第一篇：營銷一線工作不能想當(dāng)然

營銷一線工作不能想當(dāng)然

李三通過企業(yè)內(nèi)部公開招聘，從一個多年生產(chǎn)一線人員競聘到市場營銷崗位。經(jīng)過三個月的市場營銷學(xué)習(xí)培訓(xùn)，李三被安排到某省區(qū)的工作，具體負(fù)責(zé)該省區(qū)產(chǎn)品銷售。

來到省區(qū)三個月時(shí)間，李三接到一項(xiàng)工作，那就是企業(yè)主要負(fù)責(zé)人到省區(qū)來，陪同接待。筆者有幸來到該省區(qū)，并全程感受。

與企業(yè)負(fù)責(zé)人一同前來還有其他六位企業(yè)高管，不過，都與此次沒有業(yè)務(wù)關(guān)系。

按慣例，企業(yè)負(fù)責(zé)人回去，當(dāng)?shù)貐^(qū)域營銷負(fù)責(zé)人都會買一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。此次也不例外，就安排李三把先采購好的兩箱共八盒鴨蛋，兩箱共六合粽子，六盒當(dāng)?shù)伉喿印?/p>

在走的那天晚上，企業(yè)負(fù)責(zé)人邀請其他企業(yè)高管吃飯。為了避免讓別人有想法，區(qū)域負(fù)責(zé)人安排李三之前就把禮品送至機(jī)場，同時(shí)要求李三在他們吃完飯之前，就把酒店房間里的東西運(yùn)出來，并與其一起先到機(jī)場，把禮品托運(yùn)走，避免其他企業(yè)高管有想法。

酒飯八巡，時(shí)間快到八點(diǎn)的時(shí)候，區(qū)域負(fù)責(zé)人就到大堂，計(jì)劃前往飛機(jī)場，可發(fā)現(xiàn)房間并沒有收拾好。于是趕緊喊李三收拾。等收拾到總臺結(jié)帳，發(fā)現(xiàn)該五星級酒店發(fā)票打印機(jī)壞了。交涉一陣之后，企業(yè)負(fù)責(zé)人與企業(yè)高管已吃完飯走到大堂了。

區(qū)域負(fù)責(zé)人就趕緊決定，等過天來補(bǔ)發(fā)票了，于是匆匆出發(fā)。在往機(jī)場路上，區(qū)域負(fù)責(zé)人就問李三：“兩箱鴨蛋盒粽子有沒有用包裝帶扎好？”

李三回答：“沒扎?？晌野褍上澍喌安鹆??！?/p>

此時(shí)，區(qū)域負(fù)責(zé)人實(shí)在想發(fā)火了，壓著話說：“怎么會拆呢？之前要你到機(jī)場先存放，就是為了托運(yùn)。你想想，機(jī)場怎么托運(yùn)？如果沒有包裝好，怎么托運(yùn)？你還把箱子拆開，變成一盒一盒？”

于是，區(qū)域負(fù)責(zé)人說開了：“你看，我們做營銷的，就是靠主動能動性。很多時(shí)候都需要考慮在前，把事情做在前面。而不是被動的做事。不能每樣事情我都需要告訴你們，我也不可能都能告訴。”

李三不冷不熱地說一句：“我覺得你應(yīng)該告訴我不能拆開。”

李三心理想，我以為是送給每個人，自然沒人一份。

區(qū)域負(fù)責(zé)人更生氣了：“我怎么可能樣樣都交待呢？營銷工作需要我們發(fā)揮主觀能動性！算了，等到機(jī)場我們再打包了?！?/p>

一路上，大家都保持沉默。

到了機(jī)場，趕緊打包。遺憾的是，在打包的過程中，企業(yè)負(fù)責(zé)人及其他企業(yè)高管也來了，大家都看在眼底。

回到當(dāng)?shù)?，企業(yè)負(fù)責(zé)人把禮品全部打開，分給其它企業(yè)高管，自然，有些就不夠了。本來送給企業(yè)負(fù)責(zé)人的，結(jié)果該送的人最后沒有。

假如區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人知道最終結(jié)果，心里肯定不是滋味。

這是一個典型的營銷人員工作案例。

營銷人員有一項(xiàng)重要工作就是公關(guān)，其中請客吃飯送禮是少不了。如何搞好接待是一個難題。尤其送禮，更是一門學(xué)問。

為什么李三對營銷工作主觀能動性不強(qiáng)呢？除了長期在生產(chǎn)車間工作習(xí)慣外，還有很重要的原因，那是個人個性。

其次，對于這樣的事情，下一次同樣發(fā)生，李三是否也是把盒子裝起來。如果是這樣，可能又犯錯誤了。因?yàn)橐苍S是，也許不是。情況不同，方法又不同了。

第三，對于李三而言，在房子結(jié)帳之前，一定要把這些工作先做到位。而不是等著通知。其實(shí)，很多工作都需要以終為始，不斷分解工作內(nèi)容，不斷設(shè)想不同情況出現(xiàn)。尤其情況不明的工作，一般要先做在前，總比做在后好。如果實(shí)在不確定，請拿起你的電話，與你的上級溝通。

第四，當(dāng)自己覺得把裝起來的鴨蛋拆了時(shí)候，是否想到你這個決策是否有問題。當(dāng)自己覺得應(yīng)該這么做了，請拿起電話咨詢你的主管，或者以前有經(jīng)驗(yàn)前輩，請教他們?nèi)绾翁幚肀容^妥當(dāng)。想當(dāng)然是很多人工作容易出現(xiàn)問題的根本所在，但又有多少人意識到自己都在想當(dāng)然呢？其實(shí)，這些潛意識的行為，尤其自己不太熟悉新的環(huán)境情況，千萬不要想當(dāng)然。比如，在杜拉拉升職記電視連續(xù)劇所演播中，杜拉拉一次到機(jī)場接專家，忽然這位專家身體不舒服，就把他送到醫(yī)院醫(yī)治。結(jié)果導(dǎo)致上級主管負(fù)責(zé)的新品發(fā)布會無法進(jìn)行。原因就是杜拉拉想當(dāng)然認(rèn)為，專家的身體健康高于一切。問題不在于其處理方式，關(guān)鍵在于沒有及時(shí)向她的上級說明情況，導(dǎo)致后面達(dá)到無法處理的被動局面。

第五，作為新人，進(jìn)入一個新環(huán)境，學(xué)習(xí)的東西很多。同樣，團(tuán)隊(duì)要磨合、沖突這樣階段，重要工作就是及時(shí)溝通。你的想法很好，但不一定與團(tuán)隊(duì)文化一致。溝通是解決不一致的重要途徑。

第六，了解你上司做事風(fēng)格，是很多新人或到新部門的人需要加以學(xué)習(xí)的地方。

第二篇：農(nóng)村污水處理不能想當(dāng)然

農(nóng)村污水處理不能想當(dāng)然 人民日報(bào) 生態(tài)論苑 武衛(wèi)政

2013年11月30日04:12 來源：人民日報(bào)

●評價(jià)農(nóng)村污水處理技術(shù)是否可行，要從造價(jià)不高、運(yùn)行費(fèi)用少、穩(wěn)定達(dá)標(biāo)、管理簡單、無人值守、抗污染負(fù)荷能力強(qiáng)、機(jī)動靈活、占地較小等多個方面綜合考慮

前不久去江蘇某縣農(nóng)村采訪，看到許多農(nóng)家住進(jìn)新房，房前和屋內(nèi)收拾得很干凈，繞到屋后，臟亂差觸目驚心，一條小河上漂滿垃圾，長滿綠藻。當(dāng)?shù)厝瞬缓靡馑嫉卣f，小河小汊成了村里的“下水道”，這種現(xiàn)象很普遍。

江蘇是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，有能力做到工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，城市反哺農(nóng)村，近年來隨著大中城市的污水處理走向正軌，縣一級的污水處理也向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸。對于農(nóng)村污水處理，有的地方辦法想了不少，效果卻沒有預(yù)期好，原因就在于農(nóng)村污水點(diǎn)多、面廣，處理起來不容易。

不容易，體現(xiàn)在不能套用城鎮(zhèn)污水處理方式。農(nóng)村村莊分散，各個村莊人口數(shù)量不等，如果建設(shè)一個常規(guī)的集中式污水處理廠，既有投資大、管網(wǎng)配套難的問題，也有大量排出污泥、經(jīng)常需要技術(shù)維護(hù)等問題。有的地方山地多，建設(shè)難度更大。放眼全國，許多農(nóng)村都面臨這些問題。

有人說，農(nóng)村排放的污水不像工業(yè)污水那樣“毒性”大，不必大驚小怪。實(shí)際情況如何？第一次全國污染源普查結(jié)果顯示，全國主要水污染物排放量有四成以上來自農(nóng)業(yè)污染源，其中化學(xué)需氧量占總排放量的４３．７％，總氮、總磷占總排放量的５７．２％和６７．４％。看數(shù)字，足以驚人。誰若不信，請到農(nóng)村污水直排的河里游一把，試試自己的鼻子、腸胃、皮膚是啥反應(yīng)。

“十一五”以來，國家加大水污染防治力度，許多省做到了縣縣都有污水處理廠，工業(yè)點(diǎn)源排放的廢水和城鎮(zhèn)生活污水，大多做到了達(dá)標(biāo)排放。相比之下，農(nóng)村污水處理成了“短板”。農(nóng)村污水處理的重要性，怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。不重視這件事的地方，領(lǐng)導(dǎo)層需要盡快提高思想認(rèn)識，重視了卻效果不彰的地方，決策者要多接地氣。

有的縣、鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)，不能說不重視農(nóng)村污水處理，但想得太簡單?？吹狡渌胤轿鬯幚碜龅煤?，也接觸了幾個污水處理設(shè)備供應(yīng)商，便斷然拍板：就用那個技術(shù)那個設(shè)備。錢花了不少，項(xiàng)目做得挺中看，但竣工后就不管不問了，結(jié)果運(yùn)行費(fèi)用續(xù)不上，技術(shù)維護(hù)跟不上，項(xiàng)目成了擺設(shè)。

真的重視，必須多接地氣。比如，得弄清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的污水來源及化學(xué)成分，是只有生活污水，還是生活污水與畜禽養(yǎng)殖污水混合排放，抑或畜禽養(yǎng)殖污水占大頭？得問一下自己聽說或者別人推薦的方法，會不會在當(dāng)?shù)亍安环痢保?/p>

評價(jià)農(nóng)村污水處理技術(shù)是否可行，要從造價(jià)不高、運(yùn)行費(fèi)用少、穩(wěn)定達(dá)標(biāo)、管理簡單、無人值守、抗污染負(fù)荷能力強(qiáng)、機(jī)動靈活、占地較小等多個方面綜合考慮。

真的重視，必須尊重科學(xué)。污水處理，不是拿把笤帚掃掃污漬，也不是拿個空桶把污水拉走了事，這是個技術(shù)活。領(lǐng)導(dǎo)不是專家、不懂技術(shù)不要緊，肯聽專家和技術(shù)人員的建議就行。就怕不懂裝懂瞎指揮，或者不切實(shí)際地照搬城鎮(zhèn)污水處理技術(shù)。

當(dāng)然，專家和技術(shù)人員也要接地氣。只有摸清一個村的特點(diǎn)，研發(fā)或選擇符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的污水處理技術(shù)，才能保證污水處理的設(shè)施好使、效果明顯、作用持續(xù)、群眾受益。

《 人民日報(bào) 》（2013年11月30日 09 版）

第三篇：“到基層一線去”不能只是口號!

“到基層一線去”不能只是口號！

“到基層去，到一線去，到祖國最需要的地方去！”6月30日上午，中國人民大學(xué)2011屆武警國防生畢業(yè)典禮在該校逸夫堂隆重舉行，100余名07級畢業(yè)國防生，面對五星紅旗莊嚴(yán)宣誓，用錚錚誓言表達(dá)立志獻(xiàn)身國防、投身部隊(duì)建設(shè)的決心與信念。典禮之后，他們將懷著中國人民大學(xué)學(xué)子“國民表率、社會棟梁”的豪邁，帶著“勇于擔(dān)綱、敢為天下先”的自信，分赴祖國的大江南北、走上部隊(duì)最基層的崗位。（人民網(wǎng)-軍事頻道）

筆者認(rèn)為，廣大學(xué)子立志到基層工作，沉下身子，主動到基層去，深入田間地頭去了解農(nóng)村、農(nóng)民，與群眾打成一片，心貼心真交朋友，情連情交真朋友，與他們拉家常，話農(nóng)親。通過“零距離”接觸群眾，直面不同類別的服務(wù)對象，實(shí)地掌握百姓的衣、食、住、行，切身感受群眾生活的困苦和艱難，掌握社情，這都毋庸置疑。

然而，是否真正善于解決群眾的問題，體現(xiàn)了他們的工作態(tài)度和執(zhí)政理念。這就要求駐村干部圍繞群眾最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問題，結(jié)合每戶的實(shí)際情況，拿出科學(xué)有效、標(biāo)本兼治的方法措施，切實(shí)把群眾有疑問的惠農(nóng)政策解答實(shí)在；建立“部門長期包聯(lián)、干部定期駐村”的長效機(jī)制，樹立“群眾利益無小事”意識，把涉及百姓利益的難題解決實(shí)在；對反應(yīng)的矛盾事件做出科學(xué)判斷，以創(chuàng)新的思維方式針對性的處理，確保大活動效果實(shí)實(shí)在在，讓廣大百姓切身感受到最直接的活動成果，力戒“到基層一線去”被賦予形式主義而只是“口號”。

一是吃透上情。通過深入基層一線，與百姓面對面的交流和溝通，切實(shí)傳好黨的政策信息，首先就必須要求干部隊(duì)伍要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會上級文件精神，把每一項(xiàng)惠農(nóng)政策鉆透、吃透?，F(xiàn)在各級各部門都在風(fēng)風(fēng)火火的進(jìn)行“三進(jìn)三同”、“大下訪”、“結(jié)窮親” 和“唱紅歌、讀經(jīng)典、講故事、傳箴言”等活動，廣大基層干部要以活動載體為契機(jī)，充分發(fā)揮黨、團(tuán)員和業(yè)務(wù)骨干的帶頭作用，認(rèn)真踐行“宣傳員”的職責(zé)。以入戶宣講、走訪座談、田間講解等方式，積極把中央、地方政府的惠農(nóng)政策、重點(diǎn)工作、部署規(guī)劃等信息帶給群眾，切實(shí)做到“文件政策講一講、致富信息傳一傳”。二是把握下情。年輕干部到基層工作，要沉下身子，主動到基層去，走村入戶，深入田間地頭，磚院土壩對農(nóng)戶的住房、道路、田塊、水渠、畜禽養(yǎng)殖等表面上能看到的現(xiàn)象進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。了解農(nóng)村、農(nóng)民，與群眾打成一片，心貼心真交朋友，情連情交真朋友，與他們拉家常，話農(nóng)親。通過“零距離”接觸群眾，直面不同類別的服務(wù)對象，切身感受群眾生活的困苦和艱難，掌握到社情。制定好走訪冊，記錄好入戶情況，通過實(shí)地掌握百姓的衣、食、住、行，為解決群眾實(shí)際困難打下信息基礎(chǔ)。

三是務(wù)實(shí)實(shí)情。到基層工作，就要求有“眼睛向下的決心”和“撲下身子”、“放下架子”的精神,與群眾同吃、同住、同勞動，拉家常、話農(nóng)親、謀發(fā)展，真正了解群眾的所思、所想、所盼。最終實(shí)現(xiàn)機(jī)關(guān)干部踏踏實(shí)實(shí)地為百姓解決問題，做好公仆，務(wù)實(shí)服務(wù)。通過基層情況的了解，結(jié)合每戶的實(shí)際情況，拿出科學(xué)有效、標(biāo)本兼治的方法措施，切實(shí)把群眾有疑問的惠農(nóng)政策解答實(shí)在；樹立“群眾利益無小事”意識，把涉及百姓利益的難題解決實(shí)在；對反應(yīng)的矛盾事件做出科學(xué)判斷，以創(chuàng)新的思維方式針對性的處理，確保創(chuàng)先爭優(yōu)活動實(shí)實(shí)在在，讓廣大百姓切身感受到最直接的活動成果。真正做到情為民所系、權(quán)為民所用、利為民所謀，不斷提升我們服務(wù)群眾工作的能力。（重慶 謝賢奎）

（http://military.people.com.cn/GB/1076/112571/15052504.html）

第四篇：一線營銷督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

湖北無極線信息系統(tǒng)有限公司

聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目培訓(xùn)計(jì)劃

針對湖北無極線聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí)，在整個項(xiàng)目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。

培訓(xùn)提綱：

1、培訓(xùn)基礎(chǔ)

2、培訓(xùn)目標(biāo)

3、培訓(xùn)方法

4、培訓(xùn)內(nèi)容

5、培訓(xùn)思想

6、注意事項(xiàng)

一、培訓(xùn)基礎(chǔ)

公司計(jì)劃新進(jìn)9人，基礎(chǔ)培訓(xùn)：入職；企業(yè)文化；相關(guān)資質(zhì)背景；湖北無極線員工考勤休假管理辦法；

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1.新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。

2.通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對工作范圍與職

責(zé)有一個基本認(rèn)識，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。

3.提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。

三、培訓(xùn)方法：

1.結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。

2.結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職

業(yè)技能

3.提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性

4.答辯形式，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力；

5.結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營商打交道的方法與

技巧。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1.公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門崗位制

度等；

2.《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；

3.《商務(wù)禮儀》

4.《有效溝通》

5.我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。

6.銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例；

7.什么是執(zhí)行力？在上級安排布置完工作后如何保證順利實(shí)施及達(dá)到預(yù)期效果？執(zhí)行

力的重要作用是什么？

8.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用；

9.績效考核及傭金獎勵制度

五、培訓(xùn)思想

1.培訓(xùn)即學(xué)習(xí)。培訓(xùn)就是一個學(xué)習(xí)的過程，在企業(yè)里，基本上只有兩三種自我提升的學(xué)習(xí)途徑，而培訓(xùn)就是很重要的一種方式；

2.培訓(xùn)即工作。不管我們培訓(xùn)的內(nèi)容是什么，但都離不開一個主題，就是工作，為的是能將目前的工作開展到位，進(jìn)行的順利。因此，員工在工作的過程中，也是一種培訓(xùn)。將兩者很好的結(jié)合在一起；

3.建立良好培訓(xùn)流程，形成培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍，提升培訓(xùn)意識，逐步建立培訓(xùn)體系，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣、學(xué)習(xí)氛圍，提高公司各級人員的培訓(xùn)意識；

4.鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓(xùn)，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。

六、注意事項(xiàng)

1.培訓(xùn)考勤：每次的培訓(xùn)考勤計(jì)入員工考勤，并計(jì)入考勤處罰范圍內(nèi)。（特殊情況于培

訓(xùn)前向行政報(bào)備者除外）；

2.培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評，并計(jì)入績效分?jǐn)?shù)；

3.受訓(xùn)人員對知識、技能的掌握：對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核結(jié)果客觀反映受訓(xùn)人員

對培訓(xùn)的內(nèi)容知識、技能的掌握程度；

4.培訓(xùn)對公司帶來的影響及回報(bào)；

2012-3-20高閏

第五篇：《診斷一線營銷》—診斷業(yè)務(wù)員的一天

《診斷一線營銷》——診斷業(yè)務(wù)員的一天(2008-03-07 16:08:22)劉春雄

背景：山東齊斯公司（化名）是一家生產(chǎn)低溫肉制品的中型企業(yè)，主要市場在山東省。公司每月的銷售會議脫不了俗套，往往開成出氣會，業(yè)務(wù)員發(fā)一通牢騷，為自己找一堆完不成任務(wù)的理由。銷售會議不變的話題總是下列四個：第一，產(chǎn)品質(zhì)量問題太多；第二，政策不如對手優(yōu)惠；第三，價(jià)格能否調(diào)整？第四，能否給點(diǎn)廣告支持？為了改變會議效率和效果，公司邀請《銷售與市場》副總編劉春雄和營銷專家盧安軍（以下簡稱專家）參加此次會議。

會議時(shí)間：2004年9月2日。

參會人員：銷售副總王總，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、市場督導(dǎo)。

專家：為了參加這次會議，我們讓銷售部文員打印了近10天的工作日志。會議的第一項(xiàng)內(nèi)容就是剖析每個人一天的工作，這也符合我們提出的“管到每個人每天的每件事”的要求，我們隨機(jī)抽取了2004年8月22日，我們將對這一天每個人所做的工作進(jìn)行分析。下面請業(yè)務(wù)員挨個根據(jù)工作日志匯報(bào)這一天的工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容。

辛苦不一定出業(yè)績

業(yè)務(wù)員：孫麗（業(yè)務(wù)員和地點(diǎn)均為化名，下同）。

工作地點(diǎn)：山東膠南市。

工作內(nèi)容：7：00-11：20，清點(diǎn)退換貨；12：10-13：40，公司貨到，接貨；14：00-18：30，幫經(jīng)銷商捆綁促銷品。

專家診斷：孫麗這一天干了不少事，可能很辛苦，但我要說，她不是一個廠家合格的業(yè)務(wù)員，倒像是經(jīng)銷商的幫工。上述三件事，可能都該做，但什么時(shí)候做？清點(diǎn)退換貨及捆綁促銷品，這些工作完全可以放在空余時(shí)間去做，比如晚上。上午和下午這么好的銷售時(shí)間，應(yīng)該去做鋪貨或者促銷這些對銷量增長有貢獻(xiàn)的工作，不能就這么耽誤了，多可惜！所以，業(yè)務(wù)員要合理安排自己的時(shí)間，一定要明白自己的主要工作是什么？絕不是清點(diǎn)貨物和捆綁產(chǎn)品。一個業(yè)務(wù)員每天的費(fèi)用大約是80元，這天的工作值80元嗎？對銷量增長有貢獻(xiàn)沒有？沒有！

業(yè)務(wù)員：孫綱。

工作地點(diǎn)：山東文登。

工作內(nèi)容：8：00-10：00，捆綁產(chǎn)品；10：00-16：00，給四家商超送貨；16：00-17：00，在一家商超結(jié)款；17：00，整理退貨。

專家診斷：孫綱的工作也很充實(shí)，上午和下午在送貨，似乎無可非議，但經(jīng)不起推敲。8月22日是周末，周末應(yīng)該做什么？周末是旺季，不應(yīng)該去送貨和結(jié)款。做商超的習(xí)慣應(yīng)該是周五把貨送足，周一適當(dāng)補(bǔ)貨。周末應(yīng)該在商超做促銷，我們曾經(jīng)提過要求，所有營銷人員，周末應(yīng)該自動成為促銷員，其他工作全部讓位于終端促銷，因?yàn)檫@個時(shí)候是銷貨的最佳時(shí)間，還有什么比做終端促銷更重要的工作？另外，結(jié)款是經(jīng)銷商的工作，業(yè)務(wù)員最好不要代勞，出了經(jīng)濟(jì)糾紛誰負(fù)責(zé)？

會安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什么時(shí)候是購物高峰，每周的什么時(shí)候是高峰，每月的什么時(shí)候是高峰，都要心中有數(shù)，高峰時(shí)節(jié)就不要做開發(fā)客戶、送貨、結(jié)賬、維護(hù)客情關(guān)系的事，應(yīng)該去做銷量，做對銷量增長有貢獻(xiàn)的工作。

鋪貨不是送貨

業(yè)務(wù)員：何燕。

工作地點(diǎn)：山東騰州。

主要工作是給客戶送貨，共送16家客戶，客戶名單分別是??（略）

專家：16家客戶中有多少家是新開發(fā)客戶？

業(yè)務(wù)員何燕：1家。

專家診斷：我對比了何燕幾天的工作日記，發(fā)現(xiàn)她總是給這幾家客戶送貨。我覺得業(yè)務(wù)員可能忘記了自己的角色是什么，難道是經(jīng)銷商的送貨工嗎？一名送貨工的工資不超過600元，而一名業(yè)務(wù)員的工資獎金加費(fèi)用超過3 000元，一名業(yè)務(wù)員能養(yǎng)五六名送貨工。

你們可能混淆了鋪貨與送貨的概念，誰能說一說鋪貨與送貨的區(qū)別？

業(yè)務(wù)員：鋪貨是主動的，送貨是被動的。

專家：這不是核心差別。鋪貨是開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品開發(fā)市場的工作，在新客戶穩(wěn)定進(jìn)貨之前的工作是鋪貨。一旦客戶穩(wěn)定，就是送貨。給新客戶鋪貨，少則3 次，多則10多次，銷量才能基本穩(wěn)定，從而轉(zhuǎn)入送貨工作。鋪貨是腦力勞動加體力勞動，送貨基本是體力勞動。鋪貨可以增加銷量，送貨只有維持銷量。

業(yè)務(wù)員一定要記住一點(diǎn)：你所做的每項(xiàng)工作都要為銷量增長做出貢獻(xiàn)，鋪貨就是為銷量增長做貢獻(xiàn)的工作。因此，業(yè)務(wù)員一定引導(dǎo)經(jīng)銷商去做鋪貨工作，不要總是去送貨。

作為一個業(yè)務(wù)員，如果空白點(diǎn)已經(jīng)很少，市面上產(chǎn)品也很豐富，鋪貨工作量就很小了，再讓業(yè)務(wù)員長期待在一個市場上就是浪費(fèi)，這時(shí)可以在當(dāng)?shù)卣衅敢粋€直屬廠家管理的送貨員，維護(hù)市場，業(yè)務(wù)員再到相鄰市場鋪貨，這樣一個業(yè)務(wù)員就可以同時(shí)做好幾個市場。

“跑市場”還是“做市場”？

業(yè)務(wù)員：王國。

工作地點(diǎn)：山東梁山。

工作內(nèi)容：8：00-9：00，在山東巨野處理退貨及訂新貨，經(jīng)銷商不大愿意進(jìn)貨；10：30-11：40，從巨野坐車到鄆城；13：00-14：30，在聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、百貨大樓了解產(chǎn)品銷售情況；15：00，到鄆城經(jīng)銷商處，訂新品；16：30-17：40，從鄆城到梁山；18：00，到梁山經(jīng)銷商處。

專家診斷：這位業(yè)務(wù)員可謂風(fēng)塵仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市場，就是沒有做市場。一天轉(zhuǎn)戰(zhàn)三個地方，大多數(shù)時(shí)間在車上，路費(fèi)花了不少，就是對銷量沒有貢獻(xiàn)。

為什么退換貨和訂貨這樣的小事都必須親自跑一趟呢？因?yàn)榻?jīng)銷商不愿意進(jìn)貨。為什么經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨呢？因?yàn)榻?jīng)銷商無所謂，銷不銷這個產(chǎn)品都行，催得緊一點(diǎn)就進(jìn)點(diǎn)貨，不催就拉倒。如果業(yè)務(wù)員一直這樣“跑”市場，就會陷入“催訂貨——退換貨”的惡性循環(huán)中。

怎樣解決上述問題呢？業(yè)務(wù)員一定要沉下來幫助經(jīng)銷商做市場，做到經(jīng)銷商很在乎自己的產(chǎn)品，不催也能主動訂貨。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個縣級經(jīng)銷商，如果月銷量達(dá)到5萬元或毛利超過5 000元，他就會很在乎這個產(chǎn)品；再上一個臺階，就會非常重視，經(jīng)銷商天天追著業(yè)務(wù)員訂貨。因此，我建議該業(yè)務(wù)員：先把其他市場放一放，選擇一個有潛力的市場，花一兩個月把市場做得像模像樣，然后再去做第二個，第三個。

發(fā)展客戶不要找錯對象

業(yè)務(wù)員：肖亮。

工作地點(diǎn)：山東成武。

工作內(nèi)容：8：00-10：00，在縣委農(nóng)貿(mào)市場找二批，未找到；10：00-11：00，在經(jīng)銷商處幫忙；13：00-17：00，在二中農(nóng)貿(mào)市場尋找二批，兩家說天涼后再做，一家說只做零售，不批發(fā)，但可代銷。

專家診斷：這個業(yè)務(wù)員找了一天，一個客戶也沒找到，而且這樣下去可能永遠(yuǎn)也找不到客戶，為什么？因?yàn)樗义e了對象?？h城菜市場有低溫肉制品二批嗎？通常沒有，只有零售攤。怎么能到這樣的地方找二批呢？

在一個縣里，低溫肉制品的主要客戶在哪里？根據(jù)我們對山東市場的了解，第一類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)有三四家，這些二批通常是批零兼營；第二類就是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三類就是交通主干道附近的大村莊的代銷店，也可以去鋪貨，這樣，一個縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以鋪100多家客戶。

不為自己找借口

業(yè)務(wù)員：張曉。

工作地點(diǎn)：山東平度。

工作內(nèi)容：經(jīng)銷商未出去鋪貨，在經(jīng)銷商處幫忙。

專家診斷：記得上大學(xué)時(shí)最喜歡停電，因?yàn)橥ｋ姾蟠蠹叶疾粚W(xué)習(xí)，可以心安理得地去玩。業(yè)務(wù)員是否也有這種心理？一遇到下雨或經(jīng)銷商不出去鋪貨，心里就特別高興，終于找到機(jī)會不做事了。我認(rèn)為這是在為自己不做事找借口。

下雨就無事可做嗎？經(jīng)銷商未出去鋪貨就無事可做嗎？除了下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，業(yè)務(wù)員還是可以利用下雨的時(shí)間，到縣城便利店或夫妻店去回訪，去做市場調(diào)查，去維護(hù)客情關(guān)系，或與經(jīng)銷商對賬。要做的事很多，千萬不要為自己找借口。

專家總結(jié)：通過剖析每個業(yè)務(wù)員一天的工作，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道應(yīng)該干什么活，做了一些無效工作，或者沒有在正確的時(shí)候做工作。這是誰的責(zé)任？是業(yè)務(wù)員的責(zé)任嗎？如果大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是這樣，我認(rèn)為就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任，而是管理人員的責(zé)任。營銷管理人員應(yīng)該每天仔細(xì)看工作日志，應(yīng)該對業(yè)務(wù)員提供指導(dǎo)。不要看見業(yè)務(wù)員在忙，心里就踏實(shí)了。只有業(yè)務(wù)員干了正確的事，心里才能踏實(shí)。因此我建議，營銷管理人員應(yīng)該每天看業(yè)務(wù)員的工作日志并與之交流，告訴業(yè)務(wù)員今天應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。只有每個業(yè)務(wù)員在正確的時(shí)間做了正確的事，銷量才能上去。