第一篇：2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案3[定稿]

2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案

（三）第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是(B)

A．立場(chǎng)型談判B．讓步型談判

C．原則型談判D．價(jià)值型談判

2．為談判過(guò)程確定基調(diào)是在(B)

A．準(zhǔn)備階段B．開局階段

C．正式談判階段D．簽約階段

3．當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和(C)

A．行政復(fù)議B．調(diào)解

C．仲裁D．談判

4．國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(D)

A．群體效能大于個(gè)體效能的累加

B．群體效能小于個(gè)體效能的累加

C．群體效能等于個(gè)體效能的累加

D．群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加

5．談判人員必須具備的首要條件是(A)

A．遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織B．平等互惠的觀念

C．團(tuán)隊(duì)精神D．專業(yè)知識(shí)扎實(shí)

6．在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該(D)

A．由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B．由商務(wù)人員擔(dān)任

C．由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D．由法律人員擔(dān)任

7．有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是(C)

A．前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人

B．后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人

C．前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易

D．有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要

8．一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是(B)

A．己方的最后談判期限B．談判主題

C．最優(yōu)期望目標(biāo)D．實(shí)際期望目標(biāo)

9．國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)(C)

A．談判的時(shí)間B．談判的地點(diǎn)

C．談判的目標(biāo)和對(duì)象D．對(duì)方的社會(huì)制度

10．堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是(A)

A．讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺

B．比較機(jī)智、靈活、富有變化

C．自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律

D．合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛

11．一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)

A．堅(jiān)定的讓步方式B．果斷的讓步方式

C．初始讓步方式D．一次性讓步方式

12．下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D)

A．反問勸導(dǎo)法B．場(chǎng)外溝通

C．站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方D．先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方

13．既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是(D)

A．多聽少說(shuō)B．只聽不說(shuō)

C．有問必答D．巧提問題

14．通過(guò)己方的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解的發(fā)問方式是(B)

A．封閉式發(fā)問B．證明式發(fā)問

C．誘導(dǎo)式發(fā)問D．協(xié)商式發(fā)問

15．基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是(D)

A．辯B．答

C．說(shuō)服D．?dāng)?/p>

16．講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是(A)

A．德國(guó)人B．美國(guó)人C．韓國(guó)人D．南美人

17．澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(A)

A．重視辦事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用

18．下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(A)

A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C．合同風(fēng)險(xiǎn)D．政治風(fēng)險(xiǎn)

19．既能帶來(lái)收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是(B)

A．純風(fēng)險(xiǎn)B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C．政治風(fēng)險(xiǎn)D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

20．下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是(D)

A．平衡法B．人民幣計(jì)價(jià)法

C．易貨交易法D．簽訂貨幣保值條款的方法

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題。每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(ABCDE)

A．國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度B．經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C．政治背景D．政局穩(wěn)定性

E．政府間的關(guān)系

22．法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是(ABE)

A．確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B．監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行

C．決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)D．為最后決策提供專業(yè)方面的論證E．檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性

23．確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是(CDE)

A．利益最大化原則B．利己原則

C．合理性原則D．合法性原則

E．實(shí)用性原則

24．形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE)

A．文化背景差異B．心理因素差異

C．性別差異D．家庭條件差異

E．職業(yè)或受教育程度的差異

25．下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有(CDE)

A．崇尚紳士風(fēng)度B．嚴(yán)謹(jǐn)保守

C．偏愛橫向式談判方式D．時(shí)間觀念不強(qiáng)

E．強(qiáng)烈的民族自豪感

第二部分 非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．國(guó)際商務(wù)談判答國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

27．最低接受目標(biāo)答最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能28．開局階段答開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間

29．探索式發(fā)問答．探索式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分。共30分)

30．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

答：(1)群體成員的素質(zhì)；

(2)群體成員的結(jié)構(gòu)；

(3)群體規(guī)范；

(4)群體的決策方式；

(5)群體內(nèi)的人際關(guān)系。

31．簡(jiǎn)述影響價(jià)格的因素。

答：影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種：

(1)成本因素；(2)需求因素；(3)競(jìng)爭(zhēng)因素；(4)產(chǎn)品因素；(5)環(huán)境因素。

32．簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題。

答：(1)建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；

(2)建立公平的分割利益步驟；

(3)將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；

(4)善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)；

(5)不要屈從對(duì)方的壓力。

33．簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。

(1)非常重視談判的準(zhǔn)備工作；

(2)邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧；

(3)對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，不斷地討價(jià)還價(jià)，并且顯得十分頑強(qiáng)；

(4)談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢(shì)下，以退為進(jìn)，稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手。

34．簡(jiǎn)述規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施。

答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；

(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制；

(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；

(4)自留風(fēng)險(xiǎn)

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。

答：(1)了解影響談判的因素。談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。

(2)尋找關(guān)鍵問題。在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。

(3)確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。

(4)形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法。在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策

略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法，對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。

(6)形成具體的談判策略。在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論；同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。

(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

36.試述國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧。

答：(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。在談判過(guò)程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因?yàn)檎勁信c競(jìng)賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在對(duì)方提出問題之后，你可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水，調(diào)整一下自己坐的姿勢(shì)和椅子．整理一下桌上的資料，翻一翻筆記本等動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，考慮一下對(duì)方的問題。這樣做既顯得自然、得體，又可以讓對(duì)方看得見，從而減輕或消除對(duì)方對(duì)己方的錯(cuò)誤感覺。

(2)針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。

談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的，如果在沒有深思熟慮、弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)之前，就按照常規(guī)來(lái)作出回答，效果往往不佳。如果經(jīng)過(guò)周密思考，準(zhǔn)確判斷對(duì)方的用意，便可作出一個(gè)高水準(zhǔn)的回答。

(3)不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。

商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，有些問題并不值得回答。在商務(wù)談判中，對(duì)方提出問題或是想了解己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。對(duì)于應(yīng)該讓對(duì)方了解或者需要表明己方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答；而對(duì)那些可能會(huì)有損己方形象、泄密或一些無(wú)聊的問題，不予理睬就是最好的回答，但要注意禮貌。

(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。

有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問題己方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，逃避問題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。

(5)對(duì)于不知道的問題不要回答。

參與談判的所有人都非全能全知。盡管談判中準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到難解的問題，這時(shí)．談判者切不可為了維護(hù)自己的面子而強(qiáng)作答復(fù)，因?yàn)檫@樣有可能損害自己的利益。

(6)有些問題可以答非所問。

答非所問在知識(shí)考試或?qū)W術(shù)研究中是一大忌，然而從談判技巧角度來(lái)研究，卻是一種應(yīng)付不能答的問題的行之有效的答復(fù)方法。有些問題可以通過(guò)答非所問來(lái)給自己解圍。

(7)以問代答。

以問代答是用來(lái)應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同把對(duì)

方踢過(guò)來(lái)的球又踢了回去，請(qǐng)對(duì)方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答案。

(8)有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。

談判者面對(duì)毫無(wú)準(zhǔn)備的問題，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。

(9)重申和打岔有時(shí)也很有效。

商務(wù)談判中，要求對(duì)方再次闡明其所問的問題，實(shí)際上是為自己爭(zhēng)取思考問題的時(shí)間的好辦法。在對(duì)方再次闡述其問題時(shí)，我們可以根本不去聽，而只是考慮如何作出回答。當(dāng)然，這種心理不應(yīng)讓對(duì)方有所察覺，以防其加大進(jìn)攻的力度。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。

問題：

(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)?(2分)

(2)該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么?(5分)

(3)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么?(5分)

答：(1)甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)。

(2)這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。

(3)這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。

第二篇：2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案2

2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案2

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和()

A．正面談判B．直接談判C．書面談判D．通訊談判

2．如果交易很重要，在談判過(guò)程中可以考慮采用()

A．讓步型談判法或原則型談判法B．讓步型談判法或立場(chǎng)型談判法

C．原則型談判法或立場(chǎng)型談判法D．軟式談判法或價(jià)值型談判法

3．在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，正確的做法是()

A．利用政治手段，使對(duì)方妥協(xié)B．向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議

C．堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D．立刻終止談判，另?yè)駥?duì)象

4．美國(guó)企業(yè)的決策特點(diǎn)是()

A．只要高級(jí)主管拍板 B．集體拍板

C．上下左右全面溝通達(dá)成一致意見后由高級(jí)主管拍板

D．三分之二成員同意后由高級(jí)主管拍板

5．與進(jìn)取型談判對(duì)手談判時(shí)應(yīng)()

A．支配他、控制他 B．壓迫他做出讓步

C．向他提出苛刻條件D．在必要的情況下，對(duì)他做出讓步

6．通常情況下，談判者較為適合的年齡是()

A．25～40歲之問B．30～55歲之間 C．35～60歲之間D．40～60歲之問

7．在談判人員的成才過(guò)程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠()

A．社會(huì)的培養(yǎng)B．企業(yè)的培養(yǎng)C．個(gè)人的培養(yǎng)D．家庭的培養(yǎng)

8．若賣方的產(chǎn)品較為緊俏，而且買方急于購(gòu)買此產(chǎn)品，就談判實(shí)力而言()

A．賣方談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱

B．買方談判實(shí)力較強(qiáng)，賣方的談判實(shí)力較弱

C．買賣雙方的談判實(shí)力均較強(qiáng)

D．買賣雙方的談判實(shí)力均較弱

9．下列關(guān)于最優(yōu)期望目標(biāo)的說(shuō)法正確的是()

A．最優(yōu)期望目標(biāo)不可能達(dá)到B．最優(yōu)期望目標(biāo)是有可能達(dá)到的C．最優(yōu)期望目標(biāo)在每一次談判中都能達(dá)到D．最優(yōu)期望目標(biāo)很容易達(dá)到

10．按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為()

A．簽約后十天B．簽約后一個(gè)月C．簽約后兩個(gè)月D．簽約后三個(gè)月

11．在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是()

A．堅(jiān)定的讓步方式B．遲疑的讓步方式 C．一次性讓步方式D．后期讓步方式

12．導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是()

A．價(jià)格B．履約地點(diǎn)C．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)D．違約責(zé)任

13．下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是()

A．反問勸導(dǎo)法B．幽默方法 C．放棄談判D．調(diào)解和仲裁

14．用第三者的意見來(lái)影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式是()

A．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B．探索式發(fā)問C．借助式發(fā)問D．協(xié)商式發(fā)問

15．傾聽時(shí)，瞪大眼睛看著對(duì)方是()

A．對(duì)其有很大興趣的表示B．試圖掩飾的表現(xiàn)

C．對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn)D．對(duì)其厭煩的表現(xiàn)

16．在與加拿大商人交往時(shí)，忌用的花類是()

A．白色的百合花B．楓葉 C．杜鵑花D．菊花

17．意大利人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()

A．比較遵守約會(huì)時(shí)間B．集體意識(shí)強(qiáng)

C．更看重商品的價(jià)格D．出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

18．在非洲婦女面前不能提到的字是()

A．手B．針C．刀D．肥

19．下列風(fēng)險(xiǎn)中屬于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的是()

A．貨物運(yùn)輸途中沉船貨損的風(fēng)險(xiǎn)B．房產(chǎn)所有者面臨火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)

C．出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) D．房產(chǎn)所有者面臨地震的風(fēng)險(xiǎn)

20．下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是()

A．黃金期貨交易B．外匯期貨交易C．債券期貨交易D．金屬期貨交易

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分。共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋()

A．商品買賣領(lǐng)域B．投資領(lǐng)域 C．技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域

D．勞務(wù)輸出輸入領(lǐng)域E．經(jīng)濟(jì)合作領(lǐng)域

22．國(guó)際商務(wù)談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括()

A．市場(chǎng)信息和科技信息B．有關(guān)談判對(duì)手的資料

C．有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息D．過(guò)關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備E．談判方案的準(zhǔn)備

23．在開局交換意見階段，應(yīng)將話題集中在()

A．談判目標(biāo)B．談判計(jì)劃 C．談判進(jìn)度D．談判人員 E．談判價(jià)格

24．從實(shí)際談判情況看，采用較多，容易被對(duì)方接受的讓步方式是()

A．堅(jiān)定的讓步方式 B．小幅度遞減的讓步方式

C．從高到低再到微高的讓步方式D．開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式E．起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式

25．商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有()

A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B．政治風(fēng)險(xiǎn)C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．溝通風(fēng)險(xiǎn)E．合同風(fēng)險(xiǎn)第二部分非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．個(gè)人決策

27．模擬談判

28．假性分歧

29．談判風(fēng)格

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題。每小題6分，共30分)

30．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。

32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。

33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。

34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。

五、論述題(本大題共2小題。每小題8分，共16分)

35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說(shuō)，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來(lái)核查，否則賠償將無(wú)法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說(shuō)：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。

問題：

(1)該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(3分)

(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)

(3)運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(6分)

答案詳解

一、單項(xiàng)選擇題

1．C【解析】根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對(duì)面的口頭談判與間接的書面談判兩種。

2．C【解析】在交易很重要的情況下，不能采用讓步型談判法，而采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。答案A、B、D都涉及到了讓步型談判法，因此選擇C。

3．C【解析】A、B選項(xiàng)違反了友好協(xié)商原則；談判不可輕易進(jìn)行，也切忌草率終止，因此D選項(xiàng)是錯(cuò)誤的；本題選擇C。

4．A【解析】不同國(guó)家企業(yè)的決策程序存在著很大的差異，比如美國(guó)企業(yè)的決策往往只要高級(jí)主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三項(xiàng)為與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌。

6．B【解析】在30歲一55歲這個(gè)階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，最適合做談判工作。

7．A【解析】在談判人員的培訓(xùn)中，社會(huì)的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識(shí)，人際交往能力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。社會(huì)培養(yǎng)營(yíng)造的環(huán)境很寬廣，他給談判人員奠定了一個(gè)最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。

8．A【解析】一般說(shuō)來(lái)，交易對(duì)某一方越是重要，也就是說(shuō)該方越希望成交，那么該方在談判中的實(shí)力就越弱，反之越強(qiáng)。根據(jù)題目賣方的產(chǎn)品較為緊俏，并且買方急于購(gòu)買此產(chǎn)品，因此賣方的談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱。故本題選擇A。

9．B【解析】最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的，一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。

11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對(duì)方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱做堅(jiān)定的讓步方式。

12．A【解析】在各種談判主題中，價(jià)格是最敏感的一種，因此產(chǎn)生僵局的頻率最高。

13．D【解析】A、B兩項(xiàng)是處理潛在僵局的方法；C項(xiàng)的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴(yán)重僵局的辦法有適當(dāng)讓步、調(diào)解與仲裁。

14．C【解析】本題考查的是借助式發(fā)問的概念。

15．A【解析】這種類型的題，應(yīng)聯(lián)系實(shí)際仔細(xì)體會(huì)。

16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來(lái)死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。

17．C【解析】意大利人特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)表現(xiàn)的寸步不讓，而在商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。

18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字。

19．C【解析】A、B、D三項(xiàng)都是純風(fēng)險(xiǎn)；c項(xiàng)既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。

20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個(gè)類型，彼此并列不存在包含關(guān)系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過(guò)以上分析可知本題選擇C。

二、多項(xiàng)選擇題

21．ABCDE【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域。

22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。對(duì)于E項(xiàng)談判方案的準(zhǔn)備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內(nèi)容，不能選擇。故本題選擇ABCD。

23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面，切忌大談實(shí)質(zhì)性問題，故E選項(xiàng)錯(cuò)誤。

24．BC【解析】A項(xiàng)的讓步方式在現(xiàn)實(shí)中基本上不采用；D、E兩項(xiàng)需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不易被對(duì)方接受。

25．ACD【解析】B、E兩項(xiàng)為非人員風(fēng)險(xiǎn)。

三、名詞解釋題

26．個(gè)人決策是指在談判遇到問題時(shí)，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見，或雖有征求群體內(nèi)其他成員意見的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見的情形下獨(dú)立地作出決策。

27·模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。

28·假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

29·談判風(fēng)格主要是指在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。

四、簡(jiǎn)答題

30．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

答：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；

(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。

答：(1)外債狀況；

(2)外匯儲(chǔ)備情況；

(3)貨幣的自由兌換；

(4)支付信譽(yù)；

(5)稅法方面的情況。

32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。

答：(1)委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。

(2)對(duì)談判人員的工作成績(jī)予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。

(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長(zhǎng)。培養(yǎng)人才，使個(gè)人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。

(4)給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的新問題。

(5)給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，等等。

33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。

答：(1)報(bào)價(jià)的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。

(2)通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。

答：(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。

(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

五、論述題

35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。

答：(1)仲裁意愿。它是當(dāng)事人一致同意將爭(zhēng)議交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事項(xiàng)。它指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。

(3)仲裁地點(diǎn)。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實(shí)體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫明在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市進(jìn)行仲裁。

(4)仲裁機(jī)構(gòu)。它是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。國(guó)際上有常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁庭兩種。

(5)仲裁程序規(guī)則。它是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照?qǐng)?zhí)行。

(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。我國(guó)法律規(guī)定，經(jīng)我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。

36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。

答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；③要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

(2)五不要：①不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭(zhēng)論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應(yīng)付的話題；⑤不要逃避交往的責(zé)任。

六、案例分析題

37：答：(1)該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。

(2)在談判過(guò)程中，談判人員往往寄希望于未來(lái)能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄，打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。最后通牒在這方面極為有效。

(3)必須注意以下幾點(diǎn)：①談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方來(lái)講，要比對(duì)己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。

第三篇：自考國(guó)際商務(wù)談判2006年10月試題及答案

國(guó)際商務(wù)談判2006年10月試題及答案

全國(guó)2006年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是()

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù)

C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是()

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場(chǎng)型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是()

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個(gè)體談判

4．原則型談判又稱為()

A．讓步型談判 B．立場(chǎng)談判

C．硬式談判 D．價(jià)值型談判

5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是()

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是()

A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是()

A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨

C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是()

A．主觀的 B．有目的的C．隨意的 D．單一的9．在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到（第 1 頁(yè))

A．買方國(guó)家

C．不同國(guó)家之間 B．賣方國(guó)家 D．第三方國(guó)家

10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()

A．良好的談判氣氛

C．反復(fù)磋商 B．合理的報(bào)價(jià) D．確定談判目標(biāo)

11．國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是()

A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià)

C．中東式報(bào)價(jià) D．美國(guó)式報(bào)價(jià)

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是()

A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是()

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是（A．答 B．問

C．?dāng)?D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()

A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法

C．場(chǎng)外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中非．信貸擔(dān)保的形式是()

A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保

17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是()

A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格

C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格

18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是()

A．泰國(guó)人 B．日本人

C．馬來(lái)西亞人 D．韓國(guó)人

19．對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人員一般應(yīng)該是（A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員

C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員

20．中國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于()

第 2 頁(yè)))

A．速戰(zhàn)速?zèng)Q

C．先禮后兵 B．拖拖拉拉 D．以勢(shì)壓人

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．談判成本包括()

A．談判桌上的成本 B．談判過(guò)程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現(xiàn)爭(zhēng)議的談判中，其主談人可以是()

A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任

C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師

E．合同執(zhí)行經(jīng)理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有()

A．文化差異 B．職業(yè)差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說(shuō)法中正確的有（）

A．風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B．風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它

C．風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高

D．國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大

E．不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判

25．在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有（A．達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B．分歧點(diǎn)

C．專論點(diǎn) D．論及點(diǎn)

E．交易往來(lái)關(guān)系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

29．協(xié)議期談判僵局

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

第 3 頁(yè))

30．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？

32．簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。

33．控制國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？

34．簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結(jié)合實(shí)際說(shuō)明一項(xiàng)有效接受構(gòu)成的條件。

36．試說(shuō)明談判信息收集的主要內(nèi)容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）

（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）

2006年10月自考國(guó)際商務(wù)談判試卷答案

—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C

二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD

三、26．指在談判雙方所在地之外的其它地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

27．指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示。

28．既能帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。

29．是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。

四、30．(1)準(zhǔn)備階段；

(2)開局階段；

(3)正式談判階段；

(4)簽約階段。

31．(1)力求盡快達(dá)成協(xié)議；

第 4 頁(yè)

(2)盡量保證已方取得利益不喪失；

(3)爭(zhēng)取最后的利益收獲。

32．(1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞事；

(2)僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作；

(3)僵局仍可通過(guò)談判爭(zhēng)取雙方了解來(lái)解決；

(4)通過(guò)分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ)。

33．(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)；(2)減少風(fēng)險(xiǎn)損失；(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。

34．(1)英國(guó)人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；(3)行動(dòng)按部就班，講究信用。

五、35．(1)必須由特定的受盤人作出；

(2)必須明確表示；

(3)必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人；

(4)必須與發(fā)盤條件完全相符。

36．(1)相關(guān)交易的市場(chǎng)信息；(2)有關(guān)談判對(duì)手的資料；(3)科技信息；(4)有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容；(5)金融方面的信息；(6)有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。

六、37．(1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。

(2)根源是中國(guó)封建文化的影響，長(zhǎng)官意志。

(3)調(diào)整時(shí)除保留廠長(zhǎng)外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)、商務(wù)、法律、金融方面的談判人員。

(4)調(diào)整后的談判人員的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功。

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第四篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20

一、填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。

２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。

5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。

6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問題、摸底。(T)

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）

18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）

19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。(F)

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)

23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)

24、按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)

25、在談判開局階段，所謂具體問題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）

26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)

29、商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。

（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。

2.開盤價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說(shuō)明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

（1）投石問路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。

（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議。

38.商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？

（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。

（2）絲毫無(wú)損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

49、促成簽約的策略有哪些？

（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ俪珊灱s。

（2）讓對(duì)方感覺這是己方最后的價(jià)格。

（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營(yíng)造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無(wú)能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。

少說(shuō)多看，研究肢體語(yǔ)言。

二、協(xié)商式開局策略

指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。

三、保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。

四、坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。

五、進(jìn)攻式開局策略

指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開局策略

談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：

1.選用的代理人條件要合適；2.代理人進(jìn)行談判時(shí)，要善于使用權(quán)力有限的武器。

二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧

1運(yùn)用休會(huì)策略

2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）

3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問題

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判試題及答案(01)

國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（）

A.遲疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為（）

A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)

3.磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（）

A．執(zhí)行期僵局B．協(xié)議期僵局

C．合同期僵局D．履約期僵局

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問類型稱為（）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問B.探索式發(fā)問

C.證明式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問

5.與東方文化相比，歐美文化更（）

A.偏好形象思維B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一D.偏好抽象思維

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（）

A.讓步型談判者B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（）

A.政府官員B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（）

A.憂郁拘謹(jǐn)B.求成心切

C.看重價(jià)格D.效率較高

11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（）

A.有問必答B(yǎng).急于求成C.打持久戰(zhàn)D.高度警惕

12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）

A.查看法B.時(shí)序法

C.類比法D.評(píng)估法

13.談判中，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

A.投標(biāo)保證書B.履約保證書

C.預(yù)付款擔(dān)保D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（）

A.豪放熱心B.浪漫隨意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說(shuō)法，不正確的是（）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力B.社會(huì)地位

C.工作效率D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的。這種價(jià)值觀最有可能體現(xiàn)在（）

A.中國(guó)B.美國(guó)

C.韓國(guó)D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

A.買期保值B.賣期保值

C.掉期交易D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很興奮D.他沒有戒備之心

21.在商務(wù)談判中，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（）

A.詢盤B.報(bào)盤

C.遞盤D.還盤

22．在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（）

A．中立地談判B．客場(chǎng)談判

C．主場(chǎng)談判D．無(wú)賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱的是（）

A．德國(guó)人B．美國(guó)人

C．英國(guó)人D．日本人

24.有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、審美觀等方面的信息()

A．語(yǔ)言信息B．消費(fèi)心理信息

C．聲像信息D．文字信息

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）

A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（）

A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.最后獲利

D.為雙方慶賀E.慎重對(duì)待協(xié)議

24.按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（）

A.語(yǔ)言信息B.文字信息C.聲像信息

D.實(shí)物信息E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽的障礙主要有（）

A.判斷性B.偏見性C.精力分散

D.水平低下E.環(huán)境干擾

26．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（）

A．印度人B．美國(guó)人C．阿拉伯人

D．菲律賓人E．德國(guó)人

27.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括（）

A．忠于職守B．平等互惠的觀念C．團(tuán)隊(duì)精神

D．熱愛對(duì)手E．注重事實(shí)

28.集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果（）

A．減少暴露已方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)

B．增強(qiáng)已方談判的整體力量

C．一致對(duì)外、積極主動(dòng)

D．熱愛對(duì)手E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)

28.消極的聽

29.澄清式發(fā)問

30.詢盤

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應(yīng)該注意什么？

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B10.D 11.C12.D

13.B14.D15.C16.A17.D18.D19.A20.C21.C22.B23.A24.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC22.ABCDE23.ABCDE24.ABCD25.ABCDE26.BE27.ABC 28.ABC

三.名詞解釋題(（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想像談判全過(guò)程。27匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。

28極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。澄清式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。

30.詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。

四.簡(jiǎn)答題(每小題 6 分, 共 30 分)

1）談判計(jì)劃（plan）：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。

2）關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。

3）使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：通過(guò)彼此交流，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書而是人。簽訂協(xié)議書是重要的，但維持協(xié)議書，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。

談判議程（Sitting the agenda)是對(duì)談判內(nèi)容在時(shí)間上所做的程序編排。談判議程一般要

說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定，同時(shí)，議程包括通則議程和細(xì)則議程，因此，談判議程包括4項(xiàng)內(nèi)容：

1）判時(shí)間安排：談判何時(shí)進(jìn)行，為時(shí)多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對(duì)象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細(xì)則議程

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環(huán)境與氣氛

4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)

33.阻止對(duì)方進(jìn)攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒有先例

4）以牙還牙

34.規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧海ê?jiǎn)答）

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)

3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式

4）自留風(fēng)險(xiǎn)

五.論述題(每小題 8 分, 共 16 分)

35.開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。

2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問題。

6）注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。

36.所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發(fā)揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成員的狀況以及我方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當(dāng)磋商的問題復(fù)雜且情況允許不必馬上做出決策時(shí)，就應(yīng)該采用群體決策的方式進(jìn)行決策；當(dāng)情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補(bǔ)的損失時(shí)，決策者就應(yīng)該果斷地采用個(gè)人決策的方式。

3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制。

4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部溝通效率。