第一篇：高校校園超市營銷策略分析與建議

高校校園超市營銷策略分析與建議

2011-12-29 11:40:39 字體：大 中 小 打印 收藏

摘 要：相對于其他商業(yè)超市，高校校園超市的經(jīng)營具有一定的難度和特殊性，本文從高校校園超市在經(jīng)營中遇到的一些問題入手，找出相應(yīng)的解決辦法，并給出營銷方面的一些建議。

關(guān)鍵詞：校園超市；營銷；品牌建設(shè)

營銷之父——菲利普科特勒曾經(jīng)說過：“營銷只有一種取勝戰(zhàn)略，那就是，精心確定目標市場并提供一種卓越的價值?！苯陙?，隨著我國各大高校校園內(nèi)私營個體經(jīng)濟的增多和校園周邊眾多大型超市的出現(xiàn)，一些學(xué)校的校園超市客源流失嚴重，業(yè)績出現(xiàn)下滑情況，在經(jīng)營和管理等方面遇到了很大的壓力。對于校園超市來說，所針對的目標市場是學(xué)生。如果不能通過自身的商業(yè)行為和營銷方法滿足廣大學(xué)生的需求，商業(yè)活動必將失敗，并面臨淘汰。面對目前這些問題，筆者經(jīng)過全方位的考察和綜合分析研究，提出了一些在超市建設(shè)和營銷上的建議，相信必將對我國高校校園超市的業(yè)績上升與未來發(fā)展有所幫助。

一、商品種類配備調(diào)整目前，許多校園超市的商品配備存在著一定的不合理現(xiàn)象。例如，食品類的商品配備相對充充足，而化工產(chǎn)品和日常生活用品的種類相對較少，而且價格偏高。很多學(xué)生在購買臉盆、毛巾、洗發(fā)水等生活用品的時候一般會選擇校外的超市購買，即給廣大師生造成了生活上的不便，也降低了超市的效益。甚至有時候，一些商品長期無人問津成為了“擺設(shè)”。所以，校園超市在生活用品方面加強商品的豐富程度并適當降低價格，使學(xué)生能夠消費得起自己所需要的商品，省去奔波辛苦。校內(nèi)超市的產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)當是提供循環(huán)性商品為主，適當補充時尚新穎性商品。同時，注意到大學(xué)生消費的簡樸與奢侈并存，所以同類商品應(yīng)當同時具備多個檔次的品種。雖然大學(xué)生消費者的消費行為有跨層次性和多層次性，消費的簡樸與奢侈并存，但是從總量上看，大學(xué)生消費者的消費層次還是比較集中于中等消費水平的。所以，校內(nèi)超市的目標市場應(yīng)當是以中等消費水平德大學(xué)生消費者為主。對于學(xué)生來說，文教用品、體育用品和書刊雜志也是學(xué)生學(xué)習(xí)生活中的主要消費門類。而目前大多數(shù)校園超市在這些方面的產(chǎn)品種類方面相對匱乏，很多同學(xué)往往買不到自己所需求的商品。針對此問題，校園超市應(yīng)當擴充在文教體育用品方面的種類和質(zhì)量，使同學(xué)們能購買到自己滿意的商品。

二、商品價格調(diào)整商品的價格和質(zhì)量是消費者所關(guān)心的兩大基本問題。目前，大多數(shù)校園超市的商品價格與校外超市基本持平，但一般來說，有少數(shù)商品略有高于校外大型連鎖超市得價格。而大學(xué)生屬于社會的弱勢群體，經(jīng)濟能力十分有限，對同類產(chǎn)品的價格比較十分在意，所以價格偏高必將造成客源的流失，同時影響了品牌形象。大學(xué)生在校時間內(nèi)，消費水平不會發(fā)生太大的改變，購買的品種也相對穩(wěn)定，所以他們的消費需求比社會群體更有特點，針對這個問題，可以將同學(xué)們生活中最常購買的方便面、牛奶、香皂等幾類產(chǎn)品進行適當性降價，使它們的價格略低于校外超市價格，從而形成校內(nèi)超市價格低于校外超市的印象，這樣不僅能吸引同學(xué)們的購買欲望，還能帶動超市其他商品的銷量，同時也提升了校園超市的品牌形象。

三、店址選點和服務(wù)多元化隨著大學(xué)生人數(shù)的增加和住宿、上課地點的變化，學(xué)校超市應(yīng)因地制宜，在已有店面的基礎(chǔ)上精心布點。如學(xué)校食堂、宿舍內(nèi)可開辦小超市，把學(xué)生購買率較高的水類、小食品類、文具類作為主要陳列商品，營業(yè)時間依照學(xué)生作息時間而定，既方便了學(xué)生購買又擴大了超市經(jīng)營規(guī)模。同時在原有零售業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上可根據(jù)學(xué)生需求在超市附近或超市內(nèi)開設(shè)休閑水吧等經(jīng)營模式，為學(xué)生提供休息和聚會場所，還能帶動超市正常銷售。

四、用優(yōu)秀的營銷活動打造學(xué)生超市品牌品牌是一個企業(yè)立足社會的根本，是企業(yè)實現(xiàn)效益增長的根本保證。同時營銷策略和方法是品牌建設(shè)的重要途徑和手段。校園超市是為校園廣大同學(xué)服務(wù)的超市，所以校園超市在品牌建設(shè)的過程中，始終打造以學(xué)生為中心，全心全意為學(xué)生服務(wù)的校園品牌，從而滿足廣大學(xué)子的生活消費需求。在我國絕大多數(shù)的高校中，校園超市在營銷活動和營銷策略方面相對單一，不能吸引同學(xué)的“消費注意力”。所以在今后的工作中，我們將策劃一些校園文化濃厚，具有年輕朝氣的營銷活動。例如：

1、每年的教師節(jié)舉辦教師節(jié)禮品展銷活動；

2、在每學(xué)期的期末考試期間舉辦“為勝利，添營養(yǎng)”活動，在一部分營養(yǎng)品和食品門類中舉辦促銷活動；

3、在世界杯、NBA、羽毛球世

錦賽等體育賽事期間以相關(guān)體育項目為主題，舉辦一些體育用品、運動飲料等商品有關(guān)的營銷促銷活動。

4、在每年的九月開學(xué)期間，以迎接新生為主題積極組織新生必需的生活用品，爭取學(xué)校的支持出店經(jīng)營，聯(lián)系廠家多做促銷活動。

第二篇：廣州永輝超市營銷策略與分析

內(nèi)容摘要：在國內(nèi)零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內(nèi)崛起。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實地購物經(jīng)驗為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進行分析。通過對永輝超市的7P服務(wù)營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。

關(guān)鍵詞：永輝超市 服務(wù)營銷 策略

目 錄

一 永輝超市背景情況......................................................3

（一）永輝超市簡介...................................................3(二)永輝超市經(jīng)營特點...............................................3 二 產(chǎn)品策略分析..........................................................4 三 渠道策略分析..........................................................5 四 促銷策略分析..........................................................6 五 人員策略分析..........................................................7 六 存在的問題分析........................................................8

（一）人才儲備不足..................................................8

（二）渠道建設(shè)不完善................................................8

（三）促銷管理制度不規(guī)范............................................8

（四）促銷策略缺乏針對性............................................8 七 對策與建議............................................................9

（一）注重人才培養(yǎng)與引進............................................9

（二）完善物流信息化體系建設(shè)........................................9

（三）加強員工管理創(chuàng)新..............................................9

（四）采取差異化促銷策略............................................9 總 結(jié)....................................................................10 參考文獻.................................................................11

廣州永輝超市營銷策略與分析

一、永輝超市背景情況

（一）永輝超市簡介

永輝超市主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，兼具傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市的特點，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細致的客戶服務(wù)，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。

目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團建設(shè)網(wǎng)點的主要方式，永輝超市以“天天實惠，始終如

一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標，面向大眾，揚長避短，逐漸擴大企業(yè)規(guī)模。

（二）永輝超市經(jīng)營特點

永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境；

（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；

（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。但近年來，為適應(yīng)消費者需求日趨復(fù)雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，適當降低生鮮產(chǎn)品比例，提升超市百貨銷售比例。

二、產(chǎn)品策略分析

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。在永輝超市可以看到，其商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。

在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達到55%～60%，毛利平均達16%，而通常業(yè)界這一指標是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。

永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。

在提供日用服裝產(chǎn)品時，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)并專供本公司進行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻中，首推生鮮和服裝。

三、渠道策略分析

在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購體系。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種形式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。

而其他國內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營，自己不敢直接經(jīng)營。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。為了確保這些生鮮產(chǎn)品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個采購基地，直接去農(nóng)戶家采購。他們2～3人一組在一個基地工作，近200人每天 專門在各個產(chǎn)地進行采購，變傳統(tǒng)的“廠家-經(jīng)銷商-零售商—消費者”的長渠道為“廠家—永輝-消費者”這樣的短渠道。

四、促銷策略分析

不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時，商品品種全、品相好，但時間長就沒有及時的補充貨源，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。有的超市，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。但是在永輝超市，是全天開市。

在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。

永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當導(dǎo)購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。而且，永輝“門檻低”，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時進店、隨時購物，并為消費者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。

五、人員策略分析

在提供服務(wù)產(chǎn)品的過程中，服務(wù)企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在服務(wù)企業(yè)擔任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來其實就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻也和其他銷售人員相同。

大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點是操作人員可能承擔服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴格的預(yù)估，員工努力在當天去完成預(yù)算。在賣場，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因為員工隨時都在整理臺面，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價出售，既減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負面影響。

為員工精心設(shè)計的培訓(xùn)計劃對永輝超市的運作產(chǎn)生了深遠、積極的影響。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

六、存在的問題分析

（一）人才儲備不足

永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才。但是，隨著公司不斷跨省市擴張，連鎖經(jīng)營規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對營銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)水平等方面提出了更高的要求，對高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務(wù)快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。

（二）渠道建設(shè)不完善

物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。永輝的目標是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。

（三）促銷管理制度不規(guī)范

永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時候就開始實施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強隨意性，效果自然是不如人意。

（四）促銷策略缺乏針對性

永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費者關(guān)系的詳細研究，更缺少對消費者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動。然而，這樣的促銷活動很難達到理想的效果，因為超市面臨的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點也不一樣。

七、對策與建議

（一）注重人才培養(yǎng)與引進 1.制定標準化流程

對生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營運部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊，列為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商學(xué)院“永輝班”學(xué)習(xí)計劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。2.強化激勵措施

深化員工績效激勵措施，積極引進外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進一步細化門店考核指標的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實行優(yōu)厚的績效獎勵。

（二）完善物流信息化體系建設(shè)

永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個體系建設(shè)，首先，建設(shè)全面信息化體系，即建立完善供應(yīng)商物流體系對接系統(tǒng)、智能補貨系統(tǒng)、財務(wù)預(yù)算系統(tǒng)、門店虧損預(yù)警系統(tǒng)；其次，引進精算師體系，即對人力資源和每車貨流運輸產(chǎn)生的性價比進行精準的測算。

（三）加強員工管理創(chuàng)新

通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過建立保障員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。同時提高員工的思想素質(zhì)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價值觀，把解決顧客消費需求與促銷商品有機結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（四）采取差異化促銷策略

根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。例如：公共關(guān)系促銷、廣告促銷是超市獲得長期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，可以采取低價促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。

總 結(jié)：傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。需求更偏向于差異化，管理大師德魯克曾經(jīng)這樣描述過：企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)地區(qū)布局過于密集，同業(yè)競爭激烈，必然造成供過于求的市場窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴重阻礙。由此看來，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。

永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細致的客戶服務(wù)，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。以鮮明的“生鮮”特色，實現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

本文對永輝超市的服務(wù)營銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。

參考文獻：

[1] 葉萬春.《服務(wù)營銷學(xué)》.高等教育出版社.2010 [2] 郭國慶.《服務(wù)營銷管理》.中國人民大學(xué)出版社.2008 [3] 馮麗云.《服務(wù)營銷》.經(jīng)濟管理出版社.2012 [4] 于惠川.《消費者心理與行為》.清華大學(xué)出版社.2012 [5] 余杰.《消費心理學(xué)》.北京理工大學(xué).2010

第三篇：大中型超市營銷策略分析

大中型超市營銷策略分析

摘 要

隨著我國改革開放的不斷深化，我國超市行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，一大批超市不斷治理，為活躍地方經(jīng)濟和方便老百姓生活創(chuàng)造了有利條件，盡管我國超市行業(yè)取得發(fā)展較較快，但目前我國很多超市不注重市場營銷策略，在一定程度上制約了超市科學(xué)、健康、快速發(fā)展。本文以長治金威超市營銷策略為研究對象，首先分析了長治金威超市營銷策略實施情況、存在問題以及產(chǎn)生原因，在此基礎(chǔ)上從樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個方面，提出長治金威超市營銷策略問題的解決對策，希望對長治金威超市完善市場營銷策略提供參考。

關(guān)鍵詞：金威超市；營銷策略；問題；原因?qū)Σ?/p>

一、前言

隨著我國改革開放的不斷深化，我國社會主義市場經(jīng)濟體制日益完善，統(tǒng)一開放、競爭有序的市場環(huán)境正在形成，這也使得我國超市行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好局面，但目前我國超市行業(yè)普遍不重視營銷策略問題，在很大程度上阻礙了我國超市行業(yè)的快速發(fā)展。黨的十八屆三中全會通過的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》吹響了我國新一輪市場化改革的號角，在新的歷史條件下研究我國超市營銷策略問題，不僅有利于促進我國超市科學(xué)、健康、持續(xù)、快速發(fā)展，而且也有利于提升我國超市行業(yè)的整體市場競爭力。

二、長治金威超市營銷策略現(xiàn)狀分析

（一）長治金威超市簡介及營銷策略實施情況

1.長治金威超市簡介

長治金威超市是長治金威商貿(mào)集團旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式營業(yè)，長治市金威超市有限公司位于太行西街17號，經(jīng)營面積5000平方米，堅持

“時尚、品質(zhì)、貼心、新鮮、低價、便利”的經(jīng)營理念，以持續(xù)改善大眾生活品質(zhì)為己任，引領(lǐng)現(xiàn)代、健康的生活方式，努力為消費者提供滿意的超市“超值”服務(wù)。公司按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度，現(xiàn)在公司形成了“事事有標準，人人有專責(zé)，件件工作都要受控”的全面質(zhì)量管理局面。在這里，我們將用信念、追求和執(zhí)著開啟新的航程，乘風(fēng)破浪，勇往直前，駛向我們的理想和目標。我們始終堅持以卓越服務(wù)，根據(jù)每一位客戶和消費者的需求提供更專業(yè)更周到的服務(wù)。“讓每一位客戶滿意”是我們公司全體同仁始終不變的宗旨。

2.長治金威超市營銷策略實施情況

長治金威超市在營銷策略方面，主要體現(xiàn)三個特點：一是在產(chǎn)品策略方面，共有各類業(yè)戶620多家，經(jīng)營品類包括：水果、肉菜、水產(chǎn)、冷藏日配、香煙、酒水飲料、家庭食品、休閑小食、個人護理、家居用品等6500余種商品，同時提供免費送貨、便民傘、便民藥箱、收發(fā)傳真、微波加熱、免費熱水、信用卡還款、話費充值等便民服務(wù)；二是在價格策略方面，長治金威超市按照“老百姓買起”的原則進行定價，同類產(chǎn)品分別比大潤發(fā)、家樂福、樂購、中百等大型超市低1－2個百分點，使其價格具有一定優(yōu)勢；三是在品牌策略方面，長治金威超市以“長治商貿(mào)”作為重要品牌進行營銷和推廣，采取產(chǎn)品銷售、品牌傳播、消費體驗“三位一體”的品牌營銷策略，起到了良好的效果，吸引眾多的外地游客進行購物，2013年銷售額突破8億元，利潤突破5000萬元，成為長治市最具價值的“本土”超市，得到了長治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分別榮獲“長治市100強商貿(mào)企業(yè)”稱號。

（二）長治金威超市營銷策略存在的問題及原因

1.長治金威超市營銷策略存在的問題

（1）市場營銷缺乏品牌策略。品牌策略是企業(yè)市場營銷策略最為重要的內(nèi)容，只有良好的品牌才能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，才能占據(jù)更多的市場份額。盡管長治金威超市在“本土”超市方面具有很強的比較優(yōu)勢，其知名度較高，但與國外品牌相比，其品牌策略實施情況并不理想，與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市自營門店相比，還沒有形成成熟的、與國國際著名連鎖超市相媲美的品牌，更多的是經(jīng)營長治市的特色產(chǎn)品和老百姓的日常生活用口，國際品牌、國內(nèi)品牌相對較少，導(dǎo)致長治金威超市在品牌策略方面落后于國外大型連鎖超市。2013年長治市超市市場份額當中，沃爾瑪占10.5%、好又多占8.4%、家樂福占7.4%、大潤發(fā)占6.9%，而金威超市的市場份額

只占3.2%。（如圖1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃爾瑪好又多家樂福大潤發(fā)金威超市圖1 長治金威超市市場占有率對比情況

資料來源：治金威超市官方網(wǎng)站

（2）市場營銷缺乏宣傳策略。宣傳是提升企業(yè)知名度的重要策略，盡管長治金威超市位于長治市繁華地段，但由于其宣傳策略不足，導(dǎo)致長治金威超市整體市場知名度和影響力不強。從長治金威超市宣傳情況來看，無論是在電視、網(wǎng)絡(luò)還是平面媒體，其投入幾乎沒有，長治市各大車站、廣場、商業(yè)街區(qū)也沒能見到更多有關(guān)長治金威超市的廣告和宣傳，即便是有也并不明顯，這說明長治金威超市在這方面的投入力度相對薄弱。從長治金威超市廣告投入情況來看，目前長治金威超市廣告投入占營業(yè)收入的比重還不到1%，這說明長治金威超市在廣告宣傳方面缺乏足夠的重視，使得長治金威超市的知名度還無法沃爾瑪、好又多、家樂福、大潤發(fā)等大型連鎖超市直營店相比，在很大程度上制約了長治金威超市營銷策略的深入實施。

（3）市場營銷缺乏促銷策略。促銷策略是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容，也是提升企業(yè)知名度、擴大市場份額、吸引消費者的重要舉措。目前長治金威超市在促銷策略方面主要是采取點狀式促銷，導(dǎo)致長治金威超市的營銷流程和營銷規(guī)劃缺乏主題性、系統(tǒng)性和針對性，結(jié)果是花費大量資金進行的促銷活動并未取得消費者的感知，也未能有效的扶持其品牌的發(fā)展。由于長治金威超市尚未形成一個整體的、系統(tǒng)的促銷活動執(zhí)行標準，促銷活動僅僅是圍繞優(yōu)惠活動開展，缺乏主題的系統(tǒng)性；沒有形成一套職責(zé)分明的促銷管理流程；只注重進行中的促銷活動的控制，缺乏對促銷活動全過程的控制；促銷只考慮到滿足用戶的基礎(chǔ)需求，沒有進一步考慮顧客的配套需求，長治金威超市一般是在節(jié)假日進行促銷活動，這樣不穩(wěn)定的促銷方式對顧客的品牌感知、品牌忠誠度以及消費習(xí)慣等都無法形成高度的歸屬感和吸引力。

（4）市場營銷缺乏服務(wù)策略。服務(wù)是企業(yè)實施營銷策略的重要舉措，只有樹立“消費者導(dǎo)向”的服務(wù)模式，才能使營銷策略取得更好的效果。從長治金威超市市場

營銷服務(wù)策略來看，長治金威超市服務(wù)意識較差，顧客滿意度還不高。根據(jù)對100位光顧長治金威超市的消費者進行隨著調(diào)查顯示：89%的消費者對長治金威超市的服務(wù)表示不滿意或非常不滿意，只有11%的消費表示滿意或非常滿意，很多消費者對長治金威超市的購物環(huán)境、商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等都不認同，這也是我國“本土”超市的“通病”。長治金威超市還沒有建立與顧客進行溝通、互動、協(xié)調(diào)的有效機制，還沒有將為顧客提供“增值服務(wù)”作為重要的營銷策略，比如說：顧客購買過程中詢問時員工態(tài)度不好、賣場內(nèi)出現(xiàn)衛(wèi)生問題不能及時處理，顧客購買出現(xiàn)退貨換貨問題不好解決。

2.長治金威超市營銷策略問題的原因

（1）營銷理念落后。導(dǎo)致長治金威超市營銷策略的原因盡管多種多樣，但最主要的因素就是長治金威超市市場經(jīng)濟意識較差，市場營銷或不被認識和接受，或被錯誤的將營銷等同于推銷或者銷售，沒有深刻理解營銷的重大意義、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和實施有利于企業(yè)發(fā)展的營銷策略。長治金威超市比較注重營銷戰(zhàn)略的制定，但由于缺少對市場的調(diào)查和分析、缺少專業(yè)的營銷管理人才，因而在市場動作方面顯得經(jīng)驗不足，無法找到適合自己的營銷與發(fā)展之路。由于長治金威超市市場營銷理念比較落后，導(dǎo)致長治金威超市無法更好的實施市場營銷策略，很多時候都是就銷售而銷售，根本沒有樹立“市場導(dǎo)向”、“顧客導(dǎo)向”、“服務(wù)導(dǎo)向”的市場營銷模式，很多時候都是從企業(yè)自身出發(fā)制定營銷策略，這種忽視市場、忽視顧客、忽視服務(wù)的營銷策略必定無法起到良好的效果。

（2）競爭意識不強。由于長治金威商貿(mào)集團屬于典型的“家族式”中小企業(yè)，因而長治金威超市作為其旗下企業(yè)，也必須存在著“家族式”的管理模式，導(dǎo)致長治金威超市存在著小富即安、小富即滿、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，還沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度，很多時候都是為了“保生存”，因而缺乏市場競爭理念，盡管長治金威超市的產(chǎn)品銷量較好，但很多時候都安于現(xiàn)狀，沒有進行市場開拓，因而也就不可能研究和制定符合企業(yè)發(fā)展實際、符合市場經(jīng)濟規(guī)律、具有長遠發(fā)展目標的營銷戰(zhàn)略。由于長治金威超市競爭意識不強，在一定程度上制約了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實施，特別是還沒有將自身的發(fā)展置于全市、全省、全國乃至全球發(fā)展體系當中，也就無法與沃爾瑪、好又多、家樂福等大型國際連鎖超市進行競爭，其市場份額較低也就在情理之中，這已經(jīng)成為長治金威超市市場

營銷策略方面最重要的制約因素。

（3）企業(yè)文化缺失。企業(yè)文化是一個企業(yè)價值理念的集中體現(xiàn)，能夠很好的體現(xiàn)一個企業(yè)的企業(yè)形象和企業(yè)精神，而企業(yè)營銷策略也是企業(yè)文化的重要組成部分之一。但目前長治金威超市存在著企業(yè)文化缺失的問題，沒有對企業(yè)形象進行全面的塑造、宣傳、包裝，因而也就無法形成鮮明、突出和有特色的企業(yè)形象。盡管長治金威超市已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，而且也按照總公司的要求在逐步建立企業(yè)文化，比較提出了“團結(jié)、務(wù)實、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，堅持“誠信第一、顧客至上”的經(jīng)營理念，但長治金威超市并沒有形成鮮明的企業(yè)形象和企業(yè)精神，特別是對外宣傳方面十分缺乏，不僅內(nèi)部無法形成凝聚力，也無法擴大企業(yè)的知名度，因而對企業(yè)營銷造成了重大影響。

三、長治金威超市營銷策略的優(yōu)化路徑

（一）樹立品牌營銷理念

從長治金威超市市場營銷戰(zhàn)略實施情況來看，品牌策略不足是制約長治金威超市未來發(fā)展最為重要的因素，因而長治金威超市要想更好的實施市場營銷策略，就必須牢固樹立品牌營銷理念。特別是在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市要對自身營銷策略方面存在的突出問題有更加清醒的認識，著眼于打造全市、全省、全國乃至全球品牌超市，牢固樹立“品牌營銷”理念，進一步健全和完善營銷戰(zhàn)略，將市場營銷納入到企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略當中，從自身的優(yōu)勢和優(yōu)勢、機會和威脅出發(fā)，進一步健全和完善“品牌營銷”發(fā)展規(guī)劃，制定近期、中期、長期品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，將自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，特別是要正確處理好“做大”與“做強”的關(guān)系，通過打造品牌來提升自身的市場競爭力，這應(yīng)該成為長治金威超市營銷策略最為重要的方面。

（二）實施營銷組合策略

與沃爾瑪?shù)葒H連鎖超市相比，長治金威超市作為“本土”超市，必須從自身發(fā)展情況及市場銷售情況出發(fā)，探索適合自己的營銷模式，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，對于這些營銷策略，即可以選擇一種營銷策略，也可以選擇兩種或者更多的營銷策略，只要有利于企業(yè)營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力，都可以大膽探索和嘗試。比如對于一些具有較強吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”與“集中化”相結(jié)合的策略，著力在一個地區(qū)進行定向營銷，待知名度提升之后再實施“全方位”營銷策略。

（三）大力開展促銷活動

長治市大小超市已經(jīng)超過1000余家，在激烈的市場競爭環(huán)境下，促銷仍然是長治金威超市在未來發(fā)展過程中必須大力實施的營銷策略，而長治金威超市在未來實施促銷策略過程中，必須將實施促銷策略與營造消費環(huán)境緊密結(jié)合起來，改變過去為了促銷而促銷的狹隘做法，使促銷成為長治金威超市的競爭優(yōu)勢。長治金威超市要制定科學(xué)的促銷規(guī)劃，特別是要將“價格型”促銷與“非價格型”促銷緊密結(jié)合起來，既要通過節(jié)假日、店慶日等打折與贈券等價格型促銷活動直接讓利給消費者；又要通過特殊服務(wù)、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場活動、公共關(guān)系等方式吸引消費者來到超市并參與活動，比如通過贈品、抽獎、競賽、樣品、免費品嘗、現(xiàn)場演示、VIP特賣專場等非經(jīng)濟性促銷活動，最大限度的營造消費環(huán)境，提升消費者對長治金威超市的認知度。

（四）創(chuàng)新營銷服務(wù)模式

長治金威超市有5000多平米面積、5299多家業(yè)戶、6500余種商品，無論從規(guī)模還是從產(chǎn)品來看，都具有很強的優(yōu)勢，但由于其營銷服務(wù)存在欠缺，因而使得長治金威超市競爭力不強。這就需要長治金威超市在創(chuàng)新營銷服務(wù)模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服務(wù)體系。長治金威超市要組建營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，吸引更多的品牌入駐長治金威超市，并采取“市場細分”的策略，將購物區(qū)域劃分為高檔區(qū)、中低檔區(qū)、旅游購物區(qū)、天天平價區(qū)等不同的區(qū)域，這樣有利于長治金威超市形成自身的服務(wù)優(yōu)勢，使長治金威超市在眾多超市當中脫穎而出。長治金威超市還要大力加強服務(wù)制度建設(shè)，既要統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服裝，又要加強對員工的教育培訓(xùn)，著力提升他們“以人為本”的服務(wù)意識，善于與消費者進行溝通和互動，及時解決消費遇到的各類矛盾和問題，能夠大大提升長治金威超市的服務(wù)質(zhì)量。

（五）打造特色企業(yè)文化

盡管長治金威超市經(jīng)過10多年的發(fā)展，但由于長治金威超市還沒有形成自身的企業(yè)文化，盡管已經(jīng)開始大力建設(shè)企業(yè)論，但對企業(yè)文化的領(lǐng)悟還沒有

滲透到所有業(yè)戶和員工，這就使得長治金威超市無法形成共同的核心價值體系，也就不可能形成市場營銷合力。長治金威超市首先要進一步健全和完善“企業(yè)文化導(dǎo)向”的營銷體系，壯大營銷部門力量，聘請和培養(yǎng)更多專業(yè)營銷管理人才，為長治金威超市未來實施營銷策略奠定堅實的組織和人才基礎(chǔ)。長治金威超市要把打造企業(yè)文化作為實施市場營銷策略的重要保障，在長治金威商貿(mào)集團企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，打造符合自身實際的管理文化、經(jīng)營文化、品牌文化、購物文化、營銷文化和行為文化，以此形成市場營銷的強大合力。

四、結(jié)論

綜上所述，盡管長治金威超市是長治市最大的“本土”超市，但與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市相比，仍然存在一定的差距，這主要是長治金威超市在市場營銷策略方面還存在很多不足，特別是在品牌策略、宣傳策略、促銷策略、服務(wù)策略等方面還存在很多問題，導(dǎo)致這些問題的原因，既有營銷理念落后因素，也有競爭意識不強因素，更有企業(yè)文化缺失因素。在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市必須高度重視營銷策略問題，特別是著眼于將長治金威超市打造成區(qū)域品牌超市，著力在樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個方面狠下功夫，使長治金威超市市場營銷步入更加科學(xué)化、規(guī)范化、持續(xù)化、效能化軌道。

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第四篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

導(dǎo)讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟困、助殘助孤

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。

在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點企業(yè)”、“雙百市場工程”重點企業(yè)，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業(yè)總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業(yè)29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。

永輝積極承擔企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。

（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時補充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點就開始進行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當導(dǎo)購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

包含總結(jié)匯報、人文社科、外語學(xué)習(xí)、旅游景點、專業(yè)文獻、出國留學(xué)、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內(nèi)容。

第五篇：永輝超市營銷策略分析

目錄

摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1

一、永輝超市概況......................................................2

二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3

1、產(chǎn)品策略.......................................................3

2、價格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促銷策略.......................................................5

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱.....................................6

2、促銷活動存在的問題.............................................6

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7

四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議................................8

1、提高員工素質(zhì)實行規(guī)范化管理.....................................8

2、促銷活動的對策.................................................8

3、實現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻.............................................錯誤！未定義書簽。

永輝超市營銷策略分析

專業(yè)名稱:市場營銷 學(xué)生姓名:

指導(dǎo)教師:

摘 要：隨著社會的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機遇將成為企業(yè)危機，有效實施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。

本文以市場營銷學(xué)的理論，以永輝超市為研究對象，首先對闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對永輝超市的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略進行分析，找到永輝超市的缺點和不足，并對問題進行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道

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一、永輝超市概況

永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場上有著獨特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進行售賣商品，在自身定位的市場中發(fā)展快速，在生活中已被消費者所熟知及認可，永輝超市以它獨特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。

根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動市場，拉動在零售業(yè)中的經(jīng)濟；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達到長期發(fā)展的狀態(tài)。

這兩年經(jīng)濟下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟行情，快速擴張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。總得來說，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅定的走著前些年大超市快速擴張的道路。然而等經(jīng)濟復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時候，永輝極有可能會出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機。

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二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）

1、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。其豐富的產(chǎn)品遠遠超過了農(nóng)貿(mào)市場，有機水果和蔬菜，除了滿足顧客對品種的需求，還兼顧了不同消費水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。

1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據(jù)門店大小不同，品類多達4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個品類。

2.生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺較近。因為永輝超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。

3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。

2、價格策略

永輝超市充分運用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型、認知價值型的定價理論制定出自己的定價方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價格的最低標準,一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導(dǎo)向的定價方法,制定產(chǎn)品價格。永輝的經(jīng)理每天5點進行市場調(diào)研，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格及時調(diào)整價格，以便快速改變價格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市

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將設(shè)定最低的商品價格。每個周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。

1.一般品價格策略

該部分商品主要運用成本加成法制定商品的零售價格。由于該部分商品價格敏感度低，消費僅占市場銷售額的20%，因此價格波小，對此商品價格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價的要求下，商品價格策略己偏離成本加成法的軌道.價格無市場領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。

2.會員商品價格策略

該部分商品是指消費者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費會員，在購物付款時出示會員卡并使用會員卡，其特點是每消費一元，消費者將獲得幾點積分，以此類推，多銷多得，累計達到一定積分消費者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費。會員商品價格要比普通商品低5%-10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時通過會員消費了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費者的購買需求，并通過會員消費數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會員價商品價格策略為需要導(dǎo)向型型的價格策略。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。

1.源頭采鮮

以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。

2.買手體系

永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團隊，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強大的買手團隊。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）

屬性、價格及其與消費者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團跟進，此外，公司的買手已經(jīng)實現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強。

4、促銷策略

無論何時到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標準，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝超市族強調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當助手,熱情,為客戶詳細介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級別的客戶打開門,歡迎他們隨時隨地到商店購物,向消費者提供完善的售后服務(wù),在任何時候不滿意可以退換,消除客戶的擔憂,從而在消費者心中建立一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點，實現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。

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三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱

管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟條件下知識發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識到競爭在新經(jīng)濟下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。“永輝超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運營效率低下。有些員工的服務(wù)意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負責(zé)。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識也不強。

2、促銷活動存在的問題

永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價。低價背后，如農(nóng)戶對接，省掉經(jīng)銷商的價格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強的物流運輸能力解決時間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢已經(jīng)沒有當年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價付出更多的成本而利潤被壓縮。

（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐

降價打折雖然對消費者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險，利用欺詐手段，先太高商品的價格，在降價，特價等華麗的謊言，利用消費者的消費心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會永遠的影響超市的形象和信譽，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

（2）忽視形象宣傳

連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當。要吸引顧客消費，只依靠一位的降價，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會更好。

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（3）節(jié)日促銷手段老套

連鎖超市的競爭越來越強，每個超市為了能夠更好的吸引顧客消費，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時機。但促銷活動的頻繁化并沒有帶動促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價促銷手段，對于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高

永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。

生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。

許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實上很難找到一個利潤，因為解決不了高利潤熟類的問題、當一家門店生鮮占比50%以上時,無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進步。

核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個問題：

（1）企業(yè)存在的條件。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價值。

（2）商業(yè)運作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。

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四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議

1、提高員工素質(zhì)實行規(guī)范化管理

永輝超市必須加強對管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。

企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實際和潛在利益。

（1）加強員工管理創(chuàng)新

通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動員工積極性的激勵機制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵銷售人員創(chuàng)造更大的效益。同時，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進員工樹立正確的服務(wù)價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（2）強化激勵措施

深化員工績效激勵措施，積極引進人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標進一步細化。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實行優(yōu)厚的績效獎勵。

2、促銷活動的對策

在促銷的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時機、促銷方式等。一個好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實施連鎖超市的成功促銷呢？

（1）價格成為促銷利器

顧客購買商品時，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價格是決定他是否購買的因素。在這個超市連鎖應(yīng)該運用自己的頭腦，思考顧客的消費心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費欲望的價格促銷方式。目前常用的連鎖超市價格促銷有價格折扣、折扣獎品、變相折扣、會員折扣等。通過這些價格促銷使顧客注意而

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不陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。

（2）加強顧客參與度 a.讓顧客眼見為實

這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價實的。

b.利用顧客進行口碑相傳

客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。

c.邀請顧客參與，提高互動性

如果現(xiàn)場能邀請客戶進行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個客戶和超市之間的互動將使其他顧客認為產(chǎn)品更真實可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。

（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新

傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進銷售和促銷。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動。而且還可以幫助超市提高知名度達到賺錢的目的。

（4）更加貫徹顧客價值導(dǎo)向

現(xiàn)代促銷與以往的促銷的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷更多地以顧客價值為導(dǎo)向的理論，他不僅要求顧客價值最大化，顧客價值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的?？傊F(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價值真正的商品和服務(wù)價值，使顧客花費最低的價格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。

3、實現(xiàn)高效規(guī)模采購

（1）生鮮生類

供應(yīng)鏈的核心需要增加的時候才增加。

a.推進保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購，向源頭投放標準化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。因為遠了,鮮度受損,反復(fù)搬運,商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標準管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。

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b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實上由當?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。

生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細節(jié)管理。

c.相對保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設(shè)計和進行品牌打造。d.是技術(shù)實現(xiàn)延長的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進口生鮮做的很差，因為本質(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會突然去采購了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業(yè)需要一個靈活的單品運作能力。為了實現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應(yīng)該進一步刺激銷售能力。

（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制

這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅實的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵就可以。

但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風(fēng)格的面包、面點和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。

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結(jié)論

傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導(dǎo)致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。

營銷活動的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進行企業(yè)產(chǎn)品推廣。企業(yè)從事營銷活動的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團隊，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟效益的必備因素。

本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。

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