第一篇：營(yíng)銷談判

銷售與談判技巧

銷售與談判技巧是每一個(gè)銷售人員在銷售過程中不斷學(xué)習(xí)和積累的，將銷售與談判技巧相互溶合，為銷售人員的工作大大的提高了功力，同時(shí)也轉(zhuǎn)化出可觀的銷量，也是銷售人員更努力的動(dòng)力，因此，企業(yè)廣泛的針對(duì)銷售人員展開了各種銷售與談判方面的培訓(xùn)。

將談判加注在銷售上，是為了更好的提高銷售能力，這里為大家提供一些銷售與談判技巧，與大家一起分享。

銷售在現(xiàn)階段，很多時(shí)候已經(jīng)變成銷售人員對(duì)于客戶的卑躬屈膝,甚至是乞討，這樣不僅讓銷售陷入被動(dòng)狀態(tài)，也讓銷售這行業(yè)失去了原有的光輝。

網(wǎng)上有這么一段話，：什么是銷售？銷售就是買賣雙方對(duì)彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。這種價(jià)值利益是以道德、科學(xué)、藝術(shù)為依托，而非“手段”為推手。實(shí)現(xiàn)了“交換”就意味著買賣雙方的利益點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化的平衡，也就是我們常常說到的“雙贏”或“共贏”。而體現(xiàn)共贏得前提條件就是要買賣雙方在對(duì)等，互尊、互利的原則下進(jìn)行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進(jìn)行“談判”！或者說要敢于談判。因此，我們?cè)阡N售過程中要學(xué)會(huì)談判，要學(xué)會(huì)共贏。

我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

銷售談判中的心態(tài)

銷售談判過程中，心態(tài)也是很重要的，沒有好心態(tài)就不能專心的下好整盤“棋”。

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒；

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)。

第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

銷售與談判技巧有很多，這需要銷售人員在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)和積累，再不斷的溶于實(shí)踐，才能不斷的提高自己的業(yè)務(wù)能力

第二篇：營(yíng)銷談判全攻略(組織篇)

營(yíng)銷談判全攻略(組織篇)

我們處在一個(gè)越來越商業(yè)的社會(huì)時(shí)代，個(gè)人需要營(yíng)銷，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn企業(yè)需要營(yíng)銷，社會(huì)需要營(yíng)銷。要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實(shí)質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。

可現(xiàn)實(shí)的情況是，談判的重要性、談判的知識(shí)和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機(jī)地掌握談判的技能已成為人們特別是營(yíng)銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。

談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營(yíng)銷談判全攻略將從以上幾個(gè)主要方面進(jìn)行系統(tǒng)、全面的實(shí)戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個(gè)篇章。

組織篇

在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對(duì)人的要求標(biāo)準(zhǔn)、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識(shí)能要求、選拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵(lì)、組織強(qiáng)化等方面。

第一、談判者資格的審定

營(yíng)銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對(duì)自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。

實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，是談判的行為主體。

關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系是：

（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進(jìn)行。

（2）當(dāng)關(guān)系主體是自然人并親自談判時(shí)，二者是一致的。

（3）

二者不一致時(shí)，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。

（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)試題；行為主體必須是自然人。

（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。

實(shí)際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進(jìn)行談判。沒弄清真正的目標(biāo)對(duì)象，為談判而談判，要付出沉重的代價(jià)。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗(yàn)，因立場(chǎng)不堅(jiān)定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會(huì)致敗局。

第二、談判者的識(shí)能要求

弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》中指出：“一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！笨逅菇?jīng)過調(diào)查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準(zhǔn)備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識(shí)、在遇到壓力和不確定事件時(shí)保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達(dá)想法的能力、聽取陳述的能力?？梢?，對(duì)談判人才有不一般的要求。

1、品質(zhì)

談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長(zhǎng)。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識(shí)能要求的前提和基礎(chǔ)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動(dòng)輒出賣，談判注定要失敗。

2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計(jì)較個(gè)人得失、靈活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進(jìn)行。

3、意識(shí)

談判是競(jìng)爭(zhēng)，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢(shì)所趨，也是現(xiàn)實(shí)要求。采取正當(dāng)?shù)氖侄吻笸娈悾餐@益是大道。一味強(qiáng)調(diào)己方利益，甚至將對(duì)方置于死地而后快的做法不僅不和時(shí)宜、愚蠢，而且會(huì)自取滅亡。

4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，談判人員必須具有很強(qiáng)的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準(zhǔn)確，決策果斷及時(shí)，善抓主要矛盾，不糾纏細(xì)枝末節(jié)，隨時(shí)洞察對(duì)手的動(dòng)向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。

5、知識(shí)

知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識(shí)；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識(shí)；對(duì)談判人員的知識(shí)素質(zhì)要求是“t”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識(shí)完善三要素：學(xué)習(xí)、對(duì)方情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)。

6、技能

技能是知識(shí)的外在體現(xiàn)和運(yùn)用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。

包括：運(yùn)籌計(jì)劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達(dá)傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨(dú)立思考、自如調(diào)節(jié)等。

7、心理

（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)、自主。

（2）

自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對(duì)手把柄、可乘之機(jī)。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。

（3）協(xié)調(diào)力：

內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。

（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對(duì)自己對(duì)對(duì)手負(fù)雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。

8、禮儀

禮儀是知識(shí)、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤(rùn)滑劑。包括儀態(tài)準(zhǔn)確把握分寸；尊重對(duì)方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢(shì)適當(dāng)，行動(dòng)果敢，禮節(jié)周到。

9、健康

談判是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時(shí)調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點(diǎn)。

第三、談判者的選拔

沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質(zhì)的，經(jīng)過學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和塑造，是可以叱咤在談判場(chǎng)大顯身手的。

如何識(shí)別、選拔合適的談判人才呢？

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長(zhǎng)等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。

（2）觀察法

有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。

（3）談話法

通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問，問答考察。

（4）測(cè)驗(yàn)法

以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。

選拔操作的要點(diǎn)一是建立人才檔案庫。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。

二是嚴(yán)格選拔制度。

第四、談判人員的培訓(xùn)

談判高手是怎么修煉來的？一是實(shí)踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實(shí)踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。

第五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。

1、組織原則

（1）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重。

（2）精干、實(shí)用、效率。

（3）新老梯隊(duì)搭配。

（4）配置互補(bǔ)，分工明確，職責(zé)落實(shí)。

（5）

既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。

2、組織人員構(gòu)成營(yíng)銷談判一般實(shí)行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負(fù)責(zé)人，是核心，必要時(shí)，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個(gè)成員的活動(dòng)，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：

監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，確保談判按計(jì)劃順利進(jìn)行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動(dòng)小組的積極性。決定談判中的重大事項(xiàng)。代表單位簽約。

3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要

密切合作。

4、組織性格構(gòu)成個(gè)人有個(gè)人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補(bǔ)發(fā)揮成組織的有利完成談判目標(biāo)的性格。

第六、談判組織的管理和激勵(lì)

談判組織整體效能的優(yōu)化有賴于對(duì)組織的有針對(duì)性的科學(xué)的管理。合理構(gòu)成、目標(biāo)明確、分工負(fù)責(zé)、充分授權(quán)、總體協(xié)調(diào)、過程控制、有效激勵(lì)是談判組織的管理要義。

第七、組織強(qiáng)化

談判組織執(zhí)行能力的強(qiáng)化得益于戰(zhàn)前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對(duì)手，以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格出發(fā)和己方交鋒，預(yù)演談判過程。

模擬談判的原則要善于敢于假設(shè)，提高仿真程度，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

模擬談判有利于檢驗(yàn)談判計(jì)劃的可行性，周密性。有利于預(yù)測(cè)談判前景，提出建設(shè)性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗(yàn)。

模擬談判的形式有一：假設(shè)對(duì)手法，超限挑戰(zhàn)。二：頭腦風(fēng)暴法，對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行極限搜索，提前找出對(duì)策。三：列表法，和對(duì)手列表進(jìn)行全方面對(duì)比，找出問題，作出提前應(yīng)對(duì)。

第三篇：營(yíng)銷“情敵”交鋒的談判技巧

營(yíng)銷“情敵”交鋒的談判技巧

很多時(shí)候，女人的直覺超級(jí)準(zhǔn)確。當(dāng)你感覺發(fā)生了什么，要好好跟他或她談?wù)劦挠麜?huì)無比強(qiáng)烈，可是怎樣開口才能既不激化矛盾又表達(dá)你最真實(shí)、嚴(yán)肅的想法呢？

我們支招教你勇闖3關(guān)，提高危機(jī)時(shí)刻的談話智商--第一關(guān)：談話時(shí)機(jī) 謝麗29歲會(huì)計(jì)

第一次參加男友單位的出游活動(dòng)，我驚訝地發(fā)現(xiàn)有一雙眼睛滿含醋意地盯著我。男友幫我拎包時(shí)、光著腳背我過河時(shí)、掏腰包給我買水晶吊墜時(shí)，其他同事打趣開玩笑，那個(gè)女人則郁郁寡歡。最讓我生疑的是，男友趁我不注意，主動(dòng)跑去討好她，她不理不睬，分明就是一個(gè)戀愛中吃醋的女人。

我決定跟男友談一次，弄清他們到底是怎么回事，同時(shí)也敲敲他的警鐘。沒料到他死不承認(rèn)，反倒怪我小心眼兒、無中生有、不信任他。

“她高興不高興跟我有什么關(guān)系，你可真是莫名其妙。你不相信直接去問她好了！”他這一番搶白，倒讓我不知說什么好了。謝麗談話智商得分：70

把脈：謝麗談話智商分?jǐn)?shù)偏低的主要原因，是她沒有掌握好談話時(shí)機(jī)。

A謝麗發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)小小異常后馬上與男友談話，危險(xiǎn)之處在于也許男友跟那個(gè)女同事沒什么關(guān)系，你這一提醒，他才發(fā)現(xiàn)原來公司里有人暗戀自己。

B從自述來看，謝麗掌握的證據(jù)不過是一些自我感覺與猜測(cè)。通常，男人最反感的就是妻子或女友捕風(fēng)捉影地抓住一點(diǎn)兒小事沒完沒了。這種情況，他們定會(huì)誓死反抗，讓你下不了臺(tái)。男人們很清楚，縱容這些小疑心，自己就永無寧日。談話時(shí)機(jī)三原則

1、無論你多么相信你的第六感，也請(qǐng)?jiān)诎l(fā)現(xiàn)“問題”三次后再與他談話。這樣才不冤枉他，也給自己一段消化問題、冷靜思考的時(shí)間。除非一開始發(fā)現(xiàn)的就是致命環(huán)節(jié)，比如當(dāng)街擁吻甚至捉奸在床。話說回來，如果發(fā)現(xiàn)了此類問題，咱也沒什么好談的了。

2、男女之間相處久了，有一點(diǎn)點(diǎn)曖昧其實(shí)難免，尤其在你火眼金睛的注視下。因此，發(fā)現(xiàn)曖昧之后，別大驚小怪地立刻斷定感情危機(jī)到來了。跟你最要好的朋友聊聊你的倒霉發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)她幫忙分析一下，你是不是神經(jīng)過敏，這樣的“小事”有沒有必要鄭重跟他談。

3、即使天塌下來也要給自己至少一天冷靜時(shí)間。第一時(shí)間談話，你當(dāng)然比較沖動(dòng)，沖動(dòng)說出來的往往是主觀“不講理”的話，難以以德服人。第二關(guān)：話題切入點(diǎn) 小文33歲管理人員

我老公出差時(shí)，手機(jī)占線。鬼使神差的我撥打他女秘書的電話，居然也是占線。這樣的狀況一直持續(xù)著，直到一個(gè)多小時(shí)后，兩部手機(jī)同時(shí)通了。我打通老公的電話興師問罪。他語氣明顯慌亂，安慰我半天。見我不依不饒，突然來了個(gè)大轉(zhuǎn)彎，說跟女秘書談工作很正常，既然我這樣疑心，以后每次通話都錄下來給我聽好了。最后，他總結(jié)了五點(diǎn)跟女秘書談話的內(nèi)容(當(dāng)然都與工作有關(guān))。我心里很清楚，男上司和女秘書深夜通電話這么久是不正常的，可他一口咬定為了工作，有理有據(jù)。我說左，他說右，誰也沒有說服對(duì)方的證據(jù)，大吵了一架！小文談話智商得分：80

把脈：女人不是生來就知道怎么跟有可能外遇的男人談話，不可避免的一個(gè)錯(cuò)誤就是以“你與她究竟是什么關(guān)系，你為什么要跟她這樣那樣”為切入點(diǎn)。開始已經(jīng)將危機(jī)談話引入歧途，男人不可能承認(rèn)他和她有什么不正當(dāng)關(guān)系(即便真的有)，于是你說這種行為不正常，他說正常，爭(zhēng)論個(gè)三天三夜又有什么用呢？ 良好的切入點(diǎn)是成功的一半

1、就事論事的切入常使談話陷入無謂的爭(zhēng)執(zhí)。既然你已經(jīng)看到了令自己不爽或生疑的事情，那么你要說的并不是該不該這樣做，而是告訴他你的感受與想法。

“我不是怪你，可能是我太敏感了。我想起咱們剛結(jié)婚時(shí)……”這樣的開始男人們比較容易接受，或許你們危機(jī)產(chǎn)生的原因并不是來自另一個(gè)女人的勾引，而是很久都沒有一次知心的交流。

2、一開始就抱著批評(píng)和抱怨的態(tài)度，有理也輸七分。他是你此刻受傷的罪魁禍?zhǔn)讻]錯(cuò)，你就完全沒有過失？戀愛和婚姻中，沒有任何一方有義務(wù)承擔(dān)感情危機(jī)的全部責(zé)任，只要你沒打定分手或離婚的主意，就先從自身找原因吧。

3、“我是個(gè)沒什么情趣的女人，這些年你已經(jīng)忍了很久。如果你有什么想法，或是有更好的選擇，別讓我最后一個(gè)知道。你說呢？”當(dāng)你感覺到他的外遇危機(jī)時(shí)，事實(shí)多半已經(jīng)存在，解決危機(jī)的談話應(yīng)該以此為前提，必須繞過糾纏不清的事實(shí)認(rèn)證階段，才能開始真正解決問題的談話。第三關(guān)：如何跟她談 蔡菲27歲美容師

無意間在他的手機(jī)信息發(fā)件箱中看到一條語氣親昵的短信，收信人卻不是我。當(dāng)時(shí)我什么都沒說，隔了幾天，他的手機(jī)放在飯桌上，屏幕一亮，又是那個(gè)號(hào)碼的短信?！澳阌卸绦?！”我說。他說不管它，肯定是廣告。匆忙吃完飯，他像抓金磚似地緊緊把手機(jī)握在手里跑到陽臺(tái)上去了。

必須提醒一下了！先跟誰談呢？思來想去，我想到了一個(gè)一石二鳥的主意。我打電話給她，告訴她我在老公手機(jī)里發(fā)現(xiàn)一條發(fā)給她的短信。說到這兒，我故意停頓了足足有十秒。這種情況，默不做聲絕對(duì)是威懾，因?yàn)樗恢牢矣袥]有看到了她發(fā)過來的短信，也不知道我接下來會(huì)說什么?！拔医o你打電話沒別的意思，是替老公給你道個(gè)歉。盡管我不了解你，但我覺得作為已婚男人，發(fā)這樣的短信干擾他人是不道德的，希望他沒有影響你的正常生活。唉，沒辦法，男人都不老實(shí)，我也不是第一次給他處理這事兒了。被傷害的總是女人，只能自己保護(hù)好自己。” 蔡菲談話智商得分：90

把脈：很多女人在愛情或婚姻危機(jī)中都產(chǎn)生過找那個(gè)女人談?wù)劦南敕?。一來家里這個(gè)男人有時(shí)很難對(duì)付，二來在女人身上找突破口相對(duì)容易。如果你不能像蔡菲這樣心平氣和地與她談，最好免開尊口。無論你多么有道理，一旦情緒失控，出言不遜，“沒素質(zhì)沒禮貌”的話很快就成為她被傷害的證據(jù)，于是你家那位深感對(duì)不起她，更加惜香憐玉，她也會(huì)站到你的敵對(duì)立場(chǎng)，變本加厲而毫無愧意。

第四篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財(cái)務(wù)顧問：***

市場(chǎng)顧問：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國(guó)高新技術(shù)最密集的國(guó)際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營(yíng)商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識(shí)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠(chéng)服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開市場(chǎng)，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對(duì)方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長(zhǎng)期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場(chǎng)布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功

第五篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場(chǎng)景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設(shè)者的合法利益展開，希望德方能有誠(chéng)心有誠(chéng)意地來參加此次談判??”德方：“我方對(duì)我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對(duì)1萬多名建設(shè)者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題?！?/p>

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣人承擔(dān)。”

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠(chéng)和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來與貴方協(xié)商?！?/p>

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對(duì)我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對(duì)于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請(qǐng)貴方向你方1萬多名建設(shè)者帶去我們真誠(chéng)的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對(duì)我方長(zhǎng)久以來的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠(chéng)的態(tài)度，并且以未來長(zhǎng)期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測(cè)算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對(duì)多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報(bào)價(jià)?！?/p>

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請(qǐng)?jiān)试S我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠(chéng)心地要和貴公司達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠(chéng)意所打動(dòng)，我方以十二分的誠(chéng)意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對(duì)貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對(duì)貴方的圓盤反應(yīng)器的檢測(cè)得出，相關(guān)有問題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠(chéng)意來的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對(duì)此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請(qǐng)貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問題經(jīng)過我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國(guó)1萬多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長(zhǎng)期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠(chéng)意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，將賠償金額再降100萬馬克，共計(jì)800萬馬克，希望貴方能夠看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們?cè)斐闪舜笫鹿?，我方的?bào)價(jià)已降無可降，請(qǐng)貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來日方長(zhǎng)，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長(zhǎng)期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見，我方將本著與貴公司長(zhǎng)期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器我方會(huì)購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬馬克

2.對(duì)于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無法修復(fù)的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤反應(yīng)器有問題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長(zhǎng)期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對(duì)方條件）第三點(diǎn)：（對(duì)方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對(duì)方條件）

最后請(qǐng)貴公司仔細(xì)核對(duì)最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。