1.白酒的營銷策劃書 2.白酒市場營銷策劃書 3.白酒營銷方案策劃書 4.白酒產(chǎn)品營銷策劃書 5.白酒整合營銷策劃書

1、白酒的營銷策劃書

20XX年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營銷診斷

20XX年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴重不足，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標識。

2、營銷差異

經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導地位。

5、終端差異

業(yè)務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20XX年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

2、白酒市場營銷策劃書

今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營銷網(wǎng)絡的設(shè)計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡的基本構(gòu)架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網(wǎng)絡的設(shè)計

營銷網(wǎng)絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡進行初步設(shè)計。

營銷網(wǎng)絡的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類 b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡配貨任務;

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。

第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網(wǎng)絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

3、白酒營銷方案策劃書

一、銷售運作平臺

公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為20XX年白酒營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，20XX年白酒營銷將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。

4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(二)、20XX年直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。

白酒營銷方案策劃書具體戰(zhàn)術(shù)是：

1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應與消費者形成真正的互動溝通。

2、作好終端生動化工作，如有促銷活動，必須突出促銷的產(chǎn)品。

做好20XX年白酒營銷方案策劃書的，產(chǎn)品也就有了好的營銷推廣計劃，而白酒的品牌也會借助良好的銷售勢頭，而得到良好的宣傳效果。

4、白酒產(chǎn)品營銷策劃書

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案 對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。

5、白酒整合營銷策劃書

第一部分:宏觀分析篇

一、白酒行業(yè)競爭狀況總結(jié)分析

1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費用攀升市場競爭激烈，需要加大對市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。

2、強者恒強利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價值、定價權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強勢地位。

3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉歐合作，帶動其出口業(yè)務大幅度增長。隨著國際資本的不斷進入，白酒業(yè)的競爭將會上升到新的層面。

4、白酒品類競爭領(lǐng)域細分化香型更加多元化:度數(shù)細分加劇:概念細分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。

5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進一步優(yōu)化。

7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤的持續(xù)增長。

二、白酒行業(yè)預測性分析

1、糧食漲價會繼續(xù)影響白酒價格漲幅

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地

4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動

5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進程加快

6、原酒價格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7、公款消費壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊

8、白酒行業(yè)消費大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競爭品牌影響力--加劇品牌文化競爭

高端市場持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競爭區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭競爭對手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新--生存之本發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場差異化品牌戰(zhàn)略--以獨有特點取勝短期目標加長期規(guī)劃--帶動企業(yè)向前發(fā)展

第二部分:營銷思路整合

一、渠道建設(shè)

A、酒店終端的梳理及維護

B、團購客戶的開發(fā)和維護

C、商超的梳理及維護

二、宣傳思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。

2、公益公關(guān)活動宣傳--借力隱性傳播

A、政府搭臺，B、公益搭臺，C、特色節(jié)日，三、引入營銷新思路:向白酒營銷的最高境界努力--實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護肝白酒)

1、將構(gòu)建以市場為導向的營銷體系落到實處

2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導下的自然銷售。

高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭

區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭

全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭

競爭對手關(guān)鍵詞

技術(shù)創(chuàng)新——生存之本

發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場

差異化品牌戰(zhàn)略——以獨有特點取勝

短期目標加長期規(guī)劃——帶動企業(yè)向前發(fā)展

第三篇：2013年白酒網(wǎng)絡營銷新模式

2013年恩臺酒網(wǎng)絡營銷項目運營管理 章節(jié)簡介

1、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略選擇

2、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、網(wǎng)絡營銷信息反饋機制

4、網(wǎng)絡營銷項目控制能力

一、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略選擇1-1 結(jié)合行業(yè)特征

?根據(jù)自己的工作經(jīng)驗和對相關(guān)行業(yè)的了解程度來識別行業(yè)特征

?例：高新技術(shù)企業(yè)，其研究開發(fā)費用比較高；而商業(yè)企業(yè)，往往技術(shù)開發(fā)費較低，但廣告費支出或營銷費用支出較多 1-2 善于觀察行業(yè)的變化 ?國家政策 ?市場需求 ?市場競爭

?既要善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)變化中帶來的機遇，又要善于分辨行業(yè)變化中潛在的危機

1-3 選擇適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略 ?企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認知、實踐程度 ?目的性是否明確

?全面了解每一種營銷方法的功能及特性

?理性認識企業(yè)處在什么階段（起步階段、發(fā)展階段、……）

?現(xiàn)階段應該使用哪一種營銷方法，或者應該組合使用哪幾種營銷方法（哪個方法為主，哪個方法為輔）網(wǎng)絡營銷大講堂 1-4 小結(jié)

?我們需要擁有一雙善于發(fā)現(xiàn)問題的眼睛和一個善于思考問題的大腦！

二、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術(shù)選擇 整合營銷

2-1-1 博客營銷戰(zhàn)術(shù) ?博客能做什么

?博客調(diào)研（捕捉消費者觀點、關(guān)注者互動）?公司內(nèi)部、外部交流 ?品牌互動……

2-1-2 博客營銷戰(zhàn)術(shù) ?怎么做博客營銷

?使用博客來達到什么目的？ ?博客定位、博客權(quán)重分析 ?博客關(guān)鍵詞分析 ?博客圈子

?博客營銷策略（調(diào)研、軟文、其它）網(wǎng)絡營銷大講堂 論壇營銷戰(zhàn)術(shù)

?怎么做論壇營銷

?使用論壇來達到什么目的？ ?論壇定位、博客權(quán)重分析 ?論壇關(guān)鍵詞分析 ?論壇圈子

?論壇營銷策略（調(diào)研、軟文、其它）網(wǎng)絡營銷大講堂 分類信息戰(zhàn)術(shù)

?使用分類信息來達到什么目的？ ?分類信息網(wǎng)站篩選 ?分類信息網(wǎng)站權(quán)重分析 ?分類信息網(wǎng)站分類權(quán)重分析

?信息文章策劃（標題、內(nèi)容、圖片）

即時通訊工具戰(zhàn)術(shù)

?使用分類信息來達到什么目的？ ?QQ ?QQ群群發(fā) ?QQ群郵件 ?QQ群公告 ?QQ群論壇

?QQ群共享

知識問答營銷戰(zhàn)術(shù)

?使用知識問答來達到什么目的？ ?知識問答（baidu、google）焦點 ?焦點時間變化規(guī)律

?焦點關(guān)鍵字變化規(guī)律

企業(yè)電子宣傳冊/電子雜志精準營銷戰(zhàn)術(shù) ?使用電子宣傳冊來達到什么目的？ ?電子宣傳冊/電子雜志文案策劃 ?業(yè)務介紹 ?版面設(shè)計

?企業(yè)CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）、VI（視覺識別系統(tǒng)）的結(jié)合跟隨戰(zhàn)術(shù)

?電子表是瑞士發(fā)明的，但是日本的卡西歐電子表卻全世界銷量第一（日本卡西歐制造商對創(chuàng)新的理解為：創(chuàng)新=模仿+改良）?跟隨戰(zhàn)術(shù)是一種非常優(yōu)秀的策略 ?三板斧掄出去以后我們要看 ?自身力度夠不夠

?目標夠不夠明確 ?準確度夠不夠

?先扔出去一板斧，后面是不是考慮扔飛鏢

?對戰(zhàn)術(shù)運用要靈活多變，做到攻守兼并、進退自如！

二、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)術(shù)選擇 ?付費營銷 ?（1）百度 ?（2）Google ?付費營銷不是在于能為企業(yè)節(jié)省多少錢，也是不在于今天哪些詞被誰點擊了多少次，關(guān)鍵是在于對企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略與整體營銷布局的思考，對于營銷戰(zhàn)術(shù)的靈活運用。

三、網(wǎng)絡營銷信息反饋機制網(wǎng)絡營銷大講堂

三、網(wǎng)絡營銷信息反饋機制 ?1-1 信息排名變化

?1-2 信息排名變化解決方案 ?1-3 競爭對手信息分析 ?1-4 網(wǎng)站流量統(tǒng)計

?信息變化時間

?信息變化規(guī)律（baidugoogle）?具體信息發(fā)生了哪些變化？ ?哪些網(wǎng)站信息發(fā)生變化？

網(wǎng)絡營銷大講堂

?信息排名發(fā)生變化是由什么引起的？

?怎么解決由排名變化導致的信息排名下降？

?解決方案1（什么時間實施、實施周期、觀察變化）?解決方案2（什么時間實施、實施周期、觀察變化）…… 網(wǎng)絡營銷大講堂

?競爭對手使用了哪種營銷手段？ ?反推競爭對手的網(wǎng)絡營銷策劃能力 ?反推競爭對手的網(wǎng)絡營銷的中心思想 ?競爭對手網(wǎng)絡營銷的實操能力？ ?競爭對手信息排名產(chǎn)生了哪些變化？

?競爭對手信息排名為什么發(fā)生變化？（變化的規(guī)律、周期）

?來路

?從我設(shè)置的推廣計劃中來了多少客戶？ ?這些客戶都是從哪里來的？ ?我哪些推廣計劃起到了作用？ ?哪些沒有起到作用或者效果甚微？ ?該如何調(diào)整我的推廣策略？

?什么時間來調(diào)整和執(zhí)行新的推廣策略？

?訪問明細

?客戶點擊進來之后訪問了哪些欄目與頁面？

?他們呆了多長時間？他們能看到什么？他們看了什么？ ?我們針對不同的需求設(shè)置不同的著陸頁了么？ ?轉(zhuǎn)換頁中存在哪些缺陷？該如何進行調(diào)整？ ?什么時間來調(diào)整和執(zhí)行原有的著陸頁？

四、網(wǎng)絡營銷項目控制能力 ?內(nèi)部-1 ?（1）項目目標、定位要清晰；

?（2）營銷戰(zhàn)略部署要深度結(jié)合行業(yè)、企業(yè)特點；

?（3）網(wǎng)絡營銷操作細節(jié)標準化、從反饋機制中發(fā)現(xiàn)問題、快速解決被發(fā)現(xiàn)的問題； ?（4）營銷人員配置、人員能力預測、辦公成本、日常消耗； ?內(nèi)部-2 ?（5）拖沓進度問題、逃避問題、自以為是的現(xiàn)象； ?（6）對所做操作及概念產(chǎn)生模糊不清、默認兩可的現(xiàn)象； ?（7）知道就是知道，不知道就去學習、研究直到知道為止；

第四篇：網(wǎng)絡營銷策略

網(wǎng)絡營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位的不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷組合手段，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略幾部分。是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段所進行的為達到一定營銷目的而進行的一種營銷活動。

新型網(wǎng)絡營銷，促銷策略主要有以下幾種方式：

1、網(wǎng)上打折促銷打折是目前最常用的一種網(wǎng)絡促銷方式。因為人們在網(wǎng)上購物的熱情遠遠低于在商場超市等購物場所的熱情，因此網(wǎng)上商品的價格一般都比傳統(tǒng)銷售方式低。但是由于網(wǎng)上銷售的商品不能給人直觀的印象、不可試用等原因，再加上付款方式比較復雜，網(wǎng)上購物的積極性不高。然而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。因此大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2、網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷在網(wǎng)上購物中的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品

推出試用、產(chǎn)品更新、開辟新市場等情況下利用贈品促銷可以達到比較好的宣傳促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點是可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，鼓勵人們經(jīng)常訪問，從而能根據(jù)消費者索取贈品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反響等。

3、網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上購物時應用比較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站普遍采用的促銷方式。抽獎促銷是以個人或集體獲得獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。

4、網(wǎng)上積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)促銷方式要簡單和易操作的多。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等技術(shù)手段來實現(xiàn)，并且操作起來相對較為簡便。積分促銷通常設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷的優(yōu)點主要是可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

5、搜索引擎營銷據(jù)CNNIC《2007年中國搜索引擎市場調(diào)查報告》顯示，44.71%的網(wǎng)民經(jīng)常使用搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數(shù)高達69.4%，意味著已有超過半數(shù)的網(wǎng)民開始依賴搜索引擎的使用。也預示著搜索引擎促銷的發(fā)展空間很大。

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第五篇：網(wǎng)絡營銷策略.

一、網(wǎng)絡營銷策略(一 網(wǎng)絡品牌策略 1.產(chǎn)品渠道營銷方案

針對我們產(chǎn)品的性質(zhì)和客戶對產(chǎn)品的認知以及活動成本限制可采用網(wǎng)絡營銷方案,此次制定的是關(guān)于網(wǎng)絡營銷中利用微信營銷方案

第一步:申請一個微信公眾賬號,進行實名認證

第二步:填寫相應信息,完善后臺操作,進行信息推送測試

第三步:將微信與URL網(wǎng)址接口,此處可以用(ShopBest網(wǎng)店商城系統(tǒng) 開啟開發(fā)模式。

第四步:開啟自定義菜單,安排好微營銷人員進行每日美文及產(chǎn)品信息推動第五步:運營

(二網(wǎng)絡優(yōu)化策略 微商城功能優(yōu)化: 1.搭建自定義公眾號模版

現(xiàn)在微信已經(jīng)開始低調(diào)內(nèi)測自定義菜單功能?？梢钥吹揭呀?jīng)可以通過底部的tab,觸發(fā)分類和目錄,也就是說未來媒體微信號就是一本圖文并茂的電子雜志,隨著自媒體作者的逐漸增多,價值的不斷提升,電子雜志app必然會受到巨大沖擊。通過選選

模版,構(gòu)建微信公眾主頁往期雜志等多模版效果,并可以通過后臺統(tǒng)計了解真實活躍度。

2.功能特點

①會員系統(tǒng)

完善的會員管理系統(tǒng),自動保存密碼,會員等級,積分管理,積分兌換,導入導出等功能。

②支付功能

支持微信支付、支付寶、財付通、快錢、銀聯(lián)、貨到付款等多種支付方式,解決了商家因單一支付方式給消費者帶來的不便。

③購物車/訂單/結(jié)算功能

完善的購物車和訂單生成系統(tǒng),在線結(jié)算方便快捷。④自定義菜單

擁有商品分類、資訊中心、新品促銷等版塊,分類清晰,除了微信自定義菜單還擴展到內(nèi)頁中自定義菜單。

⑤產(chǎn)品管理系統(tǒng)

強大的產(chǎn)品管理系統(tǒng),可以自定義參數(shù),導入導出等完善功能。⑥促銷功能

多種促銷規(guī)則、積分贈送、會員優(yōu)惠等讓商城具備超強營銷力。⑦抽獎功能/投票功能

微信商城可同時進行多種即時抽獎活動。可以發(fā)起多種圖文和柱狀的投票活動。

(三網(wǎng)絡廣告策略 1.通過口碑傳播

軟文中的口碑推廣,比如如果看的本文推廣的方式比較靠譜就會轉(zhuǎn)給其他的朋友,那么自然會獲得關(guān)注。另外我們也可以多加微信交流有關(guān)的QQ群、微信群,在里面介紹自己運營某微信公眾號的心得,分享干貨讓大家關(guān)注,而不是上來就丟小廣告。還可以通過訂閱自身的微信公眾號,把自己號的優(yōu)秀內(nèi)容分享到朋友圈并加以評論,前提是我們需要關(guān)注盡量多的微信好友,這樣才能確保效果。對于精辟的原創(chuàng)好文章

還可以加上我們的微信公眾號,讓比我們更有影響力的微信公眾號轉(zhuǎn)載或者推薦。

2.延伸要點

把該商品型錄上的特點照抄下來,然后在每個要點后加以延伸。簡單的說,就是把產(chǎn)品慢慢的一一介紹和延伸。當然,這也是最笨的方法

(四論壇營銷策略

在微信商城中開設(shè)互動論壇鏈接 1.圖片為輔,互動為主

再動人的文案都不如一張有說服力的照片,長篇大論不如圖文并茂。商品文案不是寫作,可以添加一些購買了我們產(chǎn)品后客戶的真實反饋,可以手機微信聊天互動,分享購買我們產(chǎn)品的實惠和好處,圖文結(jié)合。

2.漸進持續(xù)

文案可以有不同版本。在商品銷售之前、全新上市時、商品熱銷時、商品銷量衰退時、商品清倉時的文案都可以不同。差異化的文案會讓店鋪銷售氣氛看上去更濃厚。

另外以及還有其他營銷策略,個策略充分結(jié)合優(yōu)勢互補,多管齊下,以便產(chǎn)生更好的營銷效果

一、功能優(yōu)先策略

國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調(diào)查 中,可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功能,認同視 功能而決定是否購買者占86%,遠高于價格、包裝等因素。從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看,都是功能好的產(chǎn)品,尤其是經(jīng) 受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣。

任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功能好的產(chǎn)品。因此, 市場營銷第一位的策略是功能優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功能視為影響營 銷效果的第一因素。

二、價格適眾策略

價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理 很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。對于一種產(chǎn)品而言,價格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽。一般說 來,價格確定后,不宜變動,因而初期定價至關(guān)重要。具有遠見者、有 長期經(jīng)營愿望者在確定價格時,既應克服急功近利,也應克服低價鉆空 的思想。合理的有利于營銷的價位,應該是適眾的價位。

三、品牌提升策略

消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié),即需要覺察、信息收集、品牌評 審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號 的模式分析,所購頭產(chǎn)品的牌號必須是其知道的牌號,而要讓消費者知 道,就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機,因此適應其求名動機 的心理,應不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各 種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量, 同時更要求質(zhì)。求量,即不斷地擴大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑,內(nèi)在的產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌, 外在的靠營銷中的宣傳活動。

四、刺激源頭策略

有消費者才有需求,依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品,進而 有促銷活動。因此,消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷, 而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費 者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望, 實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

許多成功的營銷公司,就是把重點放在研究頭上,即通過宣傳活動

刺激消費者的購買欲望。通過宣傳,介紹產(chǎn)品,介紹功效,提開品牌,這樣不斷地刺激消費者的購頭欲望,引導消費者的購頭行為。

五、現(xiàn)身說法策略

刺激消費者的購買欲望需要宜傳,可運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、宜銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。

六、終端包裝策略

終端就是直接同消費者進行商品交易的場所,因此,這里應該是刺 激消費者購買欲望的陣地。

市場調(diào)查顯示,51.8%的保健品消費者是到購買現(xiàn)場才做出購買的 選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費者還在收集信息,評審品 牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費者的購 買行為,因此要對終端進行包裝。

所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費者進行 交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張 貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅,三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或廣告牌等;四是對終

端營業(yè)員進行情感溝通,影響營業(yè)員,提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推存程度。