第一篇：運(yùn)營(yíng)管理思維

運(yùn)營(yíng)管理思維

通常我們把人力、物料、設(shè)備、資金、信息、技術(shù)等生產(chǎn)要素變換為有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的過(guò)程（即投入產(chǎn)出過(guò)程）總結(jié)為企業(yè)組織的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。目的就是要通過(guò)有效運(yùn)用有限資源實(shí)現(xiàn)收益最大化。

運(yùn)營(yíng)管理決策既需要有戰(zhàn)略性眼光和思路，也需要有科學(xué)方法來(lái)支持。主要內(nèi)容可分為四大部分：

運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略包括產(chǎn)品、服務(wù)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織方式?jīng)Q策等；

運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括運(yùn)營(yíng)技術(shù)選擇、運(yùn)營(yíng)能力規(guī)劃、流程設(shè)計(jì)、設(shè)施布置設(shè)計(jì)、選址、工作流程設(shè)計(jì)等；

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃、組織與控制包括采購(gòu)與供應(yīng)商管理、不同層次的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、庫(kù)存控制、物流配送、質(zhì)量控制等；

運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程的改進(jìn)包括運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效分析工具、改進(jìn)方法等。

具體的講，就是從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、計(jì)劃供應(yīng)鏈管控、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)文化建設(shè)等7個(gè)維度進(jìn)行企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)活動(dòng)：

1、企業(yè)戰(zhàn)略：先期技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)于管理創(chuàng)新，先有好的產(chǎn)品，再圍繞產(chǎn)品考慮市場(chǎng)，公司戰(zhàn)略重點(diǎn)不同，投資風(fēng)險(xiǎn)不同。

2、組織結(jié)構(gòu)：管理體系隨管理水平的不同而變化，即人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷的管理框架搭建。

3、計(jì)劃供應(yīng)鏈管控：從計(jì)劃采購(gòu)到生產(chǎn)銷售，做好信息流與物流的管控，以市場(chǎng)需求為中心開(kāi)展工作。

4、人力資源管理：站在戰(zhàn)略思想的高度為企業(yè)發(fā)展使用儲(chǔ)備人才，關(guān)注人才招聘、培訓(xùn)、績(jī)效目標(biāo)考核等要素。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷思路規(guī)劃：消費(fèi)者、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道、營(yíng)銷方案、經(jīng)濟(jì)評(píng)估。

6、財(cái)務(wù)管理：做好應(yīng)收應(yīng)付賬款、現(xiàn)金流量管理，平衡企業(yè)利潤(rùn)，控制產(chǎn)品成本。確保產(chǎn)品保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

7、企業(yè)文化建設(shè)：圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，倡導(dǎo)優(yōu)秀的企業(yè)文化，發(fā)揮其導(dǎo)向、激勵(lì)凝聚、約束調(diào)試輻射的獨(dú)特功能。由文化理念體系、形象體系、行為體系及相應(yīng)的子文化體系構(gòu)成完整的企業(yè)文化建設(shè)內(nèi)容。

第二篇：運(yùn)營(yíng)思維看法個(gè)人總結(jié)

一、電商的三大核心

個(gè)人從事電子商務(wù)3年，跟自己的年紀(jì)一樣個(gè)人認(rèn)為算是屬于

而立之年吧，不能說(shuō)精通只能說(shuō)是略懂，無(wú)論是淘寶集市店鋪還是淘寶商城的運(yùn)營(yíng)個(gè)人都接觸，總結(jié)一下，電子商務(wù)的核心“人” “營(yíng)”“貨”

1、人即人才，是電子商務(wù)基礎(chǔ)，店鋪的目標(biāo)，夢(mèng)想由人來(lái)決定的，沒(méi)有理想的人是不會(huì)成功的

2、貨即供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈?zhǔn)且患业甑母?，電子商?wù)打到最后就是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，一家店短期爆發(fā)力的強(qiáng)弱也是由供應(yīng)鏈來(lái)決定的，有些采購(gòu)制，下單制的店供應(yīng)鏈打的即是資金鏈。

3、營(yíng)即運(yùn)營(yíng)，是在人和貨的基礎(chǔ)上進(jìn)行的營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)是思維、技巧、技能是在通過(guò)學(xué)習(xí)和努力之后可以提升的

下面簡(jiǎn)單整理一下，在淘寶開(kāi)店的！大一點(diǎn)能幾百人上千人！小一點(diǎn)的幾個(gè)人！但是無(wú)論多少人基本上碰到的都是

人 貨

營(yíng) 大店小店基本上都是圍繞這三塊去開(kāi)展工作！只是規(guī)模不同以及個(gè)人習(xí)慣不同導(dǎo)致一些表象上的東西是不一樣的！

首先來(lái)說(shuō)人！

人是一切的基礎(chǔ)，自古便有“有人便是王”一說(shuō)，一些小一點(diǎn)的店老板決定店的未來(lái)，大一點(diǎn)的店老板與核心團(tuán)隊(duì)決定著店的未來(lái)，都知道無(wú)論大店與小店老板都是至關(guān)重要的，為什么？電子商務(wù)的靈魂永遠(yuǎn)不是職業(yè)經(jīng)理人，而是投資人即老板，說(shuō)白了職業(yè)經(jīng)理人只是“靈魂附體”，一家公司的老板決定著一家公司的未來(lái)

實(shí)力、胸懷、眼光是電商投資人（老板）的KPI核心數(shù)據(jù)，三者缺一不可

團(tuán)隊(duì)、夢(mèng)想、目標(biāo)是核心團(tuán)隊(duì)的KPI考核權(quán)重?cái)?shù)據(jù)，無(wú)論缺少哪項(xiàng)未來(lái)的發(fā)展都是遇到瓶頸 無(wú)論大團(tuán)隊(duì)還是小團(tuán)隊(duì)都是由人去組成的！

那么在這個(gè)結(jié)構(gòu)中的核心，靈魂人物會(huì)是誰(shuí)！怎么去衡量這個(gè)人？

個(gè)人認(rèn)為淘寶店鋪的核心靈魂人物不是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)！而是老板！投資人！

個(gè)人選擇盤子喜歡看老板的三項(xiàng)數(shù)據(jù)！實(shí)力、胸懷、眼光！

首先說(shuō)實(shí)力，并不一定是大集團(tuán)大資本做淘寶才能有發(fā)展！但是要具備一定的實(shí)力！至少能具備3年以后的規(guī)劃發(fā)展支撐！個(gè)人更把后面兩項(xiàng)看的很重

胸懷是什么？

都熟悉一句話，性格決定命運(yùn)！氣度影響格局！一個(gè)企業(yè)的靈魂人物沒(méi)有一個(gè)博大的胸懷！做什么！一個(gè)不能包容別人的統(tǒng)帥注定會(huì)損失慘重！

一個(gè)老板的眼光定位在哪里這個(gè)很重要！

如果你只是想清清庫(kù)存！賣賣小貨！你的思維就錯(cuò)了！淘寶是一個(gè)可以成就你品牌夢(mèng)想！成就你創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的地方！前面的這些說(shuō)的可能有點(diǎn)大了！

收回來(lái)一點(diǎn)說(shuō)！如果你是店鋪的老板！你可以沒(méi)有很強(qiáng)的實(shí)力！但是你必須要有一顆博大的胸懷！精準(zhǔn)的眼光！

雖然淘寶不是05、06的蠻荒時(shí)代了！

但是幾萬(wàn)資本幾十萬(wàn)資本還是可以創(chuàng)出一番成就來(lái)的！淘寶這樣的案例還少么？所以一個(gè)店核心是老板！

但是老板一個(gè)人就夠了么？那種作坊式的運(yùn)營(yíng)在淘寶做大就會(huì)遇到瓶頸！我知道的一家2金冠的店老板玩的就很累！淘寶是一個(gè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的年代！說(shuō)的再直白一點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)刺刀戰(zhàn)！那么這個(gè)公司就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)！這個(gè)團(tuán)隊(duì)又必然有他的核心！

目標(biāo)！夢(mèng)想！團(tuán)隊(duì)！是這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)的KPI！這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)必然要有一個(gè)共同的夢(mèng)想！

如果是老板！那么是不是自己在苦守著自己的夢(mèng)想呢？去分享吧！要把你的夢(mèng)想變成團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想！

如果夢(mèng)想都不一致！這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)絕對(duì)不會(huì)一致！當(dāng)然這個(gè)團(tuán)隊(duì)指的是核心團(tuán)隊(duì)！

一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)共同的理想共同的目標(biāo)！不然就會(huì)出現(xiàn)分裂！將帥不一心！

這樣在團(tuán)隊(duì)刺刀戰(zhàn)第一輪你們就可能會(huì)被全部殺死！最后說(shuō)下團(tuán)隊(duì)！

團(tuán)隊(duì)即文化！現(xiàn)在基本都停留再團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的階段！怎么去建設(shè)你的團(tuán)隊(duì)文化！思考過(guò)米？ 為什么員工已給高薪就跑！為什么員工內(nèi)耗！

為什么執(zhí)行力總是很差！因?yàn)槭菆F(tuán)伙！

團(tuán)伙就是一群為了利益而集結(jié)在一起的人！

如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)！我不能給大家準(zhǔn)確的建議！需要專業(yè)的HR去做！我只能給出我的建議！

第一、分享、互助、關(guān)愛(ài)！第二、多做培訓(xùn)宣導(dǎo)！第三、適當(dāng)?shù)娜ネ卣?/p>

第四、建立合理的晉升渠道！當(dāng)然還有很多很多！對(duì)于人要說(shuō)的太多了！

但是這里我要說(shuō)的就是！如果你是小團(tuán)隊(duì)那么你就建立一支特種兵！因?yàn)槭裁炊家獣?huì)！什么都要去做！可以不專業(yè)！但是不能不會(huì)！如果你是大團(tuán)隊(duì)那么就去建立你的?？哲?！人是一切的基礎(chǔ)！如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)！一個(gè)企業(yè)很難有發(fā)展！關(guān)于人上不再說(shuō)了！因?yàn)橐膊粚I(yè)！呵呵！見(jiàn)笑了！下面是我對(duì)貨的理解！

貨是供應(yīng)鏈，是資金，是實(shí)力，是需要一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。

淘寶里面有些是買手制的！有些是下單采購(gòu)制的！有些的自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的！但是對(duì)于貨應(yīng)該關(guān)注的精力可能是比較多的！

關(guān)于貨大致在店鋪中有以上六個(gè)要素！工廠！款式！資金！質(zhì)量！倉(cāng)庫(kù)！物流！

首先款式！這里涉及定位問(wèn)題！首先你定位你的客戶群！定位你的風(fēng)格之后！你就需要對(duì)你的款式做一下規(guī)劃！

那么現(xiàn)在淘寶有多少人在規(guī)劃自己的款式呢？我想不多！很簡(jiǎn)單因?yàn)樵趫?bào)活動(dòng)的時(shí)候糾結(jié)款式上的問(wèn)題就知道了！個(gè)人建議在準(zhǔn)備秋季貨物的時(shí)候做一下規(guī)劃！以100款為例！

100款中包含著以下的分解！

第一、流量款！無(wú)論是大店還是小店多需要流量！搜索和直通車是一些中小店鋪常用的引流手段！那么我們?cè)谝?guī)劃的時(shí)候就要把這些店內(nèi)爆款規(guī)劃出來(lái)！有針對(duì)性的去推這款！

這樣在當(dāng)季的時(shí)候你就具有了一個(gè)流量入口！當(dāng)然可能是個(gè)大的也可能是個(gè)小的！因?yàn)槟壳疤詫殶o(wú)論是類目排序還是搜索排序！人氣排序?yàn)橹鳎∧敲慈绾我?guī)劃人氣寶貝！

當(dāng)你都不確定你的目標(biāo)時(shí)！你如何去規(guī)劃？ 定位款式，定位風(fēng)格、定位關(guān)鍵詞、定位類目！無(wú)論大小賣家都必須去做定位！第二、活動(dòng)款！

100款中第2個(gè)需要規(guī)劃的部分就是活動(dòng)款！

現(xiàn)在我們要報(bào)淘金幣！要報(bào)天天特價(jià)！這類的活動(dòng)！還在選款？

你已經(jīng)OUT的！一個(gè)真的運(yùn)營(yíng)的人在規(guī)劃自己的產(chǎn)品時(shí)候就應(yīng)該把一些事情想到前面！有必要把淘寶的活動(dòng)寫在一張紙上！然后選擇一下那些活動(dòng)是在規(guī)劃之內(nèi)的！個(gè)人建議一個(gè)店鋪只選擇幾個(gè)活動(dòng)！然后針對(duì)這些活動(dòng)去準(zhǔn)備款式！

天天特價(jià)的可以準(zhǔn)備幾款低成本的！打折后成本更低！銷售價(jià)格更低！

這樣你就會(huì)在活動(dòng)中成為焦點(diǎn)！

很多事情多是需要規(guī)劃在前的！不然你報(bào)活動(dòng)的時(shí)候就會(huì)無(wú)從選擇！就會(huì)糾結(jié)！第三利潤(rùn)款！通常也叫做長(zhǎng)尾款！

是商人！目的是利潤(rùn)！那么無(wú)論是引流款還是活動(dòng)款都是不賺的！那么就要關(guān)聯(lián)！要加推！這個(gè)時(shí)候需要一個(gè)尾巴！個(gè)人建議比例 1:2:7 當(dāng)然有些大店可能還有分銷和淘寶客!那個(gè)時(shí)候建議大家再去細(xì)分7！可以做成1:2:3:4！

當(dāng)然每個(gè)人的規(guī)劃是不一樣的！

個(gè)人建議如果你是小店那么你就自己去規(guī)劃你的款式！如果你是大店那么就讓你的運(yùn)營(yíng)和你的采購(gòu)部門對(duì)撞！

不出火花是不可能的！

現(xiàn)在很多事情都是產(chǎn)品線出來(lái)再去運(yùn)營(yíng)！這樣你真的讓運(yùn)營(yíng)傷了！定位、規(guī)劃、細(xì)分

你可以給你的每個(gè)款一個(gè)使命！你可以給一些款式一些假想敵！

當(dāng)你在規(guī)劃你的產(chǎn)品如此細(xì)致的時(shí)候！你還會(huì)有庫(kù)存么？ 可能很多中小賣家不涉及以下我分享的工廠這塊！

但是你們的夢(mèng)想不會(huì)是只有現(xiàn)在這么小吧？如何去規(guī)劃供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)大學(xué)問(wèn)??！很多大店都會(huì)碰到，活動(dòng)上了！然后活動(dòng)之后發(fā)現(xiàn)工廠供貨不給力！當(dāng)達(dá)到一定程度的時(shí)候就必須去規(guī)劃自己的供應(yīng)商！給供應(yīng)商做計(jì)劃！給供應(yīng)商做流程！

電商有一種理論是工廠會(huì)成為電商的包袱！

個(gè)人不是很認(rèn)同！電商說(shuō)的直白點(diǎn)就是零售！只是渠道不一樣而已！

如果你是一家有工廠做后盾的電商！個(gè)人建議你跟你的老板說(shuō)2年內(nèi)賺多少錢不重要！但是2年內(nèi)怎么讓自己的后盾工廠規(guī)模翻倍！

電商未來(lái)打的就是供應(yīng)鏈！一家上千人的工廠可以支持任何類目的爆款沖擊！賺錢不是目的！底蘊(yùn)才是王道！當(dāng)然這些是我的個(gè)人淺見(jiàn)！最后再說(shuō)下資金問(wèn)題！資金鏈?zhǔn)侵行‰娚痰挠矀√詫毷侵Ц秾毥灰祝?/p>

有沒(méi)有規(guī)劃自己的錢包呢？ 都知道資金回流鏈的長(zhǎng)度！

如果沒(méi)有很好的規(guī)劃好！定位好貨物！那么必然出現(xiàn)庫(kù)存必然出現(xiàn)死庫(kù)！這樣的資金就是凍結(jié)！反季清庫(kù)有多難這里不必多說(shuō)！

最關(guān)鍵的是，電商是一場(chǎng)節(jié)奏戰(zhàn)爭(zhēng)！你這個(gè)節(jié)奏慢了！下個(gè)季度你還想正常？今年都沒(méi)了！關(guān)于貨個(gè)人只有一個(gè)建議！提前規(guī)劃！提前賦予款式使命！不然后果會(huì)很傷！

今天看到一個(gè)童鞋的店里還在賣春季的鞋子！很傷?。≈行‰娚桃坏┏霈F(xiàn)庫(kù)存就難了！請(qǐng)定位！請(qǐng)規(guī)劃！說(shuō)著說(shuō)著又散了！哎！

第三個(gè) 營(yíng)！

營(yíng)是運(yùn)營(yíng)。有了目標(biāo)、夢(mèng)想、團(tuán)隊(duì)，有了供應(yīng)鏈。那么大家如何達(dá)到目標(biāo)？ 這就要運(yùn)營(yíng)。這里面的事情是最多，最雜的。

運(yùn)營(yíng)這么多的點(diǎn)！哪個(gè)才是核心呢？ 哪個(gè)才是第一位的呢？ 老板是電商的核心！目標(biāo)是運(yùn)營(yíng)的第一位！一個(gè)連目標(biāo)都沒(méi)有的運(yùn)營(yíng)！不稱職！

其他所有的點(diǎn)都是圍繞著目標(biāo)在展開(kāi)！大家說(shuō)出來(lái)的可能都是目前正在糾結(jié)的！但是絕對(duì)不是運(yùn)營(yíng)的核心！

運(yùn)營(yíng)一定要有目標(biāo)！無(wú)論你是大店還是小店！有多少人注定的自己今年的目標(biāo)！

大的不說(shuō)！11年剛過(guò)！

有誰(shuí)制定了自己12年的目標(biāo)！

一場(chǎng)沒(méi)有目標(biāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)你讓你的軍隊(duì)怎么死？

我們以100W為例子！

假如目標(biāo)是100W！那么怎么去實(shí)現(xiàn)這100W呢

提點(diǎn)1.100W是我們的目標(biāo)！2.視覺(jué)也好！顧客也好！一切的一切都是圍繞這100W出來(lái)的！銷量是核心 一切都是圍銷量轉(zhuǎn) 做事情必須要學(xué)會(huì)規(guī)劃與分解！不然你的運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)是一團(tuán)亂！那么做到這100W需要些什么呢！

根據(jù)業(yè)內(nèi)的公式是 銷售業(yè)績(jī)=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)！那么現(xiàn)在就先去按照這個(gè)公式去分解這100

以上圖說(shuō)明 需要25W的UV 100的客單價(jià) 4%的轉(zhuǎn)化率！那么這里最主要的問(wèn)題出來(lái)了！

這三個(gè)數(shù)據(jù)中第一位的就是UV！因?yàn)殛P(guān)聯(lián)或者加強(qiáng)客服去做客單價(jià)，提高轉(zhuǎn)化率！但是UV怎么辦？ 這250000從哪里去找？

OK！那么就去分解這些訪客！給自己的下一步運(yùn)營(yíng)做個(gè)規(guī)劃！

我只想說(shuō)一件事情！那么就是一個(gè)目標(biāo)如果我們不能分解出來(lái)！那么我們的實(shí)現(xiàn)的可能性就是0!關(guān)于怎么分解！分解到什么程度！因?yàn)槟銈冏钋宄约菏掷锏奈淦鳎?/p>

自己去規(guī)劃自己的軍隊(duì)！比如新農(nóng)SNS很強(qiáng)，那就會(huì)制定SNS的活動(dòng)與規(guī)劃！

先總結(jié)一下！

道與術(shù)的關(guān)系！我借用一句話去總結(jié)“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)”

個(gè)人淺見(jiàn)！有團(tuán)隊(duì)但是沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，不怕！因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)是可以學(xué)會(huì)的！但是只有運(yùn)營(yíng)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)！做不大！遲早散！

至于“勢(shì)”只是借勢(shì)！

道是根本，術(shù)是提高，勢(shì)必存在！下面是以我朋友的店做的分解！

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是第一位的，運(yùn)營(yíng)一定要有目標(biāo)！產(chǎn)品一定要規(guī)劃！

實(shí)際上我朋友沒(méi)有花到30W！10W都不到！原因只有一個(gè)！轉(zhuǎn)化率！比2要高很多！最后總結(jié)：

第一、提前規(guī)劃產(chǎn)品，確認(rèn)產(chǎn)品使命 第二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造自己的鐵軍 第三、確定運(yùn)營(yíng)目標(biāo)！細(xì)致分解！

第三篇：運(yùn)營(yíng)管理

運(yùn)營(yíng)管理

什么是運(yùn)營(yíng)？

一切能夠幫助產(chǎn)品進(jìn)行推廣、促進(jìn)用戶使用、提高用戶認(rèn)知的手段都是運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)的核心目的只有一個(gè)：讓產(chǎn)品活的更好、更久。

什么是運(yùn)營(yíng)管理？

流量等數(shù)據(jù)監(jiān)控分析、用戶行為研究、新媒體營(yíng)銷策劃、商務(wù)渠道拓展、SEO/SEM…

運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)很多，手段也很多，將一切與產(chǎn)品的運(yùn)作管理有關(guān)的工作結(jié)合起來(lái)是重中之重。

運(yùn)營(yíng)主要分為以下幾種： 1.內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品中的圖片、文字、視頻、音頻統(tǒng)稱為內(nèi)容，可供用戶消費(fèi)、延長(zhǎng)用戶停留時(shí)間、促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的核心：

? 持續(xù)制作、編輯及推薦對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容，保證用戶獲取這些信息 ? 根據(jù)KPI的設(shè)計(jì)，降低或者提高用戶獲取內(nèi)容的成本 ? 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品中的內(nèi)容的營(yíng)銷動(dòng)作，協(xié)助產(chǎn)品獲利

總結(jié)：一切有傳播特性的，能帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的東西都是內(nèi)容。2.用戶運(yùn)營(yíng)

以產(chǎn)品用戶的活躍、留存、付費(fèi)為目標(biāo)。引入新用戶、留存老用戶、保持用戶活躍、促進(jìn)用戶付費(fèi)、挽回流失或半流失的用戶。用戶運(yùn)營(yíng)的核心：

? 開(kāi)源（拉動(dòng)新用戶）

? 節(jié)流（防止用戶流失與流失用戶挽回）? 維持（已有用戶的留存）

? 刺激（促進(jìn)用戶活躍甚至向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化）總結(jié)：利用一切現(xiàn)有手段保證有效用戶的絕對(duì)量。3.活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

針對(duì)不同的活動(dòng)目的，包括但不限于增加下載量、平臺(tái)活躍度、品牌傳播度等開(kāi)展獨(dú)立活動(dòng)、聯(lián)合活動(dòng)，拉動(dòng)某一個(gè)或多個(gè)指標(biāo)的短期提升。活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的核心：

? 不同運(yùn)營(yíng)階段的目標(biāo)不同，初期是注冊(cè)量、下載量、內(nèi)容量等，中后期則是活躍度、核心用戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶等。

? 根據(jù)不同的活動(dòng)目標(biāo)、用戶群體，決定最終活動(dòng)載體。? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，目標(biāo)導(dǎo)向，這是貫穿整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的。

總結(jié):根據(jù)客戶不同階段的具體要求，組織策劃有效的活動(dòng)予以實(shí)現(xiàn)。

幾種具體的運(yùn)營(yíng)方法： / 數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

通過(guò)用戶獲取，用戶活躍，留存與流失率，轉(zhuǎn)化率等各類數(shù)據(jù)，確定用戶周期、渠道的質(zhì)量、用戶活躍度、版本更新對(duì)用戶影響，制定運(yùn)營(yíng)策略、提前預(yù)測(cè)用戶流失節(jié)點(diǎn)等。/ 新媒體運(yùn)營(yíng)

利用微信、微博等新興媒體進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷。通過(guò)策劃相應(yīng)優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內(nèi)容和線上活動(dòng)，向客戶推送消息，提高參與度，知名度，利用粉絲經(jīng)濟(jì)。達(dá)到營(yíng)銷目的。/ 渠道運(yùn)營(yíng)

通過(guò)對(duì)競(jìng)品的渠道進(jìn)行調(diào)研，對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、匹配度調(diào)查達(dá)到渠道篩選的目的，最終把渠道鋪開(kāi)、鋪好，旨在嫁接好一個(gè)從媒體到受眾的通路。/ SEO/SEM 通過(guò)優(yōu)化等工作，使網(wǎng)站滿足百度等搜索引擎排名算法，提高關(guān)鍵詞排名，從而獲得免費(fèi)流量;再加上付費(fèi)排名、精準(zhǔn)廣告，最終完成銷售目的或品牌推廣。/ 商務(wù)拓展

尋求本行業(yè)（或本公司的業(yè)務(wù)）與其他行業(yè)或公司合作以追求雙方雙贏的結(jié)果。通常，都是尋求通過(guò)其與他行業(yè)或本行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)合作，快速擴(kuò)大自己公司的業(yè)務(wù)。

第四篇：運(yùn)營(yíng)管理--

運(yùn)營(yíng)管理

社會(huì)熱點(diǎn)：在國(guó)家推行信貸消費(fèi)的背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)混亂化，消費(fèi)者心理越來(lái)越復(fù)雜，商業(yè)化模式日益凸顯。在各種壓力下。營(yíng)銷變成了行銷，不是單純的坐店或是代理。更多要主動(dòng)出擊，而且要越來(lái)越快，加大腳步。所以就要求我們要加強(qiáng)企業(yè)本身的實(shí)力提升，從銷售模式，企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面來(lái)完善自己。一個(gè)成功的銷售企業(yè)，就是要讓他的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。在大環(huán)境疲軟情況下，如果市場(chǎng)總量不增長(zhǎng)，就得搶別人的份額來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的增長(zhǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈之下，誰(shuí)更精細(xì)更投入，誰(shuí)就搶得更多的市場(chǎng)份額。

一、改變等待客上門工作方式

市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，但我們隨時(shí)要改變自己去抓住機(jī)會(huì)。我們的自營(yíng)店店員、經(jīng)銷商，繼續(xù)坐在店里等生意，注定要被別人超越。我們必須主動(dòng)出擊。

1．社區(qū)推廣

準(zhǔn)確掌握每一個(gè)樓盤的信息，在業(yè)主最集中的時(shí)候，比如交房時(shí)、房交會(huì)，去現(xiàn)場(chǎng)推廣。2．網(wǎng)絡(luò)推廣

在當(dāng)?shù)刈顭衢T的裝修論壇、地方門戶網(wǎng)，以及微博上面，發(fā)布活動(dòng)信息。3．短信推廣

自定活動(dòng)內(nèi)容，至于我們?cè)趺炊绦磐茝V，可根據(jù)自我情況自定。4．尋找裝修信息源

像做房屋中介那樣，一有信息，就撲上去抓住?？梢詮姆康禺a(chǎn)公司銷售中心獲取業(yè)主信息，信息到手，一家一家打電話推廣。這涉及到電話營(yíng)銷，需要對(duì)人員激情和口語(yǔ)培訓(xùn)。

重點(diǎn)講解：企業(yè)管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 促銷策劃

一、企業(yè)管理：

眾所周知，銷售型企業(yè)以盈利為目的，這要求要一套完善的企業(yè)制度和培訓(xùn)理念。這樣對(duì)于員工執(zhí)行的力度和員工的工作熱情上有很多影響。管理好企業(yè)，首先要更好的定位和認(rèn)識(shí)現(xiàn)在零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，完善規(guī)則，具體如下。

一： 管理采用的措施是計(jì)劃、組織、控制、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)這五項(xiàng)基本活動(dòng)。這五項(xiàng)活動(dòng)又被稱之為管理的五大基本職能。

二：利用管理職能來(lái)協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力方面的資源。所謂協(xié)調(diào)是指同步化與和諧化。一個(gè)組織要有成效,必須使組織中的各個(gè)部門、各個(gè)單位,直到各個(gè)人的活動(dòng)同步與和諧；組織中人力、物力和財(cái)力的配備也同樣要同步、和諧。只有這樣才能均衡地達(dá)到多元的組織目標(biāo)。

三： 人力資源管理，加強(qiáng)素質(zhì)建設(shè)和專業(yè)技能建設(shè)。通過(guò)對(duì)老員工的激勵(lì)、培訓(xùn)，對(duì)新招員工的新要求得以實(shí)現(xiàn)。

四： 管理理念是 制度重于權(quán)利，執(zhí)行重于理論。做零售就是做服務(wù)，賣的本身不是產(chǎn)品而是服務(wù)。三米微笑服務(wù)、產(chǎn)品講解服務(wù)、訂單服務(wù)、售后服務(wù)。

公司制度：

一、公司形象

1、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

2、在接待公司內(nèi)外人員的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。

3、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

4、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間（包括午餐時(shí)間）辦公室內(nèi)應(yīng)保證有人接待。

5、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng)，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。

6、員工在接聽(tīng)電話、洽談業(yè)務(wù)、發(fā)送電子郵件及招待來(lái)賓時(shí)，必須時(shí)刻注重公司形象，按照具體規(guī)定使用公司統(tǒng)一的名片、公司標(biāo)識(shí)及落款。

7、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

8、員工要注重個(gè)人儀態(tài)儀表，工作時(shí)間的著裝及修飾須大方得體。

二、生活作息

1、員工應(yīng)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的工作作息時(shí)間規(guī)定上下班。

2、作息時(shí)間規(guī)定

1）、上班時(shí)間 早 08：30 下班時(shí)間 晚 20：30

3、員工如因事需在工作時(shí)間內(nèi)外出，要向主管經(jīng)理請(qǐng)示簽退后方可離開(kāi)公司。

4、員工遇突發(fā)疾病須當(dāng)天向主管經(jīng)理請(qǐng)假，事后補(bǔ)交相關(guān)證明。

5、事假需提前向主管經(jīng)理提出申請(qǐng)，并填寫【請(qǐng)假申請(qǐng)單】，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。

三、衛(wèi)生規(guī)范

1、員工須每天清潔個(gè)人工作區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生，確保地面、桌面及設(shè)備的整潔。

2、員工須自覺(jué)保持公共區(qū)域的衛(wèi)生，發(fā)現(xiàn)不清潔的情況，應(yīng)及時(shí)清理。

3、員工在公司內(nèi)接待來(lái)訪客人，事后需立即清理會(huì)客區(qū)。

4、辦公區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。

5、正確使用公司內(nèi)的水、電、空調(diào)等設(shè)施，最后離開(kāi)辦公室的員工應(yīng)關(guān)閉空調(diào)、電燈和一切公司內(nèi)應(yīng)該關(guān)閉的設(shè)施。

6、要愛(ài)護(hù)辦公區(qū)域的花木。

四、工作要求

1、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無(wú)故離崗、串崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保辦公環(huán)境的安靜有序。

2、新入職員工的試用期為三個(gè)月，員工在試用期內(nèi)要按月進(jìn)行考評(píng)。詳見(jiàn)《員工試用期考核表》。

3、職員間的工作交流應(yīng)在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行（大廳、會(huì)議室），如需在個(gè)人工作區(qū)域內(nèi)進(jìn)行談話的，時(shí)間一般不應(yīng)超過(guò)三分鐘（特殊情況除外）。

4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)與工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及技能，積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)（培訓(xùn)將施行簽到制，出席記錄和培訓(xùn)考核也將作為公司績(jī)效考核的部分）。

5、經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，并參與業(yè)務(wù)討論，不斷提高自身的業(yè)務(wù)水平。

6、員工在工作時(shí)間必須全身心地投入，保持高效率地工作。

7、員工在任何時(shí)間均不可利用公司的場(chǎng)所、設(shè)備及其他資源從事私人活動(dòng)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予警告，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將予以辭退。

8、員工須保管好個(gè)人的文件資料及辦公用品，未經(jīng)同意不可挪用他人的資料和辦公用品。

五、保密規(guī)定

1、員工須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，妥善保存重要的商業(yè)客戶資料、數(shù)據(jù)等信息。

2、管理人員須做好公司重要文件的備份及存檔工作，3、任何時(shí)間，員工均不可擅自邀請(qǐng)親朋好友在公司聚會(huì)。

4、員工及管理人員均不可向外泄露公司發(fā)展計(jì)劃、策略、客戶資料及其他重要的方案，如一發(fā)現(xiàn)，除接受罰款、辭退等內(nèi)部處理外，情節(jié)嚴(yán)重的，公司將追究其法律責(zé)任。

六、人員管理

1、員工必須服從公司的整體管理，包括職務(wù)的分配及工作內(nèi)容的安排。

2、員工須尊重上司，按照上司的指導(dǎo)進(jìn)行工作并主動(dòng)向上司匯報(bào)工作情況

3、員工有關(guān)業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題須及時(shí)向部門主管或經(jīng)理反映，聽(tīng)取意見(jiàn)。

4、涉及超出員工權(quán)限的決定必須報(bào)經(jīng)部門主管或經(jīng)理同意。

5、員工不服從上級(jí)指揮，目無(wú)領(lǐng)導(dǎo)，頂撞上級(jí)，而影響公司指導(dǎo)系統(tǒng)的正常運(yùn)作，視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予處理。

6、管理人員應(yīng)團(tuán)結(jié)互助，努力協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，鼓勵(lì)并帶領(lǐng)好員工隊(duì)伍，時(shí)刻掌握員工的工作情況，確保公司整體策劃順利進(jìn)行。

7、公司是一個(gè)大家庭，員工應(yīng)團(tuán)結(jié)互助，為公司發(fā)展做出努力。

七、物品管理

1、辦公用品的日常管理由綜合管理部專門人員負(fù)責(zé)定期購(gòu)買；

2、每月10日之前，個(gè)人將所需要的辦公用品填寫在公司【購(gòu)物申請(qǐng)單】上,由管理部專門負(fù)責(zé)人提交主管經(jīng)理，審批同意后，由專門負(fù)責(zé)人將辦公用品購(gòu)回，根據(jù)實(shí)際需要有計(jì)劃地發(fā)放。

3、若急需某類辦公用品，也應(yīng)先填寫【購(gòu)物申請(qǐng)單】后，交由專門負(fù)責(zé)人，經(jīng)主管經(jīng)理審批同意后，方可購(gòu)置。

4、新進(jìn)人員到職時(shí)統(tǒng)一配發(fā)各種辦公物品。

九、獎(jiǎng)懲辦法：

1、員工獎(jiǎng)勵(lì)分為口頭表?yè)P(yáng)及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

2、員工懲罰分為口頭警告、罰款及除名；

3、有下列事跡的員工，在調(diào)查核實(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)經(jīng)理辦公會(huì)研究，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)：

A、積極向公司提出合理化建議，其建議被公司所采納者；

B、維護(hù)公司利益和榮譽(yù)，保護(hù)公共資產(chǎn)，防止事故發(fā)生與挽回經(jīng)濟(jì)損失有功者。

4、下列事由的員工，在調(diào)查核實(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)經(jīng)理辦公會(huì)研究，給予相應(yīng)的懲罰：

A、違反國(guó)家法律、法規(guī)或公司規(guī)章制度造成經(jīng)濟(jì)損失和不良影響的；

B、泄露公司經(jīng)營(yíng)管理秘密的；

C、私自把公司客戶介紹他人的。

5、公司將設(shè)立年終全勤獎(jiǎng)（未有遲到、早退現(xiàn)象及病事假），獎(jiǎng)金為50-100元。

十、培訓(xùn)管理

1、新員工培訓(xùn)內(nèi)容及管理

1）、培訓(xùn)內(nèi)容

a、公司文化（概況、成立歷史、公司理念、團(tuán)隊(duì)品格、道德修養(yǎng)、行為規(guī)范等）；

b、公司規(guī)章制度

c、新老員工認(rèn)識(shí)；

d、辦公設(shè)備的使用；

e、指引工作地點(diǎn)區(qū)域設(shè)施（洗手間、就餐處、乘車處等）。公司員工管理制度范本

2)、培訓(xùn)注意事項(xiàng)

a、新員工到崗時(shí)，公司全體員工應(yīng)表現(xiàn)出熱情、禮貌的態(tài)度，營(yíng)造歡迎的氣氛；

2、在職員工培訓(xùn)內(nèi)容及管理

1）、培訓(xùn)形式

a、公司舉辦的各種形式的在職培訓(xùn)，包括座談、講座等；

b、員工業(yè)余時(shí)間自學(xué)。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

人的思維決定行為，付出同樣的薪資成本，因?yàn)樗枷虢逃度氩煌?，工作?jī)效也一定不同。培訓(xùn)是非薪資投入的重要方式。

培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：

1．讓每一個(gè)員工每天都充滿戰(zhàn)斗力，愿意為夢(mèng)想去拼搏去付出。2．讓每一個(gè)員工掌握必要銷售技能。3．保持良好的職業(yè)心態(tài)和職業(yè)形象。

對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每天都得有培訓(xùn)：晨課+晚上總結(jié)課+不定期的技能培訓(xùn)（至少一周一次）+不定期的陽(yáng)光心態(tài)課（至少一周一次）。晨課在于鼓舞斗志；總結(jié)課在于解決當(dāng)天的問(wèn)題、銷售技能探討、意志力宣導(dǎo)等。

在培訓(xùn)方面，常常被人質(zhì)疑為形式大于內(nèi)容。事實(shí)上，一件偏于形式的事情，天天做，其潛移默化的影響力還是非常巨大的，最終會(huì)成為“內(nèi)容”。企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來(lái)+形象

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專家

學(xué)習(xí)途徑：

聽(tīng)——聽(tīng)專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；

感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念

進(jìn)一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)——基本屬性

獨(dú)特賣點(diǎn)——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，信任產(chǎn)品。

進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說(shuō)服力更強(qiáng)

初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌

尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化

導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況： 1，品種。

主營(yíng)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色、價(jià)格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺(tái)展示商品和展示特色 POP廣告表現(xiàn) 3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對(duì)賣點(diǎn)做的各種不同的解說(shuō)技巧 5，競(jìng)品顧客分額分析

顧客數(shù)量 顧客層次

例如：某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？

三、終端生動(dòng)化建設(shè)

售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標(biāo)準(zhǔn)：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間 D，陳列地點(diǎn)及位置更多 E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向內(nèi)，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺 J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 2，POP廣告。

有效刺激顧客的購(gòu)買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。

1，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式： A，利于健康

B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便 D，安全動(dòng)機(jī)

E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣

現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。

顧客的類型。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類： 1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購(gòu)買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別 3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語(yǔ)——“我只是隨便看看”。

強(qiáng)調(diào)聊天

顧客購(gòu)買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助 4），欲望。

購(gòu)買欲望和沖動(dòng) 5）比較。

比較——差異——所需點(diǎn) 6）信任。

影響信任感的因素：

想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。8）滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。

三、與異業(yè)的企業(yè)合作 我們的關(guān)聯(lián)企業(yè)是哪些？ 1．房地產(chǎn)物業(yè)公司 2．房屋中介企業(yè)

國(guó)家打壓房地產(chǎn)，把炒房的擠出去，剛性需求突現(xiàn)出來(lái)。目前購(gòu)買二手房的人，絕大部分人是要居住，要裝修。當(dāng)然，這得有選擇，我們的產(chǎn)品定位為中高端，就得選擇有實(shí)力的中介企業(yè)。

3．裝修公司

裝修公司常常左右著消費(fèi)者對(duì)建材的選購(gòu)。

一種方式是和裝修公司合作，提供我們的資料和小樣，裝修公司推薦成功一套產(chǎn)品，我們就給他們一定的傭金。

二種方式是與設(shè)計(jì)師個(gè)人合作，設(shè)計(jì)師每推薦一套產(chǎn)品，就提一定的傭金。我們?nèi)绾稳フ业竭@樣的設(shè)計(jì)師？每一個(gè)城市，設(shè)計(jì)師都有一些圈子，比如設(shè)計(jì)師群、設(shè)計(jì)師論壇，通過(guò)這些可以找到。另外，我們組織一次設(shè)計(jì)師有獎(jiǎng)比賽，讓這些人主動(dòng)跳出來(lái)。這些人中間，大部分人收入并不高，他們很樂(lè)意來(lái)掙我們的傭金，他們掙錢，自然處處說(shuō)我們好。

三、活動(dòng)策劃：

活動(dòng)策劃作為營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是一項(xiàng)繁雜而重要的“工程”，無(wú)所不包。它不僅使銷售工作直接受益，而且可以通過(guò)擴(kuò)大品牌知名度，提升經(jīng)銷商和產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，形成良好的口碑宣傳。為了達(dá)到效果，策劃人往往使出“渾身解數(shù)”，以充分利用這把“利器”打開(kāi)市場(chǎng)，把握商戰(zhàn)的先機(jī)。如何才能成功地策劃一次活動(dòng)，這其中有什么規(guī)律和秘訣可尋呢？在此，我們對(duì)活動(dòng)策劃的經(jīng)歷進(jìn)行了梳理，希望找到一些有益的經(jīng)驗(yàn)和做法，對(duì)其他同事和部門的工作提供借鑒。

首先，我們必須明確，活動(dòng)策劃是一項(xiàng)整體性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性很強(qiáng)的工作?；顒?dòng)必須根據(jù)項(xiàng)目的整體推盤策略和節(jié)奏來(lái)確定。我們認(rèn)為，活動(dòng)策劃組織的關(guān)鍵因素主要有：

目標(biāo)目的是導(dǎo)向

明確活動(dòng)策劃目的，做到提綱挈領(lǐng)、有的放矢。從目的來(lái)看，活動(dòng)策劃大體上分為：營(yíng)銷主導(dǎo)型、傳播主導(dǎo)型和混合型。營(yíng)銷主導(dǎo)型就是為了銷售為主的活動(dòng)。傳播主導(dǎo)型就是為了企業(yè)品牌宣傳為主，盈利銷售為輔?；旌闲蛣t兼?zhèn)淞艘陨蟽烧叩奶攸c(diǎn)，既做營(yíng)銷又搞傳播。

什么樣的目的決定什么樣的活動(dòng)。從某種意義上說(shuō)，目標(biāo)目的就是活動(dòng)策劃的“大是大非”問(wèn)題，必須再確定方案前把握好大方向、樹(shù)好旗幟，明確了目標(biāo)做起事來(lái)也就變得更加明晰。比如做一個(gè)老客戶維系活動(dòng)，我們的目的就是邀請(qǐng)老客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)與業(yè)務(wù)員的再次接觸對(duì)項(xiàng)目的近況有一個(gè)更深的了解，增加對(duì)項(xiàng)目的信心，更體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的重視。我們將活動(dòng)目的確定后，執(zhí)行就有了明顯的目標(biāo)，盡可能廣地邀請(qǐng)目標(biāo)客戶，多制造業(yè)務(wù)員與客戶接觸溝通的機(jī)會(huì)，這一切就變得順理成章了。

嚴(yán)謹(jǐn)形式配合多樣的內(nèi)容

有了明確的目標(biāo)和目的，活動(dòng)的內(nèi)容也就圍繞著目標(biāo)展開(kāi)。內(nèi)容是血肉，形式是框架，二者必定是相互依存而共生。

嚴(yán)謹(jǐn)形式配合多樣的內(nèi)容。形式的選擇是展現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)涵的基本要求，恰當(dāng)?shù)男问绞沟脙?nèi)容表現(xiàn)得更加充分而豐富。比如做渠道定向推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)的客戶肯定是目標(biāo)客戶群，針對(duì)這部分客戶首先要了解客戶的來(lái)源渠道和客戶的年齡職業(yè)劃分，制定出有針對(duì)性的活動(dòng)形式，而活動(dòng)內(nèi)容就可以根據(jù)每次定向活動(dòng)的客戶群做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這樣就可以使渠道定向推廣活動(dòng)進(jìn)行得非常系統(tǒng)、非常有條理，更能有效的支持銷售。

堅(jiān)持創(chuàng)意先行

今天，各商家絞盡腦汁，各大活動(dòng)鋪天蓋地，面對(duì)這樣的情況，創(chuàng)意就顯得由為重要，好的活動(dòng)創(chuàng)意不僅會(huì)促成銷售，同時(shí)更會(huì)獲得良好的社會(huì)效應(yīng)，現(xiàn)在有很多項(xiàng)目以事件營(yíng)銷來(lái)統(tǒng)領(lǐng)策略，這就是活動(dòng)所帶來(lái)的巨大力量。它不但能將項(xiàng)目的知名度最大程度的放大，更能在樹(shù)立品牌的階段起到巨大的推動(dòng)作用。當(dāng)然，一切為了銷售，這是前提，在符合銷售規(guī)律的基礎(chǔ)上，在符合大策略的前提下，就需要靈光一現(xiàn)的敏銳以及不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并且深入地思考。另外，團(tuán)隊(duì)的力量是非常重要的，大家在一起進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”也是非常有效果的一種辦法。

流程安排是綱領(lǐng)

流程安排是對(duì)活動(dòng)策劃方案的直接體現(xiàn)，是活動(dòng)實(shí)施的綱領(lǐng)。流程要達(dá)到專業(yè)、系統(tǒng)、嚴(yán)密，從細(xì)節(jié)保障成功。細(xì)節(jié)流程一般可以從任務(wù)分工、時(shí)間分配、活動(dòng)對(duì)接、物資保證等若干部分去把握。每次活動(dòng)，都要把活動(dòng)的基本要素落實(shí)到人，細(xì)到每個(gè)環(huán)節(jié)，也正是有了這份細(xì)致，才有一項(xiàng)又一項(xiàng)精彩活動(dòng)的不斷推出與成功。而對(duì)于整個(gè)流程的全程把控也是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行的精髓所在，它不但能將方案淋漓盡致的表現(xiàn)出來(lái)，更能有助于后期跟蹤宣傳的發(fā)揮。所以細(xì)節(jié)決定成功！——在活動(dòng)策劃中，這絕對(duì)是真理。

前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

“萬(wàn)事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，必須強(qiáng)調(diào)活動(dòng)前期的準(zhǔn)備工作。按照活動(dòng)目的、活動(dòng)形式、活動(dòng)流程三項(xiàng)來(lái)緊密準(zhǔn)備。這當(dāng)中同樣必須注意細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，無(wú)論是展臺(tái)布置、項(xiàng)目資料，還是人員分派，都要從細(xì)從嚴(yán)地要求。前期工作準(zhǔn)備得充分，也會(huì)讓我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)處理一些突發(fā)事件時(shí)表現(xiàn)自如，畢竟突發(fā)事件是我們無(wú)法預(yù)知的，那么前期準(zhǔn)備工作的充分將會(huì)為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)很大的方便。每一次的大型活動(dòng)至少要提前20天確定具體方案，而之后的20天全部都是準(zhǔn)備階段，準(zhǔn)備得越充分，活動(dòng)執(zhí)行越順利，只有執(zhí)行的順利完成，才能達(dá)到預(yù)期的活動(dòng)效果。

合作執(zhí)行是關(guān)鍵

再好的活動(dòng)創(chuàng)意，也必須在行動(dòng)實(shí)施中才能夠反映出來(lái)。每一項(xiàng)活動(dòng)的成功完成都不是靠個(gè)人，而是靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要運(yùn)作執(zhí)行則靠很好的紀(jì)律，沒(méi)有紀(jì)律，執(zhí)行就會(huì)走樣。每一項(xiàng)活動(dòng)策劃從時(shí)間、地點(diǎn)、人員、主題到流程，一旦確定，那就一定會(huì)風(fēng)雨無(wú)阻穩(wěn)步推進(jìn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不允許打折扣，確保既定的標(biāo)準(zhǔn)高度、執(zhí)行速度與工作力度。而且在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過(guò)程中，不僅能將活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)想的更加深入，而且能使每一位參與者從中得到合作的樂(lè)趣，這樣一來(lái)，即提高了每個(gè)人的操作能力又鍛煉了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

張江濤 2012-04-22

第五篇：運(yùn)營(yíng)管理

運(yùn)營(yíng)管理

1.人們最初對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程的研究主要是對(duì)有形產(chǎn)品轉(zhuǎn)化過(guò)程的研究，即主要研究有形產(chǎn)品生產(chǎn)制造過(guò)程的計(jì)劃、組織與控制，其相關(guān)的學(xué)科被稱為 “生產(chǎn)管理學(xué)”。

1服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性，2.服務(wù)的本質(zhì)特點(diǎn)：○不可觸摸性。這是服務(wù)作為產(chǎn)出與有形產(chǎn)品的最

2生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性。○3不可儲(chǔ)存性?！?顧客在服務(wù)過(guò)程中的參與。顯著的區(qū)別?！?/p>

1運(yùn)作的基本組織方式不同?！?產(chǎn)品和運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方式不同。3.服務(wù)運(yùn)作管理的特點(diǎn)：○

3庫(kù)存在調(diào)節(jié)供需矛盾中的作用不同。4顧客在運(yùn)作過(guò)程中的作用不同。5需求地點(diǎn)的相關(guān)○○○

6無(wú)形性的相關(guān)影響。性?！?/p>

1生產(chǎn)運(yùn)作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本職能之一。2企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)作4.生產(chǎn)運(yùn)作管理的地位與作用：○○

3生產(chǎn)運(yùn)作是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。方面的花費(fèi)在銷售收入中所占比例最高?！?/p>

1.借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，5.案例回答要點(diǎn)：○突出我國(guó)企業(yè)尤其是工業(yè)企業(yè)，2圍繞企業(yè)創(chuàng)新能力。3發(fā)展中小企業(yè)○4通過(guò)有效的生產(chǎn)運(yùn)作管理方式，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！稹?/p>

物流企業(yè)應(yīng)成與制造企業(yè)的專家聯(lián)手，更好的為制造業(yè)服務(wù)。

6.訂單資格要素：指即使只是讓人考慮或只是運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)也必須具有的那些產(chǎn)品或服務(wù)的特性。訂單贏得要素：指那些能夠贏得投標(biāo)或購(gòu)買的特性。在產(chǎn)品差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，訂單贏得要素是能夠柔性地，快速有效地引入品質(zhì)卓越的新產(chǎn)品。

7.產(chǎn)品設(shè)計(jì)解決WHAT問(wèn)題，既顧客需要什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)。工藝設(shè)計(jì)與流程選擇解決的是HOW問(wèn)題，即如何生產(chǎn)出顧客需要的產(chǎn)品以及如何提供顧客需要的服務(wù)。

1明確企業(yè)設(shè)施選址的目標(biāo)，2識(shí)別8.企業(yè)選址決策步驟：○列出評(píng)價(jià)選址地點(diǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

3找出可供選擇的設(shè)施選址方案，并列出可供選址的地點(diǎn)。選址決策所要考慮的重要因素?！?/p>

1評(píng)價(jià)每個(gè)地理區(qū)域的居民及現(xiàn)在有商店的特點(diǎn)——商圈分析。9.零售商店選址決策步驟：○

2評(píng)價(jià)是在一個(gè)未規(guī)劃的商業(yè)區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)孤立商店，○還是在該區(qū)域內(nèi)一個(gè)規(guī)劃的購(gòu)物中心內(nèi)開(kāi)

3選擇孤立商店，設(shè)新店——商店位置類型選擇?！馃o(wú)規(guī)劃商業(yè)區(qū)或規(guī)劃的購(gòu)物中心的位置—

4分析在特定的零售區(qū)域類型中可供選擇的商店位置——選定具體位置?！獙ふ掖篌w位置。○

1產(chǎn)品原則布置○2工藝原則布置○3定位布置○4混合布置 10.設(shè)施布置的基本類型：○

11零售商店布置的關(guān)鍵是展示商品，方便購(gòu)物，零售商店的商品展示率越高，銷售和投資回報(bào)率越高。

1將常購(gòu)的商品布置在商店的四周?！?將吸引力強(qiáng)和利潤(rùn)高的12.建議改善零售商店的安排:○

3將4將即興購(gòu)買商品擺在靠近出口商品放在醒目的位置。○“能量商品”放置在過(guò)道兩邊?！?/p>

5仔細(xì)地布置商店出入口處會(huì)給商店帶來(lái)意想不到的效果。的收銀臺(tái)附近?！?/p>

13.劉建國(guó)案例：推薦第二方案。理由:1.第二個(gè)方案的成本比第三個(gè)方案多了不到8萬(wàn)元。

1土地成本：70萬(wàn)元，如果使用50年每年的土地成本為70÷第二個(gè)方案成本數(shù)據(jù)如下：○

2基建成本為：280×19000=520萬(wàn)元，如果使用30年，每年的基建成本53150=1.4萬(wàn)元?！?/p>

3資本成本：4搬遷成本比第三方案多÷30=17.7萬(wàn)元?！穑?.40+17.70）×15％=2.87萬(wàn)元?！?/p>

支出：13.6萬(wàn)元。年總成本（固定成本）=1.40+17.70+2.87+13.6=35.572.第三方案成本數(shù)

1年租金：18500×12=22.2萬(wàn)元。○2基建成本：98000÷5=1.96萬(wàn)元。○3資金成據(jù)如下：○

4年總成本（固定成本）本：（22.2+1.96）×15％=3.594萬(wàn)元?！穑?2.2+1.96+3.594=27.754萬(wàn)

元。因?yàn)?5.57-27.754=7.82萬(wàn)元，所以選擇方案二從經(jīng)濟(jì)上分析雖然成本多了7.87萬(wàn)元，但能夠給企業(yè)更好的穩(wěn)定性，有利于該企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

14.當(dāng)一個(gè)企業(yè)僅能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，能力可以用其產(chǎn)品的產(chǎn)量來(lái)表示。

1有更多的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)分?jǐn)偣潭ǔ杀尽！?產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)分銷等費(fèi)15.規(guī)模經(jīng)濟(jì)：○

3降低物料購(gòu)買成本?！?發(fā)揮流程優(yōu)勢(shì)。用在更多的產(chǎn)品或服務(wù)上分?jǐn)偂！?/p>

企業(yè)通過(guò)為單一產(chǎn)品或服務(wù)配備專用設(shè)施而得到的利益包括：加快學(xué)習(xí)效應(yīng)，降低庫(kù)存，改

進(jìn)物流，減少轉(zhuǎn)換次數(shù)等。

16.規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：過(guò)大的規(guī)模會(huì)帶來(lái)復(fù)雜性，更多的管理層級(jí)和官僚主義，管理層與員工和顧客的聯(lián)系變得困難，組織變得不夠敏捷，失出了快速響應(yīng)需求變化所需的靈活性，組織僵化而缺乏創(chuàng)新。

17.范圍經(jīng)濟(jì)是一個(gè)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)相并列的概念，它與許多先進(jìn)的柔性技術(shù)的應(yīng)用有關(guān)。

18.能力緩沖=100％-能力利用率（％）對(duì)于資本密集型的行業(yè)，諸如造紙業(yè)，機(jī)器制造業(yè)等，由于設(shè)備資本投資成本非常高，能力緩沖最好在10％以內(nèi)。

19.擴(kuò)張主義策略：即包含規(guī)模大的，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)而次數(shù)較少的能力擴(kuò)張。

等待觀望策略：即包含規(guī)模較小的，持續(xù)時(shí)間短但經(jīng)常性的能力擴(kuò)張。還有跟隨策略。

20.定期觀測(cè)系統(tǒng)中，每?jī)纱斡嗀浀臅r(shí)間間隔是固定的。與連續(xù)觀測(cè)系統(tǒng)相反，在定期觀測(cè)系統(tǒng)中，訂貨批量通常是變化的，而訂貨間隔期是固定的，通常按照季，月或周來(lái)劃分，因此這種控制方式的關(guān)鍵是確定訂貨間隔期。

1因?yàn)閹?kù)存量補(bǔ)充是定期進(jìn)行的，系統(tǒng)管理簡(jiǎn)便?！?從同一供應(yīng)商訂購(gòu)21.P系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)：○

3只在觀測(cè)時(shí)刻知道庫(kù)存水平IP即可。多種物品，可以把訂單綜合為一份采購(gòu)單?！?/p>

1每種物品的觀測(cè)頻率可能各不相同?！?固定批量在有些情況下是理想的，Q系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)：○

3較少的安全庫(kù)存?；蛘呤潜匦璧摹！?/p>

22.庫(kù)存相關(guān)成本：訂貨或設(shè)置成本，庫(kù)存持有成本，缺貨成本，機(jī)會(huì)成本，貨物成本。

23.訂貨成本：指與物料的外部采購(gòu)相關(guān)的成本。設(shè)置成本：指與部分物料的內(nèi)部獲得相關(guān)成本。

24.庫(kù)存成本：資金成本，儲(chǔ)存成本，風(fēng)險(xiǎn)成本。

25.缺貨成本：虧空成本，是由于外部和內(nèi)部中斷供應(yīng)所產(chǎn)生的。機(jī)會(huì)成本：由于增加產(chǎn)出而出現(xiàn)的加班成本。貨物成本：購(gòu)買貨物所發(fā)生的費(fèi)用支出。

26.在基本的EOQ模型中只考慮兩類成本，即庫(kù)存持有成本與訂貨成本。

27.如圖6-10所示，A類商品通常只占物品總量的20％左右，但占有的資金卻高達(dá)80％左右，B類物品占有物品總量的30％，但僅占15％的庫(kù)存資金，最后，50％的物品屬于C類，但只占到庫(kù)存資金的5％左右。

ABC分析法的目的是確認(rèn)A類物品的庫(kù)存水平，從而能讓管理層運(yùn)用前面論述的措施對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格控制。

28.對(duì)服務(wù)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，綜合計(jì)劃（員工計(jì)劃）將戰(zhàn)略目標(biāo)與具體的勞動(dòng)力計(jì)劃聯(lián)系起來(lái)。對(duì)制造系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，綜合計(jì)劃（生產(chǎn)計(jì)劃）將戰(zhàn)略目標(biāo)與生產(chǎn)計(jì)劃聯(lián)系起來(lái)，其生產(chǎn)計(jì)劃包括各種產(chǎn)品及用于這些產(chǎn)品的零部件。

29.綜合計(jì)劃是連接長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃和短期生產(chǎn)計(jì)劃之間的紐帶，要處理的是將預(yù)測(cè)的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的產(chǎn)品出產(chǎn)計(jì)劃或員工工作計(jì)劃，計(jì)劃的焦點(diǎn)是如何有效地利用資源能力，最大限度地滿足市場(chǎng)需求并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。綜合計(jì)劃確定了企業(yè)未來(lái)2-18個(gè)月內(nèi)，每個(gè)月或每個(gè)季度需要產(chǎn)出的主要產(chǎn)品系列的產(chǎn)出總量。綜合計(jì)劃制定的主要依據(jù)來(lái)源于產(chǎn)品與市場(chǎng)計(jì)劃及資源計(jì)劃。綜合計(jì)劃的 目標(biāo)是確定在計(jì)劃內(nèi)既滿足產(chǎn)品的預(yù)測(cè)需求量。

30.物料：泛指所有的材料，在制品，半成品，外購(gòu)件和產(chǎn)成品。

31.這類需求為相關(guān)需求和從屬需求，對(duì)這類物品的需求數(shù)量是由其他產(chǎn)品庫(kù)存需求決定的?

32.MRP的基本思想是圍繞物料轉(zhuǎn)化來(lái)組織制造資源，實(shí)現(xiàn)按需要準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)。

MRP計(jì)劃是以零件為對(duì)象的生產(chǎn)計(jì)劃。但它并不是孤立地去安排各種零件的生產(chǎn)進(jìn)度，而是以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為依據(jù)，依照各零件在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的層次關(guān)系，來(lái)編排個(gè)零件的生產(chǎn)進(jìn)度。

33.ERP突破了MRPII主要適用于多種品種混合生產(chǎn)的加工裝配型的企業(yè)應(yīng)用范圍，可以為各行各業(yè)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)信息管理基礎(chǔ)上的集成化管理提供一個(gè)強(qiáng)有力的手段。ERP系統(tǒng)的目標(biāo)是向整個(gè)組織中所有需要這些信息的員工以及組織外部的相關(guān)人員提供無(wú)縫，實(shí)時(shí)的信息。

34.甘特圖法：負(fù)荷圖和時(shí)間序列圖

35.線性規(guī)劃分配方法：一種特殊的可將任務(wù)或工作分配給相應(yīng)的工作中心的線性規(guī)劃模型。

1在制造系統(tǒng)中，部門經(jīng)理進(jìn)行作業(yè)進(jìn)度36.服務(wù)系統(tǒng)的作業(yè)進(jìn)度安排與制造系統(tǒng)的不同：○

2服務(wù)系統(tǒng)中沒(méi)有服務(wù)存安排的重點(diǎn)在于物料，而在服務(wù)系統(tǒng)，其重點(diǎn)在于人員配備水平?！?/p>

3服務(wù)系統(tǒng)是勞動(dòng)密集型的，勞動(dòng)力需求變動(dòng)大。貨，而在制造系統(tǒng)中有產(chǎn)品及材料存貨。○

37.安排顧客需求：預(yù)約，預(yù)訂，排隊(duì)等候。各種優(yōu)先規(guī)則可用來(lái)決定服務(wù)順序，最常用的也是最公平的規(guī)則是先到先服務(wù)。

新年快樂(lè)鄧斌2012.1.5