第一篇：貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗

貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗

我從從事于國際海運(yùn)12年,從業(yè)說長不長,說短不短.也積累了一些經(jīng)驗.剛做這個行當(dāng)是從跑單開始做的,再做美國線/歐洲/中東印巴等等航線.當(dāng)然對非洲/中南美航線接觸不多,也不是很熟悉.今天在FOB網(wǎng)看到一帖子,有個寧波貨代寫了一句打擊上海貨代的話.結(jié)果我也一時沖動,把他的帖子發(fā)在物流頻道中,我也說一些過火的話.其實(shí)現(xiàn)在冷靜想想,何必呢? 人這一輩子,誰沒做錯事情,說錯話?現(xiàn)在我言歸正轉(zhuǎn),談?wù)勎乙荒甓鄟磉M(jìn)入FOB網(wǎng)上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:

我是做直客的,我N多的貨也是從FOB網(wǎng)上攬到的.有些是貨主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流關(guān)系,在發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的.我發(fā)覺有寫帖子,非凡是貨代新手,總是抱怨找不到貨源,那原因在以下:

1)剛剛?cè)腴T,還沒把業(yè)務(wù)知識把握,就匆忙做銷售.這個我認(rèn)為是公司用人安排的思路出問題,小學(xué)還沒畢業(yè),就要去上大學(xué),這個實(shí)在太累了.我認(rèn)為,作為新手，應(yīng)該從單證/操作/報關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí),積累實(shí)際經(jīng)驗,虛心想那些有經(jīng)驗的同事請教/咨詢.同時也留意一些相關(guān)的航線信息,那么對現(xiàn)在或即將做銷售職位的,打好堅實(shí)的基礎(chǔ).普天之下的銷售理念是一樣的,區(qū)別在于產(chǎn)品不同.那么做為銷售來說,熟悉自己的產(chǎn)品是最要害的.貨代的產(chǎn)品就是運(yùn)價/服務(wù).設(shè)想一下,假如你基礎(chǔ)沒打好,和客人直接去交流,那客人問你,你一問三不知,那即使你的價格再好,那客人會放心把單子交給你嗎?客人決不認(rèn)為你是銷售,不懂具體

環(huán)節(jié),可以理解.假如有這種想法的銷售是錯的,你出去和客人談業(yè)務(wù),是代表你自己的所有,是代表一個公司.所以,基礎(chǔ)知識一定要熟悉/精通.有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù),可以說比我們做貨代的還要熟悉.2)客人問你價格,不要簡單籠統(tǒng)報價就可以了.首先,你要衡量某一個航線的運(yùn)價之各個船公司不同的價格是如何的,是直達(dá)還是中轉(zhuǎn).其次,問問客人的產(chǎn)品是低值還是高值的,這個我看很多人是忽視的.其實(shí)很要害的.根據(jù)這個,你可以幫助客人選擇船東的.比如服裝,你就不能報MSC價格, 可以報COSCO/HJ/CMA這些船公司。那五金是可以報MSC,應(yīng)為客人五金是跑量的,外貿(mào)的利潤也很少.你假如報HJ,客人是看不上這個價格的.做報價單,要信息全面點(diǎn):

運(yùn)價(就先報O/F, 假如O/F客人都不確認(rèn),報了RMB也白報),船東,船期,中轉(zhuǎn)/直達(dá),預(yù)計到達(dá)日期,非凡是有效期,這個我要談?wù)?我看到有些帖子的客人老是抱怨說某某貨代的報價,一旦托書過去了,價格就上去了.有3個原因,一是有效期沒寫,非凡是旺季/爆艙時期,船東幾乎是一個禮拜,一個價格.有時候確實(shí)是不好把握.二是20GP,不問G.W.一旦托書過來了,是超重的,要征收超重附加費(fèi)的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要問清楚G.W.三,個別貨代缺乏職業(yè)道德和個人素養(yǎng),一旦上船了,就漲價.這次一個杭州的客人親安閑電話中說給我聽的,確實(shí)是過分.年后我要去拜訪他們公司了,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊,杜絕發(fā)生

3)要經(jīng)常和一些潛在的客人多多溝通,但不要頻繁騷擾客人,做人也要識相點(diǎn),客人也非常忙的.保持和已經(jīng)合作的客人的溝通渠道暢通.能解決業(yè)務(wù)以外的問題，盡量幫忙解決.我一直以為,第一次和客人溝通,就像相親,是要有過程的.設(shè)想一下,第一次相親,不可能馬上當(dāng)天去開結(jié)婚證書吧.那第一次的銷售溝通也是同一個道理,別奢望客人馬上把托書FAX給你.慢慢來.只要客人認(rèn)可你,會合作起來的.這個也是講究緣分的.當(dāng)然合作了一段時間,為了某些細(xì)節(jié)或者發(fā)生重大問題,不合作了,也有發(fā)生,這個是離婚了.那要自己反思一下,問題到底出了哪個環(huán)節(jié)上?再開發(fā)新的客人.發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛,不要先抱怨客人,想想自己還有啥沒做到.不要奢望客人對航運(yùn)知識精通,這個不可能的,只有你個人或者依靠公司的力量去解決.發(fā)生問題了，要勇敢面對,是人，總會發(fā)生錯誤.不要躲避,躲避是懦夫行為.即使客人以后不合作了,只要盡力而為了,也就問心無愧.4)多和船東保持聯(lián)系.和船公司打交道,都是從第一個柜子開始的,再漫漫建立起融洽的關(guān)系.即使一周一個柜子,只要穩(wěn)定,也是個箱量,也可以申請到有一定的競爭性的運(yùn)價.旺季的時候,告訴客人,不要計較運(yùn)價,先談艙位.當(dāng)然有些客人還是計較運(yùn)價,那先放在一邊,等他兜了一個圈子,沒艙位了,他也知道教訓(xùn)了.還有,不管客人每月有多少柜子,即使一個,服務(wù)也要一視同仁.說不定,以后有大批量貨要出呢? 至于船東方面公開的潛規(guī)則,這里不談,這個是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也進(jìn)

入船東工作.5)多多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識,我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過來的.對做銷售開發(fā)新的客人,很有幫助.但牛皮不要吹的太大,現(xiàn)在很多客人也是新人,否則是給他們“吃藥”了.要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語/地理知識(地理知識我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置,但我可以說,我做美國線的時候,幾乎把美國地圖都背下來了,基本上到現(xiàn)在還沒忘記)

6)一個貨代銷售的基本條件: A)業(yè)務(wù)知識要扎實(shí) B)拜訪客人,穿著要得體,這也是對別人的尊重.C)言語要簡練/明確,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打聽人家隱私.D)要多多傾聽客人的介紹,做好記錄,適當(dāng)提問.回到公司,在MSN/EMAIL上,簡單寫幾句謝謝對方的接待.E)做了第一單后,要問客人,在服務(wù)上還有啥需要改進(jìn)的建議.這樣,客人會對你留下更好,更深的影響.客人會記住你的.F)做貨代要有信心/恒心/耐心.那些做了沒多少時間的貨代,泄氣了,想轉(zhuǎn)行了。我說句狠話,即使轉(zhuǎn)到其他行業(yè),也做不好，沒有端正的職業(yè)態(tài)度,做任何事情都不會成功/發(fā)財,除非中了500W,那就提前退休吧.最后一點(diǎn),也是最重要一點(diǎn),做貨代就是做人,這個我以往發(fā)帖子的時候,一直寫過這句話，今天再強(qiáng)調(diào)一下.做人要老實(shí)/真誠,碰到問題/難題,要學(xué)會仔細(xì)分析/溝通/請教.不要冒失

第二篇：貨代行業(yè)淺析

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報告

前言

近年來,我國的外貿(mào)企業(yè)獲得了迅速發(fā)展，已成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分和我國全面實(shí)現(xiàn)小康目標(biāo)的重要力量，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大就業(yè)、活躍市場等方面發(fā)揮著重要作用。外貿(mào)出口整體實(shí)力不斷壯大，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大，更預(yù)示著我國外貿(mào)在未來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的潛在力量。隨著對外貿(mào)易的持續(xù)快速發(fā)展, 我國國際貨運(yùn)代理業(yè)的發(fā)展方興未艾, 已成為一個初具規(guī)模的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè), 目前, 我國80% 的進(jìn)出口貿(mào)易貨物運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù), 90% 的國際航空貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)都是通過國際貨運(yùn)代理企業(yè)完成的。我國貨運(yùn)代理市場正逐步成為全球市場的一部分, 并經(jīng)歷著全球市場變化的潮流。雖然我國貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽行業(yè), 有廣闊的發(fā)展空間, 但我們也認(rèn)識到我國貨運(yùn)代理企業(yè)在新形勢下還面臨著許多生存與發(fā)展問題。

這里主要以在深圳東捷運(yùn)通國際貨運(yùn)代理公司實(shí)習(xí)期間所學(xué)習(xí)，所了解的為基礎(chǔ)寫的學(xué)習(xí)報告。因為深圳東捷運(yùn)通主要是以做香港國際空運(yùn)貨運(yùn)代理為主，所以以香港國際空運(yùn)為理論報告基礎(chǔ)，輔以對我國國際貨代市場的進(jìn)行分析報告。

一、貨代公司的發(fā)展現(xiàn)狀

對深圳的貨代企業(yè)而言，金融危機(jī)過后是很艱難和充滿挑戰(zhàn)的。珠三角以出口導(dǎo)向為主的勞動力密集型企業(yè)紛紛進(jìn)入“嚴(yán)冬”期，產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型期的“陣痛”，加上金融“海嘯”的席卷，不少企業(yè)面臨市場生死考驗,貨代行業(yè)也由此受到前所未有的沖擊，一批一批的貨代公司沒經(jīng)受住考驗倒下了。除少數(shù)外資企業(yè)的業(yè)務(wù)達(dá)到兩位數(shù)增長外，大部分本土貨代企業(yè)業(yè)務(wù)萎縮甚至出現(xiàn)負(fù)增長。面對有限的出貨量，貨代企業(yè)間的競爭日趨激烈。一些貨代為了爭取客戶，不惜壓價，進(jìn)行惡性競爭。一家貨代公司的老總以前規(guī)定，一票貨如果賺不到50美金，就不操作?，F(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)降到30美金。一個柜子只賺30美金在3年前簡直是是無法想象的事情。競爭已經(jīng)到了白熱化階段，這對中小型企業(yè)來說是非常嚴(yán)峻的考驗，大浪淘沙始見金，小型貨運(yùn)代理經(jīng)過一系列的洗禮，要么發(fā)展壯大，要么被市場淘汰，到那時，市場競爭將是大中型企業(yè)的競爭。

二、貨代公司的經(jīng)營模式

了解公司的經(jīng)營模式之前這就需要了解選擇國際空運(yùn)的原因，選擇以香港國際空運(yùn)為主打的理由。

（一）選擇香港國際空運(yùn)的原因

一個方面，眾所周知，空運(yùn)的主要對象就是有高附加價值的一些貨物，以及一些急于

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所用的物品，其中最大一部分就是高附加價值的貨物。隨著中國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國家實(shí)力不斷提升，中國在外貿(mào)出口上也是年年上升突破。往外出口服裝、家具、玩具、五金產(chǎn)品等等，中國的高科技行業(yè)也是日新月異，慢慢的從中國制造轉(zhuǎn)變到中國創(chuàng)造，滿足越來越多的外商的需要，受到海外的重視和青睞，電子產(chǎn)品出口也越來越多。諸如LED燈、LED顯示屏、國產(chǎn)品牌手機(jī)、電腦、上網(wǎng)本、電腦配件、顯示屏等，這些有著高附加價值的產(chǎn)品往往都是要通過空運(yùn)來完成的，這就是空運(yùn)市場的所在，國內(nèi)高新產(chǎn)品在海外約受歡迎，國際空運(yùn)就越有市場。另一方面，香港是中國的自由貿(mào)易港口，經(jīng)過多年發(fā)展，最具國際大港口的風(fēng)范和素質(zhì)。基于早期與西方、歐洲的長期接觸，在經(jīng)過多年發(fā)展，香港是中國較少的幾個國際大港口之一，應(yīng)該說上海、香港是中國的兩個最大國際港口。香港貴為自由貿(mào)易港口，很多優(yōu)勢，很多政策是內(nèi)地港口無法做到，無法擁有的。所有貨物出口之前都必須到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)申報登記，報關(guān)通關(guān)，等海關(guān)檢查通過放行才能出口，而這都有一段時間要等，這樣一來就降低了我們外貿(mào)上的時效，特別是高新產(chǎn)品，國際上互相之間有很多政策規(guī)定，要完成挺多手續(xù)才能順利出口。高新產(chǎn)品日新月異，做得好做的就是要第一時間搶占市場，當(dāng)一個產(chǎn)品更新出來到市場時，往往最先搶到市場的才會做得好，如果沒能以最快的時效占有市場，那產(chǎn)品就很快遭到淘汰。所以如何更快，更有實(shí)效完成出口去搶占市場也是外貿(mào)上的重中之重。選擇從香港出貨，則不需要像國內(nèi)一樣的那些繁雜手續(xù)，香港不需要正式的報關(guān)通關(guān)手續(xù)，這里只需要到海關(guān)登記備注，很短時間內(nèi)就可以把手續(xù)辦好，海關(guān)對貨物要求不嚴(yán)，通關(guān)出口很容易，很便捷。這樣就加快了外貿(mào)上的時效需要，讓外貿(mào)公司更有效率，更能占有市場。還有一點(diǎn)，一些相對比較敏感的貨物，在內(nèi)地也是很不好走出去，比如電池、一些電器等產(chǎn)品，內(nèi)地對這些貨物的出口要求十分嚴(yán)格，出口商急于出貨，經(jīng)常難以備齊相關(guān)手續(xù)來從內(nèi)地出口，香港港口對這類產(chǎn)品出口要求比較松，只需要一些簡單的檢驗證明文件就可以放行，這也是這邊的優(yōu)勢所在。

（二）公司的產(chǎn)品來源

就像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商一樣，每個企業(yè)都會有自己的主營產(chǎn)品，我們的主營產(chǎn)品就是——航班倉位。航空公司主要負(fù)責(zé)航空運(yùn)輸，而所有的航空公司都不會另外自己再劃分出一個部門分配一部分人員來拉貨的。除了與一些大外貿(mào)出口商簽約合作，將倉位直接銷售給這些外貿(mào)商之外（比如富士康之類的大高新產(chǎn)品代加工廠，出貨通常選擇直接包機(jī)）。大部分剩下的處理方式主要有兩種，一是航空公司自行發(fā)布市場公布價，讓由出口需要的廠家外貿(mào)商客戶自己找上門詢問倉位，其二就是找貨代公司合作，這也是最經(jīng)常見到的，最主要的方式。航空公司將倉位通過合同跟貨代公司簽約，直接賣給貨代公司，貨代公司付款

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給航空公司把機(jī)上的倉位，多少航班包下來，貨代公司買到倉位后就可以自行銷售，自己根據(jù)市場行情設(shè)置空運(yùn)價格，這就是產(chǎn)品的來源，出口商會自己找貨代公司買倉位出貨。

一般來說，航空公司的公布價都是比較高的，它多數(shù)的倉位已經(jīng)賣給國際貨代公司，由貨代公司代為銷售，這之間，市場的壓力就轉(zhuǎn)移到貨代公司這邊，貨代公司每年要想航空公司支付一定的費(fèi)用來買下倉位，所以這些倉位所有權(quán)轉(zhuǎn)移到貨代手上，要裝多少貨，走泡貨或者重貨完全由貨代公司自行決定。合作價格上有幾種方式，有的貨代跟航空公司之間直接簽訂售價，另有一種常見的是，貨代公司根據(jù)航空公司公布價的基礎(chǔ)上打折出售。

（三）公司的客戶來源

貨代公司已經(jīng)花成本買來了大量倉位，準(zhǔn)備出售，接下去要做的就是找到客戶來買這些倉位?？蛻糁兄饕譃橹笨秃屯袃深?，直客就是倉位的直接買方，貨物直接出口商，外貿(mào)商、廠家等。當(dāng)一個出口商準(zhǔn)備好貨物要出口時，就會交由船務(wù)或者外貿(mào)負(fù)責(zé)人聯(lián)系貨代買倉位，訂艙。這些船務(wù)或外貿(mào)負(fù)責(zé)人四處詢價，根據(jù)成本控制，出口時效要求，到航空公司了解價格，進(jìn)而找貨代公司詢價，發(fā)詢盤，找到多家公司對比價格運(yùn)費(fèi)，對比時效以及服務(wù)等。拿到最滿意最合適的倉位，和海外收貨方確認(rèn)，確認(rèn)好找該家貨代公司下訂單訂艙。又或者，每家貨代會有專門負(fù)責(zé)招業(yè)務(wù)的營業(yè)人員，這些人會通過各種渠道尋找需求方，聯(lián)系到客戶，并且長時間跟蹤維護(hù)了解，從中取得業(yè)務(wù)。直客也會通過各種渠道發(fā)布自己的出貨信息，供貨代公司來報價，參考報價，選擇滿意的合作。

另外一種就是同行，同樣是做貨代行業(yè)的公司，市場上，不是所有的貨代公司都有同樣的直客在合作，不是每個貨代公司都可以從航空公司那邊拿到一樣的價格，拿到一樣的優(yōu)惠價格，每個貨代公司都會有自己的長期穩(wěn)定合作的直客客戶，當(dāng)客戶需要一個好倉位就會交給這個貨代公司負(fù)責(zé)，貨代公司總會通過一系列的渠道來找到最好的價格，買到倉位，然后轉(zhuǎn)手給出口商。當(dāng)貨代公司自己手上有航空公司給的好倉位時就可以直接提供給出口商，而當(dāng)他們沒有到這個目的空港的好航班好倉位時，貨代公司就需要讓業(yè)務(wù)去聯(lián)系其他貨代公司，尋找比自己好的航班好倉位，這是一種同行資源的表現(xiàn)形式。還有一種情況，貨代公司也是追求利潤最大化的，當(dāng)出口商有一批貨要出口到一個地方，而合作的貨代公司到這個國際這個地方的國際空港沒有很占優(yōu)勢的航班和倉位時，要么因為運(yùn)費(fèi)價格 太高出口商接受不了，要么時效太差，無法滿足客戶的市場需求。這個時候，貨代公司積極聯(lián)系同行來滿足自己直客的需求，找更多的同行詢價，直至找到一家既有好價格又有時效保證的，穩(wěn)定倉位的同行進(jìn)行合作，把客戶這票貨轉(zhuǎn)讓給自己的同行，從中賺取差價，獲得更多的利潤。這也是一票貨物在貨代中流通轉(zhuǎn)移的過程，有可能經(jīng)過一個貨代，兩個

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貨代，三個貨代，甚至更多，每個貨代公司都會從中加上自己所想要賺取的利潤，最后才給到真正的出口商手上，出口商拿到的就是最終有很多手利潤的運(yùn)費(fèi)價格。

三、深圳中小型貨代公司面臨的困境

（一）自身存在的問題

1、服務(wù)方式比較單一

只能低層次滿足客戶需求。長期以來,國際貨運(yùn)代理企業(yè)一直處于船貨之間, 停留在/代辦運(yùn)輸0的中間人角色, 提供的服務(wù)范圍也僅限于租船訂艙、報關(guān)、轉(zhuǎn)運(yùn)等簡單的環(huán)節(jié)性服務(wù), 不具備獨(dú)立的增值服務(wù), 一旦行業(yè)分工被打破, 很容易被船公司和貨主拋棄。

2、盈利方式不合理

傳統(tǒng)貨代企業(yè)的主要收入來源是運(yùn)費(fèi)差價和訂艙傭金, 隨著市場競爭的加劇, 這種盈利方式受到各方面的沖擊。隨著運(yùn)費(fèi)的公開, 賺取差價基本上已不可能;在訂艙傭金方面，航空公司紛紛采取服務(wù)延伸戰(zhàn)略, 依靠自己的貨代機(jī)構(gòu)攬貨, 提供承運(yùn)、貨運(yùn)代理一條龍服務(wù)。同時, 一些大的貨主、港航企業(yè)也利用各自貨源和壟斷優(yōu)勢, 設(shè)立貨代公司。這些都動搖了傳統(tǒng)貨代企業(yè)的生存基礎(chǔ), 貨代企業(yè)的利潤空間受到了極大的限制, 許多貨代企業(yè)處于虧損的邊緣。

3、企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小, 沒有形成核心競爭力

由于我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)歷史較短, 大多數(shù)企業(yè)成立不足十年, 服務(wù)功能較少, 不能提供有關(guān)法規(guī)和規(guī)章允許的所有服務(wù)。從資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模角度來看, 大型、集團(tuán)型國際貨運(yùn)代理企業(yè)數(shù)量較少, 中小國際貨運(yùn)代理企業(yè)占70% 以上, 融資能力弱, 分散經(jīng)營。多數(shù)貨代企業(yè)以純粹的皮包公司形式存在, 服務(wù)項目少且缺乏特色, 一直沒有形成自己的核心優(yōu)勢, 很難承受替代產(chǎn)品的競爭。

4、企業(yè)缺乏科學(xué)的人力資源管理體系

目前, 我國大多數(shù)貨代企業(yè)沒有健全的人事管理制度和激勵機(jī)制, 人員流動大, 業(yè)務(wù)員跳槽后帶走客戶和貨源, 造成貨代公司之間多因人員流動發(fā)生爭議。外資貨代企業(yè)全面進(jìn)入后, 企業(yè)與企業(yè)之間的人才競爭將更加激烈。此外, 我國的許多貨代企業(yè)對從業(yè)人員的培訓(xùn)不系統(tǒng), 在知識結(jié)構(gòu)和層次上不能適應(yīng)貨代企業(yè)發(fā)展的新需要。

（二）貨代企業(yè)面臨的外在問題

1、貨運(yùn)代理市場混亂

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目前, 各貨運(yùn)代理公司的價格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn), 也沒有某項服務(wù)的最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。一些貨代企業(yè)為爭取貨源, 采取降價、折扣等不正當(dāng)競爭手段, 導(dǎo)致貨代市場的混亂。此外, 我國也缺乏相關(guān)的管理部門和執(zhí)法機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和管理, 這也是貨代市場混亂的一個重要原因。

2、貨代行業(yè)立法不完善

現(xiàn)有的法規(guī)在一定程度上緩解了貨代市場的混亂, 但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決現(xiàn)存的問題。1995年6月頒布的5中華人民共和國國際貨運(yùn)代理業(yè)管理規(guī)定6也僅規(guī)定了允許國際貨運(yùn)代理人做什么、禁止做什么而沒有規(guī)定違反時處罰的方式, 也沒有規(guī)定國際貨代企業(yè)在攬貨手段、傭金分配、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、出具提單時間等方面應(yīng)遵照的義務(wù)。

3、貨代企業(yè)面臨的競爭越來越激烈

隨著我國貨代市場的全面開放, 一些具有先進(jìn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)管理經(jīng)驗的外資貨代企業(yè)大量涌入我國。這些外資企業(yè)憑借低成本、高效率、高服務(wù), 在我國的貨代市場上顯示出很強(qiáng)的競爭力, 給傳統(tǒng)的貨代企業(yè)造成了巨大的沖擊。同時, 一大批外資的船公司也紛紛設(shè)立貨代公司, 利用多種手段擠壓我國貨企業(yè)的經(jīng)營空間。

四、深圳貨代企業(yè)的發(fā)展對策

貨代市場的全面開放給我國貨代行業(yè)帶來了巨大機(jī)遇和嚴(yán)峻挑戰(zhàn), 貨代企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流, 采取必要措施來克服自身問題, 促進(jìn)其發(fā)展壯大。

（一）集中業(yè)務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)

貨運(yùn)代理業(yè)是專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè), 因此要不斷完善服務(wù)體系, 拓展服務(wù)領(lǐng)域和層次, 從服務(wù)項目的設(shè)計、提供和售后等方面全面提高服務(wù)質(zhì)量。貨代企業(yè)可以在空運(yùn)、海運(yùn)、租船、整箱、拼箱、倉儲、分撥、單證操作等業(yè)務(wù)中選擇一兩項作為主業(yè)加強(qiáng)市場開發(fā)、規(guī)范企業(yè)管理、提高服務(wù)效益, 與其他同行形成差異, 通過做精做強(qiáng), 培育和增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力, 實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù), 最終成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。

（二）創(chuàng)新經(jīng)營模式，走網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營之路

目前我國貨代企業(yè)普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)設(shè)施, 而全球網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的優(yōu)勢是國際知名貨代優(yōu)于國內(nèi)貨代的最核心體現(xiàn), 像聯(lián)邦快遞(FEDEX)等一些跨國貨代被形象地稱為網(wǎng)絡(luò)貨代。我國貨代企業(yè)走網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營之路可以從兩個方面進(jìn)行: 第一, 針對國內(nèi)外市場需求建立企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺, 尤其開發(fā)海外網(wǎng)絡(luò), 在保證CIF出口預(yù)付貨源的同時爭當(dāng)FOB下國外買方的指定貨運(yùn)代理人, 拓寬貨源結(jié)構(gòu)。第二, 加快貨運(yùn)場站管理的電子化進(jìn)程。貨代企

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業(yè)要積極推廣電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用, 盡快實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)交易的電子化、網(wǎng)絡(luò)化和高效化, 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的收集、存儲, 對物流過程中的各個活動進(jìn)行有效地計劃、控制、協(xié)調(diào)和管理, 構(gòu)筑無形的信息管理系統(tǒng), 降低成本, 提高效率。

（三）開展戰(zhàn)略聯(lián)盟, 實(shí)施規(guī)?；?jīng)營

這主要針對有一定規(guī)模和知名度的大型貨代企業(yè)。規(guī)模化經(jīng)營是我國大型貨代企業(yè)優(yōu)化資源配置、降低營運(yùn)成本、壯大競爭實(shí)力、提高服務(wù)水準(zhǔn)的重要途徑。其實(shí)現(xiàn)的手段就是以資金和效益為紐帶, 打破地域、行業(yè)和企業(yè)的界限, 整合貨源、資金和網(wǎng)絡(luò), 實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟, 提高貨代企業(yè)的綜合競爭力。一方面貨代企業(yè)間通過對空運(yùn)銷售、海運(yùn)訂艙和租船經(jīng)營等業(yè)務(wù)的整合, 促進(jìn)貨源的規(guī)?；?、集約化;另一方面通過吸納外資、私營等民間資本, 擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍, 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營,經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。第三, 尋求與航空公司，貨代企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，航空公司公司都會與一些大的貨代企業(yè)簽訂單獨(dú)的協(xié)議運(yùn)價, 一些貨主企業(yè)也希望能和貨代企業(yè)建立長期合作伙伴關(guān)系, 這樣既可以降低企業(yè)運(yùn)營的成本, 又可以大幅度地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)范圍。

（四）健全人力資源管理體系

無論是貨代企業(yè)還是其他企業(yè), 其未來競爭的成敗都取決于人才, 人員流動大是貨代行業(yè)普遍存在的問題。因此, 貨代企業(yè)要規(guī)范人才流動機(jī)制, 健全人事管理制度, 強(qiáng)化員工的激勵機(jī)制, 將員工的企業(yè)忠誠和職業(yè)忠誠有機(jī)地結(jié)合起來, 創(chuàng)造有利的環(huán)境留住人才, 避免企業(yè)間人員的惡性競爭。此外, 還要規(guī)范行業(yè)的培訓(xùn), 加大培訓(xùn)的投入力度, 通過研修交流、在職學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)等多種方式, 提高現(xiàn)有人員的專業(yè)素質(zhì)和語言水平。

（五）向貨代物流轉(zhuǎn)型，培育新的利潤增長點(diǎn)

物流業(yè)務(wù)與國際貨運(yùn)代理業(yè)有著非常密切的關(guān)系。傳統(tǒng)的貨運(yùn)代理企業(yè)具有開展現(xiàn)代物流的有利條件, 例如, 貨代企業(yè)擁有基本的服務(wù)設(shè)施和具備專業(yè)化知識的人才, 具有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和代理網(wǎng)絡(luò), 有一定的客戶群。利用這些優(yōu)勢, 我國的貨代企業(yè)可以開發(fā)不同層次的物流增值服務(wù): 第一, 提供個性化物流服務(wù), 包括倉儲、包裝、商務(wù)等特殊需求服務(wù), 培養(yǎng)新的客戶群。第二, 開展第三方物流服務(wù)。第三方物流是介于客戶和實(shí)際物流承擔(dān)者之間, 為生產(chǎn)商提供物流設(shè)計、控制和供應(yīng)鏈管理的服務(wù)模式, 可以通過虛擬經(jīng)營的方式, 提供專業(yè)的物流解決方案和管理技能, 實(shí)現(xiàn)客戶總體成本控制和動態(tài)監(jiān)控。

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參考文獻(xiàn)

[1]、深圳東捷運(yùn)通國際貨運(yùn)代理有限公司簡介.[2]、張炳達(dá).國際貨運(yùn)代理實(shí)務(wù)[M].上海立信會計出版社, 2006.[3]、孫熙安.運(yùn)輸代理[M].北方交通大學(xué)出版社，2006.[4]、鄧傳紅.我國中小物流企業(yè)競爭力分析[J].物流技術(shù)，2006，8.

第三篇：貨代經(jīng)驗

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的應(yīng)該是2001年5月左右。

我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報關(guān)等貨代入門知識后開始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡、、、、、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過約10個工作日左右，終于有一個客人答應(yīng)見我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司--MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務(wù)。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機(jī)會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報關(guān)單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實(shí)走船、報關(guān)大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關(guān)資料一樣的。我非常誠懇、認(rèn)真地說，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應(yīng)承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。

客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)當(dāng)時也不會看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運(yùn)價FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價格都沒報過給客人。

后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。

再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗增加了不收，尤其是看報關(guān)單證、自己做報關(guān)單證，一下子就學(xué)會了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因為公司恰好有內(nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個小時放下TEL時，我們的感覺已經(jīng)很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒有進(jìn)一步發(fā)展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因為她們看到了酒店客人對我的歡迎的態(tài)度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因為北方來南方采購的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購任務(wù)了）效果立刻顯示了出來，我的手機(jī)開始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業(yè)務(wù)員，要3個月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個月工資時，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來的也立竿見影，當(dāng)月也就是我入行的第一個月，我的手機(jī)響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個月基本上可以說完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會遇到，呵呵說的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見諒也沒有用心整理章節(jié)，主要時間問題，我寫到現(xiàn)在的時候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒?、美國加州提、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因為新手機(jī)，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿(mào)客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國際業(yè)務(wù)部、、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在?？赡懿皇亲钣行У牡^對是有用的一招。

掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因為目的明確一般一個公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過的人都知道，對方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過銀行都會進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動辦公--報價、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因為我們有堅強(qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺?。具體從中碰到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？汀?/p>

需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因為客人大多抽中偏高一點(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因為以自己的收入、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因為客人天天抽這個也沒什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。

要做一個好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個一直學(xué)習(xí)的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個月試用期很慢的度過，（當(dāng)時感覺，因為每一天都是如此勞累）現(xiàn)在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時養(yǎng)成的習(xí)慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會自己總結(jié),及時改正.當(dāng)一個人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因為自己手中樣樣貨有B/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當(dāng)時很武斷地告訴客人，不可以。客人問我，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲?？腿死^續(xù)問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應(yīng)對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因為客人告訴我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣---上海---深圳--香港---馬來西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時石礦并沒遇到類似問題，并且當(dāng)時這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認(rèn)為是一個無所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識了自己的膚淺，每個行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開始了另外一種努力。就是努力看船報--船務(wù)周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物?？菰锏牟荒茉倏菰铩Ｎ胰タ疵恳粋€比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。

當(dāng)苦讀了近1個月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個船公司的價格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識，跑碼頭、跑監(jiān)管倉、跑報關(guān)行，并由此認(rèn)識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識開始不知不覺地積累。

現(xiàn)在想起來，我真的感謝我那個臺灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊那個時候就是上帝了）

4、由于種種原因報不了關(guān)

5、報了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無法按預(yù)定時間到目的港

7、對提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非?？捎^的，當(dāng)時的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調(diào)查過，因為石礦已經(jīng)3年沒接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產(chǎn)品也不會太貴。我之前看過客人的報關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創(chuàng)造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過來。

我對客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關(guān)于您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因為一般合作這么久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。

第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個CBM的費(fèi)用都由我個人來承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來往。

我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認(rèn)真。以后我會提前和監(jiān)管倉的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時間經(jīng)營，因此當(dāng)時對營銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營銷知識的。

由于時間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個營銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹?。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤來源于20%的少數(shù)幾個業(yè)務(wù)員的業(yè)績。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個人不斷前進(jìn)的動力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

當(dāng)年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時一個電視臺，曾專門做了一個考查現(xiàn)在社會上正義感的節(jié)目，就是找了幾個五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來往很長的時間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無人理睬、熟視無睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺的人趕忙圍過來采訪，此活動也算馬云先生幫他們順利畫上了句號。

于是此片斷在北京的電視臺中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個非常復(fù)雜的事物。

關(guān)系有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無出其右．

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結(jié)束了，又可以靜下心寫點(diǎn)東西，但是當(dāng)我打開目錄準(zhǔn)備寫下去，突然感覺無法繼續(xù)寫下去，因為下面的章節(jié)大部分會涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對其公開做出任何評價，這很令石礦頭疼，無法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月），石礦做出了一個決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個行業(yè)。

石礦覺得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個離開公司之后老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產(chǎn)生好的評價、看法。不管這家個公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時覺得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經(jīng)歷了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當(dāng)你登上泰山之巔，你才真正體會到一覽天下小的感覺，人間萬物盡收眼下，高處寒風(fēng)瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實(shí)由于季節(jié)原因，體會并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無比。長城的好漢坡雖有點(diǎn)名過其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過，感覺自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財富亦與其不可同年而語）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬里路，確實(shí)如此?！兜诎斯?jié)》突如其來的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經(jīng)過近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務(wù)的方法和點(diǎn)位。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時間的推移，必然越來越多，越來越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對優(yōu)勢。西非第一強(qiáng)莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級服務(wù)，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、?？?/p>

第四篇：2012貨代業(yè)務(wù)考試題

2012年貨代考試試題

一、單選題

1、《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問題的規(guī)定》于2012年5月1日起施行，其中第八條關(guān)于貨運(yùn)代理交付提單的問題采取了保護(hù)貨物所有人利益的司法政策。根據(jù)該條規(guī)定，當(dāng)貨運(yùn)代理企業(yè)在分別接受契約托運(yùn)人和實(shí)際托運(yùn)人委托的情況下，應(yīng)當(dāng)將其取得的提單首先交付給（）。

A、契約托運(yùn)人B、實(shí)際托運(yùn)人C、契約收貨人D、實(shí)際收貨人

2、貨運(yùn)代理企業(yè)的責(zé)任可以通過投保責(zé)任險將風(fēng)險事先轉(zhuǎn)移，但作為貨運(yùn)代理企業(yè)或其工作人員必須清楚地懂得，投保了責(zé)任險并不意味著保險公司將承擔(dān)所有的風(fēng)險。通常情況下，保險公司對于貨運(yùn)代理企業(yè)的（）引起的損失負(fù)賠償責(zé)任。

A、倒簽提單B、預(yù)借提單C、無單放貨D、錯誤與遺漏3、2011年1月1日實(shí)施的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》將原來的13條術(shù)語減少到了11條術(shù)語，刪除了《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》中D組的五個術(shù)語中的四個術(shù)語，只保留了（）術(shù)語。

A、DAFB、DESC、DDUD、DDP4、根據(jù)我國PICC海洋運(yùn)輸貨物保險條款的規(guī)定，下列（）不屬于PICC海洋運(yùn)輸貨物保險條款平安險的承保責(zé)任范圍。

A、自然災(zāi)害造成貨物的全損B、自然災(zāi)害造成貨物的部分損失 C、意外事故造成貨物的全損D、意外事故造成貨物的部分損失

5、關(guān)稅的征稅主體是國家，由海關(guān)代表國家向納稅人征收，下列不屬于納稅義務(wù)人的是（）。A、進(jìn)出關(guān)境運(yùn)輸工具負(fù)責(zé)人B、進(jìn)出境物品的所有人 C、進(jìn)口貨物的收貨人D、出口貨物的發(fā)貨人

6、在貨物進(jìn)出境報檢業(yè)務(wù)中，報檢人申請開通電子報檢手續(xù)時，應(yīng)提供的資料不包括（）。A、報檢人的登記或注冊證明復(fù)印件B、電子報檢登記申請 C、電子業(yè)務(wù)開戶登記表D、電子報檢單

7、我國《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人對非集裝箱貨物的責(zé)任期間，是指從（），貨物處于承運(yùn)人掌管之下的全部期間。

A、接收貨物/交付貨物B、堆場/堆場C、裝上船/卸下船D、倉庫/倉庫

8、馬爾薩什洛克港(Marsaxlokk,MALTA)是國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中（）上的港口。A、遠(yuǎn)東-北美航線B、遠(yuǎn)東-歐洲航線C、澳新航線D、日韓航線

9、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸實(shí)踐中，貨物在裝貨港裝船后，承運(yùn)人簽發(fā)提單，托運(yùn)人在將全套提單交回承運(yùn)人，并指定收貨人，承運(yùn)人以電訊方式授權(quán)其在卸貨港的代理人，在收貨人不出具提單的情況下交付貨物。這種做法被稱為（）。A、電放B、訂艙C、簽單D、背書

10、在航次租船合同下，合同規(guī)定“滿載貨物10000噸，船舶出租人有5%上下幅度的選擇權(quán)。運(yùn)

費(fèi)為每噸40美元”。船長宣載10500噸，而承租人實(shí)際提供10000噸貨物。承租人應(yīng)付給船舶出租人（）的虧艙費(fèi)。

A、0美元B、1萬美元C、2萬美元D、3萬美元

11、在國際海上不定期船運(yùn)輸中，船員由船舶出租人雇傭，承租人擁有船舶營運(yùn)權(quán)的租船方式是（）。

A、定期租船B、航次租船C、光船租船D、包運(yùn)租船

12、在國際航空貨物運(yùn)輸中，正確表述航空運(yùn)費(fèi)的英文單詞是（）。

A、ocean freightB、weight chargeC、chargeable weightD、volume weight

13、在國際航空特種貨物運(yùn)輸中，有關(guān)貴重貨物聲明價值的規(guī)定，下列表述不正確的是（）。A、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物自愿辦理聲明價值B、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物必須辦理聲明價值 C、每航次班機(jī)上所裝載的貴重貨物，價值不得超過一百萬美元 D、每票貨運(yùn)單貨物的聲明價值不得超過十萬美元

14、在國際航空貨物運(yùn)輸中，計費(fèi)重量是指用以計算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。通常情況下，計費(fèi)重量要考慮貨物的（）。

A、實(shí)際毛重B、較高重量分界點(diǎn)的重量C、體積重量D、以上三者都是

15、國際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)單具有運(yùn)輸合同證明和貨物收據(jù)的功能，不具有物權(quán)憑證的功能。因此，國際貨協(xié)運(yùn)單中的收貨人一欄內(nèi)應(yīng)填寫的是（）。

A、發(fā)貨人的詳細(xì)資料B、收貨人的詳細(xì)資料C、空白（不填寫）D、憑指示

16、世界各國為了便利國際道路運(yùn)輸，制訂了一些關(guān)于國際道路運(yùn)輸方面的國際公約的規(guī)則，我國已經(jīng)加入（）。

A、集裝箱關(guān)務(wù)公約B、國際道路貨物運(yùn)輸合同公約C、道路標(biāo)志和信號公約D、道路交通公約

17、在國際道路貨物運(yùn)輸中，道路整車運(yùn)輸承運(yùn)人的責(zé)任期間的（）。A、貨運(yùn)站/貨運(yùn)站B、貨運(yùn)站/卸車C、裝車/卸車D、裝車/貨運(yùn)站

18、我國《海商法》和《合同法》均采納的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人責(zé)任制度是（）。A、分割責(zé)任制B、網(wǎng)狀責(zé)任制C、統(tǒng)一責(zé)任制D、經(jīng)修正的統(tǒng)一責(zé)任制

19、國際多式聯(lián)運(yùn)費(fèi)用計收方式主要有單一制、分段制和混合制三種。貨物從托運(yùn)到交付，所有運(yùn)輸區(qū)段均按照一個相同的運(yùn)費(fèi)率計算全程運(yùn)費(fèi)的是（）。A、單一制B、分段制C、混合制D、以上都不是 20、在物流信息技術(shù)中，IOT的中文全稱是（）。

A、全球定位系統(tǒng)B、地理信息系統(tǒng)C、智能運(yùn)輸系統(tǒng)D、物聯(lián)網(wǎng)

21、（）是比較常見的結(jié)構(gòu)，它是指每個供應(yīng)商可以為多個制造商服務(wù)，每一個制造商可以從不同的供應(yīng)商那里獲得原材料，按照產(chǎn)品的質(zhì)量或者價格等的差異分別有不同的分銷商進(jìn)行分銷。

A、鏈?zhǔn)綑C(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈B、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈C、功能型供應(yīng)鏈D、創(chuàng)新型供應(yīng)鏈

22、在國際危險貨物運(yùn)輸中，盛裝能夠產(chǎn)生有毒氣體或蒸汽的危險貨物時，應(yīng)當(dāng)選用（）的包裝封口。

A、氣密封口B、液密封口C、有效封口D、牢固封口

23、危險貨物的標(biāo)志是在包件上使用圖案和相應(yīng)的說明描述所裝危險貨物的危險性和危險程度，下列標(biāo)志的圖形（注：本題僅給出圖形）表明危險貨物分離中第六大類的是（）。

A、B、C、D、24、在國際海上貨物運(yùn)輸中，發(fā)生下列（）情況下，根據(jù)海上貨物運(yùn)輸合同和我國《海商法》的有關(guān)規(guī)定，收貨人可以向承運(yùn)人提出索賠。

A、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于提單中所記載的貨物數(shù)量 B、承運(yùn)人的目的港交付的貨物數(shù)量多于提單中所記載的貨物數(shù)量 C、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量少于提單中所記載的貨物數(shù)量 D、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于運(yùn)單中所記載的貨物數(shù)量

25、我國《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人向收貨人交付貨物時，貨物滅失或損壞的情況非顯而易見的，集裝箱貨物交付的次日起（）日內(nèi)，收貨人未將貨物滅失情況書面通知承運(yùn)人的，視為承運(yùn)人已經(jīng)按照運(yùn)輸單證的記載交付以及貨物狀態(tài)良好的初步證據(jù)。A、10B、15C、20D、30

二、判斷題

26、在國際貨物運(yùn)輸服務(wù)方面，對委托人或貨主而言，國際貨運(yùn)代理人可以起到組織協(xié)調(diào)、咨詢顧問、降低成本和資金融通等作用。

27、在我國，國際貨運(yùn)代理企業(yè)既可以作為代理人從事國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，也可以作為獨(dú)立經(jīng)營人從事國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。

28、根據(jù)《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》的規(guī)定，在FOB術(shù)語下，賣方承擔(dān)貨物裝上船為止的一切風(fēng)險，買方承擔(dān)貨物自裝運(yùn)港裝上船后的一切風(fēng)險。

29、國際貨物買賣合同中規(guī)定的裝運(yùn)期是指賣方將合同規(guī)定的貨物裝上運(yùn)輸工具或交給承運(yùn)人的期限，作為國際貨運(yùn)代理人應(yīng)注意它與交貨時間的區(qū)別。但在使用FOB、CIF、CFR等貿(mào)易術(shù)語簽訂的買賣合同中，交貨和裝運(yùn)的概念基本上是一致的。

30、在信用證交易中，銀行根據(jù)信用證取代買方承擔(dān)了作為第一付款人的義務(wù)，所以信用證是一種銀行開立的無條件的承諾付款的書面文件。

31、國際貨運(yùn)代理人在填制出口貨物報關(guān)單時，對于同一批貨物中有不同貿(mào)易方式的貨物，一般填寫在同一張報關(guān)單上。

32、我國檢驗檢疫機(jī)構(gòu)對海關(guān)已建立了“先報關(guān)，后報檢”的通關(guān)協(xié)調(diào)機(jī)制，海關(guān)一律憑報關(guān)地

檢驗檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《入境貨物通關(guān)單》或《出境貨物通關(guān)單》放行。

33、承運(yùn)人提供的集裝箱（C.O.C）應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所可能遇見的風(fēng)險的條件，貨主箱（S.O.C）則應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所會遇到的風(fēng)險的條件和能滿足貨物運(yùn)輸所需要的條件。

34、提單是承運(yùn)人保證據(jù)以交付貨物的“物權(quán)憑證”，提單的轉(zhuǎn)讓或買賣是受時間上的制約的，在辦理提貨手續(xù)前，提單是可以轉(zhuǎn)讓或買賣的，但是，一旦辦理了提貨手續(xù)后，該提單就不能再轉(zhuǎn)讓或買賣了。

35、根據(jù)《93裝卸時間解釋規(guī)則》，工作日是指沒有被裝卸時間明確排除在外的日數(shù)。因此，航次租船合同中沒有明確從裝卸時間中扣除的日期均應(yīng)作為工作日，不論是星期

六、星期日還是節(jié)假日，只要合同中沒有明確扣除的話，都不能扣除。

36、遞交裝卸準(zhǔn)備就緒通知書是指船舶抵達(dá)合同規(guī)定的裝卸地點(diǎn)后，船舶承租人或其代理人向船長或其代理人發(fā)出準(zhǔn)備就緒等待裝卸貨物的通知。

37、在航次租船合同中，通常表明出租人不負(fù)責(zé)裝貨費(fèi)用，但負(fù)責(zé)卸貨費(fèi)用的術(shù)語是FIOST。

38、在國際航空貨物運(yùn)輸中，集裝箱代號為PAP2233CA，表明該集裝箱是屬于中國國際航空公司注冊的飛機(jī)集裝板。

39、在國際航空貨物運(yùn)輸中，集中托運(yùn)貨物只能按整票（整批）貨物辦理聲明價值，不得辦理部分貨物的聲明價值，或辦理兩種以上的聲明價值。

40、在國際航空貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)自行填制航空貨運(yùn)單，也可以要求承運(yùn)人或承運(yùn)人授權(quán)的代理人代為填制。承運(yùn)人對貨運(yùn)單所填各項內(nèi)容的正確性、完備性負(fù)責(zé)。

41、在國際鐵路貨物運(yùn)輸中，鐵路特種貨物運(yùn)輸主要指鐵路危險貨物運(yùn)輸、鐵路闊大貨物運(yùn)輸、鐵路鮮活貨物運(yùn)輸和其他特定運(yùn)輸條件貨物運(yùn)輸。

42、我國頒發(fā)的國際道路運(yùn)輸行車許可證分為《國際汽車運(yùn)輸特種行車許可證》和《國際汽車運(yùn)輸行車許可證》。前者適用于在我國境內(nèi)從事國際道路旅客運(yùn)輸經(jīng)營和一般貨物運(yùn)輸經(jīng)營的外國經(jīng)營者，后者適用于在我國境內(nèi)從事國際道路危險貨物運(yùn)輸經(jīng)營的外國經(jīng)營者。

43、目前比較有影響的國際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約和規(guī)則有《聯(lián)合運(yùn)輸單證統(tǒng)一規(guī)則》、《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約》和《聯(lián)合國國際貿(mào)易和發(fā)展會議/國際商會多式聯(lián)運(yùn)單證規(guī)則》，他們均強(qiáng)制適用于國際貨物多式聯(lián)運(yùn)。

44、多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人應(yīng)當(dāng)對合同約定的全部運(yùn)輸負(fù)責(zé)。多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人除了對自己及自己的受雇人或代理人的行為負(fù)責(zé)外，對托運(yùn)人、收貨人等在內(nèi)的貨方而言，還必須對區(qū)段承運(yùn)人及其受雇人或代理人的行為負(fù)連帶責(zé)任，但可以向其追償。

45、倉儲合同是保管人儲存存貨人交付的倉儲物、存貨人支付倉儲費(fèi)的合同。倉儲合同中，倉儲保管的對象既可以是動產(chǎn)，也可以是不動產(chǎn)，倉儲貨物所有權(quán)隨著貨物占有權(quán)轉(zhuǎn)移而改變。

46、在倉儲與配送業(yè)務(wù)實(shí)踐中，物流中心主要有TC、DC、SC、PC四種類型。從現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢看，為了加速商品的運(yùn)動，更好的使物流系統(tǒng)順應(yīng)用戶需求的特點(diǎn)，物流中心逐漸從TC轉(zhuǎn)向DC。

47、國際貨運(yùn)代理人代辦國際海上危險貨物托運(yùn)時，應(yīng)隨托運(yùn)單提供中英文對照的“危險貨物說明書”或“危險貨物技術(shù)證明書”一式數(shù)份，顯示品名、性能等內(nèi)容，供港口、船舶裝卸和運(yùn)輸

時使用。

48、當(dāng)貨物運(yùn)輸自檢內(nèi)所裝的危險貨物或其殘余物完全卸掉后，應(yīng)立即除掉或遮蓋掉那些由于裝運(yùn)此類物質(zhì)而顯示的標(biāo)牌、橘黃色標(biāo)志。

49、在國際貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)提供正確的貨運(yùn)資料和妥善包裝貨物的義務(wù)，如有貨物包裝不良或標(biāo)志不清，由此引起貨物本身的滅失或損壞，承運(yùn)人可免除對托運(yùn)人的賠償責(zé)任。50、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，如果托運(yùn)人與承運(yùn)人約定在CFS交付貨物，則在拼箱作業(yè)過程中出現(xiàn)的貨損應(yīng)由托運(yùn)人負(fù)責(zé)。

三、多項選擇題

51、我國甲公司作為被保險人就一批進(jìn)口貨物向保險人投保了中國人民財產(chǎn)保險公司海洋運(yùn)輸貨物保險條款中的一切險。根據(jù)該保險條款的規(guī)定，保險人對在運(yùn)輸途中的貨物由于在（）所造成的損失，承擔(dān)賠償責(zé)任。

A、卸貨港卸貨時遭雨淋B、卸貨港卸貨時遭鉤損 C、海上遭遇暴雨淋濕受損D、海上因船舶失火受損

52、國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）第一系列集裝箱長度主要分為10、20、30、40英尺四種類型，集裝箱寬度為8英尺類型的包括（）。A、1AB、1BC、1CD、1D53、為保證國際航行的安全，各國運(yùn)輸企業(yè)在技術(shù)規(guī)范、航行程序、操作規(guī)則上必須統(tǒng)一，同時為了便于航空公司間的合作和業(yè)務(wù)聯(lián)系，國際航空運(yùn)輸協(xié)會（IATA）將世界劃分為三個航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)區(qū)：T1區(qū)、T2區(qū)、T3區(qū)。下列屬于T1區(qū)的國家是（）。A、阿根廷B、美國C、哥倫比亞D、意大利

54、國際多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)的基本原則是（）。A、安全B、準(zhǔn)確C、及時D、經(jīng)濟(jì)和便捷

55、供應(yīng)鏈管理是指對供應(yīng)鏈設(shè)計的全部活動進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。與傳統(tǒng)管理相比，其特點(diǎn)主要有（）。

A、系統(tǒng)協(xié)調(diào)與集成B、商務(wù)系統(tǒng)過程控制 C、物資流、資金流和信息流的綜合控制D、專業(yè)化分工

四、簡答題

1、第三方物流企業(yè)與傳統(tǒng)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)有本質(zhì)的區(qū)別，具有自己鮮明的特征，其突出表現(xiàn)在哪五個方面？

2、寫出五個我國鐵路運(yùn)輸出境口岸（車站）名稱及其相鄰的國家。（要求寫出五個不同國家）

五、計算題

1、青島甲外貿(mào)公司以CIF LONDON貿(mào)易術(shù)語出口2個40GP的貨物到英國倫敦，經(jīng)上海洋山港轉(zhuǎn)船。甲外貿(mào)公司向乙國際貨運(yùn)代理人咨詢海運(yùn)費(fèi)事宜。經(jīng)查：上海港到倫敦的費(fèi)率是USD3000/40GP，青島經(jīng)上海轉(zhuǎn)船的費(fèi)率是在上海到倫敦的費(fèi)率基礎(chǔ)上加200USD/40GP。另有燃油附加費(fèi)5%。作為乙國際貨運(yùn)代理人，請計算并答復(fù)甲外貿(mào)公司的下列咨詢： ⑴每箱的基本運(yùn)價是多少？ ⑵每箱的附加費(fèi)是多少？ ⑶總運(yùn)費(fèi)是多少？

2、我國A出口商通過B國際貨運(yùn)代理人辦理一票普通貨物的空運(yùn)事宜，經(jīng)北京出口至日本東京，但A出口商對于航空運(yùn)價、運(yùn)費(fèi)并不是很了解，于是咨詢B國際貨運(yùn)代理人有關(guān)北京至日本東京航空運(yùn)價、運(yùn)費(fèi)問題。假設(shè)公布運(yùn)價如下： BEIJINGCNBJS Y.RENMENBICNYKGS TOKYOJPM230N***0請計算并答復(fù)客戶的下列咨詢：

⑴出口商托運(yùn)的貨物計費(fèi)重量為6公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑵出口商托運(yùn)的貨物計費(fèi)重量為15公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑶出口商托運(yùn)的貨物計費(fèi)重量為45公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑷出口商托運(yùn)的貨物計費(fèi)重量為70公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑸出口商托運(yùn)的貨物計費(fèi)重量為200公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？

六、案例分析題1、2011年12月初，我國A外貿(mào)公司委托B貨運(yùn)代理公司代為辦理一批海運(yùn)貨物出口手續(xù)，裝貨港為中國寧波港，卸貨港為英國倫敦港。雙方當(dāng)事人簽訂書面的海上貨運(yùn)代理合同，并就貨運(yùn)代理企業(yè)交付單證和委托人支付費(fèi)用互為給付條件做了明確規(guī)定，B貨運(yùn)代理公司依合同完成了全部委托事宜。貨物出運(yùn)后，由于A外貿(mào)公司未向B貨運(yùn)代理公司支付相關(guān)費(fèi)用，所以B貨運(yùn)代理公司扣留該票貨物的海運(yùn)提單和其他單證。請分析并回答下列問題：（參照《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問題的規(guī)定》第七條的規(guī)定：海上貨運(yùn)代理合同約定貨運(yùn)代理企業(yè)交付處理海上貨運(yùn)代理事宜取得的單證以委托人支付相關(guān)費(fèi)用為條件，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持。合同未約定或約定不明確，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持，但提單、海運(yùn)單或者其他運(yùn)輸單證除外。）

⑴B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)利扣留提單，為什么？

⑵如果合同未對上述交付單證和支付費(fèi)用問題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留提單，為什么？

⑶如果合同未對上述交付單證和支付費(fèi)用問題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留其他單據(jù)，為什么？

2、我國A公司與美國B公司簽訂進(jìn)口一批設(shè)備的貿(mào)易合同，F(xiàn)OB美國西雅圖，目的港為山東青島。A公司委托我國C貨運(yùn)代理公司代為辦理貨物運(yùn)輸事宜。C貨運(yùn)代理公司代表A公司向D船公司訂艙，D船公司簽發(fā)的提單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。A公司向我國E財產(chǎn)保險公司投保海洋運(yùn)輸一切險，保險單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。該批設(shè)備分別裝入三個集裝箱。在海上運(yùn)輸途中，因船員駕駛船舶疏忽發(fā)生碰撞，其中一個集裝箱落入海中滅失；另外一個集裝箱在運(yùn)往A公司在青島倉庫的途中，由于集卡駕駛員操作失誤，集裝箱從卡車上跌落地面，嚴(yán)重受損。請分析并解答下列問題：

⑴D船公司是否對兩個集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？ ⑵E保險公司是否對連個集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？

七、操作題

1、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，集裝箱在裝載貨物之前，都必須進(jìn)行嚴(yán)格檢查。如果國際貨運(yùn)代理人不能親自辦理集裝箱檢查，則需要委托集卡（拖車）司機(jī)代為檢查。國際貨運(yùn)代理人應(yīng)將現(xiàn)場檢查集裝箱空箱的哪些具體操作事宜告知集卡司機(jī)？

2、在國際航空貨物進(jìn)口代理業(yè)務(wù)程序中，除部分進(jìn)口貨物存放在民航監(jiān)管倉庫外，大部分進(jìn)口貨物存放于各貨運(yùn)代理公司自有的監(jiān)管倉庫。由于貨主的需求不一，請列出貨物進(jìn)口后的制單、報關(guān)、運(yùn)輸?shù)囊话悴僮餍问健?/p>

第五篇：貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

一、從業(yè)務(wù)員那里拿來PI ,S/C和工廠的信息后，開始聯(lián)系工廠。詢問：

① 有沒有現(xiàn)貨？ 要不要商檢？ ② 如果走空運(yùn)有沒有空運(yùn)鑒定？ ③ 如何包裝？ 毛重？體積？ ④ HS 編碼，CAS NO.⑤ 付款的銀行資料有沒有給過？

二、跟貨代聯(lián)系訂倉

① 制作托書 托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體 ② 索要進(jìn)倉地址（入貨通知）

③ 走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函（蓋公章）④ 海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要MSDS

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文 劃匯資料本來應(yīng)該工廠制單，用來描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款的貨物 的情 況。用作我外貿(mào)公司對工廠劃匯的依據(jù)。內(nèi)容跟采購合同一致。蓋上工廠的章，交給財務(wù)。

四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。逐字核對！注意嘜頭上要顯示CAS 號碼

批號要正確（要與分析單上一致）生產(chǎn)日期到期日期 伍、關(guān)于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn)港信息 ② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢?？垂S要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無誤后傳給貨代，讓貨代去換通關(guān)單。

六、關(guān)于報關(guān)

① 做美金時，工廠自己報關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港 ② 做人民幣時，讓貨代公司幫忙報關(guān)。

③ 給貨代公司寄報關(guān)資料：報關(guān)發(fā)票，報關(guān)箱單，報關(guān)單，核銷單（備案到出運(yùn)港），④ 報關(guān)委托書，準(zhǔn)備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報關(guān)單上顯示的品名要注意，是工廠可以開發(fā)票的品名。

⑥ 零退稅產(chǎn)品報關(guān)，要跟財務(wù)說，問財務(wù)報關(guān)金額怎么寫，因為要交稅，金額要少報 注意，商檢資料和報關(guān)資料上的數(shù)量金額沒有特殊要求的情況下，都按照與國外客人成交的數(shù)量金額來報關(guān)商檢。

七、嘜頭確認(rèn)好，付款底單給工廠傳真過去，敦促工廠按時發(fā)貨。索要發(fā)貨進(jìn)倉的追蹤方式。

八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時進(jìn)倉。

九、確認(rèn)提單。注意： ① 出運(yùn)港 ② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對 ④ 件數(shù)，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對！⑤ 顯示運(yùn)費(fèi) ⑥ 出運(yùn)日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內(nèi)容

8.如果可以押匯，要投信用證保險。

① 打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上HS編碼和出運(yùn)日期。

② 一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期，與申請信保時發(fā)票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時，用工廠寄來的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上CAS 號碼 ② 做人民幣時，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意CAS號碼，批號和嘜頭上的是否一致。生產(chǎn)日期保質(zhì)期，品名。10.貨物報關(guān)放行，裝船開航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開發(fā)票，傳真過來，付款，寄單。

1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時要在友邦登記，財務(wù)管理－運(yùn)費(fèi)登記－新建－發(fā)票號 金額幣種 2.申請付款通知書要交給曉燕簽字

3.給財務(wù)付款（申請付款通知書 銀行資料）

11.給工廠傳真開票資料，讓工廠開增值稅發(fā)票，有疑問的要根據(jù)貨代那里報關(guān)預(yù)錄單的品名開。數(shù)量，金額也要對應(yīng)一致。12.工廠寄單。

① 做美金時，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單（2份顯示有CAS號碼）② 做人民幣時，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單

13.制作CO.注意打印出來CO的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申請單一起交給財務(wù)。14.投保。保單上被保險人寫出口商，保單上顯示的出運(yùn)日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來的資料后，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。

正本合同、增值稅發(fā)票、報關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復(fù)印留底。

15.制作匯票。詢問財務(wù)交單交單哪個銀行。匯票上注意發(fā)票號碼，金額。日期為提單日 16.備齊所有資料后準(zhǔn)備交單。商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。仔細(xì)核對： 蓋章是否正確 內(nèi)容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時，財務(wù)到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時，外貿(mào)公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時，工廠的核銷單退下來后可以直接寄還給工廠，不需要財務(wù)核銷