第一篇：渠道銷售課后答案

1、何謂“自主控制的分銷渠道”？根據(jù)上述案例，討論強(qiáng)調(diào)渠道控制權(quán)的意義。

答：自主控制的分銷渠道就是，將自己產(chǎn)品的渠道控制權(quán)掌握在自己公司手中或者說占主導(dǎo)權(quán)地位。

渠道的控制權(quán)對一個企業(yè)來說是非常重要的，一個技術(shù)再好的公司也需要通過一個或一系列的分銷渠道去銷售自己的產(chǎn)品，譬如說新奧博為。一個好的銷售渠道能讓公司的產(chǎn)品快速發(fā)放到市場，以短時間將產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場，占領(lǐng)市場份額，增加企業(yè)的影響力；將并產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成資金，形成一個良性循環(huán)，使企業(yè)得以快速的發(fā)展，可以說是一個企業(yè)的“命脈”所在。所以這么重要的企業(yè)“命脈”當(dāng)然要掌握在自己的手中，如果讓別人控制了自己的“命脈”那么產(chǎn)品的銷售將會處處受制于人，甚至反受控制，四川長虹和美國Apex公司的合作就是一個很好的例子。將渠道的控制權(quán)交到中間商手上使得公司不能與消費者之間形成聯(lián)系，不能有效的了解市場的變化情況，不能有效迅速的做出針對性策略，不利于公司長期的發(fā)展，所以說渠道的自主控制是非常重要也非常必要的。

2.中國企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品要打開國際市場，尤其是進(jìn)圖發(fā)達(dá)國家的市場，應(yīng)如何建立“自主控制的分銷渠道”？

答：中國企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品要進(jìn)入發(fā)達(dá)國家的市場，我認(rèn)為“自主控制的分銷渠道”的建立是多種方法的：

如果說企業(yè)的資金雄厚的話，可以選擇通過收購海外的企業(yè)借助其已經(jīng)建立并擁有的渠道去推廣自己的產(chǎn)品，甚至可以選擇建立一個全新的渠道。

或者可以將自己的生產(chǎn)基地設(shè)置在想要進(jìn)入的國家，充分靠近市場、靠近消費者，直接縮短銷售渠道。

再者可以通過和外方合資在當(dāng)?shù)亟①Q(mào)易公司，建立并拓展自己的銷售渠道，也是一個非常好的選擇方式。特別是對于想要擁有渠道控制權(quán)，但資金又不是很充足的企業(yè)，這種方法可以收到不錯的效果。

總之，渠道的建立的方式是多種多樣，靈活變通的，無論是怎樣的渠道選擇，企業(yè)都要努力掌握自己的命運。

第二篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識。正因為這種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進(jìn)取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機(jī)會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點、再做細(xì)一點,但正是這一點點細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第三篇：銷售渠道

結(jié)合實例，說明渠道為王的合理性。

銷售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果企業(yè)的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力，所以說，銷售渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。

目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。

企業(yè)如何做好銷售通路管理，闡述……..廠家直銷通路模式

操作要點：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持

省、市級總經(jīng)銷模式

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細(xì)選。首先要有一個經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)。資金實力要雄厚，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開

發(fā)為準(zhǔn)一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準(zhǔn)一級商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

省級、市級分公司（辦事處）通路模式

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學(xué)到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

介紹你認(rèn)為成功的銷售通路： 【成功必學(xué)】雅芳的五大銷售通路

編 者 按：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元。

現(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護(hù)膚品、化妝品、個人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣／時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。

一、專柜銷售

每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。

雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?、洽談，分公司會派人對該商場進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當(dāng)?shù)胤止旧暾垼灰蠗l件，便可開張。

二、專賣店銷售

雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。

雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當(dāng)，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者，或是準(zhǔn)消費者。

如果你到雅芳專賣店去消費，業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。

雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

三、人員推銷

雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。

四、互聯(lián)網(wǎng)銷售

互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，就“網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數(shù)字還在不斷的飚升。

網(wǎng)絡(luò)是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

或許，未來的某個時候，雅芳又將在網(wǎng)絡(luò)上掀起一股不可預(yù)知的狂潮。

五、忠誠客戶俱樂部

市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時候，也想方設(shè)法的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。

2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數(shù)達(dá)到10萬余人。俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊《Let’s AE sTalk》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用。

如今，中國雅芳已形成銷售網(wǎng)點四通八達(dá)的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……

第四篇：銷售渠道

銷售渠道

主要銷售渠道有：

1、購書中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可在當(dāng)?shù)氐拇笮唾彆行拈_設(shè)專柜銷售，也可以和購書中心合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺讓利聯(lián)營，大量實例證明好的店單月銷售可達(dá)200~400套。

2、新華書店

新華書店作為我國最大的教學(xué)用品銷售通道，在全國各地的優(yōu)勢非常明顯，口碑和信譽度都不是一般小書店可以相比的，在里面上貨銷售，自然也抬高了我們產(chǎn)品的檔次和信任度。

3、百貨商場

作為人流量最大的地點，廣撒網(wǎng)，增加產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母采w率和認(rèn)知度，對推廣和銷售無疑會起到極大的促進(jìn)和拉動作用。

4、嬰童用品店

媽媽和家長光顧最多的地方，關(guān)心孩子的智力發(fā)育，同樣會引起父母們的高度關(guān)注和購買行動。

5、玩具專柜

作為兒童最喜歡的娛樂天地，玩具市場的人氣是聚攏財氣的最好途徑。

6、教學(xué)玩具商行

這個場所既有愛玩的孩子，又有喜好學(xué)習(xí)的孩子，和這些柜臺的老板聯(lián)營合作，也是銷售我們點讀筆產(chǎn)品的很好途徑之一。

7、親子教育中心

早教和親子教育的場所都是家長和幼兒的集中地，隱藏的消費潛力十分巨大，只要可以和早教中心的負(fù)責(zé)人達(dá)成一致，相信一定會引起一輪小孩子搶購的連鎖反應(yīng)。

8、公園、兒童游樂園

超終端運作，建立新贏銷價值鏈。只要是兒童和孩子們光臨最多的地方，都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€超終端銷售的推廣網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣l(fā)最大化的知名度和美譽度。

9、幼兒園兒童早教中心

以幼兒園為中心，向全部的幼兒成員輻射，進(jìn)行引導(dǎo)教育和市場開發(fā)，這種方式中間環(huán)節(jié)小，較傳統(tǒng)銷售模式，獲利更多、更快、更容易！

10、兒童潛能開發(fā)中心

代理經(jīng)銷商拿貨后，可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐膬和瘽撃荛_發(fā)中心洽談合作，也可以和里面的工作人員合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺讓利聯(lián)營。

11、大型社區(qū)

對于人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)，直接在社區(qū)設(shè)立專柜銷售或是促銷，也是非常有效的方式之一。

12、兒童攝影店

市場無處不在，銷售輕松暢快，只要引導(dǎo)得當(dāng)，同樣可以走量，同時也提高了攝影店的人性化形象，可謂一舉兩得。

13、數(shù)碼廣場

14、品牌奶粉專賣店

15、臨近幼兒園的商鋪

16、開產(chǎn)品專柜（自營點）

17、兒童購物廣場設(shè)專柜賣點

18、臨近學(xué)校及幼兒園旁的商鋪

19、人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)

20、禮品市場

本產(chǎn)品極適合作為禮品相互贈送，非常適合家長送給孩子、送給親朋好友，一旦好用會相互推薦。小孩子會在學(xué)生圈里引以為豪，家長老師也會極力推薦。共同表達(dá)對下一代的關(guān)心和愛護(hù)。

第五篇：渠道銷售

渠道銷售.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過2個與2個以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿?。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

渠道銷售的五種手段

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本?；诮?jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控：

現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控：

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達(dá)到自己的期望，費用也比較高?，F(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控：

消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔

案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎勵。

3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項活動。

五、利益掌控：

以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大，他是不愿意冒的。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時候經(jīng)銷商的風(fēng)險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。

2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤

5、增加經(jīng)銷商的費用以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。以上分析只是一個感性的認(rèn)識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個粗略估算，商務(wù)的實際運做不是這么簡單。每一個理智的商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷

售代表努力的方向。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

渠道銷售技巧簡述

渠道銷售技巧

一、強(qiáng)調(diào)市場需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》）

渠道銷售技巧

三、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。客戶：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

渠道銷售技巧

四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)

查的數(shù)據(jù)證明)

渠道銷售技巧

五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達(dá)利益點的同時，也要善于抓住表達(dá)的時機(jī)。善于抓住時機(jī)表達(dá)我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽。

經(jīng)典案例

尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢營銷渠道的策略 來源：《陶城報》 作者： 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，研發(fā)出適銷、對路的產(chǎn)品組合，完善營銷模式，以一流的團(tuán)隊執(zhí)行力，以點帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個種類：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是依靠強(qiáng)大的資金實力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢，構(gòu)建起超大的產(chǎn)能，在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，獲得上游原料供應(yīng)商價格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，然后以性價比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計能力或獨特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時尚個性的產(chǎn)品，或設(shè)計出個性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費群體的競爭策略。而集中一點戰(zhàn)略，就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品，在這有限的目標(biāo)市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個戰(zhàn)略群，同一個戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。(二)競爭戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下，陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點，確立好競爭策略，然后再根據(jù)競爭策略，制定和規(guī)范好渠道模式：

1、采用集中一點戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒有強(qiáng)大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個性化利潤之路，那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進(jìn)行零售，以及依靠家裝設(shè)計師群體引導(dǎo)消費，將產(chǎn)品通過設(shè)計的手法，滲透到追求品味的精英消費階層;所以這類企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本;獨家分銷，確保經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅慕^對控制力，達(dá)到利潤的保障;多種渠道，零售加家裝設(shè)計師推廣渠道等，多條腿走路。

2、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實力，產(chǎn)能吞吐量巨大，依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價比優(yōu)勢，贏得盡可能大的市場份額。如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤的經(jīng)營之路，薄利多銷。為了保證其產(chǎn)品性價比優(yōu)勢能在終端體現(xiàn)，所以往往會采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競爭力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個品牌，將繁星布點戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極

致，各品牌均有600多個簽約經(jīng)銷商。這類企業(yè)，一般采取代理加分銷的二層渠道策略，市場重心盡量下沉，企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級市場，只要有能力，達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵直接簽約，最大限度的實現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點;渠道模式采用以零售+工程+分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費群體為目標(biāo)，凸顯品牌性價比優(yōu)勢。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。

3、采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計能力較強(qiáng)，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價高，目標(biāo)市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌;不管產(chǎn)品設(shè)計還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對象，消費者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強(qiáng)化設(shè)計和創(chuàng)新作為原動力，重點突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。