第一篇：貨代常用空運名詞

貨代常用空運名詞

ATA/ATD(Actual Time of Arrival / Actual Time of Departure)：實際到港/離港時間的縮寫。航空貨運單(AWB)(Air Waybill)：由托運人或以托運人名義簽發(fā)的單據(jù)，是托運人和承運人之間貨物運輸?shù)淖C明。

無人陪伴行李(Baggage, Unaccompanied)：非隨身攜帶而經托運的行李，以托運方式交運的行李。保稅倉庫(Bonded Warehouse)：在這種貨倉內，或物可以在沒有期限的情況下存放而無需繳納進口關稅。

散件貨物(Bulk Cargo)：未經裝上貨板和裝入貨箱的散件貨物。CAO(Cargo for Freighter Only)：“僅限貨機承運”的縮寫，表示只能用貨機運載。到付運費(Charges Collect)：在航空貨運單上列明向收貨人收取的費用。

預付運費(Charges Prepaid)：在航空貨運單上列明托運人已付的費用。

計費重量(Chargeable Weight)：用來計算航空運費的重量。計費重量可以是體積重量，或是當貨物裝于載具中時，用裝載總重量減去載具的重量。

到岸價格CIF(Cost, Insurance and Freightage)：指“成本、保險和運費”，即C＆F外加賣方為貨物購買損失和損毀的保險。賣方必須與保險商簽訂合同并支付保費。

收貨人(Consignee)：其名字列明于航空貨運單上，接收由承運人所運送的貨物之人。

交運貨物(Consignment)：由承運人在某一時間及地點接收托運人一件或多件的貨物，并以單一的航空貨運單承運至某一目的地的。

發(fā)貨人(Consignor)：等同于托運人。

集運貨物(Consolidated Consignment)：由兩個或兩個以上托運人托運的貨物拼成的一批貨物，每位托運人都與集運代理人簽訂了空運合同。

集運代理人(Consolidator)：將貨物集合成集運貨物的人或機構。

COSAC(Community Systems for Air Cargo)：“高識”計算機系統(tǒng)的縮寫。是香港空運貨站有限公司的信息及中央物流管理計算機系統(tǒng)。

海關(Customs)：負責征收進出口關稅、查禁走私和麻醉品交易及濫用的政府機構（在香港稱香港海關）。

海關代碼(Customs Code)：由香港海關(C&ED)為一批貨物加注的代碼，以表明清關結果或要求貨站經營者/收貨人采取何種清關行動。

清關(Customs Clearance)：在原產地、過境和在目的地時為貨物運輸或提取貨所必須完成的海關手續(xù)。

危險貨物(Dangerous Goods)：危險貨物是指在空運時可能對健康、安全或財產造成重大威脅的物品或物質。

運輸申報價值(Declared Value for Carriage)：由托運人向承運人申報的貨物價值，目的是要決定運費或設定承運人對損失、損害或延誤所承擔責任的限制。

海關申報價值(Declared Value for Customs)：適用于，為核定關稅金額而向海關申報的貨物價值。

墊付款(Disbursements)：由承運人向代理人或其它承運人支付，然后由最終承運人向收貨人收取的費用。這些費用通常是為支付代理人或其它承運人因運輸貨物而付出的運費和雜費而收取的。

EDIFACT(Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transportation)：是“管理、商業(yè)和運輸電子資料交換”的縮寫。DIFACT是用于電子資料交換的訊息句法的國際標準。

禁運(Embargo)：指承運人在一定期限內拒絕在任何航線或其中的部分航線上或接受轉機的來往于任何地區(qū)或地點承運人任何商品、任何類型或等級的貨物。

ETA/ETD(Estimated Time of Arrival / Estimated Time of Departure)：預計到港/離港時間的縮寫。

出口許可證(Export License)：準許持證人（托運人）向特定目的地出口指定商品的政府許可文件。

FIATA(Federation Internationale des Associations de Transitaires et Assimilées)：FIATA 被許可人——被許可在香港發(fā)出FIATA文件[作為托運人和運輸代理人收貨證明(FCR)的FIATA 提單（FBL）] [FIATA Bill of Lading(FBL)“as Carrier” & Forwarders Certificate of Receipt(FCR)] 的成員。受貨運代理責任保險的保障(最低責任限額：US$250,000)。

離岸價格FOB(Free on Board)：在「船上交貨」的條件下，貨物由賣方在買賣合同指定的裝船港裝船。貨物損失或受損害的風險在貨物經過船舷（即離開碼頭被置于船上后）時便轉移給買方，裝卸費由賣方支付。

機場離岸價(FOB Airport)：這術語與一般FOB術語類似。賣方在離境機場將貨物交與航空承運人后，損失風險便由賣方轉移到買方。貨運代理(Forwarder)提供服務（如收貨、轉貨或交貨）以保證和協(xié)助貨物運輸?shù)拇砣嘶蚬尽?/p>

總重(Gross Weight)：裝運貨物的全部重量，包括貨箱和包裝材料的重量。

HAFFA(Hong Kong Air Freight Forwarding Association)：香港貨運業(yè)協(xié)會有限公司(HAFFA)的縮寫，始創(chuàng)于1966年，是一個推動、保障和發(fā)展香港貨物運輸業(yè)的非贏利性組織。

貨運代理空運提單（即 ：貨運分運單）(HAWB)(House Air Waybill)：該文件包括拼裝貨物中的單件貨物，由混裝貨物集合人簽發(fā)，并包括給拆貨代理人的指示。

IATA(International Air Transport Association)：國際航空運輸協(xié)會的縮寫。IATA是航空運輸業(yè)的組織，為航空公司、旅客、貨主、旅游服務代理商和政府提供服務。協(xié)會旨在促進航空運輸安全和標準化（行李檢查、機票、重量清單），并協(xié)助核定國際空運收費。IATA的總部設于瑞士日內瓦。

進口許可證(Import Licence)：準許持證人（收貨人）進口指定商品的政府許可文件。標記(Marks)：貨物包裝上標明用以辨認貨物或標明貨主相關信息的記號。

航空公司貨運單(Master Air Waybill)：這是包括一批集裝貨物的航空貨運單，上面列明貨物集合人為發(fā)貨人。

中性航空運單(Neutral Air Waybill)：一份沒有指定承運人的標準航空貨運單。

鮮活貨物(Perishable Cargo)：在特定期限內或在不利的溫度、濕度或其它環(huán)境條件下，易腐的貨物。

預裝貨物(Prepacked Cargo)：在提交貨站經營者之前已由托運人包裝在載具中的貨物。收貨核對清單(Reception Checklist List)：貨運站經營者接收托運人貨物時簽發(fā)的文件。受管制托運商制度（Regulated Agent Regime）：是政府對所有空運代理進行安全檢查的制度。提貨單(Shipment Release Form)：承運人向收貨人簽發(fā)的文件，用于從貨運站經營者處提取貨物。

托運人(Shipper)：貨物運輸合同中指定的向收貨人發(fā)貨的人或公司。

活動物／危險品 托運人證明書(Shipper's Certificate for live animals/

dangerous goods)：托運人所作的聲明-聲明其貨物已根據(jù)IATA最新版本的規(guī)則和所有承運人規(guī)則和政府法例的規(guī)定，將貨物妥善包裝、準確描述，使其適合于空運。

托運人托運聲明書（簡稱：托運書）(Shipper's Letter of Instruction)：包括托運人或托運人的代理人關于準備文件和付運貨物的指示的文件。

STA/STD(Schedule Time of Arrival / Schedule Time of Departure)：預計到港／離港時間的縮寫。

TACT(The Air Cargo Tariff)：由國際航空出版社(IAP)與國際航空運輸協(xié)會(IATA)合作出版的“空運貨物運價表”的縮寫。

運費表(Tariff)：承運人運輸貨物的收費價格、收費和/或有關條件。運費表因國家、貨物重量和/或承運人的不同而有所差異。

載具(Unit Load Device)：用于運輸貨物的任何類型的集裝箱或集裝板。

貴重貨物(Valuable Cargo)：貨物申報價值毛重平均每千克等于或超過1,000 美元的貨物，例如黃金和鉆石等。

聲明價值附加費(Valuation Charge)：以托運時申報的貨物價值為基礎的貨物運輸收費。易受損壞或易遭盜竊的貨物(Vulnerable Cargo)：沒有申明價值但明顯需要小心處理的貨物，或特別容易遭受盜竊的貨物。

國際民用航空組織 International Civil Aviation Organization(ICAO)

國際航空運輸協(xié)會 International Air Transport Association(IATA)

班機運輸 Scheduled Airline

包機運輸 Chartered Carrier

集中托運 Consolidation

航空快遞 Air Express

航空運單 Air Waybill

航空主運單 Master Air Waybill(MAWB)

航空分運單 House Air Waybill(HAWB)

計費重量 Chargeable Weight

重貨 High density cargo

輕貨 Low density cargo

特種貨物運價 Specific Commodity Rates(SCR)

等價貨物運價 Commodity Classification Rates(CCR)

普通貨物運價 General Cargo Rates(GCR)

集裝設備 Unit Load Devices(ULD)

比例運價 Construction Rate

分段相加運價 Combination of Rate

聲明價值費 Valuation Charges

運輸聲明價值 Declared value for Carriage

不要求聲明價值 No Value Declared(NVD)

海關聲明價值 Declared Value for Customs

無聲明價值 No customs valuation(NCV)

第二篇：貨代空運操作流程（精選）

空運操作流程

一、首先是從業(yè)務那收到BOOKING.（預定單）

（一）與業(yè)務確認好訂艙成本以及賣價，并確認好上家以及下家的聯(lián)系方式以便保持溝通，溝通方式以郵件和電話最為合適。

收到BOOKING后，看shipper（托運人）要求主要操作以下幾點。

1如需要安排提貨，安排提貨時需要注意貨物的尺寸及重量配好合適的車子。如果不需要的話需要先給到客人入倉圖和號碼，安排貨物先入我司倉庫

2如有核銷單的話則需要拿回核銷單報關，如沒有資料深圳出則需要shipper提供PL&CI買單報關。

3特殊貨物，比如服裝需要提供轉口證。危險品等需要與上家確認清楚資料，如guarantee letter和MSDS說明書）。

4順利安排入我倉庫。

二、訂艙

安排訂艙主要操作以下幾點：

1需要提供正確的提單資料。正確的提單資料包括：寫清楚shipper和consignee提貨人的資料onsignee必須要有聯(lián)系人以及電話。英文品名、件數(shù)、重量、體積也不可或缺。提單上確認清楚支付方式是PP or CC?？腿巳绻麤]有郵件給BOOKING,需要做好BOOKING 后與客人郵件確認回去。以免因改單而產生費用。是否用代理則需要與業(yè)務確認清楚，用我司代理或者同行代理需要確認清楚，出主單、分單、倉單。需要問客人要裝箱單與發(fā)票，買單報關的話必須要裝箱單與發(fā)票。危險品則必須要正本的guarantee letter、MSDS等。確認好成本。如果服裝等特殊產品，需要給到轉口證。

總之，普通貨物需要給到上家BOOKINGPLCI,這是最基本的文件。需要注明：是否以BOOKING資料出主單，貨物到達上家倉庫的時間或者到港時間。所訂航班信息，以及價格。

訂艙后需要拿到所訂航班的提單號。拿到提單號后需要及時上網(wǎng)查詢訂倉情況，如果網(wǎng)上沒有信息，需要跟上家確認頭程與二程，并確保按時起飛。

三、跟蹤貨物以及反饋給客人貨物跟蹤情況，包括從我司倉庫到上家倉庫的過程。此過程需要操作以下幾點：是否需要購買保險？如需，則在起飛前購買。是否確認好報關方面的問題。輸入系統(tǒng),如需開出分單，則輸入詳細信息或者根據(jù)客戶需求開出分單。

四、起飛后

起飛后需要操作以下幾點：拿到提單，如上家與我司不是同一家則不能在提單上顯示上家公司抬頭。看提單的收發(fā)貨人資料有無錯誤，看重量和尺寸是否合理。開賬單、開發(fā)票、收款。

五、后期貨物跟蹤（輸入提單號在網(wǎng)上查詢貨物狀態(tài)）

第三篇：關于空運名詞

關于空運，主要的航空公司如下：CA（中國國際航空）CZ（南方航空）

MU（東方航空）

CX（國泰航空）

KA（港龍航空）EK（阿聯(lián)酋航空）SQ（新加坡航空）

LH（德國漢莎航空）MH（馬來西亞航空）TG（泰國航空）CI（中華航空）EV（長榮航空）UA（聯(lián)合航空）。

主要航線：北美、歐洲航線/ 吉隆坡、新加坡、日韓航線/俄羅斯/中東航線。

中國國際航空股份有限公司是中國航空集團公司控股的航空運輸主業(yè)公司。國航與中國東方航空股份有限公司和中國南方航空股份有限公司合稱中國三大航空公司?？者\詢價八要素：

1.品名（是否危險品）是否有磁性，是否需要氣壓維持 2.重量（涉及收費）、體積（尺寸大小及是否泡貨）、3.包裝（是否木箱，有無托盤）4.目的機場（是否基本點）、5.要求時間（直非或轉飛）、6.要求航班（各航班服務及價格差異）、7.提單類別（主單及分單）

8.所需運輸服務（報關方式，代辦單證，是否清關派送等）

空運分重貨和拋貨。1CBM=167KG 體積重與實際重量比較，哪個大按哪個收費，當然空運泡貨中有那么一點小秘密。

航空公司空運價具體核算

1.Airfreight 運費（航空公司收?。?/p>

2.Fuel sur charge 燃油附加費（根據(jù)機場，目的點價格不同，香港現(xiàn)在一般4塊左右，以前3.6，去年最高4.8，該價格由機場調整，一般去亞洲是2塊)3.安檢費（香港收1塊/kg 固定費用）

4.機場操作費（香港為HKD283/票，機場負責運貨上飛機等）

5.終端費用：1.72/kg 當把貨物交給莊家時候，莊家負責打板等事情，最終交由機場收?。?.航空主單費：HKD15/bl 就是出提單的費用---物權憑證。

以上介紹的為大多家航空公司核算費用的組成，主要是香港機場。因為香港為超大自由貿易港，并且香港機場是全球最大機場，限制少、范圍廣、貨機多，現(xiàn)有78家航空公司。每天有100多航班，在保證艙位及服務的情況下，可以首選。不過費用一般比國內高2塊左右哦！

常用空運名詞：

ATA/ATD(Actual Time of Arrival / Actual Time of Departure)實際到港/離港時間的縮寫。

航空貨運單(AWB)(Air Waybill)由托運人或以托運人名義簽發(fā)的單據(jù)，是托運人和承運人之間貨物運輸?shù)淖C明。無人陪伴行李(Baggage, Unaccompanied)非隨身攜帶而經托運的行李，以托運方式交運的行李。

保稅倉庫(Bonded Warehouse)

在這種貨倉內貨物可以在沒有期限的情況下存放而無需繳納進口關稅。

散件貨物(Bulk Cargo)未經裝上貨板和裝入貨箱的散件貨物。CAO(Cargo for Freighter Only)“僅限貨機承運”的縮寫，表示只能用貨機運載。到付運費(Charges Collect)在航空貨運單上列明向收貨人收取的費用。預付運費(Charges Prepaid)在航空貨運單上列明托運人已付的費用。計費重量(Chargeable Weight)用來計算航空運費的重量。計費重量可以是體積重量，或是當貨物裝于載具中時，用裝載總重量減去載具的重量。

到岸價格CIF(Cost, Insurance and Freightage)指“成本、保險和運費”，即C＆F外加賣方為貨物購買損失和損毀的保險。賣方必須與保險商簽訂合同并支付保費。收貨人(Consignee)其名字列明于航空貨運單上，接收由承運人所運送的貨物之人。交運貨物(Consignment)由承運人在某一時間及地點接收托運人一件或多件的貨物，并以單一的航空貨運單承運至某一目的地的。

發(fā)貨人(Consignor)等同于托運人。

集運貨物(Consolidated Consignment)由兩個或兩個以上托運人托運的貨物拼成的一批貨物，每位托運人都與集運代理人簽訂了空運合同。

集運代理人(Consolidator)將貨物集合成集運貨物的人或機構。COSAC(Community Systems for Air Cargo)“高識”計算機系統(tǒng)的縮寫。是香港空運貨站有限公司的信息及中央物流管理計算機系統(tǒng) 海關(Customs)負責征收進出口關稅、查禁走私和麻醉品交易及濫用的政府機構（在香港稱香港海關）海關代碼(Customs Code)由香港海關(C&ED)為一批貨物加注的代碼，以表明清關結果或要求貨站經營者/收貨人采取何種清關行動。

清關(Customs Clearance)在原產地、過境和在目的地時為貨物運輸或提取貨所必須完成的海關手續(xù)。危險貨物(Dangerous Goods)危險貨物是指在空運時可能對健康、安全或財產造成重大威脅的物品或物質。

運輸申報價值(Declared Value for Carriage)由托運人向承運人申報的貨物價值，目的是要決定運費或設定承運人對損失、損害或延誤所承擔責任的限制。

海關申報價值(Declared Value for Customs)適用于，為核定關稅金額而向海關申報的貨物價值。

墊付款(Disbursements)由承運人向代理人或其它承運人支付，然后由最終承運人向收貨人收取的費用。這些費用通常是為支付代理人或其它承運人因運輸貨物而付出的運費和雜費而收取的。

EDIFACT(Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transportation)是「管理、商業(yè)和運輸電子資料交換」的縮寫。EDIFACT是用于電子資料交換的訊息句法的國際標準。

禁運(Embargo)指承運人在一定期限內拒絕在任何航線或其中的部分航線上或接受轉機的來往于任何地區(qū)或地點承運人任何商品、任何類型或等級的貨物。

ETA/ETD(Estimated Time of Arrival / Estimated Time of Departure)預計到港/離港時間的縮寫。

出口許可證(Export License)

準許持證人（托運人）向特定目的地出口指定商品的政府許可文件。

FIATA(Federation Internationale des Associations de Transitaires et Assimilées)FIATA 被許可人——被許可在香港發(fā)出FIATA文件[作為托運人和運輸代理人收貨證明(FCR)的FIATA 提單（FBL）] [FIATA Bill of Lading(FBL)“as Carrier” & Forwarders Certificate of Receipt(FCR)] 的成員。受貨運代理責任保險的保障(最低責任限額：US$250,000)。

離岸價格FOB(Free on Board)在「船上交貨」的條件下，貨物由賣方在買賣合同指定的裝船港裝船。貨物損失或受損害的風險在貨物經過船舷（即離開碼頭被置于船上后）時便轉移給買方，裝卸費由賣方支付。

機場離岸價(FOB Airport)這術語與一般FOB術語類似。賣方在離境機場將貨物交與航空承運人后，損失風險便由賣方轉移到買方。貨運代理(Forwarder)提供服務（如收貨、轉貨或交貨）以保證和協(xié)助貨物運輸?shù)拇砣嘶蚬尽?/p>

總重(Gross Weight)裝運貨物的全部重量，包括貨箱和包裝材料的重量。HAFFA(Hong Kong Air Freight Forwarding Association)香港貨運業(yè)協(xié)會有限公司(HAFFA)的縮寫，始創(chuàng)于1966年，是一個推動、保障和發(fā)展香港貨物運輸業(yè)的非贏利性組織。

貨運代理空運提單（即 ：貨運分運單）(HAWB)(House Air Waybill)該文件包括拼裝貨物中的單件貨物，由混裝貨物集合人簽發(fā)，并包括給拆貨代理人的指示。IATA(International Air Transport Association)國際航空運輸協(xié)會的縮寫。IATA是航空運輸業(yè)的組織，為航空公司、旅客、貨主、旅游服務代理商和政府提供服務。協(xié)會旨在促進航空運輸安全和標準化（行李檢查、機票、重量清單），并協(xié)助核定國際空運收費。IATA的總部設于瑞士日內瓦。

進口許可證(Import Licence)準許持證人（收貨人）進口指定商品的政府許可文件。標記(Marks)貨物包裝上標明用以辨認貨物或標明貨主相關信息的記號。

航空公司貨運單(Master Air Waybill)這是包括一批集裝貨物的航空貨運單，上面列明貨物集合人為發(fā)貨人。

中性航空運單(Neutral Air Waybill)一份沒有指定承運人的標準航空貨運單。

鮮活貨物(Perishable Cargo)在特定期限內或在不利的溫度、濕度或其它環(huán)境條件下，易腐的貨物。

預裝貨物(Prepacked Cargo)在提交貨站經營者之前已由托運人包裝在載具中的貨物。收貨核對清單(Reception Checklist List)貨運站經營者接收托運人貨物時簽發(fā)的文件。

受管制托運商制度（Regulated Agent Regime）是政府對所有空運代理進行安全檢查的制度。提貨單(Shipment Release Form)承運人向收貨人簽發(fā)的文件，用于從貨運站經營者處提取貨物。

托運人(Shipper)貨物運輸合同中指定的向收貨人發(fā)貨的人或公司。

活動物／危險品 托運人證明書(Shipper's Certificate for live animals/ dangerous goods)托運人所作的聲明-聲明其貨物已根據(jù)IATA最新版本的規(guī)則和所有承運人規(guī)則和政府法例的規(guī)定，將貨物妥善包裝、準確描述，使其適合于空運。

托運人托運聲明書（簡稱：托運書）(Shipper's Letter of Instruction)包括托運人或托運人的代理人關于準備文件和付運貨物的指示的文件。

STA/STD(Schedule Time of Arrival / Schedule Time of Departure)預計到港／離港時間的縮寫

TACT(The Air Cargo Tariff)由國際航空出版社(IAP)與國際航空運輸協(xié)會(IATA)合作出版的“空運貨物運價表”的縮寫。

運費表(Tariff)承運人運輸貨物的收費價格、收費和/或有關條件。運費表因國家、貨物重量和/或承運人的不同而有所差異。

載具(Unit Load Device)用于運輸貨物的任何類型的集裝箱或集裝板。貴重貨物(Valuable Cargo)貨物申報價值毛重平均每千克等于或超過1,000 美元的貨物，例如黃金和鉆石等。

聲明價值附加費(Valuation Charge)以托運時申報的貨物價值為基礎的貨物運輸收費。

易受損壞或易遭盜竊的貨物(Vulnerable Cargo)沒有申明價值但明顯需要小心處理的貨物，或特別容易遭受盜竊的貨物。

第四篇：貨代經驗

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務是和第一單連在一起的應該是2001年5月左右。

我第一次進入了貨代這行，經過簡單的培訓，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報關等貨代入門知識后開始了業(yè)務工作。

每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡、、、、、當然最關鍵的還是對方的外貿進、出口情況。

由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經過約10個工作日左右，終于有一個客人答應見我，當我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司--MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機，還好司機大佬準時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報關單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實真正的大暴雨，傘根本起不到應有的作用，到我經過步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實走船、報關大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關資料一樣的。我非常誠懇、認真地說，X經理，我應承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準則。

客人沉默了一下，轉身回到自己的辦公桌坐下。當我從做單的小姐那里拿好單證、認真看了下（其實當時也不會看），仔細地放進我的包里，轉身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運價FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價格都沒報過給客人。

后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。

再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當然我現(xiàn)在已經不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務后，我的實戰(zhàn)經驗增加了不收，尤其是看報關單證、自己做報關單證，一下子就學會了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點象閃電的感覺，我想起了我的內貿業(yè)務（因為公司恰好有內貿海運運輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內貿業(yè)務的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務，主要是談她的工作、生活等等。當半個小時放下TEL時，我們的感覺已經很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關系最終沒有進一步發(fā)展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當然我也帶去了我的關懷，一點小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因為她們看到了酒店客人對我的歡迎的態(tài)度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因為北方來南方采購的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購任務了）效果立刻顯示了出來，我的手機開始了象老業(yè)務員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始象雪花般的FAX進了辦公室。當月我的業(yè)務量已經突飛猛進，而和我同期進公司的其他業(yè)務員還不認識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業(yè)務員，要3個月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當我領到第一個月工資時，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內貿運輸基本都是DR--DR運輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務來的也立竿見影，當月也就是我入行的第一個月，我的手機響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機，2001年身上帶2部手機用的其實并不象今天這么普通，我決定第1部手機專門用來和內貿客人溝通，新買的第2部手機專門用來聯(lián)系外貿業(yè)務。我第一個月基本上可以說完成了我內貿業(yè)務的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實大家都能想到，當業(yè)務局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運輸，我其實壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實的。如果你的業(yè)務多了自然會遇到，呵呵說的遠了點，大家見諒也沒有用心整理章節(jié)，主要時間問題，我寫到現(xiàn)在的時候已經是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右?guī)c水果（少、精的那種譬如車里子、美國加州提、、、）和香口膠之類的東西，當然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因為新手機，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿公司、進出口公司、同行、一些公司的國際業(yè)務部、、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對是有用的一招。

掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領帶。帶上自己的業(yè)務包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因為目的明確一般一個公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經歷過的人都知道，對方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經濟上考慮，一般我經過銀行都會進去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達一點的城市，一般銀行都有飲水機-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個月左右。好在貨運這行只需要帶上業(yè)務包帶上手機就可以移動辦公--報價、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因為我們有堅強的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺?。具體從中碰到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。也就是我的外貿業(yè)務7月份已經踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？?。

需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因為客人大多抽中偏高一點檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實的印象（因為以自己的收入、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因為客人天天抽這個也沒什么意思。當然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個關節(jié)以及客人的牙齒當然還有他身上的煙味。如果你貿然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。

要做一個好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經常鍛煉的。人一生也是一個一直學習的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠了大家湊合著看吧。

3個月試用期很慢的度過，（當時感覺，因為每一天都是如此勞累）現(xiàn)在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業(yè)務量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當時養(yǎng)成的習慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當之無愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個復雜的生命體,有很多缺點,但好在又會自己總結,及時改正.當一個人有點小成就后,心里自然而然容易產生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內貿、海運、空運、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因為自己手中樣樣貨有B/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個B/K，好像是去西非TEMA的，我當時給客人安排走MAERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報關。然而，當船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當時很武斷地告訴客人，不可以。客人問我，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲?？腿死^續(xù)問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因為客人告訴我，他之前經常走MAERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣---上海---深圳--香港---馬來西亞--西非（其實異地出B/L是常有的事情，但當時石礦并沒遇到類似問題，并且當時這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認為是一個無所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認識了自己的膚淺，每個行業(yè)其實都博大精深，都值得我們去鉆研。

于是，我一改之前作風，又開始了另外一種努力。就是努力看船報--船務周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物?？菰锏牟荒茉倏菰铩Ｎ胰タ疵恳粋€比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。

當苦讀了近1個月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業(yè)務是拿著幾個船公司的價格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二、我已經做下的客人都習慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強鉆研業(yè)務知識，跑碼頭、跑監(jiān)管倉、跑報關行，并由此認識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業(yè)務知識開始不知不覺地積累。

現(xiàn)在想起來，我真的感謝我那個臺灣客人的TEL和訓導。

《第五節(jié)》我承運的貨物丟了２箱

其實我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠是千變萬化的，昨天的事情可能和今天的已經完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復雜，經常會出現(xiàn)各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經常出現(xiàn)，車隊那個時候就是上帝了）

4、由于種種原因報不了關

5、報了關放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉港甩柜，無法按預定時間到目的港

7、對提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當年遇到的丟貨的情況復原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇洠倭?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非?？捎^的，當時的BUSAN拼箱成本是負USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調查過，因為石礦已經3年沒接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運費是負的，很多客人估計都不敢給你走貨，你幫他們運了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報點，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產品也不會太貴。我之前看過客人的報關單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創(chuàng)造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉了過來。

我對客人，XX經理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關于您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因為一般合作這么久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進行索賠，但是國際運輸?shù)乃髻r程序非常復雜，首先起運港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復雜的書面文件、圖片。就是目的港海關有關部門幫您的客人證明他實際提到貨物的有關書面文件，和有關貨物的照片（實物證明）。估計您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。

第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費用和本周的所有7、8個CBM的費用都由我個人來承擔。（運費本來就是負運費）

第四、我希望您能立即回復您的客人，向他講明我們的觀點和處理方式，別影響到以后的生意來往。

我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關于本周所要走的貨物的運費，也不用你來承擔，我們公司照以前。但是我有一點要求，希望你以后多關心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿易公司的經理）

我立刻說，XX經理，我非常感謝您的諒解，既然您堅持不用我賠償貨物損失，那么本周的運費，我是堅決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認真。以后我會提前和監(jiān)管倉的負責人打招呼，特別關注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。

其實直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機，并同時給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營銷

我的連載已經寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運氣、、、、不一而止。

那么其實都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細品。我也就不點明了，有些東西要靠自己領會才行。

我想起了我的導師（其實我是大學學歷，并未讀研，自然也沒什么導師）。導師是我實在想不出更好的稱謂來尊稱他。

我的導師是我讀大學期間遇到的，讀大學時，石礦曾自己學習之余到社會上做點小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時間經營，因此當時對營銷學有濃厚的興趣，所以石礦就報讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導師就是我的老師，唯一負責傳授我們營銷知識的。

由于時間久遠，10年之久，很遺憾導師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導師，當是和金利來集團的老總并駕齊驅，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個營銷課程。

經濟學上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹?。譬如應用到公司，公司的利潤來源于20%的少數(shù)幾個業(yè)務員的業(yè)績。那么同理，其實80%的業(yè)務掌握在20%的人手中，明白這一點是一個人不斷前進的動力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運用在生活中，必然受益匪淺。

當年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當年他把關系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關鍵的。直到今天我終于明白了。

誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當年在北京未成功前的一件小事，當年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當時一個電視臺，曾專門做了一個考查現(xiàn)在社會上正義感的節(jié)目，就是找了幾個五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來往很長的時間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無人理睬、熟視無睹，惟獨馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨身而過，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺的人趕忙圍過來采訪，此活動也算馬云先生幫他們順利畫上了句號。

于是此片斷在北京的電視臺中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認識了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說，其實馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實是分不開的，而大多數(shù)人只看到了他和運氣，就象比爾蓋茨的同學，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學，現(xiàn)在還是認為比爾不如他，只是好彩廣東稱運氣為好彩）。

關系學是一個非常復雜的學科，關系也是一個非常復雜的事物。

關系有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關系很多是后天建立的，人的素質不同、經歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關系學,一旦寫下去,會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認為最好的廣告詞．當今廣告無出其右．

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結束了，又可以靜下心寫點東西，但是當我打開目錄準備寫下去，突然感覺無法繼續(xù)寫下去，因為下面的章節(jié)大部分會涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對其公開做出任何評價，這很令石礦頭疼，無法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月），石礦做出了一個決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個行業(yè)。

石礦覺得，人應該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個離開公司之后老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產生好的評價、看法。不管這家個公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時覺得需要好好調整下心態(tài)，于是石礦開始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經歷了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當你登上泰山之巔，你才真正體會到一覽天下小的感覺，人間萬物盡收眼下，高處寒風瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實由于季節(jié)原因，體會并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無比。長城的好漢坡雖有點名過其實，但是親身經歷過，感覺自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財富亦與其不可同年而語）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅游確實能讓人學到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬里路，確實如此?！兜诎斯?jié)》突如其來的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進入現(xiàn)在的公司，中國的外貿出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經過近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務的方法和點位。那么石礦在新的公司里，已經基本成熟的市場大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時間的推移，必然越來越多，越來越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負責ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價 公司是MAERSK和HYUDAI的強大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對優(yōu)勢。西非第一強莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強大優(yōu)勢

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級服務，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、?？?/p>

第五篇：貨代改革

貨代行業(yè)信息化應用調查及解決方案

2007-6-27 10:56:51

在改革開放后的20多年里，中國的貨運代理行業(yè)獲得了長足的發(fā)展，已經進入了一個新的歷史階段。據(jù)業(yè)內人士預計，中國貨代業(yè)在“十一五”期間將保持每年50-60%的速度向前增長，市場潛力巨大。

隨著中國加入WTO，貨代行業(yè)進入了一個全新的競爭格局。面對國外同行的蜂擁而至和國內同行的不斷崛起，國內貨代公司的發(fā)展面臨著轉型，如何提高自身信息化水平，從而規(guī)避風險、提高核心競爭力、成為貨代企業(yè)生存、發(fā)展的關鍵。

貨代企業(yè)，兩極分化

2004年，國際貨運代理審批被正式取消，改為等級制，這標志著我國貨運代理行業(yè)進入市場競爭的新時期。曾經高高在上的市場準入門檻，在一夜之間被 “砍平”，因此，大量的貨運代理公司如雨后春筍般出現(xiàn)，加之中國加入WTO，無疑大大刺激了國內貨代行業(yè)的快速發(fā)展。

貨代企業(yè)通過投機賺取差價、獲取利潤的時代，已經一去不復返了，那么目前貨代行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀呈現(xiàn)哪些特點呢？

1、發(fā)展迅速，中小型貨代公司眾多

市場準入門檻的降低和中國入世，使得貨運代理行業(yè)不再僅僅是那些有政府背景的大公司的“獨食”，更多的民運資本開始進入這個行業(yè)，大量的貨運代理公司的打工者開始了自

己的創(chuàng)業(yè)生涯，以品牌或市場資源優(yōu)勢為主導的加盟連鎖的方式、以資本為紐帶的相互持股的方式、以共同商業(yè)利益為目的的協(xié)作或合作方式等等成立貨代公司，由此導致大量的中小型貨代公司應運而生。

在調查采訪中，杭州市世晨計算機有限公司總經理李鋒告訴記者：僅就浙滬地區(qū)來說，在浙江寧波，注冊在案的貨代公司就超過了1500家，而以合作等形式存在的、沒有獨立注冊的貨代公司數(shù)量達到了注冊公司數(shù)量的3倍還要多；在上海，注冊在案的貨代公司達到了10000家以上，以其他形式存在、沒有注冊在案的貨代公司同樣不少于10000家的數(shù)量，而在這眾多的貨代公司里面，70%以上為中小型貨代公司，人員在幾人到幾十人不等，甚至包括以掛靠合作形式的夫妻公司。

李鋒說：“任何一個差錯或者風險對中小公司來說都可能是致命的，目前他們所具備的簡單的信息化系統(tǒng)，甚至只是簡單的硬件和財務軟件，已經制約了其競爭力的進一步提升，訂貨、訂艙、報關、報驗、集裝箱運輸、拆裝箱、簽發(fā)提單等等各個環(huán)節(jié)系統(tǒng)性和程序化還是有所欠缺?！?/p>

2、行業(yè)發(fā)展兩極分化

大量貨代公司的出現(xiàn)，使得這個行業(yè)的發(fā)展開始進入了兩極分化的過程，有些成立較早、有一定實力的公司，以合作、合資等各種方式，拓展自己的業(yè)務規(guī)模，業(yè)務流程日益變得復雜，傳統(tǒng)的手工和簡單的計算機輔助管理手段已經不適合業(yè)務的發(fā)展。同時，隨著公司規(guī)模的擴大，公司在管理結構上也面臨著更加復雜的情況，由總公司到分公司，再到分公司的各個業(yè)務部門，各環(huán)節(jié)之間需要一套更加清晰、完整的管理系統(tǒng)，對總公司、子公司和業(yè)務部門的協(xié)同辦公提出了更高的要求。

另一方面，杭州新運船務代理有限公司IT部門經理程序告訴記者，更多的中小型貨代公司還處于起步發(fā)展階段，面對著國內外同行的競爭壓力，中小型貨代公司在服務質量、工作效率、信譽度等方面，正被大公司拉開距離。加之，近幾年貨代行業(yè)利潤的下滑，使得中小型貨代公司的發(fā)展面臨困難，面臨著轉型之痛。中小貨代企業(yè)必須尋求自己的核心競爭力,制定相應的市場競爭策略,謀求生存發(fā)展。

程序說：“近幾年以來，新運一直在不斷調整自己的軟件系統(tǒng)，以適應公司業(yè)務規(guī)模的發(fā)展和壯大，進行適合企業(yè)發(fā)展水平的信息化建設不僅是我們大公司走向國際化的必須，也是中小公司提升自身管理水平和服務能力的必須。”

信息化建設，參差不齊

[/!--empirenews.page--] 我國貨運代理處在初級階段，信息化建設不可避免地具有落后、分割、單一的特點。面對激烈的行業(yè)競爭，依靠信息化提高企業(yè)跨地區(qū)、跨部門甚至跨國的協(xié)同辦公能力勢在必行，以此提高企業(yè)的規(guī)范化和秩序化，提高企業(yè)的核心競爭力。信息化建設已成為企業(yè)發(fā)展和轉型的關鍵。

1、信息化建設差異明顯

李鋒告訴記者，經過業(yè)內多年的信息化建設的推廣和號召，貨代行業(yè)的信息化建設水平呈現(xiàn)兩極化發(fā)展的趨勢，有些規(guī)模較大的貨代企業(yè)，如遠洋、中遠、中海等都已經初步建立起較為完善的信息化管理制度，而且每年仍在加大管理力度，有的大公司信息化建設的投入上超過了1000萬元。

而那些小公司的信息化建設，仍處在初步發(fā)展的階段，甚至有的小公司還停留在簡單的人工計算?？傮w來說，中小型的貨代公司，基本上配備了計算機硬件的產品，在軟件的運用上，要么采用較為簡單的財務軟件，要么就是使用專門的貨代行業(yè)軟件，但是使用的模塊非常有限，主要是費用管理、業(yè)務流程操作模塊等，復雜的模塊不能充分應用，不能根據(jù)數(shù)據(jù)的分析做出決策，只看報表，卻不能發(fā)現(xiàn)在業(yè)務流程中所損失的人力、財力和時間的成本。其中大部分公司并沒有真正理解信息化的概念，僅是為了信息化而實現(xiàn)信息化。

程序認為貨代行業(yè)的信息化水平差異比較大，這也與公司的規(guī)模、發(fā)展程度有關，小公司不會大規(guī)模上信息系統(tǒng)，只要能滿足當前業(yè)務需求的信息系統(tǒng)就可以，但是軟件系統(tǒng)最好有延展性，能夠根據(jù)規(guī)模的變化隨時調整軟件的某些模塊。

2、信息化建設資金是關鍵

國內貨代公司的在信息化建設上的意識已經有了很大的提高，李鋒告訴記者，對于國內的貨代企業(yè)主來說，他們在公司的運營上基本上都上一些相關的應用軟件，依靠IT系統(tǒng)提高公司發(fā)展的穩(wěn)定性和安全性，已經形成了共識，信息化意識有所提高，關鍵的問題是這些貨代公司老板是否舍得投入和投入資金多少的問題，即使那些大公司，在企業(yè)信息化上的投入也不會超過10%，小公司自然就更少了。

有些公司已經具備了建立企業(yè)信息化系統(tǒng)的意識，但其中大部分公司并沒有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，對IT的投入還有不正確的認識：能壓縮IT投入，就壓縮IT投入，從而導致信息化重復建設的狀況發(fā)生。

李鋒認為，隨著更多的年輕一代貨代經營者的崛起，在發(fā)展思路、意識上，對老一代的經營業(yè)主形成了挑戰(zhàn)，信息化意識也更強。新一代的貨代主將更看重和依賴信息系統(tǒng)，即使是小貨代公司的年輕負責人也認識到了信息系統(tǒng)的重要性，因此，貨代信息化建設市場將是一個潛力巨大的市場。

3、信息化建設缺乏前瞻性

很多貨代公司在信息化的建設上缺乏前瞻性，記者采訪的一家貨代公司表現(xiàn)得十分典型。這家貨代公司目前擁有8家子公司，業(yè)務做到了世界各地。他們在2000年上了一套軟件系統(tǒng)，隨著公司的發(fā)展，到了20004年，原先的軟件系統(tǒng)已經遠遠不能適合業(yè)務發(fā)展需求了，業(yè)務規(guī)模的擴大和管理上的落后制約了這家貨代公司的進一步發(fā)展。于是，這家公司不得不再次更換軟件系統(tǒng)，包括制定新的員工培訓計劃和對新軟件系統(tǒng)的財力投入。該公司IT部門的經理說：“公司規(guī)模在不斷擴大，但是軟件系統(tǒng)卻不能適應業(yè)務流程的復雜性，業(yè)務效率在降低，一方面是公司在信息化建設上預估不足，另外一點就是軟件系統(tǒng)的延展性不強，雖然在發(fā)展中一再調整，但是最終還是需要更換新的系統(tǒng)!--empirenews.page--][/!--empirenews.page--]！? 李鋒告訴記者，這種情況不在少數(shù)，隨著公司規(guī)模的擴大，原有的軟件系統(tǒng)不能適應企業(yè)的發(fā)展，這些公司在某一階段IT投入時候，考慮的不是這個軟件系統(tǒng)的擴展性和延續(xù)性如何，考慮的是盡量減少資金的投入。畢竟，在很多公司老板的意識中做一筆業(yè)務比做一個軟件投入的信息化建設要重要得多，導致了信息化投入上眼光的短淺，這在民營公司中更為明顯。

對于ISV而言，其能不能提供延展性好的產品和服務，關系到與貨代客戶的長遠合作，上面提到的那家貨代公司，在新的軟件系統(tǒng)選擇上，已經放棄了原先的合作伙伴，改而尋找

更好的合作伙伴，這對于ISV來說無疑喪失了一個客戶，其帶給貨代同行的影響也不可估量。通過調查，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于國內的眾多ISV或者SI來說，貨代行業(yè)的信息化是一個潛力巨大的市場，貨代公司在信息化建設上的不斷升級，成為ISV或者SI絕好的市場機會。李鋒說：“如今，很多公司在向規(guī)?；较虬l(fā)展，以提升企業(yè)的競爭力，規(guī)?；倪^程就是信息化的過程，這也正是廣大ISV的機會所在?！?/p>

用戶案例：

杭州新運船務代理有限公司

杭州新運船務代理有限公司是新運國際物流（控股）有限公司下屬子公司之一，成立于1995年，是對外經濟貿易合作部批準的一級國際貨運代理公司。目前新運國際物流擁有8家子公司，股東包括外運集團、外資船務公司等，綜合投資超過2000萬人民幣。杭州新運船務代理有限公司在無船承運領域和許多船運公司及國外物流企業(yè)保持著良好的合作關系。經過多年的努力和發(fā)展，該公司的國際集裝箱運輸服務取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已達到20000 TEUS左右。

隨著公司規(guī)模的擴大和國內外競爭的激烈加劇，原有的信息系統(tǒng)已不能適應企業(yè)的發(fā)展了，所以杭州世晨計算機有限公司根據(jù)杭州新運的的具體情況，實施了新的貨代軟件系統(tǒng)，以提升其核心競爭力和管理上的科學化。目前新運擁有電腦130臺以上，公司在2000年開始引入杭州世晨的貨代軟件系統(tǒng)--Transocean國際貨運管理軟件，其間，隨著業(yè)務的擴大，不斷調整軟件的業(yè)務模塊，以更好地適應企業(yè)發(fā)展，由此大大降低了企業(yè)發(fā)展中的各種風險，節(jié)約了成本，提高了工作效率，以前半小時完成的單子，使用了新的系統(tǒng)后，10分鐘就可以

操作完成。

程序介紹說：“通過新的貨代軟件系統(tǒng)，能夠更好地提升公司的服務能力，隨著新運業(yè)務的擴大和規(guī)模的擴展，與國外同行的合作機會越來越多，信息化使我們與國外同行的業(yè)務能更好地銜接，從而展開更深層次的合作。同時，國外客戶也相當看重一個貨代企業(yè)的信息化狀況，重視企業(yè)信息化，認為這樣才能更好的提供服務，事實上也的確如此?！?/p>

程序介紹說，世晨軟件的最大好處就是易學、易用、易操作，不像有些軟件那么晦澀難操作，在對員工的培訓上也容易很多。員工使用這套軟件更容易上手，促使整個業(yè)務流程的規(guī)范化和秩序化，使得公司管理層能夠及時查看各個節(jié)點的業(yè)務情況，更好地監(jiān)測業(yè)務的進程。

“應該說，信息化使得公司的發(fā)展更有保障，也贏得了更多的業(yè)務和合作伙伴?！背绦蛘f。

CBI白盒方案推薦

推薦理由：

[/!--empirenews.page--] 隨著貨代企業(yè)數(shù)量的激增和行業(yè)競爭的加大，貨代公司的發(fā)展走到了一個需要轉型的關口上。如何轉型、如何更好的地服務客戶、如何提供增值性的服務以提升競爭力等，都成為貨代經營者需要思考的問題。無疑，企業(yè)信息化是實現(xiàn)企業(yè)轉型、提升競爭力的必走之路，因此貨代軟件的市場需求正在不斷擴大。

杭州世晨計算機有限公司自1999年成立以來，一直投入大量的人力、財力，專注于國際貨運行業(yè)軟件的研發(fā)工作，并已相繼向行業(yè)市場推出了功能強大的Transocean貨運軟件產品。該軟件是針對國際貨運代理公司的工作方式開發(fā)的應用軟件，囊括了國際貨運的全套業(yè)務流程，從明細單輸入、制單、配載、調度、裝箱、報關、出運、跟蹤到運費收支完成、財務接口的轉入、電子訂艙等等，均可以滿足集團公司、大中型貨運公司的各種不同需求。杭州世晨在加大產品研發(fā)力度的過程中，也確立了以客戶服務為核心的經營理念，力求提供給客戶滿意的服務和高質量的軟件產品。目前，杭州世晨已擁有500余家典型的客戶，包括東方國際貨運公司、華隆瑞豐、杭州新運國際貨運代理有限公司、浙江遠洋國際貨運公司等一系列著名企業(yè)。

杭州世晨開發(fā)的貨代軟件，最大優(yōu)勢之一就是易學、易用、易操作。李鋒告訴記者，貨代行業(yè)的員工素質參差不齊，因此，開發(fā)的軟件產品必須容易操作和易學，只有這樣才能使得新的軟件系統(tǒng)更快地發(fā)揮它應有的作用。同時，世晨的貨代軟件在模塊功能的設置上，根據(jù)貨代公司的常規(guī)職能增加了智能化、自動化的管理系統(tǒng)，大大提高了工作效率；此外，這個貨代軟件更強化了CRM的功能，強化對客戶需求和服務的跟蹤，以便在競爭中求得主動，這正是目前很多貨代軟件所忽略的一點。李鋒說：“這個軟件還有一個優(yōu)勢，就是能夠實現(xiàn)流程控制。每個流程都有一個控制點，也可以根據(jù)需要對控制點進行設置，能夠更好地對銷售員的工作進行監(jiān)測和考核，使管理層更全面地掌握業(yè)務的進展，根據(jù)反饋回的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能夠提供智能化分析，為管理層的決策提供依據(jù)?！?/p>

方案1:中小型貨運公司

軟件系統(tǒng)：世晨國際貨運管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：15000元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫：SQL SERVER 2000

客戶端電腦配置要求：20臺以內，市面主流標準配置即可

服務器配置要求：主流標準配置即可

推薦使用：雙核處理器大于2.4GHz，內存大于1GB，磁盤2塊、采用SCSI硬盤

網(wǎng)絡連接：局域網(wǎng)內部通訊

系統(tǒng)后期維護：免費上門實施，安裝、培訓；每年按軟件成本的10%提取服務費

方案2:中大型貨運公司

軟件系統(tǒng)：世晨國際貨運管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：45000元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫：SQL SERVER 2000

客戶端電腦配置要求：50臺以內，市面主流標準配置即可

服務器配置要求：使用主流的專業(yè)服務器

推薦使用：至強處理器大于2.6GHz，內存大于2GB，磁盤2塊、采用SCSI具有RAID功能的硬盤

網(wǎng)絡連接：局域網(wǎng)內部通信，與分支采用互聯(lián)網(wǎng)遠程通信

系統(tǒng)后期維護：免費上門實施，安裝、培訓；每年按軟件成本的10%提取服務費

方案3:大型貨運集團

軟件系統(tǒng)：世晨國際貨運管理系統(tǒng)v8.0

軟件成本：8萬元

操作系統(tǒng)：Windows 2000及以上版本

數(shù)據(jù)庫：SQL SERVER 2000

[/!--empirenews.page--] 客戶端電腦配置要求：60臺以上，市面主流標準配置即可

服務器配置要求：使用主流的專業(yè)服務器

推薦使用：至強處理器大于2.6GHz，內存大于4GB，磁盤2塊、采用SCSI具有RAID功能的硬盤

網(wǎng)絡連接：局域網(wǎng)內部通信，與分支采用互聯(lián)網(wǎng)遠程通信

系統(tǒng)后期維護：免費上門實施，安裝、培訓；每年按軟件成本的10%提取服務費