第一篇：人際沖突解決能力測試

人際沖突解決能力測試

測試導語：生活工作中不免會與人發(fā)生沖突。當沖突發(fā)生時，你會怎么辦呢？你是否具備平息人際沖突的能力呢？下面的問卷將測試你的人際沖突解決能力，共有十道試題，每道題有四個被選答案，請選擇最適合自己的一個答案。

1． 如果你和某個同事產生了沖突，造成雙方關系緊張，你將怎樣做？

a)若他不理我，我也不理他；他若主動來找我，我就跟他和好

b)請別人幫忙，調解我們之間緊張的關系

c)從此不在搭理他，并設法報復

d)我將主動去接近對方，盡力化解沖突

2． 如果你被誤解做了某件不好的事情，你會：

a)找這些亂說話的人對質，指責他們

b)同樣捏造一些莫須有的事加在對方身上

c)置之一笑，不去理睬讓時間來證明自己是清白的d)要求調查，以弄清真相

3． 如果你的同事之間的關系緊張，你將怎么做？

a)誰厲害就支持誰

b)采取不介入的態(tài)度，不得罪任何人

c)誰正確就支持誰，態(tài)度明朗

d)努力調解兩人之間的關系

4． 如果你的父母經常為了一些小事而爭吵不休，你準備怎樣做？

a)根據自己的判斷，支持其中正確的一方

b)尺量少回家，眼不見為凈

c)設法陰止他們爭吵

d)威脅他們說：“如果再吵，就與你們斷絕關系”

5． 如果你的好朋友和你發(fā)生了嚴重意見分歧，你將怎樣做？

a)暫時避開這個問題，求同存異

b)請和我們都親近的第三方裁決誰是誰非

c)為了友誼遷就對方放棄自己的觀點

d)下定決心中斷我們之間的關系

6． 當別人嫉妒你取得的成就時，你將怎樣做？

a)以后再不努力表現，免得被人嫉妒

b)不理會他們的態(tài)度，依然積極努力

c)和這些嫉妒者爭吵，保護自己的名譽

d)一如既住的工作，但同時檢討自己是否有何不妥之處

7． 甲和乙都是你的同事，當你需要處理某件事（不是壞事）將得罪其中一方時，你：

a)向甲和乙講明這件事的性質，想法取得他們的諒解，再處理這件事

b)瞞住甲和乙，悄悄把這件事情做完

c)事先不告訴甲和乙，事后再告訴被得罪的一方

d)為了不得罪甲和乙，寧可不顧當時的需要而不去做這件事

8． 如果你的朋友虛榮心太強，你會怎樣做？

a)了解他（她）虛榮太強的愿意

b)利用各種機會勸導他（她）

c)任他（她）去做，以保持良好關系

d)只要他（她）有追求虛榮的表現，就去指責他（她）

9． 如果你對某一問題的正確看法被上司否定，你將怎樣做？

a)向公司反映，爭取上司的支持

b)不再認真工作，以發(fā)泄自己的不滿

c)一如既往的認真工作，在適當的時候再向上司陳述自己的看法

d)和上司爭吵，準備離開上司所在的部門

10． 如果你和同事對公司的活動安排意見不一致，你準備怎樣做？

a)盡量商量出雙方都不反對的安排

b)放棄自己的觀點，接受同事的主張

c)與同事爭論，迫使同事接受自己的主張

d)從此不再和這個同事討論活動的安排

第二篇：工作人際能力測試 試驗報告

經濟管理實驗教學中心

2010-2011學年第2學期

開放實驗報告

項目名稱工作人際能力測試姓名

學號學院管理學院專業(yè)班級實驗地點

實驗時間13周六星期3-5 節(jié)指導教師

開放成績

一、實驗目的為了讓我們大學生在以后的工作和學習中在人際交往和溝通能力方面有更進一步的認知和提高，從概念認識和具體案例及現場操作執(zhí)行的環(huán)節(jié)和最后的總結，同時從開始到結束一直是以小組的形式在進行，我們積極討論發(fā)表自己獨特的見解，真正意識到了團體的力量是那樣偉大，每個人的潛力都是無限的，也讓我們了解如何正確地進行人際交往，學習到很多基本交往方式以及如何面對社會上各種形形色色的人，提高了我們的實戰(zhàn)應驗，最終運用到生活學習中，并對將來的工作和學習打下堅實的基礎。

二、實驗內容

1：人際交往的一些基本知識和要點：

老師通過播放幻燈片的形式向同學們介紹如何建立人際關系的理論知識，同時讓我們各個小組討論不同的見解，這其中的過程也讓我們鍛煉了溝通和交際能力；

2：以具體案例具體考察分析：

以小王和小李的實例讓我們各個小組分析討論得出各組的結論并選出代表發(fā)表，既鍛煉了語言組織能力又鍛煉了膽量；

3：折紙實驗得出啟示；

讓同學們親自動手做實驗，在生活中作到溝通有效，能夠采取正確的方法處理溝通中所存在的問題，取得他人的理解和支持。良好的溝通是組織內外部協調一致的重要基礎，是組織制定、落實和完成其目標的必要條件。在實驗的過程中真切體會本節(jié)人際關系課程的精神，直接地感知人際關系中的問題和應該注意的細節(jié)。

三、實驗過程與步驟描述

1、同學們隨機組合團隊伙伴，互相不認識的同學們坐在一起每組大概5-8人；發(fā)給每位同學一張白色的A四紙，每個小組一支白板筆，每個小組成員把白紙折成一個姓名牌，并寫上自己想要傳達給大家的信息，讓大家在最快時間里相互認識，了解，給幾分鐘的時間作自我介紹和互相交流熟悉。

2：老師以幻燈片的形式向同學們介紹人際關系的相關的理論知識，之后給出典型案例。

3：由老師分析一個案例，再由同學們自己分析一個案例，在分析和思考了小王和小李的例子后小組進行討論從小王和小李的工作環(huán)境中學到的啟示，然后每一組討論之后并派一個代表發(fā)言。

4：在老師的指導下進行折紙游戲，具體規(guī)則是

（1）．閉上眼睛，把紙按順時針方向旋轉180度；

（2）．把紙對折；

（3）．重復1；

（4）．重復2；

（5）．把紙按順時針方向旋轉90度；

（6）．在紙的右上角撕去一個1厘米左右見方的正方形；

（7）．重復5；

（8）．在紙的左上角撕去一個1厘米左右半徑的四分之一圓；

（9）．睜開眼睛，展開手中的紙，讓老師檢查功課；

（10）．大家比較一下每個小組成員展開紙的形狀，經常出現不同形狀的；

（11）．然后睜開眼睛跟著老師再做一遍折紙游戲。大家發(fā)現了執(zhí)行指令時出偏差的原因：有的人在旋轉紙片時沒有轉對方向；有的人折紙的方向不對，在第二次對折時想當然地朝與第一次垂直的方向折了，實際上是把紙片多轉了90度；還有的人一開始就錯了，對折時老師是按矩形紙的長度方向，而很多人是按寬度方向折的。

5：根據游戲結果的不同和同學的反應，老師作出分析和總結。

四、實驗結果

通過理論和實際的具體事例以及現場模擬的環(huán)節(jié)，讓我對人際交往有了更深的了解和認知；同時，現場的案例分析和合作，把所學理論運用于實踐，讓我深深體會到了知識的重要性和我們在平時應該積極參加一些實踐活動，為我們以后的工作打好基礎和多增加一些經驗，在其中我們也發(fā)現了自身的很多不足，我們

需要不斷的努力不斷的進步；老師最后的點評告訴了很多我沒想到的，教會我們正確的溝通和交流真的很重要，只有正確處理相互的關系，才能在以后的各種情況下坦然自若，才能在以后的工作和學習中取得更好的成績，總之，這堂課真的讓我受益匪淺。

五、實驗總結（體會）

這堂課教會了我很多以前不知道的知識和讓我深深體會到了學習的重要性，從學習中我們總會獲得一些學到一些，人際關系在現在的社會是很重要的，無論做什么事都需要用到我們的人際關系。因此人際關系是一門藝術，更是一門學問，我們所處的生活、學習、工作環(huán)境都是各種各樣的人有機地構成的，我們要想自己順利地生存其間，必須了解并掌握人際交往的方法技巧和基本禮儀、習俗。否則，我們將面臨很大的障礙。

第三篇：人際協調能力

人際協調能力:

通常所說的社交能力，交往合作能力，它是人與人間相互依存、相互溝通、相互合作以求發(fā)展的能力，是使個人的生存發(fā)展不妨礙他人的生存發(fā)展，而他人又積極配合個人的生存發(fā)展的能力。

相關問題及目的與評分標準

1.如果你工作很出色，你的領導對你偏愛，為了培養(yǎng)你而讓你干了屬于別人職責范圍且相

關重要的工作。因此，造成同事對你有意見，你會怎么解決？

測試目的：將招聘者至于這種兩難環(huán)境中，主要考察其人機協調的意識與技巧。評分參考：

好：能從有利于團結且能有效完成工作的角度考慮問題，態(tài)度積極，以委婉的方式使領導改變主意，同時包容同事對自己的看法，進行相關溝通。

中：很為難，但怕辜負領導的器重，私底下與同事溝通，希望能緩和或消除無悔。差：沒有為難感，堅決完成領導的任務，不與同事進行溝通。

2.如果有一位同事和你的學歷、資歷、年齡等各方面條件一樣且工作能力與業(yè)績相當，而

此時有一個去德國進行深造的機會，領導在你們兩人中間選派，你應該怎么爭取這次機會？

測試目的：將被招聘者置于環(huán)境中，考察其人際交往協調能力。

好：能客觀認識自己的所處環(huán)境位置，由于條件相當領導派誰都合理，同時也要意識到人為因素人際關系的作用，并用成熟的交往技巧，如能主動與上級溝通，以合適的時機與場合表達自己的意向，但不會故意和同事比較或者貶低同事。

中：對于領導的決定能正確看待，但是未能意識到人機關系作用，不去表達自己的意向。差：急功近利，貶低同事鼓吹自己。

3.假如有人對你的觀點或意見發(fā)表無知或者不友好的意見，你會怎么處理？

測試目的：行為型問題。在遭到他人有意識的非難時的所作出的反應，來了解其人際協調的意識與技巧。

評價標準：

好：能針對具體情況，在不影響對方自尊心的條件下，巧妙的讓對方意識到問題的所在，有成熟的解決辦法，本著尊重事實的態(tài)度，友好的闡述自己的觀點，對事不對人。中：隨心情及場合選擇或沉默或分辯，對事對人有時難以分清

差：放棄自己的立場去附和，或者以牙還牙，是對方陷入尷尬

注:(優(yōu) 取值81-100 中 61-80差0-60)

第四篇：師生之間的人際沖突及其原因

淺談師生之間的人際沖突及其解決

08政本

馮燕

08102314106 摘要：師生沖突在教育教學中是不可避免的，在傳統的觀念中，人們大多只看到了沖突的消極影響，但是沖突的積極影響也是一個我們需要考慮和正視的因素。本文分析了師生沖突的概念、原因以及正反兩方面的影響，從而確立了教師在教育教學中該如何解決或者避免師生沖突。關鍵詞：師生沖突

教師

學生

教師和學生是教育的兩個最重要的主體，而這兩者的關系也成為教育教學成敗的一個重要因素。在我們看來，師生關系應該是和諧的，古人有云：“嚴師出高徒”、“一日為師，終身為師”，前者是指教師要嚴格要求學生，促進學生的進步，而后者就是要求學生要尊敬自己的老師。但是，隨著社會的進步，尤其是外來思想不斷沖擊著我國的青少年，在他們缺乏足夠的判斷能力的情況下，部分學生過分的要求個性，視教師為無物，導致了師生關系的緊張，師生沖突的不斷加劇。當然，師生沖突的原因不僅僅是學生思想的改變，下面我就來具體分析以及找到一個比較好的解決方式。

一、師生沖突的概念

沖突是人類的生活常態(tài)，是社會生活的重要組成部分。但是業(yè)界對此并不存在一個被普遍接受的定義，概括起來說，主要有三種定義：一是以瓊斯等人為代表，認為沖突是“一個人被驅動去做兩個或更多個互不兼容的反應所處的狀態(tài)”，實際是指個人內部的沖突；二是以雷文等人為代表，認為沖突是“由于實際的或希望的反應的互不兼容性而產生的兩個或更多社會成員之間的緊張狀態(tài)”，實際上指的是個人與個人之間的沖突；三是以蘇珊娜·杰納茲等人為代表，認為沖突是“個人與個人之間，集體與集體之間以及集體內部由互不相容的目標、認識或情感引起的對立或敵對”，這是一種更為廣泛意義上的沖突。由此我們可以把沖突可分為兩大類：一類是個人內部的沖突, 如角色沖突、認知沖突、目標沖突、價值觀的沖突、道德沖突等； 一類是人際沖突, 如親子沖突、夫妻沖突、角色間沖突等。

師生之間的沖突就屬于人際沖突的一種，由沖突的概念我們可以得出師生沖突是指在教育教學過程中，師生之間由于價值觀、目標、地位等的不同，表現出的一種對立的狀態(tài)。師生沖突可能是隱形的，指師生之間沒有正面的沖突，可能是學生對教師有不滿，但沒有表現出來，只是做出一種消極的抵抗，比如故意破壞教師的教學，抵制教師的教學要求，不完成教師布置的任務等等。當然師生間的沖突也可能是顯性的，這是一種強烈的對抗，教師和學生都表現出了激烈的情緒，比如教師與學生互罵、打架等等。隱形和顯性的區(qū)別就在于矛盾激烈程度的不同，而我們要做的就是在隱性沖突還沒有演變成顯性沖突時就解決這種沖突。當然這是一種比較理想的想法，有時我們要做的是如何在顯性沖突爆發(fā)時很好的制止與解決。

二、師生沖突的原因

想要解決沖突，我們首先就要找到沖突產生的原因。引起沖突的原因很多，在這里我歸納成四點：

1、師生之間教與學的關系。教師和學生的最基本關系是教與學的關系，老師要教給學生知識，學生要學習吸取知識。當老師布置的學習任務沒有超出學生的接受能力或者學生能夠努力地完成老師布置的學習任務時，矛盾是潛在的，隱性的；當老師布置的學習任務超出了學生的接受能力并且學生對此產生了不滿的情緒時，這種矛盾就會非常明顯地表現出來。

2、師生觀念的不同。由于師生在各自的成長過程中形成了不同的價值觀、思維方式，矛盾在所難免。教師代表著成人社會，經過傳統的教育以及自己的社會經歷，教師已經形成了比較完整的世界觀，而學生正處于成長的過程中，容易接受一些新的觀念的影響，而有些是與教師的觀念相斥的。而另一方面，由于長期的社會傳統，教師都處于教育權利控制者的地位，凌駕于學生之上，認為可以命令學生，讓學生照著自己的想法按部就班的前行。但是，現在學生自主意識比較強，不喜歡被動的接受教師所傳授的觀念、知識。這樣就與教師的權威發(fā)生了沖突，教師不滿這種控制地位被打破，學生又極力去打破這種教師的控制地位。

3、師生之間的代溝。由于師生之間的年齡大多相差較大，俗話說“四年一代溝”，師生之間的代溝最少也要有兩個。這就造成了師生之間溝通的障礙，不同的興趣、經驗、態(tài)度等等往往使師生對同一事物或者事件有不同的看法，有時候可能會誤會對方的行為言語，造成沖突。

4、獎勵和懲罰的矛盾。獎勵和懲罰都是教學的一種手段，對教師有獎勵和懲罰，對學生也有獎勵和懲罰?，F在學校大多把教師的績效和學生的成績、紀律掛鉤，也就是與教師的獎金掛鉤。如果一個學生使班級扣分了，也就是影響了教師的切身利益，教師對他的批評可能會更嚴厲。另一方面是對學生的獎勵懲罰，學?；旧隙紩閷W生設有各種獎項，比如三好學生、各項積極分子等等，這些可能是由教師決定的，也可能是學生投票選舉的，但是不可否認的最終的決定權還在于教師，如果各獎項分配不合理，就很容易造成師生間的沖突。

三、沖突產生的影響

從傳統教育學和心理學的觀點來看，通常認為師生沖突只有負面影響，主要表現在：首先容易造成師生的對立情緒，影響師生的身心健康；其次，干擾了正常的教育教學次序，直接影響了教學任務和教學質量的提高；最后，師生沖突還容易影響到學校與家長與社會的關系，影響教師的聲譽，可能使校園沖突演變?yōu)樯鐣_突，造成一系列的社會問題。但是，在現代生活中，師生沖突作為良好師生關系的對立面，不僅是教育教學中的常見事，它本身也存在著一定的積極影響。當然，這取決于師生雙方如何處理沖突，如果師生雙方對待沖突是勇于解剖且能夠冷靜的解決的，那師生沖突就是一種潛在的建設力量，存在一定的價值。相反，就會造成剛剛提到的那些消極影響。

那么師生沖突具體有哪些積極因素呢？當然這是建立在能夠理性的解決沖突的基礎上的，下面我來具體分析一下：首先，師生沖突的一個直接的好處就是發(fā)泄情緒。教師和學生都長期處于壓力之中，教師擔心學生的成績不好，學生則擔心自己的成績不好。這樣長久以來就不利于師生的身心健康，學生產生厭學心理，教師產生職業(yè)倦怠。而師生沖突就是一個很好的出氣筒，把積壓的不滿、壓抑都釋放出來，同時可以認識到自己的不足，在以后的教學中更好的改進，共同進步。其次，師生間發(fā)生沖突的一個很重要的原因就是對學校制度的不滿，教師按照學校的規(guī)章制度要求學生。但是，學校的制度并不是百分之百合理的，你如何來糾正那些不合理的制度呢？就要靠師生間的沖突，沖突的發(fā)生可以發(fā)現問題，引發(fā)思考，繼而完善學校的制度。最后，也是師生沖突的一個最大的優(yōu)點，就是有助于學生獨立個性的形成。新課改的一個重要理念就是促進學生的自主性，但是傳統的教育理念根深蒂固，并不是那么容易被打破的，所以師生間沖突就很好的發(fā)揚了學生的個性。讓學生說出自己的想法，不再一味的生活在教師、書本之下，有自己獨立的思維，在解決沖突的過程中形成寬容、理解等等的觀念。

四、如何處理師生矛盾

解決人際沖突的方法很多，在眾多沖突處理模型中，以托馬斯的五因素模型影響最為廣泛。分別是：

1、競爭方法。即一個人在沖突中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。

2、回避方法。對自己的需求與他人的需求都漠不關心，即運用逃避的方式來處理沖突。

3、遷就方法。這是一種向對方讓步的做法，即高度關注對方的需求，忽視自己的需求。

4、折衷方法。沖突雙方都放棄自身的部分利益，以便在一定程度上滿足對方的部分需求，即雙方都有所堅持，也有所退讓，并接受一種雙方都達不到徹底滿足的解決方法。

5、合作方法。指的是沖突雙方均希望滿足兩方利益，并尋求相互收益的結果。

在處理師生沖突時，最理想的方法肯定是合作法了，使師生雙方的利益都能夠得到實現和滿足。這是一個理想的境界，雖然不是不可達到的，但是為此要做的努力肯定很多。

作為一個師范生，在這里我著重介紹教師如何處理師生間的沖突。首先就要了解學生，了解學生，是解決師生沖突，建立良好的師生關系的第一步。而了解學生的就要找到一個“切入點”，這個“切入點”就是“投其所好”。教師要善于找到學生與自己的共同點，這樣容易使學生對教師形成一定信賴感。然后，教師再慢慢融入到學生的生活中去，更多的了解學生的實際狀況。這樣，教師就不易與學生產生沖突，就算沖突產生了，也能夠根據實際比較好的解決；其次要建立正確的威信，教師的威信不是霸權，不能夠強迫學生。這種威信是指學生對教師的信服，而不是在“高壓手段”下的服從。教師要與學生建立一種平等、民主對話的關系，每個學生都是一個獨立的個體，他們沒有義務去服從你。教師要在尊重學生的基礎上，用人格魅力去感染學生，讓學生真心的接受你的影響。這樣，在沖突發(fā)生時，教師能夠運用自己的威信，去很好的解決沖突；最后教師要接受正規(guī)的培訓，師生間的沖突主動方是教師，所以教師要接受一些正規(guī)的培訓，以求能更好的解決沖突。教師在處理沖突時要遵循以下原則：

1、認清沖突的原因，在沖突發(fā)生時，教師要注意撇開沖突本身，找到沖突發(fā)生的原因。不要急著去給學生講一些大道理，急著去教育學生，先要想想學生為什么要和你發(fā)生沖突；

2、控制好自己的情緒，教師面對沖突要冷靜，不能過于激動。如果只知道對學生生氣發(fā)火，是不能解決問題的；

3、直接溝通，教師要注意直接與學生溝通，不要出了一點小問題，在什么都還沒有了解的情況下就請家長；

4、運用幽默和贊美，幽默和贊美能夠緩解人際關系緊張，而且學生也比較能夠接受教師以幽默和贊美的方式對自己進行教育；

5、寬大為懷，教師是學生的榜樣，無論在哪方面學生多會對自己的老師進行一定的模仿，所以教師在處理沖突的時候要以寬廣的胸襟去包容學生；

6、介入調停，如果在沖突比較激烈，無法通過教師本身的努力解決時，可以適當的要求學生家長進行配合，以此來解決沖突。

參考文獻：

【1】《人際關系心理學》

作者：陸衛(wèi)明 李紅

出版社：西安交通大學出版社 【2】《師生人際沖突的心理學審視》

作者：高晉 【3】《人際沖突與沖突管理研究綜述》

作者：樊富珉

張翔 【4】《理解型師生關系及其構建》

作者：查嘯虎

第五篇：如何解決渠道沖突解讀

一）渠道沖突的種類 中國企業(yè)分銷渠道模式大多還處于交易型，或正向雙贏型渠道模式轉變的過程中，把企業(yè)渠道成員之間的關系視作一種短期利益關系，而非長期的合作關系，從而使渠道沖突成為企業(yè)渠道關系中的一種普遍現象。其表現主要為兩大類沖突： 1）垂直沖突：廠家和經銷商之間發(fā)生的由于回款、價格、渠道下沉等因素產生的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制造商與其分銷商之間的沖突則主要表現在權利及其相關“利益”的沖突上。主要表現包括：分銷商憑借自己所擁有的渠道資源的優(yōu)勢，向制造商討價還價；許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用；以及上游企業(yè)對其渠道成員的強勢控制等等。2）水平沖突：經銷商之間由于跨區(qū)竄貨，低價銷售等因素產生的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水平沖突。應該說，這種以分銷商之間的價格競爭所表現出來的是一種無序的市場競爭，它造成了極為嚴重的后果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤不正常，嚴重制約品牌成長、分銷商壯大和良好市場經濟秩序的建立。二）竄貨的原因和控制竄貨常規(guī)技巧 竄貨是渠道沖突中最典型的現象，不少經銷商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷售價格向非轄區(qū)銷貨。這種行為，其危害是嚴重的：降低營銷渠道的運行效率，導致企業(yè)渠道價格體系的紊亂，渠道受阻，經銷商對所經銷產品品牌喪失信心，甚至會導致企業(yè)的營銷渠道網絡毀于一旦。

1）竄貨的原因主要由以下幾點：

①規(guī)劃不合理： “本不正源不清”，事實上渠道運營中的許多毛病都能從廠家的渠道規(guī)劃中找到禍根。②價格和扣點問題：廠家無完善價格體系，對最低價格不做控制，同時又實行所謂“臺階式返利”政策，造成經銷商的竄貨。

③目標過高：廠家對經銷商的目標設置過高，超過了自身市場的實際容量，造成經銷商的竄貨。

④特價和促銷：項目型渠道經銷商針對某個項目申請的特價竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道中和某區(qū)域廠家短期促銷價格引起竄貨現象。⑤客戶回籠資金：尤其到了年底，經銷商為了回籠資金，往往用低于市場的價格來換取現款現貨的付款條件。引起竄貨現象發(fā)生。

⑥市場報復：經銷商之間的相互報復性竄貨，還有就是經銷商被廠家取消代理資格后的報復性竄貨。⑦公司內部原因：某區(qū)域的銷售人員為了完成自己的銷售目標，鼓勵、默許經銷商甚至參與向其他區(qū)域進行竄貨。

2）控制竄貨常規(guī)技巧

①渠道合理規(guī)劃：根據企業(yè)的目標，研究消費者的需求，對顧客、產品、企業(yè)自身、中間商、競爭和環(huán)境六個因素加以分析，找出最大影響因素，制定出相應的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，最后建立企業(yè)合適的渠道模式。②過程管理和考核：而所謂過程管理，就是廠家不僅要關心經銷商的銷售目標是否完成，更要關心達到目標的過程和手段，幫助經銷商完成銷售目標。比如：直接幫助經銷商拿單或者開發(fā)下線網絡，做好市場秩序維護，產品培訓，售后服務等等，而對經銷商的考核不但注重回款銷量；而要在意諸如市場秩序、主推產品、客戶滿意度、新客戶開發(fā)等等 ③回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時采取現款折扣、專營折扣、市場秩序折扣等或者采用 “暗扣返利” 政策。

④物流識別——產品編碼/產品條碼：給發(fā)往每一個區(qū)域的產品編上號碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權。首先，由于產品實行代碼制，使廠家對產品的去向了如指掌，使經銷商有所顧忌，不敢貿然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現象，廠家也可以搞清楚產品的來龍去脈，有真憑實據，處理起來相對容易。⑤合同約束，堅決打擊：在與經銷商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經銷商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區(qū)域之內；此外，在合同中載明級差價格體系，限定市場最低價格；同時，將年終給經銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯系，一旦發(fā)生竄貨，取消經銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。

三）工業(yè)產品渠道竄貨的特點和解決 工業(yè)品渠道管理與消費品相比有許多共性的地方，但也有其特殊性。工業(yè)產品渠道中，分銷型渠道的渠道沖突與消費品渠道也有許多類似的狀況，屬于共性的地方；但項目型渠道和行業(yè)型渠道卻有其自己的特點和問題解決方案。工業(yè)品項目銷售中，經常會碰到代理同一品牌的幾個經銷商在同一個項目上報價，最終以最低價中標的經銷商往往是前期沒有投入的經銷商。這極大地打擊了經銷商早期投入的積極性，因此很多工業(yè)品生產廠家實行項目報備制度，實行對項目早期報備并有客戶關系經銷商的保護。但這同時也產生了另一個問題，有些經銷商報備了許多項目，卻沒有進一步的工作跟進；或者有幾個經銷商同時跟進同一個項目，都聲稱自己有關系，怎么辦？廠家在項目中究竟支持哪一家代理商，有些廠家用交保證金的方法，使沒有把握取得定單的經銷商知難而退，但更有效的方法還是先制定一個標準，比如“項目代理商代理資格評估表”，既可以使廠家的評估更科學，也可以使淘汰的經銷商口服心服。渠道沖突除了以上所提的惡性竄貨外，還有一種良性竄貨，有的時候是廠家鼓勵和默許的。比如：某一區(qū)域的代理商銷售狀況差市場空白點多（但不是能力問題而是不把你的產品作為重點推廣對象），廠家會默許臨近地區(qū)的代理商跨區(qū)域發(fā)貨，刺激該區(qū)域的代理商，也有的時候，廠家將某些老大難的區(qū)域作為公共區(qū)域，允許其他區(qū)域經銷商發(fā)貨，待市場炒到一定程度，再收回重啟。但這種手段不能常用。

北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機構.它先后為國內近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務，其中三分之一為國內５００強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協會、各研究機構、各高校建立了廣泛聯系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。

廠家的產品最終流通到消費者的方式有幾個： ①廠家直銷 ②區(qū)域總代理 ③區(qū)域經銷

④區(qū)域總代理+分銷 ⑤區(qū)域經銷+分銷 ⑥加盟連鎖 ⑦專賣特許

從廠家直接進貨價格不一定低的原因：

不論哪種渠道，廠家首先要保護自己的利益：保護自己的產品在市場上的價格不是很低，有更多的銷售渠道能夠銷售自己的產品。所以廠家的對外公開批發(fā)和零售價格一般都比實際給渠道的價格高，這樣保護了經銷商利益，使經銷商獲得了比較好的利潤，經銷商自然就不會放棄該產品；另外，由于上游的價格保持了穩(wěn)定，不去和渠道里下游經銷商去競爭客戶，有利于維護渠道里經銷商形成穩(wěn)定的價格體系，不至于被自己打敗。

出廠價也是有規(guī)矩的，只要是有代理的地方、你再去廠家也是不能拿到最低價格的。因為廠家要保護代理商的利益，你就是跑到廠家也是等于在當地代理商那拿的貨一樣貴，甚至廠家給你的價格比代理商的還要貴。

如該產品在你當地沒有代理商，這出廠價廠里往往按進貨量來說事的，也就是進的多價格就低。這就形成了錢多就有競爭力的現象！

最好的辦法是做新產品的代理商，其次就是找代理商拿貨，而不是廠家。

如果貨不多建議先在阿里的小額批發(fā)市場或是開店附近的批發(fā)市場拿貨，如果貨量多的話，第一次可以去廠家考察，可以訂貨，之后可以電話溝通，網絡聯系，以節(jié)省費用。

拿貨關鍵不是再呼它的批發(fā)價格，而是在乎它的衣服有質量跟沒有利潤空間，就算你拿20塊的衣服賣40又怎樣？還是才賺20塊，但如果你找到好的衣服，就算拿貨價高點又怎樣？你賣一件的利潤是成倍的漲，并且好的衣服還能賣出你的信譽，就像 HYDROGEN服裝 品牌，只要穿得好了，他就會一直買HYDROGEN牌子的衣服，還會免費幫你宣傳。

現在的時代最好是找個牌子貨比較好，優(yōu)勢：

一、利潤空間大。

二、批發(fā)數量小。

三、質量有保證。

兩種避免渠道沖突的策略： 多點多倉聯合配送策略

目前，茶花家居已經實現并運用此種策略，取得了非常優(yōu)秀的業(yè)績。這種模式目前是能夠比較好的解決渠道沖突和各經銷商串貨丶亂價問題。經銷商具有多重身份和作用。第一重，是作為品牌商的經銷商，可以幫助總部電商平臺賣貨，也可以自己進貨線上渠道銷售，銷售后可以總部發(fā)貨，也可以經銷商就近發(fā)貨；第二重，經銷商之間傳統渠道是不能串貨的，在多點多倉聯合配送模式下，經銷商之間可以互相進貨，A經銷商在線上賣了B地經銷商的客戶，則由A經銷商與B經銷商進貨，由B經銷商發(fā)貨，如B經銷商無貨，則由省總經銷調配或由總部發(fā)貨，大家相互支撐，把倉儲配送織成一張蜘蛛網。但這種策略要求參與的各經銷商都有貨，賣同一件商品或銷售同樣的價格。

渠道整合策略：渠道整合策略能夠較好的解決網絡渠道與傳統渠道之間不好合作的矛盾。簡單的說，渠道整合就是消費者從網上訂貨，而供應商從離消費者最近的經銷點發(fā)貨，這樣做既解決了傳統經銷的存貨問題，也解決了網絡渠道物流配送時間長的問題，可謂是兩種渠道的優(yōu)勢互補。

上次開會時郭總說過：我們這個電商網站只在本部建立一個大型倉儲，當消費者在網站上購買商品時，網站根據最近配送原則從離消費者最近的廠家或者經銷商配送。

要真正弱化渠道沖突，一定要站在渠道經銷商的角度考慮問題，真正幫助經銷商謀求二次的渠道發(fā)展及轉型，真正幫助經銷商建立高度的信息化能力丶強大的運營能力及執(zhí)行能力，在利益上能夠充分顧及經銷商，那么才能真正讓經銷商與品牌企業(yè)一起相融共生。

京東案例：

在國美、蘇寧等這樣的渠道之王的占有下，廠家不會為了一家網上店鋪而得罪這些公司，劉強東為了“虎口奪食”一開始不得不到處抓獲，引發(fā)了一連串的串貨現象，這時廠家才不得不被迫和劉強東談判，最后由廠家指定經銷商以優(yōu)惠價格給京東供貨，并提供售后保障。前提是，京東不能再到處串貨，接收廠家的業(yè)務指導，打擊互聯網串貨。

現在，京東80%的家電產品和90%的IT產品都是通過這種方式進貨的，慢慢地和廠家建立了直供的關系。

接下來，劉強東要解決的是物流問題。由于中國的快遞公司服務質量普遍低下，配送延誤和丟失一度成為京東的一塊心病。后來京東自建物流部門，60%以上的貨物通過自建渠道配送。京東已經在北京、上海和廣州設立了分倉，成都是下一站，未來每600-800公里范圍內都要建立分倉，超過10公斤的貨物都通過分倉發(fā)貨，以提高速度和縮小成本?，F在，在京東商城的1500名員工中，就有70%是倉儲、配送人員。

雖然京東對廠家的返點政策不如國美和蘇寧，但價格低，消費者喜歡，廠家就沒法停止供貨。更重要的是，劉強東讓京東的庫存周期維持在12天內，并與供貨商現貨現結。而國美、蘇寧的庫存周轉率為47天至60天，甚至要100多天才能與供貨商結賬。這讓廠商們開始喜歡上了京東這個“小情人”。

從成本上來說，京東顯然比國美蘇寧更有優(yōu)勢?！拔覀兊馁M用率很低，去年是6%多一點，今年還會再降一些，而國美和蘇寧的費用率基本在10%左右甚至更高?！本〇|商城副總裁徐雷對南方周末記者說。

幾年下來，京東已經擁有了三百五十多萬注冊用戶和一百多萬活躍用戶，他們最受消費者歡迎的是IT產品。

與京東作為綜合類網上購物商城——涵蓋電腦、手機、數碼、家電和日用百貨的定位不同，世紀電器網僅僅專注于3C（計算機、通訊和消費電子）產品的銷售。

為了滿足追求“眼見為實”的客戶需求，王治全在全國多個城市開辟體驗中心，并設立倉庫備貨，只要是網站上在售的商品，用戶隨時可以上門驗貨自提。

為什么昂貴的電器可以在網上出售，而且竟然很受消費者歡迎？ “最根本的原因還是消費者意識的轉變，在這方面，淘寶網功不可沒，它教育和培養(yǎng)了用戶群?！蓖踔稳f。他分析說，低價是網店受歡迎的另一個原因。所以，盡管國美、蘇寧已設有網店，但其銷售價格要和線下賣場保持相對一致，比京東和世紀電器網的同類

產

品

價

格

依

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要

高。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的?！_爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書到用時方恨少、事非經過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學習永遠不晚。——高爾基

18、少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；志而好學，如炳燭之光。——劉向

19、學而不思則惘，思而不學則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根