第一篇：招行中小企業(yè)金融方案

某多媒體公司以出口業(yè)務(wù)為主，該公司的美國新客戶C公司，開證額度較少，大多采取賒銷方式結(jié)算，預(yù)計(jì)每年雙方合作業(yè)務(wù)量只有100多萬美元。而老客戶B公司則以信用證為主要方式結(jié)算。我行以該客戶的需求分析和評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)國際結(jié)算和貿(mào)易融資產(chǎn)品外，還為該公司提供了國際業(yè)務(wù)特色產(chǎn)品“一站式”解決方案。

一、＠信用評(píng)級(jí)服務(wù)

在該公司與新客戶洽談階段，由于是與C公司初次打交道，對(duì)方又提出以賒銷方式結(jié)算，讓該公司猶豫不決。既不想失去這個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，又對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)方的資信狀況沒有把握。通過我行的＠信用評(píng)級(jí)服務(wù)在線查詢對(duì)方資信狀況，方便快捷，給企業(yè)的最終決策帶來了一定的參考價(jià)值。

招商銀行提供的＠信用評(píng)級(jí)服務(wù)是與科法斯中國聯(lián)合向中國市場(chǎng)提供的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資信查詢服務(wù)?？蛻糁灰ㄟ^招商銀行的一網(wǎng)通網(wǎng)上銀行即可隨時(shí)隨地在科法斯集團(tuán)的全球企業(yè)資信數(shù)據(jù)庫（目前包括4,500萬家企業(yè)的數(shù)據(jù)）中查詢其貿(mào)易伙伴的最新資信狀況。

二、國際保理

在該公司確定了與C公司的合作關(guān)系后，我行參與了雙方有關(guān)國際保理業(yè)務(wù)的商務(wù)洽談。由于該公司規(guī)模小，原有銀行融資方式須落實(shí)抵押擔(dān)保措施等，融資難。而通過敘做國際保理業(yè)務(wù)，采用由我行為企業(yè)提供保理融資，隨后我行通過美國當(dāng)?shù)乇＠砩毯硕ㄙI方信用額度的方式，解決了企業(yè)的融資難題。該客戶改為賒銷方式進(jìn)行結(jié)算后，免除了押匯成本和信用證成本以及信用證瑕疵的困擾。此后，該公司與C公司的業(yè)務(wù)量迅速放大到1000萬美元。并且針對(duì)人民幣升值對(duì)遠(yuǎn)期收匯的影響，公司在發(fā)票轉(zhuǎn)讓時(shí)就獲得了我行的保理融資，實(shí)現(xiàn)了提前結(jié)匯、核銷和退稅，成功規(guī)避了匯率風(fēng)險(xiǎn)。國際保理業(yè)務(wù)，既幫助客戶保障收匯安全，又?jǐn)U大了出口規(guī)模，還解決了企業(yè)的賒銷難題。

三、代理進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)

該公司與B公司簽訂的出口合同，價(jià)格條款多為CIF。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生獲悉招商銀行代理進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以為企業(yè)出具貨運(yùn)險(xiǎn)保險(xiǎn)單據(jù)，并負(fù)責(zé)審核保險(xiǎn)單據(jù)和信用證條款的一致性，于是向我行咨詢了保險(xiǎn)價(jià)格和業(yè)務(wù)流程。王經(jīng)理在認(rèn)真比較后覺得通過代理的貨運(yùn)險(xiǎn)費(fèi)率比市場(chǎng)費(fèi)率更優(yōu)惠，而且招商銀行能提供從結(jié)算到保險(xiǎn)一站式服務(wù)，免去了自己辦保險(xiǎn)的許多環(huán)節(jié)，又能得到單證一致的保證，于是決定在招行購買貨運(yùn)險(xiǎn)。

通過招商銀行的代理進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雙方順利完成交易并有效化解了貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。

第二篇：工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

工商銀行中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合方案

一、概要

“中小企業(yè)金融服務(wù)”產(chǎn)品組合方案是中國工商銀行向中小企業(yè)推出的全方位金融服務(wù)，具有如下特點(diǎn)：

（一）提供最全面的金融服務(wù)。本方案以融資類產(chǎn)品為主，涵蓋了結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等金融服務(wù)，還定制了金融服務(wù)套餐。

（二）提供便捷、專業(yè)的中小企業(yè)融資服務(wù)。

1.針對(duì)中小企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的融資需求特點(diǎn)，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合，能為每個(gè)客戶提供最貼身的融資服務(wù)；針對(duì)區(qū)域特定中小企業(yè)客戶群，設(shè)計(jì)1個(gè)產(chǎn)品組合，提供個(gè)性化的融資服務(wù)；并可提供產(chǎn)品組合以外的其他融資服務(wù)。

2.靈活的融資方式，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押方式，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單、商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等提供融資。

3.小企業(yè)單戶融資金額最高可達(dá)3000萬元，流動(dòng)資金貸款期限最長可達(dá)3年；中型企業(yè)項(xiàng)目貸款期限最長可達(dá)10年；個(gè)人經(jīng)營貸款期限最長可達(dá)15年；能提供最靈活的提款和還款方式，以及最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的利率或費(fèi)率水平。

（三）針對(duì)中小企業(yè)國內(nèi)國際結(jié)算、理財(cái)增值等金融需求，定制了5個(gè)產(chǎn)品組合，運(yùn)用先進(jìn)的信息科技和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供快捷、安全的本外幣收付結(jié)算服務(wù)，憑借強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)、個(gè)性化的現(xiàn)金管理、公司理財(cái)及投行業(yè)務(wù)等高端服務(wù)。

二、具體介紹

（一）產(chǎn)品系列一～融資業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合1：采購環(huán)節(jié)

包括臨時(shí)貸款、周轉(zhuǎn)限額貸款、營運(yùn)資金貸款、法人賬戶透支、國內(nèi)信用證、進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯（進(jìn)口信用證下押匯、進(jìn)口代收項(xiàng)下押匯）、進(jìn)口T/T融資、提貨擔(dān)保、出口打包貸款、商品融資、個(gè)人經(jīng)營貸款、銀行承兌匯票。產(chǎn)品組合2：營運(yùn)（生產(chǎn)）環(huán)節(jié)

包括周轉(zhuǎn)限額貸款、營運(yùn)資金貸款、商用房抵押貸款、商品融資、個(gè)人經(jīng)營貸款。產(chǎn)品組合3：銷售環(huán)節(jié)

包括國內(nèi)應(yīng)收賬款融資(國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資)、出口押匯/貼現(xiàn)、福費(fèi)廷、出口發(fā)票融資、出口保理、短期出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資、出口退稅賬戶托管貸款、票據(jù)貼現(xiàn)(銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn))。產(chǎn)品組合4：擴(kuò)大再生產(chǎn)環(huán)節(jié)

包括項(xiàng)目貸款、項(xiàng)目臨時(shí)周轉(zhuǎn)貸款、項(xiàng)目貸款意向書及項(xiàng)目貸款承諾函。產(chǎn)品組合5：投標(biāo)環(huán)節(jié)

包括信貸證明、投標(biāo)保函、履約保函、質(zhì)量及維修擔(dān)保。

產(chǎn)品組合6：區(qū)域特色融資產(chǎn)品

上海區(qū)域特色融資產(chǎn)品，包括供應(yīng)鏈融資、商用房租賃改造、鋼貿(mào)通、車輛通、油貿(mào)通；深圳區(qū)域特色融資產(chǎn)，包括沃爾瑪供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)、黃金寶。優(yōu)點(diǎn)：

1.在采購、生產(chǎn)、銷售、擴(kuò)大再生產(chǎn)以及投標(biāo)等不同經(jīng)營環(huán)節(jié)，客戶可獲得針對(duì)性較強(qiáng)、便捷、專業(yè)的融資服務(wù)，減少資金占?jí)?，加速資金回籠，改善財(cái)務(wù)狀況，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.融資方式靈活，可選擇信用、保證以及抵（質(zhì)）押，憑借應(yīng)收賬款、商品貨權(quán)或倉單取得融資。保證人可是專業(yè)擔(dān)保公司，也可是企業(yè)法人或自然人；抵（質(zhì)）押方式可采用公司、個(gè)人財(cái)產(chǎn)抵（質(zhì)）押，還可以商業(yè)營業(yè)用房、辦公用房等抵押融資。

3.優(yōu)質(zhì)客戶可獲得項(xiàng)目貸款，順利建設(shè)廠房、購置設(shè)備，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益。

4.區(qū)域集聚特征明顯的客戶群，可獲得我行量身定做的個(gè)性化融資服務(wù)，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）產(chǎn)品系列二～六

產(chǎn)品系列二～結(jié)算理財(cái)業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合7包括: ①現(xiàn)金管理服務(wù)方案，包括應(yīng)收款服務(wù)、應(yīng)付款服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、流動(dòng)資金頭寸管理、外匯風(fēng)險(xiǎn)管理、代客理財(cái)業(yè)務(wù)等現(xiàn)金管理服務(wù)；②中小企業(yè)結(jié)算理財(cái)套餐，包括“禮遇”、“經(jīng)典”及“尊享”套餐；③國內(nèi)結(jié)算基本產(chǎn)品，包括賬戶開立業(yè)務(wù)、賬戶管理服務(wù)業(yè)務(wù)、委托收款、匯兌、支票、銀行匯票、銀行本票、商業(yè)匯票（銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）、即時(shí)通等服務(wù)；

④國際結(jié)算基本產(chǎn)品，包括外匯賬戶（經(jīng)常項(xiàng)目外匯賬戶、資本項(xiàng)目外匯賬戶）、結(jié)售匯業(yè)務(wù)（即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)）、匯款業(yè)務(wù)（匯入、匯出款業(yè)務(wù)）、出口信用證、托收業(yè)務(wù)（跟單托收、光票托收）等服務(wù)。

產(chǎn)品系列三～銀行卡業(yè)務(wù)

產(chǎn)品組合8包括：①向企業(yè)員工推薦辦理個(gè)人卡組合產(chǎn)品包，即向高管人員發(fā)放“牡丹白金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行U盾服務(wù)+電話銀行服務(wù)+專職白金卡客戶經(jīng)理服務(wù)”頂級(jí)產(chǎn)品包，向中層管理人員發(fā)放“牡丹國際信用卡金卡+特色聯(lián)名卡金卡+個(gè)人網(wǎng)上銀行電子口令卡服務(wù)+電話銀行服務(wù)”尊貴產(chǎn)品包，向一般員工發(fā)放“牡丹國際信用卡普卡+牡丹貸記信用卡或牡丹信用卡+電話銀行服務(wù)”便利產(chǎn)品包；②向企業(yè)法人客戶推薦辦理牡丹商務(wù)信用卡，并提供相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和額度管理服務(wù)；③充分利用信用卡循環(huán)信用的功能,結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),開展信用卡產(chǎn)品與我行其他金融產(chǎn)品的組合營銷，通過信用卡產(chǎn)品開展差旅報(bào)銷、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)及招待費(fèi)用卡支付及其他代扣費(fèi)業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)結(jié)算融資提供更加完善的金融解決方案。

第三篇：中小企業(yè)金融服務(wù)見成效

中小企業(yè)金融服務(wù)見成效

截至2010年9月末，金融機(jī)構(gòu)中小型企業(yè)貸款余額(含票據(jù)貼現(xiàn))17.0萬億元，同比增長20.5%；中小企業(yè)貸款余額占企業(yè)貸款余額的比重為56.4%，占各項(xiàng)貸款余額的比重為36.7%；小企業(yè)貸款新增額占企業(yè)貸款新增額的比重為34.0%，較上年同期提高11.7個(gè)百分點(diǎn)。截至2010年9月末，共有13家中小企業(yè)發(fā)行了14只短期融資券，募集資金6億元；共發(fā)行了11只中小企業(yè)集合票據(jù)，募集金額37.4億元，涉及57家中小企業(yè)。此外，積極支持金融機(jī)構(gòu)開展中小企業(yè)信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)。

近年來，金融部門高度重視為中小企業(yè)發(fā)展提供金融服務(wù)，尤其是國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，中國人民銀行會(huì)同中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)、中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)等部門，聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作的若干意見》，要求各金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步增強(qiáng)做好中小企業(yè)金融服務(wù)的責(zé)任感和大局意識(shí)，切實(shí)改變經(jīng)營和服務(wù)理念。要把改進(jìn)中小企業(yè)金融服務(wù)、擴(kuò)大中小企業(yè)信貸投放作為各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展信貸經(jīng)營業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，確保小企業(yè)信貸投放的增速要高于全部貸款增速，增量要高于上年。進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)發(fā)展的多元化融資渠道，支持中小企業(yè)健康發(fā)展。靈活運(yùn)用多種貨幣政策工具，加強(qiáng)信貸政策指導(dǎo)，推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，努力做好中小企業(yè)金融服務(wù)各項(xiàng)工作，取得了一定的成效。

下一步，中國人民銀行將會(huì)同有關(guān)部門，進(jìn)一步做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作，促進(jìn)中小企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展。

第一，綜合運(yùn)用多種貨幣政策工具，保持銀行體系流動(dòng)性合理適度，引導(dǎo)貨幣信貸適度增長，為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的貨幣金融環(huán)境。

第二，加強(qiáng)宏觀信貸政策指導(dǎo)力度，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，加大對(duì)中小企業(yè)的信貸投放。督促銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從進(jìn)一步推動(dòng)中小企業(yè)信貸管理制度的改革創(chuàng)新、建立健全中小企業(yè)金融服務(wù)的多層次金融組織體系、拓寬符合中小企業(yè)資金需求特點(diǎn)的多元化融資渠道、大力發(fā)展中小企業(yè)信用增強(qiáng)體系、多舉措支持中小企業(yè)“走出去”開拓國際市場(chǎng)等方面全方位做好中小企業(yè)金融服務(wù)工作。

第三，繼續(xù)推進(jìn)適合中小企業(yè)資金需求的多層次直接融資市場(chǎng)體系建設(shè)。穩(wěn)步擴(kuò)大中小企業(yè)短期融資券發(fā)行規(guī)模，推動(dòng)更多中小企業(yè)依據(jù)自身特點(diǎn)靈活運(yùn)用集合票據(jù)進(jìn)行融資。配合有關(guān)部門進(jìn)一步規(guī)范各類產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)，開展區(qū)域性產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)試點(diǎn)，為各類中小企業(yè)的產(chǎn)權(quán)、股權(quán)、債權(quán)等登記、交易提供服務(wù)平臺(tái)。

第四，完善中小企業(yè)信用信息服務(wù)體系，優(yōu)化中小企業(yè)金融生態(tài)環(huán)境。

第四篇：招行“伙伴一生”金融計(jì)劃營銷策略分析

招行“伙伴一生”金融計(jì)劃營銷策略分析

內(nèi)容摘要：招商銀行面向全國推出“伙伴一生”金融計(jì)劃。這項(xiàng)金融計(jì)劃是按人生各階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格和理財(cái)需求，具體設(shè)計(jì)出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財(cái)套餐，并將招商銀行現(xiàn)有產(chǎn)品整合打包，形成了一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案。本文通過對(duì)招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃的理論基礎(chǔ)、營銷策略、優(yōu)點(diǎn)的分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一計(jì)劃帶來的有關(guān)生命周期理論借鑒與應(yīng)用及培養(yǎng)終生客戶等啟示，為商業(yè)銀行在產(chǎn)品推出和營銷策略等方面提供借鑒作用。

關(guān)鍵詞：招商銀行 伙伴一生 生命周期 產(chǎn)品組合

2006年4月開始，招商銀行正式面向全國推出了“伙伴一生”金融計(jì)劃。這項(xiàng)金融計(jì)劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式，而是根據(jù)人的生命周期這條主線兼顧財(cái)富狀況，對(duì)人生成長不同階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格、理財(cái)需求和行為特征進(jìn)行分析，將其服務(wù)對(duì)象細(xì)分為五類群體：踏入社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段和安享晚年階段。具體設(shè)計(jì)出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財(cái)套餐，并將招商銀行現(xiàn)有產(chǎn)品整合打包為“核心產(chǎn)品”、“附屬產(chǎn)品”、“主推功能及服務(wù)”和“主要服務(wù)渠道”，形成一系列特色變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案。而且根據(jù)各階段人群的心理和理財(cái)需求，各階段分別有各階段的廣告語是：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩；浪漫人生：浪漫生活，因我更真情；和美人生：和美家庭，因我更幸福；豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌；悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，不但可以為客戶提供更為人性化的理財(cái)服務(wù)，也代表著內(nèi)地商業(yè)銀行在營銷模式上一次創(chuàng)新與突破。

一、招行“伙伴一生”金融計(jì)劃理論基礎(chǔ)

1.生命周期理財(cái)理論

生命周期理論是由 F·莫迪利亞尼（1952）（1985 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者）等人創(chuàng)建的。生命周期理論同許多優(yōu)秀的宏觀經(jīng)濟(jì)理論一樣，也都非常重視微觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。生命周期理論很獨(dú)特地從個(gè)人的生命周期消費(fèi)計(jì)劃出發(fā)，最終建立了消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的宏觀經(jīng)濟(jì)理論。

人的生命周期可分為三個(gè)階段：一是人力資本積累階段，從父母的收支賬戶來看，這是代際轉(zhuǎn)移的一種方式，即上一代的金融資本轉(zhuǎn)化為下一代的人力資本；從宏觀角度來看，這是必要的教育投資，社會(huì)的即期消費(fèi)部分地轉(zhuǎn)化為未來的人力資本。二是人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段，工作人口的主要資產(chǎn)是其工作技能和終身學(xué)習(xí)能力，人力資本在工作中會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為金融資本或者更廣義的對(duì)未來物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的索取權(quán)。三是金融資本兌現(xiàn)階段，退休人員在退休后依靠積累的金融資本和工作人口交換生活資料以維持生活水平。

生命周期理財(cái)理論認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)根據(jù)一生的收入和支出來安排在各個(gè)生命階段的即期消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，而安排的目的是獲得整個(gè)生命周期內(nèi)的效用最大化。它的基礎(chǔ)是生命周期理論，它對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為提供了全新的解釋，即消費(fèi)者是在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，以在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配

置也就是說，一個(gè)人將綜合考慮其過去積蓄的財(cái)富、現(xiàn)在的收入、將來的收入，以及可預(yù)期的支出、工作時(shí)間、退休時(shí)間等諸因素，決定一生中的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄以使消費(fèi)水平在一生內(nèi)保持在一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)的水平而不出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

生命周期理財(cái)理論綜合了生命周期、長期資產(chǎn)負(fù)債管理和人力資本等幾個(gè)概念，隨著這幾個(gè)基本概念的發(fā)展，圍繞著生命周期理財(cái)概念發(fā)展出日益復(fù)雜的范式和數(shù)學(xué)模型，到今天已經(jīng)是千頭萬緒，但其基本精神還是：在以科學(xué)方法評(píng)估和管理生命價(jià)值的同時(shí)要高度關(guān)注個(gè)人的福利。

2.客戶細(xì)分理論

客戶細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國學(xué)者溫德爾史密斯提出的，其理論依據(jù)主要有兩點(diǎn)：一是顧客需求的異質(zhì)性，并不是所有顧客的需求都相同，只要存在兩個(gè)以上的顧客，需求就會(huì)不同。由于顧客需求、欲望及購買行為是多元的，所以顧客需求滿足呈現(xiàn)差異。二是企業(yè)有限的資源和有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)企業(yè)不能單憑自己的人力、財(cái)力和物力來滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求，這不僅緣于企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，而且從經(jīng)濟(jì)效應(yīng)方面來看也是不足取的。因?yàn)?，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為之服務(wù)的最具有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)資源，制定科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

客戶細(xì)分是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合。它既是客戶關(guān)系管理的重要理論組成部分，又是其重要管理工具。它是分門別類研究客戶、進(jìn)行有效客戶評(píng)估、合理分配服務(wù)資源、成功實(shí)施客戶策略的基本原則之一，為企業(yè)充分獲取客戶價(jià)值提供理論和方法指導(dǎo)。它是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場(chǎng)中，根據(jù)客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價(jià)值等因素對(duì)客戶進(jìn)行分類，并提供有針對(duì)性的產(chǎn)品，服務(wù)和銷售模式。

客戶細(xì)分理論原理是：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個(gè)群體，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費(fèi)收入、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式的不同細(xì)分新的類別，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的不同制定品牌推廣戰(zhàn)略和營銷策略，將資源針對(duì)目標(biāo)顧客集中使用。

二、招行“伙伴一生”營銷策略分析

隨著經(jīng)濟(jì)金融市場(chǎng)化取向改革的不斷深化，以及對(duì)外開放的全面推進(jìn),特別是外資銀行的涌入，國內(nèi)銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大變化。當(dāng)前，我國銀行業(yè)市場(chǎng)日益呈現(xiàn)出需求多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)與特征。面對(duì)新形勢(shì)，招行人敏銳地意識(shí)到，每個(gè)客戶從出生到終老，在不同的階段，有不同的生活目標(biāo)及需求，不管在哪個(gè)階段，都會(huì)受到事業(yè)與家庭狀況的影響，從進(jìn)入社會(huì)開始，就該有一個(gè)面面俱到的資產(chǎn)配置，才能符合青年時(shí)期開始為工作或事業(yè)打拼、壯年時(shí)期成家后的生活、中年期甚至是邁入老年期事業(yè)有成、兒女承歡膝下，期望安心養(yǎng)老的不同人生階段的需求。而這種人性化的金融計(jì)劃和產(chǎn)品，在目前國內(nèi)銀行業(yè)中尚屬空白。根據(jù)人生各個(gè)階段的差異性，招商銀行確立和設(shè)計(jì)不同的理財(cái)目標(biāo)和實(shí)施方案，按人生五大階段打造出“伙伴一生”這一人性化理財(cái)套餐，以贏得市場(chǎng)青睞。

1.按人生階段細(xì)分客戶

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分主要集中在兩個(gè)方面：一是對(duì)高端客戶的細(xì)分，通過推出貴賓卡、VIP 理財(cái)計(jì)劃,建立個(gè)人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的特別服務(wù)；二是

對(duì)特定客戶群的細(xì)分,以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，如專門針對(duì)女性、公務(wù)員、大專院校學(xué)生等特定客戶群推出女士卡、公務(wù)員卡、校園卡，針對(duì)出國留學(xué)群體推出“出國留學(xué)一站式”服務(wù)等。

而僅從按年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和理財(cái)產(chǎn)品的組合套餐營銷來看，以上這些都算不上創(chuàng)新之舉。而“伙伴一生”金融計(jì)劃的精彩之處則在于將客戶需求視為一條隨生命階段變化而變動(dòng)的動(dòng)態(tài)的運(yùn)行軌跡，根據(jù)客戶個(gè)人狀況和需求的變化提供相適應(yīng)的服務(wù)，并以培養(yǎng)終生客戶為最終目標(biāo)；同時(shí)與客戶以“伙伴”相待，通過坦誠相處、互贏合作實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的共同成長。

人的一生，是一個(gè)成長的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃，以一個(gè)伙伴的身份，伴隨著客戶的成長，在人生的各個(gè)階段提供理財(cái)服務(wù)的支持。“伙伴一生”金融計(jì)劃根據(jù)客戶群踏入工作后的生活形態(tài)特點(diǎn)不同，將客戶群分為以下五個(gè)階段：初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段。并將各階段客戶群分別為命名為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名，非常直觀。而且根據(jù)各階段人群的心理和理財(cái)需求，各階段分別有各階段的廣告語：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩。浪漫人生：浪漫生活，因我更真情。和美人生：和美家庭，因我更幸福。豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌。悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。以上系列廣告語緊扣各階段段客戶群的特點(diǎn)，向他們準(zhǔn)確地訴求他們所關(guān)心的利益點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)、結(jié)構(gòu)工整、訴求準(zhǔn)確，形成一個(gè)完美的組合。

2.產(chǎn)品組合策略

“伙伴一生”金融計(jì)劃超越了銀行產(chǎn)品本身的范疇?！盎锇橐簧辈⒎菃我汇y行產(chǎn)品，而是包括證券、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃等在內(nèi)的一攬子金融計(jì)劃。由于招商銀行在這方面擁有獨(dú)特的資源和優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)諸多不同領(lǐng)域的產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行組合打包。在“伙伴一生”金融計(jì)劃中，招商銀行將現(xiàn)有零售銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)整合，具有非常強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。考慮到人生不同階段其生活形態(tài)有所差別，理財(cái)需求、投資風(fēng)格會(huì)有明顯的不同，因此所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，服務(wù)渠道也有所區(qū)別：

對(duì)于剛剛踏入社會(huì)、剛參加工作的客戶群（處于炫彩人生階段）來說，他們一般為 18-25 歲未婚的年輕人。群體特征表現(xiàn)為年輕、有活力、對(duì)新生事物有強(qiáng)烈的興趣，追求時(shí)尚，經(jīng)濟(jì)收入比較低，但花銷大。他們的投資風(fēng)格是風(fēng)險(xiǎn)承受力較低，投資活動(dòng)較少。理財(cái)需求以轉(zhuǎn)帳、匯款需求較多，對(duì)刷卡購物的方式比較接受。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出居家服務(wù)、儲(chǔ)蓄融資方面分別提供刷卡消費(fèi)、網(wǎng)上支付、定期定額、教育學(xué)資貸款、信用卡循環(huán)授信等服務(wù)。在服務(wù)渠道方面，針對(duì)年輕人容易接受新鮮事物的特點(diǎn)，鼓勵(lì)他們使用電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行這些更方便的服務(wù)渠道。

對(duì)于事業(yè)上小有成就、成家立業(yè)階段的客戶群（處于浪漫人生階段）來說，他們一般為 23-30 歲的人。正談婚論嫁，經(jīng)濟(jì)收入增加而且生活穩(wěn)定，但往往需要較大的家庭建設(shè)支出。有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，更加注重投資收益。以溫和進(jìn)取型投資風(fēng)格為主。招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、信用卡循環(huán)授信、信用卡免息分期付款、信用卡調(diào)高臨時(shí)額度、預(yù)借現(xiàn)金等融資業(yè)務(wù)，為便于他們投資，提供了銀證通、開放式基金等產(chǎn)品，以及個(gè)性化產(chǎn)品——溢財(cái)通，并開通財(cái)富賬戶、95555 出行易等電子銀行服務(wù)。

而對(duì)于養(yǎng)兒育女階段的客戶群（處于和美人生階段）來說，他們一般為28-40 歲的三口之家。群體特征表現(xiàn)為正是家庭和社會(huì)的中流砥柱，經(jīng)濟(jì)上漸具實(shí)力，逐漸成為中高管層管理人員，處于家庭成長期，重視孩子的成長教育和文化環(huán)境，培養(yǎng)孩子是家庭的一項(xiàng)重要支出。他們以進(jìn)取型投資風(fēng)格為主，投資品種多樣化。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出特色儲(chǔ)蓄、居家服務(wù)、教育學(xué)資貸款、住房循環(huán)授信、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、自助貸款、外匯買賣、本外幣理財(cái)計(jì)劃等服務(wù)，以及“一張保單保全家”的 10 萬安享人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）自選保障計(jì)劃，還特別傾情奉獻(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品及增值服務(wù)——留學(xué)金融服務(wù)套餐。

而對(duì)于事業(yè)有成階段的客戶群（處于豐碩人生階段）來說，他們一般為38-55 歲中老年人士，子女已成年自立，有了自己的生活空間，處于家庭成熟期。自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，成為中高層，事業(yè)達(dá)到高峰，生活壓力逐漸減輕，開始為退休生活和保持健康做準(zhǔn)備。他們的投資風(fēng)格更加注重投資風(fēng)險(xiǎn)，以均衡型投資風(fēng)格為主。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們特別推出在居家服務(wù)、融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)等針對(duì)性的服務(wù)外，面向“金葵花”客戶專門推出白金品質(zhì)的尊貴服務(wù)，包括“一對(duì)一”的理財(cái)顧問、優(yōu)越專屬的理財(cái)空間、豐富及時(shí)的理財(cái)資訊，以及最高等級(jí)的全國漫游服務(wù)：快易理財(cái)服務(wù)、“金葵花”貴賓登機(jī)服務(wù)、星級(jí)酒店預(yù)訂和 VIP 服務(wù)等，甚至是白金信用卡的頂級(jí)服務(wù)，包括一卡雙幣全球通行的多重享受、全球全領(lǐng)域知名企業(yè)精心營造的國際化生活、全球 24 小時(shí)白金貴賓服務(wù)。

對(duì)于安享晚年階段的客戶群（處于悠然人生階段）來說，他們一般為55歲以上的老年人士，他們對(duì)生活沒有太高的要求，但希望過得悠閑而豐衣足食、身體健康，享受生活樂趣。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出存折、存單、匯入?yún)R款等服務(wù)，以憑證式國債、開放式基金、本外幣理財(cái)計(jì)劃等穩(wěn)健型的投資方式，讓他們?cè)诩骖櫚踩缘耐瑫r(shí)，使財(cái)富跟隨資本市場(chǎng)趨勢(shì)獲得穩(wěn)健增長。另外，度身定造 10 萬的放心理財(cái)（萬能型）自選保障計(jì)劃。

三、招行“伙伴一生”金融計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)

1.利于培育客戶忠誠度

現(xiàn)代金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展已開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，進(jìn)入到一個(gè)以人為中心的變革時(shí)代。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中留住客戶，已成為各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)制定市場(chǎng)營銷策略之關(guān)鍵。歸根結(jié)底，一家銀行能否長久的發(fā)展，取決于客戶的忠誠度，即客戶是否終身選擇這家銀行的服務(wù)。在這種情況下，各商業(yè)銀行無不考慮如何使客戶關(guān)系長期化、固定化。顯然，如何最大限度培育客戶的忠誠度，對(duì)銀行來說是一大課題和一大考驗(yàn)。此次招行推出的“伙伴一生”金融計(jì)劃，使客戶可以一次性終身選擇一整套金融服務(wù)計(jì)劃，是名符其實(shí)的“金融伙伴，一生相伴”?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃，給予了客戶合理的選擇空間，在調(diào)動(dòng)客戶積極性的同時(shí)，也消除了客戶理財(cái)?shù)拿つ啃?，?shí)現(xiàn)了為客戶節(jié)約選擇成本的目的。“伙伴一生”金融計(jì)劃采用正確的產(chǎn)品組合策略，以差異化的服務(wù)方式和完善的服務(wù)渠道，可以最大限度地滿足客戶的需求，利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。

2.利于滿足客戶潛在需求

一方面，國內(nèi)金融業(yè)快速發(fā)展，銀行交易渠道已十分寬廣，金融產(chǎn)品層出不窮、琳瑯滿目；另一方面，客戶的金融意識(shí)相對(duì)滯后，很多人對(duì)銀行提供的服務(wù)詳情，并不通曉。如何讓一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的客戶，更容易去理解，更合理去選擇，更方便去消費(fèi)，已經(jīng)成為金融產(chǎn)品銷售的當(dāng)務(wù)之急。進(jìn)一步說，銀行要滿足客戶潛在的需求，讓他們無須花費(fèi)更多的選擇成本，而方便地享受服務(wù)。所以，如何進(jìn)行金融產(chǎn)品的組合和包裝，對(duì)國內(nèi)銀行界提出了更高的要求。當(dāng)前，銀行客戶的潛在需求未能被挖掘出來，究其原因，并不是客戶沒有這方面需求，也不是銀行不想推廣其金融產(chǎn)品服務(wù)，而是中間缺少一個(gè)溝通平臺(tái)。招商銀行醞釀、制訂和推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，為客戶提供了一個(gè)好的產(chǎn)品組合計(jì)劃，打造了一個(gè)好的溝通和服務(wù)的平臺(tái)，利于滿足客戶潛在需求。

3.利于擴(kuò)展金融產(chǎn)品的銷售空間

“伙伴一生”金融計(jì)劃巧妙規(guī)避了傳統(tǒng)的分類法，推出按人生不同階段對(duì)客戶和消費(fèi)群體分類的金融產(chǎn)品。招行總行零售銀行部總經(jīng)理劉建軍表示，處于人生不同階段的人，在需求上相似性特別多，而不同的人生階段對(duì)金融需求也存在著相當(dāng)?shù)牟町?。因此，按人生階段來細(xì)分客戶資源，比較容易把握客戶需求的本質(zhì)?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃將人生階段分為炫彩、浪漫、和美、豐碩、悠然五個(gè)階段，并將產(chǎn)品進(jìn)行組合，實(shí)施捆綁銷售，無疑大大拓展了銀行金融產(chǎn)品的銷售空間。

四、招行“伙伴一生”金融計(jì)劃帶來的啟示 1.生命周期理論的借鑒與應(yīng)用

以生命周期理論指導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，首先要了解客戶的年齡階段和家庭組成情況，以推斷出客戶所處的個(gè)人財(cái)務(wù)生命周期階段和家庭生命周期階段。在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶所需要的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行大致定位。而且，對(duì)生命周期理論不能盲從，要從具體事實(shí)出發(fā)。設(shè)計(jì)規(guī)劃個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，也要對(duì)一些較為特殊的群體（如丁克家庭）專門有針對(duì)性地滿足其需求。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，也要針對(duì)客戶的實(shí)際需求，推薦個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)業(yè)。同時(shí)，要將生命周期理論與中國國情相結(jié)合。生命周期理論是在西方發(fā)展完善的，但中西方理財(cái)觀念存在巨大的差異。因此，銀行人員在結(jié)合生命周期理論推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要善于引導(dǎo)。此外，不固守已有的生命周期理論，努力尋找新思路、新方法。目前，生命周期理論在我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)用還不熟練，仍存在巨大的發(fā)展空間。一切事物的發(fā)展都是在曲折中前行的過程。隨著各種理財(cái)理論的深化和理財(cái)實(shí)踐的推進(jìn)，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然朝著更加美好的方向發(fā)展。

2.注重培養(yǎng)終生客戶

為客戶提供長達(dá)一生的理財(cái)規(guī)劃和服務(wù)，既是對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)水平的巨大考驗(yàn)，也是銀行提升理財(cái)業(yè)務(wù)水平的良好契機(jī)，更是培育終生客戶，實(shí)現(xiàn)銀行可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。能否貼合客戶成長過程中不同階段的特定需求提供長遠(yuǎn)的細(xì)致周到的理財(cái)規(guī)劃，將是決定一家銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是否達(dá)標(biāo)，甚至能否在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的生死線。在商業(yè)銀行日益發(fā)展的今天，客戶在儲(chǔ)蓄、理財(cái)?shù)确矫婷媾R著更多的選擇。現(xiàn)代商業(yè)銀行應(yīng)注重采取有效的方法和措施培養(yǎng)

客戶的忠誠度，培養(yǎng)終生客戶。

3.產(chǎn)品組合策略的應(yīng)用

隨著產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性不斷增加, 銀行需要精確地盯住某一次級(jí)細(xì)分市場(chǎng), 滿足這一特定市場(chǎng)的全面需求。消費(fèi)者行為、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生命周期和生活方式等諸多因素推動(dòng)著這種趨勢(shì)的發(fā)展。銀行的每一項(xiàng)金融服務(wù)產(chǎn)品必須具有明確的價(jià)值主張，從而對(duì)特殊的目標(biāo)群體具有直接吸引力，并間接吸引其他群體。這種間接吸引力可以用來組合各種產(chǎn)品和服務(wù)，提供跨越次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的捆綁產(chǎn)品。在金融產(chǎn)品和服務(wù)日益豐富的今天，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合包裝，采取有效的產(chǎn)品組合策略。

招行推出的“伙伴一生”金融計(jì)劃則是對(duì)特定的對(duì)象提供長達(dá)一生的伙伴式服務(wù)。從關(guān)愛一時(shí)到相伴一生，這既是“伙伴一生”金融計(jì)劃的主要特色和核心價(jià)值，也折射出銀行服務(wù)理念的不斷演變與升華。當(dāng)前，現(xiàn)代金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展已開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，進(jìn)入到一個(gè)以客戶為中心的變革時(shí)代，對(duì)于個(gè)人理財(cái)這樣一個(gè)傾向于私人化服務(wù)的新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其如此?！盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃是銀行順應(yīng)市場(chǎng)潮流而進(jìn)行的全新嘗試。“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，標(biāo)志著內(nèi)地銀行業(yè)在營銷策略上一次成功的創(chuàng)新和突破。

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第五篇：銀行中小企業(yè)金融支持宣傳材料

履行職責(zé) 服務(wù)三農(nóng) 助推全市中小企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

近年來，中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行赤峰市分行積極響應(yīng)國家強(qiáng)農(nóng)、惠農(nóng)、富農(nóng)的政策號(hào)召，把服務(wù)“三農(nóng)”作為履行好政策性金融職能的基礎(chǔ)，立足地區(qū)實(shí)際，健全工作機(jī)制，創(chuàng)新服務(wù)手段，以深化“六項(xiàng)機(jī)制”為核心，在幫扶中小企業(yè)、推動(dòng)“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展上，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)政策性金融的骨干和支柱作用。截至2012年一季度末，各項(xiàng)貸款余額72.54億元，其中：中小企業(yè)貸款余額40億元，占比達(dá)55%，通過大力推助中小企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，持續(xù)為縣域經(jīng)濟(jì)的提升注入活力，走出了一條銀企共贏、和諧發(fā)展之路。

一、信貸總量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長

經(jīng)過三年的快速發(fā)展，赤峰市分行全轄信貸總量保持了連續(xù)八年增長的發(fā)展態(tài)勢(shì)，其中中小企業(yè)貸款迅速增加，三年來累計(jì)支持中小企業(yè)253家，發(fā)放中小企業(yè)貸款75億元，信貸支農(nóng)效能也隨著信貸總量的增長而得到了充分發(fā)揮。

（一）把握重點(diǎn)，做好中小企業(yè)糧油購銷信貸業(yè)務(wù)

糧油購銷信貸業(yè)務(wù)是我行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，是我行的立行之基，辦行之本。做好糧油購銷業(yè)務(wù)既是解決售糧農(nóng)民不出現(xiàn)區(qū)域性賣難問題的需要，也是落實(shí)國家糧油收儲(chǔ)和調(diào)控政策，穩(wěn)定市場(chǎng)的重要手段。因此，作好中小企業(yè)糧油收購信貸支持工作始終是赤峰市分行各的工作重點(diǎn)。一是全力保障政策性糧油收儲(chǔ)業(yè)務(wù)，及時(shí)足額供應(yīng)信貸資金，保證糧油儲(chǔ)備計(jì)劃的順利實(shí)施。二是審慎支持市場(chǎng)化收購。堅(jiān)持“保收購、保優(yōu)質(zhì)企業(yè)、不保

劣質(zhì)企業(yè)”的原則，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性客戶和參與宏觀調(diào)控的優(yōu)質(zhì)骨干企業(yè)入市收購，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和加工企業(yè)支持力度，保持一定的市場(chǎng)份額，突出糧食流通領(lǐng)域的主渠道作用。三年來累計(jì)支持糧油類中小企業(yè)98家，投放糧油購銷貸款18億元。

（二）突出優(yōu)勢(shì)，開展農(nóng)業(yè)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

農(nóng)業(yè)小企業(yè)具有明顯的地域優(yōu)勢(shì)和行業(yè)特色，在帶動(dòng)就業(yè)、促進(jìn)農(nóng)民增收有突出的帶動(dòng)和示范作用，作為農(nóng)發(fā)行的重點(diǎn)支持對(duì)象，赤峰市分行在農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，立足地區(qū)實(shí)際，深入挖掘資源潛力，加強(qiáng)與地方各級(jí)政府的溝通協(xié)調(diào)，把有市場(chǎng)、有技術(shù)、有發(fā)展前景的農(nóng)業(yè)小企，屬于地方農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)項(xiàng)目組成部分，符合區(qū)域農(nóng)牧業(yè)規(guī)劃，地方特色支柱產(chǎn)業(yè)作為農(nóng)發(fā)行的重點(diǎn)支持客戶，在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，將信貸風(fēng)險(xiǎn)防控始終放在突出位置，在客戶營銷與維護(hù)上，采取按需支持的原則，客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，客戶總體質(zhì)量不斷提升，實(shí)現(xiàn)了健康持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。三年來累計(jì)發(fā)放農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款112家8.5億元，信貸支持領(lǐng)域遍及農(nóng)業(yè)、林業(yè)、畜牧、加工、流通、農(nóng)機(jī)制造等多個(gè)行業(yè)。

（三）鞏固維護(hù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

中小企業(yè)中的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)是農(nóng)發(fā)行的重點(diǎn)客戶，而這部分企業(yè)多為市級(jí)以上重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在地域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及推進(jìn)地區(qū)農(nóng)牧業(yè)發(fā)展具有強(qiáng)有力的輻射和帶動(dòng)作用，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、市場(chǎng)前景好。通過對(duì)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的信貸支持，促進(jìn)當(dāng)?shù)匦竽琉B(yǎng)殖業(yè)、飼草種植業(yè)、飼料加工業(yè)、農(nóng)業(yè)種植業(yè)的健康、持續(xù)、快速發(fā)展，對(duì)帶動(dòng)地方農(nóng)村經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展起到十分重要的意義。三年來累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)18家，貸款19.5億元，通地對(duì)這部分龍頭企業(yè)的支持，有力帶動(dòng)和促進(jìn)了當(dāng)?shù)?/p>

農(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)的發(fā)展。取得了企業(yè)增效、銀行增利、替政府解憂、農(nóng)民得實(shí)惠的成效，在重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)化中小企業(yè)的同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)資料企業(yè)，化肥經(jīng)營，儲(chǔ)備牛羊肉等關(guān)系老百姓生產(chǎn)、生活，保障地方調(diào)控政策的中小企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)支持，三年來累計(jì)發(fā)放農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貸款6.6億元，發(fā)放儲(chǔ)備肉貸款0.4億元。透過對(duì)中小企業(yè)農(nóng)資貸款、儲(chǔ)備肉貸款的投放，支持企業(yè)增加效益的同時(shí)，老百姓的生產(chǎn)生活得到了提高。

（四）銀企互動(dòng)，大力發(fā)展中小企業(yè)中長期項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)

中長期貸款業(yè)務(wù)對(duì)解決中小企業(yè)融資難具有重要意義，對(duì)區(qū)域發(fā)展具有重要作用。2011年以來，赤峰市分行積極配合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的實(shí)施，圍繞重點(diǎn)實(shí)施項(xiàng)目開展合作，注重調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)主體地位。在切實(shí)做好糧油收購等中小企業(yè)信貸短期流動(dòng)資金工作的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展中小企業(yè)中長期政策性信貸業(yè)務(wù)，堅(jiān)持審慎積極支持與糧油和農(nóng)畜產(chǎn)品相關(guān)的商業(yè)性業(yè)務(wù)的總體發(fā)展思路，結(jié)合赤峰地區(qū)的客戶資源，在防控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)有效開展，全市支持中小企業(yè)中長期貸款19家，支持領(lǐng)域涉及農(nóng)牧業(yè)、物流、熱電、醫(yī)療衛(wèi)生、食品加工等多個(gè)行業(yè)，通過中小企業(yè)中長期貸款的投放，即解決了中小企業(yè)的融資難，有使得關(guān)系到老百姓生產(chǎn)生活的項(xiàng)目得到順利實(shí)施。

二、業(yè)務(wù)范圍實(shí)現(xiàn)有效拓展

目前，隨著農(nóng)發(fā)行支農(nóng)領(lǐng)域不斷拓展，赤峰市分行中小企業(yè)貸款范圍已由糧棉油加工企業(yè)，拓展到了農(nóng)、林、牧、副、漁業(yè)從事種植、養(yǎng)殖、加工和流通的各類所有制和組織形式的企業(yè)，區(qū)域上己經(jīng)覆蓋了全市12個(gè)旗縣區(qū)。一些對(duì)增加農(nóng)民收入和就業(yè)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有

示范效效益，體現(xiàn)地方產(chǎn)業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)被納入業(yè)務(wù)支持范圍。在支持領(lǐng)域上除蔬菜、果品、水產(chǎn)、木材、花卉、肉類、制藥、林產(chǎn)品加工等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)外，在醫(yī)療、教育、農(nóng)田水利以及縣域城鎮(zhèn)建設(shè)等方面也實(shí)現(xiàn)了有效的拓展。與糧改前專司糧棉油收購等單一業(yè)務(wù)支持格局相比，信貸支持呈現(xiàn)區(qū)域廣、范圍寬、規(guī)模大、增長快的鮮明特點(diǎn)，形成了以支持糧棉購銷業(yè)務(wù)為主體，以支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為兩翼的業(yè)務(wù)發(fā)展格局。

三、信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)不斷創(chuàng)新

隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的全面推進(jìn)和農(nóng)村金融體制改革的不斷深化，農(nóng)發(fā)行也進(jìn)入了全新的發(fā)展階段。經(jīng)過近幾年的改革和發(fā)展歷程，農(nóng)發(fā)行的信貸業(yè)務(wù)品種也日趨完善和豐富，至目前，信貸業(yè)務(wù)己增至3大類、95個(gè)業(yè)務(wù)品種、270個(gè)具體業(yè)務(wù)品種。這些豐富的信貸業(yè)務(wù)品種很好的滿足了農(nóng)業(yè)農(nóng)村各個(gè)領(lǐng)域中小企業(yè)的融資需求。此外，隨著農(nóng)發(fā)行信貸電子化管理水平的提升，中小企業(yè)在貸款申報(bào)、審批和發(fā)放效率不斷提高，很好的適應(yīng)了其融資“快、頻、急”的特點(diǎn)，滿足了不同領(lǐng)域、不同經(jīng)營周期差異化需要。農(nóng)發(fā)行的政策性金融優(yōu)勢(shì)，正在為中小企業(yè)的發(fā)展成長提供源源不斷的動(dòng)力支持。

四、社會(huì)效益經(jīng)濟(jì)效益得到顯著提高

通過對(duì)中小企業(yè)的金融支持，凸顯了農(nóng)業(yè)政策性金融的示范帶動(dòng)作用，有力的支持了地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，取得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。一方面，在國家實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，中小企業(yè)融資趨緊的金融大背景下，農(nóng)發(fā)行很好的發(fā)揮了政策性銀行貸款利率、資金規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，充分體現(xiàn)了倡導(dǎo)示范和扶持弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)的職能，保障了中小企業(yè)正常融資需求和

經(jīng)營發(fā)展的持續(xù)性；另一方面，開展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，以農(nóng)業(yè)小企業(yè)為載體，以支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為切入點(diǎn)，以服務(wù)三農(nóng)建設(shè)為著力點(diǎn)，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了新的活力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三年來累計(jì)支持的中小企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤5.3億元，繳納稅收1.5億元，解決就業(yè)崗位15,456人，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)增效、農(nóng)民增收的預(yù)期目標(biāo)，有力地支持了新農(nóng)村建設(shè)，中小企業(yè)正成為壯大縣域經(jīng)濟(jì)、帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)、改善民生的主力軍。

五、客戶服務(wù)質(zhì)量顯著提升

農(nóng)發(fā)行赤峰市分行為客戶在信貸產(chǎn)品服務(wù)、柜臺(tái)服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、貸后跟蹤服務(wù)、中間業(yè)務(wù)服務(wù)等方面實(shí)行全方位、全過程服務(wù)，采取單一營銷服務(wù)與組合營銷服務(wù)相結(jié)合的方式。一是營業(yè)柜臺(tái)和窗口，實(shí)行“四統(tǒng)一”，即對(duì)外形象的統(tǒng)一、服務(wù)設(shè)施的統(tǒng)一、物品放置的統(tǒng)一、服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一。二是客戶服務(wù)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“一站式、一條龍”服務(wù)。三是對(duì)黃金客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶，成立金融服務(wù)小組，制定金融服務(wù)方案，實(shí)行專項(xiàng)服務(wù)。四是針對(duì)某些工作忙、路途遠(yuǎn)無暇往返銀行的客戶，采取預(yù)約服務(wù)、上門服務(wù)等便企措施，為客戶提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。五是改進(jìn)服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)綠色通道、無縫對(duì)接服務(wù)。將營銷服務(wù)拓展到市場(chǎng)調(diào)研、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)分析、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，全力打造服務(wù)的“金字品牌”。六是銀行內(nèi)部實(shí)行服務(wù)考核制度，使服務(wù)意識(shí)內(nèi)化于心、外化于行，推動(dòng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展，實(shí)行激勵(lì)約束機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)柜臺(tái)工作人員在服務(wù)行為（包括迎送客戶、服務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)處理）及服務(wù)質(zhì)量（包括服務(wù)熱情度、服務(wù)專注度、客戶滿意度）方面的考核。同時(shí)，設(shè)立“銀行服務(wù)標(biāo)兵”和“女職工文明示范崗”等專項(xiàng)獎(jiǎng)，按年評(píng)選，給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工立足崗位、文明服務(wù)、爭(zhēng)做標(biāo)兵的工作熱情，通過服務(wù)的提升，實(shí)現(xiàn)“誰貸款感謝誰”的客戶服務(wù)理念、樹立農(nóng)發(fā)行赤峰市分行“管

理零缺陷、服務(wù)零距離、客戶零容忍、承諾零失信”的品牌形象，提高客戶的滿意度，提高社會(huì)的滿意度。