第一篇：商務(wù)談判人員具備素質(zhì)

淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個(gè)方面展開論述，商務(wù)談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達(dá)能力和較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應(yīng)注意的問題。

關(guān)鍵詞：談判人員素質(zhì)能力

商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上，通過接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心理強(qiáng)，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目地自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或草草收?qǐng)?，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)已方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習(xí)慣。

三、思想意識(shí)方面。談判人員要有維護(hù)國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念。特別是對(duì)于涉外的談判人員，更要強(qiáng)調(diào)終于祖國，堅(jiān)決維護(hù)國家的主權(quán)和利益，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)。要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。在談判活動(dòng)中，要自覺遵守組織紀(jì)律，堅(jiān)持原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，盡最大努力爭(zhēng)取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應(yīng)遵循的一個(gè)重要道德原則。

四、知識(shí)素質(zhì)方面?；A(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深

度和從事本職工作的能力。基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判

人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。一個(gè)理想的商貿(mào)談判者必

須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)

濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、經(jīng)營策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知

識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營管理知識(shí)等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)，精通

各國文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，很多談判都是時(shí)間緊，任

務(wù)急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)

驗(yàn)，而且事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進(jìn)行談判之前，都要做大量的準(zhǔn)備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準(zhǔn)備，即使是這樣，在談判過程中也會(huì)遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關(guān)的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。通過對(duì)方表

現(xiàn)出來的手勢(shì)、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動(dòng)，有針對(duì)性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應(yīng)變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢(shì)，談判

實(shí)際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個(gè)人的心理活動(dòng)可以通過表情、身體姿勢(shì)等方面表現(xiàn)出來，觀察

到對(duì)方的相關(guān)情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，洞察對(duì)方的心理世界，進(jìn)而隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對(duì)方當(dāng)

場(chǎng)的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢(shì)。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應(yīng)有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。

過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。

二、語言、文字的表達(dá)能力。談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活

動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文

字表達(dá)能力和口語表達(dá)能力。簡潔、準(zhǔn)確的表達(dá)能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準(zhǔn)確、技巧

性與說服力強(qiáng)、表達(dá)方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識(shí)且

目的迥異的對(duì)手坐在一起，可以通過恰如其分的表達(dá)打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常?？梢云鸬?/p>

力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手的表達(dá)字斟句酌的加以推敲。同時(shí)要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。談判人員還要具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書的寫作，包括對(duì)書面文件的理解能力，以及獨(dú)立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對(duì)起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是

那么回事了。

三、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人

員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來說格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽對(duì)方的意見并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。

往往對(duì)方的話剛說一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，又不忽視細(xì)微的蛛絲馬跡，能掌握談判對(duì)手的動(dòng)向，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢果斷地決策，以免貽誤時(shí)機(jī)。

并不是每一個(gè)人多可以擔(dān)當(dāng)談判員的職務(wù)的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機(jī)密，所以在選擇談判人員時(shí)要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是短視和很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務(wù)談判人員對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人主義。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，對(duì)公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個(gè)成長成熟的過程。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該給他們更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不斷地去充實(shí)豐富自己。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來了解公司的政策和實(shí)務(wù)，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最正確的方式。

商務(wù)談判工作是一門科學(xué)，它涉及到了多門學(xué)科。同時(shí)，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀況以及臨場(chǎng)的發(fā)揮對(duì)于談判的進(jìn)程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要多角度的培訓(xùn)和考核談判人員，要知道，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

1、馮華亞主編商務(wù)談判清華大學(xué)出版社2006年2月

2、朱鳳仙主編商務(wù)談判與實(shí)務(wù)清華大學(xué)出版社2006年12月

3、張華容商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)湖南人民出版社2000年8月

4、周瓊、吳再芳商務(wù)談判與推銷技巧機(jī)械工業(yè)出版社2005年7月

5、劉文廣、張曉明商務(wù)談判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商貿(mào)談判中國商業(yè)出版社1996年6月

第二篇：淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個(gè)方面展開論述，商務(wù)談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達(dá)能力和較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應(yīng)注意的問題。

關(guān)鍵詞：談判人員

素質(zhì)

能力

商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上，通過接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心理強(qiáng)，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目地自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或草草收?qǐng)?，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)已方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習(xí)慣。

三、思想意識(shí)方面。談判人員要有維護(hù)國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念。特別是對(duì)于涉外的談判人員，更要強(qiáng)調(diào)終于祖國，堅(jiān)決維護(hù)國家的主權(quán)和利益，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)。要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。在談判活動(dòng)中，要自覺遵守組織紀(jì)律，堅(jiān)持原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，盡最大努力爭(zhēng)取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應(yīng)遵循的一個(gè)重要道德原則。

四、知識(shí)素質(zhì)方面?；A(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深度和從事本職工作的能力?；A(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。一個(gè)理想的商貿(mào)談判者必須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、經(jīng)營策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營管理知識(shí)等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)，精通各國文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，很多談判都是時(shí)間緊，任務(wù)急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進(jìn)行談判之前，都要做大量的準(zhǔn)備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準(zhǔn)備，即使是這樣，在談判過程中也會(huì)遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關(guān)的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。通過對(duì)方表現(xiàn)出來的手勢(shì)、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動(dòng)，有針對(duì)性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在雙方交鋒的談判桌上靈活應(yīng)變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢(shì)，談判實(shí)際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個(gè)人的心理活動(dòng)可以通過表情、身體姿勢(shì)等方面表現(xiàn)出來，觀察到對(duì)方的相關(guān)情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，洞察對(duì)方的心理世界，進(jìn)而隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對(duì)方當(dāng)場(chǎng)的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢(shì)。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應(yīng)有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。

二、語言、文字的表達(dá)能力。談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和口語表達(dá)能力。簡潔、準(zhǔn)確的表達(dá)能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準(zhǔn)確、技巧性與說服力強(qiáng)、表達(dá)方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識(shí)且目的迥異的對(duì)手坐在一起，可以通過恰如其分的表達(dá)打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常?？梢云鸬搅ν炜駷?、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反駁可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手的表達(dá)字斟句酌的加以推敲。同時(shí)要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。談判人員還要具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書的寫作，包括對(duì)書面文件的理解能力，以及獨(dú)立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對(duì)起草的一方有利。文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是那么回事了。

三、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來說格外重要。提高這方面的能力就要善于傾聽對(duì)方的意見并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。往往對(duì)方的話剛說一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，又不忽視細(xì)微的蛛絲馬跡，能掌握談判對(duì)手的動(dòng)向，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢果斷地決策，以免貽誤時(shí)機(jī)。

并不是每一個(gè)人多可以擔(dān)當(dāng)談判員的職務(wù)的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機(jī)密，所以在選擇談判人員時(shí)要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是短視和很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務(wù)談判人員對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人主義。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，對(duì)公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個(gè)成長成熟的過程。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該給他們更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不斷地去充實(shí)豐富自己。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來了解公司的政策和實(shí)務(wù)，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最正確的方式。

商務(wù)談判工作是一門科學(xué)，它涉及到了多門學(xué)科。同時(shí)，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀況以及臨場(chǎng)的發(fā)揮對(duì)于談判的進(jìn)程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要多角度的培訓(xùn)和考核談判人員，要知道，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關(guān)鍵。

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第三篇：銷售人員需具備素質(zhì)

有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷售人員。但每個(gè)人與生俱來的特點(diǎn)改起來很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合做銷售，他就會(huì)很快上道，但如果不適合，就需要延長時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要花費(fèi)更多的時(shí)間。企業(yè)培訓(xùn)不是國家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個(gè)問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對(duì)個(gè)人，還是對(duì)公司，從長遠(yuǎn)看都是有利的。

什么性格的人適合做銷售

1.熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。

2.不卑不亢

銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。

3.意志堅(jiān)定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。

4.漠視挫折

一帆風(fēng)順的訂單很少有。對(duì)于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功對(duì)銷售人員來說，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

6.爭(zhēng)強(qiáng)好勝

成功的銷售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。

7.明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

8.隨機(jī)應(yīng)變

銷售員在銷售過程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

第四篇：銷售人員具備的素質(zhì)

銷售人員具備的素質(zhì) 第一，銷售人員必須要有良好的心態(tài)和飽滿的激情。無論是什么專業(yè)的高校畢業(yè)生還是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛銷售，并愿為之傾心傾力。同時(shí)應(yīng)該對(duì)銷售工作有整體的了解，那就是銷售工作不僅僅是銷售思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動(dòng)，是一份實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質(zhì)的情商來調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有在這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談得上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

第二，銷售人員必須要有良好的溝通能力和書面表達(dá)能力。銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時(shí)刻離不開溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是銷售人員開拓市場(chǎng)過關(guān)斬將的主要利器。同時(shí)銷售人員還應(yīng)該有過硬的書面表達(dá)能力，很多人語言表達(dá)能力很好，申請(qǐng)促銷匯報(bào)工作滔滔不絕，但形成文字申請(qǐng)方案時(shí)，錯(cuò)字連篇，文理不通，往往影響方案的批復(fù)。因此從基層做起來的銷售經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力，而且很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深。

第三，銷售人員必須要有善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)的好習(xí)慣。銷售人員必須掌握基本的銷售知識(shí)體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識(shí)、行業(yè)的狀況、競(jìng)品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART

原則。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展銷售工作的必備的軟件之一，所以銷售人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的銷售知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的銷售知識(shí)需要更新，比如對(duì)銷售渠道的看法、對(duì)終端的認(rèn)識(shí)、整合銷售、銷售價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)需要去研究和探討，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展的最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的銷售工作。無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書。

第四，銷售人員必須要有勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新的精神。所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐，銷售這個(gè)行業(yè)更是操作性和實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公理。所以作為銷售人員一定要在掌握基本的銷售理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷創(chuàng)新，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代銷售中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诋?dāng)今供過于求的買方經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下，只有有價(jià)值的創(chuàng)新銷售才能在銷售中立于不敗之地，也是銷售人孜孜不倦追求的目標(biāo)。

第五，銷售人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運(yùn)籌能力。作為銷售人員，運(yùn)用良好的溝通技巧，是做好銷售工作的基本功，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具有快捷的反應(yīng)和應(yīng)答能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗(yàn)的國際賣場(chǎng)，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過程其實(shí)是一個(gè)說服的過程，是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

第六，銷售人員必須要有敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。銷售人員活躍在市場(chǎng)的第一線，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、本公司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司銷售領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)作出決策，趨利避害。

第七，銷售人員必須要有基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。很多銷售界的人士不愛觸及這個(gè)話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國銷售界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的銷售管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對(duì)銷售人來說也不應(yīng)該是壞事。所以銷售人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必要的，也是各級(jí)銷售人員必備的素質(zhì)之一。而且面對(duì)很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠信能力、資金承受能力等內(nèi)容，否則在以后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！

此外，要想成為一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下要素。

第一，良好的態(tài)度。態(tài)度決定一切?！皯B(tài)度決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友?！?/p>

第二，良好的品德。銷售活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營、趨炎附勢(shì)、傲慢自大、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離銷售人員職業(yè)道德的。

第三，淵博的知識(shí)。在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過渡時(shí)期；市場(chǎng)銷售觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體銷售活動(dòng)，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長期利潤，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的銷售活動(dòng)。

第四，良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)銷售人員開拓進(jìn)取的精神，使銷售人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事銷售活動(dòng)，探索銷售的成功之路；銷售人員要有充分的自信心，這是決定銷售工作能否成功的內(nèi)在力量。

第五，較強(qiáng)的公關(guān)能力。銷售人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。

第六，良好的氣質(zhì)。氣質(zhì)在一個(gè)人的行為活動(dòng)中的表現(xiàn)，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系。如果一個(gè)人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴(yán)于律己，寬以待人，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量?！澳懘蠖患痹?，迅速而不輕佻，愛動(dòng)而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝”，這應(yīng)該是銷售人員共同的信條和宣言。

第七，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。團(tuán)隊(duì)合作精神是人的社會(huì)屬性在當(dāng)今的企業(yè)和其他社會(huì)團(tuán)體的重要體現(xiàn)，事實(shí)上它所反映的就是一個(gè)人與別人合作的精神和能力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員總是具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)——團(tuán)隊(duì)成員間相互依存、同舟共濟(jì)，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個(gè)性；彼此間是一種信任的關(guān)系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關(guān)懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責(zé)任共但。只有具有了以上的素質(zhì)，我們才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

第五篇：辦公室人員具備的素質(zhì)

機(jī)關(guān)辦公室人員必須具備的基本素質(zhì)思考

如果把機(jī)關(guān)比作一部機(jī)器，那么辦公室就是這部機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的潤滑劑。潤滑劑質(zhì)量的高低優(yōu)劣將直接影響到機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)順暢與否、效率如何。辦公室每一個(gè)工作人員都是潤滑劑的組成部分，必須具備以下基本素質(zhì)才能確保潤滑劑的優(yōu)質(zhì)純正。

一、樂觀向上的精神面貌

辦公室是一個(gè)單位的窗口，辦公室人員必須和各種人相處共事，必須經(jīng)常協(xié)調(diào)關(guān)系，組織活動(dòng)。樂觀豁達(dá)的性格和積極向上的精神不僅能使自己保持良好的心態(tài)，而且能感染別人，從而融洽而自信地與他人合作。要保持樂觀向上的精神面貌，一是必須清醒地認(rèn)識(shí)自己，正確定位。辦公室人員由于位臵特殊，容易成為注目和矛盾的焦點(diǎn)，會(huì)受到各種褒貶評(píng)議。因此，必須正確估價(jià)自己，客觀看待他人，努力做到寵辱不驚，對(duì)表揚(yáng)和批評(píng)、奉承和譏諷等，都要正確對(duì)待。受表揚(yáng)時(shí)不要太得意，挨批評(píng)時(shí)不要太悲觀。特別是對(duì)不符合實(shí)際的指責(zé)、詰難，要以平靜的心態(tài)坦然處之。在處理關(guān)系時(shí)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)尊重、忠誠，不媚不倚，不卑不亢；對(duì)同事友好、寬厚，正直誠信，與人為善。同時(shí)要牢固樹立“三服務(wù)”的思想，不管能力多強(qiáng)、水平多高，都以服務(wù)為根本，以領(lǐng)導(dǎo)、同事、基層的滿意為標(biāo)準(zhǔn)，一絲不茍做好各項(xiàng)工作。二是不要求全責(zé)備、斤斤計(jì)較。上下之間、同事之間、部門之間在日常工作中不可能沒有矛盾，正是因?yàn)楣ぷ髦杏羞@樣那樣的矛盾和問題，才需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去處理，在矛盾運(yùn)動(dòng)中將事物推向前進(jìn)。我們?cè)趨f(xié)調(diào)、處理各類工作矛盾、問題時(shí)，一定要相互理解，相互支持，換位思考，求同存異，抓主要矛盾，不在非原則問題上較真，不在細(xì)枝末節(jié)上糾纏。要多看到別人的成績，理解別人的苦衷。對(duì)于可能受到的委屈，以退一步海闊天空的的博大胸懷，讓時(shí)間去證明是非清濁。三是正確看待名利和得失。辦公室工作非常辛苦，加班加點(diǎn)是家常便飯，這是工作性質(zhì)所決定的。有的人因此心理失去平衡，認(rèn)為付出和得到的不成正比。因此我們必須努力做到不為名所累、不為利所縛、不為欲所惑。要把辦公室工作看作是自己鍛煉的機(jī)會(huì)，把別人的認(rèn)可、任務(wù)的完成看作是自己的成功，不盲目攀比，不追求榮耀，經(jīng)得住誘惑，守得住清貧，有壓力而不悲觀，有理想而不幻想，有追求而不奢求，以平和的心態(tài)和昂揚(yáng)的斗志積極工作、挑戰(zhàn)困難、笑迎未來。

二、虛懷若谷的寬廣胸襟

辦公室工作離不開方方面面的配合與支持。寬厚待人，虛懷若谷是辦公室干部的美德之一，也是做好工作的推進(jìn)器。因此切不可自高自大，自以為是，甚至傲視萬物，目中無人?？鬃诱f：三人行，必有我?guī)?。任何一個(gè)人都有長處和優(yōu)點(diǎn)，都值得自己虛心學(xué)習(xí)和效仿，同時(shí)也要允許別人有缺點(diǎn)，有失誤。如果我們以有色眼睛看待同志，以一已偏見評(píng)價(jià)別人，難免坐井觀天，不得人心。俗話說：“海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛”我們要容人勝己，不嫉賢妒能，甘為他人做嫁衣、作鋪墊。要容人直言，不忌恨在心；要助人為樂，不袖手旁觀；要把別人的工作當(dāng)作自己的工作，以主人翁姿態(tài)提建議，當(dāng)參謀；把別人的困難當(dāng)作自己的困難，以“甘為人梯”的風(fēng)格送溫暖、獻(xiàn)愛心。只有這樣，才能贏得更多同志對(duì)我們工作的支持與合作，工作的環(huán)境也才會(huì)更加寬松、和諧。同時(shí)要知己所短，要不斷反省自我，揚(yáng)長避短，取長補(bǔ)短。取得成績時(shí)，既感到自慰，又肯定大家的作用；受到批評(píng)時(shí)，既要有自責(zé)的勇氣，又要及時(shí)改正缺點(diǎn)。還要能忍受怨言，經(jīng)得起各種誤解、委屈和挫折，胸懷要寬，度量要大，甜酸苦辣都能嘗。

三、周密細(xì)致的工作作風(fēng)

俗語說：辦公室無小事。是否具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、科學(xué)的工作態(tài)度，決定著辦公室工作的成敗。小到一個(gè)電話，一個(gè)通知，大到一次重要的會(huì)議，一篇重要的文稿，稍有疏忽和差錯(cuò)就可能造成無可挽回的失誤和影響。因此辦公室工作需要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和周密詳盡的計(jì)劃安排。做到這一點(diǎn)，必須具有較強(qiáng)的政治意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)，盡可能增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、預(yù)見性、創(chuàng)造性。無論辦文、辦事或辦會(huì)都要嚴(yán)謹(jǐn)、周全、準(zhǔn)確，做到撰寫文件邏輯嚴(yán)密，不東拉西扯；考慮問題認(rèn)真縝密，不顧此失彼；辦事程序規(guī)范周密，不出現(xiàn)漏洞；提供各種信息和資料，使用各種數(shù)據(jù)和事例準(zhǔn)確無誤，不信手拈來。古人云：諸葛一生唯謹(jǐn)慎，呂端大事不糊涂。我們要取二者之長，做到“大事不糊涂，小事能謹(jǐn)慎”，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事。要樹立愛崗敬業(yè)、樂于奉獻(xiàn)的精神，當(dāng)不為名利的“小草”，不怕疲勞的“蜜蜂”、恪盡職守的“螺絲釘”。平時(shí)要做到腿勤、手勤、腦勤、眼勤、耳勤，“眼觀六路，耳聽八方”，觀察問題要多視角、思考問題要多層次，研究問題要多方位、解決問題要多方法。每天上班列出一天的工作，區(qū)分輕重緩急，抓住主要矛盾；下班前反思各項(xiàng)工作完成情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。要注重思維的超前性，當(dāng)問題還處于苗頭性的時(shí)候，就敏感地能捕捉它；當(dāng)認(rèn)識(shí)還處在感性階段的時(shí)候，就理性地思考它；當(dāng)別人沒有注意到的時(shí)候，就著手研究它，努力把自己培養(yǎng)成思維敏捷、作風(fēng)細(xì)致、處事周到的服務(wù)能手。

四、求知若渴的學(xué)習(xí)愿望

一個(gè)人的理論素養(yǎng)越高，預(yù)測(cè)、把握和解決問題的能力就越強(qiáng)。辦公室干部必須自始自終把學(xué)習(xí)放在第一位，不斷豐富頭腦，增長學(xué)識(shí)，提高修養(yǎng)。一是要認(rèn)真學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想，特別是鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，樹立正確的人生觀、世界觀和價(jià)值觀。二是認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的方針政策，深刻領(lǐng)會(huì)和正確把握中央文件精神，保持高度的政治覺悟和思想水平，從而對(duì)事關(guān)政治性的問題，善于從政治上觀察、分析和處理，在大是大非面前頭腦清醒，旗臶鮮明，立場(chǎng)堅(jiān)定，不隨波逐流、人云亦云。三是認(rèn)真學(xué)習(xí)法律法規(guī)，掌握必要的法律知識(shí)，依法辦事。四是認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)和行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷適應(yīng)現(xiàn)代化辦公的需要，不斷擴(kuò)展知識(shí)領(lǐng)域，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。五是要了解一些文史、地理、經(jīng)濟(jì)方面的知識(shí)，開闊心胸，拓寬視野。同時(shí)要十分注重在實(shí)踐中學(xué)習(xí)以及向同事學(xué)習(xí)，善于在工作中積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。總之在任何時(shí)候都應(yīng)該抱有緊迫感和求知欲，對(duì)知識(shí)永遠(yuǎn)保持一份旺盛的好奇心、新鮮感。在理論提高的過程中，既要注意知識(shí)的全面性，又要講求學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性，還要注重學(xué)用的針對(duì)性。

五、高度自律的言行舉止

辦公室人員在領(lǐng)導(dǎo)身邊工作，經(jīng)常接觸各種機(jī)密文件，其言行舉止直接關(guān)系單位、領(lǐng)導(dǎo)和自身形象，因此要嚴(yán)格自律，不該說的話不說，不該做的事不做，不該問的問題不問，在政治紀(jì)律、組織紀(jì)律、保密紀(jì)律、生活紀(jì)律方面起模范帶頭作用。一是要嚴(yán)格按章行事。辦公室在辦事、辦文、辦會(huì)過程中要遵守有關(guān)規(guī)章制度，決不能自行其事，自作主張。二是要多請(qǐng)示匯報(bào)。遇到規(guī)定不明確或自己吃不準(zhǔn)的事，應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和同意，不可自作聰明，借用領(lǐng)導(dǎo)名義辦事或回答問題。三是處事謹(jǐn)慎。處事謹(jǐn)慎不是謹(jǐn)小慎微、膽小怕事，而是要嚴(yán)謹(jǐn)、慎行。開會(huì)發(fā)言、匯報(bào)工作、處理公文、接待來訪、現(xiàn)場(chǎng)處理協(xié)調(diào)問題，是辦公室工作人員的經(jīng)常性工作，說話辦事一定要言之有據(jù)、行之有序、動(dòng)之有規(guī)。切忌口無遮掩、隨意表態(tài)。四是要嚴(yán)格要求自己。作為領(lǐng)導(dǎo)身邊的工作人員，要注意維護(hù)單位、領(lǐng)導(dǎo)和自己的形象，不管在工作場(chǎng)合還是生活場(chǎng)合，都要做遵紀(jì)守法的典范，時(shí)刻做到在人格上自重、在心靈上自省、在思想上自警、在精神上自勵(lì)，在物欲喧囂的世俗之中，受得住清貧，耐得住誘惑，禁得起考驗(yàn)，管得往小節(jié)，做一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)、光明磊落的人。

當(dāng)然，要成為一個(gè)出色的辦公室干部僅具備上述基本素質(zhì)還不夠，還必須在出謀劃策、協(xié)調(diào)督查、調(diào)研撰文等方面加以磨礪和鍛煉，在實(shí)踐中不斷成熟、不斷完善。