第一篇：投資部職能1040204132

一、投資發(fā)展部職能

（一）拓展策略及計劃

1、參與所在公司對外投資策略的制定；

2、根據(jù)集團的發(fā)展戰(zhàn)略，結合公司年度經(jīng)營目標，制定年度拓展計劃；

（二）項目拓展

1、收集招拍掛和二手土地信息；

2、負責對拓展項目進行現(xiàn)場踏勘，采集樓盤價格、產(chǎn)品類型、競爭對手等市場數(shù)據(jù)信息；

3、協(xié)助做好前期定位、初步規(guī)劃設計的配合工作，負責項目的經(jīng)濟測算，編制可行性報告；

4、負責辦理政府招拍掛項目的競買手續(xù)，開展對競爭對手的調(diào)查分析，參與現(xiàn)場競買，協(xié)助簽訂土地出讓合同和辦理付款手續(xù)，辦理《國有土地使用權證》和場地交接工作；

5、負責完成二手轉讓合作項目、BT項目、土地一級開發(fā)項目的方案編制、前期談判、合同草擬，協(xié)助簽訂相關合同協(xié)議和辦理付款手續(xù)，辦理用地過名手續(xù)和場地交接工作；

（三）市場調(diào)查與研究

1、負責對國家、本地區(qū)宏觀經(jīng)濟政策、指標的收集、整理、匯總分析，為投資決策提供參考依據(jù)；

2、負責房地產(chǎn)行業(yè)市場信息進行調(diào)查、收集、整理、分析，研究市場發(fā)展態(tài)勢；

3、負責拓展所在地區(qū)內(nèi)土地信息、房產(chǎn)市場信息數(shù)據(jù)庫的建立和更新工作；

（四）城市規(guī)劃與發(fā)展研究

1、收集所在城市總體規(guī)劃、土地利用規(guī)劃等相關資料；

2、收集研究所在地區(qū)城市各種路網(wǎng)和市政基礎設施建設計劃及實施情況；

3、研究區(qū)域城市發(fā)展方向及城市各板塊的關系；

（五）公共關系維護

1、負責拓展城市國土局、土地交易中心、規(guī)劃局等政府職能部門公共關系的建立和維護；

2、積極拓展銀行、拍賣行、資產(chǎn)管理公司等二手項目渠道；

（六）制度建設及其它

1、負責健全完善項目拓展管理辦法及標準化流程；

2、部門其它日常管理，及領導臨時交辦的其它工作。

第二篇：投資管理中心職能

樣本一：

投資管理中心職能

1、收集、跟蹤、研究有關國家政治、經(jīng)濟等宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、市場發(fā)展趨勢和競爭對手動態(tài)等外部的信息，分析、評估宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展與變動對集團戰(zhàn)略發(fā)展造成的影響，評估集團面臨的機會和威脅，尋求或發(fā)掘新的投資機會，為實現(xiàn)集團發(fā)展戰(zhàn)略作項目投資儲備；

2、對所投資行業(yè)的標竿企業(yè)進行調(diào)研、分析與學習，客觀評估集團自身的資源和能力，為集團篩選有投資潛力及盈利機會的投資項目，并對目標行業(yè)、項目、企業(yè)進行全面深入地調(diào)查分析，評估企業(yè)或項目的市場價值，提出投資對策建議；

3、了解與掌握國家及地方以及海外的有關金融政策及各種融資條件與方式，結合集團的資源與能力狀況，進行 國內(nèi)外金融資本運作和項目資本運作的相關研究，提出與集團相關的金融融資與資本運作建議；

4、運用集團自有資金，在授權范圍內(nèi)進行戰(zhàn)略性直接投資及財務性直接投資；

5、對擬投資的目標企業(yè)及所處行業(yè)進行詳細分析，從事可行性研究及投資論證，并提出投資立項計劃；

6、制訂具體投資方案并組織實施，以及管理被投資企業(yè)的股權及債權等事務；

7、運用集團閑置資金，開展短期投資套利業(yè)務；

8、運用集團自有資金，或受外部資金委托，在授權范圍內(nèi)，進行但不限于金融理財、私募融資、財務顧問與投資咨詢及企業(yè)資產(chǎn)證券化等內(nèi)部投資活動；

9、運用集團自有資金，或受外部資金委托，在授權范圍內(nèi)，對集團上下游企業(yè)或價值鏈企業(yè)，進行包括但不限于債務式重組、收購式重組、股權協(xié)議轉讓控股、公眾流通股轉讓、投資控股收購重組、吸收股份并購、資產(chǎn)置換重組、債轉股、合資控股、股權換資金、杠桿收購、戰(zhàn)略聯(lián)盟與離岸注冊再合資等資本運作活動；

10、尋找資本運作對象，制定資本運作計劃，幫助資本運作對象安排資金融通和過橋貸款等。

11、尋找PE/VC對象，進行融資渠道的建立與優(yōu)化，制定PE/VC融資計劃，幫助集團和資本運作中的上下游企業(yè)或價值鏈企業(yè)，提供所需要的資金支持或安排資金融通與過橋貸款等。

12、在授權范圍內(nèi)，對集團開展的工作情況進行監(jiān)督檢查，確保各職能部門和集團各公司對于集團戰(zhàn)略目標和行動計劃的有效執(zhí)行；

13、拓展、建立集團的項目投資庫，對集團投資項目的運作情況、效益情況、運作結果實時進行測算與監(jiān)控，控制投資風險，實施投資戰(zhàn)略，或完成對投資后的財務退出，做好項目總結與評價，為未來項目積累經(jīng)驗；

14、分析集團企業(yè)的資金狀況與需求，制訂并實施相應的融資解決方案并拓展融資渠道，測算融資成本與收益，制定融資計劃，并配合集團財務管理中心，運用多個融資渠道進行資金籌措，并對融資計劃進行技術分析、財務分析、資金預算，使集團的資金成本最小化；

15、根據(jù)國內(nèi)外政經(jīng)情勢之發(fā)展變化，建立集團的投資管理運營體系，并適時調(diào)整運營管理舉措，確保集團的戰(zhàn)略發(fā)展計劃在投資管理中心的運營管理中，得以有科學、有預見、有計劃的實施與實現(xiàn)；

16、集團最高層交辦的其它工作。

樣本二：

投資管理中心職能

一、通過產(chǎn)業(yè)研究制定集團或子公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃,定期提供戰(zhàn)略分析研究報告，為各對外投資企業(yè)戰(zhàn)略制訂提供有效支持。

二、制定投資中心的工作制度、工作規(guī)劃，報批后執(zhí)行。

三、負責資本市場及相關金融工具的分析、研究；

四、負責完善集團的對外投資管理機制，并根據(jù)實際情況及時制訂或調(diào)整相關的管理規(guī)定；

五、負責編制公司投資計劃，參與編制在建項目的資金使用計劃、營運項目的投資回收計劃、償還貸款計劃；

六、結合集團公司資源與能力現(xiàn)狀，進行資本運作及項目運作相關研究；發(fā)現(xiàn)主要發(fā)展機會為公司決策層提供支持；，負責集團本部對外投資項目的調(diào)研、論證，項目建議書及可行性報告等文件的編制，組織實施并進行過程管理

七、負責投資項目的方案設計，包括投融資方式、規(guī)模、結構、成本和風險預測

八、負責投資項目的收集、可行性研究、報批、立項、報告等工作；

九、參與投資項目的談判、簽約工作及投后跟蹤管理；協(xié)助項目談判與實施，跟蹤投資項目進展，評估投資項目效果，分析與預期的差異，制作項目總結匯報；

十、進行一系列資本運作，包括對投資項目可行性分析、外投資考察、兼并收購、企業(yè)內(nèi)部股權轉讓、資產(chǎn)剝離等等。從其他各個公司的經(jīng)驗來看，投資發(fā)展部的該項職能主要是負責投資項目的收集、立項、可行性論證、項目評估；收購項目的盡職調(diào)查、運營方案、談判方案以及與此相關的各項工作。

十一、集團所屬各業(yè)務部、各子公司的資產(chǎn)處置、新項目的投資、對外投資的審批工作。

十二、按照集團公司名義組織投資項目的實施、監(jiān)管、測評工作；

十三、拓展集團融資新渠道，集團融資活動的計劃、組織、實施。保證公司資金運作高效、順暢；

十四、建立、維護公共關系，增強公司資信等級和融資能力；

十五、負責對集團直接投資形成的資產(chǎn)進行管理：包括資產(chǎn)的財務狀況，開發(fā)項目的經(jīng)營狀況，組織結構、人才隊伍、勞動生產(chǎn)率的管理狀況；

十六、協(xié)助企業(yè)與各類投資機構、財團、產(chǎn)業(yè)資金、上市公司等進行股權融資合作；

十七、協(xié)助企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)重組和產(chǎn)業(yè)并購，協(xié)助企業(yè)開展金融租賃業(yè)務；

十八、監(jiān)督所管理資產(chǎn)的運行狀況，對資產(chǎn)的處置提出建議方案并經(jīng)董事會批準后實施；

十九、相關的上市工作的籌備工作；

二十、負責管理公司股東事務；

二十一、為公司客戶提供咨詢服務；

二十二、管理好相關的經(jīng)濟合同。

二十三、負責投資項目的人員派駐、戰(zhàn)略決策、利潤分配等管理活動；

第三篇：文藝部職能

文藝部職能

作為學生會文藝部一員，首先需要滿足一些要求，為此特擬定文藝部職責資料一份，供參考：

文藝部是以“活躍校園文化氣氛，豐富廣大同學業(yè)余文化生活”為宗旨，積極、活潑、有效的開展 各項校園文藝活動的職能部門。

（一）文藝部的基本職責是計劃、組織、協(xié)調(diào)全院學生的文藝和文化娛樂活動；

（二）發(fā)掘和鍛煉學院的文藝活躍分子，培養(yǎng)文藝骨干；

（三）籌辦學院迎新會、聯(lián)歡會、新年晚會，器樂、聲樂、曲藝、舞蹈、書畫比賽等文藝活動；

（四）負責校學生會及院學生會其他只能部門舉辦活動時的文藝節(jié)目安排組織。協(xié)助藝術團及各社團，搞好日常訓練和活動開展，負責管理好學生會的學生文體活動場所及相關器材、演出服裝；

（五）籌辦促進專業(yè)學習的文藝部特色活動，如：“律政新人王之禮儀模特大賽”，才藝大賽等;

（六）加強與校內(nèi)各學院、各學生團體、各高校藝術團體的聯(lián)系和交流，負責對本部委員的文藝職能進行監(jiān)督和考評；

（七）完成校黨委學生工作部、主席團交給的其它任務。

(八)發(fā)動和組織學生參加課余文藝活動，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)我院的文藝活動分子，充分發(fā)揮文藝骨干的作用，注意保護文藝骨干的積極性，幫助他們解決學習、生活等各方的困難。

（九）配合學校有關部門，做好重大節(jié)日文藝活動的組織實施工作。

第四篇：秘書部職能

秘書部職能

一 基本職能概括

1.量化方面

收集、整理并統(tǒng)計全系每位同學的量化分。在量化方面，我部門的工作為：收集各個支部量化委員和各部門部長上交的各項活動名單，進行分類整理并嚴格根據(jù)量化分評定標準進行統(tǒng)計、核算，最后發(fā)放到各個支部。

2.會議方面

通知并主持系干會、團總支月計劃總結會議，同時對出勤人員進行考勤并作會議記錄。會議前，我部門主要負責準時通知相關人員參加系干會或月計劃總結會議。會議中，對出勤人員作事假、缺勤等相關記錄，同時，對上臺人員的講話作概要記錄。會議后，整理并謄寫會議記錄。

3.資料整理方面

定時收集團總支各部門的月計劃和總結資料。在每月初和月末提醒并督促團總支各部門部長按照相關格式要求上交月計劃和總結資料，對格式不當?shù)馁Y料通知其相關人員進行修改。

4.攝影方面

協(xié)助其他部門對其進行活動留影。受主辦活動部門的請求，根據(jù)其部門的需要，在活動現(xiàn)場為其留影。

二 可延伸職能

秘書部是一個工作繁瑣的部門，工作時間包括確定定期（會議方面、資料方面）的和不定期（量化方面、攝影方面），且我部門工作還是比較豐富，所以我們的目標是做好自己的本職工作。但是，如果系上需要為我們部門添加新的工作，我們部門所有成員一定盡全力做好。

何燕

2013年6月9日

第五篇：招商部職能

招商部職能

第一章 招商部職責范圍及崗位職責 第一節(jié) 招商部職責范圍

1、根據(jù)市場經(jīng)營方針與要求，完好的執(zhí)行市場招商方案和進行招商工作流程的實際操作運營。

2、協(xié)助決策部門進行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達成經(jīng)營指標。

3、圍繞市場經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

4、貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，根據(jù)招商需求，結合實際制定提議廣告宣傳策劃主題并組織實施。

5、常規(guī)招商公關活動的組織與實施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見。

6、進行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、協(xié)議簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、統(tǒng)計報表，建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報行政事業(yè)部備檔。

8、掌握有關本部門工作職責所涉及范圍的具體工作狀況，及時、準確上報有關領導。

9、嚴格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認真履行招商合同。

10、公司、市場、客戶各種招商信息的匯總及上傳、下達工作。

11、擬定客戶拜訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項制度的落實。第二節(jié) 招商部經(jīng)理崗位職責 ■ 部門名稱： 招商部 ■ 上級部門： 總經(jīng)辦 ■ 下部門：

本職工作：負責招商部整體工作的管理和部署。直接責任：

1、負責制訂本管理中心各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。

2、負責組織市場調(diào)查，預測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應對策略。

3、負責市場的招商工作，對各項業(yè)務的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導、監(jiān)督、審核各項業(yè)務合同。

4、負責指導本中心員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。

5、負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。

6、對本中心員工進行合理分工，使其各盡其能，責權分明，形成團隊凝聚力。并每天檢查各崗位員工工作情況，隨時進行監(jiān)督、指導。

7、負責開展本中心員工業(yè)務的培訓、指導工作，不斷強化和提高員工素質(zhì)，提高各崗位人員的工作技能和綜合素質(zhì)。

8、負責組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

9、每周召開一次中心員工工作總結、報告會、檢查督促工作進度掌握員工的思想狀況。

10、負責本部門與其它部門之間的日常協(xié)調(diào)工作。

11、負責完成上級安排的其它工作任務。第三節(jié) 招商部人員崗位職責

1、負責招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達的招商任務。

2、每天例會匯報各自的招商情況及其他需要解決疑難問題。

3、負責客戶拜訪及回訪，定時拜訪客戶、積累招商客戶資源。

4、負責每日客戶接待,認真講解招商政策，做好客戶問題的回答工作。

5、幫助客戶挑選中意的商鋪，熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地。

6、負責招商客戶簽定《意向書》、《租賃協(xié)議》、記錄客戶檔案、整理客戶資料。

7、負責招商客戶辦理相關經(jīng)營手續(xù)及相關證件。

8、做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反應市場信息，負責客戶資料的搜集與整理。

9、幫助客戶辦理開業(yè)前的相關準備工作，保證客戶能順利開業(yè)。

10、負責保證招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

11、積極完成領導交辦的臨時性工作。第二章 招商部作用說明 第四節(jié) 招商運作概括

完好的執(zhí)行招商方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的商戶來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點。由于市場招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。雖然制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商工作的關鍵。

首先是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、區(qū)域招商主管若干，分別負責項目招商劃區(qū)的工作：區(qū)域主管應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、招商營銷人員若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售任務。同時作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓讓團隊了解項目的現(xiàn)狀、類別，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、市場狀況和優(yōu)勢資源，以及團隊成員對該此招商目的的清楚認識。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、配合媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各種類別和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“目標客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“目標客戶”打進第一個電話到招商的合作主體—與各商戶簽訂協(xié)議，進行招商營銷這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“目標客戶”加入到市場的流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目標客戶”的加入，有效的溝通顯得非常重要。

在這過程中，首先面臨的是對“目標客戶”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商管理中心將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或洽談的“目標客戶”，主要注意對“目標客戶”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對“目標客戶”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方有關市場的基本資料（包括項目介紹、市場介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強的“目標客戶”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必向詢問者做過多有關招商的說明，對于“目標客戶”提出的問題也不必急著回答（主要避免“目標客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標客戶”研讀了有關資料后再次進入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容的具體細節(jié)性問題和收費的政策性問題，并根據(jù)“目標客戶”表現(xiàn)的誠意，給予“目標客戶”重點關注的內(nèi)容資料，并力爭洽談效果取得實質(zhì)進展。對于一些急于了解情況的“目標客戶”，招商管理中心要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀市場、了解運作方案等，以免流失“目標客戶”。

面對面的溝通方式是最直觀有效的方式，招商策劃的成功開展是“目標客戶”簽單的關鍵一步。在與“目標客戶”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待效果，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，“目標客戶”希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使“目標客戶”感受到市場推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“目標客戶”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于“目標客戶”有極大的吸引力。與“目標客戶”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到市場的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“目標客戶”提出的問題給予良好的解答將大大增強對方信心。

第五節(jié) 招商策略 一：招商原則和準備過程

1、招商目標的選擇

市場招商的目的是為了吸引目標商家，出租經(jīng)營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。

2、招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 市場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

二、招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是市場招商的基本宣傳資料，關系到市場的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1、通過黃金商鋪選擇品種選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)價值。

2、通過事實列舉市場投資商與市場主辦方的業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和“目標客戶”的選擇關系市場的成敗，在招商過程中，有必要對每個“目標客戶”進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為商鋪出租的指導。

4、“目標客戶”的選擇確保租金的來源。

5、需要保證市場商品種類的完整性。

6、需要保證市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據(jù)

1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領導人員。三：制訂談判策略

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

2、招商洽談的目標可以分為三個等級

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

四、招商人員的儀表：

（一）交談

1、了解對方情況，明確交談目的；

2、神態(tài)自然大方，表情誠摯專一；

3、語氣謙遜文雅，語調(diào)平和沉穩(wěn)；

4、措辭分寸得當，表述清晰流暢；

5、內(nèi)容緊扣主題，氣氛輕松愉快。

（二）書信

1、稱呼要合適；

2、問候要熱情；

3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要正確；

5、信封書寫要規(guī)范；

6、字跡要端正；

7、內(nèi)容要簡潔明了；

8、格式要符合規(guī)范。

（三）打電話

1、選擇適當?shù)耐ㄔ挄r間，以免干擾對方休息；

2、接通電話后，報出受話人的姓名，對方詢問打電話者的姓名，應告訴對方。

3、話畢道謝，說“再見”。

（四）接電話

1、電話鈴響后，應盡快接聽；

2、接聽者可以先說“你好，世購尾貨基地”，再詢問對方要找誰。

3、接聽者如不是受話人，應負起代為傳呼的責任，如受話人不在，應告知受話人。

4、如果電話來得不是時候，而對方一時還不想掛斷電話，應委婉地給對方一個另外的通話時間。

（五）握手

1、身體向前微傾，以示尊重；

2、手要干凈，不戴手套；

3、一般情況下，不宜握得過緊，時間也不宜長；

4、有多人握手時，注意不要交叉，待別人握完后再伸手；

5、貴賓或老人向你伸出手，最好快步趨前，用雙手握住對方的手；

6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方的手指部分，如女方無握手之意，男方只能點頭致意；

7、賓主之間握手，主人應向客人先伸手；

（六）傳遞名片

1、初次見面，在經(jīng)過介紹之后可取出名片雙手遞給對方，并說上一句“請關照”之類的話；

2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務，如果雙方同時交換名片，應先接受對方的名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白的地方可以請教，同時附上一句“謝謝”之類的話，隨即保存好；

3、如果想得到對方的名片，可以請求的口吻說：“如果可能的話，請您給張名片給我”，4、如果自己沒有名片與對方交換，應該說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；

5、如接收名片后將名片放在洽談桌上，洽談結束時應注意帶走并保存好。

五、招商人員的規(guī)范禮節(jié)

1、商戶前來詢問時，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”

2、招商時態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理的商戶時嚴禁在招商處與其理論爭辯，應先說：“我理解你，但……”，無法解決時應說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類的話語，不能私自按照自己的意愿承諾商戶。

3、在接待商戶時，招商人員應坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準蹺起腳，隨意伏在桌上，或很放松的靠著椅子背，顯得不屑一顧的樣子。

4、碰到自己的熟人來登記時，不準不理先來的商戶，只顧與熟人打招呼，訂鋪位。

5、訂位商戶離開時應主動口頭歡送，自始自終做好第一接待人的工作。

六、基本的品德素質(zhì)

1、愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，身體健康、任勞任怨；

2、思維敏捷，不卑不亢，儀表端莊，熱情大方；

3、具備相關經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力，具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力。

4、有較強的交際、組織和協(xié)調(diào)能力，能夠獨立地開展工作；

5、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。

6、有較高的文化程度，知識面廣，熟悉本地區(qū)投資優(yōu)勢和投資相關政策法規(guī)，具有一定的經(jīng)濟知識和專業(yè)知識；

七、推出商位基本技巧

1、先入為主 操之在我，由我引導商戶的觀念，從主動介紹“世購尾貨總部基地”的大氣候到目前招商的小氣候，以及“世購尾貨總部基地”的優(yōu)勢，讓商戶對投資有足夠的信心（用詞言簡意賅）。

2、舉例說服法

比如：某商戶做品牌……，對“世購尾貨總部基地”有一定了解，并早就看好此地理位置，再加上認可市場的合理規(guī)范與布局，滿意的心情下了訂金。

3、欲擒故縱法

對于較細心、保守的商戶其顧慮較多，你急于向他推薦商位，急于催促他下訂金，他會反感，反之你讓他考慮一下并順便說：“但時間不能太長，我們的好鋪位可不等您?！?/p>

4、主動出擊法

對于知名品牌的廠家或大經(jīng)銷商，應主動拜訪，讓他們了解地理位置以及本市場的規(guī)范，達到引進本市場的目的，起到明星效果的作用。

5、真誠感動法

站在商戶角度來分析市場，為其著想，最終目的讓其承認本市場價有所值。