試用等原因，再加上付款方式比較復(fù)雜，網(wǎng)上購(gòu)物的積極性不高。然而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。因此大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣。

2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷在網(wǎng)上購(gòu)物中的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品

推出試用、產(chǎn)品更新、開(kāi)辟新市場(chǎng)等情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的宣傳促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)是可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)，從而能根據(jù)消費(fèi)者索取贈(zèng)品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反響等。

3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)應(yīng)用比較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站普遍采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以個(gè)人或集體獲得獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。

4、網(wǎng)上積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)促銷方式要簡(jiǎn)單和易操作的多。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷通常設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷的優(yōu)點(diǎn)主要是可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

5、搜索引擎營(yíng)銷據(jù)CNNIC《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，44.71%的網(wǎng)民經(jīng)常使用搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數(shù)高達(dá)69.4%，意味著已有超過(guò)半數(shù)的網(wǎng)民開(kāi)始依賴搜索引擎的使用。也預(yù)示著搜索引擎促銷的發(fā)展空間很大。

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