第一篇：程浩然——餐廳員工樓面管理培訓(xùn)

程浩然——餐廳員工樓面管理培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師的《餐廳員工樓面管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:不僅能讓更多的餐飲管理人員及前廳管理人員和服務(wù)人員了解和掌握細(xì)節(jié)管理的知識和技巧，也為廣大餐飲業(yè)的管理者提供了直接的幫助和參考，具有一定的實用性、借鑒性和前瞻性。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《餐廳員工樓面管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講 樓面服務(wù)的專業(yè)知識

第一節(jié) 營養(yǎng)衛(wèi)生知識

一、食品的營養(yǎng)知識

二、食品衛(wèi)生管理的“五四制”

三、食物中毒及預(yù)防

第二節(jié) 菜品、茶葉、酒水知識

一、菜品知識

二、茶的種類

三、酒水知識

第三節(jié) 飲食習(xí)俗知識

一、我國各地的飲食習(xí)俗

二、國際賓客的飲食習(xí)慣及忌諱

三、特殊賓客的膳食特點

四、民間流傳的飲食歌謠

第二講 樓面服務(wù)操作流程

第一節(jié) 樓面崗位設(shè)置及職責(zé)

一、前廳經(jīng)理的崗位職責(zé)

二、樓面主管的崗位職責(zé)

三、樓面領(lǐng)班的崗位職責(zé)

四、餐廳服務(wù)員的崗位職責(zé)

五、餐廳迎賓員的崗位職責(zé)

六、餐廳傳菜員的崗位職責(zé)

第二節(jié) 樓面服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

一、餐廳服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

二、宴會斟酒的服務(wù)內(nèi)容

三、餐桌服務(wù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容

四、托盤的使用細(xì)節(jié)

第三節(jié) 讓顧客滿意的行為規(guī)范

一、樓面服務(wù)流程圖

二、接聽訂座電話及安撫客人

三、斟倒酒水

四、臺面工作的具體操作

五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序及語言

六、寫萊的基本要求

七、標(biāo)準(zhǔn)上萊程序及具體操作細(xì)則

八、葡萄酒的服務(wù)程序

第三講 樓面服務(wù)細(xì)化管理

第一節(jié) 樓面服務(wù)管理制度

一、常用的管理制度

二、餐前服務(wù)管理制度

三、餐中餐后的服務(wù)管理制度

第二節(jié) 樓面服務(wù)細(xì)化管理

一、餐廳樓面的協(xié)調(diào)管理

二、餐廳樓面量化管理細(xì)則

三、樓面與其他部門的協(xié)調(diào)

四、樓面公共區(qū)域和洗手間的管理

第三節(jié) 樓面服務(wù)的營銷管理

一、餐飲樓面營銷策略

二、餐飲樓面營銷手段

第四講 樓面服務(wù)技能技巧

第一節(jié)樓面的優(yōu)秀服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵

二、樓面員工的形象標(biāo)準(zhǔn)

第二節(jié) 樓面服務(wù)的基本技能

一、服務(wù)心理學(xué)知識

二、顧客類型與待客之道

三、怎樣與顧客建立感情

第三節(jié) 樓面服務(wù)技巧知識

一、宴席菜單設(shè)計知識

二、點菜的技巧和細(xì)節(jié)

三、推銷的語言技巧

四、應(yīng)變應(yīng)對的技巧運用

五、處理投訴時需要注意的細(xì)節(jié) 第五講 樓面服務(wù)細(xì)節(jié)案例

第一節(jié) 用細(xì)節(jié)留住客人

一、學(xué)會在細(xì)節(jié)上下功夫 二，樓面經(jīng)典服務(wù)高招

第二節(jié) 樓面人員的營銷細(xì)節(jié)

一、做好萊品的介紹工作

二、按照顧客的職業(yè)推銷菜品

三、針對顧客的消費心理介紹菜品

四、按顧客年齡推銷菜品

五、配菜注意事項

六、配菜技巧

七、餐飲服務(wù)營銷注意要點

八、餐飲服務(wù)中的酒水推銷

第三節(jié) 樓面服務(wù)經(jīng)典案例分析一、一碗豆面引出的話題

二、語言的魅力三、一瓶酒引起的爭執(zhí)

四、打包盒

五、樓面主管的智慧

第六講 樓面作業(yè)管理用表

第一節(jié) 樓面點萊類表格

一、點菜單

二、加菜單

三、酒水單

四、茶點單

五、宴會通知單

六、訂餐單

七、宴會單

八、退菜換菜單

九、傳菜部退單記錄

十、餐單進(jìn)度表

十一、特別服務(wù)進(jìn)度表

第二節(jié) 樓面領(lǐng)料類表格

一、海鮮出貨單

二、需用餐具物品清單

三、餐廳內(nèi)部餐具借用單

四、前廳物資領(lǐng)料表

五、酒水領(lǐng)用表

第三節(jié) 樓面賓客類表格

一、前廳客戶資料表

二、賓客意見表

第四節(jié) 樓面管理類表格

一、前廳工作周報表

二、區(qū)域工作情況登記表

三、服務(wù)員口試考核表

四、傳菜員實際操作考核表

五、宴會預(yù)訂情況登記表

六、宴會服務(wù)工作安排表

七、宴會服務(wù)人員清潔衛(wèi)生安排表

八、餐具報損情況匯總表

九、每日營業(yè)情況統(tǒng)計表

十、宴會出品登記表

十一、前廳人員排班日程表

十二、團(tuán)體餐預(yù)訂情況表

十三、團(tuán)體餐臨時通知單

十四、前廳服務(wù)質(zhì)量檢查表

十五、前廳服務(wù)員技巧考評表

餐廳員工樓面管理培訓(xùn)總結(jié)

第二篇：程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

程浩然-保險營銷技巧培訓(xùn)

講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一部分 保險營銷概論

第一講 保險營銷的實質(zhì)

一、保險營銷的概念

二、保險產(chǎn)品的特征

三、保險營銷的特征

第二講 我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式

思考與練習(xí)

第二部分 保險營銷員必備的條件

第一講 保險代理人的職業(yè)定位

一、保險代理人的性質(zhì)、地位

二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范

第二講 保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度

一、保險代理人的營銷理念

二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三講 保險代理人必備的能力

一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)

二、保險代理人的自我管理能力

思考與練習(xí)

第三部分 客戶管理技巧

第一講 顧客購買行為分析

一、顧客保險消費動機(jī)分析

二、顧客保險需求分析

三、顧客購買決策過程

第二講 客戶開拓技巧

一、發(fā)掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習(xí)

第四部分 面談技巧

第一講 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的二、接近顧客的準(zhǔn)備

三、接觸說明

第二講 獲得顧客好感

一、微笑與贊美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三講 應(yīng)對不同類型客戶的營銷洽談技巧 思考與練習(xí)

第五部分 發(fā)掘顧客需求的技巧

第一講 識別顧客的保險需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二講 讓顧客明確自己的保險需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設(shè)計

思考與練習(xí)

第六部分 客戶拒絕的處理技巧

第一講 正確面對顧客拒絕

第二講 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示范

思考與練習(xí)

第七部分 說明的技巧

第一講 保險產(chǎn)品利益闡述

一、認(rèn)識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益

二、把保險特點轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二講 保險方案建議書的應(yīng)用

一、保險方案建議書的制作

二、保險方案的有效說明 思考與練習(xí)

第八部分 促成的技巧 第一講 創(chuàng)造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領(lǐng)

第二講 識別客戶的購買信息

一、語言購買信號

二、肢體語言購買信號

第三講 抓住成交機(jī)會

一、常用的促成方法

二、促成的動作細(xì)講

三、客戶促成的技巧

第四講 告別客戶的注意事項

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習(xí)

第九部分 售后服務(wù)的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務(wù)

一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用

二、客戶關(guān)系的日常維護(hù)

第二講 客戶關(guān)系的事件營銷

一、遞送保單的服務(wù)技巧

二、理賠服務(wù)技巧

三、特別的祝賀

保險營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第三篇：程浩然-B2B人力資源管理培訓(xùn)

程浩然-B2B人力資源管理培訓(xùn) 主講講師：程浩然

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總裁、副總裁、企劃部經(jīng)理等

B2B人力資源管理培訓(xùn)的對象：中小企業(yè)的高級經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人

B2B人力資源管理培訓(xùn)產(chǎn)生背景：對中國文化的深層次研究，對世界500強(qiáng)人力資源管理的高度概括，對中國中小企業(yè)的現(xiàn)狀分析。

課程特色：從管理制度、管理流程的角度看人力資源管理。

什么樣的人力資源管理培訓(xùn)師適合中國的中小企業(yè)？

第一、符合中國文化

第二、源自世界500強(qiáng)企業(yè)

第三、符合企業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)師的課程大綱（可以根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)整）

一、招聘

1）招聘程序

2）面試技巧

3）崗位說明書

4）入職管理

二、薪酬

1）工資架構(gòu)

2）考勤制度

3）績效考核

三、培訓(xùn)

1）培訓(xùn)管理辦法

2）培訓(xùn)師管理

3）培訓(xùn)計劃

四、員工關(guān)系

1）員工手冊

2）勞動合同

3）勞動法規(guī)

五、人力資源規(guī)劃

1）人員定額管理

2）勞動力成本管理

3）薪資福利預(yù)算

B2B人力資源管理培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：餐廳樓面管理知識

餐廳樓面管理

作為值班經(jīng)理必須保證實現(xiàn)自己團(tuán)隊的目標(biāo)。怎樣才能做到這一點呢？首先，你要作好值班前計劃；然后在值班時，檢查、追蹤區(qū)域內(nèi)的各項工作。

以下是你必須完成的一些事項。

值班前計劃

1． 安排人員。明確哪些人員被指派到哪些區(qū)域。然后：

·為你的團(tuán)隊制定計劃。確定在值班員工人數(shù)出現(xiàn)變化時，應(yīng)如何重新進(jìn)行調(diào)整。

·了解團(tuán)隊中每名成員的能力，切記要將他們安排到自己熟悉的工作崗位上。人盡其才！

·明確在值班的關(guān)鍵時段（如：交接班，午市或晚市繁忙時段）有哪些人上班，并安排好這些人員的工作崗位。

·預(yù)先協(xié)調(diào)員工用餐的先后次序，以避免在某段時間出現(xiàn)人手不足的情況。

2． 為設(shè)備作計劃，要確定區(qū)域內(nèi)的每一臺機(jī)器：

·是否清潔、是否可以正常運作？

·在即將來臨的值班中，它是否放置在恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

·如果發(fā)生故障和損壞，如何替換或修理？

3． 為物料作計劃：

·確保你有足夠的食品物料、調(diào)味料及其他物料，以避免在值班時出現(xiàn)短缺。

·確保所有物品都放在正確的位置。

·如發(fā)現(xiàn)有短缺物品，應(yīng)立刻向上級報告，并計劃如何取得所需的物品。

為人員、設(shè)備及物料作計劃的最佳方法是在值班前30分鐘，對區(qū)域進(jìn)行巡視。你應(yīng)走遍整個區(qū)域，進(jìn)行全面檢查，保證所有物品都在正確的位置，而且狀態(tài)良好。

在值班前找出短缺的物品或其它問題。如果發(fā)現(xiàn)你不能獨立解決的問題，應(yīng)向上級報告，并作出計劃解決問題。值班時發(fā)生問題的最常見原因是值班前計劃不完善。

缺乏經(jīng)驗的經(jīng)理有時會將物品短缺及機(jī)器故障歸罪于上一班次的人員。但是你有責(zé)任在接班前了解本區(qū)域的情況，以便在問題發(fā)生前予以解決。

最后，將你的計劃與你的團(tuán)隊進(jìn)行溝通。要確定所有人員都知道自己的職責(zé)。

值班

一旦你完成了值班前計劃，你就為值班工作做好了準(zhǔn)備。如何最有效地完成值班工作呢？很簡單只要將你的計劃付諸實行就可以了。

這就是值班前計劃非常重要的原因，如果你已經(jīng)明確值班時需要做的工作，那么在值班時就會比較容易地把它們做好。

值班時應(yīng)進(jìn)行追蹤。值班經(jīng)理的追蹤內(nèi)容包括：

·檢查值班前安排的工作是否正在進(jìn)行。

·確保員工遵循正確的工作程序。

·記錄人員的上下班時間。

·確保Q.S.C.各方面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

再次強(qiáng)調(diào)實施值班前計劃的最佳辦法，仍然是在值班區(qū)域內(nèi)進(jìn)行巡視。應(yīng)每30分鐘徹底巡視一次你的區(qū)域，檢查人員、設(shè)備及物料，檢查方法與你在值班前進(jìn)行的一樣。發(fā)現(xiàn)問題時，應(yīng)立即解決。

你的目標(biāo)是在值班期間保持高水準(zhǔn)的Q.S.C.。值班前計劃可以使你在值班時有一個較高的起點，在實施計劃時要保持這一水平。

值班后

值班后分析實際上是為下次值班作計劃。如何做到這一點呢？辦法就是評估以往的成功與失誤，找出下次改進(jìn)的方法。

根據(jù)分析所得的信息，你應(yīng)加強(qiáng)優(yōu)點，改正錯誤。

講述完值班經(jīng)理的各項工作，我們要再次討論三C原則，如何利用這些原則，幫助你更有效地完成各項工作。

溝通是利用人際、溝通及追蹤技巧，進(jìn)行以下工作。

·與上級討論本區(qū)域的基本工作計劃，明確他的目標(biāo)及期望，并使他了解你的區(qū)域中發(fā)生的事情?！ぴ谶m當(dāng)時間，與其他值班經(jīng)理進(jìn)行溝通，確保各班次之間相互協(xié)調(diào)。

·與你所在區(qū)域的人員溝通：

——說明他們的基本職責(zé)及第二職責(zé)；

——追蹤他們的工作表現(xiàn)，糾正錯誤的工作程序，表揚好的工作表現(xiàn)；

——給予必要的指示；

——留心員工之間的溝通，必要時，提出改進(jìn)意見。

協(xié)調(diào)是指在值班前對人員、設(shè)備及物料進(jìn)行安排，并在值班期間繼續(xù)追蹤，以保證人員、設(shè)備及物料始終在適當(dāng)?shù)臅r間出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

合作是指通過以下行動促進(jìn)團(tuán)隊合作：

·在幫助他人及團(tuán)隊合作方面以身作則。

·見到員工互相幫助時，給予表揚。

·利用人際我們現(xiàn)在來看看溝通、協(xié)調(diào)及合作的例子：

溝通的例子

·向上的溝通

作為值班經(jīng)理，與上級討論你發(fā)現(xiàn)的問題，并提出解決問題的方案。

·橫向的溝通

在值班期間，有一項重要工作需要完成，但又沒有人員可供調(diào)派。你可以向其他非值班管理組尋求幫助?！は蛳碌臏贤?/p>

讓員工明確他們每個人的基本職責(zé)及第二職責(zé)。

協(xié)調(diào)的例子

·人員的協(xié)調(diào)

在繁忙時段，你安排的工作崗位應(yīng)盡量發(fā)揮員工的工作能力。換句話說，你的員工是在他們最能發(fā)揮效率的工作崗位上工作，而不是在不熟悉的工作崗位上工作。

·設(shè)備的協(xié)調(diào)

在制作鮮榨果汁時使你杯具及刀具在最便于使用的方式放在工作臺上，并確保榨汁機(jī)放置在便于操作的位置上。

·物料的協(xié)調(diào)

值班期間，你發(fā)現(xiàn)茶食臺的西瓜快用完了。在短缺情況尚不嚴(yán)重時，派人到倉庫補(bǔ)貨。

合作的例子

·促進(jìn)互相幫助的態(tài)度

當(dāng)有員工要暫時離開工作崗位時，你立即接替了他，并鼓勵其他員工也這樣做。

·鼓勵對團(tuán)隊的忠誠

“我的工作崗位很重要，我只負(fù)責(zé)我的工作崗位,其余的事我不管?！睂τ谶@種態(tài)度，你應(yīng)積極地反對，而且要以身作則，鼓勵對團(tuán)隊負(fù)責(zé)的態(tài)度。

·強(qiáng)調(diào)速度和效率

你應(yīng)行動迅速，注意為他人提供幫助。員工將以你為榜樣。你應(yīng)表示出對團(tuán)隊的優(yōu)良表現(xiàn)感到自豪，從而鼓勵大家做得更好。

有關(guān)人員的安排

我們已概括地講述了三C原則?，F(xiàn)在重點強(qiáng)調(diào)一下對新經(jīng)理來說比較困難的一項協(xié)調(diào)工作：人員的協(xié)調(diào)。你必須作出安排，使每個崗位都由最好的員工擔(dān)當(dāng)，并在不同的時段，正確安排適當(dāng)數(shù)量的人員。

我們在這部分提供了一些建議。當(dāng)你與店經(jīng)理會面時，應(yīng)更多討論關(guān)于協(xié)調(diào)人員的事宜。

人員安排

調(diào)派員工前往不同崗位工作，歸根到底是由值班經(jīng)理負(fù)責(zé)，但你須與區(qū)域組長一起進(jìn)行安排。

要完成這項工作，你應(yīng)知道兩點：

·了解本區(qū)域各個工作崗位的工作，使員工的分布均衡合理；

·確切掌握每名員工的優(yōu)點及弱點。

員工的基本職責(zé)及第二職責(zé)

計劃的另一個方面，是為值班期間的繁忙及非繁忙時段作好準(zhǔn)備。非繁忙時段是完成必做事項的機(jī)會，當(dāng)營業(yè)額降低時，應(yīng)安排員工完成這些工作。

你可以安排員工在非繁忙時段完成第二職責(zé)，以實現(xiàn)最高的生產(chǎn)力。比如，茶食臺員工在不忙時，就可以去補(bǔ)充物料，后廚員工在營業(yè)額下降時可以做清潔衛(wèi)生工作。

此方法是為了有組織地完成一些必做事項，保證值班期間充分發(fā)揮所有員工的生產(chǎn)力。

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

到目前為止，我們主要討論了管理工作的技巧問題。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一種不受重視，但卻可能是茶樓管理的最重要因素。我們已討論過的種種管理活動能否有效進(jìn)行，將取決于你是否有能力在管理時發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力。如何才能成為稱職的領(lǐng)導(dǎo)者？

首先，你要使區(qū)域的員工接受你的領(lǐng)導(dǎo)。如何使他們接受你的領(lǐng)導(dǎo)呢？在清風(fēng)人家，我們用一個方程式來表示領(lǐng)導(dǎo)者被人接受的必需條件：

尊重×信任＝影響力

“ 影響力”是指你的言行對別人產(chǎn)生的作用大小。如果你有影響力，那么員工就會照你所說的去做，因為他們想為你做好工作。這也是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的另一種說法。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格就是尊重和信任的結(jié)果。員工對你越尊重、越信任，你對他們就越有影響力。

“ 尊重”是由于你所具備的知識及技巧使員工對你產(chǎn)生的一種尊敬。你知道的越多、程序遵守得越好，你就越受尊重。

“ 信任”是你用正確方法對待員工的結(jié)果：因為你的處事方法使員工們知道，無論何時他們都會得到公平的對待，他們每個人都會得到尊重，而且你會嘗試用他們所希望的方式去對待他們。

一旦你建立起自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，便要利用它，使你的團(tuán)隊工作表現(xiàn)達(dá)到最優(yōu)。你應(yīng)確立一致的基調(diào)和步伐。如果你的團(tuán)隊看到你對他們的表現(xiàn)引以為榮，并且在Q.S.C.各方面都保持杰出水準(zhǔn)，那么他們定會以你為榜樣。

因此，在你開始進(jìn)行樓面管理前，先要考慮你的領(lǐng)導(dǎo)角色的重要性，并去贏得員工的信任和尊重。關(guān)系技巧，促進(jìn)開誠布公、融洽相處及積極進(jìn)取的態(tài)度。

第五篇：程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

程浩然-大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:

使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；

使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；

使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；

解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。

培訓(xùn)大綱：

程浩然老師的《程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講:什么是雙贏談判

小故事:兩人分一橙

感覺贏

雙贏談判四個原則

第二講:談判的重要性

第三講:談判的8種力量

大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量

大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量

大客戶談判運用專業(yè)的力量

大客戶談判運用關(guān)系的力量

大客戶談判運用情報的力量

大客戶談判運用壓力的力量

大客戶談判運用技巧的力量

大客戶談判運用素質(zhì)的力量

第四講:談判的準(zhǔn)備

談判位置的安排

了解對手信息

制定目標(biāo)和策略

第五講：談判溝通技巧

第六講:談判開局策略

開價高于實價

讓對方先出價

永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價

對還價表示驚訝

第七講:談判發(fā)展策略

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西

第八講：談判締結(jié)策略

黑臉白臉

最后一分鐘要求

讓步策略

反悔策略

小恩小惠

第九講：成交技巧

咬住不放

沉默法則

積極假設(shè)

二選一法

第十講:談判的圈套和陷阱

故意犯錯

無中生有

無理取鬧

虛假信息

第十一講：理解談判對手

客戶的談判動機(jī)

與不同性格人談判

中西方談判風(fēng)格差異

第十二講：擺脫談判困境

對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第十四講：大客戶銷售中的報價技巧和投標(biāo)技巧 報價的時機(jī)掌握

購買方式對報價的影響

更靈活的報價方式

程浩然 大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)總結(jié)