第一篇：新業(yè)務(wù)員潤(rùn)滑知識(shí)培訓(xùn)

新業(yè)務(wù)員潤(rùn)滑知識(shí)培訓(xùn)

一、填空題（每空3分共10題）

1、潤(rùn)滑劑按其形態(tài)可分為和

2、潤(rùn)滑劑的主要功能

3、礦物油中烴類別組成有：。

4、潤(rùn)滑油是由

5、潤(rùn)滑脂是由

6、潤(rùn)滑油添加劑按其作用可分為

7、我司代理的潤(rùn)滑油產(chǎn)品有

8、石蠟基的性能特點(diǎn)：

9、環(huán)烷基的性能特點(diǎn)：

10、芳香基的性能特點(diǎn)：二選擇題（每題2分共8題）

1、TellusS就要用于（）；

2、TellusT就要用于（）；

3、Tellus就要用于（）；

A主流產(chǎn)品、廣泛應(yīng)用B頂級(jí)產(chǎn)品、重負(fù)荷、無(wú)灰C主流、高粘度指數(shù) D低檔產(chǎn)品、本地牌號(hào)4適用于重負(fù)荷蝸輪蝸桿傳動(dòng)器的齒輪油（）

A可耐壓HDB大威納GL 00C大威納SD可耐壓RL5、確能立P適用于（）；

6、確能立S適用于（）；

7、確能立AS適用于（）；

8、確能立AP適用于（）

A旋轉(zhuǎn)葉片式和螺桿式的B往復(fù)式空壓機(jī)，C 往復(fù)式空壓機(jī)，用酯類合成D回轉(zhuǎn)式螺桿用PAO合成

第二篇：新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（NDO）

夢(mèng)想，大家有沒(méi)有？無(wú)論大家有沒(méi)有，也不管大家對(duì)它的認(rèn)識(shí)如何，都不可否認(rèn)：人類因夢(mèng)想而偉大，人生因拼搏而精彩！人類一切觸手可及的事情都是夢(mèng)想成真的結(jié)果，大夢(mèng)想大回報(bào)，小夢(mèng)想小回報(bào)，沒(méi)夢(mèng)想沒(méi)回報(bào)！

但誰(shuí)能激起我們的夢(mèng)想，誰(shuí)能把我們的夢(mèng)想深深扎根于心，誰(shuí)能給我們提供一個(gè)可靠可行的平臺(tái)，讓我們盡其才，展其能，放飛我們的夢(mèng)想，使我們心想事成，美夢(mèng)成真哪！請(qǐng)看大屏幕：

通過(guò)觀看大家是不是真正的感受到：完美就是我們夢(mèng)開(kāi)始的地方，在完美的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，我們能心想事成，美夢(mèng)成真！但大家是否知道：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

首先，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在我們的公司上：

領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)信、專業(yè)、穩(wěn)健、仁愛(ài)、高瞻遠(yuǎn)矚；我們公司的三位系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人有20多年的專業(yè)經(jīng)歷，并且至今仍和我們一道共同拓展市場(chǎng)。這在中國(guó)的直銷業(yè)界是絕無(wú)僅有的！

實(shí)力雄厚，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;我們完美公司有三大生產(chǎn)基地，分別在廣東中山市、江蘇揚(yáng)州市和華南基地，占地一千余畝。最近又投資5000萬(wàn)美元控股了吉林吉福參有限公司，在發(fā)展的道路上永不止步！

科研先進(jìn)，管理規(guī)范，有著非常優(yōu)秀的企業(yè)文化；尤其讓我們非常驕傲和自豪的是：我們的公益事業(yè)，得到了全社會(huì)的廣泛認(rèn)可；為了讓大家更好地了解這一切，請(qǐng)看大屏幕：

通過(guò)觀看，我們對(duì)公司會(huì)更有信心！

2、事業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，完美公司的產(chǎn)品：

系列豐富，重復(fù)消費(fèi)；

現(xiàn)有四大系列近百種產(chǎn)品，并且靠著雄厚的研發(fā)實(shí)力，和高效穩(wěn)固、持續(xù)倍增的銷售通道，將會(huì)有越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品面市

安全環(huán)保，技術(shù)領(lǐng)先；品質(zhì)保證，效果顯著；

產(chǎn)品擁有國(guó)際市場(chǎng)上最權(quán)威的綠色通行證、五大認(rèn)證、即ISO9001、ISO14001、HACCP、GMP、HALAL認(rèn)證。國(guó)際領(lǐng)先，國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。產(chǎn)品的有效性和安全性是毋庸置疑的，尤其是產(chǎn)品的效果令很多消費(fèi)者贊嘆不已。

中西合璧，理念科學(xué)；我們的產(chǎn)品既更好地繼承了傳統(tǒng)的中醫(yī)藥精華，如《黃帝內(nèi)經(jīng)》中的智慧；又借鑒了西方的分子矯正醫(yī)學(xué)的優(yōu)秀成果，可以說(shuō)中西合璧，相得益彰。在市場(chǎng)上推出了完整的健康從“清調(diào)補(bǔ)”開(kāi)始的健康文化及系列產(chǎn)品，為人類的健康帶來(lái)了福音。定位準(zhǔn)確，價(jià)位合理；

產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)需求，定位非常準(zhǔn)確，尤其是我們的價(jià)位，看起來(lái)比較貴，實(shí)際用起來(lái)不貴。尤其是用了高品位的產(chǎn)品，為了使大家更好地了解這一點(diǎn)，我可以為大家做一款我們的產(chǎn)品示范，通過(guò)大家的耳聞目睹，你可以見(jiàn)證到：我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流、價(jià)位合理、物超所值。由于我們的產(chǎn)品真正符合以上的特性，銷量很大，并且持續(xù)倍增，多年來(lái)我們一直是：中國(guó)食品安全十強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)納稅500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)外商投資百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

3、市場(chǎng)計(jì)劃：

公平合理、簡(jiǎn)單易行；

這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

⑴符合社會(huì)的分配原則，多勞多得、少勞少得、不勞不得。

⑵給每一個(gè)人無(wú)限量的發(fā)展空間，不像傳統(tǒng)行業(yè)中，你的發(fā)展會(huì)受到各種客觀條件的限制，在完美中每個(gè)人都可以從優(yōu)惠顧客做到完美公司的最高級(jí)別的經(jīng)理。真正是海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛。

⑶是一個(gè)幫人助人的事業(yè):有的新朋友擔(dān)憂：進(jìn)來(lái)后都不會(huì)，會(huì)不會(huì)有人幫助我？大家說(shuō)會(huì)不會(huì)？對(duì)！一定會(huì)有人幫助你。因?yàn)閮蓚€(gè)方面的原因：第一從親情的角度，因?yàn)槟闶撬呐笥?，親人等，他會(huì)幫助你；另外，從自私的角度他更應(yīng)該幫助你，只有當(dāng)你是直銷員時(shí)，他才能 1

有條件成為客戶經(jīng)理，…….。真正是幫助別人成功自己就成功！所以他一定會(huì)幫你。

⑷超越性：就是參加由早晚，成功無(wú)先后。例如，我下面有張三一個(gè)合格的直銷員部門(mén)，我是一個(gè)客戶經(jīng)理，而張三下面有三個(gè)合格的直銷員部門(mén)，張三雖說(shuō)參加比我晚，而他是公司的大客戶經(jīng)理，他的級(jí)別比我高，他的收入也比我多（學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉例）

累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、輕松升級(jí)；

在我們的第一大入息獎(jiǎng)勵(lì)中，我們的每組銷量不僅可以跨月度的累積，而且可以跨的累積。第二項(xiàng)入息中，不是個(gè)人的力量，是團(tuán)隊(duì)的力量，真正做到了人脈就是錢(qián)脈、網(wǎng)絡(luò)就是財(cái)富，并且在接下來(lái)的每一個(gè)級(jí)別上，只要我們不斷重復(fù)我們?nèi)绾巫龅街变N員的行為，我們的級(jí)別就會(huì)越做越高。培養(yǎng)一個(gè)直銷員，有條件做到客戶經(jīng)理；培養(yǎng)三個(gè)直銷員，有條件做到大客戶經(jīng)理；培養(yǎng)五個(gè)，有條件做到客戶總監(jiān)；培養(yǎng)七個(gè)直銷員，有條件做到高級(jí)客戶總監(jiān)。真正體現(xiàn)了幫助下面成功，我們就會(huì)越來(lái)越成功。

制度的可行，使許多朋友心想事成，大家在直銷行業(yè)中做一個(gè)調(diào)查研究后會(huì)發(fā)現(xiàn)：在整個(gè)行業(yè)中，完美成功的概率是最高的。在我們身邊……。

4、教育

系統(tǒng)全面、專業(yè)高效；

在大家成為完美的優(yōu)惠顧客以前，我們有完美的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)；進(jìn)來(lái)之后我們有業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)；從客戶經(jīng)理到高級(jí)總監(jiān)，公司都有相對(duì)應(yīng)的體驗(yàn)之行、拓展訓(xùn)練和海外旅游研討會(huì)。

簡(jiǎn)單易學(xué)、文化扎根；

完美的系統(tǒng)教育繼承了優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，又吸納了西方先進(jìn)的成功學(xué)精髓。有很深的文化底蘊(yùn)。

由于我們的教育好，有許多沒(méi)有學(xué)歷、缺乏經(jīng)歷的人，在完美的教育中也豐富了知識(shí)、提高了能力，取得了成功。

通過(guò)以上分享，我們感覺(jué)到我們的公司、產(chǎn)品、制度、教育是不是最好的？想不想做？但怎樣才能夠做好呢？做好完美事業(yè)最重要的是什么？對(duì)，是心態(tài)。心態(tài)決定了我們?cè)谕昝朗聵I(yè)中的成敗，那么我們應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)呢？

三、心態(tài)

學(xué)習(xí)的心態(tài)：常言道，隔行如隔山，開(kāi)始做完美，我們要有歸零的心態(tài)，空杯的思想，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)提升能力，我們就能事半功倍。

老板的心態(tài)：在完美事業(yè)中，我們之間是什么關(guān)系？合作關(guān)系，我們每個(gè)人 是什么角色？我們每個(gè)人都是完美事業(yè)的老板，我們是為誰(shuí)做？為自己做，為相信我們的伙伴去做。所以我們每個(gè)人都應(yīng)該有獨(dú)立的意識(shí)，老板的心態(tài)。

積極的心態(tài)：生活是由思想決定的。凡是都是一分為二的，有消極的一面，也有積極的一面。我們看到的是積極，我們就會(huì)積極；反之亦然。舉個(gè)例子：一個(gè)老太太又兩個(gè)兒子，大的賣傘，小的賣布。老太太整日憂愁，晴天為大兒子發(fā)愁，雨天為小兒子發(fā)愁。大家說(shuō)她應(yīng)該憂愁還是快樂(lè)？她怎樣才能快樂(lè)？……。

長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)：做完美不是一夜暴富的機(jī)會(huì)，是一個(gè)建立管道的事業(yè)，管道在建成之前，只有無(wú)形財(cái)富的增長(zhǎng)，在有形的財(cái)富方面不可能有大的收獲。管道建成后才能有源源不斷的收益。感恩的心態(tài)：人生最大的擁有是感恩，感恩讓我們擁有人脈、擁有快樂(lè)。我們要常說(shuō)感恩的話，做感恩的事。

四、我們端正了自己的心態(tài)之后，我們?cè)鯓尤ミ\(yùn)作完美事業(yè)呢？我們要做好四個(gè)S。

1、自用

我們做完美事業(yè)以后，要把別的品牌的產(chǎn)品馬上換成做完美的產(chǎn)品，并且全套都換上，這樣對(duì)完美的產(chǎn)品有一個(gè)全方位的了解，要讓全家都用，創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍。

2、分享

好東西要與好朋友分享，“換”字開(kāi)道，要讓更多的人換上完美產(chǎn)品、享受完美的產(chǎn)品。一帶十家換、十帶百家換，千千萬(wàn)萬(wàn)的生意就做成了。

3、服務(wù)

用關(guān)心，熱心，細(xì)心，耐心，知心的服務(wù)，讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，讓一部分忠誠(chéng)的顧客成為我們的伙伴，我們一定要明白維持一位老顧客要比開(kāi)發(fā)一位新顧客要省力的多，服務(wù)產(chǎn)生信賴，信賴帶來(lái)興旺！

4、推薦

完美的最大價(jià)值在于倍增，倍增要靠推薦，做好零售能衣食無(wú)憂，做好推薦能榮華富貴！如何把推薦做好呢？要做好一對(duì)一，要學(xué)會(huì)借力使力不費(fèi)力，運(yùn)用好ABC法則；尤其是要開(kāi)好自己的家庭聚會(huì)。

要做好：天、周、月、季、年的會(huì)議的推崇與積極參與，跟上公司、系統(tǒng)的發(fā)展步伐，獨(dú)立不脫離。

五、常言道沒(méi)有規(guī)矩不能成方圓，沒(méi)有規(guī)則不能求發(fā)展，那么完美的規(guī)則是什么？

是五大原則

1、推崇公司：……

2、消極不亂傳：不管遇到什么問(wèn)題，不能把不好的消息傳給伙伴，只能向自己的指導(dǎo)反映，也許你用錯(cuò)了方法，而你把不好的消息傳下去，會(huì)使一群人受到影響，要將一把火點(diǎn)燃不容易，但用盆水把它澆滅，那是很容易的。如果要重新點(diǎn)燃，那就更難了。要說(shuō)自己該說(shuō)的話，積極的消息一定要下傳，對(duì)伙伴一定有幫助！

3、錢(qián)財(cái)要分明：不要借錢(qián)給你的伙伴，做朋友你可以借錢(qián)，但直銷不行，另外，實(shí)行AA制，倆人坐車共花了20元，每人應(yīng)各掏10元。

4不干擾他人的私生活；

5男女關(guān)系要分清；大家有緣，為了共同的事業(yè)走到一起來(lái)，正常的人際關(guān)系是很好的，但要把握好分寸。

六、另外我們的規(guī)矩還有六個(gè)不為：不談宗教不談?wù)?；不談是非：要知道常論是非著，必是是非人。要做到：靜坐常思自己過(guò)，閑事少議他人非。4 不夸大產(chǎn)品的功效：我們的產(chǎn)品不夸大，功效已經(jīng)是非常好，千萬(wàn)不要夸大。

5不亂價(jià)：亂價(jià)違反了職業(yè)道德，擾亂了市場(chǎng)，是搬起石頭砸自己的腳。

6不搶顧客：要知道團(tuán)結(jié)就是力量，我們要樹(shù)立好完美的形象。

通過(guò)以上的分享，我們對(duì)完美事業(yè)有了全方位的了解，對(duì)如何做好完美事業(yè)已經(jīng)心中有數(shù)。但我想問(wèn)大家：是否相信我們的夢(mèng)想在完美中一定能實(shí)現(xiàn)，能否抓住成功的感覺(jué)呢？

請(qǐng)看大屏幕：

大家看過(guò)之后是不是更有信心了？是！但還要做好兩件事情，才能使我們事半功倍，馬到成功！第一、我們一定要把自己定位為完美事業(yè)中的成功人士，如：高級(jí)總監(jiān)等；第二、我們要清楚：生活是由思想決定的，而想象力是思想的發(fā)動(dòng)機(jī)，想象力甚至大于理性和意志力，想象力就是創(chuàng)造力，想象力就是競(jìng)爭(zhēng)力，想象力比知識(shí)更重要！我們一定要用自己豐富的想象力，設(shè)身處地想象成功后的景象，抓住成功后的感覺(jué)，讓成功后生活的彩色畫(huà)面，經(jīng)?；铎`活現(xiàn)地、非常逼真地涌現(xiàn)在自己的腦海里，浮現(xiàn)在自己眼前，相信心想才能事成，堅(jiān)信我們的夢(mèng)想在完美事業(yè)中一定能夠?qū)崿F(xiàn)！

第三篇：業(yè)務(wù)員印刷培訓(xùn)知識(shí)

作為一個(gè)印刷公司的業(yè)務(wù)員，可以不會(huì)做印刷，可以沒(méi)有動(dòng)手能力。但是必須知道印刷的整個(gè)工藝過(guò)程，必須知道什么樣的產(chǎn)品是自己公司能生產(chǎn)、什么樣的產(chǎn)品可以通過(guò)與兄弟廠的合作來(lái)完成，在印刷前我們需要掌握哪些基本的知識(shí)，這是一個(gè)業(yè)務(wù)員最起碼的條件。今天我就從印前來(lái)和大家講解一下。

印刷的首決條件—制版

一、對(duì)制版與印刷關(guān)系應(yīng)有的認(rèn)識(shí)：

1、制版是印刷的手段，印刷是制版的目的。

2、制版是色彩分解過(guò)程，印刷是色彩合成過(guò)程。色彩分解必須在根據(jù)色彩合成所能提供條件的前提下進(jìn)行，合成才有實(shí)施價(jià)值，即根據(jù)合成條件來(lái)決定制版形式。

3、色彩合成的條件：印刷的三大要素為：設(shè)備、紙張、油墨。所以，為了滿足色彩合成，我們必須要掌握如下的條件：

①本單位印刷機(jī)械的精度及適印范圍；

②選用紙張符合色彩合成的適性；

③選用一組符合色彩合成的固定三原色油墨。

4、打樣的橋梁作用：

打樣最早反映產(chǎn)品效果，正確的樣張能客觀地檢查制版前工序的數(shù)據(jù)操作與復(fù)制品色調(diào)再現(xiàn)的正確與否，為印刷擴(kuò)大批量投產(chǎn)提供單色樣、脫色樣、全色樣作印刷的可靠依據(jù)。一般情況下，機(jī)長(zhǎng)是很少看到原稿的，唯一的稿件即是打樣。所以，嚴(yán)格地說(shuō)，沒(méi)有打樣就沒(méi)有印刷依據(jù)，是不能生產(chǎn)的。除非客戶或客戶代表跟單看樣確認(rèn)，或者授權(quán)生產(chǎn)方按菲林標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行常規(guī)操作。

二、原稿的含義：

所謂原稿，是指相對(duì)需要復(fù)制而言，從印刷、制版角度來(lái)看，任何東西只要是人的視覺(jué)能反映的，均可通過(guò)畫(huà)面重現(xiàn)。從實(shí)景、實(shí)物甚至幻覺(jué)的東西，通過(guò)印制手段轉(zhuǎn)移到紙上之前，用一種統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)手段來(lái)反映—這就是原稿的產(chǎn)生。常用原稿有如下幾類：

1、彩色反轉(zhuǎn)片：經(jīng)過(guò)一次（或多次）曝光和反轉(zhuǎn)顯影后膠片上直接形成與景物層次色彩變化完全相同的正像。

2、彩色正片：和彩色照片一樣，由彩色負(fù)片（底片）制作面來(lái)，與照片不同的是透明片基而非照相紙。

3、彩色負(fù)片：一次曝光經(jīng)沖洗后獲得與景物暗亮相反、顏色互為補(bǔ)色的負(fù)像，彩色負(fù)片一般不能作為直接原稿，需經(jīng)過(guò)拷貝或放擴(kuò)來(lái)獲得正像方可制版。

4、彩色照片：由彩色負(fù)片拷貝放大而來(lái)，彩色照片與景物層次、顏色是一致的，其相紙不象黑白相紙有軟、中、硬性區(qū)別，是單一通用的，只有大光面、無(wú)光面、布紋面及厚薄的區(qū)分。

5、畫(huà) 稿：常見(jiàn)有彩色畫(huà)稿和黑白畫(huà)稿。彩色畫(huà)稿有色繪和噴繪區(qū)分，前者色彩艷麗，后者層次感較豐富。黑白稿一般制作單色版，精度要求較高。如制作彩色版，必須標(biāo)明色塊及三原色加網(wǎng)比例。（印刷三原色為紅、黃、藍(lán)，其范圍涉及色彩學(xué)，不作詳述）

6、印刷品：用印刷品作原稿也是常見(jiàn)形式之一，但是原稿印刷精度必須要高，同時(shí)，通過(guò)電分或掃描制作后復(fù)原質(zhì)量有所下降，一般復(fù)原率在90%左右。需要說(shuō)明的是，無(wú)論對(duì)印刷品原稿進(jìn)行電分或掃描，均只能對(duì)景物的復(fù)制能達(dá)到上述效果，對(duì)印刷原稿中的底色及其他色塊，無(wú)法達(dá)到復(fù)制效果，只能依照色相重新配色，由于設(shè)計(jì)人員的能力所限參差不齊，往往很難與原樣取得一致，只能基本吻合讓步的原則：

▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。

▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

印刷部門(mén)

印前準(zhǔn)備

1首先做到三看：看清施工單，看清交接簿或生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表，對(duì)照原稿，明確印刷的全過(guò)程，才能按照工藝技術(shù)要求進(jìn)行施工。

2領(lǐng)取相應(yīng)的PS版、紙張，領(lǐng)取相應(yīng)的吸墨紙，按照紙張和樣稿的要求，選擇合適的油墨及必要的油墨添加劑。

3按照紙張的規(guī)格調(diào)節(jié)好機(jī)臺(tái)壓力，對(duì)于超大度產(chǎn)品的印前準(zhǔn)備，應(yīng)該包括對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整，確保產(chǎn)品生產(chǎn)的順利進(jìn)行。

4根據(jù)產(chǎn)品的色彩特性決定色序的排列，防止事后變更的無(wú)效操作，提高工作效率，保障產(chǎn)品質(zhì)量。

印刷過(guò)程

1裝版后對(duì)印品先進(jìn)行自校，基本上要符合送樣要求：四邊角線印出、咬口齊、圖文無(wú)殘缺、套印正確、清除各套色印版臟點(diǎn)、墨色與打樣或原稿基本符合，大翻版產(chǎn)品的印刷地位必須上下居中，書(shū)刊樣本類產(chǎn)品要折樣核對(duì)頁(yè)碼，在校大樣簽字確認(rèn)后方可正式開(kāi)機(jī)生產(chǎn)。

2套色印件要注意角線、內(nèi)圖套準(zhǔn)，主要部位套印偏差小于0.1毫米，次要部位套印偏差小于0.2毫米。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法解決及時(shí)匯報(bào)部門(mén)主管。

3印刷過(guò)程中，必須不間斷抽檢印刷品檢查印品質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)線是否整齊劃一，對(duì)照簽樣的標(biāo)準(zhǔn)色稿，及時(shí)糾偏色相。

4嚴(yán)格按照作業(yè)計(jì)劃要求施工，對(duì)印刷面大，吃墨量大的印件，要加放抽板，堆放的厚度控制在印刷品不過(guò)底為標(biāo)準(zhǔn)，避免印刷品過(guò)底而造成廢品。同時(shí)需要防止印刷品在印刷過(guò)程中的擦傷。

5特種紙張的印刷，要注意紙張的著色力。對(duì)于易滲透性的紙張印刷，需要考慮油墨干燥后的退色現(xiàn)象；對(duì)于非滲透性的紙張印刷，要防止油墨過(guò)底粘壞，需要分二次印刷及正反印刷的產(chǎn)品，應(yīng)該在前一次的印刷基本干燥之后進(jìn)行，防止拉墨而產(chǎn)生廢品。

6專色油墨印刷，在紙張相同的情況下，必須按照來(lái)樣印刷，紙張有不同的情況下，其色相應(yīng)該符合。按Pantone序號(hào)配制專色油墨時(shí)，必須考慮印刷紙張的因素。所有專色油墨的調(diào)制配方，必須有記錄在案，以保證再版時(shí)的印刷質(zhì)量，減少不同批次的產(chǎn)品產(chǎn)生較大的色差

7樣張保留，每次印刷完畢，必須抽取三張印刷樣張，隨同簽樣一起和菲林存檔。印刷出版社各類書(shū)刊時(shí)，每個(gè)版面必須留出樣書(shū)的印張200份左右，（施工單是有要求說(shuō)明的按施工單要求操作。）確保樣書(shū)的質(zhì)量。

8認(rèn)真做好交接班手續(xù)，交接記錄簿必須保留6個(gè)月，注明印單號(hào)碼、印件名稱、墨色及數(shù)量。在每版產(chǎn)品一落版時(shí)，應(yīng)寫(xiě)明數(shù)量，便于查對(duì)，并將版子清洗干凈封版后附上樣張保存，以備補(bǔ)版或短期內(nèi)再版時(shí)使用。

9彩印生產(chǎn)部帶版經(jīng)理必須巡視產(chǎn)品質(zhì)量，每個(gè)班次不少于二次，并且要填寫(xiě)巡視記錄，重點(diǎn)產(chǎn)品必須有單項(xiàng)巡視記錄。

產(chǎn)品檢驗(yàn)

1根據(jù)產(chǎn)品檢驗(yàn)等級(jí)逐項(xiàng)進(jìn)行檢驗(yàn)，重點(diǎn)產(chǎn)品檢好大剔后要逐張檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)雙張、白頁(yè)、歪張、墨色過(guò)底、夾色、不勻等殘次品，必須予以剔除方可進(jìn)入下道工序生產(chǎn)。

2數(shù)紙要準(zhǔn)確，逢百、五百或千要夾紙條，點(diǎn)數(shù)后要核對(duì)數(shù)量，確保施工單數(shù)量與客戶要求相符。

3檢驗(yàn)方式：扳檢與逐張檢驗(yàn)結(jié)合。扳檢為主，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性疵點(diǎn)逐張檢驗(yàn)，直至疵點(diǎn)消失。

正品標(biāo)準(zhǔn)：

a.成品整潔，無(wú)明顯污臟、殘缺。

b.文字印刷清晰完整，小于5號(hào)字不誤字意。

c.不允許存在明顯的水墨條杠。

d.網(wǎng)紋清晰均勻，無(wú)明顯變形和殘缺。

e.墨色飽滿色澤均勻，無(wú)明顯色差。

1.殘次品處理：全張不合格——報(bào)廢；局部不合格——用藍(lán)筆打“X”；斑點(diǎn)處理——用同色水筆加色；色淡——條件允許情況下再套印一次。

2.每班次要做好正品及殘次品記錄，每批次產(chǎn)品要做總量記錄。

3.每一樁腳做好檢驗(yàn)品代號(hào)標(biāo)簽，提示可進(jìn)入下工序，對(duì)于未檢產(chǎn)品也必須標(biāo)出“未檢”標(biāo)簽，防止漏入下工序。

4.檢驗(yàn)完畢，按標(biāo)準(zhǔn)裝擱腳，插上檢驗(yàn)記錄卡片，在施工單上填寫(xiě)數(shù)量，并簽名后移交生產(chǎn)計(jì)劃部轉(zhuǎn)入下工序生產(chǎn)。

5.做好檢驗(yàn)記錄，記錄內(nèi)容：生產(chǎn)日期、客戶單位、品名、施工單號(hào)碼、正品數(shù)量、次品數(shù)量、溢缺數(shù)量、印刷機(jī)臺(tái)、機(jī)長(zhǎng)。書(shū)刊類產(chǎn)品和多機(jī)臺(tái)合印的產(chǎn)品，要分別記錄完整。

印后加工

1各后道工序在操作前必須看清施工單、原稿及印刷成品，按施工單要求施工。

2覆膜前必須看清楚規(guī)格要求，杜絕原材料浪費(fèi)和用錯(cuò)膜而造成廢品。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：不起泡、不起皺、粘合牢固。根據(jù)紙張的不同厚度調(diào)整壓力，以覆膜后剝離時(shí)印面有嚴(yán)重?fù)p傷為牢度標(biāo)準(zhǔn)。覆膜完成應(yīng)該按一百或五百夾紙條，提供完整的交接數(shù)量移交給后道工序，后道工序如果外發(fā)，應(yīng)該負(fù)責(zé)打包后再移交。

3上光。按施工單要求選擇相應(yīng)的光油，防止上錯(cuò)。上光完成應(yīng)該按一百或五百夾紙條，提供完整的交接數(shù)量移交給后道工序，后道工序如果外發(fā)，應(yīng)該負(fù)責(zé)打包后再移交

模切產(chǎn)品：

按標(biāo)準(zhǔn)圖紙的規(guī)格排刀，多聯(lián)拼版產(chǎn)品各聯(lián)要統(tǒng)一，按印刷品實(shí)際的尺寸拼版，拼版尺寸符合印刷品，刀逢接縫要準(zhǔn)足，防止發(fā)生毛角，上、下、左、右要相等（特殊形狀除外），避免成品變形四邊不相符。

6.4.2手動(dòng)模切和自動(dòng)模切均應(yīng)該落紙準(zhǔn)確、到位，刀口要光潔，鈍線壓痕要清晰，操作時(shí)先軋一張交部門(mén)經(jīng)理校對(duì)，簽樣后方可正式生產(chǎn)。

6.4.3為保證軋痕的質(zhì)量，手動(dòng)模切必須嚴(yán)格按紙張的種類區(qū)別，統(tǒng)一規(guī)定每次落紙數(shù)，機(jī)長(zhǎng)不得為趕進(jìn)度、超產(chǎn)，任意多張，避免不必要的損失。一般情況下，300克以下為一張軋，200克以上為2張軋，牛皮紙3張一軋，80克5張一軋，40克10張一軋。

6.4.4不干膠產(chǎn)品軋痕，必須符合面斷底不空質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在施工單上無(wú)特殊要求情況下，不得隨意分割產(chǎn)品。

6.4.5成品圖案對(duì)稱標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)小于±0.5毫米。

6.4.6信封模切必須符合信封標(biāo)準(zhǔn)。

6.4.7敲芯整理，必須整理清楚，不能留毛邊，打包前必須扳檢，剔除壞片。對(duì)檢驗(yàn)小組移來(lái)的局部廢次產(chǎn)品，軋痕后要逐張檢驗(yàn)后方可打包。點(diǎn)數(shù)后按統(tǒng)一

數(shù)量包扎，確保產(chǎn)品的數(shù)量與質(zhì)量。需要后道工序繼續(xù)操作的移交后工序，直接出成品的入庫(kù)進(jìn)倉(cāng)。

6.4.8每包數(shù)量準(zhǔn)確，包扎整齊，在醒目處貼上“產(chǎn)品合格證”。

有關(guān)包裝裝潢印刷的工藝就講解到這兒結(jié)束，大家有什么疑問(wèn)可以跟帖提問(wèn)交流，我們的目的是共同來(lái)提高我們印刷行業(yè)的規(guī)范化操作。

謝謝大家的支持。

行業(yè)的行情，客戶群體的利潤(rùn)，應(yīng)該是靠同行之間互相尊重且共同維護(hù)＂養(yǎng)＂出來(lái)的．以低價(jià)哄搶，最終，只能是共同吃苦．

我們公司的未明文規(guī)定的潛規(guī)則是：客戶價(jià)格分級(jí)對(duì)待，定單操作一視同仁．也就是說(shuō)：

一手客戶與我們合作的最低價(jià)格，不許低于二手客戶的最高價(jià)格；出勤服務(wù)的價(jià)格不許低于客戶自己上門(mén)的價(jià)格；

現(xiàn)結(jié)客戶不許高于月結(jié)客戶的價(jià)格．

回頭客戶的價(jià)格不許高于初次合作的價(jià)格．

第四篇：新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案

新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案

培訓(xùn)目的：為讓新員工盡快熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)及工作流程，了解公司發(fā)展歷程、文化、政策、崗位知識(shí)等；鼓舞新員工的士氣，增強(qiáng)新員工對(duì)公司的歸宿感和凝聚力，降低公司人員流失率，提升公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)范圍：適用于公司新入職業(yè)務(wù)人員

方案內(nèi)容：

1、新業(yè)務(wù)員在人事行政部辦理完入職手續(xù)后到市場(chǎng)部報(bào)道，由部門(mén)負(fù)責(zé)人在部門(mén)內(nèi)部開(kāi)簡(jiǎn)短的歡迎介紹會(huì)。

2、由市場(chǎng)部管理人員給新員工發(fā)放崗位的培訓(xùn)資料、公司相關(guān)培訓(xùn)資料。

3、以上工作結(jié)束后參加市場(chǎng)管理科安排的新業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)

4、新業(yè)務(wù)員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn)，周期大至在15-30天；

培訓(xùn)時(shí)間：周期（15-30天）每天培訓(xùn)7小時(shí)

第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（市場(chǎng)部）

培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)

? 企業(yè)簡(jiǎn)介：公司成立時(shí)間、發(fā)展歷程、各及階段的重大新聞和事件，公

司的企業(yè)文化及愿景。

? 公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

? 公司業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品

? 制度：人事行政規(guī)章制度（作息時(shí)間、請(qǐng)銷假程序、薪資福利、入離職

管理）；

? 財(cái)務(wù)制度（報(bào)銷流程、借還款管理、出差費(fèi)用申報(bào)與要求，工資管理）? 辦公設(shè)備的使用培訓(xùn)（打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀的使用方法）。

? 員工義務(wù)和責(zé)任

第二階段：行業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（市場(chǎng)部）

培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2天

? 產(chǎn)品綜述

? 產(chǎn)品的發(fā)展歷史與應(yīng)用

? 公司產(chǎn)品在該行業(yè)的現(xiàn)狀（產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品覆蓋率等）。? 產(chǎn)品知識(shí)介紹

? 主要供貨業(yè)績(jī)

? 公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

第三階段：銷售專項(xiàng)培訓(xùn)（市場(chǎng)部）

培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 案例分析（討論或頭腦風(fēng)暴）培訓(xùn)時(shí)間：5天

? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

? 內(nèi)部資源介紹

? 銷售管理制度

? 客戶類型與決策（客戶價(jià)值理念及客戶類型與決策的培訓(xùn)）

? 準(zhǔn)客戶的尋找和接近（如何尋找目標(biāo)客戶，哪些客戶是我們的有效客

戶？）

? 公司產(chǎn)品問(wèn)答

? 典型異議的處理（如何化解客戶的異議，讓你就更接近客戶）

? 銷售案例分析

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

第四階段：生產(chǎn)部培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐，選擇性培訓(xùn)內(nèi)容）

? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：5天（動(dòng)態(tài)原則）方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐

? 了解工序及作業(yè)指導(dǎo)；

? 了解公司產(chǎn)品系列的工序過(guò)程，工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求。?

第五階段：質(zhì)檢部培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容，選擇性培訓(xùn)內(nèi)容）? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：5天（動(dòng)態(tài)原則）方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐

? 公司產(chǎn)品分類了解，對(duì)照產(chǎn)品列表與實(shí)物進(jìn)行詳細(xì)了解。

? 產(chǎn)品模塊的了解（外觀、調(diào)試技巧、技術(shù)參數(shù)與要求、配置、功能、原

理等）

? 成套系統(tǒng)的集成了解（各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試技

術(shù)、配置、原理）

說(shuō)明：

1、新業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)第一至第三階段的培訓(xùn)后，按照自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度由人事行政部安排到生產(chǎn)系統(tǒng)（質(zhì)檢部、生產(chǎn)部）進(jìn)行自我實(shí)踐培訓(xùn)，要求掌握以上生產(chǎn)部、質(zhì)檢部的培訓(xùn)內(nèi)容。

2、經(jīng)過(guò)第一至第五階段的培訓(xùn)后由市場(chǎng)部進(jìn)行對(duì)新業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)試用考核。

3、由市場(chǎng)部將第二天的培訓(xùn)內(nèi)容向新業(yè)務(wù)人員公布，新業(yè)務(wù)人員根據(jù)培訓(xùn)資料和內(nèi)容提前進(jìn)行研究。

第五篇：新業(yè)務(wù)員

新業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃

1．自信、從容、大方

身為一名銷售人員必需對(duì)自己有自信心，在面對(duì)顧客時(shí)要做到從容自得，不緊張不畏縮，舉止大方，溫文而雅，用熱情的服務(wù)態(tài)度和熟悉的產(chǎn)品知識(shí)，向顧客介紹產(chǎn)品，如果連自己都不能相信自己，如何能讓顧客對(duì)你有信心，對(duì)你所介紹的產(chǎn)品放心，放心去購(gòu)買(mǎi)去使用這些產(chǎn)品？所以必需相信自己，相信你所介紹的產(chǎn)品，但也不能過(guò)于自信，否則會(huì)變成自大，高傲,目中無(wú)人,顧客都最不喜歡跟種銷售人員,不謙虛.也會(huì)導(dǎo)致顧客無(wú)心購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品.2．良好的心態(tài)

身為一名銷售人員最重要的一點(diǎn)就是要有一個(gè)良好的心態(tài),懂得撐控自己的情緒,不將私人感情,情緒帶到工作中,無(wú)論受到何種挫折,都要能在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)整好自己的狀態(tài),重新投入到工作中去,時(shí)刻都有一個(gè)飽滿的精神狀態(tài)去面對(duì)每一位顧客,去達(dá)成每一項(xiàng)交易.“心態(tài)決定一切”這也是我一直堅(jiān)信的，只要有信心，就一定能成功。

3．熱情的服務(wù)態(tài)度（儀容、儀表）

一個(gè)好的儀容、儀表能給顧客留下好的印象，用真誠(chéng)、熱情的服務(wù)態(tài)度去打動(dòng)每一位顧客，讓每一位進(jìn)入門(mén)店的顧客感受到家一樣的溫暖，讓無(wú)心購(gòu)買(mǎi)的顧客去了解其產(chǎn)品，去留心注意，或許顧客此時(shí)未必會(huì)即刻購(gòu)買(mǎi)，但他們會(huì)將我們這里好的服務(wù)和好的產(chǎn)品介紹其需要購(gòu)買(mǎi)的朋友或當(dāng)自己需要的時(shí)候，還會(huì)踏入此門(mén)店，這也達(dá)到了我們銷售的目的；也讓有心購(gòu)買(mǎi)的顧客，更順利爽快地購(gòu)買(mǎi)，最主要的還是要達(dá)到“連帶銷售”。

4．豐富的產(chǎn)品知識(shí)

在銷售行業(yè)中，豐富熟悉的產(chǎn)品知識(shí)是每一名銷售人員所具備的，如果連自己所要摧銷的產(chǎn)品都不了解的話，如何能向顧客介紹，讓顧客滿意，讓顧客買(mǎi)到稱心喜歡的產(chǎn)品？所以只有擁有了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能用我們最專業(yè)的，最好的服務(wù)去引導(dǎo)顧客，當(dāng)顧客遇到不懂或其他問(wèn)題的時(shí)候，才能幫顧客解決，讓顧客也肯定自己，也增強(qiáng)了自信心。

5．有規(guī)劃性地工作

在市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち业那闆r下，每個(gè)銷售人員都必需給自己設(shè)定目標(biāo)，一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，而必需依靠堅(jiān)持不懈的短期目標(biāo)積累才能實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)一個(gè)大的目標(biāo)分割成一小塊一小塊，每天完成一塊，當(dāng)量積累到

一定程度的時(shí)候，就會(huì)引起質(zhì)的變化，夢(mèng)想也就會(huì)實(shí)現(xiàn)。

要有規(guī)劃性地按排好我們每天所要完成的任務(wù)，當(dāng)你堅(jiān)持到一定時(shí)期的時(shí)候，要學(xué)會(huì)總結(jié)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有預(yù)想不到的收獲，也會(huì)有一種成就感，增強(qiáng)自信心，鼓勵(lì)自己繼續(xù)努力。

一個(gè)朋友曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)過(guò)“不要努力工作，要有目的的工作，沒(méi)有目的工作的人正為有目的人實(shí)現(xiàn)他們的目的?！蔽乙惨恢鄙钚胚@句話，無(wú)論我們做任務(wù)事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有時(shí)反而是途勞無(wú)功，要懂得規(guī)劃我們的人生。

6．細(xì)心、耐心、認(rèn)真

做為一名銷售人員要有敏銳的動(dòng)察的力，細(xì)心地觀察每一位顧客，懂得抓住顧客的心理，了解顧客的需求，對(duì)不同類型的顧客，要懂得用不同的方法去解讀顧客，通過(guò)閑談的方式增進(jìn)與顧客之間的交流與感情，讓顧客去接受你，從而去達(dá)到你想要達(dá)的交易目的。

耐心，是銷售過(guò)程中所必需具備的精神狀態(tài)，否則很容易丟失顧客，丟失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韌性，堅(jiān)持不懈的精神，才有可能成功。在銷售過(guò)程中要認(rèn)真地向顧客介紹產(chǎn)品，一個(gè)心不在焉的銷售人員，很容易讓顧客感到反感，也會(huì)顧客覺(jué)得你很不專業(yè)，不買(mǎi)你的產(chǎn)品也罷。

每個(gè)銷售人員都要懂得調(diào)整、控制自己的心情狀態(tài)，這也是我們成功銷售的第一步。

7．良好的售后服務(wù)

每個(gè)顧客都會(huì)希望自己花錢(qián)買(mǎi)好東西，但當(dāng)顧客花了幾千塊了買(mǎi)了一套衣服，不合身穿不了或者沒(méi)有多久就出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，此時(shí)他的心情也是非常激動(dòng)，而做為銷售人員要懂得先安穩(wěn)顧客的情緒，道歉、安慰、關(guān)心，站在顧客的立場(chǎng)去理解顧客的心情，等顧客情緒一穩(wěn)定，要盡量想辦法幫顧客解決問(wèn)題，做到最好，讓顧客滿意，好的售后服務(wù)才能讓顧客放心地在這里消費(fèi)，也不會(huì)顧客心里存在著被欺騙的感覺(jué)。顧客在買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，我們介紹得多好多，一但出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題了，如果不幫顧客處理或服務(wù)態(tài)度不好的話，那么將有可能永遠(yuǎn)地丟失此顧客，還有可能丟失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

關(guān)于尋找目標(biāo)客戶決策人的方式方法

銷售拜訪攻關(guān)，銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買(mǎi)者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。盲目樂(lè)觀、步入雷

區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。因此，作為一名銷售人員，首先對(duì)客戶組織參與購(gòu)買(mǎi)人員做一個(gè)全面分析,然后去攻關(guān)決策人。

1.購(gòu)買(mǎi)決策的參與者

對(duì)生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)，一般都由專職的采購(gòu)員和非專職的采購(gòu)員組成“采購(gòu)中心”。而企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列五種人組成：

1)使用者，產(chǎn)品的使用人員，他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。

2)影響者，企業(yè)內(nèi)外部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員，起協(xié)助作用，如財(cái)務(wù)部，技術(shù)部，質(zhì)量部等影響者。

3)采購(gòu)者，執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)任務(wù)的人，參與談判，在價(jià)格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)決定者，有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)權(quán)力的人。

5)控制者，是外部與內(nèi)部信息傳遞者。

應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的規(guī)模和參加的人員，會(huì)因欲購(gòu)產(chǎn)品種類的不同和企業(yè)自身規(guī)模的大小及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不同而有所區(qū)別。

2．滿足關(guān)鍵人需求，盡量讓他們的態(tài)度趨于一致

在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)銷售中，特別是大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，可以把客戶內(nèi)部組織里邊分為四類人：一個(gè)是決策者，一個(gè)是使用者，一個(gè)是技術(shù)把關(guān)者，還有一個(gè)是控制者或者說(shuō)引線人，我們把這四類人叫關(guān)鍵人。因此，只要把這四種關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，你成功的幾率就會(huì)越大。需求是購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)機(jī)，如果關(guān)鍵人對(duì)于你的產(chǎn)品沒(méi)什么需求，對(duì)于你所在的企業(yè)似乎也沒(méi)有研究或關(guān)注過(guò)，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們?cè)谂c客戶的關(guān)鍵人接觸時(shí)，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

我們現(xiàn)在來(lái)分析下這四類人的需求，對(duì)不同的關(guān)鍵人用合適的方法去滿足。比如，決策者更注重購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司發(fā)展的影響，以及能否解決問(wèn)題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標(biāo)好，能幫公司省錢(qián)，帶來(lái)效益；而引線人則在注重產(chǎn)品性能好的同時(shí)，更注重是否對(duì)銷售人員的信任，因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下，也關(guān)系到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對(duì)這些需求給予滿足，成交才有可能。

同時(shí)，我們還要看關(guān)鍵人是否持比較開(kāi)放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進(jìn)程好壞的一個(gè)“晴雨表”。尤其是當(dāng)他的企業(yè)有幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)，他是否對(duì)你持開(kāi)放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對(duì)待你的態(tài)度不夠開(kāi)放，應(yīng)該及時(shí)找出原因，并加以改進(jìn)。

3．決策人意見(jiàn)不一致，我們?cè)趺醋觯?/p>

找出那把打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙----不一致的意見(jiàn)就是門(mén)上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購(gòu)買(mǎi)方的四類影響力人物統(tǒng)一意見(jiàn)。這四類影響力人物類似于一扇門(mén)上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開(kāi)啟它們的鑰匙。

那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用線人的作用。在很多時(shí)候，一個(gè)你沒(méi)太注意的人，他說(shuō)的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)找出來(lái)。你再將賣點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提供給決策者，就可以實(shí)現(xiàn)“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做銷售的一種境界。

結(jié)交客戶組織中的高層人物-----大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購(gòu)部經(jīng)

理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無(wú)疑會(huì)促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個(gè)方法可供借鑒：（１）到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。（２）如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。（3）當(dāng)接觸的只是公司較低層級(jí)的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會(huì)通過(guò)層層引見(jiàn)來(lái)結(jié)識(shí)高層，不過(guò)具體怎么做是需要一些技巧的。但如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因?yàn)橛X(jué)得他的學(xué)識(shí)或權(quán)力不夠，才要見(jiàn)高層，那么要求很可能被拒絕。因此，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會(huì)愿意引見(jiàn)。（4）大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸荩绻o他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的銷售代表，他可能會(huì)更樂(lè)于接聽(tīng)。

此外，在結(jié)交高層管理者時(shí)，還應(yīng)該注意三個(gè)問(wèn)題：（1）高層管理者希望前來(lái)推銷的銷售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。因?yàn)槟阍趯?duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)可能就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。（3）小人物也能辦大事，大多數(shù)時(shí)候我們認(rèn)為最關(guān)鍵的那個(gè)人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對(duì)于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時(shí)是正確的，但不是在所有的情況下都適用。在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候他能助我們馬到成功