第一篇：C語言,我們究竟該學習什么？

C語言,我們究竟該學習什么？

熱747菜鳥 2010-06-07 20:17

我以前在學習計算機這上面走了很多彎路和邪路,相信很多朋友都有同樣的感受。我第一個學習的語言是ASP,其實它也算不上們語言.大概是09一整年都在研究它,可是卻還是糊里糊涂的,因為什么呢.最后我總結(jié)得出:因為ASP雜亂無章,更沒有C那樣貼近現(xiàn)實.搞ASP還要會CSS,JS,html,要背的死東西太多了,當然.這些是我后來才知道,一開始以為這些都是ASP里面的東西,學也學不會,也沒人正確的指導,最后頭都大了,自己也是憑著記憶式的操作ACCESS數(shù)據(jù)庫,做些小網(wǎng)站等等.后來我學習了C語言,從它里面,我知道了什么才是程序開發(fā).如果,你以后要從事IT這個行業(yè),我想C語言是必學的一門語言..好了,開場白介紹完了,來具體講講我這幾個月學習C語言的總結(jié)吧.一、流程控制:

不管是哪一門語言,這個都是必須要學會,據(jù)說流程控制中的:順序,循環(huán),選擇,能夠解決世界上所有的問題.當然,只有通曉流程控制才能真正的解讀程序!

1.順序:正常的語句執(zhí)行,從上至下。

2.選擇:if或select..3.循環(huán):forwhile..在這里給大家出個程序,如果答對,那么流程控制也就基本過關了.示例一:

#include

int main()

{

int a = 3;

if(a>0)a++;

a--;

printf(“%d”,a);

for(int i = 0;i<3;i++)

a++;

printf(“%d”,a);

return 0;

}

講解一:

//第一個結(jié)果是3的話就答對了,因為一個if只能控制一條語句.如果想控制多條語句則用{}

//第二個是for循環(huán),在他們中把int i = 0 看做1； i < 3 看做2；i++看做3； a++看做4

程序執(zhí)行的順序是:1.現(xiàn)執(zhí)行1(這個是只執(zhí)行一次的)2.執(zhí)行2(進行判斷)3.如果2成立則執(zhí)行4,不成立則推出循環(huán)4.執(zhí)行3

5.執(zhí)行2(進行判斷)6.如果2成立則執(zhí)行3,不成立則推出循環(huán)

當3執(zhí)行完后,算一個循環(huán)執(zhí)行.聰明的你應該知道答案了吧！

二、指針(這個可是C語言的靈魂)

指針就像一根針指向一個地方..在他里面有兩個運算符:*&

指針的用途可以說是很大的,在跨函數(shù)中使用內(nèi)存是應用最廣泛的。因為引用函數(shù)中的變量和主函數(shù)中的變量不是同一變量，所以你要在引用函數(shù)中改變主函數(shù)的值,只有通過指針來改變。

示例二:

#include

void f(int * a, int * b)

{

int c;

c = *a;

*a = *b;

*b = c;

};

int main()

{

int a = 2;

int b = 3;

f(&a,&b);

printf(“%d %dn”,a,b);

return 0;

}

講解二:

這個程序可以通過調(diào)用函數(shù)來實現(xiàn)兩個數(shù)的交換,其中主函數(shù)的a b和f()函數(shù)中的a b 是不相同的。

三、結(jié)構(gòu)體

指針和結(jié)構(gòu)體在以后的編程中會經(jīng)?？吹?在API中很多數(shù)據(jù)類型都是通過結(jié)構(gòu)體自定義的.打個比方.假如一個班級要錄入學生的信息.他們有:出生年月日、姓名、性別、籍貫、住所...我們需要發(fā)給每個人一張表單.這每個表單就相當于一個結(jié)構(gòu)體變量.我們可以自己定義結(jié)構(gòu)體變量中有哪些變量.這樣就方便了我們對信息的操作！

四、運算符

五、數(shù)據(jù)類型

六、算法

四和五,我覺得是死東西.只要記得就行了.前三個我認為是學C語言必須掌握的基礎知識.而要會算法則要學習數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)這門課！

PS：如果以上所寫有錯誤或者不足之處歡迎拍磚。大家一起來談論,C語言我們究竟該學習什么,什么才是重點,當然學習C語言也不僅是學C語言的,所謂一通百通,相信大家學會了C之后學習其他語言一定會逐步青云.

第二篇：究竟怎樣學習C語言？心得。。

究竟怎樣學習C語言？心得。

來源：異度空間

第一:C語言語法結(jié)構(gòu)很簡潔精妙，寫出的程序也很高效，很便于描述算法，大多數(shù)的程序員愿意使用C語言去描述算法本身，所以，如果你想在程序設計方面有所建樹，就必須去學它。

第二：C語言能夠讓你深入系統(tǒng)底層，你知道的操作系統(tǒng)，哪一個不是C語言寫的？所有的windows,Unix,Linux,Mac,os/2，沒有一個里外的，如果你不懂C語言，怎么可能深入到這些操作系統(tǒng)當中去呢？更不要說你去寫它們的內(nèi)核程序了。第三：很多新型的語言都是衍生自C語言，C++,Java,C#,J#,perl...哪個不是呢？掌握了C語言，可以說你就掌握了很多門語言，經(jīng)過簡單的學習，你就可以用這些新型的語言去開發(fā)了，這個再一次驗證了C語言是程序設計的重要基礎。還有啊，多說一點：即使現(xiàn)在招聘程序員，考試都是考C語言，你想加入it行業(yè)，那么就一定要掌握好C語言。

那么究竟怎樣學習C語言呢？

1:工欲善其事，必先利其器

這里介紹幾個學習C語言必備的東東：

一個開發(fā)環(huán)境，例如turbo C 2.0,這個曾經(jīng)占據(jù)了DOS時代開發(fā)程序的大半個江山。但是現(xiàn)在windows時代，用turbo C有感覺不方面，編輯程序起來很吃力，并且拖放，更沒有函數(shù)變量自動感應功能，查詢參考資料也不方便。建議使用Visual C++,這個東西雖然比較大塊頭，但是一旦安裝好了，用起來很方便。一本學習教程,現(xiàn)在C語言教材多如牛毛，但推薦大家使用《C語言程序設計》譚浩強主編 第二版 清華大學出版社，此書編寫的很適合初學者，并且內(nèi)容也很精到。

除此以外，現(xiàn)在有很多輔助學習的軟件，畢竟現(xiàn)在是Window時代了，學習軟件多如牛毛，不象我們當初學習，只有讀書做題這么老套。我向大家推薦一個“集成學習環(huán)境(C語言)”，里邊的知識點總結(jié)和例程講解都非常好，還有題庫測試環(huán)境，據(jù)說有好幾千題，甚至還有一個windows下的trubo C，初學者甚至不用裝其它的編譯器，就可以練習編程了,非常適合初學者。還有一個“C語言學習系統(tǒng)”軟件，不過感覺只是一個題庫系統(tǒng)，如果你覺得題做的不夠，不妨也可以試試。

2:葵花寶典

學習計算機語言最好的方法是什么？答曰：讀程序。

沒錯，讀程序是學習C語言入門最快，也是最好的方法。如同我，現(xiàn)在學習新的J#,C#等其他語言，不再是抱著書本逐行啃，而是學習它們的例程。當然，對于沒有學過任何計算機語言的初學者，最好還是先閱讀教程，學習完每一章，都要認真體會這一章的所有概念，然后不放過這一章中提到的所有例程，然后仔細研讀程序，直到每一行都理解了，然后找?guī)讉€編程題目，最好是和例程類似的或一樣的，自己試圖寫出這段已經(jīng)讀懂的程序，不要以為例程你已經(jīng)讀懂了，你就可以寫出和它一樣的程序，絕對不一定，不相信你就試一試吧，如果寫不出來，也不要著急，回過頭來再繼續(xù)研究例程，想想自己為什么寫不出來，然后再去寫這段程序，反反復復，直到你手到擒來為止，祝賀你，你快入門了。

3：登峰造極

寫程序的最高境界其實就是掌握各種解決問題的手段(數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu))和解決問題的方法(算法)。

是不是寫出底層程序就是程序設計高手呢？非也，寫底層程序，無非是掌握了硬件的結(jié)構(gòu)，況且硬件和硬件還不一樣，要給一個芯片寫驅(qū)動程序，無非就是掌握這塊芯片的各種寄存器及其組合，然后寫值讀值，僅此而已。這不過是熟悉一些io函數(shù)罷了。那么怎樣才算精通程序設計呢？怎樣才能精通程序設計呢？舉個例子：你面前有10個人，找出一個叫“張三”的人，你該怎么辦？第一種方法：直接對這10個人問：“誰叫張三”。第2種方法：你挨個去問“你是不是張三？”，直到問到的這個人就是張三。第三種方法：你去挨個問一個人“你認不認識張三，指給我看”。不要小看這個問題，你說當然會選第一種方法，沒錯恭喜你答對了，因為這個方法最快，效率最高，但是在程序設計中找到解決問題的最優(yōu)方法和你用的手段卻是考驗一個程序員程序設計水平的重要標志，而且是不容易達到的。剛才這個問題類似于數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和算法中的：Map數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，窮舉查找和折半查找。所以掌握好數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和一些常用算法，是登峰造極的必然之路。最后給大家推薦嚴尉敏的《數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)》清華大學出版社，希望每一個想成為程序設計高手的人研讀此書。

===============================(二)

關于C語言的學習方法

本人偶然發(fā)現(xiàn)了這篇文章拿來和大家分享!

初學C語言的同學應該首先了解C語言關鍵的核心概念(結(jié)構(gòu)化、三個執(zhí)行流程、優(yōu)先級、指針、文件、共用體、函數(shù)、作用域、重載等)，只有弄明白了這些才能在今后的學習中游刃有余的把握C語言的精髓。這幾個概念就像邏輯線一樣，把整個C語言的體系貫穿起來，給人一種“結(jié)構(gòu)化”的思想體系。下面我簡要談一下這幾個核心概念。

1、從宏觀角度來看，結(jié)構(gòu)化是C語言的編程思想基礎，就是說C語言每一個功能模塊就是一個結(jié)構(gòu)，每一個結(jié)構(gòu)實現(xiàn)一個運算或一個算法，這個結(jié)構(gòu)就用大括號表示“{ }”，大括號里面的就是算法。尤其注意的是大括號的“}”括在那里，就決定在哪里結(jié)束算法功能。這些是初學者經(jīng)常犯的錯誤，往往會把算法功能的結(jié)束點弄錯。

2、三個執(zhí)行流程就是順序流程、條件流程、循環(huán)流程。三個流程都是計算機通用的執(zhí)行流程，是必須了解的流程，每一個算法都基于這三個流程執(zhí)行順序。

3、優(yōu)先級是對多個函數(shù)并列時候優(yōu)先算法的特權，沒有注意優(yōu)先級的順序就會把算法出錯，這些優(yōu)先級是必須記住的。

4、指針是C語言的重要特點，是對運算速度加快運算的重要精髓。它是對數(shù)據(jù)地址的操作，而不是對數(shù)據(jù)的操作。

5、文件和共用體是很簡單的概念，不用多說了。文件顧名思義和日常概念一樣，學過數(shù)據(jù)軟件的都對共用體了解不是太難。

6、從微觀角度來看，函數(shù)是C語言的驅(qū)動機制，所有的語句都由函數(shù)驅(qū)動來實現(xiàn)的。記住函數(shù)命令和相關的配置參數(shù)，就能好好的利用C的優(yōu)勢。注意的是，函數(shù)不能記錯，不然你將得出錯的結(jié)果。如果能學會調(diào)試，那就會更深一層了解函數(shù)功能的作用。

7、作用域就像使用期限一樣，說明從那里到那里所起的作用，在這之外的就不起作用了（過期的東西就不值錢一樣）。把握好作用域的使用方式，就能明確函數(shù)的關系，不會在巨大的函數(shù)名里面迷失方向。

8、重載就是為了方便用戶，使用類似于調(diào)用的機制給用戶減少寫入時間的功能。就像查字典一樣，你不懂一個字，就要去查字典（相當于調(diào)用別的工具來實現(xiàn)你要做的事），而查字典是你已經(jīng)學會的東西，就可以做這件事了。

學習C語言從大體上了解還不夠，要把各種原理在腦海里模擬一遍，實現(xiàn)把計算機C的功能在人腦里運作，就能從宏觀上把握C的步驟。

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(三)好的文章大家共同分享

引言:

最近看見一些朋友問如何才能學好C/C++,有的也發(fā)郵件來詢問我.我現(xiàn)在也不能算個牛人,但我覺得自己學的還是比較對路.做為斑竹,也有義務與大家探討這些問題,一是為了我們這個版,二更是為了大家能夠少走彎路.我就結(jié)合自己的經(jīng)歷,來談談我對學習C/C++的看法.我的歷史:

1.大一下,C語言必修,開始接觸C,以后2年多都是用DOS下的TC.書嘛,課本:(潭浩強)

2.大3,忘了哪個學期,C++選修課,沒怎么聽,就學了些基本的語法.還是繼續(xù)用C.3.大概是大學最后一年的樣子,做一些課程的上機作業(yè),用到一些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),開始用C++的模板類.也可能覺得C++比較時髦,那個時候不管什么東西都故意寫成類,所以就漸漸熟了.4.做畢業(yè)設計,才開始使用VC,主要是發(fā)現(xiàn)它的調(diào)試環(huán)境比TC好.5.畢業(yè)了,這個時候只會純C/C++語言,連lib,dll,ocx,以及MFC,API,SDK什么的聽都沒聽說過.我唯一的優(yōu)點大概就是代碼寫的比一般人多,那是因為他們都不是自己寫的緣故.整個大學4年,就2本C和C++的教材,學校發(fā)的.也沒有找什么東西來做,除了幫一個讀夜大的完成過一次作業(yè),都是學校里各課程布置的作業(yè).有的人說學校里教的沒用.我不同意,至少我覺得自己學的都很有用,都是學校里開的課.我這個人比較懶,不喜歡找東西去學,但我保證做好自己分內(nèi)的事,老師教什么,我就學什么,完成作業(yè)算數(shù).我的導師說過一句話:如果人人都做好自己的事,那么這個社會就不需要雷鋒.6.然后我就工作了,工資也不高,一般的軟件公司.找工作的時候,我就把成績單一貼,再把自己以前寫的比較好的作業(yè)來個截圖,就OK了.什么自薦信,我后來發(fā)現(xiàn)別人更本就不看!我沒得過什么獎勵,就參加過一次競賽,來最低等獎學金都沒有.有些課不感興趣,也混個及格,但有些學的的確是不錯,和軟件相關的這些課分數(shù)都比較好.找工作主要還是看成績的.也沒考過什么認證,現(xiàn)在也沒有.剛開始的時候,我連lib都不會寫的,就會寫代碼,因為我是數(shù)學專業(yè)的,軟件開發(fā)這方面沒什么接觸,以前都是做些算法,寫個老長老長的main完事的那種.什么東西都要新學.7.但我學的很快,認為是因為我的基礎比較好,現(xiàn)在什么MFC,API,SDK,ADO之類的都懂一些了,而且覺得是掌握了OO,是公司里的一個牛人教我的.我從和他半年多的交流中,逐漸領悟了OO的奧義,C++真是博大精深啊!可惜那個人后來走了.8.這么多廢話,其實很簡單:

2年C

一年C++,3年只懂語言

1年工作,學會其它的東東

瞧我水吧,和我比你是不是要優(yōu)越多了呢?

到今天我對自己的總體評價還是滿意的.我知道,可能我還不如一些在校的學生,但我和自己比,在我從事的事業(yè)上,還是對路的.有一句話,要送給大家:勤以致學,學以致用.我認為自己有一個最突出的優(yōu)點,就是:認真!這是現(xiàn)在很多人都缺少的,我做什么事都認真,包括打游戲,要么就干脆不做,要做就要做到最好.或許你的技術和知識都很有限,但只要你把你所掌握的東西發(fā)揮到極限,那也不能算比別人差.因為你和別人的差距,只是別人比你多知道一些而已,而這些你遲早都會知道的.有的人問,應該學寫什么,有的人答,看你做些什么.我想不是,你沒有選擇任

務的權利,除非你自己是老板.我對自己的評價是:勞動力,合格的勞動力,可以完成任何事的勞動力.我遇到的很多事都是自己不懂的,但我知道通過什么途徑可以學習,在多長的時間內(nèi)就可以完成,所以遇到新問題,我一點也不恐懼.而且,在學生的時候,我就把自己當作一名程序員,而且是一名真正的程序員!什么才是真正的程序員?我就是,我擁有一個程序員的驕傲,我認為自己寫的程序是最完美的,如果不是,那至少是盡我所知的所有手段的最佳結(jié)果.知識的匱乏可以用時間類彌補,但一個人的品格卻要貫穿始終.因為知道的少而水平爛,那你總有一天可以知道的多而水平高,如果是因為不用心而水平爛,那你一輩子爛到底!另外,基礎知識很重要,語言知識工具而已.在工作中,我發(fā)現(xiàn)學校里的許多課程都是很有用的:數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),操作系統(tǒng),算法,代數(shù),運籌學,信息論,軟件工程.我是學數(shù)學的,數(shù)學課程學的比較多,我也是賺了這個的便宜,我的研究方向是數(shù)字圖象處理,所以我的專業(yè)知識都比一般人好.有的人開發(fā)工具用的挺麻溜的,但是算法幾乎不懂,那永遠掌握不了核心的技術,一輩子打字員.就象降龍十八掌,洪七公說打出去十分,體內(nèi)就要留二十分.我認為開發(fā)工具就是掌法,基礎知識就是內(nèi)功啊!

有的人總在問,學什么好,學什么有用,先學什么,后學什么.我想說:好不好,有沒有用,你用用就知道.不會因為你學會了一樣東西而死掉了的.最后是我總結(jié)的一些經(jīng)驗:

1.自己編程

2.看書可以通過考試,但成不了程序員.3.基礎知識比語言重要.4.少抱怨教育體制,多學些本事.5.不要為了錢和工作學習.6.不要因為感時髦而學習編程.7.認真,負責,自信,謹慎:

認真:學習和寫代碼的過程要認真,編程是要全身心投入的.負責:要對自己寫的代碼負責,要終身維護自己的代碼,因為那是你的孩子.自信:相信自己的能夠?qū)懗龊玫拇a,相信自己的代碼是最好的.謹慎:思考問題和編碼要謹慎,不要想當然,每一行都要細細揣摩.

第三篇：大學,究竟該怎么讀？

大學，究竟該怎么讀？

—讀《北大批判：中國高等教育有病》有感

“批判”、“有病”多么犀利的字眼，讓我駭然的同時也暗暗替作者捏了一把冷汗。中國高等教育存在問題是個不爭的事實，但是誰那么不客氣，竟拿北大開刀？中國高等教育究竟有什么??？帶著疑問我細細地讀完了整本書。

《北大批判》真是一本不可多得的好書，書中可圈可點之處頗多。作者薛涌，本科就讀于北京大學，后在耶魯大學歷史系修完博士課程，對于中西方教育都有深刻的理解。作者號稱“反智先生”，近年來在國內(nèi)媒體上頗為活躍，撰寫大量評論，許多言論頗富激烈性、爭議性。難怪他對北大的批判一針見血?！侗贝笈小肥轻槍χ袊逃e弊的力作，也是作者薛涌多年來從事教育工作的經(jīng)驗，書中詳細分析西方大學教育的種種先進的理念與實踐，從而對比分析出中國高等教育的種種缺失，力圖為改正中國高等教育的弊端獻計獻策，諸如“討論班制度” “砍掉泛濫成災的博士課程”“歷史文學和精英教育”等等，以圖提升中國高等教育的競爭。

整本書共分六章，因為不是一本學術專著，各部的內(nèi)容邏輯就不講究連貫和一致性，讀者可以就自己的興趣，擇取讀之。書中很多地方都給我很大啟發(fā)，這里只結(jié)合書中給我影響最深的部分談談我自己的感受。

當我們從“千軍萬馬過獨木橋”的高考中脫穎而出順利踏進象牙塔時，真可謂是“恰同學少年，風華正茂”。相信大部分大一新生對于大學生活都是滿懷期待的。然而，現(xiàn)在大學生生活現(xiàn)狀卻讓人擔憂。在現(xiàn)今的大學校園里，“無聊”“郁悶”成了大學生的口頭禪?！按笠徊恢涝摳墒裁?，大二知道干什么卻不想干，大三想干卻沒有時間了，大四有時間卻畢業(yè)了”，流傳已久的順口溜似乎成了大學生生活的真實寫照?？梢姾芏嗳藢τ诖髮W四年該怎么度過是很迷茫的。大學學什么？鄭也夫先生有一篇演講稿“大學教育教什么？”，歸納為三個方面：讀書、寫論文和思考，理工科還要加上實驗。薛先生對“大學學什么”提供的答案正與鄭先生的答案相呼應。

首先是讀書。很多大學生認為文學，特別是歷史，是“無用的”，而薛先生卻認為大學里讀寫“無用”的書，往往能成為有用的人。這一點我是非常贊同的。培根曾經(jīng)說過：讀史使人明智，讀詩使人聰明，演算使人精密，哲理使人深刻，倫理學使人有修養(yǎng)，邏輯修辭使人長于思辯?？梢娨恍┛此啤盁o用”的書對人的思維及人格完成都是至關重要的。但是如果你在現(xiàn)在的大學校園讀中國歷史，讀白居易，讀李白，肯定會有人送你一句話：這人瘋了。也難怪，當文學院的人都不讀詩了，當歷史學院的人連簡單的史實都說不上來的時候，你還能要求其他學院的學生去讀詩讀史嗎？我經(jīng)常去課室或者圖書館自習，很少看見有人閱讀除了教科書之外的書，有也是時尚雜志而已。大學四年讀下來，除了那幾本教科書之外什么書都沒看，你的視野能有多廣呢？就算你把每一本教科書都讀熟讀透，你也只不過懂了冰山一角而已，何況你未必有去弄懂它呢？教科書教會你的只是一門技能而已，而那些“沒用”的書教給你的是一種批判性思維，讓你一輩子受益無窮。

其次是論辯。在薛先生的書中，提到一個觀點：“什么是大學的核心？在我看來，最重要的就是disputation（論辯）。這種“論辯”，并不一定是公開的口頭辯論，而更多的是在心靈中默然進行的是非辨析，是一種永無止境的精神努力。”論辯意味著對同一論題形成正面和反面兩種觀點，通過辯論逼出真理的邏輯?？墒钦撧q的前提是什么?是獨立自由的思想和對真理的主動性求知。首先，沒有獨立自由思想，結(jié)論都給限定了，怎么可能進行心靈的是非辨析呢？比如高校的期末考試特別是文科的，考試的時候只要你把書本的內(nèi)容默寫出來就可以了。大部分考生都會寫很多，因為老師是按點給分的，錯了的部分并不會扣分。也就是說學生根本不知道他寫的是什么，對于知識他只是囫圇吞棗，并沒有細細咀嚼。這樣的學生只是考試的工具而已，他怎么會去論辯呢？如果他不按點寫，而是按照自己的想法，天馬行空的陳述一番，但老師找不到點給分啊？那怎么辦？誰敢冒這個險？其次，追求真理需要主動性。我們都習慣了高中的學習模式：老師在講臺上講，而我們要做就是把老師講的內(nèi)容無條件的裝進我們的腦。如果你去高校的教室走一圈，你同樣能發(fā)現(xiàn)這種情況：在一間階梯大教室里，老師在上面滔滔不絕的講，講臺下面坐著一百多個無精打采的學生，偶爾低頭抄抄筆記。這就是典型的“滿堂灌”教學模式，學生都很怕被老師點到回答問題更別說主動舉手跟老師辯論了，所以課堂氣氛一般都是死氣沉沉的。只是機械的接受，只問“是什么”而不問“為什么”，這樣怎么能逼出真理的邏輯呢？只有進行心靈的是非辨析才能觸類旁通，否則就只是單單背了幾本教材而已。

再次是讀和寫。在薛先生的書里，讀和寫是事業(yè)成功的關鍵。通過讀和寫和世界建立聯(lián)系。前面已經(jīng)談到了“讀”，這里不再贅述。薛先生說的很對，什么都寫才是什么都想。你在寫的過程就是想的過程。但是許多高校卻不重視讀和寫，學生自己也不注重讀和寫?；旧侠蠋煵徊贾米鳂I(yè)，學生是很少寫的。就我而言，也是這樣的。大一大二兩年，寫的東西是很少的。大抵寫完之后也就忘了，因為沒有去思考。看看周圍的同學也是沒有幾個寫的，幾乎看不到他們動筆?？鬃釉唬骸皩W而不思則罔，思而不學則殆?！敝恢缹W而不知道思考學了也罔學，做學問需要反芻。寫的另一個方面是為了表達自己，與世界建立聯(lián)系。許多大學生不注重培養(yǎng)自己寫的能力，到畢業(yè)的時候連求職信都寫不好，用人單位又怎么用你呢？

最后是well-rounded person。大學對學生最大的訓練是教他或她怎么當一個“君子”，也就是well-rounded person（飽滿的全面發(fā)展的人格），這樣的“君子”所指的，其實就是一種人生的品格：有獨立的道德判斷和意志，有自己對生活和世界的理解，知道怎么應付挑戰(zhàn)，怎么自我發(fā)展，怎么創(chuàng)造自己生命的價值。清華校訓“自強不息，厚德載物”來源于《周易》的兩句話：天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。意思是君子應不屈不撓，增厚美德，容載萬物。清華的校訓說明教育的第一

使命是人格的完善，而非技能的培養(yǎng)。然而現(xiàn)實中，許多人都把大學當做技校來上，并沒有多少人真正的去完善自己的人格。于是大學生道德缺失的事件屢出不窮。鬧得沸沸揚揚的“藥家鑫事件”給我們敲響了一個警鐘。更讓人震驚的是他的同門師妹的言論：“我要是他(藥家鑫)，我也捅??怎么沒想著受害人(藥家鑫事件中的死者)當時不要臉來著，記車牌？”太可怕了受害者維護自己的利益怎么成了不要臉的事了？藥家鑫師妹的言論讓我們再次見識到了不少年輕人對于生命的漠視、對他人生命的輕視和對異類生命的摧殘的嚴重傾向。這不得不引起我們深思：在培養(yǎng)社會精英的同時，我們是不是忽略了什么？

孟子曰：“先立乎其大者，則其小者不能奪也。此為大人而已矣?！边@句話是說當你確立了對你的心靈而言是最重要的東西后，就不會讓那些瑣碎之務喧賓奪主地占據(jù)你的心胸。所以還在迷茫的朋友們，為自己的人生樹立一個方向吧！待你大學四年畢業(yè)后，再回首，也就不枉這四年了。

第四篇：究竟該怎么做

究竟該怎么做

——《周恩來的四個晝夜》觀后感

《周恩來的四個晝夜》這部影片非常平實，沒有波瀾壯闊、沒有刻意的渲染、抒情，主線講的是調(diào)研，但圍繞這條主線呈現(xiàn)給觀眾的信息量十分龐大，幾乎每一個鏡頭、每一句臺詞都可以告知上至為政者、下至普通老百姓深刻的道理，值得我們?nèi)ド羁趟伎肌?/p>

一、為政者（管理者）該怎么做

影片中的主要矛盾是落后生產(chǎn)力與人民群眾物資需求的矛盾，從解放生產(chǎn)力、發(fā)展生產(chǎn)力也許就能得到較好的解決，而當今社會的主要矛盾，不再是簡單的生產(chǎn)力落后了，而是集中在社會公平性、社會價值觀上，情況更為復雜、矛盾更加尖銳、解決難度更大。因此，為政者（管理者）必須切實加強調(diào)研，改進作風，以民為本，實事求是。

（一）究竟什么政策好

影片中解決的主要問題是將人民公社推行的集體食堂改為了家庭食堂，這能解決當時自然災害條件下的人民吃飯問題嗎？影片中故事人物告訴我們，不能，都差不多，在大災荒年生集體食堂餓死人的幾率比家庭食堂更??！但為什么總理當時還是要調(diào)整呢？因為這是民心所向，不得民心的政策再好都難以執(zhí)行。

當前，部隊的各項改革，大部分都是自上而下的頂層設計，這誠然是適應現(xiàn)代部隊標準化、規(guī)范化、精細化管理的需要，但是不是部隊建設需要、是不是廣大官兵需要，需不需要因地制宜、體現(xiàn)一定的差異化，這就需要通過切實的調(diào)查研究才能得知。

（二）如何開展調(diào)研工作

影片中關于調(diào)研，有很多亮點：選取伯延公社這個點，是因為這里是革命老區(qū)，與黨親近，老百姓敢說實話；知道公社多少人戶、哪些突出的人、汪老師生病等，說明提前工作準備充分；沿途觀察草木、樹葉，收集信息廣泛，不容易偏聽偏信；參與群眾勞動、與群眾零距離、耐心駐點調(diào)查，最終取得群眾信任，讓群眾吐露心聲；在當權者面前說重話、做承諾，保護反映情況的同志，鼓舞更多的同志說真話；總理親自記錄、總結(jié)調(diào)查結(jié)果，當天調(diào)查結(jié)果從不過夜，防止信息失真；調(diào)查研究后及時向上級匯報，爭取政策支持，并及時向群眾反饋，調(diào)動群眾積極性。我們當前的調(diào)研工作，與影片中的情形何其相似：開一場座談會（參加座談會的人還精挑細選）、聽一場報告（發(fā)言的主題還要限定、斟酌）、走一處現(xiàn)場（將最好的場景展現(xiàn)），真實客觀的信息被屏蔽調(diào)了，調(diào)研的價值就大打折扣。影片中刻畫總理對調(diào)研的態(tài)度和做法，是值得深刻思考和學習的。

（三）調(diào)研時遇到尖銳的矛盾怎么辦

影片中，當二廷反映公社干部、炊事員多吃多占時，現(xiàn)場氣氛凝固了，整個場面極其尷尬，這是很多執(zhí)政者和管理者不愿面對的，也害怕面對的，弄不好不但起不到調(diào)研效果，反而會激化矛盾，喪失人心?？偫碓谟龅竭@個問題時，既沒有立刻批評當權者，也沒有立刻否定問題的存在，而是用寬

大的胸懷將責任歸咎自己，最終讓多吃多占的干部主動坦白、承認錯誤，結(jié)果雖然有點戲劇化（在當時那種政治環(huán)境下，承認多吃多占是要承擔相當大的風險和勇氣的），但卻是執(zhí)政責和管理者必須面對的問題，即調(diào)研時觸及了矛盾深處該如何化解？影片中總理的做法也不一定是唯

一、有效的，這是一門需要持續(xù)修煉的領導藝術。

（四）情與理的抉擇

影片中有三處關于吃的場景：一是公社主任準備了一碗回鍋肉和煮雞蛋，總理伸了半截腿又退回來了；二是炊事員給了總理一個吃了拉不出屎的觀音面，總理接下了；三是一個老太拿棺材本換白面，給總理煮了一鍋面，總理吃光了。這三個場面刻畫出總理既領群眾的情，又樹立了不搞特殊化、與民同甘苦的理。在我們現(xiàn)實工作中又會是如何呢？我們到基層單位去調(diào)研，基層單位總會選擇較好的酒樓招待，即便提出不到酒店吃飯，在食堂吃飯，基層單位也總是會變個方法讓大家享受美味，吃的地點在食堂，但上的好菜多是酒店送來的特色菜，反而大費一番周折；即便提出不喝高檔酒，也有單位將高檔酒倒進瓦罐當一般酒拿出來享用。我們究竟該不該吃、該不該喝呢？究竟基層單位的宴請是情深呢還是理重呢？影片想告訴觀眾的做法非常明確：如果是花公家的，再多也沒有情，只有利中的理，不能接受；如果是私人招待，再少也有情，豈能拒人千里。但是，由于基層單位領導干部都有招待費，公私難分，哪怕拒人千里也要堅守作風底線，包括迎來送往。

二、基層單位和群眾該怎么做

影片中第一個鏡頭就是刻畫基層單位迎接上級檢查、調(diào)研的場面，既有人盯梢，又有人布臵會場，還有后勤保障、應急措施、風險防控手段。但在總理的認真、細致、深入調(diào)研下，基層單位所做的一切都是徒然。電影情節(jié)映射的現(xiàn)實工作，讓人心驚。

（一）基層單位為何不說真話

影片是想通過故事映射現(xiàn)實，但我認為影片中公社主任的刻畫還不夠全面映射現(xiàn)實，他積極隱瞞群眾忍饑挨餓的信息，被他自己詮釋為不給中央填堵、不丟伯延革命老區(qū)的榮譽，從政治上看似乎是一個政治素質(zhì)好、大局觀強、品德高尚的領導，除此之外，看不出他任何私心成分，在當時意識形態(tài)壓倒一切的歷史大環(huán)境下，這類人都屈指可數(shù)，更別說在當下。在當今的實際工作中，基層單位領導報喜不報憂的心態(tài)，固然有大局意識、公轉(zhuǎn)意識存在，但政績觀、仕途觀也許才是主要因素，這提醒我們的干部考核制度有待改進：基層單位出了問題，就認定是基層單位的主要責任，就考核，這不利于基層單位真實、大膽的反映問題、解決問題，很多問題就會藏著掖著，醞釀出更嚴重的問題。這也反映了上級部門不作為的一面：基層單位反映問題后，上級部門不但不積極配合進行指導、解決，一味拿政策壓、一味拿大局壓，一律不考慮基層實際情況，一竿子將問題打給基層單位自己解決，誰還愿意反映問題、暴露自己的缺陷？這就是為什么會上有政策下有對策。

（二）人民群眾為何不說真話

影片中群眾不敢說真話的原因非常明確：有幾個敢說真話的人被關了起來，說了真話的人（二廷）害怕總理走后被打擊報復，在大庭廣眾之下都不說話，私底下想說但都很謹慎。這與當時的社會環(huán)境動不動就上綱上線有關，但當今較為寬松的社會環(huán)境下，說真話的人又有多少呢？仔細分析一下，可能有幾個方面的原因：一是政策原因。整個社會都在變革，部隊也在不斷調(diào)整，政策忽左忽右，讓最底層的官兵難分東西。比如推行分崗位梯形訓練法時，大家都在找分崗位梯形訓練法的理論依據(jù)，推行執(zhí)勤崗位等級達標時，大家都在努力為執(zhí)勤崗位等級達標營造條件，很難說清楚孰好孰壞，提了反對意見顯得自己水平、覺悟不高，認識不到位。二是文化原因。中國人傳統(tǒng)的儒家思想，讓國人表達情感和問題時，比較含蓄，說話留三分，既不愿意當眾揭人短，也不愿意背后放黑槍，如果說真話會傷害到人時，會顯得比較謹慎。三是調(diào)研者態(tài)度。不管是我們迎接上級調(diào)研還是到基層調(diào)研，被調(diào)研者都會有揣摩調(diào)研者調(diào)研目的的心態(tài)，究竟是來調(diào)研真實情況、解決問題呢？還是來走走過場、收集有用數(shù)據(jù)呢？而往往由于很多調(diào)研過程簡短、流于形式，問題沒有及時解決和反饋，被調(diào)研者得到的回復往往比較“官話”：“我們回去后會好好研究”“這些問題需要統(tǒng)籌考慮”等等，最終結(jié)論如何，被調(diào)研者不知道，以后就懶得說了。不管是基層單位領導還是群眾，總是在患得患失中失語，失語的最終結(jié)果就是上級制定的政策與基層實際不符，既害了上級又害了自己，最終受到傷害最大的還是基層，因此，客觀公正的反映實際情況，是基層必須盡到的責任和義務，更是基層維護自身利益的權利。這是一部情節(jié)平淡、演員平凡、過程平靜的影片，故事中講述的道理都很簡單，但

真要做起來還是非常困難。影片最后群眾淚別總理的場景讓人感動，也不免讓人憂傷，誠如溫總理所說“什么時候我們?nèi)嗣袢罕姴桓卸饔谀骋粋€人，而是感恩于制度，我們的社會就成熟和諧了”。

第五篇：業(yè)務員究竟該怎么找客戶

業(yè)務員究竟該怎么找客戶

業(yè)務員究竟該怎么找客戶

最近很多企業(yè)老總和營銷副總問我關于業(yè)務員開展工作的事,很多企業(yè)為什么業(yè)績不好,主要是讀業(yè)務員的培訓和指導不夠,很多企業(yè)出現(xiàn)了怪現(xiàn)象,招人都希望是懂的,但恰恰相反,正真精通的有幾個做業(yè)務員的,導致這些問題的原因是什么,經(jīng)過我多年對企業(yè)的調(diào)研和了解,尤其是2008年金融危機那些企業(yè)倒了,就是那些自己不懂,又不想培訓的企業(yè),下面我就關于業(yè)務員如何開展業(yè)務,談談自己的一些看法和觀點,進行交流.業(yè)務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的

我曾收藏過一篇一位業(yè)績相當好的老業(yè)務員的自白文章

拿出來和你分享下

希望對你有所幫助

1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)

.務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業(yè)務方面的書很多的。

總之選擇業(yè)務員工作,等于你選擇了一份要比別人更努力的工作,沒有那個吃不了苦的人把業(yè)績做的很好的,也沒有那個只吃苦不堅持和動腦的人把業(yè)務做的很好的,所以業(yè)務員是一項不賺錢很好做的事,也是一項很賺錢很難做的事.