第一篇：商業(yè)談判中的信用

商業(yè)談判中的信用

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時代的到來，我國市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)組織之問的商業(yè)合作往來變得日益頻繁，商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)交往過程中發(fā)揮著日益重要的角色。

所謂商業(yè)談判，即在商業(yè)活動中，為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的，雙方或者多方當(dāng)事人決定在一起進(jìn)行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達(dá)成一致，則會進(jìn)行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟(jì)組織之問、為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的活動。商業(yè)談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務(wù)并盡力就交換條件達(dá)成一致意見。其中談判的主要內(nèi)容包括價格、條件、運輸、質(zhì)量、服務(wù)和培訓(xùn)等”。

在談判過程中人們往往更為看重、更為強調(diào)的是諸如談判的策略與談判的技巧之類的東西，并將其視為是獲取談判成功的利器，是談判的制勝之道，從而或多或少地忽略了商業(yè)談判由以奠定的基礎(chǔ)——誠信的原則。事實上，誠信是商業(yè)談判不可或缺的基本準(zhǔn)則，是商業(yè)談判的命脈，它像一條主線貫穿于整個商業(yè)談判活動始終。離開了誠信，商業(yè)談判活動本身的性質(zhì)與技巧策略等手段都會發(fā)生畸變，談判的效率會大為降低，談判的結(jié)果將是兩敗俱傷，談判的目的也無法實現(xiàn)。因此，商業(yè)談判必須遵循誠信這一基本的商業(yè)道德準(zhǔn)則。首先，要實現(xiàn)商業(yè)談判的目的，談判者必須要講誠信。商業(yè)談判是人們?yōu)閷崿F(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益，以購銷為中心而進(jìn)行的磋商活動。它通過等價交換、公平交易，最終達(dá)

到互利互惠的目的。商業(yè)談判是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行的，市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，這就要求交易雙方在進(jìn)行談判時必須做到誠實守信。只有這樣，才能在日益復(fù)雜的市場活動中建立起相互依賴、相互制約的信用關(guān)系鏈條，以維系錯綜復(fù)雜的交換關(guān)系和正常有序的市場秩序。如果在商業(yè)活動中不講誠實，不守信用，就會喪失商業(yè)信譽，沒有商業(yè)信用作為基礎(chǔ)，商業(yè)談判就無法正常進(jìn)行。由此可能導(dǎo)致社會流通受阻甚至中斷，使得生產(chǎn)、交換、分配、消費這一社會再生產(chǎn)的循環(huán)難以為繼。特別是在經(jīng)濟(jì)高度貨幣化、全球化的今天，商業(yè)活動中的物資流與資金流在時空上進(jìn)一步分離，這使得商業(yè)活動所涉及的交易條件的內(nèi)容變得更為復(fù)雜，具有更多的不確定性。因此，確立誠信原則，建立起以恪守承諾、履行義務(wù)為主要內(nèi)涵的良好的社會信用關(guān)系，對于保證商業(yè)談判活動的順利進(jìn)行，保證談判協(xié)議的實際履行都有至關(guān)重要的作用。倘若失去了誠信原則的規(guī)范和制約，談判者的行為就會越軌，就可以言而無信、背信棄義、不擇手段、為所欲為。如此，談判活動將會演變?yōu)楸舜说乃阌嬇c相互的欺詐，談判所簽訂的協(xié)議合同等也不可避免地會被當(dāng)作兒戲。這將無法實現(xiàn)商業(yè)談判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的結(jié)果只能是兩敗俱傷。

其次，商業(yè)談判的對象也決定了談判者必須講誠信。談判面對的對象是人，談判是與人打交道，是通過人與人之間的交流與溝通來實現(xiàn)物即商品的交易。人們之間的交往必須以誠信作為基本信條，在談判中既要講“誠”、又要講“信”。就商業(yè)談判而言，交易雙方既有經(jīng)濟(jì)利益之間的差異與矛盾，更有彼此利益間的互補與合作。在談判中，無論是

彌合分歧還是實現(xiàn)合作，談判者都應(yīng)該堅定不移地立足于一個“誠”字，即光明正大地、誠心誠意地和對手進(jìn)行談判，做到以誠服人。以誠服人是建立在光明正大的動機和確鑿無疑的事實基礎(chǔ)之上的一種充滿誠意的談判態(tài)度。它要求談判者在談判過程中要自始至終以坦誠的面目面對談判對手，不搞欺詐，不進(jìn)行誤導(dǎo)；在注意對方的各種意見的同時，從行動上響應(yīng)對方提出的那些真正合理的意見和要求。同時還要主動著手了解事實、正視事實，放棄或糾正自己那些無理的或者過分的談判條件和要求。這種充滿誠心、誠懇和誠實的談判態(tài)度往往能打動對方，使對方信服，并能夠有效地化解紛爭而使談判順利進(jìn)行。講“信”是指人無信不立。談判者要切實做到言而有信，行必有果，以信示人，向?qū)κ终宫F(xiàn)自己良好的信譽，以獲取對手的信任。從人際關(guān)系的角度看，人與人之間的交往態(tài)度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間，在商業(yè)談判這一經(jīng)濟(jì)利益沖突非常明顯的活動中，雙方猜疑的成分不可謂不重。因此，能否將對方的態(tài)度從猜疑更多地轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃?，乃是決定雙方能否建立起合作關(guān)系的重要條件，也是決定談判成功與否的重要因素。

再次，商業(yè)談判技巧的運用也必須以誠信作為基礎(chǔ)。談判的技巧是用以實現(xiàn)談判目的的手段，它是為談判者所掌握的、在談判活動中熟練地運用談判知識和經(jīng)驗的藝術(shù)與技能。作為手段，談判技巧的運用必須服從于談判的目的，必須與談判對象相適應(yīng)。而要做到這一點，談判技巧的運用就不能不以誠信作為基礎(chǔ)，即談判者只能在堅守誠信這一道德底線的前提下來展現(xiàn)談判的藝術(shù)和運用談判的技能。試想如果拋棄了誠信的原則，不講誠實、不講信譽，那么所謂的談判技巧就會成為一種虛

假的、欺詐的和脅迫的手段，運用這一手段無異于是在談判中玩弄陰謀詭計。其動機固然是損人利己，但結(jié)果卻往往是事與愿違，因為它將招致對方以其人之道還治其人之身的反擊，其結(jié)果是嚴(yán)重地?fù)p害雙方的合作關(guān)系，把朋友變成了敵人，使那些本來存在著成功可能性的談判也陷于流產(chǎn)或毀于一旦。由此可見，背離了誠信，談判技巧將不再是獲取談判成功的利器，它將不可避免地會產(chǎn)生異化，會被濫用而蛻變?yōu)殛幹\詭計的代名詞，以此作為談判手段，其實質(zhì)就是如何去算計對方，引誘對手上當(dāng)受騙。這種將對手視為敵人而不是交易伙伴的做法，無疑無法進(jìn)行正常的商業(yè)談判與交流，也無法實現(xiàn)互利互惠的談判目的。它還會惡化與談判對手的關(guān)系，破壞雙方的長期合作，這在很大程度上也損害了自己的利益。

最后，商業(yè)談判活動費用的節(jié)省、效率的提高也有賴于誠信。商業(yè)談判作為交易活動，也會產(chǎn)生相應(yīng)的交易費用，也將表現(xiàn)出一定的活動效率。談判的交易費用和活動效率在很大程度上取決于社會的誠信度。社會誠信的缺失所造成的交易環(huán)境的不確定性會大大地增加交易費用、降低談判效率。如若交易雙方都講誠信、重誠信，那么在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的商業(yè)談判活動中，就能減少交易費用并且提高談判效率。因為誠信作為一種優(yōu)良的道德品質(zhì)規(guī)范、特別是作為一種行為準(zhǔn)則，約束并規(guī)范著經(jīng)濟(jì)活動參與者們的行為從而對經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生重大的作用。當(dāng)誠信被作為一種通行的社會理念時，它對于交易者所面臨的交易環(huán)境的不確定性和復(fù)雜性具有簡化和純化的作用，這樣可以提高交易者對環(huán)境的認(rèn)識水平和應(yīng)對能力。一方面，誠信以“社會共識”的形態(tài)作用于整個商業(yè)談

判過程，并幫助談判者降低交易環(huán)境中的不確定性程度；另一方面，誠信以其固有的“寬容”，以其“心理確定性”大大地化解了談判交易環(huán)境的不確定性和多變性，使談判者能夠在被誠信所“凈化”了的環(huán)境里進(jìn)行洽談，在相互信任的氛圍中進(jìn)行磋商，這將大大降低談判交易費用，提高談判效率。這是因為交易雙方在進(jìn)行談判時，彼此都把對方認(rèn)定為是誠實守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易談判的程序可以簡化，難度亦會降低，進(jìn)程則當(dāng)加快，費用必將減少。例如，兩個誠信度都很高的企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易談判，就可以不必耗費人力、財力去搞信用調(diào)查；所交易商品質(zhì)量檢查的程序與環(huán)節(jié)也可以適當(dāng)簡化；在誠信原則的基礎(chǔ)上，因其交易商品的價格不會過分背離價值，這使得價格磋商的難度也大為降低；談判雙方更不必?fù)?dān)心對方會出爾反爾，不信守承諾，不履行合同規(guī)定的義務(wù)等。

從以上我們可以認(rèn)識到，誠信是經(jīng)商治業(yè)之根本，亦是商業(yè)談判活動必須遵循的基本準(zhǔn)則。商業(yè)談判的參與者應(yīng)自覺地以誠信原則來規(guī)范自己的行為，以誠為本，以信為先，誠實無欺，這不僅有助于提升自己的商業(yè)信譽，也有利于構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的良好的社會信用體系。

商業(yè)談判中的信用

姓名：張杰

學(xué)號：

班級： 2009241067 09金融（2）班

第二篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對資金進(jìn)行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會導(dǎo)致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，并保障其以誠實信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項目。為擴大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費的承擔(dān)

本協(xié)議項下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機關(guān)、司法機關(guān)或其他國家機關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動，出具清算報告，對委托財產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：論商業(yè)信用

論商業(yè)信用

財務(wù)管理1040學(xué)號

摘要：典型的商業(yè)信用是工商企業(yè)以賒銷方式對購買商品的工商企業(yè)所提供的信用。商業(yè)信用，像

是以商品提供信用。當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化已成為一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，我國也正日益融入世界經(jīng)濟(jì)與國際潮流之中。目前我國的商業(yè)信用制度尚未建立，商業(yè)信用的缺失已經(jīng)嚴(yán)重地影響了社會的發(fā)展。要從加強法制和道德教育、強化法律對商業(yè)信用的保障、加大失信者的成本、公開商業(yè)信用信息和完善監(jiān)督、加強主體的內(nèi)部自律等方面來構(gòu)建和完善商業(yè)信用制度。只有建立起健全的商業(yè)信用制度，才能使社會經(jīng)濟(jì)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。關(guān)鍵詞：商業(yè)信用、信用權(quán)、信用制度、商業(yè)活動

什么是商業(yè)信用呢？商業(yè)信用是商品生產(chǎn)者之間以商品形態(tài)提供的信用，貸出的資本就是待實現(xiàn)的商品資本。而銀行信用的實質(zhì)是銀行作為中介使貨幣資本所有者通過銀行和職能資本之間發(fā)生的信用關(guān)系。銀行能把社會上各種閑置資本集中起來，銀行信用不受個別資本的數(shù)量和周轉(zhuǎn)的限制。

(一)商業(yè)信用的主要形式 商業(yè)信用的主要形式：賒購商品,預(yù)收貨款,商業(yè)匯票。1.賒購商品，是一種最典型、最常見的商業(yè)信用形式。在這種方式下，買賣雙方發(fā)生商品交易，賣方允許買方在購貨后一定時期內(nèi)支付貨款的一種方式。2．預(yù)收賬款是指賣方企業(yè)在交付貨款之前向買方預(yù)先收取部分或全部貸款的信用形式。預(yù)收賬款也是一種典型的商業(yè)信用形式。例如施工企業(yè)向建設(shè)單位、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等發(fā)包單位收取的預(yù)收備料款和預(yù)收工程款等均屬于商業(yè)信用籌資方式，以緩解資金占用過多的矛盾。3．商業(yè)匯票是指購銷雙方按照購銷合同進(jìn)行商品交易，因延期付款而簽發(fā)的，反映債權(quán)債務(wù)關(guān)系的一種信用憑證。根據(jù)承兌人的不同，應(yīng)付票據(jù)分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票。應(yīng)付票據(jù)是一種期票，是應(yīng)付賬款的書面證明。

(二)商業(yè)信用的特征

對于信用，可以從多個角度和層面進(jìn)行分析。我國學(xué)者從法律上對信用進(jìn)行了分析并有不同的看法：(1)信用是在社會上對與其經(jīng)濟(jì)能力相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)評價；(注：參見王利明主編：《民法o侵權(quán)行為法》，中國人民大學(xué)出版社1993年版，第299頁。)(2)信用應(yīng)指一般人對于當(dāng)事人自我經(jīng)濟(jì)評價的信賴性，亦稱信譽；(注：參見張俊浩主編：《民法學(xué)原理》，中國政法大學(xué)出版社1991年版，第158頁。)(3)信用是指民事主體所具有的經(jīng)濟(jì)能力在社會上獲得的相應(yīng)的信賴與評價；(注：參見楊立新：《人身權(quán)法》，中國檢察出版社1996年版，第158頁。)(4)信用是市場主體之間發(fā)生的一種合理期待或信賴關(guān)系。(注：參見周漢華：《信用與法律》，《經(jīng)濟(jì)社會體制比較》2002年第3期。)上述觀點從法律的角度對信用做了詮釋。而商業(yè)信用，是基于主觀上的誠實和客觀上對承諾的兌現(xiàn)而產(chǎn)生的商業(yè)信賴和好評。概括起來，商業(yè)信用有以下幾個特征：(1)信用的主體是具有民事權(quán)利能力與民事行為能力的自然人、法人和單位。由于商業(yè)信用主體在享有信用權(quán)的同時要承擔(dān)因失信而產(chǎn)生的民事責(zé)任，因此，對于不具備完全民事行為能力的自然人，不應(yīng)作為商業(yè)信用的主體看待。(2)商業(yè)信用的取得依賴于主體是否按期履行義務(wù)以及兌現(xiàn)承諾的能力反映。商業(yè)信用不是自然產(chǎn)生的，它必須通過長期的積極作為來體現(xiàn)。(3)商業(yè)活動主體因獲得商業(yè)信用而取得相應(yīng)的資信利益。信用權(quán)源于信用，是指民事主體對其所具有的償債能力在社會上獲得的相應(yīng)的信賴與評價而享有的利用、保有和維護(hù)的權(quán)利。(注：參見吳漢東：《論信用權(quán)》，《法學(xué)》2001年第1期。)究

其性質(zhì)，信用權(quán)應(yīng)屬于一種無形財產(chǎn)權(quán)，這是因為信用權(quán)的客體是因信用主體獲得肯定性的評價而獲得的利益，它不是客觀存在的物質(zhì)，而僅以客觀物質(zhì)為載體。它是與著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)一樣的無形財產(chǎn)權(quán)，但具有一些特殊的性質(zhì)：(1)具有不可隨意轉(zhuǎn)讓性。商業(yè)信用權(quán)是一種專有權(quán)利，它依賴于行為主體的按期兌現(xiàn)承諾所產(chǎn)生的一種資信能力，與特定的民事主體有著緊密的聯(lián)系。因此，商業(yè)信用權(quán)不可脫離主體而轉(zhuǎn)讓。由于不同民事主體的償債能力的大小不同，因此，商業(yè)信用權(quán)只能由特定的民事主體所專有，而不能隨意地轉(zhuǎn)讓。從這個意義上講，它與著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)有差異。但對企業(yè)法人來說，如果企業(yè)發(fā)生變更，則其商業(yè)信用權(quán)將連同企業(yè)的變化而轉(zhuǎn)移至新的主體。(2)具有不穩(wěn)定性。商業(yè)信用權(quán)不像著作權(quán)一經(jīng)產(chǎn)生便被確定下來。由于商業(yè)信用權(quán)必須以履行義務(wù)為前提，而義務(wù)的兌現(xiàn)能力又隨民事主體的生產(chǎn)經(jīng)營狀況以及經(jīng)濟(jì)實力的變化而改變，因此，商業(yè)信用權(quán)也處于不斷變化發(fā)展之中。當(dāng)民事主體經(jīng)濟(jì)狀況良好，則其商業(yè)信用也較好；一旦經(jīng)濟(jì)狀況惡化，不能如期履行債務(wù)，則其商業(yè)信用將降低，甚至喪失商業(yè)信用權(quán)。(3)具有相應(yīng)的排他效力。商業(yè)信用權(quán)雖然沒有明確地受到法律上的地域限制，但商業(yè)信用權(quán)涉及民事主體資信利益的保護(hù)，故商業(yè)信用權(quán)在特定的行政區(qū)域或行業(yè)內(nèi)受到保護(hù)。(二)商業(yè)信用的價值商業(yè)信用的價值，在于因商業(yè)信用而產(chǎn)生的商業(yè)信用權(quán)。民事主體如果擁有商業(yè)信用，即擁有了商業(yè)信用權(quán)。隨著社會經(jīng)濟(jì)活動的日趨規(guī)范化，商業(yè)信用權(quán)作為一項民事權(quán)利將發(fā)揮越來越重要的作用。具體來說，商業(yè)信用的價值體現(xiàn)在以下幾個方面：1.保障商業(yè)信用權(quán)人的合法利益不受侵犯。權(quán)利人可依商業(yè)信用權(quán)的排他效力對抗其他民事主體的侵害而從事正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。任何人均不得惡意損害民事主體的商業(yè)信用權(quán)；商業(yè)信用權(quán)人的利益如果受到侵害，可以向司法或行政機關(guān)申請救濟(jì)。2.商業(yè)信用權(quán)人可以獲得相應(yīng)的資信利益。商業(yè)信用是社會對特定主體的肯定評價，它對樹立民事主體尤其是企業(yè)法人的良好形象，獲得社會公眾的信賴具有重要的意義。民事主體可以利用商業(yè)信用獲得諸如投資、貸款、賒購等方面的便捷條件，從而獲得由此帶來的資信利益3.商業(yè)信用保障了交易安全，提高了交易效率。交易的發(fā)生多是一種雙務(wù)合同，如果一方?jīng)]有商業(yè)信用，即一方不能履行相應(yīng)的債務(wù)，則交易無法正常進(jìn)行。因此，只有在商業(yè)信用存在的前提下，才能確保交易的安全。由于商業(yè)信用代表一種信賴，在交易過程中，當(dāng)事人基于彼此的信任，易于達(dá)成協(xié)議與諒解，這對于促使交易達(dá)成，提高交易效率也是十分重要的。

(三)商業(yè)信用的作用和局限性

從總體上來講，商業(yè)信用交易對于加強企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、加速資金的循環(huán)與周轉(zhuǎn)、促進(jìn)社會再生產(chǎn)的順利進(jìn)行等方面都起著非常重要的作用。但具體而論，對于商業(yè)信用的賣方提供者來說，其作用表現(xiàn)在能夠擴大商品經(jīng)營規(guī)模、開拓商品市場、提高競爭力；對于商業(yè)信用的買方提供者來說，其作用主要表現(xiàn)在能夠穩(wěn)定貨源、穩(wěn)定供需關(guān)系；對于商業(yè)信用的賣方與買方接受者來說，其主要作用均表現(xiàn)為緩解資金短缺的困難商業(yè)信用的優(yōu)點在于方便和及時；商業(yè)信用的局限性主要表現(xiàn)在：1）商業(yè)信用規(guī)模的局限性。受個別企業(yè)商品數(shù)量和規(guī)模的影響。2)商業(yè)信用方向的局限性。一般是由賣方提供給買方，受商品流轉(zhuǎn)方向的限制。3)商業(yè)信用期限的局限性。受生產(chǎn)和商品流轉(zhuǎn)周期的限制，一般只能是短期信用。4)商業(yè)信用授信對象的局限性。一般局限在企業(yè)之間。

5)此外，它還具有分散性和不穩(wěn)定性等缺點。

(四)中國商業(yè)信用的發(fā)展與變遷

中國商業(yè)信用具有久遠(yuǎn)的歷史。至遲不晚于春秋戰(zhàn)國時代，中國的經(jīng)濟(jì)生活中已出現(xiàn)了商業(yè)信用。從春秋戰(zhàn)國時期到秦漢時期，是中國商業(yè)信用的產(chǎn)生與初步發(fā)展階段。從秦漢時期到明清時期，是商業(yè)信用的緩慢發(fā)展階段。晚清至民國時期，是商業(yè)

信用的初步繁榮階段。唐朝、北宋南宋、明朝、清朝是我國封建社會商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的幾個高峰，商業(yè)信用也如影隨形，在這幾個朝代得到較快的發(fā)展。從商業(yè)信用的形式看，我國傳統(tǒng)的商業(yè)信用是掛賬式、口頭式的商業(yè)信用，主要有賒購賒銷、預(yù)收預(yù)付貨款或定金等幾種形式。到晚清時期江南某些地方、某些領(lǐng)域才出現(xiàn)了票據(jù)化的商業(yè)信用，但這些商業(yè)票據(jù)還不具備現(xiàn)代商業(yè)票據(jù)的背書、轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)功能，主要是作為債務(wù)憑據(jù)而存在的。

上世紀(jì)二三十年代中國本地的銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票開始出現(xiàn)于商品交易中，四十年代中央銀行才開辦了票據(jù)貼現(xiàn)與再貼業(yè)務(wù)，票據(jù)承兌、貼現(xiàn)與再貼現(xiàn)制度也初步形成。歷史表明，中國商業(yè)信用隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，逐漸從消費領(lǐng)域擴展到生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)信用形式是記賬信用與口頭信用，票據(jù)化的商業(yè)信用制度發(fā)展遲緩。建國初期（1949——1954年），我國經(jīng)濟(jì)運行中廣泛存在著商業(yè)信用。從商業(yè)信用的授受信主體來看，既有國營經(jīng)濟(jì)又有非國營經(jīng)濟(jì)；從商業(yè)信用發(fā)生的行業(yè)看，既有生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)也有流通領(lǐng)域的企業(yè)；從商業(yè)信用的形式看，既有傳統(tǒng)的掛帳信用、口頭信用，也有票據(jù)化的商業(yè)信用，不過以掛帳信用為主。滲透于經(jīng)濟(jì)生活各個角落的商業(yè)信用突出地表現(xiàn)在以下方面：

第一賒購賒銷。建國初期，發(fā)生在商品交易的賒購賒銷規(guī)模大、范圍廣。國營經(jīng)濟(jì)與非國營經(jīng)濟(jì)之間、國營經(jīng)濟(jì)內(nèi)部以及非國營經(jīng)濟(jì)內(nèi)部，都有賒購賒銷商業(yè)信用關(guān)系。國營經(jīng)濟(jì)既向非國營經(jīng)濟(jì)提供商業(yè)信用，也接受非國營經(jīng)濟(jì)提供的商業(yè)信用，但前者占有絕對比重。國營貿(mào)易公司農(nóng)民及農(nóng)民合作組織賒購農(nóng)副產(chǎn)品及土特產(chǎn)品。國營經(jīng)濟(jì)部門也向非國營經(jīng)濟(jì)賒銷了大量的種子、肥料、糧食、燃料等生產(chǎn)資料與生活資料。國營經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的賒購賒銷主要發(fā)生在有業(yè)務(wù)往來的不同系統(tǒng)之間，而且更多的是以拖欠貨款或勞務(wù)費的不正規(guī)商業(yè)信用形式表現(xiàn)出來。國營經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的賒購賒銷，突出地表現(xiàn)為貿(mào)易部門與其他部門間的賒購賒銷。另外，非國營經(jīng)濟(jì)間的賒購賒銷更為廣泛，私營工商業(yè)間的商業(yè)賒欠盛行。而合作經(jīng)濟(jì)間的賒購賒銷，又主要表現(xiàn)在供銷合作社系統(tǒng)內(nèi)部自上而下的層層賒銷。

第二，預(yù)收預(yù)付貨款、定金。建國初期，國營經(jīng)濟(jì)（包括合作社）之間，非國營經(jīng)濟(jì)之間，以及國營經(jīng)濟(jì)（包括合作社）與非國營經(jīng)濟(jì)之間的商品交易都采用了預(yù)付貨款、定金式。國營經(jīng)濟(jì)通過供銷合作社向個體農(nóng)戶、農(nóng)民合作組織預(yù)付農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金，是發(fā)生在國營經(jīng)濟(jì)與非國營經(jīng)濟(jì)之間規(guī)模最大的商業(yè)信用，預(yù)購定金占預(yù)購總值的比例約在10%到25%。國營工商企業(yè)也利用預(yù)收預(yù)付貨款、定金手段從事生產(chǎn)經(jīng)營。以重工業(yè)部系統(tǒng)為例，該系統(tǒng)預(yù)收貨款占總銷貨款的比重相當(dāng)大，最高達(dá)到80%，最低也有20%，預(yù)收貨款已是其流動資金的重要來源；其預(yù)付貨款也同樣十分巨大，占購貨款總值比重最多的達(dá)到80%，最低也有10%。國營經(jīng)濟(jì)與私營工商業(yè)之間也常常采取預(yù)付貨款、定金的方式進(jìn)行商品交易。

第三，票據(jù)化的商業(yè)信用。建國初期票據(jù)化的信用主要是私營工商業(yè)的商業(yè)匯票、國家銀行押匯業(yè)務(wù)的匯票。國家銀行的商業(yè)票據(jù)承兌貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，主要是對私營行莊承兌匯票的重貼現(xiàn)，以及國家銀行對埠際貿(mào)易的押匯。1953年我國開始大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，建立起蘇聯(lián)式的計劃經(jīng)濟(jì)制度，商業(yè)信用與新體制的沖突性凸現(xiàn)出來。從1954年起國家大規(guī)模清理、取消國營經(jīng)濟(jì)發(fā)生的商業(yè)信用，1955年底國營經(jīng)濟(jì)發(fā)生大規(guī)模的商業(yè)信用。由于商業(yè)信用與計劃經(jīng)濟(jì)體制的不相容性，1955年清理、取消國營經(jīng)濟(jì)的商業(yè)信用后，到1979年改革開放前，國家一直禁止商業(yè)信用。但是，由于經(jīng)濟(jì)運行的客觀需要，國家允許某些領(lǐng)域可以使用某些形式的商業(yè)信用。此外，仍有一些企業(yè)不顧家禁令，暗中利用某些商業(yè)信用方式從事生產(chǎn)經(jīng)營。筆者以是否合乎當(dāng)時國家經(jīng)濟(jì)法規(guī)為尺度，將國家允許存在的商業(yè)信用稱為“合法的商業(yè)信用”，而將國家法令不允許存在但實際存在的商業(yè)信用稱為“非法商業(yè)信用”。

計劃經(jīng)濟(jì)時期，農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金是范圍最廣、規(guī)模最大的“合法”的商業(yè)信用。1954年國家推行農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購制度后，引起農(nóng)民的不滿。國家選擇了利用預(yù)購定金制度這一商業(yè)信用手段，以部分彌補農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購制度帶給農(nóng)民的損害，給農(nóng)民帶來先用錢后賣農(nóng)產(chǎn)品的實惠，在一定程度上緩和了農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購制度所造成的政府與農(nóng)民的緊張關(guān)系。在國家總的農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金中，糧食預(yù)購定金所占比例最大，約為在33.6%到55.4%；其次是棉花預(yù)購定金，約為33.6%到55.4%；第三是生豬預(yù)購定金，約為1.5%到8.7%；第四是油料預(yù)購定金，約為4.1%到7.2%。主要農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金占其預(yù)購總值的比例因品種異，如糧食、棉花、食用油一般為10%——15%；茶葉在15%——20%；蠶繭(絲)在20%——25%；麻類在9%——11%。計劃經(jīng)濟(jì)時期，農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金為農(nóng)村籌集農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資金開辟了銀行信貸之外的另一條渠道，為國家有計劃地控制農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)與流通提供了便利，是農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)購制度得以推行的“潤滑劑”，有利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。此外，計劃經(jīng)濟(jì)時期經(jīng)濟(jì)運行中還存在其他“合法”的商業(yè)信用，如：經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的賒銷、預(yù)付貨款、預(yù)收貨款；中央企業(yè)主管部門規(guī)定的、經(jīng)財政部與中國人民銀行同意的賒銷、預(yù)付貨款、預(yù)收貨款；地方工業(yè)交通企業(yè)由省、自治區(qū)、直轄市人民委員會審查批準(zhǔn)的賒銷、預(yù)付貨款、預(yù)收貨款，等等。計劃經(jīng)濟(jì)時期經(jīng)濟(jì)運行中的商業(yè)信用除上述“合法”形式外，更多的表現(xiàn)為“非法”形式的商業(yè)信用?！胺欠ā钡纳虡I(yè)信用包括兩種不同類型的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，一種是交易雙方出于自愿而發(fā)生的賒購賒銷、預(yù)收預(yù)付貨款，但這種賒購賒銷、預(yù)收預(yù)付貨款為國家法令所禁止；另一種是由于交易中的某一方拖欠貨款，使得拖欠貨款一方在客觀上處于延期付款地位，這種商業(yè)信用關(guān)系不是自愿形成的，而是被迫產(chǎn)生的。

計劃經(jīng)濟(jì)時期，“非法”的賒購賒銷商業(yè)信用方式暗中廣泛存在。1955年國家清理、取消商業(yè)信用后不久，從1956年起賒購賒銷交易在各地出現(xiàn)反彈，1958年前后變得更為嚴(yán)重，如1958年全國商業(yè)系統(tǒng)流動資金中共有非商品資金817045萬元，其中賒銷欠款竟有133725萬元，占16.4%。20世紀(jì)60年代、70年代商業(yè)部門的賒銷規(guī)模仍然較大，到1976年底全國商業(yè)企業(yè)賒銷、預(yù)付貨款占不合規(guī)定的資金占用總額的13.1%。計劃經(jīng)濟(jì)時期，國家允許的預(yù)收預(yù)付貨款、定金的范圍極其有限，但在經(jīng)濟(jì)運行中，國營經(jīng)濟(jì)及集體經(jīng)濟(jì)卻發(fā)生了大量“非法”的預(yù)收預(yù)付貨款、定金等商業(yè)信用。如1958年遼寧、吉林、河北等16省、市、自治區(qū)在清理商業(yè)系統(tǒng)的資金時，發(fā)現(xiàn)沒有商品庫存的34.4億元資金中預(yù)付貨款占了15.46%。20世紀(jì)60年代、70年代預(yù)收預(yù)付貨款、定金等商業(yè)信用仍有發(fā)展。計劃經(jīng)濟(jì)時期另一種規(guī)模巨大的“非法”商業(yè)信用是相互拖欠貨款，但它是一種非自愿性的商業(yè)信用。1956年到1979年中國經(jīng)濟(jì)運行中曾發(fā)生多次規(guī)模很大的相互拖欠，其中發(fā)生于60年代初與發(fā)生于70年代末的兩次相互拖欠最為嚴(yán)重。60年代初國營企業(yè)之間、國營企業(yè)與建設(shè)單位之間被人拖欠貨款與拖欠別人貨款的總額約有59.6億元，不少大企業(yè)的流動資金鏈斷裂，生產(chǎn)陷于停頓。70年代初期中國經(jīng)濟(jì)運行中再度出現(xiàn)嚴(yán)重的相互拖欠，中國人民銀行發(fā)現(xiàn)1976年底全國34815戶國營工業(yè)被基建單位拖欠的貨款達(dá)到37278萬元，占被擠占挪用流動資金的11.6%，生產(chǎn)經(jīng)營受到嚴(yán)重影響。改革開放以后，國家逐步放開了商業(yè)信用，計劃經(jīng)濟(jì)時期“非法”的商業(yè)信用取得合法地位，在經(jīng)濟(jì)生活中快速發(fā)展起來。這一時期中國的商業(yè)信用結(jié)構(gòu)已不同與

以前，除了傳統(tǒng)的掛賬式商業(yè)信用外，票據(jù)化的商業(yè)信用也得到日益壯大。盡管20世紀(jì)80年代初商業(yè)信用已呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展態(tài)勢，但賒購賒銷仍是掛賬式商業(yè)信用的主要形式。據(jù)調(diào)查，在我國企業(yè)的信用結(jié)構(gòu)中，賒銷約占全部信用的比例由1990年的5.55%，上升到1994年的15.73%，2000年時仍在15.65%。預(yù)收預(yù)付貨款是掛賬式商業(yè)信用的另一主要形式，也出現(xiàn)快速增長的趨勢。不過，計劃經(jīng)濟(jì)時期規(guī)模最大“合法”的商業(yè)信用——農(nóng)副產(chǎn)品預(yù)購定金，卻隨著農(nóng)副產(chǎn)品流通體制的改革，逐漸退出歷史舞臺，到20世紀(jì)90年代基本終結(jié)。計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌后，預(yù)收預(yù)付貨款、定金的商業(yè)信用主要發(fā)生在工商企業(yè)之間。相互拖欠貨款是掛賬式商業(yè)信用的第三種表現(xiàn)形

式，在20世紀(jì)80年代、90年代也與日俱增，1989年3月底估計全國企業(yè)被人拖欠與拖欠別人貨款之和至少為1153.2億元。國家調(diào)動人力物力在1991年和1992年初步清理整頓了“三角債”，但1994年之后相互拖欠又有抬頭。有人估計，截止2001年底我國企業(yè)間相互拖欠的經(jīng)營性不良債務(wù)已超過1.5萬億元，約占當(dāng)年國民生產(chǎn)總值的20%。計劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌后，票據(jù)化商業(yè)信用也得到恢復(fù)與發(fā)展。1981年中國人民銀行上海分行首次在楊樹、黃浦兩個區(qū)辦事處實行商業(yè)票據(jù)承兌、貼現(xiàn)的試點，1985年起在全國推開。但是商業(yè)匯票的使用、承兌和貼現(xiàn)發(fā)展不快，這種停滯不前的狀況一直持續(xù)到1993年。1994年中國人民銀行對煤炭、電力、冶金、化工和鐵道五行業(yè)及對棉花、生豬、食糖、煙葉四類農(nóng)副產(chǎn)品購銷推行商業(yè)匯票結(jié)算，商業(yè)信用票據(jù)化發(fā)展有了新的起色。1995年10月《中華人民共和國票據(jù)法》頒布后，規(guī)范了使用商業(yè)票據(jù)的當(dāng)事人之間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，進(jìn)一步推動了商業(yè)票據(jù)的穩(wěn)健發(fā)展。然而，中國商業(yè)信用票據(jù)卻發(fā)展不平衡，銀行承兌匯票所占比例過大，商業(yè)承兌匯票所占比例過小，這種畸形商業(yè)信用票據(jù)市場結(jié)構(gòu)一直未能改變，截止2002年末全國票據(jù)市場銀行承兌匯票仍占95%，商業(yè)承兌匯票不足5%。

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第四篇：醫(yī)藥公司商業(yè)談判細(xì)則

醫(yī)藥公司商務(wù)談判細(xì)則

一、商務(wù)談判的范疇

商務(wù)談判，是指合作雙方就某經(jīng)濟(jì)活動依據(jù)國家的相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)通行規(guī)則進(jìn)行的談判，確定合作基礎(chǔ)及原則性問題，最終以談判成果為簽署合同的依據(jù)，并按合同之規(guī)定約束雙方的商業(yè)行為。

公司的商務(wù)談判范圍有如下幾項：

1、品種銷售代理，2、原輔料的采購，3、包裝及印刷品供應(yīng)，4、高價值設(shè)備及規(guī)模以上常規(guī)品的采購等。本商務(wù)談判細(xì)則主要針對的是公司品種銷售代理業(yè)務(wù)，則重點為臨床業(yè)務(wù)與銷售代理。

二、商務(wù)談判的規(guī)則

商務(wù)談判是一項體現(xiàn)公司整體素質(zhì)的商業(yè)活動，關(guān)系到公司的切身利益，決定了商務(wù)合作能否成功，所以商務(wù)談判在公司的日常業(yè)務(wù)活動中顯得尤其重要。商務(wù)談判有大有小，但總的規(guī)則大同小異，主要有如下幾點：

1、每一次的商務(wù)談判都要以項目的形式開展，組建項目小組，各項工作有具體的組員完成。對于公司銷售代理業(yè)務(wù)的商務(wù)談判，一般由公司總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人、后勤客服部、市場部招投標(biāo)人員組成。設(shè)組長一名，一般由銷售部門的負(fù)責(zé)人任組長，其它部門人員為組員。

2、商務(wù)談判時，要提前對談判對方、談判內(nèi)容要有明確的認(rèn)知。根據(jù)對談判對手的認(rèn)知（公司情況、個人喜好、性格性情等），再結(jié)合所要談判的內(nèi)容，由項目小組制訂談判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是預(yù)案。對于公司銷售代理業(yè)務(wù)，所談內(nèi)容主要就是品種品規(guī)、區(qū)域(醫(yī)院)、考核量、保證金、反利、代理價、遞增率等。公司綜合對方情況，就以上內(nèi)容設(shè)定一個額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負(fù)責(zé)人的權(quán)限額度。

3、項目組的人員職責(zé)。商務(wù)談判一般配備三個崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對主談所談的內(nèi)容按談判方案進(jìn)行審檢，對于主談所談的內(nèi)容與方案不對或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談?wù)勍旰髮χ髡勥z漏的內(nèi)容進(jìn)行補充，對主談錯誤的地方進(jìn)行更改，更改的方式一定要恰當(dāng)，不能讓對方看到或聽出我方不專業(yè)、不認(rèn)真、不團(tuán)結(jié)、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點，以便談判完后進(jìn)行會議記要的整理。

4、在中國，一般的商務(wù)談判還會延續(xù)到宴請酒桌上，原則上酒桌上的商談不能作為商務(wù)談判的內(nèi)容，酒桌上的商談結(jié)果也不能成為商務(wù)談判的成果。但，如果主談?wù)娴恼劻瞬⒄劻私Y(jié)果，就要區(qū)別對待，對于有利公司的結(jié)果，可以作為商務(wù)談判的成果；對于公司不利的結(jié)果，負(fù)責(zé)人可以借酒醉為名對結(jié)果不予承認(rèn)。

三、商務(wù)談判的技巧與節(jié)奏

商務(wù)談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結(jié)果，總結(jié)下來有這到幾點，可以在談判中應(yīng)用。

1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來拉近距離，比如談?wù)剬︶t(yī)藥行業(yè)的感受，或是順著別人的話題展開談?wù)勛约旱目捶ǖ?，或是就大家共同認(rèn)識的事情、人物進(jìn)行探討等。

2、就是打關(guān)系牌，在公司商務(wù)談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關(guān)系牌，什么關(guān)系，就是一家人的關(guān)系。雖然老客戶有優(yōu)先簽約權(quán)，但也是在完成任務(wù)后才有優(yōu)先權(quán)，所以新合同還是要按新要求新考核來談。

3、在相互認(rèn)識后，通過喝茶聊天、宴請商談的形式對客戶進(jìn)行深入的了解，具體的問題參看“

五、客戶情況的整理”。了解情況時，切不可以質(zhì)詢的口氣的詢問。

4、談判時如果遇到大家意見不統(tǒng)一，矛盾激烈時，可以插開話題，談點別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時間與空間。

5、談判，談的就是妥協(xié)，最后談成的成果都是大家各讓一步的結(jié)果，商務(wù)談判中切不可一味的堅持自己要求。

6、商務(wù)談判要有計劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性，如果有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，主談講原則，總經(jīng)理講靈活，一個唱紅臉，一個唱白臉，最后總經(jīng)理做決策。

7、商務(wù)談判是一個集體項目，相互配合很關(guān)鍵，主談的一個眼神，一個動作都是一種暗示，組員要在第一時間明白，并積極配合。

8、商務(wù)談判中所說的話要簡明扼要，不能拖泥帶水，半天說不明楚，或說一些模棱兩可的話，讓對方費解難解，或是產(chǎn)生誤解。

9、商務(wù)談判時對不知、不明、不確定的事，千萬不要亂說，最 好的方式就不說話。對于客戶的詢問，如果不知道不明確，最好不要說“不知道、我查一下、公司沒有明確”之類的話，可委婉的回避過去。

四、商務(wù)談判的禁忌

“病從口入，禍從口出”，不恰當(dāng)、不經(jīng)意的言論與行為，會給商務(wù)談判帶來重大的傷害，會給公司帶來不必要損失與麻煩。所以商務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點：

1、無組組無紀(jì)律，無明確的談判小組，無清晰的談判方案，談判中對所談內(nèi)容不清楚，前后數(shù)據(jù)說法不一致，上級下級口徑不統(tǒng)一。

2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。

3、談判時副談變?yōu)橹髡?，職位定位不確定，書記員記錄不明確。

4、商務(wù)談判時對我方品種、市場、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不能操作。

5、商務(wù)談判的執(zhí)行人員做出超越權(quán)限的讓步。

6、副談在補充時對主談的否定，說“主談?wù)f錯了”之類的言語。

7、談判時不尊重對方，在言語上有貶低之嫌，無平等之心。

8、在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中（如會議室），著裝隨意，不應(yīng)場景，作出不合事宜的事。

9、商務(wù)談判中切記不要當(dāng)著客戶的面訓(xùn)斥下屬，這和當(dāng)著外人面訓(xùn)斥自己的孩子一樣，讓對方一眼就看出了團(tuán)隊的不團(tuán)結(jié)與不和諧，很容易讓對方找到突破口。

10、商務(wù)談判時要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時找資料。

11、商務(wù)談判時要切記不要在對方面前表現(xiàn)出或發(fā)出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號。

12、商務(wù)談判時負(fù)責(zé)人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結(jié)果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當(dāng)場決斷，可以以向董事長匯報為借口，下來再商量。

13、商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說一些與主題的無關(guān)的話。更不能說公司存在的問題。

以上13項是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶如高手對決，比的不是那個武功高，而是比誰犯的錯誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原因。

五、客戶情況的整理

對談判客戶情況要有一個明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個人喜好、秉性性格外，重點是現(xiàn)有市場與運營的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為談判方案的依據(jù)。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對如下內(nèi)容了解清楚，再做決定。

1、客戶是自己有隊伍自營，還是招代理商操作? 如果有隊伍，有多少人，隊伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷、商務(wù)、學(xué)術(shù)、內(nèi)勤等？內(nèi)部管理如何？

如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實力如何，商業(yè)信譽如何，與客戶的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？

2、現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？是臨床，還是OTC，或是第三終端？

3、如果做臨床，醫(yī)院開了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些區(qū)域，什么連鎖？價格體系情況？就優(yōu)勢品種布言，OTC市場一年的銷售量是多少盒？動銷與促銷活動是怎么搞的？

5、如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運作情況如何？與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的關(guān)系如何？有無特殊的通道？

6、對于國家政策“兩票制+營改增”有什么看法，你們是怎樣應(yīng)對與解決的？

7、省級配送商是什么企業(yè)？第一票開給準(zhǔn)？有幾家配送商？

8、對我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？

通過與對方的前期溝通，就能對對方有一定程度的了解，這對下一步的正式談判奠定基礎(chǔ)。

六、公司商務(wù)談判內(nèi)容的劃定

知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi)容就公司產(chǎn)品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場運作情況等。

1、產(chǎn)品知識與特點

公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：五個國藥準(zhǔn)字號的品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；四個全國獨家品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；三個全國醫(yī)保品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊）；二個OTC控銷品種（**膠囊、**膠囊），一個雙跨品種（**膠囊）。熟練掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，對品種產(chǎn)品說明書的內(nèi)容要了如指掌，尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、不良反應(yīng)在、注意事項等。

對于OTC品種，要用一句話說清產(chǎn)品的功效，臨床品種要用最權(quán)威的論文來說明產(chǎn)品的功效。在商務(wù)談判中最禁忌的是對自己產(chǎn)品與政策、行業(yè)政策與術(shù)語的不熟悉，不透徹，在談判中亂說或含糊不清的說。這樣做的結(jié)果，一是讓對方看到了公司的弱點與不專業(yè)，懷疑公司的能力，二是讓對方掌握了談判的主動權(quán)，三是大大降低了公司的形象。所以對公司產(chǎn)品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。具體內(nèi)容見附件一：產(chǎn)品知識與特點

2、渠道，公司現(xiàn)有五個品種，做臨床的品種有三個（RX**膠囊、**膠囊、**膠囊），做OTC控銷的品種有三個(OTC**膠囊、**膠囊、**散)。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個人診所，但要看當(dāng)?shù)厥袌龉芾砬闆r而定。

公司一般不考慮渠道的省級代理。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單位，不以區(qū)域劃市場。代理商可以根據(jù)自己的醫(yī)院醫(yī)生資源，同時參考分銷商的資源進(jìn)行醫(yī)院市場的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。

1）、省代自身的市場操作實力（隊伍及醫(yī)院醫(yī)生資源-醫(yī)院科室名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報告；成功的案例，如品種及醫(yī)院量與銷量。2）、省代須提供市場方案與營銷方案。市場方案要明確學(xué)術(shù)、商務(wù)、后勤、推廣的隊伍結(jié)構(gòu)和管理制度；營銷方案要明確自營醫(yī)院科室目錄、開發(fā)進(jìn)度（進(jìn)基層目錄、開藥事會、進(jìn)院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區(qū)、醫(yī)院）。

3）、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，省代完成年任務(wù)有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長率與產(chǎn)品銷量的增長率。

4）、市場保證金與業(yè)務(wù)保證金要收取，具體金額按公司領(lǐng)導(dǎo)的最后決策為準(zhǔn)。省代結(jié)合自身實際情況向公司提出醫(yī)院開發(fā)數(shù)量（醫(yī)院科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考核后，再決定是否讓其做省代，或是按醫(yī)院為單位讓其作代理。

5）、作為省代，按現(xiàn)在的市場環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī)院的管理與服務(wù)之職。公司有權(quán)掌握當(dāng)?shù)厥袌鲠t(yī)院終端的詳細(xì)名錄與產(chǎn)品流向，省代要積極配合與提交相關(guān)數(shù)據(jù)。

對于OTC市場，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負(fù)責(zé)，主要針對全國性的大連鎖，KA連鎖結(jié)算價為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)厥∈屑壍闹行∵B鎖由公司各市場負(fù)責(zé)，中小連鎖結(jié)算價為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。臨床品種做院外銷售，同品規(guī)產(chǎn)品種的最低零售價要比臨床同品規(guī)價格高出**-**元，以便保護(hù)臨床市場。

3、價格。商務(wù)談判中價格一般是指代理價，還有終端最低零售價，再有就是協(xié)議中的價格管理，臨床品種按當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)、掛網(wǎng)價 格執(zhí)行。OTC品種價格一般是指與連鎖的結(jié)算價（零售價X扣率），終端零售價采用全國統(tǒng)一的價格管理，尤其是最低零售價全國執(zhí)行統(tǒng)一的價格。

商務(wù)談判中價格是一個很重要也很敏感的話題，因為價格決定了市場，決定了雙方的利益。公司的底價是含稅價格。一般情況下底價不易隨意變動，確定的價格就是商務(wù)談判的底線，只有公司總經(jīng)理或授權(quán)的銷售副總可以在談判時最終決定代理底價。

因于中國特殊的醫(yī)院市場，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段還是銷售工作的關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中加入招投標(biāo)工作人員，對于補充公司招投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。一省招投標(biāo)涉及關(guān)聯(lián)省份價格，所以在商務(wù)談判方案要將品種的招投標(biāo)價格進(jìn)行總結(jié)說明，不能用一張中標(biāo)情況表來讓主談逐一尋找對比，這既顯的不專業(yè)不熟悉，也耽誤時間。細(xì)節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能體現(xiàn)工作細(xì)節(jié)與工作能力。

附件二：公司產(chǎn)品價格體系表

4、市場政策，臨床為高開高返，高開部分收取**%的管理費；返款暫不需要增票沖抵；返款期為**個工作日；完成任務(wù)，有**到**點的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

OTC為按結(jié)算價開票；完成任務(wù)，有**到**點的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

5、保證金與考核量

對于全國獨家又是醫(yī)保，市場容量大的品種，要收取一定的保證金作為對代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場保證 金與業(yè)務(wù)保證金，市場保證金的作用，一是規(guī)范代理商的市場行為，防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對整個市場的管理與行為規(guī)范的約束與處罰。業(yè)務(wù)保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場，無形中成為競品的保護(hù)者，二是要督促代理商按合同規(guī)定的每月提貨計劃按時按量提貨并實現(xiàn)真實的銷售。

考核量，是廠家對代理商銷量的考核標(biāo)準(zhǔn)。如果代理商要做省代，或是某區(qū)域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對其考核。對省代的考核除銷售量外，其它的指標(biāo)參看本文的“

五、客戶情況的整理-

3、渠道”部份的相關(guān)內(nèi)容。

附件三：**膠囊、**膠囊、**膠囊的保證金與考核量表

6、政策把握的原則

商務(wù)談判中對政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅持原則堅守底線，決不能超越權(quán)限擅自做主。商務(wù)談判的政策把握原則就是總經(jīng)理可以靈活做最后決定，主談要堅守自己的級別權(quán)限。

政策的把握主要是對銷量、醫(yī)院開發(fā)量、保證金金額、代理價、反利點、合同周期、代理區(qū)域等指標(biāo)的度的把握與最后數(shù)據(jù)的決策確定。政策的把握就要求每個參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。

8、各品種各市場的銷售情況。公司產(chǎn)品在市場上已有20多年歷史，在各市場或多或少操作過，所以說絕對干凈的市場沒有，絕對沒 有問題的市場沒有?；诂F(xiàn)狀，對于想做公司產(chǎn)品的代理商來說，在商務(wù)談判中要明確二件事，一是對方是想操作全盤，還是想查漏補缺的作，就是操作空白市場。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場，就要加大市場管理與協(xié)調(diào)的事。

公司商務(wù)談判重要的三個文件要隨時準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價格體系表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷售情況表（時間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等）。

9、企業(yè)文化與故事

商務(wù)談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過程，在討論合作代理之事時，可能還會談到其它的一些事，比如公司發(fā)展、行業(yè)的認(rèn)識、政策的解讀、企業(yè)文化、管理見解等，甚至是國際政治、各國文化歷史等，總之，談判者要具備專業(yè)的行業(yè)知識，還要有豐富的文化與知識結(jié)構(gòu)。

對于公司來說，在掌握談判方案的基礎(chǔ)上，要熟知公司的企業(yè)文化，主要內(nèi)容如下：

1）、公司的發(fā)展歷史 2）、創(chuàng)始的傳奇故事 3）、公司品牌價值與內(nèi)涵： 4）、企業(yè)文化 5）、公司總經(jīng)理的簡介 6）、中醫(yī)藥世家的歷史

七、談判結(jié)果的處理

1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業(yè)務(wù)，是一個涉及行業(yè)政策、區(qū)域規(guī)則、進(jìn)目錄招投標(biāo)、開藥事會進(jìn)院、促銷上量的過程，一般分為二個階段，一是進(jìn)院前的公關(guān)工作，二是進(jìn)院后的上量工作。所以代理業(yè)務(wù)的協(xié)議一般要分為代理協(xié)議與銷售協(xié)議。代理協(xié)議，確定合作關(guān)系；銷售協(xié)議，確定業(yè)務(wù)內(nèi)容。

代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，趙斌有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長率與產(chǎn)品數(shù)量的增長率。

2、合同的主要內(nèi)容。代理協(xié)議的主要內(nèi)容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規(guī)、代理價（OTC是結(jié)算價）、區(qū)域（或是醫(yī)院目錄），代理周期、保證金。銷售協(xié)議的主要內(nèi)容有：進(jìn)院后年銷售量，每月的分解量，代理周期內(nèi)每年銷售量的遞增率，醫(yī)院開發(fā)的遞增率，返利政策等。協(xié)議附有《竄貨管理辦法》及對方提供的名錄與方案。

3、簽署人規(guī)定。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。公司合同的簽署人要么是公司法人，或是公司法人授權(quán)的具有簽署資格的人。

4、合同的存檔與業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)交。代理合同簽署完后，合同要一式三份，一份存檔，作為備份；一份交財務(wù)，作為業(yè)務(wù)核算的依據(jù)；一份交銷售，作為業(yè)務(wù)結(jié)算的依據(jù)及市場與銷售管理的根據(jù)。合同簽署 完畢，業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)交于銷售部門，本項目談判完畢，項目小組解散或保留。

2017年4月21日

附件一：產(chǎn)品知識與特點

公司產(chǎn)品特點

一、*****膠囊

1、基本說明

【成份】【功能主治】【規(guī)格】【用法用量】【不良反應(yīng)】【禁忌】【注意事項】【包裝】【有效期】【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】【批準(zhǔn)文號】

2、產(chǎn)品特點 附件二：

公司產(chǎn)品價格體系表 附件三：

產(chǎn)品保證金收取標(biāo)準(zhǔn)

第五篇：關(guān)于商業(yè)談判心得體會文檔

關(guān)于談判心得體會

一，原則性。任何時候遵守公司原則，堅守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅守原則的基礎(chǔ)上，靈活變通。

三，換位思考。站在對方的角度思考問題，更有利于談判目標(biāo)的達(dá)成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業(yè)談判，建立個人之間的認(rèn)可，而認(rèn)同是使談判順利進(jìn)行的前提條件。

五，充分的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備工作是談判的必備條件，相關(guān)數(shù)據(jù)，甚至談判對象個人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動權(quán)。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發(fā)展。