第一篇：商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)資料標(biāo)準(zhǔn)答案

商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn) 復(fù)習(xí)資料

一、判斷題

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、選擇題(前五題為前10題為單選，后10題為多選，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中將符合題目要求的代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、簡(jiǎn)答題

1.提問(wèn)的功能?(5分)

要點(diǎn)：（1）引起他人的注意

（2）取得情報(bào)

（3）說(shuō)明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方

（4）讓對(duì)方好好的去思考

（5）歸納成結(jié)論

2.談判策略的作用?(5分)

要點(diǎn)：（1）創(chuàng)造良好的開端

（2）掌握前進(jìn)的方向

（3）控制談判的進(jìn)程

（4）促進(jìn)雙方合作

（5）保證理想的結(jié)局

3.談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？(5分)

要點(diǎn)：(1)明確溝通目標(biāo)

(2)要有充分的溝通準(zhǔn)備

(3)溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性和一致性

(4)不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果

(5)做優(yōu)秀的聽眾；

4.你如何理解商業(yè)談判在讓步中應(yīng)“把握讓步時(shí)機(jī)，不做無(wú)謂讓步” ？(5分)

要點(diǎn)：

時(shí)機(jī)指讓步時(shí)間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關(guān)鍵問(wèn)題的讓步，提前會(huì)提高對(duì)方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機(jī)會(huì)（1分）。要把握時(shí)機(jī)，必須在談判前和談判中不斷深入了解對(duì)方的真實(shí)需求，哪些問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的，哪些問(wèn)題對(duì)對(duì)方是次要的或無(wú)所謂的（1分）。在關(guān)鍵點(diǎn)上的讓步，宜在對(duì)方一再請(qǐng)求和說(shuō)服下，以忍痛求合作的態(tài)度，作出小幅度讓步，要使對(duì)方感覺(jué)得來(lái)不易，他才會(huì)珍惜這種讓步（1分）。不作無(wú)謂讓步，是指每次讓步都應(yīng)換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。不該讓步時(shí)就決不退讓，切記不要以讓步去討好對(duì)方，這樣會(huì)被對(duì)方輕視（1）。

四、論述題

1.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?

原因：

（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局

（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或

使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1.運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局

2.采取橫向式的談判

3.適當(dāng)饋贈(zèng)禮品

4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

5.找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮

6.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1.條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2.敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3.如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

案例

（二）分析：

1.答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例

（三）分析：

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2.這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3.應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4.中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所

謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

第二篇：商務(wù)談判與推銷技巧發(fā)言稿

商務(wù)談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關(guān)商務(wù)談判中合作原則的看法與觀點(diǎn)。

談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來(lái)加以考慮。近期的財(cái)務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長(zhǎng)期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對(duì)立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來(lái)看，對(duì)任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的

站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想談判的方案，從對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮問(wèn)題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠(chéng)意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。

（三）消除對(duì)立

策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過(guò)預(yù)期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分。

（五）分中求合

運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認(rèn)為，堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。

第三篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1、一對(duì)一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優(yōu)補(bǔ)劣法

5、迪伯達(dá)推銷模式

二、問(wèn)答題（每個(gè)10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關(guān)系？

2、商務(wù)談判方案和執(zhí)行計(jì)劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？

3、美國(guó)商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動(dòng)一般包括哪幾個(gè)步驟？

5、試述小點(diǎn)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)

三、實(shí)例分析題（共30分）

案例一：迫使對(duì)方讓步的蠶食策略

迫使對(duì)方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對(duì)手抓得很牢，這時(shí)你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個(gè)香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對(duì)話，從中我們可以更好地體會(huì)此種策略的作用。

買方：您這種機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有什么話說(shuō)嗎？

賣方：如果您誠(chéng)心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購(gòu)買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)？（賣主猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁I20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。）

買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評(píng)價(jià)該案例中的迫使對(duì)方讓步的策略？（5分）２、讓步時(shí)應(yīng)遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經(jīng)推銷過(guò)一種切菜機(jī)，對(duì)這種機(jī)器他本人使用得非常熟練，每次推銷時(shí)他都先進(jìn)行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對(duì)他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會(huì)傳出這樣的聲音：“看樣子他會(huì)使用那個(gè)機(jī)器，可是你若是把它買下來(lái)，你未必就會(huì)使用。”

就此問(wèn)題，齊格勒去向另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員請(qǐng)教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。齊格勒再次進(jìn)行示范表演時(shí)就說(shuō)：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來(lái)賓，在看到我使用這種機(jī)器時(shí)，大概都會(huì)問(wèn)我：“齊格勒先生，如果我把那個(gè)機(jī)器買下來(lái)，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說(shuō)，開始時(shí)做不到，你還沒(méi)有掌握這種機(jī)器的使用方法。但我們還是先看一個(gè)比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說(shuō)明書，然后再使用機(jī)器。同時(shí)，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進(jìn)行切菜比賽。比賽的結(jié)果不用說(shuō)，肯定是用機(jī)器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預(yù)防法，請(qǐng)問(wèn)除了預(yù)防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第四篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項(xiàng)選擇BAAAA、DAACB

二、多項(xiàng)選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判：就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)

2、壓迫式威脅：指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施的迫使一方讓步的手段。

3、價(jià)格陷阱：指利用貨價(jià)變化的時(shí)機(jī)以及人們對(duì)之普遍存在的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)和還價(jià)，而這些方面的利益要大于單純貨價(jià)變化帶來(lái)的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對(duì)推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動(dòng)所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見的一種反應(yīng)。

四、簡(jiǎn)答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。（2分）；（3）驗(yàn)證談判方案的可行性。對(duì)限制性因素、可能遇到的障礙進(jìn)行分析并進(jìn)行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結(jié)構(gòu)沖突（1分）；（3）價(jià)值沖突（1分）；（4）關(guān)系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）

3、答：（1）人口統(tǒng)計(jì)因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會(huì)階層，家庭生命周期，個(gè)性、動(dòng)機(jī)，購(gòu)買重要程度和時(shí)間等；（每要點(diǎn)3分）

4、答：針對(duì)性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動(dòng)性原則；靈活性原則。（少一個(gè)要點(diǎn)減1分）

5、答：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)；（3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購(gòu)買欲望；

（6）促成顧客的購(gòu)買行為。（每要點(diǎn)1分）

五、論述

答：第一，商務(wù)談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場(chǎng)陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務(wù)談判磋商階段。（2分）（1）磋商過(guò)程中的抗拒（1分）；（2）磋商過(guò)程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過(guò)程中威脅（1分）；（4）磋商過(guò)程的僵局（1分）；（5）磋商過(guò)程中的讓步（1分）。

第三，商務(wù)談判結(jié)束階段。（2分）（1）各種可能的談判結(jié)果（1分）；（2）結(jié)束談判的方式（1分）；（3）協(xié)議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點(diǎn)的合理解釋3分）

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展

實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821

實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）

A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）

B、采購(gòu)談判方案………………………………（）

C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對(duì)聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請(qǐng)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長(zhǎng)、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程

（A）市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容

通過(guò)三天市場(chǎng)走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及談判對(duì)手的基本情況，并對(duì)我方產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日

會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請(qǐng)聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過(guò)多場(chǎng)大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評(píng)，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)有大約近萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：蔣青山，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、邀請(qǐng)對(duì)方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力

2、以最高的利潤(rùn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏

3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

對(duì)方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過(guò)參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過(guò)此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對(duì)我展會(huì)影響力將造成一定影響。

2、市場(chǎng)上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在本行業(yè)及國(guó)內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。

對(duì)方劣勢(shì)： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對(duì)方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請(qǐng)對(duì)方參展，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：對(duì)方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤(rùn)：對(duì)其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。

③其他利潤(rùn)：極力推薦對(duì)方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤(rùn)。

底線：①若對(duì)方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對(duì)方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位

3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討

4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。

2、報(bào)價(jià)階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對(duì)方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢(shì):突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢(shì)，及VIP展位所能帶給對(duì)方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢(shì)及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)的電腦公司參展，對(duì)方若不參展將會(huì)有巨大損失。

（3）期限效果：告知對(duì)方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。

應(yīng)對(duì)方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長(zhǎng)期合作等方面的利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場(chǎng)應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評(píng)，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯(cuò)誤的地方，希望我們?cè)谝院蟮恼勁兄凶⒁膺@些問(wèn)題。

五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對(duì)這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒(méi)有作公司簡(jiǎn)介，把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂，漫無(wú)目的地行走一樣，沒(méi)有實(shí)質(zhì)突破。

③、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過(guò)程中很壓抑，其間都沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對(duì)方牽著鼻子走。③、談判開場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。可以有效地把握住對(duì)手的心理，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過(guò)這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來(lái)不是夢(mèng)，相信明天會(huì)更好！

在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場(chǎng)所有同學(xué)和評(píng)分人員。也祝愿我們?cè)谝院蟮恼勁袌?chǎng)上如魚得水。