第一篇：中國的財(cái)富管理

“什么是財(cái)富？有人認(rèn)為，財(cái)富是錢，是資產(chǎn)。君領(lǐng)認(rèn)為，那只算是財(cái)富中最小的一部分，你健康的身體、和諧的家庭、子女的教育，血脈和精神的傳承，這才是真正的財(cái)富。因此，君領(lǐng)的財(cái)富管理，將不僅僅關(guān)心如何通過服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品篩選來實(shí)現(xiàn)金錢增值的回報(bào)，更關(guān)注如何通過財(cái)富管理，來提升客戶的幸福感和生活品質(zhì)，培養(yǎng)正確的財(cái)富價(jià)值觀。”李東闡釋道。

“克強(qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”效應(yīng)漸顯 投資者如何合理配置資產(chǎn)？

自“十八大”以來，中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和金融改革已步入全新階段?！翱藦?qiáng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”帶來了新興的財(cái)富機(jī)會(huì)，同時(shí)也推動(dòng)著財(cái)富管理市場(chǎng)的深刻轉(zhuǎn)型。面對(duì)新政以及由此帶來的市場(chǎng)變化，投資者該怎么辦？資產(chǎn)究竟如何配置才能獲得較為穩(wěn)定的收益？在報(bào)告中，君領(lǐng)財(cái)富專家團(tuán)為不同層次的理財(cái)者提供了相應(yīng)的建議方案。

報(bào)告建議，家庭年收入100萬元以內(nèi)的投資人，資產(chǎn)配置應(yīng)以傳統(tǒng)投資方式為主，可通過信托、銀行理財(cái)、美國市躇金等理財(cái)方式進(jìn)行配置，對(duì)于藝術(shù)品投資建議學(xué)習(xí)關(guān)注，培養(yǎng)興趣和專業(yè)度，參與資金不宜超過可投資產(chǎn)的10%。

“在實(shí)物投資方面，年收入百萬以內(nèi)的家庭可配置10萬-20萬價(jià)位的飾品和擺件類翡翠成品，以及現(xiàn)代玉雕工藝品、飾品和小型和田玉籽料原石等相對(duì)投資門檻較低的藝術(shù)品?！眻?bào)告指出。

而對(duì)于家庭年收入在100萬到1000萬之間的理財(cái)者，報(bào)告稱，這部分人群可供選擇的投資渠道較多，過往投資經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富，結(jié)合自身投資需求多元化配置，建議增持投資美國的基金及房產(chǎn)，分散國內(nèi)的人民幣資產(chǎn)。

“中產(chǎn)階層的國內(nèi)投資部分，除配置基本的固定收益類理財(cái)(信托、有限合伙等)外，建議減持房產(chǎn)、股票及基金，而加大藝術(shù)品投資比例最高至20%?？蛇x范圍包括：有顏色的、滿色的掛件和擺件類翡翠成品或部分原石，紅酸枝和紫檀，當(dāng)代名家玉雕作品，一些流傳有序的明、清玉器，龍泉青瓷及紫砂等。”

針對(duì)年收入超過1000萬元的投資者，報(bào)告指出，此類人群由于具備較大的個(gè)人資產(chǎn)，因此同樣建議增持美國資產(chǎn)，做到全球化配置，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，國內(nèi)資產(chǎn)部分，除配置基本的固定收益類理財(cái)(信托、有限合伙等)外，建議依據(jù)投資習(xí)慣及個(gè)人偏好增持藝術(shù)品投資至國內(nèi)資產(chǎn)最高比例30%?！翱蛇x范圍包括：翡翠方面以公盤原石為主的原石配置，以寶石級(jí)飾品配置為輔，黃花梨和紫檀，名家油畫，紫砂及龍泉青瓷等。”

君領(lǐng)財(cái)富總經(jīng)理胡偉表示，國內(nèi)的資產(chǎn)配置還處在初級(jí)階段，真實(shí)的應(yīng)用很不成熟，在不同階段，資產(chǎn)集中度很高?！斑@被市場(chǎng)解讀為對(duì)賺錢效應(yīng)的跟風(fēng)行為，06、07年公募基金快速發(fā)展到3萬億的規(guī)模，近幾年信托市場(chǎng)以更快的速度發(fā)展到近10萬億規(guī)模，都源于此。最為直接的原因，是理財(cái)市場(chǎng)需求巨大，而國內(nèi)已有的投資渠道或投資能力，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足?！?/p>

他指出，研究大類資產(chǎn)配置的目的，一是幫助客戶在降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資回報(bào)；另一方面，是在已有投資渠道較少的現(xiàn)狀下，幫助投資人發(fā)掘一些相對(duì)成熟的投資機(jī)會(huì)?！氨热缌眍愃囆g(shù)品，翡翠，玉石，紫檀等，在過去幾年中取得了遠(yuǎn)超其他投資的回報(bào)。當(dāng)然這些市場(chǎng)對(duì)投資人的專業(yè)度要求較高，但我們希望通過專業(yè)機(jī)構(gòu)的不斷努力實(shí)踐，讓投資人逐漸了解這個(gè)市場(chǎng)，直至參與其中的部分機(jī)會(huì)，以提高資產(chǎn)配置效率?！?/p>

中國財(cái)富市場(chǎng)總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長率快速增長。目前中國財(cái)富人口已達(dá)1746萬，商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的市場(chǎng)份額。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已成為證券公司財(cái)富管理重要的突破口。

中國財(cái)富市場(chǎng)目前狀況

1、市場(chǎng)地位

中國財(cái)富市場(chǎng)按財(cái)富總值排名世界第三，按財(cái)富人口（>10萬美元）數(shù)量則是第七市場(chǎng)（見表）。得益于中國巨大的人口基數(shù)，中國市場(chǎng)財(cái)富總量已居于全球第三。但是從財(cái)富人口結(jié)構(gòu)的角度衡量，中國財(cái)富市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與全球水平相比，財(cái)富人口比重過小。

中國人口占全球約20%，人均占有財(cái)富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財(cái)富人口數(shù)為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標(biāo)為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅占到成人總數(shù)的0.08%，世界該指標(biāo)為0.55%。

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2、區(qū)域格局

根據(jù)福布斯私人財(cái)富分布模型測(cè)算，中國11個(gè)省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國高凈值人口總數(shù)的75%,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南?？紤]到直轄市和省份人口基數(shù)的差異，財(cái)富人口的集聚與人均GDP即地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度具有緊密的聯(lián)系。

3、人群特征

（1）更年輕：胡潤研究院2011年的調(diào)查結(jié)果顯示，超過百萬美元資產(chǎn)的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財(cái)富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數(shù)字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。

（2）更激進(jìn)：更年輕的年齡結(jié)構(gòu)顯示了中國財(cái)富人群尚處于創(chuàng)富的階段，因而對(duì)待財(cái)富的態(tài)度也更傾向于增值，體現(xiàn)為激進(jìn)的資產(chǎn)組合，持有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重較高。

（3）更集中：2010年占人口總數(shù)不及1%的中國高凈值人群掌握著全國可投資資產(chǎn)總量的22.4%。

（4）更自信：中國財(cái)富人群主要來自于自主創(chuàng)業(yè)（55%）、房地產(chǎn)市場(chǎng)（20%）和證券市場(chǎng)（15%），通過自主經(jīng)營實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的成功經(jīng)驗(yàn)使得這個(gè)群體對(duì)財(cái)富管理要求更多的自主權(quán)。

4、人群增長

中國財(cái)富分布中，尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個(gè)基點(diǎn)——這部分總量高達(dá)3億的人口隨著中國財(cái)富積累保持較快的速度而邁入財(cái)富的門檻，財(cái)富人群爆發(fā)性的增長將顯著擴(kuò)大財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)。波士頓咨詢公司研究認(rèn)為，2005-2010年中國財(cái)富人群數(shù)量的增長帶動(dòng)了財(cái)富市場(chǎng)以25%以上的年均復(fù)合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅為13.4%。

中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

中國財(cái)富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)，其中商業(yè)銀行和證券公司是財(cái)富人群選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的份額。

1、商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，切入了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場(chǎng)。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著分層次財(cái)富管理格局的產(chǎn)生。

截止2010年底，在中國有129家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。其中包括五大國有商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，16家外資銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社。

（1）行業(yè)格局

越高端的客戶對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力要求越嚴(yán)苛，因此業(yè)界通常以私人銀行業(yè)務(wù)排名來衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。中國客戶人民幣為主的資產(chǎn)特征、本土商業(yè)銀行積累的龐大客戶基礎(chǔ)、更具優(yōu)勢(shì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與資源是中資行取得壓倒性優(yōu)勢(shì)的原因所在，中國85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理。

（2）客戶劃分

商業(yè)銀行一般按資產(chǎn)值將中高端客戶區(qū)隔為理財(cái)客戶、財(cái)富客戶和私銀客戶三個(gè)層級(jí)，后兩者為財(cái)富管理的目標(biāo)客戶群，也有部分銀行為最高等級(jí)的理財(cái)客戶提供類似的財(cái)富管理服務(wù)。

（3）組織架構(gòu)

事業(yè)部制——事業(yè)部制是國外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)較為常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實(shí)施條件，一是客戶基礎(chǔ)薄弱，過小的客戶基數(shù)意味著不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)；二是財(cái)富產(chǎn)品單一，與原先理財(cái)客戶享有的服務(wù)區(qū)別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高

質(zhì)量客戶，優(yōu)質(zhì)客戶資源和服務(wù)團(tuán)隊(duì)上移至事業(yè)部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發(fā)新客戶時(shí)又容易形成多部門爭搶客戶現(xiàn)象的發(fā)生。

“大零售”制——“大零售”制實(shí)際上是掛靠制，將財(cái)富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達(dá)到零售銀行和財(cái)富管理部門協(xié)同開發(fā)、使用、維護(hù)客戶資源的目的，該模式成為目前開展財(cái)富業(yè)務(wù)商業(yè)銀行主要的組織形式。

在該模式下，財(cái)富部門作為分行的二級(jí)部門進(jìn)行只負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃指導(dǎo)管理，由各分行零售銀行體系負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)營與市場(chǎng)推廣，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的管理資源。由于財(cái)富管理是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行并未對(duì)該業(yè)務(wù)設(shè)定具體的盈利目標(biāo)，只是著眼于市場(chǎng)認(rèn)知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強(qiáng)對(duì)財(cái)富管理部門的考核和激勵(lì)等問題尚未提到議事日程上。

（4）服務(wù)與產(chǎn)品

商業(yè)銀行面向財(cái)富客戶和一般理財(cái)客戶的產(chǎn)品差別不大，服務(wù)也較為同質(zhì)化，依照資金進(jìn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)承受度向財(cái)富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對(duì)沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。

事實(shí)上，這些產(chǎn)品在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展之前就被銀行向高端的理財(cái)客戶行銷。不過，在財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)的探索方面，各商業(yè)銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求。

（5）盈利能力

銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)是財(cái)富管理部門主要的收入來源。公開數(shù)據(jù)顯示，宣稱私人銀行部門實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)銀行僅工商銀行和招商銀行。

其中工商銀行私人銀行2010年理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財(cái)產(chǎn)品141種，代理信托計(jì)劃資金收付57項(xiàng)，顧問咨詢業(yè)務(wù)19筆。

而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品收取手續(xù)費(fèi)約3億元，按照1%的手續(xù)費(fèi)或管理費(fèi)計(jì)算，實(shí)現(xiàn)的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。

更多已開展財(cái)富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業(yè)本身而言財(cái)富管理在中國并沒有成熟的運(yùn)營模式，只是處于探索階段。

2、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2010年末廣發(fā)證券正式引入了投資銀行財(cái)富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過設(shè)立財(cái)富管理中心或財(cái)富俱樂部切入財(cái)富管理市場(chǎng)。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無法改變。由于無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何財(cái)富業(yè)務(wù)還處于摸索階段。

（1）與國內(nèi)商業(yè)銀行相比，證券行業(yè)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面處于競爭劣勢(shì)。

其一、資產(chǎn)規(guī)模的劣勢(shì)。從相鄰金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，銀行、保險(xiǎn)、信托業(yè)同樣位于分業(yè)管理的體系下，其競爭優(yōu)勢(shì)卻得益于相對(duì)寬松的監(jiān)管而逐步擴(kuò)大，這使得整個(gè)證券業(yè)面臨被邊緣化的危險(xiǎn)：就券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)而言，證券業(yè)資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%，保險(xiǎn)的26%，信托的33%。

其二、客戶規(guī)模的劣勢(shì)。根據(jù)我們的估計(jì)，每股票賬戶擁有資產(chǎn)超過100萬元人民幣的財(cái)富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，占市場(chǎng)份額的29%，在客戶數(shù)方面體現(xiàn)為劣勢(shì)，大半的客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數(shù)約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對(duì)比同等級(jí)商業(yè)銀行私銀客戶數(shù)均值的15,000戶差距不小。

其三、服務(wù)資源的劣勢(shì)。已上市的證券公司中，13家在2010年報(bào)中披露了其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員的數(shù)量，其中證券業(yè)規(guī)模最大的中信證券，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)也僅為270個(gè)，整個(gè)證券業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也僅5000個(gè)左右，而保險(xiǎn)業(yè)是2萬個(gè)，銀行業(yè)超過20萬個(gè)。

（2）證券業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)

我們通過wind統(tǒng)計(jì)了全國86家綜合類券商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，占到了全部109家證券公司（含經(jīng)紀(jì)類券商）的78%。數(shù)據(jù)表明——2010年86家總體實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2090億元中傭金手續(xù)費(fèi)收入為1570億元，占比75%。這個(gè)收入比與當(dāng)時(shí)美國70年代證券業(yè)水平相當(dāng)，市場(chǎng)發(fā)展階段也很相仿。

（3）資管業(yè)務(wù)已成為財(cái)富管理重要的突破口。

在監(jiān)管放松、鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境下，證券業(yè)在擴(kuò)大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍方面取得了突破性的進(jìn)展。券商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新品種在廣度上更趨向國外投行性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品線。

其一、證金管理計(jì)劃。受美林CMA的啟發(fā)，2010年，信達(dá)證券推出了“現(xiàn)金寶”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。所謂“客戶保證金現(xiàn)金管理計(jì)劃”，是指券商可于每日收盤后，自動(dòng)抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑置保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場(chǎng)工具。

其二、證券質(zhì)押貸款。2011年3月，銀河證券面向資產(chǎn)規(guī)模500萬元以上的客戶推出“金時(shí)雨”短融業(yè)務(wù)，融資期限最長不超過182天，融資成本與融資融券業(yè)務(wù)的利率相當(dāng)，客戶質(zhì)押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產(chǎn)。如果該項(xiàng)業(yè)務(wù)沒有被叫停的話，那么券商事實(shí)上已經(jīng)開始經(jīng)營起原本屬于銀行的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，只是因?yàn)闆]有商業(yè)銀行的杠桿，規(guī)模容易受到資本金的制約。其

三、另類投資。2011年9月，廣發(fā)證券宣布以不超過20億元設(shè)立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產(chǎn)品等投資。而中信證券于201

2年3月亦宣布設(shè)立另類投資業(yè)務(wù)線，在設(shè)立初期管理公司自有資金，在業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業(yè)務(wù)及另類投資管理業(yè)務(wù)。

（4）證券公司開展財(cái)富業(yè)務(wù)面臨的主要難點(diǎn)

其一、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以滿足財(cái)富客戶資產(chǎn)配置的要求。在分業(yè)監(jiān)管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個(gè)受局限的投資賬戶，只能進(jìn)行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場(chǎng)投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場(chǎng)、保險(xiǎn)、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場(chǎng)的角度對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃和配置。

其二、懸殊競爭地位導(dǎo)致銀證合作模式難產(chǎn)。證券公司與銀行的財(cái)富客戶存在著同質(zhì)化、高重合的特征，這就導(dǎo)致雙方在開展財(cái)富業(yè)務(wù)時(shí)，更多體現(xiàn)為競爭關(guān)系而非合作關(guān)系。迄今類似的銀證合作模式始終難產(chǎn)，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、營銷渠道、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面相比銀行處于絕對(duì)弱勢(shì)，貿(mào)然合作易導(dǎo)致客戶及資產(chǎn)流失導(dǎo)致券商顧慮重重。

其三、財(cái)富業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變將對(duì)現(xiàn)有部門利益分配形成挑戰(zhàn)。在以客戶為中心的服務(wù)體系下，原先與其他業(yè)務(wù)部門平行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產(chǎn)管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協(xié)作設(shè)計(jì)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，再交由投資顧問完成產(chǎn)品銷售。

新型業(yè)務(wù)模式把原先一部分體現(xiàn)在相關(guān)業(yè)務(wù)部門的銷售收入集中到了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門，打破了原先按業(yè)務(wù)條線進(jìn)行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實(shí)現(xiàn)緊密合作，業(yè)務(wù)價(jià)值采取何種考核辦法區(qū)分并借此進(jìn)行利益再分配，甚至因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而不可避免地牽涉到組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。

第二篇：《中國財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告

《中國財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告

中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布《中國財(cái)

富管理市場(chǎng)》報(bào)告

--報(bào)告顯示，中國高凈值家庭數(shù)量將超過120萬戶

中國建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的最新報(bào)告揭示：中國私人銀行業(yè)是全球財(cái)富管理行業(yè)的亮點(diǎn)之一。截至2011年底，中國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量將增至121萬戶

中國私人銀行業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，傾聽客戶聲音并引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展是中國私人銀行業(yè)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)選擇

中國建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司12月22日聯(lián)合發(fā)布的《中國財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告稱，盡管2011年全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，中國財(cái)富管理市場(chǎng)依然保持強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。今年年底，全國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬億元人民幣，高凈值家庭總數(shù)將達(dá)到121萬戶。

報(bào)告指出，截至2011年底，高凈值家庭（即可投資資產(chǎn)在600萬元人民幣以上的家庭）共擁有的可投資資產(chǎn)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到27萬億元人民幣，占全國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額的44%。2008年至2010年三年間，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額和高凈值家庭總數(shù)分別保持了32%和42%的年均復(fù)合增長率。

為全面掌握中國個(gè)人財(cái)富現(xiàn)狀，中國建設(shè)銀行私人銀行部和波士頓咨詢公司運(yùn)用國際最佳實(shí)踐的分析方法和國內(nèi)大量相關(guān)數(shù)據(jù)，建立了中國財(cái)富市場(chǎng)目前和未來發(fā)展的細(xì)化模型。雙方同時(shí)通過對(duì)2,000多名高凈值人士的問卷調(diào)研

和對(duì)多位私人銀行客戶經(jīng)理及其他相關(guān)業(yè)界人士的訪談，分析中國高凈值人士的群體特征，并以此為基礎(chǔ)對(duì)中國財(cái)富管理市場(chǎng)進(jìn)行了全面深入的分析和判斷。

報(bào)告分析顯示，高凈值家庭仍然集中在北京、上海、廣東、深圳特區(qū)以及其它東南沿海地區(qū)，四川、山西、遼寧、河南、河北、陜西、湖北、湖南和福建也有相當(dāng)數(shù)量的高凈值家庭。從全國范圍來看，擁有2萬戶以上高凈值家庭的省份和直轄市已經(jīng)達(dá)到15個(gè)，高凈值排名前十的省份所擁有的高凈值家庭總數(shù)，已經(jīng)占全國高凈值家庭總數(shù)的近70%，僅北京、上海和廣東三地?fù)碛械母邇糁导彝?shù)量已占全國高凈值家庭總數(shù)的35%。

根據(jù)該報(bào)告，浙江、福建和北京的高凈值家庭平均擁有的可投資資產(chǎn)規(guī)模最高，分別達(dá)到2,979萬、2,894萬和2,784萬元人民幣。甘肅、安徽和陜西的高凈值家庭平均可投資資產(chǎn)規(guī)模均超過1,000萬元人民幣。

高凈值人士分布的地域范圍正在不斷擴(kuò)大。在擁有自然資源和地域優(yōu)勢(shì)的山西和海南等地，高凈值家庭的數(shù)量正急劇增加。在包括甘肅、安徽和貴州在內(nèi)的部分中西部省份，高凈值家庭數(shù)量的增長速度已經(jīng)領(lǐng)先全國。

報(bào)告調(diào)查表明，中國高凈值人士中多為私人企業(yè)主，他們通過自己奮斗和創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的增長和積累，部分高凈值人士已經(jīng)有了財(cái)富傳承的需求，這是中國高凈值群體財(cái)富創(chuàng)造的主要特點(diǎn)。同時(shí)，中國的高凈值人群對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境、投資偏好和生活理念有著許多不同的理解，對(duì)私人銀行的了解和認(rèn)識(shí)尚不充分。在普遍關(guān)注財(cái)富安全、生活品質(zhì)和子女培養(yǎng)教育的同時(shí)，他們也在不斷樹立積極健康的財(cái)富觀，并增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。

報(bào)告通過對(duì)高凈值人士的訪談和問卷調(diào)查，揭示了中國高凈值人士的十大特點(diǎn)。

第一，私人企業(yè)主是中國高凈值人士的主流。近六成的高凈值人士自稱為私人企業(yè)主，超過半數(shù)的高凈值人士通過創(chuàng)辦實(shí)業(yè)起家，近半數(shù)的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對(duì)自然資源的使用快速創(chuàng)造并積累個(gè)人財(cái)富。

第二，高凈值人士普遍看重財(cái)富的安全保障功能，將近一半的人士將“保障自己和家人的安全”作為重要的財(cái)富使用途徑。他們對(duì)“社會(huì)貧富差距加大”和“社會(huì)仇富心理嚴(yán)重”有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。高凈值人士對(duì)社會(huì)責(zé)任的認(rèn)知程度與教育水平和財(cái)富規(guī)模成正比。

第三，“為子女規(guī)劃未來”超越“為事業(yè)進(jìn)一步提升”和“高品質(zhì)的生活”，成為高凈值人士最重要的投資理財(cái)目的。

第四，絕大多數(shù)高凈值個(gè)人在投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好方面傾向保守。約六成人士有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，約三分之一的人士投資以保值為主，只有8%的人士愿意承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

第五，高凈值人士對(duì)私人銀行服務(wù)的理解仍然停留在初級(jí)階段。大多數(shù)人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數(shù)人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個(gè)性化和優(yōu)先的銀行服務(wù)”而非其財(cái)富架構(gòu)、投資理財(cái)規(guī)劃和產(chǎn)品選擇。

第六，雖然高凈值人士對(duì)儲(chǔ)蓄現(xiàn)金類產(chǎn)品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產(chǎn)品一躍成為最受青睞的產(chǎn)品。

第七，高凈值客戶對(duì)私人銀行機(jī)構(gòu)的專用空間（包括會(huì)議室和交易柜臺(tái)等）要求較高，通常銀行花大力氣進(jìn)行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節(jié)目甚至上網(wǎng)設(shè)備都被大多數(shù)客戶認(rèn)為是相對(duì)不重要的服務(wù)。

第八，半數(shù)的高凈值人士已經(jīng)或者準(zhǔn)備進(jìn)行財(cái)產(chǎn)移交。在得益于財(cái)富傳承的所謂“富二代”這一特殊群體之中，專業(yè)投資人士的比例相對(duì)較高，他們對(duì)私人銀行的要求嚴(yán)格，屬于更難管理的客戶群體。

第九，越富有的客戶對(duì)離岸產(chǎn)品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區(qū)，特別是廣東省。資產(chǎn)規(guī)模在5,000萬元人民幣以上的高凈值客戶中，22%都使用過離岸產(chǎn)品和服務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模在三億元人民幣以上的高凈值客戶中，約四分之三預(yù)計(jì)其對(duì)海外投資產(chǎn)品和服務(wù)的需求會(huì)逐步增加。

第十，單家銀行所管理的高凈值客戶錢包份額不足20%，銀行整體管理的客戶可投資資產(chǎn)也僅占50%。因此，在某一家銀行總資產(chǎn)僅為1,000萬元人民幣的客戶，很可能實(shí)際可投資資產(chǎn)達(dá)到5,000萬以上甚至上億元人民幣。如何提高錢包份額將是各家私人銀行的當(dāng)務(wù)之急。

題為《中國財(cái)富管理市場(chǎng)：傾聽客戶聲音 引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展》的最新報(bào)告還呼吁私人銀行應(yīng)該努力建設(shè)成為可持續(xù)發(fā)展的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，真心實(shí)意地傾聽客戶聲音，不能僅滿足于目前尚未成熟的業(yè)務(wù)模式，而是要以前瞻性的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新行動(dòng)取得長期的競爭優(yōu)勢(shì)。

鑒于中國私人銀行業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，報(bào)告認(rèn)為，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有義務(wù)、有必要加強(qiáng)對(duì)客戶財(cái)富觀念的教育和引導(dǎo)，以灌輸長期和穩(wěn)健的投資理念為切入點(diǎn)，幫助高凈值客戶理性地判斷和把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)機(jī)遇、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和投資取向；協(xié)助高凈值客戶分析把握投資風(fēng)險(xiǎn)和收益平衡，以長遠(yuǎn)的眼光看待利益驅(qū)動(dòng)和資產(chǎn)增值；輔助高凈值客戶依法維護(hù)自身合法權(quán)益，關(guān)心并積極支持他們參與公眾事業(yè)和相關(guān)決策，為營建和諧社會(huì)做出貢獻(xiàn)。

隨著中國私營企業(yè)走向海外，國際資產(chǎn)配置將同離岸財(cái)富管理一起成為私人銀行的重要業(yè)務(wù)之一。報(bào)告號(hào)召中資私人銀行汲取海外經(jīng)驗(yàn)，為搭建離岸財(cái)富管理平臺(tái)認(rèn)真開展準(zhǔn)備工作，以香港為開端，為中國商業(yè)銀行開展私人銀行離岸業(yè)務(wù)提供最佳的實(shí)踐選擇。

在這份報(bào)告中，中國財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模和財(cái)富地域分布數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)結(jié)果均生成自波士頓咨詢公司中國財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模和分布預(yù)測(cè)模型，數(shù)據(jù)來源包括波士頓咨詢公司和中國建設(shè)銀行及多家官方渠道，使用洛倫茲曲線對(duì)財(cái)富在人口中的分布進(jìn)行描摹和預(yù)測(cè)，具有高度的準(zhǔn)確性和客觀性。

第三篇：淺談財(cái)富管理

淺談財(cái)富管理、增值之道

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，經(jīng)過20多年的高速經(jīng)濟(jì)增長，中國成為了世界經(jīng)濟(jì)巨頭。面對(duì)當(dāng)前國內(nèi)外復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，對(duì)中國經(jīng)濟(jì)未來的發(fā)展，總的來說，在這樣一個(gè)相對(duì)樂觀的增長中，我們不難發(fā)現(xiàn)我國個(gè)人財(cái)富正呈現(xiàn)出一個(gè)急劇增長的趨勢(shì)。因此，怎樣正確合理的管理好我們個(gè)人、團(tuán)體、企業(yè)財(cái)富，充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了民眾日趨關(guān)注和探討的問題。本文主要將借助于逐一分析我國財(cái)富管理的現(xiàn)狀以及財(cái)富發(fā)展的趨勢(shì)，目的在于更加清楚的認(rèn)識(shí)當(dāng)今財(cái)富管理方面的方法謀略、未來財(cái)富發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：理財(cái)、財(cái)富現(xiàn)狀、增值、有效利用財(cái)富

伴隨我國個(gè)人財(cái)富的不斷增加，財(cái)富管理也隨之取得了一定的進(jìn)展，但是相對(duì)于一些國外比較發(fā)達(dá)的資本主義市場(chǎng)來說，不管是我國財(cái)富管理的內(nèi)容還是財(cái)富管理們的形式都還不是很成熟，有待進(jìn)一步的健全和完善，從而促進(jìn)其在形式上和內(nèi)容上向多元化發(fā)展和邁進(jìn)。我國財(cái)富管理的形式上不能只是局限于單一的投資和存取，還應(yīng)該向著多元化進(jìn)軍，以便尋求更好的發(fā)展。

一、何謂財(cái)富管理、財(cái)富管理的趨勢(shì)

（一）財(cái)富管理的內(nèi)容

較專業(yè)的定義；財(cái)富管理是指以個(gè)人、企業(yè)等為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，將個(gè)人、企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足個(gè)人、企業(yè)不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助個(gè)人、企業(yè)達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。隨著高凈值人群不斷增長，市場(chǎng)競爭也在與日俱增，如何管理資產(chǎn)使其保值、增值是當(dāng)下人們關(guān)注的重點(diǎn)。財(cái)富管理范圍包括 : 現(xiàn)金儲(chǔ)蓄及管理、債務(wù)管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃及遺產(chǎn)安排。在國外，伴隨著越來越多的富人和財(cái)富公司的出現(xiàn)，因此而帶來或者引發(fā)財(cái)富管理公司大規(guī)模和日趨激烈化的競爭，不少行業(yè)之間又開始由分散逐步走向整合，這種轉(zhuǎn)變是一種發(fā)展的必然?？墒窃诿鎸?duì)激烈殘酷的競爭的同時(shí)，國外不少財(cái)富管理公司紛紛為客戶提供各種各樣或者形形色色的理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)。譬如，私自招募股權(quán)與基金投資、進(jìn)行財(cái)富轉(zhuǎn)移、慈善募捐以及家庭成員教育等等。第一，人民幣理財(cái)，是指銀行用散戶集合的大基數(shù)本金購買收益高于普通憑證式國債的記賬式國債、政策性銀行金融債券、央行票據(jù)等收益更高的產(chǎn)品。第二，銀行所擁有的龐大的外匯交易平臺(tái)和金融衍生業(yè)務(wù)的交易資格是其能夠設(shè)計(jì)出豐富的外匯理財(cái)產(chǎn)品的前提條件。第三，財(cái)富管理顧問服務(wù)。銀行依靠自身在資訊和人才方面的優(yōu)勢(shì)，以及和證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)的廣泛合作，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃、投資建議、金融咨詢等一系列的理財(cái)顧問服務(wù)。第四，各種優(yōu)先優(yōu)惠措施。這是銀行為穩(wěn)定財(cái)富管理客戶資源、爭取更多的客戶而設(shè)計(jì)的附帶服務(wù)，可以視為餐前小食、餐后甜點(diǎn)。第五，企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。目前我國商業(yè)銀行的企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)還處于起步階段。主要集中在為企業(yè)提供日常財(cái)務(wù)監(jiān)理、資金調(diào)撥等賬戶管理服務(wù)，以及為企業(yè)兼并收購、債券及票據(jù)發(fā)行、基金托管、工程造價(jià)咨詢等提供顧問服務(wù)。

（二）財(cái)富管理的理財(cái)趨勢(shì)

國內(nèi)財(cái)富管理資產(chǎn)配置是非常復(fù)雜的，大概七類從實(shí)業(yè)到其他理財(cái)工具，到衍生工具，到基金，到股權(quán)，到固定收益，到現(xiàn)金，我重點(diǎn)講一下首善財(cái)富研究了一個(gè)財(cái)富管理的模型，這個(gè)模型是我們公司在學(xué)習(xí)借鑒世界上先進(jìn)的財(cái)富管理模型開發(fā)的，這個(gè)模型非常有價(jià)值，我們可以成為科學(xué)的財(cái)富管理價(jià)值，也是一個(gè)健康的理財(cái)金字塔。我們把這個(gè)金字塔最下面的一層保障類資產(chǎn)，在地下我們看不見，但是是必須的，一個(gè)企業(yè)或者是家庭，如果沒有保障類的資產(chǎn)，你的金字塔是倒塌的，住房必須有，人壽保險(xiǎn)必須有。越到上面風(fēng)險(xiǎn)越高，越到下面風(fēng)險(xiǎn)越小，越往上面收益越高，越往下面，收益越低。在未來，理財(cái)將在形式上和內(nèi)容上向多元化發(fā)展和邁進(jìn)

二、財(cái)富管理、增值的特性、誤區(qū)及重要意義

（一）財(cái)富管理的特性

隨著高凈值人群不斷增長，市場(chǎng)競爭也在與日俱增，如何管理資產(chǎn)使其保值、增值是當(dāng)下人們關(guān)注的重點(diǎn)，而財(cái)富管理的出現(xiàn)則是一劑良藥。第一，財(cái)富管理的私密性：能為人們提供一對(duì)一的一站式理財(cái)服務(wù)，它涵蓋了個(gè)人、家庭和事業(yè)的一攬子綜合金融和增值服務(wù)解決方案；第二，財(cái)富管理的高端性：可以為人們尋找到適合自己的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資產(chǎn)品，確保資產(chǎn)能帶來可預(yù)期的增長； 第三，財(cái)富管理的優(yōu)雅性：財(cái)富管理能讓我們了解到投資所面臨的風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；第四，財(cái)富管理的輕松性：通過財(cái)富管理可以讓我們的資產(chǎn)運(yùn)作起來的更加輕松自如，選擇一個(gè)很好的理財(cái)團(tuán)隊(duì)就能解決所有的煩惱。

（二）財(cái)富管理的誤區(qū)

誤區(qū)一：銀行法則。指的是理財(cái)者對(duì)包括商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司等在內(nèi)的，民眾普遍意義上所認(rèn)同的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的盲目信賴。誤區(qū)二：羊群效應(yīng)。也叫從眾效應(yīng)，這在理財(cái)者選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)十分常見。財(cái)富管理不等于理財(cái)，財(cái)富管理是一門博大精深的學(xué)問，里面涉及到經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、生活等方方面面。而對(duì)于個(gè)人理財(cái)者而言，限于個(gè)人時(shí)間、精力等原因而無法涉及這么廣泛的門類，這也使得絕大多數(shù)人面對(duì)財(cái)富管理難題時(shí)，往往不得其門而入。誤區(qū)三：全攻全守全攻全守，是指理財(cái)者或者出于省心，完全信賴的考量，把資金全部放在一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，或者任何機(jī)構(gòu)都不敢信任，只相信錢掌握在自己手里的做法。

（三）財(cái)富管理的意義

財(cái)富管理得當(dāng)是具有重要意義。一是應(yīng)對(duì)國民財(cái)富增長的需要。改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了舉世矚目的成就。經(jīng)濟(jì)總量上升為世界第二，外匯儲(chǔ)備躍居世界第一。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了全社會(huì)財(cái)富的快速增長和積累。發(fā)展財(cái)富管理，成為國家和廣大人民群眾的迫切需求。加強(qiáng)財(cái)富管理，適應(yīng)我國國民財(cái)富增長的大趨勢(shì)，才能更有效地滿足廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)文化生活需要。二是促進(jìn)轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的需要。國內(nèi)外實(shí)踐證明，專業(yè)化財(cái)富管理，能夠更好地發(fā)揮市場(chǎng)配置金融資源的決定性作用，將居民財(cái)富以及社會(huì)資本有效集中，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不同領(lǐng)域和企業(yè)發(fā)展的不同階段進(jìn)行資本的優(yōu)化配置，從而引導(dǎo)金融資源投向國民經(jīng)濟(jì)最需要和最有競爭力的環(huán)節(jié)。三是提升金融業(yè)核心競爭力的需要。我國金融業(yè)發(fā)展較快，規(guī)模較大，但核心競爭力不是很強(qiáng)。間接融資與直接融資相比規(guī)模偏大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占總體業(yè)務(wù)收入比重偏大。四是構(gòu)建國家金融安全體系的需要?，F(xiàn)階段，我國對(duì)財(cái)富管理的法律、法規(guī)、政策體系還不夠完善，對(duì)財(cái)富的配置效率還有待提高。受投機(jī)炒作及地下金融等因素影響，國內(nèi)財(cái)富管理面臨著正規(guī)投資渠道不足、不少理財(cái)機(jī)構(gòu)缺乏有效監(jiān)管、個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱、財(cái)富管理水平不高、產(chǎn)品服務(wù)單一等問題。發(fā)展財(cái)富管理，有利于創(chuàng)造安全穩(wěn)定的投融資環(huán)境和金融秩序，有效避免財(cái)富流失和投資損失。五是完善分配體制的需要。六是樹立正確財(cái)富觀的需要。社會(huì)主義最終要共同富裕。樹立正確的財(cái)富觀對(duì)于構(gòu)建社會(huì)主義核心價(jià)值體系將起到積極促進(jìn)作用。

三、如何管理個(gè)人、企業(yè)等的財(cái)富，結(jié)論啟示

提升理財(cái)知識(shí)水平。個(gè)人的理財(cái)知識(shí)水平會(huì)影響到其財(cái)富管理的習(xí)慣、對(duì)機(jī)會(huì)和信息判斷的能力、理財(cái)?shù)淖孕哦?、依賴度等性格及理?cái)決策的能力，進(jìn)而影響到其財(cái)富管理綜合能力。健康的財(cái)富管理行為應(yīng)該是：在清楚了解自身客觀情況和性格的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的人生階段即生命周期的不同，理性的分析自己的需求和欲望，將人生的生活目標(biāo)進(jìn)行合理的計(jì)劃和安排，并以此目標(biāo)為導(dǎo)向，通過全面科學(xué)地管理自己的財(cái)富或財(cái)務(wù)資源（包括存量和增量預(yù)期資源），制定并實(shí)施可行的理財(cái)(相關(guān):證券 財(cái)經(jīng))規(guī)劃（包括現(xiàn)金管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、房產(chǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、投資規(guī)劃和資產(chǎn)傳承規(guī)劃），從而更好地實(shí)現(xiàn)自己的生活目標(biāo)，進(jìn)而達(dá)到財(cái)務(wù)自由和財(cái)務(wù)尊嚴(yán)的最高境界?？梢愿鶕?jù)不同的財(cái)務(wù)資源，進(jìn)一步細(xì)分為對(duì)資產(chǎn)負(fù)債和收入支出的管理?？偟膩碚f，不管你從事什么樣的職業(yè)，無論你的財(cái)富是多還是少，財(cái)富管理仍然是每個(gè)人都必須面臨和思考的問題，它和我們每個(gè)人的生活息息相關(guān)。它并不是一種離我們生活遙不可及的事情，也不是只有富人才享有的特權(quán)。財(cái)富管理不僅是一種習(xí)慣，同時(shí)也是一種觀念。人們可以根據(jù)自己的年齡愛好去自由選擇財(cái)富管理的方式和形式。在這種激烈的市場(chǎng)環(huán)境之下，擁有一個(gè)良好的財(cái)富觀念習(xí)慣，無論是對(duì)于個(gè)人還是對(duì)于親人朋友，甚至是對(duì)于社會(huì)的發(fā)展都是相當(dāng)重要的。旨在希望在財(cái)富管理時(shí)代來臨的情況下，每個(gè)人都能好好管理好自己的財(cái)富，形成良好的理財(cái)觀念。由此，我得到的啟示是，作為一個(gè)合格的大學(xué)生，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)一定的財(cái)富管理知識(shí)，確定自己在金錢方面的價(jià)值觀，樹立一些自己在財(cái)富管理方面必須堅(jiān)持的邊界和原則，為自己的財(cái)富安全承擔(dān)責(zé)任。這樣做有益于自身，有益于國家社會(huì)，天道酬勤，地道酬善，人道善誠，商道抽信，家道酬和，勤勞理財(cái)?shù)娜艘欢〞?huì)得到回報(bào)。

參考文獻(xiàn)

［1］《財(cái)富論》 吳杰 清華大學(xué)出版社 2006

［2］《思考致富》 拿破侖·希爾經(jīng)典中文完整版 1937

第四篇：財(cái)富管理-郭樹清

6月7日，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)在北京召開成立大會(huì)暨第一屆年會(huì)，中國證監(jiān)會(huì)主席郭樹清為基金業(yè)協(xié)會(huì)揭牌，并發(fā)表題為“我們需要一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富管理行業(yè)”的講話。

郭樹清說，自1998年我國第一只證券投資基金誕生以來，短短14年里，中國的財(cái)富管理服務(wù)蓬勃發(fā)展起來。從封閉式基金到開放式基金，從信托計(jì)劃到銀行理財(cái)，從投資連接保險(xiǎn)到天使基金和陽光私募，從各種各樣的資產(chǎn)管理公司到林林總總的另類投資項(xiàng)目，都顯示出勃勃生機(jī)，中國的金融業(yè)也因之而五彩繽紛、熠熠生輝。然而，我們的財(cái)富管理行業(yè)總體上還處于幼年時(shí)期，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足市場(chǎng)的需要，而且自身也存在種種的缺點(diǎn)與不足，各個(gè)領(lǐng)域都遇到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)藏著巨大的潛力。

郭樹清指出，發(fā)展財(cái)富管理對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型具有根本意義。首先，是提高我國經(jīng)濟(jì)效率的需要。第二，是改善國民收入分配的需要。第三，是改善金融體系結(jié)構(gòu)的需要。第四，是推進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的需要?？傊?，財(cái)富管理行業(yè)在中國大有前途，正處于重要的發(fā)展機(jī)遇期。要從我國實(shí)際出發(fā)，借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，培育各種投資理財(cái)機(jī)構(gòu)，讓更多的居民和企事業(yè)單位等把富裕資金交給機(jī)構(gòu)來實(shí)施專業(yè)化管理，真正實(shí)現(xiàn)居民儲(chǔ)蓄、資本市場(chǎng)、企業(yè)和社會(huì)事業(yè)的良性互動(dòng)。

郭樹清表示，基金管理公司應(yīng)當(dāng)加快向現(xiàn)代財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，海外成熟市場(chǎng)的財(cái)富管理行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入多元投資管理時(shí)代，而中國的基金行業(yè)則剛剛轉(zhuǎn)型，差距還比較明顯。基金管理公司要加快創(chuàng)新發(fā)展步伐，切實(shí)把握好以下幾點(diǎn)：一是堅(jiān)持從實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要出發(fā)，通過設(shè)立專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃，投資實(shí)體資產(chǎn)，擴(kuò)大專戶產(chǎn)品的投資范圍，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。二是認(rèn)真學(xué)習(xí)、消化、吸收國外資產(chǎn)管理公司的業(yè)務(wù)模式和成功做法，深入分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確自身的創(chuàng)新戰(zhàn)略。三是重視分析研究工作，下大力氣提高研究能力，不能完全依賴外部的研究報(bào)告，更不能靠小道消息、盲目跟風(fēng)。四是堅(jiān)持價(jià)值投資、長期投資理念，建立科學(xué)清晰的決策流程和管理制度，形成成熟穩(wěn)定的投資風(fēng)格，爭取能夠發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)作用。

郭樹清認(rèn)為，推進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展，根本在于牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營理念。千千萬萬的城鄉(xiāng)居民、各種各樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織，實(shí)際上有多種多樣的財(cái)富管理需求，客觀上呼喚多元化的理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品。關(guān)鍵是根據(jù)客戶偏好，既能夠?yàn)榇蟊娡顿Y者設(shè)計(jì)出一些可以跑贏通脹、風(fēng)險(xiǎn)又不太大的產(chǎn)品，也能給少數(shù)高端客戶提供一些較高風(fēng)險(xiǎn)、較高收益的投資組合。與海外機(jī)構(gòu)相比，中國的財(cái)富管理行業(yè)除了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人才不足之外，還缺乏品牌，缺乏值得市場(chǎng)和公眾信賴的投資理財(cái)機(jī)構(gòu)，缺乏人們可以將自有財(cái)產(chǎn)托付的，或大或小、或進(jìn)取一點(diǎn)或?qū)徤饕恍_實(shí)能夠信守承諾，永遠(yuǎn)把客戶放在第一位的金融企業(yè)。我們歷史上有過的錢莊和票號(hào)，就是因?yàn)閳?jiān)持“信取天下”、“以義制利”，構(gòu)建出道德為本、人格為用、倫理約束為保障的信用與品牌體系，曾經(jīng)創(chuàng)造出令人難以置信的輝煌。

財(cái)富管理行業(yè)各家機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)條件和客觀環(huán)境各不相同，但有一些必須共同遵守的行為

準(zhǔn)則。一要講求誠信，時(shí)刻把客戶利益放在優(yōu)先位置。二要強(qiáng)化信息披露，保證投資者能夠按照約定及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地獲取信息。三要注重創(chuàng)新，切實(shí)滿足多樣化的理財(cái)需求。四要合規(guī)運(yùn)作，注意風(fēng)險(xiǎn)控制。從業(yè)人員特別是高管人員要堅(jiān)守職業(yè)道德，忠誠于投資者的利益，敬畏于法律的威嚴(yán)，決不能觸碰法律底線和道德底線。

郭樹清強(qiáng)調(diào)，證監(jiān)會(huì)將繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)制度建設(shè)，不斷優(yōu)化有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。配合立法機(jī)關(guān)加快《證券投資基金法》的修訂，爭取在拓寬基金公司業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大基金投資標(biāo)的，松綁投資運(yùn)作限制，優(yōu)化公司治理，規(guī)范行業(yè)服務(wù)行為等方面取得突破性進(jìn)展。同時(shí)，要按照行為監(jiān)管和分業(yè)監(jiān)管的原則，重點(diǎn)解決好監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)調(diào)適用，避免監(jiān)管套利和監(jiān)管真空。

對(duì)于基金業(yè)協(xié)會(huì)的成立，郭樹清說，我國亟待建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富管理行業(yè)，基金業(yè)協(xié)會(huì)的成立正當(dāng)其時(shí)，相信協(xié)會(huì)一定能夠大有作為！希望協(xié)會(huì)從成立開始，就能跳出基金業(yè)的圈子，牢牢把握財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，凝聚行業(yè)發(fā)展共識(shí)，共謀行業(yè)發(fā)展大局。要真正發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，打破目前財(cái)富管理行業(yè)存在的條塊分割、規(guī)模偏小、服務(wù)能力不足的局面，大膽創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)闖出一條符合國情的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展之路。協(xié)會(huì)要轉(zhuǎn)變觀念，回歸行業(yè)協(xié)會(huì)的本性，突出服務(wù)宗旨；要包容開放，鼓勵(lì)公平競爭，促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新；加強(qiáng)行業(yè)管理，積極探索符合實(shí)際的自律方式和手段；勇于擔(dān)當(dāng)，切實(shí)負(fù)起行業(yè)和社會(huì)責(zé)任。協(xié)會(huì)要發(fā)揮作用，引導(dǎo)全行業(yè)從業(yè)人員牢固樹立關(guān)心國家、熱愛人民、回饋社會(huì)、共創(chuàng)和諧的理念，使財(cái)富管理行業(yè)成為履行社會(huì)責(zé)任的模范。

大會(huì)期間，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)選舉產(chǎn)生了第一屆理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，通過了協(xié)會(huì)章程、自律公約等相關(guān)文件，產(chǎn)生了協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)班子。

中國證監(jiān)會(huì)副主席劉新華，主席助理吳利軍出席會(huì)議。民政部、財(cái)政部、人社部、住建部、人民銀行、稅務(wù)總局、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、全國社保理事會(huì)、外匯局以及北京市金融局、西城區(qū)和豐臺(tái)區(qū)政府等單位代表，證監(jiān)會(huì)機(jī)關(guān)各部門、各派出機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)各單位負(fù)責(zé)人及基金業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員代表400余人出席大會(huì)。（證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站）

“中國的股市是大戶的金礦，散戶的墳場(chǎng)”一位股民朋友在博客中這樣寫道。

中國股民用真金白銀支撐著股票市場(chǎng)，也堅(jiān)守著對(duì)股市的希望，但是市場(chǎng)似乎并沒有給他們應(yīng)有的回報(bào)。二十多年來，沒有幾個(gè)散戶在股市上賺到錢，很多股民都戲說，“股市根本不帶咱們散戶玩”。剛剛辭職的“基金一哥”王亞偉對(duì)此也是感同身受，他直言，任何一只股票都不適合散戶買，除非散戶對(duì)該公司非常了解。中國股市，是否真的容不下散戶？

冤做機(jī)構(gòu)犧牲品

有專家分析說，普通股民大多不具備股票專業(yè)知識(shí)，很難辨別績優(yōu)股和垃圾股，缺乏對(duì)上市公司業(yè)績的專業(yè)判斷。在股民楊女士看來，這樣的評(píng)價(jià)并不完全正確。楊女士算得上是中國第一批老股民，有二十多年炒股經(jīng)驗(yàn)的她告訴記者，雖然不是專業(yè)學(xué)過證券，但炒股以來一直研讀各類證券相關(guān)的報(bào)刊雜志，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)咨詢，可謂資深股民，對(duì)上市公司的判斷已是十拿九穩(wěn)?！暗词鼓銓?duì)公司業(yè)績判斷精準(zhǔn)，也不見得一定能賺錢。有“投資價(jià)值”的股票并不一定有賺錢效應(yīng)，而垃圾股也能炒翻天；明明公開信息中沒什么利好的公司，卻能一天一個(gè)新高。”她認(rèn)為，機(jī)構(gòu)某種程度上，正是利用這種信息的不對(duì)等，蠱惑人心，把散戶當(dāng)成犧牲品從而獲利。

武漢科技大學(xué)教授董登新對(duì)此表示贊同，他指出，在一個(gè)以散戶為主的市場(chǎng)上，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間不存在博弈，而是機(jī)構(gòu)合伙合流，共同圍獵剿殺散戶，這一博弈過程在機(jī)構(gòu)與散戶之間展開，這是不對(duì)等的，也是不公平的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家韓志國亦認(rèn)為，中國股市基本是一個(gè)行政化的市場(chǎng)，多年來資源配置是失敗的。在中國，不可能產(chǎn)生巴菲特，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不可能使長期投資者受益。在中國股市，只能做投機(jī)，不能做投資，做投資者必?cái)o疑。以現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)來看，不太可能產(chǎn)生價(jià)值投資的樣板，投機(jī)是必然選擇甚至是唯一的選擇。

然而，對(duì)于這種以犧牲廣大散戶股民利益來謀利的說法，大股東們也在喊冤。一位業(yè)內(nèi)人士分析稱，幾年來的實(shí)踐證明，基金等大機(jī)構(gòu)拿著散戶的錢，也并沒有賺得多少利潤，因?yàn)橛袀}位的限制，而且手續(xù)費(fèi)較高，有時(shí)候甚至做得不如散戶。就說去年，散戶虧損75%以上，而開放式偏股型基金的虧損額則占基金總虧損額的93.3%，基金整體虧損5004億元。目前管理層決心進(jìn)行制度改革，并表態(tài)“把投資者當(dāng)傻瓜來圈錢的日子一去不復(fù)返了”，股市環(huán)境越來越好，散戶股市的生存空間也是日漸廣闊。

別讓股民成為“提款機(jī)”

自郭樹清就任證監(jiān)會(huì)主席以來，短短幾個(gè)月的改革進(jìn)程推進(jìn)，甚至已經(jīng)超過了過去的好幾年。4月27日，證監(jiān)會(huì)宣布降低期貨交易手續(xù)費(fèi)；28日，正式公布新股發(fā)行改革指導(dǎo)意見；29日，發(fā)布主板以及中小板(限深交所)退市方案征求意見稿；30日，宣布降低A股交易的相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，滬深證券交易所的A股交易經(jīng)手費(fèi)將按照成交金額的0.087‰雙向收取?？傮w降幅為25%，調(diào)整后的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將于6月1日起實(shí)施。然而，遺憾的是，改革聲勢(shì)雖大，但似乎未能緩解廣大股民的窘境。

名博“中國反散戶炒股第一人”表示，由于散戶處于信息滯后、認(rèn)識(shí)滯后、決策滯后的弱勢(shì)地位，加之操作失誤，“一盈二平七虧”已成鐵律。莊家憑借資金、信息等優(yōu)勢(shì)，始終掌握著股價(jià)漲跌的主動(dòng)權(quán)，把股價(jià)默默地炒高或打壓，待到“真相大白”之際，股價(jià)已經(jīng)炒上天或打壓得慘不忍睹。莊家在暗處，可以看清散戶的意圖和動(dòng)向，可以有針對(duì)性地部署和

修改作戰(zhàn)方針。散戶多數(shù)在大廳里，只能看到股價(jià)的升跌、大盤的紅綠，對(duì)莊家的謀略基本上是一無所知或知之甚少；技術(shù)分析也是知其然不知其所以然，虧損也就在所難免。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，莊家在股市賺錢是天經(jīng)地義的，只要不違反規(guī)定，就有其存在的合理因素。在自然界，動(dòng)物有獵食的生存本領(lǐng)，植物有生長的生存本領(lǐng)，散戶在股市中是也要有保本賺錢的生存本領(lǐng)。

一位股民朋友對(duì)記者說，他曾經(jīng)被一個(gè)做基金的朋友勸說買了幾百萬的基金，結(jié)果虧了好幾十萬。贖回基金后自己研究了很久買了一只股票，現(xiàn)在虧的錢已經(jīng)賺回了大部分。機(jī)構(gòu)的費(fèi)用太高，還沒賺錢就先收錢，完全沒有為股民利益著想，還是得自己掌握主控權(quán)。

目前，中國股市中散戶占證券市場(chǎng)交易量的85%以上。然而這二十多年來，A股市場(chǎng)演變成為上市公司的提款機(jī)，許多股民直呼不愿再陪著玩了。監(jiān)管層似乎也意識(shí)到重視廣大中小股民的利益對(duì)于維護(hù)股票市場(chǎng)穩(wěn)定是多么重要，一系列改革措施相繼出臺(tái)。經(jīng)濟(jì)評(píng)論員馬光遠(yuǎn)認(rèn)為，郭樹清主席正在通過制度建設(shè)，挽救被權(quán)貴和內(nèi)幕交易包圍的股市。中國資本市場(chǎng)要不再把投資者當(dāng)傻瓜，必須將瓜分財(cái)富者驅(qū)逐出市場(chǎng)，而這需要魄力，需要勇氣，需要犧牲。在時(shí)下的中國，在資本市場(chǎng)上，能有這樣的舉動(dòng)，實(shí)屬不易。對(duì)此，當(dāng)了二十多年“傻瓜”的投資者應(yīng)該給予無條件的支持。

投中集團(tuán)分析師表示，管理者和機(jī)構(gòu)應(yīng)該多提供機(jī)會(huì)指導(dǎo)散戶去學(xué)習(xí)，而不是對(duì)散戶批評(píng)指責(zé)。沒有散戶，證券市場(chǎng)恐怕只能關(guān)門大吉。他指出，散戶在股市中雖是弱者，但絕不能任莊家擺布和宰割，任其玩于股掌之間，散戶不能只當(dāng)券商傭金的支付者、莊家免費(fèi)大餐的奉獻(xiàn)者、自己辛苦錢的散財(cái)童子。要靈活出擊，分莊家一杯羹，及時(shí)撤退。莊家打壓，逢低吸納；莊家拉升，享受坐轎；莊家派發(fā)，先走一步。在底部跟莊，在高位防莊。跟莊要快捷，防莊要敏捷。散戶要做自己的主人，使自己的資金不斷地積累和增長。是人在炒股，而不是股市炒了人。(中國財(cái)經(jīng)報(bào))

盡管上周A股新開戶數(shù)超過10萬戶，已連續(xù)三周企穩(wěn)回升，但是大盤在2400點(diǎn)下方徘徊不前使得股市依然難以吸引大戶資金入市，散戶仍然是A股市場(chǎng)的主力軍。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前流通市值在50萬元以下的賬戶比例超過97%。

A股市場(chǎng)的散戶越來越多，原因很簡單，一是股市不斷下跌，造成投資者虧損嚴(yán)重，從“姚明變成了潘長江”，大戶也就變成了中戶，而且，從中戶變成散戶的投資者也不計(jì)其數(shù)。在過去的16個(gè)月里，上證指數(shù)下跌了15%，它所帶來的后果，自然只能是大戶、中戶隊(duì)伍的縮小和散戶隊(duì)伍的擴(kuò)大；二是在這段時(shí)間里，A股市場(chǎng)不斷有新開戶者入市，他們的賬戶里通常只有少量資金，使得散戶隊(duì)伍只能夠不斷擴(kuò)大。

與散戶越來越多對(duì)應(yīng)的是，A股市場(chǎng)上的大戶也越來越少，證券公司的大戶室已經(jīng)不再

像以往那樣吸引人了。大戶的減少，固然有因?yàn)楣墒邢碌龃髴絷?duì)伍的原因，但更重要的是，面對(duì)股市長期的下跌，這些投資經(jīng)驗(yàn)豐富的大戶自知難以適應(yīng)市場(chǎng)，因此紛紛退出市場(chǎng)。他們?cè)诠墒欣锼坪跻渤闪松?，其?shí)，他們的資金已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了別的市場(chǎng)上。相比之下，真正的散戶由于本身資金少得可憐，股市下跌以后，他們連轉(zhuǎn)移陣地的可能性都沒有，只能與股市“長相依”，不斷地在市場(chǎng)里煎熬，以至“一不小心”成了市場(chǎng)的主力軍。

散戶成為市場(chǎng)主力軍，這不是A股市場(chǎng)管理部門希望看到的現(xiàn)象：一方面，散戶不僅投資經(jīng)驗(yàn)缺乏，而且由于其資金過少，風(fēng)險(xiǎn)承受能力極差，這使得市場(chǎng)運(yùn)行處于過度的動(dòng)蕩之中；另一方面，由于散戶對(duì)市場(chǎng)信息的掌握和分析能力也比較差，更容易被別有用心的市場(chǎng)操縱者所利用，成為違法違規(guī)行為的犧牲品。因此，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)被散戶主導(dǎo)，這個(gè)市場(chǎng)只能是低質(zhì)量的市場(chǎng)。近幾年來，A股市場(chǎng)在全球資本市場(chǎng)中排名末位，與散戶比例過高不無關(guān)系。多年來，管理部門一直致力于發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者，希望以此來改變散戶主導(dǎo)市場(chǎng)的現(xiàn)象，但從目前的效果來看，似乎收效不大。

其實(shí)，散戶眾多是由A股市場(chǎng)的發(fā)展歷程所決定的。A股市場(chǎng)的早期，由于市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)的爆發(fā)，在急于富起來的老百姓中產(chǎn)生了極大的號(hào)召力，大量工薪階層進(jìn)入市場(chǎng)。然而，隨著A股市場(chǎng)逐漸成為一種政策工具，市場(chǎng)對(duì)散戶的成長就越來越不利了。今天的A股市場(chǎng)，雖然為企業(yè)融資發(fā)揮了巨大的作用，成為全球獨(dú)一無二的融資老大，但從市場(chǎng)的財(cái)富效應(yīng)來說，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如從前。今天，A股市場(chǎng)上仍然能聽見出現(xiàn)千萬甚至億萬富翁的神話，但他們的來源更多地在一級(jí)市場(chǎng)的IPO，至于在二級(jí)市場(chǎng)上通過股票交易晉身大戶的投資者，幾乎已經(jīng)絕跡。

A股市場(chǎng)成為散戶的“集中營”，這對(duì)市場(chǎng)的管理部門來說，是一件值得警惕的事。A股市場(chǎng)上眾多的散戶，是A股市場(chǎng)的財(cái)富，他們奠定了市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)，管理部門不應(yīng)該把散戶看成累贅，而是應(yīng)該努力創(chuàng)造讓他們的投資能夠有所收獲的條件。從目前來看，在市場(chǎng)增量資金無法快速滿足的情況下，關(guān)鍵還是在于減少市場(chǎng)的IPO，給市場(chǎng)以休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)。如果管理層一方面借口“市場(chǎng)化”而對(duì)投資者的吁求置之不理，一方面又以一天批出8只的姿態(tài)加速推出新股，那么A股市場(chǎng)這所“散戶集中營”的面貌不僅無從改變，而且被關(guān)進(jìn)“集中營”的投資者也將越來越多。（每日經(jīng)濟(jì)新聞）來源人民網(wǎng))

第五篇：財(cái)富管理渠道

誰主財(cái)富管理渠道沉??？

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 鄭智 北京報(bào)道

2011年諾亞財(cái)富新年客戶答謝會(huì)，信托公司高管們頻頻舉杯祝賀諾亞上市成功之時(shí)，心中卻泛起陣陣酸楚。重新審視和打量這家曾四處求人代銷信托產(chǎn)品，如今反過來把信托公司當(dāng)成一個(gè)“通道”的第三方理財(cái)公司，他們發(fā)現(xiàn)財(cái)富管理行業(yè)“渠道為王”的格局漸行漸近。

信托業(yè)在2007年后發(fā)展重新步入快車道，目前管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破3萬億元，超過公募基金，但不少信托公司產(chǎn)品發(fā)行高度依賴銀行，定位為“受人之托代人理財(cái)”，但實(shí)際上“連客戶的面都見不到”。

改變?cè)?011年初前后悄然發(fā)生。曾專注于金融產(chǎn)品開發(fā)商，不介入渠道的華潤信托，轉(zhuǎn)而開始“從零起步”搭建銷售團(tuán)隊(duì)，主攻機(jī)構(gòu)理財(cái)客戶；以“產(chǎn)品不愁賣”著稱的中信信托成立了客戶關(guān)系部，產(chǎn)品銷售將逐步向該部集中；平安信托的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過500人，其中的100多人“下沉”到平安壽險(xiǎn)的各個(gè)營銷中心，發(fā)動(dòng)幾十萬營銷員銷售平安信托的產(chǎn)品；西安信托新成立了長安財(cái)富管理中心，銷售人員進(jìn)入全國12個(gè)主要城市；一家央企系信托公司將收購“好買基金網(wǎng)”，以求在最短時(shí)間內(nèi)建立起網(wǎng)上直銷渠道??

不僅是信托公司，就連基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感銀行“漫天要價(jià)”后，開始著重發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷和電話直銷渠道，手續(xù)費(fèi)普遍低至4折，且數(shù)家基金公司在謀劃將渠道部門獨(dú)立出來成立第三方財(cái)富管理公司。如嘉實(shí)基金計(jì)劃在2011年春節(jié)之后成立一家第三方財(cái)富管理公司，除銷售嘉實(shí)自己的公募基金產(chǎn)品，還將代銷信托和PE產(chǎn)品。而招商證券、中信證券等獲批開展“集合資產(chǎn)管理”業(yè)務(wù)的券商，一開始就主要依托營業(yè)部發(fā)展直銷渠道，避免走基金依賴銀行渠道的老路。

“各類金融機(jī)構(gòu)都看好中國財(cái)富管理行業(yè)，競爭將在資產(chǎn)管理能力和渠道建設(shè)兩個(gè)維度展開?！币晃挥谢饛臉I(yè)背景的信托公司高管稱，信托公司可以跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資，是天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)。在各類競逐財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)中，最有可能發(fā)展成真正的私人銀行，而擁有自己的客戶是這一切的基礎(chǔ)。

1.見不到的客戶

“有的客戶長啥樣，我們自己都不知道?！北本┮患倚磐泄究偨?jīng)理坦言，銀行與信托公司合作的“潛規(guī)則”是信托公司不和客戶見面。

銀信合作模式下，銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集資金，信托公司量身定做一個(gè)單一資金信托計(jì)劃與之對(duì)接，信托公司“無需”和銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶見面；銀行代銷信托公司集合資金信托計(jì)劃的合作模式下，信托合同的簽署由銀行的理財(cái)經(jīng)理“代勞”，信托公司只管收錢，“無緣”和客戶見面。

不僅如此，銀行提供給信托公司的客戶資料至多只包括姓名和身份證號(hào)，客戶的電話號(hào)碼、住址、資產(chǎn)狀況等信息全部屏蔽或者干脆提供虛假信息。

為了防范信托公司和客戶見面把客戶“搶走”，銀行費(fèi)盡了心機(jī)。業(yè)內(nèi)人士透露，招商銀行要求與之合作的信托公司承諾：不得私自接觸其“金葵花”客戶，即便客戶主動(dòng)找到信托公司購買產(chǎn)品，信托公司也要向招行支付相應(yīng)的財(cái)務(wù)顧問費(fèi)；一旦發(fā)現(xiàn)信托公司主動(dòng)接觸客戶并“拉走”，將徹底斷絕和該信托公司的合作，并按每個(gè)客戶10萬-100萬元的標(biāo)準(zhǔn)向信托公司索賠。

第三方理財(cái)公司對(duì)信托公司的防范與銀行相比，有過之而無不及。以代銷信托產(chǎn)品起家的諾亞財(cái)富，目前許多業(yè)務(wù)已經(jīng)繞開信托公司，或者只是“租借”信托公司通道。

區(qū)別于以往代銷信托產(chǎn)品，并拿2%左右的傭金，諾亞財(cái)富開始自己找項(xiàng)目，找資金，兩頭都匹配好之后再來找信托公司，設(shè)計(jì)成一個(gè)信托產(chǎn)品。信托公司靠自己的“殼”獲得較低的手續(xù)費(fèi)收入，大部分利潤被諾亞財(cái)富拿走。

另一種辦法是干脆不要信托的“殼”，諾亞財(cái)富找好項(xiàng)目之后，成立有限合伙的PE，自己充當(dāng)GP（一般合伙人），或者由市場(chǎng)上其它的私募公司充當(dāng)GP，理財(cái)客戶充當(dāng)LP（有限合伙人）。

接近諾亞財(cái)富的人士透露，諾亞財(cái)富2010年全年分銷的理財(cái)產(chǎn)品約400億元，信托產(chǎn)品僅為100億元左右，占比約25%，而在2007年、2008年、2009年信托產(chǎn)品的占比分別為19.2%、62.7%、64.8%。

諾亞財(cái)富能夠“去信托化”，發(fā)行一些風(fēng)險(xiǎn)較高的PE產(chǎn)品，重要原因在于其手上有一批高凈值客戶。

“有什么樣的客戶，一定程度上決定了你能開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品。”一家信托公司信托業(yè)務(wù)總監(jiān)說，信托公司自有客戶的缺乏，制約了產(chǎn)品由融資型向投資型轉(zhuǎn)變。

2.渠道轉(zhuǎn)型逼近

對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)而言，核心競爭力包括資產(chǎn)管理能力和渠道，二者相輔相成。信托公司并非沒有意識(shí)到渠道的重要性，只是大多數(shù)信托公司優(yōu)先選擇拓展銀行渠道而不是發(fā)展直銷渠道，和基金公司迥然不同。

“在直銷渠道和銀行渠道之間，信托公司面臨艱難的抉擇?！毙艥山鹄碡?cái)顧問公司信托培訓(xùn)總監(jiān)姜江認(rèn)為，信托公司都知道直銷是未來的方向，但是短期來看，銀行渠道效率更高，成本也可能更低。

姜江舉例稱，一個(gè)總額10億元的集合資金信托計(jì)劃，放在銀行的系統(tǒng)上，幾天就可賣完，信托公司直銷則至少要一個(gè)月，而融資方對(duì)資金的需求則心如火燎，不可能坐等信托公司慢慢銷售。

同時(shí)，對(duì)于最近一兩年才完成重組，新進(jìn)入市場(chǎng)的信托公司而言，依靠銀行渠道也是現(xiàn)實(shí)的選擇。“從零起步的時(shí)候，肯定是要借力，但存量客戶積累到一定程度之后，就要考慮發(fā)展直銷渠道?！鄙虾Ｒ患倚磐泄镜臓I銷總監(jiān)認(rèn)為，基金公司只是提前到達(dá)了這個(gè)“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。而信托業(yè)真正快速發(fā)展是2007年之后，因而具備轉(zhuǎn)型條件的還只是少數(shù)公司。北京另一家信托公司高管則認(rèn)為，銀行和信托公司合作過程中，盡管銀行不愿客戶“出走”，但是銀行無法做到讓客戶和信托公司“絕緣”。客戶即便是通過銀行購買信托產(chǎn)品，勢(shì)必也要對(duì)信托理財(cái)和信托公司作一番了解，一旦客戶有了良好的信托投資體驗(yàn)，接受了信托理財(cái)?shù)睦砟?，遲早要自己來找信托公司。

盡管拓展銀行渠道和發(fā)展直銷并不矛盾，但2011年初前后，各家信托公司都開始竭力發(fā)展直銷渠道。受訪的多位信托公司高管都表示，諾亞財(cái)富上市后市值10億美元，帶給他們“許多思考”。但姜江認(rèn)為，諾亞上市只是帶給信托公司“心理震動(dòng)”，更直接的原因是銀信合作新規(guī)（即72號(hào)文）出臺(tái)之后，銀行和信托公司之間的合作態(tài)勢(shì)發(fā)生顯著逆轉(zhuǎn)?！白越ㄖ变N渠道顯得更為合算”，這一觀點(diǎn)亦得到華潤信托一位高管的認(rèn)同。

此前，銀信合作模式下，銀行渠道的資金非常低廉，銀行只需要給客戶略高于同期銀行存款的預(yù)期收益，即可募集到大量資金。而新規(guī)出臺(tái)后，銀信合作需要納入銀行表內(nèi)統(tǒng)計(jì)，銀行缺乏動(dòng)力。

若采用銀行向自己的私人銀行客戶代銷信托公司的集合資金信托計(jì)劃的模式，預(yù)期收益率在12%以下的產(chǎn)品很難發(fā)行，且銀行要收取2%—5%的手續(xù)費(fèi)，再加上信托公司要賺2%—5%的收益，融資方的資金成本應(yīng)在20%左右。能夠有如此高的收益，且還能通過銀行的風(fēng)控部門審核的產(chǎn)品鳳毛麟角。

另一個(gè)動(dòng)因則是，一些信托公司逐漸發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)行監(jiān)管環(huán)境下，專注于產(chǎn)品開發(fā)，不介入渠道成為金融產(chǎn)品提供商的設(shè)想不過是一廂情愿。前述華潤信托高管曾對(duì)本報(bào)表示，華潤信托應(yīng)成為以陽光私募產(chǎn)品見長的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)商，“比如你銀行要為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，需要陽光私募產(chǎn)品，必然要想到我華潤信托?！钡壳?，證監(jiān)會(huì)暫停信托計(jì)劃開設(shè)證券賬戶至今未有解凍跡象，華潤信托被迫轉(zhuǎn)型，從專注陽光私募轉(zhuǎn)為大量發(fā)行房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，從不介入渠道轉(zhuǎn)為大力發(fā)展直銷渠道。

3.像賣保險(xiǎn)一樣賣信托？

信托公司在探索自己的直銷模式時(shí)，很容易想到壽險(xiǎn)的營銷模式，中融信托靠此方法“野蠻生長”的故事為一些中小信托公司津津樂道。

2007—2008年是中融信托和諾亞財(cái)富的合作蜜月期，但中融信托逐漸發(fā)現(xiàn)，“信托公司背了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，賺的還不如諾亞財(cái)富多”。2008年底開始，中融信托開始建立自己的直銷渠道，借鑒壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷模式，兩年時(shí)間發(fā)展超過500人的營銷團(tuán)隊(duì)。

其財(cái)富管理中心下設(shè)若干個(gè)營銷中心，每個(gè)營銷中心均獨(dú)立核算，各營銷中心再發(fā)展自己的下線，利潤層層包干，基層銷售員基本沒有底薪，主要靠銷售傭金收入。

強(qiáng)烈的利益驅(qū)動(dòng)下，銷售人員在市場(chǎng)上異常激進(jìn)，而中融信托也不用再愁產(chǎn)品賣不出去?！昂枚鄷r(shí)候，我們要守在電腦面前，等待新產(chǎn)品上線，搶產(chǎn)品?！敝腥谛磐械匿N售員對(duì)本報(bào)表示。

但這樣一支隊(duì)伍已經(jīng)讓中融信托管理層感到“可怕”和“難以駕馭”。中融信托不想也不敢得罪銀行，但銷售人員通過各種渠道瘋狂竊取各家銀行的私人銀行客戶信息，引發(fā)招行、建行等數(shù)家銀行憤怒；中融信托希望銷售員把風(fēng)險(xiǎn)給客戶揭示清楚，但在一線夸大收益、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行誤導(dǎo)性銷售幾乎成為常態(tài)。

2010年8月中旬開始，中融信托的財(cái)富管理中心停業(yè)整頓半個(gè)月，各分中心負(fù)責(zé)人被勒令檢討。12月初，中融信托董事長劉洋在上海對(duì)本報(bào)稱，停業(yè)整頓并非黑龍江銀監(jiān)局的監(jiān)管要求，而是公司自己意識(shí)到“銷售隊(duì)伍太混亂了”。

“壽險(xiǎn)營銷引入個(gè)人代理制度，取得了直接顯著的效果，但信托業(yè)借鑒這一模式則千萬要慎重！”北京一家信托公司總經(jīng)理認(rèn)為，壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于購買者而言“買了不一定有好處，但也沒什么壞處”，而信托產(chǎn)品不同，賣的是有風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)誤導(dǎo)性銷售后果相當(dāng)可怕。

隨著中融信托產(chǎn)品發(fā)行量的下降，看似“勢(shì)如破竹”的銷售隊(duì)伍，開始變得脆弱不堪。2010年11月底，銀監(jiān)會(huì)要求信托公司逐筆核查房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)，中融信托內(nèi)部發(fā)文叫停了房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，產(chǎn)品發(fā)行量銳減，中融信托龐大的銷售隊(duì)伍何去何從？若不能迅速轉(zhuǎn)型，就只能“作鳥獸散”。

但平安信托內(nèi)部人士仍不認(rèn)為這是信托引入壽險(xiǎn)營銷模式的失敗。在他看來，中融信托營銷隊(duì)伍出現(xiàn)混亂局面是因?yàn)楣芾硎Э兀笕藛T大量流失是因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)行能力跟不上。而平安信托則沒有出現(xiàn)類似問題，在于戰(zhàn)略上將產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺(tái)三個(gè)維度均衡發(fā)展。

平安信托的產(chǎn)品銷售人員同樣超過500人，包括300多人的私人財(cái)富管理部、50多人的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、100多人的綜合開拓部。私人財(cái)富管理部的銷售員做信托產(chǎn)品直銷，綜合開拓部銷售員則“下沉”到平安壽險(xiǎn)的各個(gè)營銷中心，發(fā)動(dòng)幾十萬壽險(xiǎn)營銷員賣平安信托的產(chǎn)品。

4.回歸財(cái)富管理本源

像賣保險(xiǎn)一樣賣信托，著眼于理財(cái)產(chǎn)品的銷售，效果顯性直接，但回歸財(cái)富管理的本源，為客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置才是真正的發(fā)展方向?！斑@也是在各類競逐財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)中，信托的優(yōu)勢(shì)所在?！鄙虾Ｐ磐幸晃桓吖苷J(rèn)為。

基于對(duì)私人財(cái)富快速增長，大量儲(chǔ)蓄存款將從銀行體系分流的強(qiáng)烈預(yù)期，各類金融機(jī)構(gòu)都加入了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的逐鹿：銀行的私人銀行跑馬圈地；券商通過集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)重獲“入場(chǎng)券”；基金公司推出“一對(duì)多”業(yè)務(wù)，試圖公募、私募通吃；保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品兼具保障與投資功能，投連險(xiǎn)曾大行其道。

與這些金融機(jī)構(gòu)相比，信托的優(yōu)勢(shì)在于可以橫跨投資于貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)領(lǐng)域。目前，銀行的私人銀行在進(jìn)行股票二級(jí)市場(chǎng)、PE投資時(shí)受限較多，需要借道信托公司才能打開投資范圍，而基金和券商的投資領(lǐng)域僅限于證券，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。

盡管證監(jiān)會(huì)叫停了信托計(jì)劃開設(shè)證券賬戶，但信托公司仍然可以通過繞道注冊(cè)有限合伙企業(yè)的方式“曲線”開戶。證監(jiān)會(huì)的禁令和《信托法》直接抵觸，且《證券投資基金法》修訂后，私募證券投資公司都將有合法的地位，更沒有理由再禁止信托開戶，因而在可預(yù)見的時(shí)間內(nèi)，信托公司投資證券市場(chǎng)將重新掃清障礙。

“有跨市場(chǎng)投資優(yōu)勢(shì)的信托公司，是天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)。”前述上海信托高管認(rèn)為，信托公司應(yīng)該大力發(fā)展專屬渠道，掌握一批高凈值客戶，然后整合各種金融機(jī)構(gòu)的資源為客戶提供真正的財(cái)富管理服務(wù)。

上海信托目前已獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開展傘形信托業(yè)務(wù)的試點(diǎn)創(chuàng)新。即投資者投資一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃，這個(gè)大的信托再分散投資于若干個(gè)小的子信托，子信托投資債券、股票、房地產(chǎn)等的風(fēng)格迥異。各子信托都由上海信托相應(yīng)的的專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)管理，或委托其它機(jī)構(gòu)管理（如通過基金或券商的專戶理財(cái)）。

這一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初看和已有的TOT（Trust of Trust)產(chǎn)品沒什么區(qū)別，但前述上海信托高管表示，若干投資者共同參與一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃只是早期的產(chǎn)品形態(tài)，未來的方向是投資者將自己的理財(cái)資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據(jù)該客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益預(yù)期，定制一個(gè)資產(chǎn)組合，投資于若干子信托。如此，“實(shí)現(xiàn)信托資金在權(quán)益市場(chǎng)、固定收益市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、藝術(shù)品以及海外市場(chǎng)等大類資產(chǎn)的靈活配置，獲取理想的投資收益?！?/p>

傘形信托尚在試點(diǎn)，業(yè)內(nèi)反應(yīng)不一，有觀點(diǎn)認(rèn)為“想法很好，但過于超前”。對(duì)于信托公司而言，子信托之間的轉(zhuǎn)換程序繁瑣、耗費(fèi)大量的人力，對(duì)信托公司的資產(chǎn)管理能力要求極高，而信托公司的收益并不高于傳統(tǒng)的項(xiàng)目融資型信托產(chǎn)品。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其間蘊(yùn)含的財(cái)富管理理念值得推崇，只是推行起來很難。

實(shí)際上，中國信托業(yè)獨(dú)特的先天基因，也決定了信托公司缺乏為客戶提供財(cái)富管理的理念。在上世紀(jì)七十年代末，中國還沒有私人財(cái)富概念，根本無財(cái)可理的時(shí)候，信托業(yè)就“早產(chǎn)”了，因而信托業(yè)在前30年更多的是“搞錢來花”而不是“代人理財(cái)”，信托公司更擅長的是“項(xiàng)目融資”而不是“資產(chǎn)配置”。

2007年以來，信托業(yè)重新邁入發(fā)展快車道，但這一輪中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀信托公司仍主要是“項(xiàng)目融資”做得好，能夠找到收益很高的項(xiàng)目、利用信托獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)去控制風(fēng)險(xiǎn)，然后設(shè)計(jì)成信托產(chǎn)品賣給投資者。

“然而這離真正的信托還有距離，真正的信托不是向客戶銷售某個(gè)高收益的信托產(chǎn)品，而是為客戶的一筆資產(chǎn)謀求最合理的運(yùn)用方式，二者之間的視角有重大差異?！币晃毁Y深信托觀察人士對(duì)本報(bào)表示，未來5年內(nèi)，信托公司能否重獲渠道話語權(quán)，擁有自己的客戶，為成為為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的私人銀行，事關(guān)信托業(yè)能否重新崛起為中國金融業(yè)的第四大支柱。

“中國第一代創(chuàng)富階層年屆退休，高凈值客戶爆發(fā)性增長，都為早產(chǎn)的信托公司回歸真正的信托業(yè)務(wù)提供了可能?！边@位人士說。