第一篇：UHT牛奶社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)全攻略

UHT牛奶社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)全攻略

UHT（瞬時超高溫滅菌奶，又稱常溫奶）牛奶產(chǎn)品在商超零售終端的競爭十分激烈，各品牌之間無不聚焦于廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，營銷資源的消耗在所難免，加上大型超市和大賣場的高額運(yùn)營費(fèi)用，使企業(yè)和經(jīng)銷商幾乎無利可圖，陷入一種“搬運(yùn)工”狀態(tài)。這時候，尋找新的戰(zhàn)場，提高產(chǎn)品的獲利能力成為企業(yè)的重要課題。

社區(qū)集中化是我國城市的一個主要特色，因此，社區(qū)營銷并不是新課題，對牛奶產(chǎn)品更算不上。嚴(yán)格意義上說，牛奶產(chǎn)品是因產(chǎn)品技術(shù)的變化，由短保變成長保后，才從社區(qū)走出來，進(jìn)入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區(qū)入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于UHT牛奶，身處商超多年，在社區(qū)零售終端中常見的僅是大品牌的UHT牛奶，如今社區(qū)零售終端已經(jīng)不在是大牌的“專利”，成為各品牌競爭的另一個主戰(zhàn)場。

一、社區(qū)渠道拓展和零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

A.零售終端的種類

UHT牛奶的經(jīng)營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”，社區(qū)內(nèi)可以銷售UHT牛奶的零售終端種類較多，但終端的種類不同、屬性不同，采取的銷售方式也各有不同，以下羅列的是社區(qū)營銷中具有代表性的五類終端：

·食雜店

食雜店又稱士多店或CD店，是社區(qū)終端的主要組成部分，這類終端所承擔(dān)的任務(wù)是UHT牛奶的零售。

·奶站

奶站是近幾年牛奶消費(fèi)意識更新的產(chǎn)物，在國內(nèi)很多城市盛行，分布在社區(qū)周圍。常見奶站的經(jīng)營特點(diǎn)是：“經(jīng)營多個品牌牛奶，以大宗銷售為主（多連包或整箱），價(jià)格低廉，以量取勝”。牛奶品牌進(jìn)入社區(qū)，首要任務(wù)便是占領(lǐng)奶站。

·早市

早市是指社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場或集市，是家庭主婦的主要活動場所。牛奶產(chǎn)品在早市銷售不一定需要長期設(shè)點(diǎn)，建議在有低價(jià)促銷政策的情況下，臨時性的在早市設(shè)點(diǎn)銷售，無論是人氣還是購買人群都符合促銷活動開展的要求。值得注意的是，在早市設(shè)點(diǎn)時，必須注重?cái)偽坏陌b，通過銷售人員統(tǒng)一著裝和氛圍營造，提高品牌形象。

·專賣店

這里所指專賣店與奶站的不同處在于，專賣一種品牌，這種自建終端的方式被伊利、蒙牛等大品牌廣泛采用，收到不錯的效果。

專賣店模式雖有很多益處，但并不適合所有乳品企業(yè)，這取決于三個因素：首先產(chǎn)品線是否支撐，專賣店的運(yùn)營無法靠單個品類和幾個品種銷量維持；其次是先期投入是否支撐，專賣店的開設(shè)成本和運(yùn)營成本都比較高，企業(yè)需要投入大量的人物，財(cái)力和物力，對于中小型乳品企業(yè)更是需要反復(fù)權(quán)衡；再次是綜合資源是否支撐，專賣店對于牛奶品牌而言是一種超前行為，需要長時間的市場培養(yǎng)，需要依賴牛奶品牌的多方資源，如：產(chǎn)品組合、品牌影響力和固定消費(fèi)群等，所以專賣店在現(xiàn)實(shí)階段的意義是宣傳大于獲利。

·早餐點(diǎn)

牛奶是早餐最佳的營養(yǎng)食品之一，選擇社區(qū)的餐飲店和早餐攤作為零售終端，兩者間的功能非常匹配。

·水站

把社區(qū)的純凈水站列為牛奶的終端，是因?yàn)樗邆淞巳齻€優(yōu)勢：

1、配送優(yōu)勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。

2、兼容優(yōu)勢，水站的經(jīng)營支持產(chǎn)品線擴(kuò)充。

3、零售優(yōu)勢，水站的門店多位于社區(qū)主干道，消費(fèi)者無論是整箱購買還是參加活動都很便捷。發(fā)展水站成為終端網(wǎng)點(diǎn)，要考慮其在社區(qū)內(nèi)的市口優(yōu)良，可考慮社區(qū)的主干道邊、菜場附近、社區(qū)幼兒園、小學(xué)等處。

社區(qū)分銷商的合作對象可考慮水站，水站能夠解決消費(fèi)者送貨上門工作，也能夠解決社區(qū)內(nèi)其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區(qū)分銷商的首選之一。

B.社區(qū)渠道拓展模式

·社區(qū)渠道模式1——直營模式

由經(jīng)銷商直接開拓社區(qū)的各類終端，并承擔(dān)后續(xù)的單店配送、管理和服務(wù)等工作。這種模型的優(yōu)點(diǎn)是：對終端的控制力較強(qiáng)，能有效掌握社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，所對應(yīng)的缺點(diǎn)是：物流配送難度高，管理成本高。

·社區(qū)渠道模型2——分銷模式

奶站和水站能夠成為社區(qū)內(nèi)分銷商，是因?yàn)樗麄兙邆湟欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和配送能力，同時功能上更偏重于整箱銷售，與單純的零售點(diǎn)也有所不同，設(shè)計(jì)一定的價(jià)格層級是可以讓渠道成員們所接受。

二、社區(qū)營銷特色銷售方式

社區(qū)的牛奶銷售方式除了傳統(tǒng)的零售方式外，還可以采取一些相對特色的銷售方式，以下羅列的兩種，便是以往在操作中被證實(shí)較為成功的銷售方式。

·送奶上門

依托水站的人力資源和配送資源，開展送奶上門的銷售方式再合適不過，送奶和送水的操作幾乎同出一轍，同樣是“電話預(yù)訂到送貨收款”的流程。筆者在過去實(shí)戰(zhàn)操作時，甚至將“奶票”也導(dǎo)入到這種銷售方式里，收到不錯的效果，但如何促成這種銷售方式的順利開展，就需要多方資源的支持。送水工的口碑推薦、品牌本身的拉力以及前期的宣傳推廣都非常關(guān)鍵。

“送奶上門”是一種新的銷售方式，相信也是牛奶產(chǎn)品深度營銷的一種必然，相信沒有比與消費(fèi)者“一對一服務(wù)”更好的營銷方式，如何更好完善“送奶上門”的銷售方式是擺在乳品企業(yè)面前的一個新課題。

·會員制銷售

社區(qū)營銷中會員制銷售也是一個比較有特色的營銷方式，在培養(yǎng)了穩(wěn)定的消費(fèi)群體后，以會員價(jià)和禮品作為誘因，發(fā)展牛奶品牌的會員。

三、社區(qū)常用促銷活動

·禮品促銷

禮品買贈是牛奶產(chǎn)品比較常見的促銷手法，配合社區(qū)營銷開展的禮品促銷活動。禮品選擇很關(guān)鍵，在社區(qū)內(nèi)的牛奶購買群體多以家庭主婦為主，那么禮品的選擇應(yīng)該圍繞家庭主婦的喜好考慮，比如像比較實(shí)用的廚房用具，“投其所好”是禮品選擇的基本原則。

·整箱促銷

銷量增長的方式無非兩種：一是提高購買頻次，二是增加單次購買量，整箱促銷針對的就是后者。2003年伊利開展的“8000萬元，紅配黃促銷活動”的成功，很大程度要?dú)w功于選擇整箱為促銷單位。對于社區(qū)而言，固定消費(fèi)群要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隨機(jī)消費(fèi)群，所以適當(dāng)整箱促銷對提升銷量大有裨益。

·品種組合促銷

買贈促銷還可以采用品種組合的方式，可以把新品或滯銷品做為搭贈品，與促銷產(chǎn)品打包銷售。這種方法被許多牛奶品牌廣泛采用，純奶促銷搭贈花色奶、主銷品促銷搭贈新品屢見不鮮。記得2002年，光明的冷鏈產(chǎn)品——麥香牛奶上市時，也是采用與老品搭贈的方式切入，先培育再推廣。

四、社區(qū)推廣活動組織與開展

·免費(fèi)品嘗

免費(fèi)品嘗活動是新產(chǎn)品上市的主要推廣手段之一，免費(fèi)品嘗活動組織與開展需要注意以下10個要點(diǎn)：

1.免費(fèi)品嘗活動的目的，是通過讓消費(fèi)者品嘗本品牌牛奶來認(rèn)識產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到促進(jìn)銷量的目的。配合社區(qū)奶站開展免費(fèi)品嘗活動，可在活動中宣傳奶站的服務(wù)內(nèi)容等關(guān)聯(lián)信息。

2.活動前必須做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備，明確活動的進(jìn)程、人員分工；

3.產(chǎn)品品嘗是整個活動的主體，必須擴(kuò)大品嘗的范圍、人數(shù)，品嘗時，促銷小姐要主動、熱情，但每次倒的量要少；品嘗人群的年齡在25—50歲之間的女性，堅(jiān)決杜絕非主要消費(fèi)群體品嘗，如民工等；避免單個人多次品嘗。

4.活動的現(xiàn)場盡量選擇在社區(qū)人流的集中點(diǎn)，提高目標(biāo)消費(fèi)群品嘗數(shù)量；

5.招聘的促銷小姐，必須選擇有經(jīng)驗(yàn)，熱情、主動、敬業(yè)的小姐；

6.每個活動現(xiàn)場必須有專人負(fù)責(zé)管理；

7.活動現(xiàn)場須安排專人負(fù)責(zé)社區(qū)奶站的服務(wù)與督導(dǎo)工作；

8.品嘗活動有促銷活動配合的，奶站人員發(fā)放促銷品時要做好記錄，登記消費(fèi)者的聯(lián)系方法和姓名以備查實(shí)。

9.正確使用公司配發(fā)的廣宣品和促銷品。

10.現(xiàn)場促銷人員要及時反饋市場一線的信息至經(jīng)銷商或廠家人員，包括價(jià)格需求、產(chǎn)品需求信息等。

·概念推廣

概念推廣活動通常在新品上市階段采用，目前常見的概念推廣活動多在商超門口或鬧市區(qū)搭臺，選點(diǎn)是概念推廣活動的關(guān)鍵，在社區(qū)內(nèi)也同樣可以開展。一般成熟的社區(qū)都有社區(qū)公園，選擇雙休日期間在此開展，同樣會有不錯的效果。

·公關(guān)活動

1、街道聯(lián)動

在社區(qū)開展公關(guān)活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關(guān)系，在開展ROADSHOW、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《牛奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當(dāng)召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。

2、納涼晚會

筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX牛奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目和放電影，同時現(xiàn)場免費(fèi)品嘗和售賣活動，當(dāng)晚僅AD鈣奶和酸奶就銷售近百箱，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。

五、社區(qū)特色廣告媒介

牛奶產(chǎn)品是個高品牌認(rèn)知度、高價(jià)格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。

·早餐車

很多社區(qū)都會有專門銷售早點(diǎn)的流動早餐車，早餐車的車體其實(shí)是一個不錯的媒體。

·食雜店媒體

食雜店比較常見宣傳載體是墻壁海報(bào)、店招廣告和太陽傘這三樣。筆者想重點(diǎn)推薦的是“堆箱廣告”，所謂堆箱廣告就是在食雜店門口將牛奶外包裝箱整齊的堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，付出少量的費(fèi)用，但宣傳的效果十分不錯。

·DM直郵

DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因?yàn)槠漭^高的到達(dá)率，配合促銷信息傳播尤為有效。

·純凈水桶貼

一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過十個，與純凈水廠聯(lián)系（與某個品牌的水站全面合作），配合“送奶上門”活動的推出，在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。

·留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報(bào)還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。

·海報(bào)張貼選點(diǎn)

海報(bào)張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報(bào)張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場出入口、小飯館等處張貼。

·社區(qū)指示牌

每個社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

·社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅

如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。

六、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)協(xié)銷與管理

·零售功能的終端客戶路線訪銷

線路管理是銷售管理者考核銷售人員的重要依據(jù)，是維護(hù)社區(qū)終端網(wǎng)絡(luò)的主要方法。當(dāng)我們完成社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品鋪市工作以后，接下來的市場維護(hù)工作中，采用路線訪銷可以有效進(jìn)行社區(qū)零售終端的管理工作。路線的設(shè)計(jì)和路線訪銷工作的管理由以下四個部分組成：

1、路線訪銷的設(shè)計(jì)與開展須依照三點(diǎn)原則，即尋訪效率原則、終端等級原則和有效覆蓋原則。

2、路線訪銷的設(shè)計(jì)步驟

1)首先進(jìn)行社區(qū)的區(qū)級規(guī)劃，將零售終端進(jìn)行等級分類，建立每個社區(qū)零售終端的《客戶資料卡》

2)然后按不同等級的終端設(shè)計(jì)拜訪路線和拜訪頻次

3)路線訪銷的工作內(nèi)容是客情關(guān)系溝通和終端工作檢查

4)對不同級別社區(qū)終端采取不同的拜訪頻率，建議以周為單位設(shè)計(jì)拜訪頻率

3、線路管理的主要方法

1)終端走訪人員每周申報(bào)一周內(nèi)的尋訪路線，逐級上交

2)管理人員要對終端走訪人員的走訪線路完全掌握，并安排銷售助理針對路線走訪的落實(shí)情況時時抽查

3)線路的管理應(yīng)結(jié)合獎懲制度執(zhí)行

·配送功能的社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）經(jīng)營要點(diǎn)

1、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營職責(zé)：

1)確保產(chǎn)品的銷售及服務(wù)正常進(jìn)行，完成預(yù)定銷售量

2)執(zhí)行公司統(tǒng)一的價(jià)格政策，不擅自降價(jià)、竄貨、促銷

3)按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)零售店的配送工作

4)按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的配送工作

5)及時反饋市場一線的信息至企業(yè)當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處

6)配合公司執(zhí)行社區(qū)統(tǒng)一的促銷、公關(guān)、推廣等活動

7)保守產(chǎn)品及銷售相關(guān)的商業(yè)機(jī)密，避免外泄，如：價(jià)格、表格等

8)對于客戶的消費(fèi)情況要有所記錄，及時反饋

9)對于競品的銷售動向要有所留意，及時反饋

10)對于銷售過程中所遇到的問題，也應(yīng)及時向公司反饋

2、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營要求

1)奶站一般采取周配送制，根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行預(yù)估各單品訂貨量，并在周末前統(tǒng)一將《訂貨申請表》填寫詳細(xì)上報(bào)至當(dāng)?shù)胤止?、辦事處或經(jīng)銷商，街道奶站訂單后的一個工作日內(nèi)將所貨物配送至社區(qū)奶站，必須要保證貨源充足

2)接到客戶定貨要求，須在1小時內(nèi)將貨物送至客戶家中

3)對于剛剛開發(fā)的顧客要有所記錄，便于采取相應(yīng)的公關(guān)活動

4)奶站可發(fā)行奶票，以取得穩(wěn)定的客戶群體，但須提前與分公司或經(jīng)銷商聯(lián)系

5)對于客戶對產(chǎn)品的投訴，要處理謹(jǐn)慎，不可擅自許諾，有爭議的情況應(yīng)及時與公司人員聯(lián)絡(luò)

6)經(jīng)常性的核對產(chǎn)品日期，檢查包裝，看是否有存放不當(dāng)而造成過期產(chǎn)品的情況

7)正確使用均瑤公司配發(fā)的宣傳品和銷售道具

8)不經(jīng)營其他同類產(chǎn)品（參考）

社區(qū)營銷的課題擺在乳品企業(yè)面前已經(jīng)有段日子，一些大的乳業(yè)品牌甚至開始制定了社區(qū)營銷的“千店、萬店”的龐大計(jì)劃，深度營銷、精耕細(xì)作社區(qū)市場是一種必然，在營銷手段創(chuàng)新越來越難的今天，系統(tǒng)和專注成為營銷制勝的法寶，本文對于社區(qū)營銷只是起到借鑒作用，城市與地區(qū)之間差異，決定了計(jì)劃實(shí)施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定社區(qū)營銷計(jì)劃的時候，必須要結(jié)合各區(qū)域市場的實(shí)際情況分別制定。社區(qū)營銷還要講求與相關(guān)單位配合，如：城管、居委會，有了他們的支持，才能保證社區(qū)營銷計(jì)劃的實(shí)施和效果。

市場是動態(tài)的，營銷方法也是動態(tài)的，在執(zhí)行社區(qū)營銷計(jì)劃時，負(fù)責(zé)實(shí)施的部門經(jīng)常保持溝通，實(shí)施過程中，能夠結(jié)合各區(qū)域的情況，把執(zhí)行的方案調(diào)整到最適用也最有效。

“沒有做不好的市場，只有做不好市場的人”，活動的執(zhí)行力度直接關(guān)系到整個計(jì)劃的結(jié)果，請堅(jiān)信“一分耕耘，一分收獲”，銷售數(shù)字的增長就是對我們付出的最好回報(bào)。

第二篇：牛奶營銷策劃書

XX牛奶營銷策劃書

一丶市場分析

目前我國年人均奶類消費(fèi)僅為7.2公斤，不到全球年人均奶類消費(fèi)量100公斤的8%。業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為，中國乳品市場在未來10年中將是世界上潛力最大的牛奶消費(fèi)市場，其依據(jù)是：中國年人均乳品占有量，僅為乳制品市場尚處發(fā)育期的亞洲年人均乳品占有量的1/6，不到世界年人均乳品占有量的1/12。假如中國年人均消費(fèi)20公斤的話，那么需年產(chǎn)乳品2600萬噸，總值近1360億元，市場潛量非?？捎^。

第三篇：醫(yī)院營銷全攻略

醫(yī)院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。(一)對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇埃邮墚a(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；

（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。

（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。

3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：

1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、進(jìn)藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4.競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。2.對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。3.門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?二、區(qū)域管理的精髓：

目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。

概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。

1、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力）

區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運(yùn)用時間管理手冊：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時間

3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。

2、生產(chǎn)力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負(fù)責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。

改善投資報(bào)酬率：

有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出

二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標(biāo)醫(yī)生

用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標(biāo)醫(yī)生

綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人

A： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來看問題）

是超額獎金

4、設(shè)定目標(biāo)客戶

區(qū)域的潛力：

針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機(jī)會。

設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：

SMART原則：我們設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T-有時限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務(wù)。

收集所有A、B級目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）

表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：

1記錄該星期所拜訪的每個目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。

表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點(diǎn)。

B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個小區(qū)。

C、評估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計(jì)劃

設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計(jì)劃：

A應(yīng)該與報(bào)表一致---不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定

C應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時機(jī)—以節(jié)約時間

F應(yīng)了解其它的非銷售活動—查量、核量

8、設(shè)定拜訪目標(biāo)

訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時限的。

拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。

拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定

在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：A學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。

C不發(fā)交通費(fèi)

D發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。

E請帶上問題起草有特色的邀請信

10、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作

客戶評估代表：

A、以正面積極的態(tài)度來處理問題

B、對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。

C注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動計(jì)劃

分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會帶來何種機(jī)會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機(jī)會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫(yī)生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當(dāng)推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習(xí)慣。

2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫(yī)院營銷過程管理

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實(shí)這也是一個很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：

1、醫(yī)院檔案表

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動的表格：

1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表

2、每周計(jì)劃表

3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：

1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。

應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號

8）主要科室 9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生

11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達(dá)成計(jì)劃表

是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?，每周將目?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。

6、周計(jì)劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段?？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計(jì)劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實(shí)這是一個加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀

醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。

3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院

里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動內(nèi)容 7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7-全面使用 6-優(yōu)先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動計(jì)劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn):一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數(shù)目。

３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。

有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。

２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物

３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥

６）跟進(jìn)個別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品

可以通過報(bào)紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號召力的學(xué)科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進(jìn)入藥品的映象和認(rèn)識。

３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個辦法： １）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量

３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種

４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略

１）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥

３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時掌握用藥情況

５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系

６）密切了解競爭動態(tài)，做好相應(yīng)行動

醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對用藥量進(jìn)行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標(biāo)

３）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點(diǎn) ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的品種

７）實(shí)施有創(chuàng)意的促銷活動

四、專業(yè)銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶

1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：

（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準(zhǔn)備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴(kuò)大處方量；

（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會

（三）接觸階段 A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 D、可能面對的困難

冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：

如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。

第四篇：伊利牛奶營銷策劃書_

第一章伊利牛奶營銷策劃書 策劃人：周恬 組員：陳雄、鐘杰、蘭思伊、姚俊楠、朱艷 指導(dǎo)老師：袁華 時間：2013年4月

前言 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食規(guī)律也發(fā)生了改變。牛奶已經(jīng)成為人們生活中必不可少的食物組成部分了，提起牛奶很多人都會想到伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎成了家喻戶曉的，我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶的市場占有率為主要目的進(jìn)行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動，主要針對人群為在讀的廣大師生。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和自身健康與生活質(zhì)量的提高，牛奶成為了人們不可缺少甚至是最為重要的營養(yǎng)食品之一，市場上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對目前株洲大學(xué)市場狀況、市場趨勢、消費(fèi)者的心里與需求進(jìn)行了分析。本次策劃由6個人完成，前期工作中對小組每個人分別安排了不同的工作，相繼完成了市場調(diào)查以及資料匯總等工作。在相應(yīng)的工作計(jì)劃中，小組成員及時有效的完成了自己的工作，相信這份策劃能夠有效的促進(jìn)伊利牛奶的銷售的工作。

目錄

................一、伊利牛奶促銷目的...................................................................................................1

二、牛

奶

市

場

分析...........................................................................................................................三、SWTO

分析..................................................................................................................................四、促

銷

方案.................................................................................................................................五、預(yù)

算

方案.................................................................................................................................六、進(jìn)

度

安排.................................................................................................錯誤！未定義書簽。

七、人員安排.................................................................................................................................12

一、伊利牛奶促銷策劃目的 通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個目的。1）通過現(xiàn)場促銷活動提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，提高銷售額。2）推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場占有率。3）為伊利牛奶培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。4）這次促銷大概要保證10萬的銷售額。

二、牛奶市場分析

（一）市場環(huán)境分析 伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。本次促銷的伊利純牛奶，實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者的眼球了。大學(xué)生的生活水平較為普通，絕大部分學(xué)生對于飲食都很關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是大多數(shù)學(xué)生的首要選擇。通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在所有銷售的飲品中名列前茅。

（二）產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的理念，致力打造。精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨(dú)享約3000平方米左右的自由空間。多年來，伊利集團(tuán)堅(jiān)決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對奶源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。

伊利牛奶的分類

1、： 伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個，旗下?lián)碛醒└狻⒈苛?、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產(chǎn)品品種。其中，伊利金典有機(jī)奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價(jià)值倍受市場認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。

2、伊利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務(wù)收入已占據(jù)伊利整個產(chǎn)品線的40%；奶粉產(chǎn)品對主營業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升。截至2009年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自2005年起即躍居全國第一位。

3、銷售狀況

大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。通過對超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。但也有幾大問題：

銷售市場結(jié)構(gòu)失調(diào)，2006年伊利集團(tuán)液態(tài)奶銷售收入為116.50億元，增長速度非?？?。而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。因此，在銷售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴(kuò)大，到2012年已占主營業(yè)務(wù)收入的71.30%。同年，三大系列產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷售收入為159.39億元，其中液態(tài)奶占73.10%。這樣的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，使得其銷售收入不均衡，進(jìn)而使伊利集團(tuán)下實(shí)施的銷售計(jì)劃總量產(chǎn)生失衡，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模和終端消費(fèi)市場不均衡。這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)?；窘?jīng)營模式不完善，主要是“公司+牧場小區(qū)+奶戶”的模式。這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是能利用公司的資金、技術(shù)、市場及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場的矛盾，其缺點(diǎn)是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。所面對的奶業(yè)產(chǎn)品市場是一個同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的市場，大致的市場情況是高端的幾個企業(yè)在不斷地打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，相互擠占市場。只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競爭優(yōu)勢。

4、存在不足 量等伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但是相對于其他奶制品而言價(jià)格仍然偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場品牌效應(yīng)會減弱。伊利抽查81批次有7批次含有三費(fèi)者不滿。誠信問題得不到顧客認(rèn)同。市場競爭較激烈，沒有自身優(yōu)勢。聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。

（三）競爭分析

1、概況

伊利、蒙牛兩巨頭競爭霸主——中國乳制品市場競爭的現(xiàn)狀近幾年,中國乳品業(yè)進(jìn)入了相對快速發(fā)展時期,在激烈的市場競爭中,國內(nèi)乳品行業(yè)進(jìn)行了一輪又一輪的洗牌,眾多實(shí)力較小的企業(yè)不是宣布破產(chǎn),就是被乳業(yè)巨頭兼并。2012年奶制品市場最受消費(fèi)者關(guān)注的4大品牌的市場占有率概況的市場占有率概況。中國奶制品的關(guān)注度80 60例光明比40蒙牛注伊利關(guān)200012345季度 根據(jù)上圖調(diào)查數(shù)據(jù)可知，伊利牛奶以絕對的優(yōu)勢占據(jù)占據(jù)中國奶制品市場，成為奶制品行業(yè)的絕對霸主，蒙牛占市場比例的27.4% 居第二位，光明，特侖蘇等占據(jù)小部分比例，雖然有伊利，蒙牛兩個霸主但不難看出中國的奶制品市場的競爭還是非常激烈的。

2、伊利的主要競爭對手

1）蒙牛 蒙牛的發(fā)展被稱為“站在巨人的肩膀上”蒙牛乳業(yè)由 自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。蒙牛推出的一系列像酸酸乳，真養(yǎng)道都非常受消費(fèi)者的歡迎。2005年蒙牛通過湖南衛(wèi)視超級女聲推出“酸酸甜甜就是我”系列的酸酸乳，一舉打入年輕消費(fèi)者的市場，稱為伊利最有利的競爭對手。2）光明

光明乳業(yè)股份有限公司是由國資、外資、民營資本組成 的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司，主要從事乳和乳制品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，奶牛和公牛的飼養(yǎng)、培育，物流配送，營養(yǎng)保健食品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品，是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。酸奶系列：

鮮奶系列： 常溫奶系列：

3、奶制品市場的競爭格局。如下圖 中國奶制品的關(guān)注度80

60例光明比40蒙牛注伊利關(guān)200012345季度 2012年伊利、蒙牛、光明奶制品品牌關(guān)注比例走勢 伊利牛奶的起伏不大，一直處于領(lǐng)先優(yōu)勢，在后半年有上升趨勢。蒙牛牛奶在上半年年上升，從第三季度開始有所下降。光明牛奶在第二季度關(guān)注度達(dá)到頂峰，到后來逐漸下降。

一、消費(fèi)者分析 1）在購買奶制品時，消費(fèi)者是注重奶制品的營養(yǎng)、口味、價(jià)格、包裝還是其他。調(diào)查結(jié)果如下圖所示： 消費(fèi)者在購買奶制品時注重的著重點(diǎn) 1.617.1 口味 9價(jià)格營養(yǎng)包裝71.3

根據(jù)調(diào)查顯示有71.3%的顧客在購買牛奶時會注重牛奶的的營養(yǎng)價(jià)值，注重口味的占的占17.1%，價(jià)格的占9%，包裝的占1.6%。由此也可以看出，營養(yǎng)價(jià)值是消費(fèi)者在購買牛奶時首要的考慮因素。2）購買牛奶途徑 消費(fèi)者購買電腦途徑 45 26 網(wǎng)上訂購學(xué)校超市大型超市其他65由圖可知消費(fèi)者主要途徑為大型超市，其次就是學(xué)校超市主要是途方便。

三、SWTO分析 伊利牛奶SWTO分析

1、優(yōu)勢：①品牌知名度高，相對于蒙牛等一些品牌的品牌知名度高。

②產(chǎn)品種類多，更有競爭優(yōu)勢。③口碑好，2008年奧運(yùn)會指定乳制品。

2、劣勢：與競爭對手相比產(chǎn)品價(jià)格較高

3、機(jī)遇：①奶制品消費(fèi)市場潛力巨大 ②消費(fèi)水平提高

4、威脅：①國內(nèi)許多乳制品品牌在不斷的增加，而一些老的品牌不斷的在搶占奶制的市場占有率。②飲料的品種在不斷的增加，例如哇哈哈的奶茶等一系列的產(chǎn)品

四、促銷方案(一)、促銷方式 針對校園這一特殊市場，考慮伊利牛奶的特點(diǎn)，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營養(yǎng)、健康、安全的飲品更有利于產(chǎn)品的銷售。由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場，我們采用以產(chǎn)品為主消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)促銷策略進(jìn)行營銷。以路演的方式向消費(fèi)者推廣，在短期內(nèi)大批量的銷售產(chǎn)品，力爭做到無存量的銷售業(yè)績。

（二）價(jià)格定位 根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，我們決定利潤達(dá)到0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促銷活動，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈虧。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場價(jià)格，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

（三）廣告定位

1、訴求點(diǎn)：品牌打、質(zhì)量有保證，營養(yǎng)價(jià)值高。?

2、廣告語：“情暖寒冬，愛在伊利——情系西部

關(guān)愛貧困山區(qū)兒童健康”

（四）、廣告宣傳 ?

1、在教學(xué)樓貼海報(bào) ?

2、發(fā)宣傳單 ?

3、通過網(wǎng)絡(luò)途徑宣傳 ?

4、學(xué)校廣播宣傳

五、預(yù)算方案 ? 由于本次策劃小組成員針對大學(xué)市場開展，所以不需要大量的經(jīng)費(fèi)。也不需支付薪酬（我們采用A4紙 50 張）總體預(yù)算可見下表： ? 廣告宣傳費(fèi)用，銷售費(fèi)用。? 海報(bào)兩張、宣傳單 200 張、愛心便利貼 50 張。?（2*2+0.02*200）=8 元 愛心便利貼 = 5元

六、人員安排 現(xiàn)場銷售演示人員 3 人 發(fā)宣傳單 1 人 后勤保障人員 2 人 通過促銷活動，提高伊利知名度和美譽(yù)度，提高銷售額和市場占有率等

第五篇：光明牛奶營銷策劃書

光明牛奶營銷策劃書

前言:

喝牛奶的好處如今已越來越被大眾所認(rèn)識。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合理。中醫(yī)認(rèn)為牛奶味甘性微寒，具有滋潤肺胃、潤腸通便、補(bǔ)虛的作用。適用于各年齡層次人群。脫脂奶適合老年人、血壓偏高的人群。高鈣奶適合中等及嚴(yán)重缺鈣的人、少兒、老年人、易怒、失眠者以及工作壓力大的女性。牛奶中含有易被人體吸收的鈣。每天飲用500毫升牛奶，可滿足人體每天所需鈣量的70%以上，牛奶豐富的含鈣量，還能增強(qiáng)骨骼和牙齒，使骨骼萎縮減少50%。牛奶中含有鉀，可使動脈血管壁在血奔流高時保持穩(wěn)定，中風(fēng)危險(xiǎn)減少50%。牛奶中的鎂也能起到緩解心臟和神經(jīng)系統(tǒng)疲勞的作用。

一、策劃目的

1、財(cái)務(wù)目標(biāo):提高企業(yè)利潤，2、市場營銷目標(biāo)：樹立品牌形象給顧客留下深刻的好感，提高利潤、加大自身優(yōu)勢、宣傳企業(yè)。

（一）初期目標(biāo)：

1： 占有我校牛奶市場50.3%的份額 2： 在蕪湖市場上設(shè)置5-8 個經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 3： 讓“光明”品牌成為牛奶行業(yè)的知名品牌并占據(jù)大部分學(xué)生市場 長遠(yuǎn)目標(biāo)

1： 向周邊地區(qū)輻射讓“光明”成為知名品牌

2： 開拓華東華南市場，讓“光明”品牌在上述地區(qū)具有蒙牛 伊利 等巨頭 想抗衡的實(shí)力

二、營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：改革開放，我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，我們的生活水平也日益提高，生活質(zhì)量也有了保證，就開始關(guān)注自己的健康飲食。一個好的飲食習(xí)慣是良好的開端。一日三餐是我們必不可少的一部分，那么早餐是非常需要營養(yǎng)的，牛奶就是最好的補(bǔ)充物質(zhì)，這為我們提供了潛力市場。再加上近來不斷被媒體披露的系列問題奶事件，將食品安全問題提升為一個重要的話題。知名食品企業(yè)產(chǎn)品問題不斷曝光，使得消費(fèi)者對一些知名品牌的信心下降

①牛奶屬生活品，客觀市場大；且現(xiàn)實(shí)市場對牛奶的品位等新內(nèi)涵開發(fā)空白或者不夠，即存在潛在市場狀況。

②乳業(yè)市場成長、發(fā)展到今天，中高檔牛奶在未來的市場上將更加有市場前景和發(fā)展前途。

③隨著消費(fèi)者（在校大學(xué)生）的消費(fèi)理念向更高端追求（時尚、品位等）的轉(zhuǎn)換，能代表品位和時尚的中高檔牛奶將更被這群消費(fèi)群體接受和認(rèn)同

④生活水平提高，顯示其將來需求市場成長將是必然之勢。

2、消費(fèi)者分析：（1）對牛奶的需求：生活水平的提高，父母對子女健康越來越重視，還有老年人的需求也不容忽視。據(jù)本組調(diào)查52%的人認(rèn)為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來攝取營養(yǎng)物質(zhì)。這說明牛奶是我們生活當(dāng)中必不可少的，父母都會讓我們在早上的時候喝上新鮮的牛奶。

（2）消費(fèi)能力分析：牛奶是我們必不可少的一部分了，消費(fèi)者對于它的價(jià)格還是可以接受的

（3）此次系列事件使消費(fèi)者對知名品牌的信心下挫，消費(fèi)者更加重視奶產(chǎn)品質(zhì)量。

3、產(chǎn)品分析：根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者最注重的是牛奶的營養(yǎng)問題和口味。每個人的口味是不一樣的，目前光明牛奶在是市場上有很多口味，如：優(yōu)酸乳中的原味、草莓枚、心爽；純牛奶營養(yǎng)比較豐富，消費(fèi)者選擇牛奶的比較多（、如：純牛奶、高鈣奶、脫脂奶、特濃純牛奶、酸奶........為應(yīng)和廣大消費(fèi)者對光明牛奶的要求，公司不斷推陳出新，品種繁多，還有比較方便攜帶的鮮奶干吃片，隨時可以幫助消費(fèi)者補(bǔ)充營養(yǎng)。

4、競爭對手分析（1）國內(nèi)品牌的分析

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，光明牛奶公司認(rèn)為它們的主要競爭對手是蒙牛（根據(jù)調(diào)查占了15%）和伊利（占了24%），而其他企業(yè)推出的產(chǎn)品也占有份額，但比例都不是很大。光明牛奶是綠色食品，企業(yè)都經(jīng)過中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色標(biāo)志，這給消費(fèi)者打上了一劑強(qiáng)生劑； 而且其他牛奶的價(jià)格都比光明高，在銷售方面消費(fèi)者更傾向于光明牛奶。

（2）光明的優(yōu)勢

光明首先在價(jià)格上相對其他幾大品牌占有優(yōu)勢，國內(nèi)的消費(fèi)者對光明已經(jīng)普遍接受，爭對此次事件光明奶被抽查了93批次，其中有問題的有6批次問題相對較輕。

2、形象分析

光明牛奶公司在生產(chǎn)牛奶當(dāng)中運(yùn)用了3?？萍迹ūＰ迈r、保營養(yǎng)、保安全），確保消費(fèi)者在喝牛奶時得到了保證，使我們能夠安全放心的飲用。這在如此激烈的競爭中給企業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象。

6、自我分析

（1）優(yōu)勢：伊利集團(tuán)擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力；作為一個校園的分銷商可以得到總公司的支持和配合。而且與其他品牌相比，伊利是第一個在校園開設(shè)牛奶站的牛奶品牌。

（2）劣勢：銷售只限定在校園內(nèi)。

（3）機(jī)會：牛奶品市場發(fā)展快，市場容量大，學(xué)生的需求量大。

（4）威脅：牛奶品市場競爭激烈，競爭對手多，起伏大。

綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用供應(yīng)商的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自身熟悉的校園采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于競爭對手產(chǎn)品的商標(biāo)／品名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的校園市場份額，突出純天然綠色食品的特色。

STP 分析

1、市場細(xì)分（Segmenting）目前國內(nèi)牛奶商家競爭激烈，為了滿足不同群體的需求，產(chǎn)品市場細(xì)分化也是必 然的。光明主要是根據(jù)年齡、性別和消費(fèi)者的口味來細(xì)分市場的。根據(jù)年齡來細(xì) 分，有屬于嬰兒的奶，如未來星兒童奶，活力成長奶，也有青少年所喜歡的學(xué)生 奶，老年人的高鈣低脂奶；根據(jù)性別來細(xì)分，男孩喝的純牛奶，女孩愛喝的酸酸 乳，奶特；按消費(fèi)者偏好的不同，開發(fā)出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味產(chǎn) 品；以牛奶食用時間為細(xì)分變量，把市場劃分為早餐、晚餐、休閑和正餐四種。

2、目標(biāo)市場

目前市場上銷售的牛奶可分為純牛奶、酸牛奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、鈣奶、甜牛奶或其他。卻很少有針對消費(fèi)者人群的不同去進(jìn)行市場的深度細(xì)分，“光明”牛奶將根據(jù)消費(fèi)者的年齡和該年齡段的消費(fèi)力、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、第二目標(biāo)人群。（校園內(nèi)年齡想接近劃分入青年市場）

3、市場定位分析

目前牛奶市場總的發(fā)展態(tài)勢是好的，市場容量逐年呈上升趨勢，市場發(fā)展也愈加成熟，從而也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)競爭的激烈，各種產(chǎn)品大打概念行銷，文化行銷。終端銷售價(jià)格呈兩級分化，蒙牛、伊利為一線品牌的產(chǎn)品均已中、高價(jià)格亮相，而二線品牌的美麗健、太子奶力等產(chǎn)品均已中、低價(jià)格亮相，但競爭力部強(qiáng)根據(jù)這一市場格局并結(jié)合“光明”自身的特點(diǎn)，我們的定位要將錯位與上述品牌，要揚(yáng)長避短，才能攻其不備。光明的市場定位主要為家庭收入較高的城市居民，創(chuàng)業(yè)之初光明集中開發(fā)一級城 市的目標(biāo)顧客，隨著居民生活水平的提高和一線城市的飽和，05 年后光明的市 場變化調(diào)整為“穩(wěn)定一級，維護(hù)二級，決勝三級”，重點(diǎn)開發(fā)二三級市場?，F(xiàn)在 逐漸擴(kuò)張滲透到二三級城市。

三、市場營銷策略

（1）產(chǎn)品策略

光明的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個方面：牛奶的口味、質(zhì)量、服務(wù)。針對以上三點(diǎn)我們分別采取一下策略：

A、研究出新口味，首先，陸續(xù)推出新品種來迎合不同消費(fèi)者的多變口味；夏天的炎熱會令人們喘不過氣，在牛奶中加入清涼解暑的成份會更受歡迎。

B、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是食用產(chǎn)品最注重安全問題（質(zhì)量），不要因?yàn)橛幸欢ǖ匿N量而掉以輕心，減少產(chǎn)品數(shù)量來提高利潤。2.包裝策略

光明一向推行的是健康的綠色產(chǎn)品，所以對于牛奶站的設(shè)計(jì)來說主要用綠色，配合產(chǎn)品的外包裝。3.產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品介紹。本產(chǎn)品新鮮天然，營養(yǎng)健康，口感爽滑，奶香濃郁，價(jià)位適當(dāng)，品位不俗。

2）產(chǎn)品定位。本產(chǎn)品針對目前乳品市場盲點(diǎn)和空位，定位于中性時尚品位與風(fēng)格，通過對天氣、城市、心情內(nèi)容的詮釋，試圖將大學(xué)校園以及當(dāng)代大學(xué)生所代表和展現(xiàn)的青春氣息與活力與現(xiàn)代都市時尚和生活品位追求有機(jī)地結(jié)合起來，形成一種代表品位、自我、時尚、追求的新型乳品消費(fèi)理念，拓展市場消費(fèi)領(lǐng)域，使新產(chǎn)品迅速啟動新市場。

3）產(chǎn)品品牌。任何時候都要有強(qiáng)烈創(chuàng)牌意識，抓住市場上每個機(jī)會和營銷中的細(xì)節(jié)，努力提高新產(chǎn)品在大學(xué)生心目中和市場上的知名度和認(rèn)可度。

4）產(chǎn)品包裝。新產(chǎn)品的包裝服從產(chǎn)品的定位和特色，充分考慮產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，整體風(fēng)格淡定，明凈，表現(xiàn)青春心情，強(qiáng)調(diào)品位追求，亮而不艷，個性而不張揚(yáng)，力爭新產(chǎn)品的包裝能給消費(fèi)者深刻、良好的第一印象，能迎合大學(xué)生口味和特點(diǎn)。

5）產(chǎn)品服務(wù)。新產(chǎn)品服務(wù)要親切、溫馨，耐心接受消費(fèi)者對新產(chǎn)品的咨詢和了解，解答消費(fèi)者的疑問，服務(wù)方式要靈活多變，服務(wù)質(zhì)量要到位，要看得見

（2）價(jià)格策略

牛奶是人們必不可少的，很多人都已經(jīng)養(yǎng)成經(jīng)常喝的習(xí)慣，絕大多數(shù)人認(rèn)為光明的價(jià)格是可以接受的，所以我們在價(jià)格方面不會有很大的改變的。定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

光明優(yōu)倍950ml新鮮屋高品質(zhì)鮮奶

每瓶5元

光明200ml小鮮屋健能益菌奶

每袋2.5元 倡優(yōu)優(yōu)酪乳酸牛奶

每箱35元 早餐奶

每杯2元

高鈣牛奶

每袋3.0元，每箱40元 嬰兒奶粉

每桶160元 寶寶奶酪

每盒24元

光明果汁100%橙汁750ml 5元（3）渠道策略

由于牛奶本身的特殊性，消費(fèi)者對它的保鮮度（生產(chǎn)日期）尤為關(guān)心。我們是針對周圍就近學(xué)校進(jìn)行銷售的，因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)的話將使我們的運(yùn)費(fèi)和利潤成了負(fù)數(shù)。所以在銷售過程中，我們可以用送貨上門的方式進(jìn)行服務(wù)?？梢酝ㄟ^電話的方式與我們進(jìn)行訂購，也可以通過我們銷售人員在銷售過程時訂購。其途徑是非常的便捷的。而且還可以在大學(xué)校園現(xiàn)場自營賣場與大學(xué)生中間商、代理商相結(jié)合，并且可以采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

1、銷售通路細(xì)分

根據(jù)產(chǎn)品流向，將通道分為三大類，即餐飲渠道，校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)‘便利店、商店、超市渠道，特殊渠道。

A．餐飲渠道——主打產(chǎn)品進(jìn)入（酸牛奶、純牛奶）

說明：市場啟動期為主渠道，經(jīng)終端促銷，解決消費(fèi)者的初步購買行為。

B．商店、便利店、超市渠道——主打產(chǎn)品與跟進(jìn)產(chǎn)品并行（酸奶系列、純牛奶系列、禮品裝）。

說明：市場成熟期的主渠道，產(chǎn)品的高知名度、高美譽(yù)度，從而解決消費(fèi)者的重復(fù)購買行為。

C．特殊渠道——側(cè)重于禮品裝。

說明：主攻節(jié)慶、喜事市場。

（4）促銷策略

在蕪湖市各大商場，超市門口或內(nèi)部舉行光明牛奶現(xiàn)場抽獎活動，凡購買光明牛奶五袋以上者即可獲得抽獎券一張，現(xiàn)場即可抽獎，獎品可視具體情況而定。即通過抽獎券抽獎活動銷售提高顧客購買的積極性；在各個光明牛奶出售點(diǎn)，可視性持卡積分制，當(dāng)購奶分?jǐn)?shù)積累到一定，可領(lǐng)取獎品。還可以通過媒體征集廣告點(diǎn)子。

1、促銷人群定位 目標(biāo)人群：小孩、老年人、女性為主，男性為輔。

目標(biāo)人群特征：注重營養(yǎng)和健康、追逐時尚的消費(fèi)意見領(lǐng)袖 2.廣告宣傳

主要以宣傳單為主的宣傳手法，把宣傳單派發(fā)到每個寢室，在海報(bào)亭張貼宣傳廣告。

1）原則：

①服從新產(chǎn)品整體營銷宣傳策略，樹立新產(chǎn)品形象和品牌知名度。

②廣告要有消費(fèi)者（大學(xué)生）針對性、吸引性和適合性。

③廣告宣傳多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式，且考慮成本費(fèi)用。

④抓住大學(xué)校園特點(diǎn)進(jìn)行配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如大學(xué)校園里重大節(jié)假日、大學(xué)生特殊節(jié)日等 3.促銷時間

（1）實(shí)施時間范圍：2012年6月-2013年6月

在牛奶站開業(yè)一個月內(nèi)，凡到牛奶站查詢者可以獲贈“牛奶常識小冊子”一本，訂購滿一個月者獲贈一只牛奶杯，而且可以享受“1+3”計(jì)劃（即訂購滿一個月贈送三瓶同等價(jià)格的牛奶，而且可以自由選擇口味）。

（2）在這一年內(nèi)的各種大小節(jié)假日均可享受優(yōu)惠，包括雙休日等。

4.地點(diǎn)選擇

牛奶站設(shè)立在飯?zhí)门赃?，由于人流量比較多，有先奪取人流的優(yōu)勢。

2）實(shí)施步驟：

①策劃期內(nèi)前期推出新產(chǎn)品形象廣告，提高新產(chǎn)品的廣告語、品牌的流傳度。

②適時推出誠征校園代理商廣告。

③抓住接下來大學(xué)校園里的節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

五、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

以較少投入獲得最優(yōu)效果為基本原則。做好費(fèi)用預(yù)算和控制，專人負(fù)責(zé)，錢賬分管，報(bào)賬明確，專費(fèi)專用，按輕重緩急分配資金預(yù)算，并且要制定備用金和透支額度使用制度。

六、方案調(diào)整：

作為策劃方案的補(bǔ)充部分，我們將在方案執(zhí)行中對可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行針對性的調(diào)整。顧客就是我們的上帝，所以顧客的意見有著很重要的意義。

(1)對于訂購了一個月的顧客來說，應(yīng)該隨時跟蹤。兩個星期做一次問卷調(diào)查。收集調(diào)查報(bào)告，并統(tǒng)計(jì)出意見大體反映什么問題，便于加以改善。

(2)除了長期顧客要關(guān)注以外，還要注重其他比較分散的顧客。作為店員應(yīng)該主動跟顧客打招呼，并且可以口頭調(diào)查一下他們的口味偏好。

促銷的目的是為了增強(qiáng)購買率，提高知名度。對于“光明”這類健康牛奶產(chǎn)品，必須終端建立良好的產(chǎn)品形象，配合廣告投放，集中火力掀起健康概念。

七、分析總結(jié)

1.面對強(qiáng)手如林的日用消費(fèi)品市場，各生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)普遍采取寬渠道零距離的營銷策略，與競爭對手展開短兵相接的競爭。光明策劃建立校園牛奶供應(yīng)站：即是將牛奶直接送到學(xué)校教職工和學(xué)生的門前窗口，與競爭對手展開面對面的交鋒。光明分析校園市場競爭產(chǎn)品的營銷方式，另辟蹊徑，設(shè)立專賣店，實(shí)行校園連鎖經(jīng)營的形式，樹立品牌的優(yōu)勢地位，吸引廣大師生對光明牛奶營銷的關(guān)注。以光明牛奶的多品種，口感好，無污染，價(jià)格適中等優(yōu)點(diǎn)，滿足師生的多方位的需求，迅速搶占校園市場。

2.好產(chǎn)品還須好的營銷策略，才能牢固地占領(lǐng)市場，不被競爭對手所淘汰出局。光明校園牛奶站機(jī)動靈活地運(yùn)用廣告策略、包裝策略、地點(diǎn)策略及促銷策略，因地制宜、因時制宜、因人制宜開展富有特點(diǎn)的經(jīng)營活動。尤其是策劃推行“1+3”的營銷計(jì)劃，使師生方便購買，自由選購，自行安排采購，實(shí)施有獎銷售，“買一贈一”，累積贈品等營銷創(chuàng)新活動，并隨季節(jié)變化，不失時機(jī)地推出時令牛奶新品，讓光明品牌牛奶經(jīng)久不衰。

3.市場營銷須經(jīng)得起持久戰(zhàn)，不能只圖一時之利，要作長遠(yuǎn)考慮，就應(yīng)從加強(qiáng)營銷管理著手，以最小的投入而獲取最大的營業(yè)收入。光明牛奶站采取存貨管理、預(yù)測經(jīng)營損益值、確定財(cái)務(wù)盈利目標(biāo)、注重信息反饋等措施，改進(jìn)現(xiàn)場服務(wù)工作，隨時調(diào)整產(chǎn)品品種，及時跟進(jìn)滿足師生的需求，盡量減少庫存積壓，創(chuàng)造良好的經(jīng)營業(yè)績。光明牛奶站的建站及管理策劃盡管是一個小網(wǎng)點(diǎn)，在全局范圍內(nèi)可能微不足道，但仍要兢兢業(yè)業(yè)，全力做好每件工作，才能以小搏大，前程無量。