第一篇：商務(wù)談判策略是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式

商務(wù)談判策略是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式,它因談判需要而產(chǎn)生,隨談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和發(fā)展。我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略運(yùn)用的一般規(guī)律,切實(shí)把握商務(wù)談判策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),以充分發(fā)揮商務(wù)談判策略在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。策略設(shè)計(jì)和應(yīng)用的好壞直接關(guān)系到談判的進(jìn)行和效果,因此,談判就是一智力的較量,是一場(chǎng)關(guān)于策略的較量。于是,我們有必要對(duì)談判的策略進(jìn)行一次系統(tǒng)地總結(jié)分析。

商務(wù)談判人員，要想有效地駕馭復(fù)雜多變的談判過程，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視研究和運(yùn)用談判策略技巧。人類在長(zhǎng)期商務(wù)談判的實(shí)踐中，創(chuàng)造并總結(jié)出許許多多有關(guān)商務(wù)談判的策略技巧，這些策略技巧至今仍被人們廣泛地運(yùn)用著，并收到了良好的效果。但是，我們決不能把這些策略技巧當(dāng)作萬能的、固定不變的靈丹妙藥，而應(yīng)針對(duì)不同商務(wù)談判的實(shí)際情況，靈活有效地加以運(yùn)用，并不斷地創(chuàng)造新的策略技巧。

在此，簡(jiǎn)單介紹一下談判技巧和策略

對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化,達(dá)到事半功倍的成效。

商務(wù)談判中的策略和技巧目前在整個(gè)商品社會(huì)中被廣泛采用，并隨社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來越引起人們的重視，體現(xiàn)了人們已不滿足對(duì)一般意義上為某種交換而進(jìn)行的談判，人們更加追求需要體現(xiàn)人生的處理合作和沖突的智慧的一面、藝術(shù)的一面。在取得談判成功后，渴望在新的分歧和沖突中獲得新的平衡，以此來滿足商務(wù)談判中自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺。商務(wù)談判為每一位管理者提供了發(fā)展其智慧、才華、謀略的機(jī)會(huì)，而每一次的成敗，更加深了對(duì)談判中策略和技巧的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新。

成功的談判能夠滿足談判各方的需求，體現(xiàn)各方都是勝利者的結(jié)局。談判者決不能把談判對(duì)手看作敵手，一旦展開談判，就意味著雙方都接受了用談判這種和平方式來解決相互對(duì)抗關(guān) 系的開始。拿破侖這樣認(rèn)為:如果把敵人變成朋友，不就等于我們勝利了嗎?

通過實(shí)例分析,作者發(fā)現(xiàn),在談判這一特定語境中,談判者根據(jù)談判的實(shí)際需要,運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù),時(shí)而遵守合作原則和禮貌原則,又時(shí)而違反這兩個(gè)原則。談判者對(duì)語用原則的靈活運(yùn)用奠定了談判成功的基礎(chǔ)。

第二篇：商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進(jìn)行拖鞋購(gòu)買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機(jī)會(huì)將會(huì)給賣方一項(xiàng)巨大的利潤(rùn)收入，因此，是處于主導(dǎo)地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應(yīng)商數(shù)不勝數(shù)，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會(huì)給賣方帶來危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而失去提價(jià)上的底氣，競(jìng)相提供最優(yōu)惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應(yīng)商后，我們將進(jìn)入到磋商階段，這一階段我們準(zhǔn)備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會(huì)有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實(shí)存在的，有些是虛構(gòu)的，其目的在于盡量弱化對(duì)方商品價(jià)值，進(jìn)而降低對(duì)方的談判資本；對(duì)賣方商品進(jìn)行了一系列挑錯(cuò)之后，如果對(duì)方妥協(xié)，降低價(jià)格，達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，則可以完成交易，如果對(duì)方不承認(rèn)我方的觀點(diǎn)，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進(jìn)而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)對(duì)手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對(duì)方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場(chǎng)，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對(duì)方態(tài)度或做法造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒后，對(duì)方也會(huì)被激怒，但紅臉人出場(chǎng)后，又會(huì)覺得自己的做法有失情理，進(jìn)而會(huì)不自覺的做出讓步，從而達(dá)到談判的預(yù)期目標(biāo)。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價(jià)”策略。

交易到最后，賣方一定會(huì)想從我方獲得更多的優(yōu)惠，進(jìn)而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價(jià)策略，直接給出我方的最低價(jià)格，并表現(xiàn)出不準(zhǔn)備再談的意向，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會(huì)放過這樣一個(gè)巨大的利潤(rùn)項(xiàng)目，最后會(huì)同意我方出價(jià)，最終完成交易。

第三篇：商務(wù)談判策略模擬二

忌諱數(shù)字13的國(guó)家不包括（）。

（2分）

A.美國(guó) B.英國(guó) C.法國(guó) D.日本 解析：

美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)忌諱數(shù)字13，日本忌諱數(shù)字4和9。知識(shí)點(diǎn)：第十一章第四節(jié)（書219商務(wù)談判禮儀作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.規(guī)范協(xié)調(diào)的作用 C.講究排場(chǎng) D.公關(guān) 解析：

商務(wù)談判禮儀作用：規(guī)范協(xié)調(diào)的作用、加強(qiáng)溝通的作用、提升形象的作用。知識(shí)點(diǎn)：第十章第一節(jié)（書191頁(yè)）

選擇談判語言類型的原則（）。

（2分）

A.依據(jù)不同的話題選擇不同的方式 B.依據(jù)不同的場(chǎng)合選擇不同的方式 C.依據(jù)不同的交易選擇不同的方式 D.依據(jù)不同的策略選擇不同的方式 解析：

選擇談判語言類型的原則：依據(jù)雙方關(guān)系選擇語言、依據(jù)不同的對(duì)象選擇語言、依據(jù)不同的話題選擇不同的方式。知識(shí)點(diǎn)：第九章第二節(jié)（書172頁(yè)）

（）談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中國(guó) B.美國(guó) C.德國(guó) D.俄羅斯 解析：

德國(guó)談判者性格自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、雷厲風(fēng)行，工作注重效率、追求完美。知識(shí)點(diǎn)：第八章第一節(jié)（書156頁(yè)）商務(wù)談判宏觀信息包括（）。

（2分）

A.政治狀況 B.資信情況 C.談判對(duì)手信息 D.行業(yè)狀況 解析：

商務(wù)談判宏觀信息包括：政治狀況、法律制度、社會(huì)文化、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)稅金融情況。而BCD屬于微觀信息。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書33頁(yè)）商務(wù)合同終止的情況（）。

（2分）

A.履行結(jié)束 B.中止履行 C.轉(zhuǎn)讓 D.破裂 解析：

商務(wù)合同終止的情況：合同因履行結(jié)束而終止；合同因雙方協(xié)議而終止；合同的強(qiáng)制性終止。合同轉(zhuǎn)讓分一部或全部轉(zhuǎn)讓。知識(shí)點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書118頁(yè)）（）由第三方給定的時(shí)間來判定談判的終結(jié)。

（2分）

A.形勢(shì)突變的談判時(shí)間 B.所需時(shí)間 C.所限時(shí)間 D.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 解析：

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間---第三方給定時(shí)間。了解這第三方是誰，是否存在，分析他參與競(jìng)爭(zhēng)的可能性。知談判中僵局的處理方法與技巧包括（）。

（2分）

A.以退為進(jìn) B.亮底牌 C.疲勞策略 D.據(jù)理力爭(zhēng) 解析：

談判中僵局的處理方法與技巧包括：①避重就輕，②暫時(shí)休會(huì)，③準(zhǔn)備可供選擇的多種方案，④破釜沉舟，⑤據(jù)理力爭(zhēng)，⑥更換談判人員。知識(shí)點(diǎn)：第四章第三節(jié)（書83頁(yè)）營(yíng)造開局氣氛的一般方法有（）。

（2分）

A.營(yíng)造自然氣氛 B.營(yíng)造幽默氣氛 C.營(yíng)造高雅氣氛 D.營(yíng)造感情氣氛 解析：

營(yíng)造開局氣氛的一般方法：營(yíng)造高調(diào)氣氛、營(yíng)造低調(diào)氣氛、營(yíng)造自然氣氛。知識(shí)點(diǎn)：第三章（）是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的策略。

（2分）

A.潤(rùn)滑策略 B.拋磚引玉 C.折中調(diào)和 D.積少成多 解析：

潤(rùn)滑策略：是指在談判的最后階段，為了解決雙方的分歧，做一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的策略。知識(shí)點(diǎn)：第七章第 商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成，包括以下（）。

（2分）

A.專業(yè)人員 B.商務(wù)人員 C.法律人員 D.翻譯人員 解析：

商務(wù)談判組織的成員構(gòu)成：專業(yè)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員首席代表記錄人員。知識(shí)點(diǎn)：控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠(chéng)式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠(chéng)式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁(yè)）

解決商務(wù)合同糾紛的途徑包括（）。

（2分）

A.協(xié)商 B.調(diào)解 C.仲裁 D.訴訟 解析：

解決商務(wù)合同糾紛的途徑：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁(yè)）以下屬于報(bào)價(jià)依據(jù)的有（）。

（2分）

A.市場(chǎng)行情 B.交貨期限 C.交易的性質(zhì)

D.附帶條件和服務(wù) 解析：

報(bào)價(jià)依據(jù)包括：市場(chǎng)行情交貨期限產(chǎn)品的復(fù)雜程度交易的性質(zhì)產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)附帶條件和服務(wù)。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書69頁(yè)）論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以現(xiàn)象代替本質(zhì) C.以相對(duì)為絕對(duì)

D.攻其一點(diǎn)，不及其余 解析：

論辯術(shù)的典型表現(xiàn)方式包括：平行論證；以現(xiàn)象代替本質(zhì)；以相對(duì)為絕對(duì)；攻其一點(diǎn)，不及其余；泛用折中。知識(shí)點(diǎn)：第八章第二節(jié)（書158頁(yè)）1.禮儀

2.商務(wù)談判禮儀 3.商務(wù)禮節(jié)：

A.主要是指商務(wù)談判人員交往的禮儀，商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。B.是指人們?cè)陂L(zhǎng)期的商務(wù)交往活動(dòng)過程中形成的表示尊重、友好、問候等的約定俗成的形式和規(guī)范。

C.是指人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非語言溝通： 2.肢體語言： 3.商務(wù)溝通：

A.在商務(wù)交往中，雙方為了設(shè)定的商務(wù)目標(biāo)，把各自的信息、思想和感情在相互之間進(jìn)行傳遞，最終達(dá)成共同的協(xié)議的過程。

B.是指通過行為而不是語言來進(jìn)行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態(tài)，來反映談判過程中談判者的身心狀態(tài)。

C.指包括目光、表情、身體運(yùn)動(dòng)、觸摸等在內(nèi)的非語言形式的信息符號(hào)，在人際溝通中有著口頭語言所無法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.歸謬法 3.問題法

A.己方不好正面拒絕對(duì)方提出的要求時(shí)，先全盤接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論，從而加以否定。

B.當(dāng)面對(duì)對(duì)方的許多過分要求時(shí)，提出一連串的問題。

C.對(duì)于己方無法滿足的要求，以強(qiáng)調(diào)客觀條件不允許的方式來拒絕對(duì)方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交線 2.成交 3.中止談判

A.雙方因某些原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。

B.雙方對(duì)交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。C.己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.單一策略 2.加值談判 3.多項(xiàng)策略

A.談判中談判者選用的一種策略，其從啟動(dòng)、運(yùn)行到結(jié)束的過程。B.談判者為了達(dá)到談判目標(biāo)，同時(shí)選定數(shù)個(gè)策略開展談判活動(dòng)。

C.設(shè)法滿足對(duì)方的條件，與對(duì)方一起“將餅做大”。思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是溫和而雙贏。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 試列舉影響開局氣氛的幾種因素。

（10分）解析：

答案：不同的商務(wù)談判，會(huì)有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關(guān)系、實(shí)力對(duì)比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛，必須全面考慮以下影響因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。影響開局氣氛的因素可分為團(tuán)隊(duì)因素和個(gè)人因素兩大類。

（一）團(tuán)隊(duì)因素包括：（1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）談判雙方的實(shí)力對(duì)比；（3）談判座次；（4）傳播媒介。

（二）個(gè)人因素包括：（1）表情；（2）氣質(zhì)；（3）服飾；（4）動(dòng)作；（5）中性話題。試列舉讓步策略的幾種策略。

（10分）解析：

答案：讓步策略是指在談判中雙方或多方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問題。

（一）己方讓步的策略：（1）互利互惠的讓步，（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步，（3）絲毫無損的讓步。

（二）迫使對(duì)方讓步的策略：（1）情緒爆發(fā)策略，（2）紅白臉策略，先紅后白，（3）聲東擊西策略，有意識(shí)地把議題引到不重要的問題上，分散對(duì)方的注意力，（4）得寸進(jìn)尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我們本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。問題：

（1）美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛；（2）日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略；（3）如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)。答案：

（1）美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，屬于低調(diào)開局氣氛。（2）日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

（3）日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，美方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后美方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)美方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于美方的方向發(fā)展。

德國(guó)一公司的代表來到中國(guó)某企業(yè)洽談割草機(jī)出口事宜。中方代表除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師還穿著工作服。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士統(tǒng)一西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計(jì)劃一上午的談判日程，半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束，德方匆匆離去，談判并不理想。

問題：請(qǐng)分析談判中存在的問題。解析：

答案：德國(guó)是個(gè)重禮儀的國(guó)家，德國(guó)人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國(guó)人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng)，中國(guó)人穿著太隨便說明了兩個(gè)問題：一是不尊重他人；二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎？所以，德方在發(fā)現(xiàn)中國(guó)人服飾不規(guī)范時(shí)臉上出現(xiàn)不快，并且提前離去就不足為奇了。

第四篇：商務(wù)談判策略模擬一

（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。

（2分）

A.拆中策略 B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略 解析：

邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會(huì)有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁(yè)）商務(wù)合同履行的基本形式（）。

（2分）

A.實(shí)物履行 B.誠(chéng)信履行 C.經(jīng)濟(jì)合理履行 D.應(yīng)變履行 解析：

商務(wù)合同履行的基本形式：實(shí)物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識(shí)點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書115頁(yè)）

運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：（）。

（2分）

A.保守秘密 B.對(duì)象 C.階段 D.規(guī)模 解析：

運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：保守秘密、掌握好時(shí)機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商務(wù)談判策略選擇的因素。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁(yè)）

同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。

（2 A.散射思維 B.快速思維 C.跳躍思維 D.逆向思維 解析：

散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。知識(shí)點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁(yè)）

同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。

（2分）

A.差別報(bào)價(jià)策略 B.報(bào)價(jià)分割策略 C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略 D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 解析：

差別報(bào)價(jià)策略是指同一商品，會(huì)因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同而形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書71頁(yè)）商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。

（2分）

A.遵時(shí)守約 B.穿戴整潔 C.舉止優(yōu)雅 D.講究排場(chǎng) 解析：

遵時(shí)守約是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識(shí)點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書198頁(yè)）

一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。

（2分）

A.商品品質(zhì) B.價(jià)格 C.交貨條件 D.售后服務(wù) 解析：

一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個(gè)案有關(guān)的商品品質(zhì)、價(jià)格、交貨條件及售后服務(wù)等。但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知識(shí)點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁(yè)）信息收集的途徑包括（）。

（2分）

A.法律制度 B.實(shí)地考察 C.假設(shè)推理 D.統(tǒng)計(jì)資料 解析：

信息收集的途徑：統(tǒng)計(jì)資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括（）。

（2分）

A.中性話題 B.動(dòng)作 C.表情

D.談判雙方的實(shí)力對(duì)比 解析：

影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對(duì)比。而ABC屬于影響開局氣氛的個(gè)人因素。知識(shí)點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁(yè)）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。

（2分）

A.信息的隱含性 B.針對(duì)性 C.邏輯性 D.靈活性 解析：

商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對(duì)性、地位的非對(duì)等性、信息的變動(dòng)性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識(shí)點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁(yè)）談判信息收集的方法，包括以下（）。

（2分）

A.實(shí)地考察法 B.詢問法 C.統(tǒng)計(jì)法 D.實(shí)驗(yàn)法 解析： 信息收集的方法：實(shí)地考察法、詢問法、文獻(xiàn)法、實(shí)驗(yàn)法。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠(chéng)式開局策略 C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略 解析：

控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠(chéng)式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁(yè)）

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括以下類型（）。

（2分）A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判

C.主客座輪流談判 D.客隨主便談判 解析：

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判，而C、D是特點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：第一章第 談判終結(jié)的各種可能包括（）。

（2分）

A.沒有成交但改善了關(guān)系 B.達(dá)成交易并改善關(guān)系 C.達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化 D.沒有成交但關(guān)系惡化 解析：

談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識(shí)點(diǎn)：第 還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。

（2分）

A.對(duì)方的報(bào)價(jià) B.己方的目標(biāo)價(jià)格 C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本 解析：

還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對(duì)方的報(bào)價(jià)、己方的目標(biāo)價(jià)格、己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)、交易目標(biāo)的實(shí)際成本。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁(yè)）1.談判 2.商務(wù)談判

3.交易條件的談判

A.交易條件的談判，是指以價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價(jià)格相輔相成、相互影響，并可以通過價(jià)格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。

B.是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的過程。解析：

答案：1.C；2.B；3.A 第 17 題 1.臺(tái)上人員 2.首席代表 3.主談人

A.在談判桌上直接與對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面談判的人員。B.是對(duì)談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 知識(shí)點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁(yè)），2第一節(jié)（書29頁(yè)），3第一節(jié)（書31頁(yè)）。1.協(xié)商式開局策略 2.慎重式開局策略 3.談判開局策略

A.談判人員謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局控制而采取的行動(dòng)方式或手段。

B.以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

C.以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 知識(shí)點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁(yè)），2第二節(jié)（書59頁(yè)），3第二節(jié)（書58頁(yè)）。1.仲裁 2.調(diào)解 3.訴訟

A.是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時(shí)，可以請(qǐng)求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對(duì)當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。

B.人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法作出裁判，解決爭(zhēng)議的方式。

C.商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實(shí)的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁(yè)）。1.冷凍策略

2.一攬子交易策略 3.折中策略

A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時(shí)友好地暫時(shí)中止談判。

B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。

C.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時(shí)間或階段時(shí)，各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁(yè)）。常見的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 解析：

答案：常見的討價(jià)還價(jià)策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對(duì)方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見，一次否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略。討價(jià)還價(jià)的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對(duì)不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價(jià)的角度來說，感情投資能為對(duì)方接受己方的還價(jià)鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一方面對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？ 解析：

答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國(guó)際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時(shí)，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于交談；⑷應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同客人接觸交談。

有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：

答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。

本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個(gè)人一同出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的看法，這對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)

一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時(shí)，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國(guó)人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？ 解析：

答案：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對(duì)手時(shí)，疲勞策略是一個(gè)很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對(duì)手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動(dòng)的局面。采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意：談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對(duì)對(duì)方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對(duì)立，使談判破裂。

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判策略總結(jié)

目 錄

摘要及關(guān)鍵字.....................................................................國(guó)際商務(wù)談判策略的概述............................1.1國(guó)際商務(wù)談判策略的含義.........................1.2國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律....................1.3國(guó)際商務(wù)談判策略的類型..........................國(guó)際商務(wù)談判策略的制定............................2.1國(guó)際商務(wù)談判策略的制定的步驟.....................2.1國(guó)際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧................國(guó)際商務(wù)談判的各階段策略...........................3.1國(guó)際商務(wù)談判開局策略............................3.2國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略..........................3.3國(guó)際商務(wù)談判磋商階段策略........................3.4國(guó)際商務(wù)談判成交階段的策略.....................3.5國(guó)際商務(wù)談判僵局處理的策略......................參考文獻(xiàn)...............................................國(guó)際商務(wù)談判策略探討

摘要: 在國(guó)際商務(wù)談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應(yīng)用各種策略來達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化.商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。國(guó)際商務(wù)談判策略分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰(zhàn)略時(shí)要權(quán)變地考慮談判雙方各個(gè)階段所處的位置，運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判中的規(guī)律以及談判中的技巧是成功進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的重要保證。

關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判策 開局策略 報(bào)價(jià) 磋商

1.國(guó)際商務(wù)談判策略的概述 1.1國(guó)際商務(wù)談判策略的含義

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總

和。是為實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)制定的，并隨談判的形式發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭(zhēng)方式

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱；從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和；從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡(jiǎn)言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。

1.2 國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律

談判策略是一種動(dòng)態(tài)策略。由于談判過程復(fù)雜多變，因而未來將會(huì)方生什么情況，是不確定的；面對(duì)這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對(duì)手會(huì)做什么，因此要求談判人員有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠動(dòng)態(tài)地針對(duì)不同的情況，靈活機(jī)動(dòng)地采取不同的談判策略。同時(shí)也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，隨著雙方的相互了解和談判的進(jìn)展，談判過程中的不確定性也會(huì)隨之減少，穩(wěn)定性則相應(yīng)地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應(yīng)用規(guī)律，結(jié)合具體的每一場(chǎng)談判加以運(yùn)用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實(shí)施這些方法的目的雖然只有一個(gè)，但是由于實(shí)施的方式不同，實(shí)施的結(jié)果也可能會(huì)在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應(yīng)付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應(yīng)用規(guī)律。一般情況下談判策略有以下幾點(diǎn)規(guī)律：

（1）談判策略應(yīng)用的隱藏性（2）必須順應(yīng)人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時(shí)機(jī)性策略

“時(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)?！皶r(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來就較為因難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。“時(shí)機(jī)性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國(guó)際商務(wù)談判相去甚遠(yuǎn)，但細(xì)細(xì)體會(huì)便會(huì)發(fā)現(xiàn)隱含在這些事例中的“精髓”可被當(dāng)做行之有效的方法，運(yùn)用到國(guó)際商務(wù)談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯(cuò)、“散射”、隨機(jī)化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時(shí)己方有拍板權(quán)的人不出面，而是找一個(gè)代理人去和對(duì)方談判。要不要同對(duì)方簽署協(xié)議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權(quán)的人最后決定。運(yùn)用這種策略往往使對(duì)方的談判者處于不利的位置。所以參加國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，一定要搞清楚對(duì)方談判者有無拍板的權(quán)力，切忌同沒有拍板權(quán)的談判對(duì)手談判。由此推論，你千萬不要想當(dāng)然地以為自己真是在同對(duì)方本人打交道。

2.國(guó)際商務(wù)談判策略的制定 2.1國(guó)際商務(wù)談判策略的制定的步驟

制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個(gè)方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影內(nèi)談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進(jìn)攻或撤退行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，尋找最合適的手段或方式．達(dá)成有利于自己的協(xié)議，談判人員需要制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。由于談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能針對(duì)談判中的發(fā)展趨勢(shì)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，隨時(shí)調(diào)整談判策略。(2)尋找關(guān)鍵問題

在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。(3)確定具體目標(biāo)

根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先己確定的目標(biāo)。然后，視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化．調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系列整個(gè)談判策略的制定以及將來整個(gè)談判的方向、價(jià)值和行動(dòng)。這個(gè)過程實(shí)際上是一個(gè)根據(jù)自身?xiàng)l件和談判環(huán)境的要求尋找各種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的過程。(4)形成假設(shè)性方法

根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標(biāo)．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法

在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分拆、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對(duì)性強(qiáng)，即能切實(shí)解決問題，又能實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的要求；所謂可行，是指方法本身簡(jiǎn)便易行，而且耍在談判對(duì)方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。(6)形成具體的談判策略

在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)．得出最后結(jié)論；同時(shí)．還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時(shí)間、方式，確定這些假設(shè)方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

2.2國(guó)際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些戰(zhàn)術(shù)技巧，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。任何一項(xiàng)成功的談判都離不開靈活巧砂地運(yùn)用談判策略．一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1.開誠(chéng)布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統(tǒng)談判觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)已由簡(jiǎn)單的敵對(duì)者變?yōu)楹献髡呋蚋?jìng)爭(zhēng)性的合作者。與此相適應(yīng)，開放策略越來越多地運(yùn)用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作．使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時(shí)．答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

3.使用“誤會(huì)” 在談判中，當(dāng)對(duì)方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價(jià)還價(jià)之中時(shí)，一個(gè)比較巧妙的做法就是將對(duì)方的意思“誤會(huì)”地理解，當(dāng)雙方為了解決一方故意制造的“誤會(huì)”時(shí)．就避免了一方無休止的要價(jià)，或者使其降低原先要價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)而不致引起對(duì)方的對(duì)抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時(shí)間”，有意識(shí)、有目的地與談判對(duì)手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會(huì)得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權(quán)力：是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因?yàn)椋粋€(gè)受了限制約談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

7.突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

3.國(guó)際商務(wù)談判的各階段策略 3.1國(guó)際商務(wù)談判開局策略

在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現(xiàn)出一定的階段性特點(diǎn)。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹、寒喧及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此：—個(gè)良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)包括： 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎(chǔ)。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠(yuǎn)和人員四個(gè)方面。

a)談判目標(biāo) b)談判計(jì)劃 c)談判進(jìn)度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題。

三、開場(chǎng)陳述

在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度場(chǎng)陳述即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場(chǎng)陳述和倡議。其重點(diǎn)是己方的利益，陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意。”在用詞和態(tài)度上，以減少對(duì)方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發(fā)言內(nèi)容要簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)。

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽，聽的時(shí)候要思想集中．不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如有疑問，可向?qū)Ψ教釂枺蝗菤w納，要善于理解對(duì)方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。

倡議時(shí)．雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)猴的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應(yīng)考慮的因素

不同內(nèi)容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。確定恰當(dāng)?shù)拈_局，策賂需要考慮以下幾個(gè)因素。(一)考慮談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過去無業(yè)務(wù)往來。(二)考慮雙方的實(shí)力 雙方的實(shí)力有以下三種情況；

1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。2．如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為使對(duì)方清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當(dāng)使其感到威懾，但又不至于將對(duì)方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。

3．如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。

3.2國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略

談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。

這里所說的報(bào)價(jià)．木僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價(jià)格進(jìn)行。

3.2.1如何報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)的高低對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

報(bào)價(jià)策略的制定基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測(cè)。

(二)報(bào)價(jià)的原則

賣方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，而買方則希望買進(jìn)的商品價(jià)格越低越好。但一方的報(bào)價(jià)只有在校對(duì)方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果，才能使買賣成交。即價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。因此，報(bào)價(jià)的基本原則為：通過反復(fù)比較和權(quán)衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。(三)最低可接納水平

設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽行動(dòng)。在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。(四)確定報(bào)價(jià)

一方開盤報(bào)價(jià)之后．對(duì)方立即接受的例子極為少見，常是要還價(jià)格。報(bào)價(jià)策略對(duì)賣方來說，是要報(bào)出最高價(jià)，對(duì)方通常報(bào)出最低價(jià)。報(bào)價(jià)中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個(gè)合理報(bào)價(jià)虛頭。(六)兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。

西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺(tái)有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有不錯(cuò)的結(jié)果。

日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是．將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價(jià)格一般以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格．往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

3.3國(guó)際商務(wù)談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價(jià)還價(jià)階段．它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實(shí)現(xiàn)其目的而運(yùn)用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價(jià)前的準(zhǔn)備

己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容后，就要透過其報(bào)盤的內(nèi)容，判斷對(duì)方意圖，在此基礎(chǔ)上可分析出怎樣能使交易既對(duì)己方有利又能滿足對(duì)方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對(duì)方的談判重點(diǎn)。3.3.2讓步策略

談到中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對(duì)方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價(jià)格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價(jià)格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據(jù)好尺度和時(shí)機(jī)。如何把握尺度利時(shí)機(jī)，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺和機(jī)智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌。相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進(jìn)入實(shí)際讓步階段后，再憑惜自己的經(jīng)驗(yàn)、宜覺和機(jī)智來靈活處理，變換和發(fā)展自己已有的讓步方案。(一)考慮對(duì)方的反應(yīng)

在做出讓步的決策時(shí)事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：

1．對(duì)方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?bào)，這是己方最希望的結(jié)果。

2.對(duì)方對(duì)己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒有任

何改變或是松動(dòng)的表示。

3.己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為已力的報(bào)價(jià)有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌优?，己方還會(huì)做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對(duì)方滿意，反而鼓勵(lì)對(duì)方向已方爭(zhēng)取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。在具體討價(jià)還價(jià)中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關(guān)鍵環(huán)行上滿足。

3．在己方認(rèn)為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤(rùn)損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節(jié)奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現(xiàn)，導(dǎo)致對(duì)方在以后的談判中掌握主動(dòng)。3.3.4迫使對(duì)方讓步的策略

談判中沒有適當(dāng)?shù)淖尣剑勁芯蜔o法進(jìn)行。而一味讓步，又是根本不現(xiàn)實(shí)的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對(duì)方讓步也是達(dá)到最終談判目的的于段之一。迫使對(duì)方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競(jìng)爭(zhēng) ’

制造和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件是談判中迫使對(duì)音認(rèn)步的最有效的武器和策賂。當(dāng)一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對(duì)方在果一問題上應(yīng)讓步或可讓步卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判便難以繼續(xù)。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受己方交易條件時(shí)，為退迫對(duì)方讓步，己方可向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通碟，即如果對(duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國(guó)際商務(wù)談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時(shí)，就都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：力求盡快達(dá)成協(xié)議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收放。為達(dá)到這些目標(biāo)，可采用以下策略；

3.4.1場(chǎng)外交易

當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已在絕大多數(shù)議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)．即可考慮采取場(chǎng)外交易，如酒宴或其他娛樂場(chǎng)所等。因?yàn)檫@時(shí)仍把問題擺到談判桌上繼續(xù)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議，原因是：時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果，場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時(shí)間和讓步的幅度。讓步的時(shí)間過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步。讓步的時(shí)間過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定即將簽約時(shí)：指明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：簽約的，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼．更不愿為這點(diǎn)小利而重回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務(wù)談判即將簽約的時(shí)候，可謂大功告成，此時(shí)，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對(duì)方得到的更多，但這時(shí)己方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對(duì)待協(xié)議

談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)．它們之間應(yīng)完全一致，不得有任何誤差。實(shí)際情況中，常常有人在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果．如在日期上、數(shù)字上以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果己方對(duì)此有所疏忽，在有問題的協(xié)議上簽了字，協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，確認(rèn)無誤后方可簽字。

3.5國(guó)際商務(wù)談判僵局處理的策略

進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產(chǎn)生的原因在于來自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)以及不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)很難達(dá)成共識(shí)，各方又不愿再作進(jìn)一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對(duì)談判的順利進(jìn)行。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個(gè)方面(一)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)

談判過程中．如果對(duì)某一問題雙方各自堅(jiān)持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產(chǎn)生分歧。雙方越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)對(duì)立所掩蓋，而為了維護(hù)各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強(qiáng)的意志來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強(qiáng)勢(shì)

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對(duì)面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反形和陳述的誤會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方反感，造成潛在的僵局，嚴(yán)重的情況是談判內(nèi)的一方認(rèn)為自己理由充分，惟恐對(duì)方不了解．或認(rèn)為只有從不同角度反復(fù)陳述自己的觀點(diǎn)才能取得對(duì)方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，剝奪了對(duì)方的發(fā)言權(quán)，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應(yīng)遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對(duì)方進(jìn)行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實(shí)際上反應(yīng)遲鈍或不置可否，都會(huì)引起對(duì)力的種種猜疑和戒備，甚至引起對(duì)方的不滿．從而給對(duì)方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質(zhì)的低下

人的素質(zhì)永遠(yuǎn)是引發(fā)事內(nèi)的重要因素，談判也如此。談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，應(yīng)當(dāng)雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進(jìn)行溝通的，但事實(shí)上，即使一方完全聽清另一方的講話內(nèi)容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想內(nèi)涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現(xiàn)象是時(shí)常發(fā)生的：實(shí)踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。因此，應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：堅(jiān)持聞過則喜、態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語言適中、絕不因觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認(rèn)定自身需要相對(duì)方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復(fù)對(duì)方的意見，再削弱對(duì)方 3.用對(duì)方的意見說服對(duì)方 4.以提問的方式促使對(duì)方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方 2.歸納概括法 3.反問勸導(dǎo)法 4.幽默方法 5.適當(dāng)饋贈(zèng) 6.場(chǎng)外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時(shí)機(jī) 1．及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見 2．適當(dāng)拖延答復(fù) 3爭(zhēng)取主動(dòng)先發(fā)制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭(zhēng)執(zhí)不下，談判毫無進(jìn)展時(shí)，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題．

2改期再談，談判中往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無法繼續(xù)的局面。這時(shí)可共同商定休會(huì)，并商定下次談判的時(shí)間、地點(diǎn)。但在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖姡饘?duì)方的注意，使對(duì)方有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。

3.改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動(dòng)．例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。

4．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題

在商業(yè)談判過程中出現(xiàn)僵局，不僅違背了企業(yè)和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負(fù)擔(dān)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者認(rèn)為，在商品買賣活動(dòng)中的談判，除特殊情況，都要干方百計(jì)地避免出現(xiàn)僵局。陷入僵局時(shí)要靈活應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協(xié)與讓本來?yè)Q取目標(biāo)利益，盡力結(jié)交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：

(一)及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式。(二)回絕對(duì)方不合理要求，降低對(duì)方目標(biāo)要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。

參考文獻(xiàn)：

劉園著 《國(guó)際商務(wù)談判》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 出版日期：2007-07