第一篇：小組策劃 賀卡營銷策劃案

賀卡營銷策劃案

中華民族自宋代就有使用賀卡習(xí)俗，至今仍盛行不衰。一張精美、輕盈、無聲、親筆書寫的賀卡，既傳承了中國民俗文化，又滿足了人與人之間相互交流的需求。它已不僅僅是一張卡片，它是親情、友情、愛情精彩無價的體現(xiàn)，它是人生命和生活中特殊的紀(jì)念，它是人與人、人與社會溝通的重要橋梁，它有著廣泛的使用價值和極其豐富的文化功能。

科技盛行的今天，人們逐漸發(fā)現(xiàn)目前快捷的現(xiàn)代通信祝福形式不能充分體現(xiàn)真情的表達(dá)。賀卡則不同，親手書寫賀卡更能體現(xiàn)自己的真實(shí)情感，而且寄出的賀卡可以保存幾年，甚至幾個世紀(jì)，不會輕而易舉地因點(diǎn)一個鍵被刪除。情感溝通的傳統(tǒng)回歸，可以說是消費(fèi)者青睞賀卡的內(nèi)在動因。加上現(xiàn)代人們的愈加對個性的重視和追求，個性化賀卡也開始在全球興起。

一、整體市場分析

現(xiàn)在賀卡依然是節(jié)慶禮品市場以及出口市場不可或缺的喜慶產(chǎn)品，不過現(xiàn)在的賀卡已經(jīng)變身得多種多樣，比如搞笑賀卡，傳統(tǒng)賀卡等等?？偟膩碚f，目前賀卡的市場主要分為兩塊，一是郵寄賀卡，一是電子賀卡。

1、郵寄賀卡

據(jù)郵政部門的數(shù)據(jù)顯示，今年全市將有150萬張賀卡投遞，其中起碼超過100萬張是企業(yè)委托郵政部門制作給員工的賀卡，通過一張小小的賀卡，體現(xiàn)了企業(yè)對員工的人文關(guān)懷。了解到，除了企業(yè)委托郵政部門制作給員工的賀卡外，賀卡的消費(fèi)群體主要是一些部門公司和外來工等。

郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合，是一項(xiàng)能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務(wù)，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項(xiàng)長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù)，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構(gòu)思學(xué)習(xí)新的設(shè)計(jì)理念、提高設(shè)計(jì)水平，并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵，才能更好地吸引新老客戶，擴(kuò)大市場空間。

郵政賀卡業(yè)務(wù)有以下特點(diǎn)：除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單

位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強(qiáng)客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，是企業(yè)擴(kuò)大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強(qiáng)、收益大，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點(diǎn)。

2、電子賀卡

但隨著網(wǎng)絡(luò)的興起以及手機(jī)的普及對紙制賀卡產(chǎn)生了不小的影響?，F(xiàn)代社會，人們工作繁忙，沒有時間上街挑選賀卡、寫上祝詞、再貼好郵票寄出，因此，電子賀卡成了極好的選擇，人們只要坐在家里，輕輕松松地點(diǎn)一下鼠標(biāo)就可以發(fā)送賀卡。而且，如今流行的電子賀卡比過去有更大創(chuàng)新，可以根據(jù)個人的喜好，制作出更有新意、更富個性化的電子賀卡。此外，環(huán)保意識的增強(qiáng)，也使得很多消費(fèi)者開始對紙制賀卡說“不”。據(jù)了解，每生產(chǎn)4000張賀卡就等于消耗一棵參天大樹，環(huán)境的惡化使得人們越來越關(guān)注這一問題。

3、雖然普通賀卡的市場反應(yīng)十分平淡，但高檔商務(wù)賀卡的銷售卻十分看好。據(jù)一些銷售者介紹，現(xiàn)在企業(yè)前來購買的十分多，團(tuán)體生意占了70％以上，而且賀卡也從親朋好友間的祝福延伸到商務(wù)客戶之間的問候和公關(guān)。一些實(shí)力雄厚的公司企業(yè)除到商場購買高檔商務(wù)賀卡之外，還專門定制具有鮮明的本公司特色的賀卡，在祝福的同時更是向往來客戶宣傳了自己公司的文化，可謂一舉兩得?，F(xiàn)在銷售較好的賀卡主要為設(shè)計(jì)精美、色澤淡雅的產(chǎn)品，其中一種賀卡所使用的原料并不完全是廢紙回爐后的紙漿，而是配有進(jìn)口的“再生林”木漿，這種環(huán)保型賀卡市場潛力巨大。

二、目標(biāo)市場分析

1、這次我們的市場主要針對長沙的公共娛樂休閑場所，如南郊公園、烈士公園等。該場所主要是人們休閑娛樂、朋友聚會、情侶約會的地方，所以年齡層次千差萬別，從小孩到老年人，匯集了各個年齡階段的人。

2、就人流量而言，由于周末或節(jié)假日，大家空閑時間都比較多，所以那些公共娛樂休閑場所人群會比平常多很多，且一般多為學(xué)生和青年人。

三、目標(biāo)客戶分析

我們根據(jù)不同消費(fèi)人群將色彩細(xì)分，我們針對不同的消費(fèi)人群制作不同的賀卡。

1、小孩：小孩一般都喜歡卡通型或可愛型的，在賀卡上我們可以以動漫為主，附上他們所熟悉的動漫卡通人物形象。

2、少年：標(biāo)準(zhǔn)的九零后，偏愛于非主流，及有個性的物品，既然他們喜歡，那我們就投他們所好，以黑白為主色調(diào)的賀卡，配上一些個性化的文字。

3、中青年：唯美主義者，比較喜歡有情調(diào)并且富有寓意的東西，在賀卡整體設(shè)計(jì)上就可以做得柔美一些，并附有浪漫色彩，以便于送給其朋友或另一半。

4、中老年：這是比較懷舊的一類群體，我們可以做一些富有中國傳統(tǒng)文化的東西，做一些有民族特色的賀卡，以及一些以家為主題文化的設(shè)計(jì)。

此外，還可以根據(jù)來自不同地方的游客及游客們的個人愛好來進(jìn)行銷售，以及國內(nèi)外的差異性。

四、營銷實(shí)施方案

1、營銷策略

細(xì)分市場，整合營銷，根據(jù)不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進(jìn)賀卡功能性開發(fā)。同時以擴(kuò)大市場規(guī)模為目標(biāo)，以價值營銷為核心，以差異化策略為手段，做到人有我有，人無我亦有。

2、產(chǎn)品策略

（1）色系分類：黑白色系、冷色系、暖色系

（2）類型分類：平面類、立體類、音樂類

（3）材質(zhì)分類：硬紙板類、塑料類、環(huán)保型賀卡

（4）根據(jù)不同的節(jié)假日，我們可以推出不同的主題賀卡，如明信片、百年卡、七夕卡等，此外，同時推出定制賀卡服務(wù)，根據(jù)自己的意愿在賀卡上繪上自己想要的圖案，比如自己的照片。

3、渠道策略

（1）在目標(biāo)市場內(nèi)設(shè)立小型攤位，并進(jìn)行推銷

（2）將賀卡與主題公園門票、游樂場所的門票等連接在一起，一同銷售

（3）建立專門網(wǎng)站，可網(wǎng)上購買，并與各知名網(wǎng)購公司進(jìn)行合作

4、促銷策略

（1）法定假日在公園內(nèi)開展賀卡展銷會，并請來一些知名公司，同時可將賀卡作為禮品贈送給他們

（2）在有獎明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品，借助有獎明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎品的樂趣和便利，拓寬雙方產(chǎn)品的銷售市場。比如搭載移動充值卡、節(jié)日購物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用

（3）在游樂場所進(jìn)行有獎發(fā)放互動活動

（4）節(jié)假日可進(jìn)行買二送一或買一送一活動，刺激消費(fèi)者購買欲

（5）對團(tuán)購進(jìn)行優(yōu)惠、打折

（6）發(fā)放會員卡，可到網(wǎng)上注冊，無論現(xiàn)實(shí)購買或網(wǎng)上購買都可產(chǎn)生積分，對一定積分的用戶提供免費(fèi)發(fā)電子賀卡的服務(wù)

第二篇：2015營銷與策劃啟夢小組策劃案

新疆“娃哈哈杯”高校市場營銷大賽

策劃項(xiàng)目案例

題目：不一樣的活動營銷

參賽隊(duì)員姓名：張露露 馬 萍 周佩佩 王曉燚 丁志恒 李偉民 張 堯 賽里百克

參賽院校：新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

隊(duì) 長 姓名：張露露聯(lián)系方式：***

摘 要

中國的飲料行業(yè)，從來都是一個風(fēng)云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場，其中，境外四大品牌可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一和國內(nèi)的幾大飲料企業(yè)的發(fā)展和動作最為引人關(guān)注，也是飲料行業(yè)的主要競爭對手。中商情報網(wǎng)訊：2015年8月25日，全國工商聯(lián)在北京發(fā)布了“2015中國民營企業(yè)500強(qiáng)榜單”，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司以720億的收入獲得第31位排名。中商情報網(wǎng)小編整理近年來數(shù)據(jù)顯示，2014年杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司收入下降7.96%，2010-2014年其年均復(fù)合增長率（CAGR)達(dá)7%。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經(jīng)逐步顯露趨勢。在如此激烈的競爭中，只有適應(yīng)社會發(fā)展、不斷創(chuàng)新、探索新的發(fā)展模式、勇于開拓新路徑的企業(yè)才能成為最終的贏家。

本文將從市場分析、營銷策略和行動計(jì)劃三方面論述，前兩部分是在調(diào)查大量研究資料和通過觀察、訪問、調(diào)查等方式總結(jié)得出的。其中第三部分是本策劃也是我們團(tuán)隊(duì)營銷的核心部分，五項(xiàng)主題活動的開展，線上線下雙營銷的方式，微視頻的制作等特色營銷活動一定能為本策劃帶來足夠的亮點(diǎn)。

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)之一。娃哈哈在立足主業(yè)的同時，同時擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)面，擴(kuò)寬海外市場，尋找更多、更廣的商機(jī)。目前已經(jīng)涉及到童裝、食品、商業(yè)、白酒等眾多領(lǐng)域，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)將是娃哈哈未來關(guān)注發(fā)展的重點(diǎn)。

公司董事長宗慶后在努力實(shí)現(xiàn)千億產(chǎn)業(yè)王國的目標(biāo)的同時肩負(fù)著振興祖國的希望和打造世界級民族品牌的使命，娃哈哈會以強(qiáng)大的責(zé)任感與使命感投入到艱苦奮斗中來，打造中國自己的飲料帝國、使中國的娃哈哈成為世界的娃哈哈，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青！其目標(biāo)是通過品類創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，遏制業(yè)績的下滑，并在此基礎(chǔ)上力爭鞏固其在中國飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位，娃哈哈的任務(wù)是立足于創(chuàng)新，這是推動其發(fā)展的主要動力。充分挖掘市場，符合消費(fèi)者的心理，研發(fā)適用、針對性強(qiáng)的產(chǎn)品。所以娃哈哈本次創(chuàng)新了意大利陽光的血橙、蜜柑，碳酸飲料c驅(qū)動。并借此新品重振哇哈哈品牌的雄風(fēng)。

（二）市場現(xiàn)狀

2014年，娃哈哈業(yè)績下滑7%，成為近年業(yè)績最差的一年。2012年增長勢頭還相當(dāng)迅猛的娃哈哈怎么出現(xiàn)連續(xù)的業(yè)績下滑呢？這在整個娃哈哈的發(fā)展史上都極為罕見。從近幾年行業(yè)發(fā)展的情況來看,盡管飲料行業(yè)的洗牌階段并沒有真正的到來,但已經(jīng)逐步顯露趨勢。一方面飲料企業(yè)數(shù)在增加,另一方面行業(yè)集中度越來越髙。2010年全國飲料行業(yè)企業(yè)數(shù)1913家,比09年增加241家。同時產(chǎn)銷量越來越集中在大型企業(yè),09年全國飲料20強(qiáng)的產(chǎn)銷量占據(jù)了全國飲料產(chǎn)銷量的60%,其中可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈五大品牌產(chǎn)銷量占據(jù)了全國產(chǎn)銷量的50%以上。

同時各個企業(yè)間直接模仿產(chǎn)品的競爭也越演越烈,統(tǒng)一某一單品銷量略有起色,康師傅立刻跟進(jìn)。如老壇酸菜面、冰糖雪梨、奶茶系列。娃哈哈在今年也開始冰糖雪梨上市,東北三省銷售勢頭最好。但是，無論產(chǎn)品怎么創(chuàng)新也很難真正脫離紅海競爭了。目 第 1 頁 前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實(shí)力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈?；谝陨纤?飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術(shù)在決策等多方面應(yīng)用,競爭日趨激烈,這就必須要求企業(yè)充分把握消費(fèi)者需求的變化和特征，在產(chǎn)品供給方面要擴(kuò)大渠道覆蓋面、同時提高供應(yīng)速度,換句話就是要改進(jìn)加強(qiáng)渠道的建設(shè)與維護(hù)，并且增強(qiáng)在促銷方面的力度與廣度。

（三）市場策略

娃哈哈的產(chǎn)品線比較豐富,目前主耍生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產(chǎn)銷量一直位居全國第一。

但娃哈哈的這些產(chǎn)品從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位來講幾乎沒有清晰的路線。從企業(yè)的宗旨“健康你我他,歡樂千萬家”也可以看出來,僅僅是圍繞健康歡樂的大眾且模糊的概念來表達(dá),而廣告、產(chǎn)品、企業(yè)文化根本也體現(xiàn)不出來這些訴求。從分類產(chǎn)品來看,各個產(chǎn)品線定位也不是很明確。如爽歪歪產(chǎn)品的定位于3-5的幼兒,最后一句廣告語是“媽媽我要”,概念很模糊。而相對于伊利QQ星成長牛奶性定位訴求就非常遜色了,也讓人懷念“喝了娃哈哈,吃飯就是香”的經(jīng)典廣告詞。營養(yǎng)快線主要是通過考察河北小洋人、鞍山優(yōu)格乳等產(chǎn)品當(dāng)時市場的良好反饋,由娃哈哈研究人員進(jìn)一步研發(fā)才生產(chǎn)出的產(chǎn)品?？紤]價格及產(chǎn)品功能后把目標(biāo)市場貓準(zhǔn)了年輕時尚的白領(lǐng)人群。廣告語“早晨喝一瓶,精神一上午” 一推出就受到了消費(fèi)者的歡迎。但總結(jié)營養(yǎng)快線的營銷戰(zhàn)略是先研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品,測算成本后定價,最后才有定位。這種方式不能用現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略邏輯去解釋,但是滿足了娃哈哈領(lǐng)導(dǎo)人的已有產(chǎn)品觀念:口感好、包裝好、概念好就是好產(chǎn)品的獨(dú)特思維。

娃哈哈的戰(zhàn)略成功同國內(nèi)許多企業(yè)一樣,不能用現(xiàn)代營銷觀念簡單描繪。它更多的側(cè)重于模仿式跟進(jìn),但同時也在跟進(jìn)中創(chuàng)新,如AD韓奶模仿樂百氏,營養(yǎng)快線模仿小洋人并提升了產(chǎn)品內(nèi)涵和檔次,非常可樂模仿可口可樂,冰糖雪梨跟進(jìn)統(tǒng)一康師傅,啟力跟進(jìn)紅牛。完全自我創(chuàng)新的有爽歪歪、啤兒茶爽等。娃哈哈只要看到飲料市場中哪個產(chǎn)品略微形成市場規(guī)模就會跟進(jìn)。盡管企業(yè)沒有清晰的市場細(xì)分,沒有嚴(yán)格的目標(biāo)選擇,沒有精

第 2 頁 準(zhǔn)的市場定位,市場的初期培育也幾乎由其它廠家完成,其它企業(yè)的成績陳列娃哈哈進(jìn)入市場的準(zhǔn)則。娃哈哈的成功有機(jī)遇也有策略,既有宗慶后本人務(wù)實(shí)的精神也有過人的性格。而跟進(jìn)的規(guī)模和速度則完全依賴娃哈哈的長久依賴的遍布全國的渠道。以下是對娃哈哈現(xiàn)有營銷方式總結(jié)得出的市場策略：

1、市場開發(fā)策略

多年來，娃哈哈營銷網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢，但與可口可樂直接指揮的“直營隊(duì)伍”比，娃哈哈對終端的控制力弱。面對可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一的直營，面對大賣場的迅速發(fā)展，便利連鎖遍天下的現(xiàn)代物流，娃哈哈的聯(lián)銷體模式不能在大中城市發(fā)揮作用。所以，未來娃哈哈應(yīng)開發(fā)更多的銷售渠道，采取兩條路線：在二、三級市場，堅(jiān)定不移的走聯(lián)銷體渠道，在大城市可以走普通的經(jīng)銷制，在有能力的情況下，建立銷售公司，開展終端直營。

2、產(chǎn)品開發(fā)策略（1）產(chǎn)品組合

利用娃哈哈的品牌影響力，在果汁類的產(chǎn)品線中，新增血橙、蜜柑兩個產(chǎn)品項(xiàng)目，在碳酸類飲料中在原有基礎(chǔ)上創(chuàng)新地提出極具功能性飲料c驅(qū)動。新產(chǎn)品的搭配組合更是吸引消費(fèi)者眼球，給予消費(fèi)者更多的選擇性。（2）家族品牌

利用娃哈哈強(qiáng)大的家族品牌效應(yīng)，重新定位在消費(fèi)者心中的形象與地位，充分利用娃哈哈品牌的影響力，打響民族品牌，提升品牌價值，通過價值感召和品牌影響力在消費(fèi)者心中樹立牢不可撼的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。（3)產(chǎn)品口味

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3、多元化策略

多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張。娃哈哈應(yīng)該通過拓寬產(chǎn)品線，化解存在的市場風(fēng)險。通過品牌延伸走多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略使公司的經(jīng)營范圍逐步擴(kuò)大，避免把雞蛋放在同一個籃子的風(fēng)險，有效的降低因產(chǎn)品過分的集中某一行業(yè)所帶來的風(fēng)險。

4、成本領(lǐng)先策略

無論從價值鏈理論中的基本價值創(chuàng)造活動（原材料供應(yīng)、生產(chǎn)制造、市場推廣等）到輔助價值活動(財務(wù)管理、人力成本、行政管理等)還是從財務(wù)損益表中的銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用和成本角度，在每一個環(huán)節(jié)，每一個時刻，娃哈哈公司都在不知不覺中貫徹實(shí)施企業(yè)的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

5、差異化策略

面對飲料業(yè)的激烈競爭，百事可樂、可口可樂、康師傅的全面進(jìn)攻。娃哈哈繞開激烈的一級市場，主攻農(nóng)村市場，利用廣大農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識不強(qiáng)的有利因素，以價格優(yōu)勢搶占農(nóng)村市場從而取得成功。另外，為了適應(yīng)健康、美味、營養(yǎng)的發(fā)展趨勢，娃哈哈推出功能飲料，突出健康概念，取得了良好的市場反應(yīng)。未來幾年，娃哈哈應(yīng)加強(qiáng)自身產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)新穎、口味迎合大眾，讓顧客感知差異化，更愿意購買娃哈哈的產(chǎn)品。

（四）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

作為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，在國內(nèi)主要同可口可樂、百事可樂、康師傅三大廠家競爭激烈,可口和百事以碳酸為主,康師傅以茶飲料為主,娃哈哈以營養(yǎng)快線等奶飲料為主。

其他三家相比于娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：雄厚的資金、優(yōu)效的管理制度、國際化更明顯三方面。娃哈哈的優(yōu)勢體現(xiàn)在：穩(wěn)定的國內(nèi)市場占有率、良好的政府關(guān)系、公關(guān)能力、產(chǎn)品種類多，覆蓋面廣四方面。娃哈哈劣勢體現(xiàn)在：產(chǎn)品線過長、渠道管理不合理、品牌形象模糊三方面。

第 4 頁 中國飲料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入諸侯紛爭的戰(zhàn)國時代，整個飲料市場正孕育著激烈的品牌競爭和市場瓜分?？鐕緫{借其深厚的品牌資源和雄厚的資金支持以及在國外市場拓展的成功經(jīng)驗(yàn)，對中國大陸本土飲料企業(yè)構(gòu)成合圍之勢，使我國本土飲料企業(yè)陷入“四面楚歌”的尷尬境地。在這個眾多食利者爭奪的市場中，不同企業(yè)往往以其不同的戰(zhàn)略和策略贏得一份市場。2007－2008年，盡管深受達(dá)能并購事件的困擾，宗慶后領(lǐng)導(dǎo)的娃哈哈，用業(yè)績向世人證明他非凡的經(jīng)營能力：年集團(tuán)營業(yè)額超250億元（可口可樂在中國僅銷180億元），自1998年以來，娃哈哈已經(jīng)連續(xù)10年在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上雄居中國食品飲料行業(yè)首位。2008年一季度，娃哈哈飲料銷量增長更是高達(dá)41％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)平均水平。娃哈哈曾經(jīng)的主要競爭對手，完全由達(dá)能控股經(jīng)營的樂百氏早已成昨日黃花，日薄西山；曾因差異化營銷而被業(yè)界津津樂道的養(yǎng)生堂無生無息，增長乏力；娃哈哈仍然風(fēng)華正茂，業(yè)績高歌猛進(jìn)。

目前，飲料市場主流產(chǎn)品分為六大類型：瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、含乳飲料、功能飲料。實(shí)際上無論是娃哈哈或是其它企業(yè)，均不能在所有大類的產(chǎn)品的市場份額上都占據(jù)前 3 的位置。圖 1.1 是 AC.NIELESN 所做五大品牌相對市場份額的網(wǎng)狀分析可以看出，可口可樂在碳酸飲料、果汁飲料占有優(yōu)勢，康師傅在茶飲料、瓶裝水占有優(yōu)勢，娃哈哈在含乳飲料占據(jù)優(yōu)勢，而功能飲料市場已被紅牛和后起的王老吉瓜分。這張圖同時可以看出，相比其他競爭對手，娃哈哈公司的產(chǎn)品線比較長，盡管直觀上說還沒有一家企業(yè)與其構(gòu)成全品類競爭，但在各自所專長的產(chǎn)品領(lǐng)域，娃哈哈公司不得不面對其他飲料巨頭的直接競爭。

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圖 1.1 主要競爭對手市場份額

（五）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)

隨著經(jīng)濟(jì)的增長,人民生活水平的提高,可支配收入增加。食品飲料消費(fèi)也會逐步增加。即使經(jīng)濟(jì)增長緩慢或下滑,對于貼近生活必需品的飲料產(chǎn)品因需求彈性相對較小,受經(jīng)濟(jì)波動影響較小。國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展，呈現(xiàn)出增長較快、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高、民生改善的良好運(yùn)行態(tài)勢，將進(jìn)一步推動中國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升和優(yōu)化。同時，原料成本的增加將在一定程度上影響食品飲料行業(yè)的發(fā)展。

2、法律法規(guī)

娃哈哈作為國內(nèi)最大的飲料商，擁有相比其他廠商更便利的政策優(yōu)勢，擁有良好的的政府關(guān)系，這也是當(dāng)娃哈哈出現(xiàn)危機(jī)是能夠迅速公關(guān)的重要條件。近年來，國家逐步提高對民企出國投資的扶持力度，急速擴(kuò)大國內(nèi)行業(yè)重要企業(yè)對外影響力，提高國際競爭力。

3、成本

第 6 頁 相比于國內(nèi)其他生產(chǎn)商，娃哈哈采用國外進(jìn)口機(jī)械設(shè)備和原料，生產(chǎn)成本略高于同類產(chǎn)品，但其市場定價上根據(jù)不同市場（區(qū)域）進(jìn)行定價，對于農(nóng)村、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，搶占市場；在大中發(fā)達(dá)城市則采用同價或略高的定價方式。娃哈哈的渠道促銷成本問題已經(jīng)超越了生產(chǎn)成本本身的問題，因?yàn)闆]有建立規(guī)模、有效的銷售渠道，且隨著互聯(lián)時代的沖擊，娃哈哈原有的線下銷售模式已經(jīng)成為成本的包袱。

4、競爭

前飲料行業(yè)由于高額穩(wěn)定的利潤即吸引了新投資者,但同時也面臨著大企業(yè)瓜分市場份額卻越來越多,企業(yè)數(shù)量的增加及少數(shù)雄厚實(shí)力企業(yè)間的比拼會使競爭更趨激烈。飲料市場空間的持續(xù)增長,信息技術(shù)在決策等多方面應(yīng)用,競爭日趨激烈,這些必須要求企業(yè)在消費(fèi)者供給方面要擴(kuò)大渠道覆蓋面、同時提高供應(yīng)速度,換句話就是要改進(jìn)加強(qiáng)渠道的建設(shè)與維護(hù)。

5、技術(shù)

影響娃哈哈的技術(shù)要素主要體現(xiàn)在生產(chǎn)技術(shù)和銷售技術(shù)兩方面。目前娃哈哈發(fā)展情況最為棘手的就是銷售技術(shù)的問題。信息技術(shù)影響著整體銷售行業(yè)的發(fā)展,積極有效的利用信息技術(shù)才能提升管理效率和保證決策的準(zhǔn)確性。把握時代發(fā)展的規(guī)律，利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，才能更好的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的科學(xué)技術(shù)也得到了前所未有的提高。飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)與包裝技術(shù)不斷升級。PET無菌冷灌裝包裝、HDPE（中間有阻隔層）奶類包裝，以及無菌紙盒包裝在飲料行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，方便、綠色的包裝不僅保證了飲料存放的安全質(zhì)量問題，而且也為同質(zhì)化的飲料產(chǎn)品帶來了差異化，帶動了飲料業(yè)的發(fā)展。

6、社會環(huán)境

人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“自然、健康”的生活方式，這使飲料市場不斷細(xì)分，飲料企業(yè)推陳出新，果蔬飲料和茶飲料貼近消費(fèi)者生活理念，滿足消費(fèi)者的口味。消費(fèi)者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。

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（六）內(nèi)部環(huán)境

1、產(chǎn)品和生產(chǎn)方法

娃哈哈的產(chǎn)品線比較豐富,目前主耍生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年產(chǎn)銷量一直位居全國第一。

2、具體營銷活動

娃哈哈營銷最成功的方面無疑是分銷渠道的選擇和建立。目前娃哈哈針對不同目標(biāo)群體展開的針對性營銷活動正在逐步上升，如針對大學(xué)的的營銷大賽、針對兒童的“玩轉(zhuǎn)創(chuàng)造力”營銷活動和公益活動、針對青少年的作文大賽、夏令營等活動都深受目標(biāo)群體的喜愛。通過這些活動也不難發(fā)現(xiàn)，娃哈哈針對的目標(biāo)群體正在向多元化發(fā)展。

3、人事安排以及財務(wù)業(yè)績

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，前身是杭州市上城區(qū)的一個校辦企業(yè)經(jīng)銷部，從3個人、14萬元借款白手起家，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列。在中國29個省市自治區(qū)建有80多個生產(chǎn)基地、180多家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)近400億元。

娃哈哈的機(jī)構(gòu)設(shè)置非常簡單：管理層次不超過四層，整個公司不設(shè)副總經(jīng)理，沒有各種委員會，高層僅僅董事長兼總經(jīng)理一人，中層管理者（包括全國100個生產(chǎn)基地的總經(jīng)理）僅僅100余人，正式編制的銷售人員僅300余人，而可口可樂等主要競爭對手的管理人員和銷售人員數(shù)量至少是娃哈哈的十倍、甚至是數(shù)十倍。人力成本占娃哈哈總銷售額的比例不到1％，而該項(xiàng)行業(yè)平均比例至少為3％，這意味著娃哈哈的人力成本控制的效率是同行的三倍以上。

28年來，公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)17年位居中國飲料行業(yè)第一。2014年公司克服各種不利因素的影響，第 8 頁 仍保持平穩(wěn)健康發(fā)展，全年集團(tuán)公司完成飲料產(chǎn)量1148萬噸，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入720億元，實(shí)現(xiàn)利稅129億元，上繳稅金近60億元。

二、營銷策略

營銷戰(zhàn)略(Marketing Strategy)是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下,為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮各種綜合因素基礎(chǔ)之上如客戶需求的確定、市場機(jī)會的分析、自身優(yōu)劣勢的分析,市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等,確定冃標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實(shí)施和控制的過程。營銷戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營銷戰(zhàn)略要素包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。

（一）預(yù)期效果

2016年，娃哈哈為了完成千億銷量夢想。

娃哈哈研發(fā)新品“輕透小橘”、“輕透小檬”系列飲料2015年，清淡飲料大熱。宗慶后坦言，消費(fèi)換擋，年輕消費(fèi)者更青睞“清淡口味”，而搶灘“小而美”，是當(dāng)下中國食品產(chǎn)業(yè)在新品研發(fā)方面的一大方向，小而美、小而精、小而強(qiáng)是食品企業(yè)未來走勢之一。據(jù)了解，“輕透小橘”(蜂蜜柑橘水飲品)、“輕透小檬”(無汽蘇打水飲品、蜂蜜檸檬水飲品)都主打“只比水多一點(diǎn)”，在2016年產(chǎn)品體系中將占據(jù)重要角色!娃哈哈“晶鉆裝”純凈水瓶裝水方面，娃哈哈純凈水上市20年后，升級換裝“晶鉆瓶”。本次全新?lián)Q裝的娃哈哈純凈水，包裝非常時尚，拿在手上手感也較為舒適，整個瓶形在陽光下更顯晶瑩剔透，高端大氣。本次的產(chǎn)品包裝更新，并不涉及產(chǎn)品的調(diào)價，出廠價與建議零售價均與原有產(chǎn)品保持一致。但是包裝更加時尚美觀，應(yīng)該說競爭力和性價比是大幅提高了，從前期調(diào)研情況來看，經(jīng)銷商和消費(fèi)者對這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝接受度很高。

激活π是娃哈哈集團(tuán)精心研發(fā)，專為時尚個性人群設(shè)計(jì)的快速補(bǔ)充水分、激發(fā)活力的一款維生素飲料，口感清爽，包裝時尚，個性十足。目前有清新西柚、金桔茉莉、莫吉托三個清新爽口的口味，非常契合現(xiàn)代年輕人追求自我的性格特點(diǎn)。結(jié)合產(chǎn)品上市的契機(jī)，娃哈哈在現(xiàn)場透露，今年將與愛奇藝等國內(nèi)年輕化的強(qiáng)勢媒體平臺開展戰(zhàn)略合作，借助愛奇藝即將上線的現(xiàn)象級方言歌曲爭霸賽——《十三億分貝》這檔2016年非常值得期待的大型綜藝欄目，深度與消費(fèi)者溝通。

1啟力8小時維生素飲品。啟力是娃哈哈在2012年推出的一款產(chǎn)品，在強(qiáng)化功能訴求的基礎(chǔ)上，娃哈哈也不斷跟新產(chǎn)品包裝形態(tài)，先是推出了金罐裝產(chǎn)品，今天又將重磅推出PET裝?！白蛞故?，早起還困，不能遲到，來瓶啟力”、“中午不睡，下午崩潰，困點(diǎn)到了，來瓶啟力”??啟力8小時將場景個性化，開啟娃哈哈維生素功能飲料的瓶裝時代。

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（二）目標(biāo)市場描述

按消費(fèi)者的特征把整個潛在市場，細(xì)分成若干部分,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。企業(yè)選定作為其營銷對象的消費(fèi)者群體。由于企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是有限的,而消費(fèi)者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇部分消費(fèi)者群體作為目標(biāo)市場。

1、大學(xué)生市場

主要以新產(chǎn)品為主打特色，迎合追趕潮流時尚的年輕人的消費(fèi)心理，將產(chǎn)品定位為“管你那個派，我是激活π”。

2、青少年市場

娃哈哈將產(chǎn)品定位在“清透”，通過富有趣味、公益性的展銷活動獲得家長的支持與信任，在宣傳方面更注重產(chǎn)品的營養(yǎng)和產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量保證。

3、大眾市場市場

娃哈哈將產(chǎn)品定位在純凈水，升級版“晶鉆水”。符合大眾價格合理

（三）市場定位

娃哈哈的市場定于中低端市場，因?yàn)殡S著生活水平的提高，對于這種物質(zhì)需求是大家的基本需求，激活π零售價定為5元，高品質(zhì)，中等價格更容易受到消費(fèi)者的青睞，而升級版的晶鉆水零售定價為2元，這是易于消費(fèi)者的接受。

（四）營銷組合描述

1、產(chǎn)品/服務(wù)

輕透小橘”、“輕透小檬”晶鉆裝”純凈水瓶裝水激活π啟力

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2、渠道

對于消費(fèi)品市場運(yùn)作來說，品牌與渠道是“兩條腿”，誰擁有了渠道就擁有了未來?；谇勒瓶氐闹匾?，可口可樂、頂新等大公司分別以設(shè)置直營分公司、營業(yè)所等方式精耕終端。這種直營精耕的渠道運(yùn)作模式，有著強(qiáng)大的控制能力，但是，其渠道建設(shè)的成本居高不下，其中的人力成本、辦公營業(yè)成本、配送成本等遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷模式下的成本。

所以娃哈哈10余年來堅(jiān)持以經(jīng)銷商為中心的“聯(lián)銷體”政策（其運(yùn)作模式是：每年特約一級批發(fā)商（以下簡稱一批商）根據(jù)各自經(jīng)銷售額的多少打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦ⅲ缓螅看翁嶝浨敖Y(jié)清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，特約二批商與二批商的差別在于前者要打一筆預(yù)付款給一批商以爭取到更優(yōu)惠的政策。）吸引并培養(yǎng)了大量資金實(shí)力雄厚、覆蓋和配送能力強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體。在千百個國內(nèi)實(shí)力經(jīng)銷商的鼎力支持下，娃哈哈的主力產(chǎn)品幾乎遍及天南海北的大街小巷，其產(chǎn)品在國內(nèi)的（特別在廣袤的農(nóng)村）覆蓋率遠(yuǎn)高于主要競爭對手。

而做到這一切，娃哈哈所付出的渠道成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同類企業(yè)，這是因?yàn)椋和薰M建的以經(jīng)銷商為中心的“聯(lián)銷體”體系，整合了大量社會資源，為娃哈哈節(jié)約了大量的人力成本、資金成本和配送成本。

但是聯(lián)銷體真的可以一直走到最后嗎？其結(jié)果是否定的，新時代需要我們的創(chuàng)新，我們應(yīng)該鞏固完善以經(jīng)銷商為中心基礎(chǔ)，利用電子商務(wù)、新媒介的營銷方式來擴(kuò)大產(chǎn)品的展露度。只有真正做到了渠道創(chuàng)新，才能讓產(chǎn)品真正的走出去。

3、促銷（1）人員促銷

對重慶文理學(xué)院紅河校區(qū)的學(xué)生，我們會在各大超市、食堂門口進(jìn)行推廣宣傳。拜訪教室和寢室。針對星湖校區(qū)的學(xué)生，我們也會找固定時間進(jìn)行推廣宣傳。同時我們銷售的每一箱娃哈哈產(chǎn)品，都會貼上我們精心制作的送貨卡。方便推廣新客戶的同時為老客戶提供兌獎方便。集齊十個以上的中獎瓶蓋可享受免費(fèi)上門兌獎。

第 11 頁 針對校外學(xué)生，我們會走訪永川各大高校。在這些高校中與校領(lǐng)導(dǎo)商議，為學(xué)校提供一定的福利，然后完全占據(jù)一個學(xué)校的市場。

針對校外成年人一族，我們會主攻渝西廣場和人民廣場兩大人群密集點(diǎn)，同時在公交車上，也進(jìn)行不遺余力的進(jìn)行銷售。

購買小功率電冰箱，打出廣告在男生寢室設(shè)立冰凍娃哈哈兌換處。（需要公司經(jīng)費(fèi)支持）相信炎炎夏日的來臨，冰凍飲料的吸引力加上寢室內(nèi)即可兌換的便捷，與我們團(tuán)隊(duì)建立的全天兌換機(jī)制，足夠吸引廣大的同學(xué)們。（2）非人員促銷

廣告宣傳，無論是電視屏幕、網(wǎng)絡(luò)宣傳，還是候車亭，擴(kuò)大新產(chǎn)品的曝光率，增強(qiáng)大家對于新產(chǎn)品的熟悉度。

展銷活動，如“奔跑吧，激活π，撕名牌”、“520”活動等，所有的目的在于擴(kuò)大新產(chǎn)品的熟悉度。

開展公關(guān)活動。利用公關(guān)關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力，鞏固在消費(fèi)者心目中的地位。

三、行動計(jì)劃

（一）活動安排

1、“娃哈哈試飲活動” 時間：2016年5月

地點(diǎn)：人流量較大的地區(qū) 考察后商定 人員：啟夢的全部人員 銷售策略：

試飲，我們會拿出一部分產(chǎn)品，在外推廣時讓大家免費(fèi)品嘗，相信醇正的口味會吸引更多消費(fèi)者的購買。

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2、“愛要大聲說出來，520，約嗎？”校園活動 時間：2016年5月20日

地點(diǎn)：新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院操場或活動中心街道 人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

在5.20之前，我們先向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)申請了場地，在獲得領(lǐng)導(dǎo)支持后，提前在學(xué)院貼吧、各大群、qq空間、朋友圈等進(jìn)行活動宣傳，更是在5.20 當(dāng)天早自習(xí)，早操，一步一步大家逐步逐點(diǎn)地進(jìn)行宣傳。因?yàn)橐粋€成功的活動最離不開的是來自觀眾朋友的支持，所以讓活動的范圍擴(kuò)大是我們做的第一步。

10點(diǎn)，我們兩支團(tuán)隊(duì)就開始進(jìn)行搬貨，拿好展棚，在我們活動地點(diǎn)開始設(shè)計(jì)，我們提前準(zhǔn)備了音響，邀約了暖場嘉賓，精彩的節(jié)目秀來吸引大家。并且我們舉辦的活動地點(diǎn)是大家回寢室都能看到的比較顯眼的地方，我們準(zhǔn)備好卡紙，拼接出愛心的形狀，準(zhǔn)備好好看的便利貼和筆，張貼活動的宣傳橫幅，用娃哈哈飲品擺出好看且獨(dú)特的造型。

12點(diǎn)全校下課，我們放好音樂，用躁動的音樂來吸引大家的眼球，主持人也在為活動開始進(jìn)行解釋，我們的售賣活動頁有條不紊的進(jìn)行。

12點(diǎn)20分，我們的活動正式開始，全場的氛圍已經(jīng)達(dá)到很嗨的狀態(tài)，我們的主持人出了幾個簡單的題目，讓在場所有的觀眾可以積極參與，而且猜對的觀眾我們有額外的娃哈哈飲品獎勵，所有的小游戲觀眾們都興致勃勃，我們的機(jī)械舞男孩也上臺帥氣表演，活動的高潮，在娃哈哈的工作人員幫助下，我們更換了更加好看的場地，造型更是吸引大家——用娃哈哈飲品擺出520，“愛要大聲說出來”這是我們本次活動的主題，在13點(diǎn)14分時，我們的表白活動就正式開始，畢業(yè)的學(xué)生向母校說出我愛你，這是畢業(yè)學(xué)子對于大學(xué)生活的不舍與滿滿愛意，可愛的同學(xué)們向老師表達(dá)謝意，感恩老師對于我們的淳淳教育，向自己的爸爸媽媽表達(dá)謝意，感謝他們的養(yǎng)育，向同學(xué)、朋友表達(dá)謝意，感謝他們對于自己的幫助。對于勇敢表達(dá)愛的同學(xué)我們都進(jìn)行了娃哈哈飲品的獎勵，我們活動的目的是在于借助520這個特殊的日子讓更多人可以勇敢的去表達(dá)愛，因?yàn)閻鄄粌H僅是藏在心里，它更多的是需要一份表達(dá)。

4點(diǎn)整，我們錄制好視頻就開始整理收納飲品，清理場地，活動頁正式畫上了完整的句號。

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3、“一元暢飲、健康到家”活動 時間：2016年5月23日 地點(diǎn)：

人員：啟夢全體成員 具體安排如下：

推出“一元暢飲，健康到家”活動。主要利用為老年人及孩童健康的特點(diǎn)，將一元換購與小孩子們的健康相結(jié)合，突出晶鉆水的特點(diǎn)。吸引更多人來到的同時，賣出我們的產(chǎn)品。Ps?？梢愿康禺a(chǎn)合作或者老人活動中心。跟房地產(chǎn)商達(dá)到互惠互利的目的

4、“娃哈哈，擁抱最可愛的你”校園活動 時間：2016年5月24日 地點(diǎn)：

人員：啟夢全體成員

具體安排如下：

成員辦成可愛成人玩偶，肚皮貼上二維碼，掃掃二維碼，可以跟玩偶擁抱合影

5、“娃哈哈，兒時最美好的回憶”網(wǎng)絡(luò)銷售 時間：2016年5月19-25日

地點(diǎn)：各大微博、微信、QQ，陌陌等新型媒介 人員：啟夢全體成員

具體方式如下：

團(tuán)隊(duì)成員廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣宣傳，空間、朋友圈等，需注明我團(tuán)隊(duì)名稱。首先在校內(nèi)外建立起我們團(tuán)隊(duì)的影響力，樹立我們的地位和知名度。

網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳語：這不是廣告！我們團(tuán)隊(duì)參加了新疆哇哈哈實(shí)戰(zhàn)銷售大賽。需要大家的幫忙。你們的轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊就是最好的支持。當(dāng)然我們也歡迎大家購買我們團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品。哇哈哈新推出的激活π，3種口味隨你選！口味超贊！現(xiàn)在只要【價格】。支持送貨上門。絕對是你們寢室清涼一夏的不二首選！

而且我們會提供送貨上門的服務(wù)，而且還精心準(zhǔn)備了小禮物送給顧客。

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6、“娃哈哈的旅行”活動

在經(jīng)貿(mào)學(xué)院的各大寢室進(jìn)行上門推廣活動，并且留下電話告訴同學(xué)們以后可以免費(fèi)送貨上門，娃哈哈也開啟了屬于它的經(jīng)貿(mào)之行。

7、“建筑工地，娃哈哈超人來解渴”活動

與昌吉市的建筑工地達(dá)成合作，為他們提供夏日飲品，免費(fèi)送貨上門。

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第三篇：賀卡策劃案

創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽主題活動

策

劃

方

案

隊(duì)名：夢飛翔成員：王亞偉伏金華

創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)主題活動策劃方案

一．活動主題

“創(chuàng)意卡片，情暖經(jīng)管”

二．活動對象

龍巖學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體同學(xué)

三．活動背景

針對許多同學(xué)的大學(xué)生活在學(xué)習(xí)和宿舍中度過，為了豐富

校園生活，增強(qiáng)鍛煉意識，提高同學(xué)們的積極性，增進(jìn)同學(xué)之間的交流，將舉行由經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會主辦創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽?？ㄆ蛇x手自己設(shè)計(jì)，包括好友卡、老鄉(xiāng)卡、朋友卡、情侶卡、知己卡等等。設(shè)計(jì)好之后由外聯(lián)部統(tǒng)一到打印店打印。之后在校園里展示，有學(xué)生自己投票決定最終結(jié)果。以小組形式，每組6個人?？偣?個組。

四、活動目的旨在通過本次活動開展，傳播設(shè)計(jì)理念，豐富校園生活，加強(qiáng)

學(xué)生活動策劃能力，引導(dǎo)積極向上的大學(xué)生活。給同學(xué)們一個展現(xiàn)自我的平臺，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣，營造出良好的校園學(xué)習(xí)氛圍。同時鞏固同學(xué)們之間的友誼。

五、展示時間與地點(diǎn)

1、展示時間：3月30日

2、展示地點(diǎn)：二組食堂門前空地

四、比賽流程

1、團(tuán)隊(duì)展示（名稱，口號，成員介紹，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢）(可以以自制

海報的形式)

2、卡片展示

五、參加人員

1、參賽人員：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體學(xué)生

2、主辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會

3、承辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會文藝及外聯(lián)部

六、工作安排

1.、前期宣傳：由宣傳部發(fā)出創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽具體通知,寫廣播

稿及電子版做宣傳，其他部門協(xié)助做宣傳。

2、報名安排

由負(fù)責(zé)本比賽的負(fù)責(zé)人召開大

一、大

二、大三班長會議，安

排本次比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最后由負(fù)責(zé)本比賽的負(fù)責(zé)人統(tǒng)一在三月二十五號之前收齊名單。

3.前期購買

1.買80張12CM*8CM的硬卡片。（每組分10張）

2.買彩筆8盒。（每組分一盒）

3.買小刀16把。（每組分兩把）

4.80只氣球（展示當(dāng)天營造氣氛）

5.獎狀18張（發(fā)給前三名的小組成員）

其他制作賀卡工具由參賽人員自主準(zhǔn)備，力求展現(xiàn)自己創(chuàng)意，要求不限。

七、活動準(zhǔn)備:

文藝部：活動策劃總負(fù)責(zé)，各部門協(xié)助

宣傳部：活動的相關(guān)宣傳----出海報

秘書部主要負(fù)責(zé)：

a.負(fù)責(zé)參賽選手通知與到場

b.負(fù)責(zé)申請相關(guān)比賽設(shè)備

科技部主要負(fù)責(zé)：布置當(dāng)天場地。

外聯(lián)部主要負(fù)責(zé)：拉贊助：（包括打印店）拉到的具體贊助請與文藝部聯(lián)系。

治保部主要負(fù)責(zé)：現(xiàn)場秩序問題，確保比賽順利進(jìn)行。

信訪部主要負(fù)責(zé)：協(xié)助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實(shí)際需要另行通知

八、比賽結(jié)束

1、計(jì)算各組選手所得總票數(shù)

2、宣讀比賽結(jié)果

3、頒發(fā)獎狀

4、由宣傳部和信訪部做賽后宣傳

九、獎項(xiàng)設(shè)置

1、按排名確定競賽成績，大賽設(shè)一等獎、二等獎、三等獎，每位等獎?wù)呔色@得獎狀。

2、若允許可設(shè)立優(yōu)勝獎及獎品等。

十、活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算

十一、預(yù)期效果

希望本次活動能吸引廣大學(xué)生的興趣，激發(fā)大家的創(chuàng)新熱情，傳遞每一份情意，在培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力的同時營造溫馨和諧的校園氣氛。將快樂進(jìn)行到底，將溫暖傳遍學(xué)院。

第四篇：賀卡營銷總體策劃方案

永州市郵政局2009年賀卡營銷策劃方案

一、收入目標(biāo)

2008年9月至2009年1月間，實(shí)現(xiàn)收入600萬。

二、整體思路

2009年賀卡營銷的整體思路為：在穩(wěn)定08年客戶群的基礎(chǔ)上，通過加大外部整體宣傳投入，建立以超市、書店、郵政繳費(fèi)一站通、郵政報刊亭、學(xué)校周邊商家為主的代銷渠道。同時充分挖掘潛在客戶資源，動員全局力量加強(qiáng)中小企業(yè)的賀卡開發(fā)力度等措施，力爭全面完成09年的賀卡銷售計(jì)劃。

三、宣傳框架

（一）主題：郵政賀卡 傳遞真情

（二）宣傳產(chǎn)品：

09賀卡宣傳推廣手冊/單冊/樣品集/海報/吊旗/條幅/易拉寶/產(chǎn)品展示架

（三）宣傳策劃

宣傳方案簡介：

本次宣傳方案分為三部分，包括：前期宣傳、中期宣傳和后期宣傳。前期宣傳主要是相關(guān)宣傳資料籌備階段和初步宣傳階段。宣傳方式主要以自有橫幅、廣告牌、報刊亭宣傳位、郵車車體廣告為主，中期則側(cè)重對消費(fèi)的引導(dǎo)，可通過電臺，報紙、網(wǎng)站、自有數(shù)據(jù)庫商函等多渠道進(jìn)行宣傳。后期宣傳著眼于工作的內(nèi)部媒體的推介，并整理經(jīng)驗(yàn)材料。

1、前期宣傳（8月20日——9月5日）

（1）成立活動宣傳小組，制定相關(guān)的宣傳方案，負(fù)責(zé)活動的主要的各項(xiàng)宣傳工作。

（2）完成對各類宣傳品的設(shè)計(jì)、印制工作。

（3）對自有宣傳位（廣告牌、報刊亭宣傳位、郵車車體廣告）進(jìn)行清理，統(tǒng)一置換為09賀卡宣傳。

2、中期宣傳（9月6日——12月中旬）

（1）9月20號左右召開09賀卡產(chǎn)品定貨會，邀請社會渠道經(jīng)銷商參加（函件局、客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)邀請大型超市、書店、文體用品店、學(xué)校周邊經(jīng)銷商，電子商務(wù)分局負(fù)責(zé)部分報刊亭業(yè)主的邀請）。

（2）9月底前，全面展開在報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)的廣告投放工作，完成對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、代銷點(diǎn)、郵政報刊亭的展架布置、氛圍營造等工作。

（3）十月初，利用自有的中小企業(yè)名址，向中小企業(yè)主郵寄郵政賀卡產(chǎn)品說明書，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤。

3、后期宣傳（12月底—3月1日）

（1）制作客戶意見調(diào)查函，對客戶進(jìn)行回訪。

（2）總結(jié)09賀卡戰(zhàn)役情況，及時將成果與上級內(nèi)部媒體進(jìn)行溝通。

（四）宣傳活動

1、與四川郵政部門聯(lián)系，看能否取得震區(qū)學(xué)生名址，如有，可與政府的宣傳部門、教育部門聯(lián)系，號召全體學(xué)生購買愛心賀卡，為災(zāi)區(qū)兒童一對一的郵寄愛心賀卡。

2、延續(xù)“留守兒童”項(xiàng)目。要求各縣局收集當(dāng)?shù)亓羰貎和拿罚]政和婦聯(lián)、教育部門聯(lián)合，能否讓愛心企業(yè)認(rèn)購賀卡，發(fā)放到留守兒童手中，用于他們給打工的父母送去祝福。

3、政府網(wǎng)、常德網(wǎng)、常德熱線是常德的門戶網(wǎng)站，其主要瀏覽人群為政府官員、普通市民和商家。可考慮在這些網(wǎng)站上推出免費(fèi)在線填寫賀卡的功能，前300名填寫祝福的可線下免費(fèi)打印郵寄，該活動一方面可營造書寫賀卡的氛圍，同時可摸清部分有賀卡需求的客戶的名址信息，如參與的人員為1000人，那么這一千人應(yīng)該是賀卡業(yè)務(wù)的潛在需求者，可要求客戶經(jīng)理走訪。

4、過年前夕，與大型超市、商場的禮品柜臺聯(lián)合推出“你買禮品，我?guī)湍妥８?”，凡是在禮品柜臺消費(fèi)的市民，只要留下需要送出祝福的人的信息及祝福的話，商家就免費(fèi)為其郵寄一張或數(shù)張賀卡（商家提供名址，由郵政負(fù)責(zé)打?。?。

5、在電臺部分答問節(jié)目中，將賀卡作為禮品贈送。

??

（五）廣告投放平臺

1、網(wǎng)點(diǎn)、各類郵政業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)

自有平臺2DM、數(shù)據(jù)庫商函

1、常德政府網(wǎng)、常德網(wǎng)、日報晚報

社會平臺2．

8、97．1調(diào)頻廣播電臺

注意事項(xiàng)：

1品，在不同的區(qū)域進(jìn)行投放，以滿足不同客戶群體的宣傳需求。

2、在郵政網(wǎng)點(diǎn)、代銷點(diǎn)營造氛圍的同時，重點(diǎn)考慮賀卡的陳列方式，達(dá)到醒目、易取的效果。

3、各類用于發(fā)放的宣傳品(包括手發(fā)傳單)上，統(tǒng)一注明業(yè)務(wù)聯(lián)系電話。

四、銷售渠道建設(shè)框架

1、在我市比較大的超市、商場鋪貨

2、學(xué)校周邊書店、精品店、文體用品店、小賣部

3、市內(nèi)的大型書店、文體用品店，社區(qū)小賣部

4、郵政社區(qū)服務(wù)站、報刊亭（由代辦分局選取一批地段繁華、人流量較大的服務(wù)站進(jìn)行鋪貨）

初步在下南門商圈選定新華書店、三味書屋、北斗星文體用品超市、金友文體作為銷售的主渠道，在上述網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)行客戶經(jīng)理派駐制。在市內(nèi)比較大的超市，步步高、佳潤多、大潤發(fā)設(shè)置專柜。

注意事項(xiàng)：

1、商場和超市場分有商家自有與個人買斷兩種，最佳方式方式是與商家合作，利潤分成，無須場地租金。

2、為代銷點(diǎn)提供統(tǒng)一形象的陳列柜與標(biāo)示，標(biāo)識內(nèi)容為“中國郵政賀卡指定銷售點(diǎn)”。

3、進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆諊鸂I造。

4、統(tǒng)一制作并簽定代銷合同，規(guī)范價格、繳款、利潤分配等內(nèi)容。

五、客戶資源分配

（一）08年已做賀卡的客戶資源分配

對于08年已經(jīng)開發(fā)的客戶，今年可通過揭標(biāo)會進(jìn)行分配。揭標(biāo)會將參照合肥市郵政

局的賀卡揭標(biāo)流程進(jìn)行。（揭標(biāo)會組織由函件分局總負(fù)責(zé)，客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資源的整理及分配）

（二）客戶經(jīng)理已走訪的客戶資源分配

對于客戶經(jīng)理已走訪的客戶資源，由客戶經(jīng)理占有，并享有一定的資源占有期，資源占有期結(jié)束，業(yè)務(wù)仍未開發(fā)成功，客戶資源在全局進(jìn)行二次分配。

（三）其它客戶資源分配

對于客戶經(jīng)理未走訪到位，且有業(yè)務(wù)潛力的中小企業(yè)，對這批資源進(jìn)行整理、分類后，按科室進(jìn)行分配，由各科室負(fù)責(zé)人牽頭，進(jìn)行上門營銷。

六、價格策略

嚴(yán)格執(zhí)行國家資費(fèi)政策，不搞低資費(fèi)銷售。對于部分產(chǎn)品價格可在不低于國家資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，參照同類產(chǎn)品價格予以提高，以提高利潤空間。同時制定靈活的增值服務(wù)費(fèi)用政策，提供名址免費(fèi)使用、免費(fèi)打印等服務(wù)。

七、培訓(xùn)方案

培訓(xùn)由函件局策劃部負(fù)責(zé)實(shí)施，培訓(xùn)過程中，需準(zhǔn)備ppt、賀卡樣張。

（一）培訓(xùn)內(nèi)容

賀卡品種、不同品種特點(diǎn)、針對不同客戶群的賀卡營銷技巧、價格政策、報印審批流程。

（二）培訓(xùn)方式：采取集中培訓(xùn)加現(xiàn)場培訓(xùn)的模式，（三）培訓(xùn)實(shí)施步驟

1、八月底項(xiàng)目經(jīng)理了解賀卡的各項(xiàng)政策和業(yè)務(wù)處理流程，完成PPT 的制作拿出具體培訓(xùn)方案

2、九月十日前，項(xiàng)目經(jīng)理完成對客戶經(jīng)理、市局各部門負(fù)責(zé)人、縣局的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

八、整體實(shí)施步驟

第一階段：準(zhǔn)備階段（8月中旬—9月5日）

工作內(nèi)容：

1、制定09年賀卡總體營銷方案(責(zé)任單位:函件局)。

2、開展市場調(diào)查和走訪中小企業(yè)，對市場進(jìn)行摸底，積累客戶資源。9月底前，完成對2008年郵政賀卡客戶的回訪工作(責(zé)任單位:客戶服務(wù)部)。

3、進(jìn)行宣傳品的設(shè)計(jì)、制作(責(zé)任單位:函件局)。

4、項(xiàng)目經(jīng)理了解賀卡的各項(xiàng)政策和業(yè)務(wù)處理流程，拿出培訓(xùn)方案(責(zé)任單位:函件局)。

5、8月18日完成銷售型第一次要數(shù)量工作（責(zé)任單位：函件局）

第二階段：啟動階段（9月5日—9月15日）

工作內(nèi)容：

1、確定全市各單位銷售計(jì)劃、激勵政策、社會代銷政策(責(zé)任單位：經(jīng)營部、函件局)。

2、全市賀卡項(xiàng)目啟動，召開賀卡營銷工作布置會（責(zé)任單位：經(jīng)營部）。

3、發(fā)文明確09賀卡的各項(xiàng)工作（責(zé)任單位：經(jīng)營部、函件局）

4、市局、各縣局召開賀卡競標(biāo)大會，縣局召開營銷工作布置會（責(zé)任單位：函件局）。

5、拿出重點(diǎn)行業(yè)的客戶營銷方案，及個性化賀卡的方案，如拜年卡帳單、拜年卡成績通知單等（責(zé)任單位：函件局）。

6、完成各種宣傳資料的制作、發(fā)放工作（責(zé)任單位：函件局）。

6、完成對員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括要數(shù)、產(chǎn)品種類、設(shè)計(jì)、申報、繳款等流程（責(zé)任單位：函件局）。

第三階段：營銷推廣階段（9月15日—12月10日）

工作內(nèi)容

1、全面鋪開各項(xiàng)宣傳工作（責(zé)任單位：經(jīng)營部、函件局）。

2、建設(shè)社會銷售渠道。

a、市、縣學(xué)校周邊代銷渠道建設(shè)（責(zé)任單位：函件局）

b、超市、書店代銷渠道的建設(shè)（責(zé)任單位：函件局）

c、代銷賀卡的郵政社區(qū)服務(wù)站選定（責(zé)任單位：代辦分局）

3、召開全市賀卡客戶單位揭標(biāo)會。（責(zé)任單位：函件局）

4、9月20日啟動賀卡首發(fā)式暨產(chǎn)品定貨會。（責(zé)任單位：經(jīng)營部、函件局、客戶服務(wù)部）。

5、縣局、各部門全面啟動賀卡攬收工作。

6、啟動賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展周通報督導(dǎo)制，跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進(jìn)度（責(zé)任單位：函件局）。

7、10月20日、11月20日分別完成銷售型兩次要數(shù)（責(zé)任單位：函件局）

第四階段：沖刺階段（12月10日—1月20日）

工作內(nèi)容：

1、對前段工作進(jìn)行整理，針對難點(diǎn)客戶、遺漏客戶進(jìn)行排查，針對重點(diǎn)、難點(diǎn)展開營銷攻關(guān)，確保完成目標(biāo)任務(wù)（責(zé)任單位：客戶服務(wù)部）。

2、12月20日起，啟動日通報制度，逐日通報各局銷售進(jìn)度（責(zé)任單位：函件局）

3、部署賀卡打印、封裝、投遞工作。

第五階段：總結(jié)售后階段（1月20日—3月30日）

工作內(nèi)容：

1、認(rèn)真總結(jié)09年賀卡戰(zhàn)役工作（責(zé)任單位：函件局、客戶服務(wù)部）

2、做好欠費(fèi)收繳、入賬、獎勵核發(fā)、兌獎等工作（責(zé)任單位：財務(wù)部、經(jīng)營部、函件局）。

3、督促客戶進(jìn)行兌獎（責(zé)任單位：經(jīng)營部）。

4、設(shè)計(jì)制作客戶回訪信、客戶意見調(diào)查表（責(zé)任單位：函件局）。

5、客戶經(jīng)理對所有開發(fā)的客戶進(jìn)行回訪，并總結(jié)回訪情況（責(zé)任單位：客戶服務(wù)部）。

第五篇：賀卡設(shè)計(jì)策劃案

創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽主題活動

策

劃

案

隊(duì)名：夢飛翔成員：王亞偉伏金華

創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)主題活動策劃案

一．活動主題

“創(chuàng)意卡片，情暖經(jīng)管”

二．活動對象

龍巖學(xué)院全體同學(xué)

三．活動背景

針對許多同學(xué)的大學(xué)生活在學(xué)習(xí)和宿舍中度過，為了豐富校園生活，增強(qiáng)鍛煉意識，提高同學(xué)們的積極性，增進(jìn)同學(xué)之間的交流，將舉行由經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會主辦創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽?？ㄆ蛇x手自己設(shè)計(jì)，包括好友卡、老鄉(xiāng)卡、朋友卡、情侶卡、知己卡等等。設(shè)計(jì)好之后由外聯(lián)部統(tǒng)一到打印店打印。之后由各組銷售自己設(shè)計(jì)的卡片。以小組形式，每組六個人。總共八個組。

四、活動目的旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強(qiáng)學(xué)生營銷策劃能力，引導(dǎo)積極向上的大學(xué)生活。給同學(xué)們一個展現(xiàn)自我的平臺，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣，營造出良好的校園學(xué)習(xí)氛圍。同時鞏固同學(xué)們之間的友誼。

五、比賽時間與地點(diǎn)

1、比賽時間：3月30日至3月31日

2、比賽地點(diǎn)：二組食堂門前空地

四、比賽流程

1、團(tuán)隊(duì)展示（名稱，口號，成員介紹，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢）

2、卡片設(shè)計(jì)

3、展銷

五、參加人員

1、參賽人員：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體學(xué)生

2、主辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會

3、承辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會文藝及外聯(lián)部

4、贊助單位：藍(lán)天超市

六、工作安排

1.、前期宣傳：由宣傳部發(fā)出創(chuàng)意卡片設(shè)計(jì)大賽具體通知,寫廣播

稿及電子版做宣傳，其他部門協(xié)助做宣傳。

2、報名安排

由負(fù)責(zé)本比賽的負(fù)責(zé)人召開大

一、大

二、大三班長會議，安

排本次比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最后由負(fù)責(zé)本比賽的負(fù)責(zé)人統(tǒng)一收齊名單。

3.制作工具

1.制作一個3米長的條幅。

2.買100張12CM*8CM的硬卡片。

3.買彩筆30支。

4.買小刀30把。

5.80只氣球

5.其他制作賀卡工具由參賽人員自主準(zhǔn)備，力求展現(xiàn)自己創(chuàng)意，要求不限。

七、活動準(zhǔn)備:

文藝部：活動策劃總負(fù)責(zé)，各部門協(xié)助

宣傳部：活動的相關(guān)宣傳----出海報

秘書部主要負(fù)責(zé)：

a.負(fù)責(zé)參賽選手通知與到場

b.負(fù)責(zé)申請相關(guān)比賽設(shè)備

科技部主要負(fù)責(zé)：布置當(dāng)天場地。

外聯(lián)部主要負(fù)責(zé)：拉贊助：（包括打印店）拉到的具體贊助請與文藝部聯(lián)系。

治保部主要負(fù)責(zé)：現(xiàn)場秩序問題，確保比賽順利進(jìn)行。信訪部主要負(fù)責(zé)：協(xié)助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實(shí)際需要另行通知

八、比賽結(jié)束

1、計(jì)算各組選手展銷額

2、宣讀比賽結(jié)果

3、頒發(fā)獎狀及獎品

4、由宣傳部和信訪部做賽后宣傳

九、獎項(xiàng)設(shè)置

1、按銷售情況排名確定競賽成績，大賽設(shè)一等獎、二等獎、三

等獎，每位等獎?wù)呔色@得證書及獎品。

2、若經(jīng)費(fèi)允許可設(shè)立優(yōu)勝獎等。

十、活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算

十一、預(yù)期效果

希望本次活動能吸引廣大學(xué)生的興趣，激發(fā)大家的創(chuàng)新熱情，傳遞每一份情意，在培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力的同時營造溫馨和諧的校園氣氛。將快樂進(jìn)行到底，將溫暖傳遍學(xué)院。